UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
Facultad de Ciencias Económicas
Departamento de Posgrado
“DIPLOMADO EN DIRECCION ESTRATEGICA DE
MARKETING
5ta VERSION”
MONOGRAFIA
“Plan Estratégico Empresarial para Saunas Ecológicas
S.R.L., caso Saunas Domiciliarias”
Tutor: Lic. Fernando Ayala
Postulante: Machaca Contreras Julio Jesus
Diciembre 2018
Cochabamba – Bolivia
2
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................................. 5
CAPITULO I .................................................................................................................................................. 6
1.1. INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 6
1.2. ANTECEDENTES ........................................................................................................................... 6
1.3. JUSTIFICACIÓN ............................................................................................................................ 7
1.4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .............................................................................................. 8
Descripción general del problema (causa – efecto) ............................................................................ 8
Problema central: .................................................................................................................... 8
1.5. Definición del problema en forma de pregunta: ......................................................................... 9
OBJETIVO GENERAL............................................................................................................................. 9
OBJETIVOS ESPECIFICOS ...................................................................................................................... 9
CAPITULO II ................................................................................................................................................. 9
2. MARCO TEORICO .......................................................................................................................... 10
Estrategia .......................................................................................................................................... 10
Plan estratégico ................................................................................................................................ 10
Estructura del plan estratégico ......................................................................................................... 12
El micro y macro entorno ................................................................................................................. 13
CAPITULO III .............................................................................................................................................. 14
3. MARCO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACION ......................................................................... 14
3.1 PLANIFICACION METOLOGICA DE LA INVESTIGACION ................................................................ 15
3.1.1. Fase exploratoria ................................................................................................................. 15
3.1.2. Fase descriptiva ................................................................................................................... 15
3.1.3. Definir la información que se necesita ................................................................................ 15
3.1.4. Diseño transversal simple................................................................................................... 15
3.1.5. Fuentes de información ...................................................................................................... 16
3.1.5.1 Información primaria .................................................................................................... 16
3.1.5.2. Información secundaria ................................................................................................ 16
3.1.6. Investigación cualitativa ...................................................................................................... 16
3.1.7. Investigación cuantitativa ................................................................................................... 17
3.1.8. Técnicas de recolección de datos ........................................................................................ 17
3.1.8.1. Encuesta ....................................................................................................................... 17
3.1.8.2. Entrevista ..................................................................................................................... 17
3.1.9. Población/universo ............................................................................................................. 17
3
3.1.10. Censo ................................................................................................................................ 18
3.1.11. Muestra ............................................................................................................................. 18
3.1.12. Población meta ................................................................................................................. 19
3.1.13. Elemento ........................................................................................................................... 19
3.1.14. Unidad de muestreo.......................................................................................................... 19
3.1.15. Tipos de muestreo............................................................................................................. 19
3.1.16. Tamaño de la muestra....................................................................................................... 19
3.1.17. Trabajo de campo ............................................................................................................. 22
3.2. ANALISIS E INTERPRETACION DE LA INFORMACION .................................................................. 23
3.2.1. Análisis de la empresa ......................................................................................................... 23
3.2.1.1. Estructura ..................................................................................................................... 23
3.2.1.2. Personal ....................................................................................................................... 25
3.2.1.3. Definición del producto ................................................................................................ 25
3.2.1.3.1. Características comerciales ................................................................................... 25
3.2.1.3.2. Proceso Productivo ............................................................................................... 26
3.2.1.4 Mix de marketing .......................................................................................................... 27
3.2.1.4.1. Producto ................................................................................................................ 27
3.2.1.4.2. Precio. ................................................................................................................... 27
3.2.1.4.3. Plaza ...................................................................................................................... 28
3.2.1.4.4. Promoción ............................................................................................................. 28
3.2.2. ANÁLISIS DEL MERCADO (MICRO ENTORNO) ...................................................................... 28
3.2.2.1. Análisis De Las 5 Fuerzas De Porter .............................................................................. 28
Rivalidad entre los competidores .......................................................................................... 28
Amenaza de entrada de nuevos competidores. .................................................................... 30
Amenaza de productos sustitutos. ........................................................................................ 30
Poder de negociación de los proveedores. ........................................................................... 36
Poder de negociación de los consumidores o clientes. ......................................................... 37
Análisis e interpretación de la información ....................................................................... 37
3.2.2. ANALISIS DEL MACRO ENTORNO ................................................................................... 56
3.2.2.1. HERRAMIENTA DE ANALISIS PESTEL .......................................................................... 56
Políticas ................................................................................................................................. 56
Económicos ........................................................................................................................... 57
Social ..................................................................................................................................... 59
4
Tecnológico ........................................................................................................................... 60
Ecológico ............................................................................................................................... 61
Legal ...................................................................................................................................... 61
CAPITULO IV .............................................................................................................................................. 62
MARCO PROPOSITIVO ........................................................................................................................... 62
4.1. APLICACIÓN DE MATRICES Y ESTABECIMIENTO DE LAS DIRECTRICES ........................................ 62
4.1.1. Matriz MRG ......................................................................................................................... 62
4.1.2. MATTRIZ EFI ........................................................................................................................ 64
4.1.3. MATRIZ EFE ......................................................................................................................... 65
4.1.4. ANALISIS DE LA MATRIZ FODA ............................................................................................ 66
4.1.4.1. Fortalezas ..................................................................................................................... 66
4.1.4.2. Debilidades. .................................................................................................................. 66
4.1.4.3. Oportunidades ............................................................................................................. 67
4.1.4.4. Amenazas. .................................................................................................................... 67
4.1.4.5. Directrices estratégicas. ............................................................................................... 67
CAPITULO V ............................................................................................................................................... 68
5.1. Conclusiones. ............................................................................................................................ 68
5.2. Recomendaciones ..................................................................................................................... 70
CAPITULO VI .............................................................................................................................................. 71
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ............................................................................................................. 71
CAPITULO VII ............................................................................................................................................. 72
ANEXOS Y APENDICES ........................................................................................................................... 72
ANEXO 1 ............................................................................................................................................ 72
ANEXO 2 ............................................................................................................................................ 74
5
TITULO
Plan estratégico Empresarial para Saunas
Ecológicas S.R.L., caso “Saunas Domiciliarias”
RESUMEN EJECUTIVO
Con el siguiente trabajo se pretende llegar a analizar la situación del mercado local “Cochabamba”,
respecto a la aceptación de un producto lanzado al mercado como ser las Saunas Domiciliarias, con el cual
se llegara a identificar la falta de conocimiento del producto con el que dispone la empresa, y así poder
ver qué tipo de estrategias deben llegar a aplicarse para poder tener un mejor crecimiento en el mercado
local.
Se realizara un análisis interno, el cual permitirá determinar en qué situación se encuentra la empresa, un
análisis de macro y micro entorno para conocer el impacto de variables como el factor económico,
demográfico, competencia, factores socioculturales, políticos y legales, así como también las
oportunidades y amenazas del entorno, además de las fortalezas y debilidades de la empresa.
Realizar un estudio de mercado para poder recopilar la información y así poder analizar, cuantificar y
proyectar el porcentaje de la demanda que se pretende alcanzar con este trabajo.
Realizar un estudio administrativo y legal para organizar los recursos humanos, financieros y materiales
con los que dispone la empresa para alcanzar los objetivos propuestos en la planificación estratégica.
Llegar a establecer estrategias de marketing para dar información sobre la importancia y los beneficios
que te brinda un sauna, informando la adaptabilidad de dicho producto y así poder adquirirlo con
facilidades financieras o al contado.
Palabras clave.- Análisis interno empresarial - macro y micro entorno – estrategias – directrices.
6
CAPITULO I
1.1. INTRODUCCIÓN
La sauna se ha usado con propósitos medicinales durante milenios. Desde las termas romanas a las banyas
rusas, pasando por el mushi-buro japonés o el temazcal azteca, los beneficios de usar este objeto ayuda
al cuerpo humano, eliminando patógenos, mejorando el desempeño aeróbico, aumentando la
longevidad, entre otros factores, que si una persona sabe usarlo correctamente este saldrá beneficiado.
Generalmente las personas a la hora de ir a un sauna suelen ir a balnearios públicos, spas, etc., lo cual
tiene sus ventajas y desventajas porque aparte de ser incómodo para cada uno es también antihigiénico
por tal motivo algunas personas se abstienen de ir, por otra parte se les dificulta ir a estos lugares públicos
por factores como ser tiempo, dinero, ubicación, etc., para dicho efecto el presente trabajo se encarga de
brindar una solución a este problema.
“Saunas Ecológicas S.R.L., Domiciliarios” es una empresa que se encarga de la construcción y elaboración
de saunas para el hogar, para tal efecto se hará una planificación de mercado “mercado cochabambino”
con el fin de conocer el perfil del consumidor, ya que dicha empresa es relativamente nueva en el mercado
y desea ampliar su cartera de clientes, para aumentar su participación en el mercado.
Dicho documento constará de una investigación de mercado minuciosa y detallada, realizando un trabajo
de campo como ser encuestas y entrevistas los cuales se utilizarán como métodos y técnicas para la
obtención, recolección y análisis de datos para conocer el perfil del consumidor, una vez obtenido los
resultados del mencionado estudio la empresa "Saunas Ecológicas Domiciliarias" tendrá conocimiento de
cuáles son sus diferente tipos de clientes "potenciales" interesados en el producto y a los cuales deberá
dirigirse en un futuro mediante diversos tipos de estrategias que la empresa considere eficaces.
1.2. ANTECEDENTES
Saunas Ecológicas SRL. Se dedica a lo elaboración de Saunas Prefabricadas Portátiles hechas de madera
que conjuntamente incluye un Caldero en Acero Inoxidable que se pueden llegar a instalar en cualquier
parte del patio, la casa o departamento. Es una estructura que desarmado también puede llegar a
transportarse.
7
Saunas ecológicas ofrece a sus clientes, distintos tamaños o para distintas cantidades de personas ya sean
2,4, 6, 8, o a gusto y tamaño de sus clientes.
Son tres tipos de madera lo que se utilizan para la elaboración, como ser el Molle, Eucalipto y Pino por su
aromaterapia.
El Molle es penado por ley, y el eucalipto no lo industrializan, por lo cual se lo elaboran en madera PINO.
Victoriano Ríos Veizaga es carpintero de profesión y hace 10 años viajó a Chile con la esperanza de
aprender más de la construcción de muebles en serie. No lo consiguió. En lugar de eso terminó formando
parte de una empresa que llevaba a sus empleados de una ciudad a otra construyendo cabañas y cabinas
prefabricadas, que incluían saunas seco y vapor. Ya de vuelta en Bolivia, sus conocimientos no parecían
servirle de mucho, pues aquí no hay empresas de saunas y tampoco parecía haber interés de la gente,
pese a que el calor, la humedad y la transpiración son recomendables para aliviar las tensiones y eliminar
grasas.
Un tiempo después, su esposa se lastimó una rodilla y entre las terapias clínicas que le recomendaron
estaba curiosamente someter la zona lesionada a baños de vapor. Entonces Victoriano le construyó una
cabina-sauna para que ella no necesitara salir de casa. Cuando finalmente vieron el resultado, comenzaron
a llegar los pedidos. Así nacía “Saunas Ecológicas SRL”, las cabinas prefabricadas, con madera de pino
tratada y con un caldero de acero inoxidable, que se pueden instalar en cualquier parte del patio de la
casa o departamento, e incluso transportarlo (completo o desarmado) si el cliente decide mudarse.
Con todo, por la novedad del producto, su componente de salud y ecología y el empeño que el pequeño
empresario puso en su trabajo para garantizar la calidad, el proyecto le valió ganarse un premio de capital
semilla de 15 mil bolivianos en el concurso de Emprende Ideas 2014 de la Sociedad Boliviana de Cemento
(Soboce).
