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EL PLAN DE MARKETING ONLINE
BADAJOZ
Miércoles 20 de Julio. Ponencia: Myriam Sanchez Martínez
1. DEL OFF AL ONLINE EN MARKETING.
2. ¿CÓMO ELABORAR EL PLAN DE MARKETING DE
UNA EMPRESA?.
3. ESTRATEGIAS GLOBALES DE MARKETING.
4. EL PLAN DE MARKETING ONLINE.
5. ESTRATEGIAS PARA EL PLAN DE MARKETING
ONLINE.
6. MODELO DE PLAN DE MARKETING.
DEL OFF AL ONLINE EN MARKETING
ALGUNOS DATOS DE PARTIDA •La inversión publicitaria en medios online en España rozo en 2011 los 900 millones de euros y en 2012, a pesar de una leve caída, se situó en segundo lugar en inversión, solo por detrás del medio audiovisual (Fuente: Estudio de Inversión en Publicidad Digital de IAB Spain 2013). •La inversión publicita en medios online en España se mantuvo prácticamente plana en 2012 tras varios años de significativas subidas en un escenario de fuerte caída de la inversión en el resto de medios. •Tres de cuatro usuarios de internet reconoce documentarse en la Red antes de tomar una DECISIÓN DE COMPRA (Macroencuentas Navegantes en la Red de la AIMC)
DEL OFF AL ONLINE EN MARKETING
¿CÓMO DAR EL SALTO DEL MARKETING TRADICIONAL AL MARKETING ONLINE? El concepto de marketing no es una definición sobre lo que hace el marketing. Se trata de una forma de pensar, una filosofía en la dirección, sobre cómo debe entenderse la relación de intercambio de los productos de una empresa con el mercado. El concepto actual de marketing parte de las necesidades de el/la consumidor/a o usuario/a, y son éstas las que orientan la producción. De forma muy general podría decirse entonces que EL MARKETING CONSISTE EN TODO AQUELLO QUE LAS EMPRESAS Y PROFESIONALES HACEN PARA PRESENTARSE – ASÍ MISMAS, A SUS PRODUCTOS, A SUS SERVICIOS Y A SUS MARCAS – ANTE SUS CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES. EL MARKETING TRADICIONAL TENÍA DIFERENTES ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN. DESTACAMOS ENTRE OTROS:
DEL OFF AL ONLINE EN MARKETING
PUBLICIDAD IMPRESA
PUBLICIDAD EN MEDIOS MASIVOS
PUBLICIDAD EN EXTERIOR
PLV
RELACIONES PUBLICAS
DEL OFF AL ONLINE EN MARKETING
¿CÓMO DAR EL SALTO DEL MARKETING TRADICIONAL AL MARKETING ONLINE? Un buen profesional de marketing sabía cuál era la herramienta o conjunto de herramientas que tenía que poner en juego respondiendo a:
WHO
¿Quién será el receptor de esa comunicación?
Normalmente la publicidad se ha dirigido a un segmento de mercado que respondiera a un
cierto perfil sociodemográfico – por ejemplo, amas de casa de poder adquisitivo medio de
entre 30 – 40 años en la zona de Badajoz – aunque las estrategias de marketing directo, por
ejemplo logran comunicar de forma personalizada ofertas especialmente adaptadas, a nivel
individual, a potenciales clientes con nombres y apellidos.
WHAT
¿Qué debemos comunicar?
¿Qué beneficios aporta el producto, la marca al usuario?
¿Qué ventajas diferenciales tenemos como profesionales o como empresa?
¿Qué estamos vendiendo realmente?
DEL OFF AL ONLINE EN MARKETING
WHEN
¿Cuándo queremos comunicar nuestros mensaje y durante qué periodo?
Por un lado, ciertos productos tienen una mayor demanda en cierta épocas del año y, por
otro, necesitaremos acumular una serie de impactos a lo largo de un tiempo determinado
antes de lograr que el usuario memorice nuestro mensaje.
WHERE ¿Qué medios usaremos para comunicar nuestra oferta, nuestro mensaje?
WHY
¿Por qué queréis comunicar esto?
¿Qué resultados esperamos?
Los objetivos pueden ser distintos y requerirán estrategias distintas.
Es posible que busquemos reconocimiento de la marca o bien conocimiento y difusión del
productos/servicio.
La comunicación puede provenir de una empresa o de un profesional. Puede difundir una
oferta, una idea, o bien tratar de general un determinado estado de opinión, etc.
DEL OFF AL ONLINE EN MARKETING
¿CÓMO DAR EL SALTO DEL MARKETING TRADICIONAL AL MARKETING ONLINE? Esta metodología, avalada por la experiencia y por el sentido común, sigue siendo igual de válida en el entorno del marketing online. Pero ahora se cuentan con más y mejores herramientas. ¿QUÉ ES ENTONCES EL MARKETING ONLINE, DIGITAL, EN INTERNET, EN WEB…?
“Acción de presentar algo a alguien en el entorno online” Dado que los usuarios pasamos cada vez más tiempo conectados de uno u otro modo, tiene todo el sentido del mundo que el enfoque de la comunicación se vaya desplazando desde los medios de comunicación masiva y formas de publicidad tradicionales hacia en entorno online
PLAN DE MARKETING
PLAN DE MARKETING
ONLINE
¿CÓMO ELABORAR UN PLAN DE MARKETING PARA UNA
EMPRESA?
EL PLAN DE MARKETING
El Plan de Marketing es un documento escrito en el que de una manera estructurada se definen los objetivos comerciales a conseguir en un periodo de tiempo determinado y se detallan las estratégicas y acciones que se van a acometer para alcanzarlos en el plazo previsto. UTILIZANDO UN SÍMIL CINEMATOGRÁFICO, EL PLAN DE MARKETING ES EL GUIÓN DE LA PELÍCULA, PUES PERMITE SABER QUÉ ES LO QUE TIENE QUE HACER Y DECIR CADA ACTOR EN CADA MOMENTO. Su elaboración no es un trabajo puntual y administrativo, sino que requiere un proceso previo de estudio, reflexión y toma de decisiones. En los siguientes apartados de este documento se describen cada una de las etapas que hay que seguir hasta llegar a la elaboración y presentación pública de un Plan de Marketing.
EL PLAN DE MARKETING
ETAPAS DEL PROCESO DE ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING
EL PLAN DE MARKETING
El objeto de análisis de un plan de marketing puede ser muy diverso: 1. Un producto, una marca o una línea de producto concreta de una empresa (plan de
producto). Puede aplicarse tanto para el caso de un producto ya existente en el mercado como para el lanzamiento de un nuevo producto.
•Por ejemplo: Plan de Marketing para el lanzamiento del nuevo VINO MARCA A.
2. El conjunto de la actividad de marketing de una empresa (plan de marketing general).
•Por ejemplo: Plan de marketing de BODEGAS ABC.
3. La Totalidad de un sector económico, un mercado o un segmento de mercado (Plan de Marketing Sectorial).
Por ejemplo: Plan de Marketing del sector vinícola extremeño
EL PLAN DE MARKETING
El PLAN DE MARKETING debe partir de una investigación exploratoria dirigida a analizar la situación actual del objeto de análisis, tanto en lo referente a aspectos internos (análisis interno) como a aspectos de su entorno (análisis externo). Para organizar correctamente este proceso de análisis, es recomendable seguir las siguientes etapas:
DETERMINACIÓN DE VARIABLES A
ANALIZAR
DETERMINACIÓN FUENTES DE
INFORMACIÓN
DISEÑO DEL PROCESO DE
OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN
PRIMARIA
BÚSQUEDA EN FUENTES
SECUNDARIAS Y TRABAJO DE
CAMPO
PROCESAMIENTO Y ANALISIS DE
DATOS DAFO
VIDEO
EL PLAN DE MARKETING
¿Qué información es relevante para conocer la situación actual, la evolución en los últimos años y perspectivas de futuro del objeto del Plan de Marketing?
EL ENTORNO
EL PLAN DE MARKETING
EL PLAN DE MARKETING
MACROENTORNO
El conocimiento profundo de las variables del macroentorno permite anticiparse a la competencia y a los cambios del mercado e identificar oportunidades de negocio, así como amenazas latentes.
