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PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN
TIEMPOS DIFICILESMtro. Sergio A. Bastar G.
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INTRODUCCIÓN:
Lo DIFERENTE lo llamamos también CRISIS.
Las palabras representan la realidad, y en ocasiones la producen.
Cambio Tipo I y Tipo II.
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Plan de la Charla:
1. Estrategia2. Venta de Productos y Servicios3. Tiempos difíciles4. Propuestas de Abordaje
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1.- ¿QUÉ ES ESTRATEGIA?
Hay confusión en el uso del término.
Casos: “Toque”, “Madre”
Origen Militar. – ¿Único invasor extranjero en territorio
Norteamricano?– La Estrategia del “CHUPE”
Ni táctica, ni técnica: Estas son acciones más concretas, mientras que la estrategia es….
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Estrategia:
Camino amplio que subraya lo que es
importante para la organización (valores)
y que resuelve de antemano los conflictos
en la toma de decisiones directivas,
aclarando la filosofía de la organización.
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¿Cuáles son estrategias?
Nuestro principal compromiso es con la calidadTodo procedimiento debe de estar documentadoCada operación debe ser rentableSe atenderá a las personas en el orden que lleguen
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2.- ¿Qué es VENDER?
CIERRE DE LA VENTA
$ PEDIDO $
CONVERTIR VENTAJAS EN BENEFICIOS
CONOCER EL PRODUCTO Y/O SERVICIOS
DETECTAR NECESIDADES
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Casos de Ventas:¿Cuáles de estos casos
son VENTAS?
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DETECTAR NECESIDADES
CONOCER EL PRODUCTO Y/O SERVICIOS
CONVERTIR VENTAJAS EN BENEFICIOS
CIERRE DE LA VENTA
$ PEDIDO $
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¿Qué tenemos en la Empresa?
¿VENDEDORES?¿LEVANTA PEDIDOS?
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Ventas de Productos y/o Servicios:
PRODUCTOS:Tangibles
Estables
Ya producidos
SERVICIOS:Intangibles
Variables
Son procesos
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3.- ¿Tiempos Difíciles?
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Primero hay que analizar al sistema:
Regularmente llamamos “CRISIS” a todo cambio provocado externamente y cuyas dimensiones exceden los niveles de autonomía y dependencia de la organización.
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Conceptos:
Autonomía: Capacidad de decisión en forma unilateral por parte de la organización.
Dependencia: Factores externos a la organización que impactan en su desempeño interno y sus resultados.
La relación entre autonomía y dependencia es paradójica, y determinan la capacidad de homeostasis del sistema según el ensamble de los arreglos internos.
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Casos de comparación:
EMPRESA “A”: Estación de gasolina en México.
EMPRESA “B”: Línea aérea.
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Funcionamiento Normal:
AUTONOMÍA EMPRESA “A”
DEPENDENCIA EMPRESA “A”
AUTONOMÍA EMPRESA “B”
DEPENDENCIA EMPRESA “B”
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Funcionamiento en Crisis:
AUTONOMÍA EMPRESA “A”
DEPENDENCIA EMPRESA “A”
DEPENDENCIA EMPRESA “B”
AUTONOMÍA EMPRESA “B”
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4.- Propuestas de abordaje:
Posibles paraguas
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3 Principios y 5 Estrategias
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Principios y Estrategias:
Batallas Marinas: ¿Cómo hacer blanco?
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Principios:
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No primacía
3. Variabilidad
Humana
2.
Vulnerabilidad
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Principio 1: No primacía
No hay una estrategia que sea “mejor”que otras, ello depende de las características (ensamble) de cada organización.
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Principio 2: Vulnerabilidad
A menor grado de variabilidad entre autonomía y dependencia, es decir, mayor estabilidad, la organización es más vulnerable a los “Tiempos Difíciles”, por lo tanto el entorno puede ser más peligroso y/o amenazante.
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Principio 3: Variabilidad humana
El recurso más moldeable, adaptable a la movilidad, es el recurso humano, no el material, por ser el humano un ente vivo, inestable, variable y desarrollable.
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Estrategias:
5. NUEVO CAPITAL
4.- ADENTRO3. RECURSO
HUMANO
2. ENSAYAR
1. AMPLIAR
MISIÓN
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Estrategia 1: Ampliar RangoAmpliar el rango de entre
autonomía y dependencia, lo cual dará como resultado una mayor capacidad de homeostasis.
1. AMPLIAR
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Estrategia 2: Ensayar
Ensayar y aprovisionar la crisis.
2. ENSAYAR
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Estrategia 3: Recurso Humano
Aprovechar la variabilidad del recurso humano, permitiendo el ensayo, el error y aprendiendo de él.
3. RECURSO HUMANO
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Estrategia 4: Adentro
Preocuparse menos del mercado y más de los recursos y procesos estratégicos.
4.- ADENTRO
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Estrategia 5: Nuevo capital
Explotar el capital social y el capital simbólico de la organización.
5. NUEVO CAPITAL
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Algunas tácticas y técnicas:
Celulares: • Mensajes cortos.• Multimedia.
Medios impresos: •Cartas. •Fax.•Volantes
Computadora:•Correos electrónicos,
•Chat’s, •Mensajero instantáneo.
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Medios Impresos:
Cartas
Fax
Volantes
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Celulares:
Mensajes de Texto.
Mensajes de Voz.
Mensajes Multimedia.
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Computadoras:Mensajería Instantánea.
Correo Electrónico.
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PERSONALIDAD Y COMUNICACIÓN:
La importancia de la personalidad. La comunicación “no verbal”.Actitud. Vestimenta. Nuestros Valores como amabilidad, generosidad, respeto, etc.
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¡MUCHAS GRACIAS!
Mtro. Sergio A. Bastar G.