1.3. JUSTIFICACIÓN
El presente trabajo ayudará a la empresa a identificar el tipo de cliente al que quiere llegar, generando
una cartera de clientes al que debe dirigirse para poder generar mayores contratos para la empresa, se
8
realizará una investigación de mercado minuciosa y detallada en lo cual constara en un trabajo de campo
como ser encuestas y entrevistas los cuales se utilizarán como métodos y técnicas para la obtención,
recolección y análisis de datos para conocer el perfil del consumidor, una vez obtenido los resultados del
mencionado estudio la empresa "Saunas Ecológicas Domiciliarias" tendrá conocimiento de cuáles son sus
diferente tipos de clientes "potenciales" interesados en el producto y a los cuales deberá dirigirse en un
futuro mediante diversos tipos de estrategias que la empresa considere eficaces.
Con esta investigación se pretende definir el perfil del consumidor al que se debe dirigir la empresa de
Saunas Ecológicas Domiciliarias y a un futuro elaborar ya una estrategia de venta para dichos clientes
potenciales.
La importancia de realizar esta investigación de mercado radica en los beneficios que obtendrá la empresa
que al conocer la correcta disposición de cartera de clientes que se generara llegue a hacer más atractivo
para las personas, así podrán apreciar de mejor manera el producto provocando en ellos impulsos de
compra de tal manera que la rotación de productos se incremente así como la rentabilidad dentro del
punto de venta.
1.4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Descripción general del problema (causa – efecto)
Problema central:
Desconocimiento por parte de la empresa de cuál es su mercado objetivo.
La empresa no conoce con exactitud quienes son sus clientes meta o su mercado objetivo al cual debe
dirigir sus esfuerzos.
Causa 1: Inexistencia de un área de marketing y ventas en la empresa
La empresa es pequeña por lo que no existe un área encargada de ventas y marketing establecida.
Efecto1: Ausencia de estrategias de ventas y marketing.
La empresa realiza ventas sin un plan o estrategias que estén bien definidas y que puedan contribuir con
los objetivos de la empresa.
Causa 2: El propietario no ha considerado importante definir su público objetivo
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El propietario considera que debe aumentar sus ventas y después invertir en estudios de mercado, pero
no se ha realizado ningún estudio para identificar el mercado objetivo.
Efecto 2: Escaso crecimiento en las ventas de la empresa.
Las ventas de la empresa son pocas y no tienen el crecimiento que el propietario espera, se ha considerado
que hay un escaso crecimiento en las ventas.
Causa 3: Falta de estudios de mercado
Actualmente la empresa no cuenta con ninguna investigación o estudio de mercado, lo cual es una
causante para que no tenga bien definido cuál es su mercado objetivo.
Efecto 3: No existe un plan de marketing.
Saunas ecológicas no cuenta con un plan de marketing que pueda guiar las acciones de la empresa hacia
un objetivo.
1.5. Definición del problema en forma de pregunta:
¿QUÉ ESTRATEGIAS EMPRESARIALES DEBEN APLICARSE PARA EL PRODUCTO DE SAUNAS
DOMICILIARIAS DE LA EMPRESA SAUNAS ECOLOGICAS S.R.L.?
OBJETIVO GENERAL
Establecer estrategias empresariales para el producto de Saunas Domiciliarias de la Empresa Saunas
Ecológicas S.R.L.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Analizar a la Empresa de Saunas Ecológicas S.R.L.
Analizar el Micro Entorno (mercado) de la Empresa
Analizar el Macro Entorno
Establecer las directrices estratégicas empresariales de la Empresa
CAPITULO II
10
2. MARCO TEORICO
Estrategia
Charles Hill y Gareth Jones (2009). Una estrategia es un conjunto de acciones relacionadas que emprenden
los administradores para elevar las metas de desempeño de su compañía. (P 34)
Plan estratégico
El termino administración estratégica se utiliza como sinónimo del termino planeación estratégica. Este
último se utiliza con más frecuencia en el mundo de los negocios, en tanto que el primero se utiliza más
en el campo académico
Fred David (2013). La administración estratégica se define como el arte y la ciencia de formular,
implementar y evaluar decisiones multidisciplinarias que permiten que una empresa alcance sus
objetivos. (P. 5)
Fred David (2013). Un plan estratégico es el plan de juego de la empresa. Así como un equipo de futbol
necesita un buen plan de juego para tener una oportunidad de triunfar, una empresa debe contar con un
buen plan estratégico para competir con éxito. (P. 5)
Fred David (2013). Un plan estratégico es el resultado del difícil proceso de elegir entre numerosas buenas
alternativas e indica un compromiso con ciertos mercados, políticas, procedimientos y operaciones
específicos y no con otros cursos de acción “menos deseables”. (P. 5)
Fred David (2013). La planeación estratégica es un proceso de aprendizaje, ayuda, educación y apoyo, no
solo una actividad papeleo entre los altos ejecutivos. (P. 15)
Fred David (2013). Mintzberg se refiere a la planeación estratégica como un proceso emergente, mientras
que los científicos estratégicos emplean el término de proceso deliberado. (P. 301)
11
Fred David (2013). Parnell dice que en un mundo perfecto todos los individuos clave tanto al interior como
al exterior de la empresa deben participar en la planeación estratégica, pero que, en la práctica, la
información delicada y confidencial de siempre permanecer estrictamente confidencial entre los altos
ejecutivos. (P.303)
Charles Hill y Gareth Jones (2009) El modelo de planeación estratégica formal se ha caracterizado como
el modelo de ajustes de la preparación de estrategias. Esto se debe a que intenta lograr un ajuste entre
los recursos y capacidades internas de una organización y las oportunidades y amenazas externas que
existen en el ambiente de la industria.
Philip Kotler y Gary Armstrong (2012) El plan estratégico implica adaptar la empresa para obtener ventajas
de las oportunidades que haya en su entorno cambiante. (P 38)
Philip Kotler y Gary Armstrong (2012) El plan estratégico define la misión y los objetivos generales de la
compañía. (P. 48)
Planeación estratégica. Proceso de crear y mantener una concordancia estratégica entre las metas y las
capacidades de la organización, y sus oportunidades de marketing cambiante.
La planeación estratégica es encontrar formas para que la compañía utilice mejor sus fortalezas para
aprovechar las oportunidades atractivas en el entorno.
En su forma más simple un plan estratégico es una herramienta que recoge lo que la organización quiere
conseguir para cumplir su misión y alcanzar su propia visión (imagen futura). Entonces ofrece el diseño y
la construcción del futuro para una organización, aunque éste futuro sea imprevisible. El plan estratégico
define también las acciones necesarias para lograr ese futuro. Entonces dicho plan es una apuesta de
futuro y por eso, se adecua a un postulado de Ackoff R (1981), un gurú de planificación estratégica: El
futuro no hay que preverlo sino crearlo. El objetivo de la planificación debería ser diseñar un futuro
deseable e inventar el camino para conseguirlo.
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https://renatamarciniak.wordpress.com/2013/01/07/que-es-un-plan-estrategico/
Según el autor Sainz De Vicuña (2012), al hablar del plan estratégico de la organización, nos estamos
refiriendo al plan maestro en el que la alta dirección recoge las decisiones estratégicas corporativas que
ha adaptado “hoy” en referencia a lo que hará en los tres próximos años (horizonte más habitual del plan
estratégico), para lograr una organización más competitiva que le permita satisfacer las expectativas de
sus diferentes grupos de intereses (stakeholders).
Lumpkin y Dess (2003) entienden por plan estratégico el conjunto de análisis, decisiones y acciones que
una organización lleva a cabo para crear y mantener ventajas comparativas sostenibles a lo largo del
tiempo
Brenes Bonilla (2003) define el plan estratégico de manera similar considerándolo como el proyecto que
incluye un diagnóstico de la posición actual de una entidad, la(s) estrategia(s) y la organización en el
tiempo de las acciones y los recursos que permitan alcanzar la posición deseada.
Para Martínez Pedrós y Milla Gutiérre (2005) un plan estratégico es un documento que sintetiza a nivel
económico-financiero, estratégico y organizativo el posicionamiento actual y futuro de la empresa y cuya
elaboración nos obligará a plantearnos dudas acerca de nuestra organización, de nuestra forma de hacer
las cosas y a marcarnos una estrategia en función de nuestro posicionamiento actual y del deseado.
Estructura del plan estratégico
Fred David 2013
1. Desarrollar la declaración de la vision y misión
2. Ejecutar auditoria externa
3. Ejecutar auditoria interna
4. Establecer los objetivos a largo plazo
5. Generar, evaluar y seleccionar las estrategias
6. Implementar estrategias administrativas
7. Implementar estrategias de marketing, finanzas
8. Medir y evaluar el desempeño.
Charles Hill – Gareth jones
1. Misión, visión, valores y metas
13
2. Análisis externo: oportunidades y amenazas
3. Análisis interno: fortalezas y debilidades
4. Estrategias de funciones
5. Estrategias de negocios
6. Estrategias globales
7. Estrategias corporativas
8. Gobierno y ética
9. Diseño de la estructura organizacional
10. Diseño de la cultura organizacional
11. Diseño de los controles de la organización
https://mdc.org.co/pasos-para-la-elaboracion-de-un-plan-estrategico/
1. Valores políticas organizacionales: misión, visión
2. Análisis: ambiente externo e interno
3. Objetivos y metas
4. Estrategias
5. Plan de acción
https://anatrenza.com/guia-plan-estrategico/
1. Misión, vision y valores
2. Análisis: interno, externo y competencia
3. Diagnostico
4. Objetivos y estrategias
5. Implantación y control
El micro y macro entorno
Kotler y Armstrong (2012) El microentorno consiste en los participantes cercanos a la compañía, que
afectan su capacidad para servir a sus clientes: la compañía misma, los proveedores, los intermediarios
de marketing, los mercados de clientes, los competidores y los públicos. (p. 66).
14
Kotler y Armstrong (2012) El macro entorno incluye las fuerzas sociales mas grandes que influyen en el
micro entorno, es decir, las fuerzas demográficas, económicas, naturales., tecnológicas, políticas y
culturales. (p. 66).
Micro Entorno: factores o fuerzas del entorno no controlables que inciden de forma general en la actividad
de la empresa y en el resto de empresas. Suministradores, empresas, terceros, competidores,
intermediarios, mercado
https://www.ardiseny.es/wordpress/el-entorno-de-las-organizaciones-micro-y-macro-entorno/
Macro entorno: va estar constituido por todos aquellos factores no controlables y que afectan de forma
directa a la empresa. Factores políticos, factores tecnológicos, factores medioambientales, factores
demográficos, factores económicos, factores culturales.
https://www.ardiseny.es/wordpress/el-entorno-de-las-organizaciones-micro-y-macro-entorno/
CAPITULO III
3. MARCO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACION
15
3.1 PLANIFICACION METOLOGICA DE LA INVESTIGACION
3.1.1. Fase exploratoria
La investigación exploratoria nos permitirá conocer a cabalidad toda la situación actual de la empresa y
el problema central que es “desconocimiento del mercado objetivo por parte de la empresa” para ello
necesitamos apoyarnos en informaciones secundarias, como realizar una encuesta, datos del INE,
entrevista al encargado de ventas y en algunas casos información de internet. Aquí debemos tomar un
aspecto muy importante a considerar como la opinión de los clientes.
3.1.2. Fase descriptiva
El presente trabajo va tener carácter descriptivo para conocer los gustos, preferencias, hábitos de compra
y poder adquisitivo de nuestro público objetivo que después nos permita diseñar el plan de marketing, a
través de la recolección de datos mediante una investigación de mercado.
