PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE PULPA DE FRUTA DE ARAZ FRUTA EXTICA DEL AMAZONAS EN LA CIUDAD DE BOGOTA.

LEIDY MARCELA RAMOS BOTIA SANDRA ELIZABETH RODRIGUEZ SANCHEZ NRC:

NABOR ERAZO ECONOMISTA

UNIVERSIDAD MINUTO DE DIOS REA, FORMULACIN DE PROYECTOS FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES BOGOT, NOVIEMBRE DE 2009

Tabla de contenidoCAPITULO UNO ................................................................................................................... 4 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ................................................................... 4 1.2 JUSTIFICACION. ........................................................................................................ 6 1.3 OBJETIVO GENERAL ............................................................................................... 7 1.4 OBJETIVOS ESPECFICOS: ...................................................................................... 7 1.5 MTODO Y METODOLOGA ................................................................................... 8 1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA .................................................. 9 1.7 ANLISIS DEL SECTOR ........................................................................................ 13 CAPITULO DOS. ................................................................................................................ 18 INVESTIGACIN DE MERCADOS ................................................................................. 18 2.1 CONCEPTO DEL PRODUCTO. ............................................................................... 19 2.2 ANLISIS DE LA COMPETENCIA ........................................................................ 24 ESTRATEGIAS DE MERCADEO ................................................................................. 26 2.3.1 En mercadeo. ....................................................................................................... 27 2.3.2 Estrategias del producto....................................................................................... 27 2.3.3 Estrategias de comunicacin. .............................................................................. 28 2.3.4 Estrategias de Precio............................................................................................ 28 2.3.5 Estrategias de Promocin .................................................................................... 28 2.3.6 Estrategias de Plaza ............................................................................................. 28 2.3.7 Estrategia de servicio. .......................................................................................... 28 2.3.8 Estrategias de aprovisionamiento de materias primas e insumos. ....................... 29 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO ................................................... 29 PROYECCIONES DE VENTAS ..................................................................................... 30 CAPITULO TRES................................................................................................................ 36 ESTUDIO TECNICO, DE INGENIERIA U OPERACIN................................................ 36 3.1 FICHA TCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO. .............................................. 37 TAMAO DEL PROYECTO. ......................................................................................... 42 3.2 ESTADO DE DESARROLLO. .................................................................................. 45 Capacidad de produccin.............................................................................................. 46 3.3 PROCESO DE IMPLEMENTACIN DEL NEGOCIO. .......................................... 47 3.4 PROCESO DE PRODUCCIN DEL BIEN O SERVICIO: ..................................... 47 3.5 PROCESO DE PRODUCCION. ................................................................................ 50 DISTRIBUCION DE LA PLANTA............................................................................. 51 3.6 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS. ................................................................ 52 Requerimientos de instalaciones .................................................................................. 52 Requerimientos de maquinaria ..................................................................................... 53 Necesidades de personal. .............................................................................................. 56 RELACION PRODUCTO INSUMO ............................................................................... 57

CAPITILO CUATRO .......................................................................................................... 59 ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y JURDICO LEGAL .................................................... 59 PRESENTACION............................................................................................................... 59 4.1 CULTURA ORGANIZACIONAL. ........................................................................... 60 POLTICAS ...................................................................................................................... 61 POLTICAS CORPORATIVAS. ................................................................................ 61 POLTICAS PERMANENTES. ................................................................................... 61 POLTICAS COYUNTURALES. ............................................................................... 62 4.2 POLTICAS DE PERSONAL. ................................................................................... 63 4.3 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ..................................................................... 65 DEPARTAMENTOS .......................................................................................................... 66 GERENCIA ......................................................................................................................... 66 INVESTIGACION ............................................................................................................... 66 FUNCIONES: ..................................................................................................................... 68 4.4 PERFIL DE CARGOS ............................................................................................... 69 4.5 DISEOS DE CARGO .............................................................................................. 73 Sub- funcin: Contratacin............................................................................................... 73 4.6 RELACIONES INTERNAS. ..................................................................................... 74 4.7 SERVICIOS DE PERSONAL. .................................................................................. 76 4.8 PLANEACIN DE RECURSOS HUMANOS. ........................................................ 77 4.9 COMPENSACIN DE PERSONAS ......................................................................... 78 ASPECTOS INSTITUCIONALES, LEGALES Y JURDICOS ..................................... 84 NORMATIVIDAD VIGENTE .................................................................................... 84 ASPECTOS RELACIONASDOS CON LOS INSUMOS Y CON EL USO DEL SUELO. ........................................................................................................................ 85 POLTICAS SECTORIALES ...................................................................................... 86

CAPITULO UNOPRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE PULPA DE FRUTA DE ARAZ FRUTA EXTICA DEL AMAZONAS EN LA CIUDAD DE BOGOTA.

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.Por los antecedentes presentados no vemos en la necesidad de realizar un estudio de mercado para determinar la percepcin y la expectativa de los clientes, y tomar esto como un referente para la planeacin estratgica de la empresa lo que ser de gran utilidad en la toma de decisiones presentes y futuras respecto al proyecto segn el consumidor.

ARBOL DE PROBLEMAS

1.2 JUSTIFICACION.La mayor parte del territorio donde se producen las frutas exticas en nuestro pas, no estn consideradas de gran importancia y no se asignan los recursos ni los medios comerciales para fomentar la produccin, es de vital importancia generar actividades y proyectos para tener el mayor provecho de estos, as mismo de manejo y conservacin de los recursos naturales renovables en el campo colombiano. Consideramos que el proyecto tiene las condiciones de sostenibilidad en aspectos econmicos debido a los altos niveles de produccin y rendimiento de estas frutas, adems genera gran impacto social en la zona. El proyecto est enfocado a producir y comercializar pulpa de fruta de Araz, fruta extica de la Amazona y el Caquet, cuyo uso a nivel industrial es muy rentable para productores y comercializadores, el araz produce en una hectrea 30 toneladas que le pueden representar cerca de veinte millones mensuales; adems esta fruta da cuatro cosechas al ao. Esta fruta tiene una apariencia similar a un maracay y pesa entre 200 y 400 gramos. Tiene un sabor ctrico y un aroma muy agradable, hasta el momento el cultivo es uno de los ms importantes para el campesino y la regin.

