Download - Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 1/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 2/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
Copyright © 2014
Todos los derechos reservados.
Todo el contenido de “Vende más trabaja menos” es propiedad de Dante Zaretti y no puedeusarse de cualquier forma, sea total o parcial, sin el consentimiento por escrito del autor.
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 3/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
Introducción 4
1.- Un día en mi vida 9
2.- Por qué fracasas en ventas 15
3.- Un giro a la psicología y creencia sobre ventas 20
4.- Cuál es tu “Por qué” 25
5.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
6.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
7.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
8.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
9.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
10.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
11.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
12.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
13.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
14.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
15.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
16.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
17.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
18.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
19.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
20.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
21.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
22.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
23.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 4/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
“Imagina: Una trampa para osos cubierta de miel. El cazador
de osos no persigue a su presa. Un oso que se sabe
perseguido resulta casi imposible de atrapar y, en caso de ser
acorralado, su ferocidad es increíble. Lo que hace el cazador
es tender trampas cubiertas de miel. No se agota ni arriesga
su vida en la persecución de su presa. Sólo pone el cebo y
espera.”
-Robert Green y Joost Elffers
“Las 48 Leyes del Poder”
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 5/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
Imagina que mañana llegas a tu oficina. Prendes tu computadora, abres tu correo electrónic
y descubres que tienes: 5, 10 o 20 mails de personas que quieren verte porque les interes
comprar lo que vendes.
Y en el transcurso del día, recibes 5 o 10 llamadas de personas que también quieren vert
porque les interesa lo que vendes o lo que ofreces.
¿Qué piensas?, ¿que es imposible?, ¿que si bien te va recibes uno o dos mails o una que otr
llamada a la semana de alguien que se interesó en tu propuesta?, ¿y eso después de pasa
horas y horas al teléfono o en la calle?
Y qué pasa si te dijera que sí es posible conseguir esa cantidad de prospectos, o incluso más
pero todo por una fracción del trabajo, del esfuerzo y del tiempo que le dedicas hoy.
¿Cómo lo sé?, bueno, te comento todo esto porque yo mismo he estado en los dos lados; de
lado donde me pasaba horas y horas hablando por teléfono, horas en la calle tocando puert
tras puerta y luego llegar a mi oficina con nada que mostrarle a mi jefe. Acumulando rezago
en mi meta de ventas y, lo que es más importante, es que todo eso se reflejaba en el mont
de mi cheque quincenal, que para nada cubría lo que esperaba y necesitaba ganar.
Afortunadamente también he estado del otro lado, donde los prospectos eran los que m
buscaban a mí, los que querían agendar una cita conmigo, los que querían discutir los detalle
de lo que les ofrecía, los que me querían comprar sin saber absolutamente nada de mí.
He trabajado como vendedor para tiendas, bancos, compañías de seguros, y compañías d
inversiones durante varios años y también he tenido algunos negocios por mi cuenta, alguno
todavía viven, otros ya no. Ahora tengo una empresa en forma, a eso me dedico hoy por hoy
y a lo largo de todos estos años tanto en mi época como empleado y ahora como empresario
de probar algo y fallar y luego probar otra cosa y fallar, y después de invertir literalmente, mile
de dólares en capacitaciones, cursos, entrenamientos, etc. he adquirido ciertas habilidades
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 6/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
conocimientos que me han facilitado mucho mi actividad de ventas. Y por una fracción de l
que yo invertí, tú lo vas a tener.
Todo se resume a una cosa: Ventas.
Piensa en cualquier empresa, la que quieras. Si revisas su estado de resultados (no quier
hacer de esto una clase de finanzas, pero si no lo sabías, el estado de resultados e
simplemente un documento que muestra los costos, gastos, ingresos y utilidad de un
empresa en un periodo determinado)
Si investigas un poco, verás que el primer concepto que integra un estado de resultados e
prácticamente el 99% de las empresas es VENTAS.
Todas las empresas, tienen que vender, así sean productos o servicios, pero tienen qu
vender para subsistir.
Si no hay ventas, no hay negocio, así de fácil
Si la economía está bien o está mal tiene que haber ventas. Truene, llueve o relampague
hay que vender. Si hay mucha o poca competencia hay que vender, en resumen: No se pued
dejar de vender.
Por eso es que a los buenos vendedores nunca les falta trabajo, es algo que a mí me consta
Todas las empresas necesitan vender y por tanto necesitan de buenos vendedores. Inclus
me atrevería a decir que en épocas de crisis o de “optimización de personal” pueden prescind
de más personas en otras áreas que de áreas relacionadas con las ventas.
Dijimos un buen vendedor, pero ¿qué es eso?
