Barajas Román Eimer Alexis
Formulación de estrategias de comercialización para las apuestas productivas carnes-lácteos,
cacao-chocolates y plátanos del departamento fronterizo de Arauca : una herramienta para
mejorar la competitividad parte 3
Universidad de Los Andes-Núcleo Universitario Pedro Rincón Gutiérrez-Táchira-Postgrado en
Fronteras e Integración. 2011. p. 67
Venezuela
Disponible en:
http://bdigital.ula.ve/RediCiencia/busquedas/DocumentoRedi.jsp?file=33861&type=ArchivoDocumento
&view=pdf&docu=27058&col=5
¿Cómo citar?
6.3.5.3 Consolidación de la Oferta Departamental de Leche
Como se dijo anteriormente, la única empresa productora de leche pasteurizada
en el Departamento es la Cooperativa de Lácteos de Tame COOLACTAME. Que
cuenta con una infraestructura aceptable para la producción comercial de leche en
bolsa pasteurizada. Pero por conceptos del INVIMA, durante el primer semestre de
2009 estuvo fuera del mercado, situación que llevó a que la competencia nacional
llegara y se adueftara del mercado departamental.
En la actualidad, esta empresa ya normalizó su producción de leche
pasteurizada, pero viene trabajando con una capacidad instalada del 50% pues esta
acopiando solo 4.500 litros de leche de los 10.000 litros que puede recibir día.
En el Departamento de Arauca se distribuyen leches nacionales como:
Alquería, Colanta, Fresca Leche, Lechesan, Algarra, Alpina, Leche La Mejor,
Coolactame. Aquí se puede apreciar que cerca del 100% del mercado es abastecido
por empresas del orden nacional.
La otra gran empresa lechera es el Centro de Acopio de la Esmeralda
APROCOLEDA, que como se mencionó antes está promoviendo o impulsando el
montaje de la infraestructura para una planta de procesamiento lechero.
Se podría pensar en canalizar la comercialización de leche líquida de
APROCOLEDA hacia COOLACT AME, con el objeto que los productores de leche
tengan garantizada la compra del producto y así la capacidad instalada este al 100%,
parte de la producción la producción venderla a los restaurantes escolares realizando
Convenios con las administraciones municipales de todo el Departamento y con la
Gobernación.
6.3.5.3.1 Alianza APROCOLEDA - COOLACTAME
La forma de potencializar el desarrollo agroindustrial del Departamento en este
sector es fortaleciendo lo existente, apoyar la infraestructura existente.
COOLACTAME al ritmo que viene creciendo espera en un plazo de 5 aftos
salir de las obligaciones financieras que posee desde su mismo origen. Cumplida esta
meta, piensa hacer nuevas inversiones. Pero trabajar por el crecimiento del sector:
lechero en la centralización de la producción y la comercialización en esta entidad sin
ánimo de lucro su desarrollo podría ser acelerado y poder en un tiempo corto hacer
mayores inversiones hacia los derivados lácteos y producción de leche ultra
pasteurizada y larga vida. En este sentido la investigación propone:
a. Juntar los esfuerzos asociativos de COOLACT AME y APROCOLEDA hacia
la complementariedad, debido a la dificultad para acceder a los recursos
financieros que cada una hace de manera aislada. Con ello se evita que el
sector se enfrasque en las constantes y cotidianas luchas por un mercado de
por sí restringido y pequefto como puede ser el departamental, ocasionando la
quiebra y perjuicio de los asociados campesinos del departamento.
b. Aunar esfuerzos para fortalecer la capacidad instalada existente en
COOLACT AME con la capacidad de acopio de APROCOLEDA bajo la
figura de vigorizar la capacidad asociativa y cooperativa de los lecheros del
departamento. De manera tal que APROCOLEDA entre como socio,
constituyéndose una nueva empresa, la mayor cooperativa agroindustrial del
Departamento.
c. De igual manera, podría ser que COOLACT AME apoye el proyecto de
APROCOLEDA de constituir una mayor planta de procesamiento de leche,
aportando toda la maquinaria y tecnología de la cual dispone, teniendo en
cuenta el volumen de leche producido por el sector de la Esmeralda, es decir
trasladar la fábrica hacia las nuevas instalaciones.
d. Que el Departamento y el Municipio de Arauquita donen el lote para la Planta
procesadora de lácteos.
e. Gestionar el apoyo y cooperación internacional para la financiación de este
proyecto productivo alternativo, que busca mejorar los ingresos de población
afectada por la violencia y la sustitución de cultivos ilícitos.
f. Que la planta procesadora se dedique a la producción de artículos lácteos de
valor agregado con orientación a los mercados nacional e internacional, de
manera tal que le pennita altos niveles de especialización.
g. Que el Departamento y el Municipio de Arauquita elaboren una excepción
tributaria a 20 años para esta planta de transfonnación.
g. Que la empresa tenga un carácter solidario y sin ánimo de lucro donde los
principales accionistas sean la gran mayoría de campesinos lecheros del
departamento y sea administrado por los mismos socios bajo la orientación de
profesionales con conocimientos del sector lácteo.
6.3.5.3.2 Campana de Sensibilización y Promoción Regional
También se necesita rescatar el mercado regional de leche líquida a través de
una campaña de sensibilización y sentido de pertenencia que impulse la demanda de
los araucanos por los productos regionales. En otras palabras lo que Boisier llama
"una cultura de productora de identidad territorial, a partir de la cual los activos
intangibles potencial la competitividad territorial" (2004: 37)
Constituir una alianza entre la Cámara de Comercio de Arauca , la Cámara de
Comercio del Pie de Monte, las Alcaldías Municipales, la Gobernación del
Departamento, los Comités de Ganaderos y cooperativas del sector; centrado en:
a. Publicidad destacando, que comprando productos regionales se defiende el
empleo de los araucanos.
b. Publicidad destacando, que comprando productos regionales se defienden los
ingresos de los productores araucanos.
c. Publicidad destacando la necesidad de potenciar el desarrollo industrial del
departamento.
d. Publicidad destacando, que la leche Larga Vida afecta la salud al poseer más
químicos y preservativos que la leche que expende COOLACT AME.
e. Realizar Degustaciones masivas de los productos.
f Organizar una Feria Departamental del sector lácteo.
g. Fortalecer la cooperativa a través de la inclusión de nuevos socios.
6.3.5.3.3 Programa Apoyo Reconversión Comercializadores Leche
Existe una producción de leche que se comercializa de manera informal en las
calles de la ciudad de Arauca y otros municipios, actividad que se lleva a cabo como
una forma de poder vender la leche que se extrae del ordefi.o de hato ganadero
departamental.
Esta comercialización debe ajustarse a lo establecido en el capítulo III del
Decreto 2838 (Ministerio de Protección Social, 2006), referente a las especificaciones
técnicas de la leche cruda y leche cruda enfriada para consumo humano directo, como
son:
a. Demostrar que la leche procede de ganaderías inscritas en programas de
vigilancia epidemiológica a cargo del ICA.
b. Comercialización leche cruda en un periodo no superior a 8 horas a partir del
momento de su ordeño.
c. Comercialización de leche cruda fría en un periodo no superior a las 24 horas
después del ordeño.
d. Estar registrado y autorizado como vendedor de leche cruda por la autoridad
sanitaria del departamento o municipio.
e. Los comercialización deberán tener equipos para enfriamiento de la leche
cruda fría, con capacidad apropiada que garantice que la temperatura de la
leche se encuentre a 4 °C+/- 2 °C.
Estas especificaciones apuntan a la exigencia de prohibir la comercialización de
leche cruda a temperatura ambiente. Por ello los lecheros deben realizar inversiones
para poder comercializar su producto en carros o camiones con refrigeración y evitar
así caer en el incumplimiento de la normatividad.
Según entrevista con Anyela Calonga funcionaria del INVIMA, los productores
de leche pueden crear asociaciones de lecheros de manera tal que entre todos realicen
aportes para la compra del medio de transporte óptimo en refrigeración y seguir con
su actividad; pero si sus recursos no alcanzan, es necesario que puedan acceder a
recursos financieros que apalanquen su actividad.
Otra posibilidad, es que los lecheros se asocien y puedan gestionar el montaje
de una fábrica de productos lácteos, es decir que se inscriban en los Programas de
Reconversión fijados en el Decreto 3411 (Ministerio Protección Social, 2008) para lo
cual también requerirán apoyo financiero.
Para el Departamento de Arauca se hace urgente trabajar en este tema dado que
dichos planes deben estar inscritos ante la Gobernación a partir el año 2010, con
plazos hasta de 6 meses para aprobar los planes que las empresas hayan presentado y
posteriormente 18 meses para la implementación de dicho plan de reconversión.
6.3.5.4 Estrategias de Mercadeo Queso: Doble Crema- Queso Rallado.
En términos generales según FEDEGAN (2009b) Colombia produjo en el año
2008 6.550 millones de litros de leche pero la capacidad de transformación solo es del
50%, según esto se necesita crecer más en la industrialización. El departamento de
Arauca, de acuerdo a la Secretaria de Agricultura y Desarrollo Sostenible tiene
aproximadamente una producción para comercialización diaria de 142.736 litros es
decir el 0.81% del total nacional.
De los 7.7 millones litros diarios procesados en el año 2004, aproximadamente
6.9 millones de litros fueron absorbidos para la producción de derivados lácteos y el
restante 807 mil litros se destinan a la producción de leche ultra-pasterizada
(www.revistalabarra.com.co ); es decir que solo el 8% de la leche se comercializa
como liquida y el 92% se comercializa en diversas presentaciones o derivados.
Según el Diario Portafolio el mercado colombiano de quesos tiene un tamafio
de 42.593 toneladas y de 487.505 millones de pesos año, sin tener en cuenta el
mercado informal que es aproximadamente el 60 por ciento del total del mercado (El
momento de los Quesos, 2005, 12 septiembre).
El mercado del queso en Colombia es incipiente, comparándolo a nivel
mundial, es poco desarrollado y la cultura de consumo es muy baja comparado con
países desarrollados. A nivel internacional existen reconocidos quesos maduros y
aproximadamente más de 2.000 variedades, solamente en Italia existen 470 de ellas
(Un mercado por Descubrir, 2009). El consumo percápita colombiano solo se
aproxima a un (1) kilogramo al año, muy lejos de los 17 Kg promedio de los países
europeos, ver Tabla No 29.
En Colombia solo se conocen quesos frescos y existen entre 4 o 5 variedades
como el queso costefio, el doble crema, queso campesino, queso pera y el queso
criollo.
Tabla No 29
Consumo Percápita de Queso por Países
País Consumo Percápita
kilo/año
Francia 23
Italia 22
Suiza 20
Estados Unidos 14
Argentina 11
Chile 4
Venezuela 4
Brasil 2
México 2
Colombia 1
Fuente: www. portafo ho. com. co/negoc10s/ empresas/art1culo-web-nota_mtenor _porta
Foto No 39
Presentación Queso Rallado 2.3 Gr
1
Fuente: Registro del Autor Salidas de Campo
Pero en el escenario de la globalización, si bien ha permitido encontrar una gran
oferta de quesos extranjeros, hay una tendencia hacia lo tradicional o quesos nativos,
situación que se presenta en Colombia, donde los chefs o cocineros utilizan cada vez
más las variedades colombianas; otro sector que consume grandes variedades son las
pizzerías y negocios afines como buñuelos y pandebonos. Así estos tres tipos de
alimentos manejan la mayor cantidad de quesos y consumen básicamente tres tipos:
Queso costeño, Queso campesino y Queso doble crema tipo Mozarela (Quesos: De lo
Artesanal a lo Institucional, 2009).
