La ponencia protagonizada este mes por Jacinto Llorca en el Club Diario de Mallorca con motivo del ciclo de conferencias‘BusinessDMallorca’ fue una de las más amenas que se han celebrado. El ponente desveló algunas de las claves para que las empresasreconozcan y mantengan el talento y los buenos equipos de trabajo. Pero sobre todo dejó claro que para que una marca consigatriunfar debe anteponer a los clientes por encima de casi cualquier cosa. P 2 a 11

DIRECTORA: MARIA FERRER COORDINA: DAVID ARRÁEZVIERNES, 27 DE OCTUBRE DE 2017

La confianza es la piezafundamental para la inversión en los mercados actuales

El Club Diario de Mallorca fue el esce-nario de un interesante debate organiza-da por el Instituto Superior de Empresa yFinanzas (ISEFi) en el que se abordarondiferentes temas relacionados con losmercados financieros hoy en día. P 11

La clave

El suplemento económico de Mallorca

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Retailholic: el arte del ‘management’

La empresa no esdel jefe...

JACINTO LLORCA“Las pymes deben cambiar poco apoco, pero con paso firme”

El especialista en marketing y autorde varios libros sobre comercio y ven-tas desgrana en esta entrevista cuálesson las claves para conseguir que cual-quier empresa, independientemente desu tamaño, alcance el éxito. P 6 y 7

El protagonista

Jacinto Llorca en un

momento de su

conferencia.

M. MIELNIEZUK

02|EL FORO DEL MES| Diario deMallorca

VIERNES, 27 DE OCTUBRE DE 2017

veces se intenta hacer lacosa más estrambótica o in-novadora de todos los tiem-pos para llamar la atención yque se hable de ello. No está

mal, pero hay una manera más barata, mássencilla, más básica: “no se trata de hacercosas extraordinarias, sino de hacer que lo

ordinario se vuelva extraordinario”. Así in-trodujo el conferenciante internacional, es-critor y consejero en marketing, ventas ymanagement, Jacinto Llorca, lo que sería laclave y el centro de la décimoquinta sesióndel Foro Business de Mallorca, celebrada elmiércoles, patrocinada por Prosegur: elcliente. “El cliente tiene que ser lo más im-portante para una empresa”.

“Hacer extraordinario lo ordinario”, lo co-mún, no tiene más trasfondo que el hechode regalar una sonrisa al cliente que entrapor la puerta de un punto de venta, o biencoger el teléfono enseguida cuando suenay responder con un tono amable, o decir“gracias” enérgicamente, como comentó elexperto.

El objetivo de hacer que el cliente sea elcentro de la empresa no es “vender más de

manera más rápida”. Lo que de verdad de-bería interesar al empresario, según Llorca,es conseguir una venta más “sostenible” y,sobretodo, “duradera en el tiempo”. “Losclientes pagan nuestros sueldos y hay al-gunos que no lo tienen claro”.

En el auditorio del Club Diario de Ma-llorca, el experto habló sobre los cuatro ejesbásicos sobre los cuales, según él, se sus-tenta el éxito comercial: el punto de venta,el cliente, la estrategia y la gente, los traba-

jadores, los que están con los clientes.

Éxito comercialAunque son cosas diferentes, estos cuatroconceptos básicos para Llorca van muy dela mano.

En primer lugar, el especialista explicóque los puntos de venta tienen que con-vertirse en lugares donde “pasen cosas”. “Notienen que ser inertes, la tienda -o sitio web,etc- no tiene que ser del propietario, tieneque ser del cliente”. Y lanzó al aire una pre-gunta directamente relacionada con elpunto de venta, donde se compran y ven-den cosas: “¿qué es vender?”. Respondió élmismo: “vender tiene que ver con servir, ha-cer que las cosas ocurran, facilitar la vida al

A

El conferenciante internacional, escritor y consejero en marketing, ventas y management, Jacinto Llorca, evidenció la necesidad de hacer que los clientes sean lo más importante para las empresas. También habló sobre lo fundamental que es que los trabajadores se sientan valorados, y aseguró que un buen trato y servicio es lo que “conquista” a los clientes, más que lo que se vende.

Retailholic: el arte del ‘management’para ser una empresa superventas

Llorca: “Hay que hacer que loordinario sea extraordinario”

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Los puntos de venta tienen queconvertirse en sitios donde “pasencosas. No tienen que ser inertes”.Jacinto Llorca confesó que cree que,hoy en día, “sin ocio no hay negocio”.

LA CONFERENCIA

Club Diario de Mallorca

Clàudia DarderPALMA

FOTOS DE MANU MIELNIEZUK

Jacinto Llorca,

el miércoles, en su

presentación en el

Club Diario de Mallorca.MANU MIELNIEZUK

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|EL FORO DEL MES|03Diario deMallorca

VIERNES, 27 DE OCTUBRE DE 2017

cliente. En nuestra época vender consiste enayudar a comprar. Eso es vender.”

Llorca también habló de “vender valor”,y aseguró que “el único árbitro del valor esel clientes”. A su vez, explicó que el valor tie-ne diferentes dimensiones que el clientedebe que conocer. Una de ellas es la di-mensión económica del producto o servi-cio. Hay que hacer ver al cliente el por quéde lo que cuesta y que entienda que su di-nero estará bien invertido. Existe además ladimensión funcional. Se trata de comuni-car al cliente qué es exactamente lo que seestá vendiendo, para qué sirve y cuáles sontodas sus funciones para que no dude de lautilidad de lo que se está comprando. Porúltimo, hay la dimensión emocional, en laque se enmarca la historia de la marca, el re-corrido. De alguna manera, es importantetransmitir esa historia al comprador.

Jacinto Llorca advierte de que el valor quese vende no tiene que ser en función de losgustos y los valores personales de los diri-gentes de una empresa o marca. Hay quevender el valor que pide el cliente, según elexperto. “¿Estamos ofreciendo el valor quedemanda el cliente?”. A veces, no es más que“dar signiicado”. Por esto, los puntos de ven-ta tienen que ser lúdicos, ir a comprar tie-ne que valer la pena, tiene que ser una “ex-periencia” buena. Hablando de esto, Llor-ca confesó ante el público una creencia dela cual airmó estar “casi” seguro: “en nues-tros días, sin ocio no hay negocio”.

En boca de Jacinto Llorca sonaron las pa-labras del escritor y pensador austríacodel mundo de la empresa, Peter Drucker, “elrango no coniere privilegio o poder. Im-

pone responsabilidad”, para empezar a ha-blar sobre las personas, el equipo de la em-presa.