3.1.3. Definir la información que se necesita
Para la realización del presente trabajo de un plan estratégico empresarial es preciso hacer un listado de
la información que se desea conocer de nuestro mercado objetivo, esta se mencionarán a continuación:
Información de la empresa
Información del mercado, información primaria
o Competencia
o Productos sustitutos
o Intermediarios
o Proveedores
Información macro – económico
o Político
o Económico
o Social
o Tecnológico
o Ecológico
o Legal
Directrices (matrices)
3.1.4. Diseño transversal simple
El presente trabajo se realizara mediante un diseño transversal simple, puesto que la recolección de datos
para la investigación se realizará una sola vez.
16
3.1.5. Fuentes de información
La información que se requeriría para la investigación de mercados será tanto primaria, porque se dirigirá
a los clientes potenciales del mercado de saunas domiciliaros y además se usara información de la
empresa, y secundaria por que se recurrirá a datos estadísticos del INE.
Para cumplir con los objetivos del presente estudio se van a recurrir a las siguientes fuentes de
información:
3.1.5.1 Información primaria
Que abordan al objeto de investigación de manera directa. En este caso serán: los clientes potenciales del
mercado para saunas domiciliarios, así mismo se utilizarán la información de ventas de la empresa del
último periodo del presente año, donde tomaremos como referencia las zonas de la ciudad de
Cochabamba donde se haya registrado un mayor número de ventas, para así poder obtener porcentajes
específicos por cada zona, para así tener mayor representatividad en nuestra muestra.
3.1.5.2. Información secundaria
Esta nos permitirá sustentar y apoyar la información primaria. Para el objetivo del presente estudio se
recuraría a la información del INE con respecto al número de habitantes mayores a 30 años, que habitan
por circunscripciones, en la zona norte, este, oeste, centro y sud de la ciudad de Cochabamba.
3.1.6. Investigación cualitativa
También tiene carácter cualitativo porque exploramos, observamos y describimos la realidad tal como
experimentamos de forma subjetiva. Lo cual usamos para las causas de problemas que pueden existir.
En este enfoque se utilizó la técnica de observación que tiene carácter cualitativo porque nos proporcionó
información sobre el problema a desarrollar. Donde el entrevistado fue seleccionado para responder a
preguntas abiertas de manera profunda y comprensiva. Dando a conocer datos importantes que ayudaron
a estructurar la encuesta y sacar datos más exactos.
El método cualitativo se hará mediante el análisis de PESTEL, las 5 Fuerzas de Porter, matriz RMG y la
matriz FODA lo cual nos permitirá recolectar información para prontas soluciones.
17
3.1.7. Investigación cuantitativa
El presente trabajo de investigación va ser de carácter cuantitativo porque va a recurrir a la encuesta la
cual será graficada con los indicadores para medir los fenómenos analizados.
Este enfoque se utilizó para recolectar y analizar los datos contestando a diferentes preguntas, mediante
la técnica de la encuesta que será aplicada al público objetivo a partir de los 30 años para adelante, lo cual
nos da la confianza en la medición de variables con el uso de la estadística. Dicho enfoque nos ha permitido
interpretar y presentar la información que se obtuvo en el desarrollo de la investigación.
Este tipo de investigación busca identificar el perfil del consumidor y ciertos aspectos de interés de
manera objetiva y exacta posible.
Es cercano porque el investigador tiene contacto directo con los encuestados y es intervenida porque él
investigador le hace responder al encuestado las preguntas que él quiere sean preguntas cerradas o
abiertas.
3.1.8. Técnicas de recolección de datos
3.1.8.1. Encuesta
Se eligió esta técnica porque la encuesta nos brindara la información requerida para el cumplimiento de
los objetivos planteados, como: perfil del público objetivo, características específicas del público objetivo,
medios de comunicación que se debe utilizar para llegar al público objetivo.
3.1.8.2. Entrevista
Se usó esta técnica debido a que responde a muchas preguntas necesarias para el diseño del universo y
determinar cuáles son las tendencias de compra según género, nivel de ingresos, edad y zona geográfica,
de los clientes actuales.
Se realizó una entrevista estructurada al jefe de ventas de la empresa Saunas Ecológicos.
3.1.9. Población/universo
El universo que se utilizara para hallar el tamaño de muestra de la población dentro de cercado de la
ciudad de Cochabamba.
18
3.1.10. Censo
Dividiremos por grupos según edad, genero, desde 30 años y más. Residentes que habitan dentro del
cercado de la ciudad de Cochabamba.
Cercado es la capital departamental limita al este y noreste con el municipio sacaba a suroeste con Tolata
y abierta al sur este con Santibáñez, al oeste con Quillacollo y colcapirhua al noroeste con Tiquipaya, está
situada en el centro del país.
3.1.11. Muestra
De la población que se tomó en cuenta entre 30 años y más, dentro del cercado de la ciudad de
Cochabamba.
Subgrupo de elementos de la población seleccionado para participar en el estudio. Con características que
se tomó en cuenta es la edad, genero, ingreso, estado civil, ciclo de vida familiar, ocupación
19
3.1.12. Población meta
Mayores a los 30 años de edad y más, que les guste o tengan interés en la adquisición de un sauna
domiciliario y que tenga la disponibilidad de espacio para la instalación.
3.1.13. Elemento
Son hombres y mujeres de nivel socio económico medio, medio alto, alto, personas estables
económicamente de nivel medio y alto ya que a esa edad son más independientes económicamente
3.1.14. Unidad de muestreo
La investigación utilizara como unidad de muestreo dentro del cercado de la cuidad, de Cochabamba. Que
se tomó en cuenta entre un rango de 30 años y más.
3.1.15. Tipos de muestreo
Muestreo no probabilístico: en técnicas de muestre no se usó procedimientos de selección al azar, sino
se basaron en características del mercado elegido.
Muestreo por conveniencia: se buscó obtener elementos esenciales Como la ubicación edad, género,
ingresos, estado civil, ocupación. Características para identificar a nuestro mercado meta.
3.1.16. Tamaño de la muestra
Determinación del tamaño de la muestra
DEPARTAMENTO: COCHABAMBA
PROVINCIA: CERCADO
POBLACIÓN EMPADRONADA POR SEXO, CENSO 2001, 2012
Cbb-cercado Hombres Mujeres Total
2001 247449 269575 517024
2012 304677 327336 632013
√632013
517024
11=1,018424092-1=0,0184240917
(1 + 𝑖)𝑛 =
2013=(1 + 0,0184240917)1 = 1,018424092 *632013=643657,2655
20
𝟐𝟎𝟏𝟒 = (1 + 0,0184240917)2 =1,037187631*632013=655516,066
𝟐𝟎𝟏𝟕 = (1 + 0,0184240917)5 =1,095578048*632013=692419,5691
𝟐𝟎𝟏𝟖 = (1 + 0,0184240917)6 =1,115763079*632013=705176,7707
DEPARTAMENTO: COCHABAMBA
PROVINCIA: CERCADO
ACTUALIZACIÓN DE DATOS DEL CENSO DEL 2013 -2018
Años Hombres 48% Mujeres 52% Total
2013 308955,4874 334701,7781 643657,2655
2014 314647,7117 340868,3543 655516,066
2015 320444,81 347148,5441 667593,3541
2016 326348,7145 353544,4407 679893,1552
2017 332361,3932 360058,1759 692419,5691
2018 338484,8499 366691,9208 705176,7707
DEPARTAMENTO: COCHABAMBA
PROVINCIA: CERCADO
POBLACIÓN EMPADRONADA POR SEXO, GRUPOS DE EDAD CENSO 2012
GRUPO DE EDAD TOTAL Hombres 48% Mujeres
52%
%
Total 2012 632013 304677 327336 100%
0-3 49485 25333 24152 8%
4-5 24182 12303 11879 4%
6-19 172145 85793 86352 27%
20-39 218773 105704 113069 35%
40-59 109220 50737 58483 17%
21
60 y mas 58208 24807 33401 9%
Fuente: elaboración propia
Se tomó en cuenta 35%+17%=52% un aproximado de nuestro segmento en cercado de Cochabamba de
la edad desde 26- 60 y más aproximadamente se tendría este 2018
35%
17%𝟓𝟐%
𝟔𝟕%
𝟑𝟑%𝟏𝟎𝟎%
DEPARTAMENTO: COCHABAMBA
PROVINCIA: CERCADO
Muestra de la población elegida.
N= 52% de la población
meta =100%
Hombres
48%
Mujeres 52%
2017 692419,5691 360058.1759 172827.9244 187230.2515
2018 705176,7707 366691.9208 176012.122 190679.7988
Población a encuestar total de 366692
Variables de las que depende el tamaño de la muestra
Se ha extraído la muestra adecuada, el tamaño que se necesita de muestra para poder extrapolar los
resultados a la población elegida la cual dependerá de las tres variables por que las variables inciden el
tamaño de la muestra así será más fácil comprenderlas.
Las variables son:
(1) El nivel de confianza o riesgo que aceptamos de equivocarnos al presentar nuestros resultados: se
busca que las muestras sean los mismos o parecidos, se conoce grado o nivel de seguridad en esta
variable. El nivel de confianza habitual es de .05 (α = .05). El nivel de confianza va a entrar en la
fórmula para determinar el número de sujetos con un valor de zeta, que en la distribución normal
está asociado a una determinada probabilidad de ocurrencia.
(2) La varianza (o diversidad de opiniones…) estimada en la población.
La población es la diversidad estimada. en esta se quiere conocer (cuántos son los que dirán que sí
o no) qué opinión tienen del producto que ofrecemos. Por esta razón se hace la encuesta no solo a
un sujeto sino más sujetos no bastara con solo una opinión pueden ser muy distintos los piensan
de nuestro producto sauna. Ejemplo una familia integrado de 4 van o no van a una sauna porque van
queremos saber su motivación bastara con preguntar a un integrante de la familia. a mayor
22
diversidad es una respuesta en la población. por lo cual se necesitará mayor número de sujetos en
la muestra.
(3) El margen de error que estamos dispuestos a aceptar.
La muestra que dice estar de acuerdo en adquirir nuestro producto sauna eso significa que no es
% exacto de la población que haya respondido lo mismo puede variar en % más o menos de ello por
esa razón necesitaremos mayores sujetos de la muestra si queremos un margen de error muy
pequeño (el resultado exacto es cuando respondieran el 100% de la población y la muestra coincidirá
con la población)
¿Cómo calcular el tamaño de la muestra?
366.692 personas de la muestra que representa el 52% de la población de cercado Cochabamba entre 26-
60 años y más la cual es un tamaño grande, indefinido, por lo cual se aplicara la fórmula para determinar
el tamaño de las muestras para extrapolar a esta población muy grande.
Población infinita (𝑵 ≥ 𝟏𝟎𝟎. 𝟎𝟎𝟎)
𝑛 =𝑍2 ∗ 𝑃 ∗ 𝑞
𝐸2 ≫ 𝑁 =1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5
0.052 = 384
Muestra necesitaremos con un nivel de confianza del 95% (o α = 0.05), al que corresponde z = 1.96, y
admitiendo un margen de error del 5%. Ya sabemos que P y Q = .25.
Error aceptado: 5% y α = .05 (z = 1.96)
Se debe de hacer un total de 384 encuestas para poder determinar un estudio de mercado
3.1.17. Trabajo de campo
Cronograma
En el presente cronograma se muestra a detalle las actividades realizadas y el tiempo que se requirió para
cada una de ellas.
23
Capacitación
El proceso de capacitación se desarrolló en un periodo de un día, en ese tiempo se tomó en cuenta la
dirección de la encuesta y las sugerencias necesarias para realizar la encuesta de manera satisfactoria,
una vez establecidos los objetivos, se procedió a la capacitación.
