Título del Seminario Web
Merchandising 23/09/2013 OSCAR FRAILE
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Elección de Producto?? • FACTORES CONDICIONANTES ELECCION PRODUCTO
– Información de Producto
• Grado de Conocimiento del Cliente
– Notoriedad e Imagen
• Publicidad de la Marca
– Identificación
• Atracción del Producto( envase, diseño,colores..)
– Motivación
• Ofertas, descuentos
– Ubicación dentro del establecimiento
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Zonas Frías Calientes Prioridad
.
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Charles Darwing (1809-1882)
Las especies que sobreviven no son:
LAS MAS FUERTES
LAS MAS RAPIDAS
LAS MAS INTELIGENTES
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Charles Darwing (1809-1882)
SOBREVIVEN LAS ESPECIES QUE SE
ADAPTAN MEJOR AL CAMBIO
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Comercio Tradicional
• El Mostrador
• El Vendedor
• El Almacén
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Comercio Actual
Mostrador solo para pagar
Autoservicio
Reponedores de Producto
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Cambios Punto de Venta
Incremento Ventas por Impulso
Definición Secciones
Incremento Rotación y Rentabilidad
Disminución costes Personal
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Cambios
• Consumidor • Contacto directo con el producto
• Información sobre precios
• Rapidez compra
• Presentación de Productos y zonas
• Libre elección de productos y marcas
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Definición
• Área del Marketing que engloba las
técnicas comerciales que permiten
presentar al posible comprador el
producto o servicio en las mejores
condiciones materiales y psicológicas.
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Definición
• Técnicas para incrementar la rentabilidad
del punto de venta .
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Definición
• Técnicas que conducen a dar al producto
un activo papel de venta por su
presentación y entorno para optimizar su
rentabilidad.
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Definición
• Conjunto de métodos y técnicas basadas
principalmente en :
• Presentación
• Rotación
• Rentabilidad
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Definición
• APLICACIÓN DE 5 CONCEPTOS
– TENER EL PRODUCTO ADECUADO
– EN LA CANTIDAD ADECUADA
– AL PRECIO ADECUADO
– EN EL MOMENTO ADECUADO
– EN EL LUGAR ADECUADO
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Producto Adecuado
DEFINICIÓN DE UN SURTIDO DE
PRODUCTOS ADECUADO A MI PUBLICO
OBJETIVO
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Cantidad Adecuada
• Necesidad de Control Stock .
• Rotación de Producto.
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Precio Adecuado
• Definición de Precios en función de
• Rentabilidad
• Promociones
• Tipología de Clientes
• Coherencia Empresarial
• Zona de Ubicación del Establecimiento
• Tipo de Productos.
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Momento Adecuado
• Acciones Estacionales
• Acciones de temporada
• Acciones ocasionales
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Lugar Adecuado
• Definición zonas frías y Calientes del Punto de
Venta
• Escaparates
• Zona de mostrador
• Rotación de productos en Punto de Venta.
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Elección de Producto?? • FACTORES CONDICIONANTES ELECCION PRODUCTO
– Información de Producto
• Grado de Conocimiento del Cliente
– Notoriedad e Imagen
• Publicidad de la Marca
– Identificación
• Atracción del Producto( envase, diseño,colores..)
– Motivación
• Ofertas, descuentos
– Ubicación dentro del establecimiento
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Comportamiento de Compra
• Racional ( Compras previstas)
– Realizada ( Previstas por producto y marca)
– Necesaria ( Prevista solo por producto)
– Modificable( Prevista una marca , pero cambio por
otra)
• Irracional ( Impulsiva)
– Planificada ( Intención de compra, depende promos)
– Recordada ( Al ver el producto, recuerda necesidad)
– Sugerida ( decide probar el producto)
– Pura ( imprevista, rompe con hábitos)
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Merchandising de Gestión
Estudio del Mercado
Gestión del Surtido
Gestión del Lineal
Animación del Punto de Venta
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Estudio de Mercado
• Tipos de Clientes
• Público Objetivo
• Análisis de la Competencia
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Gestión del Surtido
• Selección del surtido
• Análisis del Surtido
• Determinación del Surtido
• Imagen
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Gestión del Lineal
• Optimización del Lineal
• Rotación
• Rentabilidad
• Gestión del Espacio.
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Animación del Punto de Venta
• PLV
• Promociones.
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Merchandising de Presentación
• Ambiente de la Tienda
• Trazados y disposición interna del PV
• Distribución o reparto del Espacio.
• Selección, disposición y presentación del
Surtido
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Funciones Técnicas
Merchandising
• Reforzar el Posicionamiento de la empresa en
su entorno competitivo
• Provocar el interés, fomentar la comparación y
mover al cliente hacia un compromiso de
compra
• Coordinar y comunicar la estrategia global del
surtido a nuestro Público Objetivo
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Objetivos
• Modificación del flujo de tráfico en la tienda.
• Posición en la Estantería del producto
• Reparto del Espacio
• Material del Punto de Venta
• Ubicaciones Especiales
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Merchandising Visual
• Distribución Exterior del PV
• Distribución Interior del PV.
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Distribución Exterior PV
• .Escaparate
• Fachada
• Entrada
• Rótulos
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Distribución Interior PV
• Ambiente
• Trazado Interior
• Ordenación Interna
• Ubicación Secciones
• Puntos Calientes y Fríos
• Pasillos
• ….
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Distribución Interior PV
• Situación de las Cajas de Salida
• Reparto del Espacio
• Organización y disposición de la Mercancía
• Elección Mobiliario y equipamiento
• Diseño del Lineal
• Complementariedad de los productos
• Disposiciones Especiales.
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Itinerario
• Camino Recorrido por un cliente en el Interior
PV.
• Dependerá de la puerta de entrada
– Puerta derecha . Cajas o mostrador Izda.
– Tendencia del ser humano de ir hacia la Derecha.
– Carro o producto con Mano izda y cogen productos
con mano Derecha.
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Zonas Frías Calientes Altura .
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Zonas Frías Calientes- Dirección
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Zonas Frías Calientes Prioridad
.
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Zonas Frías – Calientes Suelo .
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Zonas Frías Calientes Vista
.
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Animación Punto de Venta
• Ambientación
• .Publicidad
• Cartelería
• Mobiliario
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Ambientación
• LLAMAR LA ATENCION
• MEDIO CREAR MENSAJES
• MEDIO PROVOCAR REACCIONES • MUSICA
• OLOR.
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Técnicas Animación
• .Medios Físicos
• Medios Psicológicos
• Medios de Estímulo
• Medios Personales
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Medios Físicos
• .Cabeceras de Góndola
– Temporal y Promocional
• Islas
– Presentación Masiva
• Pilas
– Acumulación
• Contenedores desordenados
– Presentación Masiva- Apariencia Precio Bajo
P
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Medios Psicológicos
• .Promociones
• Presentación Repetida de Producto
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Medios de Estímulo
• .Medios Audiovisuales
– Atracción, Interés, Deseo, Acción
• Creación de Ambientes
– Por fechas Año ( Navidad,…
– Por zonas específicas, proveedores,
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Medios Personales
• .El Personal vendedor
• Personal Animación PV
• Espectáculos
• Stand demostración / degustación
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Publicidad PV
• .Exhibidores / Expositores
– Mobiliario específico
• Displays
– Soportes Independientes
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MUCHAS GRACIAS
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