EL ECOLA REVISTA DEL GRUPO MAN FERROSTAAL

SoStenible Desarrollo de nuevas industrias en Sudáfrica

DICIEMBRE DE 2007

exitoSo Ampliación de las activi-dades de negocios en mercados en crecimiento

AdmirAble La enorme transformación de un país a lo largo de unas pocas décadas

Torre de refinación de la planta MO3000

Portada: puerto de Ciudad del Cabo

3EL ECO Diciembre de 2007

Editorial

Dr. Klaus Lesker,miembro de la Junta Directiva de MAN Ferrostaal

En el comercio internacional, los negocios de compensación (off-

set) están a la orden del día. Se estima que un veinte por ciento

del comercio internacional depende, directa o indirectamente,

de acuerdos de compensación. Sin embargo, muchas empresas

rehúyen este tipo de negocios debido a la gran complejidad de

la legislación contractual específica del comercio de compensa-

ción, así como a los problemas que suelen surgir desde el punto

de vista contable y fiscal. Gracias al negocio de la marina, conta-

mos con un gran volumen de conocimientos específicos sobre el

tema offset, que ha ido creciendo con el transcurso del tiempo.

Nuestra intención es poner a disposición de terceros estos cono-

cimientos de cómo gestionar los negocios offset de la forma más

económica y conveniente posible. En esta edición, podrán leer

cuáles y cuán variados son los proyectos de este tipo en los que

nos hemos embarcado junto con el gobierno de Sudáfrica, pro-

yectos que hemos llevado a cabo con mucho éxito.

En el área de transporte, ofrecemos soluciones y sistemas de

transporte completos a empresas públicas y privadas. En nuestro

carácter de contratista general, estamos en condiciones de ofre-

cer, a nivel mundial, soluciones a la medida de las necesidades de

nuestros clientes, ya sea en lo que se refiere a la técnica, financia-

ción, ejecución y adaptación a las necesidades locales, tanto para

el transporte sobre rieles como para el de carretera. Se prevé que

el mercado de mantenimiento, abastecimiento de repuestos y

servicio de posventa continuará abriéndose en el futuro. Si bien

las privatizaciones en esta área no se han desarrollado de forma

homogénea en las distintas regiones del mundo, continúan cre-

ciendo constantemente. En este ámbito, área hemos intensificado

nuestra oferta de servicios. En la época del cambio climático

y teniendo en cuenta las discusiones sobre las crecientes emi-

siones de gases de efecto invernadero, desarrollamos conceptos

de transporte ecológicos Este es el motivo por el cual los trole-

buses están a punto de reaparecer.

El abastecimiento de energía es uno de los temas centrales del fu-

turo. La explotación de yacimientos petrolíferos y de gas, con mo-

dernas plataformas costa afuera, se convierte en un negocio cada

vez más lucrativo, por lo que su importancia continuará aumen-

tando. Para posicionar estas plataformas petrolíferas y remolcar

unidades flotantes de producción, almacenamiento y descarga

(FPSO), así como para abastecer las plataformas de extracción, se

necesitan buques especiales de alta potencia, por lo cual su de-

manda aumenta considerablemente. Por eso nos concentramos

en la construcción de este tipo de barcos especiales, en coope-

ración con otras empresas. Con la entrega de los tres primeros

remolcadores de 200 toneladas, Magnus, Taurus y Janus, hemos

logrado posicionar a MAN Ferrostaal en el sector de exploración

submarina moderna y pudimos alcanzar, dentro de esta área, una

buena ubicación en el mercado.

El negocio del acero también lo orientamos hacia el futuro. En no-

viembre hemos creado, junto con Coutinho Caro y Villacero, una

de las más grandes empresas independientes del área del acero.

De este modo, lograremos seguir ocupando una posición de li-

derazgo en el área del comercio internacional de acero. En esta

edición, hallarán más información al respecto y muchos otros

artículos de interés.

Les deseamos una lectura agradable.

Klaus Lesker

Estimados lectores:

ÍndicE

4

SErVicioS

Sudáfrica: buenas perspectivas para viejas y nuevas

industrias

Hace poco se inauguró la nueva planta naval para la

construcción de plataformas petrolíferas y de gas de

Saldanha Bay. Esta plataforma es considerada, entre los

entendidos, una de las mejores del mundo, y reactiva en

Sudáfrica una industria que ya se había dado por perdida.

Junto a la construcción de otra planta naval, se trata del

proyecto de compensación más grande de la historia de

nuestra empresa.

ProYEctoS

Omán: de un estado nómada a la modernidad

Desde los años sesenta, el país quedó marcado por

grandes cambios. El “oro negro” convirtió a este país,

anteriormente dedicado a la agricultura, en un codiciado

exportador de materias primas. Los yacimientos de gas

aún no explotados le brindan nuevas oportunidades de

crear valor agregado.

44

26

noticiaS

De todo el mundo: el bautismo de un nuevo remolcador,

la participación en la construcción del mayor acelerador

de partículas del planeta y de una fábrica de acero en

el Brasil, el primer pedido de MAN Solar Millennium, y

mucho más.

Foro

un nuevo gigante en el negocio del acero:

coutinho & ferrostaal

Coutinho Caro, Villacero y MAN Ferrostaal crean una de

las más grandes empresas del área del acero, completa-

mente independiente de los proveedores, y lograrán

ocupar una posición de liderazgo en el comercio inter-

nacional de acero.

Exitosa cooperación con el banco KfW iPEX-Bank

Para MAN Ferrostaal, la financiación de las plantas es un

elemento fundamental del desarrollo de proyectos. Para

ello, trabaja desde hace muchos años con bancos nacio-

nales e internacionales, como el banco KfW IPEX-Bank.

PlataForMa Man

auge económico de un país andino

Reinhart Hönsch, director de la Casa MAN de Lima, inau-

gurada en noviembre del año pasado, da su opinión sobre

las oportunidades y los puntos fuertes de MAN, así como

sobre el desarrollo del mercado del Perú.

6

14

16

20

44 14

20

16

26

EL ECO Diciembre de 2007 5

Bajo un mismo techo

Está a punto de inaugurarse la Casa MAN de Malasia.

Hubertus Roch y Ernst Geyer serán sus directores y conside-

ran que el Grupo tiene grandes potenciales de mercado.

Las tres “P” de man indonesia

En febrero de 2008, la Casa MAN del mayor estado insular

del mundo crea una plataforma de distribución para tres

subgrupos y promete ofrecer, de este modo, un mejor

servicio a sus clientes y socios.

ProYEctoS

Se puso en funcionamiento el alto horno más moder-

no de Sudamérica

El Brasil juega un papel muy importante en la produc-

ción mundial de acero. En cooperación con sus socios,

MAN Ferrostaal finalizó el alto horno más moderno de

Sud-américa, tras un período de obras de tres años.

ampliación de la industria petroquímica

Un consorcio internacional, en el cual participa MAN

Ferrostaal, recibe un encargo de Venezuela para construir

una fábrica de fertilizantes. Actualmente, están comen-

zando los preparativos de la obra.

Termozulia i: alta tecnología como una contribución

para una mayor estabilidad

Las centrales eléctricas de Venezuela no están en condi-

ciones de garantizar el suministro de electricidad en épo-

cas de sequía. La ampliación y el reequipamiento de la

central eléctrica Termozulia I a una central de ciclo combi-

nado ayuda a garantizar el suministro de electricidad.

22

24

34

38

41

SErVicioS

nuevos conceptos de transporte dan la vuelta

al mundo

En la entrevista, Georg Schwinning, director de la Unidad

de Negocio de Transporte, habla sobre la amplia oferta de

productos a nivel mundial.

un autobús de alta tecnología y de larga tradición

Los trolebuses son una alternativa ecológica muy conve-

niente y suman puntos debido a que los costes de inversión

son muy reducidos.

nuevos estándares de impresión para el Brasil

Entre el Pan de Azúcar y el Amazonas, MAN Ferrostaal es

el prestador de servicios independiente más grande de la

industria gráfica.

PaÍSES Y GEntE

“Es importante salvar la cara”

La biografía del Chief Representative, Alexander Mauch,

en la cual nos permite acceder a los secretos de Vietnam,

su hogar por elección.

EStÁndarES

Editorial

Índice

calendario de ferias

Pedido de publicaciones

Pie de imprenta

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66

68

3

4

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73

75

34

24 58

64

6836

6

Janus es el nombre del último remolcador, superpotente,

que MAN Ferrostaal y el astillero Mützelfeldtwerft constru-

yeron para la compañía naviera de un solo buque, abasteci-

da por Harms Bergung. El remolcador de alta mar, cuyo valor

es de 27 millones de euros, alcanza, a plena carga, una fuerza

de tracción de 219 toneladas; con una potencia de motor del

110 por ciento, logra una capacidad de arrastre de 232 tone-

ladas. De este modo, el buque, que ha sido diseñado para

ser operado con aceite pesado, establece nuevos estánda-

res en el área de operaciones costa afuera. Junto con los bu-

ques Magnus y Taurus, Janus es el remolcador más potente

que jamás una empresa alemana haya construido en Alema-

nia. Cuatro motores principales con una potencia total de

14 000 kilowatios actúan sobre dos hélices que operan den-

tro de dos reactores. Las últimas pruebas relativas a la fuerza

de tracción y al posicionamiento dinámico, llevadas a cabo en

aguas noruegas, fueron muy satisfactorias. El bautismo oficial

del buque tuvo lugar en Cuxhaven, el 21 de octubre de 2007.

Hasta el año 2009 se construirán cinco remolcadores más.

El bautismo del remolcador Janus

noticiaS

En el Perú, el acuñado de monedas se rea-

liza, desde 1873, en un hermoso edificio de

estilo colonial, la Casa Nacional de la Mo-

neda, ubicado en el casco antiguo de Lima,

directamente al lado del edificio del Con-

greso y del barrio chino, y no tiene ninguna

semejanza con una fábrica. Las plantas de

producción antiguas, el proceso de fabrica-

ción obsoleto y la falta de sistemas de auto-

matización hicieron necesario el suminis-

tro de máquinas modernas para el acuñado

de monedas, que estuvieran en condiciones

de trabajar más rápidamente. A finales del

año pasado, esta tarea fue encomendada a

MAN Ferrostaal como contratista general.

La empresa reequipó la fábrica de monedas

con máquinas de Schuler y se encargó de

que los procesos de producción se iniciaran

correctamente en octubre del año 2007.

La Casa de la Moneda es heredera de una

rica tradición: los antiguos acuñadores de

moneda fueron verdaderos artesanos que

enriquecieron sobremanera los procesos

de fabricación, lo cual se puede ver, hasta

el día de hoy, en las monedas y medallas

de calidad y belleza inigualables. La mo-

neda del Perú es el Nuevo Sol.

Modernización del sistema de acuñado de

monedas del Perú

7EL ECO Diciembre de 2007

Participación en la construcción del

mayor acelerador de partículas del planeta

CERN, la Organización Europea para

la Investigación Nuclear (Conseil

Européen pour la Recherche Nucléaire,

en francés), es el mayor laboratorio de in-

vestigación a nivel mundial especializado

en física atómica, nuclear y de partículas.

Allí, físicos de todo el mundo investigan

de qué está compuesta la materia y cuáles

son las fuerzas que la mantienen unida. La

tarea principal radica en suministrar a los

físicos todas las herramientas necesarias

para que puedan realizar sus investigacio-

nes. Se trata de aceleradores, en los cuales

las partículas se aceleran prácticamente a

la velocidad de la luz, y de detectores, cuyo

objetivo es hacer visibles las partículas.

Durante mucho tiempo, el acelerador LEP

de CERN fue la planta de investigación

más grande del mundo. Mientras tanto,

en el túnel del LEP, de 27 kilómetros de lar-

go, se está instalando su sucesor, el LHC,

Gran Colisionador de Hadrones (Large

Hadron Collider, un gran acelerador, cuya

función es la colisión de protones), que

comenzará a funcionar, probablemente,

en el año 2008. Esta será la máquina más

potente que jamás se haya construido

en el mundo para la investigación de las

características de las partículas elemen-

tales, que permitirá a los investigadores

penetrar más profundamente aún en los

secretos de la estructura de la materia.

Desde 1986, MAN Ferrostaal suminis-

tra equipos de ventilación y purga de

aire, equipos de extracción de humo,

los respectivos sistemas de tratamiento

de agua de refrigeración y las redes de

distribución, así como todos los equipos

electrotécnicos necesarios para su fun-

cionamiento. La cantidad total de aire

generado por las plantas de alimentación

y purga de aire suministradas por MAN

Ferrotaal alcanza unos cinco millones de

metros cúbicos por hora. La gran mayoría

de las plantas suministradas son plantas

de procesos planificadas y fabricadas a la

medida de las necesidades de CERN. Se su-

ministraron e instalaron equipos de aire

acondicionado con una presión de aire

de hasta 25 000 pascales. MAN Ferrostaal

suministrará e instalará las plantas para el

abastecimiento de las cámaras subterrá-

neas hasta fines de marzo de 2008.

El centro de investigación fue fundado

en el año 1954. Es financiado por 20 es-

tados miembros y emplea a unas 2 500

personas. Unos 6 500 científicos de todo

el mundo visitan, cada año, esta institu-

ción. CERN está en Suiza, cerca de Ginebra,

pero, sin embargo, no pertenece a ningún

país sino que es extraterritorial, como el

terreno y los edificios de la Sede de las Na-

ciones Unidas, en Nueva York.

Sitio web de CERN:

public.web.cern.ch

Besançon

Dijon

Lyon

Turín

Friburgo

Estrasburgo

Karlsruhe

Zúrich

Francia

SuiZa

aLEMania

iTaLia

Berna

Ginebra

Lago de Ginebra

Milán

Bérgamo

0 50 km

Sistema de ahorro de gas para una fábrica de acero del Brasil

8

El Brasil, que es el mayor proveedor de mineral de hierro del

mundo, se convertirá, en el futuro, en uno de los emplaza-

mientos de producción preferidos de ThyssenKrupp. En Septi-

ba, estado federado de Rio de Janeiro, la filial ThyssenKrupp CSA

Compañía Siderúrgica (TK CSA) está construyendo una planta

metalúrgica integrada, cuyo importe de inversión asciende a

3 000 millones de euros. Además de la productora de coque, una

planta de sinterización, dos altos hornos, una acería y una plan-

ta de generación termoeléctrica, la planta incluirá un terminal

portuario propio.

A fines del año 2006, se encargó a MAN Ferrostaal la construcción

de un sistema de ahorro de gas para este proyecto de grandes

dimensiones. La empresa se hará cargo de la planificación, el su-

ministro, el montaje y la puesta en funcionamiento de la planta,

en cooperación con la filial MAN Ferrostaal do Brasil. El sistema

de ahorro de gas incluye un gasómetro, quemadores de gas so-

brante y máquinas soplantes, así como piezas de acero y tuberías.

La planta de gas recoge del alto horno (gas de alto horno) y de

la acería (gas de convertidor) el gas que se produce en la planta

siderúrgica, cuyo volumen es de aproximadamente un millón de

metros cúbicos por hora. Gracias a una gestión de procesos efi-

ciente, es posible aprovechar óptimamente la energía generada

y mejorar el balance de energía por tonelada producida de acero.

Una tercera parte del volumen de gas se puede volver a utilizar en

el proceso de alto horno; los dos tercios restantes se transforman

en corriente eléctrica en la planta termoeléctrica. Los gasómetros

tendrán una altura de unos 72 metros y un diámetro de aproxi-

madamente sesenta metros. MAN Ferrostaal invertirá unos 58

millones de euros en este proyecto.

La planta siderúrgica de TK CSA, en la cual se espera que trabajen

unas 3 500 personas, suministrará aproximadamente cinco millo-

nes de toneladas anuales de desbastes a los trenes de laminación

de ThyssenKrupp en los EE. UU. y en Alemania. Se prevé que la

planta se pondrá en funcionamiento a principios del año 2009.

noticiaS

El ministro de Ciencia y Tecnología de

Indonesia, Kusmayanto Kadiman, vi-

sitó Europa en junio. El político no solo

viajó a París, Berlín, La Haya y Viena,

sino también a Essen, donde fue recibi-

do en la sede central de MAN Ferrostaal.

El tema principal de conversación fue la

“obtención de energía limpia”. En esta

área, la empresa se dedica activamente

a la energía solar, la geotermia y la pe-

troquímica (transformación de metanol

en energía eléctrica).

El Ministro de ciencia y Tecnología de indonesia visita a Man Ferrostaal

Kusmayanto Kadiman, ministro de Ciencia y Tecnología de Indonesia, y el Dr. Matthias Mitscherlich, presidente de la Junta Directiva de MAN Ferrostaal

9

A finales de año, podrán producirse

en la planta Karoon I, de Bandar

Imam, hasta 40 000 toneladas anuales

de diisocianato de tolueno (TDI). TDI y

diisocianato de metildifenilo (MDI) son

productos básicos para la fabricación

de espumas de poliuretano. Se utilizan

para la fabricación de automóviles y

en la industria de muebles, para la pro-

ducción de perfiles de plástico y como

material aislante.

El proyecto fue iniciado por la joint

venture entre National Petroleum Com-

pany (NPC), Chematur Engineering AB y

Hansa Chemie AG. MAN Ferrostaal par-

ticipa en la joint venture a través de una

empresa común con Chematur.

Gracias a la amplia experiencia de MAN

Ferrostaal en proyectos con el Irán y de-

bido a sus profundos conocimientos en

materia de ejecución de proyectos, se

hizo cargo, en el año 2002, de las com-

pras del equipamiento necesario para

este proyecto. Además, a fines de 2003,

también se encargó de las compras del

equipamiento principal y general, y, en

2005, del suministro de instrumentos,

válvulas y piezas de empalme. Estos pe-

didos fueron llevados a cabo, con éxito,

hasta mediados del año 2006. La finan-

ciación se realizó mediante un contrato

de crédito de 150 millones de euros.

Debido al éxito del proyecto, el cliente,

la empresa National Petroleum Com-

pany (NPC), volvió a encargar a Chema-

tur la construcción de una planta MDI.

El nuevo pedido se encargó en enero

de 2006 y su realización demorará

unos tres años, según las estimacio-

nes. El proyecto abarca la planificación

y construcción de plantas para la fa-

bricación de 40 000 toneladas anuales

de MDI, 30 000 toneladas anuales de

anilina y 56 000 toneladas anuales de

ácido nítrico. MAN Ferrostaal se hará

cargo, nuevamente, de las compras del

equipamiento específico necesario para

el proyecto.

irán: la planta TDi está a punto de ser puesta en funcionamiento

Karoon I en la región petroquímica de Bandar Imam

Hasta la última gota

10

A principios de 2007, le fue encargada a MAN Ferrostaal la

construcción, llave en mano, de de una planta de trata-

miento de agua en Libia, cuyo objetivo era la filtración de todo el

petróleo contenido en 22 000 metros cúbicos de agua hasta ob-

tener una dilución de 10 ppm (partes por millón) de partículas

de petróleo. La técnica de reinyección de agua producida es una

de las medidas de extracción terciaria de más alta tecnología,

para maximizar la extracción de petróleo residual de un yaci-

miento. Además de los trabajos de ingeniería y de instalación,

se suministraron los siguientes productos:

· dos recipientes flotadores horizontales, en lecho fluido de gas

(15 metros de largo, cada uno; cuatro metros de diámetro)

· cuatro filtros de cáscaras de nuez lavables a contracorriente

(las cáscaras de nuez tienen una característica especial:

extraen petróleo del agua)

· tanques, recipientes

· dos bombas de inyección

· diversas bombas, tuberías, elementos de mando

El importe del pedido asciende a 22 millones de euros. La planta

de tratamiento de agua deberá quedar completamente termi-

nada en 24 meses. Se trata del tercer proyecto de este tipo que

MAN Ferrostaal realiza en Libia.

El cliente es la empresa ENI Oil Company Ltd., uno de los ma-

yores productores de petróleo de Libia. “Bu Attifel”, la estación

de extracción de crudo ubicada en la zona oriental del Sahara

libio, está en producción desde 1972.

