Programa de Formación Gerencial al Distribuidor
GERENCIA DE DE VENTAS
Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
AD
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Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
AD
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El vendedor profesional
Cualidades
Actitudes positivas
Debe ser profesional
EL VENDEDOR DE HOY
CUALIDADES DEL VENDEDOR
HONESTIDAD
SERVICIAL
ENTUSIASTA
EMPATÍA
ESCUCHA
FELIZ DE SER AMIGO
EL PRODUCTO
LA EMPRESA
SI MISMO
LA SATISFACCIÓN
OTRAS PERSONAS
EL CAMBIO
ACTITUDES POSITIVAS DEL VENDEDOR HACIA:
¿POR QUÉ EL VENDEDOR DE HOY ES PROFESIONAL?
• Por el profesionalismo de los compradores • Estándares y expectativas mayores del cliente • Intensa competencia interna y externa • Revolucionarios desarrollos tecnológicos • Interactúan con toda la organización • Son los futuros gerentes • Es la imagen de la compañía • Es el asesor del cliente
EL VENDEDOR DE HOY
• En la actualidad los mejores vendedores se hacen, no nacen.
• El vendedor de hoy es una combinación de capacidad innata y habilidades adquiridas.
¿QUÉ ES LO QUE MÁS LE AGRADA A LOS
COMPRADORES DE HOY?
Lo que más les agrada:
• Confiabilidad, credibilidad 98.6
• Profesionalismo, integridad 93.7 • Conocimiento del producto 90.7 • Innovación en la solución de problemas 80.5 • Presentación, preparación 69.7
Lo menos apreciado:
• Proporcionar datos del mercado • Frecuencia de visitas
EL VENDEDOR PROFESIONAL
• Estudios profesionales.
• Lecturas y actualizaciones permanentes.
• Especializados.
• Emplean ayudas técnicas sofisticadas.
• Conocimiento técnico del producto.
• Comprensión de los problemas técnicos y logísticos del cliente.
• Enfrenta a compradores profesionales y especializados.
• Asesor.
• Énfasis en “sistemas de ventas”.
• Capacidad para interactuar con todos los niveles de la compañía.
• Capacidad de trabajo en equipo.
• Uso eficaz de marketing en su creación, implementación y retroalimentación.
Lo Bueno (hoy)
Honesto Sereno cuando pierde una venta Admite errores Amistoso pero profesional Responsable Conoce mi negocio Paciente, adaptable Serio
Lo feo (pasado) Actitud de sabelotodo Se refieren a “mi amor” Confianzudo Quejumbroso Hablador Tomar el pelo Enfrenta compañías Insistente Fumador
Lo malo (en transición)
No hace seguimiento
Llega sin cita Menosprecia la competencia No sabe escuchar Presta demasiado el teléfono Le suena el celular Mala presentación No conoce el producto No pregunta por las necesidades Hacen perder tiempo Hablan de deportes
LO BUENO, LO MALO Y LO FEO EN UN VENDEDOR
Vendedor
Supervisor
Gerente regional
Gerente nacional
Vicepresidente de ventas
Capacidad para vender
Capacidad de supervisión
Capacidad gerencial
Capacidad administrativa y de liderazgo
PERFILES Y FUNCIONES
Planear Pronósticos, objetivos estrategias, políticas, actividades, presupuesto.
Organizar Estructura, definición puesto
Reclutar Selección, capacitación
Dirigir Motivar, administrar, delegar
Control Informes, mediciones, correcciones, recompensas.
Gte Cta Gte Reg Gte Nal. Gte Cial.
20% 10% 20% 20% 30%
23% 12% 13% 22% 31%
30% 14% 7% 19% 30%
40% 10% 5% 15% 30%
FUNCIONES Y ACTIVIDADES GERENCIALES
Conocimiento
LA NATURALEZA FUNDAMENTAL
DEL TRABAJO DEL GERENTE DEVENTAS DE
HOY ES
EL PENSAMIENTO
Métodos
Prácticas
• El estudio se realizó en 94 empresas de
diferentes regiones del país:
• Para efectos del análisis se seleccionaron
empresas grandes
• Mayo de 2001
PERFIL GERENTE COMERCIAL
Encuesta Industria Colombiana
• El estudio se realizó en 218 empresas de diferentes regiones del país:
- Antioquia - Bogotá
- Valle - Costa
• Para efectos del análisis se seleccionaron empresas medianas y grandes.
• Mayo de 2002.
PERFIL GERENTE COMERCIAL
Encuesta Industria Colombiana
ENCUESTA A 200 PYMES ENTRE
5.000 Y 20.000 MILLONES DE PESOS,
SOBRE SI EL GERENTE GENERAL TIENE
O NO EXPERIENCIA EN VENTAS
MBA - Universidad Eafit - Administración de Ventas Medellín, septiembre de 2003
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00% 72,60%
14,84% 9,79%
2,37% 0,40%
DISTRIBUCIÓN DE LAS PRINCIPALES FUNCIONES DE
GERENTES DE VENTAS
Debe ser al revés, planear más
y luego dirigir
BASE: Total encuestados 201
0,00%
20,00%
40,00%
60,00%
80,00%
100,00%
71,81%
16% 11,54%
1,65% 0%
73,36%
14,77% 7,83%
3,38% 0,66%
81,18%
13% 6,29%
0,59% 0%
NACIONAL REGIONAL DISTRITAL
DISTRIBUCIÓN DE LAS PRINCIPALES FUNCIONES DE
GERENTES DE VENTAS
61%
39%
SI
NO
Experiencia en ventas
Gerente general
CLASES DE VENTAS Y VENDEDORES
•Venta de respuesta •Vendedor al menudeo
•Ventas comerciales •Representantes de cuenta
•Misiones de venta •Visitadores médicos, agrónomos, ingenieros
•Venta técnica •Vendedor técnico
•Ventas en Internet
•Venta a grupos
•Ventas creativas
•Ventas multinivel
Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
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Tipos de venta
Estructuras organizacionales
ETAPA 1 • Departamento de ventas básico.
ETAPA 2 • Departamento de ventas con algunas funciones de mercadeo.
ETAPA 3 • Departamento de ventas y mercadeo independientes.
ETAPA 4 • Departamento de ventas y mercadeo integrados.
ACTUAL • Organización comercial moderna y funcional.
ORGANIZACIÓN Y EVOLUCIÓN EN LA ESTRUCTURA COMERCIAL
ETAPA 1
Subdirector de Ventas
Fuerza de
ventas
Otras Funciones de
mercadotecnia
ETAPA 2
Director de Ventas
Fuerza de
ventas Subdirector de
mercadotecnia y
otras funciones
de mercadotecnia
ETAPA 3
Director
de
Ventas
Fuerza de ventas
Director
de
Mercadeo
Otros asuntos y funciones de
mercadeo
ETAPA 4
Vicepresidente
de Mercadeo
y Ventas
Gerente de
Ventas
Fuerza de ventas
Gerente de
Mercadeo
Funciones de
mercadeo
ACTUAL
Vicepresidente de Mercadeo y
Ventas
Gerentes de ventas
especializados
Gerente de Mercadeo Gerente de
Investigación
de mercados Gerente ventas categoría I …
DIVISIONES ESPECIALIZADAS (TERRITORIOS)
DIVISIONES ESPECIALIZADAS (TERRITORIOS)
Zona, base, unidad, sucursal, dependencia….
