para pequeña empresa
ventas ganadorasCON UNA EXCLUSIVA GUÍA DE
Consejos y herramientas de los expertos para trazar su ruta hacia el crecimiento
Kit de crecimiento
Contenido
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Trazar la ruta hacia el crecimiento p. 3
Prepararse para el recorrido p. 6
Evaluar y optimizar las herramientas p. 8
IntroducciónLa ruta hacia el crecimiento puede tener muchos giros y vueltas. Pero hay tres cosas en las que usted puede pensar para hacer el recorrido más fácil: su plan, su preparación y las herramientas y soluciones que necesitará para volver realidad su visión. Este kit ofrece orientación en las tres áreas. Así que ya sea que esté comenzando a definir su destino, o que ya esté en camino, aquí encontrará algunas ideas útiles.
Bienvenido al Kit de crecimiento para pequeñas empresas
Astro y sus amigos serán sus guías mientras le compartimos
ideas, herramientas y consejos para ayudarlo en la ruta hacia
el crecimiento de su negocio.
Kit de crecimiento para pequeñas empresas2/
Hacer crecer su negocio es una subida cuesta arriba;
especialmente sin una comprensión clara de a dónde quiere
llegar. Entonces, ¿cómo trazar su ruta?
Como líder del mercado en herramientas e ideas para ventas,
Salesforce ha experimentado un tremendo crecimiento. Pero
ese crecimiento es un producto de más de lo que hacemos y
vendemos. Proviene de un plan definido por nuestro proceso
V2MOM. V2MOM significa visión, valores, métodos, obstáculos
y mediciones. Esas palabras representan las cinco preguntas más
importantes que usted puede hacerse a medida que se esfuerza
por crecer:
Visión: ¿Qué desea hacer?
Valores: ¿Qué es lo importante para usted?
Métodos: ¿Cómo lo logra?
Obstáculos: ¿Qué podría obstaculizar el camino para conseguirlo?
Métricas: ¿Cómo sabrá cuándo lo conseguirá?
Visión
Valores
Métodos
Obstáculos
Métricas
Trazar la ruta hacia el crecimiento
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Pero en el proceso hay más que solo responder a las preguntas.
El poder transformador del proceso radica en compartir sus
respuestas con su equipo y pedirle a su equipo que responda
las preguntas, también, dentro del contexto de sus respuestas.
(Por ejemplo, si su visión es X, la visión de su equipo debe
complementar X.)
Luego, a medida que ellos usan sus respuestas para realizar el
mismo proceso con sus propios equipos (y así sucesivamente),
todos en la empresa se alinean. Esa alineación no es solo la clave
para el crecimiento, sino la clave para lograr casi cualquier cosa.
Trace su ruta en 4 pasos:
Elabore su V2MOM
Socialice y obtenga la participación de su equipo.
Haga que cada equipo cree el suyo, y luego cada empleado.
Vuelva a examinar a lo largo del año para evaluar el progreso.
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“ “Cuando una empresa está creciendo rápidamente, no hay nada más importante que la comunicación constante y la alineación completa.– Marc Benioff Presidente y Director general (CEO), salesforce.com
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Una expedición de ventas exitosa requiere un tono efectivo.
Pero un buen argumento no consiste solo en lo que se
tiene que ofrecer. Es un marco para dar y recibir, un modelo
adaptable impulsado por las necesidades cambiantes de
sus compradores y los desafíos que usted puede ayudarlos a
cumplir. Con esto en mente, aquí hay algunos consejos para
poner su argumento por buen camino.
Prepararse para el recorrido
1. Haga su debida diligencia
El 82 % de los vendedores no están alineados con las
necesidades de sus compradores. Marque la diferencia
haciendo su investigación. Conocer la empresa,
la industria y la competencia de sus prospectos le
permite hacer las preguntas correctas y adaptar su
mensaje a sus retos específicos.
2. Hable con la persona indicada
Toda la investigación e información del mundo
relacionada con el cliente, no lo ayudará si usted no
está en contacto con la persona que puede aprobar la
compra. Aprovechar herramientas de inteligencia para
ventas o recursos de redes sociales como LinkedIn
puede ayudarlo a identificar los mejores contactos
a seguir.
Kit de crecimiento para pequeñas empresas6/
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3. Prepárese para las objeciones
A medida que revise su argumento, asegúrese de que puede
incorporar posibles objeciones de ventas. Las objeciones más
comunes vienen en cuatro bloques:
Prepárese para discutir cada objeción, de preferencia manejándolas
en términos de cómo esa objeción revela una necesidad de
su producto o servicio. (p. ej.: Si su producto puede ahorrarle
dinero al cliente, eso sería un gran punto a la objeción de falta de
presupuesto).