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 7/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
¿Alguien que llega a las 7 de la mañana y se va a las 10 de la noche y no se despega de s
silla haciendo cientos de llamadas?, ¿o alguien que trabaja 12 horas tocando puerta tra
puerta, dejando cientos de volantes o cartas de presentación y que al final del día, ninguno d
los dos vendió algo o muy poco?
¿O qué tal alguien que logró cubrir sin ningún problema su cuota o meta de ventas y que sol
trabajó 3 o 4 horas al día?
¡Así es! tú puedes ser ese alguien que trabaja 3 o 4 horas diarias y lograr lo que otros hace
con el doble o triple de tiempo y esfuerzo, ¿no te gustaría eso?
Lo que estás a punto de leer, son precisamente las estrategias que yo he utilizado para teneéxito en las ventas, y tú también lo puedes lograr. No ha sido fácil, como te comenté han sid
varios años y mucho dinero invertido, pero logré armar un plan o estrategia que en automátic
trabaja para mí; es decir, puedo estar de vacaciones en la playa y seguir vendiendo en la
ciudad al mismo tiempo. Es más, ahora que estoy escribiendo y grabando este libro electrónic
sigo vendiendo al mismo tiempo.
Quizás compraste este libro porque ya estás desesperado o desesperada en ver que tu
números aumenten, o incluso puede que ya hasta estabas pensando en tirar la toalla
renunciar, pero déjame aconsejarte que lo pienses dos veces, relájate y escucha o lee todo e
material, ¿por qué?
Ser vendedor es una profesión que puede ser demasiado complicada pero solo si sigue
técnicas o prácticas tradicionales, técnicas que se usan desde la década de los 70´s o inclus
antes, y que en muchas empresas se aplican como si fueran la única manera de vender.
Pero también, el vender puede resultar de lo más fácil si aplicas técnicas, herramientas
procedimientos propios de la era en la que estamos viviendo hoy, donde la tecnología y l
información mandan.
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 8/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
Afortunadamente estos tiempos traen nuevas formas de vender, y hoy cuentas con un
poderosa herramienta que te va a convertir de alguien que trabaja hasta el cansancio por uno
cuantos prospectos y muy pocas ventas, a ser alguien que cuenta con un sistema que va
conseguir muchos prospectos por ti y por tanto muchas ventas, y en este momento está
leyendo esa herramienta.
¿Se oye bien no? Pues espero que disfrutes el viaje que estamos a punto de hacer, ya se
que leas todo el material o escuches este audio en tu coche, en el transporte público, en t
oficina o en la comodidad de tu casa, pero como quiera que sea pon mucha atención.
Seguramente mientras lees o escuchas la información, sentirás que muchas cosas ya la
sabes o son muy obvias y simples para que puedan funcionar, pero créeme que sí, y te invito
a fin de que saques el mayor provecho de este libro, a que mantengas una menta abierta.
Aparta un poco todo lo que has aprendido de ventas hasta el día de hoy y absorbe lo qu
leerás de aquí en adelante, convéncete que esto funcionará para ti, porque lo hará. El pode
que tiene tu mente en atraer todo aquello que piensas y hacerlo realidad es muy poderoso
Conforme vayas avanzando en la lectura visualízate como aquello en lo que te quiere
convertir, empieza a trabajar desde hoy en aplicar las cosas que aprenderás, cambia tu chi
y prepárate a transformar tu realidad y construir el éxito que siempre quisiste.
Por último, espero que no te moleste que te hable de tú, solo es para hacer este viaje má
personal, más íntimo y disfrutable.
Así que, te doy la más cordial bienvenida a: Vende Más Trabaja Menos
Tu amigo
Bienvenido.
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 9/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
Lunes
7:00 am: Suena la alarma de mi reloj a todo volumen para que no haya ningún problem
y me levante a tiempo para que no se me haga tarde.
Luego empiezo a vestirme, medio arreglarme, medio desayunar, agarro m
portafolio o mi carpeta y salgo a toda prisa.
7:30 am: Ya en coche, voy lo más rápido que mi habilidad, semáforos ó el tráfico me lpermite, en transporte público sorteo toda clase de dificultades (transbordes
demasiada gente, calor, retrasos, etc.)
8:00 am: Llego a la oficina para estar presente “en la junta”, esa junta que religiosament
teníamos todos mis compañeros, quienes seguramente pasaron lo mismo qu
yo todos los días, para revisar los resultados de ventas del día anterior y l
estrategia a seguir para cumplir la meta ó cuota de ese día.
