el lenguaje del cuerpo en el trabajo (sp - pease, allan

ALLAN Y BARBARA PEASE

EL LENGUAJE DEL CUERPO EN ELTRABAJO

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INTRODUCCIÓNDe pequeño, siempre fui consciente de que lo que la gente decía no eranecesariamente lo que pensaba o sentía y que era posible conseguir que losdemás hicieran lo que yo quería si conseguía leer sus verdaderos sentimientos yrespondía de manera adecuada a sus necesidades. A los once años de edad,inicié mi carrera como vendedor con la venta de esponjas artificiales puerta apuerta, al salir del colegio para ganarme un dinerillo y rápidamente aprendí aadivinar si alguien iba a comprarme o no. Cuando al llamar a una puerta lapersona que me abría me respondía diciéndome que me fuera, pero lo hacía conlas manos abiertas y enseñando las palmas, sabía que podía insistir con mipresentación porque, a pesar de que pudiera parecer desdeñosa, no era unapersona agresiva. Pero si quien me atendía me decía en voz baja que me fuera yacompañaba sus palabras de un dedo señalando o una mano cerrada, sabía quetenía que marcharme. Me gustaba mucho ser vendedor y me convertí en unprofesional excelente. En mi adolescencia me dediqué a vender sartenes ycazuelas y mi habilidad para interpretar a la gente me sirvió para ganar el dinerosuficiente como para adquirir mi primera propiedad. La venta me dio laoportunidad de conocer gente y estudiarla de cerca, así como de evaluar si mecomprarían o no, observando simplemente su lenguaje corporal.

Con veinte años, empecé a trabajar como vendedor de seguros de vida para laaseguradora más importante de Australia y después de convertirme en lapersona más joven que vendía más de un millón de dólares en su primer año enla compañía, seguí rompiendo otros records de ventas. Este logro me dio accesoa la prestigiosa The Official Million Dollar Round Table1 en los Estados Unidosy, posteriormente, a ser miembro de la misma. Las técnicas que había aprendidode pequeño, cuando me dedicaba a leer el lenguaje corporal de mis potencialesclientes para vender sartenes y cazuelas, podía transferirse a otras áreas deventas. Armado con aquellas habilidades, entendí que podía alcanzar el éxito enprácticamente cualquier proyecto comercial.

Allan Pease

“La capacidad de leer y decodificar el lenguaje del cuerpoes, sin duda alguna, la mejor aptitud para alcanzar el

éxito en la carrera profesional.”

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En este libro compartiremos con usted las técnicas que hemos desarrollado paraalcanzar el éxito en las ventas y en los negocios y le enseñaremos el«vocabulario» del lenguaje del cuerpo que Allan y yo hemos acumulado a lo largode nuestras muy gratificantes carreras. El lugar de trabajo ha cambiadofundamentalmente poco con los años, pero la introducción de la tecnologíamoderna (multiconferencias, BlackBerries, iPhones, e-mail y ordenadoresportátiles) y la naturaleza cada vez más global de los negocios, han creado parael hombre de negocios del siglo XXI nuevos retos y nuevas oportunidades.incluye numerosos consejos a la última que le pondrán por delante de los demás.Este libro le hará más consciente de sus propias señales y pistas no verbales y leenseñará a utilizarlas para comunicar con efectividad con compañeros de trabajoy socios comerciales, permitiéndole conseguir las reacciones que usted deseeen cualquier encuentro profesional.

A veces, el medio laboral moderno parece un campo de minas, un cuartooscuro en el que nos movemos a tientas. Este libro será como encender la luzpara ver lo que siempre estuvo allí y saber exactamente cómo son las cosas yqué hacer respecto a ellas. Con la ayuda de la información que le ofrece estelibro, confiamos en que su trabajo se convierta en un placer y pueda ascender sinproblemas en su carrera profesional y negociar con facilidad cualquier obstáculoque encuentre en su camino.

Barbara Pease

1. The Official Million Dollar Round Table (Meda redonda del Millón dedólares) es una asociación independiente que agrupa a los agentes deSeguros de Vida más destacados del mundo. Está integrada por 450compañías pertenecientes a 50 países. Solo el 6% del total de losagentes de seguros de vida del mundo pertenecen a esta asociación(Nota de la Traductora).

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ENTREVISTAS: CÓMO CONSEGUIR ELPUESTO DESEADO… SIEMPRE!

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Adam salió de la entrevista sospechando que le había idofatal.

¿Fue lo que dijo en la misma lo que lo echó todo a perder?

¿O fue quizás su traje color marrón chocolate, su barba dechivo, sus tatuajes y su abultado maletín lo que les

decepcionó?

¿O fue quizás, simplemente, que se sentó en la sillaequivocada?

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Las primeras impresiones son siempre lasque v alen

La mayoría de entrevistas de trabajo son poco productivas, puesto que losestudios muestran una fuerte correlación entre lo mucho que al entrevistador legusta el entrevistado y que éste consiga o no el puesto. Al final, la mayor parte dela información factual incluida en el currículum vitae —los hechos reales delcandidato, un buen indicador de su potencial rendimiento— cae en el olvido. Loque se recuerda es la impresión que el candidato causa en el entrevistador.

“Las primeras impresiones son el «amor a primera vista»del mundo de los negocios.”

Las investigaciones muestran que los primeros de una entrevista son vitales;una prueba de que en realidad no existe una segunda oportunidad para causaruna primera impresión. Otros se formarán hasta un 90 por ciento de su opiniónsobre usted en el transcurso de los primeros cuatro minutos, y entre el 60 y el 80por ciento del impacto que usted causará será no verbal. Su entrada, su apretónde manos y el lenguaje de su cuerpo en general decidirán en gran medida elresultado de la entrevista. Si quiere ser un entrevistado de primera categoría,recuerde que la primera impresión es la más importante.

Gesticule menos para que la entrev ista sea unéxito

Los individuos de rango elevado utilizan menos gestos que los individuos de bajorango: la gente con poder no necesita moverse demasiado. Las personas frías,sosegadas, serenas y que controlan sus emociones utilizan movimientos claros ywww.libreriavip.com

deliberados. Si quiere causar una buena impresión, utilice el mínimo movimientocorporal.

“James Bond es tan frío que puede incluso hacer el amordespués de matar a diez malvados… y le garantizo que

nunca fracasa en una entrevista de trabajo.”

El agente especial James Bond utiliza con enorme efectividad estosprincipios. Cuando los malos lo intimidan, lo insultan o disparan contra él, JamesBond permanece relativamente estático y habla empleando frases cortas yvistosas. Actores como Jim Carrey son justo lo contrario: suele aparecer enpapeles muy movidos, en los que se subraya su falta de poder, y representa amenudo personajes apocados y sin autoridad. Si tuviera usted que entrevistar aJames Bond o a Jim Carrey para un puesto de ejecutivo, ¿quién obtendría eltrabajo? Por lo que a la gesticulación en las entrevistas se refiere, menos esdefinitivamente más.

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Regla número 1 del lenguaje del cuerpo en eltrabajo

Cuando acuda a una entrevista o a una reunión,hágalo siempre con un maletín o una bolsa para elordenador portátil sostenida preferiblemente con lamano izquierda, lo que le permitirá estrechar sintorpeza las manos de los demás con su manoderecha. Si es usted mujer, nunca cargue a la vezcon el bolso y con un maletín o una bolsa para elportátil, pues causará más impresión dedesorganización que de mujer de negocios. Y nuncautilice ningún tipo de bolso o bolsa como barreraentre usted y su interlocutor. Transmite inseguridady ansiedad, pues da a entender que intenta protegersu cuerpo y camuflar su nerviosismo. Muestre suconfianza empleando un lenguaje corporal abierto.

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Respete el espacio personal de la otra persona, serácrucial durante los primeros minutos de la entrevista.Si se aproxima usted demasiado, el entrevistadorpodría responder recostándose en su asiento,inclinándose hacia atrás o utilizando gestosrepetitivos, como tamborilear en la mesa con losdedos.

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“Juguetear con joyas, relojes, teléfonos móviles y gemelosestá prohibido en cualquier tipo de entrevista. Ajustarselos gemelos es la marca de la casa del príncipe Carlos yuno de los juegos favoritos de los inseguros y ansiosos.”

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Las cinco cosas que nunca debería hacer enuna entrev ista

1. No se presente a una entrevista luciendo perilla (especialmente si esusted mujer). Por mucho que esté de moda, repele subconscientemente alas personas mayores porque se asocia de forma subliminal con lascaricaturas del demonio. En las películas de Hollywood, los malvadoslucen perilla porque son siniestros.

2. Nunca llene en exceso su maletín o carpeta. Dará la impresión de serdesorganizado.

3. Nunca se siente en un sofá bajo que se hunda hasta tal punto queparezca usted un par de piernas gigantescas coronadas por unacabecita. Si no le queda más remedio, siéntese con la espalda recta en elborde del sofá para así poder controlar su lenguaje corporal y sus gestos.

4. Evite hablar durante periodos prolongados. Los individuos decategoría comunican de forma efectiva con frases breves y claras; nohable, por lo tanto, sin parar. Esto es especialmente importante en unaentrevista telefónica, pues lo único que su entrevistador podrá juzgar serálo que usted diga.

5. Nunca estreche la mano de su entrevistador por encima de lamesa. Cuando se acerque a la mesa, colóquese a la izquierda paraevitar recibir un apretón de manos con las palmas hacia abajo, lo que lesituaría de inmediato en una posición «de inferioridad».

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«¡Espero no haber hablado demasiado!»

Las cinco cosas que siempre debería haceren una entrev ista

1. Llegue confiado a la entrevista. Su entrada sirve para comunicar a losdemás cómo espera ser tratado. ¡No se quede parado en la puerta comoel niño ingenuo que va a ver al director! Aun en el caso de que suentrevistador estuviera al teléfono, haga su entrada con energía ymoviéndose con facilidad, deje su maletín, bolsa del ordenador o carpeta,estreche la mano a su entrevistador y siéntese de inmediato.

2. Utilice el nombre de su entrevistador dos veces en el transcurso delos primeros quince segundos. No sólo conseguirá que el entrevistadorwww.libreriavip.com

se sienta importante, sino que además la repetición le ayudará a recordarsu nombre.

3. Sitúe la silla, o su cuerpo, formando un ángulo de 45 grados conrespecto al entrevistador. Esto impedirá verse atrapado en la posiciónde «reprimenda» cara a cara y servirá para restarle presión a laentrevista.

4. Utilice palabras de fuerza, sobre todo si la entrevista es telefónica.Las investigaciones demuestran que algunas de las palabras máspersuasivas son «descubrimiento», «garantía», «amor», «salud»,«dinero», «fácil» y «usted».

5. Planifique su salida. Recoja sus cosas con tranquilidad e intención, sinprisas y sin manos temblorosas, gírese y márchese. Si la puerta estabacerrada cuando entró, ciérrela al marchar. Si es usted mujer, desesiempre la vuelta para quedarse de cara al entrevistador y sonría. Loúltimo que deben recordar de usted es su cara, no su trasero.

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Ella y el lenguaje del cuerpo en el trabajo

Tanto en las entrevistas como en el trabajo, lasmujeres deberían utilizar un lápiz de labios de colorclaro o neutro. Las investigaciones demuestran quelas mujeres que no utilizan lápiz de labios en elentorno profesional están consideradas como másserias que los hombres pero carentes de cualidadespersonales, mientras que las mujeres que utilizanlápiz de labios de colores neutros o pastel estánconsideradas como personas metódicas y orientadasa su carrera profesional. La mujer únicamentedebería utilizar lápiz de labios de color rojo cuandofuera a entrevistarse para un puesto en el que sefomente la imagen femenina y el atractivo, comosería el caso del sector de la moda, la cosmética, lapeluquería o la barra americana.

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Él y el lenguaje del cuerpo en el trabajo

Si la entrevistadora es una mujer, los hombres nuncadeberían acudir a una entrevista vestidos con un trajede color chocolate, pues las investigacionesdemuestran que a las mujeres les repugnan loshombres de esa guisa. Históricamente, vestirse demarrón se ha identificado con el color de las pielesanimales y posteriormente ha sido el distintivo de loshombres de clase baja. Las mujeres observan lalongitud del pelo del candidato masculino, el diseño yla coordinación de sus prendas, la ralla del pantalón yel brillo de los zapatos. La mayoría de los hombresno tiene ni idea de que las mujeres se fijan en elestado de la parte trasera de sus zapatos cuandosalen de la entrevista y bajan la nota según sea suaspecto.

Si es usted hombre, lustre los zapatos en sutotalidad, no sólo por delante.

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El secreto mejor guardado del entrev istado deéxito

A mucha gente le enseñan que durante la entrevista hay que mantener un fuertecontacto visual con el entrevistador. Pero esta actitud genera un problema paraambas partes. Cuando el entrevistador es hombre, querrá observar el peinado dela entrevistada, sus piernas, su cuerpo y su presencia en general. Este procesode evaluación se verá restringido si ella mantiene el contacto visual, por lo que élintentará mirarla de soslayo durante la entrevista sin que ella se dé cuenta y elentrevistador acabará distrayéndose y descuidando su entrevista. Hay mujeresque se sentirán defraudadas cuando descubran que en el siglo XXI, donde laigualdad se da por hecha, los hombres siguen haciendo esto, pero las cámarasocultas demuestran que es una realidad en el mundo de los negocios. Lasmujeres entrevistadoras realizan ese mismo proceso de evaluación tanto conentrevistados masculinos como femeninos, pero su visión periférica más ampliaimpide que las sorprendan haciéndolo.

“Le guste o no, todos los entrevistadores miran desoslayo el trasero de las mujeres cuando salen de una

estancia, por mucho que su aspecto frontal no sea de suagrado.”

Cuando acuda a una entrevista, el secreto consiste en estrechar la mano alentrevistador y concederle a continuación un periodo ininterrumpido de dos a tressegundos para que pueda completar su proceso de inspección. Baje la vista paraabrir su maletín o carpeta, para preparar los papeles que pueda necesitar,apagar su BlackBerry o iPhone, gírese para colgar el abrigo o acercar la silla, ylevante la vista a continuación.

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¿ESTÁ USTED CÓMODO CUANDO SESIENTA?

¿CÓMO SENTARSE, DÓNDE Y PORQUÉ?

«Siéntase como en casa y cuéntemelo.»www.libreriavip.com

No es lo que usted dice, es dónde se sientaÉsta es la verdad al desnudo acerca de las disposiciones de asiento utilizadasnormalmente en el mundo de los negocios actual:

1. La mesa de despacho rectangular, que suele ser la mesa de trabajo,se utiliza para la actividad laboral, conversaciones concisas,reprimendas, etc. Permite que todo el mundo adopte una «postura» sobreun tema y fomenta el contacto visual directo.

2. La mesa redonda, muy a menudo incluso una mesita de café con sillas asu alrededor, se utiliza para crear una atmósfera informal y relajada opara persuadir. El rey Arturo la utilizaba para otorgar a sus caballeros unpoder igualitario. En teoría, todo el mundo es igual, pero en la práctica, sialguno de los sentados alrededor de la mesa tiene una categoría superiora los demás, la distribución de poder se altera. Cuanto más cerca estéusted sentado del rey, más poder tendrá.

3. La mesa cuadrada genera la cooperación de la persona sentada a sulado pero la resistencia del que esté sentado enfrente y cuando en esetipo de mesa se sientan cuatro personas, todo el mundo tiene a alguiensentado enfrente. Las mesas cuadradas son para los bares.

