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XXVII DESAYUNO CONFERENCIA DE ECONOMÍAMAYO 20, 2011
COMO ENCONTRAR UNA OPORTUNIDAD ESTRATÉGICA
EN UN MUNDO COMPETITIVO
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Reflexión
“Hay tres clases de compañías: aquellas que hacen que las cosas ocurran; aquellas que esperan que las cosas ocurran; y aquellas que se sorprenden por lo que ha ocurrido.” Anónimo
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Clases de Compañías
Las que cambian y avanzan
Las que no cambian y se estancan
Las que desaparecen.
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¿Quiénes Estaban?
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¿Quiénes Cambiaron?
BiggestMr. DonutRafMD Las FarmaciasLas Gasolineras
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¿Quiénes desaparecieron?
Pizza TotosKismetBigithAlmacenes
SchwartzAlmacenes EfePanadería VictoriaPan PresidenteLa DiligenciaLa Indiana
7 MaresMultimartsSupermercados El
Sol, Jumbo, América.
Castillo HermanosCancún (tacos al
carbón)JaliscoTop BurguerPollo Doreño
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¿Quiénes Entraron?
Pizza HutPrisma ModaWalmartPapa JohnsBuffalo WingsSan MartínEl Lomo y la AgujaPanadería El RosarioAlmacenes BombaSportlineLa Fábrica de Gelatto
Kentucky, Wendy´s Burguer KingJuguetón, Bebé
MundoZara y BershkaMaxCoffee CupLa NeveríaTalleres Racing SportDollar CityStarbucksEPA
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¿Quiénes Entraron?
Sushi ItoBen’s CoffeeViva EspressoCrepe Lover’sWorld TimeFarmacias
EconómicasTres Puntos
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¿Cómo Puedo Hacer Negocios?
Adquiriendo clientes de la competencia.
Vendiendo más al mismo cliente.
Incrementando el consumo en toda la categoría.
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Reflexión
“El ritmo del cambio es tan rápido que ahora la habilidad para cambiar ha llegado a ser una ventaja competitiva.”Richard Love de Hewlett-Packard.
“La habilidad para cambiar requiere de una aptitud para aprender.”Philip Kotler
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Panorama del Comercio Actual
Determinado por dos fuerzas:
La Tecnología La
Globalización
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El Nuevo Entorno
La oferta es mayor que la demanda.
Los productos son más homogéneos.
Existe una guerra de precios.
Se compite con todo el mundo.
Se compite a toda hora (24/7).
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El Nuevo Cliente
Tiene acceso a más información.Tiene más poder de negociación.Demanda más productos y servicios con
el mismo proveedor.Hay menos lealtad a las marcas.Mayor aceptación de “private labels”.Amante de la tecnología.Tiene menos tiempo disponible.Más consciente de la salud.Altas exigencias del servicio postventa.
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Tendencias
Productos y negocios que ahorren tiempo.
Productos desechables. Todo lo que ahorre
combustible.Seguridad personal y
comercial.Producción de
alimentos básicos.Cuidado de personas
mayores.Aprendizaje de
Idiomas.Cuidado de niños.
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Tendencias
Productos naturalesCuidado del medio
ambiente.Educación “On
Line”.Compras “On Line”.Comunicación
personalizada.Logística.Servicio de limpieza
comercial y doméstica.
Lavanderías.Reparaciones.
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Negocios Afectados
Librerías Venta de MúsicaAgencias de
ViajesRenta VideosVenta de
SoftwareNegocios no
especializados.
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La Nueva Empresa
Se apoya más en el “Outsourcing”.Forma alianzas con otras empresas.Se ubica en el mercado local y
regional.Fabrica productos personalizados.Se concentra en la cadena de valor.Es innovadora.Se orienta a la excelencia operativa.Tiene presencia física y virtual.Se especializa.