Foto No 40
Punto de Exhibición Refrigeración Diversas Presentaciones Queso
Fuente: Registro del Autor Salidas de Campo
6.3.5.5 Alianza: Asociación Pequeños Productores de Queso
Otro de los grandes problemas que presentan los microempresarios del queso a
la hora de la comercialización es la presión del Decreto 3075 de 1997 donde los
productos lácteos son categorizados como alimentos de alto riesgo para la salud
pública. La entidad encargada de supervisar las actividades de producción,
procesamiento, almacenamiento, transporte, envase, rotulación y expendio es el
Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos - INVIMA- y sus
actividades consisten en realizar visitas de inspección sobre las fabricas y alli lo
concerniente con las instalaciones, los eqmpos, los utensilios y el personal
manipulador de alimentos.
Se podría afirmar que más de un 95% de las empresas queseras no cumplen con
los estipulado en el Decreto 3075 de 1997 y esto está afectando la situación de las
fabricas existentes, pues se ven obligados a extremos tendenciales hacia la
infonnalidad e ilegalidad de la actividad o hacia el cumplimento de la normatividad.
Según informe realizado por el grupo de trabajo territorial Orinoquia -
Departamento de Arauca del INVIMA a abril 30 de 2009 se ha identificado a la fecha
48 empresas dedicada a la producción de lácteos en los diferentes municipios del
Departamento, donde se observan decomisos y destrucciones por volúmenes
aproximados a los 3.500 kilos de quesos, pérdidas que superan los $ 25.000.000, a
esto se le debe sumar los nueve (9) conceptos desfavorables emitidos por la entidad y
las trece (13) fabricas bajo concepto PENDIENTE, indicando la espera de los ajustes
que se deben cumplir para emitir nuevos juicios. Pero lo que se puede observar al
visitar las empresas, es mucha voluntad de ajustarse a la nonnatividad pero poca
capacidad financiera para hacer las inversiones requeridas.
En este sentido se propone crear una alianza entre la mayoría de los
empresarios productores de queso por zonas o municipios; con el objeto de crear una
asociación de queseros orientada hacia la comercialización y cuyos objetivos sean:
a. Desarrollar proyectos asociativos que les permita canalizar recursos
financieros de adecuación industrial y trabajar por cumplimiento de la
nonnatividad del Decreto 3075/ 97.
b. Comprometerse a producir con altas medidas sanitarias que garanticen la
calidad, salubridad y aceptabilidad del queso por los diversos canales de
comercialización nacional.
c. Estandarizar formulas y procesos de producción para homogenizar el producto
hacia el mercado nacional.
d. Construir una marca regional para el queso araucano.
e. Garantizar volúmenes de queso para el abastecimiento de los canales de
comercialización.
f. Realizar una Rueda de negociOs con distribuidores minoristas en los
principales centros de abastos o plazas del mercado regionaL
g. Realizar una Rueda de negocios con distribuidores minoristas en los
principales centros de abastos o plazas del mercado nacional.
h. Realizar una Rueda de negocios con cadenas y distribuidores nacionales.
Foto No 41
Queso Cooperativa de Lecheros de Chitagá (N de S)
Fuente: Registro del Autor Salidas de Campo
6.3.5.5.1 Programa de Recursos Financieros Adecuación Infraestructura
Las empresas dedicadas a la producción de queso, cumplen con un elemento
importante para la economía regional: generar empleo a los campesinos, mejorar los
niveles de ingresos de las familias y promover el desarrollo económico y social de la
sociedad araucana en general.
Foto No 42
Fabrica de Quesos Zona Rural Fortul
Fuente: Registro del Autor Salidas de Campo
La Foto No 42 muestra una fábrica de quesos, que vende toda su producción
hacia el mercado interno, cada 8 dias envía en una cava 30 cajas con 480 bloques de
queso doble crema de 2.5 kg c/d uno; es decir 1.200 kg hacia Bogotá donde es
comercializado directamente por el dueño de la empresa.
Foto No 43
Fabrica de Quesos Zona Urbana Saravena
Fuente: Registro del Autor Salidas de Campo
Debido a las fuertes debilidades que presentan las microempresas queseras del
departamento, se requiere evitar su extinción; por el impacto negativo que ello puede
generar. Más para tma población que ha estado dispuesta a dejar los cultivos ilícitos y
ha buscado otras formas de insertarse a la economía.
Con base en lo anterior, se requiere que se asignen recursos del orden público y
privado para la adecuación de la infraestructura y equipamientos que una empresa
quesera requiere, de acuerdo con la normatividad vigente.
Foto No 44
Laboratorio Artesanal Fabricación de Queso Saravena
Fuente: Registro del Autor Salidas de Campo
La Foto No 44 es un reflejo de la falta de infraestructura para producir queso de
calidad y aceptación, en un mercado que debe ofrecer productos higiénicos e inocuos
al consumidor.
6.3.5.5.2 Comercialización Directa Mercado Nacional
Según entrevistas con empresas productoras de queso, la intennediación es uno
de los principales problemas que enfrentan los productores a la hora de la
comercialización. A los centros productores llegan catTos de transporte o cavas que
se llevan el producto hacia el interior del país. Por tal motivo se debe trabajar sobre la
necesidad de llegar directamente a los mercados.
Según la revista dinero.com en el periodo 2005 - 2007, este mercado registró un
aumento del 18% en valor, mientras que para el año 2008 se observaba un ritmo del
14% (El Momento de los Quesos, Septiembre 12)
En el mercado nacional empresas como Colanta, participan con el 30% de
participación en valor; y Alpina con el 18%, mientras que el 50% restante se divide
en un sinnúmero de empresas locales y regionales. La producción Araucana deberá
ingresar a ese mercado nacional y dejar a un lado la infonnalidad de su actividad,
mejorar en productos y empaques.
Según entrevista con el señor Pita gerente de la quesera El Cebú, ubicada en el
Municipio de Fortul, la proliferación de este tipo de empresas en el departamento se
debe a la facilidad que tienen los campesinos ganaderos de montar una quesera en
cualquier parte, sin cumplir con requisitos de salubridad e inocuidad. Así se evidencio
en la Foto No 45, donde se puede apreciar una casa de tablas, donde al lado de una
gran ventana se está cortando el queso, se pesa y se lleva a los moldes para pasar a ser
refrigerados.
Ante esta situación, este empresario se lamenta también de la sobreproducción
quesera en el departamento, que a nivel local está plagada de competencia desleal;
situación a la que se le suma la ya sobreproducción nacional.
Foto No 45
Corte, Pesado y Moldeado de Queso Doble Crema en Fortul
Fuente: Registro del Autor Salidas de Campo
El queso del departamento tiene espacios comerciales ganados en el mercado
nacional que se deben aprovechar en beneficio de los productores locales. Los
queseros deben constituir una asociación o cooperativa con enfoque de
comercializadora para que sirva de agente ante el resto del territorio nacional.
6.3.5.5.3 Comercializadora "Queso Llanero"
Constituida la asociación o cooperativa con este enfoque; esta figura puede
operar o hacer las veces de un agente comercial sin serlo, que sea la imagen del
producto a nivel nacional. Esta empresa, debe en lo posible estar a la cabeza de un
profesional con conocimientos en mercadeo y ventas y que ante todo sea un asesor,
que trabaje a través del diseño de toda una política comercial y que posicione el
producto en el mercado nacional.
La comercializadora no será una vendedora smo de un facilitadora del
intercambio entre los productores y los clientes; sean estos distribuidores mayoristas
o al detal. Inicialmente se debe partir de los clientes ya existentes sean estos
frecuentes o esporádicos.
La comercializadora deberá segmentar los mercados así: Distribuidores
mayoristas, plazas de mercado, tiendas, locales de delikatessen, restaurantes, hoteles,
pizzerías y hasta panaderías. Con esa información deberá crear una base de datos de
los futuros clientes.
A partir de allí, debe iniciar el proceso de acercamiento, vía teléfono, correos
electrónicos y fax; para planificar las visitas y salidas de campo, que le permita hacer
los contactos. Luego de haber definido la estrategia comercial, puede crear tma
agenda de entrevistas, la cual es importante construir con base en una relación previa
con los clientes para no entrar a la conversación en frio, sino a través de un
acercamiento previo; ese puede ser un método que facilita la apertura de relaciones
con nuevos clientes, en este sentido lo importante es tener la oportunidad de poder
ofrecer el producto y que le agrade a los clientes.
Es importante que la comercializadora ante todo conozca muy bien cual son los
procesos de producción llevados a cabo por sus asociados, las bondades del producto
y ante todo conozca y analice la competencia: las relaciones y diferenciaciones
respecto al producto a comercializar y sobre todo construya a partir de allí, un valor
agregado que lo distinga de los otros productos ofrecidos en el mercado.
Lanzarse al ruedo, con puntos directo de venta, permiten a la empresa captar
directamente su opinión sobre el producto, también permite ampliar su publicidad y
puede ofrecer seguramente mejores precios y promociones a los clientes.
Foto 46
Punto de Venta Directo Plaza- Precio- Promoción- Diferenciación
Fuente: Registro del Autor Salidas de Campo
Por ser un producto nuevo, prutiendo de la base de una nueva marca,
constituida por la creación de la asociación o cooperativa, se hace necesario que esta
comercialízadora utilice una estrategia de mercado de crecimiento intensivo. Según
Sandhusen (2000) esta puede ser interesante para productos existentes, que aun no
han sido explotados en su totalidad, como es el caso del queso en Colombia; esto
implica estrategias de penetración al mercado, estrategias de desarrollo del mercado o
estrategias de desarrollo del producto. Aquí se hace interesante trabajar por una
estrategia de penetración orientada con precws bajos, publicidad, promoción o
diferenciación; que tenga impacto en los clientes establecidos y por conquistar.
Otro reto interesante, es trabajar fuerte en el tema del marketing y buscar así
más presencia en los canales, posicionarse mejor en las góndolas, en la vitrina o en el
congelador del supermercado o tienda.
Foto No 47
Refrigerador Exclusivo Para Mayor Capacidad de Visualización y
Posicionamiento
Fuente: Registro del Autor Salidas de Campo
Las tiendas están creciendo aceleradamente a un 26% en la categoría. Se podría
pensar en el uso de neveras propias con la marca del producto, estrategia que utilizan
otras empresas, pero con otros productos. El mercado ofrece un sinnúmero de
oportunidades, la sociedad cada día es más consumista y a ello también se impulsa
con la nueva sociedad globalizada; a esos elementos hay que apostarle.
6.3.5.5.4 Salida al Mercado Objetivo: Viaje de Exploración
Una estrategia interesante de poder acceder al mercado es abrir la mente y
llegar a él con antelación, es decir no se pueden definir políticas comerciales, ni
estrategias comerciales sin conocer el campo de batalla.
Foto No 48
Visitar las Exhibiciones
Fuente: Registro del Autor Salidas de Campo
Las pequeñas empresas regionales, históricamente han estado aisladas de los
centros de mercado, situación que es aprovechada por los intermediarios. Por ello es
imprescindible que los directivos o trabajadores del área comercial de la empresa
salgan de sus instalaciones y su entorno inmediato y se dediquen a conocer su radio
de acción, el sitio donde se realizan los negocios; es decir visiten su mercado
objetivo.
Foto No 49
Realización de Shopping Comparativos
Fuente: Registro del Autor Salidas de Campo
El ejercicio de la Foto 49 es una muestra de lo importante que es hacer un
shopping al producto, que me permite visitar los sitios donde se expende el producto
y hacer un listado de precios comparativos para poder hacer análisis a la hora de
definir precios respecto a la competencia. Esta experiencia, le permite a la empresa:
a. Investigar en el mercado, en el sitio; quiénes son sus compradores, a los
cuales sí llega el intermediario.
b. Averiguar sobre la competencia y sus productos.
c. Asimilar usos sustitutos o nuevas presentaciones del producto.
d. Conocer, palpar, saborear, oler la calidad de sus competidores y compararse
con los mejores.
e. Valorar los precios del mercado y poder comprender comparativamente la
posibilidad de llegar a él.
f. Aprender de la presentación: formas de empaque, formas de etiquetado,
formas de exhibición.
g. Indagar sobre los métodos y cultura de pago y créditos usados en el sector.
h. Examinar los canales de comercialización y distribución.