1.3 OBJETIVO GENERALFormular y evaluar la factibilidad y la creacin de una empresa dedicada a la produccin y comercializacin de pulpa de fruta de araz fruta extica de la amazonas, en la ciudad de Bogot, previo el estudio de mercados, tcnico o de ingeniera, administrativos jurdico legal, financieros y de evaluacin econmica que permitan soportar la toma de decisiones para su puesta en marcha.

1.4 OBJETIVOS ESPECFICOS:

Realizar un estudio de mercados para la elaboracin de pulpa de fruta de araz fruta extica, caracterizando el mercado, nivel de precios, demanda potencial, la competencia los canales de distribucin, promocin y publicidad es decir establecer el marketing mix. Realizar el estudio tcnico y de ingeniera para determinar la ubicacin y el tamao y la ubicacin de la empresa, descubrir los procesos tcnicos y tecnolgicos para la produccin y comercializacin de pulpa de fruta de araz. Realizar un estudio administrativo jurdico-legal para determinar el direccionamiento estratgico de la empresa determinando la visin, misin, y valores, estructurar el organigrama, el perfil del cargo y manual de funciones, establecer el marco jurdico-legal de la empresa para el desarrollo del objeto social. Realizar un estudio financiero y de evaluacin econmica para calcular el monto de la inversin del proyecto, realizar las proyecciones de los estados financieros y calcular los valores y evaluacin econmica e ndices financieros que permita la mejor toma de decisiones.

1.5 MTODO Y METODOLOGASean utilizado como base para la investigacin de este proyecto un mtodo de exploracin basado en la observacin y el anlisis de estudios preliminares, para determinar el publico objetivo y nuestros canales de ventas que permitan brindar un mayor acceso y tener mejores rentabilidades con el producto, consideramos que nuestra comercializacin las haremos de forma directa ya que tendramos la capacidad para contactar los compradores y tendramos mayores ventajas como; el conocimiento directo del mercado, la seleccin de los compradores, mayor control del nivel de ventas y la creacin directa del plan de mercadeo y comercializacin, lo cual nos reduce costos. Como fuente de informacin se han tenido como base las necesidades de informacin, teniendo resultado de segn el tipo de informacin necesaria la podemos ubicar en el ambiente interno o externo de la empresa de la siguiente forma. Tabla proyecto. 1: necesidades de informacin del

Dentro de los temas referentes a la informacin interna nuestras bases de datos la se puede obtener netamente del proceso y los objetivos de la empresa, los recursos disponibles. En el aspecto de informacin externa no referimos a la obtenida sobre el sector que hace parte de la competencia y ubicacin de nuestra empresa, tambin la produccin de araz disponible en la zona, las tasas de rendimiento por hectrea. Respecto a la informacin primaria, nos son de gran ayuda los estudios recientes hechos sobre la produccin, comercializacin, utilizacin industrial del araz. En el tema de informacin secundaria encontramos la informacin que nos da resultados a cerca de los proveedores potenciales, la aceptacin del producto, encontramos una proyeccin de costos de produccin, formas de produccin agroindustrial y transformacin del producto. En la fuente nacional encontramos principales competidores a nivel Colombia segn su enfoque empresarial, el apoyo dado a los cultivos de Araz por parte con instituciones gubernamentales como el ICA, la reglamentacin a nivel INVIMA, la tecnologa disponible para la transformacin del producto, las tendencias legales. A nivel internacional encontramos normalizacin en las exportaciones en los diferentes pases, normas fitosanitarias en el portal Proexport, las polticas arancelarias, el rango de precios en el mercado, los aspectos socioculturales, al igual que competitividad y aceptacin del producto. La informacin del SIM interno, externo y de entrada nos sirve para conocer los aspectos mas influyentes en la empresa y para aplicarlos internamente con el fin de proyectarse creando un modelo que permita maximizar los recursos y poder planear las acciones estratgicas de una forma clara y concreta.

1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIAEl araza (Eugenia stipitata), es un arbusto originario del amazonas, es conocido como guayaba amaznica. Su fruto es un ctrico de excelente sabor y aroma, apto para producir jugos y mermeladas y para la produccin industrial de pulpa congelada. Se adapta bien a suelos pobres y cidos. Se propaga por semillas que germinan entre los 30 y 105 das despus de sembradas. Es un arbusto con ramificacin densa. Sus ramas de edad adulta son

de color marrn, elpticas y cubiertas de vellosidades. Presenta inflorescencia de 1 a 4 flores pediceladas. El fruto es esfrico, ligeramente achatado arriba, cscara de 1 mm, dimetro de 5 a 10 cm y peso de 200 a 400 g; verde, madura amarillo, suculento, cido agradable, muy aromtico, relativamente frgil, contiene hasta 20 semillas. El Araza se destaca por sus excelentes condiciones de adaptacin y por su potencial econmico, constituyndose tambin en importantes insumos para mejorar la seguridad alimentara y nutricional de la poblacin. El araz es originario de la regin amaznica occidental comprendida entre los ro Maraon y Ucayali y en las proximidades de Requena y el nacimiento del ro Amazonas. La mayor diversidad gentica de Eugenia stipitata se registra en el sudoeste de la Amazona, de igual manera, la especie se encuentra en estado silvestre solamente en la Amazona Occidental (Pinedo et al., 1981; Quevedo 1995). El araz Eugenia stipitata Mc Vaught subespecie sororia es cultivada en los pases de Per, Brasil, Ecuador, Colombia, Bolivia y Costa Rica. En Colombia, aunque no en grandes cultivos, se encuentra distribuida en los departamentos de Meta, Caquet, Putumayo y Amazonas, as como se encuentran algunos reportes en Cundinamarca y el eje cafetero.1