El lugar dónde se siente en un entorno profesional dice mucho sobre suestatus y puede influir en gran manera en las relaciones que mantiene con suscompañeros de trabajo. Quienes estén enfrascados en una conversaciónamistosa y cooperativa se sentarán los unos junto a los otros, o bien a uno y otrolado de la esquina de una mesa, mientras que quienes estén en confrontación sesentarán los unos delante de los otros.

Y no es sólo dónde se sienta, sino sobre loque está sentado

¿Ha estado alguna vez en una reunión de trabajo y se ha sentido abrumado oimpotente por estar sentado en el asiento de las visitas? Es probable que la otrapersona haya dispuesto astutamente su despacho con el objetivo de incrementarsu estatus y su poder y disminuir el de usted. A continuación, detalles que tieneque vigilar:

1. Tamaño y accesorios. La altura del respaldo de la silla aumenta odisminuye el estatus de quien se sienta en ella. Cuanto más alto sea, mássensación de poder y categoría inspirará la persona que esté sentada enla silla. ¿Cuánto poder tendrían un Rey o el Papa si estuvieran siemprewww.libreriavip.com

sentados en un pequeño taburete de piano? Las sillas giratorias tienenmás poder y estatus que las sillas fijas porque permiten al usuariolibertad de movimientos cuando se siente bajo presión.

2. Altura. Una silla más elevada que la de los demás confiere estatus. Sesabe que hay ejecutivos publicitarios que se sientan en sillas de respaldoalto ajustadas a su máxima altura, mientras que los visitantes se sientanenfrente, en posición defensiva o en un sofá o un asiento tan bajo que dejasus ojos al nivel de la mesa de despacho del ejecutivo.

3. Colocación. Colocar la silla del visitante directamente enfrente de lanuestra permite ejercer el máximo de poder sobre esa persona. Un juegode poder muy habitual consiste en colocar la silla del visitante lo másalejada posible de la mesa de despacho del ejecutivo, con lo que se logradisminuir el estatus del visitante.

Evite quedarse en una posición física que le robe confianza o presencia.

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Si un jefe quiere agradar, nunca debería sentarsedirectamente enfrente de un empleado. Esta posiciónfomenta la discusión entre las personas, lasincomoda e impide recordar debidamente los temasque puedan hablarse. Sentarse directamente enfrentede los demás genera malas vibraciones. Esta posiciónsólo debería utilizarse cuando se tiene intención deregañar a alguien o cuando hay un deseo de sentirsesuperior.

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Las investigaciones que hemos realizado paraelaborar este libro demuestran que los alumnosrinden mejor cuando se sientan a la izquierda delprofesor, pues los profesores centran más suatención en el lado izquierdo del aula que en elderecho. Si es usted vendedor, siente al cliente a suizquierda y cerrará más pedidos. En las reuniones, sinembargo, siéntese a la derecha del jefe paratransmitir más sensación de poder.

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El lenguaje del cuerpo en el trabajo para ella

Si es usted mujer, evite cruzar las piernas cuando sesiente con hombres de negocios a menos que llevevestido ancho o falda larga o, como mínimo, pordebajo de la rodilla. Incluso en el mundo actual, verlos muslos de una mujer distrae a la mayoría de loshombres y resta mérito al mensaje de ella. Larecordarán por quién es, pero muy probablemente nopor lo que haya dicho. Lo mismo se ve en los mediosde comunicación: cerca del 90 por ciento de laspresentadoras de televisión aparecen con vestidoscortos y las piernas al aire. Ello se debe a que losestudios demuestran que cuánta más pierna enseñela mujer, menos recuerdan los hombres lo que dice.La regla es muy sencilla: cruzar las piernas está bienen contextos sociales, pero no lo haga en un entornode negocios.

“Las mujeres que muestran muchos signos femeninos enuna reunión de negocios seria, pierden credibilidad.”

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El lenguaje del cuerpo en el trabajo para él

Si es usted un hombre y trata con mujeres en suentorno laboral, mantenga siempre las rodillas unidas.Sentarse con las Piernas Abiertas es un gesto casiexclusivamente masculino que se observa también enlos primates que tratan de establecer su autoridadsobre sus congéneres. Antes que arriesgarse a salirmalparados en una pelea, separan las piernas y elmono mejor dotado queda considerado el dominante.En el caso de los hombres, y aun a pesar de ser ungesto que suele hacerse de manera inconsciente,transmite un mensaje potente. Tiene efectos muynegativos cuando el hombre lo utiliza delante demujeres en reuniones de negocios. Muchas mujeresresponden a ese gesto cruzándose de piernas ybrazos, una posición que las pone de inmediato a ladefensiva, o se tornan agresivas sin saber por qué.

Consejo: Si es usted mujer y se enfrentaconstantemente a exhibiciones de entrepiernamasculina, no reaccione. Sólo puede jugar en sucontra si responde a la defensiva. Intente, en cambio,hablar dirigiéndose a la entrepierna. Respuestas como«Veo que tienes un buen punto aquí, Juan» o «Ya veode dónde vienes» sirven tanto para enseñar unavaliosa lección como para provocar desenfrenadascarcajadas si se utilizan en el momento adecuado.

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Evolución del hombre de negocios modernowww.libreriavip.com

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Siéntese en el ángulo adecuado para entablar relaciones…Sentarse en un ángulo de 45 grados le otorga una actitud informal y relajada acualquier encuentro. Es la posición ideal para afrontar la evaluación derendimiento anual.

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Iniciar una sesión sentado en un ángulo de 45 grados sirvepara relajar el ambiente

Esta posición le ayudará a mostrar su aprobación a un subordinado imitandocomo en un espejo sus movimientos y gestos. Cuando posicionamos el cuerpoformando un ángulo de cuarenta y cinco grados con respecto a la otra persona,rebajamos la presión de la entrevista. Es una posición excelente desde la queformular preguntas delicadas o violentas y fomentar respuestas más abiertas a

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sus preguntas sin que el interlocutor se sienta presionado.

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La posición en ángulo de 45 grados

… y siente a sus competidores de espaldas ala puertawww.libreriavip.com

Nuestras investigaciones revelan que cuando damos la espalda a un espacioabierto nos sentimos estresados, aumenta nuestra tensión arterial, el corazónlate más rápido, las ondas cerebrales incrementan su ritmo y respiramos a mayorvelocidad, puesto que el cuerpo se prepara para defenderse de un posible ataquepor la espalda. Es la posición ideal en la que colocar a nuestros oponentes.

Las dos posiciones que un hombre nuncadebería utilizar para sentarse… y cómo

afrontarlasHace siglos, los hombres utilizaban escudos para protegerse del enemigo; hoyen día, cuando el hombre civilizado se encuentra sometido a un ataque verbal ofísico, utiliza lo que encuentre a su disposición en ese momento. Y entre ello secuenta el colocarse detrás de una mesa de despacho y Sentarse a Horcajadasen una Silla.

El respaldo de la silla hace las veces de escudo y puede transformar enagresiva a la persona que se sienta en ella. Normalmente, los hombres que sesientan a horcajadas son tipos dominantes que intentarán controlar a los demáscuando la conversación les aburra, y el respaldo de la silla les sirve paraprotegerse contra cualquier «ataque» por parte de los otros miembros delgrupo.

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El hombre que se sienta a horcajadas quiere dominar ocontrolar y, al mismo tiempo, proteger la parte delantera de

su cuerpo.

Consejo: La forma más fácil de desarmar al hombreque tiene la costumbre de sentarse a horcajadas eslevantarse o sentarse detrás de él, lo que le harásentirse vulnerable al ataque y le obligará a cambiarde posición. Esto funciona bien en una situación degrupo, pues la persona sentada a horcajadas tendrá laespalda al descubierto y se verá forzada a cambiarde posición. Otra alternativa consiste en conversarde pie, mirando desde arriba a la persona sentada ahorcajadas, y acercarse a él hasta adentrarse en suespacio personal. La situación le resultará turbadorae incluso es posible que se caiga de espaldas de lasilla en su intento de cambiar de postura.

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La Catapulta: frío, confiado, sabelotodo y pensando quetiene más plátanos que su oponente.

La catapulta es un gesto masculino en su práctica totalidad y se utiliza paraintimidar a los demás o para dar a entender una actitud relajada pensada paraprovocar en el interlocutor una falsa sensación de seguridad antes de tenderleuna emboscada. Lo utilizan habitualmente los chimpancés y es un gesto típico dealgunos contables, abogados, directores de ventas o personas que se sientensuperiores, dominantes o confiadas. Si pudiéramos leerle la mente a esapersona, estaría diciéndonos: «Tengo todas las respuestas», o incluso «A lomejor un día llegas a ser tan listo como yo». Las mujeres experimentanenseguida antipatía hacia los hombres que utilizan la Catapulta en reuniones denegocios.

Consejo: Para desarmar al hombre que adopta laposición de la Catapulta, inclínese hacia delante conwww.libreriavip.com

las palmas de las manos hacia arriba y dígale: «Yaveo que entiendes de esto. ¿Te importaría dar tuopinión?». Y a continuación, acomódese en su asientoy espere una respuesta. O coloque algún objeto fuerade su alcance y dígale: «¿Has visto esto?»,obligándole a inclinarse hacia delante. Si es ustedhombre, la simple imitación de la postura podría seruna forma sencilla de gestionar la Catapulta, puescopiar un gesto como si de un espejo se tratara sirvepara generar igualdad. Esta solución, sin embargo, nofunciona en el caso de la mujer, pues sólo serviríapara resaltar sus pechos y ponerla en desventaja.Si es usted mujer, debería proseguir la conversaciónlevantándose. Con ello obligará al hombre que adoptael gesto de la Catapulta a cambiar de postura. Encuanto adopte otra posición, vuelva a tomar asiento.Y si vuelve a ponerse en Catapulta, levántese denuevo. Es una forma no agresiva de enseñar a losdemás que no deben intimidarle. Por otro lado, si lapersona que utiliza la Catapulta es su superior y estáregañándole, conseguirá usted intimidarlo si imita sugesto. ¡Si valora su puesto, tome nota de estasugerencia!

“Si una mujer, incluso con poco pecho, intenta adoptar la posición de laCatapulta, acabará siendo descrita como agresiva, tanto por hombres como por

mujeres.”

Cómo sentarse en la oficina modernaLas oficinas de planta abierta son la norma en la actualidad con la excepción delos despachos cerrados para los muy altos cargos. ¿Cómo aumentar, pues,nuestra categoría si la oficina está concebida para fomentar la igualdad? Antetodo, cuide siempre de que su lugar de trabajo esté limpio y guarda un aspectoprofesional. Reserve las fotografías, los adornos y otros toques personales parawww.libreriavip.com

el hogar. Y para fortalecer su credibilidad, asegúrese de que en la próximaevaluación de salud y seguridad de la oficina, le conceden una silla conreposabrazos, ruedecitas y con respaldo reclinable: las investigacionesdemuestran que estos componentes mejoran la percepción de poder del usuariode la silla en cuestión.

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CÓMO HACERSE CON EL CONTROLDE SU CARRERA PROFESIONAL: ELARTE DEL APRETÓN DE MANOS, EL

NETWORKING Y CÓMO SOBREVIVIR ALA FIESTA DE LA OFICINA

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«Es usted una persona memorable… quién quiera que sea.»

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Era el primer día de Adam en su puesto de trabajo enuna empresa de Relaciones Públicas y quería causarbuena impresión a todo el mundo. Fueronpresentándole a un compañero tras otro y Adamestrechó la mano a todos ellos con entusiasmo y lesdedicó una amplia sonrisa. Adam medía casi unmetro noventa de altura y era guapo, bien vestido ytenía todo el aspecto de un profesional de éxito.Siempre saludaba con un firme apretón de manos, taly como su padre le había enseñado de joven. Tanfirme, de hecho, que acabó haciendo sangrar el dedoanular de dos compañeras y dejando doloridos a unoscuantos más. Los hombres empezaron a competircon el apretón de manos de Adam, es lo que hacentodos los hombres. Pero las mujeres lo sufrían ensilencio y pronto susurraron entre ellas: «Alejaos delnuevo, de ese tal Adam: ¡Es un matón!». Loshombres nunca hicieron comentarios al respecto,pero las mujeres se limitaron a evitar a Adam. Y lamitad de las directivas de la empresa eran mujeres.

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¿Por qué está el poder en sus manos?El gesto de saludarse estrechando las manos es una reliquia de nuestro pasado.Siempre que las tribus primitivas se reunían en condiciones amistosas, extendíanlos brazos mostrando las palmas de las manos para demostrar que no llevabanni escondían armas. Pero a pesar de que el ser humano lleva miles de añosestrechándose las manos, muchos seguimos sin dominar ese arte. El hecho esque son muy pocos los que realmente se plantean cómo se comportan susmanos o cómo estrechan la mano al ser presentados a alguien. Pero esosprimeros cinco o siete movimientos establecen si la relación será de dominio,sumisión o un juego de poder. Si lo hace bien, causará una impresión estupenday cerrará tratos de negocios; si lo hace mal, sus colegas empezarán achismorrear a espaldas de usted y los clientes saldrán corriendo por la puerta.

“Un buen apretón de manos puede marcar la diferenciaentre el ascenso o el suicidio profesional.”

Cómo se establece quién pone la manoencima… o domina la situación

A lo largo de la historia, una palma de la mano abierta se ha asociado siemprecon verdad, honestidad, lealtad y sumisión. Los juramentos siguen tomándosemuy a menudo con la palma de la mano posada sobre el corazón, mientras quecuando se presta declaración en los tribunales, se jura decir la verdad con lapalma de la mano levantada y expuesta. La exhibición de la palma de la mano estáconsiderada como un gesto de sumisión y no agresión, que recuerda el gestodel mendigo, mientras que la palma de la mano vuelta hacia abajo proyecta unasensación inmediata de autoridad.www.libreriavip.com

Tenga en cuenta que cuando le estreche la mano a alguien por vez primera, laposición que adopten las palmas de las manos será de suma importancia para elresultado de la reunión. Cuando en tiempos de los romanos se reunían doslíderes, se saludaban con lo que equivaldría a echar un pulso, pero sin sentarse.Si un líder era más fuerte que el otro, su mano terminaba encima de la mano delotro en lo que acabaría conociéndose como la posición de la Mano Superior.

Un apretón de manos transmite subconscientemente una de las siguientestres actitudes básicas:

1. Dominio: «Esta persona intenta dominarme. Mejor que me ande concuidado.»

2. Sumisión: «Puedo dominar a esta persona. Hará lo que yo quiera.»3. Igualdad: «Me siento cómodo con esta persona.»

Estas actitudes se emiten y se reciben sin que seamos conscientes de ellopero, con un poco de práctica y diligencia, pueden influir de forma dramática encualquier encuentro personal.

Esta persona va en seriowww.libreriavip.com

El dominio se transmite girando la mano (manga con camisa de rayas) de talmodo que la palma quede mirando hacia abajo cuando las manos se estrechan.La palma no tiene que quedar mirando directamente hacia abajo, sino de talmodo que la mano quede situada en la parte superior y comunique con ello sudeseo de controlar el encuentro.

El apretón de manos sumiso

El polo opuesto del apretón de manos dominante consiste en ofrecer la mano(manga con camisa de rayas) con la palma mirando hacia arriba. Es un gestoque puede resultar efectivo cuando se desea dar el control a la otra persona odejarle que sienta que lleva las riendas de la situación (si, por ejemplo, quierepedirle disculpas a un contacto de negocios).