“Confiar y empoderar” Con este enunciado de Drucker, JacintoLlorca pretendía ilustrar la importancia de,primero, contratar a gente que sepa cuál essu trabajo, que sepa vender, y, en segundolugar, lo relevante que es dar conianza yempoderar, a la gente del equipo de la em-presa, a los que están en primera línea, lagente que está en contacto directo con elcliente. Según Llorca, “la estrategia de mar-keting comienza en el despacho de recur-sos humanos”. A su vez, para el experto, te-ner en cuenta y poner en valor a la genteque trabaja en la empresa, iniere de ma-nera directa a su trato con el cliente. Por lotanto, y según las relexiones de Llorca, “siel equipo, la gente, es lo más importantepara los dirigentes, los clientes serán lo másimportante para los trabajadores”.

Además de subrayar lo fundamentalque es que los trabajadores se sientan “va-lorados” y “bien”, el especialista explicóhace falta que toda la empresa vaya haciaun mismo horizonte. Así pues, es necesa-rio que las estrategias de la empresa, así

como los objetivos, se comuniquen a los tra-bajadores, de manera que todo el equiposepa hacia donde hay que ir.

Una de las sentencias quizás más sor-prendentes de Llorca fue la siguiente: “Es-toy seguro de que el marketing online noexiste. El marketing es marketing, se utili-ce la herramienta que se utilice”. Es cierto,según dijo, que los clientes están conecta-dos y que hay que ofrecerles contenido di-gital, pero muchas veces se considera la redcomo un vestido, y no una herramienta. Lagente, continuó, no siempre que interactúacon una empresa a través de internet quie-re comprar algo, a lo mejor solo es para “re-cibir información, porque los clientes sonomnicanales”. Y como la sociedad se haacostumbrado al “yo quiero y lo quiero aho-ra”, es preciso que las empresas “sean rápi-das” a la hora de satisfacer las demandas delos clientes. “La comunicación es comuni-cación” ya sea digital o físicamente, asíque Llorca subraya que “lo que importa esque cuando estemos sirviendo a nuestrocliente lo hagamos muy bien”. Tambiénaseguró que “las grandes marcas en el pla-no online tienen más recursos que laspymes, pero no siempre son rápidas. Estoes algo que las pymes deberían aprovechar”.

El servicio es, según el experto, el gran di-ferenciador que idelizará a los clientes.

Llorca puso sobre la mesa la necesidadde tener una actitud proactiva después dela venta de algo, marca la diferencia. Es muydiferente, por ejemplo, decir a alguien queacaba de comprar un frigoríico: “Si tiene al-gún problema, llámenos” en lugar de lla-marle dos días, y decirle: “¿Satisfecho consu compra?”.

“Clientes por conquistar”Jacinto Llorca terminó la presentación conel mismo concepto que empezó: el clien-te. “¿Es esto lo mejor para mi cliente?¿Como queremos que nos recuerden?.Más que lo que vendemos, importa el cómolo vendemos. Hay muchas empresas quevenden cosas similares, pero generalmen-te, el precio se olvida.” Entonces, sugirió,hay que conquistarlo, porque una vez con-quistado, un cliente es muy difícil de per-der. “Lo que más nos tiene que importar esen cómo hacemos sentir a nuestros clien-tes, hay que hacerles sentir.” El último con-sejo del experto a las más de personasque lo escucharon el miércoles fue invitar-les a “ser valientes” porque “son, estos tiem-pos, una buena época para serlo”.

VIENE DE LA PÁGINA ANTERIOR Vender tiene que vercon servir, con hacer

que ocurran cosas, con facilitar la vida los clientes. En nuestraépoca, vender consiste en ayudara comprar al cliente. Eso es vender”

Es fundamental dar confianzay empoderar, a la gente de

nuestro equipo, de nuestra empresa.Si el equipo es lo más importantepara los dirigentes, para lostrabajadores lo serán los clientes”

Más que lo que vendemos,tiene importancia cómo

lo vendemos. Porque hay una cosaque hay que tener clara: no hayproductos que vender, sino clientes por conquistar”

El público del Foro Business Mallorca escuchando los consejos del experto en marketing y ventas. MANU MIELNIEZUK Jacinto Llorca. MANU MIELNIEZUK

JACINTO LLORCA CONFERENCIANTE INTERNACIONAL, ESCRITOR Y CONSEJERO EN MARKETING, VENTAS Y ‘MANAGEMENT’

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04|EL FORO| Diario deMallorca

VIERNES, 27 DE OCTUBRE DE 2017

ientras el innovador empre-sario y fundador de la multi-nacional Tesla, Elon Musk,provoca incertidumbres a f

abricantes de automóviles de mediomundo al revalorizar la compañía queapuesta por los eléctricos, la comisariade Industria del Viejo Continente, Elz-bieta Bienkowska, ha vuelto a lanzar unórgado al negocio de las cuatro ruedas através de un informe de la Comisión Eu-ropea. Sostiene que “los motores decombustión desaparecerán mucho másrápido de lo que todos esperamos” y al-gunos países de la UE vislumbran ya elinal de los motores de combustión.También China, la fábrica global del pla-neta, quiere in a los coches de gasolinay diésel en un “futuro cercano” según hareconocido hace pocos días Xin Guobin,viceministro de Industria.

¿Qué harán los países europeos? Eladiós al uso de combustibles fósiles esfundamental para el objetivo de reduc-ción de emisiones de carbono y el sectorde la automoción toma cartas en elasunto. Francia es una de las nacionesque toma posiciones. El Estado que pre-side Emmanuel Macron auncia que de-jará de vender automóviles de gasolina ydiésel a partir del año ; una medidaque forma parte del plan contra el cam-bio climático. Con todo, ese horizontepodría adelantarse.

Noruega, un país donde los incentivosson elevados, ya consigue que una cuar-ta parte de los coches vendidos seaneléctricos y sus dirigentes políticos po-drían ponerse de acuerdo para que laprohibición de coches con motor de ex-plosión arranque en . También Ho-landa se mueve en aplicar la medida du-rante el citado año. Por su parte, Alema-nia, cuna de Europa de grandes fabrica-nes, ha reclamado a la UE que elaborepropuestas para animar a la venta de ve-hículos no contaminantes y que solo es-tos se puedan matricular a partir de. Y Reino Unido podría hacerlo en . Mientras tanto, el Ejecutivo deMariano Rajoy -ahora solo toca hablardel procés- continúa sin deinir su políti-

ca para el sector del automóvil. Una de las claves para conocer real-

mente la implantación de esta medida laofrecerán las estrategias de inversión delas multinacionales de la automoción.Así las cosas, Renault-Nissan y Ford ne-gocian poner en marcha empresas mix-tas con fabricantes chinos. Volkswagen yGeneral Motors también envían inge-nieros al gigante asiático para desarro-llar nuevos modelos. China ha tomadola delantera a Europa y ha superado aEstados Unidos en el desarrollo de loscoches eléctricos.

Según los datos facilitados por la pa-tronal española de fabricantes (Anfac), en el mercado de los eléctricos matricu-ló . unidades y los híbridos .unidades. Los vehículos de combustiónalternativa tienen cada vez más presenciaen el mercado doméstico, si bien en la ac-tualidad representan tan solo un , deltotal de los matriculados.

