Download - Mk incentivo push pull
Marketing de Incentivo o Promociones
Push / Pull
Orientación
• Clientes Actuales• Clientes Potenciales
• Propio Personal de la Cadena• Red de Distribución
Modelo Valor Sacrificio
Valor: Es lo que le entregamos al Cliente.Sacrificio: Es lo que el Cliente nos otorga o, lo que le
cuesta.Aumentamos la etapa D1 a D2, dándole más valor v/s sacrificio o disminuyendo el sacrificio por el = valor.
Modelo Push/Pull
El MK Incentivo Pull lleva a los CLIENTES a SOLICITAR
la promoción para su propio beneficio.
El MK Incentivo Push lleva a los EMPLEADOS O RED
DE DISTRIBUCIÓN a OFRECER la promoción
para su propio beneficio.
Propuesta de Valor v/s
Sacrificio
• La propuesta de Valor DEBE otorgar SIEMPRE un nivel de SATISFACCIÓN por sobre el SACRIFICIO.
• La PV debe indicar siempre que el VALOR recibido o percibido debe ser mayor al SACRIFICIO.
• El Comportamiento del cliente hará que éste tenga:
• UNA EXPERIENCIA GRATA CON LA MARCA.• PREFERENCIA DE MARCA.
• MAYOR UTILIZACIÓN DE ÉSTA.• MAYOR RECOMENDACIÓN DE ÉSTA.
• El Sacrificio pasará a un segundo plano, debe ser invisible.
Impulso Promocional
• La Promoción debe basarse en el modelo AIDA.
• La Promoción debe cumplir alguno de estos objetivos en el consumidor. ATRACCIÓN – CONSUMO
- REPETICIÓN
CUADROS DE PROCESOS BÁSICOS DE UNA PROMOCIÓN ANTES DE SU
IMPLEMENTACION
Resumen ComparativoCostos v/s Beneficio de una
Promoción
Piloto para Disminución de Riesgos
Si la Promoción será de envergadura, tanto para el cliente como para la empresa, ésta debe
someterse a una prueba piloto, más aún si existe tiempo.
Comunicación 360º de la Promoción
Para lograr el éxito de una promoción se DEBEN considerar los 7 puntos
operativo/comunicacionales, que forman la acción 360º.
Medición de Resultadosde una Promoción
Con este Modelo permitimos valorar la promoción y justificarla.
10 Errores de una Promoción o lo que NO hay que Hacer.
• 1- Falta de análisis preciso y cuantificado para determinar con exactitud amenazas u oportunidades >>> Detección de necesidades.
• 2- No fijación de objetivos cuantificados.• 3- No determinar conceptualmente la modificación de propuesta de valor.• 4- No determinar respuesta mínima (punto de equilibrio de la promoción).• 5- No involucrar proveedores (siempre que sea posible) en la reducción del
coste del incentivo promocional.• 6- No informar al personal de la promoción y de las bases de su
funcionamiento.• 7- Rotura de stocks del producto en promoción por respuesta superior a lo
previsto.• 8- No seguir un proceso predeterminado y estandarizado para poner en marcha
una promoción.• 9- Promoción complicada o confusa. Varios objetivos con la misma promoción.• 10- No fijar unas bases claras de participación.