TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO
INSTITUTO TECNÓLÓGICO DE CELAYA
DEPARTAMENTO DE SISTEMAS Y COMPUTACIÓN
REPORTE TÉCNICO EN EL ÁREA DE CONOCIMIENTOSINTELIGENCIA DE NEGOCIOS
QUE PARA OBTENER EL TITULO DE LICENCIADO EN INFORMÁTICA
TEMA:MODELO DE NEGOCIOS APLICADO EN LA DETERMINACIÓN DEL NIVEL DE IMPACTO DE LAS ESTRATEGIAS EN LAS PROMOCIONES APLICADAS A LAS
VENTAS DE MOSTRADOR DE GRUPO ENERMAX S. DE R.L. DE C.V.
PRESENTA: PABLO PADILLA SEGOVIANO
ASESORES:M.C. JULIO ARMANDO ASATO ESPAÑAM.C. RICARDO ELPIDIO GARCÍA FÉLIX
M.E. JOSÉ SALVADOR SOSA DE SANTIAGO
CELAYA, GTO. 7 DE MARZO DE 2020
Instituto Tecnológico de Celaya
Reporte Técnico, ITC 2020
INTRODUCCION:
En la actualidad, en México, tanto los negocios como los nuevos emprendedores,
sin importar si pretendemos llegar a un público selecto, o si queremos impactar en
un amplio sector de posibles consumidores, nos enfrentamos a una competencia
tal, que siempre nos exige innovar en las estrategias que nos permiten vendernos
a nuestros clientes. La manera tan fácil en que la tecnología nos permite compartir
información y la naturaleza de nuestra sociedad, dicta que una idea nueva que
demuestra ser funcional, se copie y replique exponencialmente antes de que la
misma idea pueda ser desarrollada y mejorada por quienes la concibieron.
Sin embargo, de esto podemos obtener puntos muy positivos: es el avance mismo
de la tecnología que nos da las herramientas necesarias para permitirnos estar a
la vanguardia de las nuevas ideas y estrategias que nos darán una ventaja
competitiva en el actual mercado.
En este trabajo, se presentará una propuesta de modelo de negocio aplicado a la
empresa Grupo Enermax S. de R.L. de C.V., distribuidor autorizado de LTH,
utilizando estrategias de minería de datos que permitirán a los encargados de
tomar decisiones de gastos aplicados a las estrategias de ventas, para que
puedan conocer con más certeza los impactos que se han logrado. Y así poder
replicar, extender y mejorar aquellas estrategias que fueron positivas, y dejar de
lado, con evidencia suficiente, aquellas que impactaron de manera negativa a la
salud económica de la organización.
Palabras Clave:
Modelo de negocios, Acumuladores, Minería de Datos, Coordinación de ventas,
Mezcla de productos
Reporte Técnico, ITC 2020
INDICE
INTRODUCCION:.................................................................................................................................1
I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA..............................................................................................1
II. TEMA..........................................................................................................................................1
III. JUSTIFICACION.......................................................................................................................2
IV. OBJETIVO GENERAL................................................................................................................2
V. MARCO REFERENCIAL.................................................................................................................3
V.I. Grupo Enermax S. de R.L. de C.V........................................................................................3
V.I.I. Historia.............................................................................................................................3
V.I.II. Misión Visión y Valores................................................................................................4
V.I.III Organización..................................................................................................................5
VI. MARCO TEORICO....................................................................................................................7
VI.I. BI (Inteligencia de Negocios)...................................................................................................7
VI.II. Modelo de Negocios..............................................................................................................7
VI.III. Minería de datos (Datawarehouse).......................................................................................8
VI.IV. Modelado Multidimensional.................................................................................................9
VI.V. Data Mart...............................................................................................................................9
VI.VI. Innovación Tecnológica.........................................................................................................9
VI.VII. Bases de Datos...................................................................................................................10
VI.VIII. Tablas de Datos en Excel...................................................................................................10
VI.IX. Nivel de madurez tecnológica.............................................................................................10
VII. DESARROLLO........................................................................................................................11
VII.I. Modelo Canvas de negocios.................................................................................................11
VII.II. Nivel de Madurez tecnológica.............................................................................................12
VII.III. Desarrollo de la estructura necesaria.................................................................................13
VII.IV. Modelado Multidimensional para las ventas de Mostrador..............................................15
VII.V. El Datawarehouse...............................................................................................................16
VII.VI. Aplicación de la estructura de las tablas en Excel..............................................................17
VII.VII. Data Mining, Reportes y presentación de la información.................................................19
VIII. CONCLUSIONES Y SUGERENCIAS..........................................................................................21
IX. BIBLIOGRAFÍA.......................................................................................................................22
Reporte Técnico, ITC 2020
I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Al ser una empresa en constante cambio y crecimiento, Grupo Enermax S. de R.L.
de C.V. no ha logrado implementar y madurar muchos de sus procesos más
importantes, eso provoca que la toma de decisiones en sus inversiones para sus
estrategias comerciales esté sujeta a muchas variantes no controladas, y por lo
mismo, en la actualidad ha resultado imposible detectar si las estrategias
aplicadas en las promociones orientadas a la venta de mostrador (menudeo) han
sido las correctas o simplemente han generado un gasto extra de recursos, tanto
económicos como de personal.