A manera de ilustración, el ejercicio exploratorio permite realizar análisis
comparativos de precios así: Tienda Carrefour Cúcuta Avenida Libertadores:
Queso tipo Mozzarella Marca Primavera 1000 gr = $ 15.960
Queso Doble Crema Marca Carrefour 2.5 kg = $ 28.950
Queso Doble Crema Marca Frescaleche 980 gr = $ 13.720
Queso Pera Marca Chitagá 500 gr = $ 8.830
Queso Pera Marca del Vecchio 200 gr = $ 5.360
Tienda Macro Cúcuta
Queso Doble Crema Marca MK
Queso Doble Crema Marca la Mejor
Queso Tipo Mozzarella Tajado
Queso Doble Crema Marca Caquetá
Queso Doble Crema La Mejor
Queso Costeño Molido Marca Delikamy
Queso Mozzarella Rayado marca Centurión
2.5 Kg = $21.900
1.000 gr = $ 11.290
2.5 Kg = $ 23.990
2.5 Kg = $25.990
500gr = $ 6.290
1.000 gr = $ 11.990·
2.3 Kg = $ 38.990
Muy posiblemente el viaje de exploración, le abrirá nuevas perspectivas de
negocios a la empresa, pudiendo descubrir que hay un sin número de posibilidades
comerciales de acceso para los productos, de presentaciones disponibles: no pensadas
anteriormente y hasta nichos de mercado. Las decisiones de la empresa pueden estar
orientadas hacia:
a. Ofrecer un producto diferenciado si el mercado está saturado de lo mismo.
b. Pensar en ofrecer más de una presentación del producto, para ampliar su radio
de acción.
c. Diversificar los clientes. No casarse con un único comprador.
d. Ingresar más valor agregado a la producción o a la comercialización.
e. Abrir nuevos canales de comercialización o penetrar nuevos mercados.
f. Replantear su estrategia de precios.
g. Invertir en empaque y etiquetado.
6.3.5.6 Arauca Global C.l.
En el marco de la busca de oportunidades de negocios para los empresarios
colombianos el gobierno ha puesto al alcance de los exportadores la posibilidad de
constituir Comercializadores Internacionales para estimular la venta de productos al
mundo.
Una Comercializadora Internacional tiene como principal objeto la promoción y
comercialización de productos colombianos en el exterior, adquiridos en el mercado
interno o fabricados por productores socios de estas con destino a la exportación.
Entre los beneficios que estas empresas tienen están: La exención del IV A, la
exención de la retención en la fuente en la compra local, también acceden a créditos
de fomento provistos por el Banco de Comercio Exterior de Colombia
BANCOLDEX, recursos de apoyo de programas de PROEXPORT como
EXPOPYME, beneficios del Certificado de Reembolso Tributario CERT,
La constitución de una Comercializadora Internacional le permitirá a los
ganaderos, constituir la estructura administrativa y comercial para poder llegar a los
mercados internacionales, al contar con los instrumentos de apoyo y estimulo que el
gobierno nacional a dispuesto a través del Ministerio de Comercio Industria y
Turismo - MCIT - y PROEXPORT. Los requisitos para constituirse como
Comercializadora Internacional (MCIT, 2009).
Primero, cualquier empresa constituida como persona jurídica y que se
encuentre registrada en la Cámara de Comercio puede obtener gratuitamente ante el
Ministerio de Comercio Exterior el régimen como Sociedad de Comercialización
Internacional C.l.
Segundo, como Persona Jurídica, constituirse mediante escritura pública como
Sociedad de Comercialización Internacional C.I. en alguna de las formas establecidas
en el Código de Comercio (Anónima, Limitada, E. U. etc.).
La constitución deberá hacerse teniendo la siguiente manera: Razón Social: Las
Sociedades de Comercialización Internacional C.I. inscritas ante el Ministerio de
Comercio Exterior tendrán la obligación de utilizar en su Razón Social la expresión
Sociedad de Comercialización Internacional o también, si lo prefieren, pueden
utilizar la sigla C.f. Objeto Social Principal: Deberá comenzar con el siguiente texto:
Que tengan por objeto principal la comercialización y venta de productos
colombianos en el exterior, adquiridos en el mercado interno o fabricados por
productores socios de las mismas. El resto del Objeto Social lo redacta la empresa de
acuerdo con sus intereses particulares.
También debe registrar la Sociedad ante la Cámara de Comercio de manera que
en el Certificado de Existencia y Representación Legal aparezca la Razón Social y el
Objeto Social Principal tal como se constituyó en el punto anterior.
Obtener el NIT ante la DIAN (o la Cámara de Comercio), de manera que el
texto de la Razón Social coincida con el inscrito en el Certificado de Existencia y
Representación Legal. Obtener ante las Oficinas del MCIT el Registro Nacional de
Exportadores, de manera que los textos de la Razón Social y del Objeto Social
coincidan con los inscritos en el Certificado de Existencia y Representación Legal.
Igualmente se hace necesario diligenciar completamente el Formulario de
Solicitud de Inscripción como una Sociedad de Comercialización Internacional C.I.
Al tiempo paralelo a estas acciones se debe elaborar el documento Estudio de
Mercados y solicitar por escrito al Ministerio, Grupo de Zonas Francas y
Comercializadoras Internacionales, la inscripción de la Empresa como Sociedad de
Comercialización Internacional C.I., acompañando la solicitud con los siguientes
documentos: Original del Certificado de Existencia y Representación Legal vigente,
fotocopia del NIT si lo expidió la DIAN, copia del Registro Nacional de
Exportadores actualizado, original del documento estudio de mercados, original del
Formulario de Inscripción como Sociedad de Comercialización Internacional C.I.
Suscribir oficio por el Representante Legal en donde certifique que hasta la
fecha de la solicitud de inscripción en el Registro de C.I, SI/NO se han efectuado
compras exentas de IVA y/o Retefuente y SI/NO se han expedido Certificados al
Proveedor- CP, conforme a lo estipulado en el Decreto 093 de 2003, modificatorio
del Decreto 1740 de 1994. Elaborar una manifestación del representante legal de la
persona jurídica en el sentido de que ni ella ni sus representantes han sido
sancionados por infracciones tributarias, aduaneras, cambiarías o de comercio
exterior, durante los cinco (5) años anteriores a la presentación de la solicitud. Otro
oficio suscrito por el Representante Legal en donde certifique que hasta la fecha de la
solicitud de inscripción en el Registro de C.I, SI/NO la empresa es Usuario Industrial
de Bienes y/o de Servicios en Zona Franca.
Finalmente para agilizar el proceso de Registro, la Empresa puede adjuntar a la
solicitud certificaciones escritas de Proveedores, en donde conste tiempo de relación
comercial, tipo de contacto o negociación, formas de pago pactadas, productos a
proveer y autorización para exportarlos.
El Ministerio podrá practicar visita a las instalaciones de la empresa C.I. y se
comunicará con los Proveedores relacionados en el Formulario de solicitud de
inscripción.
6.3.5. 7 Estrategia Comercialización Internacional
Según Schaller (s.f) los datos más recientes de la FAO, muestran que la
producción mundial de queso fue del orden de los 19 millones de toneladas en 2007.
Entre 1998 y 2007 la producción mundial de quesos creció a una tasa acumulativa
anual del orden del 2,1 %. Después de la manteca, los quesos han sido el rubro de
mayor aumento entre los principales commodities lácteos. Así mismo, los cuatro
principales productores son Estados Unidos, Alemania, Francia e Italia, que
agregados suman la mitad de la elaboración quesera del mundo.
La Tabla No 30 permite ver que en materia de exportaciones los principales
países vendedores para el afio 2008 fueron Alemania con el 16.8%, seguido de
Francia 14.7%, luego Holanda 14.1%, continua Italia 7.9% y en quinto lugar aparece
Dinamarca con 5.8%. Otros proveedores mundiales son Nueva Zelandia, Irlanda,
Bélgica, Australia y Estados Unidos.
TablaNo30
Principales Exportadores mundiales de Queso (US$ 000)
Paises 2004 2005 2006 2007 2008
Alemania 2.454.120 2.634.687 3.025.019 3.720.582 4.393.040
Francia 2.720.135 2.749.223 2.870.241 3.299.366 3.866.535
Holanda 2.281.196 2.381.005 2.573.023 3.036.066 3.709.906
Italia 1.428.961 1.466.128 1.551.688 1.846.094 2.063:500
Dinamarca 1.182.043 1.184.483 1.192.659 1.339.730 1.509.270
Nueva Zelandia 688.494 758.777 802.809 962.872 1.134.824
Irlanda 445.633 478.730 538.557 666.665 902.104
Bélgica 569.957 585.808 617.534 716.028 831.514
Australia 642.205 641.486 631.087 737.784 761.090
Estados Unidos 201.410 204.417 249.440 395,121 578.452
Principales 1 O países 12.614.154 13.084.744 14.052.057 16.720.308 19.750.235
Resto del Mundo 3.502.000 4.164.800 4.507.503 5.540.968 6.475.441
Mundo 16.116.154 17.249.544 18.559.560 22.261.276 26.225.676
Fuente: Elaborado por el Autor. Con Datos de Trademap.
Los principales países participantes del comercio mundial de este producto,
tienen como punto de referencia que al tiempo que son productores y exportadores,
también son compradores importantes; tal es el caso de Estados Unidos, Alemania,
Francia, Italia; los cual indica el alto grado de comercio abierto que existe para este
producto.
El principal comprador participante del comercio mundial de queso en el 2008
fue Alemania con el 15. 7%, seguido por Reino Unido, Italia, Bélgica, Francia y
Estados Unidos con el 8.7%, 8.3%, 5.9%, 5.9% y 4.8% respectivamente. La Tabla No
31 muestra esos registros.
Como se puede observar el comercio mundial está concentrado en Europa,
donde se encuentran sus orígenes, tradiciones y las más grandes e importantes
variedades para estos productos.
Tabla No 31
Importadores Mundiales de Queso (US$ 000)
Países 2004 2005 2006 2007 2008
Alemania 2.593.294 2.542.157 2.935.021 3.330.312 3.960.629
Reino Unido 1.483.327 1.553.109 1.616.970 1.863.062 2.201.065
Italia 1.517.087 1.571.506 1.649.576 1.962.481 2.098.957
Bélgica 1.013.578 1.042.781 1.099.326 1.267.072 1.494.622
Francia 904.720 929.652 1.026.904 l.l95.876 1.488.318
Estados Unidos 1.026.437 1.059.802 1.069.294 l.l61.433 1.212.420
España 758.020 743.745 784.551 994.164 1.174.785
Federación Rusa 462.316 663.028 593.983 843.457 1.071.150
Japón 699.692 734.060 723.422 840.165 999.474
Países Bajos 567.143 575.988 606.023 727.204 885.458
Grecia 359.837 387.817 406.125 506.058 598.095
Suecia 256.652 246.876 311.767 378.306 503.091
Austria 324.262 305.172 310.882 409.426 488.584
Dinamarca 205.513 235.642 263.685 309.533 351.442
México 223.560 256.812 257.331 344.660 333.250
Principales 15 12.395.438 12.848.147 13.654.860 16.133.209 18.861.340
Resto del Mundo 3.152.699 3.630.562 4.154.604 5.287.931 6.301.036
Total Mundial 15.548.137 16.478.709 17.809.464 21.421.140 25.162.376
Fuente: Elaborado por el Autor. Con Datos de Trademap.