EL PLAN DE MARKETING
Entorno demográfico
Compuesto por personas, por lo que es necesario tener en cuenta la información relacionada con la población.
Entorno Económico
Evolución de las principales magnitudes macroeconómicas: renta nacional, tipo de interés, inflación, desempleo, tipo de cambio, balanza de pagos y carga fiscal. Estas variables determinan la capacidad de compra e influyen en las pautas de consumo.
EL PLAN DE MARKETING
Entorno Cultural-Social
Compuesto por personas, por lo que es necesario tener en cuenta la información relacionada con la población-
Entorno legal-politico
Entorno legal y político está formado por leyes, instituciones y grupos de presión que influyen o limitan la actividad empresarial. Los factores políticos legales se pueden agrupar en cinco categorías: políticas monetarias y fiscales, leyes sociales de carácter general y políticas publicas, programas públicos, leyes específicas y legislación.
EL PLAN DE MARKETING
Entorno tecnológico
Este entorno cambia a una velocidad vertiginosa y los avances e innovaciones en los campos de la electrónica y la información han revolucionado los procesos de producción, las comunicaciones y la transmisión y tratamiento de la información.
Medio Ambiente
El medio ambiente ha adquirido una importancia creciente en los últimos años, no sólo por los movimientos ecologistas, sino también por la mayor consciencia social que existe respecto al medio ambiente
EL PLAN DE MARKETING
MICROENTORNO
Suministradores
Intermediarios
Competidores
Instituciones
EL PLAN DE MARKETING
ANALISIS DE LA COMPETENCIA: ANALISIS BENCHMARKING Para realizar un análisis completo debe considerarse el CONCEPTO DE COMPETENCIA AMPLIADA por el cual, además de los competidores actuales, se deben evaluar otros cuatro aspectos:
Posibles competidores
Potenciales
Productos sustitutivos
Proveedores Distribuidores
EL PLAN DE MARKETING
Competidores actuales: Por un lado se debe analizar algunos aspectos generales como:
•tipos de competidores existentes, •grado de concentración, •barreras de entrada y salida, •intensidad competitiva, •márgenes, •distribución de las cuotas de mercado, etc.
Por otro lado, se debe analizar individualmente a los competidores que se consideren más relevantes. En este caso las variables que se deben conocer son similares a las que se pueden incluir en el análisis interno de la propia empresa: imagen en el mercado, cartera de producto que ofertan, precios, estrategias que siguen, estrategias online, perfiles, web, imagen virtual, etc.
EL PLAN DE MARKETING
1. Amenazas de nuevos ingresos: posibilidad de que en el futuro entren a competir
junto a nuestra empresa, otras que actualmente están en otros sectores o mercados.
2. Productos sustitutivos: análisis de las ventajas y desventajas de productos alternativos, evolución de la cuota de mercado de los distintos tipos de alternativas, ubicación geográfica de los productores de productos sustitutivos, comparativa de precios, etc.
3. Proveedores (aprovisionamiento): localización geográfica, precios, cartera de productos ofrecidos, calidades, etc.
4. Distribuidores: localización geográfica, número de puntos de venta o comerciales disponibles, imagen en el mercado, poder de negociación, etc.
¿¿Y MIS CLIENTES ACTUALES Y PONTENCIALES ??
ANÁLISIS DE LA DEMANDA. •Tamaño actual del mercado •Tamaño de crecimiento anual del mercado en los últimos años. •Tasas de crecimiento anual esperada para los próximos años •Segmentos de mercado existe: tamaño y evolución •Distribución geográfica de las ventas •Estacionalidad de los ciclos de ventas •Ciclo de vida en el que se encuentra la demanda global del producto.
¿¿Y MIS CLIENTES ACTUALES Y PONTENCIALES ??
ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES. •Motivaciones, lugar y frecuencia de compra •Situaciones de uso o consumo habituales •Atributos diferenciadores valorados en el proceso de elección del producto: precio, calidad, marca, etc. (primero deben ser identificados y luego valorar su importancia). •Actitudes hacia el producto frente a productos alternativos •Personas que intervienen en el proceso de compra
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El comportamiento del consumidor es un proceso mental de decisión y una actividad física. Dicho proceso de decisión tarda algún tiempo, incluye acciones previas a la compra y posterior a ella, por ejemplo, lo que motiva la decisión de una compra y lo que se decide después experimentar lo que sucede después de esta acción.
¿¿Y MIS CLIENTES ACTUALES Y PONTENCIALES ??
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
DECISIÓN DE COMPRA Una vez finalizado el proceso de búsqueda y evaluación, el/la consumidor/a decide o no la compra del producto. Si el resultado es realizar la compra, la decisión del lugar de compra, la marca, el momento de la compra y la elección de la forma de pago son las siguientes decisiones a tomar. La elección del establecimiento está condicionada por algunos aspectos que se señalan a continuación:
VIDEO VIDEO VIDEO
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
DECISIÓN DE COMPRA
Precio
Promociones
Rapidez de servicio
Profesionalidad de los
vendedores
Factores de conveniencia
Surtido amplio de productos
Servicio Post-Venta
VIDEO
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ONLINE
En términos generales el porcentaje de usuarios que en mayor medida compra por Internet son hombres y mujeres entre 25 y 49 años con un nivel socioeconómico medio y medio alto, y residentes en zonas urbanas de más de 100.000 habitantes. Si hacemos la segmentación por sexo, las mujeres con un 59,1% compran más en Internet que los hombres, 40,9%.
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ONLINE
Los factores que influyen en el comportamiento del consumidor de e-commerce son los siguientes: 1. 48% Descuentos, ofertas y promociones 2. 42% Productos de calidad 3. 42% Relación calidad-precio-producto 4. 42% Muestras gratuitas 5. 38% Fidelización de clientes 6. 36% Buen servicio al cliente 7. 34% Confianza en la marca 8. 33% Selección de productos
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
¡EJEMPLOS!
EL PLAN DE MARKETING
FUENTES SECUNDARIAS: Mucha información de interés suele estar recogida en estadísticas y bases de datos oficiales, en estudios previos o en fuentes sindicadas. - MINISTERIOS -CAMARAS COMERCIO - INSTITUTO DE ESTADISTICA DE EXTREMADURA - INE - INFORMES SECTORIALES - ICEX -ETC…
EL PLAN DE MARKETING
FUENTES PRIMARIAS: La información sobre otras variables, sin embargo, no está disponible y debe ser generada a medida. Las opciones son: 1. Dinámicas de grupo con expertos y entrevistas en profundidad: Permitirá conocer
información cualitativa muy relevante para realizar un diagnóstico DAFO y perfilar mejor algunas de las variables anteriores para ser incluidas posteriormente en un cuestionario que genere información cuantitativa.
2. Encuestas: según los casos se dirigirán a empresarios y/o consumidores. 3. Observación de aspectos relevantes para la investigación. Por ejemplo, mediante la
visita a la fábrica de la empresa
EL PLAN DE MARKETING
ENCUESTAS En el diseño de la investigación por encuestas:
•Definición de la población objetivo. •Determinación del tipo de encuesta: personal, postal o telefónica. •Plan de muestreo: tamaño y selección de la muestra. •Diseño del cuestionario u elección de las escalas de medida de las variables.
EL PLAN DE MARKETING
EL PLAN DE MARKETING
Amenazas/Debilidades Oportunidades/Debilidades
Fortalezas/Amenazas Fortalezas/Oportunidades
Amenazas Oportunidades
Debilidades Fortalezas
Amenazas Oportunidades
Amenazas/Debilidades Oportunidades/Debilidades
Fortalezas/Amenazas Fortalezas/Oportunidades
Debilidades
Fortalezas
EL PLAN DE MARKETING
FIJACIÓN DE OBJETIVOS COMERCIALES.
En función del diagnóstico de la situación efectuado se fijarán los objetivos que se desean alcanzar durante el periodo de vigencia del Plan de Marketing. Por ejemplo:
•OBJETIVOS DE VENTA: los cuales se pueden definir en términos de volumen de negocio (facturación o ingresos) unidades vendidas y/o cuota de mercado, en WEB, etc. •OBJETIVOS DE RENTABILIDAD COMERCIAL: medidos a través de algún ratio que relación las ventas con los recursos invertidos. Inversión en Banners/Incremento en Ventas. •OBJETIVOS COMERCIALES CUALITATIVOS, tales como la notoriedad de la marca, la satisfacción del cliente, la percepción de la calidad, la imagen, etc.