Esta problemática afecta más allá del equilibrio económico de la empre… Afecta
también en el estado y desempeño de sus colaboradores en todos los niveles: El
gerente de ventas no tiene la certidumbre de que las estrategias aplicadas en la
venta de una familia y/o marca de acumuladores son las correctas, por lo tanto,
vender la idea de nuevas inversiones le resulta difícil, pues los directores no están
convencidos de que gastar en una idea funcionará. Por otro lado, los vendedores
de piso no se sienten identificados con el nuevo planteamiento de venta y al no
estar convencidos de la estrategia no se involucran y no saben cómo aplicarlas a
los potenciales consumidores que llegan a las sucursales.
En consecuencia de la perspectiva negativa que se puede generar, provocada por
la incertidumbre, una estrategia, aunque pudo haber sido buena para Grupo
Enermax, termina siendo vista como un simple gasto no justificado para la
empresa.
II. TEMA
Un modelo de negocios aplicado en la determinación del nivel de impacto de las
estrategias en las promociones aplicadas a las ventas de mostrador de Grupo
Enermax S. de R.L. de C.V.
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III. JUSTIFICACION
Este modelado de negocio apoyará como una herramienta tecnológica al gerente
de ventas de Grupo Enermax, a tomar decisiones sobre sus estrategias de ventas,
mostrándole de una forma simplificada (pero detallada), los impactos generados
por ciertas estrategias, a ciertas marcas y/o familias de productos, en ciertos
periodos de tiempo y comparados contra el comportamiento normal de las ventas
en años anteriores.
Al poder evidenciar sus resultados positivos permitirá al gerente de ventas,
disminuir en gran medida la incertidumbre actual que se tiene sobre los resultados
e impactos de las estrategias y promociones de venta aplicados con anterioridad.
Así los colaboradores se sentirán más involucrados con cada planteamiento de
venta y en un punto de madurez, también se verán recompensados por aplicar las
estrategias planteadas por su departamento.
Además la innovación en la forma en que se muestra actualmente la información
(más visual y dinámica), ayudará a sensibilizar a los directivos, para que estos
inviertan más en las nuevas estrategias ideadas a partir de las que ya funcionaron
Se creará con esto, una sinergia entre colaboradores que impactará de manera
positiva en la balanza económica de la empresa Grupo Enermax S. de R.L. de
C.V.
IV. OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un modelo de negocios que permita obtener una herramienta
tecnológica para mostrar en números sencillos de analizar, confiables y exactos, el
impacto económico que tienen las estrategias y promociones propuestas por la
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gerencia de ventas de Grupo Enermax, logrando mejorar así, los resultados de
aplicar estas promociones a las ventas de mostrador en todas las sucursales.
V. MARCO REFERENCIAL
Para aterrizar este modelo como solución a las necesidades administrativas y
estratégicas de venta de menudeo de la empresa es necesario explicar el contexto
y entorno en el que Grupo Enermax S. de R.L de C.V. se ha ido desenvolviendo a
través de sus 25 años que han pasado desde su fundación.
V.I. Grupo Enermax S. de R.L. de C.V.
Desde 1994 Grupo Enermax cuenta con un equipo que destaca y mantiene a la
empresa como el mejor distribuidor autorizado de LTH a nivel nacional, dejando
huella a sus socios estratégicos y clientes mediante soluciones tecnológicas y
rentables.
La innovación, mejora continua y la profesionalización de los servicios es parte de
su ADN, posicionándolos como líder de distribución y comercialización de
acumuladores automotrices, Moto baterías, Filtros, Lubricantes y Autopartes.
Su cobertura se expande por todo el estado de Guanajuato, brindando un servicio
integral a sus clientes en la venta de todas las marcas de la familia LTH.
Entre otros, los principales servicios que ofrece a sus clientes son: Diagnóstico del
Acumulador, Instalación profesional, Servicio a domicilio, Asesoría Técnica, Póliza
virtual, Auxilio Vial Local, Capacitaciones técnicas, administrativas y de negocio a
sus clientes de mayoreo, Financiamiento, etc.
La presencia de grupo Enermax en el mercado estatal se nota en eventos de
importancia Nacional, ya que normalmente funge como patrocinador oficial en
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eventos de la talla del Rally México, la Moto Fiesta León, Equipo de fut bol
Irapuato, entre otros.
V.I.I. Historia
El 12 de Diciembre de 1994 se funda Enermax, Iniciando con ventas de 150
acumuladores mensuales con 1 sólo colaborador. Para 1996 ya habían
aumentado las ventas a 800 acumuladores por mes. En el 2001 se hace la
primera expansión por crecimiento a un local de 350m2 con un área de almacén,
oficinas y estacionamiento. En el 2003 se obtiene la certificación de Enertec
México (EDC). En el 2005 se obtiene el primer certificado de calidad del programa
“Guanajuato crece”. Y el 2009 se obtiene el certificado ISO 9001-2000. En el 2011
se expande Enermax a la ciudad de Celaya, Gto. Llamándose Enermax del Bajío
S. de R.L. de C.V. En el 2014 se construye un Cedis más amplio en la ciudad de
León, Gto. En el 2016 se obtiene el premio al Mejor distribuidor certificado 2016.
