el desafío de la diferenciaciÓn · empresas diferentes? #congresofaconauto madrid, 11 y 12 de...

El desafío de la

DIFERENCIACIÓN

Federico Pérez Casas

DSM Manager

MotorK

+34 692194610

[email protected]

#CongresoFaconauto Madrid, 11 y 12 de febrero de 2019

2

Incluido dos veces

en el Deloitte

Technology Fast

500

Incluido dos veces

en el Europe Inc.

5000

Startup of the Year

HBR Italy

MotorK – Ayudamos a concesionarios y fabricantes

a vender más vehículos en toda Europa

1000 Europe’s Fastest

Growing Companies -

The Financial Times

Tech Tour Growth 50


3

Con la confianza de los principales

fabricantes a nivel mundial...


4

...y concesionarios en toda Europa.

+ 400 CLIENTES ACTIVS + 300 CLIENTES ACTIVOS


5

¡Empezamos! ¿Quién me puede decir qué es esto?...


6

…¡Perdón! Faltaba el despacho del Director

Jeff Bezos. Año 1999.


7

Oficinas de Amazon en Seattle. Año 2019.


8

¿Qué empresa es esta?...fue fundada en 2008.


9

Nathan Blecharczyk, Brian Chesky y Joe Gebbia


10

Oficinas de Airbnb en San Francisco. Año 2019.


11

Una más, ¿quiénes son estos?...


12

…pista: NO es un grupo de música


13

Oficinas de Hawkers en Elche. Año 2019.


14

Estas compañías en números:

• Fundada en 1994

• $300.000 inversión inicial

• $117.866 Bn. Facturación anual

• 613.300 empleados

• Fundada en 2008



• 3.100 empleados

• Fundada en 2008



• 3.100 empleados


15

¿Qué hace a estas

empresas diferentes?


16

¿Qué las hace diferentes?

TECNOLOGÍA


17


DISRUPCIÓN


18


VELOCIDAD


19

TECNOLOGÍA


20

Tecnología…crecimiento exponencial


21

Exponencial…¿algún ingeniero en la sala?

Los crecimientos lineales son previsibles

por el ser humano y generan certeza, es a

lo que estamos acostumbrados.

El crecimiento tecnológico exponencial hace

que por primera vez en la historia el ser

humano no sea capaz de aprender una

nueva tecnología antes de que aparezca

una nueva que la sustituya.

Las implicaciones que esto tiene son

realmente profundas…


22

Os propongo un juego…

Si estuviéramos encerrados en esta sala,

¿cuánto tiempo tendríamos para escapar si

se produjera un escape de agua

EXPONENCIAL?


23

28 Minutos aproximadamente

Lo curioso es que, durante los primeros 20

minutos, ninguno de nosotros sería

consciente de que en 8 minutos más la sala

estará completamente inundada…¿En qué

minuto nos encontramos hoy en día?


24

NO FEAR! Pero tenemos que ser conscientes

Un factor diferenciador entre compañías es,

conocer y aprovechar todas aquellas

tecnologías a nuestro alcance y que puedan

tener un impacto directo en nuestro

negocio.


25

TENDENCIAS TECNOLÓGICAS

Big Data Inteligencia Artificial Machine Learning


26

Foco en Big Data, IA y Machine Learning

BIG DATA: China y el “Crédito Social”

Zhima, es un proyecto del grupo Alibaba,

donde gracias a la información recogida en

todos los medios de pago que utiliza el

grupo, otorga una puntuación a cada persona

en función de parámetros como capacidad de

pago, tipología de compras, etc.

Existen proyectos como “Sesame Credit

Scores” donde esta información se completa

con datos como infracciones de tráfico,

hábitos digitales,… generando un ranking del

“buen ciudadano”.

https://www.youtube.com/watch?time_continue=5&v=zFDDcTOFkEA


27


INTELIGENCIA ARTIFICIAL: La Voz como

protagonista

Búsquedas por voz, es una de las

tendencias que se cree se impondrán de

forma rápida.

¡Cuidado, porque algunos asistentes de

voz no obtienen la información de

Google!

Las aplicaciones son realmente potentes,

veamos en lo que está trabajando Google:

https://www.youtube.com/watch?v=l9BTMWOupGM


28


MACHINE LEARNING: Los Bots y sus aplicaciones

Esta es una de las tendencias más extendidas y con

un impacto más inmediato en nuestros negocios.