Es una unidad de negocio
Financiero Salarial Administrativa Logística
• Que sea económicamente viable. • Que cubra el mercado objetivo. • Criterios de ingeniería de trabajo. (tiempo, espacio)
Requisitos para que se pueda crear un territorio:
Los territorios se revalúan permanentemente
DIFERENTES TIPOS DE DIVISIONES ESPECIALIZADAS
(TERRITORIOS)
Geográficos
Productos
Marca
Tipos de clientes
Canal de distribución
Clientes
Combinación de los anteriores
Indiferenciado
RAZONES PARA ESTABLECER DIVISIONES ESPECIALIZADAS (TERRITORIOS)
Optimizar costos
Manejo especializado de clientes
Garantizar una cobertura mayor
Manejo de acuerdo a la cultura
Manejo político/legal
Por la competencia
DIVISIÓN GEOGRÁFICA
Se utiliza cuando hay pocas líneas y no hay especialización.
•Es el método más común y simple para la organización de la fuerza
de ventas
•A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico
•Cada vendedor es responsable de realizar todas las actividades
necesarias para vender todos los productos de la línea a todos los
clientes de un territorio
DIVISIÓN GEOGRÁFICA
DIVISIÓN POR PRODUCTO
La fuerza de ventas se divide por los diferentes tipos de productos
DIVISIÓN POR PRODUCTO
DIVISIÓN POR TIPO DE CLIENTE
Refleja una estrategia de segmentación de mercado. Es una forma de organización muy útil cuando los objetivos de marketing de la empresa incluyen la penetración de mercados intactos.
DIVISIÓN POR TIPO DE CLIENTE
-------------------------
VENTAJAS
• Se conocen mejor las necesidades del cliente
• Descubrir ideas para nuevos productos
• Hay mayor familiaridad cuando se hacen los negocios
• Aumento en el control de la localización del esfuerzo de ventas
DESVENTAJAS
• El costo es más alto, pues diferentes vendedores pueden
• estar en el mismo territorio visitando diferentes clientes
DIVISIÓN POR FUNCIÓN DE VENTAS
Los vendedores se especializan en diferentes funciones de ventas Las actividades de ventas se distribuyen de acuerdo a las funciones
DIVISIÓN POR FUNCIÓN DE VENTAS
-------------------------
VENTAJAS
• Le agrada a muchos clientes
• Puede aumentar la productividad de los esfuerzos de ventas de una empresa.
• Contar con vendedores internos y externos baja el costo de actividades rutinarias.
DESVENTAJAS
• Difícil de implementar
• A veces no le gusta al cliente por el cambio de vendedor
VER EJEMPLO GEOREFERENCIACIÓN
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Planeación en la venta, organización del tiempo
del vendedor
CREACIÓN DE RUTEROS
• Directorio de clientes
• Rutero permanente
• Cronograma de actividades mes
• Cronograma de actividades meses
• Seguimiento cotizaciones
• Seguimiento a clientes
• Control de actividades
SISTEMA DE PLANEACIÓN
Cod CLIENTE/RAZÓN SOCIAL NIT.
FUNCIONARIO
DE CONTACTO CARGO TELÉFONO DIRECCIÓN E-MAIL
CUMPLEAÑOS/
HOBBIES CATEGORÍA
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
DIRECTORIO DE CLIENTES
Cliente A S Cliente B S Cliente C Q Cliente D M Cliente E M Cliente F Q Cliente G M Cliente H M Cliente I Q Cliente J S Cliente K M
RUTA 1 RUTA 2 RUTA 3 RUTA 4
RUTA 5 RUTA 6 RUTA 7 RUTA 8
RUTA 9 RUTA 10 RUTA 11 RUTA 12
RUTA 13 RUTA 14 RUTA 15 RUTA 16
RUTA 17 RUTA 18 RUTA 19 RUTA 20
RUTERO PERMANENTE
Cliente AAAA
Cliente AAAA
Cliente AAAA
Cliente AAAA
Cliente CCCC
Cliente CCCC
Cliente EEEE Cliente GGGG
Cliente DDDD Cliente BBBB
Cliente BBBB
Cliente BBBB
Cliente BBBB
Cliente JJJJ
Cliente FFFF
Cliente FFFF
Cliente HHHH
Cliente HHHH Cliente IIII
Cliente IIII
Cliente IIII
CARTERA
CARTERA
CARTERA
CARTERA
CARTERA
CARTERA
FESTIVO
FESTIVO
Capacitación
R17 Información del cliente BBBB
R8 Solicitud del cliente BBBB
R6
R7 R9
R11 R10
R12
R13 R14 R15 R16
R18 R19
5
22
VIERNES SÁBADO LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
1 2 3
6 7 8 9
12 13 14 15 16 17
19
10
21 20 23 24
26 27 28 29 30
CONTROL ACTIVIDADES
Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
D
L 1
M 2
M 1 3 1
J 2 4 2
V 3 1 5 3
S 4 2 6 4
D 5 3 7 5
L 6 4 8 6
M 7 5 9 7
M 8 6 10 8
J 9 7 11 9
V 10 8 12 10
S 11 9 13 11
D 12 10 14 12
L 13 11 15 13
M 14 12 16 14
M 15 13 17 15
J 16 14 18 16
V 17 15 19 17
S 18 16 20 18
D 19 17 21 19
L 20 18 22 20
M 21 19 23 21
M 22 20 24 22
J 23 21 25 23
V 24 22 26 24
S 25 23 27 25
D 26 24 28 26
L 27 25 29 27
M 28 26 30 28
M 29 27 29
J 30 28 30
V 29 31
S 30
D 31
# COTIZ. NEGOCIO CLIENTE TELEFONOS
A M D 1 2 3 4 5 6 CIERRE (+) COM PETENCIA NO COM PRA OBSERV / OBJECIÓN
CONT. PERIÓDICOS: 1: 2 DÍAS
2: 1 SEMANA
3: 1.5 SEMANA
4: 2 SEMANAS
5: 3 SEMANAS
SEGUIMIENTO A COTIZACIONES
DECISIONES DEL CLIENTE
CONTACTOS
PERÍODICOS
FECHA
COTIZACIÓN
CLIENTE FUNCIONARIO E. MAIL
TELÉFONO
/FAX
TIPO
NEG. OBSERVACIONES
A M D M D 1 2 3 4 5
CUMPLE
AÑOS FECHAS DE SEGUIMIENTO
SEGUIMIENTO A CLIENTES ACTUALES
INICIO
NEGOCIO
VENDEDOR:
FECHA:
TOTAL MES %
ACTIVIDAD PPTO MES SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA 5
ACUMUL. ACUMUL. ACUMUL. ACUMUL.
VENTAS
COTIZACIONES
SEGUIMIENTO
COTIZACIONES
LLAMADAS
POSVENTA
CONTROL ACTIVIDADES
Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
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Tipos de venta
Estructuras organizacionales
• Es un método para administrar el futuro.