Imagen 5.1.1.1 Inauguración del Cedis León
V.I.II. Misión Visión y Valores
En los identificadores que portan los colaboradores de Grupo Enermax S. de R.L.
de C.V. se puede leer lo siguiente:
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Misión: Trabajar con energía innovadora y rentable para crear valor y confianza,
ofreciendo la mejor experiencia de servicio dejando huella en cada uno de
nuestros clientes y colaboradores.
Visión: Posicionar a Enermax como la empresa líder en el bajío en la venta de
autopartes que brinde soluciones por medio de innovación, tecnología y mejora
continua, generando rentabilidad y sustentabilidad.
Valores: Sustentabilidad, Integridad, Compromiso, Vivir para servir, Ponerse las
pilas
V.I.III Organización
Actualmente Grupo Enermax S. de R.L. de C.V. cuenta con 2 Centros de
Distribución a los cuales les denomina Cedis, desde los cuales centra sus
operaciones estratégicas y oficinas administrativas:
Cedis León Cedi Celaya
Que a su vez están a cargo de la distribución y administración de los clientes de
mayoreo y las sucursales que se encuentran más cerca de su zona geográfica:
Cedis León: Cedis Celaya:
Sucursal Jerez Sucursal Eje
Sucursal Parque del Árbol Sucursal Constituyentes
Sucursal Torres Sucursal Laureles (Cedis)
Sucursal Moral
Sucursal Guanajuato
Sucursal Irapuato
Cada Cedis cuenta con su propio organigrama y flujo de trabajo, sin embargo,
algunas tareas primordiales como las Auditorias, la Contabilidad, la Dirección
General y las de los departamentos de eje transversal (Como el Dpto. de
Sistemas) se realizan desde el Cedis en León.
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Es en Cedis León, junto con la sucursal de Jerez, donde se van a tomar las
muestras para este estudio, tanto para del análisis como para la puesta en marcha
del proyecto, ya que es en las oficinas administrativas donde se encuentra la
gerencia de ventas que más movimiento tiene (y posibilidades de inversión en
estrategias de venta) y la sucursal de Jerez es la que tiene mayor número de
ventas y posibles variantes (de clientes, marcas, aplicaciones, etc.) por su zona
geográfica e historial como el mejor centro de servicio autorizado para
acumuladores del Bajío.
Imagen 5.1.3.1 Vista Exterior del Cedis León
La estructura actual que se desprende de la organización correspondiente a Cedis
León con la que se pretende establecer los canales de comunicación y cadena de
mando es la siguiente:
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Imagen 5.1.3.2 Organigrama Grupo Enermax
Rodeado de color rojo, la Imagen anterior muestra en donde se encuentra
posicionado el Gerente Comercial, quien se espera sea el mayor beneficiado del
resultado producto final obtenido a partir de este proyecto.
VI. MARCO TEORICO
VI.I. BI (Inteligencia de Negocios)Es un conjunto de estrategias empresariales, enfocadas en la administración y
creación de conocimiento a través del análisis de datos. En otras palabras es un
Conjunto de tecnologías, procesos y habilidades que permiten integrar los datos
que circulan en las organizaciones, transformarlo en información útil, precisa y
oportuna para trazar estrategias y tomar decisiones. (Pérez A.)
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VI.II. Modelo de Negocios• Ventaja Competitiva: La competitividad determina el éxito o el fracaso de
las empresas. Para que una empresa pueda subsistir en cualquier mercado
competitivo, debe superar a sus competidores, y para ello es totalmente
necesario que cree y desarrolle una ventaja competitiva sostenible.
(Michael Porter, 1982).
• Las 4p: Las 4p son parte del concepto de Marketing. El Marketing es un
proceso social y administrativo mediante el cual, grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con sus semejantes (Kotler P. 2001).
Precio (Precios de lista, Descuentos, Bonificaciones, Periodo de Pago,
Planes de Crédito); Plaza (Canales, Cobertura, Surtido, Ubicaciones,
Inventario, Transporte, Logística); Promoción (Publicidad, Ventas
Personales, Promoción de ventas, relaciones públicas) y Producto
(Variedad, Calidad, Diseño, Características, Nombre de Marca, Envase,
Servicios).