Presupuesto: “Simplemente no contamos con el presupuesto”.
Autoridad: “Necesito consultar con X”.
Necesidades: “Estoy satisfecho con mi solución actual”.
Tiempo: “Ahora mismo nos encontramos muy ocupados”.
4. Piense como si se tratara de usted
Una vez que su argumento esté pulido, no se aferre a la
secuencia. Hable menos y escuche más, compartiendo
solo lo que le atrae más al cliente. Los argumentos con
potencial real se sienten menos como una presentación
de negocios y más como una conversación saludable
sobre las necesidades de la empresa.
5. Siempre concluya con los próximos pasos acordados
Cada argumento de venta debe terminar con una
llamada a la acción (CTA) que tenga sentido. Incluso
si el cliente no está listo para completar la venta
todavía, asegúrese de mantener al prospecto en el
recorrido y de seguir adelante con una reunión de
seguimiento o un período de prueba.
Descargar ahoraguia de argumento de ventas
Kit de crecimiento para pequeñas empresas7/
Consejos efectivossobre argumentos
35 % de los propietarios de
pequeñas empresas dicen que no tienen
suficiente tiempo en el día, lo que los
mantiene despiertos por la noche.
Salesforce puede ayudarlo a alcanzar su próximo pico, con ventas inteligentes y automatización de servicios
que le devuelve el tiempo que ha estado perdiendo.
Muchos propietarios de pequeñas empresas no tienen un sistema
estructurado para el seguimiento de sus prospectos en ventas y
la información del cliente. De aquellos que lo hacen, la mayoría
depende de herramientas obsoletas, como el correo electrónico
(44 %) y hojas de cálculo (41 %). Pero las empresas de rápido
crecimiento hacen las cosas de manera diferente. Mientras que
deben su crecimiento a todo, desde la innovación de productos
hasta procesos internos mejorados y aplicaciones innovadoras,
una de las cosas que marca la mayor diferencia es un sistema
de CRM, que significa “Gestión de relación con el cliente”
(“Customer Relationship Management”).
Las empresas que agregan un sistema de CRM han aumentado las
ventas hasta en un 29 % y los ingresos en hasta un 41 %. Si bien
los resultados son extraordinarios, no hay magia en cómo funciona.
El CRM simplemente pone toda la información esencial de su
cliente en un solo lugar y le permite ver información de contacto,
realiza un seguimiento a través de correo electrónico o medios
sociales, gestiona tareas, controla el rendimiento y más, todo dentro
de una sola aplicación. En resumen, encontrar el CRM adecuado
puede traducirse en cerrar más tratos, aumentar las ventas y mejorar
la precisión de los pronósticos.
Evaluar y optimizar sus herramientas
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¿Es momento de que invierta en el CRM?
1. No existe una sola fuente de información
Almacena su información de clientes y pedidos
en más de una ubicación, como una hoja de
cálculo o notas pegadas a su computadora.
Esto pone a su equipo de ventas en desventaja.
Carecen de una sola vista de la información de
contacto de cada cliente, pedidos e interacciones.
4. Las notas de ventas no se comparten automáticamente
Le falta un sistema compartido y móvil en el
cual todo el personal de ventas guarde sus
notas. Esto significa que durante el recorrido
los representantes no pueden compartir notas
de manera inmediata y puedan olvidarse de
hacerlo cuando lleguen a casa. Esto frena el
flujo de información y aumenta la probabilidad
de que se pierda, especialmente si un empleado
deja la compañía.
Hemos encontrado seis indicadores principales que pueden ayudarlo a responder a esa pregunta, basada en casos en los que el CRM ha tenido el mayor impacto.
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No está usando un recurso automatizado para
generar informes o análisis que correlacionen el
progreso mensual de su equipo de ventas con
su cuota. Como hacerlo a mano es tedioso y
pesado, es probable que no lo haga tanto como
debiera, si es que lo está haciendo. Esto le priva
de invaluables conocimientos.
3. Usted crea informes manualmente o no lo hace
2. Hay poca o ninguna visibilidad
No cuenta con ningún sistema que le permita
ver lo que sus vendedores están haciendo
o cómo sus clientes se conectan con los
empleados. Esto hace que sea difícil ayudar a
su equipo de ventas a tener éxito y hacerlos
responsables.
5. A cada cliente se le trata igual
No puede distinguir qué ofertas y mensajes
se dirigen a qué objetivos. Así que la misma
información va a clientes y prospectos en
etapas muy diferentes del proceso de compra,
así como en diferentes industrias o geografías.
Eso significa que sus mensajes no están
repercutiendo en necesidades específicas.
6. Le falta un plan para escalar rápido
No está seguro de que sus procesos actuales
se adapten a ese crecimiento que está
tratando de alcanzar. Por lo tanto, es posible
que no pueda mantener una productividad
alta mientras escala.
