el papel latinoamérica - edición 35

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www.revistaelpapel.com >>>> noticias diariamenteAño IX No. 35 julio - septiembre 2010

Cool for School¿qué les gusta a los chicos?10 claves para captar sus preferencias

América Latinaun vasto mercado para los útiles escolares

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ARMADO PAPEL 35 ff_ARMADO 30/06/10 12:55

6 Notas del Editor

Tema Central

8 América Latina un vasto mercado

para los útiles escolares

10 Cool for School

¿Qué les gusta a los chicos?

10 claves para captar sus preferencias

Por Paul Kurnit

13 Los materiales didácticos

y su efecto creativo

Por Nora Gómez B.

15 Comercial Papelera 24 Horas

18 Medios de Pago on line

Sumario

20 Pronobel, puertas abiertas

a la innovación

22 Unibind: Listo en 90 segundos!

24 Cortos Regionales

36 Grupo PAPELESA

40 años haciendo porvenir

39 UHU Informa:

¿Utiliza usted pegamentos?

40 Aniversarios

42 Acrimet: Novedades

para su negocio

43 ¿Cuál es nuestro Negocio?Por Pablo Canalicchio

46 Franquicias: Un Modelo

de Negocios Comprobado

Entrevista a Mark Baccash, CEO de

Office 1 Superstore International Inc.

51 Proteja sus datos del robo

52 iPad de Apple, un nuevo comienzo

54 Reeves, en la Historia

55 Edding distribuirá Pritt

56 Con enfoque

en productos Premium

59 El mejor homenaje al BIC Cristal

en sus 60 años

60 Empresas en Movimiento

Revista El Papel Año IX No. 35julio - septiembre 2010


G-20: intentos de recuperación

Mientras escribíamos estas notas se lle-vaba a cabo en Toronto la cumbre delGrupo de los 20 (G-20), en la reunión loslíderes mundiales retomaban la discu-sión sobre cómo consolidar la recupe-ración global. Los dirigentes de lasmayores economías del mundo (queimplican el 75% de la producción glo-bal y representan aproximadamenteun 66% de la población del mundo) tra-taron sobre asuntos como el déficit y ladeuda pública; las posiciones difierenconsiderablemente entre los EE.UU. y laUnión Europea, ya que las medidas deesta última se traducen en la debilidadde su moneda común frente al Dólar y laconsecuente pérdida de competitividadde las exportaciones estadounidenses.

En esa temática tampoco deja depreocupar la subvaluación del Yuanque complica las balanzas comercialesde todos. Días antes de la reunión delG-20, procurando mayor aprobacióninternacional el banco central chinoinició el proceso de apreciación de sumoneda, complaciendo en algunamedida las aspiraciones de sus socioscomerciales. La medida devaluatoria esgradual, y como tal insuficiente en uncomienzo. Sin embargo, algunos impor-tadores de artículos para papeleríaprevén en el mediano plazo alzas esti-madas entre 5 y 10%.

Simultáneamente, la caída de la coti-zación del Euro respecto al Dólar osci-la en un 20%, esto es producido por la“tragedia griega” que atraviesa laZona Euro y las medidas para reducirel déficit fiscal de sus integrantes. Conel nuevo tipo de cambio, es previsibleentonces que los precios de los produc-tos procedentes del Viejo Continente seajusten a la baja. Mientras paralelamen-te las importaciones de origen chino seencarecerán. Esto afectaría la composi-ción del inventario de las empresas deartículos escolares y de oficina. Muyprobablemente se encontrará una ofer-ta más apegada a la buena calidad y a lafortaleza de las marcas.

Más allá de los efectos cruzados de lasparidades cambiarias y de su implica-ción sobre el mejoramiento de la oferta,cabe preguntarse ¿Qué está ocurriendocon la reactivación de la economía glo-bal? Hay varias lecturas al respecto, lamala noticia es que la recuperación esmás lenta de lo esperado. La buena encambio, es que América Latina reaccio-na más eficientemente que otras econo-mías. Sin embargo la amenaza implícitaes que los actores globales de la ventadetallista, desembarquen más agresiva-mente en nuestros mercados emergen-tes, tratando de obtener los réditos queles son esquivos en sus contraídas pla-zas de origen. Habrá que mejorar nues-tro desempeño y actualizar nuestrasdestrezas para competir eficientemente.

En otro orden (o desorden) el derramedel Golfo de México fue la gota quederramó el vaso (valga la redundancia).Los desastres ecológicos provocadospor la explotación de hidrocarburos erancuando menos innegables, ahora (por suubicación geográfica) son indisimula-bles. Extraer petróleo será más caro,elevando el precio del combustible ylos derivados. Debiera presumirseaumentos en las materias primas y eltransporte de mercancías. Podríasuponerse entonces que las unidadesde producción tratarán de acercarse alos centros de consumo, si así fuese,seguiremos viendo en nuestros paísesel emplazamiento de nuevas fábricas.

Latinoamérica es un mercado emer-gente muy atractivo para las corpora-ciones transnacionales. No debemosmirar muy lejos para encontrar oportu-nidades de crecimiento.

El reciente deceso de Tomás EloyMartínez, intelectual tucumano cuyoaporte al periodismo latinoamericanofue inmenso, nos provoca citar una desus recurrentes frases: “En tanto perio-distas, en tanto intelectuales, nuestropapel, como siempre, es el de testigos.”Inspirados en tan importante referenciapodemos comprometernos a continuarinformándole sobre los hechos delacontecer de nuestro sector.

Disfrute su lectura.

Revista El Papel / julio - septiembre 20106

El Pa pel es mar ca re gis tra da de Cas tor S.C.C.De re chos re ser va dos, pro hi bi da la re pro duc ciónto tal o par cial por cual quier me dio sin pre via

au to ri za ción es cri ta del edi tor.Es ta pu bli ca ción no se res pon sa bi li za

por las opi nio nes emi ti das encolaboraciones y publirreportajes.

redacciónCastor S.C.C.

producciónMarketPlace Worldwide Corp.

editorRicardo Martino

re dac cion @re vis tael pa pel .com

di rec ción ge ne ralMa ría Cris ti na Mo ra

direccion@re vis tael pa pel .com

dirección El Papel DigitalDaniel Millán

[email protected]

corresponsales asociadosEnrique Rojas Torres

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Julio César Ló[email protected]

corresponsalesEE.UU: Tito GaloEuropa: Julieta Aanen

di se ño y dia gra ma ciónSoluciones Gráficas D&G

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CASTOR S.C.C.San Ig na cio N30-50 y Gon zá lezSuá rez “Fuen te de Pie dra” C-6

Qui to-Ecua dor

Telfs. (593) 2 - 2521891(1) 954 - 3570746

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Latinoamérica

Notas del Editor

WORLDWIDE CORP.

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En Latinoamérica el mercado libreropapelero tiene sus propias caracte-

rísticas, una de ellas está directamenterelacionada con la edad de sus consumi-dores, cuya segmentación revela altasproporciones de los segmentos infantily juvenil. En contraposición con lasdesarrolladas economías de Europa yNorteamérica, donde la reducción en el

índice de natalidad y el consecuenteenvejecimiento de la población constitu-ye una dificultad para el incremento delconsumo. Ante esa falta de crecimiento,numerosas transnacionales salen a laconquista de mercados emergentes queles permitan la expansión de sus nego-cios, procurando nuevos clientes en nue-vos mercados. Mientras en los paísesindustrializados el histograma de fre-cuencias tiene forma de columna, enLatinoamérica representa claramenteuna pirámide, con generaciones jóvenesmuy cuantiosas en su base, generacio-nes adultas de tamaño medio y genera-ciones viejas reducidas. Lo que implicauna vasta población estudiantil que hacede los productos escolares una atrayen-te tajada del negocio.

Aunque los suministros de oficinadeterminan un importante volumen,los artículos escolares no dejan de

representar gran parte del ingresobruto de las compañías del rubro en

América Latina. Las ventas estacio-nales de productos escola -res son particularmente

marcadas en la época del re -greso a clases, cuando superan

transitoriamente la capaci-dad de atención del

canal tradicional,permitiendo la

intrusión de

otros multiformatos comerciales queaprovechan esta ocasional explosión dela demanda.

Nativos digitales con decisión de compra

Un estudio realizado con madres e hijossobre tendencias del consumo, elabora-do por la consultora TNS Gallup en cincopaíses de Latinoamérica (Argentina,Brasil, Chile, Guatemala y México) esta-blece conclusiones tanto en relación alcrecimiento de la demanda de los pro-ductos para los chicos, como de lainfluencia y el poder de decisión deéstos en el proceso de compra. Del estu-dio también se percibe una transferen-cia del adulto hacia el chico del derecho

8 Revista El Papel / julio - septiembre 2010Tema Central

América Latinaun vasto mercadopara los útiles escolares


a elegir, y mayor horizontalidad en lasrelaciones entre padres e hijos. Los chi-cos deciden ahora no sólo sobre los pro-ductos de su absoluta incumbencia, sinotambién en la elección del local en el quese hacen las compras.

"Los chicos son nativos digitales, tie-nen un saber casi natural con respectoa la tecnología que muchas veces lostransforma en tomadores de decisiónen la compra de esos bienes. La tecno-logía, además, ayuda a derribar lasbarreras entre la infancia y la adoles-cencia, creando una nueva clase deconsumidores más globalizados y cons-cientes, a una edad cada vez más corta”dice Constanza Cilley, gerente generalde TNS Gallup Argentina.

Hoy los niños y jóvenes poseen un ma -yor nivel de información que sus ante-riores generaciones, especialmente enrelación con la preservación del medioambiente. Según Gallup, al 60% les pre-ocupa el tema y en cierta medida actú-an en consecuencia, mientras el 50%de las madres reconoce que sus hijosconocen más del asunto que ellas mis-mas y distinguen características recicla-bles y biodegradables de los productos.La investigación de Gallup determinaademás que en los espacios de negocia-ción entre padres e hijos hay categorías

de conciliación y categorías de desen-cuentro, según el grado de conflictividadque genera cada producto, no obstanteel 60% de las madres está dispuesta apagar más, para comprar personajes delicencias o marcas que su hijo desea.

Otra investigación “Teens 2010: elconsumo del futuro”, realizada porCreafutur, Havas Media y Yahoo, eviden-cia la actitud ante las marcas de los“nativos digitales” (esa generación deadolescentes que nació con las nuevastecnologías) y la clave para el mercadoen diez años. El trabajo reveló que losadolescentes actuales prefieren los pro-ductos de marca. Esto se da especial-mente en los países emergentes, un69% de teens brasileños y un 61% demexicanos prefieren marcas conocidas,frente a apenas un 45% de los france-ses y un 33% de los españoles.

Las encuestas realizadas en AméricaLatina, registran que compran casisiempre productos de marcas conoci-das. Sin embargo, puestos a prueba, sedescubre que son particularmente infie-les a las marcas y pueden cambiar deuna a otra en segundos. Al fin y al cabo,su relación con ellas es de corta data. Loschicos tienen menos información carga-da en su “disco duro” es por eso que elbranding, que sostiene el fortalecimiento

de las marcas, es cada vez más relevan-te para las empresas que buscan atraera la generación más joven.

Debido a la enorme población joven denuestro continente, los artículos esco -lares continuarán manteniendo su rolprotagónico, en las cifras del negocio delibrería y papelería de Latinoamérica ypueden ser un importante escalón paralas marcas de suministros de oficina queusarán los futuros adultos.

Revista El Papel / julio - septiembre 2010 9

Nota: Se consideran los países en que circula larevista El Papel: Argentina, Bolivia, Chile,Colombia, Costa Rica, Cuba, Ecuador, El Salvador,Guatemala, Haití, Honduras, México, Nicaragua,Panamá, Paraguay, Perú, Puerto Rico, RepúblicaDominicana, Uruguay y Venezuela (se ha excluí-do Brasil).

47%

34,5%

18,5%+50 años71 millones

25 a 49 años132 millones

0 a 24 años181 millones

POBLACIÓN DE HISPANOAMÉRICA: 383 MILLONES

18,5%

34,5%

47%

Fuente: Centro Latinoamericano y Caribeño de Demografía de la CEPAL.

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Cada año, el Año Nuevo llega tempra-no para los niños. De hecho, El Año

Nuevo del niño se produce en la épocade regreso a clase. Los niños de hoy deentre los 6 y 17 años esperan volver a laescuela (aunque digan que no) porquees tiempo para cosas nuevas.

El regreso a clase habla de nuevoscomienzos: la última moda, nuevosmaestros, nuevos amigos, nueva música,nuevos chismes, accesorios cool y nue-vos suministros. El primer día de claseses para los chicos como salir de fiesta.Inundados y abrumados de cosas nue-vas; su primer día se mide en relación amochilas, carpetas, cuadernos, lápices ybolígrafos, organizadores y nueva tecno-logía, incluyendo teléfonos celularesmultifuncionales y agendas electrónicas.

¿Pero qué buscan los niños?, lo quecapturan sus ojos, lo que gobierna suatención y les hace querer tenerlo. Es -tos son los productos que componen sumarca personal, los ítems que hacenuna declaración acerca de ellos y mejo-ran su vida. Cuando se trata de cambiosen la escuela, aquí están diez definicio-nes de los principios que hacen quealgunos productos se destaquen porencima de otros.

1. EstiloBusque una temática. Los productosescolares son accesorios. Sirven de com-plemento para la ropa y acompañan alos chicos a donde quiera que vayan.Además de las prendas de vestir, comopantalones y zapatillas, las mochilas amenudo lideran un estilo. Son el elemen-to para cargar con todas las cosas de laescuela. La marca, el look, la funciónpueden llevar todo el día la expresión delestilo infantil dentro y fuera del aula.

2. Color y diseñoEl color importa, el color es moda. Cadaaño la industria de la moda se centraen los diversos colores “hot” o “cool”de la temporada. Vemos estos colores ydiseños en prendas de vestir de altacostura, que a la vez se traducen a ladecoración del hogar. No es diferentepara los niños. Mercadólogos y comer-ciantes necesitan estudiar y estar al díasobre los últimos colores y diseñospara el año. Ellos son faros para losintereses del escolar, tendencias rele-vantes y preferencias de compra.

3. FunciónEl viejo adagio de que la forma sigue ala función, es sólo parcialmente ciertopara los niños. La forma es muy impor-tante. Pero, la función es su socio esen-cial. Todo lo que se ve muy bien nofuncionará, si el producto no trabaja demanera brillante. Cierres, botones, clips,compartimientos, son muy importantespara hacer productos deseables y útiles.

4. Ligero y fácilLos niños llevan mucho con ellos. Losniños pequeños cargados con bolsasgrandes y muchos libros que parecentortuosos. Entonces, los productos queson livianos y fáciles son importantes.Piense en telas ligeras y confeccionessencillas, ruedas y correas conforta-bles. Lo que tenga fácil acceso a todo yque sea fácil de acarrear, es lo que losniños elegirán.

5. OrganizaciónLos niños son substancialmente desor-ganizados. Así que un lugar para cadacosa y cada cosa en su lugar, es de gran


Cool for SchoolPor Paul Kurnit*

Integre estas características ensus productos y estará en el juego

delante de sus competidores.


ayuda para los niños. También es bienacogido por mamá. ¿Dónde está el com-partimiento para bolígrafos y lápices,papel, una botella de agua, teléfonocelular, el iPod? Los productos indivi-duales o los multifuncionales que per-miten a los escolares tener todas suscosas listas sobre la marcha son losganadores para los chicos. El ayudar alos niños a organizarse ayuda a que lesvaya mejor en la escuela.

