§ Tècniquesdevendaconsul0va
Compromisos
§ Tenirmoltclarselsconceptesdevendaconsul0vaivenedor
§ Exposarlestècniquesdevenda
§ Iden0ficar0pusdeclientsinecessitats§ Adquirirnousimillorshàbitsenelmomentdelavenda
§ Millorarelserveialclient
§ Tècniquesdevendaconsul0va
LesvendesalMercatactual
§ Elsclientsapliquenelconcepte“commodi0es”aTOT
“Comelteuproducte,esigualaldetothom,compraréelbarat”
Nohemdecreureenaixò!Sempreespotfermillor!
PensarenaportarVALOR,noenreduirpreu
§ Tècniquesdevendaconsul0va
LesvendesalMercatactual
§ Elsclientsapliquenelconcepte“commodi0es”aTOT
“Comelteuproducte,esigualaldetothom,compraréelbarat”
Nohemdecreureenaixò!Sempreespotfermillor!
PensarenaportarVALOR,noenreduirpreu!
§ Tècniquesdevendaconsul0va
LesvendesalMercatactual
§ Augmentdelacompetència
§ Revoluciódelainformació
§ Accessibilitatdelclientatotalainformació
§ Entorncanviant
“Elsnostresclientsestanmillorinformatsqueelsnostresvenedors”
Direc0uAnònim
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Crisiactualilavenda
Ø Sonú0ls/necessariselsvenedorsenelmercatactual?Ø Venentotelquehauriendevendre?Ø Podríemcomercialitzarelsnostresproductesd’algunaaltremaneramés
rendible?Ø Jus0fiquenelseucostperl’empresa?Ø Elsclientssempreelspressionenambelpreu?
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Crisiactualilavenda
Ø Sonú0ls/necessariselsvenedorsenelmercatactual?Ø Venentotelquehauriendevendre?Ø Podríemcomercialitzarelsnostresproductesd’algunaaltremaneramés
rendible?Ø Jus0fiquenelseucostperl’empresa?Ø Elsclientssempreelspressionenambelpreu?
§ Totaixòhodecidiràelclient!!!!Ø Sipercebenqueelsaportavaloralavenda,valoralproducte,unservei
pre-vendaipost-vendaadequats,seguiranexis0ntcomercials/venedors.
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Crisiactualilavenda
§ Lesvendesnopugen,elscompradorsnoesdecideixen,noesdisposadecrèdit...Quefanlesempreses?Quehandeferelsvenedors?
Elsdirec0usnormalmentfan:Ø ReduirelspreusØ CampanyespublicitatmoltagressivesØ ReduirforçadevendesØ AtribuirlaculpalamercatØ Viuredelalletdela“vaca”
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Crisiactualilavenda
§ Quepodemferelsvenedors?
Canviemlescoses!Ø U0litzacióeinesofimà0quesperexplotardadesdeclientsØ IncrementarlesvisitesambelsclientsØ EscoltaratentamentlesqueixesisolucionarASAPØ Generarac0vitatsdefidelitzacióØ Apuntem.Estudipotencialitatdelclient(Pareto)
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Crisiactualilavenda
§ Quepodemferelsvenedors?
Canviemlescoses!Ø U0litzacióeinesofimà0quesperexplotardadesdeclientsØ IncrementarlesvisitesambelsclientsØ EscoltaratentamentlesqueixesisolucionarASAPØ Generarac0vitatsdefidelitzacióØ Apuntem.Estudipotencialitatdelclient(Pareto)
"Cuandonuevosvientossoplan,algunosconstruyenrefugiosyseponenasalvo...Otrosconstruyenmolinosysehacenricos".
ClausMöller(FundadordeTMIWorld)
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Queeslavendaconsul0va?
§ Totaac0vitatempresarialenlaqueelvenedordescobreixisa0sfàles necessitats del comprador i on ambdues parts obtenen unbeneficimutu.
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Queeslavendaconsul0va?
§ Totaac0vitatempresarialenlaqueelvenedordescobreixisa0sfàles necessitats del comprador i on ambdues parts obtenen unbeneficimutu.
“Peopledon’tliketobeSOLDbuttheylovetoBUY!” JeffreyGitomers,autorTheSalesBible
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Quisonelsvenedors?
§ Sonlavistailaoïdadelesempresesalmercat
§ Elementfonamentaleneldesenvolupamentd’unnegoci
§ Inves0gadorsdemercat
§ Generadorsd’ideesdenouproducte
§ L’ac0umésimportantdequalsevolempresa
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Quisonelsvenedors?
§ Pertotaixòel“venedor”o“comercial”aramésquemaihadeserelméspreparatdelesempreses,elqueconeguimillorelproducteielqueconeguiiapliquilesmillortècniquesdevenda.
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Venedordelpassat
§ Maletesenormes
§ Catàlegs
§ Vendafreda§ Pocapresentaciópersonal
§ Exageracióargumental
§ Vendrecos0elquecos0
§ Llibretes§ Pocaformació
§ Elementsdecomunicacióprecaris
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Venedordelpassat
"Thereareworsethingsinlifethandeath.Haveyoueverspentaneveningwithaninsurancesalesman?”
