el proceso comercial · del área es apoyar la labor del vendedor. enfoque del area trade 2. apoyar...
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EL PROCESO COMERCIAL
• En el equipo TRADE recae la responsabilidad de PROMOVER LA DISPONIBILIDAD Y LA PREFERENCIA POR LAS MARCAS DE AZUL K EN EL PUNTO DE VENTA de manera que los esfuerzos de MERCADEO y VENTAS se conviertan en ingresos
reales para la compañía.
ASEGURAR QUE LOS
CONSUMIDORES SE INTERESEN EN LAS MARCAS DE
AZUL K S.A.MERCADEO
ASEGURAR QUE LOS
CONSUMIDORES TENGAN ACCESO A LAS MARCAS DE AZUL K S.A.
VENTAS
PUNTO DE VENTA
TRADE
Y para asegurar el objetivo de
Trade Marketing uno de los focos
del área es apoyar la labor del
vendedor.
ENFOQUE DEL AREA TRADE
2. APOYAR EL TRABAJO
DEL VENDEDOR
2.1. TOMA Y REPORTE DE
INVENTARIOS
2.2. TOMA Y REPORTE DE
SUGERIDOS
2.3. APLICACIÓN DE
LA ESTRATEGIA DE
PRECIOS
2.4. VERIFICACION &
REFUERZO DE LA
PRESENTACION DE LA
OFERTA COMERCIAL
• Aprender buenas prácticas con respecto al manejo de
precios por parte del equipo de mercaderistas.
• Aprender a liquidar Precios de venta público y márgenes
en cada uno de los canales atendidos por el equipo de
mercaderistas.
Objetivo del Taller:
• Verificar que el precio liquidado para cada
una de las referencias de nuestras marcas
no exceda el precio máximo público
autorizado por las Direcciones de categoría.
1.
Buenas prácticas en el manejo de precios
Ejemplo de Verificación de Precio
de venta Público
El PVP de Super Riel x 420 g
Debe estar marcado entre :
$1.850 y $1.950
1. Qué pasa si el Punto de venta Super Riel x 420 g
esta marcado por encima de $ 1.950?
2. Qué debe hacer el mercaderista en este caso?
R/1y2:
Informar al vendedor y Coordinador de TM para
que revisen con el cliente el margen de Super
Riel y se ajuste el precio.
3. Qué pasa si el Punto de venta Super Riel x 420 g
esta marcado por debajo de $ 1.850?
4. Qué debe hacer el mercaderista en este caso?
R/3 y 4:
Informar al vendedor y Coordinador de TM para que
revisen con el cliente:
El margen y mejorarlo.
Mejorar el margen de este cliente nos evita
conflictos con otros clientes que tenga el precio
dentro del rango establecido.
El equipo de ventas, Coordinadores de TM
y mercaderistas debe conocer la Lista de
PRECIOS MAXIMO DE VENTA PUBLICO
por referencia de Azul K.
1. Todos deben manejar la lista de PVP máximos
en su carpeta de trabajo o en celular
preferiblemente.
2. Todos deben aprender de memoria los PVP
máximos de las principales referencias de Azul k
en cada uno de los canales que maneja.
Lista de PRECIOS MAXIMO DE VENTA
PUBLICO por referencia de Azul K.
click
• Instalar y/o verificar que todas las
referencias de Azul K tienen label del
almacén o la chispa de precio de marca
de Azul k.
Buenas prácticas en el manejo de precios
2.
No olvidar antes de instalar el label o la chispa verificar que
el precio es correcto
Recomendaciones para realizar las
chispas de precio.
1. Números claros, legibles y
llamativos.
2. Use marcador negro o azul.
3. En el caso que nuestro
precio sea mas económico
que las marcas con las
cuales compite , registre el
precio en rojo.
1.550
Recomendaciones para realizar las
chispas de precio.
4.Use la chispa de precio de la
marca o la multimarca.
5. Si el mercaderista no tiene
chispas de precio y las realiza
manuales estas deben ser
estéticas y llamativas.
6.La chispa de precios siempre
debe estar en buen estado
1.950
• Verificar que en los puntos de venta donde
se maneja precio por gramo , este
liquidado correctamente.
Buenas prácticas en el manejo de precios
3.
Cómo se liquida el precio por gramo?.
