Download - Promocion Ventas
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Como compramos?
Que hace que compremos?Proceso emocional, no racional
Para ver esta película, debedisponer de QuickTime™ y de
un descompresor TIFF (sin comprimir).
Sensibles a la oportunidad
Sensibles al precio
Life & Brain, Bernd Weber
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Como elige el cliente?
• Elige la oferta que le da más valor• Crea expectativas de valor• Compara las expectativas con lo que obtiene• El resultado de esa comparación afecta a la
satisfacción y a la posibilidad de que repita.
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1. La promoción de ventas como elemento de marketing
2. Las particularidades de la empresa turística3. El cliente infiel y La calidad de servicio como
herramienta de fidelización Promesas y expectativas
4. Tipos de promoción de ventas en la empresa turística - Comprar vs. Comprar ahora.
5. El low cost o la promoción permanente6. Internet, Revenue management, web 2.0, SEO,
posicionamiento, keywords, ..........
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Marketing• Marketing (definiciones)
• 4 P´s • Producto• Precio• Place (distribución)• Promotion (comunicación)
– Publicidad– Relaciones públicas– Promociones
–Venta directa y ayudas a la venta (vendedores,internet)
La promoción de ventas como elemento de marketing
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PROMOCION
• Promoción de destino
• Promoción de producto
• Promoción de ventas
La promoción de ventas como elemento de marketing
Para ver esta película, debedisponer de QuickTime™ y de
un descompresor TIFF (sin comprimir).
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PROMOCION DE DESTINO
• Concepto y naturaleza
• Objetivos
• Convention Boureaux
La promoción de ventas como elemento de marketing
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PROMOCION DE PRODUCTO
• Política de comunicación y promoción
• Publicidad
• RRpp
• PROMOCION DE VENTAS
La promoción de ventas como elemento de marketing
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PROMOCION DE VENTAS
• Consiste en un conjunto de incentivos, generalmente a corto plazo, cuya variedad de herramientas está diseñada para estimular rápidamente o de forma intensa, la compra de determinados productos o servicios.
La promoción de ventas como elemento de marketing
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Para quién?
• Para el consumidor
• Para el distribuidor
• Para la fuerza de ventas
La promoción de ventas como elemento de marketing
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comunicar
• Si no se comunica la promoción es como si no se hace
• Se debe comunicar– Al consumidor (campaña publicidad)
• Se debe comunicar e implicar– Al distribuidor– A la fuerza de ventas
Promoción PublicidadLa promoción de ventas como elemento de marketing
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Guión
1. Establecimiento de objetivos
2. Selección de herramientas
3. Desarrollo del programa
4. Evaluación previa y ejecución
5. Evaluación de los resultados
La promoción de ventas como elemento de marketing
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1. Establecimiento de objetivos
• Pueden ser muy variados:
• Pueden estar dirigidos al cliente, al distribuidor o a la fuerza de ventas
La promoción de ventas como elemento de marketing
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2. Selección de herramientas
• En función de qué?:
promoción dirigida al consumidor
promoción dirigida al distribuidor
promoción dirigida al vendedor
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Marketing Interno
• Marketing interno. Que pasa con el personal de base?
La promoción de ventas como elemento de marketing
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3. Desarrollo del programa
• Magnitud del incentivo
• Destinatarios
• Método de difusión
• Duración
• Presupuesto
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4. Evaluación y ejecución
Período previo y lanzamiento
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5. Evaluación de los resultados
• Infrecuente
• Distintos métodos – Comparación de ventas antes, durante y
después– Conocimiento de marca
La promoción de ventas como elemento de marketing
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Importancia del marketing local
• Las empresas y/o particulares vecinos son usuarios potenciales o prescriptores de nuestro establecimiento.
La promoción de ventas como elemento de marketing
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Particularidades de la empresa turística
• Stock limitado
• Imposibilidad de almacenar el producto
• Techo para los aumentos de precios
• Estacionalidad
• Intermediación
• Necesidad de grandes inversiones
• Importancia del componente humanoLas particularidades de la empresa turística
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El cliente infiel
• Nuevo cliente: exigente, informado y sobre todo infiel.
• Las empresas premian la infidelidad• La calidad en el servicio, la mejor estrategia de
fidelización en la industria hotelera
El cliente infiel y la calidad de servicio como herramienta de fidelización
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Fidelización a través de la satisfacción
Calidad de servicio
Satisfacción
Fidelización
El cliente infiel y la calidad de servicio como herramienta de fidelización
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A la Satisfacción por la calidad de servicio
• Servicio básico, servicio asociado
• Expectativas y promesas
• La acogida
• Los pequeños detalles
• La gestión de las quejas
El cliente infiel y la calidad de servicio como herramienta de fidelización
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PROMOCION DE VENTASinstalados en la promoción?
• NH publica sus propias ofertas• 2x1, flexibreaks,• La guerra de las pizzas • Financiación de vacaciones• Regalos (maletas, cámaras, etc…)• Low Cost• Turismo social
Promoción de ventas en la empresa turística
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Todo incluido
• Del Caribe a España
Promoción de ventas en la empresa turística
Destinos poco desarrollados
Con poca oferta turísticaPara ver esta película, debedisponer de QuickTime™ y de
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Turismo social
• IMSERSOInstituto de mayores y servicios sociales
PROGRAMA DE TERMALISMO SOCIAL
PROGRAMA SOCIAL DE VACACIONES
Promoción de ventas en la empresa turística
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No es lo mismo
• Rebaja
• Descuento
• Promoción
promoción, descuento, rebaja?
tendencias
Promoción de ventas en la empresa turística
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Low Cost
• Nacimiento y evolución• Circunstancias determinantes• Cambio de roles, consumidor, productor,
intermediario• Precios• Fundamentos (servicio básico)• Low cost, palabras mágicas?
El low cost, la promoción permanente
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La otra cara del low cost
• No es sostenible
• Los empleados: – Cobran salarios mínimos – Tienen máxima flexibilidad – Contratos eventuales
El low cost, la promoción permanente
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Ejemplos low cost
• Easy Group• Yotel • Restaurantes, • Ikea • Lid´l• Tchip• Bricoman (leroy merlin)• Electrodepo (boulanger)
El low cost, la promoción permanente
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Revenue management
• Transporte Aéreo YIELD MANAGEMENT
• Industria hotelera REVENUE MANAGEMENT
• Otros
El low cost, la promoción permanente
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Conceptos clave del RM
• Caducidad
• Segmentación
• Venta anticipada
• Variedad de periodos de venta
• Posibilidad de sobreventa (overbooking)
El low cost, la promoción permanente
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RM Objetivo
Capacidad Ingreso
El low cost, la promoción permanente
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RM proceso
1. Búsqueda de datos
2. Definir la estrategia
3. Actuar
4. Evaluar los resultados
herramientas
El low cost, la promoción permanente
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Nuevo?, ya no tan nuevo
• Internet, Revenue management, web 2.0, SEO, posicionamiento, keywords,Page Rank, Pay per click, Buscadores, Optimización, Google Adwords ..........
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Un modelo de negocio la RU
• Carácterísticas
• RU Vs Hotel
• La promoción
• El cliente prescriptor
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La Residencia Universitaria