Anlisis interno: La mayor parte de los ingresos colombianos en el PIB estn conformados por la parte agroindustrial, por lo tanto la trayectoria ha estado bien establecidas de forma sostenible y por lo tanto son muchos los esfuerzos que se han hecho a nivel gubernamental para dar a conocer las potencialidades de Colombia en este campo, los cuales se han convertido en una verdadera alternativa para los pequeos productores de las diferentes regiones colombianas, aunque todava hacen falta campaas que incentiven su consumo en el mbito local, y unas polticas gubernamentales slidas que apoyen el cultivo y comercializacin. Colombia tiene una gran riqueza en recursos naturales no explotados ya que est ubicado en la regin andina-amaznica que tiene la mayor biodiversidad del planeta, lo que le convierte en una de las principales potencias mundiales en biodiversidad. Hasta ahora se esta impulsado el potencial nutritivo de tres especies nativas como son el copoaz, boroj y araz para la obtencin de1

fuente: http://www.agronet.gov.co/www/docs_si2/Aspectos%20generales%20del%20araz a.pdf1

productos competitivos, pues nuestra biodiversidad contrasta con la creciente pobreza rural y la destruccin ambiental. Actualmente a nivel internacional existe una demanda por alimentos ms saludables y un inters comercial por frutas con alto poder antioxidante, compuestas que se encuentran en forma natural en las frutas y vegetales, y que actan en el cuerpo protegindolo de la accin daina de los radicales libres, los cuales se relacionan con la mayora de las enfermedades degenerativas. Por esta razn es de suma importancia caracterizar el poder antioxidante de estas frutas amaznicas para desarrollar en forma sostenible la fruticultura en la regin y transformar en una realidad su explotacin comercial en beneficio de los pequeos agricultores. A nivel del departamento del Caquet, se realizan actividades de apoyo en el sector agropecuario con el fin de que los proyectos sean sostenibles y aumentar las familias vinculadas con actividades de este tipo, tales como Anlisis de suelos y tejidos vegetales, interpretacin y recomendaciones Anlisis e identificacin de patgenos que causan dao a los cultivos; insectos, caros, hongos, bacterias, nemtodos y virus Anlisis bromatolgicos Anlisis de calidad de semillas, residuos y pesticidas txicos en productos de consumo humano Pruebas de eficiencia de productos agroqumicos Venta de plantas de Cacao y Caf, palma africana, durazno, aguacate y ctricos Cursos de capacitacin en tecnologa agropecuaria. Tendencias: Un examen general de las tendencias del mercado de bebidas, marca un cambio de preferencias del consumidor hacia los productos no alcohlicos, naturales, saludables, con aromas y sabores innovadores, favoreciendo ampliamente el desarrollo de las bebidas a partir de frutas, tanto en el mercado de los pases desarrollados como en de los pases en desarrollo como Colombia. Si bien es cierto que existen grandes fluctuaciones en el corto y mediano plazo, referidas especialmente a poca certeza en el abastecimiento de materias primas o semi-procesados, tambin se puede percibir una demanda creciente de sabores

de frutas tropicales para la oferta de mezclas refrescantes que incluyen frutas tropicales, como puede apreciarse en el siguiente cuadro Otro factor importante en el desarrollo del mercado del sub-sector de pulpas y jugos de frutas tropicales lo determina la fluctuacin y el nivel de precios de comercializacin que pueden sacar un producto del mercado por falta de competitividad. Equivalentemente, los productores primarios podran verse desestimulados en la produccin por incapacidad de planear con suficiente anticipacin las necesidades de abastecer el mercado de transformacin, en este punto se hace necesario concertar esfuerzos hacia una produccin planificada, sustentable y competitiva. Anlisis externo: Las importaciones de frutas tropicales frescas en Estados Unidos estn contabilizadas bajo la partida 0810.90.40, y de acuerdo con los datos reportados por USDA en el ao 2002 el principal pas de procedencia de estas frutas fue Mxico, de los 47 millones de dlares importados, este pas particip con el 66.9%, le sigue en importancia Taiwn, con una participacin de 12%, seguido de Israel con el 8.5%, Chile con el 7.3%, Nueva Zelanda con el 2.6%, Tailandia con el 1.8% y finalmente otros pases participan con el 0.9%. En cuanto a las importaciones de jugos o pulpas, la partida arancelaria 2008.99.80.en la cual se encuentran las frutas exticas incluye una amplia variedad de frutas3, razn por la cual no es fcil identificar el comercio especfico para las frutas en estudio, sin embargo estas cifras permiten enmarcar las dimensiones del comercio mundial de frutas no tradicionales.

De acuerdo con los datos suministrados por USDA, en el ao 2002 los principales proveedores de las pulpas de otras frutas fueron las Islas Francesas del Pacfico con 2.018 toneladas (39,5%), Repblica Dominicana con 1.036 toneladas (20,3%), seguidos de Colombia con 986 toneladas (19,3%), e India con 367 toneladas (7,2%). Para el objetivo de este estudio es importante observar el posicionamiento de Colombia en este mercado. En estos ltimos 5 aos, las importaciones colombianas de pulpas de fruta, diferentes a mora y mango, en Estados Unidos han ganado terreno, al pasar de importar

197 toneladas 2001 a importar 986 toneladas en el 2002. Exportaciones de frutas exticas y sus preparados de los pases de la Regin.