• Hacer que las decisiones de hoy creen el mañana que se desea.
• Ayuda en cualquier proceso a reducir los impactos a imprevistos generales.
• Ayuda a tomar decisiones en un ambiente de cambio continuo.
PLANEACIÓN
• Mejorar el clima empresarial.
• Proporciona dirección y enfoque.
• Mejora la cooperación y coordinación.
• Desarrolla estándares individuales y colectivos.
• Aumenta la flexibilidad de la organización de ventas.
QUÉ LOGRAMOS CON LA PLANEACIÓN?
Es un programa de acción que precise los
objetivos y los medios para poner en marcha
la estrategia de desarrollo elegida.
Plan de acción a mediano y largo plazo.
Es el análisis, planeación, implementación y
control de programas diseñados para crear,
construir y mantener beneficios mutuos entre
las empresas y su mercado objetivo.
PLAN DE VENTAS
• Le brinda a su organización un camino que recorrer.
• Fija objetivos específicos a los cuales se le debe apuntar.
• Proporciona sentido a las cifras que cuantifican el progreso.
• Prepara a su organización para acciones correctivas en caso de variaciones.
• Establece bases para un planeación continua.
• Persigue la rentabilidad.
¿POR QUÉ DEBE USTED PREPARAR UN PLAN DE VENTAS?
• Pone fundamentos sólidos de
planificación.
• Facilita un pensamiento organizado.
• Ubica Fortalezas y debilidades.
• Analiza la situación competitiva.
• Pone el futuro potencial en perspectiva.
• Identifica obstáculos y problemas.
• Expone oportunidades ocultas.
• Encuentra soluciones efectivas.
• Fija prioridades adecuadas.
• Lleva a objetivos realistas.
LO QUE UN PLAN DEL VENTAS HARÁ PARA SU ÁREA DE RESPONSABILIDAD
• Le deja el camino libre a la creatividad.
• Coordina todas las armas de mercadeo y
ventas.
• Evalúa estrategias alternativas.
• Establece un cronograma con fechas límite.
• Da lugar a la responsabilidad por resultados.
• Saca conjeturas a partir del presupuesto.
• Apunta hacia la rentabilidad.
• Monta el engranaje necesario para el
crecimiento.
• Provee un documento de trabajo.
• Permite una retroalimentación significativa.
…LO QUE UN PLAN DEL VENTAS HARÁ PARA SU ÁREA DE RESPONSABILIDAD
ALTERNATIVAS
DE SOLUCIÓN Estrategias, Actividades
cronograma, indicativos
OBJETIVOS Acordes a la problemática,
realizables y medibles
SITUACIÓN ACTUAL Recolección de información,
Análisis, diagnóstico.
METODOLOGIA Equipo de Trabajo - Locación - Horario - Recursos
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
Estructura
Estrategia
Palancas de Cambio
Recursos Humanos
Cultura
Liderazgo
Crecimiento Sostenimiento Contracción Cierre
Costos
Diferenciación Segmentación
MODELO DE DIRECCIÓN
Análisis de la situación
Metas y objetivos
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
Selección de estrategias
Desarrollar actividades
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición
Tomar medidas correctivas
EL PROCESO DE PLANEACIÓN
• Definición equipo de trabajo
• Lugar de reuniones
• Tiempos destinados al proyecto
• Temas generales del proyecto
METODOLOGÍA DE TRABAJO
Metas y objetivos
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
Selección de estrategias
Desarrollar actividades
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición
Tomar medidas correctivas
Análisis de la situación
EL PROCESO DE PLANEACIÓN
• Sistema de distribución
• Número de clientes
• Comportamiento de ventas
• Estructura fuerza de ventas
• Sistemas de compensación
• Participación por línea y producto
• Efectividad en la fuerza de ventas
• Devoluciones
INFORMACIÓN REQUERIDA
Temas para compañía y competencia
• Efectividad de territorios, cubrimiento, número de vendedores
• Efectividad en cumplimiento de ventas
• Rentabilidad marca, vendedor, clientes, distrito
• Acciones de motivación en la fuerza de ventas
Se realiza mediante tormenta de ideas
TEMAS GENERALES DEL PROYECTO
ANÁLISIS
• Tipo de venta de la compañía • Tipo de venta de la competencia • Fuerza de ventas compañía • Fuerza de ventas competencia
INFORMACIÓN • Participación de mercado • Historia de ventas • Distribución, penetración • Tamaño fuerza de ventas
Problemas y oportunidades
INFORMACIÓN BÁSICA, ANÁLISIS DEL NEGOCIO
OBJETIVO: Es la base de todas las decisiones estratégicas del plan. Es un punto de referencia permanente. La evaluación de situación es un repaso sistemático de los hechos conocidos, lo cual conduce a decisiones más certeras.
INFORMACIÓN BÁSICA, ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
1. FILOSOFÍA CORPORATIVA, DESCRIPCIÓN DE LA COMPAÑÍA.
Historia general de la compañía, organigrama, metas y objetivos.
2. ANÁLISIS DE VENTAS. Ventas históricas. Ventas de la competencia, de la industria. Ventas por categorías, por canales de distribución, por tipos de clientes, por territorios. Ciclos de ventas. Análisis del potencial del mercado, del potencial de ventas, Participación del mercado.
INFORMACIÓN BÁSICA, ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
3. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO. Conocimiento del producto. Ciclo de vida del producto. (introducción, crecimiento, madurez) 4. HÁBITOS DE COMPRA. Índices de compra, cantidad y tamaño a comprar. Frecuencia de compra. Lealtad a la marca.
INFORMACIÓN BÁSICA, ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
5. DISTRIBUCIÓN. Ventas al por mayor, al por menor. Tipos de canal, distribución geográfica, penetración, cobertura. Tipos de empaques. 6. ANÁLISIS DE LA DEMANDA. Potenciales de mercado, restricciones, estado de la economía.
INFORMACIÓN BÁSICA, ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
A O
D F
Entorno
Empresa
+ -
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
Análisis de la situación
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
Selección de estrategias
Desarrollar actividades
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición
Tomar medidas correctivas
Metas y objetivos
EL PROCESO DE PLANEACIÓN
• Objetivos de venta. • Estrategias de venta.
Tipo de venta Servicio Perfil de la fuerza de ventas Sistema de compensación Programas de motivación Sistema de capacitación Programas de mejoramiento Estrategias de venta
Presupuesto y calendario
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS, CREACIÓN DE ESTRATEGIAS
Saber lo que se requiere para establecer objetivos y metas difíciles pero alcanzables. Estar de acuerdo con la alta dirección en los objetivos y metas propuestos. Saber cómo fijar los objetivos y metas de ventas, bien sea por métodos cuantitativos o cualitativos. CUANTO MEJOR CONOZCA EL PROCESO POR EL QUE SE LLEGA AL OBJETIVO DE VENTAS, MÁS FÁCIL LE SERÁ DISEÑAR UN PLAN DE VENTAS.