• Modelo Canvas:
Es una herramienta simplificada para la elaboración de un modelo de
negocio. Este modelo fue ideado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur
en su libro “Generación de modelos de negocio”. La herramienta se basa en
la descripción del modelo de negocio a través de nueve bloques que
reflejan la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Su
sencillez de ejecución y su formato visual ayuda mucho a conocer y mejorar
tu idea. Es muy útil para aquellos con pocos conocimientos de empresa. En
muchos casos se recomienda tenerlo colgado en un lugar visible, para
integrar la importancia del proceso e ir generando nuevas ideas que ayuden
al éxito de tu negocio. Es vital para ayudar a que te centres en aquellos
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aspectos más importantes, dejando los pequeños detalles para cuando
sean necesarios. (Programa Avanza, 2017)
VI.III. Minería de datos (Datawarehouse)La minería de datos es el proceso de detectar la información procesable de los
conjuntos grandes de datos. Utiliza el análisis matemático para deducir los
patrones y tendencias que existen en los datos. Normalmente, estos patrones no
se pueden detectar mediante la exploración tradicional de los datos porque las
relaciones son demasiado complejas o porque hay demasiado datos.
Estos patrones y tendencias se pueden recopilar y definir como un modelo de
minería de datos. Los modelos de minería de datos se pueden aplicar en
escenarios como los siguientes:
Pronóstico: cálculo de las ventas y predicción de las cargas del servidor o
del tiempo de inactividad del servidor.
Riesgo y probabilidad: elección de los mejores clientes para la distribución
de correo directo, determinación del punto de equilibrio probable para los
escenarios de riesgo, y asignación de probabilidades a diagnósticos y otros
resultados.
Recomendaciones: determinación de los productos que se pueden vender
juntos y generación de recomendaciones.
Búsqueda de secuencias: análisis de los artículos que los clientes han
introducido en el carrito de la compra y predicción de posibles eventos.
Agrupación: distribución de clientes o eventos en grupos de elementos
relacionados, y análisis y predicción de afinidades. (Microsoft, 2019)
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VI.IV. Modelado MultidimensionalEl modelo multidimensional dentro del entorno de las bases de datos, es una
disciplina de diseño que se sustenta en el modelo entidad-relación y en las
realidades de la ingeniería de texto y datos numéricos. Modela las particularidades
de los procesos que ocurren en una organización, dividiéndolos en mediciones y
entorno. Las medidas son en su mayoría, medidas numéricas, y se les denomina
hechos. Alrededor de estos hechos existe un contexto que describe en qué
condiciones y en qué momento se registró este hecho. Aunque el entorno se ve
como un todo, existen registros lógicos de diferentes características que describen
un hecho, por ejemplo, si el hecho referido, es la venta de un producto en una
cadena de tiendas, se podría dividir el entorno que rodea al hecho de la cantidad
vendida, en el producto vendido, el cliente que lo compró, la tienda y la fecha en
que se realizó la venta. A estas divisiones se le denomina dimensiones y a
diferencia de los hechos que son numéricos, estos son fundamentalmente textos
descriptivos. (Cedeño A, 2006).
VI.V. Data MartUn Data mart es un repositorio de información, similar a un DW, pero orientado a
un área o departamento específico de la organización (por ejemplo Compras,
Ventas, RRHH, etc.), a diferencia del DW que cubre toda la organización, es decir
la diferencia fundamental es su alcance. Desde el punto de vista arquitectónico, es
el sentido de la construcción del DW, esto es comenzando por los Data marts o
ascendente (Bottom-up). (Kimball R, 1998).
VI.VI. Innovación TecnológicaLa innovación es la introducción de nuevos productos y servicios, nuevos
procesos, nuevas fuentes de abastecimiento y cambios en la organización
industrial, de manera continua, y orientados al cliente, consumidor o usuario. (J.A.
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Schumpeter). Aplicada al desarrollo tecnológico que es el uso sistemático del
conocimiento y la investigación, dirigidos hacia la producción de materiales,
dispositivos, sistemas o métodos incluyendo el diseño, desarrollo, mejora de
prototipos, procesos, productos, servicios o modelos organizativos, cuya meta es
la solución de problemas prácticos con ayuda de la técnica
VI.VII. Bases de DatosEs una colección de datos interrelacionados y un conjunto de programas para
acceder a dichos de datos. En otras palabras, una base de datos no es más que
un conjunto de información (un conjunto de datos) relacionada que se encuentra
agrupada o estructurada. (Gómez M., 2013)
VI.VIII. Tablas de Datos en ExcelUna tabla en Excel es un conjunto de datos organizados en filas o registros, en la
que la primera fila contiene las cabeceras de las columnas (los nombres de los
campos), y las demás filas contienen los datos almacenados. Es como una tabla
de base de datos, de hecho también se denominan listas de base de datos. Cada
fila es un registro de entrada, por tanto podremos componer como máximo una
lista con 255 campos y 65535 registros. Las tablas son muy útiles porque además
de almacenar información, incluyen una serie de operaciones que permiten
analizar y administrar esos datos de forma muy cómoda. (Gva Consultoria y
Capacitación)
VI.IX. Nivel de madurez tecnológicaEs la escala que dictamina en qué punto se encuentra, o hasta qué punto podría
llegar a situarse un proyecto tecnológico dependiendo de las inversiones de
recursos que se le puedan otorgar a dicho proyecto. Sirve como herramienta para
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determinar qué tipo de gestión debe hacerse para el proyecto. Sus diferentes
niveles se observan a partir de observar si el proyecto tecnológico se está dando
en un nivel académico, colaborativo (Primeras inversiones en entornos de prueba)
o Industrial.