Desde entonces, la mezcla residual de petróleo y agua después

de haber realizado el tratamiento del crudo se separa de las par-

tículas de gas, petróleo y sustancias sólidas y, a continuación, se

evapora o se infiltra en el suelo del desierto. En el futuro, esta

mezcla será tratada y reconducida al yacimiento. Las ventajas

de este procedimiento son que, al comprimir el agua en el pozo

de petróleo, aumenta la capacidad de extracción, lo que permi-

te un mejor aprovechamiento de las reservas y la protección

del medio ambiente.

noticiaS

A/100 Tratamiento de aguas de la fuente de crudo de un yacimiento petrolífero

Flotación por gas inducido Filtros de cáscara de nuez

Bombas de alimentación

Recuperación de aceite

Tanque de decantación

Depósito de alma-cenamiento

Bombas para aumentar la presión

Bombas de inyección

Separador

Tanque de desgasificación

Bombas de lavado a con-tracorriente

Tanque de desgasificación

Bombas

11EL ECO Diciembre de 2007

La compañía Veba Oil Operations (VOO) se dedica a la pro-

ducción de petróleo en Libia. En Ras Lanuf (Golfo de Sirte),

opera un patio de tanques compuesto por trece tanques, con

una capacidad de 500 000 dry barrels cada uno. Un tercio de

la producción total de petróleo del país africano está almace-

nada allí. Pero como los tanques son bastante antiguos, se hace

necesario modernizar la planta.

Para ello, VOO llamó a licitación para ampliar y renovar las ins-

talaciones de extinción de incendios. En enero de 2007, MAN

Ferrostaal obtuvo la adjudicación del Procurement-Construc-

tion-Commissioning, que abarca las siguientes prestaciones:

compra y suministro de equipamiento para procesos, tanques,

tuberías, equipamiento eléctrico, instrumentos y material a

granel, confección de manuales de uso, elaboración de los pro-

cedimientos por seguir para la puesta en marcha y el montaje,

el entrenamiento on shore y off shore. El proyecto asciende a

17,4 millones de euros y demorará 21 meses.

Modernización del sistema de extinción de incendios para un patio de tanques

El consorcio estatal argelino de gas,

SONATRACH (petróleo, gas, petroquí-

mica), explota una planta de licuación

de gas natural en el emplazamiento de

Arzew, una ciudad costera cerca de Orán.

Desde los campos de exploración del sur

del país, el gas se transporta mediante

gasoductos hasta la costa. El complejo de

plantas GL1.Z cuenta con seis líneas de

licuación de gas natural, cuya capaci-

dad total es de 1,6 millones de metros

cúbicos normales de gas natural líqui-

do por año. Desde el puerto propio, la

producción se exporta a todo el mundo.

En esta planta, se lleva a cabo el recambio

de diversos equipos en el marco de un

programa de mantenimiento preventivo,

y MAN Ferrostaal se encargará de sumi-

nistrar los productos y las prestaciones

de servicios necesarias.

Para el cumplimiento de esta tarea, MAN

Ferrostaal actúa como contratista gene-

ral y coopera con una serie de provee-

dores internacionales. Se estima que el

proyecto, que asciende a unos setenta

millones de euros, será llevado a cabo en

un plazo de 24 meses.

recambio de intercambiadores de calor y condensadores de vapor

Batna

Setif

annaba

Sfax

MisurataBengasi

Túnez

Golfo de Sirte

Sirte

Yerba

Bu attifel

arGELia

Trípoli

TúnEZ

LiBia

Mar Mediterráneo

Sahara

Chott el Yerid

Sahara

Orán

argel

0 100 200 km

25 aniversario de Koch de Portugal

12

Koch de Portugal, perteneciente al grupo de empresas de

MAN Ferrostaal desde marzo de 2007, celebró en octubre

su 25 aniversario. Esta constructora de plantas industriales, em-

presa de gran renombre, con sede social en Lisboa, fue fundada

en el año 1982 y, desde aquel entonces, se ha hecho un muy buen

nombre con la ejecución de proyectos destacados. Entre ellos,

están la primera central eléctrica del país con turbinas de vapor

y una potencia de 1 000 megavatios; la planta de aprovecha-

miento de desechos Setúbal, con 60 000 toneladas por año; el

Puente 25 de abril y el puente de ferrocarril de la ciudad de Oeiras.

Pero esta empresa de 200 empleados es fiel a la mentalidad

portuguesa de descubrir nuevos horizontes, por lo cual está muy

bien posicionada en muchos otros mercados del mundo como,

por ejemplo, en Nigeria, Irán, Jordania, Siria, el Brasil, la Argenti-

na, Tailandia y Malasia. Es de destacar, especialmente, la central

eléctrica de Ribatejo, con una potencia de 1 200 megavatios, que

comenzó a operar en abril de 2006 y que fue designada por la

revista POWERmagazin como una de las “Top Plants 2004”.

noticiaS

MAN Ferrostaal refuerza el Sector de

Proyectos (construcción de gran-

des plantas industriales). El 15 de octubre,

después de la convocatoria del Consejo de

Administración, ingresó en la empresa el

nuevo miembro de la Junta Directiva, el

ingeniero Dr. Reimelt, quien ampliará el

segmento de negocios estratégico de las

áreas de Biocombustibles y Desarrollo de

Proyectos. La empresa participa en la cons-

trucción de plantas para la fabricación de

biocombustibles de primera generación

(biodiesel y bioetanol) y está planificando

la construcción de plantas de segunda ge-

neración (BTL – biomasa a líquido).

En el mercado de biocombustibles, de

rápido crecimiento, MAN Ferrostaal ya

ha logrado los primeros aciertos. Actual-

mente, se están construyendo dos plan-

tas para la producción de biodiesel, y hay

otros proyectos en cartera para la fabri-

cación de plantas de biodiesel y de bioe-

tanol. La empresa tiene pensado ampliar

considerablemente este negocio, bajo la

dirección del nuevo miembro de la Jun-

ta Directiva: “Stephan Reimelt es uno de

los mejores expertos en biocombusti-

bles”, dijo el Dr. Matthias Mitscherlich,

presidente de la Junta Directiva de MAN

Ferrostaal AG y miembro de la Junta Di-

rectiva de MAN AG. En la empresa Lurgi

AG, Reimelt logró montar y ampliar, con

mucho éxito, un centro de competencias

para el área de Biocombustibles. En esta

empresa se desempeñaba últimamente,

teniendo a su cargo las áreas de Ventas

Internacionales, Desarrollo de Proyectos,

Marketing y Servicios de Posventa.

nuevo miembro de la Junta Directiva del área de Biocombustibles

13EL ECO Diciembre de 2007

Por la tarde del 15 de agosto de 2007, un sismo devastador, de

una magnitud de 7,9 grados en la escala de Richter, sacudió la

costa sur del Perú. El terremoto más violento de los últimos años

dejó un saldo de 500 muertos y 1 500 heridos. El presidente del

Perú, Alan García, solicitó la ayuda de los hospitales del país para

que ofrecieran asistencia gratuita. La Fuerza Aérea del Perú creó

un puente aéreo para enviar ayuda a las víctimas del terremoto.

Las vibraciones del terremoto se extendieron hasta el Brasil y

Ecuador. Las ciudades más dañadas fueron Chincha, Picso e Ica,

que fue destruida casi por completo. Como consecuencia de ello,

quedaron completamente paralizados los sistemas de abasteci-

miento de electricidad y agua. En un acto de solidaridad, MAN

Ferrostaal decidió donar a la zona de catástrofe un grupo electró-

geno de emergencia con una potencia de 15 kilovatios. La dona-

ción estaba destinada a un puesto de asistencia médica de la au-

toridad de sanidad de Santa Clemente, un suburbio de Pisco, en el

cual se presta asistencia médica a los habitantes más pobres de la

zona costera. Una parte de la infraestructura del edificio, que de

por sí estaba obsoleto antes de la catástrofe, fue completamente

destruida, y la falta de electricidad tuvo como consecuencia que

no se pudiera asistir a los heridos durante la noche y que no fuera

posible conectar el equipo de esterilización, de vital importancia

para la supervivencia. Debido a la falta de refrigeración, se des-

componían, además, los medicamentos y las vacunas.

El Departamento de Servicio Técnico de MAN Ferrostaal Perú

instaló el grupo electrógeno y lo puso en funcionamiento en

presencia del médico en jefe, una representante de la Admi-

nistración Municipal y del gerente general de MAN Ferrostaal

Perú, Reinhart Hönsch. Los empleados de la empresa también

se solidarizaron con las víctimas participando en una colecta

organizada por la Cámara de Comercio de Lima, mediante la

cual se podían donar dinero y bienes materiales (alimentos y

mantas, por ejemplo).

una donación

garantizó la asistencia médica

La empresa Box Print, de la región bra-

sileña de Rio Grande do Sul, es una de

las empresas de impresión de embalajes

líderes del país más grande de Sudamé-

rica. Desde el punto de vista técnico,

la Dirección apuesta por maquinarias

de MAN Roland, en especial el modelo

Roland 702 PLTTLV. Esta máquina se

caracteriza por su gran versatilidad y

por la alta producción. Además de su-

ministrar e instalar estas potentes má-

quinas, MAN Ferrostaal ofrece también

un amplio servicio de posventa, con lo

cual garantiza un óptimo servicio de

atención al cliente. Para Box Print, el

proceso de embalaje es parte de la cade-

na de valor agregado. Al fin y al cabo, lo

primero que ve el cliente es el embalaje

de la mercancía, el cual puede ejercer

una gran influencia sobre la decisión de

compra.

El embalaje vende el producto

El terremoto destruyó, en agosto, la otrora pintoresca ciudad costera de Pisco.

14

un nuevo gigante en el negocio del acero:coutinho & Ferrostaal

coutinho caro, Villacero y Man Ferrostaal crean una de las más grandes empresas

del sector del acero, completamente independiente de los proveedores.

Foro

El 1 de enero de 2008, las empresas CCC Steel GmbH &

Co. KG, Hamburgo, y MAN Ferrostaal AG, Essen, fusiona-

rán sus actividades internacionales relacionadas con el

negocio del acero, constituyendo la empresa “Coutinho &

Ferrostaal GmbH & Co. KG”, con lo cual se convertirán en una

de las empresas líderes a nivel mundial en el comercio del

acero. El área de negocios del acero, que hoy en día es operada

por Ferrostaal Metals Group, será integrada en la empresa

CCC Steel, contra cesión de derechos societarios.

CCC Steel es una joint venture entre el grupo de empresas MPC

Münchmeyer Petersen & Co. GmbH, Hamburgo, y el grupo in-

dustrial mexicano, Grupo Villacero, Monterrey. CCC comenzó

sus actividades en el comercio del acero, a nivel internacional, a

finales del siglo XIX y demostró gran interés en fusionarse con

Ferrostaal Metals Group. El Dr. Benjamin Schroeder, portavoz

de la Dirección de CCC Steel y consocio de MPC Münchmeyer

Petersen & Co., confirma: “Hemos puesto todo nuestro em-

peño en esta tarea, porque sabíamos, desde un principio, que

Ferrostaal Metals y CCC son dos empresas dedicadas al acero

que se complementan a la perfección. Se producen pocas inter-

ferencias, la filosofía de negocios de las personas que toman las

decisiones es idéntica, y, además, consideramos que hay exce-

lentes oportunidades de crecer juntos”.

La nueva sociedad, en la que MPC Münchmeyer Petersen & Co.,

Grupo Villacero y MAN Ferrostaal participarán con un tercio

(33,33%) cada una, ocupará un lugar primordial a la cabeza del

sector internacional del acero. Con sus 320 empleados en 56

emplazamientos de 34 países de todo el mundo, la empresa es-

pera lograr, en el año 2008, un volumen de ventas de 2 100 mi-

llones de euros, equivalentes a una producción de poco menos

de cinco millones de toneladas por año. Los emplazamientos

centrales de Hamburgo, Houston y Essen se mantendrán, y no

se planifica una reducción de personal.

Con la fusión de los dos comerciantes de acero renombrados,

MPC Münchmeyer Petersen & Co. y MAN Ferrostaal lograron

realizar una jugada maestra a nivel internacional. Así, las em-

presas refuerzan activamente su posición destacada en el mer-

cado. Villacero continúa, consecuentemente, con su estrategia

de ocupar una posición de liderazgo internacional en el área de

comercialización global, compras y logística del acero.

Uwe T. Schmidt, miembro de la Junta Directiva de MAN Ferrostaal

AG, y presidente de la Junta Directiva y director ejecutivo de

Ferrostaal Metals Group, está muy complacido con esta so-

lución de gran porvenir y considera que la fusión de ambas

sociedades es una consecuencia natural de la consolidación

incesante en el área de la producción de acero: “Tenemos que

estar a la misma altura de nuestros socios proveedores, que

cada vez son más grandes y más fuertes. De lo contrario, existe

el riesgo de que, en el futuro, no tengamos la fuerza suficiente

para cumplir nuestra función en este negocio tal y como se es-

pera de nosotros. La fusión con CCC podría adoptar una función

ejemplar dentro del mercado”.

Comenta el Dr. Israel Gutiérrez, gerente de las áreas de Estra-

tegia y Negocio Internacional de Villacero: “Por medio de esta

transacción, hemos dado un gran paso adelante en la consecu-

ción de nuestro objetivo estratégico, que consiste en ampliar

nuestras actividades comerciales internacionales en el ramo

del acero y enfrentar con eficacia los desafíos de la consolida-

ción y globalización de los mercados del acero. La fusión entre

CCC Steel y Ferrostaal Metals es decisiva para fortalecer nuestra

competitividad en el ámbito global”.

Los experimentados equipos directivos de ambas sociedades se

han puesto a las órdenes del Dr. John Benjamin Schroeder, de

Uwe T. Schmidt y del Dr. Israel Gutiérrez para afianzar el éxito

presente y futuro de Coutinho & Ferrostaal.

15EL ECO Diciembre de 2007

Uwe T. Schmidt, miembro de la Junta Directiva de MAN Ferrostaal y director ejecutivo de Ferrostaal Metals Group, dirigirá en el futuro, junto con los represen-tantes de los demás grupos, el negocio del acero.

Exitosa cooperación con el KfW iPEX-BankGeneralmente, Man Ferrostaal cosecha éxitos aún en mercados “exóticos”, con

proyectos en cierto modo espectaculares. En muchos casos, además de la im-

portancia de la tecnología y la ejecución, también la financiación es un factor

de peso para una inversión rentable. Para ello, la empresa trabaja con éxito con

numerosos bancos nacionales e internacionales. El KfW iPEX-Bank es uno de

los socios importantes con los que Man Ferrostaal mantiene una estrecha y

exitosa relación comercial.

16

Foro

Nueva serie

“socios First Class”: una colaboración de muchos añosLas competencias clave de MAN Ferrostaal son el desarrollo de proyectos y la

gestión de proyectos. Como contratista general, la empresa dispone de muchos

contactos y del know-how necesario para saber quién es más apto para cada

tarea. Un gran punto a favor para los clientes es que MAN Ferrostaal no depende

de sus proveedores. Durante la construcción de grandes plantas industriales, es

frecuente que se trabaje con más de cien diferentes socios; algunos de ellos se

contratan como proveedores para una única ocasión, otros prestan servicios por

todo el tiempo de duración del proyecto.

Desde hace muchos años, la empresa trabaja con unos socios seleccionados

cuidadosamente. Estas relaciones comerciales exitosas de larga data son las que

presentamos aquí, en esta serie, que inauguramos con el banco KfW IPEX-Bank.

17EL ECO Diciembre de 2007

El KfW IPEX-Bank prepara soluciones de financiación para

todos los segmentos de negocio de MAN Ferrostaal. De

particular importancia son los segmentos de Energía/

Petroquímica y Construcción Naval. Además de productos de

garantía para la fase de la oferta y de la construcción (garantías

de anticipo, avales de suministro y de prestación de servicio,

etc.), se ponen a disposición, principalmente, productos com-

plejos y hechos a medida para la financiación a largo plazo de

adquisiciones de equipos y plantas. El KfW IPEX-Bank se ve a

sí mismo como parte del consorcio de licitadores, con respon-

sabilidad por la parte financiera de la licitación.

Un clásico ejemplo es el proyecto de la planta de nitrato de

amonio-urea y melamina (UAN) en Trinidad, sobre el que he-

mos informado en la última edición y para el cual el KfW IPEX-

Bank ha desarrollado el concepto de financiación, en estrecha

colaboración con los jefes de proyecto, el Departamento de

Finanzas de MAN Ferrostaal y con el cliente. Como líder de un

consorcio bancario, ha puesto a disposición créditos por una

suma de 1 200 millones de dólares estadounidenses.

La cooperación entre el KfW IPEX-Bank y MAN Ferrostaal ha

perdurado durante décadas, haciendo frente a varias crisis

financieras y de mercados emergentes. Además de múltiples

contactos entre los jefes de proyectos, por lo menos una vez

al año hay un encuentro a nivel gerencial de ambas empresas,

en el marco del cual se discute sobre la situación actual de

negocios y otros temas de orden superior.

El trabajo en conjunto y los contactos personales en todos los

niveles hacen posible la ejecución rápida y eficiente de pro-

yectos, también de aquellos que son novedosos y complejos.

Ejemplo de ello es la planta de metanol que recientemente

comenzó a funcionar para la Oman Methanol Company, pri-

mer proyecto privado de gran envergadura en Omán que se

basa en una financiación de proyecto. El KfW IPEX-Bank estuvo

presente desde los inicios presentando, durante la fase de la

oferta, un concepto viable de financiación.

Se trataba de la construcción y puesta en marcha de una planta

de metanol con una capacidad de 3 000 toneladas diarias. La

planta se erigió en Sohar, una nueva zona industrial con bue- Vista de la sede central del KfW, en Fráncfort, sobre los rascacielos de la ciudad

18

Foro

na infraestructura, que incluye un puerto de aguas profundas.

Los costos del proyecto ascienden a 520 millones de dólares

estadounidenses, y las obras durarán treinta meses. La finan-

ciación externa, que en su mayor parte está cubierta por la

aseguradora Hermes, estuvo completamente a cargo del KfW

IPEX-Bank, que llevó a cabo la coordinación, negociación, sus-

cripción y colocación en un consorcio bancario internacional,

en el marco de una sindicación.

La posición de MAN Ferrostaal como patrocinadora y copro-

pietaria, por un lado, y como contratista off shore por el otro,

significó una gran fortaleza y, al mismo tiempo, un desafío para

la estructura de la financiación. Para sopesar delicadamente los

intereses de todos los implicados, el KfW IPEX-Bank recurrió

a su vasta experiencia, en especial a la adquirida con MAN

Ferrostaal. El particular desafío, en este caso, fue explicarle al

inversor local el concepto y la estructura general del proyecto.

Finalmente, fue posible aplicar el modelo de cooperación que

ya dio pruebas de su efectividad en Trinidad. Con ello, el con-

cepto general no solo incluye la construcción de la planta, sino

también la puesta en marcha, distribución y financiación: el

paquete de servicios completo para inversores industriales,

por así decirlo. La confianza, el trabajo coordinado y las refe-

rencias son las bases de este modelo que, en parte gracias a una

ejecución rápida y calculable del proyecto, termina siendo la

oferta más económica en la apreciación general. El proyecto

de Omán ha dado una señal importante, ya que con esta ini-

ciativa privada de gran envergadura, los omaníes han podido

convencerse de que son muchas las ventajas de trabajar de for-

ma conjunta con inversores extranjeros experimentados, así

como con constructores de plantas y financiadores. Así es que

el próximo proyecto ya está en tratativas.

18

El KfW IPEX-Bank y MAN Ferrostaal desarrollaron juntos un concepto de financiación para la M5000, la planta de metanol más grande del mundo, ubicada en Trinidad.

19EL ECO Diciembre de 2007

El banco KfW IPEX-Bank forma parte del grupo bancario KfW

y se ha especializado en la financiación de inversiones em-

presarias y de infraestructura, proyectos de gran envergadu-

ra e inversiones de empresas europeas en el exterior. Tras el

acuerdo con la UE sobre los bancos de fomento, todas las

actividades de negocio del grupo bancario KfW que compitan

con otros bancos del interior y del exterior se concentrarán en

este banco. El 1 de enero de 2004, comenzó una fase de tran-

sición de cuatro años que, cuando finalice, el 1 de enero de

2008, tendrá como resultado su independencia jurídica como

banco. Al ser una empresa subsidiaria en un cien por ciento de

KfW, el KfW IPEX-Bank continuará formando parte del grupo

bancario KfW.

