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¿ POR QUÉ NOS PREOCUPA ?
Negociamos todos los días y no nos damos cuenta
Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos
No es fácil negociar, las competencias son escasas
“Manejar estrategias efectivas
para lograr acuerdos y establecer
relaciones permanentes y beneficiosas”
AUNQUE NO QUERAMOS...
1. Somos políticos sanitarios, y hacemos política para identificar y prevenir problemas
2. Hacemos lobby para asignar recursos
3. Evaluamos el uso de los recursos
4. Identificamos brechas de: a) Competenciasb) Infraestructura c) Equipamiento y d) Capacidades institucionales
EJERCICIO # 1
COMPROMISO DEL FACILITADOR
Lo que pide y lo que promete enfunción de un objetivo superior
¿ QUÉ QUEREMOS ?
Aplicar un Modelo de Negociación
por Cooperación
GANA GANA
¿ QUÉ QUEREMOS ?
• Conocer y optimizar sus competencias
• Ver la Negociación en base a posiciones
• Describir la Negociación por cooperación
• Describir y aplicar los siete elementos claves de la Negociación por cooperación
• Identificar situaciones dificiles
DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN
Es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo
Es un intercambio de alternativas entredos o más personas que no utilizan nidesean utilizar el poder en su propiobeneficio
DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN
Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada
negociación abre la puerta a otra
"La Negociación es un proceso conjunto, en
el cua cada parte intenta lograr más de lo
que podría conseguir actuando por cuenta
propia, sin dañar los intereses del otro"
ROGER FISHER
EJERCICIO # 2
BUSCANDO EL
OBJETIVO INDIVIDUAL
“Hagamos un gallito”
¿ QUE APRENDIMOS DEL EJERCICIO ?
Nadie gana
Hay desaliento y percepción de maltrato
Alguien gana...pero con alto costo
Todos ganan...¿cuándo?
EL PROBLEMA “Negociar en base a posiciones”
• Produce acuerdos insensatos
• Es ineficiente
• Pone en peligro la relación
• Es peor en la relación multilateral
• Ser amable no es solución
• Existe una alternativa
NEGOCIACION POR COOPERACIÓN
La clave radica en:
• Saber lo que quiere la otra persona
• Demostrar la manera de conseguirlo
• Al tiempo que uno logra lo que quiere
Adaptado de HERB COHEN, 1985
¿QUÉ SOMOS?
SOMOS SOCIOS
¡¡ y tenemos un objetivo comun
!!
EJERCICIO # 3
HAGAMOS UN EJERCICIO
DE PRIORIZACIÓN
Para lograr el mejor acuerdo
HAGAMOS UN ESFUERZO
• Organizar grupos de cinco personas cada uno
• Hacer una lista de 10 problemas de desastres
• Fundamentar la importancia de cada uno
• Elegir al problema más importante
¿HUBO CONSENSO?
• Acuerdos previos
• Imposición por liderazgos naturales
• Son buenos negociadores
NO HUBO CONSENSO
• Debemos encontrar una fórmula para ponernos de acuerdo
• Podemos hacer una guerra de posiciones
• Podemos aplicar el juicio de expertos mediante varios métodos:
El más tradicional:VOTACIONES SUCESIVAS
VOTACIONES SUCESIVAS
• Votar para clasificar cada problema según prioridad: ALTA - MEDIA – BAJA
• Al menos deben quedar dos problemas en cada grupo de prioridad (20%)
• Analizar los problemas con prioridad asimétrica
• Votaciones sucesivas hasta lograr acuerdo
EL MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR COOPERACIÓN
• Separa las personas de los problemas para ver intereses y no posiciones
• Incorpora las percepciones
• Asume las emociones
• Valida las comunicaciones
SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
• Los negociadores son personas
• No confundir relación con problema
• Los intereses del negociador:– El fondo– La forma– El ambiente
Separar el fondo de la forma
EL MUNDO DE LAS PERCEPCIONES
• Póngase en el lugar del otro• ¿Conoce los temores...propios y
ajenos?• No culpar al otro• Comentar las mutuas percepciones• Ser consistente con los valores y las
percepciones• Involucrarlos en el proceso
EL MUNDO DE LAS EMOCIONES
• Reconocerlas como legítimas, explicitarlas y comprenderlas...las propias y las ajenas..