Control
Para el control óptimo de la encuesta se verificaban que los encuestadores realizarían bien su trabajo, al
final de la jornada de encuestas el encargado de cada subgrupo procedía con el reporte del avance. En el
día Nº4 del proceso de encuesta se realizó un receso a las encuestas, para realizar el control del avance
hasta la fecha y verificar el cumplimiento de los objetivos buscados.
3.2. ANALISIS E INTERPRETACION DE LA INFORMACION
3.2.1. Análisis de la empresa
3.2.1.1. Estructura
La microempresa “SAUNAS ECOLOGICAS SRL” no cuenta con un organigrama definido, pero las actividades
y funciones del personal se realizan en base a la siguiente estructura organizacional, sin embargo no
pierde el nivel de jerarquización de dueño/empleado.
ACTIVIDADES
DÍAS viernes sábado domingo lunes martes miércoles jueves viernes
ELABORACIÓN DE LA ENCUESTA
CAPACITACIÓN DE ENCUESTADOTES
DISTRIBUCIÓN DE ENCUESTAS,
CIRCUNSCRIPCIONES Y DISTRIBUCIÓN
POR GRUPOS
APLICACIÓN DE LA ENCUESTA
CONTROL DEL AVANCE
FINAL DEL PROCESO DE ENCUESTA
TABULACIÓN DE RESULTADOS
ANÁLISIS DE LA ENCUESTA
CONCLUSIÓN
SEMANA 1
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
24
Fuente: elaboración propia, 2019
Al tratarse de un negocio familiar las funciones y actividades que realiza el personal es polivalente o
multifuncional, es decir, que las funciones y actividades no están muy bien definidas, como ejemplo el
caso del Sr. VICTORIANO RIOS muchas veces hace la función de ayudante de carpintero, ventas, compras
Sr. VICTORIANO RIOS VEIZAGA
PROPIETARIO/ENCARGADO DE
PRODUCCION
JOSE LUIS RODRIGUEZ
ENCARGADO DE RRPP Y MKTG.
JULIO MACHACA CONTRERAS
ENCARGADO DE ADM. Y
OPERACIONES
SOCIOS
AYUDANTE DE CARPINTERIA
1
MAESTRO CARPINTERO 1 MAESTRO SOLDADOR
AYUDANTE DE CARPINTERIA
2
AYUDANTE DE CARPINTERIA
3
25
de material sin dejar su función de propietario/administrador, al igual que la parte administrativa ya que
cumplen diferentes funciones.
La técnica de reclutamiento de personal que utilizo para la posterior contratación fue de Carteles como
ser “se necesita maestro carpintero” “se necesita ayudante de carpintero” fue así que se seleccionó a los
5 trabajadores.
3.2.1.2. Personal
En cuanto al personal están de la siguiente manera
Nº Doc. de
Identidad
Nº de C.I. Extendido Apellido
Paterno
Apellido
Materno
Nombre 1 Nombre 2
1 C. I. 4380414 CBBA. Rios Veizaga Victoriano
2 C. I. 7308228 OR. Machaca Contreras Julio Jesus
3 C. I. 5127908 PT. Condori Chocotea Indalicio
4 C. I. 8041969 CBBA. Alvarez Llampa Moises
5 C. I. 7935364 CBBA. Rodriguez Sahonero Simon
6 C. I. 7424586 OR. Guarayo Marca Manuel
7 C. I. 9323923 CBBA. Cruz Magne Richard
Los salarios de los trabajadores no superan lo que son los dos salarios mínimos
La empresa por el momento tiene deudas que debe al banco por lo cual afecta en la producción ya que
debido a ese problema se enfocan más a la cancelación de ellas.
3.2.1.3. Definición del producto
SAUNAS ECOLOGICAS SRL. Elabora cabinas prefabricadas, con madera, con caldero de acero inoxidable
que se puede instalar en cualquier parte del patio de la casa, departamento u oficina, incluso transportarlo
(completo o desarmado) si el cliente decide mudarse.
3.2.1.3.1. Características comerciales
Presenta un ambiente cómodo.
Resistente al tiempo
Es un producto que puede ser movido
26
Materia prima de primera
Ambiente seguro
Es personal y a la vez higiénico
Elegancia
Estatus
En cuanto al caldero
Son resistentes
Buen acabado
Económico
Manejo fácil de utilizar
3.2.1.3.2. Proceso Productivo
Para poder elaborar lo que son las Saunas Domiciliarias se pasa por todas las siguientes etapas.
Primeramente se llega a adquirir lo que es la materia prima, en este caso se busca lo que es la
madera tratada que es madera pino en distintos tipos de aserraderos ya sea en de TODO PINO o
Aserradero Petrolera
Teniendo ya la materia prima se lo hace el respectivo corte y medidas especiales en las cortadoras,
cepilladoras, según al requerimiento que se pide para poder tener ya su estructura bien elaborada
Seguidamente se lo hace un tratamiento adecuado para que la madera con la humedad y el
cambio climático no llegue a dañarse, no le levante el moho, hongos y llegue a pudrirse.
El tratamiento que se lo hace a la madera es la impregnación, impermeabilización y retoque de
barniz.
Se espera un lapso de 3 días para que este pueda llegar a secar toda la madera por el tratamiento
que se lo hace
Se hace el armado completo para poder comercializarlo y ser enviado para nuestros clientes.
Elaboración del caldero
Primeramente se llega a adquirir lo que es la materia prima, en este caso es acero inoxidable, los
quemadores industriales y material de plomería
Se hace el corte respectivos para los calderos
Se pasan los cortes por la dobladora para q estos formen un cilindro
27
Se hace la respectiva soldadura.
Se hace el ensamble del caldero
se pone a prueba sobre la presión de aguante mediante compresora
se pule el caldero para su respectiva entrega.
3.2.1.4 Mix de marketing
3.2.1.4.1. Producto
El producto que ofrece la empresa es una sauna domiciliaria hecha de madera en el cual incluye un caldero
de acero inoxidable.
Los tipos de madera que se utilizan:
Molle
Eucalipto
Pino
El que se llega a utilizar es la madera pino por el tema de que el molle no se lo puede trabajar porque
tiene su ley y que el eucalipto no es una madera comerciable.
Producto básico
Cabina portátil .Los beneficios que ofrecen son:
Adaptabilidad
Comodidad
Producto real
El diseño de una cabina es personalizado y adaptable al gusto de cada cliente, usando materia prima
de primera calidad.
Producto aumentado
La entrega del producto es por parte de la empresa que viene junto con la instalación.
Cuenta con una garantía 1 año, el cual la empresa cubre cualquier daño y se realizara mantenimiento
establecido en ese tiempo siempre y cuando cumplan con los reglamentos, pasado el año de garantía
cualquier mantenimiento tiene un costo.
3.2.1.4.2. Precio.
La empresa actualmente tiene los distintos precios para los consumidores en lo cual varía según el tamaño
y para cuantas personas requiere
28
2 personas, 1550 dólares americanos
4 personas, 1850 dólares americanos
6 personas, 2300 dólares americanos
También depende del tamaño que los mismos clientes requieren
3.2.1.4.3. Plaza
Actualmente la empresa hace sus distribuciones directas, ya sea del productor al consumidor. La empresa
no cuenta con una distribución establecida.
3.2.1.4.4. Promoción
Actualmente la empresa no cuenta con promociones, más que el uso de redes sociales como ser:
Facebook y WhatsApp
3.2.2. ANÁLISIS DEL MERCADO (MICRO ENTORNO)
3.2.2.1. Análisis De Las 5 Fuerzas De Porter
Rivalidad entre los competidores
En un análisis realizado al mercado de Cochabamba se observó que existen dos empresas competidoras
en la fabricación e instalación de saunas domiciliarios, las cuales se explicaran a continuación:
Mebotec (Tecnología Metálica Boliviana).
Actualmente Mebotec es muy conocida en el mercado Cochabambino y también en el interior del país,
de acuerdo a los beneficios que ofrecen sus productos ha logrado que la mayoría de sus clientes hablen
de sus buenas experiencias.
a) Producto Tangible. Caldero a vapor a gas para sauna.
b) Servicio Principal. Ofrece a su clientela información adecuada sobre el uso y los beneficios de su
producto.
c) Calidad. Mebotec no sólo fabrica máquinas de alta calidad y eficiencia, también capacitar y forma
personal calificado.
29
d) Precio. El precio del Caldero de vapor para sauna es de 14 mil bolivianos el cual cuenta con una
garantía de 5 años.
e) Ubicación. Mebotec se encuentra ubicado en la Av. Final Antofagasta en la provincia de
Quillacollo.
f) Promoción. Los medios de promoción y publicidad que utiliza la empresa son los siguientes:
Cuenta con publicidad mediante volantes y publicidad de boca a boca. También cuenta con su
blog en internet y en redes sociales como ser Facebook e Instagram.
Camesba SRL. Complejo Industrial.
La empresa se encuentra identificada por la calidad de los productos, tanto en sus características
funcionales como en el fino acabado que ofrece a los diferentes rubros industriales, pero no solo la calidad
le ha permitido presentar un buen producto, sino también la ingeniería implementada en el diseño y
desarrollo de los trabajos, como la experiencia en el rubro metalmecánico.
Producto O Servicio.
a) Producto Tangible. Caldero a vapor a gas para sauna.
b) Servicio Principal. Ofrece una serie de servicios de mantenimiento que complementa la labor del
ciudadano boliviano en cuanto a los calderos a vapor.
c) Calidad. Para la elaboración de los diferentes productos que se ofrecen se utilizan la maquinaria
necesaria, así como métodos de trabajo que hacen la labor de los operarios más eficiente,
cuidando en todo momento la calidad de sus productos, cumpliendo con las características
requeridas en esto influye el alto nivel profesional del personal técnico, de ingeniería y operativo.
d) Precio. Caldero a vapor 12 mil bolivianos.
e) Ubicación. Camesba SRL. al igual que SAUNAS ECOLOGICAS SRL. y MEBOTEC tiene ubicada su
fábrica alejada del centro cochabambino por el cuidado de la población en cuanto a la
contaminación acústica que genera, se encuentra ubicada en la Avenida Villazón Km. 4 ½ camino
a Sacaba.
f) Promoción. Los medios de promoción y publicidad que utiliza la empresa son los siguientes:
30
a. Publicidad. Cuenta con publicidad mediante volantes. También cuenta con su página
personal en internet y en redes sociales como ser Facebook, Instagram y WhatsApp.
b. Promoción de Ventas. La empresa no cuenta con ningún tipo de promoción en ventas.
g) Relaciones Públicas. Camesba SRL. Ha participado en varios eventos de concientización en cuanto
a seguridad industrial, estuvo presente por 3 años consecutivos en la FEICOBOL.
Como conclusión podemos determinar que existe una “BAJA RIVALIDAD” entre competidores directos.
Amenaza de entrada de nuevos competidores.
Dentro del análisis realizado a la competencia que tiene la empresa, sobre todo en productos sustitutos,
donde la mayor parte del mercado asiste a un balneario o piscina con saunas públicas, de este tipo de
negocio la barrera de entrada estaría más enfocada en el capital de inversión que implica este nuevo
negocio.
Por tales razones se determinó que la amenaza de entrada de nuevos competidores en el rubro de
sauna domiciliaros es “BAJA”
Amenaza de productos sustitutos.
Los productos sustitutos de este rubro llegarían a ser: los balnearios con saunas, spa saunas y las
duchas/saunas públicos. Estos sustituto representa una “ALTA AMENAZA” para la empresa, puesto que
existe una gran variedad de ellos en el mercado cochabambino.
A continuación describiremos a los más importantes:
a) Sauna Spa Puerto Natura
Características Del Servicio.