El objetivo del KfW IPEX-Bank es el de apoyar a la industria

alemana y europea mediante financiaciones hechas a medi-

da. Con más de cuarenta años de experiencia y una cartera

de unos 63 300 millones de euros (información actualizada al

31/12/2006), es uno de los bancos líderes de este mercado.

El KfW IPEX-Bank ofrece una amplia gama de productos de

financiación, que abarca desde financiaciones de exportación

con cobertura de Hermes, créditos a empresas y precios glo-

bales (a forfait) para financiaciones de estructura compleja en

el interior y exterior del país, hasta financiaciones a corto pla-

zo, por ejemplo, la puesta a disposición de avales. Su oferta se

dirige a grandes empresas alemanas y europeas, y a empresas

medianas en las ramas de la industria de materias primas, la

industria manufacturera, comercio y salud, energía y medio

ambiente, telecomunicación, medios, navegación, aeronáuti-

ca, transporte ferroviario y en carretera, así como aeropuertos,

puertos marítimos y construcción de obras.

Además de su sede central en Fráncfort, el KfW IPEX-Bank

cuenta con representaciones en Londres, Nueva York, San

Pablo, Estambul, Moscú, Bangkok, Bombay y Pekín.

Sitio web del KfW IPEX-Bank:

www.kfw-ipex-bank.de

El KfW IPEX-Bank también proveyó los fondos para la modernización del aeropuerto de Sheremetyevo. El 23 de abril, los socios comerciales firmaron una adenda de

5 millones de euros adicionales al crédito ya existente.

20

auge económico de un país andino

reinhart Hönsch es el director de la nueva casa Man de Lima. una nueva tarea

de este tipo es un desafío bienvenido para este apasionado de las redes. Tras

haberse hecho cargo de la dirección de Man Ferrostaal Sac en el Perú, en el año

2005, puede dedicarse ahora a esta nueva tarea, la ampliación del negocio Man

en el ámbito de la casa Man.

PlataForMa Man

Las Casas MaN

Presencia en mercados en crecimientoCon las Casas MAN, el Grupo quiere unificar sus fuerzas dentro de los merca-

dos en crecimiento y aprovechar sinergias. Allí, donde los subgrupos actuaban

por separado, se crearán unidades centrales que reúnan a todos los subgrupos

individuales.

Señor Hönsch, ¿qué oportunidades cree usted que tiene man

actualmente en el mercado peruano?

Desde hace unos dos años, el país está experimentando un

auge económico que abarca todas las áreas de la industria. El

motivo es el saldo positivo de la balanza del comercio exterior,

que se basa en las crecientes exportaciones de materias primas

minerales, productos agrícolas y harina de pescado. En el oeste

de Sudamérica, el Perú es, junto con Chile y Colombia, la eco-

nomía nacional más estable. MAN es partícipe de esta buena

coyuntura.

¿cuáles son las áreas de negocios en las que el consorcio está

mejor representado?

MAN Ferrostaal tiene mucho éxito en el área de máquinas de

imprenta, máquinas para la industria plástica y de empaque-

tado. Ya hemos suministrado nuestras potentes líneas MAN

Roland Offset a dos de las imprentas más importantes de Lima,

que planifican aumentar aún más su capacidad de producción

en los próximos años. Además, tenemos pensado ampliar la

capacidad de acuñado de la moneda peruana. Siguen pla-

neándose diversos proyectos relacionados con la minería. Por

ejemplo, un sistema de transporte de tubos y de carga móvil

de barcos, de 3,5 kilómetros de longitud, para el transporte de

concentrados de minería, así como una cinta transportadora

de doce kilómetros de largo, para el transporte de minerales

de cobre. MAN Nutzfahrzeuge quiere incorporar autobuses a

gas para mejorar el transporte público urbano de la ciudad

de Lima. El área de pesca también juega un papel importan-

te: MAN Diesel SE suministra sistemas completos de acciona-

miento para barcos pesqueros, lo que incluye también el ser-

vicio de posventa y el almacenaje de repuestos. Con nuestros

motores, equipamos, por un lado, nuevas construcciones de la

flota pesquera peruana y, por otro lado, reequipamos modelos

más antiguos para que puedan ser operados con aceite pesa-

do. Los distintos proyectos de las industrias petroquímica y de

petróleo y gas ofrecen oportunidades de negocio lucrativas a

MAN TURBO. Al norte de Lima, se está iniciando un proyecto

para la producción de bioetanol sobre la base de caña de azú-

car. Suministramos equipamiento de navegación y repuestos

para los seis submarinos de la flota peruana.

¿de qué manera contribuye man con el desarrollo de la eco-

nomía local?

La amplia gama de productos que ofrece el Grupo fue y sigue

siendo una excelente base para contribuir con el desarrollo del

Perú en las distintas ramas de la industria, que son la pesca, ma-

rina, agricultura, productos alimenticios, la industria del plás-

tico, energía, imprenta y transporte. Esta contribución la reali-

zamos mediante la utilización de la más moderna tecnología,

servicios de ingeniería, apoyo logístico y, en el área de servicios

de posventa, gracias a nuestro excelente personal técnico, cuya

formación es de primera calidad. Debido a los muchos años de

presencia en el mercado, a nuestra confiabilidad en el cumpli-

miento de los contratos y, finalmente, gracias a que tenemos

muy buenos contactos en el Perú, MAN ha logrado posicionarse

firmemente dentro de la economía del Perú.

www.man-peru.com

21EL ECO Diciembre de 2007

Reinhart Hönsch (centro) dirige la Casa MAN de Lima.

Datos y cifras

Perú

Cantidad de habitantes 27,4 millones

Crecimiento de la población/año 1,5%

PiB en miles de millones de usD (2006) 93

PiB por habitante en usD (2006) 3 366

Crecimiento de la economía (2006) 7,6%

saldo del presupuesto (en % del PiB, 2006) 1,4

Fuente: bfal - Bundesagentur für Außenwirtschaft (Oficina Federal para el Comercio Exterior)

22

Hoy en día, son 16 los empleados que trabajan en la

Casa MAN de Kuala Lumpur; cuatro de ellos trabajan

para MAN Ferrostaal. Su tarea principal es reforzar

dentro del país las actividades del consorcio y asegurar la uni-

formidad de la marca MAN. MAN Ferrostaal se hizo un había

hecho un nombre en el país como proveedor de máquinas

de imprenta y, en el futuro, se dedicará también al desarrollo

de proyectos de grandes plantas industriales, como acerías,

estaciones de compresores de gas, plantas eléctricas y com-

plejos petroquímicos. También juegan un papel importante

las áreas de construcción de barcos y comercio de acero. “Una

de nuestras tareas principales será identificar los proyectos y

controlar si valen la pena inversiones estratégicas con parti-

cipación equitativa. Podemos, por ejemplo, aumentar la ca-

pacidad instalada para la producción de amoníaco, urea, me-

tanol y melamina para el mercado asiático. En el negocio de

maquinarias, nos dedicaremos, adicionalmente, al segmento

de plásticos y máquinas de embalaje. También veo buenas

oportunidades de expansión de la infraestructura marítima

de Asia; en especial me refiero a participar en la ampliación

de las flotas comerciales”, dice Hubertus Roch, que trabaja ya

desde hace doce años para MAN Ferrostaal en Malasia y que,

junto con Ernst Geyer, es responsable por la nueva Casa MAN.

En el área de proyectos, hay dos proyectos en primer plano:

una planta de reducción directa y una fábrica de celulosa. En

cuanto al equipamiento para la industria gráfica de Malasia,

MAN Ferrostaal coopera estrechamente, desde hace muchos

años, con gran cantidad de clientes habituales.

MAN Nutzfahrzeuge está presente en el país con una joint

venture con MAN Truck and Bus Malaysia (MTBM), integra-

da por MAN Nutzfahrzeuge (en un setenta por ciento) y la

empresa de Malasia, MBF Holdings Berhad (en un treinta por

ciento). La empresa conjunta no solo distribuye vehículos

industriales, sino que también ofrece servicios de posventa

y repuestos. “Los medios de transporte modernos, para el

transporte de personas y mercancías, contribuyen de muchas

maneras con el desarrollo del país. Un buen sistema de trans-

porte es rápido, seguro, eficiente y confiable. Los vehículos

de alta tecnología, equipados con modernos dispositivos de

seguridad, contribuyen con la reducción de la cuota de acci-

dentes. Las bajas emisiones de gases de efecto invernadero

de nuestros vehículos industriales se ajustan a lo establecido

por las normas europeas y son anticontaminantes”, comenta

Eric Coste de MTBM, que trabaja como Country Manager para

MAN Nutzfahrzeuge en Malasia.

Bajo un mismo techoEn febrero, los empleados de Man de Malasia tendrán un motivo para festejar:

se inaugurará la nueva casa Man de Kuala Lumpur, la ciudad capital. Este esta-

blecimiento une a los subgrupos bajo un mismo techo y tiene como objetivo in-

ternacionalizar el consorcio, junto con todas las demás casas Man ya existentes.

PlataForMa Man

Hubertus Roch dirige, junto a Ernst Geyer, la Casa MAN de Malasia.

23

MAN TURBO (Malasia) Sdn Bhd, una joint venture con el socio

local MASER, comenzó a operar en junio de 2006. El foco de

atención es la industria regional de petróleo y de gas. Desde

el emplazamiento de Kuala Lumpur, se asesora a la mayoría

de los países del sudeste de Asia. Desde principios de los años

noventa, MAN TURBO tenía una representación continua en

el país y, desde el año 2000, una oficina propia. Gracias a la

creación de la sociedad regional y a la transferencia de conoci-

mientos que esto trae aparejado para la región, los clientes de

la industria petroquímica y de la industria petrolífera y de gas

cuentan con un socio confiable que ofrece soluciones hechas

a medida para las más diversas necesidades. Una de las tareas

primordiales de los últimos años fue, y sigue siendo, la crea-

ción de una red eficiente y cualificada de servicios de posven-

ta en el sudeste de Asia, que tenga acceso al amplio abanico de

conocimientos de MAN TURBO. Ernst Geyer, director regional

de MAN TURBO, considera que la alta calidad de los productos

del subgrupo, así como la confiabilidad y flexibilidad del equi-

po de servicios de posventa, son una muy buena base para

continuar creciendo fuertemente en el mercado.

Vista de la metrópolis económica de Kuala Lumpur

24

Las tres “p” de Man indonesiaindonesia es el país de los superlativos: con sus 225 millones de habitantes, el

mayor estado insular de la Tierra ocupa el cuarto lugar del mundo en cuanto a la

cantidad de habitantes. Entre Sumatra y nueva Guinea, viven más de 300 pueblos

diferentes, en su mayoría de origen malayo. Desde el mes de febrero de 2008, la

nueva casa Man de Yakarta hará las veces de plataforma de distribución para tres

subgrupos y garantizará un mejor servicio para los clientes y socios del país.

PlataForMa Man

Wayang Kulit, el famoso teatro de sombras de Indonesia, combina elementos de diferentes tradiciones religiosas.

25

P eople, Passion y Performance. Para Hans-Joachim

Delventhal, portavoz de la nueva Casa MAN de Yakarta,

estas tres “p” son los elementos centrales de la estrategia

de negocios de MAN en Indonesia. “Estas palabras clave son

fundamentales y decisivas para cada miembro del equipo en

sus tareas cotidianas”, dice Delventhal. “Así fue como MAN

Ferrostaal logró, una y otra vez, adaptarse a los cambios po-

líticos, económicos y sociales de Indonesia, como la última

crisis de Asia, entre 1999 y 2000. En el negocio de proyectos,

nuestras actividades principales se concentran, en primer lu-

gar, en las áreas de petróleo y de gas, de petroquímica, energía,

biocombustibles y geotermia. En nuestro carácter de socios de

distribución y de servicios, ofrecemos servicios en las áreas

de transporte, imprenta y en el segmento de máquinas espe-

ciales. Nuestras actividades incluyen tanto el montaje como

la producción local, lo cual nos permite alcanzar un alto valor

agregado”.

Además, MAN Ferrostaal es el proveedor de instalaciones de

imprenta y de embalaje líder a nivel nacional.

En el área de transporte, la empresa está presente en el país

desde hace ya casi cien años. En el año 1909, suministró a la

empresa Mijnbouw-Maatschappij ‘Billiton’ dos motores esta-

cionarios de un cilindro, así como también vías para ferroca-

rriles portátiles. Entre 2004 y 2005, el Ministrerio de Indone-

sia recibió unos 54 kilómetros de vías y dos grúas ferroviarias

de la marca KIROW para realizar los trabajos de conservación

y mantenimiento de las vías.

En 1996 se fundó la empresa PT MAN TURBO SEA que, desde

aquel entonces, atiende a los clientes de Indonesia con mucho

éxito. Sobre la base de la alta calidad de los compresores MAN

y debido a que la rapidez y la competencia de las prestacio-

nes de servicios infundieron siempre mucha confianza, los

productos de MAN TURBO pudieron posicionarse muy bien

en los segmentos de mercado de petróleo y de gas, de petro-

química y en la industria básica. “Para MAN TURBO, Indonesia,

con sus enormes fuentes de materias primas y una inmensa

demanda acumulada, típica de los países en vías de desarrollo,

es el mercado más importante de toda la región del sudeste

de Asia”, dice Ernst Geyer, el director regional del negocio de

compresores del sudeste de Asia.

Para Hans-Joachim Delventhal, la creación de la Casa MAN es

un paso fundamental para todo el Grupo: “Les estamos en-

viando un mensaje importante al mercado y a los empleados

locales. Gracias a ello, facilitaremos aún más a nuestros clien-

tes de Indonesia el acceso a los productos del Grupo”.

EL ECO Diciembre de 2007

La nueva Casa MAN de Yakarta

Schön, daß Sie neugierig reinschauen, obwohl hier ja eigentlich noch gar kein richtiger Text steht, sondern nur der sogenannte Blindtext. Der aber soll Ihnen

diesmal mehr Spaß machen als das „Eiriseididum“ oder das „Kisuaheli omryx nomryx“ oder dieses „Iam quanto minoris constat haec felicitas accessio!“ oder „In general, bodytypes are measured in the typographical point size“. Dieser Blindtext will Ihnen nämlich dreierlei sagen: Erstens will er den Texter entschuldigen – tut uns leid, aber es war einfach unmöglich, das Ding gestern nacht noch exakt auf Länge runterzuschreiben. Das Briefing, Sie wissen schon. Schwieriges Thema. Und die Freundin ist krank, und der Freund wollte unbedingt in diesen neuen Film. Also sorry. Ja, und zweitens haben wir Sie bis hierhin zum Lesen gebra-cht und wollen damit belegen, daß nicht alle Marktforscher und Kaffeesatzleser recht haben, die sagen, daß unser ar-mer Freund Otto Normalverbraucher und seine häßliche Schwester Lieschen Müller maximal Null Komma gar kein Interesse haben für Texte.

Drittens sollten wir für ein paar Zeilen abschweifen und uns dem Gegenstand unserer Bemühungen zuwen-

den. Was heißt überhaupt Blindtext? Macht er blind, und wenn ja, wen? Die Grafiker und Typografen, die solange blind in die Tasten hauen, bis ein Schreiber die Zeilen mit Sinn füllt? Ich denke, das Wörtchen will uns ja auch nur warnend darauf hinweisen, daß viel zu oft nach dem Motto

„Augen zu und durch“ verfahren wird bei der verantwor-tungsvollen Aufgabe, Grauwert zu verteilen. Ja sapperlot, sagen Sie jetzt vielleicht (wenn der Layouter den Text bis hierhin aus formalen Gründen noch nicht abgeschnitten hat), man soll doch in einem Layout nur sehen können, wie das Schriftbild überhaupt aussieht: Welche Schrift haben wir denn, in welcher Größe, wie sind die Buchstabenabs-tände und so weiter (Form follows function?). Trotzdem: Vielleicht ist ja die aktuelle, zeitgeistige und allgemeine Mißachtung interessanter, unterhaltsamer und ausschwei-fender Betrachtungen genau darin zu suchen, daß sie prä-sentiert wird erst mal in Form von Blindtext, also Blöd-sinnstext. (Siehe oben.)

Nichts über Ihr Produkt, nichts über Ihre Leistungen, nichts

über Ihren Service, nichts über Ihre tollen Leute. Nichts über Ihr

Angebot, nichts über Ihren Stolz, nichts über Ihr Engagement,

nichts über Ihren Optimismus. Wäre doch schade, oder? Für den

Fall, daß Sie jetzt der Meinung sind, es gäbe über Ihre Sache ja

gar nicht so viel zu sagen, gibt es diese alte Werberegel als Trost

und Ansporn: Wenn Sie wirklich nichts zu sagen haben, dann

sagen Sie das wenigstens lustig. So, genug jetzt: Die durchsch-

nittliche klassische Käfer-Anzeige hatte 632 Anschläge, und wir

sind schon weit drüber. Warten Sie mal ab, wie schön der Text

ist, der später hier gedruckt wird. Viel Spaß beim Lesen!

HeadlineSchön, daß Sie neugierig reinschauen, obwohl hier ja eigentlich noch gar kein richtiger Text steht, sondern nur der sogenannte Blindtext. Der aber soll ihnen diesmal mehr Spaß machen als das „Eiriseididum“ oder das „Kisuaheli omryx nomryx“ oder dieses „iam quanto minoris constat haec felicitas accessio!“ oder „in general, bodytypes are measured in the typo-graphical point size“.

26

rubrik

26

ProYEctoS

27DAS ECHO Dezember 2007

De un estado nómada a la modernidad

27EL ECO Diciembre de 2007

Progreso gracias al petróleo y al gasEl Sultanato de Omán ha cambiado mucho desde que comenzó a exportar petró-

leo, a fines de los años sesenta. El “oro negro” del desierto ha convertido al país,

antes eminentemente agrícola, en un codiciado exportador de materias primas.

ubicado en el sudeste de la Península arábiga, este país no solo posee yacimientos

de petróleo, sino también de gas natural. Estos últimos, en su mayoría aún inex-

plotados, ofrecen nuevas posibilidades de generar valor agregado para el país.

araBia SauDiTa

YEMEn

irán

EMiraTOS áraBES uniDOS

QaTar

Mukalla

riad

Masirah

Duqm

Thumrait

Salalah

raisut

Sur

Sohar

ibri

nizwa

Mascate

Mar Arábigo

Golfo de Omán

Golfo Pérsico

Dammam

al Hufuf

BaHréin

abu Dabi

ruwais

Dubái Khor Fakkan

al ain

chabahar

Habarut

Gheida

nishtun

OMán

Comerciantes en las calles de Sohar

28

0 100 200 km

29DAS ECHO Dezember 2007

Los omaníes poseen una larga tradición como navegan-

tes y comerciantes. En el siglo XVIII, la influencia de este

país a orillas del Mar Arábigo se extendía desde la costa

del sur de África hasta la India. Tras la expulsión de los portu-

gueses, a mediados del siglo XVII, Omán se convirtió en una

potencia marítima del Océano Índico, y su capital, Mascate, en

una significativa plaza de comercio.

La religión oficial de Omán es el islam. Tres cuartos de los habi-

tantes son musulmanes pertenecientes a la rama de los ibadíes.

A diferencia de los sunitas y chiítas, los ibadíes eligen al imán

libremente de entre los miembros de la comunidad creyente.

Además, creen que los principios de la fe, como el Corán, se

pueden someter a nuevas interpretaciones que se adapten a

los tiempos que corren. A raíz de su enfoque liberal, este tipo

de islamismo se considera tolerante y abierto. Y gracias al pe-

tróleo, hay bienestar.

Hace 37 años, el panorama era muy diferente: existía la escla-

vitud, se pagaban altos aranceles aduaneros internos, casi no

existían las calles asfaltadas, y el sistema educativo se limitaba

a las escuelas de enseñanza del Corán, a las que únicamente po-

dían asistir alumnos del sexo masculino. Los servicios de salud

pública eran escasos.