Y ya no digamos cuando tenía rezagos en mis números, porque me iba peo
aparte de ser regañado, evidenciado ante los demás y menospreciado, my jef
me decía que tenía que cubrir mi rezago más la cuota del día, y lo tenía qu
hacer, como decía mi jefe, -si te quieres ir temprano-
9:00 am: Tan temprano y ya con tanta presión sobre mí, tengo dolor de cabeza y empiez
con un desgaste mental que prácticamente frustra toda mi mañana.
De donde puedo saco ánimo, ganas, energía, optimismo, tolerancia, inspiracióy todas esas cosas que me enseñaron en algún curso de ventas.
Reviso mi agenda para ver qué cliente quedó de ir conmigo, quién me dijo qu
le regresara la llamada, quién me dio cita para ese día, o quién ya llegó de viaj
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 10/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
1
o vacaciones para hablarle. Pero descubro que ese día en mi agenda lo teng
prácticamente si no es que completamente vacío.
¿Qué voy a hacer? -Pienso. Me gana la ansiedad. Le pido ayuda a un compañer
para que me pase un cliente, -total luego te lo pago- le decía. Descubro que é
está igual, voy con otro y lo mismo, voy con mi compañero ó compañera qu
siempre va bien, pero me dice que no tiene nada para compartirme (quizás n
quiere).
Reviso mi cartera de clientes y empiezo a ver cliente por cliente a ver a quién n
le he hablado, haber con quién puedo hacer mi cuota del día (ya no digamos m
rezago) solo lo que me toca vender hoy para que me dejen en paz.
Empiezo mis llamadas pero solo me batean, “llámeme la próxima semana”, “n
necesito lo que vende”, “ya compramos”, “todavía no requiero lo que vende”, “n
ha llegado el licenciado de viaje”, “está muy caro”, “no nos han autorizado e
presupuesto”, “seguimos revisando la propuesta”, “mi contador no me ha dad
el visto bueno” y demás objeciones. O si bien me va, me salen con un: “mándam
tu propuesta por mail y luego vemos”
11:00 am: Viendo que todo lo que hago no da resultados, de plano agarro las página
amarillas y empiezo a llamar a todo aquel que me conteste (ya esto
desesperado). Y si con mi cartera de clientes me batearon, imagínate con u
perfecto desconocido, y peor considerando que una venta que empieza con un
llamada en frío normalmente no se cierra el mismo día, sino días ó semana
después, entonces, ¿qué hago si necesito cerrar una venta ¡hoy!?
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 11/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
1
1:00 pm: Como sea logro cerrar algo, como casi siempre, se trata de un “solo-vino”, o u
prospecto que sintió lástima ante mi insistencia, y me compró. Mi jefe me mand
llamar, -¿qué llevas?- me pregunta. Le contesto –Pues ya cerré una venta, y
mandé 15 cotizaciones, un señor me dijo que ya mañana me firma, otro client
ya me dijo que en la quincena contrata, y mañana tengo 3 citas prometedoras
Solo me concentro en disfrazar y exagerar mis pobres resultados.
Después empiezo a llamar a mis amigos, a mis vecinos, a mis familiares, parque “me echen la mano” y me compren algo, lo que sea, y tenga algo más qu
reportar al final del día.
3:00 pm: Salgo a tocar puerta por puerta, dejo volantes, folletos, tarjetas de presentación
cartas de ventas, voy a comer, regreso y sigo “cambaceando”, hace un calor de
demonio, regreso a la oficina, entrego mis resultados y como sea, medio libro e
día.
6:00 pm: Me imagino dejando la oficina todavía con luz de día, yendo al gimnasio o al cine
pero como dije, solo es mi imaginación. Tengo que quedarme a llamar, llama
llamar, y seguir llamando a los clientes, pidiendo referencias, mandand
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 12/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
1
cotizaciones, sacando citas, armo mi plan de acción en mi agenda para el dí
siguiente pero ya que veo bien, se ve muy similar a lo que pasé ese día.
Pienso cosas como: “es que en esta economía, quién va a comprar”, “es que m
empresa no me da buenos prospectos”, “es que mi cartera está llena de “viejitos
o de gente sin el perfil para lo que vendo”, es que esto, es que aquello… me do
cuenta de que mi “esque-zofrenia” está a todo lo que da.
8:00 pm: Agotado, salgo de la oficina y regreso a casa, voy llegando por ahí de las 9:00
10:00 pm, medio ceno algo, medio descanso, medio me distraigo, medio conviv
con mi familia y caigo muerto a dormir.
Martes
7:00 am: Suena la alarma de mi reloj … y empiezo todo otra vez.
Quiero que sepas que esto era un día real en mi vida como vendedor hace ya algún tiempo
Y quizás a ti te pasa igual.