Sauna privado
Sauna general de diferentes aromas
Sauna seco
Hidromasaje privado vip con tres cascadas
Hidromasaje general con una cascada
Piscina atemperada fines de semana
Masajes relajantes, descontracturantes, drenaje linfático
31
Bambuteria
Chocolaterapia
Madero terapia
Duchas
Servicio de snack
Vestidores
Precio
Entrada personal, dos tipos de paquetes: Bs.- 95 y 135
Pareja Bs.- 245
Masajes y terapias especiales Bs.- 150 y 160.
Promoción
El sauna SPA Puerto Natura cuenta con paquetes promocionales
estacionarios, en temporadas bajas, como también en fechas o
acontecimientos específicos como ser: Día del padre, día de la madre, día del
amor, como también los miércoles de 2x1
El sauna Spa Puerto Natura cuenta con una sola sucursal ubicada en la zona
norte de la ciudad de Cochabamba: Rumiñawui, Zona Parque Lincoln,
América oeste.
Personal.
El sauna Spa Puerto Natura cuenta con un personal que desempeñan los
siguientes cargos:
Recepcionista
Seguridad
Personal de limpieza
Encargados de Snack y cocina
Personal especializado en rehabilitación y masajes
Proceso
El sauna cuenta con diferentes procesos para la atención y el servicio de sus
clientes: Entre ellos el servicio de reservas, tanto para paquetes de pareja,
personales, como también para los de rehabilitación y masajes.
32
Puerto Natura también realiza procesos de limpieza programados para realizar
antes de abrir al público.
Evidencia Física.
Sauna Spa Puerto Natura cuenta con un letrero de identificación en la entrada,
con el logo de la empresa
Por dentro, cuenta con un ambiente que hace referencia a lo natural, con
ambientes de recreación para sus clientes
b) Esvital Sauna Club
Características Del Servicio.
Piscina atemperada
Sauna seco
Sauna vapor
Masaje relajante
Servicio de snack
Cámara de hidromasaje
Duchas
Casilleros
Vestidores
Estacionamiento
Precio
Entrada general BS.- 45
Masajes Bs.- 150 y 100
Promoción.
Sauna Esvital cuenta con una promoción los días jueves, que ofrecen el sauna
seco y vapor 2x1.
Plaza.
Sauna Esvital cuenta con una sola sucursal que se encuentra ubicado en: Calle
San Lorenzo Nª 1103 entre pasaje Zoológico y Parque Excombatientes.
33
Personal.
Sauna Esvital cuenta con el siguiente personal:
Recepcionista
Personal encargado de la seguridad
Personal encargado del estacionamiento
Personal encargado de la cocina
Personal encargado de la piscina y saunas
Personal de limpieza
Personal especializado en masajes
Evidencia Física.
Sauna Esvital cuenta con un letrero de identificación con el logo característico de
la empresa, ubicado en la entrada.
Por dentro el sauna cuenta con ambientes abiertos de recreación, como el patio,
un pequeño parque, una gran piscina en el medio
Además cuenta con servicios adicionales como la conexión gratuita de WiFi para
sus clientes y la facilidad de pagar con tarjeta de crédito.
c) Life Time
Características Del Servicio.
Sauna seco, vapor y turco
Rehabilitación física
Hidrofitt
Masajes reductores, relajantes
Hidromasajes
Cascadas con hidromasajes
Piscina atemperada
Duchas
34
Vestidores
Servicio de snack
Casilleros
Precio.
Entrada general Bs.- 30
Masajes Bs.- 130, 100 y 70
Promoción.
Sauna Life Time cuenta con paquetes y combos para sus diferentes servicios,
como por ejemplo: Combo sauna de lunes a jueves, 2 personas a Bs.- 40 y 1
persona Bs.- 30, Combo masajes 2 personas Bs.- 70, Combo limpieza 2 x 100 Bs.
Plaza.
Saunas Life Time cuenta con una sola sucursal ubicada en la zona norte de la
ciudad de Cochabamba: Calle Felix del Granado Nº 1480.
Personal.
Sauna Life Time actualmente cuenta con el siguiente listado de personal: 6
empleados de los cuales 3 son miembros de la familia, por lo cual no reciben
ningún tipo de sueldo, ellos desempeñan los siguientes cargos:
Recepcionista y encargado de redes sociales
Administrador
Personal de limpieza
Personal de seguridad
Encargado del snack y cocina
Personal encargado del mantenimiento y funcionamiento de la sauna y
piscina.
Personal especializado en masajes y rehabilitación física.
Evidencia física.
Sauna Life Time cuenta con ambientes modernos al cien por ciento, con espacios
recreativos, de relajación y rehabilitación acordes al concepto de modernidad.
35
1. SAUNA LUPITA
Características Del Servicio.
2 cámaras de sauna
2 cámaras de sauna
12 duchas mixtas calientes y frías
8 vestidores (para hombres y mujeres)
Servicio de snack (con menú no tan diverso)
40 Casilleros familiares y personales
Baños turcos
Masajes relajantes
Cámara hidromasaje
Precio.
Entrada general Bs.- 25
Masaje e hidromasaje Bs.- 20
Promoción.
Saunas Lupita no realiza ninguna promoción o paquetes promocionales en
ninguna fecha específica, ni estación del año.
Plaza.
Saunas Lupita cuenta con una sola sucursal ubicada en la zona sud: Av.
Panamericana entre Gral. Álvarez y Manuel Ferrufino.
Personal.
Saunas Lupita tiene actualmente 6 empleados de los cuales 3 son miembros de
la familia, por lo tanto no reciben ningún tipo de sueldo, ellos desempeñan los
siguientes cargos:
Recepción
Control y seguridad
Snack
Los restantes 3 empleados desempeñan las siguientes funciones:
Ayudante de cocina
36
Limpieza
Masajista.
Procesos.
El proceso inicia con la limpieza de todo lo que es el sauna y el bar, seguido de la
recepción del cliente, el cual ingresa y es recibido por el recepcionista que lo
atiende de una manera agradable, registra el nombre y la cantidad de personas
que lo acompañan el mismo que procede a cambiarse en el vestidor,
posteriormente se le asigna un casillero y desde ese punto el cliente es libre de
ir a donde el desee, es decir a las cámaras de saunas, duchas o piscina.
Al momento de retirarse pide la llave del casillero, se cambia y cancela su
consumo, el personal de atención trata de relacionarse con ellos creando una
relación de amistad y se despiden con una sonrisa de agradecimiento.
Evidencia física.
Sauna Lupita cuenta con un letrero de identificación en su entrada, al ingresar se
percibe el ambiente de recreación.
Poder de negociación de los proveedores.
a) Madera de pino, fibra de vidrio, acero inoxidable.
Las saunas domiciliarias utilizan como materia prima a la madera de pino para realizar el sauna
en total, y acero inoxidable para el caldero.
El sauna se puede realizar tanto de madera de pino como de PVC, este último tiene un costo
mucho menor al de realizarlo con madera de pino, pero de mucho menor calidad.
En el mercado Cochabambino se encuentra madera pino en distintos lugares, por esta razón se determina
que no es un producto crítico para la empresa Saunas Ecológicas.
Por lo tanto se determina que el poder de negociación de los fabricantes de madera es “BAJO”.
b) Acero inoxidable
Existen tres empresas que poseen este material, convirtiendo a este un producto difícil de encontrar,
diferenciándose por el precio y por los descuentos por volúmenes mayores de compra.
Las empresas realizan compras con poco volumen, y por ello no recibe descuentos o facilidades de pago
por parte de sus proveedores.
Por estas razones considera que el poder de negociación de los proveedores de acero es “ALTO”
37
Poder de negociación de los consumidores o clientes.
El cliente tiene un “BAJO NIVEL DE NEGOCIACIÓN" debido a que este no puede negociar con la empresa
sobre los precios ya establecidos de los sauna domiciliarios.
Análisis e interpretación de la información
Objetivo 1: Establecer los perfiles del consumidor para el producto.
Para hacer posible determinar el perfil del consumidor se ve por conveniente realizar los siguientes cruces
de variables para reconocimiento del mercado objetivo y así en un futuro orientar las estrategias
pertinentes.
Gráfica 1: Cruce de la variable genero con ocupación
Fuente: Elaboración propia
Interpretación:
El presente cuadro no se considera determinante puesto que la variable ocupación está dispersa y solo
sirve de reconocimiento ya que la variable otros representa un 14% en las mujeres contra un 22% en los
hombres, esto podría darse debido a que se consideró oportuno agrupar en dicha variable a ocupaciones
como: empresarios independientes, transportistas, secretaria, carpinteros, etc.
38
Gráfica 2: Cruce de la variable género con ingresos
Tabla de contingencia GENERO * INGRESOS
Recuento
INGRESOS Total
2001-4000 4001-6000 MAS DE 6000
GENERO
MUJER 122 60 22 204
HOMBRE 71 72 37 180
Total 193 132 59 384
Fuente: Elaboración propia.
Interpretación:
La presente grafica refleja la situación actual por la que atraviesa la sociedad boliviana, puesto que existe
mayor cantidad de personas pertenecientes a la clase media la cual gana aproximadamente entre Bs. 2000
39
a 4000, asimismo se podría considerar que al ser un factor sensible la variable ingresos la mayoría de las
personas suelen no dar datos reales, por otro lado las personas que ganan más de Bs. 6000 representan
un pequeña cantidad.
Gráfica 3 Cruce de la variable genero con frecuencia
Fuente: Elaboración propia.
Interpretación:
El presente grafico resulta determinante puesto que la frecuencia con la que usan un sauna es
ocasionalmente el cual representa un 31% en el varones y un 30,21% en las mujeres, ello servirá de pauta
para poder dirigir el discurso de ventas resaltando los atributos importantes de tener un sauna en casa y
los beneficios de la misma.
40
Gráfica 4: Cruce de la variable gener6 con tipo de sauna
Fuente: Elaboración propia.
Interpretación:
La variable género no es determinante al momento de elegir el tipo de sauna ya que tanto hombres como
mujeres prefieren ir a un balneario en un 32,35% y 31,55% respectivamente, esto podría darse debido a
que cuando se va a un balneario no solo se usa el sauna, sino también otras áreas como ser la piscina,
áreas recreativas y además que se lo toma como un día familiar para poder compartir y al mismo tiempo
desestresarse, alejándose de la cuidad y poder cambiar de ambiente para tal vez de algún modo sentirse
renovado y con más energías.
41
Gráfica 5: Cruce de la variable genero con motivo principal por el que asisten a un sauna
Fuente: Elaboración propia.
Interpretación:
La grafica muestra que independientemente del género el motivo principal por el cual asisten a un sauna
es el de relajación y desestres con un 26,47% en ambos géneros,
42
Gráfica 6: Cruce de la variable genero con el factor determinante al momento de elegir un sauna
Fuente: Elaboración propia.
Interpretación:
El factor determinante tanto para hombres como mujeres es la higiene en un 20,16% y 24,67%
respectivamente, seguido de comodidad en un 15,36% y 16,45%.
43
Gráfica 7: Cruce de la variable género con si le interesa adquirir un sauna domiciliario
Fuente: Elaboración propia.
Interpretación:
Según los datos de la encuesta un 65,09% muestra interés por adquirir un sauna domiciliario lo cual resulta
favorable para la empresa puesto que tiene aceptación por parte del mercado.
44
Gráfica 8: Cruce de la variable genero con cuanto está dispuesto a pagar
Fuente: Elaboración propia.
Interpretación:
Esta grafica muestra la realidad, puesto que la mayor parte de la sociedad pertenece cochabambina
pertenece a la clase media, lo cual tiene una incidencia directa en la disposición de monto de dinero que
tiene para pagar por una sauna domiciliaria.
45
Gráfica 9: Cruce de la variable género con los medios de comunicación que más utilizan
Fuente: Elaboración propia.
Interpretación:
La grafica muestra que las mujeres tienen mayor preferencia por usar Tv en un 26.73% seguido de las
redes sociales en un 19,51%, por otro lado los hombres prefieren las redes sociales en un 25,20% y TV en
un 17,89% ello refleja la preferencia de los hombres por la tecnología.
