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MEJORANDO LAS CAPACIDADES DE
NEGOCIACIÓN
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Temas a tratar:
Tipos de negociación Obstáculos en el proceso de negociación Principales conceptos y elementos de la
negociación integradoraEtapas del proceso de negociación Simulación de caso de negociación
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EL CONFLICTO… ¿CÓMO ENTENDERLO?
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¿Qué es lo que ve Ud.?
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Cuente los puntos negros...¿cuántos hay?
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EL CONFLICTO
Proceso en el cual una parte percibe que la otra la ha afectado o puede hacerlo.
Puede ser funcional o disfuncional según el manejo que le demos.
El conflicto funcional es aquel que puede ser una oportunidad positiva de cambio.
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¡ GANE LO MÁXIMO POSIBLE!
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¡GANE LO MÁXIMO POSIBLE!
Cada Y gana 1004 Y
Cada X gana 300Cada Y pierde 100
1 X + 3 Y
Cada X gana 200Cada Y pierde 200
2 X + 2 Y
Cada X gana 100Cada Y pierde 300
3 X + 1 Y
Cada X pierde 100 ptos4 X
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TIPOS DE NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA- Adversarial - Distributiva - Basada en posiciones
INTEGRADORA- Resolutiva- Cooperativa- Basada en principios
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SITUACIÓN DE NEGOCIACIÓN
¿Cómo describiría la negociación vista en el video?
¿Qué aciertos puede apreciar en la situación de negociación?
¿Qué dificultades u obstáculos identifica en la situación de negociación observado?
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NEGOCIACIÓN INTEGRADORA La interdependencia es
reconocida, se busca crear valor;
Recursos limitados con ilimitadas formas de obtenerlos;
Se concentra en lo sustantivo de la decisión; es competente pero no antagonista.
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NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
Interés 1
Interés 2
Posicion 1
Posición 2 Replanteo
Soluciones De Beneficio
Mutuo
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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Personas:Separe a las
personasdel problema
(Fisher, Ury y Patton “Si de acuerdo”)
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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Intereses:Concéntrese
en losintereses,
no en lasno en las
posicionesposiciones
(Fisher, Ury y Patton “Si de acuerdo”)
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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Opciones:Invente opciones
de beneficio mutuo
(Fisher, Ury y Patton “Si de acuerdo”)
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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
Criterios Objetivos:Insista en usar
criterios objetivos,independientesde la voluntad
(Fisher, Ury y Patton “Si de acuerdo”)
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De posiciones a intereses...
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POSICIONES
Declaraciones que expresan lo que uno dice que desea en términos de cosas concretas, puntuales.
Son las exigencias iniciales, superficiales que tiene cada actor en un conflicto.
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INTERESES Son necesidades, deseos,
preocupaciones, temores subyacentes de los actores en un conflicto,
Explican o motivan la posición o conducta adoptada; motivan su decisión su comportamiento en uno u otro sentido.
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INTERESES
Los intereses responden a las preguntas:¿Por qué... ¿Para qué...¿Con qué propósito...¿Qué es lo más importante para
usted...
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POSICIONESPropuestas concretas,puntuales, “cerradas”
INTERESESPreocupaciones, Categorías grales.
“Quiero US$ 500” “Reconocimiento de daños”
Sólo hay una formade lograr la posición
Hay más de una Opción para satisfacer
el interés
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Y QUÉ PASA SI NO LLEGO A ACUERDO…?
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MAAN
M ejor A lternativa A un Acuerdo N egociado
Es aquella alternativa real, fuera de la negociación a la cual recurriremos de no lograr un acuerdo negociado mejor que dicha alternativa.
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VENTAJAS DEL MAAN
Permite aprovechar información obtenida durante la negociación.
Permite explorar soluciones imaginativas
Le da confianza, evitará que acepte algo que no satisface sus intereses.
Le ayuda a decidir cuando marcharse y cuando no, sin tanta ansiedad.
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ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
1) De Preparación
2) De Negociación
3) Creación De Opciones
4) Acuerdo
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PRIMERA ETAPA:
PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
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PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
Diagnóstico del Conflicto
Elaboración de Reglas de Juego y Agenda
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MAPA DEL CONFLICTO
LAS TRES “P”:
PERSONAS
PROCESO
PROBLEMA
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ELABORACIÓN DE REGLAS Y DE LA AGENDA
Reglas para el desarrollo del proceso de negociación: Administrativas
y de conducta
Agenda de la negociación.
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REGLAS DEL JUEGO
¿Quién las formula?
Todas las partes involucradas
¿Cuándo se formulan?
Antes de empezar la negociación (las partes reunidas)
¿Qué debe incluir?
Reglas administrativas
Reglas de comportamiento
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AGENDA
Es la relación ordenada de asuntos a ser negociados
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SEGUNDA ETAPA:LA NEGOCIACIÓN
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LA NEGOCIACIÓN
Explicación, ampliación, aclaración de las posiciones iniciales
Educar e informar a cada parte sobre los temas ¿por qué son importantes?, ¿cómo llego cada uno a sus demandas iniciales?
Eventualmente las partes podrían proporcionar al otro documentación que ayude a aclarar su postura.
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LA NEGOCIACIÓN
Concentrarse en los temas de negociación (el problema) y no en las características personales de los negociadores.
De ser necesario realizar concesiones mutuas
Tratar las ofertas iniciales como un punto de partida, pues tienden a ser extremas.
Enfatizar soluciones integrativas ganar-ganar.
Crear un clima de apertura y confianza.
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TERCERA ETAPA:CREACIÓN Y EVALUACIÓN
DE OPCIONES
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CREACIÓN DE OPCIONES Y TOMA DE DECISIONES
A través de la creatividad se articulan los intereses prioritarios de las partes con el fin de lograr soluciones satisfactorias
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CREACIÓN DE OPCIONES Y TOMA DE DECISIONES
Tener el panorama del conflicto claro
Estimular la creatividad de las partes
Trabajar con cada uno de los asuntos conflictivos –problemas– a modo de agenda de discusión
Aplicar métodos de solución apropiados
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CUARTA ETAPA:EL ACUERDO
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EL ACUERDO
Lograr soluciones:claras viablesduraderas
Obtener de todas las partes el compromiso de cumplimiento
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EL ACUERDO Identificar quienes suscribirán el acuerdo y
acreditación su representación
Detallar con precisión:soluciones acordadaspuntos sobre los cuales no hay acuerdopuntos cuya negociación ha sido pospuesta
y fecha para la renegociación
Estrategia para asegurar sostenibilidad del acuerdo
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CONCLUSIONES Conflicto: oportunidad de cambio si es
gestionado oportuna y adecuadamente
Negociación integradora: Mecanismo de gestión de conflictos
adecuados orientado en el “ganar – ganar” Requiere de correcta preparación para
alcanzar acuerdos mutuamente satisfactorio
Necesita de esfuerzo de comunicación y confianza entre las partes
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MUCHAS GRACIAS…!