La esencia es que, ya podemos aplicar un software

que aprenda sobre los comportamientos de

nuestros clientes y, en base a unos parámetros

establecidos por nosotros, ofrecer respuestas

personalizadas: 24 horas al día, 365 días al año.

Ejemplo: Cualificación de leads que trabaja 24/7 en

el sitio web de DriveK para entablar una

conversación con los usuarios en cualquier

momento.

● 85% de cualificación de usuarios que

comienzan una conversación con ChatBot

● Configurable según diferentes necesidades de

cualificación

● Integrado con el CRM


29

DISRUPCIÓN


30

No es sólo la tecnología…es el cambio en el modelo de negocio que esta te permite


31No es sólo la tecnología…es el cambio en el modelo de negocio que esta te permite


32

Estos cambios disruptivos en los modelos de

negocio se pueden y deben trabajar internamente…


33

…el problema es que no se puede enseñar a innovar.Es un conjunto de comportamientos, visiones y métodos.

Es un cambio profundo en la cultura empresarial.


34

¿Qué puedo hacer para diferenciarme? Lo más importante es que toda la empresa esté centrada en el cliente

Es difícil saber qué

solución de movilidad

necesito hoy en día.

Entorno regulatorio

cambiante y restricciones al

acceso a la ciudad.

Aparición y desaparición de

miles de patinetes

eléctricos.

Ciclo económico

incierto, inestabilidad

política.

Miedo a comprar un

vehículo que no le

solucione todas sus

necesidades de

movilidad.

Desea cambiar de

vehículo, pero igual es

mejor posponer la

decisión.


35

¿Qué puedo hacer para diferenciarme? Cambio de cultura empresarial, desafiar lo conocido

Alianzas clave:

- Conductores y

sus vehículos.

- Procesadores

de pagos.

- Inversionistas.

Actividades clave:

- Desarrollo de productos y

administración.

- Mercado y adquisición de

clientes.

- Contratar conductores.

- Administrar los pagos de los

conductores.

- Servicio al cliente.

Recursos clave:

- Plataforma tecnológica.

- Conductores hábiles.

Estructura de costos:

- Estructura tecnológica / Salarios a empleados permanentes.

- Eventos de lanzamientos y gastos de mercadeo.

Fuentes de ingreso:

- Transporte en base a millas o kilómetros.

- Uber X, Uber XL, Uber Black, Uber Suv, Uber Pool, Uber Select.

Segmentos:

CLIENTES:

- Quienes no poseen un

vehículo.

- Aquellos que no desean

conducir por su propia cuenta

a algún evento.

- Personas que desean viajar

con estilo y ser tratados como

VIP.

CONDUCTORES:

- Personas que desean viajar

en algún vehículo y desean

ganar dinero.

- Aquellos que deseen ser

llamados socios en vez de

chofer.

Relación con clientes:

- Redes sociales.

- Servicio al cliente.

- Sistema de reseñas,

calificaciones y

retroalimentación.

Canales:

- Internet.

- Aplicaciones móviles

para iOS, Android y

Apple Watch.

Propuesta de valor:

CLIENTES:

- Tiempo de espera mínima.

- Precios menores a las tarifas

regulares de taxi.

- Transporte sin usar

efectivo.

CONDUCTORES:

- Fuentes de ingreso adicional.

- Horarios flexibles de

trabajo.

- Pago a los conductores

por estar en línea


36¿Qué puedo hacer para diferenciarme? Gestión del talento y adopción metodologías Lean


37

Ejemplo de proyecto disruptivo: Cayu Store

Insights - Qué piensa el cliente:

● Las personas no tienen tiempo de acudir a

los Concesionarios.

● Las personas tienen una percepción

negativa del proceso de venta de un

vehículo.

● Las personas no diferencian entre el

mundo off y el mundo online en su

proceso de compra de un vehículo, esperan

que estén integrados.

Cayu Store - Propuesta de Valor:

● Llevar el Concesionario donde están las

personas.

● Eliminar la aspereza de la venta y acercarse

a los clientes desde una perspectiva

amigable y de asesoramiento.

● Integrar el proceso de venta off y online,

para que un cliente pueda comenzar la

compra offline y culminarla online o

viceversa.


38


Digital RetailOnline Offline

1. SimplicidadVelocidad sin límites horarios

1. TransparenciaCondiciones sobre stock real

2. ConvenienciaMejor precio garantizado

20 días para devolver el

dinero

1. VisitaTest drive

1. SoporteAsesoramiento por

expertos en producto

2. SeguridadAsistencia en todo el

proceso de compra

Cayu Store mezcla procesos de digital y retail en la venta del automóvil,

proporcionando una experiencia de compra única integrando los procesos

off y online en un flujo continuo.