46
Gráfica 10: Cruce de la variable género con para cuantas personas está interesado adquirir un sauna
Fuente: Elaboración propia.
Interpretación:
Una vez más la variable género no se considera importante debido a que tanto hombres como mujeres
están interesados en adquirir un sauna para 4 personas en un 61.21%.
47
Objetivo 2: Determinar las expectativas importantes que tiene el cliente acerca de la sauna
Gráfica 11: Cruce de variable edad y motivo principal
Fuente: Elaboración propia
Interpretación:
De todos los encuestados su exceptiva principal que tienen para ir al sauna es la relajación/desestres y
como segundo motivo principal el cuidado personal/estética.
48
Gráfica 12: Cruce de variable estado civil y para cuantas personas esta interesado
Fuente: Elaboración propia
Interpretación:
Del total de encuestados los casados con hijos, el 39% esperan tener un sauna para 4 personas; los casados
sin hijos tienen la expectativa de tener un sauna para 4 personas en un 5,7% y en 2,7% para 2 personas;
en los solteros con hijos la mayor parte espera que su sauna sea para 4 personas en 1,9 %; los solteros sin
hijos quieren en su mayoría un sauna para 4 personas en 11,4 %; los divorciados con hijos esperan que su
sauna sea para 4 personas en un 2,45%; los divorciados sin hijos desean un sauna para 1 persona; en
cambio los viudos con hijos preferirían en su mayoría.
Analizando la gráfica toda los encuestados sin importar su estado civil preferirían que su sauna sea para 4
personas, a excepción de los divorciados sin hijos que preferirían que su sauna sea para 1 persona.
49
Gráfica 13: Cruce de variable género y atributo para su sauna
Fuente: Elaboración propia
Interpretación:
En el presente grafico se observa que en ambos géneros desean que el sauna domiciliario tenga como
principal característica la comodidad, en un 20,65% de mujeres y en un 17,93% de los hombres.
50
Objetivo 3: Identificar motivaciones de compra del cliente
Gráfica 14: Cruce de la variable motivo principal y si le interesa adquirir un sauna
Fuente: Elaboración propia
Interpretación:
Realizando un análisis a la gráfica se pudo apreciar que si les interesaría adquirir la sauna domiciliaria por
el motivo de relajación/desestres en un porcentaje 33,42%
51
Gráfica 15: Cruce del factor determinante y si le interesa adquirir un sauna
Fuente: Elaboración propia
Interpretación:
Las personas que si desean adquirir la sauna domiciliaria consideran como factor determinante primero
el higiene con un 27 % y en segundo lugar la comodidad con un 21 %, por lo cual sus motivaciones
principales para comprar un sauna serian la higiene y comodidad que este les puede brindar.
52
Gráfica 16: Frecuencia de uso con si le interesa adquirir
Fuente: Elaboración propia
Interpretación:
De las personas que si desean adquirir el sauna, un 36% van ocasionalmente, 17% van una vez al mes y
12% van 1 vez a la semana.
53
Objetivo4: Definir las zonas geográficas en las que el producto tiene mayor incidencia de compra.
Gráfica 17: Ingresos y zona en la que vive
Fuente: Interpretación propia
Interpretación:
La presente grafica resulta de gran utilidad puesto que indica que a las personas que les interesaría
adquirir el producto están ubicadas en la zona norte de la ciudad de Cochabamba y que además cuentan
con ingresos entre Bs.4001-6000, lo cual representa un 43% del total de personas encuestadas en dicha
zona, asimismo las personas que ganan entre Bs. 2000-4000 muestran gran interese por adquirir el
producto en un 40%. Esta grafica así mismo refuerza la percepción con que el gerente de ventas tiene
acerca del mercado.
54
Gráfica 18: Si le interesa adquirir saunas y tipo de casa en la que vive
Fuente: Elaboración propia
Interpretación:
La grafica indica que las personas que demuestran interés por adquirir el producto cuentan con el
requisito tal vez indispensable que es tener una casa propia en un 69%, y se ve el mismo comportamiento
en las demás zonas de la ciudad de Cochabamba que las personas que tienen casa propia muestran mayor
interés frente a aquellas que viven en alquiler.
55
Objetivo 5: Establecer los medios de comunicación que con frecuencia usan
Gráfica 19: Edad con medios de comunicación mujeres
Fuente: Elaboración propia
56
Gráfica 20: Edad y medios de comunicación hombres
Fuente: Elaboración propia
Interpretación:
Realizando el análisis de la gráfica se pudo identificar que entre las edades de 30-35 años en ambos sexos
el medio de comunicación más utilizado son las redes sociales con un 35%.
En el caso de los hombres entre 36-40 años el medio de comunicación que prefieren es la TV, y haciendo
una comparación de los 41-45 y 46-50 las redes sociales vuelven a ser el principal medio de comunicación
que utilizan. A diferencia de las mujeres de 36 años en adelante prefieren la TV como medio de
comunicación.
3.2.2. ANALISIS DEL MACRO ENTORNO
3.2.2.1. HERRAMIENTA DE ANALISIS PESTEL
Políticas
Doble aguinaldo, la imposición del doble aguinaldo para el año 2018 coloca en turbulencia por
unos meses a la empresa, saunas ecológicas.
Impuestos altos para la importación de productos del exterior
Fomento hacia la moneda boliviana, y estabilidad del dólar en el país
Tratado del Mercosur de Libre comercio, Corredor bioceánico, crecimiento de los parques
industriales en el País
57
Demanda marítima con el país vecino de Chile, cierre de puertos marítimos por Iquique, Nuevos
puertos para Bolivia mediante Zona franca Puerto de Ilo.
Regidos bajo las normas de Funde empresa e impuestos internos
Tren metropolitano, podría beneficiarnos para la conexión de las demás ciudades del
departamento de Cochabamba
Económicos
Datos macroeconómicos
Descripció
n
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
Salario
mínimo
nacional
679 bs.
815 bs.
1000
bs.
1200
bs.
1440
bs.
1656
bs.
1805
bs.
2000
bs.
2060
bs
Decreto
supremo
497
809
1213
1549
1988
2346
2748
3161
3544
Fecha de
promulgaci
ón
01/05/2
010
02/03/2
011
01/05/2
012
10/04/2
013
01/05/2
014
01/05/2
015
01/05/2
016
01/05/2
017
01/05/01
8
Fuente: elaboración propia
El salario mínimo nacional en Bolivia actualmente es de 2060 bolivianos y fue establecido oficialmente
por Decreto Supremo 3544 del 1 de mayo del 2018 en homenaje al Día del Trabajo. Se fija para cada año
y su periodicidad de pago es mensual.
58
Fuente: Instituto Nacional de Estadística
La evolución del PIB
Fuente: Instituto Nacional de Estadística
59
El Producto interno Bruto presento un crecimiento del 4% para el año 2017 uno de los crecimientos más
altos dentro de los países de Sudamérica.
Inflación
La inflación para el año 2018 hasta el mes de agosto es en promedio de 2,8%.
Tasa de desempleo
Bolivia registra la menor tasa de desempleo de la región en el área urbana, en la que los demás países
están por encima del 6 %, según datos del Instituto Nacional de Estadística.
Tipos de cambio
6.96 para la venta
6.86 para la compra
Escenarios económicos actuales y futuro
Para el año 2019 se prevé gran incertidumbre en el país, por ser año de elecciones, además de estar en
conflicto el actual gobierno, con el país.
Social
La cantidad de personas en el País no presenta un crecimiento interesante comparado con los demás
departamentos, con mayor cantidad de mujeres y mayor crecimiento en el departamento de Santa Cruz
y La Paz.
Fuente: Banco Central de Bolivia
60
Cambios en el estilo de vida
Debido a los cambios tecnológicos, cada vez se presenta más variaciones en los estilos de vida.
Las tendencias en el cuidado de la salud, el exceso de información, el deporte como estilo de vida, hace
que las personas opten más por una vida saludable, y se preocupen más en consumir alimentos
saludables.
Nivel educativo
El nivel de analfabetismo en Bolivia se redujo gracias a las políticas implementadas por el actual gobierno.
Otros patrones culturales
De manera global el país de Bolivia es un país de costumbres fuertemente arraigadas, de cultura variada
y de difícil ingreso, para empresas externas.
Regionalmente el departamento de Cochabamba es un mercado difícil de conquistar debido a sus
costumbres, creencias, y tradiciones. Siendo uno de los mercados más difíciles de entrar.
La religión
El predominante en el país de Bolivia es la religión católica, con pequeñas variantes hacia el cristianismo
y la creencia en la Pachamama, siendo este parte principal de las personas en el occidente, y centro del
país.
Las tendencias sociales que puedan afectar el proyecto de negocio
El cuidado de la salud, es uno de las más importantes tendencias para la empresa, ya que nos dirigimos a
un mercado donde se preocupan por la salud y estética, además que existe una obsesión actual por un
gran porcentaje de las personas en el aspecto físico
Tecnológico
Se sabe muy bien que Bolivia es un país en desarrollo en lo cual esto llega a afectar a las empresas
pequeñas para poder desarrollar la tecnología que requieren, eso es un obstáculo debido a que los
productos no llevan una buena tecnología o no llegan a poder desarrollar o innovar sus productos
tecnológicamente, pero se sabe que pese a eso se siguen haciendo mejoras para poder ofrecer mejores
productos a los consumidores.
61
La tecnología de información y comunicación es utilizada solo por las redes sociales debido a que los
medios de comunicación masiva (televisión, radio) afectan económicamente a las empresas, pero se sabe
que es mucho mejor utilizar las redes sociales ya que tiene un mejor alcance hacia las personas.
Ecológico
Cambios climáticos y variaciones de las temperaturas afectan al proceso de producción y
elaboración.
Ley forestal Nº 1700 que tiene por objeto normar la utilización sostenible y la protección de los
bosques
Legal
En nuestro medio se exige que las empresas tengan o cumplan requisitos para poder ejercer su función
en el campo laboral para poder evitar problemas con las entidades financieras y publicas, entre algunos
requisitos que te piden son las siguientes:
Matricula de comercio
NIT
Licencia de funcionamiento
Leyes impositivas vigentes
Registro ambiental industrial
Esto va cambiando dependiendo al campo o ramo que llegues a establecerse una empresa.
62
CAPITULO IV
MARCO PROPOSITIVO
Misión vision
4.1. APLICACIÓN DE MATRICES Y ESTABECIMIENTO DE LAS DIRECTRICES
4.1.1. Matriz MRG
Se realizara la matriz MRG para la valoración correspondiente analizando la situación actual de la empresa
Saunas Ecológicas SRL.
Se procederá a analizar solo el sector de la empresa en general, porque actualmente no cuenta con un
departamento de Marketing.
Saunas Ecológicas SRL.
Variables Calificación
1. Nivel de innovación en la compañía. 2
2. Atención al cliente. 1
3. Políticas de comunicación de la compañía. 4
4. Infraestructura inadecuada. 1
5. Desconocimiento del cliente. 1
6. Política de fijación de precios. 4
7. Capacidad de cambio. 3
8. Menosprecio de la competencia. 4
9. Nivel de posicionamiento. 1
Promedio 2.33
63
Una vez que se realizó el análisis correspondiente de la empresa, se verifico que la empresa Saunas
ecológicas SRL se encuentra con un grado de posicionamiento: Semilla
Barranco (entre 0 y 1 punto)
Pared (entre 1 y 2 puntos)
Semilla (entre 2 y 3 puntos)
Valle (entre 3 y 4 puntos)
cumbre (entre 4 y 5 puntos)
Posición Objetivo Actuación
Barranco Salir Revisión absoluta
Pared Escalar Reestructurar
Semilla Labrar Adecuar necesidades
Valle Esmerarme Continuar mejorando
Cumbre mantenerme Saber estar
Estrategias.