Para que un apretón de manos sirva para crear armonía, mantenga la palmade la mano en posición vertical y ejerza en la mano de su interlocutor la mismapresión que éste ejerce en la suya.

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“Las mujeres que se presentan con un apretón de manosfirme están consideradas —en la mayoría de países—como personas de actitud abierta y causan una buena

primera impresión.”

Las mujeres tienden a dar un apretón de manos tansuave que transmite sumisión. Es una manera dedestacar su feminidad o de dar a entender que puedeser dominada. En un contexto de negocios, esteenfoque puede resultar desastroso para la mujer, yaque los hombres prestarán entonces atención a suscualidades femeninas e ignorarán sus habilidadesprofesionales. Ni los hombres de negocios, ni lasdemás mujeres, se toman en serio a las mujeres queexhiben una elevada feminidad en este entorno, apesar del hecho de que ahora esté de moda o seapolíticamente correcto decir que todo el mundo esigual. Una investigación llevada a cabo por lawww.libreriavip.com

Universidad de Alabama descubrió que las mujeresabiertas a nuevas ideas estrechan la mano confirmeza. Los hombres estrechan siempre la mano dela misma manera, independientemente de que esténabiertos o no a nuevas ideas. En consecuencia, tienesentido que en un entorno de negocios la mujerpractique un apretón de manos más firme, sobretodo cuando le estreche la mano a un hombre.

“Nuestro estudio sobre altos ejecutivos reveló que el 88por ciento de los hombres y sólo el 31 por ciento de las

mujeres utilizan el ritual del apretón de manos dominantede la Mano Superior.”

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En promedio, la mano masculina es capaz de ejercerel doble de fuerza que la mano femenina. Enconsecuencia, no es de extrañar que las mujeres sequejen a menudo de que los hombres les aprietandemasiado cuando les dan la mano. Los hombresdeberían tener este detalle en cuenta. La evolución hapermitido que la mano masculina ejerza una presiónde hasta cuarenta y cinco kilos en acciones comorasgar, agarrar, asir, lanzar y golpear. ¡Pero en elmundo de los negocios, no es necesario romperningún hueso cuando se da la mano! El mejor consejoal respecto es practicar el apretón de manos conamigos y familiares y pedirles su opinión.

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Los tres principales consejos para estrecharla mano y desarmar a quien quiere ejercer el

poder…Si tiene la impresión de que un socio comercial le da un apretón de manosautoritario y dominante, obligándole a colocar su mano en una posición desumisión, puede contraatacarlo de varias maneras:

1. La técnica de la Mano Encima. Salude estrechando la mano derecha y acontinuación, coloque la mano izquierda sobre la derecha de suinterlocutor para formar un Apretón Doble y reforzar el saludo. Es unasolución especialmente buena para aquella mujer que se topa con unhombre agresivo, pues sirve para pasar el poder de él a ella.

El Apretón Doble2. El Pie Izquierdo Adelantado. La mayoría de la gente inicia el saludo

adelantando el pie derecho. Practique la técnica de adelantar el pieizquierdo. De este modo, quedará cruzado con su interlocutor, lo quefacilita el trato con aquellos que quieren ejercer el poder.

3. El Último Recurso. Si tiene la sensación de que la persona que quiereejercer el poder intenta repetidamente intimidarle, tome su mano porwww.libreriavip.com

encima y estréchesela. Su interlocutor se verá sorprendido, por lo quetiene que ser muy selectivo cuando utilice esta técnica.

El Último Recurso

… y para generar confianzaUn buen apretón de manos transmitirá una sensación de igualdad y respetomutuo. Es el mejor elemento para iniciar un encuentro profesional. Y éste es elmodo de conseguirlo:

1. Posición vertical. Asegúrese de que las palmas de la mano de usted yde su interlocutor están en posición vertical. De esta manera, no hay nidominante ni sumiso.

2. Iguale la presión. Aplique la misma presión que recibe. Esto significaque si, en una escala de rotundidad del 1 al 10, su mano aplica una fuerzade 7, pero la mano de la otra persona aplica sólo un 5, deberá ustedreprimir un 20 por ciento de su fuerza. Por el contrario, si la mano de suinterlocutor ejerce un 9 y usted un 7, deberá aumentar su fuerza en un 20por ciento.

3. Transmita sinceridad. El apretón de manos ha evolucionado hastawww.libreriavip.com

convertirse en un gesto empleado para saludar, despedirse o cerrar untrato. En consecuencia, deberá ser siempre cálido, amigable y positivo.

Consejo: Si se reúne con un grupo de diez personas,en un acto concebido para establecer contactos porejemplo, probablemente necesitará realizar variosajustes de ángulo e intensidad para generar confianzaen todo el mundo y mantenerse en igualdad decondiciones con cada persona.

Si utiliza este horroroso apretón de manos,que sea por su propia cuenta y riesgo…

El Pescado Húmedo. Pocos saludos comerciales resultan tan poco atractivoscomo el Pescado Húmedo, sobre todo cuando la mano está fría y pegajosa. Unapretón de manos mustio y flácido es impopular en todo el mundo, se asocia a uncarácter débil y delata totalmente a una persona nerviosa.

Consejo: Lleve siempre un pañuelo en el bolsillo o enel bolso para poder secarse las manos justo antes de

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empezar cualquier reunión y así no causar malaimpresión de entrada. Otra alternativa es que antesde entrar en una reunión se imagine con las palmasabiertas delante de una hoguera. Está demostradoque esta técnica de visualización aumenta algún queotro grado la temperatura de las manos.

… y ev ite esta catástrofe profesional si v aloraun poco su puesto

El Quebrantahuesos es el apretón de manos más temido, pues deja en la mentey los dedos del receptor un recuerdo imborrable e impresiona única yexclusivamente a quien lo inicia. El Quebrantahuesos es la marca registrada deuna personalidad agresiva en extremo que, sin previo aviso, busca de entradasacar ventaja e intenta desmoralizar a su oponente haciéndole polvo los nudillos.Si es usted mujer, evite los anillos en la mano derecha cuando acuda a reunionesde negocios, pues si se tropieza con el Quebrantahuesos puede acabarwww.libreriavip.com

sangrando y negociando en un auténtico estado de shock.

Consejo: Aunque no existen maneras efectivas decontraatacarlo, si piensa que alguien ha hecho esegesto a propósito, llame la atención a los presentesdiciendo: «¡Ay! Me ha hecho daño de verdad.Estrecha usted la mano con demasiada fuerza.» Deeste modo, el Quebrantahuesos procurará no repetirsu conducta.

Los puntos básicos del networking

Las relaciones con compañeros de trabajo, clientes y conocidos nunca han sidomás importantes que en la coyuntura laboral actual. De hecho, los empleadoscon más sentido común comprenden que las relaciones profesionales son tanimportantes como las capacidades para desarrollar su trabajo, sino más. Pararesumir: no se trata tanto de lo que usted conozca, sino de a quién conozca.Presentarse como una persona profesional, agradable y confiada enconferencias, fiestas del trabajo, jornadas de fomento del espíritu de equipo,viajes de negocios, actividades de networking y salidas a tomar copas despuésdel trabajo, puede ayudarle a venderse, a conseguir el ascenso que desea eincluso a situarle en camino de un movimiento ventajoso o un cambio profesional.Aproveche la fuerza que tienen las redes de contactos profesionales, como porejemplo Linkedin, y siga nuestros consejos de networking:

1. Manténgase en un ángulo de 45 grados con respecto a un nuevo contactode negocios si quiere que éste se sienta a gusto en su presencia. Estaposición genera franqueza y deja además espacio para que una tercerapersona pueda sumarse a la conversación.

2. Si desea mantener una conversación más privada con alguien, o sirealmente quiere obtener su atención, colóquese directamente enfrentede esa persona, no en ángulo. Pero si es usted mujer, vaya con cuidado siadopta esta posición delante de un hombre, pues corre el riesgo de que élpiense que está usted insinuándosele sexualmente.

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La Posición Triangular Abierta fomenta la entrada de unatercera persona.

3. Muéstrese confiado y la gente dará por sentado que es usted una personasegura de sí misma y competente. Practique un lenguaje del cuerpoabierto y accesible y verá como enseguida empieza a intercambiartarjetas de visita con todo el mundo.

4. Si en un acto de networking quiere iniciar una conversación con unawww.libreriavip.com

mujer, nunca la aborde por detrás (los estudios que hemos realizadodemuestran que las mujeres temen los ataques por la espalda) y siquiere iniciarla con un hombre, nunca lo aborde por delante y de frente(pues los hombres temen los ataques frontales).

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Si desea evitar una negativa rotunda a nivel de networking,ha llegado el momento de abandonar esta conversación.

5. Lea las pistas que le ofrece el lenguaje del cuerpo antes de entrar en unaconversación ya iniciada, aun conociendo de antemano a las personasimplicadas. La Posición Triangular Abierta es una invitación aincorporarse, mientras que la Posición Cerrada le dará a entender queno es usted bienvenido.

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Cuando en un acto de networking conozca a un nuevocontacto, tóquele el codo con la mano izquierda a lavez que le tiende la mano derecha para presentarse yverá el poderoso resultado que obtiene. Este contactocrea un vínculo momentáneo entre dos personas ydeja una impresión que se recuerda. Para que eltoque sea efectivo, asegúrese de tocar a suinterlocutor justo en el codo, ni más arriba ni másabajo. Asegúrese también de tocarlo menos de tressegundos, pues un contacto más prolongadoprovocaría una respuesta negativa y su interlocutorbajaría la vista en dirección a su mano para ver quéestá haciendo. Cuando conozca a un nuevo contactoprofesional, trate de repetir su nombre paraconfirmar que lo ha escuchado correctamente yobserve su reacción. Con ello conseguirá no sólo queesa persona se sienta importante, sino que ademásle ayudará a recordar mejor el nombre.

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“Tocar, siempre y cuando se haga discretamente, sirvepara llamar la atención, reforzar un comentario, aumentarnuestra influencia sobre los demás y causar impresiones

positivas en todo el mundo.”

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Aunque estrecharse la mano cuando se conoce a unapersona es una costumbre generalmente aceptada enel mundo de los negocios, es posible que no siempreresulte apropiado iniciar ese apretón de manos.Siempre que conozca a una persona en una fiesta deltrabajo o en un acto profesional de carácter informal,pregúntese, antes de iniciarlo, si el apretón de manoses el saludo más apropiado. Si se trata de un actoinformal, podría correr el riesgo de parecerexcesivamente serio o anticuado. A veces, resultamás aceptable un simple saludo con un movimientoafirmativo de cabeza.

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Si visita un país extranjero, verifique primero el tipo de saludo que allí seutiliza.

Ev ite los peligros de la fiesta de la oficinaLa fiesta de la oficina podría parecer un acto social en el que desmelenarse, peroimplica muchos riesgos para los no iniciados:

1. Beba con moderación. Por muy tentador que sea considerar una fiestadel trabajo como una salida de noche con los amigos, recuerde en todomomento que sigue estando en un entorno profesional y que será juzgadopor su conducta. Todos conocemos a gente que se emborracha en lafiesta de la oficina, que realiza algún comentario ofensivo o que se dedicaa ligar con el jefe. No sea nunca esa persona. ¡Y haga lo que haga,manténgase alejado de la fotocopiadora!

2. Si es usted mujer, evite sonreír en exceso a sus compañerosmasculinos. Las investigaciones demuestran que los hombres suelenconfundir la cordialidad y las sonrisas con el interés sexual. Ello se debea que los hombres ven el mundo en términos más sexuales que lasmujeres; los hombres tienen entre diez y veinte veces más testosteronaque las mujeres, lo que les hace ver el mundo a través de los ojos delsexo.

3. Las mujeres deberían evitar aquel lenguaje del cuerpo quedestaque su feminidad —acariciar el borde de una copa de vino,juguetear con el pelo, etc. — si quieren que las tomen en serio en eltrabajo, incluyendo en ello las fiestas de la oficina.

5. Si mantiene una relación con un compañero de trabajo, evitemuestras públicas de cariño, ni siquiera en las fiestas de la oficina.Mantenga su relación estrictamente separada del ámbito profesional.

Aumente su popularidad entre los compañerosde trabajo

La próxima vez que acuda a una fiesta del trabajo o salga con sus compañeros atomar unas copas después de la jornada laboral, fíjese en cuántas personasadoptan los mismos gestos y la misma postura que la persona con la que hablan.Replicar al interlocutor como si estuvieran mirándose en un espejo es la formaque utilizan las personas para comunicar que coinciden en cuanto a ideas yactitud. Una persona le dice “no verbalmente” a la otra: «Como bien puedes ver,www.libreriavip.com

pienso lo mismo que tú». Observe, por ejemplo, los dos hombres que están juntoa la barra en la siguiente ilustración. Se imitan como si estuvieran frente a unespejo, por lo que es razonable asumir que están hablando de un tema sobre elque comparten ideas y sentimientos similares. Si uno de ellos utiliza un gesto deevaluación o reposa sobre una pierna, el otro lo imita. Si uno de ellos se mete lamano en el bolsillo, el otro vuelve a imitarlo.

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La imitación por espejo se produce siempre entre amigos o entre personas delmismo estatus, lo que significa que el gesto del espejo entre compañeros detrabajo o socios en los negocios dentro de un contexto profesional informal(como podría ser una fiesta de la oficina o un acto de networking) es una formamuy potente de construir relaciones y generar confianza.

Consejo: Dedique un poco de tiempo a charlar con lawww.libreriavip.com

gente junto a la fuente del agua, la fotocopiadora o lacocina de la oficina para establecer relaciones y, depaso, mantenerse al corriente de los chismorreos dela oficina. Pero vigile con no pasarse, pues puedecorrer el riesgo de ser considerado como una personaque pierde el tiempo.

Cuando los hombres de negocios y lasmujeres de negocios se estrechan la mano

“Una mala técnica de apretón de manos puede echar altraste una reunión de negocios entre hombres y mujeres.”

A pesar de que las mujeres llevan varias décadas con una fuerte presencia en elmundo laboral, muchos hombres y mujeres siguen experimentando distintosniveles de torpeza y turbación en el saludo entre personas de distinto sexo. Lamayoría de hombres explican que de pequeños sus padres les enseñaron asaludar con un apretón de manos, pero las mujeres no suelen decir lo mismo.Como consecuencia de ello, al llegar a la edad adulta se crean situacionesincómodas en las que el hombre le tiende la mano a la mujer para estrechárselay ella no se percata del gesto. Abochornado, el hombre retira la mano y alhacerlo, ella tiende la mano para dársela y se queda con la mano colgando en elvacío. Él vuelve a tender la mano para estrechársela y el resultado no es otro queun revoltijo de dedos que recuerda los tentáculos de dos calamares enredadosen un abrazo amoroso.

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Consejo: Si se ve atrapado en un apretón de manostorpe, coja la mano derecha de su interlocutor con sumano izquierda, colóquela correctamente en su manoderecha y diga, con una sonrisa: «¡Volvamos aintentarlo!». Este gesto le dará un enorme empujónde credibilidad porque servirá para demostrar que suinterlocutor le importa lo bastante como paraconseguir un apretón de manos correcto. Unaestrategia inteligente para las mujeres consiste enpresentar la mano lo más pronto posible paranotificar sus intenciones. Con ello evitará cualquierencuentro incómodo de manos.

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PRESENTACIONES CONVINCENTES

“¿Habla usted en sus sueños?», le preguntó al orador.«No», fue la respuesta.