Caíste en un círculo vicioso que está afectando tu calidad de vida. Y, puede que no lo notes
pero repercute en todo aspecto de tu vida. Tu físico se deteriora, tu mente también, tu relaciócon esposa, hijos, familia, amigos también se afecta.
Estás desesperado y no sabes qué hacer, mejor dicho sí sabes, tienes que vender más, per
no sabes cómo, ni por dónde empezar. Sacas tus apuntes de los cursos de ventas a los qu
has ido, ves las páginas y páginas de diapositivas con técnicas de ventas que te ha
enseñado, pero por más que las repasas, no les encuentras significado.
Si ya llevas tiempo en esto de las ventas quizás añores las épocas doradas donde todo t
salía bien, donde eras la estrella de tu compañía, donde todo se te daba.
Si apenas estás empezando como vendedor, lo más seguro es que maldigas la profesión
odies vender, estás lleno de pena, de frustración y ya no ves la forma de salirte.
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 13/29
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 14/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
1
Quizás te preguntes qué encontrarás específicamente en este libro que te ayude a lograr l
anterior.
Te contestaré primero comentándote qué NO encontrarás.
No vas a encontrar un gran tratado respecto a comportamiento o psicología humana, o sobr
la estructura del pensamiento, ó sobre ética humana u organizacional.
Tampoco aprenderás cómo manejan sus inventarios las empresas ó sobre los patrones socio
culturales de las ventas; es decir, no vas a leer páginas y páginas sobre temas teóricos
filosóficos ó románticos de las ventas ó comunicación.
Sé que algunos de estos temas son importantes sin duda, y en algunos apartados tocaré u
poco de ellos, pero lo que pretendo es compartirte nuevos conceptos y técnicas que en varioaños y con miles de dólares invertidos en esta actividad he adquirido y me han ayudado
hacer más práctico y fácil el vender y a disfrutarlo y por qué no… a vivir muy bien de esto,
quiero compartirlo contigo.
Aplicando los conceptos y técnicas de este libro aprenderás y lograrás, además de lo que t
adelantado, lo siguiente:
Ya no tendrás que vender, los clientes son lo que te van a comprar.
Tus ventas se incrementarán a niveles que no imaginaste. (y por tanto tus ingresos)
Ya no saldrás a la calle ó harás llamadas en frío para buscar clientes, ellos son los qu
te llamarán a ti y te buscarán para comprarte.
Trabajarás cada vez menos y tendrás cada vez más ventas.
Tendrás más control sobre tu día, tu agenda, tu tiempo y tu vida.
¿Te gusta lo que lees?, entonces sigamos adelante para ver cómo lograr lo anterior, per
antes revisemos por qué no estás teniendo éxito hoy en tu día a día.
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 15/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
1
Primero vamos analizar lo contario; es decir, por qué la gente tiene éxito en general, sea e
ventas, en los negocios, en familia, en la vida, etc.
Una de las principales causas que he podido identificar al estar con gente exitosa, y con quie
he tenido la fortuna de convivir de alguna manera (empresarios, servidores públicos
ejecutivos y atletas) es que se la creen.
Simplemente al observarlos cómo caminan, cómo se dirigen a la gente, como te ven, como s
desenvuelven en distintos escenarios, he podido notar algo en común y que es algo que vo
a mencionar mucho en este libro: Transmiten autoridad, seguridad, confianza, PODER; e
decir, ¡no le ruegan a nadie!
Métete esto muy bien en la cabeza: no le ruegan a nadie.
Recuerdo una vez que me invitaron al cumpleaños de un empresario, era una fiesta grande
muchos invitados empresarios, altos ejecutivos, empleados, etc. y me sorprendió qu
prácticamente todos sus empleados fueron. Te digo esto porque muchas veces hay ciert
negativa a ir a la fiesta del jefe sin pensar cosas como -es que si no voy me va a hacer algo
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 16/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
1
-es que no voy a estar cómodo y disfrutar a gusto porque tengo miedo de hacer algo que n
le parezca- en este caso fueron totalmente voluntarios.
Y al pasar la tarde me di cuenta por qué, porque de esta persona irradiaba cierta energía qu
podías sentir cuando hablaba contigo, era amable pero directo, humilde pero enérgico, l
hablaba igual, en el mismo tono a sus empleados, sus amigos, sus socios y al personal d
limpieza.
La forma de pedir las cosas era directa, no suplicaba para nada, sin que esto signifique qu
no usaba un “por favor” y un “gracias”, pero la forma en que lo pedía simplemente te hací
hacer las cosas.