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Mega Stores
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Matriz de Crecimiento/Participación(Boston Consulting Group)
Alto
Bajo
% d
e cr
ecim
ient
o de
m
erca
do
Participación de MercadoAlta Baja
Estrellas Interrogantes
Vacas de Efectivo Perros
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Matriz de Búsqueda de Oportunidades
1. Penetración de Mercado
3. Desarrollo de Mercado
4. Diversificación
2. Desarrollo de Producto
MercadosExistentes
Mercados Nuevos
ProductosExistentes
Productos Nuevos
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Grupo SimánGrupo Simán Sistemas ComestiblesSistemas Comestibles
Prisma ModaPrisma HogarZARA (C.A.)BershkaPull & BearStradivariusLa CuracaoTropigasRadio ShackMaquila Textil
ComersalBiggest (ES y GU)Mr. DonutPopsNashSubmarine Factory
Ejemplos de Empresas Diversificadas
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Fuentes de Oportunidades
1. Suministrar algo que es escaso.
2. Suministrar un producto o servicio de manera nueva o superior.
3. Suministrar un nuevo producto o servicio.
4. Suministrar conveniencia.
Tallas extra grandes, productos para Diabéticos.
Pizza Hut vrs Toto’s Jungle Snow vrs Pops vrs
GelatosTodo Ticket.FranquiciasSan Martín vrs
Pannetiere.Coffe Cup vrs PanetiereIpad, Ipod,Wrinkle Free.Gasolineras y Farmacias.
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Investigue su Mercado
Estudios de Mercado
Sesiones de Grupo o “Focus Groups”
Pruebas PilotosObservación
DirectaExperiencias en
otros mercados.
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Principios Bíblicos del Estudio de Mercado
Números 13:1-2 “Y Jehová habló a Moisés, diciendo: Envía tú hombres que reconozcan la tierra de Canaán, la cual yo doy a los hijos de Israel…”
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Principios Bíblicos del Estudio de Mercado
Números 13:17-20 “Los envió, pues, Moisés a reconocer la tierra
de Canaán, diciéndoles: Subid de aquí al Neguev, y subid al monte, y observad la tierra como es, y el pueblo que la habita, si es fuerte o débil, si poco o numeroso; cómo es la tierra habitada, si es buena o mala; y cómo son las ciudades habitadas, si son campamentos o plazas fortificadas; y cómo es el terreno, si es fértil o estéril, si en él hay árboles o no: y esforzaos, y tomad del fruto del país.”
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Los Resultados
Números 13:23 “Y llegaron hasta
el arroyo de Escol, y de allí cortaron un sarmiento con un racimo de uvas, el cual trajeron dos en un palo, y de las granadas y de los higos.”
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Identifique Oportunidades
“Mi tostadora es difícil de limpiar”“Me desagradan las largas filas de
espera en los bancos, supermercados y cines.”
“La batería de mi computadora me dura muy poco.”
“ Con frecuencia pierdo el control remoto del televisor”.
“No tengo tiempo de cocinar y me aburre comer afuera tantas veces.”
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Venda Soluciones
Comodidad
Economía
Diversión
Seguridad
Prestigio
Eficiencia
“Quisiera poder volar a otra ciudad a mitad del costo, y estar seguro que el avión será cómodo, confiable y puntual.” Southwest Airlines, la compañía
aérea más rentable de Estados Unidos.
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Desglose una Categoría
Categoría Sub-categoría
Segmento Nicho
Comida Rápida Pizza
Pizza a la leña Artesanal/moderna Gourmet/ etc.
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Restaurantes CasualesRestaurantes Casuales MarcaMarca
Steak HouseIrlandesaAmericanaJaponesaAsiáticaÁrabe
La Hacienda RealBennigan’sTony Roma’sBenihana of TokioAsia GrillJeques
Sub-Categorías dentro de una Categoría
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MarcaMarca PosicionamientoPosicionamiento
POPS / Liebe DasJungle SnowTCBYLa Nevería La Fábrica del
GelattoSaritaEl Sin Rival
Alta Calidad y Selectivo
Ambiente Agradable Libre de GrasaEconómico y MasivoConcepto italiano
moderno y juvenil.Económico y
ConvenienciaSorbete de Carretón
(nostálgico y diferente)
Categoría de Helados
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CalidadCalidad PresentaciónPresentación
High PremiumPremiumIntermediaEconómicaPopular
CremosoTipo NieveDe ChorroTipo YogurtGelattoArtesanal
Segmentación de la Categoría
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DistribuciónDistribución ..