«Entonces, por favor, no hable en los míos.”

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Colóquese a la derecha de su público… o a laizquierda

“El libro de las listas —un ejemplar anual que detalla todotipo de información sobre la conducta humana— muestrael hablar en público como nuestro miedo número uno, conel miedo a la muerte situado, en promedio, en séptimo

puesto. ¿Significa esto que la gente preferiría morir antesque dar una presentación en el trabajo?”

Si le piden que realice una presentación profesional, es importante quecomprenda cómo recibe y retiene la información el público en general. Si secoloca usted a la izquierda del público —en el lado derecho del escenario—, lainformación que proporcione tendrá un efecto mayor sobre el hemisferio derechodel cerebro de su público, que es el lado emocional en la mayoría de personas.Si se coloca a la derecha del público —el lado izquierdo del escenario—,impactará el hemisferio izquierdo del cerebro de la gente. Ésta es la razón por lacual un público reirá más y más rato cuando, estando situado en el lado izquierdodel escenario, utilice el humor y, por otro lado, responderá mejor a los alegatosemocionales y a los relatos cuando los ofrezca desde el lado derecho delescenario. Es un secreto que los actores conocen desde hace décadas: hacerreír al público desde la izquierda y hacerlo llorar desde la derecha. Utilice estaestrategia en sus presentaciones profesionales y llegará al lado correcto de laaudiencia.

Preste atención a quién se sienta dóndeLos estudios demuestran que la gente que se sienta en primera fila aprende ywww.libreriavip.com

retiene más que el resto del público, en parte porque los sentados en primera filaestán más dispuestos a aprender y muestran más atención al orador para evitarser criticados. Los que se sitúan en la zona intermedia son los que siguen ennivel de atención a los sentados en primera fila y los que más preguntasformulan, pues la zona intermedia se considera un área segura, rodeada por todala gente. Las zonas laterales y la zona posterior son los que menos interésmuestran y atienden.

En un experimento que llevamos a cabo, pusimos tarjetas con nombres en losasientos de los delegados de ventas para que no ocuparan su lugar habitual.Con toda la intención, sentamos a las personas más entusiastas en la zonalateral y posterior de la sala y situamos a los conocidos ermitaños de la última filadelante de todo. Con esta estrategia no sólo aumentamos la participación y lamemoria de los delegados habitualmente negativos que instalamos delante, sinoque además disminuimos la participación y la memoria de los delegadosnormalmente positivos que relegamos a las últimas filas.

Consejo: Si piensa realizar una presentación y quiereque alguien en concreto capte su mensaje, sitúelo enprimera fila. Hay presentadores que han abandonadola disposición de «aula» cuando se dirigen a grupospequeños y la han sustituido por una disposición en«herradura» o «cuadrado abierto» ya que las pruebassugieren que con ello se genera más participación ymejor recuerdo como consecuencia de un incrementodel contacto visual entre los asistentes y el orador.Con la «disposición en herradura» todo el mundo sesienta en primera fila.

El poder del PowerPoint

“La utilización efectiva de ayudas visuales es la piedrawww.libreriavip.com

angular de toda buena presentación.”

Las investigaciones demuestran que de toda la información que capta el cerebroa lo largo de una presentación visual, el 83 por ciento entra por los ojos, el 11 porciento por los oídos y el 6 por ciento a través de otros sentidos. En consecuencia,si piensa utilizar ayudas visuales (como PowerPoint, un ordenador portátil,mapas o gráficos) es imprescindible que sean claras e informativas.

El impacto sobre el cerebro de la información recibida porlos sentidos durante una presentación visual

Un estudio realizado en los Estados Unidos descubrió que el nivel deretención en una presentación verbal es tan sólo del 10 por ciento. Esto significaque, para ser efectiva, una presentación verbal exige repeticiones frecuentes delos puntos clave. Por otro lado, la tasa de retención de las presentaciones quecombinan lo verbal con lo visual es del 50 por ciento. Esto significa que sueficiencia aumentará en un 400 por ciento si utiliza ayudas visuales en suspresentaciones.

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Consejo: Si confía en artilugios y tecnología del sigloXXI (software, micrófono, PowerPoint, ordenadorportátil, etc.), verifique siempre el material antes dela presentación. Cualquier fallo acabaráperjudicándole, independientemente de que sea o nopor su culpa. Tenga siempre una alternativa en larecamara por si las cosas no salen según teníaplanificado.

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Cuando durante una presentación las mujeres nohablan, mantienen un contacto visual más directo quelos hombres. Pero cuando las mujeres hablan, apartanla vista más que los hombres. Las mujeres queofrecen presentaciones deberían tener cuidado de nomirar al suelo o bajar la cabeza con demasiadafrecuencia, pues ambas acciones emiten una señal desumisión. La mujer que quiera ofrecer un aspectofidedigno y confiado, deberá practicar el ejercicio demantener tanto la cabeza alta como el contactovisual.

“La princesa Diana de Gales dominaba el arte de bajar lacabeza tímidamente y mostrar un aspecto sumiso. Lefuncionó de maravilla para granjearse las simpatías del

público, pero habría sido un desastre en una presentaciónprofesional.”

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Preste atención a cómo se coloca mientras ofreceuna presentación o espera su turno para empezar ahablar. Los hombres faltos de confianza adoptan amenudo la posición de la Cremallera Rota, sobre todocuando realizan una presentación en grupo y estáhablando un compañero. Esta posición les hacesentirse seguros porque les permite proteger las«joyas de la Corona» y evitar simbólicamente lasconsecuencias de un desagradable golpe frontal.Transmite inseguridad y vulnerabilidad. Hay queevitar también la posición conocida como las Tijeras,que consiste en cruzar una pierna por delante de laotra estando de pie. Ambas posturas transmiten unaactitud defensiva, insegura y cerrada, mientras quemantenerse en pie con las piernas un poco separadasy los brazos relajados indica mentalidad abierta ydominio de la situación y transmite al público unaactitud mucho más positiva.

“Las piernas abiertas transmiten confianza masculina; laspiernas cerradas transmiten reticencia masculina.”

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La posición de la Cremallera Rota

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Mire al público a los ojos

“Establecer contacto visual con el público aumentará laconfianza que tengan depositada en su credibilidad.”

Como conferenciantes profesionales que somos hemos desarrollado una técnicapara mantener la atención del público y conseguir que se sienta implicado. Engrupos de hasta cincuenta personas es posible mirar a los ojos a todo el mundo.En grupos más grandes, el orador suele mantenerse más alejado, lo que obligaa poner en marcha una estrategia distinta. Si establece un punto o un individuoreal o imaginario en cada esquina del grupo y otro en el centro, cuando se sitúea una distancia de diez metros de la primera fila conseguirá que unas veintepersonas de un grupo de cincuenta tengan la sensación de que está ustedmirándolas personalmente mientras habla y, en consecuencia, establecerá unvínculo íntimo con ellas. Un truco a tener muy en cuenta cuando se trata deconseguir partidarios entre sus compañeros o sus clientes.

Consejo: Cuando dé una presentación a través de unavideocámara, dedique antes un tiempo a posicionar lacámara perfectamente para que cuando susdestinatarios lo vean, tengan la sensación de queestá usted mirándolos directamente. El contactovisual constituye una parte tan importante de lacomunicación que merece la pena colocar la cámaraen el ángulo correcto. Muchas cámaras suelensituarse encima de un monitor de ordenador, lo quesignifica que si mira directamente al monitor, estaráwww.libreriavip.com

mirando a su público desde arriba. Podría dar con ellouna impresión negativa. Lo ideal sería que la cámarase situara justo a la altura de los ojos.

Por qué las mujeres necesitan hablar directoen un entorno de negocios

La mujer actual ha evolucionado a partir de la mujer cuidadora y por ello su formade hablar está diseñada para evitar el enfrentamiento y establecer relaciones.Además, las mujeres son capaces de realizar un seguimiento múltiple de lasconversaciones que les permite tejer numerosos hilos en una mismaconversación. Esto significa que las mujeres utilizan más palabras que loshombres para exponer su punto de vista, insinúan lo que quieren en lugar deexponerlo directamente y pueden hablar de varias cosas a la vez. Esto lesfuncionaba bien en el pasado, pues les impedía parecer agresivas. Pero cuandouna mujer actual utiliza el discurso indirecto en un entorno de negocios puederesultar problemático, ya que a los hombres les cuesta seguir una conversaciónindirecta. Puede darse incluso el caso de que una mujer vea rechazadas susideas y sus peticiones por el simple hecho de que sus compañeros varones notengan ni idea de lo qué en realidad quiere. Marie es un ejemplo clásico devíctima en este sentido:

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Después de seis meses de negociaciones, Marieconsiguió por fin la oportunidad de presentar a unimportante cliente el nuevo programa de publicidadque había elaborado su empresa. La audiencia estaríaintegrada por ocho hombres y cuatro mujeres, habíaen juego un pedido de 200.000 dólares y disponía detreinta minutos para vender su idea. Marie llegó a lareunión perfectamente vestida con un traje chaquetacon falda a la altura de la rodilla, el cabello recogido,un suave maquillaje natural y habiendo practicadohasta tal punto su presentación de PowerPoint queincluso habría podido ofrecerla dormida.

Pero cuando inició la presentación, se dio cuenta deque los hombres la miraban como si no entendiesennada. Empezó a tener la sensación de que la juzgabande manera muy crítica y, imaginando que estabanperdiendo el interés, empezó a seguir distintoscaminos para intentar recuperarlo, regresando aimágenes de PowerPoint que ya había mostrado,hablando indirectamente e intentando demostrarcómo una cosa se relacionaba con la otra. Lamayoría de las mujeres le daban ánimos sonriéndoley mostrando un interés generalizado. Marie empezó ailusionarse con la respuesta de las mujeres y dirigióhacia ellas su idea, ignorando sin querer a loshombres. La presentación acabó convirtiéndose enuna auténtica exhibición de malabarismo. Marie salióconvencida de que había hecho un gran trabajo y sequedó impaciente a la espera de la respuesta.

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Ésta es la conversación que tuvo lugar posteriormente entre los ejecutivosvarones:

Director de marketing: «¿Sabéis de qué demonios estaba hablando?»Director ejecutivo: «No… me he perdido. Dile que nos haga llegar su

propuesta por escrito.»Marie había elaborado su presentación en múltiples capas y había utilizado un

discurso indirecto con un grupo de hombres que no tenían ni idea de sobre quéles estaba hablando. Las mujeres presentes en la reunión quedaron satisfechascon la presentación, pero ningún hombre quiso admitir que no había logradoseguir el hilo.

“Cuando un hombre es incapaz de seguir la conversaciónde negocios de una mujer, suele fingir que no la entiende.”

En un entorno de negocios, la mujer tiene que ser directa con los hombres ydejarles que reflexionen cada cosa a su tiempo. Ofrézcale al hombre horarios,agendas, respuestas finales y plazos de entrega.

Marie sigue a la espera de una respuesta…

Nuestras cinco principales sugerencias parapresentaciones perfectas

1. Nunca le diga al público que se siente ansioso o intimidado:empezarán a buscar señales de nerviosismo en su lenguaje corporal yacabarán encontrándolas. Nunca sospecharán que está usted nervioso amenos que se lo diga.

2. Hable utilizando gestos que indiquen confianza, aunque estéaterrado. Utilice el gesto de la Aguja del Campanario, posiciones con lapalma de la mano abierta y cerrada y no se cruce de brazos.

3. Evite gestos negativos, como señalar al público, cruzarse de brazos,cruzar los pies, tocarse la cara y sujetarse al atril.

4. Sea expresivo, pero sin exagerar. Mantenga los dedos unidos cuandogesticule y las manos por debajo del nivel de la barbilla.

5. Muéstrese animado. Asegúrese de que sus expresiones faciales son unwww.libreriavip.com

reflejo de lo que está diciendo. La gente le creerá y le captará más si sucara cuenta la misma historia que sus palabras. Vaya con cuidado de nopasarse.

La Aguja del Campanario: una de las posiciones favoritasde los directivos confiados

“Un lenguaje del cuerpo positivo acompañando suspresentaciones profesionales mejorará su credibilidad yhará que su público sea más receptivo a sus palabras.”

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Reflejar como si fuera un espejo los gestos dellenguaje del cuerpo de otra persona es una estrategiaexcelente cuando se trabaja en una presentación enequipo. Hay que decidir con antelación que cuando elportavoz del equipo realice un gesto en particular oadopte una determinada postura mientras habla, elresto de componentes del equipo lo imitará. Con ellose conseguirá no sólo que el equipo dé un efecto muypotente de cohesión, sino que además servirá paraasustar a los competidores, que sospecharán quesucede alguna cosa aunque no conseguirán discernirqué.

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Cuando realice una presentación o un discurso, fíjeseen si los componentes del público tienen la cabezalevantada o bajada. Cuando vea que el público ladeala cabeza y se inclina hacia delante empleandogestos de evaluación, como el de llevarse la mano ala barbilla, significará que está haciendo llegar sumensaje. Pero si ve que la mayoría de la gente tienela cabeza inclinada hacia abajo, tendrá que hacer algopara implicar a la audiencia y conseguir suparticipación. Muchos oradores profesionales iniciansu discurso implicando de algún modo al público. Loque se pretende es que los asistentes levanten lacabeza y se involucren.

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Cómo detectar la pérdida de interés delpúblico

Preste atención al lenguaje del cuerpo de su audiencia siempre que realice unapresentación profesional. Le servirá para comprender si su mensaje estállegando o si necesita utilizar otra táctica para implicar a los presentes. No sigaadelante metiendo la pata. Entre los signos negativos que debe vigilar están:

• Movimiento rápido de ojos. Podría parecer como si la persona quemueve así los ojos estuviera verificando la actividad de la sala, pero enrealidad su cerebro está buscando vías de escape.

• Sonrisa con los Labios Apretados. Si está con un grupo reducido, esposible que la persona que utilice la Sonrisa con los Labios Apretados lohaga para fingir interés, pues la mayoría sabe que apartar la vistademuestra falta de interés y es de mala educación.

• Brazos cruzados. Es una posición que tiene significado negativo ydefensivo en todas partes. Es un intento de establecer una barrera frente aalgo que no es del agrado de la persona que la utiliza. Los oradores conexperiencia saben que este gesto significa que es necesario romper elhielo para que la audiencia adopte una postura más receptiva.

Consejo: Si realiza una presentación a través devideo tendrá que estar más al tanto que nunca de lasreacciones de su público, pues no podrá verdirectamente los matices de su lenguaje del cuerpo.Fíjese en si hay alguien cruzado de brazos oinclinándose hacia atrás para alejarse de la pantalla.Es básico establecer un vínculo personal. Y antes deempezar asegúrese de que le ven y le escuchancorrectamente. No hay nada peor que tener que parary empezar de nuevo una presentación por un fallotécnico.

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CÓMO CONVERTIRSE EN UN EXPERTOEN REUNIONES Y PERFECCIONAR LAS

LLAMADAS TELEFÓNICAS

Y LAS VIDEOCONFERENCIAS

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Mark pensaba que la reunión iba estupendamente bien. Pordesgracia, no se había dado cuenta de que hacía veinte

minutos que sus compañeros habían cruzado las piernas endirección opuesta a él y apuntando hacia la salida más

próxima.