Después tuve la fortuna de hacer negocios con él y también su estilo en que se desempeñab
era poderoso, no porque tuviera influencia, dinero ó cualquier otro recurso, simplement
porque era su estilo que arraigó durante muchos años.
Después me contaron que desde que empezó a trabajar como “office boy”, siempre tení
ambición, se preparaba y demostraba que podía hacer las cosas, jamás suplicó, jamá
persiguió a alguien, si quería lograr algo aprendía lo necesario, demostraba su capacidad a l
gente correcta y cuando se fueron presentando las oportunidades y vacantes lo fuero
tomando en cuenta, ocupó altos puestos dentro de la empresa donde trabajó y después s
independizó poniendo su propia empresa convirtiéndose en un empresario exitoso.
Quiero repetir lo que comenté líneas arriba: Él demostraba su capacidad a la gent
correcta… es lo mismo que tú tienes que hacer, hacerte visible a la gente correcta, a lo
prospectos correctos, y cuando se dé la oportunidad de que un prospecto esté listo par
comprar, simplemente te buscará porque has demostrado tener el control, la capacidad y e
poder.
Entonces, ¿por qué fracasan los vendedores?… porque su principal estrategia de venta eperseguir, pedir y suplicar, es rebajarse a un nivel tal que sólo dan lástima, perdón si te ofend
pero es verdad.
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 17/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
1
Hace algún tiempo recibí la llamada de alguien vendiéndome sistemas de circuito cerrado d
televisión, yo tenía un local comercial y estaba pensando en adquirir uno, así que le acepté l
cotización y quedé en analizarla y resolverle en unos días.
Pues al día siguiente me llamó para ver si ya había tomado al decisión, le dije que yo le
marcaba, al día siguiente lo mismo, y al siguiente, y al siguiente.
Eso ya me empezaba a molestar porque a mí de plano no me gusta que nadie me venda nada
si quiero algo, voy y lo compro, así que esta persona empezó en serio a enfadarme hasta qu
le dije que de plano no quería saber nada y mejor le iba a comprar a la competencia, él m
respondió: -Ándele, cómpreme a mí, si no, me van a correr-
Con esto lo único que pudo obtener de mí fue un poco de lástima, pero ni así le compré
aunque es triste, es la realidad para mucha gente.
Entonces, otra vez, ¿por qué fracasan los vendedores?, porque suplican, porque le ruegan a
prospecto a que les compre, todo el poder se lo dan al prospecto y un prospecto con pode
hace lo que quiere con un vendedor rebajado.
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 18/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
1
Si esto es lo que haces, si lo único que quieres es caer bien y buscar la aprobación de tu
prospectos, cambia tu estrategia definitivamente.
Quizás tus intenciones son buenas y honestas, y lo que quieres hacer es complacer a tu
prospectos y clientes, -¿qué tiene eso de malo?- pensarás. Pero en muchas ocasiones est
puede resultar en lo contrario, los puedes alejar en lugar de atraer.
Muchos vendedores me han dicho cosas como -le voy a dar mi celular para que me llam
cuando quiera y cerramos el trato, es más le doy hasta el número de mi casa, si quier
llamarme incluso en fines de semana o por las noches y yo voy hasta donde me diga-, eso n
es servicio, no es seguimiento, solo demuestra desesperación y que el vendedor necesit
desesperada y urgentemente de mí.
Recuerdo una vez que visité a mi hermano, y cuando se abrió la puerta, el perro que tenía s
salió y empezó a correr como loco, todos empezamos a corretearlo, cuando se detenía e
algún árbol, arbusto o poste nos acercábamos sigilosamente, y cuando creíamos qu
estábamos a una distancia corta, nos lanzábamos literalmente sobre él, pero tan pronto sentí
nuestra presencia se echaba a correr.
Por más que queríamos atraparlo él huía.
Después logramos atraparlo, pero me quedé con la experiencia, y tiempo después lo asocié lo que consciente ó inconscientemente hacemos con los prospectos. Los queremos persegu
como lo hiciéramos con un perrito que se ha escapado, y lo que los prospectos hace
naturalmente es huir, alejarse de ti y si los quieres atrapar te va a costar demasiado tiempo
trabajo.
Qué mejor que hacer que un perrito ó gato ó la mascota que sea venga a ti porque tienes alg
que le interesa, tienes un beneficio para él.
Lo mismo pasa con los prospectos, -y no estoy haciendo comparaciones- Si tienes algo qu
les beneficia (y por supuesto lo saben y tienen cómo contactarte) irán solos a ti… eso es pode
y lo tienes tú, no tus prospectos.
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 19/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
1
Pero no te preocupes, apenas estamos empezando, más adelante veremos cómo tener es
poder.