En todo caso, al enumerar los objetivos se debe tener presente que se debe indicar qué se quiere, cuánto se quiere y cuándo se quiere conseguir. Por ejemplo, una correcta definición del objetivo sería la siguiente: “deseamos incrementar las ventas de VINOS ABC un 5% de las del 2015 durante los próximos tres años”.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
ESTRATEGIA es toda acción específica
desarrollada para conseguir un objetivo
propuesto.
Trata de desarrollar ventajas
competitivas sostenibles en productos,
mercados, recursos o capacidades, que
sean percibidas como tales por los
clientes potenciales y que permitan
alcanzar los objetivos previstos.
LA ESTRATEGIA DE MARKETING
identifica y evalúa determinados clientes y
los clasifica como segmento – mercados
EJEMPLO
Inditex, ZARA; cuenta con una política de precios adaptada a cada mercado que le ha
permitido rentabilizar su internacionalización. España es el mercado más barato y Japón el
mas caro.
•EEUU: tarifas un 45% por encima España
•Latinoamérica: precios entre un 30% y 40% mas caros
•Países Asiáticos: > 50% más caros.
Todas sus tiendas en el exterior son
rentables: AUMENTO DE
PRECIOS
Para conseguir los objetivos propuestos, la empresa debe formular
acciones o estrategias específicas.
Estas estrategias tratan de desarrollar ventajas competitivas en
productos, mercados, recursos o capacidades que aseguren la
consecución de tales objetivos.
Estas estratégicas se apoyan en uno o varios instrumentos del
marketing: PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y
PROMOCIÓN/COMUNICACIÓN.
La combinación de los mismos constituye el MARKETING MIX.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
EJEMPLO
La compañía anglo holandesa Unilever apostó por reducir el
peso local y reforzar las marcas en todo el mundo con una
estrategia similar aunque respetando las diferencias
culturales.
Por ejemplo: las modelos curvilíneas que aparecen en los anuncios de Dove están
abrazadas en los carteles que aparecen el Brasil, en EEUU tienen un par de
centímetros entre ellas porque el contacto corporal no es tan habitual.
Desarrollo de Acciones Estratégicas
DESARROLLO DE ACCIONES ESTRATÉGICAS
EL MARKETING
MIX
PRODUCTO
• Actuales
• Nuevos
PRECIO
• Individual/Gama
• Tiempo/Esfuerzo
PROMOCIÓN
• Venta personal
• Publicidad y RRPP
• Promoción/Ventas
DISTRIBUCIÓN
• Canales
• Logística
EL MARKETING MIX
DESARROLLO DE ACCIONES ESTRATÉGICAS
1. Para obtener una ventaja competitiva en el producto es
necesario partir de un concepto del mismo CENTRADO EN
LAS NECESIDADES QUE SATISFACE y no en las
características específicas del producto o servicio ofertado.
2. Requiere una diferenciación efectiva con respecto a la
competencia.
PRODUCTO
EJEMPLO
Kukuxumusu significa “beso de pulga” en vasco y se
trata de un nombre tan difícil de pronunciar como
de olvidar, según explican los responsables de la
empresa.
La empresa se define como una fábrica de dibujos
que se estampan en camisetas y otros
complementos.
La diferenciación puede deberse por la innovación,
lanzando constantemente nuevos productos al
mercado. Sin embargo es difícil mantener una
ventaja competitiva solo con nuevos productos,
dado que son fácilmente copiables por la
competencia
DESARROLLO DE ACCIONES ESTRATÉGICAS
1. Es un instrumento que adquiere especial importancia por su
capacidad de generar ingresos.
2. Una diferenciación que consiga simplemente en precios más
altos o más bajos que la competencia, que no esté justificada
por un servicio de prestaciones o calidad distintas, puede llevar
a deteriorar la cuenta de resultados o a una guerra de precios
que no beneficie a nadie.
PRECIO
EJEMPLO
McDonald´s presume de ser
inmune a la recesión
económica.
Reconoce que los proveedores
han aceptado menores
márgenes a cambio de
contratos a largo plazo.
Se afanan en renovar locales,
mejorar su imagen y ofrecer
productos que vayan desde el
desayuno a la cena, pasando
por adaptaciones locales, como
las sopas en Portugal o una
especie de galleta de pollo en
Japón.
DESARROLLO DE ACCIONES ESTRATÉGICAS
1. Mediante una distribución efectiva la empresa puede lograr la
diferenciación y por tanto, una ventaja competitiva.
2. No sólo se ha de considerar el número de puntos de venta
disponibles, sino también su ubicación, dimensión y
ambientación.
3. Es esencial la presencia y venta online como otro canal de
distribución de las empresas para llegar a clientes potenciales y
actuales.
DISTRIBUCIÓN
EJEMPLO
Jérôme Boesch, explicó que este local
"no busca hacer la competencia a las
cadenas de distribución", sino "estrechar
la relación con el consumidor". Tampoco
servirá para probar nuevos productos
antes de lanzarlos al mercado.
La yoghourtería permite comprar para
consumir en el local o para llevar -con
precios entre 1,80 y 2,80 euros- y el
restaurante ofrece ensaladas, carnes y
pescados con menús entre 8,5 y 12
euros
Danone abre en Barcelona su
primera tienda de venta directa
y restaurante
DESARROLLO DE ACCIONES ESTRATÉGICAS
1. La empresa puede obtener a través de la
promoción/comunicación una adecuada diferenciación que le
permita mantener una ventaja competitiva.
2. Se puede lograr a través de la formación del personal de la
organización convirtiéndoles en la imagen pública de la
empresa y no sólo en vendedores.
3. También puede estar en el mensaje y tono de la publicidad de la
empresa, así como en sus campañas de promoción de ventas y
en acciones de relaciones públicas y patrocinio.
PROMOCIÓN/COMUNICACIÓN
Tipos de Estrategias de Marketing
Tipos de Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS
CRECIMIENTO
SEGMENTACIÓN
POSICIONAMIENTO
COMPETITIVAS
Tipos de Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Tipos de Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO.
Las estrategias de crecimiento
definen las diferentes formas en
que una empresa puede crecer
en el mercado.
LA MATRIZ DE ANSOFF O
MATRIZ PRODUCTO –
MERCADO es la herramienta
que mejor ha descrito el
proceso.
Tipos de Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO.
Tipos de Estrategias de Marketing
1. BASADA EN INCREMENTAR LA PRESIÓN COMERCIAL EN LOS MERCADOS EN LOS QUE YA OPERA LA EMPRESA, CON LOS PRODUCTOS QUE ACTUALMENTE CONFORMAN SU CARTERA.
2. La única forma posible de crecer en estas condiciones es AUMENTAR LA TASA DE CONSUMO EN DICHOS MERCADOS.
3. Supone una forma RELATIVAMENTE POCO COSTOSA DE CRECIMIENTO.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO: Estrategias de Penetración
EJEMPLO
Danone lanzó una campaña para Petit Suisse con el claim “A mí de daban dos”, en un intento de aumentar la cantidad de consumo de aquellos que ya tomaban habitualmente el producto
“A MI ME DABAN DOS!!”
Tipos de Estrategias de Marketing
1. El DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS CONSISTE EN LANZAR PRODUCTOS EN LOS MERCADOS ACTUALES DE LA EMPRESA.
2. Uno de los sectores que mejor ilustran la estrategia de desarrollo de nuevos productos es el FINANCIERO.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO: Estrategias de desarrollo de productos.
Tipos de Estrategias de Marketing
1. Supone realizar un esfuerzo importante en el conocimiento de dicho mercado y en realizar INVERSIONES de relanzamiento del producto.
2. Todo esto conlleva el riesgo de crear cierta confusión, al combinar un mismo producto en mercados en los que se opera paralelamente.
3. Las segundas marcas suelen ser una opción, aunque se puede el activo creado por la marca original en su relación con los mercados actuales
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO: Estrategias de desarrollo de mercados.
EJEMPLO
Champú Johnson´s para niños.