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Manténgase en pie para destacarRealice de pie todas sus reuniones para tomar decisiones a corto plazo. Losestudios demuestran que las conversaciones que se llevan a cabo estando de pieson mucho más breves que las conversaciones estando sentado y que la personaque lleva a cabo una reunión sin sentarse se percibe como una persona de máscategoría que la que lo hace sentada. Algunas empresas de vanguardia hanintroducido incluso la política empresarial de realizar las reuniones cortas depie, pues se ha visto que con ello aumenta el dinamismo de los empleados.

Levantarse siempre que alguien entra en su espacio de trabajo es también unaestrategia excelente para ahorrar tiempo. Recomendamos plantearse no tenersillas destinadas a recibir visitas en su área de trabajo. Las decisiones que setoman de pie son rápidas y van al grano y así nadie pierde el tiempo con la típicacharla social y preguntas del estilo «¿Qué tal la familia?». Otra buena idea eslevantarse mientras habla por teléfono, pues con ello conseguirá que suspalabras suenen más fidedignas y pensará con mayor rapidez.

Utilice el Elev ador HidráulicoPara llamar la atención de su interlocutor en una reunión personal, utilice unbolígrafo para señalar al elemento de ayuda visual que esté utilizando (un gráficoo un ordenador portátil) y, simultáneamente, verbalice lo que están viendo. Acontinuación, levante el bolígrafo y manténgalo entre los ojos de su interlocutor ysus propios ojos. Con ello conseguirá una especie de efecto magnético quellevará a su interlocutor a levantar la cabeza. De este modo, le estará mirando yoyendo lo que usted le dice y captando al máximo su mensaje. Mientras habla,mantenga abierta la palma de la otra mano.

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El Elevador Hidráulico: utilice un bolígrafo para controlarhacia dónde mira una persona durante una reunión

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Sentarse con los codos apoyados en el reposabrazosde una silla es una posición de poder que transmiteuna imagen fuerte y honrada. Los individuos humildesy derrotados dejan caer los brazos por dentro delreposabrazos. Evite, por lo tanto, esta postura amenos que su objetivo sea parecer derrotado ytemeroso.

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Los hombres de negocios deberían utilizar laInclinación de Cabeza cuando escuchan a los demás,pues esta posición les hace parecer pocoamenazadores e intuitivos. El oyente sentiráconfianza hacia ellos. En negociaciones con hombres,sin embargo, las mujeres deberían mantener en todomomento la cabeza alta para evitar parecer sumisas.

Un gesto útil para los hombres de negocios que no quierenparecer amenazadores, pero prohibido para las mujeres de

negocios.

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El éxito de una conferencia telefónicaGracias a la globalización y al aumento del trabajo desde casa, las oficinasutilizan cada vez más las conferencias telefónicas y software tipo Skype pararealizar reuniones. Como en estos casos la voz suele ser el único medio decomunicación, pues las llamadas telefónicas no permiten ver ni a compañeros detrabajo ni a clientes, resulta muy complicado leer sus pistas. Respete siemprelas pausas antes de hablar, algo que puede ser difícil cuando hay retrasos en laconexión. No hay nada peor que varias personas hablando entre ellas. Del mismomodo, déjelo claro cuando haya terminado de hablar. Pruebe de terminar suexposición con una frase del estilo: «¿Qué opinas respecto?». Esto dará a la otrapersona o personas un indicador claro de que ha llegado su turno de tomar lapalabra y demuestra que es usted quien lidera la discusión.

Las mujeres deberían practicar utilizando un tono de voz más profundo parahablar por teléfono. Les ayudaría a obtener más credibilidad.

Cómo llegar a un buen entendimiento con unallamada telefónica

Cuando realice negocios por teléfono, preste atención a la entonación, a lainflexión de la voz y a la velocidad con la que habla su interlocutor. Nunca hablemás rápido que la otra persona. Los estudios revelan que mucha gente habla desentirse «presionada» cuando los demás hablan a mayor velocidad que ellos. Lavelocidad con la que habla de una persona muestra el ritmo que su cerebrosigue para analizar la información que recibe. Hable al mismo ritmo o un pocomás lento que su interlocutor e imite su inflexión y entonación. Si consiguesincronizar su forma de hablar con la de su interlocutor, establecerá actitudesmutuas y generará un buen entendimiento. Es lo que se conoce como «seguir elritmo» y casi equivaldría a dos personas cantando a coro una melodía. A medidaque la relación laboral vaya desarrollándose, el reflejo de las principalesposturas del lenguaje del cuerpo irá minimizándose porque ambas personasempezarán a anticipar la actitud del otro y el seguimiento del ritmo vocal seconvertirá en el principal medio para mantener el buen entendimiento.

Cuídese de mirar siempre debajo de lamesa…

Cuanto más lejos se encuentra del cerebro una parte del cuerpo, menosconciencia tenemos de lo que esa parte hace. Esto significa que las piernas ywww.libreriavip.com

los pies son una importante fuente de información sobre la actitud de laspersonas. En una reunión o una negociación, cualquiera puede dar la sensaciónde estar tranquilo y controlando la situación mientras que debajo de la mesa suspies no paran ni un momento, revelando con ello la frustración que siente esapersona por no poder salir huyendo.

Realizamos una serie de pruebas con directivos, a los que les ordenamos quemintieran de forma convincente en una serie de entrevistas fingidas.Descubrimos que cuando los directivos mentían, independientemente de quefueran hombres o mujeres, el número de movimientos inconscientes de sus piesaumentaba de forma dramática. La mayoría de los directivos utilizaba expresionesfaciales fingidas e intentaba controlar las manos, pero prácticamente ninguno deellos era consciente de lo que hacían sus piernas y sus pies cuando mentían. Porlo tanto, si su jefe le explica que nadie en la empresa, ni siquiera él, va a teneraumento de sueldo este año, mire debajo de la mesa para asegurarse de quedice la verdad.

El psicólogo Paul Ekman descubrió que cuando la gente miente no sóloincrementa los movimientos de la parte inferior de su cuerpo, sino que además,un buen observador tiene más probabilidades de descubrir a un mentiroso sipuede ver la totalidad del cuerpo de su interlocutor. Esto explica por qué muchosejecutivos sólo se sienten cómodos si están sentados detrás de una mesa con unfrente sólido que oculte la parte inferior de su cuerpo.

… y de mirar las piernasEn los humanos, las piernas evolucionaron con dos objetivos: caminar paraobtener alimento y correr para huir del peligro. Y ya que el cerebro humano estádiseñado para alcanzar estos dos objetivos —ir hacia lo que queremos y huir delo que no queremos—, el modo en que utilizamos las piernas y los pies revelahacia dónde queremos ir. En otras palabras, muestran el compromiso delindividuo en cuanto a abandonar o permanecer en una conversación. Lasposiciones con las piernas abiertas o sin cruzar muestran una actitud abierta odominante, mientras que las posiciones con las piernas cruzadas revelanactitudes cerradas o inseguridad. Si está en una reunión y su compañero detrabajo o cliente tiene los pies apuntando hacia la salida más próxima, es señalde que hay que hacer alguna cosa para que esa persona se implique o seinterese, o indicación de que debe terminar la reunión, lo que le permitiríamantener el control.

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“Si asiste usted a una reunión y no está seguro de siestán mintiéndole, mire debajo de la mesa.”

Por qué los tentempiés pueden ayudar a cerrarun trato

Ofrecer un tentempié en el transcurso de una negociación o una reunión es unaestrategia excelente para calibrar cómo están recibiendo sus interlocutores supunto de vista o su oferta. El lugar dónde una persona coloque su vaso o tazainmediatamente después de beber es un potente indicador de si está convencidao abierta a lo que usted está diciéndole. Si su interlocutor se siente inseguro,dudoso o negativo respecto a lo que está escuchando, dejará el vaso delante desu cuerpo para formar una barrera. Si acepta lo que está oyendo, dejará el vaso aun lado de su cuerpo, mostrando con ello una actitud abierta o receptiva.

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La barrera del brazo dice «No».

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Ahora está abierta a sus ideas.

Cómo tomar una decisión en el transcurso deuna cena

Hoy en día, es tan probable tomar decisiones de negocios en el lugar de trabajocomo fuera del mismo. Consideremos, pues, la dinámica para fomentar unarespuesta favorable a una propuesta de negocio en el entorno de un restaurante.Conseguir una decisión positiva resulta más fácil cuando la otra persona estárelajada y ha bajado sus barreras. Para ello hay que seguir unas pocas reglaswww.libreriavip.com

muy sencillas:• Siente a su interlocutor dando la espalda a una pared sólida o a una

pantalla. Con ello conseguirá disminuir el estrés y la tensión.• Busque un lugar con una atmósfera relajante, con luz atenuada y

música ambiental. Los mejores restaurantes tienen a menudo una zonacon chimenea pues saben que un cliente relajado gasta más dinero.

“«¿Qué hago yo con todos estos bolígrafos, lápices y folletos?», preguntó elcliente, que empezaba a parecer un árbol de Navidad. «Ya se lo explicaré más

tarde», dijo el vendedor.”

• Elija una mesa redonda y limite las distracciones. Si quiere tener unaaudiencia cautiva, limite la visión de otros comensales que suacompañante pueda tener mediante un biombo o una planta grande. Evitelas mesas ruidosas cerca de la cocina o la barra.

• Complete la parte más importante de la conversación antes de quellegue la comida. Las conversaciones pueden alcanzar un punto muertoen cuanto empiecen a comer y, además, el alcohol embota el cerebro.Después de comer, el estómago le roba sangre al cerebro para realizarla digestión, haciendo más difícil que podamos pensar con claridad.Presente sus propuestas mientras todo el mundo esté en estado de alerta.

“Nadie toma decisiones de negocios con la boca llena.”

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Controle los botones de su chaqueta. Los análisis degrabaciones de confrontaciones entre sindicatos yempresas, por ejemplo, demuestran que la frecuenciade acuerdos es más elevada cuando los participantesen la negociación llevan la chaqueta desabrochada.Los individuos que se cruzan de brazos suelenhacerlo con la chaqueta abrochada y son másnegativos. Cuando en una reunión alguien sedesabrocha de repente la chaqueta, es bastantelógico asumir que acaba de abrir también su mente.

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Si estando en una reunión o una negociación sepercata de que el lenguaje del cuerpo de suinterlocutor se ha vuelto defensivo —se ha cruzadode brazos, se acomoda hacia atrás en su asiento, sedistancia físicamente de usted—, una simple peromuy efectiva manera de romper esa postura negativaconsiste en proporcionarle alguna cosa que coger ohacer. Si le da un bolígrafo, un libro, un folleto, unamuestra o un test para realizar, le obligará adescruzar los brazos, inclinarse hacia delante yadoptar una posición más abierta y, en consecuencia,una actitud más abierta también. Pedirle a suinterlocutor que se incline para mirar alguna cosa enel ordenador portátil es asimismo un método efectivopara abrir una postura defensiva. Puede inclusoinclinarse usted hacia delante exponiendo las palmasde las manos y decir: «Veo que tiene usted unapregunta… ¿Qué le gustaría saber?» o «¿Qué opinade todo esto?». A continuación, siéntese o inclínesehacia atrás para darle entender que ahora lecorresponde a él hablar. Al utilizar las palmas de lasmanos, le comunicará de forma no verbal a suinterlocutor que le gustaría que fuese abierto ysincero porque usted está siéndolo también.

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Nuestros cinco principales requisitos paradominar cualquier reunión

1. Mantenga los dedos unidos. La gente que mantiene los dedos unidoscuando gesticula y mantiene las manos por debajo del nivel de la barbillaes la que más atención recibe y la que se considera más poderosa.

2. Refleje sutilmente los movimientos de su interlocutor, incluyendosu manera de sentarse, su postura, el ángulo de su cuerpo, gestos,expresiones y tono de voz. Es uno de los métodos más potentes paragenerar confianza con rapidez. Su interlocutor tendrá enseguida lasensación de que hay algo de usted que le gusta y mostrará unadisposición más receptiva y relajada.

3. No se siente excesivamente cerca de su compañero o cliente. Amodo de regla, es posible acercarse a las personas conocidas, pero hayque mantenerse a más distancia de los desconocidos. En general, loshombres se acercan a las mujeres con las que trabajan, mientras que lasmujeres suelen alejarse de los hombres.

“La utilización de elementos visuales de ayuda, comopresentaciones de PowerPoint y ordenadores portátiles,recorta la duración media de una reunión de negocios de25,7 minutos a 18,6 minutos: un 28 por ciento de ahorro

de tiempo.”

4. Mueva afirmativamente la cabeza. Es una herramienta de persuasiónmuy potente. Mover la cabeza en sentido afirmativo y con lentitud sirvepara comunicar que el oyente está interesado por lo que estánexplicándole. Realice grupos de tres gestos lentos de asentimientowww.libreriavip.com

seguidos cuando su interlocutor exponga un argumento. Si el gestoafirmativo es rápido, le dará a entender a su interlocutor que ya ha oídosuficiente sobre el tema o que quiere que termine para hablar usted.

5. Practique y visualice el lenguaje del cuerpo positivo. Antes de asistira una reunión importante, siéntese relajado durante cinco minutos yensaye mentalmente lo que tiene que hacer y haciéndolo bien. Cuandovisualice la escena con claridad, su cuerpo llevará a cabo los gestos sinesfuerzo y los demás reaccionarán en consecuencia.

Finalmente, sepa cuándo terminar una reuniónEntre los gestos que indican el deseo de concluir una reunión destacan el deinclinarse hacia delante con ambas manos posadas en ambas rodillas, o el deinclinarse hacia delante con ambas manos sujetando la silla, como si se fuera aempezar una carrera. Si en el transcurso de una reunión observa cualquiera deestas dos posturas, es aconsejable tomar el liderazgo y volver a vender su idea,cambiar el curso de la reunión o dar por finalizada la conversación.

Preparados, listos... cuando esté en los tacos de salida,cambie de táctica o la reunión ha terminado.

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LOS SECRETOS MEJOR GUARDADOSDE LOS HOMBRES DE NEGOCIOS DE

ÉXITO

“Hay quien describe a Ramón como la columna vertebral de la organización.Otros no llegan tan lejos.”

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Póngase de cabeza y hombros por encima dela competencia…

“En las empresas norteamericanas, los altos no sóloconsiguen los mejores puestos, sino que además recibenlos mejores sueldos de entrada: según un estudio, las

personas por encima del metro ochenta y cinco de alturaganaban un 12 % más que las personas por debajo del

metro ochenta.”

A pesar de que tal vez no sea políticamente correcto creerlo, los estudiosdemuestran de forma convincente que la gente alta tiene más éxito que la baja.Observamos constantemente que los directivos de alto nivel son bastante másaltos que el resto de los empleados. La altura e vincula además al éxitoeconómico: nuestras investigaciones han descubierto que, independientementedel género, cada dos centímetros de altura por encima de la media de altura de laempresa se traducen en 400 libras más de sueldo.

Las diferencias de altura tienen un impacto importante en los negocios, pero laaltura y el poder no son más que percepciones. Si es usted bajito, puede recurrira varias estrategias para neutralizar el poder de las personas altas quepretenden intimidarlo. Y es un factor a tener muy en cuenta en caso de ser mujer,pues las mujeres, en promedio, son cinco centímetros más bajas que loshombres.

“Si es mujer, cuanto más bajita sea, más probable es quelos hombres la interrumpan. Dé sus presentaciones de piewww.libreriavip.com

y de inmediato tendrá más autoridad.”

