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Guatemala, septiembre 2014
Consiste en todos los
incentivos ofrecidos a los
clientes y miembros del
canal para estimular las
compras de productos. La
promoción de venta
adopta dos formas: la
promoción para
consumidores y la
promoción comercial.
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e refiere a los incentivos que se ofrecen directamente a
los clientes existentes o a los posibles clientes de la
empresa.
TIPOS DE PROMOCIONES PARA CONSUMIDORES
1. CUPONES.
Un cupón es una oferta de reducción del precio a un consumidor.
TIPOS DE CUPONES:
Cupón de canje instantáneo.
El consumidor puede canjearlo de inmediato mientras realiza la
compra.
Cupones de retorno.
Los cupones también se colocan dentro de los empaques para
que los clientes no puedan canjearlos demasiado pronto.
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Cupones redimidos por escáner.
Algunas empresas emiten
cupones en la caja registradora,
que se expiden cuando un
producto específico pasa por
este dispositivo.
Cupones cruzados.
Se refieren a la colocación de
dos materiales promocionales
juntos. Generalmente se colocan
dentro de un producto para
canjearlo por otro.
Cupones a solicitud.
Se emiten en atención a las
peticiones de los consumidores.
Se envían por correo, fax o
Internet al consumidor. En el
sector de empresa a empresa el
fax es el método más común de
cupón a solicitud.
Problemas con los cupones
El uso de cupones como táctica
promocional tiene algunos
inconvenientes, como:
Ingresos reducidos.
Recorte masivo.
Falsificación.
Canje erróneo.
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2. REGALOS.
Son premios, obsequios u otras ofertas
especiales que los consumidores reciben cuando
compran productos.
Tipos de regalos:
Regalos gratis en el correo:
Son los que las personas
reciben por comprar
productos. Para recibirlos, el
cliente envía por correo un
comprobante de compra al
fabricante y éste, a su vez,
envía por correo el regalo al
cliente.
Regalos anexos o dentro del
paquete:
Son por lo general regalos
pequeños, como juguetes en
las cajas de cereales.
Regalos de la tienda o el
fabricante:
Son aquellos que dan la tienda o el fabricante
cuando el cliente compra un producto.
Regalo auto liquidable: En este caso, se
requiere que el consumidor pague una cantidad
de dinero por un regalo o artículo.
3. CONCURSOS Y SORTEOS
Los concursos normalmente requieren que el
participante desempeñe algún tipo de actividad.
El ganador se selecciona con base en quién se
desempeña mejor o proporciona la mayoría de
respuestas correctas.
En los sorteos no se requiere ninguna compra
para participar en un sorteo. Los consumidores
pueden participar todas las veces que quieran,
aunque es permisible que las empresas limiten a
los clientes a una participación por visita a la
tienda o a algún otro establecimiento.
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4. REEMBOLSOS Y DEVOLUCIONES
El reembolso es un reintegro en efectivo de lo
que se conoce como “bienes blandos”, como
alimentos o ropa.
Las devoluciones son reintegros en efectivo en
la compra de “bienes duros”, que son artículos
grandes y caros, como automóviles o aparatos
electrodomésticos.
5. DISTRIBUCIÓN DE MUESTRAS
Una muestra representa la entrega de un
producto a los consumidores para que lo usen o
consuman. La mayoría de las muestras se
proporcionan de forma gratuita.
TIPOS DE DISTRIBUCIÓN DE MUESTRAS:
Distribución en tiendas.
Muestreo directo. Es un programa en el que las
muestras se envían por correo o se entregan en
el domicilio de los consumidores.
Muestras por respuesta. Se ponen a la
disposición de personas o empresas que
responden a una oferta anunciada en televisión,
Internet, una revista, o algún otro medio.
Muestras cruzadas. Se incluyen muestras de un
producto en el empaque de otro.
Muestreo en medios. Significa simplemente que
la muestra se incluye en el medio de
comunicación.
Muestras profesionales. Son las que se
entregan a profesionales del área, como los
médicos, que luego obsequian muestras gratis
de los medicamentos a los pacientes.
Muestras selectivas. Se distribuyen en sitios
como una feria estatal, desfile, hospital,
restaurante o competencia deportiva.
6. PAQUETES DE OFERTA
Cuando se coloca un número adicional de
unidades en un paquete especial del producto.
Razones para usar paquetes de oferta
Incrementar el uso del producto.
Igualar o impedir acciones de la
competencia.
Acopiar el producto.
Desarrollar la lealtad de los clientes.
Atraer a nuevos usuarios.
Estimular el cambio de marca.
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7. REBAJAS
Es una reducción temporal del precio de venta
de un producto al consumidor. Dicha rebaja
puede marcarse físicamente en el producto. En
otras ocasiones, la rebaja no se indica en el
producto, sino en un exhibidor POP, letrero o
anaquel.
8. COMBINACIÓN Y PROMOCIONES
CRUZADAS
En ocasiones, las empresas combinan en una
sola campaña dos o más actividades de
promoción dirigidas a los consumidores; esto se
conoce como combinación.