VII. DESARROLLO
VII.I. Modelo Canvas de negociosLa primera acción que se realizó para implementar este proyecto fue exponer la
propuesta de innovación tecnológica al encargado de la Gerencia de Ventas de las
sucursales en León, para que, en sinergia con el departamento de sistemas, se
lograra recaudar la información necesaria para poder obtener los resultados
esperados. Para esto se pensó que qué factores actuales nos podrían otorgar una
ventaja competitiva, y basándonos en las 4P del marketing nos enfocamos en las
promociones que actualmente se manejan. Se definió un modelo de negocios que
aclarara y soportara las ideas primordiales que iban a sentar las bases para lograr
el objetivo planteado. Se utilizó el modelo Canvas como herramienta para abordar
y clarificar las ideas de la propuesta.
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MODELO CANVAS DE NEGOCIOS
Estructura de Costos Fuentes de Ingresos* El costo más importante se mide en tiempo, dada la manera que se solicitan los proyectos en la empresa, ellos esperan ver pronto un retorno de inversión por las promociones aplicadas.* Los costos se determinarán a partir de comenzar a analizar y madurar la administración de las promociones aplicadas a clientes de Mostrador
* Precio de lista* Descuentos A, B y C* Mayor número de ventas con descuento C* Pago en efectivo* Otra posible propuesta (Data mining de formas de pago y descuentos ABC)
*Actualizar y dar seguimiento a los Canales de captación de Clientes:* Cupones Revistas* Cupones Periódico*Radio*Televisión Local*FaceBook*Programas, fundaciones*Instagram* Estrategias sobre empleados de mostrador
*Clientes de mostrador, de los cuales:*Talleres mecánicos y eléctricos (Son los clientes mas frecuentes y con mayor número de compras).*Clientes cautivos.*Clientes por ubicación del local*Clientes por publicidad.*Clientes esporádicos.* Clientes que aplican garantías.*Clientes de Mayoreo
Socios Clave Actividades Clave Propuesta de valor Relaciones con los clientes Segmento de Clientes
Recursos Clave Canales
* Avastecimiento oportuno de acumuladores, filtros, lubricantes y alcalilnas por parte de Clarios.* Las pilas alcalinas y aromatizantes tienen espcial potencial para incluirse en promociones.* Los talleres mecánicos se pueden ver como socios para este modelado, ya que, con el correcto impulso, podemos convencerlos que ofrezcan productos LTH a sus respectivos clientes.
* Registro de ventas en el Sistemas Enersis.* Actualización y seguimiento del catálogo de captación del cliente.* Administración oportuna y consetante del nuevo módulo de promociones para clientes mostrador.
Proporcionará una herramienta que permita evaluar y analizar de manera eficiente e innovadora, el impacto que tienen las promociones y estrategias de venta, aplicadas a las ventas de mostrador. Segmentando las marcas y familias de productos para poder visualizar con mayor facilidad y claridad los beneficios obtenidos de cada promoción
* Sistema Administrativo Enersis* Módulo de unidades vendidas* Nuevo Módulo de promociones para clientes de mostrador* Alimentación y actualización del catálogo de canales de captación* Hoja de cálculo
*Seguimiento Post-Venta, mantenimiento del acumulador.* Análisis de las Encuestas de Satisfacción* Gustos del cliente de Mayoreo
Imagen 7.1.1 Modelo canvas de negocios aplicado a las necesidades de Grupo Enermax
VII.II. Nivel de Madurez tecnológicaUna vez definido que el camino del proyecto de innovación será analizar y
procesar las promociones aplicadas a los clientes de mostrador, se procedió a
hacer el análisis un pequeño análisis de factibilidad, y dado que la empresa no
invertiría por lo pronto en el proyecto (Hasta ver los resultados y posibles
aplicaciones) y, dado el tiempo corto otorgado para hacer realidad este modelo de
negocios, se definieron estrategias de aplicación rápida para hacer la
implementación. Se definió que el nivel de Madurez tecnológica será de Nivel 5:
Validación a nivel de componentes en un entorno relevante. Ya que las pruebas y
obtención de nuevos datos se harán en un periodo muy corto de tiempo (1 mes).
Esperando que los resultados y la inercia misma del proyecto puedan hacer que
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los directivos pongan especial atención en el proyecto y podamos escalar
rápidamente a los siguientes niveles.
Imagen 7.2.1 Nivel presupuestado del alcance del proyecto
Como se puede observar, bien se pudo haber definido el alcance en el nivel 6,
como ya se mencionó con anterioridad, el tiempo limitado, hace que no se pueda
asegurar el cumplimiento de las metas para ese nivel, que se podría alcanzar en el
mes posterior.
VII.III. Desarrollo de la estructura necesaria.Una vez planteada y aprobada la propuesta de proyecto de Innovación, los
primeros esfuerzos fueron enfocados por el departamento de sistemas, en crear
las estructura, para que desde el sistema administrativo de Grupo Enermax
(Enersis) se comenzaran a obtener los datos que estaban faltando para poder
hacer un análisis completo y predicciones del comportamiento de las promociones.