Todo parece indicar que Bruselas in-sistirá en las necesidades de acelerar losplazos para introducir los coches lim-pios en la UE. Y la patronal de fabrican-tes ACEA advierte de que las empresaseuropeas pierden fuerza y pasan del de las ventas mundiales de antes de lascrisis al . Sin duda, la Unión Europease prepara para la batalla del coche eléc-trico.

M

Diario de negocios

Periodista

José Luis Zaragoza

Coches con fecha decaducidad en la UE

ay que reconocer que Ja-cinto Llorca no es un ex-perto en marketing al uso.El escritor y conferenciantefue absoluto protagonista

de una de las más interesantes conferen-cias BusinessDMallorca que se han po-dido disfrutar a lo largo de este año y me-dio de vida. Aunque si atendemos a la ideaprincipal de la conferencia del miércoles,el absoluto protagonista de la conferen-cia fue “el cliente”.

Además de los habituales asistentes,con motivo de la visita de Llorca, tambiénse vieron caras nuevas así como algunosviejos conocidos. No cabe duda de que elhecho de que el foro BusinessDMallorcahaya abierto sus puertas a todo el mundoha provocado que sean muchos los em-presarios, emprendedores y directivosque quieren acercarse a esta nueva formade conocer y mejorar el concepto empre-sarial mallorquín.

Prosegur Baleares fue quien gestionóla conferencia de Jacinto Llorca. Su ge-rente en Baleares, Juan Carlos Botán, fueuno de los que no dudaron en airmar quehabía sido una gran charla y destacó undato interesante: el turno de preguntas fueuno de los más largos y con más partici-pación que se recuerdan. Es lo que tieneel marketing bien explicado.

David Rodríguez, de Deloitte, comen-taba con Mateu Vidal, de Alcampo Ma-llorca, la calidad de la ponencia. “Me hesentido muy identiicado con muchas delas cosas que ha comentado” airmabaRodríguez. “Inconscientemente llevoaños aplicando algunas de sus pautas”añadió. Por su parte, Vidal destacó quetanto Llorca como él mismo hablan “elmismo idioma”. “Llevamos años ha-ciendo día a día todo lo que ha dicho elconferenciante. El cliente es el corazón de

nuestro negocio” comentó Vidal.También hubo entre el público exper-

tos en marketing. Es el caso del empren-dedor Eduardo Pérez y de Paloma Gra-cia, de Inturea, la empresa especializadaen marketing digital turístico. Pérez, queestá pensando en abrir su nueva empre-sa, indicó que lo dicho por Llorca le iba aservir “en parte, especialmente todo loque ha dicho de cuidar a los clientes”. Porsu parte, Paloma Gracia incidió en que “lomás interesante ha sido la parte humanade la conferencia. Aunque yo no llevonada de retailpor las características de miempresa, pienso que los empleados sonlo más importante. Un buen equipo es cla-ve para que una empresa funcione”.

Eva Aguiló y Joan Oltra, de MallorcaFashion Outlet disfrutaron de la confe-rencia, aunque con matices. Oltra, co-mentaba que la conferencia había estado“muy bien” pero que “le ha faltado algo dechicha”, a lo que añadía que “los profesio-nales deben conocer más al cliente, eso esfundamental, pero la charla debería ha-ber sido más profunda”. Por su parte, EvaAguiló, comentaba que “algunas de las co-sas que se han dicho las he escuchado enotros cursos de marketing. Y claro, no eslo mismo aplicar todo esto en una gran su-pericie que hacerlo en un centro comoMallorca Fashion Outlet, donde es más di-fícil debido al gran número de tiendas di-ferentes que hay”.

Entre los invitados también se vieroncaras nuevas. Tal es el caso del experto enseguros y colaborador de este suplemen-to Juan Carlos Lluch, presidente de laAsociación Balear de Corredores de Se-guros, quienestuvo muy activo en el tur-no de preguntas. El empresario airmó“haber disfrutado” de la conferencia. “Meha parecido muy interesante y he tomadonotas de lo que decía” comentó Lluch.

H

La de este mes ha sido sin duda alguna una de las másinteresantes conferencias dadas hasta ahora a lo largo de las 15ediciones del ciclo de ponencias BusinessDMallorca. No en vano, elprotagonista es uno de los más reputados expertos en marketingde nuestro país. Y los asistentes disfrutaron como nunca

‘Retailholic’ o cómoser una empresasuperventas

El clientesiempre es elepicentro

LA CRÓNICA

Club Diario de Mallorca

David ArráezPALMA

FOTOS DE M. MIELNIEZUK

Prosegur Baleares fue la responsablede traer por primera vez a Mallorca auno de los más importantes expertosen marketing de nuestro país. Lainteresante conferencia dada porJacinto Llorca fue una de las que máscuriosidad despertó entre el público

El estado que preside Macrondejará de vender automóvilesde gasolina y diésel a partirdel año 2040

Los vehículos de combustiónalternativa representan tan solo un 2,6% del total de los matriculados

ILU

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ACI

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GIM

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Qué puede hacer el comerciominorista para conquistartanto emocional como racio-nalmente la mente de los

clientes? En un sector en transición, enel que no ‘regresaremos al pasado’ y nosabemos con certeza hasta dónde llega-remos, sólo el impulso digital permitevislumbrar qué camino nos guiará al fu-turo.

La disponibilidad de nuevas tecnolo-gías está coincidiendo con el cambio enlas preferencias de los consumidores,por lo que la transformación en la ope-rativa del sector retail, que, de hecho, haevolucionado más en los últimos añosque en los veinte anteriores, es impara-ble. Sólo hay un requisito imprescindi-ble: la personalización.

La customización vuelve a ser condi-ción necesaria, como lo fue al inicio de, cuando el comercio minorista -ar-ticulado por tiendas locales basadas enla comunidad- ofrecía una experienciade compra muy particular. Hoy en día,en la era digital, la relación tendero –cliente se fortalece, volviendo a situarsela personalización como valor diferen-cial, incluso en un escenario de ‘cadenasde masivas’, cuyo éxito se basa en la eco-nomía de escala y la relexión sobre elpoder adquisitivo del cliente.

Este vínculo tiene otro nexo funda-mental: la experiencia de compra queestá implícita en la promesa de marca.Cuando el cliente acude con una necesi-dad al mercado, cada vez diferencia me-nos el canal por el que realiza el procesode compra, ya que antes de comprar porinternet, por ejemplo, consulta en su lo-cal de conianza o incluso prueba el artí-culo in situ. O viceversa, ya que consultaonline las características y opiniones so-bre el producto que necesita para inali-zar su proceso de compra en la tienda fí-sica. El cliente quiere ver satisfecha sunecesidad, por lo que, para no ser cani-balizados por la competencia, la marcadebe contar con presencia omnicanalhomogénea que provea de una mismaexperiencia de compra.