Se presenta en las campañas
publicitarias como un producto ideal
también para la madre ya que…
“Si es suave para el pelo de tu niño,
imagínate para el tuyo”
Tipos de Estrategias de Marketing
1. La última alternativa estratégica se denomina diversificación, y se caracteriza por ser la opción más compleja al combinar el desarrollo de productos y de mercados de forma simultánea. Además, no existe saturación posible por ninguna de las dos vías, y por tanto, su aplicación no tiene limitaciones de ningún tipo.
2. Sin embargo, esta estrategia exige inversiones muy importantes en I+D, marketing y producción, y la estructura de la empresa debe soportar toda esta complejidad.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO: Estrategias de desarrollo de diversificación.
EJEMPLO
Una de las empresas que mejor representa
esta estrategia es 3M. Esta compañía,
fundada en 1902, tiene ahora más de
50.000 productos, que van desde el
conocido Post-it hasta el estropajo Scotch
Brite, máscaras de gas o artículos de
señalización de tráfico.
Tipos de Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN.
1. Las estrategias de segmentación son claves en el desarrollo
competitivo de una compañía.
2. Exige un profundo conocimiento de los consumidores, así como de
las características diferenciadoras que los definen.
3. Las decisiones estratégicas relacionadas con la segmentación son
muy complicadas, ya que hay que tener en cuenta múltiples
factores, como el tamaño de los segmentos, competencia en cada
uno de ellos, cantidad de consumo por competidor , limitaciones
de recursos, etc.
Tipos de Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN.
La estrategia de segmentación, está íntimamente
relacionada con la estrategia de desarrollo de mercados de
Ansoff, por lo que se pueden considerar estrategias
complementarias.
Tipos de Estrategias de Marketing
Tipos de Estrategias de Marketing
¿Qué es un segmento?
Un segmento es un conjunto de individuos con características similares entre sí, pero que a su vez son muy distintos de otros segmentos. Estos segmentos pueden formarse sobre la base de muchos criterios (según sus características socio - demográficas, sus patrones de consumo, etc.).
Tipos de Estrategias de Marketing
BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN
•Pone en relieve las oportunidades de negocio existentes. •Contribuye a establecer prioridades. •Facilita el análisis de la competencia. •Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a necesidades específicas.
VIDEO
Tipos de Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Tipos de Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO.
El propósito de definir un posicionamiento para una marca es darle una dirección unificada, no sólo para la estrategia de comunicación (elemento fundamental que tienen una responsabilidad muy alta en la creación de percepciones y actitudes en las marcas), sino para todas las demás estrategias de marketing del producto.
Tipos de Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO.
Preguntas a examinar en la elección de un posicionamiento son las siguientes: 1. ¿Cuáles son las características distintivas de un producto o de una marca a
las que los/las compradores/as reaccionan favorablemente? 2. ¿Cómo son percibidas las diferentes marcas en competencia en relación a
estas características distintivas? 3. ¿Cuál es la mejor posición a ocupar en el segmento teniendo en cuenta las
expectativas de los/las compradores/as potenciales y las posiciones ya ocupadas por la competencia?
4. ¿Cuáles son los medios de marketing más apropiados para ocupar y defender esta posición?
EJEMPLO
La lechera ha centrado su
posicionamiento en la tradición, dando un
giro de 180 grados, ya que su anterior
estrategia era la de ser percibida como una
marca moderna.
Para destacar su “saber hacer” y sus
productos “tradicionales y auténticos” y
diferenciarse de la competencia, renovó la
imagen y la comunicación de toda su gama
de yogures y postres refrigerados
Tipos de Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Tipos de Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.
Las estrategias competitivas definen la forma en que una empresa decide enfrentarse a sus adversarios en el mercado. Aunque el concepto de competencia es complejo, se puede decir que está constituida por todas aquellas empresas que suponen una alternativa real de compra para el/la consumidor/a.
Tipos de Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.
Desde esta perspectiva existen al menos tres enfoques útiles y representativos de las diferentes formas de actuar de una compañía en este aspecto:
Las estrategias competitivas de Porter. Las estrategias de Miles y Snow. Las estrategias competitivas de Kotler.
Tipos de Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.
Las estrategias competitivas de Porter.
Porter clasifica las estrategias en función de la ventaja competitiva perseguida (costes o diferenciación) y de la amplitud del mercado al que se dirige la empresa (todos o solo algunos segmentos): ESTRATEGIA DE
COSTES
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
ESTRATEGIA DE ENFOQUE
EJEMPLO
La cocinera está presente en España
desde 1959. Inicialmente obtuvo una gran
popularidad por sus obleas para
empanadillas. Poco después empezó a
producir y comercializar con éxito todo
tipo de productos congelados.
En 1999 la marca entró a formar parte del
negocio de culinarios de Nestlé, con lo que
la multinacional se encontró con dos
marcas en el sector de los congelados, La
cocinera y Maggi. Finalmente decidió
eliminar la presencia de esta en este
segmento donde también compiten
Findus, Frudesa y Pescanova.
Tipos de Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.
Las estrategias de Miles y Snow.
Miles y Snow proponen una tipología de las estrategias que se basa en el comportamiento de las empresas dentro de una industria. Distinguen cuatro tipos
Prospectores
Defensor
Analizadores
Reactores
Tipos de Estrategias de Marketing
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.
Las estrategias competitivas de Kotler.
Teniendo en cuenta la actuación frente a la competencia, Kotler clasifica las estrategias en cuatro tipos:
LIDER
RETADOR
SEGUIDOR
ESPECIALISTA
La campaña publicitaria de Don Simón comprara los zumos de esta marca con Granini, destacando que éstos son a base de zumo concentrado, mientras que los de la marca Española son exprimidos directamente de las naranjas. No es la primera vez que esta empresa familiar se enfrenta a grandes multinacionales. Pepsi, Danone y Procter & Gamble también han sido objeto de esta estrategia competitiva
EJEMPLO
PLAN DE MARKETING ONLINE
1. La promoción de la empresa en Internet debe nacer de UN PLAN DE MARKETING ONLINE que se basa en un grupo de objetivos que debemos tener bien claros desde el inicio.
2. Existen muchas herramientas de marketing en Internet pero no todas sirven para lograr los mismos objetivos.
3. En función del momento de contacto con el cliente existen diferentes estrategias, pero en función de los objetivos de nuestros sitio Web, podemos también diferenciar varios tipos de objetivos que condicionarán nuestra elección de una o varias estrategias de marketing on-line.
PLAN DE MARKETING ONLINE
El esquema de un Plan de Marketing Online que se propone, pretende ser un guión genérico que después habrá que adaptar a la casuística de cada empresa en concreto. Aunque mas adelante se abordan los objetivos del plan, es obvio que un plan de promoción, tanto online como offline-tendrá como objetivos genéricos los de conseguir nuevos clientes, fidelizar clientes actuales y/o incrementar la cifra de negocios global.
ESQUEMA PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING ONLINE
PLAN DE MARKETING ONLINE
ANALISIS DE LA SITUACIÓN INICIAL
El objeto de esta fase de análisis es realizar un INVENTARIO de lo que hemos hecho para promocionar nuestro negocio en internet hasta el momento y cuáles son nuestros objetivos en la red. Para ello, nos centraremos en una recogida de datos y análisis previo para conocer en profundidad los siguientes aspectos:
1. QUÉ ESTRATEGIAS DE CAPTACIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES HA EMPLEADO
HASTA AHORA Y CON QUÉ RESULTADOS. 2. CUÁL Y CUÁLES SON LOS PERFILES DE SU CLIENTELA 3. CON QUÉ OTROS PROFESIONALES, EMPRESAS O MARCAS COMPITE. 4. QUÉ RECURSOS – INVERSIÓN, RECURSOS, TIEMPO – PUEDE DEDICAR A
IMPLEMENTAR SU PLAN DE MARKETING ONLINE.