Personalización de las saunas debido a los requerimientos que desee el cliente.
Contratación de personal para brindar información acerca de las saunas por cualquier medio de
comunicación.
Implementación de casetas en sectores estratégicos para hacer conocer el producto y dar una
mejor información al cliente.
Capacidad de cambio sistema económico boliviano: si es que existe altas o bajas en el ámbito
económico la empresa llega adecuarse según los contratos que tenga.
Ámbito estético: la empresa se adecua al pedido que requiere ya sea tamaño, modelo, o algunos
cambios extras.
Realizar una campaña publicitaria de información de la empresa para dar a conocer el producto y
la marca.
64
Hacer una campaña comparativa enfocándose en lo adaptable, personalización, calidad y
durabilidad que ofrece en relación a su competencia.
4.1.2. MATTRIZ EFI
FORTALEZAS PESO CALIFICACION TOTAL
1. Es la primera empresa que ofrece saunas ecológicas
domiciliarias.
0,12 4 0.48
2. Producto adaptable y personalizado para sus
clientes.
0,13 4 0.52
3. Cumplimiento con los estándares de calidad en el
acabado final de su producto.
0,11
3
0,33
4. No existe competidores directos que hagan saunas
domiciliarias ecológicas.
0,13 4 0.52
5. Lugar estratégico de la empresa (Buena ubicación) 0.08
3 0.24
DEBILIDADES
1. Poca identidad visual corporativa de la imagen
empresarial en cuanto al logotipo, el cual afecta
directamente a la empresa y también informalidad
por parte del personal
0,12
2 0,24
2. El producto de saunas domiciliarias no es conocido
en el mercado local por falta de publicidad e
información a la población.
0,10 1 0,10
3. No cuenta con presupuesto destinado para realizar
publicidad y promociones
0,09 2 0.18
65
4. No tiene establecido una producción en línea 0,06 1 0,06
5. No se tiene un manual de funciones.
0,06
1
0,06
TOTAL 1 2,73
Analizando las fortalezas y las debilidades la empresa Saunas Ecológicas podemos determinar que está
situada a un nivel superior al de la media de 2.5 con un promedio de 2,73 lo que demuestra o que cuenta
con debilidades que son muy importantes de solucionar, tiene suficiente fuerza para poder seguir
creciendo, por lo que también se debe tener muy en cuenta que si la microempresa podría llegar a reducir
al máximo sus debilidades, mejoraría su rentabilidad y lograría tener una mejor posición en el mercado
4.1.3. MATRIZ EFE
OPORTUNIDADES PESO CALIFICACION TOTAL
1. El mercado local tiene un crecimiento
adecuado para la adquisición de nuestro
producto.
0,18
3
0,54
2. Fuente de financiación para pymes 0,14 3 0,42
3. Tendencias por parte de la población en
cuanto al cuidado de la salud como
también al cuidado personal y estético
0.17
4 0.68
AMENAZAS
1. La mayoría de las personas no tienen un
poder adquisitivo elevado, por lo cual el
producto no es muy accesible para el
0,19
3
0,57
66
cliente.
2. Entrada de competidores de productos
similares con precios más bajos como ser
las saunas domiciliarias portátiles en
carpa.
0,16 3 0,48
3. No es una necesidad prioritaria, la gente
lo considera como un bien de lujo
0,16 2 0,32
TOTAL 1 3,01
Como se puede observar el valor ponderado total es de 3.01, este valor se encuentra por encima de la
media (2.5), lo que indica que la empresa respondería de manera adecuada a las oportunidades y
amenazas del entorno.
4.1.4. ANALISIS DE LA MATRIZ FODA
4.1.4.1. Fortalezas
1. Es la primera empresa que ofrece saunas ecológicas domiciliarias.
2. Producto adaptable y personalizado para sus clientes.
3. Cumplimiento con los estándares de calidad en el acabado final de su producto.
4. No existe competidores directos que hagan saunas domiciliarias ecológicas.
5. Lugar estratégico de la empresa (Buena ubicación)
4.1.4.2. Debilidades.
1. Poca identidad visual corporativa de la imagen empresarial en cuanto al logotipo, el cual afecta
directamente a la empresa y también informalidad por parte del personal
2. El producto de saunas domiciliarias no es conocido en el mercado local por falta de publicidad e
información a la población.
3. No cuenta con presupuesto destinado para realizar publicidad y promociones
4. No tiene establecido una producción en línea
5. No se tiene un manual de funciones.
67
4.1.4.3. Oportunidades
1. El mercado local tiene un crecimiento adecuado para la adquisición de nuestro producto.
2. Fuente de financiación para pymes
3. Tendencias por parte de la población en cuanto al cuidado de la salud como también al cuidado
personal y estético.
4.1.4.4. Amenazas.
1. La mayoría de las personas no tienen un poder adquisitivo muy elevado, por lo cual el producto
no es muy accesible para el cliente.
2. Entrada de competidores de productos similares con precios más bajos como ser las saunas
domiciliarias portátiles en carpa.
3. No es una necesidad prioritaria, la gente lo considera como un bien de lujo
4.1.4.5. Directrices estratégicas.
1. D1-D2-O1-O3
Actualmente el mercado de Cochabamba tiene un crecimiento favorable en cuanto al cuidado de la
salud y el cuidado personal, la empresa reforzara las características anteriormente mencionadas para
poder generar una imagen corporativa que refleje los requerimientos del cliente.
2. D2-D3-O2
Debido al escaso presupuesto con la que cuenta la empresa, se verá la posibilidad de acceder a un
financiamiento bancario para poder realizar mayores campañas publicitarias con el fin de hacer conocer
el producto a mayores escalas
3. F2-F1-A2
Actualmente existen productos sustitutos que tienen medidas únicas a precios accesibles, la empresa se
destacara por la personalización de sus productos al momento de ofrecerles al cliente ya que es la primera
y única empresa nivel nacional en ofrecer este tipo de producto.
4. F1-F2-F3-O1
Actualmente existe un crecimiento favorable de la población como también de la construcción en lo cual
se ve la posibilidad de adaptar y personalizar los productos en base a los requerimientos que exige el
cliente, cumpliendo los estándares de calidad y aprovechando la inexistencia de empresas que se
dediquen a este rubro.
68
CAPITULO V
5.1. Conclusiones.
Empresa
En resumen la microempresa de Saunas Ecológicas S.R.L. que se dedica a la fabricación de saunas
domiciliarias con un armado y manejo sencillo, además de ser un producto adaptable son muy buenos
pero que estos a la vez no contienen ninguna promoción en lo cual resalta que es un producto
innovador y muy aceptado por el público. Al ser una empresa nueva este no tiene definido su
organigrama y tampoco tiene elaborado lo que es su misión y visión, y tampoco tiene definido su
manual de funciones, por lo cual debe de tratar de elaborarlos para que tengan una mejor proyección a
futuro.
Micro entorno.
En conclusión podemos determinar que existe baja rivalidad entre competidores, debido a que sus
competencias directas están mas enfocados a las saunas industriales y no asi a saunas domiciliarias.
En cuanto a la entrada de nuevos competidores es baja, porque la implementación de maquinaria es
costosa y que el manejo de materia prima es de distintos rubros, ya sea madera y acero.
Existe una alta amenaza en la entrada de productos sustitutos ya que las saunas publicas son muy
concurridas en la ciudad de Cochabamba.
Para nuestros proveedores en cuanto a la adquisición de madera es baja, ya que exiten distintos
aserraderos donde se puede conseguir el material, pero es muy distinto en cuanto al acero ya que en la
ciudad de Cochabamba solo hay 2 distribuidores que traen ese material.
Para los clientes que llegan a la empresa el poder de negociación es bajo debido a que es la única
empresa que elabora estos productos completos.
Según la encuesta y los distintos objetivos que se buscaban encontrar tenemos las siguientes
conclusiones.
Establecer los perfiles del consumidor para el producto
En resumen de todas estas variables analizadas con antelación se determinó lo siguiente:
La variable género no es relevante, ya que tanto hombres como mujeres tienen preferencias similares a
la hora de elegir un sauna destacando la variable higiene y comodidad como factores determinantes,
asimismo la frecuencia de compra es ocasionalmente debido a la idea arraigada a esta, ya que se lo utiliza
como un escape de la rutina y aprovechando para pasar un día familiar, por otro lado según el estudio
69
realizado el producto tiene aceptación en el mercado lo cual favorece a la empresa para desarrollar
estrategias pertinentes como:
Marketing digital en redes sociales.
Generar una percepción de valor en el cliente a través del discurso de ventas.
Determinar las expectativas importantes que tiene el cliente acerca de la sauna
En base a las interpretaciones realizadas podemos concluir que el motivo principal por el cual asisten a un
sauna es para relajarse, por lo cual la empresa debe hacer que el manejo del sauna sea muy fácil, con
colores y aromas relajantes, porque esta es una expectativa que tiene el cliente sobre los saunas. Además
se debe considerar que los clientes esperan que su sauna sea con capacidad para 4 personas en la mayoría
de los casos; con una característica importante que es la comodidad de la sauna, esto debe ser
considerado por la empresa al momento de definir sus estrategias.
Identificar motivaciones de compra del cliente
Las principales motivaciones para adquirir una sauna domiciliaria son la higiene y comodidad que pueden
brindarles, además lo que desean al utilizar un sauna es la relajación y el desestres, los cuales también
son motivos que pueden impulsan a decidir la compra. También podemos concluir que las personas que
si están interesadas en adquirir una sauna domiciliario, asisten ocasionalmente en un 36% y hay un
porcentaje de 17 % que asisten una vez al mes.
Todo esto nos lleva a ver una oportunidad para la empresa de realizar estrategias publicitarias enfocadas
en lo que desea el cliente al usar y adquirir la sauna, estrategias que resalten la comodidad del producto,
la higiene que pueden tener y la relajación que les brindaría este producto.
Definir las zonas geográficas e las que el producto tiene mayor incidencia de compra.
El presente estudio de mercado es de gran importancia puesto que se podrá dirigir las diferentes
estrategias al público objetivo encontrado que en este caso son las personas ya sean hombres o mujeres,
el género no resulta determinante a la zona norte en mayor grado seguida de la zona centro y por último
la zona sud de la ciudad de Cochabamba.
Establecer los medios de comunicación que con frecuencia usan
Se llegó a la conclusión de que el medio de comunicación más utilizado tanto entre hombres como
mujeres son las redes sociales, así mismo identificamos como segundo medio más utilizado la televisión.
Por esta razón se propone utilizar estrategias de marketing digital enfocados en Facebook, como también
espacios publicitarios por televisión, para destacar los beneficios y la importancia del producto.
70
Macro entorno
En conclusión en el aspecto político se sabe que existen impuestos elevados para empresas que recién
están ejerciendo, en lo cual esto afecta para poder crecer a una empresa, el salario que se percibe en
Bolivia llega a influir en la adquisición de nuestros productos ya que son elevados, la tasa de desempleo
igualmente es un factor importante ya que sin empleo la gente no cuenta con recursos para poder adquirir
sus productos. En cuanto al cambio de estilos de vida, este se va más a que hoy en día las personas buscan
mejor vida saludable y verse bien consigo mismos. Para la tecnología se espera mejoras para poder ofrecer
mejores productos a los consumidores. En lo ecológico contribuye con el medio ambiente ya que no llega
a afectar porque son productos que no son dañinos para la capa de ozono.
Matrices
Se logró hacer unas directrices para que la empresa pueda tener mejoras a futuro en cuanto al mercado
ya que va en crecimiento, y también eso podrá ayudar a que la empresa pueda buscar financiamientos
para su progreso y lo que destaca es que este son productos adaptables a los que la cuentan los clientes
o población.
