el precio. aporte magda yalissa martinez

7/25/2019 El Precio. Aporte Magda Yalissa Martinez

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ESTRATEGIAS DE LA DETERMINACIN DE PRECIOS

En laactualidad, lascompaasenfrentan unentorno de jacinde precios feroz yde rgidoscambios. Elaumento en la

concientizacin de los consumidores sobre los precios ha colocado amuchas compaas en un torno de jacin de precios.

as compaas deben !ender !alor, no precio. El reto es encontrar elprecio "ue permita a la compaa obtener ganancias justas al cosecharel !alor "ue siembra para el cliente. #i proporciona a las personas algode !alor, ellas pagar$n alegremente por ello.

QU ES EL PRECIO?

El precioes la cantidad de dinero "ue se cobra por un producto oser!icio, o la suma de los !alores "ue los consumidores dan a cambio delos benecios de tener o usar el producto o el ser!icio.


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El precio sigue siendo uno de los elementos m$s importantes en ladeterminacin de la participacin de mercado y de la rentabilidad deuna compaa.

El precio es el %nico elemento de la mezcla de mar&eting "ue produce

ingresos' todos los dem$s elementos representan costos. El preciotambi(n es uno de los elementos m$s )e*ibles de la mezcla delmar&eting. El precio se puede modicar r$pidamente.

os precios son una herramienta estrat(gica cla!e para crear y captar el!alor del cliente. os precios tienen un impacto directo en el balancenal de la compaa. +na mejora del - genera una mejora en lasganancias del ./- en la mayor parte de las organizaciones. 0omoparte de la propuesta de !alor global de la compaa, los preciosdesempean un papel cla!e para crear !alor para el cliente y relacionesredituables.

FACTORES A CONSIDERAR AL FIJAR PRECIOS

os precios "ue una compaa cobra se ubican en el punto medio entreser ya sea demasiado altos cumplir con la demanda o demasiado bajospara producir ganancias.

as percepciones del cliente sobre el !alor del producto establecen losprecios m$*imos. #i los clientes perciben "ue el precio es m$s alto "ueel !alor del producto, no lo comprar$n. os costos del productoestablecen los precios mnimos. #i la compaa ja el precio del producto

por debajo de sus costos, las ganancias sufrir$n. 1l jar los precios entreestos dos e*tremos, la compaa debe considerar otros factoresinternos, como su estrategia de mar&eting y su mezcla global demar&eting, la naturaleza del mercado y la demanda, estrategias yprecios de los competidores, entre otros factores internos y e*ternos.

PREGUNTAS ANTERIORES A LA ASIGNACIN DE PRECIOS


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1. 23+4E5E# #65 #+# 04E57E# 689E74:6#;. 23+E E# 6 3+E E6# E5 :E


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- Diferenciarse de los competidores con precios superiores: a ideaprincipal de !sta estrategia de precioses transmitir una imagen decalidad o e"clusi#idad a fin de captar los segmentos con mayor poderadquisiti#o. Esta estrategia es adecuada para empresas con imagen decalidad, con productos muy diferenciados y cuando un grupo deconsumidores percibe que no hay productos totalmente sustituti#os.

Supone la adopcin de un precio selecti#o, que busca una determinadacifra de #entas en un con$unto de consumidores que se caracteri%an porestar dispuestos a pagar un precio ele#ado por el alto #alor que percibendel producto&omo e$emplo, cabe destacar que entre los fabricantes de relo$es, 'ole"se enorgullece de hacer !nfasis en fabricar los relo$es ms costosos queuna persona pueda comprar

- Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: a ideaprincipal de !sta estrategia de precioses la de estimular la demandade los segmentos actuales y(o de los segmentos potenciales que sonsensibles al precio. Esta estrategia es #lida si la demanda global es

ampliable, es decir, tanto los consumidores actuales como lospotenciales estn dispuestos a adquirir la oferta. Tambi!n se puededecidir ba$ar el precio si se sabe que los costes #ariables de loscompetidores son superiores y, por lo tanto, no pueden reaccionar, almenos rpidamente, sin per$udicar su rentabilidados fabricantes de productos gen!ricos y los detallistas que ofrecenproductos de marca propia, los cuales #an desde crema de cacahuatehasta champs, fi$an deliberadamente a sus productos precios )*+-menos que los productos de marcas registradas

- Mantenimiento del precio frente a la competencia: a idea principal de!sta estrategia es la de mantener los precios para e#itar reaccionesimpre#istas de los consumidores ante una subida de precios.Esta estrategia se lle#a a cabo cuando la organi%acin tiene una ele#adaparticipacin en un mercado de gran estabilidad. Se puede elegirtambi!n este tipo de precios para colaborar con las polticasgubernamentales de lucha contra la inflacin o proyectar una imagensocial


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?E


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60o*. +na compaa "ue usa la jacin de precios basada en el!alor debe a!eriguar "u( !alor asignan los compradores adiferentes ofertas competiti!as.