METAS Y OBJETIVOS EN VENTAS
OBJETIVO:
Asegurar de que el producto esté accesible
para que el mercado meta lo compre, una vez iniciada la demanda. Garantizar por medio de la distribución una penetración o cobertura del mercado. SI NO SE CUENTA CON BASTANTES TIENDAS PARA APROVECHAR EL POTENCIAL DE VENTAS DEL MERCADO,ES MUY PROBABLE QUE LA COMPETENCIA LO HAGA.
METAS Y OBJETIVOS EN DISTRIBUCIÓN
PROCEDIMIENTO: ESTABLEZCA LOS OBJETIVOS DE DISTRIBUCIÓN. Penetración o cobertura del mercado. Espacio en estantes, ubicación del producto en las tiendas. Tipos de tiendas o de comercializadores. Tipos de distribuidores. Costo de la distribución y la comercialización.
METAS Y OBJETIVOS EN DISTRIBUCIÓN
OBJETIVO:
Contratar y dirigir el personal de ventas, preparar el
producto para la venta y también la presentación y
mantenimiento de la instalación o servicio.
LA VENTA PERSONAL CONSTITUYE EL NEXO DIRECTO Y PERSONAL ENTRE EL MERCADO META Y LA COMPAÑÍA.
METAS Y OBJETIVOS EN LA ADMINISTRACION DE VENTAS
PROCEDIMIENTO: ESTABLEZCA LOS OBJETIVOS DE VENTAS. • Como se relacionara con el cliente. • Métodos de ventas, directa, indirecta, mixta. • Frecuencia de visitas, tipos de visitas, demostraciones. • Volumen promedio de ventas. • Sistemas de compensación, motivación, control. • Programas de mejoramiento.
METAS Y OBJETIVOS EN LA ADMINISTRACION DE VENTAS
OBJETIVO: Establecer objetivos y estrategias de promociónales primero y luego desarrollar ejecuciones innovadoras y bien orientadas.
Saber determinar los costos, seleccionar las alternativas
más apropiadas para la elaboración de promociones.
LA META DE LA PROMOCIÓN ES INFLUIR AL
CONSUMIDOR O COMPRADOR A LA ADQUICICIÓN
INMEDIATA DEL PRODUCTO.
METAS Y OBJETIVOS EN LA PROMOCIÓN DE VENTAS
PROCEDIMIENTO:
1. ANALICE EL OBJETIVO DE LA PROMOCIÓN. Tener en cuenta que la promoción tiene efectos solo al corto plazo. 2. CALCULE EL COSTO Y SU RECUPERACIÓN. 3. ESTABLEZCA ETAPAS DE PRUEBA.
METAS Y OBJETIVOS EN LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Análisis de la situación
Metas y objetivos
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
Desarrollar actividades
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición
Tomar medidas correctivas Selección de estrategias
EL PROCESO DE PLANEACIÓN DE VENTAS
Es la manera inteligente como una empresa se
adapta al entorno y se prepara para el futuro.
TIPOS DE ESTRATEGIA:
• Crecer
• Mantener
• Contraer
• Cerrar
¿QUÉ ES ESTRATEGIA?
Mercados actuales
Mercados nuevos
Desarrollo
de productos
Penetración de mercados
Desarrollo de mercado
Diversificación
Productos actuales
Nuevos productos
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO PARA LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Niños problemas
Estrellas
Participación relativa del mercado ($$)
Perros Vacas
lecheras
Alto
Alto
Baja
Baja
MATRIZ DE CRECIMIENTO DE LA PARTICIPACIÓN DE CGB
Introducción Crecimiento Madurez Declinación
V
E
N
T
A
S
Productos
con
interrogantes
Productos
estrella
Productos
vacas
lechera
Productos
Perro
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO PARTICIPACIÓN DE MERCADO
CRECIMIENTO EN VENTAS
ESTABLEZCA LAS ESTRATEGIAS EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Parámetros de la fuerza de ventas. (contratación, sueldos, incentivos, capacitación, evaluación) . Normas y procedimientos de ventas.
ESTABLEZCA LA ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
ESTABLEZCA LAS ESTRATEGIAS EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Incentivo promocional. Promoción abierta o cerrada. Tipo de herramienta y método de realización.
Criterios o métodos par penetrara al mercado. Estrategias de compra o arrendamientos. Manera de entrar a nuevos canales de distribución.
Análisis de la situación
Metas y objetivos
Selección de estrategias
Desarrollar actividades
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición
Tomar medidas correctivas
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
EL PROCESO DE PLANEACIÓN
• CAPACIDAD DEL MERCADO.
Cuantos consumirían el producto independiente del precio y de la competencia.
• POTENCIAL DEL MERCADO.
Es el 100% de las ventas del total de la industria. • POTENCIAL DE VENTAS.
Participación máxima del mercado esperada por la compañía.
• PRONÓSTICO DE VENTAS.
Ventas en unidades o pesos esperadas por la compañía en un tiempo determinado.
• CUOTA DE VENTAS.
Es la venta esperada por un vendedor o región.
80
70
60
años
1995 1996 1997 1998 1999 2000
50
40
30
20
10
ventas (miles unid)
Capacidad del mercado
Potencial del mercado
Potencial de ventas
Presupuesto de ventas
Cuotas de venta (Por territorio
o vendedor)
CONCEPTOS PARA EL PRONOSTICO DE VENTAS
ÁREA FUNCIONAL PRODUCCIÓN: Exceso de producción, producción
insuficiente.
INVENTARIOS : Sobre stock, bajo stock.
FINANZAS: Flujo de fondos, capacidad de inversión,
proyección de utilidades.
PROMOCIÓN: Nivel de inversión, de gastos.
PRECIOS: Variación en la venta por efecto del precio.
FUERZA DE VENTAS: Número de vendedores atendiendo el
producto.
DISTRIBUCIÓN: Donde llega y donde va a llegar el producto.
¿QUÉ DEPENDE DEL PRONÓSTICO DE VENTAS?
Condiciones económicas generales
Calcular potencial de mercado
Participación actual y deseada de la Cía.
Pronostico de ventas
Cuotas de ventas
PRONÓSTICO DE VENTAS
Controlables
• Número de promociones en el año.
• Nivel de distribución, distribución objetivo.
• Fuerza de ventas.
• Nivel de precios.
• Nuevos productos.
• Publicidad, muestreo.
No controlables
• Entorno económico.
• Desastres naturales o empresariales.
• Competencia.