WoodyAllen
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Venedordelpresent
§ Ordinadorotablet§ Disposardetotalainformaciódelproducte
§ SmartPhone(agenda,contactes,e-mail...)
§ Bonapresencia
§ Tècniquesdevenda
§ Asser0vitat/Empa0a
§ Producte§ Credibilitat
§ Basesdedades
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Tipusdevenedors
§ Elvenedoragressiu(A0la)
Ø OrientatsaaconseguirvendesØ NOafavoreixenmaiunarelacióallargterminiØ Tanquenunaltnombred’operacionsØ GeneradordequeixesiimpagatsØ VanitósØ ExcésdeseguretatØ Sonbonssi:
§ Noesunavendarepe00va(vendesd’uncopalavida)§ Elmercatpotencialesinfinit
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Tipusdevenedors
§ Elvenedorcomplaent
Ø EsvitalperelltenirrelacionsallargterminiambelsclientsØ PoraperdreelsclientsØ DificultatsaposarfrealsclientsenlessevesdemandesØ DificultatpertancarvendesØ PosenenperillelmargedelavendaØ Aconsegueixencomandes(debaixnivell),perlaperseverançaiesforç,per
simpa0a.
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Tipusdevenedors
§ El“recogepedidos”
Ø AportenmoltpocvaloralproducteØ Recullennecessitatsbàsiques/tècniquesdelesnecessitatsdelclientØ NoméssoncapaçosdemostrarelproducteØ Podenintentarcauresimpà0csalclient
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Tipusdevenedors
§ Elconsultor/assessor
Ø Aconsegueixlesmateixesvendesqueelvenedoragressiu,peròonelclientquedasa0sfetamblarelació
Ø AportavalorentoteslesetapesdelarelacióambelclientØ Estàtantorientatalsresultatscomalasa0sfacciódelclientØ Captaràpidamentl’interèsdelclientØ ConeixementperfectedelproducteidelmercatØ Excel·lentcapacitatdecomunicacióicrea0vitatØ Venedorideal
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Tipusdevenedors
+
Orientació al client
Complaent
Assessor / consultor
-
“Recogepedidos”
Agressiu
- Orientació a la venda +
§ Tècniquesdevendaconsul0va
ClientdelsegleXXI
§ Elclientscreuenque:Ø EstanmillorinformatsquemaiØ Comparentotelquehandecompraramblescommodi0esØ LarelacióesredueixaparlardelescondicionsdelavendaØ Estanambuncomercial,perquètenenlasensaciód’estar“obligats”a
tractarambuncomercial.
§ Tècniquesdevendaconsul0va
ClientdelsegleXXI
§ Elclientscreuenque:Ø EstanmillorinformatsquemaiØ Comparentotelquehandecompraramblescommodi0esØ LarelacióesredueixaparlardelescondicionsdelavendaØ Estanambuncomercial,perquètenenlasensaciód’estar“obligats”a
tractarambuncomercial.
§ Enrealitat:Ø ElsclientstenenpressiópernoEQUIVOCAR-SEenladecisióØ Necessitenserassessoratsperfectamenttantdelprocésdevendacomdel
producteØ Nosemprecomparenamblescommodi0es.Apple.
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Tipusdeclients
1. Agressiu
2. Gemegós“quejica”
3. Dominant
4. Ofensiu
5. “Preguntón”
6. Indecís
7. Callat
8. Poruc
9. Simpà0c
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Tipusdeclients
1. Agressiu2. Gemegós“quejica”
3. Dominant
4. Ofensiu
5. “Preguntón”
6. Indecís
7. Callat
8. Poruc
9. Simpà0c
Quefer?
Mantenirserenitat,escoltarambpaciència
Quenofer?
Lluitar,contradir,serirònic,rebutjar
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Tipusdeclients
1. Agressiu
2. Gemegós“quejica”
3. Dominant
4. Ofensiu
5. “Preguntón”
6. Indecís
7. Callat
8. Poruc
9. Simpà0c
Quefer?
Escoltarambatenció,sercortèsidiplomà0c,fugirdelsdetalls
Quenofer?
Contestaragressivament,contradir
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Tipusdeclients
1. Agressiu
2. Gemegós“quejica”
3. Dominant
4. Ofensiu
5. “Preguntón”
6. Indecís
7. Callat
8. Poruc
9. Simpà0c
Quefer?
Guardarserenitatiseriositat,portarlaconversaaargumentsbàsics
Quenofer?
Nomostrarsesumísoespantat,rebelar-se,serdescortès
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Tipusdeclients
1. Agressiu
2. Gemegós“quejica”
3. Dominant
4. Ofensiu
5. “Preguntón”
6. Indecís
7. Callat
8. Poruc
9. Simpà0c
Quefer?
Mostrarcultura,tractamentdevostè,preguntesconcretessobreelproblema
Quenofer?