Los clientes de establecimientos mi-noristas cuentan con más de un de

probabilidad de ina-lizar una compra

desde un ordenador y desde unsmartphone. Esta tendencia, más habi-tual en las nuevas generaciones, se ex-plica por la búsqueda de una ‘experien-cia sin esfuerzo’, que concede a los retai-lers una gran ventaja: los datos que per-miten (re)conocer a los usuarios.

Sus características de navegación -búsquedas, gustos, hábitos o preferen-cias- van conigurando un peril que,con la implementación de técnicas y he-rramientas de analítica avanzada de mo-delización predictiva de información,permiten dar forma a datos masivos, es-tructurados y no estructurados y ade-más, en tiempo real. Con este conoci-miento es posible generar nuevos in-sights fundamentales para el negocio ycontenidos personalizados en el mo-mento del acto de compra.

Solo este aprendizaje hace posibleque los minoristas ofrezcan una expe-riencia de compra satisfactoria -a unabase de consumidores cada vez másfragmentada- y más diferenciada de lacompetencia. Para conseguirlo es preci-so diseñar planes de adopción de estasnuevas capacidades analíticas, que eva-lúen las actuales e identiiquen la arqui-tectura objetivo, así como el modelooperativo y organizativo adecuado. Esnecesario, además, implementar formasde trabajo que sean capaces de conse-guir conocer al potencial consumidormás y mejor que al cliente real. Sólo conesta perspectiva es posible implementarprocesos y soluciones de Big Analytics,

que harán viable laorganización.

Incluso se puede darun paso más allá: usartécnicas que permitana las máquinas replicar

la inteligencia hu-mana, usando la ló-gica y la inteligenciade máquina, porque,

¿quién noquiere estarpreparado paraatender el gran

volumen decompras quetendrá lugar elpróximo BlackFriday y apro-vechar esteaprendizaje afuturo?

|EL FORO|05Diario deMallorca

VIERNES, 27 DE OCTUBRE DE 2017

Opinión

A la conquistadel cliente

Socio de Deloitte

Pablo González

La disponibilidad de nuevastecnologías está coincidiendocon el cambio en laspreferencias del consumidor

El cliente quiere ver satisfechasu necesidad, por lo que lamarca debe contar conpresencia omnicanal

Jacinto Llorca y Carlos Botán, gerente de Prosegur Baleares.

Antonio Sánchez Grao (i), de El Corte Inglés, yAntonio Vázquez de la Torre, de C&A.

Alberto Fraile y Maria Ferrer, de Diario deMallorca, junto a Jacinto Llorca.

Juan Carlos Lluch. Eduardo Pérez y Paloma Gracia, de Inturea.

Jordi Mora (i), presidente de Pimem, y Fredi Mudoy,

director general de Distribuidora Rotger.

Joan Oltra y Eva Aguiló, de Mallorca FashionOutlet.

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— “Objetivo vender más”. Es algo que todocomercio busca, pero, ¿cómo conseguirlo?—Realmente el éxito comercial de cualquierempresa, ya sea un comercio o no, se basa enllevar bien cuatro pilares fundamentales: quéhacemos con los clientes, qué hacemos conlos empleados o con la red de colaboradores,

cómo estamos gestionando nuestra estrate-gia y cómo estamos liderando nuestro puntode venta. Cuando esos cuatro pilares funcio-nan bien, se vende más.—¿Estamos viviendo realmente el in delpequeño comercio?— No, en absoluto. Lo que los pequeños co-mercios deben hacer es centrarse en poten-ciar sus fortalezas y descubrir qué debilida-des tienen las grandes marcas y las grandesmultinacionales, porque todas ellas tienendebilidades. El éxito pasa por descubrir debi-lidades y potenciar sus fortalezas para cubrirlos huecos que las grandes marcas dejan enel mercado. De hecho hay muchas pymes que

son ejemplares en ese sentido.—¿Qué papel debería jugar en la estrategiade una pyme el comercio en línea?— Para una pyme el comercio on line es im-portante, pero fíjate en que hay muchaspymes que se están lanzando al comercio online pensando que va a ser la solución a susproblemas, pero muchas veces es al revés:añade más diicultades. Esto es debido a quesi tu comercio físico, si tu empresa en el mun-do real, off line, no está funcionando bien, elañadir el on line no va a hacer que funcionemejor. Si lo que ya tenemos en el mundo realno funciona bien, difícilmente en el mundodigital va a funcionar mejor.

—¿Y entonces qué deben hacer las pymes:lanzarse al mundo en línea o no?— Mi recomendación es que las empresasque quieran introducirse en el mundo de in-ternet, antes se aseguren de que están ha-ciendo las cosas muy bien en el mundo off line.—Pero hay pymes que arrancan directa-mente en internet. En este caso no haymundo off line en el que hacerlo muy bien.—Sí, pero en ese caso hay que pensar que sonaspectos distintos. Por un lado tenemos em-presas que empezaron con un plan de nego-cio off line y luego quieren dar el paso a inter-

06|LA ENTREVISTA| Diario deMallorca

VIERNES, 27 DE OCTUBRE DE 2017

David ArráezPALMA

LA ENTREVISTA

Conferenciante, escritor y consejero de marketingLocuaz, directo, y de verbo ágil, Jacinto Llorca ha vivido el mundo de la venta, el comercio y el marketing desde muy joven. Hijode un directivo del mismo sector, ha estado empleado en diferentes puestos en algunas de las más importantes empresas tantonacionales como internacionales del sector minorista. Le encanta hablar de comercios y de ventas. Y se nota al escucharle.

Jacinto Llorca

“Las pymes deben cambiar pocoa poco, pero con paso irme”

Jacinto Llorca en los Jardines

de Diario de Mallorca.

MANU MIELNIEZUK

PASA A LA PÁGINA SIGUIENTE

@UsuarioArraez

net. Para ellos la diicultad es comprender queestán en otro sistema en el que las cosas sonnuevas. Lo que antes funcionaba o no fun-cionaba cuando tenían un punto de venta fí-sico no tiene por qué corresponderse de lamisma forma en el mundo on line.