6.3.5.7.1 Comportamiento de las Exportaciones Colombianas
Según el estudio de Araujo !barra y Asociados (2006): Quinientos nuevos
productos y servicios, para nueve regiones de Colombia, con gran potencial de
mercado en estados unidos que incluyó al Departamento de Arauca; entre los
productos preseleccionados de la región con posibilidades de acceso al país del norte
se encuentran los lácteos.
Las exportaciones totales colombianas llegaron a los US$ 13.867.267 para el
año 2008 un 10% menor a las ventas para este artículo en el año 2007. Las
exportaciones colombianas de queso presentaron un descenso en el último afio,
principalmente como efecto de la crisis mundial.
La Tabla No 32 enseña a demás, que el principal destino para el afio 2007 y
2008 fue Venezuela con montos del 87.4% y 84.5% del total de las ventas, seguido
por Estados Unidos con el6.8% y 10.1% y finalmente Ecuador con el5.15% y 5.2%.
Estos tres mercados abarcan cerca del 99% de las exportaciones colombianas para
este producto.
DIAN
Venezuela
Estados Unidos
Ecuador
Total Mundial
TablaNo32
Exportaciones colombianas de Queso
2006 2007 % 2008
13.461.274 87,4 11.711.153
1.050.025 6,8 1.405.090
793.357 5,15 715.766
16.858.534 15.400.284 lOO,O 13.867.267
%
84,5
10,1
5,2
100,0
Fuente: Elaborado por el Autor con datos del Sistema Estadístico de Comercio Exterior SIEX
Los datos y la Ilustración 20 arrojan una alta concentración en solo estos tres
países Venezuela, Estados Unidos y Ecuador. Lo cual enseña la necesidad de
diversificar los mercados para este producto, deja entrever cierta debilidad por su
misma situación.
V'l :::> ~
Ilustración 20 Exportaciones Colombianas de Queso 2007- 2008
16 .000.000
14.000 .000
12.000.000
10 .000 .000
8 .000.000
6.000.000
4 .000.000
2.000 .000
o V ú i1 C ZUC'I a Est ados
Unidos Ecuador Total
Mundia l
Fuente: Elaborado por el Autor. Con Datos de Trademap.
1'11 2007
2008
Si bien la proyección de desarrollo productivo debe dejar a un lado lo
coyuntural, el país enfrenta la necesidad de aislarse de la dependencia del mercado
venezolano buscando otras alternativas y los consumidores norteamericanos pueden
ser la opción; al entender, que las compras de Colombia en el último año
incrementaron un 34% en el año 2008 frente al2007.
Ilustración 21 Principales Proveedores de Queso Estados Unidos 2008
1 30,00 *-o 25 ,00 ..., "' V 20,00 ~ E e: 15,00 o ·o "' 10,00 Q.
:~ 5,00 "' Cl.
0.00
Fuente: Elaborado por el Autor. Con Datos de Trademap.
Los primeros abastecedores de queso del mercado estadounidense se aprecian
en la Ilustración 21, Colombia según datos de Trademap ocupó en el 2008 el puesto
No 34 en orden de importancia con el 0.12% del mercado, la Tabla No 33 permite ver
estos datos. La tasa de crecimiento de las importaciones es significativa, pues llegó
para el periodo 2004 - 2008 a un 4% promedio, una tendencia muy favorable, pues
muestra demanda interna creciente, por encima del ritmo de producción mundial.
Colombia después del año 2006 muestra un comportamiento favorable de
acceso al mercado de los Estados Unidos con una tasa de crecimiento del 26% para el
año 2007 y de un muy significativo 74% en el año 2008.
Ilustración 22 Balanza Comercial Estados Unidos 2004-2008
es Expo rt aciones e llnpo rla ci o ncs Ba lan za Co n1c rci .. "d
Fuente: Elaborada por el Autor con datos de Trademap.
Tabla No 33
Importaciones Mundiales de Queso Estados Unidos (US$ 000)
País 2004 2005 2006 2007 2008 %
Italia 231.379 228.991 250.724 312.342 337.757 27,9
Francia 137.705 129.577 140.391 156.095 161.015 13,3
Holanda 57.612 61.721 66.609 66.573 73.742 6,1
Dinamarca 73.137 70.162 65.528 71.285 68.286 5,6
Suiza 47.661 48.379 47.375 53.060 58.999 4,9
Argentina 30.751 53.599 47.662 26.402 57.787 4,8
N. Zelanda 103.133 87.529 79.415 73.571 51.459 4,2
Reino Unido 37.972 37.226 40.168 45.893 44.740 3,7
España 21.941 26.549 31.870 38.243 43.498 3,6
Noruega 36.616 37.976 36.203 40.949 41.634 3,4
Irlanda 22.261 28.715 26.049 30.599 30.704 2,5
Canada 28.237 20.076 23.308 27.013 28.095 2,3
Australia 27.952 50.013 43.353 45.179 24.025 2,0
Grecia 14.571 16.642 15.338 20.440 19.202 1,6
Alemania 31.889 25.090 22.346 22.893 17.834 1,5
México 3.?14 7.111 10.997 13.046 17.601 1,5
Bulgaria 10.910 12.588 12.906 11.126 17.288 1,4
Uruguay 12.237 16.541 17.102 7.634 9.972 0,8
Nicaragua 3.217 3.423 4.854 6.864 8.826 0,7
Jamaica 1.670 2.017 1.700 1.858 2.161 0,2
Brasil 3.502 7.258 4.957 1.593 1.549 0,1
Colombia 2.139 1.718 645 814 1.418 ,1
El Salvador 286 298 597 1.023 953 0,1
Chile 864 1.803 1.247 763 735 0,1
Rep Dominicana 388 259 340 415 622 0,1
Honduras 285 10 218 123 127 0,0
Costa Rica 1.064 848 402 224 112 0,0
Resto Mundo 943.093 976.119 992.304 1.076.020 1.120.141
Mundo 1.026.437 1.059.802 1.069.294 1.161.433 1.212.420 100,0
Fuente: Elaborado por el Autor. Con Datos de Trademap.
Según el Gerente de FEDEGAN (El momento de los Quesos, 2008, 12
septiembre) las exportaciones colombianas solo alcanzan a ser del 4% de la
producción total nacional, Colombia exportó hacia Estados Unidos en el año 2008
US$ 1.405.090 en quesos un dato poco significativo, pero lo realmente interesante es
que el país de norte presenta una constante balanza comercial negativa, lo cual indica
que es un país importador, donde estos rubros en valor, son el doble de lo que este
país exporta como se aprecia en la Ilustración 22. Los norteamericanos están
incrementando el consumo de quesos y según este representante gremial Colombia
debe aprovechar esta oportunidad.
6.3.5.7.2 Acceso de lácteos al Mercado de los Estados Unidos
Los Exportadores araucanos que quieran proyectar su actividad productora de
quesos, deben conocer que Estados Unidos cuenta con diversos requisitos de acceso
como: arancelarios, técnicos, sanitarios y administrativos.
De a cuerdo con FEDEGAN (s.f) los Estados Unidos cuentan con imposición
de cuotas que limitan la introducción de volumen de importación. Y los impuestos a
este producto son sobre todos específicos; Colombia por ATDEA tiene un arancel
0%, sin embargo si la cuota es superada, las mercancías ingresan con un arancel
bastante elevado que se impone de acuerdo a la cantidad. En general las
importaciones de productos sensibles son clasificadas en: Importaciones destinadas a
embajadas, sin valor comercial, gravamen entre 10% y 20%, por fuera del
contingente, gravadas con aranceles prohibitivos, en muchos, casos de tipo específico
(varían entre 1.055-2.269 dólares por kilogramo).
En cuanto a requisitos sanitarios las empresas que deseen exportar a los
Estados Unidos deben tener en cuenta que The Food and Drugs Administration FDA
es la autoridad responsable y supone la delegación de las tareas en la autoridad local.
Se estipula, tener conocimiento de las fincas y plantas de origen, las cuales deben
cumplir con lo siguiente: Certificaciones sanitarias, luego de la realización de
inspecciones con procedimientos detallados, el hato debe someterse a exámenes
veterinarios periódicos, las plantas exportadoras deben ser capaces de garantizar la
inocuidad de los productos y la calidad de los procesos industriales.
Después de los ataque del 111 09 hay que cumplir con la conocida Ley de
Bioterrorismo ("Bioterrosim Act of 2002"). Mediante esta ley se exige que la FDA
reciba una notificación previa sobre alimentos importados a los estados Unidos, sean
estos destinados al consumo en el territorio americano o no.
Además exige el registro de las instalaciones (americanas -extranjeras) que
fabrican, procesan, envasan, distribuyen o almacenan alimentos para consumo
humano o animal. Adicionalmente, se requiere del cumplimiento de normas
especificas en cuanto al empaque y rotulado de los productos.
Como se dijo anterionnente las ventas de productos lácteos se encuentran
sometidas a licencias de importación mediante "Dairy Tariff - Rate Import Quota
Licensing", contempladas en el Código de Regulaciones Federales. Se debe solicitar
una licencia otorgada por la Secretaria de Agricultura USDA (por sus siglas en
inglés). Para conseguir una licencia, es necesario contar con: Una licencia histórica y
una oficina comercial en Estados Unidos.
6.4 Estrategias de Comercialización Apuesta Productiva Cacao
6.4.1 Contexto del Cacao en el Departamento de Arauca
El Departamento de Arauca es el primero en cualidades de manejo agronómico
en el país y es líder nacional en modernización de cultivos clonados, tarea alcanzada
con el apoyo de la Federación Nacional de Cacaoteros, la Gobernación de Arauca,
Municipios, Fundación El Alcaraván, Programa Nacional de transferencia de
Tecnología Agropecuaria- PRONATTA ~ , CORPOICA entre otras instituciones.
Foto No 49
Plantación Cacaotera Vereda los Pájaros Arauquita
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
El departamento de Arauca ocupa el segundo lugar en producción con 4.500
toneladas registradas durante el año 2008, así se pude ver en la Tabla No 34.
Tabla No 34
Producción Nacional de Cacao 2008
Departamento Producción
Ton/Año
Santander del Sur 18.179
Arauca 4.500
Huila 3.323
Tolima 2.114
Nariño 1.970
Otros Departamentos 7.632
TOTAL 37.718
Fuente: Federación Nacional de Cacaoteros - FEDECACAO-
La Granja Santa Elena en el municipio de Arauquita ha sido importante en esta
tarea, pues desde allí se implementan os programas de investigación, multiplicación
de semilla, producción de varetas porta yemas de los diferentes materiales evaluados
de tipo regional y universal.
Foto No 50
Vivero Certificado Granja Experimental Santa Helena
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
El Gobierno departamental en los últimos afios ha apoyado la transferencia de
tecnologías, manejo fitosanitario, capacitación y créditos que han permitido el
fomento de áreas de cultivo, renovación y rehabilitación de cacao en el departamento
deArauca.
El promedio del rendimiento por hectárea a nivel nacional está en el orden de
554 kilogramos de cacao seco, según datos del Ministerio de Agricultura para el afio
2007; el departamento cuenta con producciones por encima de los 2.500 kilos de
cacao seco por hectárea/año con jardines clónales para la extracción de material
vegetal certificado y con parcelas y fincas demostrativas; comparativamente se
aprecia entonces los avances de este cultivo a nivel país.
Tabla No35
Consolidado Producción Departamental 2008
Municipio Area Are a Producción Rendimiento
Sembrada (Ha) Cosechada (Ha) (Ton) (Ton/ha)
Ara u ca 537 460 318 0.69
Arauquita 5.806 4.150 3.160 0.76
Fortul 994 646 480 0.74
Sara vena 3.197 2.590 1.870 0.72
Tame 2.543 2.190 1.441 0.66
13.077 10.036 7.269 0.72
Fuente: Evaluaciones Agropecuarias, Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.