PLAN DE MARKETING ONLINE
BRIEFING Y RECOGIDA DE DATOS El siguiente cuestionario resulta de utilidad para redactar esta parte del plan de marketing. 1. NOMBRE DE LA MARCA, EMPRESA O RAZÓN SOCIAL 2. DOMINIOS QUE TIENE REGISTRADOS Y SITIOS WEB QUE MANTIENE ACTIVOS 3. PERFILES CORPORATIVOS ACTIVOS O PÁGINAS DE EMPRESAS EN REDES SOCIALES. 4. INCLUIR UNA SENCILLA EXPLICACIÓN DE EN QUÉ CONSISTEN LOS SERVICIOS O
LOS PRODUCTOS QUE OFERTA LA PÁGINA WEB: VENTA DETALLISTA ONLINE, PROMOCIÓN DE SERVICIOS, RESERVAS HOTELERAS, DESCARGA DE APLICACIONES, ETC.
5. ¿CÓMO PODRÍA RESUMIR LA TOTALIDAD DE SERVICIOS QUE PRESTA O PRODUCTOS QUE VENDE A SUS CLIENTES EN UNA SOLA FRASE O EXPRESIÓN?
6. ¿CUÁL ES SU SERVICIO O PRODUCTO MÁS RENTABLE O EL QUE MÁS DESEARÍA VENDER?
PLAN DE MARKETING ONLINE
7. ¿DE DÓNDE PROCEDEN SUS CLIENTES: DE SU BARRIO, SU CIUDAD, SU COMARCA, ESPAÑA, OTROS PAÍSES…?
8. ¿QUÉ IDIOMAS HABLAN SUS CLIENTES? 9. ¿EN QUÉ ÉPOCAS DEL AÑO VENDEN MÁS Y EN CUÁLES VENDE MENOS? 10. ¿QUÉ ESTRATEGIAS DE MARKETING HA UTILIZADO HASTA LA FECHA? ¿GOOGLE
ADWORDS, EMAIL MARKETING, SEO, …? , ¿CON QUÉ RESULTADOS? 11. ¿SU PÁGINA WEB DISPONE DE UN SISTEMA DE ESTADÍSTICA DE TRÁFICO WEB?
¿CUÁL ES?
PLAN DE MARKETING ONLINE
BRIEFING Y RECOGIDA DE DATOS
Adicionalmente, analizaremos los siguientes puntos: 1. Objetivo del sitio web: ¿está claro el objetivo de conversión del sitio web? ¿Es
suficientemente obvio también para sus usuarios? 2. ¿Permite su sitio Web la venta o contratación de servicios directamente online? 3. ¿Cuáles cree que son sus fortalezas – sus ventajas diferenciales frente a sus
competidores – y sus debilidades? 4. ¿Quiénes considera que son sus competidores online? Sitios Web de la competencia,
portales verticales, generalistas… 5. Búsquedas más populares para las que desearía que su sitio Web ocupara puestos
visibles en los buscadores de internet.
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ESCENARIO DE TRABAJO
A partir de la información recogida en el briefing redactaremos cuál es el escenario de trabajo:
SITUACIÓN ACTUAL
COMPETENCIA
TENDENCIAS DEL MERCADO
RECURSOS DISPONIBLES
OBJETIVOS MARCADOS
PLAZOS PARA ALCANZARLOS
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DEFINICION DEL TARGET
Se definirá quiénes forman el target distinguiendo: 1. en primer lugar si nos dirigimos a un cliente corporativo compuesto por empresas y
profesionales : nos interesa identificar quienes serán, al menos, los prescriptores, los decisores, los compradores y los consumidores, así como el perfil de la empresa.
2. o si nos dirigimos a clientes finales compuestos por particulares: nos centraremos más en los rasgos sociodemográficos para tratar de describir a la persona a la cual nos dirigimos: parejas jóvenes sin hijos, con hijos pequeños, singles, grupos de amigos, gourmets, personas en busca de empleo, jóvenes aficionados a la música, etc.
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ANÁLISIS DEL ENTORNO
En el análisis del entorno resumiremos la situación en que se desenvuelve la actividad de la empresa y qué factores pueden estar influyendo en la demanda de su oferta al mercado. 1. ¿Cuáles son los hábitos de los usuarios?
2. ¿Cómo están cambiando en los últimos años?.
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ANÁLISIS DEL MERCADO
Análisis genérico de los HÁBITOS GENERALES DE USO DE INTERNET por parte del target definido en lo relacionado con el sector de su empresa: Incidencia general de Internet en su sector: Cuáles son las tendencias generales en el uso de Internet para la búsqueda de productos, servicios o contenidos relacionados con la actividad de la empresa.
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ANÁLISIS DEL SECTOR
Comprobar cuál es el potencial de búsquedas registradas en Google por cada término definido objetivo de búsqueda: cuántas veces se busca dicho término en Google al mes como promedio con herramientas como Google Keyword Planner.
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ANÁLISIS DEL SECTOR Evolución de búsquedas relacionadas con su actividad registrada por Google en el último año (Google Trends): comprobar la evolución de las búsquedas más importantes para la empresa y analizar su evolución en el último año. Detección de patrones estacionales, si los hay (Google Trends)
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ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Palabras clave: Podemos analizar el número de palabras clave o frases de búsqueda en las que cada sitio Web esté posicionado en puestos Top 20 con herramientas como SemRush (http://es.semrush.com/). A mayor número de palabras claves en las que se está bien posicionado, mayor posibilidad de conseguir visitas de calidad. O bien, haga búsquedas para las palabras claves que seleccionó anteriormente y anote qué sitios Web están mejor posicionados y cuáles corresponden a competidores directos.
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ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Paginas Indexadas. Se trata de aproximar cuantas páginas de cada sitio Web tienen Google en su índice. Da una idea de la cantidad de contenido indexable de un sitio Web. En general a mayor número de páginas indexadas, mayor cantidad de contenido rastreable y mayor posibilidad de conseguir tráfico. PageRank. El indicador PageRank de Google es un valor relacionado con la popularidad del sitio Web en función de la calidad y la cantidad de sus enlaces entrantes, es decir de los enlaces que apuntan a sus contenidos tanto desde otros sitios Web como desde redes sociales. En general, a mayor valor de PageRank, mejor se posiciona en Sitio Web. Antigüedad. Fecha del primer registro del dominio. En general, cuanto más antiguo es un dominio, más probable es que esté bien posicionado. Se puede comprobar la fecha de registro de los dominios de los competidores usando herramientas como whois.net o donaintool.s.com. Si se trata de dominios .es habrá que consultar la fecha en Niic.es.
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ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
SemRush permite también identificar qué dominios son los principales competidores del suyo en los buscadores, tanto para búsquedas orgánicas como, en su caso, en Google AdWords. De igual forma es recomendable visitar y analizar las páginas y perfiles corporativos de los competidores en las redes sociales, así como su actividad en los tres últimos meses de acuerdo a los siguientes criterios. •Perfiles Creados. Identificar los perfiles corporativos de sus competidores en las distintas redes sociales. •Indicadores de comunidad en Facebook. Comprobar la antigüedad del perfil, el número de fans en Facebook, la frecuencia en la que publican entradas, fotos, indicadores de engagement (respuestas, contenidos, compartidos, me gustas, etc.).
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ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA •Indicadores de comunidad en Twitter. Comprobar la antigüedad del perfil, el número de seguidores, el ratio seguidos/seguidores (es un indicador del grado de influencia real de un perfil), fotos, número y frecuencia de twitts, indicadores de engagement (RTs, Twitts marcados como favoritos, conversaciones, etc.) •Canal en Youtube. ¿Hay actividad reciente? Ver el número de videos, listas de reproducciones, indicadores de engagement (reproducciones, suscripciones, números de “me gusta”, etc.). •Otras redes sociales. Intentar encontrar en los propios sitios Web de los competidores – identificando los iconos correspondientes a los perfiles sociales - o bien en google si están en otras redes sociales como Flickr, Pinterest, Fancy, Polyvore, etc. Se identificarán cuáles son las fortalezas y debilidades de nuestra empresa a nivel online en comparación con nuestros principales competidores.
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DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
•Podemos definir los objetivos que deseamos lograr como un porcentaje de mejora de los indicadores relacionados con la captación de nuevos clientes, la fidelización de los actuales o, en el caso de objetivos de branding, con el tráfico procedente de búsquedas que incluyan a la marca o por las menciones de la misma en las redes sociales. •La amplitud de la mejora y el plazo en el que se espera lograr vendrán determinados por los recursos que la empresa se comprometa a destinar a la ejecución del Plan de Marketing Online.