ELEMENTOS PARA EL PRONÓSTICO DE VENTAS
Métodos Ventajas Desventajas Cualitativos se basan en: Proceso económico Subjetivo - Experiencia, Toma poco tiempo Puede haber influencias - Criterio, Fácil Puede depender de intereses - Intuición. Genera compromiso particulares. Pocos expertos Comité ejecutivo Método Delphi Comité de ventas Encuestas a clientes Mercado de prueba
MÉTODOS PARA CALCULAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS
Métodos Ventajas Desventajas Cuantitativos Se calcula con Precisos Necesita habilidad datos históricos, No influyentes Requiere de mucha con información Cuenta con datos historia real. reales Costosos Promedios móviles Suavización exponencial Análisis de correlación-regresión Modelos matemáticos
MÉTODOS PARA CALCULAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS
0102030405060708090
0 5 10
VE
NTA
S
AÑO
Series1
AÑO VENTAS
1 43
2 52
3 73
4 71
5 78
6 80
7 83
8 81
REGRESIÓN SIMPLE
0
10
20
30
40
50
60
0 1 2 3 4 5 6
VE
NT
AS
AÑO
Series1
AÑO VENTAS
1 10
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3 30
4 40
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0 1 2 3 4 5 6
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AS
AÑO
Series1AÑO VENTAS
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2 5
3 25
4 80
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1012141618
0 1 2 3 4 5 6
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AÑO
Series1
AÑO VENTAS
1 10
2 12
3 13
4 16
Cuotas Presupuesto
Una cuota debe ser: • Alcanzable • Motivadora • Estimulante • Para una unidad específica • Que compitan contra si mismo
CUOTAS DE VENTA
Volumen de ventas en unidades Volumen de ventas en pesos Volumen de ventas en puntos Número de clientes visitados Por logro de utilidades Por actividades
clientes nuevos demostraciones exhibiciones visitas de servicios capacitaciones Cualquier combinación de las anteriores
CLASES DE CUOTAS
Convertirlas en metas e incentivos:
Con planes de compensación.
Con concursos de ventas. • Dirigir, orientar y controlar la fuerza de ventas • Descubrir fortalezas y debilidades en clientes, territorios y vendedores • Controlar gastos de ventas • Un elemento para medir el desempeño de los vendedores
¿COMO GERENTES DE VENTAS, CÓMO DEBEMOS APROVECHAR LAS CUOTAS?
En general los mismos criterios que se tienen en cuenta para el calculo del presupuesto de ventas.
• Nuevos territorios
• Nuevos clientes
• Competencia
• Cierre de clientes
• Desastres naturales
CRITERIOS PARA EVALUAR UNA CUOTA
Análisis de la situación
Metas y objetivos
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
Selección de estrategias
Desarrollar actividades
Asignar presupuesto
Implementación
Control Medición
Tomar medidas correctivas
EL PROCESO DE PLANEACIÓN
• No iniciar el plan de ventas si no se tiene un norte bien definido.
• Reunir la información inicial necesaria para iniciar el plan.
• Determinar objetivos específicos, cumplibles y medibles.
• Crear las estrategias basado en los objetivos.
• Diseñar un plan claro y sencillo.
• Escribir el plan con hojas de trabajos para notas, hacer del documento del plan un libro de trabajo.
• Diseñar un plan que sea flexible.
• Determinar un presupuesto detallado.
• Establecer índices de gestión y control.
• Determinar evaluaciones periódicas.
RECOMENDACIONES PRÁCTICAS
1. Impaciéntese. 2. Corte camino. 3. Rehúse a tomar el mínimo riesgo. 4. Interfiera el programa. 5. No sea generoso en el presupuesto. 6. Anteponga sus preferencias personales. 7. No le de permanencia al programa. 8. Pierda el interés. 9. Busque la solución mágica. 10. Para hacer mercadeo y ventas no se necesita mucho conocimiento. 11. No se necesita hacer mucha investigación.
11 EXITOSAS MANERAS PARA DESTRUIR UN PLAN DE VENTAS
Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
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Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Realización
Reconocimiento
Satisfacción
Para su sustento
RAZONES POR LAS QUE TRABAJA UN VENDEDOR:
Un plan de motivación debe ser: • Alcanzable • Motivadora • Estimulante • Para una unidad especifica • Que compitan contra si mismo
PLAN DE MOTIVACIÓN
* Generar relación de largo plazo
Necesidades * Satisfacción del cliente
del cliente * Utilidades
* Rotación productos
* Introducción de productos
* No rotación de vendedores
PLANES DE Necesidades * Apertura de ventas
COMPENSACIÓN de la CIA. * Utilidades
* Control
* Ascensos
Necesidades * Prestigio
Vendedores * Comodidades
* Descanso
* Aspectos materiales
FINANCIERA:
• Salario base • Comisiones • Incentivos • Bonos • Compensación variable • Prestaciones • Premios • Combinación de las anteriores
PSICOLÓGICAS:
• Reconocimientos • Felicitaciones • Ascensos, plan de carrera • Capacitaciones, mejoramiento de competencias • Clima laboral • Horarios, jornadas • Ubicación
TIPOS DE COMPENSACIÓN
SALARIO
VENDEDORES
LA NECESIDAD DE LOS VENDEDORES: El vendedor modifica sus necesidades a lo largo de su carrera y su vida, y se estimula en la medida que tiene una actualización personal y mayor responsabilidad.
UN PLAN SALARIAL DEBE CUMPLIR CON:
LA NECESIDAD DEL CLIENTE: Descubrir, entender y atender las necesidades del cliente, prestarle servicio posventa y buscar posible respuestas a sus problemas.
LA NECESIDAD DE LA EMPRESA: Los cambios en el mercado por tecnologías, la competencia y la globalización tienen a modificar las estrategias corporativas.
EL SALARIO COMO SISTEMA DE COMPENSACIÓN
SÓLO SUELDO (100% fijo): Es la remuneración pagada a la fuerza de ventas con el fin de generar estabilidad y tranquilidad al personal, garantizándole una porción del salario y permanencia en la empresa.
INCENTIVOS: Es la remuneración adicional que recibe la fuerza de ventas, por el cumplimiento de su cuota.
COMBINACIÓN DE LOS ANTERIORES: Es la combinación de un salario fijo y comisiones con base en el volumen vendido y un incentivo por el cumplimiento de la cuota.
COMISIONES: Es la remuneración adicional que recibe la fuerza de ventas, por la cantidad de productos vendidos.
MÉTODOS DE SALARIO
FIJO VARIABLE
PRODUCTO NUEVO
ETAPA DE INTRODUCCIÓN
FIJO VARIABLE
CONOCIMIENTO DEL MERCADO
ETAPA DE MADUREZ
SALARIO VARIABLE DE ACUERDO AL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
FIJO
FIJO INCENTIVOS
COMISIONES
CUMPLIMIENTODE LA CUOTA
PAGO DONDE X = BASE ESTABLECIDA
0 – 59% 0% de X
60 – 69% Cumplimiento - 10% de X
70 –79% Cumplimiento - 8% de X80 – 89% Cumplimiento - 6% de X
90 – 99% Cumplimiento - 3% de X
100 – 101% Cumplimiento de X
102 – 105% Cumplimiento + 2% de X106 – 109% Cumplimiento + 3% de X
110 – 115% Cumplimiento + 5% de X
116 – X Cumplimiento + 6% de X
INCENTIVOS
INCENTIVOS: Valor recibido por el cumplimiento de la cuota total de los
vendedores.
COMISIONES: Porcentaje a pagar por el volumen de ventas total de los
vendedores.