Corporación Colombia Internacional, Municipio y Secretaria de Desarrollo Agropecuario y Sostenible.
En la Tabla No 35 se puede observar que el rendimiento promedio para los
municipios productores del Departamento es 0.72 Ton/ha; superior a la del año 2005,
donde este indicador solo llegaba al 0.46 Ton/h. Este es un elemento que permite
medir mejoramiento en la productividad en los cultivos de los productores araucanos;
siendo Arauquita quien mejores guarismos presenta, al llegar a las 0.76 Ton/ha.
La Ilustración 23 muestra la importancia de la producción departamental por
municipios; donde sobresale Arauquita como el de mayor participación con el 43%
del total producido en el Departamento, seguido por Saravena y Tame con el 26% y
20% respectivamente. Fortul y Arauca, aparecen con bajas participaciones, solo el
7% y 4% proporcionalmente.
Ilustración 23 Producción de Cacao Por Municipios 2008
1----··---·------·--·-·------·-··---··-·--------·--¡
ARA UCA 4 %
TA M E 20%
7 %
Fuente: Elaborada por el Autor con datos de Evaluaciones Agropecuarias, Secretaría de
Desarrollo Agropecuario y Sostenible.
La Tabla No 36 refleja comparativamente los niveles de productividad de las
variedades cultivadas y ratifica la necesidad de promover la implementación
tecnológica por parte de los Cacaoteros, más aun cuando el incentivo a valorar son los
ingresos obtenidos.
Tabla No 36
Producción de Cacao e Ingresos (Grano Seco) 2008
Variedad de Cacao Has Kilos/ha Prod Total (kgrm) Vr ($)unitario Vr. Total ($)
Común 464 400 185.600 4.000 742.400.000
Híbrido 5.289 650 3.437.850 4.000 13.751.400.000
Clonado 5.068 1.200 6.081.600 4.000 24.326.400.000
Total Producción 10.821 750 9.705.050 4.000 38.820.200.000
Fuente: Evaluaciones Agropecuarias, Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Corporación Colombia Internacional, Municipio y Secretaria de Desarrollo Agropecuario y Sostenible.
Las variedades hibrido y clonado presentan hectáreas sembradas similares, pero
el rendimiento e ingresos son casi el doble para la variedad cacao clonado.
Foto No 51
Técnico Iniciando Clonación en Plantación Cacaotera
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
Las plantaciones viejas producen aproximadamente 600 kg por hectárea y se
mejoran a través de clonaciones, llegando incluso a 1000 Kg por hectárea; y las
plantaciones nuevas clonadas, llegan de 1.000 a 1.200 kg por hectárea. Según el señor
Adelson Vargas, Gerente Cooperativa Multiactiva de Producción y Comercialización
de Arauquita COOPROCAR el costo de hectárea sembrada oscila sobre los
$7.000.000.
Tabla No 37
Comportamiento Histórico Producción Cacao Dpto. Arauca
ANO SUPERFICIE PRODUCCION RENDIMJENTO
(HAS) (TON) Ton/ ha
2002 6.164 3.690 0,60
2003 6.145 3.764 0,61
2004 6.450 4.162 0,65
2005 6.450 4.299 0,67
2006 8.020 5.577 0,70
2007 9.467 6.589 0,70
2008 10.036 7.269 0,72
Fuente: Elaborada por el autor con base en EvaluaciOnes Agropecuanas Consolidado
Departamental agrícola 2008. Secretaría de Desarrollo Agropecuario y Sostenible.
Al ver la Tabla No 37 la producción departamental llegó a las 7.269 Ton; la
producción real registrada por las grandes compañías para el año 2008 fue de 4.500
toneladas que a precios del mismo año de $ 4.000 kilo seco, generó unos ingresos
para el departamento por$ 18.000 millones.
Según los datos, se tiene que el valor producido real es superior al contabilizado
por FEDECACAO (Tabla No 34 ), ello se puede explicar porque hay cacao vendido
hacia comercializadores del departamento de Santander con cupos en las compañías
chocolateras; de igual manera hay un cacao que sale de contrabando hacia Venezuela.
Cualquiera de las dos situaciones perjudica al Departamento ya que se pierde la cuota
de fomento cacaotero por el cacao no registrado.
Foto No 52
Vista del Municipio Venezolano de la Victoria Estado Apure
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
Existe una comercialización histórica, cultural y natural de flujo de productos y
mercancías a través del Rio Arauca, que marca el límite fronterizo entre Colombia y
Venezuela por este territorio. La facilidad del paso por medio de lanchas hace que la
producción se traslade hacia el mercado venezolano de manera infonnal, esta
economía fronteriza pendular está influenciada por el tipo de cambio y los precios de
las cosechas.
La evolución del comportamiento del cultivo se ve reflejada en la Tabla No 37,
donde el crecimiento de la superficie cosechada muestra variaciones significativas a
partir del año 2006 con incrementos del24.3%, 18% para el año 2007 y del 6% en el
año 2008. Comportamiento similar ocurre en la cantidad producida al presentar
variaciones del29.8% en el año 2006, 18.2% para el2007 y 10.3% para el año 2008.
Se podría pensar que los resultados de los últimos años, son muestras del
acucioso ejercicio de responsabilidad y apoyo que han venido ejecutando las
entidades que estimulan este sector. En promedio el área de cacao por familia es de 3
Has, el departamento cuenta con 3.600 familias que dependen económicamente de
esta explotación.
También existe varias granjas modelo y en la región se encuentra una de las tres
plantaciones de mejores resultados en el país, localizada en el municipio de Saravena.
La difusión de nuevas semillas se hace en las 50 fincas clonales con su respectiva
producción de varetas porta yemas, con las que se busca modernizar y densificar los
cultivos.
Foto No 53 Técnico Operando Injerto Clon
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
La comercialización la hacen los intermediarios que acopian el producto y lo
llevan a Bucaramanga o Bogotá, centros de compras de los principales transformadores
del país: Nacional de Chocolates y Casa Luker, ese es el destino de más del 70% de la
producción departamental. El resto es acopiado por grupos cooperativos (30%) de
productores para vender a otros procesadores en Santander (CID, 2005).
Este es tm mercado oligopolio altamente concentrado, donde los principales
procesadores nacionales tienen un poder de mercado. superior al 85%, por lo tanto,
imponen las condiciones de compra en materia de precios y calidades. Además según el
Presidente de FEDECACAO esas grandes empresas poco ayudan con mantener
estándares de calidad, dado que en temporadas de escasez compran todo lo producido
sin importar el tipo, sin beneficiar, partido y hasta húmedo (El Cacao de Colombia
busca consolidarse, Edición 1 0).
Los grandes vacíos se encuentran en los problemas comunes del departamento:
seguridad, vías terciarias y crédito.
Foto No 54 Productor Campesino Sacando su Cosecha por Vía Fluvial
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
La falta de vías para la salida de los productos es un elemento de atraso hacia
mejores condiciones de beneficios para el productor, pues como se ve en la Foto No 59
esté incurre en sobre costos para sacar su producción.
6.4.2 Condiciones Actuales de Comercialización
Aunque el Departamento se caracteriza por un crecimiento significativo del
cultivo en volumen y productividad, existen falencias históricas y por consiguiente
culturales a la hora de la comercialización. El mercado local se ha dedicado durante
muchos años a vender un producto sin valor agregado, aquí se comercializa cacao fresco
y punto, sin importar en qué condiciones sale de la finca.
El cacao es un producto con gran demanda en el mercado nacional, al punto que la
oferta del país no es suficiente y se incurre en importar el faltante. Entonces todo el
cacao que sale al mercado se vende.
La comercialización del producto está linealmente concentrado en los
intermediarios, quienes se dedican a comprar el cacao que sale de las fincas del
departamento, muchas veces amarrando la producción vía créditos de financiamiento a
los productores.
La necesidad de ofrecer un producto de calidad al mercado debe ser un ejercicio
cotidiano y una cultura apropiada para la producción de la región, se debe dejar a tm
lado la pereza por la calidad, cualidad que impacta negativamente en un Departamento
que ha esperanzado parte de su futuro en el desarrollo en este producto.
Alguna incidencia sobre este hecho, es la comercialización infom1al del producto
hacia Venezuela y donde el precio pagado de cacao seco llegó en el año 2009 hasta los
$5.000 en el2009 sin seleccionar; práctica perjudicial para la cultura del beneficiadero.
Las experiencias de mal beneficiado, como deficiencias en el fermentado y secado
deben ser una práctica a dejar en el olvido. Según el gerente de COOMPROCAR, en
algunos casos a los productores les hace falta capital, al punto que el 80% de los
campesmos de su radio de acción tienen deficiencias en beneficiadero; también
comenta de casos como el de Acción Social donde a través de proyectos productivos les
han financiado bandejas o paseras y cajones de fennentado sin costo y los campesinos
desaprovecharon esta oportunidad, dedicándose a vender a bajos precios dichas
herramientas de beneficiado.
Una de las principales falencias a la hora de la comercialización es el mal
fennentado donde lo ideal son 5 días, pero la gente a veces lo deja solo dos y en
ocasiones lo seca sin haberlo fermentado.
Foto No 55 Proceso de Fermentación
~~-
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
Los destinos del cacao de Arauca son, en primera instancia los intermediarios que
compran cacao seco o en baba y quienes a su vez lo comercializan a las empresas del
orden nacional como Casa Luker y Nacional de Chocolates y otros en Santander.
Existen aproximadamente 35 comercializadores en todo el departamento quienes
en ocasiones terminan vendiendo el producto a fábricas en Santander bajo cupos de
compradores de ese Depruiamento; así cacao producido en Arauca termina en las
estadísticas de producción de Santander peijudicando el recaudo de la cuota de fomento
cacaotero para Arauca.
Según Eduardo Ramírez representante de la Federación de Cacaoteros
Departamento Arauca, en estos momentos existe rivalidad entre Casa Luker, Nacional
de Chocolates y FEDECACAO, especialmente por el tema de la comercialización y la
defensa de los precios al productor de cacao. En febrero de 2009 ]a Superintendencia
multó a esas dos fábricas con sanciones por 1.500 millones de pesos, por manipular a
manera de duopolio los precios, yendo en contra de la libre competencia del mercado en
perjuicio del campesino (Sanciones a Nacional de Chocolates y Casa Luker, anunció
la Superintendencia de Industria y Comercio, 2009, 12 febrero).
Aunque se reconocen los avances en concientización, es necesario no bajar la
guardia en estos temas hasta que la lección quede bien aprendida, los procesos de
cambio de mentalidad no se dan de la noche a la mañana, pero lo que se debe tener en
cuenta es que sí se hace prudente que sean constantes y repetitivos.
6.4.2.1 Cooperativa Multiactiva de Producción y Comercialización Agropecuaria del Municipio de Arauquita COOMPROCAR Ltda.
Fundada en 1999 y como su nombre lo indica, esta cooperativa opera en el
Municipio de Arauquita y su radio de acción comprende 46 veredas del Departamento
de las cuales 3 se ubican en Saravena y 6 en el Municipio de Arauca. Contaba hasta
septiembre de 2009 con 356 afiliados.
Foto No 56 Sede COOMPROCAR LTDA
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
Por las actividades propias de su entorno tiene como ejes de acción principalmente
comprar cacao a los productores y también plátano; procurando ofrecer a sus asociados
unos mejores precios y otros valores agregados que individualmente posiblemente sería
dificil alcanzar.
Es así como sus afiliados acceden a capacitación, asistencia técnica, financiación y
mejores precios por el cacao beneficiado; elementos sobre los cuales hay que seguir
trabajando para atraer a más asociados y acrecentar la capacidad de negociación frente a
terceros.