• Que la otra parte se desahogue, sin reaccionar ante un estallido emocional
• La semiología de los gestos y la comunicación no verbal
EL MUNDO DE LA COMUNICACIÓN
• Sin comunicación no hay negociación
• Escuche y ...escuche atentamente...
• Hable para que se le entienda
• Hable sobre usted, no sobre ellos
• Hable con un propósito...
UNA REFLEXION FINAL
• ¿ Cómo estamos ? De salud, bien, pero...
• ¿ Estamos preparados para negociar?
• ¿ En que parte de la malla curricular de pre-grado se encuentra Negociación ?
• ¿ De verdad estamos preparados ?
ADVERTENCIA:
Cualquiera sea la clase de negociación
a la que nos enfrentaremos, nuestra
mayor y más grave desventaja es:
“LA FALTA DE PREPARACIÓN”
¿POR QUÉ NO SE PREPARAN LOS NEGOCIADORES?
• Piensan que no hay riesgo ya que “solo se habla”
• La preparación ocupa “demasiado tiempo”
• No conocen la forma de prepararse bien
• No aceptan metodologías sistemáticas
REQUISITOS DE LA PREPARACIÓN
• Abarcar toda la negociación
• Identificar las áreas de mayor utilidad
• Analizar a los negociadores
• Evaluar los escenarios posibles
• Usar una lista de comprobación
NEGOCIACION POR COOPERACION LOS 7 ELEMENTOS BÁSICOS
• Los intereses
• Las opciones
• Las alternativas
• La legitimidad
• Las comunicaciones
• Las relaciones
• Los compromisos
LOS INTERESES
A los negociadores les gustará un resultado
que satisfaga tanto sus intereses explícitos
como sus intereses implícitos:
“Cosas” que necesitamos
“Cosas” que nos importan
LAS OPCIONES
Las opciones son posibles acuerdos o son parte de ellos
“Mientras más opciones seamos capaces
de poner sobre la mesa...
...es más probable que una de ellas interprete nuestros intereses en forma satisfactoria”
LAS ALTERNATIVAS
Un buen resultado debe ser mejor quetodas las alternativas presentadas en lamesa de negociaciones o fuera de ella
“Todas las alternativas fueron consideradas...
...y la decisión tomada es la mejor”
LA LEGITIMIDAD
No queremos ser tratados en forma injustay tampoco queremos hacerlo con los demás.Para ello:
“Usaremos normas externas...
...para dar garantías”
LAS COMUNICACIONES
Es imprescindible una comunicación de
doble vía, ya que ambos negociadoresbuscan la forma de influir en el otro
“Debemos pensar por adelantado que es lo
que queremos escuchar......y que vamos a
decir”
LAS RELACIONES
Debemos construir relaciones que faciliten el acuerdo
Debemos pensar en las personas sentadasen la mesa de negociaciones y...
...en nuestra relación permanente con ellas
LOS COMPROMISOS
Debemos pensar en las promesas concretas
y realistas, que podemos esperar o hacer,
durante o al término de la negociación
“La calidad del resultado se mide en elcumplimiento de las condiciones de
satisfacción”
EJERCICIO # 4
¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?
¿SOY UN BUEN NEGOCIADOR?
Instrucciones
1. Leer cuidadosamente cada línea
2. Aplicar una nota en la escala
3. Sumar los puntos
4. Ubicarse en la tabla
5. Reevaluarse...por si acaso...
NEGOCIACIÓN
La verdad...
ES NECESARIOPREPARARSE ..................
................................
¿CÓMO NOS PREPARAMOS?
