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Presupuesto de Ventas
“El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es la base de todo el presupuesto maestro. Las ventas constituyen la principal fuente de ingresos de una organización”
Documento que representa las estimaciones en términos cuantitativos de niveles de ingresos futuros de una organización a través del pronóstico de ventas. Se complementa con el presupuesto de gastos.
El presupuesto de ventas debe incluir los productos y/o servicios que comercializa la empresa en unidades y volúmenes de ingresos y precios unitarios de cada producto
Definición
Planeamiento eficaz del flujo de efectivo Planificación de las compras Conocimiento de clientes y productos Planificación de producción y capacidad Identificación de tendencias de ventas Determinación del retorno de la inversión Establecimiento de las utilidades Posibilidad de identificar reducción de costos
Beneficios
“El presupuesto de una empresa gira alrededor del presupuesto de ventas, el mismo que se diferenciará con la línea de producto, el periodo de tiempo y la segmentación de clientes”
Detalle de gastos necesarios para asegurar la distribución de los productos comercializados de forma ordenada que incluye sueldos, comisiones, seguros, almacenamiento y distribución, embalaje, transportes de salida, servicios, mantenimiento, garantía.
Presupuesto de Gastos de Ventas
Salarios, comisiones, incentivos Viajes, alojamientos Movilidad Gastos de representación Seminarios, charlas Descuentos
Ventas
Clasificación de Gastos de Ventas
Empaque y despacho Facturación Créditos y cobranzas Garantía de producto Devoluciones Muestras
Distribución
Clasificación de Gastos de Ventas
Reclutamiento Capacitación Reuniones de ventas Útiles de escritorio Gastos de comunicaciones Depreciación de equipos
Administración
Clasificación de Gastos de Ventas
No varían con los resultados de ventas y se incurren así no haya esfuerzo de ventas, cambian a largo plazo: ej. salarios, depreciación de equipos
Costos Fijos
Varían de manera directa según los resultados de ventas, son controlables, cambian a corto plazo: ej. comisiones, gastos de viaje
Costos Variables
Costos de Ventas
“Durante época de crisis, es necesario administrar el proceso de presupuestos para identificar en que nivel de gastos se perjudica menos los intereses comerciales”
Parte de los ingresos que sobrepasa los costos de bienes se gastará en costos administrativos después de alcanzar nivel de utilidad aceptable.
Método Proporcional
Método de Asignación de Gastos
Se determina a través de un porcentaje específico del ingreso de ventas, el cual puede ser del periodo anterior o del nuevo periodo en función a ingresos anticipados.
Método Porcentual
Método de Asignación de Gastos
Referida a la paridad competitiva de competidores específicos o el promedio del sector, ya sea absoluta o porcentual.
Paridad Competitiva
Método de Asignación de Gastos
Método de planeación y presupuesto que trata de reevaluar cada año todos los programas y gastos, proporcionando información detallada sobre los recursos económicos que se necesitan para lograr los resultados deseados.
Presupuesto Base Cero
Definición de objetivos de venta Determinación de actividades para
cumplir objetivos Definición de gastos para la ejecución
de actividades Prioridades y decisión final de gastos
Etapas del Presupuesto Base Cero
Favorece eficiencia de financiación interna, reduce costos por control, incrementa la coordinación y comunicación entre áreas, elimina actividades innecesarias.
Ventajas
Poca facilidad para identificar paquetes de decisión, tareas administrativas exhaustivas, implica exceso de tiempo para fundamentar acciones de ventas.
Desventajas
Ventajas y Desventajas
Concepto financiero que se determina al dividir el ingreso neto entre los activos totales utilizados para producir dicho ingreso.
Retorno sobre la Inversión
Permite determinar el impacto financiero del presupuesto de ventas. Se utiliza de forma efectiva para evaluar el impacto de la distribución de un costo de ventas específico sobre ingresos por ventas.
“El retorno sobre la inversión puede utilizarse de manera más efectiva para evaluar el impacto de la distribución de un costo de ventas específico sobre los ingresos y las ganancias de ventas”
Revisión y análisis de la situación Identificación de problemas y oportunidades Elaboración del pronóstico de ventas Despliegue de objetivos de ventas Determinación de tácticas de ventas Especificación de recursos Elaboración del presupuesto de ventas Revisión y aprobación del presupuesto
Elaboración del Presupuesto de Ventas
Estacionalidad y temporalidad Actitud de la competencia Modas o estilos Economía y política del país Cambios en la población Tecnología
Factores Externos
Motivación de ventas Políticas de precios Canales de distribución Desarrollo de productos Políticas de crédito Administración laboral
Factores Internos
Análisis de la Situación
Es un documento formal autorizado y detallado de actividades que representan las tácticas de ventas, usualmente son anuales y se dividen en metas semestrales, trimestrales y mensuales.
Plan de Ventas
Con el plan de ventas se desarrolla el presupuesto de ventas que permitirá tomar decisiones acerca de los ingresos, comparados con las proyecciones de ventas
El plan de ventas permite la coordinación y unificación del proceso de planificación verificando objetivos, políticas de precios, descuentos, estrategias de comercialización, participación de mercado y competencia.
Objetivo
El plan de ventas debe ser realista y el pronóstico lo más exacto posible pues se requiere datos confiables para el presupuesto de ventas, que a su vez servirá para elaborar los presupuestos de producción, compras, gastos de ventas y gastos administrativos.
Alcance
El plan de ventas táctico es anual con etapas mensuales, trimestrales o semestrales, dividido por áreas o divisiones (sucursales, zonas, tipos de clientes) con revisión periódica para cambios o ajustes, por lo que se requiere detalles en unidades y volumen de ingresos.
Planes Tácticos
El plan de ventas estratégico es a largo plazo, sobre la base de estudios de mercados potenciales, cambios de la población, territorios, proyecciones de la economía y el sector, cambios tecnológicos y se fundamentan en el planeamiento estratégico de la empresa.
Planes Estratégicos
Elaboración cuantificada de futuras condiciones que rodean una situación basada en uno o más supuestos explícitos, se hacen por zonas o territorios, productos y/o clientes, expresadas en unidades físicas y monetarias.
Los pronósticos de ventas se fijan según su participación en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzarla a partir del reconocimiento de capacidades productivas y situación de la empresa.
Pronóstico de Ventas
“Un pronóstico de ventas pasa a ser un plan de ventas cuando se incorpora gestión de planeamiento a través de estrategias planificadas, compromisos de recursos y acciones para lograr objetivos de ventas”
Compara nuestro mercado y recoge la demanda potencial, oferta del sector, sus tendencias. Abarca a las empresas de la competencia.
Pronósticos del Sector
Compara las ventas esperadas con la participación de mercado, reconociendo capacidades comerciales, productivas y financieras.
Pronósticos de la Empresa
Determinación de Pronósticos
Capacidad de personal comercial Disponibilidad financiera Definición de canales de distribución Clasificación de zonas o territorios Capacidad de manufactura y/o importación Abastecimiento de materia prima y suministros Rediseño de productos Desarrollo de nuevos productos
Aspectos Relevantes
“El pronóstico de ventas es la parte más importante del proceso del plan de ventas y la base del presupuesto de ventas con información de utilidades, desarrollo de estrategias y compromisos de recursos”
Elaboración del Pronóstico de Ventas
Recolección de datos e información
Análisis de los datos obtenidos
Utilización del método de proyección
Métodos Estadísticos
Método de Semi Promedios
Método de Promedios Móviles
Método de Mínimos Cuadrados
Método de Semi Promedios
Método de Mínimos Cuadrados
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