PROPUESTAS DE SALARIO PARA JEFES DE VENTAS
• Incrementos menores / bonos cada vez mayores
• Menos importancia al sueldo base
• Enfoque en los jugadores clave
• Diferentes consideraciones para establecer
los bonos, resultados, por el proceso, por
el tiempo (estabilidad)
• Incentivos anuales
• Incentivos a largo plazo
• Programas globales de compensación
CONSIDERACIONES EN EL SALARIO
INCENTIVOS • Consecución fácil de auto • Prestamos fáciles • Seguros de vida • Viajes • Lap top • Celular • Productos compañía
RECONOCIMIENTOS
• El mejor vendedor del mes, del año. • La mejor zona • El mejor vendedor en ... • Medallas, escudos, placas
• Compromiso del director general con el programa
de compensación
• Programa de compensación ligado a los resultados,
no al negocio
• Claridad en los mensajes difundidos
“Sabemos que la compañía debe reinventarse cada seis o siete
años” Bill Gates
CONSIDERACIONES PARA UN PROGRAMA DE COMPENSACIÓN
• Se hacen por tradición
• Creen que si se quitan quita la presión
• Dificultad al cambio • Temor al cambio
¿QUE PASA EN EL MEDIO CON LOS INCENTIVOS DE VENTAS?
Definir % a compensar
Qué va a compensar
Como la va a compensar
Cuándo lo va a compensar
Probar, administrar, evaluar
Definir objetivos específicos
COMO ESTABLECER UN PLAN DE INCENTIVOS
• Motivador
• Sencillo, practico, claro
• Sirva de control y como herramienta de administración
• Que sea económico y justo
• Que compense sin limites
• Que sea estable
CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN PLAN DE COMISIONES
¿Puede el vendedor ganar más que el gerente? ¿Deben los gerentes de ventas tener planes de compensaciones? ¿Deben los gerentes de mercadeo tener planes de compensaciones? ¿Que ventajas tiene para ventas salario fijo? ¿Que ventajas tiene para ventas salario 100% variable?
Seguridad
Incentivos
Beneficios
Gastos
Vacaciones
Seguridad
Salario
Incentivos Beneficios Gastos
Comisión
Anticipos
Primas
Utilidades
Seguros
Mudanzas
Pensión
Auto cía
Otros
Viajes
Otros
Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
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OR
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
RECLUTAMIENTO
SELECCIÓN
CAPACITACIÓN
ENTRENAMIENTO
Análisis del trabajo, descripción del puesto, requisitos del candidato.
Compatibilidad total necesidades vs candidato
Conocimiento compañía, producto, clientes y competencia.
Mayor habilidad en la ejecución de ventas.
PROCESO INICIAL DEL VENDEDOR EN UNA COMPAÑÍA
Consecución y análisis de hojas de vida
Proceso de entrevistas
Verificación de referencias
Pruebas
Selección
Exámenes médicos y contratación
Capacitación y entrenamiento
PROCESO DE SELECCIÓN
• Personal de la compañía
• Competidores
• Compañías no competidoras
• Instituciones de educación
• Avisos
• Agencias de empleo
FUENTES PARA LA CONSECUCIÓN DEL PERSONAL
• Entrevistas a grupos
• Entrevistas iniciales
• Entrevistas profundas
• Entrevistas por varias
personas
• Comité de análisis de entrevistas
PROCESO DE ENTREVISTAS
• Planee la entrevista, estudie la hoja de vida. • Lleve un orden, historia familiar, historia académica, historia laboral, como emplea su tiempo. • Explique claramente la compañía y su futuro trabajo, sus oportunidades, su salario. • Pregunte por sus intereses, ambiciones y aspiraciones.
No ahorre tiempo en la entrevista.
GUIA EN ENTREVISTAS
• De conocimiento
• De inteligencia
• De Interés a la venta
• De Personalidad
• De Actitud
PRUEBAS
Todo lo que se invierta en selección es economía en un futuro
Al vendedor hay que formarlo y conservarlo
No hay rotación de vendedores, hay mala selección
CONSIDERACIONES EN LA SELECCIÓN
• Adecuarse al perfil
• Tener un banco de hojas de vida
• Preferible una vacante a mal cubierta
• Hay y no hay prisa
• Quien se reemplaza, es por uno mejor
• Si hay dudas en la contratación
“mejor no”
DEDIQUE EL 100% PARA SELECCIONAR
RECOMENDACIONES EN LA SELECCIÓN
Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
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Tipos de venta
Estructuras organizacionales
SEGUIMIENTO Y CONTROL
El desempeño del ejecutivo de ventas depende de:
• La percepción de su rol
• Actitud
• Habilidad
• Nivel de motivación
• Las variables personales, organizacionales y ambientales
EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO
OBJETIVO:
• Crear la cultura en sistemas de evaluación y desempeño.
• Implementar sistemas de medición.
• Ejecutar procesos de orientación y mejoramiento.
• Aprender cuando y como despedir a los vendedores.
1. Identificar y comunicar expectativas de desempeño.
CONTROL 2. Medición.
DEL
DESEMPEÑO
3. Evaluación del desempeño y medidas correctivas.
• Definición puesto
• Objetivos de un periodo
• Subjetivos de desempeño
1. IDENTIFICAR Y COMUNICAR EXPECTATIVAS DE DESEMPEÑO
• OBJETIVA: Resultados estadísticos, desempeño financiero, diferentes visitas, informes, seguimientos.
• SUBJETIVA: Capacidades, comportamiento, trabajo en equipo, cortesía, proceso de visita, presentaciones efectivas, objeciones.
2. MEDICIÓN
• Mediciones de salida: PEDIDOS # de pedidos
Tamaño de pedidos
# pedidos cancelados
CUENTAS # de cuentas activas, nuevas, perdidas, vencidas o en perspectiva
• Mediciones de ingresos
VISITAS # de visitas planeadas y no planeadas
TIEMPO Días trabajados
Visitas por día
Tiempo de venta vs. tiempo de no venta
GASTOS % de ventas
% de la cuota
• Razones de mediciones de salida, de ingresos o ambas
Mediciones Objetivas
• RAZONES DE GASTOS: RAZON DE GASTOS DE VENTAS = Gastos Ventas RAZON DE COSTO POR VISITA = Total costo # de visitas • RAZONES DE DESARROLLO DE CUENTAS RAZON DE PENETRACION DE CUENTA = Ventas a las cuentas Total disponible en las cuentas RAZON DE VENTAS POR CUENTA = Volumen de ventas en dinero # total de cuentas • ACTIVIDAD DE VISITAS O PRODUCTIVIDAD
RAZON DE VISITAS DIARIAS = # de visitas
# de días trabajados
EJEMPLOS
Ventas = Días trabajados * visitas * pedidos * ventas días trabajados visitas pedidos Ventas = Días trabajados * tasas de * promedio * tamaño visitas de bateo promedio del pedido
EJEMPLOS
Estas reflejan lo bien o lo que están haciendo los vendedores desde una perspectiva conductista o procesal
Se evalúa:
1. Resultados de ventas
2. Conocimiento del puesto
3. Administración del territorio
4. Relaciones con los clientes de la compañía
5. Características personales
MEDICIONES SUBJETIVAS
1. Falta de un enfoque en los resultados
2. Rasgos de personalidad mal definidos
3. Efecto halo
4. Rigidez
5. Tenencia central
6. Sesgo interpersonal
7. Influencia de usos organizacionales
PROBLEMAS DE LA MEDICIÓN SUBJETIVA
• ASESORÍA: En el proceso, capacitación,
participación en la solución de
problemas.
