02/04/2012
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Plan de empresa¿Es necesario?
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Planificación - mejora continua
Pensar antes de hacer (Planificar)
Hacer conforme hemos planificado
Ver lo que hemos aprendido para la próxima
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Ideas preliminares
¿Qué se hacer?
¿Qué se me da bien?
¿Qué me late?
¿Qué me apasiona?
¿Puedo ganarme la vida?
¿Quién va a pagar por ello?Área de Organización de Empresas Área de Organización de Empresas -- UBUUBUPlan de empresa
5W y 2H
Why, When� Plan estratégico
What, Where� Plan de marketing (4P)
Who� Plan de Personal (Recursos Humanos)
How� Plan de producción
How much� Plan financiero.
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Plan estratégico: Why (misión)
¿Por qué lo voy a hacer?
Si tienes un POR QUÉ encontrarás el CÓMO.
Contribución; reto; independencia; €
Oráculo de Delfos: conócete a ti mismo
FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas
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¿Por qué montar una empresa?
Observatorio joven de empleo – Consejo de la juventud de España
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Plan estratégico – DAFO (FODA)
Puntos fuertes
Áreas de mejoraAmenazas
¿Ventajas competitivas?
Saber lo que soy, no lo que creo ser.
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Análisis de mercado
ClientesNecesidades Proveedores
CompetidoresBenchmarking
Sustitutivos¿Nuevos entrantes?
¿Cuál es nuestro mercado?
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Benchmarking - CopiarAprender en piel ajena
Ver que es lo que hacen los mejores
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Plan estratégico - Visión
¿Cómo te ves dentro de 5-10 años?
Para ver hay que mirar
¿Cómo llegas allí?
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¿Ha cambiado el mundo?
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Plan de marketing: ProductoLa gran mayoría de los productos y servicios que se
comercializarán en este milenio aún no existen.
Muchos de los puestos de los próximos 30 años no se han diseñado todavía.
Los clientes no compran productos, compran beneficios
De cada 58 ideas 1 es lanzada
¿Cuáles son las necesidades a cubrir?Área de Organización de Empresas Área de Organización de Empresas -- UBUUBUPlan de empresa
Imagen de marcaUn mismo producto puede ser
percibido de modo distinto según la marca con la que se comercialice.
¿Cuál es tu marca?
Construye tu marca
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Plan de marketing: Precio¿Se vende siempre más con un precio más bajo?Precio = sacrificio por algo (no sólo monetario)
� Teoría clásica � Teoría de la estructura de precios
cantidad
Precio
Precio justo
cantidad
Precio
� Teoría psicológica
� Teoría intermedia:
o Componente racional
o Componente emocional: racionalizar.
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Plan de marketing: DistribuciónHacer llegar nuestros productos a nuestros clientes.
Depende del tipo de producto-servicio.
Localización – distribución – última milla.
Franquicias: una posibilidad de aprender y compartir.
� Franquiciador
� Franquiciado
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Venta por internet (volumen)
Millones €
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Mejor subir a un carro ganador
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Plan marketing: ComunicaciónSi no lo cuentas tú alguien lo va a contar por ti.
Todo comunica – incluso no decir nada.
El cliente saturado de estímulos (se protege).
Teléfono estropeado
¿a quién va destinado?
Lenguaje, medios, etc. adecuado
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Objetivo de la comunicación1. Que me conozca – respuesta cognitiva.
2. Que me quiera – respuesta afectiva.
3. Que me compre – respuesta de comportamiento.
5M: Mision – Money – Message – Media – Measurement
Tener en cuenta también: merchandising y CRM
Publicidad Promoción Relaciones públicas Vendedores
Cliente enamorado
y fiel
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Histéresis de la inversión
Demanda
€
Publicidad
€
tiempo
La inversión en publicidad
presenta histéresis (la curva
no vuelve por el mismo
camino; queda un efecto
residual de lo invertido).
Saturación: poco efecto de cada €
más invertido.
Umbral: poco rentabilidad de la
inversión si no se supera ese
punto.
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Clientes satisfechos� Las empresas pierden entre el 15% y 35% de sus Clientes al año .
� 10 veces más es lo que cuesta adquirir un nuevo cliente que conservar uno actual. ¿cuánto gastar para obtener un nuevo cliente?
� Un Incremento del 5% en la Retención de Clientes, puede incrementar la rentabilidad del Negocio entre un 60% y 100%. (tasa de retención).
� La Probabilidad de Vender a un Cliente Nuevo es 15% mientras que la Probabilidad de Vender a un Cliente Propio es del 35%.
� Un Cliente no satisfecho hablará mal de la empresa a 20 personas entre Clientes y Clientes Potenciales.
� Un Cliente leal es un buen referente para otros nuevos clientes y el costo de su acción de referencia es muy bajo.
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Plan de Personas (colaboradores)
Crear un equipo diverso
Y complementario
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“Hay personas que esperan a que sucedan las cosas… y otras que hacen que las cosas sucedan”.
COMPETENCIAS
Planificación y Gestión
Planes de Carrera. Planes de Sucesión
Capacitación y Desarrollo
Asunción de responsabilidades
Comunicación y dialogo
Compensación y reconocimiento
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Pasión
Aquí al ladoÁrea de Organización de Empresas Área de Organización de Empresas -- UBUUBUDoctorado Herramientas de apoyo a la investigación
Importancia de la ejecución
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Plan financiero
ACTIVO
¿Qué necesito?
PASIVO
¿Cómo lo pago?BALANCE
INGRESOS GASTOSCUENTA PyGVENTA COMPRA
COBROS PAGOS FLUJO CAJA
TIR – VAN - PAYBACK
Financiación: propia o ajena
Impuestos
Inversión necesaria
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Análisis de costesContabilidad de costes – Punto muerto
¿Cuánto cuesta el producto?
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Producción
Coste medio
Coste marginal
Economías de
escala
Des-economías
de escala
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Plan financieroViabilidad económica y financiera
Análisis de riesgos
Costes de inicio
Costes anuales de operación
Costes variables
Hoja de balance
Previsión de flujos de caja ( a 2 y 5 años)
Previsión de ingresos ( a 2 y 5 años)
Punto de equilibrio.
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¿Qué miran los bancos?• Naturaleza del negocio.
• Propósito del préstamo.
• Importe del préstamo.
• Capacidad para devolver el préstamo.
• Características y habilidades del propietario delnegocio.
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Errores habituales� Casarse con una idea
� No tener un plan de marketing
� Desconocer a los clientes
� Desconocer el dinero disponible y a los empleados
� Confundir deseos y realidad� No tener un plan de ventas
� Ser un “llanero solitario”
� No utilizar la inteligencia
� Rendirse pero no dejarlo.
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Algunos datos• Aproximadamente el 80% de los pequeños negocios fracasan el
primer año,• Solo el 13% lo hacen pasados 5 años.• Retención del talento: el 70% de los que abandonan una
compañía lo hacen por mala relación con su jefe.• Selección negativa de personal: los primeros en irse son los
mejores, cuando hay mal ambiente.
• Absentismo emocional: parece que está pero no está.
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- Resumen ejecutivo
- Descripción del negocio. Concepto de negocio
- Estudio de mercado
- Plan de Marketing
- Estructura legal
- Conclusiones
- Descripción técnica. Plan de Producción. Plan de o peraciones
- Organización y RR.HH.
- Plan financiero. Estudio económico financiero
- Plan estratégico
- Plan de contingencia
Plan Empresa – HUB TCUE – OTRI UBU - Emprendedores
En resumen