?ara llegar a una jacin de precios basado en el !alor se debeI

- Entender "uien es nuestro cliente objeti!o- 3ue representa :alor para (l- =enir una tarifas atracti!as "ue fueran coherentes con el

!alor, pero asegurando "ue la organizacin este en capacidadde ganar dinero con ellas

- =ejar atr$s la mentalidad de jar precios, empujando losproductos al mercado

- 0on la mentalidad y lgica basada en (7or se ,'n lasideas de !alor a los clientes, para llegar al resultado nal delproducto.

E*isten tipos de jacin de precios basada en el !alorI la jacin deprecio basada en el buen !alor y la jacin de precios de !alor agregado.


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06#76# =E 1 06A?1JK1 B =E ?


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El m(todo de jacin de precios m$s simple es la /0ci23 4e precio54e co5:o >5 >r@e3sumar un margen de utilidad est$ndar al costodel producto.

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En general no, cual"uier m(todo de jacin de precios "ue haga casoomiso del !alor para el cliente y de los precios de la competencia notiene muchas posibilidades de ser el precio ptimo. 5o obstante, la

jacin de precios basada en m$rgenes de utilidad sigue siendo popularpor muchas razonesI

G 3ue las compaas tienen m$s certeza con respecto a sus costos "ue conrespecto al !alor "ue los clientes perciben y a la demanda. 1l ligar elprecio al costo, "uienes !enden simplican la jacin de precios notienen "ue hacer ajustes frecuentes cuando cambia la demandaF.

G 3ue si todas las compaas de la industria utilizan este m(todo dejacin de precios, los precios tienden a ser similares y se minimiza lacompetencia por precios.

G 3ue mucha gente piensa "ue la jacin de precios de costo m$s margenes m$s justa tanto para los "ue compran como para los "ue !enden. os!endedores pueden obtener utilidades justas sobre su in!ersin, pero nose apro!echan de los compradores cuando la demanda de (stos es alta.

D49104C5 =E ?e:.a empresa intenta determinar el precio al cual e"uilibrar$ o lograr$ lautilidad meta "ue est$ buscando. a jando de precios basada en metasutiliza el concepto de diagrama de punto de e"uilibrio, el cual muestra elcosto total, y las ganancias totales "ue pueden esperarse de acuerdocon los diferentes !ol%menes de !entas.


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ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS DE PRODUCTOSNUE(OS

as estrategias de jacin de precios normalmente cambian conforme elproducto atra!iesa por su ciclo de !ida. a etapa de introduccin sueleser la m$s difcil.

as compaas "ue sacan un producto nue!o enfrentan el reto de jarlos precios por primera !ez, y pueden elegir entre dos ampliasestrategiasI


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G FIJACIN DE PRECIOS POR DESCREMADOI 0onsiste en jar un precioalto para un producto nue!o con el n de obtener los m$*imos ingresos,capa por capa, de los segmentos dispuestos a pagar el precio alto' lacompaa !ende menos, pero con un margen mayor.

G FIJACIN DE PRECIOS PARA PENETRAR EN EL MERCADOI consisteen jar un precio bajo para un producto nue!o con el n de atraer a ungran n%mero de compradores y conseguir una participacin de mercadoamplia.

ESTRATEGIAS PARA EL AJUSTE DE PRECIOS

as compaas, por lo regular, ajustan sus precios b$sicos para tomar encuenta di!ersas diferencias entre los clientes y cambios en lassituaciones.

E*isten M estrategias de ajuste de precios "ue sonI1. FIJACIN DE PRECIOS DE DESCUENTO - COMPENSACIN

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utilizada de forma temporal para incrementar las !entas a cortoplazo.

#. FIJACIN DE PRECIOS GEOGRBFICA Segn gueda EstebanTalaya, /El transporte es un factor importante en la fijacin de los precios.El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen

aumenta, incrementando su participacin en los gastos variables.

