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VENTAS PERSONALES
Son la comunicación directa entre un representante de
ventas y uno o mas compradores potenciales, en un
intento de influirse unos a otros en una situacion de
compra.
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En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más
importantes de la promoción porque permiten una relación directa con los clientes
actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas
directas Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué
consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las
que conviene utilizarlas.
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CONCEPTO Y FUNCIONES
Concepto:
Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una
comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador
Funciones: - Informar
- Persuadir
- Desarrollar actitudes (representar, crear imagen)
- Prestar servicio
- Captar y transmitir cambios en el mercado
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Publicidad Versus Ventas personales
Venta personales son más importantes si.....
El Producto tiene un alto Valor.
Si esta Hecho a medida ( Customizado).
Hay pocos clientes y consumidores.
El Producto es técnicamente complejo.
Clientes esta concentrado geográficamente.
Publicidad / promoción de ventas son más importantes si...
Producto que tiene un bajo valor
Producto que es estandarizado
Existen muchos clientes y consumidores
El producto es simple de entender
Clientes están dispersos geográficamente
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TIPOS DE VENTA PERSONAL
Lugar de
Realización
de la venta
Venta Interna
Venta Externa
Relación de
Propiedad
con la emp.
Actividad
principal
realizada
Forma de
Comuni-
cación
Venta Directa
Venta Indirecta
Tomar o recibir pedidos
Conseguir pedidos
Vía de Comunicación
Tipo de vendedor-cliente
-“Cara a cara”
- Vía telefónica
-Otros medios interactivos
- Vdor – Cliente
- Vdor – Grupo Clientes
- Grupo Vdores – Cliente
- Grupo Vdores – Grupo Clientes
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Explicación o demostración detallada del producto
El mensaje se ajusta a los intereses de cada prospecto
El vendedor puede manejar objeciones
Se pueden dirigir a candidatos calificados
Costos menores
Son mas efectivas que otras formas de promoción.
Ventajas de Ventas personales
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Ventajas de Ventas personales
Control de costos
Control del Mensaje
Segmentación
Información detallada
Cierre de Ventas
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Paso 1. Prospección y
Valoración
Paso 2. Preaproximación
Paso 3. Aproximación
Paso 4. Presentación y
demostración
Contar la “historia” del producto al
comprador, siguiendo el enfoque
de la técnica AIDA utilizando
el sistema de enfoque de
caraterísticas, ventajas, beneficio y valor
Identificar a clientes interesados y clasificar a los clientes potenciales
GESTIÓN DE VENTAS:
EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)
Aprender lo máximo posible
sobre el cliente potencial y
sobre sus compradores
Determinar cómo entrar en contacto
con el comprador, con objeto
de establecer una relación que
comience bien desde el principio
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Paso 5. El tratamiento de
las objeciones
Paso 6. Cierre
Paso 7. Seguimiento
Averiguar, clarificar y reflexionar sobre las objeciones del comprador
Tratar de cerrar la venta
Hacer un seguimiento para saber
si el pedido ha sido recibido,
asegurar que la instalación ha sido
correcta y las instrucciones
y el servicio también.
GESTIÓN DE VENTAS:
EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)
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La Venta Personal
POSICION DE LAS TAREAS DE VENTAS
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A medida que los clientes se ponen más exigentes, los ejecutivos de ventas deben
elevar sus propios estándares de desempeño y esforzarse por ser cada vez más
profesionales.
NO SOLO VENDER
En lugar de simplemente vender productos, se espera que los ejecutivos de ventas
comprendan los problemas existentes y potenciales de los clientes a la vez que logran
sus objetivos y los de sus clientes.
VENTA CONSULTIVA
No solo aplicar las técnicas de venta personal, sino también nuevas responsabilidades
basadas en conocimientos del Mkt (4P, análisis de mercado, etc)
NUEVAS RESPONSABILIDADES
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La Venta Personal
Ventas Consultivas
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Venta Consultiva
Consiste en la identificación y en la solución de los problemas del cliente.
Los vendedores actúan como consultores que ayudan a los clientes a alcanzar
objetivos personales y a mejorar sus ganancias.
Hacen esto recomendandoles las mejores soluciones a los problemas de los
clientes, incluso si la solución deja de incluir la compra de los productos del vendedor.
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Los requerimientos para que este tipo de ventas sea exitosa son:
REGLA 1
Los clientes deben contemplar a los representantes de ventas como
“expertos compradores”. Es muy importante para los vendedores crear
la impresión de que poseen habilidades y/o conocimientos superiores
relativos a la decisión de compra del cliente.
Venta Consultiva
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REGLA 2
Los vendedores deben identificar a miembros claves del
centro de compras del cliente, así como la contribución de
cada miembro al proceso de toma de decisiones.
Venta Consultiva
REGLA 3
Los vendedores deben familiarizarse a fondo con los procesos de toma
de decisiones de sus clientes. Debe ser capaz de identificar:
– Productos y distribuidores alternativos que el cliente este considerando
– Criterios claves de selección
– Creencias del cliente acerca del desempeño del producto
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REGLA 4
Los vendedores deben alentar a sus clientes a tomar decisiones que
maximicen las beneficios que éstos obtengan, pero al mismo tiempo
deben asegurar una evaluación justa de su propio cliente.
Venta Consultiva
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Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales:
Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos
1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de
una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos,
electrodomésticos, etc...
2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una
fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.)
3. Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como
para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas
4. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de
pedido o que firme un contrato de compra.
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En conclusión, y complementando las anteriores definiciones, las ventas
personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una
comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de
ventas de la empresa, la cual,
1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan
los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes.
2) rinda asesoramiento personalizado .
3) Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para
lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o
servicio que la empresa comercializa.
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FIN