Los cambios vinieron de la mano de las reformas

Cuando, en 1970, Qabus bin Said asumió como sultán, la vida

pública del país tomó un nuevo rumbo. Como resultado de

una serie de reformas, la esclavitud fue abolida y quedaron sin

efecto las restricciones para salir del país o para viajar. Grandes

ingresos provenientes de la floreciente industria del petróleo se

destinaron a la modernización de la infraestructura y a mejo-

rar la educación y la salud pública. En 1971, Omán ingresó a la

ONU y a la Liga de los Estados Árabes. En pocas décadas, dejó

de ser un país agrícola para convertirse en un moderno país

industrial. Hoy, cuenta con pensiones de jubilación e invalidez,

subsidios de viudedad y orfandad, así como con una cobertura

médica gratuita. La población urbana, entretanto, asciende al

78 por ciento. La buena infraestructura de carreteras garantiza

buenas conexiones, aún hacia las localidades más remotas.

Partes del muro restaurado de la ciudad de Mascate

29EL ECO Diciembre de 2007

30

En el año 2004, el grado de alfabetización alcanzaba al 87 por

ciento de la población masculina y al 74 por ciento de la po-

blación femenina. La educación es gratuita, y aunque no es

obligatoria, el noventa por ciento de los niños de Omán asiste

a la escuela. Además de cuatro universidades privadas, hay una

universidad estatal, Sultán Qabus, fundada en 1986 en la capi-

tal, Mascate. En el año 2000, Omán ingresó a la Organización

Mundial del Comercio y, desde 1996, posee una constitución.

En el antiguo país agrario, tan solo queda un cinco por ciento de

beduinos; la agricultura, en el año 2006, representaba no más

del 1,2 por ciento del producto bruto interno.

Ahora, casi todo gira en torno al petróleo. También el suministro

de energía se basa en gran medida en el petróleo. Pero hay que

tener en cuenta que el oro negro del desierto no es un recurso

ilimitado. Las reservas de más de 5 000 millones de barriles solo

alcanzan para veinte años más y son relativamente pequeñas en

comparación con las de los países vecinos, los Emiratos Árabes

Unidos y Arabia Saudita. Ya ahora las capacidades de extrac-

ción están disminuyendo. Muchos pozos producen desde hace

más de 30 años y ya no tienen la presión de antes. Además, los

nuevos yacimientos no pueden explotarse tan fácilmente. En

el año 2006, la extracción de crudo alcanzó, en promedio, unos

737 700 barriles por día, lo que equivale a un cinco por ciento

menos que en el 2005 y a un 22 por ciento menos que en el

2001. No se tomarían medidas para una explotación más efec-

tiva antes del año 2010. Tarde o temprano, será necesario diver-

sificar la economía del país.

Gas natural como alternativa al petróleo

Una alternativa al petróleo es el gas natural, y Omán cuenta con

grandes cantidades de esta materia prima. Los yacimientos detec-

tados podrían cubrir una extracción del volumen actual por 56

años más. En Omán, en el año 2006, la extracción de gas natural

aumentó en un quince por ciento, ascendiendo a, aproximada-

mente, 30 000 millones de metros cúbicos. Casi la mitad de la

La planta de metanol MO3000 en el puerto de Sohar

ProYEctoS

EL ECO Diciembre de 2007

producción se procesa para obtener gas natural licuado (LNG).

Actualmente, la demanda supera a la oferta y, si el objetivo es

obtener un mayor valor agregado para el país mediante diversos

proyectos basados en la producción de gas, seguirá aumentando.

Un elemento importante del concepto de la diversificación de la

economía omaní es la planta de metanol MO3000 suministrada

por MAN Ferrostaal en Sohar. Esta planta está preparada para un

rendimiento de 3 000 toneladas diarias, lo que se traduce en un

millón de toneladas al año. El metanol es una sustancia básica

importante para la industria química y también se utiliza como

aditivo para combustibles. Los lugares de destino del metanol de

Omán son los mercados de Europa y Asia.

Sohar no solo es conocida como la ciudad del legendario perso-

naje Simbad el Marino. Situada a 230 km al noroeste de la capi-

tal, Mascate, posee considerable importancia económica. En el

año 2008, entrarán en funciones, muy cerca del nuevo puerto

industrial de Sohar, entre otros, una fundición de aluminio, una

Trabajadores en las obras de la planta MO3000

Encuentro entre la tradición y el mundo moderno: dromedarios frente a una planta industrial.

refinería, una fábrica de fertilizantes y una de aromatizantes.

El volumen actual de inversiones del puerto, que existe desde

2004, asciende a más de 12 000 millones de dólares estadouni-

denses. Se espera que las actividades planificadas en Sohar con-

tribuyan a la creación de 8 000 puestos de trabajo directos y

30 000 indirectos. Este proyecto empresario es uno de los más

grandes de su clase en todo el mundo.

Omán también apuesta por desarrollar el sector del turismo, lo

que generaría un mayor empleo, particularmente entre los jóve-

nes. El objetivo es que, para el año 2020, el turismo represente el

tres por ciento del producto bruto interno; actualmente, ascien-

de al uno por ciento. El gobierno quiere “omanizar” el mercado

de trabajo y crear puestos de trabajo para los 30 000 estudiantes

que cada año egresan de los colegios y de las universidades. De-

terminados trabajos, hasta ahora realizados por 600 000 tra-

bajadores extranjeros, en su mayor parte de la India y Pakistán,

quedarán reservados, en el futuro, para los omaníes. Gracias a

las numerosas reformas que se llevaron a cabo y a su riqueza en

materias primas, en menos de cuatro décadas, el Sultanato ha

dado un salto cuántico del Medioevo a la actualidad.

ProYEctoS

32

Baluarte del pasado: año tras año, la fortaleza de Nizwa, construida en 1668, atrae a miles de visitantes.

Fuente: Banco Central de Omán

Crudo y gas 47,7%

Minería 0,2% Construcción 2,5%

Suministro de energía eléctrica y agua 1,1%

Agricultura y pesca 1,2%

Comercio 10,6%

Hoteles y gastronomía 0,7%

Servicios financieros, inmuebles 5,5%

Administración pública y defensa 6,2%

Otros servicios 7,6%

Industria manufacturera 10,2%

Transporte, logística, comunicación 6,2%

estructura económica de Omán (2006)

33EL ECO Diciembre de 2007

M3000 de noche

34

Durante estos últimos tres años, nuestro equipo ha tra-

bajado con perseverancia y tenacidad para llegar a este

momento”, comenta Walter Offner, jefe de proyecto,

acerca del encendido oficial del horno a finales de julio de 2007.

“El cliente está muy satisfecho con la producción de arrabio es-

table, que supera lo que se había acordado”. Efectivamente, el

nuevo alto horno CST 3 ha superado el rendimiento acordado de

7 800 toneladas diarias. Hasta ahora, Arcelor Mittal CST trabaja-

ba con dos altos hornos, produciendo cinco millones de tonela-

das de arrabio al año. Ahora, el objetivo es aumentar la capacidad

de la empresa a 7,5 millones de toneladas. Además de la respon-

sabilidad por el desarrollo del proyecto, MAN Ferrostaal se había

comprometido a incluir las tecnologías de los socios consorcia-

les junto con las instalaciones anejas requeridas.

Durante la construcción del horno, el consorcio tuvo en cuenta

los aspectos más modernos de protección del medio ambiente.

Gracias a las instalaciones de eliminación de polvo y a la eficiente

purificación de gases, la planta opera con un mínimo de emisio-

nes. También las instalaciones de tratamiento de aguas (incluso

Se puso en funcionamiento el alto horno más moderno de SudaméricaEl Brasil no solo es una nación que juega bien al fútbol y un exportador de pro-

ductos agropecuarios. El país sudamericano, rico en materias primas, también

ocupa un lugar importante en la producción internacional de acero. En coopera-

ción con Siemens Vai y Paul Wurth, y después de tres años de trabajos de cons-

trucción, Man Ferrostaal ha suministrado a arcelor Mittal cST el alto horno más

moderno de Sudamérica. La empresa brasileña es una filial de arcelor Mittal y

un socio de Man Ferrostaal desde hace ya muchos años.

ProYEctoS

Los altos hornos 2 (derecha) y 3 (izquierda), de noche

“

Gas de escape y aire

Aire frío

Agua de refrigeración

Chimenea

Chimenea

Material proveniente de la homogeneización de la carga

Cinta transportadora en boca de carga principal

Agua de re-frigeración

Aire caliente Desempolvamiento de

nave de fundición

Arrabio

Escoria para la plan-ta de granulación

Alto hornoCalentador de aire

Polvo grueso hacia la planta de escoria

Al tanque de decantación

Gas puro

Agua de las ins- talaciones de tratamiento

Separador por gotas

Polvo

Filtro de bolsa

Purificación de gases

Cuchara torpedo a la acería con convertidor

Coque | Escoria | Fundentes

Eliminador de polvo

Lavador

de aguas de refrigeración) contribuyen a la compatibilidad am-

biental del horno. “Mediante este proyecto, hemos extendido a

todo el país la cadena de valor agregado que procesa mineral de

hierro para convertirlo en arrabio, y el procesamiento siguiente

que incluye la producción de desbastes”, dice el Dr. Rainer Bert-

ling, responsable del área de productos “Producción de hierro y

acero” de MAN Ferrostaal. Efectivamente, en el año 2005, el Bra-

sil contaba con una producción de alrededor de 200 millones de

toneladas, lo que lo convertía en el primer productor de mineral

de hierro del mundo. En vez de dedicarse a la simple exportación

de esta materia prima, ahora es mucho mayor la cantidad de mi-

neral que se puede procesar hasta transformarlo en arrabio.

Varios responsables y participantes asistieron a la plataforma

de colada para presenciar la primera colada de arrabio. Offner

describe así la ceremonia de encendido del horno propiamente

dicha: “Hay que imaginarse al alto horno como un depósito so-

metido a presión, con un recipiente de reacción de sesenta me-

tros de altura, en el cual se insufla, con una presión de 2,5 bares,

un huracán ardiente de más 1 000 centígrados. Presenciar este

momento siempre vuelve a ser una experiencia impresionante”.

Para llevar a cabo el montaje, se requirieron más de 12 500 tra-

bajadores. El volumen de inversión total del proyecto asciende a

mil millones de dólares estadounidenses. MAN Ferrostaal se hizo

cargo del aspecto financiero y financió completamente la parte

de las importaciones. El alto horno 3 es, para MAN Ferrostaal, el

segundo encargo de envergadura en Vitoria. En 1998, la empresa

puso en marcha el horno vecino (alto horno 2).

Alto horno 3 de Arcelor Mittal CST: principio de funcionamiento

Datos y cifras

alto horno 3 de arcelor Mittal CsT

Capacidad anual de producción de arrabio 3 millones de t

rendimiento del horno (en promedio) 7 840 t/d

rendimiento máximo del horno 8 700 t/d

Diámetro de crisol 12,5 m

Cantidad de planos de toberas 34

Cantidad de piqueras 4

Tasa de inyección de carbón 0 – 250 kg/t

Tasa de coque 335 – 500 kg/t

Tasa de escoria 200 – 300 kg/t

volumen interior 3 620 m³

volumen útil 3 130 m³

volumen de aire Máx. 5 400 nm³/min

Temperatura del aire 1 250 °C

Oxigenación 0 – 8%

Presión de gas de tragante 2,5 barg

Productividad Prom., 2,5 t/m³ VT/d

Escoria

Schön, daß Sie neugierig reinschauen, obwohl hier ja eigentlich noch gar kein richtiger Text steht, sondern nur der sogenannte Blindtext. Der aber soll Ihnen

diesmal mehr Spaß machen als das „Eiriseididum“ oder das „Kisuaheli omryx nomryx“ oder dieses „Iam quanto minoris constat haec felicitas accessio!“ oder „In general, bodytypes are measured in the typographical point size“. Dieser Blindtext will Ihnen nämlich dreierlei sagen: Erstens will er den Texter entschuldigen – tut uns leid, aber es war einfach unmöglich, das Ding gestern nacht noch exakt auf Länge runterzuschreiben. Das Briefing, Sie wissen schon. Schwieriges Thema. Und die Freundin ist krank, und der Freund wollte unbedingt in diesen neuen Film. Also sorry. Ja, und zweitens haben wir Sie bis hierhin zum Lesen gebra-cht und wollen damit belegen, daß nicht alle Marktforscher und Kaffeesatzleser recht haben, die sagen, daß unser ar-mer Freund Otto Normalverbraucher und seine häßliche Schwester Lieschen Müller maximal Null Komma gar kein Interesse haben für Texte.

Drittens sollten wir für ein paar Zeilen abschweifen und uns dem Gegenstand unserer Bemühungen zuwen-

den. Was heißt überhaupt Blindtext? Macht er blind, und wenn ja, wen? Die Grafiker und Typografen, die solange blind in die Tasten hauen, bis ein Schreiber die Zeilen mit Sinn füllt? Ich denke, das Wörtchen will uns ja auch nur warnend darauf hinweisen, daß viel zu oft nach dem Motto

„Augen zu und durch“ verfahren wird bei der verantwor-tungsvollen Aufgabe, Grauwert zu verteilen. Ja sapperlot, sagen Sie jetzt vielleicht (wenn der Layouter den Text bis hierhin aus formalen Gründen noch nicht abgeschnitten hat), man soll doch in einem Layout nur sehen können, wie das Schriftbild überhaupt aussieht: Welche Schrift haben wir denn, in welcher Größe, wie sind die Buchstabenabs-tände und so weiter (Form follows function?). Trotzdem: Vielleicht ist ja die aktuelle, zeitgeistige und allgemeine Mißachtung interessanter, unterhaltsamer und ausschwei-fender Betrachtungen genau darin zu suchen, daß sie prä-sentiert wird erst mal in Form von Blindtext, also Blöd-sinnstext. (Siehe oben.)

Nichts über Ihr Produkt, nichts über Ihre Leistungen, nichts

über Ihren Service, nichts über Ihre tollen Leute. Nichts über Ihr

Angebot, nichts über Ihren Stolz, nichts über Ihr Engagement,

nichts über Ihren Optimismus. Wäre doch schade, oder? Für den

Fall, daß Sie jetzt der Meinung sind, es gäbe über Ihre Sache ja

gar nicht so viel zu sagen, gibt es diese alte Werberegel als Trost

und Ansporn: Wenn Sie wirklich nichts zu sagen haben, dann

sagen Sie das wenigstens lustig. So, genug jetzt: Die durchsch-

nittliche klassische Käfer-Anzeige hatte 632 Anschläge, und wir

sind schon weit drüber. Warten Sie mal ab, wie schön der Text

ist, der später hier gedruckt wird. Viel Spaß beim Lesen!

HeadlineSchön, daß Sie neugierig reinschauen, obwohl hier ja eigentlich noch gar kein richtiger Text steht, sondern nur der sogenannte Blindtext. Der aber soll ihnen diesmal mehr Spaß machen als das „Eiriseididum“ oder das „Kisuaheli omryx nomryx“ oder dieses „iam quanto minoris constat haec felicitas accessio!“ oder „in general, bodytypes are measured in the typo-graphical point size“.

36

rubrik

36

ProYEctoS

37DAS ECHO Dezember 2007

Proyectos para el desarrollo de Venezuela

37EL ECO Diciembre de 2007

con una producción de 2,2 millones de barriles por día, Venezuela es uno de los

diez primeros países productores de petróleo del mundo, y sus reservas son las

más grandes del mundo occidental. a pesar de las fuertes controversias políticas

con los EE. uu., dos tercios de las exportaciones se destinan a este país. Para evitar

desórdenes internos, Venezuela subvenciona tanto la gasolina como la energía

eléctrica del propio país.

38

Nuevas plantas se dedicarán al ennoblecimiento de

materias primas petroquímicas y a fabricar produc-

tos como fertilizantes, plásticos y cosméticos. “Ve-

nezuela se convertirá en una potencia global en el área de la

petroquímica”, manifestó el Presidente. Bajo la presidencia de

Chávez, el gobierno venezolano determinó, hace seis años, que

invertiría en ambiciosos proyectos para el desarrollo de esta

industria. Para diciembre, estaba prevista la puesta en marcha

de una planta para la producción de 60 000 toneladas métri-

cas anuales de polietileno. En el año 2010, ha de seguirle una

segunda planta con una producción de un millón de toneladas

métricas anuales.

Proyecto de envergadura para un consorcio internacional

Como parte de esta política, también se idearon planes para

transformar gas en fertilizantes y para reemplazar una de las

viejas fábricas de fertilizantes, operada por la empresa estatal

Petroquímica de Venezuela S.A. (PEQUIVEN), por una planta

moderna, eficiente y confiable. Los encargos definitivos para

la construcción de esta planta de fertilizantes, que se compone

de una planta de amoníaco y una de urea montada a continua-

ción, ya se firmaron en junio de 2007. MAN Ferrostaal proveerá

los bienes y servicios que deberán importarse para construir la

planta de amoníaco, y el montaje será realizado por MAN Cons-

trucciones y Montajes S.A. La planta de urea e instalaciones

anejas serán suministradas por la empresa japonesa Toyo Engi-

neering Corporation y por VEC, una joint venture de empresas

venezolanas. MAN Ferrostaal es la empresa responsable de la

parte comercial dentro del grupo. El gobierno invierte cerca de

mil millones de euros en esta fábrica. La planta de urea tendrá

una capacidad de producción de 2 200 toneladas diarias, y la de

amoníaco llegará a 1 850 toneladas diarias.

El modelo por seguir de esta planta es el complejo petroquímico

que MAN Ferrostaal está construyendo en Punto Lisas, Trinidad,

que será uno de los más grandes de su clase en todo el mundo

(ver EL ECO 1/2007).

ampliación de la industria petroquímicaEn uno de sus programas semanales de televisión (“aló Presidente”) de septiembre

de 2007, Hugo chávez anunció que, en los próximos cinco años, quería desarro-

llar la industria petrolera de Venezuela y aumentar las ganancias anuales de este

sector a 100 000 millones de dólares estadounidenses. Esto implicaría la creación,

para el año 2013, de 700 000 puestos de trabajo en el sector, es decir, diez veces

más de los que hoy genera la compañía petrolera estatal PdVSa.

ProYEctoS

El ejemplo por seguir para Venezuela es la planta de amoníaco que actualmente se está construyendo en Trinidad.

39EL ECO Diciembre de 2007

marchan los preparativos

La planta de fertilizantes se construirá en la pequeña ciudad

caribeña de Morón, en el estado federal de Carabobo. Los prepa-

rativos están en marcha. Los obreros cercan una de las mayores

obras del país, mientras se realiza el encargo para la fabricación

de piezas individuales de equipamiento. Se preparan instala-

ciones temporarias, como calles de acceso y alojamientos. “A

principios del año 2008, comenzamos con los trabajos de ci-

mentación, tal como estaba planificado, y partimos de la base

de que las obras subterráneas comenzarán en término”, mani-

fiesta Helmut Mühlemeier, jefe de proyecto responsable por la

parte comercial de MAN Ferrostaal. “El complejo estará listo en

su totalidad a principios de 2011”.

no se importarán más fertilizantes

La construcción de fábricas de fertilizantes no solo fomenta el

desarrollo de la industria petroquímica, sino que también tiene

una importancia política y económica dentro del programa del

Presidente de Venezuela. Chávez quiere fortalecer la industria

agropecuaria nacional y lograr que, en el futuro, ya no tengan

que importarse fertilizantes, dado que estas operaciones repre-

sentan grandes gastos… sobre todo, teniendo en cuenta que Ve-

nezuela posee vastas reservas de petróleo. Según lo planificado,

en tres años ya se podría prescindir de estas importaciones. El

apoyo al sector agropecuario, además, es muy necesario, ya que

un ochenta por ciento de los alimentos y bienes de consumo

todavía debe importarse.

nuevas industrias, nuevos puestos de trabajo

Pero los fertilizantes no solo se quieren destinar al mercado na-

cional, sino que el país ha de convertirse en un productor líder

en toda Latinoamérica. Las posibilidades de venta están dadas.

Chávez invierte, así, en un mercado en crecimiento, ya que la

demanda mundial está aumentando. Desde 1996, el consumo

de fertilizantes nitrogenados se incrementó en un 9,5 por cien-

to; el de fosfato, en un 17,9 por ciento; y el de potasa, en un

27,5 por ciento.