6. ModularLos productos que permiten a los niñostener y tomar sólo lo que necesitancuando lo necesitan, ofrecen ventajasreales. Si un niño no tiene que llevartodo a todas partes, la posibilidad dedesacoplar módulos y dejar otras cosasatrás es un plus. Productos de diversasfunciones son los ganadores aquí. Clips,cierres y múltiples bolsillos, habilitan alos niños para moverse sin esfuerzo deuna clase a otra y dirigirse a casa alfinal del día sólo con lo que necesitan.

7. DurabilidadUn año escolar representa un largo tiem-po en la vida de un niño. Son rudos contodo y seguro van a golpear sus cosas -ropa, mochilas y cuadernos. La durabili-dad para aguantar todo el año es muyimportante. Telas durables, materialesresistentes y correas, son esenciales paralos niños y muy apreciadas por mamá.

8. PersonalizaciónHoy la personalización es una forma devida. Desde el scrapbooking hasta losálbumes de fotos, los niños son capacesde crear sus propias expresiones. Con losproductos escolares no son diferentes.Los niños quieren la libertad de ser comotodo el mundo. Ellos quieren expresarsesin sobresalir demasiado. Quieren losproductos correctos, los mismos que suentorno social elige, pero también quie-ren la oportunidad de añadir un granitode arena de su personalidad a los artícu-los que compran.

9. Estado del ArteLa tecnología es una parte determinanteen la vida de los estudiantes hoy en día.Los teléfonos celulares y los iPods sonequipo de uso regular a partir de la ado-lescencia. Los productos deben reflejaresa realidad y complementar el uso deaccesorios tecnológicos para la comuni-cación y el entretenimiento. Tanto la tec-nología como el diseño ayudan a definirlos productos que los niños más desean.

10. DiversiónY, todo tiene que ser divertido. Laescuela es trabajo suficiente. Las cosasque los niños llevan y utilizan debenmejorar su calidad de vida y diversiónque es un conductor social fundamentalen todo lo que hacen.

¿Qué significa para elcomercio el back to school?Aparte de Navidad, el regreso a clases esla ocasión más importante para losniños. Para mercadólogos y comercian-tes la elaboración y venta de las marcasy productos que más quieren los niños,es de vital importancia y puede significarel éxito continuo de boca en boca, nue-vos clientes y nuevas compras. Capturarla imaginación de los niños con nuevasmarcas... sean de mochilas, lápices, ozapatillas… es equiparable a grandes éxi-tos para las empresas durante todo elaño y durante muchos años venideros.


*Paul Kurnites un especialistamuy reconocidoen Norteamérica,con 25 años deexperiencia en elárea de la publi -

cidad y la industria infantil, ha trabajadoen marcas como Hasbro, Pepsi, Kraft,Procter & Gamble y American Express. Espresidente de KidShop, profesor deMarketing de la Pace University de NewYork y un frecuente orador y colaboradorde diversos medios de comunicacióncomo NBC, CNN, The Wall Street Journal,USA Today y Advertising Age. [email protected]


Los materialesdidácticosy su efecto creativo

Por Nora Gómez B.

“La belleza está enlos ojos de quien la mira”

Anónimo

Revista El Papel / julio - septiembre 2010 13Tema Central

Los conceptos importantes de lasabiduría popular aplicados a

nuestra vida diaria y a nuestras acti-tudes son una buena guía. Creo eneste caso, que la frase con la que ini-ciamos el presente artículo, puedeaplicarse a muchos de los productosque fabrican y comercializan los lec-tores de “El Papel”.

Un lápiz además de un instrumento deescritura y dibujo puede ser una extensiónde sentimientos que se plasman sobreuna hoja de papel, misma que se converti-rá en un mundo de posibilidades literariaso plásticas. Unas tijeras entonces, dejande ser una herramienta de corte para vol-verse pincel que dibuja trazos con el movi-miento armonioso de la mano.

¿Productos escolares?, ¿de escri-torio?, ¿para manualidades? ¿O ma -teriales didácticos en el sentido quesiempre tendrán las posibilidades dedesarrollar alguna habilidad o des-treza?

En Efecto Creativo decidimos que sontodo lo anterior, ya que a un lápiz o auna tijera le damos estos usos y muchos


más, pero en esta ocasión nos enfocare-mos a la parte didáctica.

Una breve descripción delos materiales didácticosLos materiales didácticos son herra-mientas que tienen una doble acción:

• Permiten a los maestros transmi-tir a los estudiantes un contenidocurricular determinado.

• Permiten a los estudiantes entraren contacto con dicho contenidocurricular.

Desde el punto de vista del maestro,estos materiales pueden considerarsecomo auxiliares, como asistentes peda-gógicos. Desde el punto de vista delestudiante pueden considerarse comomaestros alternativos.

Si tomamos en cuenta lo que nosdice Vygotsky, uno de los grandesmaestros del Constructivismo, encon-traríamos una situación en la que elestudiante aprende a partir del análisisy la manipulación de materiales didác-ticos, con la intermediación humana ysocializante del maestro y en compa-ñía de sus pares.

Estaríamos hablando así de un trián-gulo formado por:

• Contenidos curriculares selectos(elegidos de entre un mundo deposibilidades, para un fin precisoy con una lógica dada).

• Un vehículo para estos contenidos(material didáctico).

• Un medio humano empático, recep-tivo, generoso, abierto, incluyente,creativo, solidario (creado con lapresencia de alumnos y maestros).

Los materiales didácticos, además detransportar, tienen que “presentar” elcontenido ante los estudiantes, tienenque mantener estos elementos (quecontienen) en su zona de atención y tie-nen que atraer hacia sí esta atención. Unmaterial didáctico tiene que “seducir” alos estudiantes, tiene que invitarlos aque lo tomen, lo analicen y lo manipulen.Porque es a través de la interacción(intelectual, física y afectiva) con elmaterial, que los estudiantes logranentrar en contacto con el contenido,sacarlo del material y hacerlo propio.

En este sentido, una de las funcionesde los fabricantes de material didáctico,de la comunidad escolar y del maestrode manera específica, sería la de elabo-

rar materiales didácticos acordes altriangulo presentado anteriormente.

Si concebimos la educación como latransferencia de elementos del mundoque, por diversas razones ya explicadasse consideran importantes, podremosdarnos cuenta de que hay algunos con-tenidos locales, de relevancia local paralos que resulta necesario manufacturarmateriales.

Estrategias didácticasLa didáctica es todo un arte. Haymuchas opciones. Es importante cono-cer tantas opciones didácticas comopodamos y también saber relacionarestas opciones con los contenidos. Asícomo los maestros pueden ofrecer uncontenido a través de conferencias,trabajo en laboratorio, trabajo en equi-po o investigación de campo, los fabri-cantes de materiales didácticos pue denproponer distintas actividades con el usode sus productos:

• Promover el juego para propiciarel florecimiento de la imagina-ción, la capacidad de arriesgar, laconvivencia, el mantenimiento dela esperanza o cualquiera de losotros beneficios que trae consigoel juego.

• Propiciar la contemplación estética.

El mundo de los productos escolaresvistos como materiales didácticos estan vasto como el mundo mismo, por-que los materiales recogen elementosdel mundo, para ponerlos en contactocon los estudiantes y para propiciar lainteracción mundo/estudiantes.


Fotos: Animación Sociocultural “Con los pies en la Tierra y el Corazón en el Cielo” estudiantes de las Escuelas Normales del Estado de Yucatán, México Marzo 2010.


La dinámica comercial es inexorableen el competitivo campo papelero,

los cambios en la conducta del consumi-dor y la globalización respectivamente,han transformado el modelo de la libre-ría-papelería tradicional y han propicia-do la entrada de nuevos actores almercado. Para el empresario indepen-diente, la clave de la supervivencia pro-bablemente no radique en cómo emulara sus competidores, sino más bien encómo diferenciarse de ellos.

A lo largo de nuestra América existenalgunos destacados comerciantes deta-llistas que han logrado desarrollar sunegocio con destreza, enfocándose notanto en permanecer como protagonis-tas del mercado, sino fundamentalmen-te como agentes de cambio, marcandoasí nuevos hitos en la atención al clien-te. Un sobresaliente ejemplo es elcolombiano William Muñoz, fundador deComercial Papelera. Colombia en parti-cular, se ha reconocido siempre por laamabilidad y excelente atención que

brindan sus establecimientos comercia-les, doblemente meritorio entonces paraComercial Papelera proponer destacar-se por su servicio al cliente.

Nunca cerrar las puertasEn 1981 cuando este emprendedor porprimera vez abrió sus puertas, descubrióque la clave radicaba en cuando cerrar-las. Entonces decidió ser el último enhacerlo, ofreciendo en aquel momentoun horario extendido de atención alpúblico. Fue así como su clientela enBogotá diferenció a Comercial Papelerade los otros comercios del rubro, encon-trando donde acudir cuando el tiempono alcanzaba. Hoy los 4 puntos deComercial Papelera en Bogotá, que seubican en puntos estratégicos como:Javeriana en la Calle 46, Chicó en laCalle 98, Santa Bárbara en la Calle 122y Cedritos en la Calle 140; trabajan todoslas 24 horas de domingo a domingo, enotras palabras “nunca cierran sus puer-tas”. Cualquier día y a cualquier hora,

los clientes pueden acudir a una tien-da de Comercial Papelera encontrandoestacionamiento vigilado, para hacersus compras e impresiones con totalseguridad, disfrutando mientras de unacafetería de tradición colombiana ¿porqué no?

Surtido de productos yamplitud de serviciosLa empresa especializada en la ventade artículos para arquitectura, diseño,dibujo y arte, además ofrece un exten-so surtido en útiles escolares, tecno -logía, suministros para oficina ypapelería en general. Asimismo cuentacon servicios complementarios como:copias, empastes, argollados y lamina-ción al calor; impresión digital, mane-jando todos los tamaños y formatos enimpresoras láser, inyección de tinta y

Revista El Papel / julio - septiembre 2010 15Publirreportaje

Comercial Papelera 24 Horas


solventes; disponiendo de más de 50equipos de impresión y copiado empla-zados en todos sus puntos de atención.

“Gran parte de nuestros clientes sonarquitectos e ingenieros, como tambiénestudiantes de dibujo, arte y diseño quetraen sus archivos en CD o USB paraimprimir en pequeño y gran formato”comenta William Muñoz, “Sin importarsi están listos o necesitan colaboraciónpara su terminado, saben que de aquí sellevarán sus trabajos finalizados e impe-cables” Para ello ofrecen el servicio deDiseño Gráfico, donde se utilizan pro-gramas como: Corel Draw 14, Auto Cad,Adobe CS4, Proyect, Office 2007 entreotros; a medida que éstos se van actua-lizando, Comercial Papelera y sus cola-boradores también lo hacen, para estarsiempre a la vanguardia y ofrecer elmejor servicio a sus clientes. El serviciode Diseño Gráfico es especialmente útilpara quienes desean plasmar sus ideasy no saben cómo hacerlo.

También ofrecen confección de sellosen el acto a 4 colores, brindando perso-nalización y un toque de originalidad ala documentación. Para esto se emple-

an equipos provistos de la tecnologíaLáser Trotec, que además dan serviciode corte y marcaje sobre materialescomo vidrio, acrílico, cartón, cuero,MDF, madera, etc. para maquetas, pro-yectos de diseño y trabajos artísticos.

Consumidores interesados,clientes satisfechosPasó el tiempo de esperar ventas atrin-cherándose tras un mostrador, la libreríay papelería actual debe generar su pro-pio mercado. Es hora de conquistar a laclientela mostrándole novedades, involu-crándola con los productos, sus aplica-ciones y alternativas de uso. Así sepuede conferir cuando William Muñozcomenta satisfecho: “Interesamos anuestros clientes permanentemente, seisdías a la semana realizamos eventos deinterés como talleres de coloreado, deplastilina, de dibujo manga, de manuali-dades, demostraciones de arte, cursoscon diferentes técnicas de pintura, elabo-ración de cuadros decorativos, etc.”

Para una oferta integral en sus esta-blecimientos no podían faltar módulospara servicio de Internet, además de

Wi-Fi, ni siquiera la cafeteríase puede echar de menos. Laatención personalizada queofrece Comercial Papelerarefuerza el contacto y la pro-ximidad con sus clientes,mientras a la vez amplía sualcance con una moderna yeficiente estructura de entre-ga a domicilio.

La constancia y dedica-ción de esta pujante empre-sa bogotana marcan unparámetro de referenciapara el comercio detallista,así lo confirman múltiplesgalardones como el recono-

cimiento de la Federación Nacional deComerciantes (Fenalco) con la“Medalla al Mérito Comercial” y tam-bién como la “Mejor Papelería a nivelnacional en la categoría Innovación”,cabe citar también el merecimiento ala “Orden Pedro Nel Ospina Vásquezal emprendimiento, competitividad yproductividad empresarial” recibidapor esta firma papelera.

Calidad, servicio y precioLa clave de todo negocio está en sudesarrollo. La búsqueda de oportunida-des de esta empresa colombiana es per-manente, asistiendo constantemente adiversos eventos y ferias alrededor delmundo, siendo por ejemplo uno de losmás selectos invitados al MarketPlace arealizarse el próximo noviembre enMiami. “Somos responsables y eficientessuperando las expectativas de nuestrosclientes en cuanto a calidad, servicio yprecio, esa es parte de nuestra misión”afirma con entusiasmo William Muñoz“Nos apoyamos tanto en nuestra expe-riencia, como en las nuevas tecnologías,pero fundamentalmente en el trabajo enequipo y la capacitación constante, valo-ramos el talento humano como eje fun-damental de nuestro negocio” culmina ellíder de esta empresa que genera cercade 300 empleos para brindar servicio 24horas 7 días de la semana.

16 Revista El Papel / julio - septiembre 2010Publirreportaje

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Hace 2.700 años, las monedas comen-zaron a circular y cambiaron la

manera de intercambiar bienes y servi-cios. Superar la etapa del trueque llevómiles de años y hoy, casi treinta siglosdespués, somos testigos de un nuevocambio de rumbo: el que trae aparejadoInternet y sus transacciones en línea.

Las resistencias que oponen muchoscomerciantes no deben subestimarse.Es un cambio radical y abandonar lastradicionales maneras de vender paraconfiar en los impulsos eléctricos queviajan por la gran red trasladandorequerimientos, transacciones, pagos,no es algo que se pueda hacer de undía para otro. Afortunadamente, lastécnicas desarrolladas y probadasdurante años ya están maduras y pue-den convencer hasta al mas escéptico.La seguridad en las transacciones es eltema que probablemente más preocu-pa a quienes compran y también aquienes no han montado aún sus ciber-tiendas y desconfían de lo que nopuede verse y tocarse. Para tranquili-dad de todos, las transacciones queinvolucran dinero están manejadas porinstituciones (bancos y pasarelas depago) que no permiten que la opera-ción pueda ser indebidamente maneja-da. Cuando comienza la rutina de pago,el servidor que lo recepta le entrega alprograma con el que el cliente navega(Firefox, Chrome, Internet Explorer,etc.), una clave con la que se codificantodos los datos que el comprador des-pacha. Este proceso sólo puede serrevertido en el otro extremo con otraclave. De similar manera, el banco opasarela de pago le envía las respues-tas al cliente. Aún cuando un tercero

interfiriera la comunicación, lo queobtendría sería un conjunto de caracte-res ilegibles que no tienen valor algunosi no se cuenta con la compleja llaveelectrónica que permite transformarlosen información útil.