PVP $ referencia / Gramaje referencia
Ejemplo de como se liquidar el precio
por gramo
El PVP de Carey pte x 3 x 125 g: $ 5.250
Gramaje del paquete: 375g
Precio x gramo= $ 5.250 / 375
Precio x gramo= $ 14
• Verificar que en los puntos de venta
donde se otorga un descuento POS este
liquidado correctamente.
Buenas prácticas en el manejo de precios
4.
• Durante los descuentos POS resaltar el
precio para que sea atractivo a los
consumidores.
Buenas prácticas en el manejo de precios
5.
Recomendaciones para incrementar el
impacto de los descuentos POS en el
Punto de venta
1. La referencia con descuento pos siempre debe estar
exhibida en el lineal y adicionalmente se debe lograr
una exhibición adicional gratuita por los días de la
actividad.
2. Comunicar el descuento de una forma llamativa de tal
forma que impacte a los consumidores .
Ejemplos de como comunicar un
descuento POS.
Detergente Ak-1 x 1900 g
Antes: $ 9.800
hoy:
$ 7.350
Super descuento
del 25%
Detergente Ak-1 x 1900 g
$ 7.350Antes : $ 9.800
Ejemplos de como comunicar un
descuento POS.
$ 7.350
Oferta del
dia
Detergente Ak-1 Floral x
1900 g
$ 7.350Antes : $ 9.800
Solo por este fin
de semana.
Detergente Ak-1 x 1900 g
Recomendaciones para comunicar
descuentos
1. Use afiche de precio de la marca o papel amarillo para
comunicar la promoción.
2. El afiche debe ser grande, proporcional a la exhibición.
3. En el afiche se debe llevar el protagonismo las palabras
que comunican promoción y el precio del descuento, es
decir estos deben tener una tipografía MAS GRANDE y
mas gruesa.
Recomendaciones para comunicar
descuentos
4. Use marcador negro para registrar el nombre de la
marca y el precio actual ; la tipografía debe ser mas
pequeña y delgada.
5. La letra debe ser bonita , llamativa , clara y legible.
6. Recuerde que la marca y presentación la comunica
mejor la exhibición.
• En las ofertas destacar el precio y el
valor del obsequio.
Buenas prácticas en el manejo de precios
6.
Ejemplos de como comunicar las
ofertas en punto de venta.
Carey pte x 3Gratis
Kit de limas
$ 4.900
Super oferta
Tripack de Super Riel x 300 g
GratisAk-1 detergente
x 120 g
Ejemplos de como comunicar las
ofertas en punto de venta.
Tripack de Max combinado
GRATIS jabón
Coco Azul K
Oferta
El obsequio equivale a
un descuento
del 36%
Tripack de Max combinado GRATIS
jabón Coco Azul K
El obsequio equivale a
un ahorro de
$ 1.250
Recomendaciones para comunicar ofertas
Para las ofertas aplican las mismas
recomendaciones para generar mas impacto y
comunicar los descuentos pos.
• Conocer como se establece la ruta de
precio y el margen de cada una de las
referencias de Azul K.
• Para desarrollar esta habilidad en el
equipo de TM realizaremos un taller de
precios.
Buenas prácticas en el manejo de precios
7.
PVP = Precio de Venta : Es el precio final que se ofrecer al público
PL = Precio de Lista: Es el precio al cual Vende Azul k a sus clientes.
Cada Canal Tiene un precio de lista diferente., los cuales
están registrado en la lista de precios Oficial de Azul K.
Los precios los determina las direcciones de categoría.
Margen de Utilidad: Es la ganancia que deseas obtener el comerciante a partir
de la venta del producto.
IVA: Es el impuesto sobre las ventas para las categoría donde
participa Azul k es del 16%
Glosario de precios:
Canales de Distribución : Los clientes de Azul K están Clasificados en los
siguientes Canales.