Mediante el procesamiento de materias primas, también au-

menta el valor agregado, y se crean nuevos puestos de trabajo.

Gracias a las obras de construcción, que se realizan junto con

socios nacionales, durante varios años miles de personas dis-

pondrán de un ingreso seguro, directa e indirectamente. En

la fábrica misma trabajarán, en el futuro, algunos cientos de

empleados.

MAN Ferrostaal se estableció sólidamente en Venezuela hace

más de 50 años y contribuyó con la realización de algunos pro-

yectos pioneros para el desarrollo del país y de sus industrias.

Como ejemplo más reciente, podemos citar la central de ciclo

combinado (vapor y gas) Termozulia I, que entró en funciones

en junio de 2007.

La industria agropecuaria del país se verá beneficiada gracias a una mayor producción de fertilizantes.

40

La central de ciclo combinado Termozulia I fue inaugurada en junio de 2007 por el presidente Hugo Chávez.

Principio de funcionamiento de la central de ciclo combinado (representación simplificada)

intercambiador de calor

turbina de vapor

generador

condensador

vapor

agua

turbina de gas

combustible

aire

generador

gases de escape

suministro de energía eléctrica

En Venezuela, alrededor del 65 por ciento de la electrici-

dad proviene de seis centrales hidroeléctricas. Si lo me-

dimos en capacidad de producción de energía eléctrica,

estas centrales producen, aproximadamente, catorce de los 22

gigavatios de todo el país. Diez gigavatios ya recaen en la central

hidroeléctrica del Guri, ubicada en el río Caroní. Otros 7,5 giga-

vatios son generados por 24 centrales termoeléctricas. Todas las

centrales juntas, sin embargo, apenas producen un poco más de

electricidad que la que consumen la industria y la población.

Ante esta situación, el agua representa un recurso de cabal im-

portancia para el suministro eléctrico. Los períodos de sequía

se convierten en una amenaza: de diciembre a abril, el nivel de

agua de los ríos desciende, y ello hace que la capacidad de ge-

neración de energía de las centrales hidroeléctricas disminuya.

Esto sucede, por ejemplo, con todas las grandes centrales del río

Caroní. En el año 2001, después de un pronunciado período de

sequía, por primera vez se advirtió el riesgo que significaba tanta

dependencia de las centrales hidroeléctricas.

Otro problema son las insuficientes inversiones en nuevas redes

eléctricas. Hasta un treinta por ciento de la energía que alimen-

ta la red se pierde durante la transferencia. Por este motivo, es

común en Venezuela que haya cortes regionales de luz y que se

tomen medidas de racionalización. En la industria petrolera, que

genera el 85 por ciento de las exportaciones de todo el país, los

cortes de energía disminuyen la producción y las exportaciones.

En zonas rurales, la falta de seguridad con respecto al suministro

llevó a que los explotadores de grandes plantas industriales pro-

dujeran por sí mismos parte de su electricidad. Incluso en ciertas

zonas urbanas, muchas empresas grandes y centros comerciales

recurren a estas variantes caras y costosas. La población tiene

que ingeniárselas, una y otra vez, para hacer frente a apagones en

sus casas y a redes de telecomunicación que no funcionan.

41EL ECO Diciembre de 2007

Termozulia i: alta tecnología como una contribución para una mayor estabilidadVenezuela dispone de 80 000 millones de barriles de crudo, las mayores reservas

de petróleo que se han detectado en el mundo occidental. Para la extracción y el

procesamiento de crudo, se necesita electricidad. Pero el suministro de energía

eléctrica para la industria y la población, sin embargo, no siempre está garantizado.

Las reservas de petróleo cerca del río Orinoco están entre las más grandes del mundo.

42

ProYEctoS

Por ello, el gobierno de Chávez tiene la intención de realizar inver-

siones millonarias en dólares estadounidenses en los próximos

años. Para la modernización de la red de transferencia y el aumen-

to de la producción de energía eléctrica en unos 7 000 megava-

tios, se requiere de seis nuevas centrales, ocho subestaciones y

dos líneas de transferencia. Para disminuir la dependencia de

las centrales hidroeléctricas ubicadas en el río Caroní, alrede-

dor de 2 000 megavatios deberán ser producidos por plantas

termoeléctricas.

Una iniciativa pionera que contribuye a lograr este objetivo

es la ampliación de la central Termozulia I, en el Lago de Ma-

racaibo. La central de ciclo combinado, reequipada por MAN

Ferrostaal en treinta meses, cuenta con un circuito de agua y

de vapor desde junio de 2007. Dentro de este sistema, la tur-

bina de vapor genera electricidad adicional a partir del calor

de escape de la turbina de gas. Con la inversión de aproxima-

damente 200 millones de euros, fue posible ganar otros 170

megavatios, sin costos adicionales de combustible. Esta es una

tecnología nunca antes aplicada en Venezuela y que estabiliza

el suministro de energía eléctrica para la industria petrolera

del Lago de Maracaibo.

Desde el punto de vista tecnológico, el proyecto es pionero en

la construcción o ampliación de otras centrales de Venezuela.

Se trata de un rubro en el que MAN Ferrostaal pudo acumular

experiencia durante años. Un desafío importante fue el filtra-

do de agua de refrigeración extraída del lago. Durante la épo-

ca de lluvias, que comprende los meses de abril a octubre, se

forman enormes alfombras de algas en la superficie del lago.

Después de algunos días, las algas se mueren y se sumen hasta

el fondo, obstaculizando la toma de agua de los sistemas de

refrigeración. Mediante filtros y cintas filtrantes, se reduce la

cantidad de algas del agua de refrigeración.

La población recibió de buen agrado el proyecto, debido a la

cantidad de puestos de trabajos que generó. Durante la fase

de auge de la construcción, se desempeñaban en la obra 1 300

La mayor parte de la explotación de petróleo en Venezuela proviene de la cuenca del Lago del Maracaibo, en el que está ubicada la central de Termozulia I.

43EL ECO Diciembre de 2007

trabajadores locales, principalmente de la ciudad vecina de La

Cañada. Dado que para la ejecución del proyecto se necesitaba

gente con una buena preparación, MAN Ferrostaal decidió

capacitar a los trabajadores. Gracias a la formación recibida,

muchos de ellos obtuvieron buenas perspectivas a largo pla-

zo en el mercado laboral, circunstancia que, considerando la

alta tasa de desocupación y criminalidad de la región, repre-

senta un logro especial.

MAN Ferrostaal posee una vasta experiencia y rutina en el

desarrollo y gestión de proyectos de gran envergadura en

el exterior. Los conocimientos adquiridos para relacionarse

con los organismos estatales y gubernamentales es un pun-

to fuerte de la empresa. Como contratista principal, MAN

Ferrostaal se especializa en la construcción de plantas en co-

operación con socios locales. Para el gobierno de Chávez, este

hecho siempre tuvo gran importancia. El foco estaba puesto

en alcanzar un alto valor agregado local. Este logro fue posi-

ble para MAN Ferrostaal gracias al contratista general “DSD

Venezuela”, presente en Venezuela desde hace varios años. Si

bien los componentes centrales de la planta fueron suminis-

trados desde el exterior, una gran parte del material provino

de Venezuela. Con una participación local del cuarenta por

ciento en el volumen total del pedido, Termozulia I se con-

sidera, entonces, un proyecto venezolano.

Man Ferrostaal posee una vasta experiencia y rutina en el

desarrollo y gestión de proyectos de gran envergadura en el exterior.

44

rubrik

44

Buenas perspectivas para viejas y nuevas industrias

SErVicioS

En el puerto de Ciudad del Cabo se construirá una central de mantenimiento y de servicio para las plataformas petrolíferas y de gas

45DAS ECHO Dezember 2007 45EL ECO Diciembre de 2007

Schön, daß Sie neugierig reinschauen, obwohl hier ja eigentlich noch gar kein richtiger Text steht, sondern nur der sogenannte Blindtext. Der aber soll Ihnen

diesmal mehr Spaß machen als das „Eiriseididum“ oder das „Kisuaheli omryx nomryx“ oder dieses „Iam quanto minoris constat haec felicitas accessio!“ oder „In general, bodytypes are measured in the typographical point size“. Dieser Blindtext will Ihnen nämlich dreierlei sagen: Erstens will er den Texter entschuldigen – tut uns leid, aber es war einfach unmöglich, das Ding gestern nacht noch exakt auf Länge runterzuschreiben. Das Briefing, Sie wissen schon. Schwieriges Thema. Und die Freundin ist krank, und der Freund wollte unbedingt in diesen neuen Film. Also sorry. Ja, und zweitens haben wir Sie bis hierhin zum Lesen gebra-cht und wollen damit belegen, daß nicht alle Marktforscher und Kaffeesatzleser recht haben, die sagen, daß unser ar-mer Freund Otto Normalverbraucher und seine häßliche Schwester Lieschen Müller maximal Null Komma gar kein Interesse haben für Texte.

Drittens sollten wir für ein paar Zeilen abschweifen und uns dem Gegenstand unserer Bemühungen zuwen-

den. Was heißt überhaupt Blindtext? Macht er blind, und wenn ja, wen? Die Grafiker und Typografen, die solange blind in die Tasten hauen, bis ein Schreiber die Zeilen mit Sinn füllt? Ich denke, das Wörtchen will uns ja auch nur warnend darauf hinweisen, daß viel zu oft nach dem Motto

„Augen zu und durch“ verfahren wird bei der verantwor-tungsvollen Aufgabe, Grauwert zu verteilen. Ja sapperlot, sagen Sie jetzt vielleicht (wenn der Layouter den Text bis hierhin aus formalen Gründen noch nicht abgeschnitten hat), man soll doch in einem Layout nur sehen können, wie das Schriftbild überhaupt aussieht: Welche Schrift haben wir denn, in welcher Größe, wie sind die Buchstabenabs-tände und so weiter (Form follows function?). Trotzdem: Vielleicht ist ja die aktuelle, zeitgeistige und allgemeine Mißachtung interessanter, unterhaltsamer und ausschwei-fender Betrachtungen genau darin zu suchen, daß sie prä-sentiert wird erst mal in Form von Blindtext, also Blöd-sinnstext. (Siehe oben.)

Nichts über Ihr Produkt, nichts über Ihre Leistungen, nichts

über Ihren Service, nichts über Ihre tollen Leute. Nichts über Ihr

Angebot, nichts über Ihren Stolz, nichts über Ihr Engagement,

nichts über Ihren Optimismus. Wäre doch schade, oder? Für den

Fall, daß Sie jetzt der Meinung sind, es gäbe über Ihre Sache ja

gar nicht so viel zu sagen, gibt es diese alte Werberegel als Trost

und Ansporn: Wenn Sie wirklich nichts zu sagen haben, dann

sagen Sie das wenigstens lustig. So, genug jetzt: Die durchsch-

nittliche klassische Käfer-Anzeige hatte 632 Anschläge, und wir

sind schon weit drüber. Warten Sie mal ab, wie schön der Text

ist, der später hier gedruckt wird. Viel Spaß beim Lesen!

HeadlineSchön, daß Sie neugierig reinschauen, obwohl hier ja eigentlich noch gar kein richtiger Text steht, sondern nur der sogenannte Blindtext. Der aber soll ihnen diesmal mehr Spaß machen als das „Eiriseididum“ oder das „Kisuaheli omryx nomryx“ oder dieses „iam quanto minoris constat haec felicitas accessio!“ oder „in general, bodytypes are measured in the typo-graphical point size“.

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rubrik

46

SErVicioS

un futuro seguro para miles de sudafricanos

MAN Ferrostaal y sus socios habrán invertido, en to-

tal, aproximadadamente treinta millones de euros

en la construcción de las plantas navales, lo que

las convierte en el mayor proyecto de compensación (offset)

de la historia de Sudáfrica y en un ejemplo de cómo MAN

Ferrostaal transforma las obligaciones de compensación en

nuevas oportunidades de negocios. Porque con esta nueva in-

dustria se crean, directa e indirectamente, unos 12 000 puestos

de trabajo. Un alivio para una región cuyo índice de desempleo

asciende, aproximadamente, a un 35 por ciento.

Durante la ceremonia inaugural en Sudáfrica, Matthias Mit-

scherlich, presidente de la Junta Directiva de MAN Ferrostaal,

declaró a la planta naval un ejemplo en lo que se refiere al cum-

plimiento de las obligaciones de compensación de una empre-

sa. “Pero más importante aún es que la industria de Sudáfrica

haya ingresado en la arena de las plataformas petrolíferas y de

gas costa afuera”, añadió. También destacó el alto nivel de va-

lor agregado alcanzado durante la ejecución del proyecto. “Tres

cuartas partes de todas las empresas que participan en el pro-

yecto son sudafricanas, y la mitad de los gastos se destinaron a

empresas que fomentan los intereses de la población de color”.

Durante los nueve meses que duró el período de construcción,

se dio trabajo a más de 900 personas de la Provincia Occidental

del Cabo, y el 99 por ciento de los materiales utilizados provi-

nieron de Sudáfrica.

“Se necesitan visionarios y pioneros para desarrollar una industria totalmente

nueva, como lo hace Man Ferrostaal”, declara el Ministerio de comercio e indus-

tria de Sudáfrica. con la construcción de dos plantas navales para la fabricación

de plataformas petrolíferas y de gas, la empresa conquista un nuevo mercado de

crecimiento en Sudáfrica. El proyecto abarca, además de la nueva planta naval

de Saldanha Bay (que fue inaugurada a fines de octubre y entregada al explota-

dor Grinaker-LTa, en presencia de representantes de alto rango de la política y la

economía), una estación de mantenimiento y de servicio para plataformas pe-

trolíferas y de gas en ciudad del cabo.

Discursos durante la ceremonia inaugural de la nueva planta naval: de la vice-presidenta sudafricana Phumzile Mlambo-Ngcuka (derecha) y del presidente de

la Junta Directiva de MAN Ferrostaal, Dr. Matthias Mitscherlich (izquierda). La Vicepresidenta elogió a la empresa, diciendo que su compromiso en la lucha

por el desempleo y el subdesarrollo es ejemplar.

47DAS ECHO Dezember 2007EL ECO Diciembre de 2007

Garantía de una cartera de pedidos repleta

También los explotadores de las plantas podrán aprovechar

este gran potencial, ya que hasta el momento no existían

plantas navales para la construcción y el mantenimiento de

plataformas petrolíferas. En el sur y en el oeste de África, prác-

ticamente no hay otras plantas de este tipo que compitan con

las que se construyeron en Saldanha Bay y con las que se fa-

bricarán en Ciudad del Cabo. Hasta la fecha, las plataformas

nuevas provenían de plantas navales de Asia, Europa o de los

EE. UU., y recorrían miles de kilómetros a través de mar abier-

to, abierto hasta llegar al lugar en que se las utilizaría, delante

de las costas africanas. Pero la capacidad instalada de dichas

plantas navales está completamente agotada. Hasta ahora, la

industria petrolífera y de gas tenía que esperar hasta seis años

si necesitaba encargar nuevas plataformas de extracción. Para

realizar los trabajos de mantenimiento, las plataformas africa-

nas se enviaban, generalmente, al sudeste de Asia, a Europa, los

EE. UU. y a Oriente Medio. Y esto no solo insumía mucho tiem-

po, sino que, además, era carísimo para los usuarios: el alquiler

diario de una plataforma puede costar hasta 400 000 dólares

estadounidenses.

La industria petrolífera y de gas de África está experimentando

un boom. Actualmente, cerca de un ocho por ciento de la produc-

ción mundial de petróleo proviene de África, y este porcentaje

seguirá aumentando, en el futuro. Los EE. UU. comunicaron que

su demanda de crudo de los próximos diez años sería cubier-

ta, en mayor medida, con crudo de África Occidental y del sur,

para reducir la dependencia de Oriente Próximo. En este plazo,

las importaciones de petróleo de África aumentarán, en los EE.

UU., del 16 al 25 por ciento. Por ello, según información suminis-

trada por conocedores del ramo, las empresas invertirán hasta

100 000 millones de dólares estadounidenses en la extracción

de petróleo y de gas de la zona, en los próximos cinco años.

Sudáfrica está muy cerca de la floreciente región de extrac-

ción. Además, el país brilla por su mano de obra bien formada

y cualificada, a precios competitivos. “Podría decirse que, hasta

ahora, se nos escapaba el negocio de plantas navales en Sudá-

frica”, dice el director ejecutivo de la casa matriz de Grinaker,

Carl Grim. “Pero cuando se ponga en marcha nuestra planta, las

plataformas tendrán un nuevo punto de contacto en la cerca-

nía. Contamos con una fuerte demanda en los próximos treinta

años”, agrega. Una muy buena época para la industria sudafri-

cana de plantas navales.

Pero ¿por qué estos proyectos? Todo comenzó hace siete años,

cuando MAN Ferrostaal, parte integrante del Grupo German

Submarine Consortiums (GSC) firmaba un contrato cuyo obje-

tivo era el suministro de tres submarinos del tipo 209 a la Mari-

na de Sudáfrica. Se trataba de realizar inversiones en Sudáfrica,

en el marco de un acuerdo de compensación. MAN Ferrostaal

se había encargado de cumplir con esta cláusula del contrato en

nombre del grupo, conformado por HDW y MAN Ferrostaal.

“A fin de año, habremos cumplido en tiempo y forma con todas

nuestras obligaciones”, dice Horst Weretecki, director de la Uni-

dad de Negocio Gubernamental, y responsable de estas tareas

dentro de la empresa.

una especie de reciprocidad

La nueva planta naval de Saldanha Bay

Schön, daß Sie neugierig reinschauen, obwohl hier ja eigentlich noch gar kein richtiger Text steht, sondern nur der sogenannte Blindtext. Der aber soll ihnen diesmal mehr Spaß machen als das „Eiriseididum“ oder das „Kisuaheli omryx nomryx“ oder dieses „iam quanto minoris constat haec felicitas accessio!“ oder „in general, bodytypes are measured in the typo-graphical point size“.

48

rubrikSErVicioS

Con este compromiso, la empresa se ajusta totalmente a la ten-

dencia del momento. Porque el mercado de este tipo de nego-

cios offset, también llamados countertrade o de compensación,

está experimentando un boom. A finales de la década de los

setenta, no había ni diez países del mundo entero que hubieran

regulado este tipo de negocios mediante disposiciones legales.

En el año 2000, ya eran mucho más de cien, entre ellos Israel, los

Estados del Golfo o países europeos, como Grecia, el Reino Uni-

do y Portugal. En general, cuando se trata de licitaciones para la

construcción de máquinas y plantas muy grandes y costosas, los

gobiernos las vinculan con acuerdos de compensación, lo que

les permite realizar estas inversiones prácticamente sin riesgos

comerciales o políticos. “Se trata siempre de una especie de re-

ciprocidad”, dice Weretecki. Porque ambas partes pueden sacar

provecho de estos negocios: el Estado se asegura inversiones

extranjeras y puestos de trabajo para sus ciudadanos, y, en con-

trapartida, las empresas conquistan nuevos mercados. Según

fuentes confiables, se estima que, actualmente, cerca del veinte

por ciento del comercio mundial está vinculado a acuerdos de

compensación, y la tendencia va en aumento.

Pero muchas empresas le temen a este tipo de obligaciones,

o creen no estar en condiciones de cumplirlas, con lo que se

pierden valiosas oportunidades de mercado. A menudo, el

problema radica en la falta de competencia local y de personal

especializado, y, además, al hecho de que estas tareas son cada

vez más complicadas. Muchas empresas rehúyen este tipo de

negocios debido a la gran complejidad de la legislación con-

tractual específica del comercio de compensación, así como a

los problemas que suelen surgir desde el punto de vista con-

table y fiscal. Además, a menudo se trata del cumplimiento de

obligaciones totalmente ajenas a las actividades cotidianas de

las empresas. El comercio de compensación también está li-

gado a riesgos financieros. Porque en caso de incumplimiento

de las obligaciones o de que ellas no se cumplan en el plazo

previsto, la empresa se verá obligada a pagar elevadas multas.