Los medios de pago más popularesutilizan este esquema de seguridad: tar-jetas de crédito, débito, tarjetas de pre-pago, servicios de pago e intermediarioscomo PayPal o Dineromail.

Medios de pago:

Tarjetas de crédito. Constituyen elmedio de pago más popular y, a nues-tro juicio, tienen una sola gran desven-taja: en nuestra región, no todos lospotenciales compradores disponen deuna. Desde la perspectiva del compra-dor el trámite de pago es transparente.

Normalmente se ingresan datos básicoscomo banco emisor, número de tarjeta,fecha de vencimiento y número secreto.Se acepta el pago y comienza el proceso.En este punto es importante destacarque aunque la rutina comienza en lapágina del vendedor, el proceso se eje-cuta totalmente fuera de este ámbito.Cuando el cliente acepta pagar, la pasa-rela de pago (una institución intermediaa la que tendremos que contratar si que-remos vender on line) toma el control y

coordina la tarea que termina debitandode la cuenta del cliente y acreditando enla del vendedor.

Como adelantamos, desde la perspec-tiva del vendedor no es más complejo,pero sí requiere contratar servicios adi-cionales y coordinar la actividad de latienda electrónica con la pasarela depago. Esta última, reiteramos, es la querealiza todo el trámite solicitando lasautorizaciones respectivas y enviandola información que los bancos involucra-dos usarán para realizar las transferen-cias que la transacción genera.

Tarjetas de débito. Funcionan comouna chequera electrónica y se hantransformado en un medio de pago muypopular en las compras fuera de la granred. En Internet, pueden funcionarcomo una tarjeta de crédito. Es el casode las que poseen el logo de VisaElectron y han sido autorizadas por elemisor para operar de esta manera. Hayinstituciones intermedias que operancomo centros de pago y que aceptanampliamente este medio por lo que supopularidad es creciente.

Centros de Pago. Son organizacio-nes con una infraestructura que lespermite una fluida comunicación condiferentes vendedores de productos yservicios. Intermedian en el proceso decobro y aceptan pagos tradicionales yvía Internet. En estos últimos, operancomo una pasarela de pago que secomunica con los diferentes bancos yefectiviza los cobros y pagos. A nivelelectrónico su aceptación de medioses amplia aunque la mayoría de lasoperaciones se hacen con tarjetas de

18 Revista El Papel / julio - septiembre 2010Ideas Para su Negocio

Medios de Pago on lineDe las monedas tradicionalesal pago electrónico


débito y crédito, incluyendo en estas últimas las emiti-das por algunos retailers.

Tarjetas de crédito de prepago. Es una opción muyjoven que tiende a superar el problema que planteábamosinicialmente: la falta de tarjetahabientes. Su comporta-miento en Internet es idéntico al de una tarjeta de créditotradicional pero a nivel de crédito a plazo es absolutamen-te diferente. El cupo debe prepagarse y la transacción sólose autoriza si el saldo es mayor o igual al monto de la com-pra. En esto último se parece a una tarjeta de débito.

PayPal, DineroMail y otros. Estas alternativas merecenun apartado especial. Ofrecen diferentes servicios tantopara los compradores como para los vendedores. Para losprimeros puede comportarse como una tarjeta electrónicarecargable que podrá usarse luego de colocar fondos enella. Para esto último y dependiendo del país en donde este-mos, podremos usar tarjetas de crédito y/o débito. Para losvendedores, en cambio, es probablemente la manera mássencilla de comenzar a recibir pagos por Internet. Sin otrotrámite que abrir una cuenta en su portal y registrar unatarjeta de crédito como destino, se pueden comenzar arecibir pagos que se transferirán a la tarjeta recién mencio-nada. DineroMail incluye, dependiendo del país, algunasalternativas adicionales que la transforman en una opciónmuy sencilla de usar. Lamentablemente sólo está presenteen media docena de países latinoamericanos. PayPal, encambio, tiene presencia global.

Como vemos las opciones son diversas y ofrecen igualo superior nivel de seguridad que el que proporcionan lasoperaciones tradicionales. En un futuro muy cercano,cualquier potencial cliente dispondrá de por lo menos unmedio de pago por Internet. Las alternativas se multipli-can en proporción directa a como crecen las transaccio-nes en línea transformando la historia. El asombro con elque presenciamos lo que sucede, deber ser, al menos enintensidad, similar al que embargaba hace 2.700 años anuestros ancestros cuando tuvieron que aceptar que esoque cabía en una mano (una moneda) era tan o más valiosoque lo que sus ojos podían abarcar o sus manos tocar.


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Desde su fundación en 1996, Pronobelno ha descansado en la búsqueda de

nuevas alternativas que pueden darsatisfacción a sus clientes.

Con ventas anuales que superan los20 millones de dólares, esta compañíacuya base está en Santiago de Chile,importa y distribuye artículos escolares,de oficina y juguetería a todo el país. Elobjetivo es seguir creciendo en un muycompetido mercado y para esto no des-carta unir fuerzas con empresas inno-vadoras. “Pronobel tiene en su ADN labúsqueda constante de nuevos produc-tos y negocios, por lo que invitamos atodos los proveedores que crean tienenun producto o negocio atractivo para elmercado chileno, a tomar contacto connosotros y ser un partner de nuestra

empresa”, afirma KarimEltit, gerente general dePronobel.

El centro de distribuciónde esta empresa, recien -temente ampliado, cuentacon 15.000 metros cua -drados organizados con lamás moderna infraestruc-tura de distribución. 100empleados, capacitadosespe cialmente para cadatarea, se encargan de aten - der, a través de los canalescomercio y retail, a más de 1000clientes distribuidos a lo largo del país.Además de sus marcas Lavoro yFulton’s Office, dirigidas a la oficina,Pronobel maneja su línea escolar con las

marcas Fulton’s Plus y Looney Tunes.Los insumos y accesorios de computa-ción se identifican con la marca Data-Com, los de cafetería con la marcaBesser-Hauss y los de juguetería conla marca Nobeltoys. AdicionalmentePronobel también trabaja con licenciasDisney, la ya mencionada Looney Tunes,Doki y Lazy Town.

“Todo lo construido a los largo deestos años, nos hace mirar el futuro congran optimismo y nos permite afirmarque seguiremos creciendo, innovando ysorprendiendo a todos nuestros clientespor muchos años más.” concluyó Eltit.

Pronobel ya está inscrito como parti-cipante en el próximo MarketPlace arealizarse entre los días 9 y 11 denoviembre en Miami-Florida.


Pronobel, puertas abiertas a la innovación

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¿Cuán importante le es su apariencia?Es cierto que la manera como nos

presentamos a los demás, es una de lascosas más importantes de una negocia-ción exitosa. Entonces, si ha prestadotanta atención a cómo usted se presenta,a su imagen, ¿no debería la presentaciónde su mensaje ser igual de impresionan-te? ¡Claro que sí! Para eso introducimosel sistema de encuadernación Unibind.

Unibind, Inc. es una empresa belga conoperaciones en más de 120 países.Unibind, Inc. es fabricante y distribuidorade los productos Unibind, los cuales sonideales para la encuadernación de docu-mentos de oficina y fotografías. En tansolo 90 segundos usted puede encuader-nar varias presentaciones sin la interven-ción de ningún operador especializado.Todas las cubiertas contienen propieda-des patentadas que les distinguen de lacompetencia y de los métodos tradicio-nales. Entre éstas se encuentra el lomode acero, el cual provee rigidez a lascubiertas, protegiendo así sus documen-tos o fotos. También, la resina patentadaseca rápido y (a diferencia de goma ocola) nunca se cristalizará, asegurandoque sus documentos estén listos almomento y que nunca se despegarán.

La firma Unibind fue fundada en 1939.Desde entonces ha hecho dramáticastransformaciones en la tecnología deencuadernación. Su rango de productos

incluye desde soluciones caseras hastasoluciones industriales, las que hacenmenos costosas y más eficientes las ope-raciones de encuadernación. Por ejemplola máquina CASEMAKER 750A puede pro-ducir hasta 400 cubiertas por hora indivi-dualmente personalizadas. Su compañera,la BCC-10, puede encuadernar 400 librospor hora. Ambas máquinas requieren sólode un operador, lo que quiere decir queusted puede reducir sus costos y a la vezincrementar su producción con una cali-dad constante e invariable.

La habilidad de proveer solucionescaseras e industriales con la misma tec-nología, le ha otorgado a Unibind elreconocimiento como líder mundial enla rama de la encuadernación. Esto leha dado oportunidad de trabajar conimportantes empresas como su solu-ción preferida para la encuadernación.

Actualmente hay acuerdos con Kodak,Fuji, Noritsu, y Xerox. Y la marca tienedistribución general en super-tiendascomo WalMart, Sam’s Club, OfficeDepot, Pricemart, Office 1, SuperPharm,etc. Aunque tradicionalmente Unibindera una marca que se promovía ma -yormente en los centros de copiado ylaboratorios fotográficos, ahora sus pro - ductos están disponibles para el consu-midor final en grandes cadenas ysuper-tiendas internacionales.

Invitamos a visitar: www.unibind.com,para entender más acerca de esta tec-nología que está revolucionando elmundo de la encuadernación. La cali-dad y durabilidad de los productos,combinados con la facilidad de uso de lamáquina, terminarán conquistándolo austed. Y sus presentaciones conquista-rán a sus clientes.


Listo en 90 segundos!


Faber-Castell y Santillana realizaronuna promoción conjunta

Faber-Castell y Santillana ofrecieron una promoción especialpara bibliotecarios los días 8 y 9 de mayo en el Pabellón Verdede la Feria del Libro de Buenos Aires.

Faber-Castell entregó a 500 bibliotecarios kits especialescompuestos por bolígrafos, lápices, resaltadores y todo lonecesario para desarrollar sus tareas.

Durante el encuentro, los asistentes tuvieron a su disposi-ción personal capacitado que ofreció atención personalizadae información acerca de la historia editorial de Santillana,Richmond y Alfaguara.

Nueva sucursal de Compumall en Caracas

La cadena Compumall, que ofrece una amplia oferta de pro-ductos de computación, librería y papelería, acaba de inaugu-rar su local número 11. La nueva tienda está ubicada en el

Centro Comercial Sambil de la ciudad de Caracas. Con motivode su inauguración se desarrollaron diferentes actividades

recreativas en las que los principales beneficiados fueron losmas pequeños: show con títeres, zanqueros y cuenta cuentosdeleitaron a los asistentes que recibieron además muchosglobos y caramelos. A los clientes se les entregaron premiospor la compra de productos y, finalizando la jornada inaugu-ral, se rifaron computadoras, impresoras y bolígrafos de lujo.

Papelesa lanzó temporada Sierra 2010

La empresa ecuatoriana, motivada por el inicio de la tempo-rada sierra 2010, relanzó su colección de cuadernos luego deuna extensa investigación que durante un año y medio anali-zó 5.400 casos en 10 ciudades del país. Sus cuadernos Estilo,

además de contar con nuevos personajes, incluirán atractivosadicionales como stickers autoadhesivos, membretes, solapaseparadora de hojas, portaplumas, lista de cumpleaños, apun-tes, entre otras novedades. Los cuadernos Estilo gozan del58% de la participación de mercado, porcentaje que esperanincrementar gracias a los nuevos atributos y al doble de per-sonajes y motivos de portada acabados de lanzar. La presen-tación formal de apertura de temporada, a la que asistieronmedios y actores relevantes del sector, se realizó el 26 demayo en el Hotel Marriott de Quito.

Presentación de Acricolor en Bolivia

La empresa boliviana, representante exclusivo a nivel nacio-nal de Acrimet, presentó en su Expo Oficina 2010 los nuevosproductos del fabricante brasileño. La reunión, como todoslos años, convocó a representantes de diferentes empresas einstituciones y contó con la presencia del gerente de expor-taciones de Acrimet, Alejandro Rodolfo, especialmente invi-tado por los directivos de Acricolor, Salomón Ribera y SusyTomelic de Ribera.

Los expositores destacaron la calidad y variedad de produc-tos de indiscutible utilidad en la oficina y el hogar. Junto a

24 Revista El Papel / julio - septiembre 2010Cortos Regionales



esto, la posibilidad de personalizarlos de múltiples mane-ras, fue una característica que los asistentes valoraronparticularmente y con la que Acricolor, con imaginativosplanteos, ha obtenido particular éxito.

Alianza de Artesco y Schneider,dos años de trabajo exitoso

En el año 2007, la em -presa peruana Artescodefinió una alianza estra -tégica con Schneider deAlemania, con el propó-sito de implementar unaplanta de producción deplumones y marcadoresen Perú.

Esta planta, que de -mandó dos millones dedólares para su monta-je, produce desde me -diados del año 2008mar cadores y resaltado-res de texto, cumpliendo

con los estándares establecidos por la casa matriz deSchneider Alemania. Esta última es la que produce la líneade bolígrafos de Artesco y elabora también un surtido com-plementario de marcadores.“Hoy, a casi 2 años de iniciadas nuestras operaciones con-juntas, hemos logrado consolidarnos como marca de escri-tura en Perú (escuela, oficina y hogar) y nos encontramosexportando a algunos países tales como Argentina yEcuador.” destacó Pamela Mollá, gerente comercial deArtesco.

La sociedad, ha generado claros beneficios para ambaspartes. Por un lado, le ha permitido a Artesco acceder a latecnología, conocimientos y amplia experiencia global deSchneider y a este último, por otro, le ha posibilitadomejorar sus costos y ampliar su mercado gracias a lacobertura de la empresa peruana.


Chies Produtos en gira sudamericana

La empresa brasileña Chies se encuentra desarrollando unnuevo proyecto de exportación que implementará en diferen-tes mercados sudamericanos.

Para alcanzar este objetivo, Patrick Giordani, export mana-ger de Chies Produtos, visitó Chile, Ecuador y Perú en buscade alianzas comerciales. De acuerdo a lo comunicado por laempresa, los contactos realizados fueron de primer nivel y apartir de éstos esperan desarrollar en breve una fuerte pre-sencia en esos países. Giordani, recientemente designado res-ponsable para el área, es un ejecutivo con formación académicaen comercio exterior y con conocimiento internacional delretail, que lo ha llevado a trabajar en más de 20 países enÁfrica, Europa, EE.UU. y Latinoamérica, incluidos los paísesdel Caribe.

Kores y Staedtler en Colombia

Kores Kolores es uno de los productos que Kores Colombiaha lanzado en este primer semestre. La empresa de origen

austríaco tiene mucha confianza en este lápìz triangular, decolor, con punta de 3,7 mm, elaborado con madera de tilo y conminas que contienen más grafito que arcilla. Adicionalmente,los lápices de esta familia tienen un espacio en la parte supe-rior que posibilita identificarlo con el nombre del niño.

Además la filial colombiana de Kores, como representantede Staedtler, acaba de poner en el mercado la plastilina finahorneable de esta última marca. Este producto obtiene unadura consistencia al elaborarse y viene en colores de fantasía(escarchados). Kores espera que en el siguiente trimestre esteproducto esté disponible en todo el país.