Ya que, si bien, con los datos con los que ya cuenta el sistema son suficientes
para hacer un análisis detallado del comportamiento de las ventas, aún no están
completos para poder decidir cuales promociones han funcionado y cuáles no.
Para ello se generó un apartado en el menú de ventas del Sistema, para que el
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Gerente de Ventas pudiera programar desde ahí, por sucursal, si se iba a
implementar una promoción, y pudiera generar el nombre de ésta con un Id, que
servirá entonces en el futuro para tener el dato de cuáles promociones se
aplicaron a las ventas en el tiempo en que éstas estuvieron habilitadas.
Imágenes 7.3.1 y 7.3.2 Nuevo módulo para habilitar y deshabilitar las promociones de Mostrador
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Para tratar de involucrar más al empleado de ventas mostrador y así disminuir el
porcentaje de falla de la promoción, se configuró también el apartado de pedidos
para que una vez habilitada desde el administrador, se muestre la imagen
representativa cargada en su respectiva para que le recuerde ofrecerla al cliente.
Imagen 7.3.3 Primer recordatorio funcional de promoción para el vendedor de Mostrador
También se decidió aprovechar el enfoque del proyecto para re-utilizar la función
en el sistema nombrada como canales de captación de clientes, misma que
servirá también como dato estadístico para las inversiones, que si bien, siempre
ha estado a la mano de los vendedores, no se le ha dado el seguimiento
adecuado y por lo mismo, los vendedores no se sienten ni obligados ni
comprometidos en utilizarlo de manera correcta. Se agregaron entonces los
nuevos registros que faltaban en el catálogo de canal de captación y se comenzó
a dar difusión para concientizar en la importancia de elegir el canal adecuado de
cómo se captó al cliente que hace una compra en mostrador.
Imagen 7.3.4 Re-activación y seguimiento de los
canales de captación de clientes
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VII.IV. Modelado Multidimensional para las ventas de Mostrador.Hasta este punto, los trabajos realizados estuvieron orientados en complementar
las fuentes de datos que se tienen en el presente. Se podrá entonces, modelar
una base de Datos Multidimensional, utilizando la metodología de Kimball,
pensando en un Data Mart, el modelo se enfocará en el segmento de clientes de
Piso que nos interesa para el departamento de Ventas, que nos ayudará a obtener
la estructura necesaria para detectar, aparte del dato de promociones requerido
para este proyecto, algunos datos que nos podrán servir en los análisis a futuro
posteriores a este proyecto (una vez que haya madurado).
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Imagen 7.4.1. Data Mart Departamento de Ventas. Diagrama en estrella.
Para obtener el resultado esperado para este proyecto tecnológico, que está
enfocado a obtener análisis de las promociones de venta, se utilizarán las tablas
marcadas en rojo.
VII.V. El DatawarehouseYa establecido el diseño, se planteó la necesidad de programar una función para
procesar la información y depositarla en una estructura Datawarehouse, la
problemática se presentó al caer en cuenta de que el sistema Enersis cuenta con
varios informes globales y muy detallados para las ventas de Mayoreo, pero
carece de algún reporte detallado para las ventas de mostrador. De este reporte
se esperaba obtener las bases para el Data Mining. Para solventarlo, se creó un
procedimiento externo que dejará la información preparada desde tablas DBF y
así poder descargarla a tablas en Excel y desde ahí poder explorar los datos
obtenidos.
Aquí se muestra parte de lo más importante del código del procedimiento que se
utilizó para la exportación de información al repositorio en Excel.cEncontro = 'N'FechaRevisada = thisform.text1.ValueSELECT factDO WHILE FechaRevisada <= thisform.text2.ValueSEEK 'P'+DTOS(FechaRevisada)+' 'IF FOUND()cEncontro = 'S'exitENDIFFechaRevisada = FechaRevisada + 1ENDDOIF cEncontro = 'S'Local oExcel, MiArchivoExcel MiArchivoExcel = "C:\DoctosEnersis\DataWareHouse.Xlsx"oExcel = CreateObject("Excel.Application")oExcel.Visible = .T.oExcel.Workbooks.Open(MiArchivoExcel)oExcel.APPLICATION.Sheets(1).selectoExcel.Range("A2:J2000").SelectoExcel.Selection.ClearContentsoExcel.APPLICATION.Sheets(2).selectoExcel.Range("A2:E2000").SelectoExcel.Selection.ClearContentsnExcelArticulo = 2nExcelVenta = 2DO WHILE Tipocli = 'P' .and. fecha <= thisform.text2.Value .and. status <> 'C'SELECT FactDatSEEK Fact.TIPOFACT+Fact.FACTL+ALLTRIM(STR(Fact.FACTN,10))IF FOUND()DO WHILE TipoFact = Fact.TIPOFACT .and. FactL = Fact.FACTL .and. ALLTRIM(STR(FACTN,10)) = ALLTRIM(STR(Fact.FACTN,10))