Desde hace muchos años, MAN Ferrostaal realiza acuerdos de

compensación, con mucho éxito, y cuenta con una gran expe-

riencia y con amplios conocimientos sobre el tema. Al fin y al

cabo, están en juego las competencias clave de MAN Ferrostaal:

el desarrollo y la gestión de proyectos. Por eso, desde hace poco,

MAN ofrece estas prestaciones de servicios a terceros. Debido

a que el Grupo con sede en Essen tiene filiales y oficinas en

muchos países del mundo, tiene excelentes contactos con los

gobiernos y con oficinas relacionadas con ellos, y conoce per-

fectamente las estructuras internas locales. En Sudáfrica, esto

se nota especialmente, ya que la empresa colabora estrecha-

mente con el Estado en temas relacionados con acuerdos de

compensación, desde hace siete años. “Tenemos muy buenas

ideas en lo que hace a la distribución y venta de este tipo de

prestaciones de servicio”, dice Christian-Max Pietsch, director

del departamento Countertrade, dentro de la Unidad de Nego-

cio Gubernamental.

Con el cumplimiento de las obligaciones de compensación pro-

pias, MAN Ferrostaal ya ha logrado brindar una nueva perspec-

tiva de futuro a muchísimas personas y ha salvado a ramales

enteros de la economía, evitando que caigan en la ruina. Sobre

la base de programas de compensación desarrollados en coope-

ración con el gobierno, el Grupo desarrolló y elaboró un progra-

ma de medidas individuales, cuyo objetivo era el bienestar de

la economía nacional de Sudáfrica, ya sea mediante la transfe-

rencia del know-how, el acceso a tecnologías clave o las ventajas

ecológicas. A la población no le interesa, mayormente, por qué

se han realizado los proyectos. “Lo principal es que la gente tie-

ne, nuevamente, trabajo y comida”, agrega Weretecki.

Horst Weretecki, director de la Unidad de Negocio Gubernamental

Modelo de negocio

49EL ECO Diciembre de 2007

Té hasta donde alcance la vista

“Por fin mi mamá volverá a recibir su dine-

ro. El último tiempo trabajó sin recibir su

paga”, dice un niño en edad escolar, en una

fiesta que su tribu, cerca de la ciudad de Lu-

sikisiki, Provincia Oriental del Cabo, Sudá-

frica, celebró con motivo del saneamiento

de la plantación de té de Magwa. La plan-

tación fue privatizada por el gobierno en

1994, y, a partir de ese momento, comenzó

a decaer desde el punto de vista económi-

co. Primero se redujeron las subvenciones,

luego se recortaron por completo; a eso

hay que sumarle serios problemas por una

mala gestión. Los trabajadores comenzaron

a estar cada vez más desconformes, porque

a partir del cambio de milenio no se pudie-

ron pagar los salarios. Además, aumenta-

ron mucho las deudas, y las exportaciones

disminuyeron drásticamente. La empresa

estaba a punto de quebrar, pero MAN

Ferrostaal vislumbró el gran potencial de la

plantación y se encargó del asunto. Con un

gran compromiso financiero, se reestruc-

turaron tanto la gerencia como los proce-

sos de producción, gracias a la ayuda de

expertos internacionales. En gigantescos

campos de más de 1 700 hectáreas, crecen

las plantas de té de cultivo biológico, que,

según las opiniones de los expertos, es el

mejor té de Sudáfrica. El procesamiento y

el embalaje se realizan in situ. Una historia

de éxito: hoy en día, la empresa superó la

crisis, y Magwa Tea puede adquirirse en las

tiendas del Reino Unido, los Países Bajos y

Pakistán. Debido a la creciente demanda

de productos bilógicos, se espera que, en

el futuro, las exportaciones aumenten aún

más. Ya se han podido asegurar más de

3 000 puestos de trabajo.

Magwa: el mejor té de Sudáfrica

Cosechadoras de té en la plantación de té de Magwa, Provincia del Cabo Oriental

Schön, daß Sie neugierig reinschauen, obwohl hier ja eigentlich noch gar kein richtiger Text steht, sondern nur der sogenannte Blindtext. Der aber soll Ihnen

diesmal mehr Spaß machen als das „Eiriseididum“ oder das „Kisuaheli omryx nomryx“ oder dieses „Iam quanto minoris constat haec felicitas accessio!“ oder „In general, bodytypes are measured in the typographical point size“. Dieser Blindtext will Ihnen nämlich dreierlei sagen: Erstens will er den Texter entschuldigen – tut uns leid, aber es war einfach unmöglich, das Ding gestern nacht noch exakt auf Länge runterzuschreiben. Das Briefing, Sie wissen schon. Schwieriges Thema. Und die Freundin ist krank, und der Freund wollte unbedingt in diesen neuen Film. Also sorry. Ja, und zweitens haben wir Sie bis hierhin zum Lesen gebra-cht und wollen damit belegen, daß nicht alle Marktforscher und Kaffeesatzleser recht haben, die sagen, daß unser ar-mer Freund Otto Normalverbraucher und seine häßliche Schwester Lieschen Müller maximal Null Komma gar kein Interesse haben für Texte.

Drittens sollten wir für ein paar Zeilen abschweifen und uns dem Gegenstand unserer Bemühungen zuwen-

den. Was heißt überhaupt Blindtext? Macht er blind, und wenn ja, wen? Die Grafiker und Typografen, die solange blind in die Tasten hauen, bis ein Schreiber die Zeilen mit Sinn füllt? Ich denke, das Wörtchen will uns ja auch nur warnend darauf hinweisen, daß viel zu oft nach dem Motto

„Augen zu und durch“ verfahren wird bei der verantwor-tungsvollen Aufgabe, Grauwert zu verteilen. Ja sapperlot, sagen Sie jetzt vielleicht (wenn der Layouter den Text bis hierhin aus formalen Gründen noch nicht abgeschnitten hat), man soll doch in einem Layout nur sehen können, wie das Schriftbild überhaupt aussieht: Welche Schrift haben wir denn, in welcher Größe, wie sind die Buchstabenabs-tände und so weiter (Form follows function?). Trotzdem: Vielleicht ist ja die aktuelle, zeitgeistige und allgemeine Mißachtung interessanter, unterhaltsamer und ausschwei-fender Betrachtungen genau darin zu suchen, daß sie prä-sentiert wird erst mal in Form von Blindtext, also Blöd-sinnstext. (Siehe oben.)

Nichts über Ihr Produkt, nichts über Ihre Leistungen, nichts

über Ihren Service, nichts über Ihre tollen Leute. Nichts über Ihr

Angebot, nichts über Ihren Stolz, nichts über Ihr Engagement,

nichts über Ihren Optimismus. Wäre doch schade, oder? Für den

Fall, daß Sie jetzt der Meinung sind, es gäbe über Ihre Sache ja

gar nicht so viel zu sagen, gibt es diese alte Werberegel als Trost

und Ansporn: Wenn Sie wirklich nichts zu sagen haben, dann

sagen Sie das wenigstens lustig. So, genug jetzt: Die durchsch-

nittliche klassische Käfer-Anzeige hatte 632 Anschläge, und wir

sind schon weit drüber. Warten Sie mal ab, wie schön der Text

ist, der später hier gedruckt wird. Viel Spaß beim Lesen!

HeadlineSchön, daß Sie neugierig reinschauen, obwohl hier ja eigentlich noch gar kein richtiger Text steht, sondern nur der sogenannte Blindtext. Der aber soll ihnen diesmal mehr Spaß machen als das „Eiriseididum“ oder das „Kisuaheli omryx nomryx“ oder dieses „iam quanto minoris constat haec felicitas accessio!“ oder „in general, bodytypes are measured in the typo-graphical point size“.

50

rubrikSErVicioS

alta tecnología para áfrica

Otro ejemplo del apoyo que brinda

MAN Ferrostaal a industrias locales

sudafricanas es SAMES (South African

Micro Systems). Esta planta productora

de microchips, la única del continente

africano, estaba pasando por dificulta-

des financieras. Con apoyo financiero y

logístico provisto en el marco del pro-

grama de offset, fue posible asegurar

el futuro de la empresa y, con ello, un

aspecto importante del desarrollo eco-

nómico del país. Actualmente, SAMES

produce microchips que se emplean,

por ejemplo, en teléfonos celulares,

para abastecer a consorcios europeos

de tecnología de punta.

Hay gente haciendo fila frente a la ofi-

cina de pagos de la fábrica de Johannes-

burgo. Los colectores de desechos de

plástico ya hicieron la entrega y, ahora,

esperan que les paguen en la planta de

reciclaje de envases PET HOSAF de esa

ciudad. Se les paga de acuerdo con el

peso de la basura recolectada, diaria-

mente y en efectivo. Para miles de per-

sonas sin capacitación laboral, esta es

la única posibilidad de llevar comida a

la mesa familiar. También hay una ven-

taja ecológica: se reducen y reciclan los

desechos de plástico de la gran ciudad,

cuyo centro urbano tiene unos ocho

millones de habitantes.

Los socios de MAN Ferrostaal comen-

zaron en el año 2004 a construir esta

planta desde cero. Se fabrican fibras

de plástico que se emplean como ma-

teria prima de la industria textil. Esto

ha representado una gran ventaja para

la industria textil local, que, hasta el

momento, debía importarlas a precios

muy elevados. Sudáfica se constituye,

así, en el principal mercado. Se produ-

cen diez mil toneladas al año.

Trabajadores de la única fábrica de microchips del continente africano

Humanidad y ecología

Con desechos de plástico, se fabrican fibras de plástico para la industria textil.

51DAS ECHO Dezember 2007EL ECO Diciembre de 2007

inversiones sostenibles

La gama de proyectos offset es muy

amplia. MAN Ferrostaal también invir-

tió en la construcción de un centro de

capacitación. Jóvenes de la región de

Atlantis, de escaso desarrollo econó-

mico, se capacitan en diversos temas

y logran una salida laboral. Además de

cursos de informática, administración

y contabilidad, reciben capacitación en

oficios relacionados con la costura, la

electricidad, la mecánica, el trabajo con

madera y la soldadura. Asimismo, las

industrias circundantes también apro-

vechan el centro de capacitación para

realizar seminarios de formación diri-

gidos a sus empleados. Un paso impor-

tante en un país en el que especialmen-

te la población de color sigue estando

excluida de muchas medidas educati-

vas y de los puestos de trabajo que re-

quieren una mayor cualificación.

Como socio inversor, MAN Ferrostaal

también participó del desarrollo en

Sudáfrica de actividades de call center.

Desde hace ya muchos años, el mercado

central para este sector de servicios es

la India y su pujante mercado. Sudá-

frica ofrece una ubicación interesante

para los call center de la India. Por sus

muy buenos conocimientos de inglés

y su mentalidad abierta, resulta muy

atractiva para este país (como también

para otros inversores extranjeros).

En la actualidad, ya se está trabajan-

do intensamente en proyectos nuevos

junto con el gobierno sudafricano. Uno

de los proyectos en vigencia es la asis-

tencia a la aguacultura de abalones, el

marisco más caro del mundo. Una to-

nelada puede llegar a costar tres mil

euros y se lo consume especialmente

en China. Los japoneses también co-

men con gusto el caracol marino, por lo

general como sashimi. Por ello, los aba-

lones son una especie muy buscada y

que ya se considera en peligro de extin-

ción, por lo que la pesca comercial está

sujeta a estrictas limitaciones. En este

contexto, el cultivo artificial del aba-

lón es una alternativa ecológica nece-

saria. Con el apoyo de MAN Ferrostaal,

el socio local Benguela Abalone Group

amplió la capacidad productiva de su

granja de 50 a 100 toneladas al año y

construyó dos plantas más de cultivo,

con una capacidad total de 200 tone-

ladas al año. Los abalones se procesan

en los equipos de conservación de las

mismas granjas. Así, se vuelven a crear

cientos de puestos de trabajo en una

región de poco desarrollo económico,

muchas personas tienen garantizado

un ingreso y crece una industria.

Trabajadores de la única fábrica de microchips del continente africano

MAN Ferrostaal asistió en el desarrollo de actividades de call center en Johannesburgo.

Schön, daß Sie neugierig reinschauen, obwohl hier ja eigentlich noch gar kein richtiger Text steht, sondern nur der sogenannte Blindtext. Der aber soll Ihnen

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Drittens sollten wir für ein paar Zeilen abschweifen und uns dem Gegenstand unserer Bemühungen zuwen-

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„Augen zu und durch“ verfahren wird bei der verantwor-tungsvollen Aufgabe, Grauwert zu verteilen. Ja sapperlot, sagen Sie jetzt vielleicht (wenn der Layouter den Text bis hierhin aus formalen Gründen noch nicht abgeschnitten hat), man soll doch in einem Layout nur sehen können, wie das Schriftbild überhaupt aussieht: Welche Schrift haben wir denn, in welcher Größe, wie sind die Buchstabenabs-tände und so weiter (Form follows function?). Trotzdem: Vielleicht ist ja die aktuelle, zeitgeistige und allgemeine Mißachtung interessanter, unterhaltsamer und ausschwei-fender Betrachtungen genau darin zu suchen, daß sie prä-sentiert wird erst mal in Form von Blindtext, also Blöd-sinnstext. (Siehe oben.)

Nichts über Ihr Produkt, nichts über Ihre Leistungen, nichts

über Ihren Service, nichts über Ihre tollen Leute. Nichts über Ihr

Angebot, nichts über Ihren Stolz, nichts über Ihr Engagement,

nichts über Ihren Optimismus. Wäre doch schade, oder? Für den

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52

SErVicioS

Si pensamos en elegantes yates a vela o

catamaranes, tal vez lo primero que se

nos ocurra sea el sur de Francia o Mia-

mi. Pero Sudáfrica no se queda atrás.

La venta de yates creció más del doble

desde mediados de la década de los no-

venta, y el país es, después de Francia,

el segundo fabricante del mundo. Esto

lleva a que las instalaciones de equipa-

miento final de este tipo de embarca-

ciones, en el puerto de Ciudad del Cabo,

estén totalmente sobrecargadas. Con la

ayuda de MAN Ferrostaal, se construirá

una planta nueva en el puerto de Sal-

danha Bay, en la que se podrán equipar

en forma paralela hasta 25 embarcacio-

nes, unas 300 al año. El Ministerio de

Comercio ya ha expedido el permiso

necesario, por lo que la obra debería

comenzar en enero de 2008.

En proyecto

Una nueva instalación para el equipamiento final de yates a vela asegurará el desarrollo futuro de este sector industrial, en el que Sudáfrica ha crecido enormemente en los últimos años.

53DAS ECHO Dezember 2007EL ECO Diciembre de 2007

El compromiso sigue en pie

“Es un éxito absoluto”, dice Weretecki, “vamos a ser la pri-

mera empresa que haya asumido obligaciones en el marco

del programa de offset por un valor de tres mil millones de

euros y que las cumpla con excelentes resultados”. “Hemos

logrado que MAN Ferrostaal se posicione sólidamente en la

región, más allá del programa de offset, como un socio con-

fiable y competente del Gobierno y de la industria. La firma

de un Strategic Partnership Agreement con el Ministerio de

Industria de Sudáfrica es una clara muestra de la buena ca-

lidad de la red que tenemos en el país. Es una plataforma

excelente para continuar nuestro trabajo con proyectos.

Nuestras actividades no terminan con el cumplimiento de

nuestras obligaciones del programa de offset, sino que, por

el contrario, en el futuro ampliaremos nuestra presencia”,

agrega Pietsch.

¿Desea más información

sobre nuestro servicio Offset?

Contacto: Christian-Max Pietsch

Tel.: +49 201 818-2403

Correo electr.: christian-max.pietsch@manferrostaal.com

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54

rubrikSErVicioS

El countertrade, offset o comercio de compensación

El otorgamiento de un proyecto estatal a una empresa extran-

jera generalmente está sujeto a la condición de que se com-

pense el valor del proyecto mediante el llamado comercio de

compensación (en inglés, countertrade u offset). Este puede

tener diferentes características. La participación directa de

empresas locales en la fabricación del bien a para ser sumi-

nistrado se denomina offset directo. Con frecuencia, también

se asume la obligación de comprar servicios o productos de

empresas locales que tienen poco o nada que ver con el bien

a compensar. Este modelo se llama offset indirecto. El comer-

cio de compensación es muy importante para las economías

nacionales. Se estima que un veinte por ciento del comercio

mundial se realiza de esta manera, y sucede que cada vez ad-

quiere más importancia el offset indirecto de características

complejas.

Economía

La economía sudafricana es la más im-

portante y desarrollada del continente

africano. El país es rico en minerales

como el oro, los diamantes, el carbón o

el platino. Aunque la agricultura repre-

senta solamente una pequeña porción

del producto bruto social, Sudáfrica es

el tercer exportador mundial de pro-

ductos agrícolas. Alrededor del noventa

por ciento de la energía se obtiene del

carbón. A pesar de que la tasa de desem-

pleo es del 27 por ciento aproximada-

mente (2006), los últimos años se carac-

terizaron por un sostenido crecimiento

económico. Sudáfrica posee un sistema

legal y financiero estable, y una infraes-

tructura bien desarrollada. Tiene el ma-

yor producto bruto interno de África.

Datos y cifras

superficie 1,22 millones de km²

Habitantes 47,4 millones (2006)

Lenguas de trabajo Afrikáans, inglés

Capital Pretoria

Forma de gobierno República presidencialista con elementos federales

Jefe de estado Presidente Thabo Mbeki

PBi de 2006 en miles de millones de usD 255

PBi de 2006 per cápita en usD 5 383

Desempleo en 2006 26,5%

Estructura económica (participación en PIB de 2006)

Finanzas, seguros einmuebles 22%

Servicios públicos 21%

Electricidad, gas y agua 2,2%

Construcción 2,6%

Agricultura 2,7%

Minería 7,9%

Transporte, depósitos ycomunicaciones 9,5%

Comercio, gastronomía 13,9%

Industria de procesamiento 18,2%

55DAS ECHO Dezember 2007EL ECO Diciembre de 2007

PBI (en miles de millones de USD)

300

275

250

225

200

175

150

215

2004 2005 2006 2007

242255

275

PBI per cápita (en USD)

6 000

5 500

5 000

4 500

4 000

3 500

3 000

4 627

2004 2005 2006 2007

5 1605 383

5 680

Inflación (en %)

6,0

5,5

5,0

4,5

4,0

3,5

3,0

4,3

2004 2005 2006 2007

3,9

4,6

5,6

Presupuesto (% del PBI)

0,75

0,50

0,25

0

-0,25

-0,50

-0,75

-1,7*

2004 2005 2006 2007

-0,6

0,1

0,3

Deuda externa (en miles de millones de USD)

70

65

60

55

50

45

40

42,3

2004 2005 2006 2007

46,5

57,2

64,1

MAN Ferrostaal ha creado, directa o indirectamente, más de 20 000 puestos de trabajo con sus actividades

de offset en regiones de bajo nivel social.

Fuentes: bfai - Bundesagentur für Außenwirtschaft (Oficina Federal para el Comercio Exterior) y BayernLB

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Drittens sollten wir für ein paar Zeilen abschweifen und uns dem Gegenstand unserer Bemühungen zuwen-

den. Was heißt überhaupt Blindtext? Macht er blind, und wenn ja, wen? Die Grafiker und Typografen, die solange blind in die Tasten hauen, bis ein Schreiber die Zeilen mit Sinn füllt? Ich denke, das Wörtchen will uns ja auch nur warnend darauf hinweisen, daß viel zu oft nach dem Motto

„Augen zu und durch“ verfahren wird bei der verantwor-tungsvollen Aufgabe, Grauwert zu verteilen. Ja sapperlot, sagen Sie jetzt vielleicht (wenn der Layouter den Text bis hierhin aus formalen Gründen noch nicht abgeschnitten hat), man soll doch in einem Layout nur sehen können, wie das Schriftbild überhaupt aussieht: Welche Schrift haben wir denn, in welcher Größe, wie sind die Buchstabenabs-tände und so weiter (Form follows function?). Trotzdem: Vielleicht ist ja die aktuelle, zeitgeistige und allgemeine Mißachtung interessanter, unterhaltsamer und ausschwei-fender Betrachtungen genau darin zu suchen, daß sie prä-sentiert wird erst mal in Form von Blindtext, also Blöd-sinnstext. (Siehe oben.)