• DESPIDO: Por razones objetivas.
Por razones subjetivas.
3. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO Y MEDIDAS CORRECTIVAS
ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO
• Plan de trabajo, planeación y seguimiento a ruteros.
• Trabajo de campo, calle.
• Auditoria de ventas.
• Visita a clientes.
• Supervisión de campo.
• Trabajo con mercadeo.
• Investigación.
• Administración.
ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO DEL GERENTE DE VENTAS
• Planeación diaria, semanal, mensual, anual.
• Contacto con los clientes.
- Visitas de venta. - Visitas de cobro. - Visitas de servicio. • Búsqueda de nuevos clientes.
• Tarea administrativas.
• Retroalimentación con mercadeo.
ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR
• Análisis de ventas
- Por territorio, producto, cliente. - Por el nivel de inventarios. - Por el numero de agotados.
• Análisis de cartera.
• Control de ruteros, tiempos, cuentas de gastos.
• Control e implementación de las acciones
comerciales.
CONTROL Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Perfil de la fuerza de ventas
Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas
Compensación fuerza de ventas
GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas
Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento
AD
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CA
RR
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DE
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OR
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Planeación
Procedimiento de visita
Presentaciones efectivas
Manejo de Objeciones
El cierre como negociación
Comunicaciones
N E C E S I D A D E S
V
E
N
T
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PORTAFOLIO SUGERIDO
Acciones en EU.
18%
Acciones en
Europa
13%Renta Fija en
Colombia
15%
Renta Fija en EU.
27%
Renta Fija en USA.
17%
Acciones en
Colombia
10%
Continuar
¿Usted que necesita en la vida? - ¿Una renta mensual? - ¿Un cambio de casa? - ¿Educación universitaria? ¿Qué riesgo está dispuesto a asumir? ¿A qué rentabilidad aspira?
NECESIDADES
• La no preparación se refleja más en la compañía que en el vendedor. • Los compradores cada día son más preparados. • Sin la capacitación un vendedor se estanca. • Cada día es más dura la competencia. • El costo de reemplazar un vendedor es alto. • Un buen programa de capacitación es un motivador importante.
RAZONES POR LAS QUE ES NECESARIO UN ENTRENAMIENTO CONTINUO EN VENTAS
• El comprador se sentirá mejor.
EL TRABAJO DE VENTAS SERÁ MEJOR
• Venderá mejor.
• Mejor será la imagen de la compañía.
• Mejor será la imagen del producto.
• Mejor será la imagen del gerente.
CUANTO MEJOR ENTRENADO ESTÉ EL PERSONAL DE VENTAS: ………….
LAS GRANDES COMPAÑÍAS LLEVAN A CABO SESIONES DE ENTRENAMIENTO Y CAPACITACIÓN DE VENTAS FORMALES
Y CONTINUAS Y CUENTAN CON INSTRUCTORES PERMANENTES.
• Procedimiento de visita
• Manejo de
presentaciones
• Manejo de objeciones
• Trato con los clientes
• Manejo de cierre de
ventas
• Conocimiento compañía
• Conocimiento producto
• Normas y
procedimientos
• Planeación (manejo de
rutas, seguimiento)
CAPACITACIÓN ENTRENAMIENTO VS
VENDEDOR PROFESIONAL
Lo que se enseña se practica
El entrenamiento nunca termina….
Entrenamiento en salón de clases
Entrenamiento en el campo.
PRINCIPIOS DE UN BUEN ENTRENAMIENTO
1. Ayudar a cumplir con las responsabilidades del trabajo en forma rápida y efectiva.
2. Proporcionar un ambiente y una disciplina hasta crear un hábito en el método de trabajo.
OBJETIVOS DEL PROGRAMA
IGOR
LOS HÁBITOS SE FORMAN CON LA REPETICIÓN
Y MIENTRAS MÁS LO REPITE, MÁS LO GRABA.
IGOR
EL HÁBITO PERMITE QUE EL ENTUSIASMO DE ESTE MOMENTO
SE PERPETÚE EN EL TIEMPO, Y NO SEA SÓLO UN BREVE
DESTELLO DE EFERVESCENCIA.
Al iniciar el mes: 1. Preparación y revisión de planes. Al iniciar el día: 1. Preparación y revisión de planes. 2. Chequeo del material de apoyo. Durante la visita: 1. Revisión de planes. 2. Saludo, chequeo y acercamiento. 3. Presentación productos y planes. 4. Cierre. 5. Condiciones de entrega y cobro. 6. Valor agregado. 7. Registros y reportes. 8. Análisis de la visita. Al finalizar el día: 1. Registros y reportes. 2. Análisis del día. Al finalizar el mes: 1. Registros y reportes. 2. Análisis del mes.
PROCEDIMIENTO BÁSICO DE LA VISITA
Resumir la
situación
Expresar la idea
Explicar como
funciona
Enfatizar beneficios
claves
Sugerir un cierre
fácil
A
I
D
A
Determinar
el grado
de interés
Si esta interesado continúe
Determine la necesidad REAL - Puntualización - Pausa - Indicaciones generales
Si el comprador no está interesado, averigüe el por qué
PASO 1 PASO 2 PASO 3 PASO 4 PASO 5
EL COMPRADOR COMPRARA SI: 1. Entiende la situación 2. Nuestra idea es clara. 3. Entiende nuestra idea. 4. Tiene beneficios para él. 5. Se le hace fácil decir que si.
Resumir la situación
Expresar la idea
Explicar como Funciona
Enfatizar beneficios
Claves
Sugerir un cierre fácil
LA PERSUASIÓN EN LA VENTA
Deseo de obtener mayor información.
Es una razón para no comprar.
Por falta de conocimiento.
¿POR QUÉ SURGEN LAS OBJECIONES?
Determinar la objeción real
Entender la objeción
Verificar la objeción
Manejar la objeción real
MANEJO DE OBJECIONES
DURANTE LA VISITA
1. Revisión de planes
2. Saludo, chequeo y acercamiento
3. Presentación productos y planes
4. Cierre
7. Registros y reportes
8. Análisis de la visita
6. Valor agregado
5. Resumen de acuerdos y cobro
PASO 1 Determinar la objeción real: Al surgir una objeción repítala tal como se dijo y Pregunte si hay alguna otra inquietud Repita las objeciones y pregunte cual es la más importante, cuál es la que más le preocupa. En este momento quedó determinada la objeción
Si hay alguna
otra inquietud
Surge una
nueva
objeción
si no
DURANTE LA VISITA
Comprador Vendedor
• Oponerse al vendedor • Darse importancia • Oposición al cambio • Mostrar indiferencia • Ampliar información
• Obstáculos • Imprevistos • Oportunidades • Indicativo de necesidades
OBJECIONES DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL:
ACTITUDES FRENTE A LAS OBJECIONES:
Conservar la calma
No discutir con el cliente, mostrar respeto
Escuchar atentamente cada objeción
Repetir la objeción, verificar lo entendido
Contestar en forma clara
No detener la venta
CIERRE COMO NEGOCIACIÓN “GANA GANA”
El momento de la verdad en la venta es el cierre.