Faltaralrespecte,contestargrollerament,enfurismar-te
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Tipusdeclients
1. Agressiu
2. Gemegós“quejica”
3. Dominant
4. Ofensiu
5. “Preguntón”
6. Indecís
7. Callat
8. Poruc
9. Simpà0c
Quefer?
Aportar-liinformaciórellevantorientadapersa0sferlasevacuriositatambaltres
Quenofer?
Permetresor0rdeltema,resoldrealtrestemes
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Tipusdeclients
1. Agressiu
2. Gemegós“quejica”
3. Dominant
4. Ofensiu
5. “Preguntón”
6. Indecís
7. Callat
8. Poruc
9. Simpà0c
Quefer?
Sersincer,guanyarlaconfiançaiexplicarpasapastotelprocés(compromís)
Quenofer?
Mostrar-seimpacientpervendre,deixarques’hopensisenseacompanyar-loenladecisió
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Tipusdeclients
1. Agressiu
2. Gemegós“quejica”
3. Dominant
4. Ofensiu
5. “Preguntón”
6. Indecís
7. Callat8. Poruc
9. Simpà0c
Quefer?
Sercapaçdetenirmomentsdesilenci,ferpreguntesquerequereixinrespostesamplies
Quenofer?
Sobre-pressionar,infravalorar-lopernoperdretemps
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Tipusdeclients
1. Agressiu
2. Gemegós“quejica”
3. Dominant
4. Ofensiu
5. “Preguntón”
6. Indecís
7. Callat
8. Poruc
9. Simpà0c
Quefer?
Calmar-lo,transmetreseguretat,confiançaimoltaprofessionalitat
Quenofer?
Posar-lomésnerviósambeltodeveuomanerad’actuar,contagiar-sedelnerviosisme
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Tipusdeclients
1. Agressiu
2. Gemegós“quejica”
3. Dominant
4. Ofensiu
5. “Preguntón”
6. Indecís
7. Callat
8. Poruc
9. Simpà0c
Quefer?
Interrompreambcortesia,mantenirserenitat,transmetreloocupatqueestàs
Quenofer?
Caureenl’absurddelsseusjocs
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Enfoc:L’objec0udelavenda.Diferenciar-seomorir!
§ L’objec0udelaVENDAéssa0sferlesnecessitatsdelclientifidelitzar-lo.
Líder en preu
• Reduir costos • Oferir el preu més
económic • Facilitar la transacció
comercial • Estratégia de la
identificació
Líder en qualitat/ valor afegit
• Estrategia de la diferenciació
• Diferenciar el producte • Diferenciar la forma de
vendre el producte • Aportar valor en cada
etapa de la relació amb el client
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Enfoc:L’objec0udelcomercial
§ L’objec0udequalsevolvenedorésVENDRE.
Ø Iden0ficarelspuntsfortsipotenciar-losØ Iden0ficarelspuntsfeblesimi0gar-losØ ProspecciódelavendaielclientØ Ac0varrecopilacióiestudidelliçonsapresesencadaoperació
“Alavenda,persereficaç,nonoméss’handeferbélescoses...
S’handeferbélescosesques’handefer”
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Enfoc:DisciplinaLamatemà0cadelavenda
1. Númerodevisites2. Reportssistema3. Númerod’ofertes4. Númerodetrucades5. Númerodevendes
n Evitar: Paràlisi per l’anàlisi n Regla del pòquer del venedor
n 20 - 5 - 3 - 1
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Lavendacomaprocés:Procésclàssic
Prevenda
• Buscarem les necessitats com si fossim "detectius" • Preguntarem als clients les caracterísitques del producte que busquen
Venda
• Vendrem a mida com els "sastres" • Negociarem preu • Oferirem un producte que s'ajusti a les seves necessitats
Tancament venda
• Presentarem el producte amb la seva documentació • Tancarem la venda amb un acord o amb l'acceptació del presupost o contracte.
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Lavendacomaprocés:Procésconsul0u
Guanyar-se el dret
• Demostrar al client que ell es l'interlocutor valid, pot ajudar a determinar les seves necessitats • Demostrar al client que li resultarà profitós dedicar temps en a aquesta relació
Analitzar
• El venedor ajuda al client a determinar les seves necessitats, i a prioritzar-les • Estar segurs d'haber obtingut tota la informació necessaria abans de de proposar una solució
Recomenar
• Proposar solucions a mida de la manera adecuda, en forma i contingut • Resoldre dubtes, objeccions, vacilacions que pugui tenir el client
Implementar
• Coordinar els recursos necessaris per que la implementació de la solució SUPERI les expectatives del client
Realitzar seguiment
• Continuar enfortint la relació amb el client i conseguir noves vendes (postvenda activa)
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Lavendacomaprocés:Procésconsul0u
Guanyar-se el dret
Analitzar
Recomenar
Implementar
Realitzar seguiment
§ Tècniquesdevendaconsul0va
Lavendacomaprocés:Procésconsul0u
Creació de
confiança
Descobriment de
necessitats
Presentació solució
Tancament
Creació de confiança
Descobriment de necessitats
Presentació solució
Tancament
Seguiment
Venda consultiva Venda clàssica te
mps
Esforç Esforç