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Evolución y Modernización
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CONSULTORÍA
Identificar las principales fortalezas, debilidades, amenazas y áreas
de oportunidad en sus áreas funcionales, con la finalidad de formar
empresas eficientes y oportunas en la toma de decisiones;
enfocando sus esfuerzos a la satisfacción de las necesidades de sus
clientes, mediante la generación de alternativas de solución,acompañamiento, implementación, asesoramiento e implementación
de acciones de mejora continua.
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Etapa 1.- Sensibilización.
Etapa 2.- Diagnóstico.
Etapa 3.- Plan de Acción.
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Etapa 1.- Sensibilización.
Cuando el empresario plantea por primera vez un problema, no tiene
la confianza o la certeza de si será entendido.
Es muy importante escuchar y trabajar para conseguir su confianza.
El empresario muy rara vez planteará abiertamente: “Tengo unproblema”, “No me gusta como está trabajando mi empresa”, “No se
que hacer”.
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Como consu l to r usarás las
habilidades de construcción de
relaciones que hagan sentir a tu
cliente valioso, comprendido y en
confianza.
Estas habilidades son:
• Escuchar. Activa y reflexivamente.
• Respetar. Demostrado a través de
escuchar atentamente.
• Empatía o entendimiento. –Demostrado mediante la reflexión.
• Ser auténtico. Demostrado por tu
propia apertura.
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Etapa 2.- Diagnóstico.
Como consultor, tú empleas habilidades que
ayudan a los clientes a explorar la
naturaleza del problema, reflexionar sobre
lo que ellos han hecho con éste hasta
ahora, las varias alternativas de soluciónrealistas y sus consecuencias.
Los clientes se mueven de afirmaciones
tales como “No se que hacer”, a través de
“Yo he hecho...”, hasta “Bueno, yo puedo
hacer algo como esto y los resultados
probablemente serán...”
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Habilidades:
!
Trabajando en silencio. Demostrado cuando se está en capacidad de
permanecer en silencio cuando es apropiado, con el fin de mantener el
enfoque de no-directo.
!
Escuchar activo. A lo que es dicho y no dicho tanto verbal como no
verbal.!
Lenguaje no verbal. Posición del cuerpo, gestos, tonos
!
Reconocimiento de “luces de neón”. Palabras y reacciones emotivas.
! Reflexionando. Palabras y estados emocionales particulares.
!
Preguntas abiertas. Tales como, ¿Cómo? ¿Por qué? ¿Cuándo?
¿Dónde? ¿Quién?
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Parámetros para el Análisis
!
Relaciones y proporciones entre lo principales procesos, funciones y
esferas de actividad (por ejemplo, asignación de recursos humanos y
financieros de la comercialización, actividades de investigación y
desarrollo, producción, administración).
!
Relaciones entre insumos y productos principales ( por ejemplo, las
ventas en relación con los materiales consumidos, la nomina salarial en
relación con la fuerza total).
!
Relaciones entre los indicadores principales de rendimiento, la
eficiencia y la eficacia (por ejemplo, productividad, rentabilidad,
utilización de los recursos, crecimiento) .
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Parámetros para el Análisis
!
Relaciones entre indicadores de rendimiento global y los principales
factores que influyen en la magnitud en un sentido negativo y positivo
(por ejemplo, influencia del volumen de trabajo en curso sobre el capital
de explotación y la rentabilidad).
!
Contribución de las principales divisiones y líneas de productos
(servicios) a los resultados (rentabilidad, imagen, etc.) logrados por la
organización en conjunto.
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Herramientas:
Entrevistas
Observación
Cuestionarios
Análisis documental
HALLAZGOS
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Etapa 3.- Plan de Acción.
Habiendo ayudado a los clientes a generar estrategias alternativas se
debe identificar la solución apropiada. Se deben usar habilidades para
ayudar a los clientes a identificar los recursos.
Para identificar los recursos se deberán usar tanto las habilidadespersonales como las técnicas apropiadas que se necesitarán para
alcanzar sus metas. Algunos recursos personales pueden ser
desarrollados.
Los objetivos para lograr la meta deben ser puestos en un ritmo tal que los
clientes se muevan cómodamente y ya se hayan trabajado los planes decontingencia contra “fallas”.
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Etapa 3.- Plan de Acción.
El papel del consultor puede terminar en esta fase o puede actuar como
soporte hasta que el cliente se sienta seguro con su nueva situación. El
cliente puede comentar “Necesito trabajar en lo que quiero hacer ahora,
pero se siente como un 7 gran paso”, “Necesito trabajar en... pero pienso
que yo lo puedo hacer”; “Si no trabaja de esta manera yo haré...”
En esta etapa el cliente puede estar listo para aceptar otros procesos de
ayuda.
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Habilidades usadas.
El consultor utilizará habilidades para ayudar al cliente a definir objetivos
claros y realistas, establecer planes de acción específicos e
implementarlos. Se debe:
" Escuchar.
"
Definir objetivos.
"
Plan de acción.
"
Estrategias de solución de problemas.
"
Saliendo o terminando un encuentro.
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Habilidades:
!
Concretando. Requiriendo ejemplos e incidentes específicos.
! Aclarando. Las fuentes de confusión y opciones disponibles.
!
Enfocándose. En las tareas más importantes.
!
Resumiendo. Lo que ha sido dicho o decidido.
! Cercano. Usando los estados mentales y emocionales presentes del
cliente.
!
Confrontando. Discrepancias.
! Punto de vista apropiado. Si la situación existe, comentar con el cliente
algo similar, que es parte de la experiencia del consultor.
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