Entre las diferentes alternati#as 0a considerar en la estrategia1 se puedentomar en cuenta las siguientes:

Fijacin de precios de fbrica: 2enominado 345 03ree 4n 5oard1 o 650ibre a 5ordo1, indica que el #endedor paga el coste de cargar losproductos en el medio de transporte y en el punto de embarque cuando lapropiedad pasa al comprador. El comprador paga el coste total detransportes y fletes, siendo responsabilidad del #endedor tan solo los costosderi#ados de la carga del producto

as empresas a fa#or de este m!todo de fi$acin de precios y costes detransporte, consideran que es la opcin ms $usta porque cada compradoreli$e sus propios costes de transporte

Fijacin de precios por absorcin de fletes: 7ara e#itar algunas de lasdes#enta$as competiti#as del sistema anterior y penetrar msprofundamente en otros mercados, el #endedor debe estar dispuesto aabsorber parte del flete para que los compradores ms ale$ados se sientanatrados por el precio. El lmite es el coste que est! dispuesto a absorber

Fijacin de precios de entrega uniforme: En este caso, todos loscompradores, sea cual sea su locali%acin, pagan lo mismo. Se utili%a estamodalidad cuando los gastos de transporte son una partida peque8a en eltotal de la estructura de costes del #endedor

Fijacin de precios de entrega por zonas: En este caso, el mercado se di#ideen %onas geogrficas y dentro de cada una de ellas se establece un preciode entrega uniforme

Fijacin de precios con asuncin de portes: 'esulta til para aquellasempresas con gran inter!s por #ender sus productos a un cliente concreto oen rea geogrfica determinada. &on esta estrategia, la empresa asumetodos los costes de transporte o parte de ellos. a empresa puede

argumentar lo siguiente: si incrementan sus #entas gracias a esta asuncinparcial o total de los costes de transporte, sus costes medios disminuirn ycompensarn los coste e"traordinarios en que se haya incurrido. estaestrategia se utili%a para la penetracin de mercados y para mantenerse enmercados en los que la competencia aumenta constantemente

Fijacin de precios desde un punto base: En este caso, la empresa elige unaciudad determinada como 97unto 5ase9 y cobra a todos sus clientes loscostes de transporte desde ese punto hasta el destino final,


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independientemente del origen real del en#o. Si bien, esta estrategia fueempleada por algunos sectores 0a%car, cemento, acero y autom#iles1 hoyen da es una estrategia que go%a de menos popularidad. Sin embargo,algunas empresas eligen #arios 7untos 5ase para conseguir mayorfle"ibilidad, es decir, a8aden al precio bsico los costes de transporte desdela ciudad 7unto 5ase ms cercana al cliente

$. FIJACIN DE PRECIOS DINBMICA ?ractica de cobrar diferenteprecios dependiendo de los clientes y las situaciones indi!iduales

%. FIJACIN DE PRECIOS INTERNACIONAL- ?recio +niforme- ?recio 0osto, 0lientes, 0ompetenciaFIMPORTANCIA DE LAS DECISIONES SOBRE PRECIOS:

G =etermina el ni!el de demanda y el !olumen de !entasG @enera ingresos.G 4n)uye en los benecios y la rentabilidad de la empresa.G 4nstrumento competiti!o sumamente poderoso.

G Dactor de diferenciacin.G Dactores del entorno econmico y competiti!o internacionalIN 1celeracin y generalizacin del progreso tecnolgico.N ?roliferacin de productos y marcas poco diferenciados.N #aturacin de los mercados.N 1paricin contin%a de nue!os competidores.N 0ontraccin del poder de compra y mayor sensibilidad delmercado a la relacin calidadOprecio.


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EL PROCESO ESTRATGICO DE LA FIJACIN DE PRECIOS.

EN 'ASE A

NO

PRECIOS DE LACOMPETENCIA

LOS CLIENTESSUS COSTOS

MEN+ DE

PRECIOS

De/3ir e5:r:e@i5 4e precio59e 5e3 cope:i:i8 4e

>erc4o


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:1 9+576 065 6# D1076


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httpIOOPPP.emprendedoresnePs.comOliderazgoO!alorGprecio.html
http://www.emprendedoresnews.com/liderazgo/valor-precio.htmlhttp://www.emprendedoresnews.com/liderazgo/valor-precio.html

el precio. aporte magda yalissa martinez

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