Logran acopiar aproximadamente 40 ton mensuales y hay un registro promedio
de 480 ton para el año 2008; que corresponde al 10.6% del total comercializado y
registrado por FEDECACAO. En municipios como Arauquita, el mayor productor del
Departamento, segím el señor Adelson Vargas, Gerente de la Cooperativa; existen
deficiencias en infraestructura de beneficio y secado de cacao y la consiguiente práctica
de vender el cacao en baba. Si bien es cierto no se puede generalizar, es un practica que
se observa en otros municipios del departamento.
Foto No 57 Cacao en Baba
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
La comercialización del cacao en baba se hace en canecas de veinte (20)
kilogramos cuyo monto pagado es$ 26.000, a diferencia del cacao seco que se pagaba
en Agosto 11 de 2009 a$ 4.050 y $4.100 el primero de menor calidad y el segundo
precio para el mejor fermentado y secado (4). Existen aproximadamente lO a 12
comercializadoras que compran cacao en baba.
Foto No 58 Infraestructura COOMPROCAR para el secado de Cacao- Casa Elba
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
No se está comercializando en algunos sitios el cacao seco, porque al campesino
igual se lo compran los intermediarios en baba. Esta situación, preocupa a la
comercializadora porque el campesino está entregando el producto sin el menor valor
agregado y esto perjudica a mediano plazo los ingresos de los productores. Quien se
queda con el valor plus es el intennediario, quien así incrementa su cuota de ganancia en
perjuicio del campesino.
Si se hace la relación de precios de cacao en baba a cacao seco, el productor
estaría vendiendo aproximadamente el kilo a$ 1.300, dejando de percibir$ 2.800 por
kilo de cacao beneficiado. Si el productor lleva al mercado 50 canecas, está dejando de
ganar o percibir$ 2.800.000.
Según el señor Vargas, falta personal que coopere con la asistencia técnica, pues
en su opinión existen 3 (tres) técnicos y l(tm) jefe de unidad para el Municipio de
Arauquita y existen más de 4.000 has cultivadas.
Foto No 59 Infraestructura COOMPROCAR para el secado de Cacao- Marquesina
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
Esta cooperativa, considera importante trabajar fuertemente en la clasificación del
cacao por calidad. A la fecha (2009) esta empresa, a través de un proceso de selección
ha logrado categorizar Cacao Premium entre sus productores el cual se acopia y se
despacha hacia Casa Luker cada 5 ton, esta empresa cancela un 5% adicional por este
producto y es entre las empresas nacionales la única que reconoce esta calidad a los
cacaos del departamento.
Los principales problemas que aquejan a esta empresa es la competencia desleal
que enfrentan con los comercializadores, quienes operan inf01malmente, sin pagar
impuestos, ahorrándose el pago de parafiscales a sus trabajadores.
En segunda instancia hace falta flujo de caja para comprar las cosechas y luchar
por el mercado con los comercializadores. COOMPROCAR Ltda. observa que
comprarles a los cacaoteros el producto en baba significa una tardía en retomo de 12
días para esa compra.
Foto No 60 Infraestructura COOMPROCAR Centro de Acopio
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
Su gerente, quiso compartir la iniciativa realizada en el pasado, donde se fabricó a
través de maquila con la empresa de chocolates Ítalo el procesamiento de una tonelada
de cacao, del cual se extrajo chocolates y chocolatinas, los cuales fueron colocados en
los mercados de Nariño, Cartagena, Caquetá y los Estados unidos, pero debido a la falta
de dinero no fue posible seguir despachando pedidos.
En la actualidad se está gestionando un proyecto para procurar inversiones en
materia de infraestructura para el procesamiento de productos derivados y cumplir con
las normas técnicas internacionales de producción; hecho que se considera plausible,
dado que se avanza hacia productos que lleguen al mercado con valor agregado.
6.4.2,2 Cooperativa Multiactiva Agropecuaria de Cacaoteros COOPCACAO
Empresa con asiento en el municipio de Saravena, fundada en el año 2005 y cuyo
objeto social se orienta hacia el desarrollo económico, social y cultural de sus asociados.
Sus actividades circundan la producción cacaotera y otros productos agropecuarios.
Tiene representación en otros municipios como Tatne, Fortul, Arauquita y Saravena.
De acuerdo con su gerente William Rincón, a septiembre de 2009 contaban con
126 socios, con perspectivas de aumento gracias al proyecto de alianzas productivas;
aunque reconoce que el tema asociativo es débil, como resultado de experiencias
frustradas en el pasado.
Este centro acopia aproximadamente 200 toneladas anuales; a penas el4.44% del
total registrado del departamento según la Federación Nacional de Cacaoteros
FEDECACAO.
Foto No 61
Estructura Secado Granja Experimental Santa Helena
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
Según el Gerente existe tma base de datos de 1 00 productores calificados en
caracterización de selección por variedad de cacao con estándares de fennentación y
secado; donde la oferta de cacao Premium puede llagar hasta las 20 toneladas
mensuales, el cual tiene en el mercado un precio plus del 5% sobre el precio del cacao
nonnal. También considera que es importante hacer la tarea de buscar compradores que
paguen el valor agregado al producto.
Así mismo, considera que sería importante en términos de productividad
implementar sistemas de riego en los cultivos, lo cual daría como resultado una
producción permanente y recolección cada 20 días; lo cual difiere a la producción
estacional actual de 2 cosechas al año. E igualmente piensa que se hace necesario más
apoyo técnico, porque cree que hay poco personal ante la cantidad de hectáreas
sembradas.
6.4.2.3 La Delicia Chocolate
Desde 1995 la familia de la señora Elizabeth Agudelo inició la producción de
cacao en bola con maquinaria artesanal hechiza y un molino. Este fue el comienzo de la
osada idea de agregarle valor al cacao en el departamento.
Foto No 62 Fábrica Chocolate de Mesa en Ara u quita
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
De esta manera, se evidencia la iniciativa microempresarial que ha existido
alrededor de la transfonnación y generación de valor agregado para este producto; esta
empresa está legalmente constituida y posee en su haber reconocimientos de gremios de
la región. Sin embargo, afmna que no ha sido fácil sacar el negocio adelante, el cual
para los últimos años estuvo cerrado.
Gracias a la iniciativa y pujanza de la señora Agudelo, logró convencer a sus
socios de abrir nuevamente la fábrica, y hoy se encuentra en la etapa de reinstalación y
adecuación para la producción de chocolate de mesa.
Según entrevista sostenida con la señora Elizabeth, mantenerse en este mercado es
muy duro, sobre todo porque existen en el Municipio de Saravena empresas artesanales
que producen chocolate de mesa de manera ilegal, sin registros, sin pagar impuestos y
produciendo un chocolate a precio bajo pero de mala calidad para la salud del
consumidor.
Al respecto, opina que el INVIMA debe tratar de identificar esas fábricas, porque
son microempresas que realizan procesos con estándares muy bajos de calidad. Así
mismo, operan y llegan al mercado bajo fachadas de empresas ficticias y con marcas
cambiantes en la medida que el producto pierde vigencia en el mercado.
Las anteriores consideración, son referenciadas porque considera que producir
chocolate en el Departamento es costoso, debido al costo del azúcar y al flete que por
este producto se debe cancelar al traerlo del interior del país. Igualmente expresa que el
costo de la energía es otro desalentador hecho que desestimula la transfonnación, sobre
todo por la necesidad de poseer infraestructura de enfriamiento para el producto, pues
las altas temperaturas del Departamento afectan la composición química y por
consiguiente la dureza del producto.
Haciendo un ejercicio frente a las condiciones de producción de esta fábrica, su
representante es consciente que posee debilidades en su estructura productiva, dado que
en visita realizada por el INVIMA , esta entidad encargada del tema de alimentos y
sanidad, sugirió que se hace necesario rediseñar la planta física si quiere obtener su visto
bueno. También es consciente de la necesidad de modernizar sus equipos, pero que en el
momento es imposible y esa posibilidad podrá darse en el futuro en la medida que la
empresa empiece nuevamente a ser rentable.
Foto No 63 Maquinaria de la Empresa
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
De la señora Elizabeth, se pudo observar su juiciosa tarea de observar el mercado
y hacer sus análisis comparativos frente a los productos existentes. Comenta que el
chocolate que se producen en Colombia posee en realidad niveles muy bajos de cacao y
que para mejorar en el concierto internacional estos niveles deben mejorar. También
afinna, que el Departamento debería hacer una apuesta por crear una marca regional e
imprimirle un valor agregado de origen orgánico.
6.4.3 Contexto Fronterizo Apuesta Productiva Cacao
El contexto fronterizo está marcado para este producto por una tradición en el
cultivo de cacao. Estas plantaciones se hallan a lado y lado de la línea limítrofe colombo
-venezolana entre los territorios del Departamento de Arauca y el Estado Apure.
Respecto al lado venezolano se tiene que el Gobierno Central consciente de la
importancia de este cultivo para la economía exportadora y la agricultura nacional, viene
impulsando proyectos productivos hacia una economía socialista. No se debe olvidar
que Venezuela es reconocida a nivel mundial por la producción de cacao fino de las
mejores calidades (Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura -IICA,
2007)
Así, se viene ejecutando el Proyecto Productivo de la Red Socialista de
Innovación Productiva de Cacao la Victoria; el cual se lleva a cabo en el municipio
fronterizo Páez del Distrito Alto Apure y el cual se viene implementado en los sectores
La Victoria, La Capilla y Santa Rosa en un área de 42 hectáreas (Rivero, 2010,
diciembre 10).
Este proyecto compagina con los esfuerzos realizados por la Federación Nacional
de Cacaoteros del Departamento de Arauca, pues entre los objetivos que se persiguen
está mejorar el beneficio del cacao; es decir los procesos de fermentación, secado,
limpieza, selección, empaque y comercialización. Elementos que también son metas
para los productores del lado colombiano.
De acuerdo con Jesús Pérez, Embajador de Venezuela en Francia, el Gobierno
venezolano está apoyando estas iniciativas, dado que necesita mantener el estatus
internacional de cacao de excelente calidad y para ello se están procurando convenios
con los mercados europeos en materia de asistencia técnica y transferencia de tecnología
para mejorar las prácticas de cultivos e incrementar la producción agrícola no solo de
cacao, sino también otros productos. (Gobernador Adán Chávez: El café y cacao se
suman a los nuevos proyectos que permitirán estimular la exportación, 2010. Enero
21).
Existe para este producto cultivos a lado y lado del límite, lo cual genera un
comercio fronterizo no registrado, que se manifiesta en el trafico del producto
dependiendo de los precios, los cuales se ven afectados por el diferencial cambiario,
de tal modo que cuando los precios son mejores del lado venezolano, el grano
colombiano se comercializa hacia Venezuela. Esta particular situación manifiesta la
necesidad para las organizaciones productoras y las instituciones del orden local de
trabajar mancomunadamente en procura de mantener plantaciones con los controles
fitosanitarios necesarios, para evitar el traslado transfronterizo de plagas.
Igualmente, si los propósitos de las administraciones locales es mejorar los
procesos de calidad del grano, es importante que las mejores prácticas de cultivo se
implementen de manera coordinada por los productores, quienes con el apoyo de los
organismos del sector podrán contar con la asistencia que necesitan.
6.4.4 Estrategias para la comercialización de Cacao Seco
Quedó referenciado en materia de Cacao que el principal problema de
comercialización es lo relacionado con la existencia de los intermediarios. Para ello
se plantean las siguientes estrategias:
6.4.4.1 Fortalecimiento del cooperativismo o Asociaciones de Productores
Según documento de la Unidad técnica FEDECACAO Arauquita- Secretaría de
Desarrollo Agropecuario y Sostenible, en el departamento existen 3.600 familias que
trabajan en estos cultivos. Sin embargo, COOMPROCAR Y COOPCACAO
agregadamente solo llegan a 482 asociados, y solo acopiaron el 15% del cacao
producido en el año 2008.
