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Estrategia comercialdel autónomo

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José Ramón Luna CerdánAutor de

“Píldoras para el Éxito en la Venta”

SALÓN MI EMPRESA 2011

¿Autónomo,what Autónomo?



Sabe

Una idea clave …

Puede

Quiere??


¿Qué puede hacer el hacer el autónomo y la microempresa para introducirse y crecer en el


y crecer en el mercado?

Aprende de las grandes y quédate con lo que te valga

Análisis de la situación

Objetivos Acciones


la situación

• Las grandes empresas nos llevan ventaja

• En tiempos de crisis disminuye el

Análisis de la situación

• En tiempos de crisis disminuye el consumo

• Lo que funciona en un momento puede no hacerlo en otro

• Aunque se pueden hacer cosas sin dinero, éste es importante

• Hay algunos sectores en el que el


• Hay algunos sectores en el que el crecimiento está más limitado

• No hay reglas mágicas para todas las actividades

Objetivos

• ¿Dónde pretendes llegar con el negocio?negocio?

• ¿Cómo ves el negocio dentro de unos años?

• ¿Cuál es tu punto de equilibrio económico?

• ¿Cuánto vas a facturar durante 2011?


EMPRESA:

Un negocio rentable que trabaja sin tí

Acciones

Generales:

• Definir detalladamente el target• Reciclarse cada día• Creerse el negocio• Hacer cosas diferentes


Orientación: ser socio del cliente

• Responde al “para qué” le sirve tu producto al cliente

Acciones

Producto:

producto al cliente• Especialización / artesanía• Combina productos de ciclo de vida

corto y largo• Controla la entrega. Diseña cosas que

seas capaz de hacer


Diseña los productos “desde lo que

quiere el mercado”, no desde tu

vocación

• Analiza los precios medios de mercado

Acciones

Precio:

mercado• Elige tu posicionamiento• Calcula el margen de tus productos• Combina productos de margen bajo

con otros de margen elevado• Considera los recursos que consumes

(incluido el tiempo) a la hora de fijar


(incluido el tiempo) a la hora de fijar el precio

Lo importante no es el precio,

sino el margen

• Practica la venta consultiva y fideliza

Acciones

Distribución y venta

• Practica la venta consultiva y fideliza• Alianzas con otras empresas• Trabaja la marca blanca• Innovación y creatividad en ventas• Sigue un plan riguroso de contactos y

entrevistas con clientes


Pónselo fácil al cliente

• Parecer grandes

Acciones

Comunicación:

• Parecer grandes• Trabajar la marca personal• Explorar comunicaciones diferentes• Networking y redes sociales• Marketing de guerrilla


La comunicación no es solo de grandes

Y, por supuesto …

Proactividad

Estado de ánimo ganador


ganador

o 2 CD´s de audioo 1 libro de

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN

o 1 libro de entrenamiento

o 33 artículos para la reflexión

o Más de 100 ejercicios


Un gran aliado para sus planes comerciales

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