En algunos casos, la mejora de los indicadores seleccionados se debe comparar con periodos similares de años anteriores (cuando la demanda es estacional) mientras que en otros casos se podrá comparar simplemente con los datos de los meses inmediatamente anteriores a la implementación de las mejorar recomendadas por el Plan de Marketing Online.
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DEFINICIÓN DE OBJETIVOS 1 OBJETIVOS DE NEGOCIO Si el objetivo es conseguir nuevos clientes, podríamos fijarnos en los siguientes indicadores: Si el objetivo es, sobre todo, fidelizar nuestros clientes actuales, los indicadores podrían ser:
Aumentar el número de ventas online Porcentaje de mejora en el número de ventas online respecto a
periodos similares del año anterior.
Aumentar el número de leads
Por ejemplo, solicitudes de información/formularios de contacto
cumplimentaros (leads obtenidos)= en el sitio Web o porcentaje
de mejora en el número de leads respecto a periodos similares
del año anterior.
Aumentar el número de leads o ventas
obtenidos a partir de acciones de e-
mail marketing y campañas en redes
sociales
Porcentaje de mejora en el número de ventas o leads obtenidos
a partir de e-mail y redes sociales respecto a periodos similares
del año anterior.
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DEFINICIÓN DE OBJETIVOS 2 OBJETIVOS DE MARKETING Si el objetivo es conseguir nuevos clientes, los indicadores podrían ser: Si el objetivo prioritario es fidelizar a nuestros clientes actuales:
Aumentar los indicadores cuantitativos de
tráfico
Porcentaje de mejora en el número de visitantes, visitas, páginas
vistas, respecto a periodos similares del año anterior.
Aumentar los indicadores de calidad de
las visitas
Porcentaje de mejora en el tiempo de permanencia, páginas
visitadas por sesión, conversión, fidelidad…, respecto a periodos
similares del año anterior.
Aumentar los indicadores cuantitativos en
las redes sociales
Porcentaje de aumento en el número mensual de nuevos
seguidores, fans, suscriptores de contenido, respecto a periodos
similares del año anterior.
Aumentar el nivel de engagement en las
redes sociales
Porcentaje de mejora en el número mensual de menciones,
contenidos, compartidos, “me gusta”, retwitts, favoritos,
suscripciones, etc., respecto a periodos similares del año anterior.
Aumentar la tasa de apertura y el Click
Through en los boletines y ofertas por mail
Porcentaje de mejora en la tasa de lectura de los mails enviados por
la empresa en los clisc registrados (CTR) respecto a los envíos
anteriores.
Mejorar el reconocimiento de marca o
nombre de la empresa
Porcentaje de incremento en las visitas procedentes de redes
sociales o de búsquedas con marca (branded SEO) respecto a
periodos anteriores.
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ESTIMACIÓN DE RECURSOS En función de los recursos disponibles por parte de la empresa, se determinará cómo de ambicioso pueden ser los objetivos que deseamos alcanzar así como el plazo para lograrlos. La evaluación de dichos recursos nos permitirá también seleccionar estrategias de promoción más eficientes. Se evaluarán los recursos de acuerdo a los siguientes indicadores:
INVERSIÓN DISPONIBLE
¿Cuánto puede invertir la empresa durante un año?
Estrategias como Google AdWords pueden considerarse viables o no, en función de
la capacidad de inversión el margen de beneficio por transacción y el ciclo de vida
promedio del cliente.
RECURSOS PERSONALES
Con qué recursos personales cuenta la empresa para su estrategia de Marketing
Online.
Qué aspectos podrá acometer con recursos propios y cuales deberá externalizar.
DISPONIBILIDAD DE TIEMPO Qué dedicación de tiempo requerirá la ejecución del plan y qué disponibilidad de
tiempo pueden dedicar los recursos de personal de la propia empresa.
EVALUACIÓN DE LAS
ACTITUDES/APTITUDES
Qué actitudes y aptitudes se requieren por parte de los recursos humanos para
ejecutar el plan y cuáles están disponibles. Y en su caso, cuáles son susceptibles de
ser incorporados vía contratación de nuevos efectivos o vía formación de la plantilla
actual.
Tipos de Estrategias de Marketing ONLINE
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
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Una vez claro el target, los objetivos y los recursos disponibles, estaremos a disposición de seleccionar las estrategias de marketing online más adecuadas para nuestra empresa. Agruparemos las estrategias de promoción online en función de los objetivos que mejor cumplen: 1. estrategias de atracción y conversión de trafico para la captación de nuevos
clientes, 2. estrategias de premission marketing y redes sociales para la fidelización de
clientes actuales o bien 3. estrategias de publicidad tipo displays, marketing viral y acciones de visibilidad
en redes sociales si el fin es mejorar el reconocimiento de la marca.
Tipos de Estrategias de Marketing ONLINE
ESTRATEGIAS DE CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES
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ESTRATEGIAS DE CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES Uno de los objetivos fundamentales de una página Web es obtener el mayor número de visitantes, es decir, el mayor nivel de tráfico Web. Podemos identificar dos objetivos diferentes: cuando deseamos obtener un tráfico constante a lo largo del tiempo versus cuando deseamos obtener el mayor tráfico posible en un lapso de tiempo determinado.
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ESTRATEGIAS DE CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES SEO Si deseamos obtener un mayor nivel de visitas y que ese nivel se mantenga o aumente constantemente en el largo plazo, una campaña de posicionamiento natural en buscadores (SEO) es la herramienta ideal.
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ESTRATEGIAS DE CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES SEO El SEO (Search Engine Optimimization) es una estrategia de marketing online cuyo objetivo es lograr la máxima visibilidad en un sitio Web en los buscadores de internet para las búsquedas relacionadas con sus clientes potenciales. El posicionamiento natural depende de tres factores:
•Indexabilidad: que el sitio web esté en buenas condiciones para ser encontrado y rastreado por los buscadores. •Relevancia: que los contenidos del sitio web estén enfocados a las búsquedas que hacen sus clientes potenciales, de forma que los buscadores clasifiquen estos contenidos como resultados relevantes para dichas búsquedas. •Popularidad: Que el sitio Web goce de buenas referencias, medidas por los buscadores por la cantidad y la calidad de los enlaces que apuntan a dicho sitio Web desde otros dominios, así como por las menciones y recomendaciones de dicho sitio en las redes sociales.
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ESTRATEGIAS DE CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES SEO ….¡INCONVENIENTE!
La obtención de los primeros resultados aceptables de aumento de tráfico se produce al cabo de varias semanas. El tráfico Web aumenta lentamente en el inicio de la campaña y su tasa de crecimiento se mantienen a lo largo del tiempo siempre y cuando hagamos las cosas correctamente.
Situación Actual
Analizaremos la situación actual del sitio Web: qué páginas están posicionadas en
puestos Top 20 para sus búsquedas objetivo, número y calidad de enlaces
entrantes, total de páginas indexadas y nivel de indexabilidad general del sitio web.
Selección de palabras Clave
Objetivo
Lista de palabras clave objetivo de posicionamiento natural. Serán las palabras
ideales para las que el sitio Web debería alcanzar la mayor visibilidad posible y para
las cuales deberíamos identificar las páginas que serían las mejoras candidatas a
aparecer como resultados.
Google Places for Business
Si nuestro negocio es de ámbito local o regional, deberíamos incluir instrucciones
precisas para añadir al sitio web Con ello favoreceremos su posicionamiento para
búsqueda geolocalizadas con recomendaciones de categorías que debemos
seleccionar, redacción de descripciones, etc.
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ESTRATEGIAS DE CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES PPC El PPC (de Pay per Clic) es una estrategia de marketing online CUYO OBJETIVO ES ATRAER TRÁFICO DE CALIDAD A LOS BUSCADORES DE INTERNET MEDIANTE LA INSERCIÓN DE ANUNCIOS DE TEXTO O TIPO DISPLAY. En una estrategia de PPC, cada visita cuesta una cierta cantidad de dinero (Coste por clic). Como no todas las visitas acaban haciendo una compra, es importante controlar que el importe total de inversión como promedio para lograr una venta es menor que el margen de beneficio que nos deja la misma. De los contrario, la estrategia no es rentable.