Tienda PropiaServicio a Domicilio
(Domino’s)ExportaciónCarretonesMayoristas
(supermercados, farmacias, gasolineras, etc)
Segmentación de la Categoría
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.. ..
. .
.
AmbulanteAmbulante EstablecimientoEstablecimiento
.
Ejemplos de Diferenciación
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Resumen
Descubra categorías o nichos NO satisfechos.
Descubra categorías o nichos MAL satisfechos.
Que el nicho sea rentableInvestigue las
TENDENCIAS del mercado.
Busque la diferenciación operativa, de producto, de ambiente, psicológica.
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Resumen
Haga un estudio de mercado que CONFIRME su intuición.
Incremente sus ventas con la venta cruzada o productos complementarios orientados hacia el MISMO cliente.
Sea Diferente.
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Principios Bíblicos para hacer Negocios
Reconocer a Dios como fuente de sabiduría Porque Jehová da la sabiduría, y de su
boca viene el conocimiento y la inteligencia.” Prov. 2:6.
“El temor de Jehová es el principio de la sabiduría, y el conocimiento del Santísimo es la inteligencia.” Prov.9-10.
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Principios Bíblicos para hacer Negocios
Reconocer a Dios como fuente de riqueza: “Jehová empobrece y él enriquece; abate y
enaltece. El levanta del polvo al pobre, y del muladar exalta al menesteroso, para hacerle sentar con príncipes y heredar un sitio de honor”. 1 Samuel 2:7-8
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Principios Bíblicos para hacer Negocios
Reconocer a Dios como fuente de dirección: “De Jehová son los pasos del hombre;
¿cómo pues entenderá el hombre su camino? Prov. 20:24
“Fíate de Jehová de todo tu corazón, y no te apoyes en tu propia prudencia. Reconócelo en todos tus caminos, y él enderezará tus veredas.” Prov. 3:5-6
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Principios Bíblicos para hacer Negocios
Reconocer a Dios como fuente de toda capacidad: “No que seamos competentes por nosotros
mismos, para pensar algo como de nosotros mismos, sino que nuestra competencia proviene de Dios.” 2 Cor. 3:5
“Sino acuérdate de Jehová tu Dios, porque él te da el poder para hacer las riquezas…” Deuteronomio 8:18
![Page 41: XXVII DESAYUNO CONFERENCIA DE ECONOMÍA MAYO 20, 2011 COMO ENCONTRAR UNA OPORTUNIDAD ESTRATÉGICA EN UN MUNDO COMPETITIVO](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022061302/54e68e704a7959d6578b47b9/html5/thumbnails/41.jpg)
Principios Bíblicos para hacer Negocios
Reconocer a Dios como fuente de bendición: Porque Jehová tu Dios te introduce en la buena
tierra, tierra de arroyos, de aguas, de fuentes y de manantiales, que brotan en vegas y montes; tierra de trigo y cebada, de vides, higueras y granados; tierra de olivos, de aceite y de miel; tierra en la cual no comerás el pan con escasez, ni te faltará nada en ella; tierra cuyas piedras son hierro, y de cuyos montes sacarás cobre. Y comerás y te saciarás, y bendecirás a Jehová tu Dios por la buena tierra que te habrá dado.” Deuteronomio 8:7-10
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Principios Bíblicos para hacer Negocios
Poner las prioridades en el orden correcto:“Mas buscad primeramente el reino
de Dios y su justicia, y todas estas cosas os serán añadidas.” Mateo
6:33