Talleres de Casa Vieja para docentes

Casa Vieja realizó en Colombia talleres especialmente progra-mados para docentes, los que contaron con la orientación deprofesoras brasileñas de Acrilex, esta empresa presentó nove-dades como los marcadores con pintura para tela y que no

necesitan de pincel, así como los frascos de pinturas para telay vitrales, provistos de su respectiva boquilla.

Entre los productos más demandados de Acrilex, distribui-dos por esta empresa, están las pinturas para tela a base deresina acrílica, no tóxicas y solubles en agua; acuarela paraseda, una tinta a base de resina acrílica; marcadores Acribencon punta de poliéster para pintar y marcar telas con diferen-tes espesores de trazos, entre otros. Casa Vieja es una empre-sa que tiene más de 20 años distribuyendo y comercializandoproductos para arte y manualidades en Colombia.

Engatel afianzado en Paraguay

Tras 10 años de exitosa gestión en Paraguay y con el objeti-vo de planificar estrategias y definir pautas de comercializa-ción para el segundo semestre, fue invitado el representantede Engatel en ese país, Lic. Gonzalo Casanueva, a Santiagode Chile. “Nuestros clientes reconocen la calidad de nuestros



productos, la que está acompañada por un trabajo muyserio que garantiza entregas a tiempo. La fidelidad con laque nos premian la hemos ganado con mucho trabajo y conla satisfacción que les produce el disponer de artículos ela-borados de acuerdo a las pautas mas rigurosas” afirmóCasanueva.

Engatel es una empresa especializada en producción derollos punto de venta y papeles térmicos y químicos, conexportaciones a más de 15 países. Su planta, ubicada en lacapital chilena, es una de las modernas del mundo. En la fotoel Lic. Gonzalo Casanueva aparece junto a Andrea Hernández,responsable de las exportaciones de Engatel.

Nuevo representante de Faber-Castell en Venezuela

Inversiones Eurotrading,una nueva empresa quecomercializa y fabricaartí culos de oficina, seráel nuevo distribuidorco mer cial en este país.

“Nuestro objetivo conFaber-Castell es conti-nuar el fortalecimientode la marca en Vene -zuela basado en suspreceptos claves comolo son la calidad, lainno vación, el servicioal cliente y el compromiso social de una empresa que cuentacon la certificación forestal del FSC gracias a la creación deun proyecto único y pionero en Prata, Brasil, que consiste enla plantación de árboles para la producción de lápices”, afir-

mó Rafael Pérez, directivo de la nueva empresa y profundoconocedor de la operación de Faber-Castell en la región.

Inversiones Eurotrading también será el distribuidor exclu-sivo en Venezuela de Eska Graphicboard, una empresa holan-desa fabricante de cartulinas y papeles.

Ecopapers de Costa Ricacolocó sus productos en Target

Después de mucho esfuerzo y un largo trámite para calificarcomo proveedores, los productos de Ecopapers ya están enlas estanterías de los 1662 locales de Target en los EE.UU. Loque Ecopapers fabrica en Costa Rica tiene como base fibrasnaturales extraídas del banano, helecho, café, piña y desechosorgánicos. A partir de esta original materia prima se elaboranartículos escolares y de oficina, como cuadernos, diarios ylibretas, entre otros.

Es mérito de Juan José y Gabriel Valverde, los dos herma-nos que conducen esta compañía costarricense, el haberconvencido a los exigentes compradores de Target. Desdehace 16 años, los Valverde buscaban una oportunidad simi-lar para sus ecológicos productos. Después de muchoesfuerzo y luego de superar un difícil 2009, han conseguidosu objetivo. El éxito alcanza al Laboratorio de Celulosa,Papel y Materiales afines, adscrito a la Universidad de CostaRica, que aporta con sus investigaciones para el mejor apro-vechamiento de fibras maderables y no maderables en laproducción de papel, así lo explicó Juan José Valverde (foto)a esta revista.

“En realidad el hecho de haber logrado el ingreso a Targetha sido un gran logro para la compañía, ya que no sólo logra-mos un lugar dentro de las tiendas, sino que nos coloca comoproveedores a nivel de compañías y mercados del primermundo, sin dejar de lado el éxito en la venta que han tenidolos productos en las tiendas (cuadruplicamos las ventas espe-radas durante los primeros tres meses).”



Super Pa-Co nombra nuevos gerentes

La cadena ecuatoriana ha designado, como parte de su rees-tructuración interna, a dos nuevos gerentes de área. Comogerente comercial ha sido designado Juan Carlos Prado, unejecutivo con experiencia en similares funciones tanto enempresas nacionales como internacionales, que en Pa-Coestará a cargo de la planificación estratégica de los canalescomerciales de la compañía. En el área de compras, el nuevogerente es Aitor Echeverría, quien proviene de las mismas filasde la empresa donde hasta hace poco lideraba el área de tecno-logía. Echeverría tendrá ahora bajo su control todo lo que tienerelación con estrategias para proveedores y el abastecimientode todo el portafolio de productos de papelería tradicional y detecnología. Con casi seis décadas de vida, la empresa no hadetenido su crecimiento. Cuenta con 17 almacenes en 6 ciuda-des y su oferta ha ido adecuándose a las necesidades de susclientes, un claro ejemplo es su completa línea electrónica.

Andipapel y Kimberly Clark lanzan Reciklart en Ecuador

Es una nueva línea de papeles elaborada con fibra-postconsumo(producto del reciclado de diferentes papeles) y con un proce-so de producción absolutamente libre de cloro.

La planta de Kimberly Clark en Barbosa, en elDepartamento de Antioquía, Colombia, fabrica Reciklart conmaterial laboriosamente recolectado por miles de personasque han transformado a esta actividad en la fuente de ingre-sos para sus familias. El reciclado permite generar una pro-ductiva y sana reutilización de innumerables materialesinactivos como archivos no vigentes, excedentes de papel delas empresas, material impreso de publicomerciales, libros,revistas y ciertas cartulinas.

Andipapel, una empresa con casi dos décadas de experien-cia, distribuirá la nueva línea en Ecuador. La oferta de estacompañía, a la que se une la nueva línea, incluye papeles parael sector industrial y productos terminados (cuadernos,carpe-tas, hojas, etc.) dirigidos directamente al consumidor final.

Foto: Luis Domínguez Menoscal, Marisol Salamanca, VerónicaCalle, Andrés Pérez y Verónica Cristancho, ejecutivos deKimberly y Andipapel.

Kores Colombia obtiene certificación ISO 9001

Luego de 10 meses de trabajo, Kores de Colombia obtuvo lacertificación ISO 9001. El largo proceso que llevó a su obten-ción, estuvo apoyado en el trabajo de un equipo muy sólidoque convertirá al sistema de Gestión de Calidad en una de susprincipales herramientas de trabajo y desarrollo.

La filial de Kores en Colombia, ha reenfocado su esfuerzofortaleciendo su área de distribución de productos escolaresy de oficina. En su oferta incluye productos de su marca y deotras igualmente reconocidas a nivel global como Staedtler,Maped y Colop. La nueva certificación, se integra a la tradi-ción de esta compañía que en sus 42 años de presencia en elmercado colombiano se ha preocupado siempre por la calidadde sus productos.


Izq. Juan Carlos Prado, Der. Aitor Echeverría


Alberto Gandulia inauguró su 8va sucursal

En la intersección de Eduardo Víctor Haedo y Bvar. Artigasde la ciudad de Montevideo, frente a la terminal de Ómni-bus Tres Cruces, Papelería Alberto Gandulia SA inaugurósu octavo local de ventas, en el centro neurálgico de lacapital uruguaya.

El local de 170 m2 es de gran impacto visual, efectopotenciado, a su vez, por un adecuado manejo de vidrie-ras. “Luciana se encargó de todo”, dice con orgulloAlberto Gandulia, quien junto a su hermano Juan dirige laempresa, en referencia a la joven Luciana Gandulia, res-ponsable de la puesta en funcionamiento del nuevoemprendimiento.

El 15 de Octubre de 1898, Alberto Gandulia Pintos abriólas puertas de su primer negocio, en el barrio montevidea-no de la Unión, dando comienzo a una definición de nego-cio que la familia Gandulia mantiene hasta nuestros días:llevar la papelería al barrio, ahí nomás, “a la vuelta de casa”.

Brevillier en Ecuador

Michael Rostance, area sales manager de la firma austría-ca Brevillier – Urban & Sachs, visitó recientemente Ecuador.Su área de responsabilidad incluye además Guatemala,Colombia y Venezuela. En Ecuador se reunió con su repre-sentante exclusivo, R. Mercantiles, que tiene su base en laciudad de Quito. Con los directivos de la empresa ecuatoria-na revisó promociones en sus líneas y también se estudia-ron los planes y programas que servirán de soporte. Elejecutivo internacional se mostró muy satisfecho por eldesempeño de sus marcas en este país, entre las que se




encuentra Creta Color, liderando en el segmento del dibujoartístico. “Brevillier – Urban & Sachs elabora artículos de altacalidad y de precios asequibles (dos componentes que no siem-pre van juntos) dirigidos a expertos y artistas muy exigentes.”dijo Rostance en su visita a Quito, quien fue recibido porYolanda Figueroa, responsable de Marketing.

Produvarios se afianzaen el segmento de manualidades

En la 5ª Convención de Manualidades realizada recientemen-te en Bogotá, Produvarios presentó nuevos productos queamplían su oferta de artículos destinados al trabajo manual.La línea de escritura, para corte circular Fomi, el marcadorde escarcha, crayones metalizados, marcadores metalizadosy el bisturí compás, constituyeron el núcleo de las novedadesde este fabricante. Son artículos dirigidos tanto a los estu-diantes como a los artesanos talleristas que los utilizan parasu trabajo diario.

Produvarios realiza permanentemente talleres en diferen-tes ciudades que promueven y enseñan a usar sus productos.Este fabricante pone particular énfasis en el desarrollo social,capacitando a mujeres jefas de hogar. Su representante

comercial, Amanda Guzmán explicó que los productos Fomi,además de atender la demanda local en Colombia, son expor-tados a Puerto Rico, Perú y Ecuador.

Pino Aristata nuevo distribuidor de Stabilo

Fundada en Guayaquil en 1984 es líder en la comercializaciónde útiles de oficina y escolares de calidad. A partir del 2010 haincorporado dentro de su exclusivo portafolio de gestión, lamarca alemana STABILO de artículos de escritura y dibujoque junto con UHU en pegamentos, TDK con medios ópticos yPOLAROID para pilas alcalinas y al carbón le ofrece al sectorpapelero una importante gama de productos de primer nivel.La empresa para ello cuenta con una plantilla de vendedoresy mercaderistas que atienden más de 3.000 puntos de ventaen 74 ciudades del Ecuador, ofreciéndoles permanentes opor-tunidades de negocio y apoyo tanto al canal minorista comomayorista del sector.

María José Pino Kalil, gerente de comercio exterior, y Lourdes Mejíaasistente de ventas.

Expoferia Escolar 2010 en AmbatoOrganizada por la Asociación de Propietarios de Librerías yPapelerías de Tungurahua (Aplipat), se realizó en la ciudad de


Ambato, Provincia de Tungurahua, Ecuador, la ExpoferiaEscolar 2010. La exposición convocó a todos los actores delsector librero papelero y contó con el auspicio y participaciónde destacadas marcas, entre las que se destacaron Bic,Barrilito, Staedtler, Escribe, Luxor, Carioca, Artesco,Snowman, Flamingo, Fantape, entre otras. En un mismo lugar,los compradores encontraron toda la oferta disponible en úti-les y artículos relacionados con la actividad escolar. En elmismo marco, y junto a las jornadas profesionales, se desa-rrolló el Primer Congreso de Librerías y Papelerías delEcuador que emitió una declaración en donde se resumen loslineamientos que seguirán los papeleros y libreros y que tie-nen que ver, fundamentalmente, con el apego a las normas ycon medidas que favorecen al sector en su conjunto.

La feria pretende promover la actividad en el país sin temeral incesante cambio. “Aunque parezca ingenuo no temer alcambio, el realismo recomienda moverse con él, y por ello nosubestimamos el impacto de la crisis global, creemos que nodebemos eludir el reto de desarrollar nuestros propios merca-dos y ampliar nuestro horizonte nacional” afirmó MarisolValencia, presidenta de Apliplat en el discurso de apertura.Esta primera Expoferia se realizó los días 13 y 14 de mayo enlos salones de la Cámara de Comercio de Ambato e Industriasde Tungurahua.

Trident incrementará negocios en Ecuador

Philip Chan, director de P&B Industries, fabricante de lamarca Trident visitó Quito en su gira por Centro y Sudamérica.Conjuntamente con Nicolás Perés, gerente de R. Mercantiles,

distribuidor exclusivo de Trident, prepararon nuevas estrate-gias para enfrentar la temporada escolar de la Región Sierracon sus materiales de dibujo y escritura. “Estamos muy satis-fechos con el crecimiento de nuestras ventas en este mercadoe incrementaremos nuestra participación con la incorpora-ción de nuevos productos en el mix de R. Mercantiles” dijo elejecutivo de P&B Industries en medio de su gira que tambiénle llevó a El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, CostaRica y Perú.

Nueva matriz de T-Copia / Office 1 en Perú

Un moderno local, con todas las facilidades para la ope raciónde esta compañía, es la nueva Casa Matriz de Office 1 / T-Copia en Lima.

La nueva tienda está ubicada en el histórico distrito deSurco de la capital peruana y ofrece un amplio portafolio deproductos integrado por artículos de oficina, papelería,accesorios de cómputo, equipos tecnológicos y hasta mue-bles de oficina.

”Con la apertura de la nueva tienda máster en Surco, tene-mos la intención de extender nuestras operaciones a las prin-cipales ciudades del país a través del Programa deFranquicias Office 1 / T-copia. Durante el mes de julio se abren



las franquicias enTrujillo y Pucallpa,en agosto Are -quipa y a la fe -cha estamos eva-luando a un gru -po de posiblesfranquiciadoresde la zona nor -te, centro, sur y

orien te de nuestro país.”, declaró Hubert Ames, CountryManager de Office 1 Perú.

En Productos Rank la innovación no para

El fabricante de artículos para oficina, productos Rank, lanzaen el marco de la 3era convención Nacional de Papelerías(julio 15 y 16), cinco nuevas referencias para el mercadoColombiano, “La investigación y el desarrollo de nuevos pro-ductos están ligados a la creación de una cultura de innova-ción constante, en vista de que el mercado colombiano crece

y se transforma, noso-tros como fabricantesestamos a la vanguar-dia de nuevos desa-rrollos, es así comocada 6 meses venimoshaciendo nuevos lan-zamientos, para mues -tra un botón, la nuevacosedora mini de Rankque por su construc-ción, garantía de cincoaños y precio, darámucho de qué hablaren el Comercio”, anotóBernardo Mesa, geren -te comercial.“En el campo institucional respaldamos a nuestros distribui-dores en sus licitaciones con productos contramarcadoscomo un valor agregado y sin costo para ellos; en lo que vacorrido del año les hemos acompañado en más de 76 licitacio-nes diferentes, ayudándoles a ganar muchas de ellas; no haynada mejor que el trabajo en equipo” concluyó Bernardo.



