el papel del consultor como vendedor
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El papel del consultor como vendedorTRANSCRIPT
Del Auto-conocimiento del Asesor, y la Identificación de
los Factores Cruciales, depende lograr la Aceptación
de su Oferta.
¿Cómo Vender una Idea?
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De Ray Kroc
• Las Ventas son la Profesión más antigua del mundo.
• Las Ventas son la Profesión mejor pagada del mundo.
• Las Ventas mueven la economía mundial. • Las Ventas son la Profesión más segura del
mundo.• Las Ventas son una Profesión permanente...
No “para mientras tanto”.• 20% de los Vendedores del Mundo se llevan
el 80% de todas las Comisiones que se pagan por Ventas.
• Definitivamente, las ventas son una profesión... ¡sólo para los mejores!S
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¿ Es el Asesor un V E N D E D O R ?
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Conózcase USTED Como Consultor-Vendedor.
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Lo primero que se vende NO es el producto, NO es la empresa. ¡Lo primero que se vende es usted, EL VENDEDOR!
DIMENSION MERCADOTECNICA DELDIMENSION MERCADOTECNICA DELSOMOS, CONTENIDO Y EMPAQUE.
Hágase un F.O.D.AF.O.D.A. Personal:¿Cuáles son sus fortalezas como Asesor?¿Cuáles son sus debilidades?Identifique con claridad cuáles son sus HABILIDADES Y APTITUDES más sobresalientes... Y sáqueles provecho.
MANEJO DEL CONTENIDO: ¿Es usted entusiasta?¿Proyecta optimismo?¿Proyecta confianza en sí mismo?
¿CÓMO ESTA SU ACTITUD GENERAL? 85% de su éxito como Asesor-Vendedor... ¡dependerá de ella!
Proyéctese
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¿Se ve Usted Creíble?
-Primera impresión comienza a los siete segundos del contacto.
-A los 4 minutos está fuertemente fijada en la mente de su interlocutor.
-Todo usted “entra” por los sentidos físicos de su cliente: Vista, Oído, Tacto, Olfato.
-Cuide su empaque. Cuide su apariencia personal. Lenguaje Corporal
-Haga contacto visual.
-Dé la mano como un ganador.
-Sonría.
-Apréndase y use el nombre de sus clientes.
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Conozca el PRODUCTO3Todo producto o servicio tiene dos dimensiones:
CARACTERISTICAS y BENEFICIOS.
Usted, como Asesor-Vendedor profesional debe enfocarse a vender al cliente los beneficios que su servicio le traerá.
El buen Vendedor se enfoca en el “Value” o “Valor Agregado” que representa en la mente del consumidor ese servicio.
5GRANDESRAZONESDE COMPRA
1.1. Utilidad.Utilidad.2.2. Dinero.Dinero.3.3. Status.Status.4.4. Placer.Placer.5.5. Precaución.Precaución.
50% de su éxito: Conocer el Producto.
ABC
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Conozca a su CLIENTE4Está mejor informado. Está mejor educado.Esta más protegido por las leyes.Es más “vocal”: No duda en exponer sus puntos de vista.Cuenta con “foros” abiertos para defenderse del proveedor.Esta más cortejado y es mucho menos leal que antes.
Conocer” Al Cliente Es Un Magnifico Negocio.
Háblele en su idioma (de él). “Los Beneficios”. Pásese a su lado del escritorio. Las cosas se ven diferentes desde la perspectiva del cliente.Maneje el más completo y actualizado FICHERO de sus clientes. Las fichas del cliente valen oro a la hora de vender ideas.
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Esto le permitirá satisfacer las necesidades de un consumidor.
Se debe seguir un modelo sistemático para llevar a cabo el proceso de consultaría en el punto de venta por parte del consultor, este debe ser flexible y aplicable a cualquier tipo de cliente.
En este caso, la recomendación es usar el Proceso de Consultoria, como modelo de venta consultiva.
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5 Establecer y seguir un Modelo de Venta Consultiva (Proceso de Consultaría).
Conozca la TECNICA del proceso de Ventas.6Las Ventas son una de las Profesiones más multidisciplinarias que hay.
Principales disciplinas involucradas:
Manejo de los aspectos técnicos, Procesales y emocionales de la oferta.Prospección.Psicología Aplicada.Relaciones Interpersonales.Habilidad para la comunicación oral.
Atención
Interés
Deseo
Acción
¡No se puede improvisar!!!¡No se puede improvisar!!!CONVIERTASE EN UN
ESTUDIOSO MANTENGASE ACTUALIZADO.
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Conozca los FACTORES CRUCIALES del Negocio.
7 Identifique claramente “cuál es su juego”.Identifique los factores cruciales para el
éxito en ese “juego”.Paretice su esfuerzo (80 / 20)
Sea un estratega. Enfóquese en los factores cruciales.
Enfóquese estratégicamente en aquellos Factores Cruciales que más rápidamente lo llevarán a su destino: Alcanzar la Aprobación
de su Cliente.
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... Y recuérdelo siempre:
85% de su éxito como Asesor-Vendedor dependerá de su
ACTITUD.
Nada, ninguna técnica ni ninguna herramienta, reemplaza el poder de creer en sí mismo y enfocarse
en sus POSIBILIDADES.
Crea que usted puedeCrea que usted puede¡Y podrá!¡Y podrá!
¡Le augura muchos éxitos como Vendedor de Ideas.¡Muchas gracias!
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