“ “Probablemente conozca el viejo dicho, “parece que nunca
hay suficientes horas en el día”. Esto es especialmente cierto
en el mundo de las ventas, donde el tiempo es realmente
dinero. Según un estudio de Mavenlink, dos de cada cinco
propietarios de pequeñas empresas clasifican el tiempo
como su activo más valioso, y una cuarta parte pagaría
£400 por solo una hora extra del día.
Desafortunadamente, usted no puede comprar más tiempo.
Pero puede usarlo de manera más eficaz y eficiente con el
CRM. Un sistema de CRM optimiza su proceso de ventas,
lo que significa más tiempo para generar nuevos prospectos.
Un sistema de CRM equipa a sus representantes de ventas
con la información que necesitan cuando la necesitan,
lo que significa que se necesita menos tiempo para cerrar
las ventas. Un sistema de CRM le permite vender de forma
más inteligente y mejor, lo que significa que hace crecer su
negocio más rápido.
Cómo el CRM mejora la productividad
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Dos de cada cinco propietarios de
pequeñas empresas clasifican el tiempo
como su activo más valioso, y una cuarta parte pagaría £400
por solo una hora extra del día.
– Mavenlink
Todd Olson y su equipo en Pendo han creado un negocio sobre cómo los productos digitales pueden ayudar a las empresas a aprender de sus clientes y a crear mejores productos en el futuro. Respaldada por una ronda Serie A de financiación cerrada a finales de 2015, la empresa está creciendo de manera rápida.
Pendo es el CEO y cofundador de la tercera empresa de Todd Olson. Así que cuando fundó la empresa con sede en Raleigh en octubre de 2013, Olson ya estaba familiarizado con algunos de los desafíos que enfrentan comúnmente al tener una nueva empresa en el terreno y en crecimiento mientras se mantiene el enfoque en la misión. Para que Pendo aterrice con éxito y amplíe sus clientes, Olson necesita que sus equipos no solo eviten perder el tiempo con el “ruido” que podría ser exteriorizado, sino trabajar a través de los departamentos para encontrar maneras de ofrecer más valor a los clientes. Ya familiarizado
Ver cómo funcionó para Pendo
con Salesforce desde 2001, Olson sabía que la plataforma podía ayudar a los esfuerzos de su empresa en ambos aspectos. Así que Pendo comenzó a utilizar Sales Cloud desde los comienzos de la empresa.
Salesforce es más que el sistema de registro de Pendo para el proceso de ventas. “Si no está en Salesforce, no sucedió. Esa es una de las reglas en la empresa”, comentó Olson. “No me importa lo que un representante diga sobre cuán grande fue su llamada. Si no lo comparte con el resto del equipo, no está contribuyendo para ayudar a que la empresa avance”. Sales Cloud ayuda al pequeño pero creciente equipo de ventas Pendo a administrar el complejo proceso de exploración en empresas de tecnología empresarial. Una función de Sales Cloud llamada Sales Path, ayuda a formalizar la metodología de ventas de la empresa al ofrecer notas a los representantes de ventas en cada etapa del proceso de oportunidades. “Salesforce ayuda incluso a los mejores vendedores a ser más exitosos”, comentó Olson.
Pendo también adoptó Desk.com para soporte al cliente y Pardot para la automatización de marketing, pasando de los sistemas más antiguos. Administrar todo el negocio en Salesforce permite que todos
en Pendo trabajen de manera más eficiente y sepan dónde se encuentra cada cliente en cada parte de los ciclos de ventas y soporte. “Nuestro equipo de ventas se ha triplicado en dos meses, y con Salesforce, hemos podido mantener nuestra velocidad en el valor”, comentó Olson.
““
Salesforce ayuda incluso a los mejores vendedores a ser más exitosos.– TODD OLSONCofundador & CEO, Pendo
Vea el video de la historia de Pendo para conocer más
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Su compañero en el crecimientoSalesforce lo ayuda a encontrar clientes, ganar sus negocios y mantenerlos felices para que usted pueda crecer más
rápido que nunca. Con las soluciones inmediatas de Salesforce, las pequeñas empresas pueden implementar fácilmente
tecnología de vanguardia y conectar todo lo que usan para administrar sus negocios. En promedio, los clientes que usan
Salesforce han visto un aumento del 38 % en la toma de decisiones más rápidas, un aumento del 25 % en los ingresos y
un aumento del 35 % en la satisfacción del cliente.
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Para obtener más información sobre cómo Salesforce puede ayudar a su empresa, visite: salesforce.com/mx/small-business-solutions/
Para ver lo fácil que es aprender a usar Salesforce, únase a su guía Astro en: trailhead.salesforce.com