El Grupo Papelesa de Ecuador es unode los más prestigiosos de su sec-

tor, reconocido nacional e internacio-nalmente, líder en el sector papelero ycartonero, exportando sus productos adiferentes países. Agrupa a varias empre-sas líderes del mercado papelero–carto-nero tales como: Papelesa, Grupasa, AGPe Impo. El vasto conocimiento en cuantoa la demanda y exigencia del mercado,así como de sus niveles de precios, hanpermitido al grupo consolidarse comouno de las mejores en su gremio, fortale-ciéndose también con una trayectoria de40 años de inversión.

Empresas del grupo

• PAPELESAGracias a una infraestructura renovaday tecnología de punta, cuenta con capa-cidad para atender varios mercados connecesidades y formatos diversos.Papelesa fue la primera en Ecuador conel sistema de doble anillo para los cua-dernos con espiral, ahora de uso gene-ralizado. De igual forma, fue la primeraen trabajar con talentos de pantalla enlos cuadernos enfocados al segmentojuvenil, realizando así las primeras acti-

vidades BTL (activaciones de marca) enlas temporadas escolares, mediante uncircuito de visitas de los artistas parafirma de autógrafos, creando así unmarketing de experiencia y generandointeracción del consumidor directamen-te con la marca. Papelesa recibió elreconocimiento de SUPERBRAND,demostrando así ser una industria concalidad de exportación.

ACABADOS ESPECIALESDentro de las innovaciones, se observancuadernos de tapa dura con aplicación deescarcha (glitter) sellado con UV reserva-do, evitando así que desprenda la escar-cha. Productos de alto impacto visualpara consumidores exigentes y dinámi-cos. Combi na ciones de barniz mate y bri-llante que conjuga contrastes. Elásticospara mejor agarre y fijación. Una líneade fantasía con rotación comprobada enlas góndolas debido a su atractivo y a lospersonajes de las portadas.

NUEVOS FORMATOSTambién este 2010 ESTILO trae nuevosformatos en sus cuadernos. Solapasseparadores de materias en ambas por-tadas en la línea Disney Princesa y el

cuaderno con solapa superior/portaplu-mas de la marca Distroller. Todos losproductos con licencia infantil traenhoja de stickers desprendible y mem-bretes. El cuaderno cosido, presentatambién como novedad doble hoja destickers e impresión en el interior

INCULCANDO VALORESLa campaña ESTILO EDUCA 2010 regre-sa en todos los cuadernos ESTILO. Conimagen renovada se la puede encontrarcomo herramienta de consulta en elreverso de todos los cuadernos, tantodel portafolio surtido y del de valoragregado. La marca ESTILO está muycomprometida con inculcar valores edu-cativos: descubrir la lectura, practicardeporte y comer sano, junto a unmundo sin drogas, son los valores com-partidos en la edición 2010.

MANUFACTURA DE CLASE MUNDIALGrupo Papelesa y cuadernos ESTILOestán certificados con MCM (manufactura


Grupo PAPELESA40 años haciendo porvenir


de clase mundial), un proceso de gestiónque busca la excelencia en la calidad detodas sus operaciones y procesos a lolargo de toda la organización. Con estesistema forma parte del selecto grupo deempresas de clase mundial, con una infra-estructura dedicada al servicio quegarantizará la satisfacción del clienteexterno, interno y del consumidor final,como un ente que aporta a la comunidad.

• IMPOImpo es una empresa dedicada a lafabricación y comercialización desumi nistros de oficina para canales

mayoristas y empresas. Susprincipales productos son:formularios continuos, nor-males y troquelados, papelpara fotocopiadora e impre-soras láser e inject, rollos desumadora, rollos de fax, for-mularios para declaraciónde impuestos (SRI), papeltérmico y una variedad de

comprobantes como facturas, notas dedébito, etc. Además Impo cuenta conuna división de Papeles y cartulinaspara la industria gráfica.

• AGP (Papelerías y Más)Compañía importadora y comercializa-dora de suministros escolares, artículosde oficina y limpieza, arte y manualida-des, tecnología y artículos de papeleríaen general. Cuenta con 10 sucursales enlas principales ciudades del país y esdistribuidor exclusivo de las marcasSchneider, Jovi, Faber Castell, Eagle,Acrimet, y Estilo Kids.

• GRUPASAEsta firma se especializa en la fabrica-ción de soluciones de empaque, en elsector papelero-cartonero latinoame-ricano. Con productos como cajas decartón corrugado y micro corrugado,se ha convertido en un socio primor-dial para los sectores agrícolas, pes-queros, florícolas y más. Integrada através de sus 3 divisiones de empaque:Cajas corrugadas flauta B-C, CajasMicro corrugadas flauta E-N, Caja encartulinas Dúplex y plegable (paradiversos tipos de empaques).

Actualmente la globalización de losmercados exige a las empresas estaren constante evolución para enfren-tar nuevos desafíos. Grupo papelesasiendo el líder en la industria papele-ra ecuatoriana, y sus ejecutivos conuna clara visión del futuro, han esta-do orientando sus objetivos a la mejo-ra continua, consolidándose en elmercado nacional y proyectándolointernacionalmente.



Terminando la década de los sesentasel crecimiento de las empresas

pequeñas y medianas ya no permitía quesu movimiento quedara sólo registradoen la memoria de quienes las conducían.Chies podía ofrecer lo que las organiza-ciones en ese tiempo necesitaban: aseso-

ría y servicios contablesy sobre esa plataformase fundó la empresa un 9de de julio de 1969.Posterior mente, cuandolas contabilidades se au -toma tizaron, Chies sesubió a la nueva tenden-cia y creó en 1985 ChiesFormulários Con tínuosLtda. Siempre respon-diendo a la demanda, seamplió su oferta de pro-ductos, se creó ChiesFormularios Ltda., y se in -cluyeron rollos de papel

para punto de venta, álbumes para foto-grafías y toda una familia de ítems queincluían sobres y materiales afines. Conel nuevo siglo aparecieron nuevas nece-sidades y posibilidades. Como sucedióantes, la empresa generó nuevas divisio-nes y artículos y hoy, Chies Produtos

Ltda., se ha constituido en una de lasempresas tecnológicamente mas avan-zada de América Latina, con productosque atienden las necesidades de organi-zación tanto a nivel personal como de lasempresas, industria, comercio e institu-ciones de enseñanza.

A sus 41 años Chies además de aten-der el mercado nacional, continúadesarrollando sus exportaciones enLatinoamérica.

40 Revista El Papel / julio - septiembre 2010Aniversarios

En junio de 1935, R. Stanton Averyfundó lo que hoy es Avery Dennison

en un desván localizado sobre una tien-da de flores en Los Angeles. Despuésde 6 meses de arduo trabajo logrórecaudar 1.400 dólares (equivalentes aunos 20.000 actuales), una no despre-

ciable cantidad pero que no permitíaprever lo que sucedería tres cuartosde siglo después.

Stan Avery creó un concepto y todolo necesario para concretarlo y trans-formarlo en un producto exitoso. Nosólo produjo la primera etiqueta auto-

adhesiva, también fabricó la máquinaque la haría posible. Por los materialessensibles a la presión y la tecnologíade producción, Avery ha recibido 18patentes a lo largo de su ya larga vida.

“Avery Dennison está presente enmucho lugares e impacta a la gentecada día, ya sea mediante los produc-tos que hay en las tiendas donde com-pran, la ropa que llevan, el coche queconducen o incluso en las señales decirculación, en las oficinas donde traba-jan y en las escuelas donde estudian”afirmó Dean Scarborough, CEO deAvery Dennison.

El mismo Dean Scarborough, junto alequipo que conduce a Avery Dennison,cerró la sesión del 2 de junio en labolsa de Nueva York haciendo sonar lamítica campana. Seguramente desdealgún lugar, Stan Avery la escuchó.

41 aniversario de Chies Produtos

75 años con Avery Dennison


Acrimet acaba de lanzar una fresca línea de Bandejas,Organizadores de Escritorio y Kits hechos de polipropile-

no muy resistente, translúcido y en varios colores. Presentaun diseño muy bonito que se puede combinar entre los otrosítems de la línea regular de Acrimet.

La línea de Bandejas “Facility” tiene entrada lateral y frontalpara los documentos en tamaños Legal y Carta/A4 con unexclusivo sistema de encastre y hermoso soporte metálico.Ofrecidos en la versión Simple, Doble y Triple en una coloridacaja que llama la atención del consumidor.

El nuevo Porta Lápices JUMBO permite muchos más ítems,con la más alta capacidad, fácil acceso al contenido y envarios y brillantes colores. Ideal para todos los escritorios.

El Home Office Kit llega para atender a la demanda crecien-te por un conjunto práctico de organización de escritorio. Son6 ítems en un único empaque.

Acrimet está siempre comprometida en lanzar nuevos produc-tos para satisfacer las demandas de sus clientes, consciente deque la organización en la oficina y en el hogar es una exigencia.El consumidor hoy en día no tiene mucho tiempo para las com-pras de ítems individuales; de esa forma el Kit llega para daratención a estos consumidores permitiendo una fácil visualiza-ción del contenido estimulando la compra por impulso.


Siempre novedadespara su negocio


¿Cuál es nuestro Negocio? Esta pre-gunta, al parecer sencilla, desvela a

todos los marketineros. No podremosavanzar con nuestro Plan de Negociosque comenzamos a esbozar en el núme-ro anterior de El Papel si no podemosresponder de manera clara y comparti-da por toda la empresa a esta (¿sim-ple?) pregunta. Si no tenemos claro enqué Negocio nos movemos, difícilmentepodremos avanzar y tomar buenas deci-siones. ¿Es necesaria tanta introduc-ción para una pregunta tan sencilla?¿Se aplica a una industria como lo es lade las librerías-papelerías? Repasemosentonces algunas preguntas sencillas…- Si soy el propietario de una fábrica de

colchones, ¿cuál es mi Negocio?- Si soy el dueño de un hotel, ¿cuál es

mi Negocio?- Si soy responsable de una editorial de

novelas, ¿cuál es mi Negocio?- Si soy profesor universitario, ¿cuál es

mi Negocio?… Y si tengo una librería-papelería,

¿cuál es mi Negocio?

Si las respuestas fueron semejantes afabricar colchones, vender colchones,vender habitaciones, alquilar habitacio-nes, editar o vender libros de novelas,dar clases, enseñar o educación, esta-mos en un gran problema. Si el día demañana se inventasen sommiers, tata-mis o algún nuevo sistema tecnológicopara dormir mejor, si la moda, leyes,avances tecnológicos y demás dictasenque la gente ya no desea dormir en col-chones… ¿qué sería de mi empresa sinos limitásemos a vender colchones?

Desde hace más de 50años, autores como PeterDrucker nos enseñaron quepara definir el Negocio nodebemos mirar a nuestroproducto sino al cliente. Quécompra el cliente cuandocompra nuestro producto.Ese deseo puede ser lógico o no, nospuede gustar o no, pero deberemostenerlo en cuenta. La gente compradescanso, no colchones; hospedaje y noalquileres de habitaciones, entreteni-miento y no libros de novelas, apren-dizaje y no enseñanza. La línea enalgunos casos puede ser más estrechaque en otros, pero pregunten a algunosempresarios que creyeron que su nego-cio era fabricar tocadiscos, cuánto valensus acciones hoy…

Tener en claro nuestro Negocio nosayudará a orientarnos a la hora detomar decisiones. Nos guiará paraentender quiénes son nuestros compe-tidores o qué deberemos investigar delMercado, como por ejemplo, quién esnuestro comprador actual y potencial,con qué frecuencia nos visita, dóndeestá, por qué nos elige o por qué prefie-re a la competencia.

Esta definición de Negocio deberácompartirse con el 100% de la empresapara lograr un compromiso en la orien-tación de la misma y deberá revisarseperiódicamente para actualizarla.

Ahora que establecimos una meto-dología para la identificación delNegocio, compliquemos un poco másla cuestión: si soy propietario de unalibrería-papelería, ¿cuál es mi

Negocio? Siguiendo lo visto hasta elmomento deberemos tener en cuentaal cliente y no al productor. Sería erra-do definirlo como “Nuestro Negocio esvender artículos de papelería”. Conesa miopía podemos perder oportuni-dades de expansión o incluso perder laposición actual.

El error tradicional a la hora de definirun Negocio para las librerías-papeleríases querer encontrar un término que lasenglobe a todas. La única forma deentender y definir nuestro Negocio esvolver a la definición básica: NuestroNegocio es lo que el cliente compra alcomprar nuestro producto. Y no todosposeemos el mismo modelo de librería-papelería. Existen locales mucho másorientados hacia la papelería escolar,otros venden además libros de texto oincluso hay quienes tienen su papeleríatotalmente integrada junto con unalibrería de libros generales. También haylocales orientados hacia la papeleríaartística, o a la venta de insumos deoficina. Otras atienden sólo a firmas cor-porativas y, por qué no, podríamosconcebir algún ejemplo de una tiendavirtual que sólo venda a través de supágina web. El Negocio de cada una deestas empresas es distinto. La obsoles-cencia del término librería-papelería es


¿Cuál es nuestro Negocio?Por Pablo Canalicchio

Tips Marketineros


una clara demostración. ¿Todos los loca-les comerciales venden mayoritaria-mente libros o papeles? Nuestro Negociopodrá ser, dependiendo del caso, el facili-tar el aprendizaje del estudiante o facili-tar el trabajo administrativo o inclusofacilitar el desenvolvimiento plástico-artístico, entre otros. Estas definicionesmás abarcadoras nos permitirán ampliar

nuestro portafolio de productos y ser-vicios. Lo que antes llamábamos “orga-nizadores, agendas, planificadores ybolígrafos” y luego ampliamos a “insu-mos de oficina” sigue estando limitadopor el productor. El día de mañana esposible que parte del trabajo administra-tivo de algunas empresas pueda realizar-se a la distancia desde el hogar. Seremos

nosotros quienes deberemos ofrecerle aesa persona los insumos necesariospara estas acciones, sean en papel, soft-ware o hardware. Pero también deberemostener en cuenta el modo de comerciali-zarlos, colgando nuestros catálogos en laweb, cómo alcanzárselos y cobrárselos.Existen pinturerías comerciales queademás de vender tachos de pinturaofrecen, muchas veces de modo gratuito,cursos técnicos sobre pintura industrial.¿Por qué no podríamos hacer lo mismoen nuestros locales, no con pinturaindustrial pero sí con nuestras acuarelas,pinceles y atriles?

El negocio muta constantementeporque la gente cambia sus gustos ymodos de satisfacerlos. Si entendemoslas necesidades de nuestros clientes,podremos orientar la empresa, sea unamultinacional o una pequeña PYMEhacia la satisfacción de esas necesida-des y, de ese modo al exitoso cumpli-miento de nuestros objetivos.

44 Revista El Papel / julio - septiembre 2010Tips Marketineros


La creciente concentración de la dis-tribución es interpretada como un

peligro para algunas librerías y papele-rías. Las grandes cadenas, nacionaleso globales, pueden representar unainminente amenaza para detallistasindependientes que cuentan con capitallimitado y modelos de negocio anticua-dos, cuyas consecuencias son reducidacapacidad de compra y decreciente par-ticipación de mercado.

Como hemos detallado en edicionesanteriores, este panorama ha permiti-do el desarrollo del formato de franqui-cias que han encontrado oportunidadesen escenarios comerciales tan comple-jos como el europeo, donde se compro-baron exitosos resultados bajo estamodalidad. Hoy preguntamos a MarkBaccash, CEO de Office1, sobre los cam-bios registrados en América Latina.