A septiembre de 2009 se estaba llevando a cabo la implementación del
Programa Alianza Productiva para el cacao del MADR y ello permitió ampliar el
número de asociados. Sin embargo, según los datos, aún los productores asociados
solo llegan all3.3% del total de productores departamentales.
Si los comercializadores concentran el 86.7% de las ventas, y parte de este se
hace en baba, se puede estar ante un fenómeno de concentración de la riqueza
generada por el sector en unos pocos; hecho que no se puede permitir; de seguir así,
la población campesina quedará en falsas expectativas, no verá la luz al final del túnel
y seguirá sumergida en la pobreza y la miseria.
Las Alianzas Productivas son una herramienta importante, se considera que
están bien y que son transcendentales como un ejercicio primario y básico. Se
recomienda, para la administración gubernamental, gremial y asociativa hacer un
compromiso más amplio y de mayor cobertura; porque el mercado así lo exige, si las
apuestas productivas han de ser las catapultas del desarrollo regional futuro; este
proceso no puede ser de medias tintas, sino un compromiso real en intensiones y
recursos disponibles; como diría el escritor Uslar Pietri: sembrar riqueza.
Por eso, es apremiante proyectar una campaña de divulgación y promoción
hacia la asociatividad, sus beneficios, bondades y las oportunidades que ofrece al
campesino cultivador. Se debe hacer hincapié, en que el sector solidario es una
alternativa de desarrollo social, económico y ambiental para los campesinos.
El cooperativismo, es ante todo trabajo por la construcción y consolidación de
una sociedad diferente; que hoy está basada en el orgullo, la envidia y la
individualidad. La cultura de la solidaridad, es un buen ejercicio de tejido social,
solidificado sobre los valores de la ética y moral, honestidad, cooperación, desarrollo
comunitario, transparencia, equidad de género, servicio social, eficiencia y auto
sostenibilidad.
Al incrementarse el número de asociados en las cooperativas existentes, se
incrementa el patrimonio y capital de trabajo de éstas, mejorando el flujo de caja y
por consiguiente incrementando la capacidad de compra y poder de negociación
frente a los intermediarios. El intermediario nunca le ofrecerá al productor la calidad
de vida que se le imprime a un cultivador como asociado.
Interesante ejemplo de organización y asociatividad seria la creación de una
infraestructura o planta para agregación de valor al cacao seco y elaborar productos
derivados del cacao.
6.4.4.2 Fortalecimiento de la Oferta Departamental de Cacao
Las Autoridades departamentales deben trabajar por la fonnalización de la
comercialización del cacao departamental, poner en cintura a los comercializadores
informales y trabajar por la estandarización y homogenización de los procesos de
cultivo y beneficio del producto.
Foto No 64 Selección Cacao por Calidades
Fuente: Toma del Autor en Salida de Campo
Para ello, se hace necesario ampliar los espacios asociativos fortaleciendo lo
existente; es decir se debe orientar la asociatividad hacia las experiencias vigentes
como son las de COOMPROCAR y COOPCACAO; las cuales han mostrado avances
y resultados en sus operaciones y expectativas sobre el movimiento cooperativo, que
pueden ser ejemplo a mostrar, dado que existe bastante prevención y desmotivación
de los cacaoteros por malas experiencias del pasado en cooperativas o asociaciones
en el departamento.
El departamento debe trabajar por el reconocimiento en la oferta de un
producto de calidad para el mercado, un cacao con buenas prácticas de cosecha,
beneficio y servicio postcosecha.
De momento, se hace necesario que las entidades existentes visualicen la
proyección de compra y venta de cacao, la infraestructura existente y lo requerido
para ampliar la capacidad de acopio y comercialización del grano; una planeación con
actividades por desarrollar y metas por cumplir, por ejemplo: en el mediano plazo (3
años) lograr la comercialización del 50% del cacao producido en el departamento.
La oferta se debe concentrar especialmente en brindar un producto ya
seleccionado y clasificado en Premium y común de primera, segunda y pasilla;
también de acuerdo a los clientes; pues todas esas categorías tienen compradores en el
mercado. La producción araucana está en un momento histórico, donde las decisiones
apropiadas pueden arrojar excelentes resultados. Pero es bien conocido que para ello
se debe mejorar y esto significa trabajar más, tomar conciencia personal y colectiva
de este reto.
6.4.4.3 Control Guía de Movilización para el Cacao Araucano
Con el ánimo de frenar la intennediación informal en la comercialización del
cacao y evitar la competencia desleal y la fuga de cacao no registrado en el
Departamento, el gremio o sector ha sugerido la necesidad de implementar una Guía
de Movilización para este producto. Esta Guía de Movilización permitiría:
• Conocer el movimiento del grano a nivel interregional y hacia el resto del
país.
• Identificar las fincas de donde se extrae el producto, volumen, cantidades y
destino para el manejo estadístico del sector.
• Identificar rápidamente el origen de un grano con problemas fitosanitarios y
atacar frontalmente el problema.
• Conocer el origen del cacao, finca, calidad de producción, nivel tecnológico y
elementos relacionados con la trazabilidad que a futuro puede ser muy útil en
la comercialización internacional del grano.
• Defender los recursos provenientes de la Cuota de Fomento del Fondo
Nacional del Cacao.
• Expedición de Guía solo a empresas formalmente constituidas, registradas y
/o inscritas ante la Cámara de Comercio, Instituto Colombiano Agropecuario
ICA, Secretaria de Desarrollo Agropecuario y sostenible.
• Generar un aporte o recurso para fortalecer el sector, que tenga como destino:
capacitación, asistencia técnica, financiación u otros destinos.
Esta guia además de los fines fitosanitarios, puede cumplir con el objeto de
propiciar una competencia sana en la comercialización del grano en el
departamento y acabar con la informalidad. Queda registrado que los costos que
genere la Guía de Movilización se reinvertirán en el sector.
6.4.5 Diferenciación hacia Cacao Orgánico
Para Colombia y en el mundo el cacao se comercializa como un commodity en
los mercados internacionales, los precios se fijan en el juego de la oferta y la
demanda en las principales bolsas de valores del mundo. Si bien es cierto, existen un
exceso de demanda mundial sobre la producción total, que garantiza que todo el
grano sea comprado; se hace necesario que los productores logren beneficios
pudiendo conseguir mejores precios para su cultivo.
Una forma de mejorar los ingresos de los productores es a través de la
diferenciación en el mercado, llegar al consumidor con un producto diferente al que
ofrece la gran mayoría. En mercadeo esa práctica se denomina atacar un nicho de
mercado. Se trata de llegar a un segmento de consumidores poco desarrollados y con
necesidades y gustos particulares.
En este caso, se propone al Departamento de Arauca pensar en generar cacao
orgánico para ofrecer al mercado mundial un producto con valor agregado y un
reconocimiento de origen, constituyéndose así una marca regional que llegue al
mundo.
La Agenda Prospectiva de Investigación y Desarrollo Tecnológico para la
Cadena Cacao - Chocolate en Colombia, en su escenario apuesta, presume que el país
de acuerdo a las exigencias de los mercados mundiales se ha centrado en la
producción de cacao fino y con aroma, así como cacao orgánico. Si esa es la apuesta
nacional, se considera entonces importante que el departamento le juegue también a
ello.
El consumo de cacao orgánico, así como otros productos de origen natural, son
la tendencia creciente en los mercados de los principales consumidores mundiales. A
demás se va constituyendo a nivel global toda una cultura hacia principios de salud,
ecología, equidad y precaución.
La producción y comercialización de cacao orgánico, consistirá en llevar al
mercado un producto proveniente desde sus comienzos sin la utilización de productos
químicos de origen sintético, donde el cultivo realiza prácticas para conservar los
suelos y la naturaleza (Corporación Andina de Fomento -CAF-, 2008).
Para ello se hace necesario que dicha producción logre ser reconocida como tal
por certificadoras del orden mundial, lo cual hace necesario que a nivel departamental
se cree la infraestructura u organización que haga posible este proyecto productivo:
"Cacao Certificado".
Como se expuso anterionnente, existen en el mundo más de 450 agencias
certificadoras. El cacao certificado puede acceder a nichos de mercados muy
específicos y con clientes fieles. Algunos ejemplos son:
• Mercados de Comercio Justo, Fiar Trade: Comercialización hecha por
Organizaciones No Gubernamentales que impulsan una relación comercial
voluntaria, es decir un acercamiento entre los productores y los consumidores,
evitando los intennediarios. Busca la equidad al momento de fijar precios,
donde el productor recibe un alto porcentaje por el producto (Freire, 2007).
• Movimiento Slow Food: organiza y financia proyectos que trabajan en la
defensa de la cultura gastronómica y la biodiversidad agrícola. Entre sus
principios están: Protección a los alimentos y las zonas donde se cultivan, las
prácticas de los cultivos~ contrarrestar el auge de las comidas rápidas,
defienden el interés nutricional de los alimentos y evita destruir las tradiciones
gastronómicas locales. La comercialización de este movimiento se hace a
través del Arca del Sabor que posee más de 80.000 miembros en todo el
mundo, defendiendo lo ecológico y las prácticas ambientalmente sustentables
(CAF, 2008).
• Certificación Alianza para Bosques Rainforest Alliance: es una certificación
que tiene en cuenta las condiciones ambientales y sociales al momento de la
producción. Sus principios son la conservación del medio ambiente, la vida
silvestre, fuentes de agua y suelo, buenas condiciones para los
trabajadores.Los productos con esta certificación tiene un precio Premium y
su plus valor es más alto que los enunciados anteriormente.
• Denominación de Origen: Según Calvani, citado por Gonzales (2007), la
especificidad del producto está circunscrito a un territorio o la especificidad o
características que lo hacen particular; así mismo se relaciona con referentes
históricos, vinculado a un conocimiento anónimo, aunado a la idiosincrasia de
las poblaciones de donde proviene el producto. La particularidad del origen,
es que el producto posea características o cualidades que ningún otro posee.
Con la denominación de origen se pretende reivindicar los derechos históricos
o tradicionales y se debe buscar, para evitar que otros productores hagan
imitaciones que puedan afectar la calidad o características del producto.
El acceso a estos nichos de mercado, precisa incurrir en los costos que
implica ser certificado, pero el acceso a estos clientes garantiza unos precios
justos y altos para los productores.
6.4.6 Alianzas Estrategias Inversionistas Extranjeros del Sector
El mercado internacional en especial Europa ofrece grandes oportunidades para
la comercialización del cacao. El cacao colombiano es reconocido como un producto
fino y de aroma, pero el comercio de esta parte del mundo está centralizado en
Ecuador y Venezuela.
Sería importante, que el departamento pudiese hacer contactos y conseguir una
Alianza Estratégica con productores venezolanos y ecuatorianos, para hacer
transferencia de tecnología y mejorar los procesos llevados a cabo aquí en Arauca.
La iniciativa de mejorar la competitividad debe ser particular, los territorios son
competitivos si sus líderes persiguen ese fin. No hay que esperar que otros hagan para
copiar, el secreto está en innovar en los procesos.
6.4. 7 Estrategias para la comercialización de Manteca de Cacao
Como se expresó arriba, la consolidación de un proyecto único hacia la
transformación de cacao debe ser una meta del Departamento; a través del
fortalecimiento asociativo que involucre además recursos de los asociados, gremios,
entes públicos e inversionistas privados.
Posteriormente al proceso de secado, el cacao se dirige hacia la industria, donde
es almacenado y sometido a depuración y limpieza para sustraer elementos extraños o
ajenos al producto. Posteriormente es tostado, para ser descascarillado y obtener la
almendra del cacao.
La almendra es sometida posteriormente a molienda, la temperatura del molino
hace que del fruto se desprenda la grasa contenida en él, convirtiéndose en una pasta
comúnmente conocida como masa o licor de cacao.