1.7 ANLISIS DEL SECTORClasificacin sectorial colombiana. En el sector agrario se diferencian tres grandes sectores productivos: El sector que produce especialmente para el mercado interno (arroz, maz, soya, cereales en general, papa, frjol y otras leguminosas, algodn, panela, frutas y algo de aceite de palma). El sector dedicado con prioridad a las exportaciones (cultivos tropicales permanentes, como banano, caf, pltano, azcar, flores y algunas frutas tropicales). El sector pecuario (principalmente de ganado de carne y leche, avicultura y porcicultura). La produccin de bienes exportables como flores, azucares y banano, exceptuando el caf, est controlada por grandes propietarios, grupos empresariales o empresas internacionales, algunas de las cuales tambin administran el comercio de esas exportaciones. La produccin de cereales, oleaginosas y alimentos en general reposa en pequeos y medianos productores.

Diagnstico externo sector agrario Aspectos socioeconmicos y productivos: La agricultura colombiana ha desarrollado una gran capacidad para abastecer el mercado nacional y ha logrado crear una reconocida tradicin exportadora a lo largo del ltimo siglo, durante los ltimos 25 aos, el PIB agropecuario ha contribuido en promedio con 15.4% al PIB total, siendo una de las participaciones ms altas de los pases latinoamericanos. De la misma manera el sector agrcola colombiano ha mantenido una balanza comercial positiva, lo que se expresa en el hecho de que el sector sea uno de los principales generadores de divisas en la economa, con un promedio de 29% de participacin en el valor de las

exportaciones entre 1990 y 2003. Asimismo, el sector ha sido el mayor generador de empleo a lo largo de la historia a pesar del descenso registrado en los ltimos aos. Sin embargo, el sector se caracteriza por mantener la estructura productiva basada en productos agropecuarios tradicionales con baja modernizacin tecnolgica, escasa agregacin de valor y baja diversificacin de la oferta; a pesar de la reciente tendencia a la recuperacin, el desempeo de la agricultura ha sido poco favorable en las ltimas dcadas. Este fenmeno se expresa, entre otros aspectos, en tasas de crecimiento muy bajas, que incluso fueron negativas en algunos aos; en la reduccin del rea cosechada, la cual fue de aproximadamente 800.000 hectreas en la ltima dcada y en la reduccin del 23 % en el empleo para el mismo periodo. Con relacin a algunos aspectos productivos de importancia, el total de la superficie continental de Colombia es de 114 millones de Has (14% de vocacin agrcola, 16% de vocacin pecuaria y 62.5% de vocacin forestal.

Tabla 2: Distribucin del uso potencial y actual del suelo en Colombia (miles de Has). Uso potencial Agrcola Ganadero 14.363 19.251 Fuente: DANE Uso actual Ganadero 40.083

Forestal 78.301

Agrcola 4.166

Forestal 58.854

Participacin en el mercado por sectores. Presentacin de la participacin por grupos en el comercio agropecuario nacional e internacional y la variacin porcentual de la produccin pecuaria para los aos 2000 y 2005.

Tabla 3: Participacin porcentual por grupos en el comercio agropecuario 2005. Descripcin Animales vivos y productos del reino animal Productos del reino vegetal Grasas y aceites animales y vegetales Participacin % en el total Exportaciones Importaciones 9.4% 4.8% 33.5% 49.9% 2.9% 8.5%

Productos de la industria. De alimentos y bebidas Algodn Caf TOTAL AGROPECUARIA Y AGROINDUSTRIAL Fuente: DANE-DIAN Problemticas en el sector agroindustrial.

21.5% 0.1% 32.7 % 100%

34.5% 2.47% 0.0% 100%

Los problemas de los pases en desarrollo respecto a la globalizacin son: La globalizacin les ha permitido a los pases desarrollados aprovechar a bajos precios el trabajo y los recursos naturales de los pases pobres. Subsidios y barreras como poltica estratgica del sector rural en pases desarrollados para dar empleo a sus ciudadanos y garantas alimentaras. Incapacidad para competir por la precaria infraestructura de transporte y comercializacin, al igual de factores vinculados directamente con la produccin. Para analizar el nivel competitivo de las empresas en estas ramas se evalan principalmente por su tamao, capacidad de produccin y nivel de ventas. Problemas en la produccin de Araza Los principales problemas en la produccin se reducen a la falta de una tecnologa de cultivo desarrollada y conocida por los agricultores. Debido a que tradicionalmente la cocona existe y crece en forma natural y que pocos productores han sembrado Araza en pequeas reas; adems que las Instituciones tampoco han desarrollado un paquete tecnolgico para ser transmitido a los productores.

En la transformacin Solo existe alguna transformacin agroindustrial para la produccin de nctares por varias organizaciones o personas individuales. En ellos los problemas principales son los siguientes: No existe una produccin uniforme Las calidades en sabor y presentacin de cada productor son diferentes entre si.

La infraestructura y equipos que poseen no son adecuados y tienen un nivel de artesanal. Carencia de buena calidad de fruta para garantizar un buen producto ya que no se conoce exactamente las mejores variedades para diferentes productos derivados del Araz. En la comercializacin El problema principal de la comercializacin del araz en fruto es la accesibilidad y los precios bajos que ofrecen algunos intermediarios, esto hace que cada productor tenga que transportar sus productos al mercado por lo que chocan con el problema de la accesibilidad y porque ellos solo pueden transportar pequeas cantidades al mercado. Una de las causas es el mal estado de las carreteras que origina precio elevado por flete de los productos, difcil acceso a los centros de produccin.

BIBLIOGRAFA

Carrere, Ricardo. mucho ms que un conjunto de rboles en : monte indigena [sitio web]. [Consultado septiembre de 2009]. Disponible en: < http://www.guayubira.org.uy/libro1/cap4.html l>

Instituto nacional autnomo de investigaciones agropecuarias. frutas amaznicas. En: publicaciones. [sitio web]. [Consultado septiembre de 2009]. Disponible en Araz, cultivo de araz. En: mercados y oportunidades de mercado para la exportacin de frutas frescas y pulpas de frutas de Colombia hacia el mundo publicaciones. [Sitio web]. [consultado septiembre de 2009]. Disponible en

CAPITULO DOS. INVESTIGACIN DE MERCADOSPRESENTACION.