El Papel: Hace más de 3 años tuvimos oportunidad de conversarsobre el futuro de sus negocios ennuestro mercado ¿Qué presenciatiene hoy Office 1 en la región?Mark Baccash: Ciertamente hemosavanzado mucho en los últimos añosen todo el mundo. Concretamente enLatinoamérica y el Caribe hoy tenemospresencia en Perú, Venezuela, México,

Saint Maarten, Trinidad y Tobago. El ob -jetivo de Office 1 es apoyar al papelero ensu lucha contra los grandes grupos mul-tinacionales gracias a una combinaciónde técnicas que mejoran la competitivi-dad de la papelería tradicional, es poreso que crecemos cada vez más y próxi-mamente la franquicia estará presenteen otros países más, pronto tendremosmás buenas noticas para revelarles.

EP: ¿Cuál es la situación de nuestro sector en Latinoamérica?MB: Económicamente, podríamos decirque el desempeño de la región en suconjunto es algo más estable que enotras partes del mundo, esto la con-vierte en una zona particularmenteatractiva para retailers extranjerosque buscan oportunidades para expan-dir sus negocios. Simultáneamente elpapelero independiente se enfrenta anuevas dificultades, como el aumentode sus costos y la contracción de sumargen de utilidad. Por un lado losalquileres suben cada vez más mien-tras los consumidores quieren despla-zarse cada vez menos. Además, losproductos de mayor rotación se hanconvertido en ítems commodities, sonartículos poco diferenciados cuyosmárgenes son cada vez más reducidos,

el panorama indica que hay que aplicarotras estrategias.

EP: ¿De qué manera su franquiciaayuda al comerciante independiente a superar esas dificultades?MB: Nuestras acciones acompañan la ten-dencia de compra de un nuevo modelo deconsumidores, esto no tiene que ver sola-mente con las categorías de productosque consume, sino también con sus hábi-tos de compra. Los usuarios tienen cadavez menos tiempo para desplazarse yestán comprando por catálogo, por teléfo-no y a través de Internet. El papelero inde-pendiente dispone ahora de toda unaplataforma comercial que le provee Office1, call center, distribución de catálogos yvolantes, web site y una eficiente cobertu-ra de delivery que le permiten competircontra grandes cadenas internacionales.

EP: Contando con un capital limitado ¿Cómo puede un pequeñosubfranquiciado competir en precios?MB: Ellos disponen de un importantesoporte, no necesitan mantener un graninventario y el costo financiero que elloimplica. La Master Franquicia de cadapaís cuenta con un stock suficiente paraatender todos los pedidos y entregarlosdirectamente al usuario final. Los pedidos

46 Revista El Papel / julio - septiembre 2010Entrevista

FranquiciasUn Modelo de NegociosComprobado

Cómo reordenar la estrategiadel retail para adquirir fortalezascompetitivas en un mercadoglobalizado.

Entrevista a Mark Baccash,CEO de Office 1 SuperstoreInternational Inc., franquiciafundada en 1989 con más de600 tiendas en 27 países.


pueden ser captados por el comercian-te (subfranquiciado) sin que tenga quemanipular ni transportar la mercadería,ya que ese servicio es prestado directa-mente por la Franquicia Master.

EP: ¿Todos los pedidos se despachandesde un centro de distribución?MB: No exactamente, de todos modoscada tienda necesita una existenciamínima para atender ventas al detalle ypedidos urgentes del vecindario y susalrededores. El resto del inventario esalmacenado en una bodega central, cuyaeconomía de costos permite gestionarcompras lo suficientemente grandes paraobtener precios muy competitivos. Porejemplo en nuestro centro de distribuciónen China contamos con más de 1.500 artí-culos con nuestra marca listos para serdespachados, sin embargo el abanderadode cada franquicia puede importar lamarca que prefiera desde cualquier otropaís, o comprar otras marcas localmente,ya que con algunas de ellas ya tenemosacuerdos internacionales.

EP: ¿Cuáles son las característicasque debe tener un candidato paraadquirir la Master Franquicia para su país?MB: Pueden ser grandes mayoristas ydealers, que tienen una cartera de clien-tes detallistas en todo el país, conocen elmercado local y cuentan con una infra-estructura para almacenaje y entrega adomicilio, como el caso de DistribuidoraGardi que tiene un gran prestigio y tra-yectoria comercial en México. La claveestá en quienes logren llegar al usuariofinal más rápido y a menor costo, en sín-tesis la clave radica en el servicio tanto

en los tres formatos: el tradicional, storein store, y también en webfranchise.

EP: ¿En qué consiste el modelo store in store?MB: Tiendas de conveniencia, drugsto-res, supermercados, oficinas de correoo centros de copiados son concurridospor clientes que necesitan productos deoficina. Los implants e islas que funcio-nan dentro de esos establecimientoscomerciales requieren de una mínimainversión y cuentan con el respaldo detodo el surtido de Office 1.

Por ejemplo en Perú, nuestro socio esT-copia, una cadena líder de copicenterscuyo lema es “soluciones de oficina”,también están presentes o cuentan consocios en oficinas y establecimientoseducativos, ellos entienden el negociode servicio y además tienen la capaci-dad de brindarle al papelero indepen-diente de todas las herramientas parasatisfacer al consumidor final.

EP: ¿Herramientas como cuáles?MB: Con Office 1 los sub-franquiciantestienen una fachada y una marca unifica-da, un diseño de tienda homogéneo,atractivo y moderno, productos conmarca propia, disponibilidad de catálo-gos y apoyos de marketing, logística dealmacenaje y reparto, un centro propiode telemarketing para recepción depedidos, entre otras. Estas herramien-tas apoyan la labor diaria de realzar elatractivo de su negocio frente a losclientes y mejorar sus ventas.

EP: Suena bien ¿cuál es el costo aproximado?MB: Una papelería promedio requierealrededor de 60 m2, puede ser atendidapor una pareja que recibe dos semanasde entrenamiento y prácticamente unatienda llave en mano. Sobre sus ventas

reconoce un 4% de royalty, que es cubier-to sobradamente por el ahorro que logracomprando al grupo Office 1, para obte-ner una sub-franquicia hay que pagar unfee inicial que puede variar según elpotencial comercial de cada localidad.

EP: Hace pocos días acaba de lanzar su nuevo formato franquicia en Francia ¿qué relación tiene con el Franchising 2.0?MB: El Franchising 2.0 en la prácticatiene que ver con la comunicación entrefranquiciante y franquiciados, sumandoa veces la conexión con los proveedoresy la opinión de los clientes. En cambio, loque acabamos de anunciar el 4 de mayopasado, es el lanzamiento en Francia denuestra primera asociación comercialsobre webfranchise, es decir sobre fran-quicia a través de la Web. Es un acuerdoentre Office 1 Superstores International,Romain Zwiller, propietario de dos gran-des almacenes de productos de oficina,y Celia Zwiller, una empresa de comercioelectrónico que vende un amplio surtidode muebles para oficina.

Es la primera asociación de comercioelectrónico de Office 1 y una prueba denuestro nuevo concepto de franquicia:“Office 1 E-Shop”. Esperamos que en2010 un número de franquiciados Office1 de los mercados europeos acoplen susfranquicias minoristas tradicionales alproyecto “Office 1 E-Shop”, empezandopor Italia e Irlanda.

EP: ¿Puede explicarnos qué es el nuevo Office 1 E-Shop?MB: Es el futuro… como explicaba antes,los alquileres de los locales suben todo eltiempo, especialmente en los concurri-dos centros comerciales y malls, mien-tras tanto crecen los consumidoreshiperconectados que compran casi todopor Internet, a ellos no les gusta perder

48 Revista El Papel / julio - septiembre 2010Entrevista


el tiempo desplazándose ni cargando conpaquetes, la conducta del consumidorcambia. Con nuestro concepto, los web-franchising (franquiciados) puede venderentre 30 y 40.000 referencias sin teneralmacén ni stock, apoyándose solamenteen la plataforma de Office 1 Superstorescomo logistic suppliers (proveedor delogística), ellos se desempeñan como losque se denominan “stockless dealer” odistribuidores cero inventario.

EP: Entonces si el master franchise de Office 1 opera de manera similar a Spicer en Europa o SP Richard enEE.UU., facturando y entregandodirectamente ¿cómo recibe el franquiciante o webfranchising los beneficios de la venta?MB: Sencillamente por un número decódigo. Imaginemos que el webfranchi-sing visita a su cliente, supongamos parael ejemplo que es el comprador de unbanco, le muestra el site de Office 1 y lasventajas competitivas de producto, pre-

cio, calidad, servicio, etc. Le demuestralo fácil y cómodo de operar del site y leenseña cómo comprar allí cuando lonecesite, registrando un código de cuen-ta. Cada vez que el banco haga una com-pra usará dicho código y la venta seráliquidada al webfranchising, sin costofinanciero ni de capital, se le acreditaráa su cuenta el 50% del margen bruto.

EP: ¿Otros detalles como capacitación o medios de pago?MB: El sistema de pago acepta medioscomo Paypal, tarjetas de crédito, débito,o puede haber crédito directo, todo eságil y muy seguro.

Los franquiciantes se entrenan por laweb, en lo que llamamos website trai-ning, la sesión on-line dura 20 minutos,es sencillo, rápido y llega a ser muy ren-table para quienes desarrollan unabuena base de clientes, que seguiráncomprando y generándole gananciasmientras son atendidos por la platafor-ma de Office 1 E-Shop.


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En su mayor parte se le da muy pocaimportancia a la protección de datos

confidenciales en América Latina, esteaspecto no ha sido confirmado sola-mente por diversos estudios, a la vezasombrosos ejemplos en la prácticatambién lo comprueban. Los medios decomunicación reportan las consecuen-cias financieras que este abuso dedatos puede llegar a causar, así mismose habla no solamente de estas pérdi-das monetarias sino de la influencianegativa en la imagen y apariencia en elárea privada y profesional que la mal-versación de datos podría tener.

A menudo las empresas se ven afec-tadas debido al fuerte espionaje de lacompetencia, en la cual informaciónconfidencial es manipulada. La compe-tencia desleal en su afán de dominar elmercado intenta adquirir información desus competidores sobre precios, desa-rrollo de producto, know how, estrate-gias etc. Muchas veces se piensa que losprogramas de antivirus y software sobreprotección digital de datos pueden man-tener la información a salvo, pero nuncase reflexiona acerca de lo que pasa conla información escrita de la compañíaque se desecha en la papelera.

HSM, empresa alemana fabricante de destructoras de papelCon más de 35 años de experiencia,HSM es hoy en día la principal empresaa nivel mundial en el sector de la protec-ción de datos, ya que es la proveedoraoficial de importantes institucionescomo la CIA y el FBI. Sus productos cum-plen con todas las normativas, siendo laúnica del mercado en ofrecer el nivel deseguridad 6, el más alto en su categoría.

Además de su enorme gama de des-tructoras de papel, HSM también desarro-lló un sistema especial de destrucción dedatos digitales, que destruye los discosduros de los ordenadores de manera total-mente segura. Para las Digital Shredders,HSM creó el sello “Secure Erase”, garan-tía de eficiencia y rapidez en los procesosde destrucción de información digital.

La empresa alemana, con sede enFrickingen, sigue investigando nuevassoluciones para la protección de datos,poniéndose siempre por delante de sutiempo para ofrecer la más alta tecnolo-gía y seguridad a sus clientes.

Todas las plantas de producción deHSM han sido certificadas por las nor-mas DIN EN ISO 9001. Por otra parte

HSM brinda 30 años de garantía sobresus mecanismos de corte en acerosólido. Estas piezas son conformadaspor un cilindro el cual es cortado deforma precisa y que da como resulta-do cuchillas que aseguran un corteperfecto del papel. De esta maneragrampas, clips o broches son destrui-dos sin ningún problema.

Un servicio que merece su nombreSomos socios de confianza para nuestrosclientes: antes y después de la compra.

Nuestros representantes y concesio-narios les asesorarán y asistirán en casitodos los países del mundo.

¡Convénzase de la alta calidad denuestros productos!

¿Cuándo nos presta Usted su confian-za? Seguramente nuestra calidad ynuestro conocimiento de más de 35años le convencerán.

Más información en nuestra páginaweb: www.hsm.eu.


Proteja sus datos del roboProteja sus datos del robo

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Apple lo hizo de nuevo. El iPad, espe-rado con enorme expectación, no

defraudó. El nuevo dispositivo no es unnetbook, ni es un teléfono inteligente nitampoco es un lector de libros electró-nico. Puede, sin embargo, ejecutar casitodas las tareas que un usuario puededemandarle a esos dispositivos. Vienea cubrir, según el CEO de Apple, SteveJobs, un espacio que estaba misterio-samente vacío: el que media entre unteléfono inteligente y un computadorportátil. Ese espacio, a juicio de Jobs,no lo ocupan los netbooks a los que esteejecutivo ve sólo como computadoresmás pequeños y baratos.

El iPad tiene una pantalla Led retroilu-minada de 9.7 pulgadas, mide 24.28 x18.97 x 1.2 cm y pesa sólo 680 gramos.Su forma ergonómica permite tomarlocon facilidad con un ángulo de visión de178º. Al igual que sus hermanos iPod eiPhone, el contenido de la pantalla giraen función de la posición en que se lositúe. Su sistema operativo, una variantedel Mac OS, no admite virus (es un deri-vado de Unix) y las aplicaciones han sidoespecialmente portadas para que fun-cionen de manera óptima usando losrecursos de los que dispone.

La pantalla puede usarse, conexiónwireless mediante, para visualizar desdeun periódico a una película y, si el usua-rio lo requiere, también puede desplegarun teclado que permite, por ejemplo,escribir un mail. La autonomía de labatería –un detalle importante para undispositivo móvil– ofrece 10 horas defuncionamiento ininterrumpido (estosupera hasta a los mas aguerridos netbo-oks). Una serie de dispositivos opcionalesagregan funcionalidad al Ipad: tecladosexternos, case (para guardarlo o usarlocomo soporte), docks que agreganconectores y muchas otras alternativas.

Hasta aquí, el nuevo producto deApple aparece como un atractivo artí-culo, con mucho marketing detrás. Nodebemos olvidarnos, sin embargo, que

este legendario fabricante ha definidodirecciones y referentes que luego sir-ven de guía para toda la industria. EliPad no es sólo un nuevo producto, esun equipo que sintetiza el momentoactual y redefine la manera de relacio-narnos con un computador. Muchosusuarios ya lo ven de esta manera yprueba concluyente de ello son los 2millones de unidades vendidas antes decumplir los primeros dos meses desdesu lanzamiento. Veremos, de aquí enadelante, muchos equipos similares quese parecerán mucho o poco pero que nopodrán ignorarlo. Es un nuevo comien-zo y como siempre Jobs, cual profeta,nos anuncia lo que vendrá.

52 Revista El Papel / julio - septiembre 2010Tecnología

iPad de Apple, un nuevo comienzo

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Reeves ha sido sinónimo de excelentecalidad en productos para arte por

más de 200 años. William Reeves abrióen 1766 su primera tienda en el “WellLane” de Londres. Varias generacionesde Reeves han ayudado a dar a la marcala reputación de calidad que todavíamantiene hoy en día.

En 1868, Reeves construye su fábrica,en Dalston, al norte de Londres. En1870, se concentra en suministrar a losmercados emergentes de la escuela,pinturas económicas especialmentediseñadas para escolares y principian-tes, además publica libros didácticossobre arte.