• Enfoque sistemático
• Historia previa
• Construcción de escenarios
• Análisis de los negociadores
• Dimensionar el mejor resultado a
obtener por ambas partes (MAAN)
• Anticipar consecuencias del acuerdo
INTERESES
¿Nos pelearemos por nuestras
demandas?
¿Por qué quiero lo que quiero?
¿Estoy seguro?
¿Están priorizados mis temas?
¿Qué querría el otro si fuera yo?
¿Qué querría yo si fuera el otro?
OPCIONES
¿Habrá ganador y perdedor?
¿Ambos tenemos algo que ganar?
¿Hay intereses compatibles?
¿Hubo lluvia de ideas?
¿Estamos llegando a un punto
muerto?
ALTERNATIVAS
¿Debo llegar a un acuerdo?
¿Asumí que ellos han de llegar a un
acuerdo?
¿Qué haré si no hay acuerdo?
¿Qué harán si no hay acuerdo?
¿Tiene más poder que yo?
¿Soy yo el más poderoso?
LEGITIMIDAD
¿Me asaltarán?
¿Me tratarán injustamente?
¿Ayudará si argumento por qué mi
propuesta es justa para ellos?
¿Tendré que explicar por qué estuve de
acuerdo?
¿Tendrán que explicar ellos?
¿Nos criticarán a uno o a ambos?
COMUNICACIÓN
¿Sé lo que quiero escuchar?
¿Estoy dispuesto a escuchar en forma
activa y empática?
¿Son claros mis mensajes?
¿He pensado en la forma de hablar
para
conseguir que ellos quieran
escucharme?
RELACIONES
¿Es difícil nuestra relación?
¿Se dañará con la negociación?
¿Estoy a la defensiva y actuando como
antagonista?
¿Es difícil hablar de dinero?
¿Se trata de alguien con quién
trabajaré
en el futuro?
COMPROMISO
¿Tengo clara la clase de compromiso que
puedo esperar?
¿Estoy cerca del momento de tomar una
decisión?
¿Qué otra cosa hay que hacer después del
acuerdo?
¿Sé quién tiene en sus manos la autoridad
para comprometerse?
EJERCICIO # 5Preparémonos para negociar
1. Recordar el problema elegido
2. Dividir el grupo en dos sub-grupos. Uno
a favor y el otro en contra
3. Preparar la negociación por separado,
utilizando el formulario preparado
4. Presentar los argumentos al plenario y
acercar posiciones
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
1. El problema
2. El método
3. Las variantes
4. Algunas situaciones extremas
“ De la guerra de posiciones a la cooperación...
...para encontrar un aliado estratégico...” Dr. Perogrullo.
EL PROBLEMA
Bueno..........ya lo
sabemos
EL PROBLEMA ES LA NEGOCIACIÓN POR
POSICIONES
EL MÉTODO
1. Enfrentar los problemas, no las personas
2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
Los intereses:
Definen el problemaPueden ser compartidosPueden ser compatibles
EL MÉTODO
¿Cómo se identifican los intereses?
¿Por qué? ¿Por qué no?
¿Cómo impacta en mis intereses
¿Impacta en los intereses grupales?
Los intereses múltiples de cada
parte
EL MÉTODO ...los intereses mas poderosos son
las necesidades humanas...
• Seguridad
• Bienestar económico
• Sentido de pertenencia
• Reconocimiento
• Control sobre la propia vida
EL MÉTODO ...concentrarse en los intereses...
• Mis intereses y sus intereses son partes del problema
• El problema, después la respuesta• Mire hacia adelante, no hacia atrás• Sea concreto pero flexible• Duro con el problema y suave con
las personas
EL MÉTODO ...inventar opciones de mutuo beneficio...
Elementos para el diagnóstico
• Juicio prematuro
• La respuesta única
• El tamaño del pastel no es fijo
• La solución del problema de ellos,
no es solo problema de ellos
EL MÉTODO ...elementos para la intervención eficaz...
• Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas
• Ampliar las opciones en vez de buscar una respuesta única
• Buscar beneficios mutuos
• Inventar maneras para facilitarle la decisión al otro
EL MÉTODO
...ampliar las opciones...
Más opciones (de lo particular a lo general)
Mirar desde los ojos de varios expertos
Inventar acuerdos de diferente intensidad
Cambiar el alcance del acuerdo propuesto
EL MÉTODO...el problema en el mundo real...
• ¿Qué sucede?
• ¿Cuáles son los síntomas?
• ¿Cuáles son los hechos que disgustan?
• ¿Cuál es la situación preferida?
EL MÉTODO...¿qué se puede hacer?...
• Listar las estrategias de
intervención
• Identificar actividades y programas
específicos para intervenir
• Generar ambientes para acordar las
mejores intervenciones
• Buscar beneficios mutuos
EL MÉTODO ...buscar beneficios mutuos...
• Identificar los intereses comunes ycomplementar las diversidades (intereses, creencias, valoración del tiempo, aversión al riesgo, previsiones, etc.)
• ¡¡ Pregúnteles que prefieren !!
• Los acuerdos se basan en los desacuerdos
EL MÉTODO ...que los criterios sean objetivos...
El voluntarismo es costoso
El sentido común y la equidad
Ser razonable y escuchar razones
Nunca ceder ante la presión
Producir acuerdos prudentes y
amistosos
EL MÉTODO ...recomendaciones prácticas...
• ¿En el lugar de quién?
• ¿Cuál decisión?
• Escribir borradores de borradores
...Escribirlos bien...
...como si estuviéramos de acuerdo...
LAS VARIANTES
¿Qué pasa si son más poderosos?
¿Y si no entran en el juego?
¿Y si juegan sucio?
LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos son más poderosos?...
Protegerse• Los costos de utilizar un mínimo• Conozca la MAAN
La inseguridad de un MAAN poco conocido
o desconocido
Formular un sistema de alarma
LAS VARIANTES...utilizar al máximo sus ventajas
• Mientras mejor sea su MAAN, mayor será su poder
• Encontrar o inventar su MAAN
• Identificar la mejor idea y convertirla en alternativa real
• Seleccionar la mejor opción
• Conocer el MAAN de la otra parte
LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
• ¿Cómo hacerlo para que acepte entrar en los intereses?
• Utilizar el procedimiento basado en un solo texto
LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Mostrarse abierto a la negociación
• Separar las personas del problema
• Anunciar negociación por principios
• No descalificar
LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Evitar hechos amenazantes
• No aceptar ni rechazar la posición de la otra parte
• Asegurar una buena comunicación
• Las decisiones importantes no se toman de inmediato
LAS VARIANTES...¿qué pasa si ellos no entran en el juego?
• Presentar las razones antes que hacer una propuesta
• Presentar la propuesta como UNA alternativa buena para ambas partes
• Facilitarle la salida a la otra parte
• Cerrar la negociación con signos claros de conciliación
LAS VARIANTES...procedimiento basado en un solo texto
Requiere de un mediador:
• Con autoridad reconocida• Recoge necesidades e intereses de
las partes• Propone una lista de los intereses de
c/u• Entrega propuestas sucesivas• Entrega la propuesta final para SI o
NO
SITUACIONES EXTREMAS...cuando la otra parte juega sucio...
• Mentiras
• Violencia sicológica
• Tácticas de presión
• Ilegales
• No éticas
• Desagradables
SITUACIONES EXTREMAS...cuando la otra parte juega sucio...
Las reacciones:• Tolerancia• Las mismas herramientas Los resultados:• Una de las partes se rinde• Ruptura de las negociaciones
SITUACIONES EXTREMAS...cuando la otra parte juega sucio...
• Reconocer la táctica
• Explicitar el problema
• Separar la persona del problema
• Concentrarse en los intereses
• Inventar opciones de mutuo beneficio
• Usar criterios objetivos
ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS
...engaño deliberado...
