Download - Plan de marketing
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Desarrollo nueva área de negocio
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Aprovechar los recursos facilitados por el proveedor.
• Base de Datos
• Documentación Marketing
• Plan de Trabajo
• Sinergias aportadas
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Aplicar valor añadido
• Aplicar valor añadido a nuestro producto:• Ampliando el Portfolio
• Aprovechando las sinergias
• Desarrollando un servicio técnico potente
• Aplicando valor añadido al producto del proveedor
• Aprovechando las sinergias
• Cubriendo necesidades del cliente
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Activación nueva área
Pautas de actuación
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El éxito vendrá dado por:
• Adecuar las pautas de actuación a las capacidades estructurales.
• Enlazar las áreas de negocio de la empresa vendiendo una globalidad de servicios.
• Consolidar las estructuras comercial y técnica.• Marcar unos objetivos realizables.• Dedicación exclusiva en la apertura del área.
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Fases de actuación operacional:
• Primer contacto llegada al cliente ( Mailing, Fax, E-mail)
• Contacto personal sondeando las necesidades vía Telemarketing.
• Visita Comercial.
• Llamada de seguimiento.
• Conclusión venta.
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Primera fase
• El primer contacto será impersonal:• Objetivo principal: Romper la puerta fría.
• Crear una curiosidad.
• Presentar someramente el producto.
• Crear receptividad.
• Se realizará por: Mailing, Fax o Email.
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Segunda Fase
• Primer contacto directo:• Se realizará vía Teléfono.
• Se valorará la receptividad del cliente.
• El objetivo es conseguir la visita del Comercial.
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Tercera Fase
• Visita Comercial• Se presentará al cliente el producto.
• Se estudiará la receptividad.
• Se evaluarán las necesidades coyunturales.
• Se aprovecharán las sinergias que surjan.
• El objetivo será cerrar la operación o en todo caso conseguir una segunda visita.
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Cuarta Fase
• Seguimiento del cliente• Objetivos:
– cerrar la operación
– Conseguir una segunda visita
– No dejar enfriar al cliente
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Quinta fase
• Conclusión de la venta• Del producto
• De servicios de nuestro Portfolio
• Desestimación del cliente por falta de receptibilidad.
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Activación nueva área
Implantación Estrategia
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Implantación
• Recursos disponibles:• Telemárketing y comercial.
• Comercial y Técnico.
• Capacidad de gestión semanal:• 25, 30, 50 clientes:
» Determinar el target de visitas concertadas
• Recursos externos:• No necesarios en primera fase de implantación.
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Fases de Desarrollo del Área
• Primera fase, IMPLANTACION• Utilizar solamente los recursos disponibles.
• No externalizar nada.
• Adecuar el ritmo de captación a la capacidad de implantación de producto.
• Se considerará superada la fase de implantación cuando el área sea capaz de soportar los sueldos de un comercial y un técnico CUALIFICADO
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Segunda Fase
• Fase de desarrollo:• Se expandirá el área gestionada por un Product
Manager.
• El objetivo del Product Manager será la de hacer crecer esta área y buscar producto complementario.
• Creará su propio equipo comercial y supervisará el área técnica.
• Dará sinergias a las otras áreas de negocio de la empresa.
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Activación nueva área
Errores cometidos en el pasado en los que no debemos reincidir.
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Errores a evitar
• No completar el ciclo de venta• Sobredimensionar la capacidad con una pérdida de
efectividad.• Polivalencia excesiva del personal.• La no dedicación exclusiva de recursos a una
tarea.• No transmitir los objetivos esperados porqué
tampoco no hay objetivos definidos.• Mala gestión de los recursos humanos.
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Documento elaborado por:Lluís Vila Prat