Sin embargo esas empresas que empiezandirectamente en el mundo on line, normal-mente su plan de negocio, su estrategia y surazón de ser se ha desarrollado totalmente enun mundo on line. Y eso les facilita la integra-ción de una forma más rápida. Por eso es im-portante que los comerciantes, los empresa-rios, los directivos de empresas que ahoramismo trabajan con puntos de venta físicos,piensen que esos casos de éxito que muchasvemos en las noticias o en los reportajes, mu-chas veces nacieron de un entorno virtual. Ytienen sus propias características. Por tantoreplicar lo que han hecho este tipo de empre-sas no siempre es muy buena idea.—¿Qué importancia tiene el servicio deatención al cliente para una empresa gran-de, para una multinacional?—La atención al cliente es un elemento total-mente diferenciador, tanto para una multi-nacional como para una pequeña empresa.De hecho esta debería ser una de las princi-pales ventajas de las pymes: ser muy fuertes ymuy buenos en la atención al cliente, en el ser-vicio postventa. Precisamente, como la pos-tventa es tan importante, los empresarios depequeñas y medianas empresas, tienen quecentrarse en potenciar esa debilidad que su-pone para muchas grandes empresas.—Hablando del servicio postventa, este seha trasladado a las redes sociales en detri-mento del teléfono. ¿Debe una pyme hacerlo mismo?—Una pyme debe seguir esa estrategia noporque la propia empresa quiera o decida ha-cerlo, sino porque sus clientes le demandeneste tipo de servicio. Y esto es importante por-que podemos poner un servicio de atenciónal cliente a través de redes sociales en, porejemplo, un sector industrial o muy especia-

lizado, en el que los clientes no quieren seratendidos a través de redes sociales.—Disculpe, pero no imagino ninguna em-presa en la que la atención a través de redessociales no sea necesario hoy en día.—Te pongo un ejemplo. Una fábrica de com-ponentes para centrales nucleares podría te-ner una cuenta en redes sociales y estaría muybien, pero el cliente que gasta cientos de mi-les de euros en comprar esos componentesposiblemente quiera otro tipo de atenciónmucho más cercana, mucho más próxima,mucho más especializada. Y sobre todo, a otronivel. Sin embargo, es cierto que para la granmayoría de empresas, las redes sociales ofre-cen una oportunidad en cuando a atención yal servicio postventa.—¿A qué cree que obedece este cambioproducido en los últimos tiempos?—Esto obedece a que los consumidores yclientes, cada vez demandamos más res-puestas en tiempo real. Vivimos en la era dela inmediatez. Es importante que si comopyme o como gran empresa, decidimos apos-tar por las redes sociales para dar nuestro ser-vicio postventa, debemos ser capaces de ha-cerlo en tiempo y forma, porque si no, lo quevamos a provocar es una decepción por par-te del cliente. Y esa decepción al inal se tra-duce en una mala experiencia.—Tiene publicado un libro que se titula“Cómo vender más en tu tienda en unasemana”, y suena a truco de gurú. ¿Deverdad puede usted aumentar lasventas de un comercio en una se-mana?—Ese libro es un caso curiosoporque está dentro de una co-lección que se llama “En unasemana” que se divide ensiete capítulos, de lunes adomingo. En realidad esun recurso para el títuloque utiliza la editorial ysí que es cierto que enuna semana puedenempezar a verse cambios.En una semana es posible que el comer-

ciante, el empresario, el directivo, adopte nue-vas ideas para empezar a mover su empresaen otra dirección. —¿Y los resultados serán inmediatos?—Probablemente no. Pero en una semana datiempo a pensar, a relexionar y a asentar lasbases que quiero establecer para que mi ne-gocio avance en las próximas fechas. Eso síque es posible. Pero es importante que nospongamos en marcha, y el libro lo que indicade una forma pautada en siete días si ahora esun buen momento para que empecemos apensar en cómo cambiar las cosas y cómo ha-cer las cosas de otra manera. Y ahí sí que tedigo que da tiempo.—¿Por qué cambiar mi negocio si llevo

años haciéndolo de la misma forma y me vabien?—No hay que tener miedo a los cambios. Dehecho hay que tener miedo a no hacer nadanuevo, a no cambiar, en un mundo en el quetodo es cambiante. Hay que pensar que nos-otros, como clientes y usuarios, no actuamosigual con las empresas ahora que hace cincoaños. Entonces, si las cosas han cambiadotanto en apenas cinco años, ¿cómo es posibleque haya empresas que insistan en desarro-llar su actividad exactamente igual y de la mis-ma manera? Este ejercicio de relexión debe-rían hacerlo todas las empresas, y reconocerque las cosas están cambiando muy rápido.—Pero, ¿debe una pequeña empresa adap-tar todos los cambios que llegan, especial-mente en lo tecnológico?—Las pymes deben cambiar poco a poco,pero con paso irme, especialmente en aque-llos momentos en los que es necesario afron-tar una inversión. O incluso cuando están antenuevas tecnologías que todavía no estánasentadas en el mercado. —¿Se reiere a los pagos con el móvil?—En este sentido, lo que tiene que ver con lasformas de pago avanza a un ritmo importan-te. Y quizás es una de esas cosas que las pymesdeben introducir más pronto que tarde. El

pago con móviles y con relojes inteligenteses ya una realidad. Hay que pensar quedentro de muy poco va a ser tan graveno disponer de pago con terminalesmóviles como hasta hora mismo loes las empresas que no aceptan elpago con tarjetas de crédito. Y aquílas pymes deben estar muy aten-tas a no perder el ritmo de las tec-nologías.—¿Y cuándo es el momento enel que hay que adoptar esas nue-vas tecnologías?—Hay que ijarse en las grandesmarcas. Cuando las grandes mar-cas empiezan a utilizar nuevastecnologías, es porque algo se está

introduciendo con la inalidad dequedarse.

|LA ENTREVISTA|07Diario deMallorca

VIERNES, 27 DE OCTUBRE DE 2017

VIENE DE LA PÁGINA ANTERIOR

“En una semana da tiempo a

pensar, a reflexionar y a asentar

las bases de un negocio”.MANU MIELNIEZUK

08|EL FORO DEL MES| Diario deMallorca

VIERNES, 27 DE OCTUBRE DE 2017

Las imágenes

La zona de ‘networking’ de la decimoquinta edición del foro BusinessDMallorca estuvo muy animadadebido en gran medida al invitado de este mes. Y es que Jacinto Llorca no solo tiene unos conocimientosextraordinarios sobre el mundo del marketing, sino un magnetismo que atrae las preguntas y las consultas.

De izquierda a derecha: Carlos Botán, gerente de Prosegur Baleares; Antonio Sánchez Grao, responsable de comunicación de El Corte Inglés en Balears; José Manuel Atiénzar, deDiario de Mallorca; Antonio Vázquez, de C&A; Jacinto Llorca; María Antonia García, catedrática de la UIB y Sebastián Oliver, de Diario de Mallorca.

De izquierda a derecha: Joan Ubric, Mateu Vidal -Alcampo-, Natividad Sánchez, Jacinto Llorca, Juan CarlosFeliu -Alcampo- y Carlos Botán.

Maria Magdalena Frau (i), responsable de comunicación de Endesa enBalears; Maria Ferrer, directora de Diario de Mallorca, y Jacinto Llorca.

|EL FORO DEL MES|09Diario deMallorca

VIERNES, 27 DE OCTUBRE DE 2017

Entre los asistentes se pudieron ver a empresarios, directivos, emprendedores y empleados de diferentesempresas de la isla que no quisieron perderse la oportunidad de escuchar en directo y debatir posteriormentecon el invitado de este mes. Entre lo más destacado, sus claves para ser un “superventas”. Fotos: Manu Mielniezuk

De izquierda a derecha: David Rodríguez, de Deloitte; Carlos Botán; Carlos Cordero, gerente de Rullán Navarro; Jacinto Llorca; Jordi Mora, presidente de Pimem, y Sebastián Oliver.