Da seguimiento no perseguimiento, a la gente no le gusta que le vendan, a ellos les gust
comprar.
Para recordar:
Solo recuerda o vuelve a leer la frase en la introducción de este libro sobre l
trampa con miel. No lo interpretes literalmente a que tienes que cazar, pero e
ventas es mejor ofrecer algo atractivo, y atractivo deriva en atraer. Lo
prospectos irán hacia ti, casi es mágico, digo casi porque hay toda una lógic
detrás, que lo hace parecer magia.
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 20/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
2
Sí, ya sé que dije que no iba a tocar temas psicológicos (aunque advertí que lo haría un poco
pero quiero resaltar que, a fin de que las técnicas de este libro funcionen para ti, debemo
reconocer ciertos vicios en el pensamiento o mentalidad los cuales debemos desechar y qu
a veces tenemos muy arraigados (sobre todo si llevas muchos años en ventas)
Recuerda que te pedí mantener una mente abierta.
La forma en que muchos gerentes de ventas o las juntas de seguimiento programan nuestr
mente para salir al mercado a vender, ha hecho que adoptemos ciertas formas de pensar qu
para nada ayudan a dicho objetivo, y estas formas de pensar lo único que hacen es contene
un potencial oculto que impiden que tengamos éxito.
Si quieres tener éxito en las ventas, entonces tu entorno, circunstancias y todo tu exterior deb
ser un reflejo fiel de tu mentalidad, tu individualidad, de tu interior pues.
El subconsciente tiene un papel fundamental porque es prácticamente imposible que seas u
éxito en ventas con los métodos que te comparto en este libro, si en tu interior todavía piensacomo alguien que necesita una cita, alguien que necesita un “sí” de un prospecto, alguie
que está llamando en frío, o anda de puerta en puerta esperando que nadie abra la puert
pero sí que una venta le caiga del cielo.
He mencionado antes, y lo voy a hacer hasta el cansancio, que para tener éxito, el poder l
debes tener tú, y si reflexionas en tu actividad cotidiana de ventas, muchas veces usamos u
vocabulario ó actitudes que demuestran lo contrario: fracaso; es decir, proyectamo
necesidad y nadie quiere tener tratos con alguien que necesita algo sin nada a cambio.
Piensa bien en esto, si quieres date un tiempo antes de seguir leyendo para que veas cóm
las palabras se van asimilando en tu mente, y van guiando tu forma de pensar, reacciona
actuar y ver el mundo.
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 21/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
2
PALABRAS PENSAMIENTOS ACCIONES
El uso de palabras negativas crea un efecto también negativo en ti, y poco a poco lo va
creyendo, y es cada vez más fuerte el efecto, que lo vas asimilando mas y mas hasta que l
consideras una realidad, tu realidad.
Robert Kiyosaki, un autor que habla sobre finanzas personales y negocios, también abord
este punto cuando habla sobre los ricos y pobres y el vocabulario que acostumbran a usar.
Él dice que los pobres son pobres porque casi siempre tienen en mente palabras o frase
negativas como por ejemplo:
“Es muy caro, no puedo comprarlo”
“No tengo influencias”
“No tengo dinero”
“No tengo estudios”
En cambio, los ricos son ricos porque usan palabras positivas como
“Lo quiero, ¿cómo le haré para comprarlo?”
“Necesito un nuevo gerente para mi empresa”
“Cómo aprovechar la mala economía para posicionarme mejor en el mercado”
En nuestra actividad de ventas aplica igual, fracasamos en ventas (actuamos mal) porqu
tenemos pensamientos negativos y esto porque usamos palabras negativas.
Observa ahora la diferencia de usar un lenguaje negativo y uno positivo en ventas:
Observa la diferencia de pensar:
“Es un trabajo muy frustrante, por eso piden tolerancia a la frustración”
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 22/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
2
A pensar:
“Las ventas se me dan solas (los clientes son los que me compran) estoy a gusto, esto
tranquilo y relajado, cada día soy feliz, me siento más sano, más confiado, etc. ”
Pensar:
“Es una actividad en donde casi siempre me van a decir que no, ó me van a cerrar l
puerta en la cara, por eso me piden que sepa y pueda vencer el miedo al rechazo.”
A pensar:
“Todo lo que escucho de mis prospectos es un “sí” ya que ellos son los que me llamaron
ellos son los que me buscaron y ellos necesitan de mí. ”
O
“ Ahorita que llegue a la oficina ya tengo 10 correos de prospectos interesados, sol
para hablarles y programar las citas.”
Prácticamente toda la profesión tendría un cambio de percepción y llegaría a convertirs
incluso, en una de las profesiones más demandadas.