Reeves en el Siglo 20El Galgo Color Obras llegó a ser conoci-do sobre todo por su famoso pastel deGreyhound. En los años cuarenta, ade-más de polvo de colores llamadosTemple, y la presentación económica de

colores poster llamado Temple Redimixcolor líquido, Reeves también desarrollódiscos de témpera y bloques témpera,solidificados de los colores en polvo.Estos productos, junto con los juegos decolores (Acuarela, Gouache, ColorPoster, aceite de color y acrílico encolor) siguen siendo los firmes favoritosde sus clientes.

Después de la Segunda Guerra Mun -dial, el director general, Archi bald G.Simmons, vio el futuro de Reeves en lapromoción de sus produc-tos al exterior.

Durante la década de 1950 visi tó Mel bourne,Vancouver, Nue va York,Chicago y desarrolló nego-cios en cada una de estasciudades. En la década de1960 se abrieron los mer-cados en América Latina,India y Sudáfrica.

En el momento del Bicentenario, en1966, Reeves había cambiado de seruna empresa familiar a ser una multina-cional.

Hoy ReevesEn 1991, Reeves fue adquirida por losactuales propietarios AB GuillermoBecker, que ya posee Colart. Comoparte del grupo Colart, Reeves sigueevolucionando, con énfasis en facilitarla “introducción al arte”.

En 1999 Colart adquirió Oasis Art &Craft Products Ltd, líder en diseño,fabricación y suministro de una ampliagama de Arte para los niños, productosde Artesanías, sobre todo en pinturapor números y Scraperfoil. Colart incor-poró este negocio con su actual marcaReeves en Kidderminster, Inglaterra,donde todavía opera hoy. Al mismotiempo Colart abre una nueva fábricaen China, que produce bajo estrictocontrol de calidad europeo, donde serealizan la mayoría de los productos decolor. Esta fábrica ofrece productos dealta calidad pero a precios más econó-micos y competitivos.

Reeves tiene un excelente posiciona-miento en el Reino Unido y a nivelinternacional, presente en más de 70países alrededor del mundo incluyendoEE.UU., Francia, Alemania, Italia, Japón,Sudáfrica, Australia y Rusia por nom-brar sólo algunos, y representa alrede-dor del 30% del total del negocio.


Reeves, en la Historia


Las filiales argentinas de Henkel yedding anunciaron, de manera con-

junta, que esta última distribuirá ycomercializará la marca Pritt.

Producida por Henkel, Pritt fue la pri-mera barra adhesiva del mercado. Conmás de 1.000 millones de unidades vendi-das es el referente obligado en la línea depegamentos. En la actualidad, la marcaalberga a una extensa familia de produc-tos adhesivos para la escuela y la oficina.

Los responsables para la región deambas empresas, se manifestaron muyconfiados respecto de las posibilidades

que tiene el acuerdo: “Realizaruna alianza de este tipo con unaempresa de la envergadura deHenkel es un orgullo para noso-tros. A partir de este acuerdo, en2010 esperamos obtener un cre-cimiento del 20% y apuntamosal liderazgo en el mercado de

barras adhesivas en los próximos 3años”, afirmó Andreas Hase, responsa-ble para las Américas del edding Group.

Por su parte, Timm Fries, Vice -presidente de Adhesivos de Consumopara Latinoamérica Sur de Henkelmanifestó que “edding ha desarrolla-do un alto posicionamiento desde sudesembarco en el mercado argentino.Consideramos que todos los consumi-dores se beneficiarán con este acuerdo.En los próximos años lograremos conso-lidar el liderazgo de Pritt basando el cre-cimiento sostenido, en la innovación de

Henkel para desarrollar nuevos produc-tos y en la trayectoria y calidad deedding en los canales de distribución”.

El convenio se formalizó el 22 de abrilcon un magnífico evento celebrado enel Yatch Club de Puerto Madero, enBuenos Aires. A la cita acudieron impor-tantes clientes de todo el país, cuyapresencia engalanó el festejo del acuer-do que se desarrolla durante el 50ºAniversario de edding.

Edding distribuirá Pritt


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La flamante tienda que acaba deabrir sus puertas en el Centro

Comercial Jardín Plaza, de la ciudad deCali, se trasladó allí desde su primeraubicación en el CC Chipichape dondefue inaugurada en 2007. Con las otrasdos instaladas en Bogotá, suman treslas boutiques de productos premium dela línea Graf von Faber-Castell. El mobi-liario y diseño es igual en todas lasboutiques para dar una clara imagencorporativa, siguiendo fielmente los

lineamientos de diseño establecidos porFaber-Castell Alemania. Este formatoha sido pensado para atender a los másexigentes consumidores de artículos deescritura fina, especialmente dirigido aun nicho de mercado seducido por laalta calidad y el buen gusto, para quie-nes para usar o regalar procuran el lujoy el diseño refinado.

“La experiencia ha sido muy positiva,ya que por medio de las boutiques esposible presentar el portafolio completo

de los productos Faber-Castell y Graf vonFaber-Castell de la más alta calidad conuna atención al cliente personalizada.”Dijo Angela Peters, gerente de ProductosPremium de Faber-Castell “Quisiéramosabrir una boutique nueva antes de finali-zar el 2010” reveló la ejecutiva colombia-na comentando también que las tiendasde la firma alemana se siguen emplazan-do internacionalmente, mientras que enLatinoamérica ya existen varias en Perúy Guatemala. El área promedio es de44 m2 y cuenta con tres empleados queatienden los siete días de la semana.

Existe un segmento con poder adqui-sitivo que no escatima en compras per-sonales, tiene buen gusto y prefiere losproductos suntuarios de modelos exclu-sivos con alta manufactura. La clave noestá sólo en la alta calidad, sino tambiénen una imagen que estos consumidoresasocian a los atributos que valoran. Asíse desarrolla un vínculo emocional entreel usuario y el producto. Graf von Faber-Castell ha sabido construir su imagen demarca en torno al prestigio de la empre-sa, creando una conexión de identidadentre la marca y el cliente.

56 Revista El Papel / julio - septiembre 2010Marketing

Con enfoque en productos PremiumFaber Castell de Colombia reubicó boutique en Cali

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El trabajo de Casas puede verse dediferentes maneras. Las obras de arte,

esencialmente ambiguas, pueden remi-tirnos –experiencia personal mediantemúltiples significados. Lo que produceeste artista español, por esto mismo, ha

sido destacado por numerosos comen-taristas que ven en su obra desde laexpresión de una época, hasta mani-festaciones inconscientes que pugnanpor encontrar la punta del bolígrafo.

Más allá de estas –legítimas– interpre-taciones, queremos destacar al instru-mento que utiliza: un simple bolígrafoBIC. Este último, desde hace 60 años,es más que un instrumento de escritu-ra. No en vano forma parte de la colec-ción permanente del Museo de ArteContemporáneo de Nueva York. Esteobjeto hexagonal, desde que tenemosmemoria, ha estado naturalmente ennuestras manos y, a pesar de que pro-voca asombro ver obras de arte produ-cidas con él, creemos que esto esconsecuencia inevitable de convivircon él y que no debiéramos asombrar-nos porque muchos hemos trazadoletras y líneas con un BIC mucho antesde tomar un pincel.

Justo es reconocer que la obra deCasas no es la única que se ha plasma-do con este legendario bolígrafo. Hayinteresantes expresiones en diferenteslugares del mundo y en particular en

Latinoamérica. Para citar casos que ilus-tren lo que decimos, podemos mencionaral chileno Marcelo Espinoza Taibo o alcolombiano Ramón Echavarría Jaramilloy sus asombrosas obras. En este número,sin embargo, queremos destacar el tra-bajo de Casas porque creemos que hallevado al legendario BIC al estado delarte, al grado máximo que puede alcan-zar como instrumento. Esto es, creemos,uno de los mejores homenajes que lepuede hacer al BIC Cristal en su 60 ani-versario.


Juan Francisco Casas...

El mejor homenaje al BIC Cristal en sus 60 años

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Curiosidades


60 Revista El Papel / julio - septiembre 2010Empresas en Movimiento

Nuevo gerente y nuevas tiendas en Office Depot ColombiaCarlos Eduardo Madrigal, fue nombrado gerente general de Office DepotColombia en el foro anual de gerentes realizado en San Miguel, México.Proveniente del sector retail trabajó 9 años en Almacenes Éxito y 11 en MakroSupermayorista.

“Las personas no sólo compran cosas sino también expectativas. Esta esnuestra filosofía y de ahí nuestro contacto directo con el cliente; razón por lacual enfatizamos en la preparación del personal en ventas personalizadas yventas corporativas” señaló el nuevo gerente.

“El 13 de Mayo abrimos un nuevo punto en Bogotá ubicado en un importan-te corredor universitario, en el sector de la Javeriana, Calle 42 con Carrera 13;esperamos finalizar el año con 12 tiendas, de las cuales tenemos proyectadasuna en la Calle 100 con Carrera 19, otra en la Calle 72 con Carrera 15, otra en

el sector de la Floresta, una en Cali, sobre la Carrera 5 y otra más en Medellín. Los resultados que esperamos para este año sonllegar a estar muy bien posicionados en el mercado colombiano y proyectarnos a ser el número uno.” concluyó Madrigal.

3M designa presidente para Argentina y UruguayIgnacio Stegmann se posesionó como nuevo presidente de 3M para Argentina yUruguay. Su principal desafío será triplicar el tamaño de la operación rioplatenseen los próximos cinco años. Stegmann es licenciado en administración de empre-sas y tiene una larga trayectoria en la compañía en la que asume como máximoejecutivo local. Ha trabajado en áreas tan diversas como Visuales, Industria yTransporte, Electro y Telecomunicaciones, Consumo y Oficinas. En 2006, tomó elliderazgo regional de eBusiness para Latinoamérica y durante el último año fuetambién director de Marketing Corporativo y Master Black Belt Lean Six Sigmapara la Argentina y Uruguay. En tres oportunidades fue distinguido por la empre-sa de Minnesota por obtener el mayor crecimiento en la región. Su predecesor,Antonio Osuna, se desempeñará como director del Negocio de Industria paraLatinoamérica con sede en la casa matriz de la compañía en EE.UU.

Erich Krause se reúne con Super Pa-CoRoberto Carretón, ejecutivo de la marca Erich Krause, visitó Ecuador comoparte de su gira por Sudamérica. Donde fue recibido por ejecutivos de SuperPa-Co, empresa que tiene la representación comercial exclusiva para esemercado. En dicha ocasión pudo evidenciar el crecimiento de Erich Krause enlos canales comerciales de la compañía ecuatoriana, la que cuenta con 16puntos de venta distribuidos en todo el país, a los que sumará dos más enagosto próximo, uno en la ciudad de Portoviejo y otro en el nuevo mallQuicentro Sur que abrirá sus puertas en la capital. En la foto, de izquierda aderecha: Paúl Cárdenas, gerente de mercadeo de Pa-Co, Roberto Carretón deErich Krause y Aitor Echeverría, gerente de compras de Pa-Co.

Acrimet en ChileLa pasión futbolera de Alejandro Rodolfo, gerente de exportaciones de Acrimet,lo lleva a transitar los mismos caminos que recorre en su actividad profesional.Recientemente, junto a compañeros de trabajo de su empresa, visitó Chile cum-pliendo con un amigable desafío: enfrentar en el campo de juego a sus amigosde Prisa. El resultado del partido nadie lo recuerda pero ninguno de los partici-pantes olvida la memorable jornada que los unió bajo el cielo Santiaguino.Fútbol, empanadas y vino, fue el lema de la jornada al que se agregó una cuar-ta palabra: amistad. Al final, mas allá de los países y compañías, el abrazo de des-pedida les transmitió a todos que la jornada valió la pena y que no es mala idearepetirla. Alejandro Rodolfo, incansable, ya está planificando otros partidos.



Nuevas tintas MaxcolorMaxcolor Sudamericana, ha renovado su línea de cartu-chos compatibles con impresoras Epson, con nuevas tintasque proveerán colores durables y negros intensos. En unaprimera instancia, las tintas Duramax alimentarán las nue-vas series *73N y *117 y posteriormente se incorporarán alos restantes miembros de esta familia de cartridges.

Conjuntamente, respondiendo a la demanda de muchosusuarios, Maxcolor colocará en el mercado el nuevo car-tucho Maxcolor “Gold” que incorpora la nueva tinta negrapigmentada MaxBrite en la serie *73HN. Los nuevos com-ponentes, proveen una impresión fuerte, intensa y brillan-te, obtenida a base de pigmentos re-dispersables de altorendimiento, que cuentan con una excelente estabilidad yconfiabilidad.

Reunión de distribuidores Bic en ParaguayA. Martínez e Hijos, la empresa que representa a Bic demanera exclusiva en Paraguay, realizó su reunión anualde distribuidores.

La convocatoria, además de reunir a quienes trabajancon Bic a nivel nacional, contó también con la presenciade representantes internacionales de la marca como invi-tados especiales. Estuvieron presentes en Asunción,Manuel Toro, División 1000 & Paraguay Bic Manager yCarolina Brunoldi de Marketing Bic.

“La idea de este encuentro fue la de compartir connuestros principales aliados un momento de capacitaciónen lo que respecta a características técnicas del extensoportafolio de productos de BIC, como así también unailustración de la realidad económica nacional y la formacomo ésta, eventualmente podría impactar en los nego-cios de cada uno de ellos.” declaró Marcelo Martínez,Director de A. Martínez e Hijos.

En la reunión realizada en el Carmelitas Center deAsunción, la empresa anfitriona premió a sus distribui-dores destacados y agradeció el apoyo de todos los quehan posibilitado el actual posicionamiento de la marcaen Paraguay.



Reunión de representantes FellowesCon el objetivo de definir estrategias de ventas y presentar las nove-dades para los próximos meses, se realizó en la ciudad de Hanover,Alemania, una reunión de representantes sudamericanos de estamarca. Ejecutivos de primer nivel de Fellowes como Bernd Mazzurana,Hugh Darcy, Vlad Levitsky, Thomas Wildgrube, compartieron susexperiencias con los invitados y los guiaron en diferentes actividadesque incluyeron visitas a puntos de venta en Hanover y Berlín. La orga-nización y coordinación del evento, a cargo de Fellowes Alemania,cumplió con las expectativas y permitió alcanzar y superar los objeti-vos previstos. Los asistentes, quienes tuvieron extensas reuniones detrabajo, pudieron también disfrutar de la tradicional hospitalidad ale-mana en excursiones realizadas en el tiempo libre.

Convención Nacional de Ventas de Pelikan MéxicoEsta reunión, de amplia convocatoria, reunió en Playa del Carmen en el sureste del país, a representantes de ventas y a miem-bros del equipo de mercadotecnia de todo México.

El anfitrión, Juan Manuel Parsons, director de ventas de Pelikan México, estuvo acompañado por ejecutivos de primer nivela nivel regional como Esteban Seleguan, director general de Pelikan Americas; Matías Shaw, Vicepresidente de PelikanLatinoamérica y gerente general Argentina; y Yamil Valencia, gerente general de Pelikan Colombia.

En el encuentro, que se desarrolló desde el 1º al 4 de mayo, se revisaron los planes de negocio y las estrategias comerciales dela empresa. El intercambio de opiniones, unido a la experiencia de los directivos, generó un positivo resultado que, seguramente,también será visible en las cifras que muestren en los próximos meses el desempeño de la compañía.