Amb energiaes pot construirun món millor.A Endesa ho sabem i treballem dia a dia per fer productes

accessibles que millorin la vida de les persones. Com Nexo,

amb el qual pots controlar a distància la teva llar des de qualsevol

dispositiu. O com Infoenergía, que t’ajuda a estalviar en la teva

factura perquè et proporciona informació detallada sobre els teus

consums energètics. O com Soluciones Integrales, que permet millorar

el confort de la teva llar d’una forma fàcil. I és que, creant solucions que

faciliten el teu dia a dia, construïm un món millor.

endesa.com

NOTAS DE PRENSA

10|PANORAMA|Diario deMallorca

VIERNES, 27 DE OCTUBRE DE 2017

EL GRÁFICO Envejecimiento de la población

18,76

ACS supera la OPA de Atlantiapor Abertis

El grupo de Florentino Pérez superóla pasada semana la oferta de la italia-na Abertis por el gigante de las auto-pistas, de 16,5 euros por acción. Pérezofreció, a través de una de sus filia-les –Hochtief– 18,76 euros por acción.

17,2

BANKIAAUMENTO DEL CRÉDITO

Bankia ha concedido 10.713 millonesde euros en los ocho primeros mesesdel año, un 17,2% más que en 2016.

El proceso de envejecimiento general que se constata en el mundo desarrollado e incluso en buena parte de lospaíses emergentes tendrá consecuencias sobre la financiación del sistema de pensiones.

Las cifras

Los tuits

Lo más destacado de la conferencia...

#BDMretail

Carmen Planas

@CarmenPlanas Inteca #CAEB

Maria Ferrer

@mariaferrercom

@CarmenPlanas @diaientes

Carlos Botán

@Karl_BT Cuando e #brexit

@DM_Directo P: ¿Qué #Brexit?

An

@A E

An

@A E

An

@A E

An

@A E

Josep OliuPresidente del Banco Sabadell

Yo nací en Sabadell,Estudié en Estados Unidos

y trabajé en Madrid. Y jamás he pensado en

regresar a vivir a Sabadell”

La frase

BusinessTech

El fabricante de smartphones harecibido fuertes críticas por el sis-

tema que utilizan sus dispositivos pararastrear y posteriormente transmitir losdatos de los usuarios, ya que en ningúnmomento esos datos se envían de formaanónima.

▶

OnePlus, criticada porrecopilar datos de usuarios

ONEPLUS

Samsung sacará tajada delposible éxito del iPhone X

BLOOMBERG

El lanzamiento del nuevo iPhone Xde Apple el próximo mes tendrá un

positivo efecto colateral en el principal ri-val de la compañía, Samsung. El motivono es otro que la fabricación, por parte delgigante coreano, de las pantallas OLEDque llevará el iPhone X. Según el WSJ la ci-fra llegaría a los . millones de .

▶

El BBVA completa su oficina inteligente

BUSINESSDMALLORCA

Como parte de las nuevas formas de trabajo que ha adoptadoBBVA en su transformación digital, la entidad bancaria ha re-

novado su alianza tecnológica con Samsung para impulsar la colabo-ración y la movilidad de los empleados en sus nuevos espacios de tra-bajo inteligentes y abiertos.

▶

Fergus Hotels continúa con su expansión e incorpora a su portfolio el Hotel ClubBahamas que operará desde 2019 comoFergus Style BahamasLa cadena hotelera mallorquina desembarca enPlaya d’en Bossa con un proyecto de reposicio-namiento y aumento de categoría del emblemá-tico Hotel Club Bahamas.

La cadena hotelera gestionará el Hotel ClubBahamas a partir de Noviembre de 2018, trans-formándolo en Fergus Style Bahamas.

El hotel cuenta con 528 habitaciones, una am-plia oferta de restauración, varias piscinas, gim-nasio, spa y zonas ajardinadas, configurándosecomo el primer hotel operado por Fergus Hotelsen Eivissa bajo su marca Style.

El reposicionamiento como Fergus Style Ba-hamas implicará la renovación de una gran par-te de los detalles que el hotel ofrece. Su ubica-ción, en primera línea de la Playa d’en Bossa y

su cercanía a las principales zonas de ocio, tien-das y restauración permitirá que los clientes deFergus Hotels disfruten de una gran variedad deactividades durante sus vacaciones en la isla deEivissa.

Fergus Hotels es una cadena hotelera mallor-quina creada en 2011 con un portfolio de hotelesubicados en las mejores zonas de Balears y unaoferta superior a las 2.250 habitaciones.

Fergus Hotels está en plena expansión, incor-porando nuevos hoteles a los ya existentes, conuna firme apuesta por ofrecer el mejor servicioe instalaciones a través del reposicionamientode sus hoteles y la creación de productos he-chos a medida para el cliente.

Entre los planes a corto-medio plazo de la co-nocida cadena hotelera se encuentra incorporarlos primeros activos fuera de Balears en el mer-cado nacional y realizar las primeras operacio-nes a nivel internacional.

|PANORAMA|11Diario deMallorca

VIERNES, 27 DE OCTUBRE DE 2017

REUTERS/THOMAS PETER

CRECIMIENTO

El FMI y el BancoMundial reclaman más reformas

El buen momento

económico debe

aprovecharse para

avanzar en las

reformas

estructurales

necesarias para

asegurar la solidez de

la recuperación y

protegerse de riesgos

como las burbujas

financieras en ciernes

y la creciente

desigualdad de

ingresos, afirmó

Christine Lagarde,

directora del FMI. «No

es el momento de ser

complaciente, sino de

tomar esas decisiones

que permitirán que

más gente y más

países se beneficien

de la recuperación,

según el FMI y el

Banco Mundial.

La

ima

ge

n

El comercio y la “experiencia del cliente”

Juan CarlosLluch

odos los ciudadanos somos, entreotras cosas, consumidores. Y está cla-ro que, para ello, nos relacionamoscon empresas y comercios cuya mi-

sión consiste en satisfacer nuestras necesidadesbásicas o en hacer realidad los sueños que enten-demos que nos aportarán felicidad.

Esto determina una relación que debería serespecial, atractiva para el consumidor. Pero la ex-periencia del cliente, eso que los marketinianosdenominan “UX” no siempre alcanza el aproba-do. Por más que las empresas digan que estánorientadas al cliente este no respira un esfuerzopor atenderle, algo que en la película Pretty Wo-man Edwards (Richard Gere) traduce al vende-dor: “Necesitamos a mucha más gente haciéndo-nos la pelota porque eso es lo que nos gusta”.

¿Quiere vender más el sector retail? ¿Quieremeterse al cliente en el bolsillo y idelizarlo, querecuerde qué bien atendido fue en su última visi-ta?