¿Qué me dices si eres alguien tímido ó introvertido? O quizás la naturaleza no fue tagenerosa contigo y no te dio facciones finas ni un perfil griego.
¿Como hacerle para tratar con clientes difíciles? ¿Para hablar con gente desconocida?
Adoptando un cambio de vocabulario, se cambia por pensar:
“Soy una persona que sabe, solicitado por los prospectos y por eso proyect
profesionalismo y nadie se resiste a hacer negocios conmigo”
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 23/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
2
Como ves son simples palabras, pero el uso que les demos y la interpretación que de ellahacemos en nuestra mente se convierten en pensamientos, y estos en acciones y el efecto d
dichas acciones puede ser negativo o positivo.
Las técnicas, prácticas y métodos que comparto contigo en este libro tienen un acelerador qu
están en la mentalidad, en una nueva forma de ver a las ventas, van de la mano.
Puedes aplicar al pie de la letra las técnicas, pero si tu mentalidad sigue siendo la que te ha
llevado a ser un fracaso en ventas, entonces los resultados no serán lo que esperabas, será
muy pobres, tirarás este libro a la basura, borrarás el audio de tu reproductor mp3 y le echará
la culpa a todo el mundo menos al verdaderamente culpable: Tú.
Así que, a partir de ya empieza a educar tu mente, empieza a usar cada vez más palabra
positivas, frases que hagan que visualices lo que quieres llegar a ser, con el tiempo notará
algo muy especial: te la vas a creer, y eso dictará tu actuar y sin notarlo la gente te va a segui
te va a buscar.
Haz mancuerna entre una mentalidad positiva y las técnicas que veremos en los siguiente
capítulos y tus números se dispararán en tiempo récord.
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 24/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
2
Conforme adoptes esta nueva mentalidad y forma de ver y apreciar las ventas, serás un éxito
en parte porque tu mente está más abierta, más despierta, y ahora podrá reconocer más fác
las oportunidades que antes pasaban frente a ti y tú ni por enterado.
Yo te puedo proponer cientos de técnicas o herramientas para ser mejor en ventas, puede
leer cientos de libros y asistir a cientos de seminarios sobre ventas, pero de muy poco servirá
si antes no estás consciente de algo.
¿De qué?
Sigue leyendo
Para recordar:
Tu vocabulario dicta tu forma de pensar, y a su vez se convierte en las accione
que día a día haces. Ser un éxito en ventas implica revisar qué palabras usas y
saber si te desaniman y frustran ó te inspiran y animan a ser la mejor versió
posible de ti mismo.
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 25/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
2
Hace tiempo asistí a una conferencia sobre el poder de los propósitos y debo decirte qu
aprendí mucho.
Entre las cosas que aprendí, está en cómo programar tu mente o inspirarte a actuar basándos
en saber por qué quieres las cosas.
Un ejemplo muy común es el ejemplo del propósito que cada fin de año nos ponemos cas
todos: bajar de peso.
En nuestra agenda, o en una hoja de papel, ponemos en letras grandes el título: “M
propósitos de año nuevo”, y el primero en la lista es el de bajar de peso, así tal cual, ya lo
que de plano están muy conscientes o motivados le ponen “bajar 5 kilos”
Fíjate ahora como se lee y escucha el mismo propósito pero expresado de diferente forma:
“Hoy 31 de diciembre de 2012 hago el firme propósito para que el 31 de diciembre de 201
logre bajar 10 kilos y pasar de 85 a 75 kilos. Esto lo haré para que cada vez que me vea en e
espejo, vea un cuerpo más atlético, para que cada vez que vaya a la playa no me la pase tod
el día con una playera enorme según yo para que no me vean la panza, porque quiero tene
un cuerpo presentable donde me pueda poner la ropa que me gusta y me anime a salir
fiestas y conocer chicas y tener la confianza de hablarles e invitarlas a salir y poder tener
disfrutar una relación con alguien, y además porque quiero que Dios mismo me dé s
aprobación de lo bien que trabajé y cuidé el cuerpo que me dio y se sienta orgulloso de mí…
Qué diferencia, ¿no? Creo que exageré un poco con lo último, pero lo importante es, ¿cuál t
anima a hacer todo lo posible por bajar de peso?, sin duda el segundo. El chiste es que t
veas convertido en aquello en lo que quieras, pero gran parte depende de qué tan motivad
estés, motivación viene de motivo y acción, y la acción la harás si tu motivo o tu “por qué” e
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 26/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
2
tan fuerte que no veas otra cosa que tu propósito o sueño cumplido, eso te hará trabajar par
conseguirlo.
