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CursoGestión de proyectos
Sesión 4
Desarrollo de Idea de Proyecto
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OBJETIVOS DE LA SESIÓN
Conocimiento del Mercado.
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Estudio de
Mercado
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MercadoÁrea en que confluyen las fuerzas de la
oferta y la demanda para realizar lastransacciones de bienes y servicios a preciosdeterminados
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) – Evaluación de Proyectos , p 12
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Estudio de Mercado
Estudio de Mercado
Es la determinación y cuantificación de lademanda y la oferta, el análisis de losprecios y el estudio de la comercializaciónFuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) – Evaluación de Proyectos , p 7
El objetivo del estudio de mercado en unproyecto consiste en estimar la cuantía de
los bienes o servicios provenientes de unanueva unidad de producción que lacomunidad estaría dispuesta a adquirir a
determinados precios.Fuente: Manual ONU p 18
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Objetivos del Estudio del Mercado
• Ratificar la existencia de una necesidadinsatisfecha en el mercado.• Determinar la cantidad de bienes o servicios
provenientes de una nueva unidad deproducción que la comunidad estaríadispuesta a adquirir a determinados precios.
• Conocer cuáles son los medios que seemplean para hacer llegar los bienes yservicios a los usuarios.• Dar una idea al inversionista del riesgo quesu producto sea o no aceptado en el
mercado.Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) – Evaluación de Proyectos , p 12
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Estructura del Análisis del Mercado
Investigación de mercados proporciona informaciónque sirve de apoyo para la toma de decisiones, lacual está encaminada a determinar si lascondiciones del mercado no son un obstáculo parallevar a cabo el proyecto.
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) – Evaluación de Proyectos , p 13
Análisis delMercado
Análisis de losPrecios
Análisis de laComercialización
Análisis de Oferta Análisis deDemanda
Conclusiones delAnálisis del
Mercado
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Análisis de DemandaDemanda
Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfacción de unanecesidad específica a un precio determinado.
Desde el punto de vista del Marketing, la demandaes una formulación expresa de un deseo, que está
condicionada por los recursos disponibles delindividuo o entidad demandante y por los estímulosde marketing recibidos.
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) – Evaluación de Proyectos
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Análisis de Demanda
El principal propósito que se persigue con el análisisde la demanda es determinar y medir cuales son las
fuerzas que afectan los requerimientos del mercadorespecto a un bien o servicio, así como establecer laposibilidad de participación del productodel proyectoen la satisfacción de dicha demanda.
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) – Evaluación de Proyectos
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Análisis de la DemandaDemanda
Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfacción de unanecesidad específica a un precio determinado.
Se entiende por demanda al Consumo Nacionalaparente (CNA), que es la cantidad de determinadobien o servicio que el mercado requiere, y se puede
expresar como:Demanda = CNA = producción nacional +importaciones – exportaciones
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) – Evaluación de Proyectos
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Análisis de la DemandaTareas fundamentales en el Análisis de la demanda
a. MEDIR la demanda, significa cuantificar su alcance,
tanto de la demanda actual y la demanda potencial.b. EXPLICAR la demanda, se pretende identificar las
variables que determinan la demanda y averiguar
de qué modo influyen en su comportamiento, asícomo las interacciones que existen entre talesvariables.
c. PRONOSTICAR la demanda, se refiere a unaprevisión del nivel de demanda en el futuro.
Fuente: Santesmases, Miguel (1996), Marketing –Conceptos y Estrategias- Ed. Pirámide
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Análisis de la Demanda
Enfoques y métodos de análisis de la demandaEnfoques MétodosSubjetivos Estimación de vendedores
Jurados de opinión
Métodos DelphiInvestigación deMercados
Intención de compraTest de concepto y productoTest de mercado
Series temporales Método ingenuoMedias móvilesAlisado exponencialDescomposición de series
Métodos Box-JenkinsAnálisis causal Regresión
Sistemas de ecuaciones simultáneasAnálisis input-output
Modelos de previsión de ventas de nuevos productosFuente: Santesmases, Miguel (1996), Marketing –Conceptos y Estrategias- Ed. Pirámide
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Análisis de la DemandaTipos de DemandaEn relación con su oportunidad:• Demanda Insatisfecha• Demanda Satisfecha
• Satisfecha saturada• Satisfecha No Saturada
En relación con su necesidad:• Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios• Demanda de bienes no necesarios o de gusto
En relación con su temporalidad:• Demanda continua• Demanda cíclica o estacional
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) – Evaluación de Proyectos
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Análisis de la OfertaEl propósito que se persigue mediante el análisis dela oferta es determinar o medir las cantidades y las
condiciones en que una economía puede y quiereponer a disposición del mercado un bien o unservicio.