Nichts über Ihr Produkt, nichts über Ihre Leistungen, nichts

über Ihren Service, nichts über Ihre tollen Leute. Nichts über Ihr

Angebot, nichts über Ihren Stolz, nichts über Ihr Engagement,

nichts über Ihren Optimismus. Wäre doch schade, oder? Für den

Fall, daß Sie jetzt der Meinung sind, es gäbe über Ihre Sache ja

gar nicht so viel zu sagen, gibt es diese alte Werberegel als Trost

und Ansporn: Wenn Sie wirklich nichts zu sagen haben, dann

sagen Sie das wenigstens lustig. So, genug jetzt: Die durchsch-

nittliche klassische Käfer-Anzeige hatte 632 Anschläge, und wir

sind schon weit drüber. Warten Sie mal ab, wie schön der Text

ist, der später hier gedruckt wird. Viel Spaß beim Lesen!

HeadlineSchön, daß Sie neugierig reinschauen, obwohl hier ja eigentlich noch gar kein richtiger Text steht, sondern nur der sogenannte Blindtext. Der aber soll ihnen diesmal mehr Spaß machen als das „Eiriseididum“ oder das „Kisuaheli omryx nomryx“ oder dieses „iam quanto minoris constat haec felicitas accessio!“ oder „in general, bodytypes are measured in the typo-graphical point size“.

56

rubrikSErVicioS

Países y gente

Debido a su diversidad étnica, se suele llamar a la República de

Sudáfrica “la Nación del Arco Iris”. Los cuarenta y siete millo-

nes de habitantes de este país, ubicado en el extremo sur del

continente, son, mayoritariamente, de color, y también existe

una minoría blanca de origen británico y neerlandés. Las ciu-

dades más importantes son centros económicos, como Ciudad

del Cabo, Johannesburgo y la capital, Pretoria. Además de los

idiomas de trabajo afrikáans e inglés, se hablan otras nueve

lenguas oficiales. Durante mucho tiempo, el sistema de segre-

gación racial conocido como Apartheid perjudicó a la mayoría

de color. Esto cambió en 1994, cuando en las elecciones triunfó

el Congreso Nacional Africano bajo el liderazgo de Nelson Man-

dela. Algunos de los principales problemas de la actualidad son

el sida y el alto nivel de delincuencia, que sigue existiendo a

pesar de los esfuerzos del gobierno por combatirlo. La brecha

entre pobres y ricos se está reduciendo, pero muy lentamente.

Los contrastes entre las regiones rurales menos desarrolladas y

las ciudades modernas son, en parte, muy serios. La mayoría de

la población de color vive en townships, municipios con bajos

niveles de ingresos que rodean a las grandes ciudades, mien-

tras que los sudafricanos prósperos (en su mayoría blancos)

viven en urbanizaciones rodeadas de rejas y con personal de

seguridad.

Windhoek

Lüderitz

Walvisbaai

naMiBia

Saldanha

ciudad del cabo

Océano Atlántico

c a B O n O r T E

c a B O O c c i D E n T a L

Bahía de Saldanha

cabo de Buena Esperanza

SuDáFrica

El Cabo de Buena Esperanza, antiguamente muy temido por sus riscos

cabo agulhas

atlantis

57

Historia

En el año 1652, la compañía neerlandesa de las Indias Orientales

instaló en el Cabo de Buena Esperanza un puesto de aprovisio-

namiento. Para fines del siglo XVIII, los holandeses ya domina-

ban toda la región occidental del Cabo. En 1797, Gran Bretaña in-

vadió el principal centro de comercio para evitar que cayera en

las manos de Napoleón Bonaparte. Nueve años después, Sudá-

frica obtuvo el estatus oficial de colonia de la Corona británica.

La abolición de la esclavitud en 1833 dejó a los numerosos bóe-

res (de origen neerlandés) sin medios de subsistencia y provocó

una fuerte migración hacia el interior del país, que todavía no

estaba habitado. El hallazgo de oro y de diamantes en la segunda

mitad del siglo XIX estimuló el crecimiento económico y la lle-

gada de gran cantidad de europeos. En la primera guerra bóeres

(1880-1881), las dos repúblicas bóeres independientes, la Unión

Sudafricana y el Estado Libre de Oranje, resistieron la invasión

inglesa. No fue hasta la segunda guerra bóeres (1899-1902) que

los británicos vencieron y anexaron las repúblicas bóeres a su

imperio. En 1910, las cuatro colonias Natal, Transvaal, Estado

Libre de Oranje y Colonia del Cabo formaron la Unión Sudafri-

cana, que participó del lado de los ingleses en ambas guerras

mundiales. En 1948, el National Party instauró un sistema de

segregación racial, conocido como Apartheid, que discrimina-

ba a la mayoría de color, y en la segunda mitad del siglo XX dio

lugar a amplias sanciones económicas y al retiro de numerosas

empresas de Sudáfrica. En 1976, en Soweto, el mayor township

de Sudáfrica, se produjeron grandes disturbios, y hubo 176

muertos en el marco de las protestas contra la injusticia del

sistema. Recién en el año 1994 se pudieron realizar elecciones

libres, y resultó electo Nelson Mandela, el primer presidente de

color. Sudáfrica es uno de los pocos países africanos en el que

nunca se ha producido un golpe de estado.

Puerto Elizabeth

East London

Bloemfontein

Kimberly

Durban

Pietermaritzburg

MbabaneMaputo

Gaborone

LESOTHO

MOZaMBiQuE

ZiMBaBWE

BOTSuana

Maseru

Océano Índico

c a B O n O r T E

c a B O O r i E n T a L

K W a Z u L u - n a T a L

E S T a D O L i B r E

L i M P O P O

n O r O E S T E

G a u T E n G

Pretoria

Johannesburgo SuaZiLanDia

M P u M a L a n G a

0 50 100 km

Ciudad del Cabo vista desde Lions Head

Lusikisiki

58

SErVicioS

Man Ferrostaal posee muchos años de experiencia en el sector del transporte.

Sus actividades abarcan desde la modernización de los tranvías del pintoresco

casco histórico de Portugal, pasando por conceptos de transporte de cargas a

2 000 metros de altura en los andes chilenos, hasta la asistencia técnica rela-

cionada con el transporte para el próximo mundial de fútbol de Sudáfrica. Las

tareas no podían ser más diferentes, pero tienen algo en común: la cercanía

con el cliente y un concepto elaborado a medida. Georg Schwinning, director

de la unidad de negocio de Transporte, explica el modelo de negocios.

conceptos de transporte que dan la vuelta al mundo

59EL ECO Diciembre de 2007

Señor Schwinning, ¿desde cuándo existe el sector Trans-

porte?

Nos enorgullece poder decir que nuestro sector existe desde

que existe MAN Ferrostaal. El transporte fue una de las prime-

ras actividades de la empresa. De más está decir que el sector,

igual que la tecnología, fue cambiando considerablemente con

el paso del tiempo. Pero conocemos muy bien los mercados y

(esto es muy importante en este negocio) tenemos una tradi-

ción de muchos años, igual que nuestros clientes. Esta es una

gran ventaja frente a la competencia.

nos dice que el sector cambió mucho con el paso del tiempo.

¿de qué manera?

En la década de los años sesenta, tuvimos incluso nuestro propio

diseño y fabricación de vehículos de transporte de carga y de

pasajeros. En esa época, abastecíamos la demanda de vehículos

que debían transitar en condiciones particularmente difíciles.

Algunos de estos vehículos se siguen empleando actualmente,

por ejemplo, en Bolivia y en el Perú. Ya entonces nos guiaba el

principio de desarrollar vehículos confiables, robustos y de larga

vida útil, que fueran, a la vez, fáciles de manejar, para que no hu-

biera problemas con la compra de piezas de recambio y los traba-

jos de mantenimiento. Actualmente, seguimos guiándonos por

este mismo principio en el desarrollo de nuestros conceptos.

60

SErVicioS

¿Entonces, las cosas no han cambiado tanto?

Sí que cambiaron. Hace ya mucho tiempo que no nos dedicamos

a la fabricación. En la década de los años ochenta, nos empeza-

mos a concentrar en la venta de vehículos y componentes. Con

nuestras sociedades extranjeras que claramente, siguen exis-

tiendo, adquirimos representaciones de fabricantes. Sin embar-

go, para mediados de la década de los noventa, se produjo una

gran concentración de representaciones. Se formaron grandes

empresas, como Siemens y Bombardier, que en el extranjero son

tan grandes (o más) que nosotros y, por ello, no necesitan con-

tar con una función exclusivamente comercial. A diferencia del

negocio de maquinarias de MAN Ferrostaal, nosotros solamente

tenemos representaciones concretas en casos excepcionales.

¿Qué ofrecen actualmente?

Hoy en día tenemos que ofrecer mucho más; es decir, tenemos

que ofrecer servicios inteligentes. Acompañamos todo el pro-

ceso, desde la definición de una necesidad concreta, pasando

por el desarrollo de una solución a medida, hasta su ejecución.

Concretamente, lo que hacemos es satisfacer las necesidades

del cliente con la tecnología disponible en un marco de costos

razonables. Analizamos las necesidades de cada caso en parti-

cular. Dado que cada problema tiene características específicas,

nunca vendemos un mismo sistema dos veces. La locomotora

debe ser compatible con las vías, la catenaria y la señalización.

A ello se suma un taller adecuado. Es un trabajo de coopera-

ción entre numerosos socios, adaptado a las necesidades de

cada cliente y de cada caso. Lo llamamos know-how pooling.

Reunimos todos los elementos para lograr el sistema óptimo. Y

siempre teniendo esto lo hacemos teniendo en cuenta que, en

todo el mundo, los responsables del transporte deben atenerse

a extremas limitaciones de presupuesto.

¿Puede dar algún ejemplo?

Aunque nuestros principales mercados están en el exterior, de

vez en cuando recibimos pedidos de Alemania. Un ejemplo fue

Tranvías modernizados suministrados a Budapest

61EL ECO Diciembre de 2007

la construcción del metro de Núremberg. Se necesitaban vago-

nes especiales, que no existían en Alemania y que nadie quería

fabricar. Nosotros aceptamos el desafío y desarrollamos y fa-

bricamos, junto con un fabricante búlgaro, los vagones necesa-

rios. Las autoridades de transporte de Núremberg estuvieron

muy satisfechas con nuestra solución. Otro ejemplo es el de

los tranvías históricos del casco antiguo de Lisboa. La persona

responsable del transporte habló conmigo y me explicó que

tenía el problema de no saber qué hacer con los tranvías: eran

muy viejos, ruidosos, pasaban mucho tiempo en el taller y, por

eso, eran muy caros de mantener. Después de analizar varias

posibilidades, concluimos que la mejor solución era moderni-

zarlos. El cliente quería que el diseño de los vagones quedara

intacto, pero que la tecnología pasara a ser la más moderna.

Reunimos a las personas adecuadas y juntos desarrollamos un

proyecto con excelentes resultados. No fue fácil, con vagones

construidos en 1920, de los que solamente existían diagramas

de construcción rudimentarios. Sin embargo, hasta ahora no

hemos tenido problemas técnicos, y los tranvías históricos

funcionan perfectamente y de manera confiable. Otro ejem-

plo es el uso alternativo de vehículos sobre carriles usados. Son

una variante económica comparada con la adquisición de uni-

dades nuevas. Suelen estar en muy buen estado técnico, y nos

ocupamos de prolongar considerablemente su vida útil por

medio de las medidas necesarias de transformación y moder-

nización. Hemos llevado a cabo proyectos de este tipo con muy

buenos resultados, por ejemplo, en Hungría y Bulgaria.

¿Es decir que el área de Transporte acepta ocuparse de pro-

blemas más bien exóticos?

No solamente eso... Pero no les tenemos miedo. Nuestra es-

pecialidad es el trabajo con negocios ya existentes, es decir,

con sistemas de transporte ya existentes. Y no son pocos. En

otras palabras, cuando en cualquier lugar del mundo se quiere

construir un sistema de trenes metropolitanos o se necesitan

trenes de alta velocidad, ese no es nuestro tema. Pero transfor-

mar un sistema de ferrocarril existente para asegurar que su

funcionamiento sea confiable y económicamente viable, eso

sí es lo nuestro. Y también en el transporte por carretera: para

nosotros los autobuses no son competencia, sino un medio

de transporte complementario. La gente que viaja en ferro-

carril casi siempre tiene que tomar primero un autobús para

llegar a la estación de tren. Esto vale también para el transporte

de carga. Por eso los autobuses y los camiones, para nosotros,

juegan un papel muy importante. De más está decir que, en

ese caso ,trabajamos en cooperación con nuestra afiliada MAN

Nutzfahrzeuge. Juntos hemos desarrollado con muy buenos re-

sultados, por ejemplo, el mercado de los autobuses de México.

¿cuáles son las nuevas tendencias?

Seguimos con mucha atención el desarrollo técnico relaciona-

do con la protección del clima. Las nuevas tecnologías, como

los motores híbridos o los autobuses eléctricos, los llamados

trolebuses, son una alternativa y un complemento muy inte-

resantes. En este sector, somos proveedores de soluciones inte-

grales, porque, en general, se trata de instalar todo un sistema

y de integrarlo a la red ya existente.

“Las nuevas tecnologías como los motores híbridos o los autobuses eléctricos, los

llamados trolebuses, son una alternativa y un complemento muy interesantes.”

Modernización de la red de ferrocarriles de Java

62

SErVicioS

62

¿Esta tendencia tiene alguna incidencia en los países en vías

de desarrollo, es decir, en los principales mercados de man

ferrostaal?

Tal vez cueste creerlo, pero también en esos países la gente se

preocupa por el medio ambiente. Todo sigue dependiendo de las

posibilidades de financiación, porque, lamentablemente, estas

tecnologías suelen ser más caras. Pero si analizamos el ejemplo

de los trolebuses, vemos que la inversión en un sistema de ese

tipo es mucho menor que la que requiere un sistema de tran-

vías, es decir, se trata de una alternativa verdadera.

¿Y cuáles son las novedades en el sector de los ferrocarriles?

Se prevé una mayor apertura del mercado de mantenimiento,

servicios y suministro de piezas de recambio. El volumen del

mercado ferrocarril mundial es de cien mil millones de euros

al año. El cincuenta por ciento corresponde a mantenimiento

y servicios. Hasta ahora, los operadores ferroviarios siempre se

ocupaban ellos mismos de esas tareas. Esto se debe a razones

históricas: antes, cada operador ferroviario tenía su propio ta-

ller y depósito. Las cosas están cambiando. En algunas regiones,

la privatización está muy avanzada. En este sentido, por ejem-

plo, América Latina está mucho más adelantada que Europa

Oriental o partes de Asia. Y el mercado va a seguir abriéndose.

Es allí donde queremos ofrecer nuestros servicios.

¿cómo se concreta esa intención?

Tenemos que comprender qué es lo importante para cada em-

presa de transporte. Para seguir con los ejemplos, un operador

de minas de Chile que transporta cargas a dos mil metros de

altura tiene necesidades de mantenimiento totalmente dife-

rentes de las de un operador de tranvías de Budapest. Son te-

mas muy complejos y hay muchas posibilidades de optimizar

los sistemas. Nosotros tenemos el know-how técnico y la fle-

xibilidad necesaria, y conocemos las necesidades de nuestros

clientes para poder prestar los servicios adecuados.

¿cómo convence a los clientes?

Ganamos por nuestra honestidad y confiabilidad, y por los

conceptos a medida que ofrecemos. Acompañamos a nuestros

clientes desde la primera idea hasta la ejecución. Hay que te-

ner en cuenta que las estructuras de toma de decisiones del

negocio de transporte son muy complejas. Generalmente te-

nemos que tratar con empresas estatales, lo que significa que

también nos presentamos a licitaciones. Debemos dominar las

cuestiones formales. Cuando uno cuenta con proyectos bien

desarrollados, se puede, también, ganar.

¿Las licitaciones no son, en general, guerras de precios?

Los proyectos se otorgan sobre la base de los criterios más diver-

sos. No siempre depende del precio, sino también del concepto

técnico. Actualmente, en todo el mundo, no se piensa solamen-

te en las inversiones iniciales, sino también en los costos poste-

riores. Por ejemplo, en el caso de los tranvías, tienen una vida

útil promedio de treinta años. La inversión inicial representa, en

promedio, solamente el treinta por ciento, teniendo en cuenta

toda la vida útil. En cambio, los costos de conservación y man-

tenimiento representan cómodamente el setenta por ciento.

Cuando se proponen conceptos ingeniosos como los nuestros,

las probabilidades de salir ganando son mucho mayores.

¿En qué mercados ofrecen sus servicios?

Ofrecemos los servicios más diversos en todo el mundo. En

Europa Oriental, Bulgaria, Hungría, la República Checa se es-

tán por llevar a cabo muchos proyectos de modernización. Los

corredores transeuropeos deben modernizarse para que, en el

futuro, se pueda viajar en el mismo tren desde Paris hasta el

sur de Europa Oriental.

63EL ECO Diciembre de 2007

Hier steht bald eine Bildunterschrift

En Croacia, estamos ayudando en la construcción de nuevos

tramos de vías. En América Latina, actualmente nos estamos

concentrando en Chile; Argentina, el Brasil y otros países de la

región son mercados que nos gustaría volver a desarrollar. En

Asia, estamos trabajando básicamente en Indonesia, donde te-

nemos una larga tradición. Los grandes mercados se caracteri-

zan, naturalmente, por elevados índices de crecimiento. La India,

por ejemplo, es muy interesante, porque es el país con más vías

férreas del mundo. Pero también otros mercados, como Filipi-

nas, Malasia y Vietnam, se están desarrollando. Y el desarrollo de

los países siempre exige un mayor desarrollo y una mejora de

la infraestructura de transporte. También trabajamos en Áfri-

ca donde existen dos actividades importantes: por un lado, el

transporte de materias primas como, por ejemplo, en Ghana;

por otro lado, el transporte de pasajeros en ocasión del Mundial

de Fútbol de 2010 en Sudáfrica.

Todos temas muy diferentes y complejos, en mercados muy

heterogéneos. ¿cómo hace para adquirir todos los conoci-

mientos necesarios?

Nuestra receta para el éxito se compone de varios elementos:

una gran experiencia, la capacidad de ingeniería propia y la

cooperación con socios y clientes. Defendemos la filosofía de

que nadie conoce mejor los vehículos y sistemas que quien los

opera diariamente. Por eso preferimos trabajar muy cerca de

nuestros clientes. Los operadores de sistemas de transporte de

todo el mundo suelen contar con personal muy bien capacita-

do. Generalmente, el know-how que posee la gente y su iden-

tificación con las unidades propias son muy grandes. Eso es lo

que tratamos de aprovechar en el contexto de los procesos de

transformación y las medidas de modernización, o en el desa-

rrollo de vehículos especiales. Para nuestro concepto, también

es importante la cooperación con la industria local. El diálo-

go con nuestros clientes es continuo. Para eso contamos con

nuestras sociedades en el extranjero: son las que conocen sus

mercados e identifican las tendencias actuales. También inter-

cambiamos ideas con los responsables del transporte sobre las

alternativas que se les presentan. Los proyectos se desarrollan

solamente mediante conversaciones intensas y directas. Eso es

lo que nos caracteriza: la cercanía que tenemos con nuestros

clientes y también nuestro sólido conocimiento del país, sus

particularidades, la mentalidad y cultura de su gente.

Locomotoras, además de servicio y suministro de piezas de recambio, para Codelco (Chile), el mayor productor de cobre del mundo

64

un autobús de alta tecnología y de larga tradiciónEl trolebús está a punto de vivir un renacimiento impensado. Esto no ha de

sorprender: en la época del cambio climático, este medio de transporte eléctrico

suma ventajas porque no tiene emisiones, utiliza la energía eficientemente y su

costo de inversión inicial es bajo. También Man Ferrostaal está haciendo planes

para desarrollar los proyectos de transporte de corta distancia del futuro.