• Información falsa
• Autoridad ambigua
• Intenciones dudosas
• Algo menos que la verdad total no
es lo mismo que una mentira
ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS
...guerra sicológica...
• Situaciones personales y ambientales tensas
• Ataques personales
• El juego del bueno y del malo
• Amenazas
ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS
...tácticas de presión...
• Negativa a negociar
• Exigencias exageradas y crecientes
• Tácticas de atrincheramiento
• El socio inconmovible
• Demoras premeditadas
• Tómelo o déjelo
NEGOCIACIÓN
El objetivo central de su
preparación para negociar es
DEFINIR SU META
NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que...
1. Sea mejor que nuestro MAAN(Mejor alternativa antes de negociar)
2. Satisfaga los INTERESES:Los nuestros: BienLos de ellos: Aceptable
Los de otros: Tolerable
NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que...
3. Sea la mejor OPCIÓN entre muchas
4. Sea LEGÍTIMO para todos
5. Incluya COMPROMISOS realistas,
suficientes y operativos
NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos que...
6. El proceso sea eficaz, es decir,
que exista una buena comunicación
7. El proceso mejore la RELACIÓN
NEGOCIACIÓN
PARA ALCANZAR SU META
PARA ALCANZAR SU META...
1. Sea constructivo con la RELACIÓN
2. Promueva una COMUNICACIÓN eficiente y clara
3. Busque INTERESES debajo de las posiciones
4. Invente muchas OPCIONES para maximizar las ganancias
5. Utilice criterios de LEGITIMIDAD
6. Considere su MAAN (mejor
alternativa
antes de negociar)
7. COMPROMÉTASE solo después
de inventar opciones
POR ULTIMO
PARA SALIR BIEN DE LASEMERGENCIAS. . . .
...SE NECESITAN ALGUNAS AYUDAS. . . .
• Permanecer abiertos a la negociación“Por favor, corríjame si estoy equivocado..
• Separar las personas del problema“...Le agradezco que...
Anunciar que negociaremos con principios
“...Queremos lo justo...
• Insistir en la negociación por principios“...Queremos un arreglo basados en normas independientes y no en lo que uno pueda hacerle al otro...
• No descalificar
“...El problema aquí no es de confianzas... • Evitar hechos amenazantes
“..¿Podría hacer algunas preguntas para ver si la información que tengo es correcta?...
• No aceptar ni rechazar la posición de la otra parte“...¿Qué principios inspiran sus actos?...
• Asegurar una buena comunicación
“...Permítame ver si entiendo lo que me está diciendo...”
• Las decisiones importantes no se
toman de inmediato“...¿Podemos volver a conversar?...
• Presentar todas sus razones antes de hacer una propuesta“...Quisiera decirle cuales son los puntos de su razonamiento que me cuesta entender”
• Presentar la propuesta como UNA
alternativa buena para ambas partes
“...Una de las soluciones justas podría ser...”
• Facilitarle la salida a la otra parte “...Si estamos de acuerdo...si estamos en desacuerdo...”
• Ponerse, nuevamente, en el lado de
la otra parte“...Nos gustaría...cuando sea más conveniente para ustedes...”
• Cerrar la negociación con signos
claros de conciliación“..Ha sido un placer...”
Gracias...por la invitación
Bueno.......también por la paciencia
AH !!...pero...
•Antes de terminar...es necesario precisar:
LOS ONCE TEMAS DE LA FAMA
PREGUNTAS CLAVES:
JUSTICIA Y
NEGOCIACIONES
1. ¿Hay circunstancias en la que tenga sentido negociar por una posición?
• ¿Es importante evitar un resultado
arbitrario?
• ¿Son complejos los asuntos relacionados?
• ¿Es importante mantener una buena
relación laboral?
• ¿Cuáles son las aspiraciones de la otra
parte y cuán difícil será modificarlas?