SELECT ArticuloSEEK FactDat.CveIF FOUND()SELECT ArticuloDataWHTmpSEEK FactDat.CveIF !FOUND()APPEND BLANKreplace Cve WITH Articulo.Cvereplace Des WITH Articulo.Desreplace IdArticulo WITH nExcelArticulo-1oExcel.APPLICATION.Sheets(2).selectoExcel.Cells(nExcelArticulo,1).Value = nExcelArticulo-1oExcel.Cells(nExcelArticulo,2).Value = ALLTRIM(Articulo.Des)oExcel.Cells(nExcelArticulo,3).Value = ALLTRIM(Articulo.CveMarca)oExcel.Cells(nExcelArticulo,4).Value = ALLTRIM(Articulo.CveFam)oExcel.Cells(nExcelArticulo,5).Value = ALLTRIM(Articulo.CveSeg)nExcelArticulo = nExcelArticulo + 1ENDIFoExcel.APPLICATION.Sheets(1).selectoExcel.Cells(nExcelVenta,1).Value = ArticuloDataWHTmp.IdArticuloDO CASECASE nExcelVenta < 10oExcel.Cells(nExcelVenta,2).Value = 0 CASE nExcelVenta =10 .AND. nExcelVenta < 22oExcel.Cells(nExcelVenta,2).Value = 1CASE nExcelVenta =22 .AND. nExcelVenta < 30oExcel.Cells(nExcelVenta,2).Value = 2OTHERWISEoExcel.Cells(nExcelVenta,2).Value = 3ENDCASE
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oExcel.Cells(nExcelVenta,3).Value = MONTH(Fact.Fecha)oExcel.Cells(nExcelVenta,4).Value = FactDat.CantoExcel.Cells(nExcelVenta,5).Value = FactDat.UnitoExcel.Cells(nExcelVenta,6).Value = FactDat.DesctooExcel.Cells(nExcelVenta,7).Value = FactDat.IVAoExcel.Cells(nExcelVenta,8).Value = (FactDat.Unit-FactDat.Descto+FactDat.IVA)*FactDat.CantoExcel.Cells(nExcelVenta,9).Value = 0 oExcel.Cells(nExcelVenta,10).Value = 0 nExcelVenta= nExcelVenta+ 1ELSEmessagebox('No se encontró un articulo de una factura')ENDIFSELECT FactDat
SKIPENDDOELSEMESSAGEBOX('No se encontró el detalle de una factura')ENDIFSELECT FactSKIP ENDDOoExcel.APPLICATION.activeworkbook.SAVE oExcel.Workbooks.Close oExcel.Quit RELEASE oExcel, MiArchivoExcelELSEMESSAGEBOX('No se encontraron ventas de Mostrador entre estas fechas')ENDIF
VII.VI. Aplicación de la estructura de las tablas en ExcelSe decidió apoyarse con las herramientas estadísticas de Excel en lugar de elegir
alguna otra herramienta para la minería de datos, por ejemplo Power BI de
Microsoft, ya que como primera fase, se mostrarán los resultados en Excel a los
Directivos de Grupo Enermax. Y madurando más este proyecto y los resultados
futuros que dé él se deriven se podrá ampliar la visión y alcance, llegando
entonces así a invertir en una herramienta más completa que pueda generar
resultados más complejos.
Del trabajo ETL (Extract, Transfor and Load) que se aplicó mediante código en
Visual FoxPro dio 9, se obtuvieron como resultado las 4 tablas en diferentes hojas
de Excel, en el mismo libro. Pudiendo ejecutar el proceso cuantas veces se
requiera el estudio, en diferentes momentos del tiempo. Eligiendo entre una fecha
inicial y una final.
Imagen 7.6.1. Proceso ETL para obtener los datos para el Data Mining
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Las tablas en Excel tienen la siguiente estructura que el patrón sugerido por el
diagrama estrella desarrollado y presentado anteriormente en este documento.
Las tablas de ventas y de artículos se llenan a partir del proceso automático.
Imagen 7.6.2. Tabla de Hechos Ventas
Imagen 7.6.3. Tabla de Dimensiones Artículos
Las otras 2 tablas necesarias para obtener información de las promociones e
inversiones son la de Promociones y Meses. Esta última no tiene muchos cambios
ya, para el nivel de detalle de este proyecto, no se le agregarán más registros. Lo
contrario es para la tabla de promociones, que si se espera que tenga muchos
más, sin embargo el proceso llevará meses y para poder ilustrar el
funcionamiento, se definieron algunos registros simulados. Las reglas que
aplicarán al campo inversión se pueden obtener a partir de analizar la Imagen
7.3.2.
Algunas de las fórmulas más importantes para obtener los datos faltantes para el
modelado del negocio fueron:
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Total = Cantidad (Precio – Descuento + IVA)Inversion_Promo = Caso 1 (Descuento de cada producto vendido)Inversion_Promo = Caso 2 (Precio del producto regalado – Precio de lista)Inversión_Promo = Caso 3 (Inversión Total – Casos Encontrados)Utilidad = Total Sin Iva – Costo – Inversion_Promo
Imágenes 7.6.4 y 7.6.5 Tablas de Promociones y Meses
VII.VII. Data Mining, Reportes y presentación de la informaciónPara establecer las relaciones entre las tablas, se creó una tabla dinámica y se
estableció un Modelado de datos, que permitió definir las relaciones necesarias
entre las tablas involucradas. Gracias a esta ventaja, la hoja de cálculo en Excel
resultó suficiente para la implementación de modelado y no fue necesario recurrir
a alguna herramienta con costo extra.