CIERRE
Es trabajo y deber del vendedor suministrar la información necesaria y resolver las objeciones que se presenten para que el comprador pueda decir “SI”.
CIERRE
Un reportero pregunto a Thomas Edison: ¿Qué sentía al fracasar 10.000 veces con un nuevo invento? Edison respondió: No he fracasado 10.000 veces, he encontrado con éxito 10.000 formas de que algo no funciona.
LOS GRANDES PARLANCHINES SON PEQUEÑOS REALIZADORES.
Benjamin Franklin.
El cierre en el proceso de
venta es un paso muy
importante,
pero…… no el principal.
La mayoría de los clientes potenciales están listos para comprar antes de de que usted lo piense.
REGLA GENERAL EN EL CIERRE
• De elección de productos
• De supuesto
• De estímulo respuesta
• De resumen
• De pacto especial
• De historia de éxito
• De cambio
• De venta perdida
TÉCNICAS DE CIERRE
COMUNICACIÓN EN LA VENTA, DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES
Y SU COMPORTAMIENTO
Afectivo
Interés por los demás
Hostil
No le importan los
demás
Dominante
Toma el mando,
Aconseja, dirige,
es iniciador
Sumiso
Disposición a aceptar
el mando
PERSONALIDADES EN EL RECEPTOR Y EL EMISOR
AFECTIVO
HOSTIL
D
O
M
I
N
A
N
T
E
S
U
M
I
S
O
Dominante-afectivo La venta es de mutuo entendimiento, se beneficia comprador y vendedor.
Dominante-hostil Lo más importante para el vendedor esa la venta y para el comprador la resistencia a la compra.
Sumiso-afectivo Trato agradable, surge la amistad entre vendedor y comprador, surge lo social.
Sumiso-hostil Se vende como medio de subsistencia, se compra por obligación.
TIPOS DE PERSONALIDAD EN LAS VENTAS
Personalidad Vendedor Cliente
Dominante- Afectivo
Aconseja, dirige, conduce, inicia...
Le demuestra al vendedor deseos, necesidades.
Dominante- Hostil
Analiza, critica, desaprueba, juzga
Difícil de convencer, discute con el vendedor.
Sumiso- Afectivo
Se amolda al cliente, no lleva la contraria, accede, ayuda, complace, esta de acuerdo.
Se deja llevar y apoyar del vendedor.
Sumiso- Hostil
Rehuye, concede, renuncia, retrocede.
Evita el diálogo, no discute, no alarga.
ACTITUDES DE VENDEDORES Y COMPRADORES
Sumiso-afectivo y
sumiso-hostil
Dominante-hostil y
Dominante-afectivo
Son con los que menos
mal les va en su relación.
Se presentan problemas
incapaz de resolver.
Presenta problemas con todos los compradores,
las ventas no superan el promedio
Vendedores Sumiso-Hostil con
clientes:
RELACIONES DE VENDEDORES Y COMPRADORES
Dominante-Hostil
Sumiso-afectivo
Sumiso-hostil
Dominante-afectivo
Reconoce las debilidades y
rápido las controla
Resultados promedios.
m Vendedores Sumiso-Afectivo con
clientes:
RELACIONES DE VENDEDORES Y COMPRADORES
Sumiso-afectivo
Dominante-hostil y
Dominante-afectivo
Sumiso-hostil
Es su mejor resultado, los
compradores se dejan llevar.
Resultados promedios, a veces
gana uno, a veces ganó el otro,
existe tensión y competencia.
Dificultad en los resultados, se
toman actitudes defensivas.
Vendedores Dominantes-Hostil con
clientes: R
RELACIONES DE VENDEDORES Y COMPRADORES
Sumiso-afectivo y
sumiso-hostil
Dominante-hostil y
Dominante-afectivo
Es flexible con firmeza,
no pierde el control,
adopta cualquier tipo de
cliente y cualquier situación.
Los clientes se dan cuenta que están realmente
interesados en ellos, el vendedor es de confiar.
Vendedores Dominante-afectivo con
clientes:
Es el más exitoso con todos los compradores,
las ventas superan el promedio
RELACIONES DE VENDEDORES Y COMPRADORES
Como estructurar un Departamento de Ventas
• La empresa que mejor segmente a su cliente, es la que mejor saldrá adelante
• Si no se profesionaliza la fuerza de ventas, las compañías no tendrán un buen futuro.
• Los Gerentes deben dedicarse a la estrategia. • Se debe profesionalizar la fuerza de ventas. • Es responsabilidad de las Universidades, formar
vendedores, ya que éstos no nacen, sino que se hacen.
• No se debe menospreciar la profesión de ventas. • Las ventas son el corazón de una compañía, si una
empresa no vende, no tiene razón de ser. • Los vendedores deben buscar las necesidades del
cliente. • El personal de ventas, debe tener contacto con el
cliente, e interpretar todo lo que éste le dice. • Los vendedores deben lograr relaciones a largo plazo
con sus clientes.
Mal vendedor, yo?
• Las pymes, se concentran en ventas enfocadas en el producto, y no en sus clientes
• Las pymes, hacen una venta cortoplacista, y no hacen relaciones a largo plazo
• Se deben crear áreas más dedicadas a las ventas, tomando conciencia de la importancia de la planeación.
• Toda venta implica una planeación previa, y las pymes, aún no son conscientes de esto.
• Hay que tener una fuerza de ventas capacitada y profesional, para que haya una sincronía entre las metas de la compañía y las metas de la fuerza de ventas.
• Se debe tener una operación más metódica y estandarizada, para que las ventas no dependan de una sola persona.
• Crear un departamento de ventas, logra la división del trabajo, y crea funciones claramente definidas.
• Hay que recopilar información importante del cliente, ya que esto genera confianza a la fuerza de ventas para enfrentar cualquier situación.
• El empresario pyme, conoce mucho de su producto, pero esto no es suficiente a la hora de vender.
• Los productos y servicios por más buenos que sean, no se venden solos.
Planeación
Definición de perfiles
Redistribución de funciones
Tipos de ventas
Reestructura de divisiones de venta
Estructuras salariales
Reclutamiento y selección
Nueva capacitación
Acompañamiento gerente
Programas de motivación
Entrenar la fuerza de ventas
Capacitación negociación y servicio al cliente
Protocolo empresarial
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Ascensos
ANÁLISIS DEL CASO
• Clasificación de clientes • Frecuencia de visitas • Tiempo de visitas • Tiempo del vendedor • Rutero • Control llamadas • Clientes potenciales • Seguimiento a cotizaciones • ¿Se requieren más vendedores?
DIVISIONES DE VENTAS
• EJEMPLOS
• PROGRAMA GEOREFERENCIADOR
• SISTEMAS DE INFORMACIÓN GEOGRAFICA (GIS) MAPINFO
Coordinación de Ventas
Área Metropolitana Valle Aburra
Malla Barrios…
Malla urbana , vial, sitios de interés…
Grandes superficies, almacenes de cadenas, almacenes de conveniencia…
Ejemplos: Divisiones de ventas…
Ejemplos: Divisiones de ventas …
Ejemplos: Divisiones de ventas …
Ejemplos: Divisiones de ventas …