Colombia es uno de los pases con mayor biodiversidad del mundo, lo Cual ofrece un gran potencial para el desarrollo de negocio derivados del uso sostenible de la misma. El consumo de frutas en la dieta humana es de vital importancia por el aporte de vitaminas, minerales, fibra, agua, y otros nutrientes, adems de la satisfaccin de consumir un producto de caractersticas sensoriales tan variadas y agradables. En pases tropicales como Colombia, la diversidad de frutas producidas es amplia, gracias a los diferentes climas y ecosistemas que naturalmente existen en nuestra geografa. para llevar a cabo el siguiente estudio de mercados, ha sido desarrollado con el fin de contribuir a la orientacin de de la produccin y oportunidades de comercializacin y nuevas alternativas de consumo en este mercado, aportando herramientas fundamentales para ampliar el conocimiento acerca del comportamiento del mercado. Objetivo general

Realizar un estudio de mercados para la elaboracin de pulpa de fruta de araz fruta extica, caracterizando el mercado, nivel de precios, demanda potencial, la competencia los canales de distribucin, promocin y publicidad es decir establecer el marketing mix. Objetivo Especficos

Identificar la caracterizacin del bien Identificar la poblacin objetivo de la cual pertenece el producto Identificar y caracterizar la oferta y demanda del producto Determinar cuales son los canales de distribucin y publicidad

Determinar la poltica de precios para la produccin de pulpa de fruta en el mercado Analizar las oportunidades del mercado de las frutas exticas en nuestro pas. Realizar un marketing mix del producto para la futura empresa Disear, tabular y analizar los resultados de la investigacin de mercados.

2.1 CONCEPTO DEL PRODUCTO.Se trata de un producto 100% natural, es Fuente significativa de vitaminas, tiene Alto nivel nutritivo y contenido de fibra. Su fruto posee un aroma y sabor agradable, pudiendo ser consumido en forma de refresco, dulce, nctar, jalea, licor, yogurt, etc. En funcin del aroma, sabor y, principalmente del alto rendimiento en pulpa es ideal para componer jugos con otras frutas y es ideal para todo tipo de personas. El Araza es una fruta de delicioso sabor y con grandes aplicaciones y beneficios para la industria, ya que contiene cualidades nutr medicinales y puede ser aprovechada un la industria de los jugos, pulpas, mermeladas, licores, aromas, entre otras. Es una fruta que con gran esfuerzo esta ganando un reconocimiento, pero de la cual se necesita tener una produccin sostenible y tecnificada para poder acceder a un mercado especializado. Actualmente se comercializa en el mercado local, mostrando una gran aceptacin a pesar de estarla manejando de manera artesanal. Este fruto es principalmente amaznico de agradable sabor y aroma que esta siendo cultivado en diferentes departamentos de Colombia entre los que se encuentra el valle del cauca donde muestra grandes expectativas en condiciones de comercializacin y aceptacin.

Anlisis del mercado Este producto esta principalmente dirigido a comercializacin en el mercado nacional, especialmente al mercado en la ciudad de Bogot, Para establecer nuestro plan de mercadeo requerimos informacin para el Sistema de Investigacin de Mercados (SIM), en los aspectos de informacin de entrada, informacin de salida y los datos internos de la empresa, los cuales nos sern de gran ayuda para establecer nuestro proyecto segn las necesidades de informacin de nuestra empresa.

Consumo De Frutas En Colombia . La regin amaznica se extiende en Ecuador, Colombia, Per y Brasil, destacndose el tamao de los cultivos brasileros, sin embargo se comparte el cultivo de frutas tales como el araz, el asai, el camu- camu y el copoazu, entre otros. Es importante destacar que el comercio de las frutas amaznicas en los pases productores es mnimo y se da esencialmente en las mismas zonas de produccin, sin embargo en Brasil se est promocionando su consumo en las grandes ciudades a travs de importantes campaas promocionales que con el fin de hacer ms amigable el contacto con estos frutos se han centrado en los productos en fresco. En la actualidad el mercado objetivo de estos productos es en primera medida el consumidor nacional y una vez desarrollado este espacio se

pensara en expandir su consumo hacia otros pases teniendo en cuenta que el primer paso es hacer una vasta campaa promocional. Dado los bajos volmenes de produccin y de comercializacin los pases productores de frutas amaznicas no cuentan con informacin estadstica que permitan caracterizar la oferta y el comercio de estas frutas. Para el caso especfico de Colombia el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural no cuenta con estadsticas de rea produccin y rendimiento de frutas amaznicas, en razn a que estas frutas provienen de rboles silvestres, a excepcin del araz en el cual se han Iniciado cultivos a pequea y mediana escala en el departamento del Meta y Caquet principalmente. Consumo Per-cpita El mercado colombiano se caracteriza por el bajo consumo de frutas. El consumo per cpita de frutas, calculado a partir del consumo nacional aparente, se situ en el 2001 en 45,8 kilogramos (excluidos el banano y el pltano de (exportacin) y el de hortalizas en 21,9 (excluidos los tubrculos y las leguminosas secas),, cifras que son inferiores al promedio mundial reportado por la FAO, de 59,8 y 101,9 kilogramos, respectivamente. Esta situacin confirma que Colombia an hace parte del grupo de pases con ingresos y estndares de vida que privilegian el gasto en alimentos bsicos como cereales, tubrculos y races, respecto al de productos con mayor contenido nutricional1/. El consumo de frutas y hortalizas de los pases de la Unin Europea, as como de Estados Unidos y Canad, es dos y hasta tres veces mayor al consumo de Colombia. Incluso, respecto a la Comunidad Andina de Naciones, CAN, compuesta por pases con niveles de desarrollo econmico y social similares, Colombia registra uno de los niveles ms bajos en consumo de productos hortofrutcolas. No obstante lo anterior, en el caso de las Frutas, el consumo durante la ltima dcada ha sido muy dinmico comparado con el consumo promedio mundial. En Colombia el consumo per cpita de frutas aument a un ritmo del 3,3% promedio anual, frente a una tasa del 1,7% mundial, generando un incremento en la produccin.