5.2. Recomendaciones
Aprovechando de que la empresa de Saunas Ecológicas S.R.L. se diferencia por su producto y que además
no tiene lo que es un competidor directo, debe de resaltar su innovación en la saunas domiciliarias y que
este además es adaptable al público. Por ser una empresa nueva, debe de definir su organigrama y
también establecer su misión y visión a la brevedad posible y así poder generar lo que también es su
manual de funciones.
En cuanto a su micro entorno, deberá aprovechar la baja competencia que este tiene y poder hacer una
diferencia enorme entre las saunas industriales a lo que son los domiciliarios.
También poder ofrecer a saunas publicas el nuevo sistema de rentabilidad que son las saunas privadas,
así poder generar mayor ingreso para nosotros en cuanto a ventas y también ayudar a las saunas publicas
un su rentabilidad.
Poder generar a futuro un proveedor directo para que este facilite el trayecto de la adquisición de materia
prima.
71
CAPITULO VI
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Philip Kotler y Kevin Lane Keller – Dirección de Marketing “décimo cuarta edición” 2012
Philip Kotler y Gary Armstrong – Marketing “Décimo cuarta edición” 2012
Fred R. David – Conceptos de Administración Estratégica “Décimo cuarta edición” 2013
Charles W. L. Hill y Gareth R. Jones – Administración Estratégica “Octava edición” 2009
Fred R. David – Conceptos de Administración Estratégica “Novena edición” 2003
Naresh K. Malhotra – Investigacion de Mercados “Quinta edición” 2008
Roberto Hernández Sampieri – Metodología de la Investigación “Sexta edición” 2014
Marcela Benassini – Introduccion a la Investigacion de Mercados “Segunda edición” 2009
https://renatamarciniak.wordpress.com/2013/01/07/que-es-un-plan-estrategico/
https://mdc.org.co/pasos-para-la-elaboracion-de-un-plan-estrategico/
https://anatrenza.com/guia-plan-estrategico/
https://www.ardiseny.es/wordpress/el-entorno-de-las-organizaciones-micro-y-macro-entorno/
https://www.ardiseny.es/wordpress/el-entorno-de-las-organizaciones-micro-y-macro-entorno/
72
CAPITULO VII
ANEXOS Y APENDICES
ANEXO 1
ENCUESTA PARA ‘‘SAUNAS DOMICILIARIOS’’
Hola somos estudiantes del posgrado de la Universidad Mayor de San Simón. La información recabada será tratada respetando las leyes de privacidad vigentes y su uso será solo para el análisis de una investigación de mercado para la viabilidad de un proyecto. Edad……………
Género
Femenino
Masculino
1. Ocupación………………………………..
2. Sus ingresos oscilan entre:
2001 – 4000 Bs.
4001 – 6000 Bs.
Más de 6000 Bs.
3. Estado civil:
Casado(a) con hijos Número de hijos(as)………Edades……………
Casado(a) sin hijos
Soltero(a) con hijos Número de hijos(as)………Edades……………
Soltero(a) sin hijos
Divorciado con hijos Número de hijos(as)………Edades……………
Divorciada con hijos
Viudo con hijos Número de hijos(as)………Edades……………
Viudo sin hijos
4. Vive en:
Casa propia
Anticrético
Alquiler
5. ¿En qué zona vive?
Centro
Norte
Sud
Este
Oeste
6. ¿Usted ha asistido alguna vez a un sauna?
SI
NO
N/R
7. Si su respuesta anterior fue negativa, indique ¿por qué no asiste a un sauna?
73
………………………………………………
8. ¿Con que frecuencia asiste a un sauna?
1 vez a la semana
2 a 3 veces a la semana
1 vez al mes
Ocasionalmente
9. Generalmente, ¿a qué tipo de sauna asiste?
Balneario
Spa
Ducha/sauna públicos
10. Indique el motivo principal por el cual asiste a un sauna
Cuidado personal/estética
Relajación/desestresarse
Salud
Por costumbre o hábito
Otro (especifique)…………………………….
11. ¿Qué factor considera determinante al momento de elegir un sauna?
Comodidad
Higiene
Privacidad
Precio
Ubicación
12. ¿Conoce usted los beneficios de asistir a un sauna?
SI
NO
N/R
13. ¿Sabía usted que existe la posibilidad de tener saunas domiciliarios?
SI
NO
14. ¿Le interesaría adquirir un sauna domiciliario?
SI
NO
N/S
N/R
15. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un sauna domiciliario?
Bs 3000 - 6000
Bs 6000 - 9000
Bs 9000 - 12000
Bs 12000 - 15000
16. ¿Por qué medios de comunicación le gustaría conocer el producto?
Tv (especifique)………………………….
Redes sociales (especifique)………...…
74
Revistas (especifique)…………………..
Otros (especifique)……………………………..……………………………………………
17. ¿Qué atributos le gustaría que tenga su sauna domiciliario?
…………………………………………………………………………………………….
18. ¿Para cuantas personas le gustaría el sauna domiciliario?
Para 1 persona
Para 4 personas
Para 6 personas
¡Gracias por su colaboración!
ANEXO 2
Tablas de Frecuencia de todas las variables de la encuesta realizada.
EDAD
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
30-35 117 30,5 30,5 30,5
36-40 83 21,6 21,6 52,1
41-45 66 17,2 17,2 69,3
46-50 40 10,4 10,4 79,7
51-55 30 7,8 7,8 87,5
56-60 21 5,5 5,5 93,0
MAS DE 61 27 7,0 7,0 100,0
Total 384 100,0 100,0
GENERO
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
MUJER 204 53,1 53,1 53,1
HOMBRE 180 46,9 46,9 100,0
Total 384 100,0 100,0
OCUPACION
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
COMERCIANTES 19 4,9 4,9 4,9
ABOGADOS 32 8,3 8,3 13,3
INGENIEROS 39 10,2 10,2 23,4
75
DOCENTE/PROFESOR 37 9,6 9,6 33,1
MEDICOS/ODONTOLOGO 57 14,8 14,8 47,9
LICENCIADO 62 16,1 16,1 64,1
OTROS 138 35,9 35,9 100,0
Total 384 100,0 100,0
INGRESOS
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
2001-4000 193 50,3 50,3 50,3
4001-6000 132 34,4 34,4 84,6
MAS DE 6000 59 15,4 15,4 100,0
Total 384 100,0 100,0
ESTADO CIVIL
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
CASADO CON HIJOS 223 58,1 58,1 58,1
CASADO SIN HIJOS 38 9,9 9,9 68,0
SOLTERO CON HIJOS 11 2,9 2,9 70,8
SOLTERO SIN HIJOS 89 23,2 23,2 94,0
DIVORCIADO CON HIJOS 15 3,9 3,9 97,9
DIVORCIADO SIN HIJOS 3 ,8 ,8 98,7
VUIDO CON HIJOS 5 1,3 1,3 100,0
Total 384 100,0 100,0
VIVE EN
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
CASA PROPIA 242 63,0 63,0 63,0
ANTICRETICO 74 19,3 19,3 82,3
ALQUILER 68 17,7 17,7 100,0
Total 384 100,0 100,0
ZONA
76
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
CENTRO 53 13,8 13,8 13,8
NORTE 218 56,8 56,8 70,6
SUD 76 19,8 19,8 90,4
ESTE 23 6,0 6,0 96,4
OESTE 14 3,6 3,6 100,0
Total 384 100,0 100,0
ASISTIO A UN SAUNA
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
SI 374 97,4 97,4 97,4
NO 10 2,6 2,6 100,0
Total 384 100,0 100,0
PORQUE NO ASISTIO
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
HIGIENE 4 1,0 40,0 40,0
FALTA DE TIEMPO 5 1,3 50,0 90,0
FALTA DE INTERES 1 ,3 10,0 100,0
Total 10 2,6 100,0
Perdidos Sistema 374 97,4
Total 384 100,0
FRECUENCIA
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
1 VEZ A LA SEMANA 51 13,3 13,6 13,6
2-3 VECES A LA SEMANA 8 2,1 2,1 15,8
1 VEZ AL MES 86 22,4 23,0 38,8
OCASIONALMENTE 229 59,6 61,2 100,0
Total 374 97,4 100,0
Perdidos Sistema 10 2,6
Total 384 100,0
77
TIPO DE SAUNA
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
BALNEARIO 239 62,2 63,9 63,9
SPA 92 24,0 24,6 88,5
DUCHAS/SAUNA PUBLICO 43 11,2 11,5 100,0
Total 374 97,4 100,0
Perdidos Sistema 10 2,6
Total 384 100,0
MOTIVO PRINCIPAL
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
CUIDADO
PERSONAL/ESTETICA
90 23,4 24,1 24,1
RELAJACION/DESESTRES 198 51,6 52,9 77,0
SALUD 46 12,0 12,3 89,3
COSTUMBRE/HABITO 29 7,6 7,8 97,1
OTROS 11 2,9 2,9 100,0
Total 374 97,4 100,0
Perdidos Sistema 10 2,6
Total 384 100,0
FACTOR DETERMINANTE
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
COMODIDAD 120 31,3 31,8 31,8
HIGIENE 169 44,0 44,8 76,7
PRIVACIDAD 45 11,7 11,9 88,6
PRECIO 22 5,7 5,8 94,4
UBICACION 21 5,5 5,6 100,0
Total 377 98,2 100,0
Perdidos Sistema 7 1,8
Total 384 100,0
BENEFICIOS
78
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
SI 324 84,4 85,0 85,0
NO 55 14,3 14,4 99,5
N/R 2 ,5 ,5 100,0
Total 381 99,2 100,0
Perdidos Sistema 3 ,8
Total 384 100,0
EXISTENCIA SAUNA DOMICIALIARIA
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
SI 188 49,0 49,3 49,3
NO 193 50,3 50,7 100,0
Total 381 99,2 100,0
Perdidos Sistema 3 ,8
Total 384 100,0
DISPUESTO A PAGAR
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
3000-6000 243 63,3 66,0 66,0
6001-9000 98 25,5 26,6 92,7
9001-12000 23 6,0 6,3 98,9
12001-15000 4 1,0 1,1 100,0
Total 368 95,8 100,0
Perdidos Sistema 16 4,2
Total 384 100,0
MEDIOS DE COMUNICACION
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos TV 172 44,8 46,6 46,6
79
REDES SOCIALES 165 43,0 44,7 91,3
PRENSA ESCRITA 18 4,7 4,9 96,2
4,00 12 3,1 3,3 99,5
5,00 2 ,5 ,5 100,0
Total 369 96,1 100,0
Perdidos Sistema 15 3,9
Total 384 100,0
ATRIBUTO PARA SU SAUNA
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
COMODIDAD 142 37,0 38,6 38,6
SEGURIDAD 62 16,1 16,8 55,4
HIGIENE 11 2,9 3,0 58,4
DISENO 32 8,3 8,7 67,1
OTROS 121 31,5 32,9 100,0
Total 368 95,8 100,0
Perdidos Sistema 16 4,2
Total 384 100,0
PARA CUANTAS PERSONAS
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos
1 PERSONA 41 10,7 11,1 11,1
4 PERSONAS 226 58,9 61,4 72,6
6 PERSONAS 75 19,5 20,4 92,9
2 PERSONAS 26 6,8 7,1 100,0
Total 368 95,8 100,0
Perdidos Sistema 16 4,2
Total 384 100,0
INTERESA ADQUIRIR
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
válido
Porcentaje
acumulado
Válidos SI 248 64,6 65,1 65,1
NO 85 22,1 22,3 87,4
80
N/S 44 11,5 11,5 99,0
N/R 4 1,0 1,0 100,0
Total 381 99,2 100,0
Perdidos Sistema 3 ,8
Total 384 100,0