39


Online Offline

Digital Retail

Una nueva experiencia integral

Encuentra en

detalle cuanto

tendrá que pagar

por su nuevo

vehículo

Puede realizar un

depóstico para

bloquear el vehículo

de forma directa en la

plataforma

Puede realizar un test

drive directamente en la

Tienda Cayu

Puede llevrase su

nuevo vehículo y

probarlo por 20

días

Usario configura

online su nuevo

vehículo


40


Cayu Store - la tienda física:

● Ubicación: Centro comercial

● Posibilidad de realizar pruebas dinámicas

en el mismo centro comercial.

● Exposición física de vehículos dentro del

centro comercial.

● Equipo de asesores formados

específicamente para el proyecto (no son

vendedores de vehículos experimentados).

● Cayuki, asesor robotizado amigable y

divertido.


41


Cayu Store – la plataforma online:

● El Concesionario puede gestionar el

precio de cada vehículo. Desde

impuestos y descuentos, hasta ofertas

especiales de los fabricantes.

● Permutas y condiciones de crédito

integradas con el configurador de

precios, así como servicios añadidos

como: seguros, garantías y entregas a

domicilio.

● El precio está actualizado en tiempo

real de acuerdo a los criterios escogidos

por el usuario.


42



● Acceso a un área reservada para el

usuario, a la que se accede vía una única

URL enviada inmediatamente tras realizar el

Lead.

● De esta forma, el cliente dispone de una

doble opción: puede continuar su

proceso de compra en la tienda física, o

irse a casa y completar el proceso de

compra fácilmente desde allí, accediendo a

la plataforma de forma sencilla y segura.


43



● En esta zona reservada, el cliente

puede firmar online el contrato, desde

cualquier dispositivo y con un simple

gesto con el dedo, además puede

pagar un depósito para bloquear el

vehículo y cerrar el acuerdo.

● Actualmente utilizamos PayPal como

proveedor principal de pagos, pero

estamos trabajando para integrar

métodos de pago adicionales.


44


Cayu Store, resultados 2018:

Visitas

Personas han visitado la tienda

por más de 5 minutos

Test drives

13.000+

1.700.000+

370+

Coches vendios

92


45

VELOCIDAD


46

Velocidad de crecimiento y de adaptación al

constante cambio del entorno

Son exitosas aquellas

empresas que son capaces

de realizar una toma de

decisiones estratégicas

muy rápidas con el

menor margen de error

posible.


47

Lo que funciona hoy, no tiene por

qué funcionar mañana.

Las audiencias se disipan en infinidad

de plataformas y formatos de

contenidos diferentes, lo que hace

fundamental medir donde estamos

invirtiendo nuestra publicidad y abre

una ventana de oportunidad

importante en la búsqueda de

nuevos “caladeros” de

audiencias…muchos dicen que los

grandes grupos mediáticos

desaparecerán en el momento que

exista plena conectividad.




48

Lo que funciona hoy, no tiene por

qué funcionar mañana.

Los medios digitales, que todos

pensábamos terminarían por

enterrar a las cabeceras de

periódicos tradicionales, están

sufriendo un fuerte cambio.

La revisión del algoritmo de

noticias por parte de FB a raíz

del escándalo de Cambridge

Analytica, junto al auge de las

Fake News, vuelven a colocar a

las cabeceras tradicionales como

referentes confiables.




49

Para diferenciarte debes medir, medir y medir

En un entorno tan cambiante, todas

las decisiones deben basarse en

datos:

● Qué orígenes de Leads me

están reportando mayor

número de visitas.

● Qué tasas de cierre tengo

por canal.


50

Caso práctico: Grupo Seligrat


51

GENERACIÓN DE LEADS GENERACIÓN DE LEADS

MÚLTIPLES CANALES DE

MARKETING

GESTIÓN DE LEADS

GESTIÓN DEL

INVENTARIO

COACHING EN HABILIDADES

DIGITALES

AUDIENCES

Queremos ayudarte a ser diferente.


52

Bibliografía

Nos vemos en

Internet Motors el

18 de Junio en

Barcelona

Federico Pérez Casas

DSM Manager

MotorK

+34 692194610

[email protected]

Gracias!!!

el desafío de la diferenciaciÓn · empresas diferentes? #congresofaconauto madrid, 11 y 12 de...

Documents