Glosario de precios:
CANAL PRECIO
DE LISTA
DIFERENCIAL
CON LA LISTA
BASE
TAT $ 442 86%
DISTRIBUIDORES
MAYORISTAS $ 463 90%
AUTO $ 515 100%
AUAB $ 515 100%
MINO $ 515 100%
MAYO $ 499 97%
ALMACENES ÉXITO $ 602 117%
CENCO $ 603 117%
COLSUBSIDIO $ 583 113%
MAKRO $ 597 116%
YEP $ 614 119%
OLIM $ 613 119%
LOS MAYORISTAS TIENEN UNA LISTA INFERIOR A LOS
AUTOSERVICIOS YA QUE SU PRINCIPAL CLIENTE ES EL
TENDERO
LAS CADENAS TIENE UNA LISTA SUPERIOR A LA
DEL CANAL AUTOSERVICIOS YA QUE AZUL K
TIENE QUE ASUMIR LA NEGOCIACION
COMERCIAL (PAC)
TIENE UN COSTO MENOR A LA LISTA BASE YA QUE
LOS DISTRIBUIDORES TIENEN QUE ASUMIR EL
COSTO DE VENDEDORES Y LOGISTICA PARA LLEGAR
A TIENDAS
LISTA BASE
LISTA BASE
LISTA BASE
OBSERVACIONES
PVP = Precio de lista canal + (1+IVA) +(1+Margen )
COMO CALCULAR EL PVP?
1. METODO SIMPLE :
Ejemplo:
Este método es usado por algunos clientes de los canales: Autoservicios CD y
minoristas y mayoristas.
PRECIO DE LISTA Cómo hacerlo? $100
MAS IVA DEL 16% 100 X 1.16 $116
MAS EL MARGEN DEL 20% 116 X 1.2 $139
PVP $139
PVP = Precio de lista canal / (1-margen) x (1+IVA)
2. METODO POR RENTABILIDAD:
Ejemplo: Precio de lista de $ 100 y margen del 20%
Este método es usado por las cadenas de almacenes y la gran mayoría de
autoservicios AB y algunos mayoristas.
PVP = 100 / (1 – 0,20)
= 100 / 0,80
= 125 x 1.16
= $145
CUAL ES LA DIFERENCIA ENTRE LOS DOS METODOS:
EL PVP CALCULADO POR EL METODO DE RENTABILIDAD SIEMPRE ES MAS ALTO
METODO
SIMPLE
METODO POR
RENTABILIDAD
PRECIO DE LISTA $100 $100
MAS EL IVA DEL 16% $116 $116
MAS EL MARGEN DEL 20% $139 $145
PVP $139 $145
DIFERENCIA $6
COMO DETERMINAR CUAL ES EL MARGEN DEL CANAL?
1. METODO SIMPLE :
Margen= 1- PVP / Precio de lista +IVA
En el ejemplo anterior:
Margen = 1 -($139/116)
= 1- 1.20
= 0.2
= 20%El margen se expresa
porcentualmente
COMO DETERMINAR CUAL ES EL MARGEN DEL CANAL?
1. METODO POR RENTABILIDAD:
Margen= 1- ( Precio de lista + IVA / PVP)
En el ejemplo anterior:
Margen = 1- ($116/$145)
= 1- 0.8
= 0.2
= 20%
Ejercicio Práctico
1. Determinar por los dos métodos las
variables que aparecen en cada cuadro
para cada canal.
AUTO MAYO
PRECIO DE VENTA PUBLICO
PRECIO DE LISTA 3,711$ 3,601$
PRECIO DE LISTA + IVA
MARGEN 18% 10%PRECIO DE VENTA PUBLICO
PRECIO DE LISTA 7,562$ 7,183$
PRECIO DE LISTA + IVA
MARGEN 15% 10%PRECIO DE VENTA PUBLICO
PRECIO DE LISTA 2,012$ 1,951$
PRECIO DE LISTA + IVA
MARGEN 17% 11%
CAREY HUMECTANTE
x3x125g 20pq
AK-1 FIBRAS 1900g
BUX8UN
AZUL KLEAN X 500
2. Determinar el margen por canal
AUTO AUAB MAYO DESCRIPCION PRESENTACIÓN
PVP 1,850$ 1,950$ 1,890$ PRECIO DE LISTA 1,428$ 1,428$ 1,385$
MARGEN
SUPER RIEL
SUPER RIEL x1x420gr 12 un
AUTO AUAB MAYO
PVP 4,800$ 5,100$ 4,666$
PRECIO DE LISTA 3,482$ 3,482$ 3,379$
MARGEN
AZUL KLEAN
AZULKLEAN COLONIA 1000G 6U
3. Los coordinadores de TM publicarán
Ejemplos de buenas prácticas de precios
que se realicen en su regional en la galeria
de Universidad del jabón durante el mes de
marzo de 2016.
Y la invitación es a mejorar las
buenas prácticas en cuanto a
precios en los puntos de venta.
La tarea comienza con la
aplicación , continua con la
formación y finaliza con el
seguimiento.
Gloria Roncancio R.