El licor de Cacao es el insumo de donde se elabora el chocolate. Del licor de
cacao se deriva otro producto como es la manteca de cacao, a través de un proceso de
prensado, de donde se deriva a demás la torta de cacao. De la mezcla del licor, la
manteca y el azúcar se elaboran chocolate (Club Gourmet, 2007).
La manteca de cacao se usa para la elaboración de chocolate e ingrediente
básico para producir chocolate blanco y en la industria cosmética como cremas y
jabones. De la torta de cacao se extrae la cocoa en polvo, que se utiliza como
ingrediente para la producción o elaboración de otros alimentos como bebidas,
postres, salsas, cremas, pasteles, helados y otros.
La manteca de cacao es un producto 100% natural, sin aditivos ni tratamiento
químico alguno. Es usada para suavizar la piel, como labios agrietados y pezones en
lactancia; como filtro solar; mascarillas faciales, cremas faciales ultrahidratantes,
tratamientos contra las arrugas, fabricación de lociones y jabones, lápices labiales,
cremas emolientes y chocolates.
6.4.7.1 Segmentación del mercado Manteca de Cacao
Ya se ha identificado los diversos usos que la manteca de cacao puede tener. El
siguiente paso después contar con personal dedicado a la parte comercial, es realizar
un Estudio de Mercado. Pero de momento, para avanzar y dar luces sobre el negocio;
es importante definir o segmentar cuales serán los clientes potenciales a llevar el
producto. Para ello se hace necesario construir una base de datos por actividades
económicas.
Foto No 65
Presentación Manteca de Cac.ao Barra de Jabón
Fuente: http :/ /spanish.alibaba.com/product-gs/cocoa-butter-2203 71125. html
Las actividades económicas que utilizan manteca de cacao pueden ser: a
Fábricas de cosméticos, salones de belleza, laboratorios farmacéuticos, centros de
medicina natural, fábricas de jabones cosméticos, droguerías o fannacias,
supermercados de salud, comercializadores de medicamentos, comercializadores de
cosméticos, centros de estética y spa, fábricas de chocolates.
Definido el sector hacia donde se van a orientar todos los esfuerzos de
producción y comercialización y teniendo claro el segmento a atacar se debe
establecer cuál va a ser la presentación del producto.
Foto No 66 Presentación Manteca de Cacao 20 gr
Fuente http://articulo.mercadolibre.com
El producto en presentación de 20 gr se comercializa por un valor de$ 4.200, la
presentación siguiente en crema se comercializa en $38.000 y el labial a $15.000.
Foto No 67
Manteca de Cacao - Crema para el Cuerpo 7 Onzas
Fuente: http ://www.amazon.com/Body-Shop-Cocoa-Butter/dp/BOOOHGFGTW
Foto No 68
Manteca de Cacao- Presentación labial
Fuente: www. amazon. com/Body-Shop-Cocoa-Butter-Stick/dp/BOOON3X2EO
6.4.8 Comercialización internacional de Cacao
6.4.8.1 Producción y Comercio Mundial Cacao
La manteca de cacao se sustrae del árbol de cacao, cuyo origen se remonta a las
selvas de América del Sur. Esta planta posee múltiples usos, el principal: La
producción de chocolates, aunque también se pueden preparar otros alimentos,
bebidas y cosméticos. Según Estadísticas de la F AO para el año 2007 la producción
mundial de cacao en grano llegó a los 4.161.631 tones y los principales productores
mtmdiales de cacao son África del Oeste, América del sur y Asia. Como se aprecia
en la Tabla No 38 el primer productor mundial es Costa de Marfil.
Tabla No 38
Producción Mundial de Cacao 2007
País
Costa de Marfil
Indonesia
Ghana
Nigeria
Brasil
Camerún
Ecuador
Togo
Colombia
Papua N Gui
Dominicana, Rep.
Perú
Malasia
México
Venezuela
Sierra Leona
Guinea
Guatemala
Uganda
India
Resto del Mundo
Total Mundial
Fuente: Elaborada por el Autor con Datos de FAOSTAT
Ton
1.384.000
740.006
615.000
500.000
201.651
179.239
85.891
78.000
62.358
47.300
42.154
31.387
30.000
29.910
18.911
14.000
12.484
11.807
10.600
10.180
56.753
4.161.631
Ilustración 24 Participación Producción Mundial de Cacao 2007
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Fuente: Elaborada por el Autor con Datos de FAOSTAT
Costa de Marfil según se aprecia en la Ilustración 24 concentra el 35% de la
producción mundial, seguido por Indonesia con el 19%, Ghana el 16%, Nigeria el
13%, Brasil el 4.8%, Camerún con el 4.2% , Ecuador el 2%. Togo el 1.88% y
Colombia aparece como el noveno productor mundial con apenas el 1.5%.
Por volúmenes de Exportación según datos de Trademap Costa de Marfil
exportó en el año 2008 la cifra de 782.868 Ton, Nigeria 523.547ton, Ghana 474.706
ton, Malasia 458.135, Indonesia 380.513, Camerún 151.862 ton, Bélgica 119.177 ton,
Togo 103.820 ton, Ecuador 80.143 ton.
La composición respecto a los valores de los principales países exportadores
varía en una proporción muy pequeña; como se observa en la Tabla No 39 para el año
2008, se mantiene Costa de Marfil como el principal exportador mundial de cacao
concentrando el 29.3% de las ventas, seguido de Ghana que participa con el 17.2% de
este comercio, seguido esta Indonesia con el 14.2%, Nigeria, Camerún, Bélgica, Togo
y Ecuador aparecen con el 8.4%, 5.6%, 5.3%, 4.1% y el 3.4% respectivamente. Con
una participación muy pequeña aparece Venezuela con el 0.26% de la participación
mundial de este comercio; sin embargo haciendo claridad que si bien su volumen es
muy poco, el cacao de este país es catalogado como de los mejores cacaos finos del
mundo.
Colombia, viene presentando según datos de Trademap, una contracción en sus
volúmenes exportados para los últimos 3 afios; en el afio 2006 vendió a los mercados
externos 2.017 ton, record histórico; pero a partir de allí se presenta un descenso, en
el a:ño 2007 vendió 1.413 ton y para el afio 2008 descendió a 650 ton.
Tabla No39
Principales Países Exportadores Mundiales de Cacao US$ (000)
País 2004 2005 2006 2007 2008
Costa de Marfil 1.617.485 1.473.895 1.422.913 1.438.372 1.754.113
Ghana 1.003.458 792.130 1.096.322 896.390 1.031.154
Indonesia 369.863 467.827 619.017 622.600 854.585
Nigeria 5.038 377.325 503.635
Camerún 230.141 209.587 221.863 287.658 335.909
Bélgic:a 204.147 232.640 241.408 300.514 319.876
Togo 24.710 20.088 5.308 246.873
Ec:uador 102.364 114.011 143.288 190.441 201.566
Venezuela 14.712 12.164 388 15.571
Colombia 14 563 4.667 3.566 1.937
Brasil 1.875 1.788 830 1.709 1.581
Resto del Mundo 639.153 781.960 562.684 657.910 712.256
Mundo 4.209.926 4.106.653 4.318.418 4.781.793 5.979.056
Fuente: Elaborada por el Autor con datos de Trademap
Los principales mercados de exportación de estos paises son las naciones
desarrolladas, quienes ven en el cacao una importante materia prima para la
elaboración de diversos productos. En éste como en otros comodities, las naciones del
sur producen y venden la materia prima, que es adquirida por las naciones del norte
para desarrollar procesos de agregación de valor.
En la Tabla No 40 se aprecia a Holanda como el principal país importador de
cacao con una tendencia creciente promedio alta del37% para los añ.os 2007 y 2008 y
del 17% para el periodo 2004-2008. Malasia también presenta un comportamiento
creciente promedio del 38% para el periodo 2004-2008. Estados Unidos del 8.5%,
Alemania 21.3%, Bélgica 13.2%, Francia 10.0%, Reino Unido 12%, Singapur 27.4%.
Estos comportamientos históricos son los referentes que dan a entender la tendencia
creciente por el cacao y su alta demanda en los mercados internacionales.
Tabla No 40
Principales Países Importadores de Cacao US$ (000)
País 2004 2005 2006 2007 2008
Holanda 752.067 831.638 690.875 940.831 1.297.862
Malasia 340.061 377.383 671.187 787.130 1.178.110
Estados Unidos 733.137 946.623 779.620 708.659 934.592
Alemania 380.454 464.105 490.661 688.532 807.676
Bélgica 284.374 318.309 351.934 400.010 466.587
Francia 300.599 246.588 274.320 371.602 415.819
Reino Unido 218.907 174.451 222.938 306.475 316.903
Singapur 96.846 86.635 113.976 169.965 237.266
Italia 123.093 128.217 125.439 141.257 181.760
Canadá 155.490 89.472 132.050 99.596 158.733
Brasil 59.008 78.318 90.317 153.030 158.348
Mundo 4.432.879 4.732.540 4.945.458 5.991.533 7.389.711
Fuente: Elaborada por el Autor con datos de Trademap
Respecto al comportamiento de Colombia en el comercio internacional de
cacao y específicamente en las exportaciones, se puede ver en la Tabla No 41 que no
es un país fuerte exportador de este producto, ello puede ser coherente en la medida
que la industria del pais absorbe mayoritariamente la producción nacional.
Tabla No41
Destino de las Exportaciones de Cacao Colombiano
País 2004 2005 2006 2007 2008
Holanda o o 1.491 1.323 1.008
Alemania o 500 1.573 1.947 803
Italia o o o 32 57
Bélgica o 45 475 59 o Japón o 17 229 206 o Suiza o o 585 o o E.EU.U. 1 o 45 o o
Mundo 14 563 4.667 3.566 1.937
Fuente: Elaborada por el Autor con datos de Trademap
Los cacaoteros araucanos deben estar pendientes de estas señales del mercado
al momento de tomar decisiones de diversificación de clientes, sobre todo cuando en
el mercado nacional o local, existe un oligopolio que maneja los precios y donde la
industria nacional no reconoce y no paga el valor adicional o plus al ser el cacao un
producto internacionalmente catalogado como fino y de aroma por la Organización
internacional del Cacao ICCO; mérito que solo cinco países en el mundo poseen
(Cacao colombiano busca consolidarse, Edición 10).
6.4.8.2 Producción y Comercio Mundial Manteca de Cacao
Los paises productores participan activamente en el comercio de la materia
prima; no obstante en el comercio mundial de productos elaborados a base de cacao
no son tan importantes. Los países desarrollados aparecen entonces en el comercio
mundial de productos derivados del cacao.
El principal país vendedor de Manteca de Cacao para el año 2008 fue Holanda
con exportaciones por un monto de 1.397 millones de dólares, luego está Malasia que
se aparece como un transformador de la materia prima con un valor de 628.202
millones de dólares, Francia con 452.120 millones de dólares, Indonesia con 326.447
millones de dólares, Costa de Marfil con 282.538 millones de dólares, Brasil con
175.491 millones de dólares, Singapur 159.420 millones de dólares, Alemania con
147.794 millones de dólares, Estados Unidos 106.938 millones de dólares, China
103.716 millones de dólares, Ecuador 24.291 millones de dólares y Colombia con
21.621 millones de dólares.
La Ilustración 25 muestra las participaciones de cada uno de los países dentro
del comercio de exportaciones. Aunque no se aprecia en la grafica, Ecuador participa
con un incipiente 0.55% y Colombia lo hace con un 0.49%.
Ilustración 25 Principales Países Exportadores Manteca de Cacao 2008
Fuente: Elaborada por el Autor con datos de Trademap
Holanda
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Fr<J nc ia
113 indonesia
B Cost<J de Mar fil
Br<~si l
w Singapur
u Alcm aniJ
w Estados Unidos
w Resto del M undo