De entrada, traeré un antiguo refrán árabe“Quien no sabe sonreír,que no abra una tienda”lo cual, obviamente, esaplicable al personal. Su-pongo que, como yo, es-táis hartos de comprobarcon solo mirarlos quepara muchos su trabajoes tan solo un suplicio.¿Cómo va a interesarsepor el cliente quien cum-ple condena?

¿Y qué tal algo de pro-

actividad? Un simple “¿Qué necesitas?” o “¿Enqué puedo ayudarte?” son palabras mágicas queenamoran. Pero, además, pueden provocar quepodamos vender aquello que el cliente no com-pra porque no ve o le da pereza buscarlo. ¿Quere-mos un coro de empleados mudos e inmóviles?

Otra cuestión que ayuda es el respeto al clienteen materia legal: transparencia de precios, carac-terísticas del producto y condiciones de servicio(plazos de entrega, devoluciones y reembolso).Reputación.

Añado facilitarle la compra al cliente ¿Qué me-dios de pago desea? ¿Qué horario debo ofrecerle?¿Puedo asistirle online? ¿Debo hacer entrega adomicilio? ¿Qué valor añadido puedo darle paradiferenciarme?

Y, por último ¿soy competitivo? Tal vez el mo-delo tradicional de gestión de compras no fun-cione con los nuevos iltros de precio de uncliente que compara por lo que preguntarse siuno debe asociarse a otros iguales para ofrecerprecios más competitivos es una prioridad estra-

tégica. ¿Una central decompras?

La realidad es queuna mala experienciano solo se vive de for-ma duradera, sino quese comunica a familia-res y conocidos. Conlas Redes Sociales vira-lizando experiencias¿qué preieres, milesde pulgares arriba oabajo?

T

Presidente de la Asociación Balear de Corredores de Seguros

El pasado miércoles de Octubre, se cele-

bró en el Club Diario de Mallorca la confe-rencia “La Conianza: clave para la Inversiónen Mercados Financieros”. Organizado por elInstituto Superior de Empresa y Finanzas(ISEFi) y moderado por Estefanía Moll delDiario de Mallorca, los ponentes fueron Ele-na Nieto (Directora de Vontobel), Blanca Co-mín (Responsable de ventas de redes de dis-tribución de Amundi) y Robert Casajuana (so-cio de ethicalSLM).

El acto se desarrolló en forma de debate,donde los ponentes compartían sus opinio-nes en torno a los temas y preguntas que pro-ponía la moderadora. Principalmente se tra-tó el panorama macroeconómico en EstadosUnidos y en Europa, el impacto en el merca-do nacional tras el de Octubre y las alterna-tivas de inversión que proponían los ponen-tes ante el entorno económico actual.

El primer tema comentado fue las subidasde tipos de interés por parte de la Reserva Fe-deral y el Banco Central Europeo. Los ponen-tes coincidían en que en Europa no se espe-ran subidas de tipos de interés hasta al menos, Elena Nieto destacó que la inyecciónmonetaria de Mario Draghi ha evitado entraren un escenario delacionista sin provocar unentorno de inlación alto. En Estados Unidosla situación es distinta, se espera una próximasubida de tipos de interés para este año, Blan-ca Comín destacó que Estados Unidos lleva años de recuperación.

Uno de los puntos que causó más interés

entre los asistentes fue el impacto en el mer-cado nacional tras el de Octubre. Blanca yElena, en representación de sus respectivasgestoras, comentaron que estas no tienen unaposición oicial en este aspecto. Vontobel nogestiona en gran volumen deuda o accionesespañolas, sin embargo, Amundi desde hacemeses compra muy activamente deuda es-pañola por considerar atractiva su relaciónrentabilidad riesgo, y va a seguir con esta lí-nea. Robert Casajuana, en una posición máspróxima, nos mostró una serie de datos ma-cro comparativos entre España y Cataluña,donde destacó el gran crecimiento del PIB (elmás alto de la Eurozona) de la economía es-pañola, a un ritmo del ,. El socio de ethi-calSLM mostró que en Renta Variable los efec-tos están siendo más negativos que en la Ren-

ta Fija, ya que desde inicios de setiembre elIbex se ha des correlacionado a la baja delEurostoxx (índice europeo de referencia),mientras que la prima de riesgo de Españafrente a Alemania había tenido algunos mo-mentos de tensión, pero se había estabiliza-do.

En relación al impacto del Bréxit en el Rei-no Unido las posiciones de los ponentes di-vergían. Elena Nieto de Vontobel considera-ba que la tensión actual mostraba buenasoportunidades de inversión sobre todo enRenta Fija, ya que las empresas solventes ac-tualmente pagan una prima por esta situa-ción. En cambio, Blanca Comín de Amundidestacó que el proceso será largo y las nego-ciaciones serán duras. Robert Casajuana deethicalSLM también destacó la fortaleza del

eje franco-alemán con el recién resultado delas elecciones en Alemania y que la Libra Es-terlina había sido la gran damniicada por estasituación.

Antes de entrar en las alternativas de in-versión adecuadas para el entorno actual, secomentó la situación de los mercados emer-gentes. En este aspecto se volvió a coincidiren que es un buen momento para la inversiónen economías emergentes, ya que el creci-miento ha vuelto en la amplia mayoría de pa-íses destacando la reciente mejora de Brasil yRusia. Desde ethicalSLM destacó la diver-gencia entre los distintos países emergentes,centrando la inversión en India y China, tam-bién mostrando importancia en el creci-miento global del aterrizaje suave de la ma-yor economía asiática.

Para inalizar el acto, los ponentes mostra-ron una idea de inversión adecuada para losinversores. Elena y Blanca destacaron la im-portancia en incorporar gestoras “boutique”en su grupo inanciero. Desde Vontobel sepresentó el fondo TwentyFour Absolute Re-turn Credit Fund, el objetivo de rentabilidadde este fondo es obtener puntos básicos(,) neto de comisiones por encima del Eu-ribor, con una volatilidad que no supere el ,la cartera está formada por una selección re-ducida de emisiones de bonos en su mayoríade alta caliicación crediticia. Desde Amundise presentó el fondo First Eagle InternationalFund, una gestora que Amundi tiene la ex-clusividad de distribución en Europa y Asia,Blanca deinió este fondo como “un fondo dearmario”, un activo que sirve ante cualquierescenario económico. Robert Casajuana nopropuso ningún activo, ya que ethicalSLM esuna empresa de Gestión Patrimonial y Análi-sis Financiero, con lo que ofrece a sus clienteslos activos que considera más adecuados enconsideración de sus objetivos de riesgo y ren-tabilidad, sin tener ninguna restricción en losproductos o vehículos de inversión que in-corporar en las carteras.

El acto inalizó con varias preguntas de losasistentes, que se mostraron muy satisfechospor las respectivas ponencias y el dinamismode la jornada.