Otra estrategia común consiste en crear una
promoción con otro producto o empresa. Esto
se llama promoción cruzada.
Tipo de consumidores en relación con las
promociones dirigidas a consumidores:
Consumidores proclives a las promociones: Responden a los cupones, planes de rebajas y
regalos, lo que significa que no son leales a la
marca y compran, sobre todo, artículos de
oferta.
Consumidor leal a la marca: Son los que
compran sólo una marca específica y no la
sustituye, sin importar la ganga que se le
ofrezca.
Consumidor sensible a los precios: El precio
sigue siendo el criterio principal, si no es que el
único, que se toma en cuenta al decidir una
compra.
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onsisten en los desembolsos o
incentivos que usan los fabricantes y
otros miembros del canal de marketing
para comprar bienes para reventa final. Las
promociones comerciales ofrecidas a otras
empresas contribuyen a empujar los
productos por el canal hasta llegar a los
minoristas.
TIPOS DE PROMOCIONES COMERCIALES
1. DESCUENTOS COMERCIALES Son donde se ofrecen incentivos financieros a
otros miembros del canal para motivarlos a
realizar compras.
TIPOS DE DESCUENTOS COMERCIALES:
Descuentos sobre factura: un descuento por
caja que se hace a los minoristas en un
pedido.
Aportaciones: dinero que se paga a los
minoristas para que vendan un producto
nuevo.
Aportaciones de salida: dinero que se paga a
los minoristas por retirar un artículo de su
inventario de SKU.
2. CONCURSOS COMERCIALES Se otorgan premios en concursos organizados
entre corredores, vendedores de las tiendas,
tiendas minoristas, mayoristas o agentes.
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Los precios ofrecidos en un concurso
comercial pueden ser artículos de equipaje, un
aparato estereofónico, un televisor o un viaje
a un lugar exótico como Hawái.
3. INCENTIVOS COMERCIALES Los incentivos comerciales son parecidos a los
descuentos comerciales. La diferencia es que
los incentivos comerciales requieren que el
minorista desempeñe una función para recibir
los fondos.
Tipos de incentivos comerciales:
Acuerdos de comercialización cooperativa: Es
el incentivo comercial
más completo, que es un
acuerdo formal entre el
minorista y el fabricante
para emprender un
esfuerzo de marketing en
ambos sentidos.
Regalos y paquetes de
oferta: En lugar de
ofrecer al minorista un
descuento sobre el
precio, el fabricante
ofrece mercancía gratis.
Por ejemplo, un
fabricante puede ofrecer
un paquete de oferta de
una caja por cada 20 que
se compren en los
siguientes 60 días.
Publicidad cooperativa: En un programa de
publicidad cooperativa, el fabricante se
compromete a reembolsar al minorista un
cierto porcentaje de los costos de publicidad
asociados con presentar los productos del
fabricante en el anuncio del minorista.
4. EXPOSICIONES COMERCIALES Las exposiciones comerciales se usan mucho
en los programas de marketing de empresa a
empresa. Desde el punto de vista del
fabricante, una exposición comercial ofrece la
oportunidad de descubrir clientes potenciales
y vender productos nuevos. Una exposición
comercial puede usarse para fortalecer el
nombre de marca de un producto, así como la
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imagen de la empresa. Desde la perspectiva
del minorista, las exposiciones comerciales
permiten a los compradores comparar la
mercancía y establecer contacto con varios
posibles proveedores en un periodo corto.
Cinco categorías de compradores que asisten
a las exposiciones comerciales
Buscadores de educación: compradores que
quieren examinar, ver y aprender, pero no
piensan comprar.
Buscadores de refuerzo: compradores que
desean comprobar que tomaron la decisión
correcta en compras anteriores.
Buscadores de soluciones: compradores que
buscan soluciones a problemas específicos y
que piensan en comprar.
Equipos de compra: un equipo de
compradores que buscan proveedores para
sus empresas; por lo general, piensan en
comprar.
Compradores de poder: miembros de la alta
dirección o agentes de compra importantes
que tienen autoridad para comprar.
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Hay quienes se pasan la vida
ideando proyectos que jamás
realizan: imaginan grandes
negocios, planean construir una
casa, sueñan conquistar una
mujer.
Transcurridos los días, los meses y
los años, no hicieron ni el negocio,
ni la casa, ni el hogar; todo se les
fue en soñar. Dejan transcurrir su
vida en forma inactiva, sin darse
cuenta de que vivir es actuar y el
no hacer, equivale a permanecer
en un estado letárgico, muy
parecido a la muerte. Debes llevar
a cabo lo que te propongas, sin
temor al fracaso, pues si este llega
a sobrevenir, te fortalecerá.
Quien aspira a algo y trabaja para
conseguirlo pone sus cinco
sentidos y su total esfuerzo, verá
que nada es imposible para los
hombres que actúan a condición
de que su meta sea factible. Los
sueños desproporcionados,
irreales, claro que son
inalcanzables; pero las metas
reales siempre se logran si nos lo
proponemos.
AL DESPERTAR EN LAS MAÑANAS
(Mónica Baldwin)
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