Figura 7.7.1. Ejemplo de la creación de relación entre tablas para el proyecto
Finalmente se agruparon los datos de manera que se pudieran analizar contra las
promociones establecidas, para poder obtener así el impacto generado con las
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estrategias, en los meses en que éstas fueron aplicadas. Teniendo la posibilidad
de mostrar ésta información por temporada (Relevante para Grupo Enermax
porque la temporada puede determinar los grados de temperatura, y los grados de
temperatura determinan el funcionamiento de los acumuladores, principal
producto de venta de la empresa).
Figura 7.7.2. Configuración de la información a partir de las necesidades del modelo de negocio.
La presentación de la información puede variar a partir de las necesidades del
usuario final. Para ilustrar este proyecto se muestra el análisis de las ganancias y
cantidades de cada promoción, por segmento y por mes en que fue hecha la
venta. Se muestra la gráfica comparativa el respecto y se estableció una
segmentación de datos para poder analizar estos datos por marca o por un
conjunto marcas.
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Figura 7.7.3. Presentación de la información de ventas a clientes de Mostrador de la sucursal Jerez
al usuario final
VIII. CONCLUSIONES Y SUGERENCIAS
a) Los resultados del proyecto en general fueron satisfactorios, se obtuvo un
resultado tal que el proyecto puede ser implementado como prototipo en
alguna sucursal, para ir analizando y desarrollando las posibles mejoras a
corto plazo.
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b) Para obtener un resultado de mayor grado de complejidad, es decir, llegar
hasta el nivel de poder obtener el punto de equilibrio entre las inversión y la
recuperación del dinero invertido es necesario realizar varios cambios en la
estructura misma del sistema, tanto en el nuevo módulo de promociones, la
definición de las nuevas reglas de negocio para la implementación y en el
almacenamiento de la información en la base de datos del sistema
administrativo. Sin embargo, se dejó preparada la estructura
multidimensional para que en corto plazo se puedan llegar a construir
dichas soluciones.
c) Una vez obtenido este nivel de análisis, usando la estructura ya definida en
este proyecto, se puede ver el retorno de inversión desde esta sencilla
perspectiva: El total de utilidad de una marca, producto o familia, en el
periodo de tiempo en que se implementó la promoción, debe ser mayor al
total de utilidad de la misma marca, en un periodo de tiempo anterior (pero
del mismo número de días) en una misma temporada.
d) La definición de la estructura de tiempo, por ejemplo la temporada, es
susceptible a mejorar. Ya que para poder alcanzar el objetivo de este
proyecto en tiempo, se definió una estructura muy sencilla de Mes-
Temporada.
e) Como conocimiento personal generado, me queda claro que es mejor
insertar datos en el Datawarehouse desde el mismo momento de la
operación día a día, que realizar funciones de ETL que consumen tiempo
de desarrollo, esfuerzo y tiempo de procesamiento de información. Aun
cuando esto signifique inversión en la capacidad de almacenamiento de la
información.
f) El seguimiento de este proyecto podría traer grandes beneficios, ya que la
expansión del mismo queda limitado a la propia imaginación e inversión de
recursos por parte de Grupo Enermax S. de R. L. de C.V.
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IX. BIBLIOGRAFÍA
1) Pérez A. Fundamentos de Inteligencia de Negocios Basado en Sistemas de
Información Gerencial de Laudon, Kenneth.
2) Porter M. (1982). Estrategia Competitiva. Técnicas para el análisis de los sectores
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3) Kotler P. (2001). Dirección de Mercadotecnia. Análisis, Planeación, Dirección y
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4) Programa Avanza. (2017). Mi modelo de negocio: Canvas y Plan de Empresa.
Fundación Nantik Lum, disponible en:
https://emprendimientoymicrofinanzas.com/wp-content/uploads/2018/05/3_Mi_mod
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https://docs.microsoft.com/es-mx/analysis-services/data-mining/data-mining-
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6) Cedeño A. MODELO MULTIDIMENSIONAL. Ingeniería Industrial [en linea]. 2006,
XXVII(1), ISSN: 0258-5960. Disponible en:
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7) Kimball R, Reeves L, Ross M, Thornthwaite W. (1998). The Data Warehouse
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8) Schumpeter J. (1949). The Theory of economic development. Hardvard University
9) Gómez M. (2013) Material Didáctico Notas del Curso Bases de Datos.
Departamento de Matemáticas aplicadas y sistemas. Universidad Autónoma
Metropolitana. México D.F.
10) GVA Consultoría y Capacitación. Manual de Excel Avanzado, MS Excel 2007.
México D.F. Free-eBooks.net. Disponible en:
https://clea.edu.mx/biblioteca/Manual-Excel-Avanzado.pdf