• ¿En qué punto de la negociación se
encuentra usted?
2. ¿Qué hacer cuando la otra parte cree en una norma de
justicia diferente?
No es necesario llegar a un acuerdo
sobre la mejor norma
3. ¿Debo ser justo aunque no necesite serlo?
• ¿Cuánto representa la diferencia para
usted?
• ¿Será duradero ese resultado injusto?
• ¿Cuánto daño por un resultado injusto
les causaría a esa relación o a otras?
• ¿Le dejará en paz a su conciencia?
PREGUNTAS CLAVES:
COMO TRATAR
A LAS PERSONAS
4. ¿Qué hacer si el problema ES la persona?
• Desarrollar una relación sin considerar acuerdos y desacuerdos es de alto riesgo
• Despejar asuntos sustantivos: Plazos, precios, condiciones, fechas, cifras, obligaciones
• Despejar temas relacionales: equilibrios entre la razón y emoción, simpatía y antipatía, confianza y desconfianza, facilidad de comunicación
4. ¿Qué hacer si el problema ES la persona?
• Negociar la relación
• Diferenciar entre la manera de tratarlo usted a su oponente y la manera de tratarlo él a usted
• Razonable ante lo que le parezca irracional
5. ¿Cuándo es lógico no negociar?
• ¿Negociar con terroristas?
• ¿Negociar con alguien como Hitler?
• ¿Negociar cuando las personas actúan por convicciones religiosas?
• ¿Cuándo?
6. ¿Cómo debo adaptar mi manera de negociar frente a las diferencias de
género, personalidad, cultura y otras?
• Sintonizarse con la otra parte
• Adaptarse a la situación específica
• Darle importancia a las costumbres y a la manera de pensar
• Escuche activamente y cuestione sus suposiciones a priori
PREGUNTAS CLAVES:
ALGO ACERCA DE LAS TÁCTICAS
7. ¿Cómo decidir sobre algunos aspectos básicos?
• Donde reunirse
• Quien hace la primera oferta
• Cifras iniciales
• La estrategia y la táctica depende principalmente de la preparación
8. ¿Cómo pasar de inventar alternativas a contraer
compromisos?
• Desde el principio piense en el cierre
• Diseñe un acuerdo-marco de referencia
• Avance gradualmente hacia el compromiso
• Persista en velar por los intereses pero no
en mantener tercamente una determinada
posición
• Haga una oferta
• Generoso hasta el final
9. ¿Cómo puedo poner en práctica estas ideas sin correr
mucho riesgo?
• Comience en pequeño
• Haga una inversión
• Revise su desempeño
• Prepárese
PREGUNTAS CLAVES:
ALGO
ACERCA DEL PODER
10. ¿Mi forma de negociar puede cambiar las cosas cuando el otro tiene
más poder?
• Hay cosas que no se pueden conseguir
• Su manera de negociar puede hacer la diferencia
• Recursos no es igual que Poder de Negociación
• No pregunte quien es más poderoso
• Equilibrar entre causas perdidas y testimonios
• Las fuentes del poder de negociación son
muchas
• Hay que ser optimista
11. ¿Puedo mejorar mi poder de negociación?
Las fuentes del poder de negociación son muchas
Hay que ser optimista
Desarrollar una buena relación laboral
Comprender los intereses del otro
Inventar una opción elegante
Recurrir a normas externas de legitimidad
Tener un buen MAAN
Establecer un compromiso bien pensado
Aproveche al máximo su potencial
TRES RECOMENDACIONES
•Cuidado con : YA LO SABÍA
•Aprenda haciendo
•Ganemos todos
REFLEXIÓN FINAL
Cuando la otra parte es más poderosa, si tienemejores fusiles que Usted....
....Usted no querrá que la negociación se convierta en una balacera...por lo tanto...
Mientras más fuerte parezca ser la otra parte, en cuanto a poder físico o económico,
más le conviene a usted negociar con base a los méritos de la cuestión