Y esto funciona para todo tipo de propósito o proyecto de vida: poner un negocio, aprender
bailar, aprender a cocinar, estudiar otro idioma, cambiar de look, cambiar de trabajo, cambia
de pareja, lo que tú me digas.
Mientras más detallada sea tu meta o propósito mejor podrás actuar hoy para alcanzarlas
tendrás más claridad y tomarás mejores decisiones.
Si tienes bien definido tu “por qué”, el “cómo” lo podrás definir más claramente, y si en e
transcurso de tu camino por alcanzar tus metas hay tropiezos y obstáculos, sabrás cóm
enfrentarlos o darles la vuelta. Le darás la importancia que merecen a las cosas en su justa
proporción y así podrás definir mejor tus prioridades.
Y en ventas aplica como no tienes idea. Quiero hacer el ejercicio contigo, agarra una hoja d
papel o en tu computadora y escribe por qué quieres mejorar tus ventas, vender más, o com
quieras llamarle.
Para que este listado no quede arrumbado en tu oficina o traspapelado con tus demás cosa
y en verdad sea una herramienta que te mantenga motivado todos los días, debes desarrolla
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 27/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
2
cada “por qué” de tal forma que cada vez que lo leas te inspire a la acción, como vimos en e
ejemplo del propósito de bajar de peso.
Para ayudarte te compartiré una parte del listado que yo hice hace tiempo.
Por qué quiero incrementar mis ventas.
Para ganar más dinero por las comisiones.- No quiero sufrir cada fin de mes porqu
solo gané mi sueldo fijo y muy poco en comisiones, no quiero pedir prestado, no quier
comer los tacos de canasta o la comida corrida de debajo del puente porque no me
alcanza para algo más. No quiero que cada época de vacaciones vaya al balneario d
siempre o me quede sin salir porque no tengo dinero. Porque quiero darle a mi famili
una calidad de vida digna. No quiero seguir sufriendo en el transporte público, quier
transportarme en un auto propio con la comodidad que eso implica. Además quier
sacar a mi esposa de trabajar para que solo lo haga por gusto y no por necesidad
mejor que se dedique a lo que realmente le apasiona.
Quiero tener más tiempo libre.- Si cumplo mis metas o cuota de ventas y voy al corrient
con mis números, podré irme temprano para hacer ejercicio en el gimnasio al que m
acabo de inscribir, tendré tiempo para ir al cine con mi esposa, llevarla a cenar, podr
llegar temprano a casa para disfrutar de mis hijos, o para descansar como se debe, n
quiero tener que suplicarle a mi jefe que me dé vacaciones simplemente porque vo
mal en mis números, y si de milagro me da una semana seguida, no quiero pasarm
mis vacaciones pensando en mis rezagos y en todo lo que voy hacer para que a
regresar vaya al corriente con mi cuota.
Quiero sentirme respetado.- No quiero seguir sufriendo cada vez que alguien me dej
con la palabra en la boca cuando me cuelgan de golpe el teléfono o cuando me cierra
en la cara la puerta, quiero sentirme solicitado, buscado, importante y respetado, quier
que un cliente me llame y me diga que quiere esto y aquello.
Esto son algunos de mis “por qué´s”, haz el ejercicio con lo que tú sientes, o esperas, hazl
tan largo como quieras, lo importante es que lo hagas amplio y detallado, que no se quede
simplemente en “quiero ganar más dinero” o “quiero tener más tiempo” porque lo vas a leer
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 28/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
2
no te va a llegar al nivel subconsciente necesario que hará que lo busques con todo lo que
tienes.
Te invito a que hagas este ejercicio, es muy recomendable ya que te tendrás, junto con la
demás herramientas que compartiré contigo todo un sistema que trabajarán en tu favor.
Tener muy claro tu “por qué” resultará en que tu nivel para apreciar la realidad de las cosa
será más objetivo, sabrás dónde estás ahora y a dónde quieres llegar. No fantasearás n
divagarás. Harás justo lo necesario, no más, no menos.
Para recordar:
Debes tener muy claro tu “por qué” si quieres incrementar tus ventas, de tal form
que lo hagas un mantra para que te inspire y hagas lo necesario por cumplirlo. T
hará realista. Esto lo puedes aplicar a cualquier meta que te pongas.
7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)
http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 29/29
vendemastrabajamenos.com Dante Zaret
2
MUCHAS GRACIAS por leer esta pruebagratuita de “Vende Más Trabaja Menos”
Para adquirir el libro completo en formatoPDF, además de todos los capítulos en
formato MP3 visita:
www.vendemastrabajamenos.com/#compra