En Colombia las reas sembradas en frutas (incluyendo banano) representaron en el ao 2000, el 14% del rea total dedicada a la agricultura sin caf y dieron cuenta del 36% del valor de esta produccin en el mismo ao. Aunque la estadstica oficial impone an grandes reservas, permite destacar la importancia econmica y social de la actividad frutcola en el pas. 2 La industria alimentara en Colombia y, especficamente, el subsector que demanda y procesa frutas present un gran dinamismo durante la dcada de los noventa, muy superior al de la industria en su conjunto. En 1998, el 65.3% de los establecimientos de la industria alimentaria nacional demand frutas en estado fresco o procesado para la fabricacin de sus productos y aport el 48.2% del valor de la produccin de la industria alimentaria del pas. A finales de la dcada pasada, la demanda industrial de frutas frescas alcanz un volumen superior a las 70.000 toneladas, adems de las 17.700 toneladas de frutas con algn grado de procesamiento. El valor pagado por estas materias primas, a pesos del 2000, ascendi a cerca de 100.000 millones. El incremento del valor de estas materias primas fue muy superior al incremento del volumen demandado, lo cual es preocupante en trminos de la sostenibilidad del crecimiento de la demanda industrial de productos nacionales y constituye una limitante competitiva del sector frutcola primario, que PODRA solucionarse si existe3 EL CLIENTE. Las preferencias del consumidor han cambiado con el paso del tiempo al aumentar los ingresos y mejorar los niveles de vida. Al haber una mayor disponibilidad (tanto de frutas de produccin nacional como de frutas importadas), la popularidad de las frutas tropicales ha aumentado y las tendencias del consumo estn en auge. Al aumentar los ingresos, los consumidores se han vuelto ms sagaces, especialmente en las zonas urbanas y exigen una mejor calidad y una mayor variedad en las frutas que compran. Esto ha desencadenado campaas para ganar posiciones en el mercado, en particular mediante el empleo de marcas, para as comunicar la idea de calidad. Un gran nmero de productores y distribuidores de frutas han establecido recientemente marcas comerciales, lo que ha dado lugar a una mayor utilizacin de la publicidad en televisin y peridicos.2

fuente: http://www.angelfire.com/ia2/ingenieriaagricola/mercohortaliza.htm#Sector%20Frutcola

3

fuente:http://www.ica.gov.co/getdoc/bf5553bf-14b2-4b44-bab0-d07172aaaf16/PNMF_-Borrador_PLAN.aspx

SEGMENTO DEL MERCADO. La comercializacin productos a base de Araz en se orientar hacia grupos de ingresos medios ya que se trata de un producto agroindustrial de costo medio y podr ser adquirido durante toda la poca del ao. De igual manera que estas caractersticas permitan que sea un producto de fcil adquisicin, es factible de la estrategia mercadolgica a seguir para su introduccin sea enfocada a determinados sectores, como por ejemplo como por ejemplo a los jvenes deportistas que desean adquirir un producto totalmente diferente, accesible en precio, de buena calidad, que satisfaga sus gustos y necesidades alimentaras, as como tambin aquellos sectores de consumidores que gusten de los productos totalmente naturales, sin qumicos

FACTORES DE CONSUMO. El factor precio, por el aspecto del clima y las cosechas constantes se mantienen los precios bajos La disponibilidad: la produccin nacional de frutas tropicales es limitada por razones de clima. Preferencia del consumidor: los consumidores del sur estn habituados a comer frutas tropicales, Infraestructura: hasta principios de la dcada de los noventa, una grave carencia de infraestructura de transporte y post-recoleccin determin unas notables prdidas post-cosecha y una distribucin limitada

2.2 ANLISIS DE LA COMPETENCIATabla de principales competidores. DESDE CUANDO QUIEN VENDE QUE VENDE COMO VENDE VENDE produce y procesa esta empresa esta empresa alimentos amaznicos comercializa sus lleva AGROAMAZONIA como palmito pulpa productos como aproximadame S. A de araza, copoazu proveedores a nte 25 aos de cocona y agua natural grandes empresas trayectoria en el mercado En alianza con esta empresa la trayectoria organizaciones de vende a travs de de esta pequeos productores Internet por medio empresa en el de la regin de la pagina de mercado es amaznica Colombia, Acambiode.com menor a cinco se encarga de la aos distribucin y comercializacin de OESCO LTDA frutales amaznicos en el mercado nacional e internacional. Los son resultado del uso y aprovechamiento sostenible de la biodiversidad amaznica. venta al por mayor de En la actualidad La experiencia pulpa de frutas, exportan pulpa de en el mercado concentrado y jugo de frutas, pur, jugo, internacional es C.I PRODUCTOS frutas tropicales zumo y concentrado de ms de 4 BASICOS de frutas tropicales aos, IMPORT & y exticas a los EXPORT LTDA Y Estados Unidos, Agrotropical. Alemania, Espaa, Costa Rica y El Salvador

Estas empresas cuenta con un amplio conocimiento del sector, estn ubicadas en diferentes sectores, llevan bastante trayectoria en el ramo y su publico objetivo es diferente, el nivel de ventas de estas empresas esta determinado por la topologa del mercado, estimamos que la produccin mensual es aproximadamente 500.000 unidades mensuales.