BDM PALMA

Conianza

La clave para la inversión enlos mercados actuales

Estefanía Moll, Elena Nieto, Robert Casajuana y Blanca Comín. BDM

businessdm@diariodemallorca.es

Diario de Mallorca

P ¿Son las ciudades inteligentes unautopía o serán una realidad algún día?RLas Smart City son una realidad a día dehoy. En nuestro país, las principales ciuda-des cuentan con gran número de sensoresinteligentes que recopilan información delos servicios ciudadanos y muchísimosmunicipios están planiicando y ejecutan-do planes para implantar las herramientasTIC necesarias. De hecho, contamos conreconocimientos a nivel mundial comopioneros en la adopción de mejores prác-ticas a la hora de abordar proyectos deSmart City (Barcelona, Madrid, Valencia,Santander, Guadalajara) y esto sitúa a nues-tro país, sin duda alguna, en la vanguardiadel mundo de las ciudades inteligentes. Encualquier caso, el concepto de Smart citysurgió originariamente vinculado al uso delas TIC como herramientas de gestión ei-ciente. Hoy el concepto es más amplio yambicioso, asociando el atributo Smart nosolo a su dimensión digital, sino a los atri-butos deseables de sostenibilidad, eicien-cia, participación, innovación, gobernan-za e inclusión social. Quiero decir, que elconcepto de Smart city es dinámico, se re-iere a un modelo de ciudad ideal y por tan-to, estaremos siempre en el camino de al-canzarlo.P ¿Cómo se ha llegado a esas ciudadesinteligentes?RCualquier ciudad inteligente cuenta condos patas: los sensores que recogen la in-formación de los servicios de la ciudadcomo el tráico, el riego de los jardines, eltransporte público o la recogida de basu-ras y la plataforma que los gestiona que esun programa que ordena los datos, los cru-za y da respuestas a los problemas que pue-dan surgir.

Para inanciar estos proyectos, los ayun-tamientos han empezado a destinar parti-das importantes de sus presupuestos, peroademás contamos con el apoyo de Europaque inancia estas iniciativas a través de losfondos H o los DUSI. P¿Cuál es el papel que están jugando enla actualidad los operadores de telefoníaen el desarrollo de las ciudades inteli-gentes?R Las empresas de telecomunicacionescontribuimos al desarrollo de las SmartCity desde varios frentes. Así, la conectivi-dad es uno de los pilares de este servicio ynosotros aportamos las redes de banda an-cha. Asimismo, también contribuimos conel desarrollo de soluciones. El ejemplo másdestacado en este sentido sería el desarro-llo de nuestra plataforma Smart City, des-de la que cualquier administración localpuede gestionar de forma centralizada to-dos los servicios que ofrece a la ciudadaníagracias a Internet de las Cosas.P ¿Quién debería implicarse más enconseguir que las ciudades sean inteli-gentes: la administración o las empresastecnológicas? REl liderazgo, la iniciativa de organizar lavida digital en las ciudades es de las auto-ridades locales. Es importante para losayuntamientos controlar todos sus servi-

cios ciudadanos no sólo por el ahorrode costes que implica sino también pormejorar la vida de sus ciudadanos.Como operador, Telefónica está ju-gando un papel activo en los proyec-tos de Smart City, somos proveedo-res de tecnología, soluciones y ban-da ancha. La implicación por ambaspartes es total.P ¿Y a quién cree que beneiciamás: a administración o a adminis-trados?RNos beneicia a todos. Administra-ciones, empresas y ciudadanos quie-ren progresar y las nuevas tecnologí-as son las herramientas que nos per-miten mejorar en nuestra vida perso-nal, en nuestro trabajo y en nuestra re-lación con la administración.P ¿Impulsará el G de forma deiniti-va las Smart Cities o quizás será más im-portante el desarrollo y la expansión dela ibra óptica?RHoy la ibra óptica es la mejor opción porla estabilidad (la velocidad de subida y ba-jada es real y constante), la baja latencia ysu escalabilidad. Aquí viene la gran venta-ja ya que como hizo Movistar al pasar de Mbps a Mbps la transición a mayoresvelocidades será mucho más rápida y sen-cilla sin necesidad de nuevos despliegues. P Hablando de ibra óptica, ¿hay planesde seguir aumentando la cobertura de i-bra de Movistar en Balears?

R El despliegue de redes de alta veloci-dad, tanto ija como móvil, ha supuestopara Movistar una inversión en las IslasBaleares de millones durante los últi-mos cinco años. Estamos haciendo ungran esfuerzo, primero en Mallorca, Me-norca e Ibiza y ahora también en Formen-tera, porque queremos que las Balearessean las islas mejor comunicadas delmundo.

Telefónica será la primera empresa enconectar la isla de Formentera a las redesde alta velocidad. Esperamos que a princi-pios de estemos con ibra en un de los hogares de la isla. Ibiza cerrará el añocon un de sus hogares conectados,Mallorca con cerca del de hogares conacceso a ibra y Menorca con el , lapráctica totalidad.

Por lo que respecta a las redes móvilesG, la totalidad de los municipios de las Is-las dispondrán también de cobertura mó-

vil G a inal de este ejercicio. Telefóni-ca ha realizado un despliegue ma-

sivo en las dos frecuencias y. Esta última permite una ma-yor propagación, con lo que semejora la calidad de la trans-misión de datos en todas las is-las.P ¿Hasta qué velocidadesde conexión se podrá lle-gar en un futuro próxi-mo?R Por lo que respecta a laibra, el mismo cable de i-bra que hoy lleva señalesde Mbps podrá llevar Gbps en e, inclusose habla ya de los Gbpspara y todo ello solo

con hacer pequeños cam-bios en las centrales. P¿Y qué podrá hacer unusuario con esas veloci-dades en el día a día?R Prácticamente cual-quier cosa que imagine: ac-ceder a un volumen impre-

sionante de contenidos au-diovisuales en alta deini-

ción, contenido en D, tele-enseñanza avanzada o domo-tización completa del hogar…

podremos programar la neverapara que se encargue de hacer la

compra y muchas otras cosas queya se puede hacer a día de hoy pero

de forma cara y limitada.

El liderazgo, la iniciativa deorganizar la vida digital en las

ciudades es de las autoridadeslocales. Es importante para losayuntamientos controlar todos susservicios ciudadanos”

Hoy la fibra óptica es la mejoropción por la estabilidad (la

velocidad de subida y bajada es real yconstante), la baja latencia y suescalabilidad”

David ArraezPALMA

LA ENTREVISTA

Director autonómico de Telefónica en Balears

El máximo responsable en las islas del gigante español de lastelecomunicaciones da un repaso en esta entrevista exclusiva alfuturo de la comunicación entre personas y máquinas, un futuroque afectará muy especialmente a las ciudades inteligentes

Aitor Ortega

“El concepto de‘Smart City’ sereiere a unmodelo deciudadideal”

Aitor Ortega.D.A.