SErVicioS

Gráfico: Vossloh Kiepe GmbH

12

5

3 24

13

7

14

10

6

8

11

Principio de funcionamiento del trolebús

Trole

Fusible principal

Contactores principales

Resistencia de frenado

Convertidor de tracción

Regulador electrónico del freno de servicio

2

3

4

5

6

1

7

8

9

10

Motor de tracción

Controlador de aislamiento

Panel de instrumentos y control de marcha/frenado

Panel de instrumentos

11

12

13

14

Compresor de aire

Convertidor de sistema eléctrico de a bordo

Calefacción

Generador de emergencia/grupo doble

1

1

23

45

6

7

8

9

9

11

12

13

13

13

13

1313

14

En los centros de alta densidad demográfica, la movilidad

adquiere cada vez más importancia. Uno de los concep-

tos del futuro para el transporte de corta distancia viene

del pasado: los trolebuses, especialmente populares en Europa

Oriental, se pueden comparar, sin temores, con los autobuses a

diesel o a gas. Aunque la introducción de un sistema completo

de trolebuses tiene, al principio, costos elevados, la prolongada

vida útil de los vehículos permite relativizarlos.

MAN Ferrostaal, junto con sus socios Vossloh Kiepe y NEOMAN

Bus, ganó una licitación para suministrar más de treinta tro-

lebuses a la capital búlgara, Sofia. La empresa se desempeña

en este proyecto como contratista general, haciéndose cargo

de la gestión del proyecto y de la dirección comercial. La res-

ponsabilidad técnica está en manos de NEOMAN Bus. En Sofía

existen, en total, nueve líneas de trolebús en una red cuya lon-

gitud total es de 57 kilómetros. Los treinta vehículos nuevos

reemplazarán parte de la antigua flota de trolebuses y se utili-

zarán durante los próximos quince a veinte años. La fecha de

entrega está planeada para el año 2008.

La tecnología básica del trolebús o autobús eléctrico con ca-

tenaria proviene del siglo XIX. En 1882, un vehículo eléctrico

de prueba desarrollado por Werner von Siemens marchó en la

Kurfürstendamm de Berlín, en Halensee. El primer trolebús

propiamente dicho comenzó a funcionar en el año 1900, en

la ciudad suiza de Villeneuve. Hoy en día, los medios de trans-

porte eléctricos son verdaderos vehículos de alta tecnología.

Los primeros prototipos disponen de supercaps para el alma-

cenamiento de energía. Durante el proceso de frenado, estos

dispositivos captan la energía generada y la vuelven a entregar

durante el proceso de aceleración. Gracias al almacenamiento

o a la retroalimentación de la energía de frenado generada, se

pueden evitar las puntas de consumo de electricidad, que son

muy caras, y se logra ahorrar hasta un 25 por ciento de energía.

Esto es especialmente rentable en zonas de perfil de alturas

variables, en las que son necesarios gran cantidad de procesos

de frenado y de aceleración.

Ya se están utilizando, en muchas ciudades, autobuses biarti-

culados de 24 metros de longitud, con capacidad para trans-

portar hasta 200 pasajeros. Especialmente en las regiones

donde no conviene utilizar tranvías, ya sea porque no son

rentables, desde el punto de vista económico, o porque no es

posible utilizarlos de forma flexible, los autobuses eléctricos

de categoría son una excelente alternativa. Desde el punto de

vista ecológico, los trolebuses son muy interesantes debido

a su marcha estable y a que no presentan emisión de gases

de escape en su operación. Un informe de investigación de

la Escuela Técnica de Colonia, del año 1994, confirma que los

autobuses eléctricos con catenaria contaminan mucho menos

la atmósfera que una flota comparable de autobuses diesel.

El país que en la actualidad tiene más trolebuses es, de lejos,

Rusia, donde circulan diariamente 14 000 vehículos por día.

También en Europa, Latinoamérica y Asia se están redescu-

briendo estos medios de transporte de alta tecnología y de

una larga tradición.

65EL ECO Diciembre de 2007

MAN Ferrostaal suministró 142 trolebuses a Atenas, desde el año 2003.

66

nuevos estándares de impresión para el BrasilEl mercado de productos gráficos del Brasil es muy reñido. Solamente quien

utiliza buenos equipos puede tener una presencia sólida. Man Ferrostaal es el

prestador de servicios independiente más grande de la industria gráfica y ven-

de, entre el Pan de azúcar y el amazonas, impresoras de alta calidad que, más

de una vez, les permiten a sus clientes dar el paso decisivo para superar a la

competencia local.

SErVicioS

67EL ECO Diciembre de 2007

Antes nunca volvía a casa antes de las diez de la noche y

hoy cierro la oficina dos horas antes, aunque produzco

más”, explica Odorico Júnior, director de la imprenta

Fonte Gráfica. Desde hace algunos meses, el empresario utiliza

una impresora Ryobi 524, lo que ya le permitió aumentar su

productividad en un treinta por ciento. Gracias al uso de la

tecnología de inversión, el consumo de energía de la máquina

de impresión offset es muy bajo. Con la compra de la Ryobi está

más que satisfecho: “Ahora dejamos muy atrás a la competen-

cia local… Y eso es bueno. Porque la única manera de sobrevivir

en el mercado, actualmente, es ofreciendo productos de alta

calidad”.

cincuenta millones de reales para la modernización

MAN Ferrostaal también establece nuevos estándares con la

venta de otras máquinas impresoras en el Brasil. La imprenta

Posigraf, de Paraná, invirtió 50 millones de reales (27,6 millo-

nes de USD) en la modernización de su sede y en tres nue-

vas máquinas EUROMAN de la marca MAN Roland. Las tres

EUROMAN forman un sistema complejo de impresión que

puede procesar tiradas de hasta un millón de ejemplares en

tiempo récord. El nuevo equipo alcanza una velocidad de hasta

35 000 revoluciones de cilindro por hora y puede procesar 50

metros de papel por minuto; es el sistema de impresión más

rápido del mercado. La máquina offset de bobina de secado

al calor de 32 lados, con un ancho de hoja de 965 milímetros,

está equipada con colorímetros segmentados, tres rodillos y

tres afinadores cromáticos temperados. La máquina ofrece

dos alternativas de humidificación: humectadores peliculares

o pulverizadores sin contacto.

El gerente de Posigraf, Giem Guimarães, está decidido a apostar

por la alta calidad: “La competencia se está volviendo más agre-

siva. El que no está a la altura de los tiempos no puede abrirse

paso en el negocio. El mercado brasileño de productos gráficos

es inmenso, y por eso tenemos que ser flexibles”. La cartera de

productos de esta empresa brasileña incluye libros escolares,

revistas y periódicos, entre otros.

“nuestro negocio es un aporte al bien de la comunidad”

Otro cliente, la orden religiosa de los palotinos, fundada en 1866

en el sur del Brasil, combina la tradición con la tecnología mo-

derna. Estos curas católicos publican desde hace más de setenta

años la revista Rainha dos Apóstolos (Reina de los Apóstoles).

Con el tiempo, crearon una empresa propia para realizar las ta-

reas de impresión, llamada Tipografia Pallotti, que no tardó en

comenzar a aceptar también pedidos comerciales. Actualmen-

te, la imprenta tiene dos sedes, en las ciudades de Porto Alegre

y Santa Maria, y atiende a clientes de los estados brasileños de

San Pablo, Rio, Santa Catarina y Paraná.

“Las imprentas funcionan como cualquier empresa normal,

pero las ganancias se utilizan para nuevas inversiones y con

fines benéficos. La actividad comercial nos permite mantener

nuestro trabajo social”, explica el padre Cláudio Walmir Rossi-

ni, director de la imprenta. La empresa, que emplea a más de

trescientas personas, le da gran importancia al hecho de contar

con una tecnología adecuada y se decidió por el modelo MAN

Roland 705 LV. Este equipo imprime a una velocidad de 16 000

páginas por hora, en un formato de 740 x 1040 milímetros.

En la actualidad, los textos de índole religiosa representan

solamente el tres por ciento de todo el negocio de Tipografía

Pallotti. “Ponemos nuestra tecnología de impresión a disposi-

ción de quienes necesitan nuestros servicios”, aclara el director.

“En última medida, nuestro negocio es un aporte al bien de la

comunidad”.

Impresora offset Ryobi 524

Giem Guimarães, gerente

“

68

PaÍSES Y GEntE

En solamente un año, logró aumentar en un ciento por ciento las ventas de

Man Ferrostaal en Vietnam y comenzó a desarrollar una nueva área de nego-

cios: alexander Mauch es el chief representative de la empresa en la ciudad de

Ho chi Minh y, además, un verdadero cosmopolita que se adapta rápidamente a

culturas extranjeras.

“Es importante salvar la cara”

69EL ECO Diciembre de 2007

Alexander Mauch comprobó recientemente, durante un

viaje de Ho-Chi-Minh a Alemania, que los vietnamitas

pueden ser muy graciosos. Un empleado de la aduana

del aeropuerto tomó su pasaporte, la tarjeta de embarque y la

temporary resident card, que es muy importante para poder

volver a entrar al país. Después de controlar cuidadosamen-

te los documentos, el funcionario le deseó al director de MAN

Ferrostaal de Vietnam un buen vuelo y se los devolvió con una

sonrisa pícara… Pero faltaba la resident card. Mauch no se inmu-

tó y se quedó esperando, tranquilamente, que le devolviera la

tarjeta. El funcionario se rió cordialmente y le confesó la bro-

ma. El ejecutivo, que para entonces ya se reía también, recibió

su tarjeta sin problemas.

Mauch pasó su infancia y su juventud en Ginebra, Mogadiscio

y Moscú, entre otros lugares. Los estudios de economía llevaron

a este técnico bancario a la universidad de Heidelberg y, tam-

bién, a París, Oxford y Berlín. Posteriormente, en 2003, tuvo su

primer éxito profesional: el puesto de asistente de la Junta Di-

rectiva del sector Comercio de Acero, Logística Industrial, Piping

Supply y Maquinaria, que ya no existe, de MAN Ferrostaal. Era

su trabajo soñado: “La oportunidad, al principio de mi carrera

profesional, de conocer una gran empresa desde semejante lu-

gar fue para mi algo muy especial. Durante mi trabajo como

asistente aprendí mucho, en particular sobre cómo funcionan

una empresa y sus engranajes”, cuenta Mauch. Después de tres

años, tuvo lugar el gran salto profesional, cuando fue designado

Chief Representative de Vietnam. “El extranjero me atrajo desde

el principio. Quería estar donde realmente está nuestro negocio,

con los clientes. Además, me atraía la idea de participar en las

actividades concretas de la empresa y de liderar una unidad de

Da nang

Hue

Quy nhon

nha Trang

cam ranh

Ho-chi-Minh

can Tho

Long Xuyen

Vinh

HanoiHong Gai

Lao cai

Vientiane

Phnom Penh

Hong Kong

Macao

TaiLanDia

caMBOYa

LaOS

cHina

ViETnaM

Hainan Dao

con Dao

Dao Phu Quoc

Golfo de Tailandia

Mar de la China Meridional

Golfo de Tonkin

Mar de la China Meridional

0 50 100 km

70

land und lEutE

„Das Gesicht zu wahren ist wichtig“

Una calle transitada en la ciudad de Ho-Chi-Minh. En Vietnam, con sus 85 millones de habitantes, hay unos 10 millones de ciclomotores.

“actualmente, el mercado vietnamita está experimentando una fase semejante

a la de la fiebre del oro. a diferencia de los países vecinos, aquí todavía no se han

definido los principales actores de los segmentos del mercado”.

70

negocios. Todas estas experiencias las estoy adquiriendo aquí”,

explica el gerente de 33 años.

“Actualmente, en el mercado vietnamita está todo por hacer.

A diferencia de los países vecinos, aquí todavía no se han de-

finido los principales actores de los segmentos del mercado.

Nuestro objetivo es ser uno de los actores más importantes en

el sector de la industria gráfica”, comenta Alexander Mauch.

Efectivamente, el desarrollo económico de Vietnam de los

últimos cinco años, con un crecimiento promedio del PBI de

7,5 por ciento, ha sido más que considerable. Con un mayor

nivel de vida, aumenta la demanda de periódicos, es decir, las

condiciones son favorables para la expansión del negocio de

las máquinas impresoras.

Con el segmento de máquinas empaquetadoras, Mauch está

desarrollando, para MAN Ferrostaal, otro pilar en Vietnam.

Un número cada vez mayor de empresas extranjeras fabrica

allí productos de exportación, por lo que también aumenta la

demanda de embalajes. En primer lugar, Mauch y sus colabo-

radores piensan suministrar máquinas llenadoras, pequeñas,

para productos como aceites vegetales, café y té. En el mediano

plazo, la empresa debería convertirse en un proveedor recono-

cido de este segmento.

En Vietnam, muchas cosas no son como en Alemania: el eleva-

do nivel de ruido de la ciudad de Ho-Chi-Minh no disminuye

hasta las 22 ó 24 horas; las líneas telefónicas de larga distancia

suelen estar sobrecargadas, y las conexiones a la Internet son

tan lentas como lo eran en Europa en los años noventa. Los

cortes de luz de varias horas no son excepciones. A pesar de

estas limitaciones, a Mauch le gusta vivir en Vietnam. “Simple-

mente hay que aceptar que aquí muchas cosas no son como en

Europa y hay que soportar algunas desventajas. Pero la gente,

en general, es muy amable; aceptan muchas cosas difíciles con

tranquilidad y les gusta reírse”, nos cuenta. Aunque en el país

sudasiático es fácil meter la pata por las diferencias cultura-

les, la mayoría de las veces ha logrado evitarlo. Por ejemplo,

en Vietnam se acostumbra entregarles a los empleados sobres

rojos con pequeños montos de dinero en ocasión del “Tet”, el

71DAS ECHO Dezember 2007

año nuevo chino. Originalmente, Mauch no quería cumplir

con esta costumbre, pero otros extranjeros le aconsejaron que

sí lo hiciera, porque, de lo contrario, cometería una descortesía

muy seria.

Al igual que en otras culturas asiáticas, también es muy impor-

tante cuidar el buen nombre, tanto el propio como el del inter-

locutor. Cuando un servicio no se presta como se esperaba, los

clientes europeos suelen reaccionar con fastidio y exigen que

se cumplan sus deseos. En Vietnam, en cambio, ese compor-

tamiento tiene el efecto contrario. “El empleado del prestador

se bloquea, el cliente deja de ser respetado y no se lo toma

más en serio. En la cultura asiática, no merecer respeto es una

de las peores cosas que le pueden ocurrir a uno”, dice Mauch,

tratando de describir la mentalidad de su país de residencia

actual. “Independientemente de eso”, agrega, “a los extranjeros

nos perdonan la mayoría de los errores”.

La bahía de Halong, en el golfo de Tonkin, es patrimonio nacional de la UNESCO.

Datos y cifras

vieTNaM

Capital Hanoi

superficie 332 800 km²

Habitantes 85 millones (2006)

Densidad de población 255 habitantes por km²

sistema político República popular socialista con sistema unipartidario

Jefe de estado Presidente Nguyen Minh Triet

Primer Ministro Nguyen Tan Dung

Partido oficial Partido Comunista de Vietnam

idioma oficial Vietnamita

economía Petróleo (principal fuente de ingre-sos), industria textil y de alimentos

Crecimiento económico 8,2% (2006)

PBi/Habitante 722 USD (2006)

Moneda Dong

independencia De Francia, declarada el 2 de sep-tiembre de 1945 y reconocida en 1954

71

Fuentes: Bfai - Bundesagentur für Außenwirtschaft (Oficina Federal para el Comercio Exterior)

anExo

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Ferias internacionales

De enero a julio de 2008

upakowka

Rusia, Moscú, 29/01-01/02/2008

Tube

Alemania, Dusseldorf, 31/03-04/04/2008

Expomin 2008

Chile, Santiago, 15.–18.04.2008

interpack

Alemania, Dusseldorf, 24/04-30/04/2008

OGu

Uzbekistán, Taschkent, 13/05–15/05/2008

metallobrabotka

Rusia, Moscú, 26/05-31/05/2008

EXPETrO

México, Monterrey, 28–31/05/2008

drupa

Alemania, Dusseldorf, 29/05–11/06/2008

fiSPaL Tecnologia 2008

Brasil, Sao Paolo, 03-06/06/2008

caSPian

Azerbaiyán, Baku, 03/06-06/06/2008

aLimEnTEc

Colombia, Bogotá, 11/06-14/06/2008

nEfTEGaZ

Rusia, Moscú, 22/06-27/06/2008

inlegmasch

Rusia, Moscú, 23/06-27/06/2008

Expo Pack

México, Ciudad de México, 24–27/06/2008

con las publicaciones de Man Ferrostaal aG y del Grupo Man

Siempre actualizados

Como prestador de servicios industriales,

trabajamos en muchos ramos y merca-

dos. Nosotros siempre los mantenemos

informados. Cómo desarrollamos pro-

yectos en muchos países del mundo a

partir de nuestras propias ideas. Cómo

los gestionamos y los hacemos realidad.

Quiénes los dirigen y qué está pasando

en el país en el que estamos trabajando.

Puede leer todo esto en nuestra revista EL

ECO, que se publica dos veces al año.

En otras publicaciones, como memorias

o folletos sobre los distintos sectores de

negocios, obtendrá más información so-

bre el mundo del Grupo MAN.

¿Hemos despertado su curiosidad?

Haga su pedido fácilmente utilizando

este fax. Corte la hoja y complete los da-

tos necesarios.

Estamos esperando su mensaje.

Formulario de pedido al dorso

73EL ECO Diciembre de 2007

Fax +49.0201.818-3525

man ferrostaal aG

redacción EL EcO

Hohenzollernstraße 24

45128 Essen

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■ informe anual 2006 de man ferrostaal aG ■ edición en alemán

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■ informe anual 2006 man aG ■ edición en alemán

■ edición en inglés

■ MANforum, la revista para clientes de man aG

■ EL EcO, edición 1/2007 ■ edición en alemán

■ edición en inglés

■ edición en español

■ folletos informativos de man ferrostaal aG ■ Countertrade, inglés

■ Oil & Gas, inglés

■ Power solutions, inglés

■ Pulp and Paper, inglés

¿Tiene algún deseo, sugerencia o propuesta temática?

Podrá enviarnos un mensaje de correo electrónico a la

siguiente dirección:

echo@manferrostaal.com

La revista para los clientes de MAN Ferrostaal AG se edita

cada seis meses.

■ agradeceré me incluyan en la lista de destinatarios y me envíen más ediciones gratuitas hasta próximo aviso.

■ edición en alemán

■ edición en inglés

Editor:

MAN Ferrostaal AG

Hohenzollernstraße 24

45128 Essen/Alemania

Miembro del círculo de iniciativa de la Cuenca del Ruhr

responsable del contenido:

Daniel Reinhardt

redacción:

Angela Kanders (dirección)

Oliver Haastert

Contacto: echo@manferrostaal.com

Otros autores de esta edición:

Elaine Almeida, Oliver Baudson, Josef Bäumer, Christoph

Bräuer, Alain Chevaillier, Eric Coste, Hans Joachim Delventhal,

Ernst Geyer, Peter Hoffmann, Reinhart Hönsch, Alexander

Mauch, Joseph Mbuyi, Walter Offner, Christian Rademacher,

Renata Rangel, Hubertus Roch, Klaus Starke, Ingo Trenkner,

Götz Trübenbach, Matthias Wiet-brock, Hans-Jörg Zimmer

documentación fotográfica:

Atlantis Marine Projects: página 46; CERN: página 7; Jim Con-

nor: páginas 29, 32; Getty Images: páginas 6, 19, 20, 23, 24,

36/37, 39, 41, 52, 56, 66, 70, 73; Grinaker-LTA: página 47; Bernd

Hoff: página 61; Veronica Josi: página 21; KfW IPEX-Bank:

página 17; Koch de Portugal: página 12; Mauritius Images:

páginas 13, 42/43; Catrin Moritz: páginas 3, 12, 15, 48, 53, 59,

60, 62; NEOMAN Bus GmbH: página 65; Posigraf: página 67;

Andri Ramos: página 40; Karsten De Riese: portada, páginas

2, 9, 14, 18, 26/27, 28, 30, 31, 33, 38, 44/45, 49, 50, 51, 53, 55, 57,

60, 63, 76; Ryobi: página 67; Wong Tse Hoong: página 22

diseño y realización:

BOROS

imprenta:

Woeste Druck, Essen

impreso con una máquina de imprenta man roland 705

frecuencia de publicación:

semestral

75EL ECO Diciembre de 2007

PiE dE iMPrEnta

www.MANFERROSTAAL.cOM