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ESTRATEGIAS DE CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES PPC Herramientas como las de Pago por Clic son ideales para obtener una gran cantidad de tráfico cantidad de tráfico cualificado de forma casi inmediata. De igual forma, si lo que nos interesa es obtener mucho tráfico durante un periodo determinado, también las herramientas de pago por clic suelen ser las más apropiadas.
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ESTRATEGIAS DE CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES PPC
Planificación de la campaña
de PPC
Plantearemos la planificación óptima para una campaña inicial de Google
AdWords. Cuáles deberían ser los objetivos de visibilidad, para qué
servicios o productos y la mejor época del año para hacerla.
Selección de palabras clave
objetivo
Definiremos una lista inicial de palabras clave para la campaña: para qué
búsquedas nos gustaría que Google mostrara nuestros anuncios en los
enlaces patrocinados.
Evaluación del Coste por Clic
(CPC)
Evaluaremos el coste por clic promedio estimado inicialmente para dicha
campaña de acuerdo con las palabras clave objetivo y para alcanzar un
posicionamiento entre el segundo y tercer puesto (suele ser el de mejor
compromiso entre coste y generación de tráfico de calidad)
Tipos de Estrategias de Marketing ONLINE
ESTRATEGIAS DE CONVERSIÓN DE VISITAS EN CLIENTES
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ESTRATEGIAS DE CONVERSIÓN VISITAS EN CLIENTES La conversión de un sitio Web depende en gran medida de la calidad del tráfico que recibe, pero sobre todo, de la USABILIDAD DEL MISMO ASÍ COMO DE SU ORIENTACIÓN AL CUMPLIMIENTO DE OBJETIVOS POR PARTE DEL USUARIO. En este apartado del plan analizaremos la idoneidad del sitio Web desde el punto de vista de la conversión para realizar las recomendaciones de mejora oportunas. Una vez recibimos tráfico cualificado a nuestra Web, el principal objetivo es convertirlo en clientes. Nuestro sitio Web debe tener una excelente usabilidad y accesibilidad para no motivar al visitante a abandonarlo tras una negativa experiencia de uso. Un adecuado estudio de usabilidad de nuestro portal es una excelente herramienta para identificar obstáculos que pueden frenar la navegación cómo e intuitiva en nuestro sitio Web.
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ESTRATEGIAS DE CONVERSIÓN VISITAS EN CLIENTES Además de ser usable, nuestro site también debe ser persuasivo, debe VENDER. Detrás de un sitio Web no existe un vendedor eficaz, lo que hay son textos, imágenes, funcionalidades, diseño, etc., que pueden convencer o ahuyentar a nuestros potenciales clientes.
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ESTRATEGIAS DE CONVERSIÓN VISITAS EN CLIENTES INFORME DE LA SITUACIÓN ACTUAL
NAVEGABILIDAD ¿Es fácil de entender la escritura del sitio, encontrar lo que
buscamos?
CLARIDAD EN LA
INFORMCIÓN
¿Está claramente detallada la información necesaria para entender
la oferta del sitio, las características de los productos u servicios?
LLAMADAS DE ATENCIÓN ¿Está claramente marcada la ruta deseada de navegación hacia las
páginas de conversión? ¿Hay posibilidad de venta online, formulario
de registro, descarga de archivos, registro de usuarios, etc.?
INFORMACIÓN DE
CONTACTO
¿Está disponible la información de contacto en un primer vistazo?
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ESTRATEGIAS DE CONVERSIÓN VISITAS EN CLIENTES RECOMENDACIONES DE USABILIDAD A partir del análisis, haremos las recomendaciones básicas de usabilidad para mejorar la orientación del sitio Web a la conversión: mantener el número de teléfono visible en un sitio fijo durante toda la navegación; no pedir más datos de los necesarios en los formularios, incluir llamadas a la acción claras, etc. RECOMENDACIONES DE GEOLOCALIZACION Incluiremos también las recomendaciones necesarias para una mejor geolocalización del sitio Web, tanto para las búsquedas geolocalizadas en Google Places, como para su fácil inclusión en Google Maps, etc.
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ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
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ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN DE CLIENTES Sabemos que una única buena experiencia de compra no es suficiente y tenemos que potenciar cualquier táctica que le recuerde a nuestros clientes que puede pasar por nuestra Web a repetirla. ¡HAY POR TANTO QUE INCENTIVAR LA REPETICIÓN DE COMPRA! Por ejemplo el EMAIL MARKETING se adapta muy bien para este fin. Si en la visita inicial a nuestro portal el cliente ha dejado sus datos y ha confirmado el permiso de contactarle, podemos enviarle un email informándole de los nuevos productos y ofertas de la empresa, generando de esta manera nuevas ventas.
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ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN DE CLIENTES La promoción a través de redes sociales enfocada a clientes actuales también suele dar sus frutos en el largo plazo.
Las redes sociales son, además, una plataforma ideal para obtener información de los clientes, sus gustos y sus críticas.
Cuando un cliente se suscribe de una u otra forma a nuestra base de datos ya sabemos qué compró, qué le intereso, de donde nos visitó, cómo nos encontró, qué idioma habla, etc. Podemos personalizar mucho mas nuestro mensaje y adaptar individualmente nuestra oferta para él.
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ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN DE CLIENTES E-MAIL MARKETING como estrategia de fidelización de clientes. (También denominado permission marketing) OBJETIVO es actuar como canal de promoción directo con una base de clientes, de forma que podamos fidelizarlos, aumentar su ciclo de vida y el valor generado para la empresa a través de múltiples transacciones en el tiempo. Permite segmentar la base de clientes para poder realizar ofertas segmentadas y personalizarla en cada segmento.
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E-MAIL MARKETING como estrategia de fidelización de clientes. Situación Actual. Se evaluará: 1. La existencia de una base de datos segmentada de clientes así como de los
mecanismos con los que están captando suscriptores, en caso de haberlos. 2. Los medios actuales de envío de correo electrónico masivo, horario de envío y
evaluación de resultados. En el caso de que no contemos con una base de datos: Describiremos la estrategia adecuada para construir una a partir del fichero de clientes, en primer lugar, a la que se podrían incorporar posteriormente los visitantes de nuestro sitio Web. Para el caso de segmentos de clientes empresas de los que no dispongamos de todos los datos podemos buscar en sus páginas webs, redes sociales o incluso en bases de datos gratuitas. En Extremadura existe la Base de Datos GRATUITA Cavatrans que dispone de información de empresas de la región y de parte del país vecino:
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ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN DE CLIENTES E-MAIL MARKETING como estrategia de fidelización de clientes.
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ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN DE CLIENTES E-MAIL MARKETING como estrategia de fidelización de clientes. Base de Datos. A partir de la evaluación de las base de datos, daremos indicaciones acerca de cómo segmentar de forma óptima los registros por tipología de cliente – en caso de clientes finales – mientras que si nos dirigimos a empresas, es posible que segmentemos por ámbito geográfico del mercado, por el sector, tipo de producto o servicio, tamaño, etc. También recogeremos indicaciones sobre cómo incrementar la base de datos mediante la inclusión de un formulario de alta de suscriptores en el sitio Web así como para gestionar adecuadamente las solicitudes de baja y evitar así el riesgo de spam.
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E-MAIL MARKETING . Recomendaciones de envío. 1. En caso de usar funcionalidades de envío de correo personal, incluiremos las mejores
recomendaciones acerca de la mecánica del envío. 2. En caso de usar funcionalidades de envío masivo, igualmente indicaremos cómo
aprovechar estas herramientas para obtener un óptimo rendimiento: mejores horas de envío, inclusión de los requisitos legales, gestión de las bajas e interpretación de los datos y propondremos una planificación de temas y ofertas para un ciclo de un año.
3. Es necesario captar la atención desde el inicio, incluyendo en el asunto del correo una frase atractiva o de interés para el público.
4. Es obligatorio facilitar los datos de contacto, con el fin de que el/la destinatario/a pueda contactar con la empresa si tiene interés en lo que dice el mensaje; de esta forma se mejora la interactividad y el diálogo.
5. Aunque el mensaje debe ser atractivo y notorio, se debe evitar recargarlo; las imágenes son útiles, siempre que sean claras para captar la atención pero no compliquen la descarga.