Principales competidores en los mercados. Competidores locales: Por tratarse de productos especficos, los principales competidores estn en las zonas de produccin de estos alimentos, su costo es bajo en esta localizacin ya que no tienen ningn valor agregado; no se pueden identificar bajo algn nombre de empresa. Competidores Regionales: A nivel regional se encuentran algunas empresas que transforman los productos.

ESTRATEGIAS DE MERCADEO

SERVICIO Fruta con propiedades Los canales de nutricionales distribucin que Pulpa de el precio este la venta de sern las proporciona Araza en producto es este producto grandes hidratacin, en presentacin aproximadamen se har de superficies presentacin de 250 grms De precio te $ 10000 forma directa importadoras. personal Se realizara una fuerte campaa al realizar venta publicitara que la por mayor, los nos permita la El producto se nuevo compradores introduccin se har nfasis vende listo producto en el De tienen ventajas del nuevo en el mbito para que sea mercado Comunicacin a nivel de precio producto. local utilizado. esta nuestros el producto presentacin clientes ser entregado presentacin representa una tendrn con las normas Produccin y en tambores ventaja en el facilidades de de calidad especializacin para empresas De promocin precio pago respectivas en el producto. los compradores mantener los garantizar al mayoristas no Mantener y un estndares de comprador un incurrirn en programa de calidad en la nivel de gastos produccin produccin y produccin adicionales por peridico y distribucin De servicio constante nuevos pedido los clientes fijos constante aspectos teniendo en Se repartirn complementari cuenta los muestras del estableceremos os que precios de los producto, contacto con Entrega en ayudaran mas productos de la indicando las instituciones y oportuna a los atractivo el misma gama en bondades de supermercados clientes, en el producto De distribucin el mercado esta fruta, a los de cadena sitio solicitado.

PRODUCTO

APLICACIN DE LA MEZCLA DE MERCADO MAS SERVICIO ESTRATEGIA PRECIO PROMOCION PLAZA

compradores.

DESCRIPCIN DE LAS ESTRATEGIAS:

2.3.1 En mercadeo.Mejorar la calidad de las pulpas y los dulces, crear una marca, diseo, presentacin y calidad competitiva, y establecido un sistema de mercadeo hacia los centros de consumo.

2.3.2 Estrategias del producto:Equipamiento para control de calidad, Mejoramiento de la Infraestructura, capacitacin para estandarizacin de calidad. Desarrollar acciones para equipar con herramientas bsicas el rea produccin para poder controlar los parmetros requeridos en la elaboracin como (acidez, porcentaje de pulpa y agua). En el producto se debe distinguir tres aspectos: producto bsico, producto real y producto aumentado. Producto bsico. Esta referido al producto mismo, tal como es concebido. Se debe rescatar por ejemplo, que es colombiano, que no es un producto tradicional, que su consumo permitir proveer mejoras econmicas a familias de bajos ingresos, Producto real. Esta relacionado con la marca, empaque, y calidad del producto Principalmente. Marca. Establecer una marca que identifique, que de a conocer las cualidades y beneficios que brinda el producto. Empaque. Lograr posicionar envases novedosos, vistosos y que sean seguros. A su vez podemos agregar un material ms liviano como plstico y una etiqueta con colores vistosos y uniformes. Calidad. Esta debe ser el mejor posible considerando para ello la calidad de los productos de la competencia. Producto aumentado. Incluir aspectos complementarios que ayuden a ver ms atractivos el producto como el cumplimiento de alguna norma de fitosanitaria.

2.3.3 Estrategias de comunicacin.Un punto que podramos considerar es dar a conocer las recetas de los diversos productos que se puedan hacer con la pulpa de Araz.

2.3.4 Estrategias de Precio.Para determinarlo es importante tener en cuenta que como mnimo debe cubrir los costos de produccin y operacin y que siempre la idea u objetivo principal es maximizar las utilidades y teniendo en cuenta los precios de los productos con los cuales se compite. Por ejemplo podramos dar descuentos incluidos en el precio de venta de las presentaciones para empresas o por la compra de determinado nivel de compra.

2.3.5 Estrategias de PromocinPublicidad. Utilizar los medios de comunicacin para persuadir al pblico el consumo de los productos de Araz. Para ello se debe informar, convencer y recordar a los consumidores las bondades del producto. Promocin de ventas. Podemos motivar compra del producto por ejemplo con la estrategia de pagar dos y llevar tres, regalar muestras, participacin en ferias. Venta. Publicitar el producto por medio de promotoras.

2.3.6 Estrategias de PlazaEstablecer contacto con instituciones pblicas o privadas o contactar con locales comerciales que expendan nuestros productos. Buscar la intermediacin, contactar a un Broker en el pas donde queremos hacer la distribucin de nuestros productos.

2.3.7 Estrategia de servicio.

Garantizar la produccin y entrega de forma constante segn lo requiera el cliente, buscar la forma de mantener reservas de inventario para garantizar la entrega siempre a tiempo. Investigar constantemente para descubrir nuevos usos o aplicaciones en el mercado. Ofrecer una presentacin del producto, segn las necesidades del cliente y brindar ediciones especiales para personas que requieren los productos con ciertas caractersticas como menor nivel de glucosa.

2.3.8 Estrategias de aprovisionamiento de materias primas e insumos.Asocio con los productores agrarios: Promover la conformacin de la Asociacin de productores agrarios de Araza, capacitar a esta poblacin en dndoles a conocer el proyecto, establecer mecanismos de seguimiento de tareas. Implementacin de fondos para productores: El propsito es contar con recursos para proveer de capital de trabajo a los productores agrarios de Araz para apoyar en la adquisicin de insumos que les permita implementar y mantener sus plantaciones y que les sirva de motivo para asociarse y contar con un capital de trabajo.

PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEOESTRATEGIA De distribucin De precios COSTOS Valor del envi de cargas adicionales Se dejara de percibir aprox. El 8% sobre el valor original en otra presentacin Se hara por medio de instituciones gubernamentales, se incurrira en gastos por viticos y manutencin

De aprovisionamiento

De promocin De comunicacin

Se incurran en gastos de viticos, el valor de las valla y los volantes, valor de las cuas, costo de la muestras y costo de los salarios de las promotoras Valor de los volantes

PROYECCIONES DE VENTASNIVEL DE EXPORTACIONES DE FRUTAS EXTICAS EN COLOMBIA KILOS NETOS DESCRIPCIN 2004 2005 2006 BANANO BOCADILLO 1727103 2237833 2699303 MANGOS FRESCOS 242196 114885 194292 GRANADILLA - MARACUY 1241706 1799682 1969437 TOMATE DE RBOL FRESCO 370939 470986 366354 PITAHAYAS FRESCAS 1188422 146959 184341 UCHUVAS FRESCAS 4342968 6497231 4603593 Fuente: DANE PERCEPCIN ECONMICA POR LA EXPORTACIN DE FRUTAS US$ FOB DESCRIPCIN 2004 2005 2006 BANANO BOCADILLO 2925209 3925209 3183076 MANGOS FRESCOS 623477 358728 425526 GRANADILLA MARACUY 2784537 4580530 3728204 TOMATE DE RBOL FRESCO 860854 1139253 967111 PITAHAYAS FRESCAS 689545 824357 790433 UCHUVAS FRESCAS 14117884 23790475 20380755 Fuente: DANE

Teniendo en cuenta la participacin de estas frutas en el mercado, y suponiendo que las condiciones de calidad, esfuerzos publicitarios, conocimiento del mercado, fuese igual para el arza tendramos la siguiente proyeccin de ventas de Araza, y la percepcin econmica total para los siguientes aos, por en niveles de ventas totales para Colombia por este concepto. PROYECCIN DE EXPORTACIONES PROYECCION KILOS NETOS 2009 2010 2006 2007 2008 1727103 242196 1241706 370939 1188422 2237833 114885 1799682 470986 146959 2699303 194292 1969437 3193613 135887 3679713 111935

DESCRIPCIN BANANO BOCADILLO MANGOS FRESCOS GRANADILLA MARACUY TOMATE DE RBOL FRESCO PITAHAYAS FRESCAS UCHUVAS FRESCAS ARAZ PROYECCIN

2398006 2761871,5 398174,66 395882,16 7 7 366354 184341

-497507 -999547,5 5408555,6 5538868,1 7 7 4342968 6497231 4603593 3023612, 3884380,9 2458404,7 2556924,8 2274320,9 6 3 3 9 6

PROYECCIN DE RECAUDO POR EXPORTACIONES DE ARAZ PROYECCIN US$ FOB 2009 2010 DESCRIPCIN 2006 2007 2008 BANANO BOCADILLO 2925209 3925209 3183076 3602365 3731298,5 MANGOS 271292,66 172317,16 FRESCOS 623477 358728 425526 7 7 GRANADILLA MARACUY 2784537 4580530 3728204 4641424 5113257,5 TOMATE DE 1095329,6 1148458,1 ARBOL FRESCO 860854 1139253 967111 7 7 PITAHAYAS 689545 824357 790433 868999,66 919443,66

FRESCAS UCHUVAS FRESCAS ARAZ PROYECCIN

14117884 8588171

23790475 14366398

20380755 12338522

7 25692575, 7 15514715

7 28824011, 2 17389890,

DESCRIPCION ARAZA - PROYECCION DE VENTAS ARAZA - PROYECCION DE INGRESO

TOTAL DE VENTAS DE ARZA EN COLOMBIA PROYECCION KILOS NETOS 2007 2008 2004 2005 2006 2009 2010 3884380,9 2458404,7 2556924,8 2274320,9 1991717,0 1709113,0 3023612,6 3 3 9 6 2 9 8588171,2 14366398, 12338522, 15514715, 17389890, 19265066, 21140241, 9 3 4 1 7 3 9

Debido a los factores de competencia, produccin agrcola, recursos disponibles, transporte, en dos aos aspiramos tener un 10% de la participacin en el mercado. EL 30% DE LA PARTICIPACION EN EL MERCADO EN EL AOS 2010 PROYECCION KILOS NETOS 2007 2008 DESCRIPCION 2004 2005 2006 2009 2010 388438,09 245840,47 255692,48 227432,09 199171,70 170911,30 ARAZA - PROYECCION DE 302361,26 3 3 9 6 2 9 VENTAS ARAZA - PROYECCION DE 858817,12 1436639,8 1233852,2 1551471,5 1738989,0 1926506,6 2114024,1 INGRESO 9 3 4 1 7 3 9

CONCLUSIN. Se proyecta que la demanda de frutas seguir aumentando con el crecimiento de la poblacin y el aumento de los ingresos. Sin embargo, a corto plazo la actual recesin econmica mundial podra amortiguar el crecimiento especialmente de frutas importadas. Adems, con el crecimiento de los suministros de frutas de produccin nacional y la baja de sus precios, es probable que se intensifique la competencia del mercado y a largo plazo, existen grandes posibilidades de crecimiento del consumo, especialmente en lugares donde los niveles actuales de consumo por persona son bajos. Respecto a las frutas tropicales, se necesitarn mayores esfuerzos comerciales para llegar a los grupos de ingresos inferiores a medida que sus niveles de ingresos empiecen a crecer. En los grupos de ingresos ms altos existe margen para una cierta sustitucin de frutas de clima templado por frutas tropicales

BIBLIOGRAFA

COMIT DE PROBLEMAS DE PRODUCTOS BSICOS. COYUNTURA DE LA OFERTA Y LA DEMANDA. frutas amaznicas. En: publicaciones. [sitio web]. [Consultado septiembre de 2009]. Disponible en