… con nuestros cinco principales trucos paraparecer más alto y más poderoso…

1. Controle el entorno disponiendo sillas de diversas alturas y pidiendo alas personas más altas que ocupen las sillas más bajas, pues al estarsentados, el efecto altura queda neutralizado. Siente al Increible Hulk enun sofá bajo y disminuirá el poder que transmite su figura.

2. Siéntese en el extremo opuesto de la mesa con respecto a suinterlocutor para nivelar la situación, o asome la cabeza en la puerta deldespacho de la persona con quien tenga que hablar mientras éstapermanece sentada.

3. Aborde a los compañeros dominantes que se coloquen de pie porencima de usted levantándose, acercándose a una ventana y mirando alexterior mientras discuten lo que tengan que discutir. Dará con ello laimpresión de que está reflexionando muy en serio sobre el tema y, comoque de este modo usted no estará mirándola, la persona más alta nodisfrutará de la ventaja que le proporciona su altura.

“Napoleón medía tan sólo un metro sesenta, pero en los cuadros da la impresiónde medir más de un metro ochenta.”

4. Compórtese de manera asertiva. Mantenerse de pie con la espaldaerguida, sentarse derecho y caminar con la cabeza bien alta son formasde conseguir el aspecto de una persona confiada y, como consecuenciade la ley de causa y efecto, se sentirá más confiado siempre que actúeasí.

5. Aumente su altura percibida y conseguirá que le recuerden como másalto de lo que es en realidad. Utilice prendas de colores oscuros, trajesde raya diplomática o traje pantalón y maquillaje suave y neutral (si esmujer) y relojes tipo cronógrafo de tamaño grande. Cuanto más pequeñoes el reloj, menos influencia parece tener su portador.www.libreriavip.com

… pero no permita que se vea que algo le va grande

Ser alto, sin embargo, no siempre es una ventaja en el mundo de los negocios.Mientras que los altos suelen inspirar más respeto que los bajitos, la alturapuede ir también en detrimento de algunos aspectos de la comunicación a nivelindividual, por ejemplo, cuando se hace necesario «hablar al mismo nivel»,mantener una discusión «mirando a los ojos» a un compañero o que no se veaque algo «le va grande».

En Gran Bretaña, Philip Heinicy, un vendedor del sector químico de dosmetros de altura, fundó el Club de las Personas Altas para satisfacer lasnecesidades de los miembros más altos de la sociedad. Descubrió que su alturaresultaba amenazadora para los clientes, que tenían la sensación de que queríaimponerse sobre ellos y no podían concentrarse en lo que él les decía.Descubrió que si daba sus presentaciones sentado, la atmósfera no sólo setornaba más favorable a la buena comunicación, sino que además ladesaparición de su amenaza física aumentaba sus ventas en un increíble 62 porciento.

Consejo: Si es usted especialmente alto o si quierecrear un ambiente relajado para poder generarconfianza, lleve a cabo sus reuniones ypresentaciones sentado.

Por qué Clark Kent es más poderoso queSuperman

En un estudio se llegó a la conclusión de que la gente que lleva gafas estáconsiderada en promedio poseedora de cuatro puntos más de coeficienteintelectual que quienes no llevan. De hecho, cuando en un contexto de negociosse añaden gafas a cualquier cara, los entrevistados describen a esa personacomo «estudiosa», «inteligente», «conservadora», «culta» y «sincera». No es desorprender, pues, que Superman lleve gafas cuando se transforma en su alterego, el periodista Clark Kent. En el mundo de los negocios, las gafas son unadeclaración de poder. Las monturas al aire, pequeñas o finas transmiten unaimagen de poca autoridad y dan a entender que su portador está más interesadopor la moda que por los negocios. Un par de gafas de las que pueden adquirirsewww.libreriavip.com

en la farmacia podrían convertirse en una estrategia excelente para una reuniónde negocios. Evite las gafas de tamaño exagerado, las monturas de colores delestilo de las que suele llevar Elton John o las gafas de diseñador con iniciales enla montura.

“Las personas que ocupan puestos de poder deberíanutilizar gafas con montura marcada cuando quieran

exponer temas serios, como los presupuestos anuales, ygafas con montura al aire cuando quieran transmitir unaimagen de «tipo agradable» o de ser «uno más de los

chicos».”

Consejo: Si lleva gafas, quíteselas para hablar yvuélvaselas a poner para escuchar. Este gesto leservirá no sólo para relajar a su interlocutor, sino queademás le permitirá controlar la conversación. Suinterlocutor se verá rápidamente condicionado porestos gestos y entenderá que cuando usted se quitalas gafas es porque toma la palabra, y que cuandovuelve a ponérselas, está indicándole que lecorresponde hablar a él.

Consejo: La idea de vestirse de modo informal losviernes es un fenómeno del mundo de los negocios

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moderno que anima a los empleados a vestirseinformalmente un día a la semana. La gente de éxito,sin embargo, conoce la importancia de mantener unaimagen profesional en el trabajo e ignora lasiniciativas de Recursos Humanos que les animan avestirse como si fueran a la playa cuando en realidadvan a pasarse el día entero sentados en la sala dejuntas.

Aprov eche el poder de la PNLLos movimientos de los ojos de una persona (arriba, abajo, hacia la derecha ohacia la izquierda) revelan aquello en lo que su mente está concentrada y si estárecordando algo que ha visto, oído, oído, saboreado o tocado. Es una técnica quese conoce con el nombre de programación neurolingüística, o PNL, y puedaservirle para dar un auténtico empujón a su carrera.

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A. Recordando una imagen

B. Recordando un sonido

C. Recordando un sentimiento

D. Hablando para sus adentrosSi aprende a leer estos movimientos, que no duran más que una décima de

segundo, sabrá adaptar su lenguaje para comunicar con la máxima efectividad enun entorno de negocios. Por ejemplo, si alguien mira hacia arriba, indicando conello que está recordando una imagen, querrá decir que se trata de una personaque prefiere el canal de información visual y que utilizará frases como «Ya veo awww.libreriavip.com

qué se refiere» o «¿Puede enseñarme eso?». Conseguirá llamar su atenciónenseñándole fotografías, mapas y gráficos y preguntándole si «capta la imagen».La gente que prefiere el canal de los sentimientos y pronuncia frases del estilo«Empujemos esa idea» o «Nuestro departamento necesita una inyección deadrenalina», estará encantada probando cosas e implicándose en cualquier tipode demostración para «coger la idea». Si consigue comprender a suscompañeros y clientes, podrá adaptar su estrategia del modo que mejorconvenga a cada uno.

La PNL es un descubrimiento notable y una herramienta de comunicaciónpoderosa que debería abordarse como un tema aparte. le sugerimos quecontinúe investigando sobre la PNL.

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Las lentes de contacto reflejan las luces,proporcionan un aspecto más sensual y hacen que laspupilas parezcan dilatadas. El tamaño de la pupilaaumenta cuando vemos algo que nos estimula o nosexcita y es por ello que las lentes de contactopueden resultar desastrosas en el entornoprofesional, sobre todo para las mujeres. Puede darseel caso de que una mujer ponga todo su empeño enconvencer de sus ideas a un hombre de negocios yque él permanezca hipnotizado por el efecto queprovocan sus lentes de contacto y no se entere denada de lo que ella está contándole. En entornosprofesionales, es más recomendable que las mujeresutilicen gafas que lentes de contacto.

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El tamaño del maletín está vinculado a la percepcióndel rango de su propietario. Es por ello que suelepensarse que quien lleva un maletín grande yabultado es quien hace todo el trabajo y se lleva abuen seguro trabajo a casa porque no sabe gestionarsu tiempo. Los maletines finos informan de que loque preocupa a su propietario es el resultado final y,por lo tanto, ostenta más poder. Los hombres denegocios de éxito llevan maletines más ligeros o nollevan siquiera maletín.

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Los buenos profesionales saben cómo mirarcon los mismos ojos

“La base para la comunicación no podrá establecersehasta que miremos a nuestro interlocutor con los mismos

ojos.”

Alcanzar el éxito en el desalmado mundo de los negocios actual tiene muchoque ver con establecer relaciones. Mientras que hablando con determinadaspersonas nos sentimos cómodos, otras nos hacen sentir inquietos y otras noparecen merecedoras de nuestra confianza. De entrada, esto tiene que ver con elrato que están mirándonos o con cuánto tiempo nos mantienen la miradamientras hablan. En la mayoría de culturas, las miradas deberían cruzarse entreun 60 y un 70 por ciento del tiempo para establecer un vínculo de confianza conuna persona. Con ello se consigue también empezar a ser del agrado de esapersona. No es de extrañar, por lo tanto, que el vendedor tímido y nervioso quenos mira a los ojos menos de un tercio del tiempo no se gane nuestra confianza.Y es por esto que en las negociaciones siempre deberían evitarse las gafasoscuras, pues hacen que los demás tengan la sensación de que estamosmirándolos constantemente o intentando evitarlos. Quienes llevan gafas oscurasen una reunión, aunque sea al aire libre, queda considerado como una personasospechosa, reservada e insegura.

Consejo: Cuando negocie en países extranjeros,observe siempre la cantidad de contacto visualutilizado en el entorno y refléjelo. Los japoneses y loswww.libreriavip.com

sudamericanos miran a los ojos menos que loseuropeos y los occidentales, que podrían serpercibidos como agresivos.

Consejo: Nunca infravalore el valor de los artilugiosvinculados a los altos ejecutivos. Una BlackBerry o elúltimo modelo de teléfono 4G servirá para demostrarque es lo bastante importante como para estardisponible en todo momento. Recuerde simplementedesconectarlo antes de las reuniones, evitar tonos dellamada efectistas y no realizar llamadas personales.

Por qué las mujeres de negocios másdestacadas v an maquilladas

Tal vez no sea políticamente correcto decirlo, pero las investigacionesdemuestran que llevar maquillaje proporciona credibilidad a la mujer en unentorno de negocios. Para demostrarlo, contratamos a cuatro ayudantes deaspecto similar para que nos ayudaran a vender nuestros productos de formaciónen un seminario. Una de ellas llevaba gafas y maquillaje, la segunda llevabagafas pero no iba maquillada, la tercera iba maquillada pero no llevaba gafas y lacuarta ni iba maquillada ni llevaba gafas. Pedimos a los clientes que eligieranentre una lista de adjetivos aquellos que mejor describían a cada una de lascuatro mujeres. La mujer que llevaba tanto maquillaje como gafas quedódescrita como «segura de sí misma», «inteligente», «sofisticada» y«extrovertida». La ayudante que iba maquillada pero que no llevaba gafas recibióbuenos comentarios en cuanto a su aspecto, pero no tan buenos en cuanto ahabilidades personales como saber escuchar y establecer relaciones. Lasayudantes que no iban maquilladas fueron las que peor salieron paradas tanto anivel de habilidades personales como de presentación personal, y a que llevabagafas pero no iba maquillada apenas despertó la opinión y el recuerdo de losclientes.

La conclusión es clara: el maquillaje proporciona una impresión de másinteligencia y seguridad, y la combinación de gafas y maquillaje en el mundo dewww.libreriavip.com

los negocios es la que tiene un impacto más positivo y recordable entre losobservadores. Sin embargo, las mujeres de negocios deberían procurar no llevarun maquillaje excesivo con el que correrían el riesgo de parecer demasiadointeresadas en llamar la atención de los hombres y hacia sí mismas. Unmaquillaje neutro y natural implica seriedad.

Jerga de oficina y hablar empresarialA pesar de que merece la pena familiarizarse con el lenguaje y la terminologíade su sector de negocio, debería andarse con cautela con respecto a utilizar esehablar empresarial que relega a los demás, suena estereotipado o sin sentido yno se entiende en absoluto. Expresiones como «lluvia de ideas», «política depuertas abiertas», «no matamos al mensajero» o «piensa local, actúa global»,son susceptibles de que parezca usted como si se hubiera tragado la guía deldirectivo, y una guía mala, además. Son básicamente ejemplos de hablarindirecto y tienen connotaciones negativas para la mayoría. Por otro lado, merecela pena incorporar al vocabulario diario un lenguaje sencillo pero directo.Palabras potentes como «nuevo», «resultados», «fácil» y «seguridad» son muyconvincentes y está demostrado que tienen un impacto positivo.

E-mails de expertoEl e-mail ha sustituido al teléfono como fuente principal de comunicación en elentorno empresarial y, por lo tanto, es importante conseguir el tono adecuado. Ele-mail, al igual que cualquier tipo de texto, anima al emisor a utilizar un lenguajey una puntuación informal y jocosa, proporcionando a quien lo escribe una falsasensación de seguridad. Las mujeres, en particular, deberían prestar especialatención al tono de sus e-mails. Con su tendencia al habla indirecta —con lautilización de muchas palabras y modelos de pensamiento complejos—, lasmujeres deben cuidar de que sus mensajes sean breves y sucintos. Y ambossexos, si quieren ser tomados en serio, deberían evitar palabras malsonantes,argot, hablar coloquial y muestras de afecto. Si los altos cargos no lo utilizan,tampoco tiene que hacerlo usted. Evite los chismorreos y los mensajesinadecuados, incluso entre compañeros de trabajo con quienes tenga unarelación de amistad. Todos sabemos lo fácil que es enviar sin querer un mensajea la persona equivocada, o incluso a la empresa entera.

Consejo: Estar al corriente de la última tecnología ywww.libreriavip.com

software —PowerPoint, Skype, Facebook y lossistemas y bases de datos típicos de una oficina—mejorarán su credibilidad en el trabajo y le darán lareputación de estar a la vanguardia. Dedique tiempo afamiliarizarse con el lenguaje técnico y el software ypronto estará considerado como una persona del sigloXXI con visión de futuro.

Domine el negocio de la sonrisaLa psicóloga social, doctora Nancy Henley, descubrió que en los encuentrossociales, las mujeres sonríen el 87 por ciento del tiempo mientras que loshombres lo hacen el 67 por ciento. En un experimento, 257 entrevistadosanalizaron quince fotografías de mujeres y hombres con expresión de felicidad,tristeza y neutra. Las imágenes de mujeres que no sonreían se decodificaroncomo un signo de infelicidad, mientras que las imágenes de hombres que nosonreían se veían como un signo de dominio. La lección a extraer es que lasmujeres deberían sonreír menos cuando traten en los negocios con hombresdominantes, o reflejar el mismo nivel de sonrisa que los hombres. Y si loshombres quieren ser más persuasivos con las mujeres, deberían sonreír más.

“Las mujeres de negocios que sonríen demasiado podríanser consideradas sumisas y pacificadoras porque la

sonrisa de una mujer es «su distintivo de pacificación» yse utiliza a menudo para aplacar al hombre, más

poderoso.”

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GLOBALIZACIÓN: PELIGROS YRIESGOS

Pablo no comprendía por qué sus clientes árabes habíanabandonado de repente la reunión… hasta que alguien le

explicó que en lugar de darles su conformidad para cerrar elmultimillonario trato, había realizado un gesto obsceno.

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Un asunto complicado

“Aprender los pormenores del lenguaje del cuerpoextranjero puede ser un asunto complicado y

potencialmente humillante.”