Oferta, es la cantidad de bienes o servicios que uncierto número de oferentes (productores) está
dispuesto a poner a disposición del mercado a unprecio determinado
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) – Evaluación de Proyectos
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Análisis de la Oferta
Tipos de Oferta:En relación con los números de oferentes:• Oferta competitiva o de mercado libre
• Oferta oligopólica• Oferta monopólica
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) – Evaluación de Proyectos
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Análisis de la Oferta
Cómo analizar la Oferta:
En relación con los números de oferentes: Número de productores.
Localización. Capacidad instalada y utilizada. Calidad y precio de los productos.
Planes de expansión. Inversión fija y número de trabajadores.
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) – Evaluación de Proyectos
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Análisis de los Precios
Tipos de Precios
• Internacional• Regional externo• Regional interno• Local• Nacional
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) – Evaluación de Proyectos
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Análisis de los PreciosPrecio
Es la cantidad monetaria a la cual los productores
están dispuestos a vender y los consumidores acomprar un bien o servicio, cuando la oferta y lademanda están en equilibrio
Desde el punto de vista del Marketing, el precio es lacantidad de dinero que se paga por obtener un
producto, así como el tiempo, esfuerzos y molestiasnecesarias para obtenerlo. Valor que el compradorda a cambio de la utilidad que recibe por laadquisición de un bien o servicio.
Fuente: Santesmases, Miguel (1996), Marketing –Conceptos y Estrategias- Ed. Pirámide
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Análisis de los Precios
Condicionantes de la fijación de preciosCiclo devida delproducto
Marco Legal
Mercado y
competencia
Objetivos dela empresa
Partesinteresadas
Elasticidadescruzadas
Interacción
instrumentoscomerciales
Respuestade la
demanda
Costos y curvade experienciadel producto
Fuente: Santesmases, Miguel (1996), Marketing –Conceptos y Estrategias- Ed. Pirámide
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Análisis de los Precios
Métodos de Fijación de precios
Método Basado en el Costo
- Basado en el Costo y el margen- Basado en el precio objetivo
Método Basado en la competencia
Método basado en el mercado o la demanda
Fuente: Santesmases, Miguel (1996), Marketing –Conceptos y Estrategias- Ed. Pirámide
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Análisis de la ComercializaciónComercialización
Es la actividad que permite al productor hacer llegar
un bien o servicio al consumidor con los beneficiosde tiempo y lugar.
Intermediarios
Empresas o negocios propiedad de terceros
encargados de transferir el producto de la empresaproductora al consumidor final, para darle elbeneficio de tiempo y lugar.
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) – Evaluación de Proyectos
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Análisis de la ComercializaciónBeneficios de los intermediarios
1. Asignan a los productos el lugar oportuno.
2. Concentran grandes volúmenes.3. Salvan grandes distancias y asumen riesgos.4. Conocen los gustos de los consumidores.5. Son los que verdaderamente sostienen a la
empresa al comprar grandes volúmenes.6.
Muchos intermediarios promueven las ventas alotorgar créditos a los consumidores y asumir elriesgo de cobro.
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) – Evaluación de Proyectos
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Análisis de la ComercializaciónFunciones de los intermediarios1. Reducción del número de transacciones2. Adecuación de la oferta a la demanda3. Creación de surtido4. Movimiento físico del producto a su último destino5. Realización de actividades de marketing.6. Transmisión de la propiedad, posesión o derecho de uso
del producto.7. Financiación8. Servicios adicionales (entrega, instalación, reparación,
suministros, asesoramiento, formación, etc.)9. Asumen riesgos.
Fuente: Santesmases, Miguel (1996), Marketing –Conceptos y Estrategias- Ed. Pirámide
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Conclusiones del Análisis de Mercado
Se refiere a los aspectos positivos y negativosencontrados lo largo de la investigación. Los cualespueden ser riesgos, trabas, etc.Finalmente, debe señalarse la magnitud del mercado
potencial que existe para el producto enunidades/año. La conclusión debe referirse si serecomienda continuar con el estudio o si lo mejor esdetenerse por falta de mercado o por cualquier otracausa.
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) – Evaluación de Proyectos