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Tipos de Estrategias de Marketing ONLINE
ESTRATEGIAS DE MARKETING EN INTERNET PARA POTENCIAR EL
BRANDING
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ESTRATEGIAS DE MARKETING EN INTERNET PARA POTENCIAR EL BRANDING Internet es un medio donde muchos de sus clientes pueden recibir impactos con el nombre de su marca, empresa, productos y servicios. Existen estrategias que, de forma eficiente, pueden recordar a su target las ventajas de contratar sus productos y servicios. Una CAMPAÑA DE BANNERS, por ejemplo, puede aumentar en grandes niveles el recuerdo de marca con la inserción de un formato creativo y llamativo. De igual forma, UNA CAMPAÑA DE MARKETING VIRAL o en redes sociales puede general un enorme reconocimiento de marca.
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ESTRATEGIAS DE MARKETING EN INTERNET PARA POTENCIAR EL BRANDING
¡A mayor dosis de CREATIVIDAD, menor necesidad de inversión!. En cualquier caso, una campaña de banners genera mejores resultados, tanto de reconocimiento de marca como de generación de tráfico, sobre todo si se desarrolla conjuntamente con una campaña en medios masivos, con la que el usuario tiene la oportunidad de “conectarla” mentalmente.
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ESTRATEGIAS DE MARKETING EN INTERNET PARA POTENCIAR EL BRANDING Valoraremos en esta parte del plan de marketing online la conveniencia o no de una campaña de banners así como el tipo de medios en el que podríamos insertarlos, con su correspondiente CPM (Coste por cada mil impresiones) para distintas ubicaciones y tamaños. También incluiremos la conveniencia de desarrollar este tipo de estrategias de forma estacional y la época del año más aconsejable. Los banner se miden en pixeles y sus medidas suelen ser variables tanto en ancho como en largo. De acuerdo a su forma geométrica, los banners pueden ser rectangulares verticales, rectangulares horizontales, cuadrados y circulares. Los formatos de banners integrados o fijos más utilizados son:
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ESTRATEGIAS DE MARKETING EN INTERNET PARA POTENCIAR EL BRANDING BANNERS: en forma rectangular y con orientación horizontal que se coloca muchas veces en el tercio superior de la página. 1. Megabanner: Oscilando desde los728x90 hasta los 9020x90 píxeles. 2. Banner: 468x60 píxeles 3. Medio Banner: 234x60 o 234x90 píxeles. ROBAPÁGINAS: tipo de banner que se integra de forma armónica en el diseño de la plantilla, por lo que resulta un poco intrusivo. Normalmente su tamaño varía desde los 300x500 píxeles hasta los 300x600 píxeles. Visto también con anterioridad. Únicamente mencionar que suelen tener un tamaño de 100x600 píxeles o 120x700 píxeles.
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ESTRATEGIAS DE MARKETING EN INTERNET PARA POTENCIAR EL BRANDING
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ESTRATEGIAS DE MARKETING EN INTERNET PARA POTENCIAR EL BRANDING
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ESTRATEGIAS DE MARKETING EN INTERNET PARA POTENCIAR EL BRANDING Los formatos de banners gráficos más frecuentes: 1. Interstitial: Banner que ocupa toda la ventana del navegador (800x600 píxeles).
2. Layer o capa. Tipo de banner que consta de una imagen animada que tiene la particularidad de que se va moviendo sobre el contenido de la Pagina Web en la que están insertado.
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ESTRATEGIAS DE MARKETING EN INTERNET PARA POTENCIAR EL BRANDING Diseño de un Banner: Aspectos a considerar: 1. El banner debe cargar rápido 2. Mensaje sencillos y directos 3. Comprobar la compatibilidad con los diferentes navegadores. 4. Comprobar que el enlace de la pueda redirige a la página de aterrizaje
adecuada. 5. Incluir llamadas a la acción: “haga click” 6. Probar varias versiones
Tipos de Estrategias de Marketing ONLINE
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA CONVERTIR CLIENTES FIELES
EN PRESCRIPTORES
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ESTRATEGIAS PARA CONVERTIR CLIENTES FIELES EN PRESCRIPTORES Por último, una vez que contamos con una amplia base de clientes satisfechos, ¿por qué no emplearlos como mejores prescriptores de nuestro portal? Los testimoniales suelen ser una de las técnicas que más ayudan a convencer a un nuevo potencial cliente. Hoy en día los usuarios hacen más caso a las opiniones de terceros sobre nuestros productos que el extenso argumentario de venta que podamos presentar en nuestro sitio Web. La herramienta ideal para convertir clientes satisfechos en prescriptores son las redes sociales donde, al crear una comunidad de usuarios alrededor de una marca, un producto o servicio, se crea la plataforma natural para que hablen bien de nosotros.
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ESTRATEGIAS PARA CONVERTIR CLIENTES FIELES EN PRESCRIPTORES El coste de este tipo de prescripción es realmente bajo. Otras herramientas como el marketing viral pueden ser muy útiles también. Fidelizar a los clientes y lograr que se conviertan en prescriptores es algo que se logra con una excelente atención y servicio. Los usuarios son especialmente propensos a compartir sus experiencias de viaje y a dar y solicitar recomendaciones de hoteles, espectáculos y cualquier otro tipo de productos y servicios. El auge de las redes sociales y las funcionalidad Web 2.0 han dado un gran impulso al protagonismo de los usuarios en muchos sectores.
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CRONOGRAMA Finalmente tendremos que elaborar un cronograma que nos sirva de guía de ejecución del plan de marketing online.
•Podemos hacerlo simplemente con un cuadro en Excel en donde dispongamos en columnas de los doce meses siguientes y en las distintas filas cada una de las estrategias a acometer. •Competeremos o sombrearemos la intersección que identifique en qué momento se inicia la ejecución de una estrategia en concreto.
Por ejemplo, el lanzamiento de un nuevo proyecto, podríamos comenzar desde el inicio optimizando el sitio web para lograr tráfico natural, pero esta fuente difícilmente nos traerá mucho tráfico al principio. Por lo que podríamos arrancar también con una campaña de Google AdWords. Seis meses después, es posible que hayamos ido ganando algo de tráfico en SEO y comience a llegar más tráfico por ahí, por lo que podríamos reducir la inversión en AdWords.
MODELO DE PLAN DE MARKETING
ONLINE
INFORMACIÓN Y DATOS DE LA EMPRESA
NOMBRE
DIRECCIÓN
TELÉFONOS
SITIO/S WEB/S
CORREOS ELECTRÓNICOS
MISION/VISIÓN/VALORES ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA
MISIÓN
VISIÓN
VALORES
PUNTOS FUERTES DE LA EMPRESA (DE FORMA GLOBAL E INCIDIENDO EN EL MARKETING ONLINE)
PUNTOS DÉBILES DE LA EMPRESA (DE FORMA GLOBAL E INCIDIENDO EN EL MARKETING ONLINE)
DEFINICIÓN DEL CLIENTE ACTUAL DE LA EMPRESA Y DESCRIPCIÓN DEL CLIENTE POTENCIAL AL QUE
QUEREMOS LLEGAR. MERCADOS OBJETIVOS
PRINCIPALES COMPETIDORES
NOMBRE VENTAJAS COMPETITIVAS SITIO WEB/REDES SOCIALES MEJORAS APRENDIDAS
NUESTROS PRINCIPALES PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
PRODUCTO/SERVICIO PUBLICO AL QUE VA DIRIGO ¿CÓMO LO VENDEMOS? PRECIOS
PRESUPUESTO Y RESPONSABLES ASIGNADO POR MESES PARA EL PLAN DE MARKETING ONLINE
MESES PRESUPUESTO € ESTRATEGIA Y/O ACCIÓN PREVISTA RESPONSABLES
MES 1
MES 2
MES 3
MES 4
MES 5
MES 9
MES 7
MES 8
MES 9
MES 10
MES 11
MES 12
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA OBJETIVO ESTRATÉGICO INDICADORES MEDICIÓN RESPONSABLE
CRONOGRAMA
DESARROLLO DEL PLAN DE MARKETING
ONLINE
MES
1
MES
2
MES
3
MES
4
MES
5
MES
6
MES
7
MES
8
MES
9
MES
10
MES
11
MES
12