El entorno laboral del siglo XXI es realmente global. Hoy en día resulta de lo másnormal viajar por negocios a China, comunicarse mediante video conferencia conun departamento subcontratado en la India y asistir a conferencias en los EstadosUnidos. Pero en cambio sorprende que apenas ningún profesional dediquetiempo a aprender las costumbres internacionales del lenguaje del cuerpo. Por loque a los negocios internacionales se refiere, los trajes elegantes, las másexcelentes referencias y las mejores propuestas pueden quedarse en nada si unpequeño gesto, considerado de lo más inocente, lo echa todo a perder. Lainvestigación que hemos llevado a cabo en cuarenta y dos países demuestra quelos estadounidenses son quienes muestran menor sensibilidad cultural, con losbritánicos siguiéndoles muy de cerca. Tal vez no resulte eso extraño si tenemosen cuenta que el 86 por ciento de los estadounidenses, incluyendo a George W.Bush cuando llegó a la presidencia, carece de pasaporte. Pese a que losbritánicos viajan mucho y realizan negocios con distintas culturas, siguenprefiriendo que sean los demás quienes utilicen las señales británicas dellenguaje del cuerpo, hablen inglés y coman fish and chips.

Los contactos de negocios extranjeros se quedarán tremendamenteimpresionados si ven que ha dedicado usted tiempo a aprender y practicar lascostumbres de su lenguaje corporal. La gente hace negocios con personas conlas que se siente cómoda y todo acaba resumiéndose en sinceridad y buenasmaneras. Si viaja a un país extranjero para hacer negocios, concéntrese endisminuir el alcance del lenguaje de su cuerpo hasta que tenga oportunidad deobservar a sus anfitriones.

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“En el entorno laboral global de hoy en día, debería serprioritario aprender y respetar el lenguaje de sus

contactos de negocios si quiere impresionarlos y evitarsituaciones embarazosas.”

El que cierra negociaciones y el que destrozanegociaciones

El gesto de «OK» o «perfecto» se popularizó en los Estados Unidos a principiosdel siglo XXI y su significado es común a todos los países de habla inglesa, peroen determinados lugares tiene otros orígenes y connotaciones. Por ejemplo, enFrancia y en Bélgica, significa también «cero» o «nada». Una noche, en unrestaurante parisino, el camarero nos acompañó hasta una mesa y nos preguntó:«¿Les parece bien esta mesa?». Le respondimos con la señal de OK y nos dijoentonces: «Si no les gusta aquí, buscaremos otra mesa…» El camarero habíainterpretado la señal de OK como «cero» o «despreciable»; es decir, pensó quele habíamos comunicado que no nos gustaba la mesa.

En Japón ese signo significa dinero, de modo que si viaja por negocios aJapón y realiza el signo de «OK», un japonés podría pensar que le pide usted unsoborno. En algunos países mediterráneos, equivale a la señal de un orificio y seutiliza a menudo para dar a entender que un hombre es homosexual. Si a unhombre de negocios griego le muestra el signo de «OK», podría pensar quequiere insinuarle que él o usted es gay, mientras que un turco podría pensar queestá llamándole estúpido. Es un gesto excepcional en los países árabes, dondese utiliza como señal de amenaza o a modo de obscenidad. Desconocer lascostumbres del lenguaje del cuerpo local puede tener consecuenciasdesastrosas. Un hombre de negocios norteamericano podría creer que estácerrando un trato cuando en realidad acaba de decirle a sus contactos turcos«¡Sois un puñado de estúpidos!»

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Tres gestos a ev itar en los negocios

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Este gesto puede significar «Dos» para un norteamericano,«Victoria» para un alemán y «Vete a hacer puñetas» para un

británico.

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Un hombre de negocios occidental utilizaría este gesto paraindicar «Dos», pero para un griego significa «¡Vete al

infierno!».www.libreriavip.com

Su jefe británico o australiano utilizará este gesto paraindicar «Uno», pero para su colega europeo podría significar«Dos» y para su cliente japonés sería recibir un insulto muy

desagradable.www.libreriavip.com

Hola para ti y adiós para míLas diferencias en la forma de estrecharse las manos a modo de saludo puedenproducir encuentros desconcertantes y desastrosos. Los británicos, losalemanes y los norteamericanos suelen estrecharse la mano al iniciar unareunión y de nuevo al despedirse. Los europeos, en general, se estrechan lamano varias veces al día y algunos franceses han contabilizado que dedicanhasta treinta minutos diarios a estrecharse la mano. Los indios, los asiáticos ylos árabes suelen retener la mano del saludado una vez finalizado el apretón demanos. Los alemanes y los franceses dan un par de sacudidas fuertes seguidaspor un breve momento de contacto, y los británicos realizan de tres a cincosacudidas mientras que los norteamericanos realizan de cinco a siete. Es unfenómeno gracioso de observar en las conferencias internacionales donde entrelos sorprendidos delegados se producen apretones de mano de todo tipo. ¡Y esosin hablar de los que se saludan con un beso! Cuando le estreche la mano a unapersona de otra cultura, siga su iniciativa y adáptese en consecuencia si quiereque su encuentro sea un éxito.

“Los norteamericanos consideran distantes a los alemanes porque dan una únicasacudida cuando saludan con un apretón de manos. Los alemanes, por otro lado,

piensan que los norteamericanos estrechan la mano como si pretendieranhinchar una colchoneta de playa.”

Un lugar donde no está establecido el saludo con un apretón de manos es enJapón, donde un contacto corporal de este estilo podría estar consideradodescortés. Los japoneses saludan con una reverencia para presentarse, siendola persona de más rango la que se inclina menos y la con rango menor la que seinclina más. En el primer encuentro se realiza un intercambio de tarjetas devisita, gracias al cual cada uno evalúa el rango del otro y realiza su reverencia enconsecuencia. Nunca guarde en el bolsillo del pantalón la tarjeta de visita de unjaponés, pues podría resultar ofensivo.

“Cuando haga negocios en Japón, asegúrese de llevar los zapatos relucientes yen buen estado. Cada vez que un japonés saluda, observa los zapatos de suwww.libreriavip.com

interlocutor.”

Usted dice sí; yo digo noLa forma japonesa de escuchar incluye un repertorio de sonrisas, gestos deasentimiento y ruiditos educados que carecen de un equivalente directo en otrosidiomas. La intención no es otra que animar al interlocutor a seguir hablando,pero los hombres de negocios occidentales suelen tergiversarlo y tomarlo comouna señal de acuerdo. El gesto de asentimiento con la cabeza es un signo casiuniversal del «sí», pero los japoneses lo utilizan por pura educación.

Si usted dice algo y su interlocutor japonés no está de acuerdo, seguirádiciéndole «sí» —o «hai», en japonés— para que usted siga hablando. Un «sí»japonés significa normalmente «Sí, le he escuchado», pero no necesariamente,«Sí, estoy de acuerdo». Por ejemplo, si le dice usted a un japonés: «No estáusted de acuerdo, ¿verdad», él moverá la cabeza en un gesto de asentimiento y leresponderá «Sí» aun no estando de acuerdo. Y lo que querrá decir, en elcontexto japonés, es: «Sí, tiene usted razón, no estoy de acuerdo.»

“Posiblemente, las dos palabras más sencillas del mundo son «sí» y «no», peroincluso así pueden producir malentendidos terribles cuando personas de

nacionalidades distintas hacen negocios.”

A los japoneses les preocupa salvar las apariencias y han desarrollado unconjunto de reglas para impedir que las cosas vayan mal; por lo tanto, esconveniente evitar decir no o formular preguntas cuya respuesta podría ser no. Lomás próximo a la palabra «no» para un japonés sería decir «Es muy difícil» o «Loestudiaremos positivamente», cuando lo que en realidad quieren decir es«Olvidémonos de todo y larguémonos a casa».

En India, el gesto para decir «Sí» consiste en balancear la cabeza hacia uno yotro lado, lo que llamamos «Bamboleo de Cabeza». El gesto resulta confusopara occidentales y europeos, que utilizan un gesto similar para comunicar«Quizás sí, quizás no».

En los países árabes, utilizan un único movimiento ascendente de cabeza quewww.libreriavip.com

significa «No».

“Cuidado cuando haga negocios en Bulgaria, donde un gesto de asentimientocon la cabeza significa «No» y un gesto con la cabeza de un lado a otro significa

«Sí».”

Por qué los japoneses lideran el v alsObservamos en las conferencias internacionales que cuando losnorteamericanos hablan entre ellos lo hacen con una distancia de separaciónque oscila entre cuarenta y cinco centímetros y un metro veinte y no suelenmoverse de su lugar. Si observamos la conversación entre un japonés y unnorteamericano, veremos que los dos empezarán a moverse lentamente por lasala, el norteamericano apartándose del japonés y el japonés avanzando hacia elnorteamericano. Es un intento, tanto por parte del japonés como delnorteamericano, de situarse a una distancia que resulte culturalmenteconfortable para ambos. El japonés, con su Zona de Intimidad de sesentacentímetros, avanza continuamente para acomodar su necesidad espacial, perocon ello invade la Zona de Intimidad del norteamericano, obligándolo a retrocederpara conseguir su comodidad espacial. Las grabaciones en video de estefenómeno, pasadas a velocidad rápida, recuerdan a dos personas bailando el valsen una sala, con el japonés liderando el baile. Ésta es una de las razones por laque asiáticos, europeos y norteamericanos se miran con recelo cuando hacennegocios.

“En el mundo de los negocios, los occidentales califican alos asiáticos de «insistentes» y «familiares», mientras

que los asiáticos califican a los europeos o losnorteamericanos de «fríos», «estirados» y «distantes».”

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Por qué los resfriados pueden ser malos paralos negocios

Los europeos y los occidentales se suenan la nariz empleando un pañuelo de telao de papel, mientras que los asiáticos y los japoneses escupen y aspiranruidosamente por la nariz. Unos y otros se quedan horrorizados ante conductasque consideran «repugnantes». Unas diferencias culturales tan dramáticas sonel resultado directo de la extensión de la tuberculosis en siglos pasados. EnEuropa, quien contraía la tuberculosis tenía escasas esperanzas desupervivencia, de modo que los gobiernos de los distintos países instruyeron a lagente para que se sonase la nariz y evitar de este modo la propagación de laenfermedad. Ésta es la razón por la cual los occidentales reaccionan de formatan pronunciada al acto de escupir, pues la persona que escupía podía propagarla tuberculosis.

La tuberculosis no era un problema grave en los países orientales y por ellolos asiáticos creen que es mucho más sano escupir. Los japoneses, enconsecuencia, se quedan horrorizados cuando ven a alguien sacar un pañuelo,sonarse la nariz y guardarlo de nuevo en el bolsillo, el bolso o el interior de lamanga. A los japoneses no les agrada tampoco la costumbre que tienen loshombres de negocios ingleses de lucir un pañuelo en el bolsillo superior de laamericana. Para ellos equivale a exhibir con orgullo un rollo de papel higiénico,listo para su uso. Por otro lado, escupir es una costumbre repulsiva para losoccidentales. Por todo esto, existen grandes probabilidades de que una reuniónentre occidentales y asiáticos fracase si hay resfriados de por medio.

Cuando hablamos, mantenemos un contacto visual de entre el 40 y el 60 porciento, con un promedio del 80 por ciento de contacto cuando escuchamos. Ladestacada excepción a esta regla es la cultura japonesa y algunas culturasasiáticas y sudamericanas, donde un contacto visual prolongado se consideraagresivo e irrespetuoso. Los japoneses suelen apartar la vista o mirar el cuellode su interlocutor, una costumbre que puede resultar desconcertante parahombres de negocios occidentales sin experiencia. Cuando hacemos negocioscon gente de otras nacionalidades, la mejor regla a seguir es la de imitar eltiempo que sostiene la mirada nuestro interlocutor.www.libreriavip.com

“No se incomode si un hombre de negocios asiático escupe o sorbe por la narizy no se suene nunca delante de un japonés.”

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POLÍTICA DE PASILLO, TIPOSINFLUYENTES, ROMANCES EN LA

OFICINA Y OTRAS BOMBAS DERELOJERÍA

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Juan tenía la innegable sensación de que su jefe no seestaba tomando nada en serio su solicitud de ascenso

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Derrote a los que v an de superiores con supropio juego…

Contables, abogados, directivos y el auténtico azote del entorno laboral del sigloXXI, los consultores, destacan por utilizar conjuntos de lenguaje del cuerpo quedenotan superioridad ante aquellos a quienes consideran inferiores. Reflejaresos gestos puede ser una estrategia tremendamente efectiva para intimidar odesarmar a esos tipos que van de «superiores». Ver su reflejo les desconcierta yles obliga a cambiar de posición. Una palabra de advertencia: nunca se lo haga asu jefe, podría verse ofendido por su lenguaje corporal y, como consecuencia deello, su puesto podría correr peligro.

Un jefe podría percibir el reflejo de sus propios gestoscomo un acto de arrogancia por parte de su subordinado.

… e intimide al tipo influyente de la oficinaIndependientemente de que sea el director de Recursos Humanos, elwww.libreriavip.com

responsable de salud y seguridad, su jefe, o incluso su homólogo, en cualquieroficina existen personas influyentes que intimidan o provocan antagonismos eintentan controlar reuniones y decisiones. Cuando se tropiece con un tipoinfluyente que quiera intimidarlo, apoyarse en algún objeto puede ser un métodode dominio siempre y cuando ese objeto sobre el que se apoya le pertenece a él.Una forma sencilla de intimidar a alguien consiste en apoyarse, sentarse outilizar algo que pertenezca a esa persona sin haberle solicitado premisopreviamente. En el trabajo existen muchas técnicas de intimidación posibles. Unade ellas consiste en apoyarse en el umbral de la puerta del despacho de esapersona o sentarse en su silla. Estrategias más sutiles serían apoyar con fuerzael pie contra la pata de su mesa de despacho o utilizar su teléfono o ordenadorpara reivindicar su propiedad.

Hay personas que tienen la costumbre de recostarse contra el umbral de laspuertas o de ir sin darse cuenta por la vida intimidando a todo el mundo desde elmismo momento de la presentación. Se aconseja a estas personas practicar unapostura erguida mostrando las palmas de las manos para crear una impresiónfavorable. Los demás se forman hasta el 90 por ciento de su opinión sobrenosotros durante los primeros cuatro minutos y debemos tener en cuenta que lasegunda oportunidad para crear una primera impresión no existe.

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El intimidador del umbral de la puerta del despacho.www.libreriavip.com


La Mirada del Poder funciona a las mil maravillascuando queremos intimidar a alguien o con elpelmazo de la oficina que no calla nunca. Imagíneseque la persona que tiene delante posee un tercer ojoen el centro de la frente y fíjese en esa zonatriangular que se forma entre los «tres» ojos de esapersona. El impacto de esa mirada tiene queexperimentarse para creerse. No sólo sirve para queel ambiente se torne serio de repente, sino queademás hace callar en seco al pesado de turno.Mantener la mirada fija en esa zona, ejerce unafuerte presión psicológica. Mientras su mirada nodescienda por debajo del nivel de los ojos de lapersona que tiene enfrente, la presión seguiráejerciéndose. Es una mirada muy útil para el directivoque quiere regañar a un subordinado gandul.

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La Mirada del Poder

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La Mirada Fija del Poder sólo debe utilizarse cuandohay necesidad de conferirse más autoridad y uno sesiente atacado por alguien. Cuando mire a suatacante, entrecierre los ojos y centre su mirada enesa persona sin pestañear. Es lo que hacen lospredadores justo antes de atacar a su presa. Clavarla mirada en una persona sin pestañear tiene unefecto enervante para quien está siendo observado.Para hacerlo, mueva primero los ojos y la cabeza acontinuación, manteniendo en todo momento loshombros inmóviles. La Mirada Fija del Poder es la queutilizaba Arnold Schwarzenegger en Terminator y esuna mirada capaz de inspirar miedo de verdad en losintimidadores potenciales. Este gesto es un últimorecurso, por lo que recomendamos no utilizarlo en elmundo de los negocios a menos que alguien se hayapasado de verdad de la raya.