Se consolida Azor en ColombiaEn sólo 6 meses en este país, la filial del grupo mexicano ha cons-truido su propio espacio comercial y ha definido acuerdo conimportantes detallistas y distribuidores. Desde su base en SanVictorino, un sector reconocido por todos los compradores bogota-nos por su dinamismo y buenos precios, Azor de Colombia atiendelos requerimientos de sus clientes a nivel nacional. Marcas comoMagistral, Vision, Signal, Metalink, Cuenta Fácil, Acuarelo y Bitz,entre otras, ya son una alternativa que los consumidores colombia-nos tienen en cuenta. “Gracias al éxito que hemos tenido enBogotá y Medellín vamos a expandirnos a otras ciudades del paísconforme la demanda por productos de calidad lo vaya exigiendo,también les contamos que tendremos próximamente nuevos pro-ductos innovadores para el mercado Colombiano”, declaró SandraMilena Sánchez, gerente de Azor Colombia.



La más amplia gama de instrumentos de escritura

de Alta Calidad

BuscamosImportadores/Distribuidoresen Argentina & Bolivia

Uno de los más grandes fabricantes de instrumentos de escritura en el sudeste Asiático con fábricas de categoría mundial localizadas en New Delhi & Noida, India. Exporta productos a más de 75 países, incluidos USA, Australia, Rusia, Reino Unido, México, Haití, Japón Alema-nia, etc.

Una empresa dedicada por comple-to a la fabricación de una amplia gama de instrumentos de escritura, tales como: bolígrafos, resaltado-res, marcadores permanentes, marcadores para pizarra, roller ball, material para escritura fina, estiló-grafos, portaminas, etc. Productos que se ajustan a normas internacio-nales como ASTM D-4236, BS-7272 Part I & II, EN 71/3.

La primera compañía en el ámbito de instrumentos de escritura en la India que certificó la norma ISO 9001:2000, ISO 14001 y OHSAS 18001. Luxor es habitualmente audi- tada por detallistas líderes en el mundo para el cumplimiento de normas sociales.

La primera compañía de instrumen-tos de escritura de la India en introducir productos Ecowrite con certificación Eco Logo.

126 Países 1 Super Marca

Visítanos en la Feria ESCOLAR, BrasilDel 30 de Agosto al 2 de Septiembre

Pasillo: L/AV.05/06Stand: 66/68/70

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ACCO se estableció en Colombia

Recientemente se estableció en Colombia ACCO Brands, laempresa inventora del clip en 1903, conocida despuéscomo American Clip Company. Las operaciones en todaLatinoamérica son controladas por Acco Mexicana, a quienreporta la nueva filial que se instaló para cubrir la regiónnorte de Sudamérica. En Colombia su oferta comprendeademás de ACCO, también sus conocidas marcas WilsonJones, Swingline, Quartet, GBC y Kensington entre otros.

Gerardo Paredes, gerente de exportaciones paraLatinoamérica comentó: “Comercialmente abrimos mer-cado hace varios meses, exportando desde México con losmás grandes negocios de papelería como Office Depot,Reimex, Marión, Colombia Cipe, Auros Copias, ImportOffice, Intcomex entre otros, ahora nuestra oficina enColombia nos permitirá cubrir todo el mercado regional,ofrecer productos y precios acordes a la demanda ycaracterísticas del mercado Colombiano”.

5ª Convención de Pintura y Manualidades

Con la dirección de Patricia de Torres como presidenta yLuz Ángela Blanco de Garcés como vicepresidenta, sedesarrolló en Bogotá una nueva edición de esta conven-ción dedicada a la pintura y a las manualidades.

A pesar de no contar con el apoyo de institucionesgubernamentales, la convención se ha consolidado y seha transformado en una cita obligada para el sector. Enesta edición estuvieron presentes 70 expositores, nacio-nales e internacionales, entre los cuales destacaronProduvarios, Faber-Castell, Kores, Acrilex, Arte y Hobby,Doricolor, Pinceles Silver Falcon, entre otros. Artistasinternacionales dirigieron talleres que profundizaron enla utilización de diferentes materiales y técnicas, se regis-tró la visita de Herminia Devoto de Casa Club TV.



Acrimet expuso en Home & Houseware ShowLa firma brasileña en su incansable esfuerzo de ventas y difusión. Participóen el Internacional Home & Houseware Show 2010, desarrollado en Chicagoen marzo pasado. A la exposición asistieron más de 20.000 compradoresprovenientes de 130 países, 2000 expositores presentaron los últimos pro-ductos relacionados con todas las áreas del hogar contemporáneo. “El plan-teo de la feria coincidió con un amplio rango de artículos que, además denuestra línea de oficina, incluimos en nuestra producción, algunos de ellosespecíficos para ambientes SOHO y otros que están dirigidos especialmentea la organización de los objetos domésticos”comentó Jaime Nascimento Jr.,responsable de comercio exterior de la Acrimet.

Torneo de golf, Cámara Argentina conmemora 30 añosEsta fiesta deportiva fue organizada por la Cámara de la Industria de Artículospara Librería (CIAL) en el Pilar Golf Club, en el marco de la conmemoración desus 30 años. Contó con 83 participantes (cifra récord) que disfrutaron, jugarony, como no lo pueden evitar, conversaron también de negocios. Algunas de lasempresas que participaron fueron: 4 Colores, Alea Seguros, Anselmi, ÁngelEstrada, Artes Gráficas Modernas, BIC, Celulosa Argentina, Emerald, Flint Group,Ledesma, Newell Rubbermaid, Instituto Asegurador Mercantil, Medoro, Muresco,Pelikan, Papelera Mitre, Ramón Chozas y SP Productos. Entre los libreros queformaron parte de esta reunión se encontraban Casa Lema, Casa Ale, Officenet,Levalle, Emebe XXI, Carrefour, Casa Ámbar, Ofishop, Librería Ascorti, LibreríaPaternal, Teorema, Librería Thesis. El evento culminó con un cocktail en el quese realizaron una serie de sorteos que regocijaron a los asistentes.

5ª edición de la Feria Prensa Escuela en VenezuelaOrganizada por el diario El Carabobeño, esta feria tiene como objetivo exponerdiferentes proyectos presentados por los estudiantes, que destacan la importanciade los medios escritos en la educación. Los trabajos presentados este año, en sumayoría estuvieron relacionados con la ecología. La importancia de esta exposi-ción ha sido reconocida internacionalmente y fue distinguida con el premio “Diarioen la Educación” 2010, de la Sociedad Interamericana de Prensa (SIP). La 5ªEdición contó con el apoyo de Kores, Ofica, Editorial Norma y Editorial Santillana,entre otras empresas que expusieron sus productos y aportaron con diferentesmateriales para su realización. Destacó particularmente el aporte de uno de loscolaboradores premium, Molinari & Cacciaguerra, que donó computadoras total-mente equipadas, con mesas y sillas, además de productos escolares al colegioganador en la categoría “Proyecto de aprendizaje con aporte a la comunidad”.

Soni Polymers desarrolla su presencia en el mercado LatinoamericanoPara ampliar su mercado en América Latina, Soni Polymers Pvt. Ltd. exhibirá suamplia gama de productos en la feria ESCOLAR Paper Brazil. Esta empresa deorigen indio fabrica productos escolares y de oficina, para los que cuenta con unaexcelente infraestructura emplazada en más de 150.000 m2. Soni Polymers, acor-de con estándares internacionales de calidad, cuenta con certificación ISO y susproductos cumplen con EN71. Su propia marca, SoniOfficeMate, tiene una impor-tante participación en el mercado indio y se exporta también a Medio Oriente,Europa, África y América Latina. Hacia esta última región la empresa asiática haorientado sus esfuerzos para ampliar, de manera significativa, su mercado. Losproductos ya se comercializan en México, Perú, Argentina, Paraguay, Uruguay yGuatemala. Soni Polymers participará en el Marketplace 2010, donde contactaráa los más importantes actores de mercado, demostrando que la compañía estápreparada para el despegue y crecimiento de ventas a nivel mundial.


NovaLink nuevo distribuidor de Canson en ArgentinaCanson nombra a NovaLink como su distribuidor mayorista en Argentina,con exclusividad para la línea de impresión Epson y realiza el lanzamiento dela línea CANSON Infinity de papeles digitales de alta gama dedicados al Arte.NovaLink es Master VAR EPSON en Argentina para la Industria Gráfica y afi-nes, de la cartelería y el mercado técnico de CAD. “A partir del 2006 con eladvenimiento de las tintas K3 desarrollamos el mercado de Arte y BellasArtes con notoria expansión” dijo Néstor Cortina, director ejecutivo deNovaLink. Esta cooperación de Epson y Canson logra asociar la tecnologíamás avanzada en inyección de tinta piezoeléctrica, con la más alta definiciónde impresión, el gamut de color más amplio, los negros más puros, las tintasmás estables y durables con los soportes de siglos de tradición en las BellasArtes del mundo. NovaLink incorporando Canson, logra sumar al portafolio

de materiales Epson la mejor línea artística y pretende una expansión récord de este tipo de solución, acercando al mercadoargentino el máximo exponente del Arte Digital tanto en tecnología como en soportes.

Nueva gerente en Kores ColombiaZulién Suárez Neira asumió la Gerencia General de Industrias Kores deColombia. Esta ejecutiva, con más de dos décadas de trayectoria en laempresa ya se encontraba al frente de la compañía, supliendo la direccióngeneral. Es conocida la identificación de Suárez Neira con Kores, compañíaen la que ha desarrollado exitosamente su carrera profesional. “Mi labordurante estos 22 años no ha sido un trabajo, ha sido una pasión; amo lo quehago… pienso que ese ha sido el verdadero éxito de llegar a donde he llega-do”; confirmó la nueva gerente general.


Regreso a clases con Juan MarcetLa campaña “Regreso a Clases Full Animado con Juan Marcet” concluyó consus ganadores más que satisfechos. Los premios, 70 en total, incluíanNintendos, Netbooks, Blackberries, Ipods, impresoras, cámaras digitales yórdenes de compra que podían hacerse efectivas en los locales de Guayaquil,Portoviejo, Manta y La Península de Santa Elena.

El equipo comercial y los administradores de cada punto de venta de JuanMarcet Región Costa, fueron los anfitriones de este encuentro –realizado el 17de junio– al que asistieron, como invitados de honor, los representantes de lasmarcas que dinamizaron esta original campaña. La empresa fundada en 1947que también tiene tiendas en Quito y Cuenca, planea abrir nuevas sucursaleseste anio en la Región Sierra. En la foto Olga Chum Pacheco recibe su premiode Patricio Yépez, gerente de Expocsa y de Jorge Marcet (derecha).

Nuevo distribuidor Staedtler en PerúIasacorp es el nuevo distribuidor de la marca alemana, un conocido actor delretail que opera en Perú, Chile y Colombia. “Estaremos a cargo de la venta ydistribución de Staedtler a los canales de venta corporativo y mayorista.Nuestro objetivo es incrementar el posicionamiento y participación deStaedtler en el mercado, en donde su público objetivo va desde niños en edadpreescolar hasta personas adultas que utilizan la línea técnica para dibujosde precisión. Estimamos que durante el primer año facturaremos 2 millonesde soles en este rubro (U$ 700.000)”, declaró Patricia Salgado, gerente depatentes de Iasacorp International, una corporación multimarcas dedicada alnegocio de la importación y venta de artículos de moda, artículos promocio-nales y patentes. Actualmente cuenta con más de 100 puntos de venta enPerú. Su facturación el año anterior llegó a US$ 25 millones.



Ampad fue adquirido por el Grupo EsselteEsselte confirmó la adquisición de Ampad, una compañía especializada en la fabricación de pro-ductos para archivo, sobres, papeles de diseño y artículos de escritura. La empresa adquirida tienesu base en Richardson, en el sureño estado de Texas, EE.UU., y es reconocida por sus propias mar-cas y también por su producción para terceros. “Esta es una interesante oportunidad para nuestraempresa, a medida que continuamos nuestra expansión mundial en productos de oficina” dijo GaryBrooks, director general de Esselte “Esperamos con interés trabajar con el equipo Ampad y nues-tros clientes con el fin de garantizar una transición sin inconvenientes”, dijo Gary Brooks, directorgeneral de Esselte. El Grupo Esselte es un gran productor de artículos de oficina, con subsidiariasen 31 países. Recientemente, en el marco de su estrategia de crecimiento, adquirió al fabricantesueco de grapadoras Rapid. Con la incorporación de Ampad, se fortalece el núcleo de su negocioy se amplía su operación e influencia a nivel global.

Para Disney, Latinoamérica es la región más importanteAsí lo afirmó en su reciente visita a Cali, sede del Grupo Carvajal, Mark Coleman, gerente de la divi-sión de productos de consumo de la compañía norteamericana. El ejecutivo se mostró muy satisfe-cho con el desempeño de Bico y Editorial Norma, confirmó que Latinoamérica es, a nivel mundial, laregión más importante para su división. Respecto de su relación con el grupo colombiano, uno de sussocios más importantes, Coleman expresó: “Llevamos más de diez años haciendo negocios conCarvajal por el alto nivel de innovación y de producción que maneja esta empresa. Los resultados hansido crecimientos mayores a los del resto de los países del continente”. Norma y Bico van a caminoa la integración. Aunque no se dieron detalles, trascendió durante la visita del directivo de Disney, queambas empresas se fusionarán. Bico será la compañía que operará como empresa integradora y a laque se incorporará Norma. En tanto las dos empresas tienen negocios en Latinoamérica y España, elproceso se estudiará país por país con un plazo de un año para concluirlo.

Nuevo gerente director de HP AméricasHP anunció que ha nombrado a Richard T. Geraffo Jr. como vicepresidente y gerente direc-tor para las Américas. Geraffo proviene de VMware, en dónde tuvo el puesto de vicepresiden-te y gerente general, Americas. En este puesto, dirigió una variedad de funciones de campo.Este ejecutivo es un experimentado veterano en la industria de tecnología con más de 20años de experiencia, en su carrera profesional también ha trabajado en puestos gerencialesen BEA e IBM. Geraffo reemplaza a Tom Lannotti, quien fue recientemente nombrado paraliderar HP Enterprise Services. HP es la compañía de tecnología más grande del mundo, ofre-ce un portafolio que comprende impresión, computación personal, software, servicios einfraestructura de IT.

Relevo en Office DepotOffice Depot, nombró el pasado 21 de abril, a Kevin Peters, presidente de la división de retail deAmérica del Norte. Peters se unió a la firma en 2007 desempeñándose como vicepresidente eje-cutivo de la cadena de abastecimiento e IT. Antes pasó cinco años en cargos gerenciales en W.W.Grainger. Su experiencia también incluye 11 años en Home Depot, tiempo durante el cual se desem-peñó como vice presidente y gerente general.

Peters se reporta a Steve Odland, presidente y CEO de Office Depot. “Estamos muy contentosde que Kevin Peters estará al frente de nuestro negocio de la división de retail de América delNorte”, dijo Odland. “Kevin tiene una amplia experiencia en administración y operaciones, y darácontinuidad al excelente equipo que tenemos.” Peters sustituye a Carl S. (Chuck) Rubin, En elmismo acto Odland elogió la trayectoria de Rubin quien deja la empresa.


el papel latinoamérica - edición 35

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