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Como detectar de lejos un romance de oficinaTeniendo en cuenta la cantidad de tiempo que pasamos hoy en día en el trabajo,no es de extrañar que los romances se hayan convertido en algo común en esteentorno. A veces, merece la pena estar al tanto, por lo que le recomendamos queutilice estas pistas para saber si hay amor en el ambiente:

1. Proximidad. Cuanto más cerca se sienta emocionalmente dos personas,más próximas se situarán físicamente entre ellas.

2. Propiedad. Busque gestos íntimos que indiquen sutilmente un derechoterritorial sobre esa persona: una mujer, por ejemplo, podría quitarle lapelusilla de la ropa de un hombre para demostrar a los demás que essuyo; un hombre podría pasar el brazo por el hombro de una mujer parademostrar que está protegiéndola.

3. Lenguaje del cuerpo insinuante. En la mujer, podrían ser tocamientosdel propio cuerpo, como acariciarse el cuello mientras habla, dirigir larodilla hacia el objeto de su afecto cuando se sienta o acicalarsemoviendo el pelo o pasándose la lengua por los labios. En el hombrepodría ser esconder los pulgares por detrás del cinturón, ajustarsedebidamente la ropa o lanzar miradas prolongadas.

4. Contacto físico. Observe contactos físicos repetitivos o más cariñososde lo normal. Un contacto de manos indica un nivel de intimidad máselevado que un simple toque en el brazo.

El trato con jefes y clientes indiferentesUna posición del lenguaje del cuerpo que a nadie le gusta observar en el trabajoes la de la Pierna por Encima del Reposabrazos de la Silla. Es una posturaque practican básicamente los hombres, pues utiliza la Apertura de Piernas. Yesta posición no sólo da a entender la propiedad de la silla, sino que indicaademás una actitud informal y agresiva. Supongamos que un empleado tiene unproblema personal y acude a su jefe para pedirle consejo. El jefe lo escucha,inmóvil, se recuesta a continuación en su asiento y pasa una pierna por encimadel reposabrazos. La actitud del jefe ha cambiado e implica ahora falta depreocupación o indiferencia por el tema. Es decir, le preocupan muy poco elempleado y su problema e incluso puede llegar a pensar que está perdiendo eltiempo con «esa vieja historia de siempre». Mientras la pierna del jefe continúepor encima del reposabrazos de la silla, la actitud de indiferencia persistirá.

La posición de la Pierna por Encima del Reposabrazos de la Silla puederesultar especialmente molesta si se produce en el transcurso de una

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negociación y es vital conseguir que quien la practica cambie de posición, puescuanto más tiempo la mantenga, más tiempo persistirá su actitud indiferente oagresiva.

Consejo: Una forma sencilla de conseguir que alguienaltere esa posición es pedirle que se incline haciadelante para que mire alguna cosa. ¡Como casisiempre la practica el hombre, y si tiene usted unsentido malicioso del humor, dígale que tiene un rotoen el pantalón!

El trato con contactos de negocios que lehacen esperar…

Si alguien le tiene esperando durante más de veinte minutos, es debido a un fallode organización o a que esa persona quiere demostrar de ese modo su poder.Tener a alguien esperando es una forma efectiva de disminuir el estatus del queespera y aumentar el de la persona que le hace esperar.

Consejo: Cuando asista a una reunión de negocios,lleve consigo un ordenador portátil, un iPhone otrabajo de la oficina, con lo que demostrará que esusted una persona ocupada y no le preocupa elinconveniente de un retraso. Cuando la persona que leha hecho esperar aparezca, deje que sea ella la quehable primero, levante entonces lentamente la cabezadel trabajo que le ha mantenido ocupado durante elperiodo de espera y salude. A continuación, guardesus cosas tranquilamente y mostrándose seguro desí mismo. Otra buena estrategia para cuando tengaque esperar, es coger algunos documentosfinancieros, una calculadora y dedicarse a hacercuentas. Cuando llegue la persona que le ha hechoesperar, dígale: «Enseguida estoy… en cuantowww.libreriavip.com

termine con estos cálculos». O dedíquese a realizarllamadas con el teléfono móvil. El mensaje queemitirá con esto es que usted es una persona muyocupada y que la desorganización de los demás no lesupone ningún inconveniente. Si sospecha que lapersona que le hace esperar pretende practicar unjuego de poder, prepárelo todo de antemano pararecibir una llamada urgente en medio de la reunión.Atienda la llamada, mencione en voz alta importantessumas de dinero, deje caer un par de nombresimportantes, dígale a la persona que le llama que nopiensa conformarse con ser una segunda alternativay que espera respuesta lo antes posible. Cuelgue elteléfono, discúlpese por la interrupción y continúecomo si nada hubiera pasado. Si le funciona a JamesBond… ¿por qué no tendría que funcionarle a usted?

… o que interrumpen una reuniónSi otra persona atiende una llamada telefónica durante la reunión, o si unatercera persona entra e inicia lo que parece va a ser una larga conversación,coja su ordenador portátil, su BlackBerry o papeles de trabajo y póngase a leer.Esto dará privacidad a los demás y les demostrará que usted nunca pierde eltiempo. Si tiene la sensación de que la interrupción ha sido intencionada, cojausted también su teléfono móvil y realice varias llamadas importantesrelacionadas con grandes negocios.

Pille a los que se dedican a nav egar por laWeb en horas de trabajo…

Todo el mundo sabe que la mayoría de la gente se dedica a navegar por Interneten horas de trabajo, incluso a hacer la compra y a entrar en Facebook. Siemprees de esperar una pequeña cantidad de navegación ilícita, pero hay empleadosque dedican horas de su jornada laboral a navegar por la Web. ¿Cómo adivinar,pues, si alguien está trabajando en realidad tan duro como aparenta? La mayoríacoloca la pantalla del ordenador formando un ángulo tal que impide ver lo que enrealidad está haciendo cuando se supone que está trabajando, dificultando conello la labor de adivinar quién trabaja y quién no. Si quiere detectar si hawww.libreriavip.com

interrumpido a alguien que estaba navegando por la Web a escondidas —tal vezsospeche que un determinado empleado está ganduleando—, busque pistas quese lo indiquen, como tirarse del cuello de la camisa, rascarse el cuello o frotarselos ojos. Se trata de gestos de engaño que indican que la persona que los haceesconde alguna cosa o sospecha que ha sido pillada con las manos en la masa.

Consejo: Si se dedica usted a navegar por la Web enhoras de trabajo, pulse la tecla de Windows seguidapor la letra M y minimizará al instante cualquierpantalla que tenga abierta, evitando con ello que suscompañeros vean lo que estaba haciendo. Otraalternativa consiste en realizar en todo momento eltrabajo por el que le pagan.

… y cómo adiv inar si alguien está realmentetrabajando desde casa

Las nuevas tecnologías permiten que cada vez sean más los empleados quetrabajan desde casa, pero facilitan también que los menos honestos seaprovechen de las circunstancias contando a jefes y empleados que estántrabajando desde casa cuando en realidad su intención es entrar en su correoelectrónico unas cuantas veces entre desplazamientos al campo de golf ycomidas con los amigos. Detectar si alguien pretende de verdad trabajar desdecasa es sencillo si sabe usted a qué tiene que prestar atención. Si observa queuna persona se tapa la boca mientras le explica su plan de trabajar desde casa,sospeche acertadamente que trabajar es lo último que le está pasando por lacabeza. El gesto de Taparse la Boca revela que la persona que lo realiza ocultaalguna cosa y no es sincera e intenta con ese movimiento esconder las palabrasengañosas que está pronunciando. A veces la boca se tapa con varios dedos, yotras es sólo un dedo el que permanece justo debajo de la boca.

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«Tengo mucho qué hacer mañana, de modo que mequedaré a trabajar desde casa.»

Por qué un gran jefe tiene un gran despachoSi nota que las relaciones con sus empleados son tensas y tirantes, o que elpersonal habla de usted a sus espaldas, plantéese el impacto que la disposiciónde su despacho pueda tener. Para que su despacho sea propicio para crear unabuena relación entre jefe y personal, intente lo siguiente:

1. Si su despacho tiene una partición de cristal, sitúe la mesa delante de lamisma. El despacho parecerá mayor y los que entren en el mismo lo veránwww.libreriavip.com

a usted enseguida. De esta manera, las personas que acudan a sudespacho serán recibidos personalmente por usted, no por su mesa o porla pantalla del ordenador.

2. Intente que la partición de cristal tenga un acabado de espejo, lo que lepermitirá ver hacia fuera pero que los demás no puedan ver el interior.Con ello conseguirá aumentar su estatus, asegurar su territorio y crearun ambiente más íntimo dentro de su despacho.

3. Coloque las sillas de las visitas de tal modo que la espalda del visitantedé a una pared o a una esquina, no a una puerta. Con ello conseguirá quela comunicación sea más abierta y que los empleados se sientan másprotegidos y seguros.

4. Instale en su despacho una mesa redonda baja con tres sillas giratoriasidénticas. Le servirá para celebrar reuniones informales en las que todoel mundo se sentirá igual.

Los despachos de los ejecutivos están concebidos por diseñadores deoficinas, no por gente que comprende la interacción entre las personas. Estudiela disposición de su lugar de trabajo y realice los cambios positivos necesarios.Se dará cuenta de que su personal le califica enseguida como una persona detrato fácil, relajada, con la que resulta sencillo trabajar y como un gran jefe. Undespacho bien distribuido puede ser lo único que su carrera profesionalnecesite.

La gestión del estrés en el trabajoEl entorno de trabajo actual puede ser muy estresante, con sus plazos deentrega, objetivos, política de pasillo y enormes cargas de trabajo. Si seencuentra en una situación de mucho estrés, como podría ser la provocada porun compañero de trabajo difícil o por la preparación de una reunión importante,pruebe a utilizar el gesto de Superioridad y Confianza en Sí mismo. El duque deEdimburgo y otros miembros varones de la familia real británica destacan por lacostumbre de caminar con la cabeza bien alta, la barbilla hacia fuera y las manoscruzadas a la espalda. Este gesto lo utilizan también los médicos, el personalmilitar de alto rango y cualquier que ostente un puesto de autoridad.

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Las emociones vinculadas a este gesto son la superioridad,la confianza y el poder. La persona que lo adopta deja aldescubierto partes vulnerables de su cuerpo, como el

estómago, el corazón, la entrepierna y la garganta en un actosubconsciente de temeridad. Como resultado del fenómenode causa y efecto, si adopta esta postura empezará a sentirse

seguro de sí mismo e incluso importante y, comoconsecuencia de ello, disminuirá sus niveles de estrés.

Y cuando nada de todo esto funciona, aplaquea su jefe con el siguiente consejo de los

PeaseCuando nos sentimos atacados, empequeñecemos nuestro aspecto encogiendolos hombros, pegando los brazos al cuerpo, juntando las rodillas, cruzando lostobillos debajo de la silla, acercando la barbilla al cuerpo para proteger el cuelloy desviando la mirada para apartar la vista. Todos estos gestos activan en elcerebro del agresor un «interruptor de apagado» que puede llevarle a evitar elataque. Es la posición a adoptar cuando un superior nos da una reprimenda querealmente nos merecemos.

“¿La regla número uno en el trabajo?Recordar que los chistes del jefe siempre son graciosos.”

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CONCLUSIÓNLa comunicación a través del lenguaje del cuerpo tiene cerca de un millón deaños de antigüedad, pero ha empezado a estudiarse desde un punto de vistacientífico hace tan sólo treinta años. Ahora, en el siglo XXI, los hombres denegocios de todo el mundo han «descubierto» por fin el lenguaje del cuerpo y,gracias a ello, empieza a formar parte de cualquier programa de formaciónempresarial. Pero excepto aquellos que han recibido una formación oficial, esmuy poca la gente que se plantea cómo comportarse frente a compañeros deltrabajo, clientes y socios o dedica un poco de tiempo a aprender los puntosbásicos del lenguaje del cuerpo.

La globalización, los ordenadores y la tecnología más novedosa han cambiadopor completo el paisaje del entorno laboral actual, creando nuevos desafíos parael hombre de negocios de hoy en día. Esperamos que este libro le equipe contodos los conocimientos necesarios para que sus encuentros profesionales seanun éxito.

Y para terminar, nos gustaría proporcionarle un rápido resumen de los puntosclave del lenguaje del cuerpo que marcarán la diferencia entre languidecer en elúltimo peldaño de la escalera profesional y ascender hasta lo más alto:

• El apretón de manos: los primeros minutos de un encuentro profesionalpueden crear o romper una relación. Dedique tiempo a practicar con susamigos los distintos estilos de apretón de manos y enseguida aprenderá arealizarlo de forma positiva en cualquier tipo de encuentro. Un apretón demanos con las palmas en sentido vertical y equiparando la presión querealice su interlocutor suele considerarse un apretón de manos de diezsobre diez.

• Contacto visual: aprenda hacia dónde debe dirigir su mirada y cuandomantener el contacto visual o apartar la vista. Mejorará su credibilidad enlos negocios.

• Espejo: refleje con sutileza, como si fuera un espejo, el lenguaje corporalde sus compañeros y contactos.

• Gestos: evite el lenguaje del cuerpo cerrado y defensivo, como lasposturas con brazos o pies cruzados.

• Practique y visualice un lenguaje del cuerpo positivo: utilice gestosde asentimiento cuando hable, la Cabeza Ladeada cuando escuche si esusted varón, levante la barbilla y mantenga el cuerpo erguido.

• En el entorno de negocios, el hombre debe ser consciente de quewww.libreriavip.com

podría hacer gala de un lenguaje corporal agresivo o excesivamentedominante, como el que indican los gestos de la Catapulta o las PiernasAbiertas, aunque, por otro lado, tampoco debe situarse en el extremoopuesto y correr el riesgo de ser considerado como un hombre ineficaz.

• En el entorno de negocios, la mujer no debe emplear modalesmasculinos, sino que simplemente, si desea disfrutar de una credibilidadigual a la de cualquier hombre, debe evitar señales de feminidad como unapretón de manos blando, las faldas cortas y los tacones altos.

• Evite utilizar expresiones ininteligibles como «blue sky thinking» y«thinking outside the bpx». Parecera pasado de moda o seguidor de lasúltimas tendencias, y la gente no confiará en usted.

• Aproveche los últimos avances tecnológicos. Un ordenador portátil ouna BlackBerry de última generación le darán categoría y demostrar quees usted un entendido en tecnología de la información, técnicas devideoconferencia y PowerPoint le proporcionará una imagen deprofesional inteligente.

Las investigaciones demuestran de manera convincente que si cambiamosnuestro lenguaje del cuerpo, cambiaremos también muchas cosas en nuestraforma de ver la vida. Se sentirá más seguro de sí mismo en el trabajo, resultarámás simpático, más convincente y persuasivo y tendrá un aspecto másprofesional. En cuanto cambie su lenguaje corporal, interactuará de otra maneracon la gente que le rodea que, a su vez, le responderá de forma distinta.Cambiar el lenguaje del cuerpo es posible. ¡Preste atención a cómo se presentaen el trabajo y en cómo interactúa con los demás y verá crecer como la espumasu estatus y su credibilidad!

“Un hombre de negocios de éxito es aquel que comprendeque el lenguaje del cuerpo es tan importante como lo que

pueda decir.”

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el lenguaje del cuerpo en el trabajo (sp - pease, allan

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