Download - Marketing inmobiliario
Marketing Inmobiliario
1- Introducción a la Mercadotecnia.
2- Ventas Profesionales.
3- Cambio en el consumidor inmobiliario.
4- Tecnología, medios y Marketing en el Mercado inmobiliario.
5- Direccionamiento estratégico.
6- Práctica de estrategia comercial.
Presentación
Introducción a la mercadotecnia Ramo inmobiliario
1 Introducción a la Mercadotecnia.
¿Mercadotecnia?
Proceso social y administrativomediante el cual grupos eindividuos obtienen lo quenecesitan y desean a través degenerar, ofrecer e intercambiarproductos de valor con sussemejantes
Philip Kotler2010
Las 4 P’s del Marketing inmobiliario
•Promoción
•Comunicación
•Plaza
•Comercialización
•Precio
•Características
•Producto
•Cliente
Entender el mercado Ofrecer un servicio
vendedores
compradoresoperaciones
Definir producto
Determinar marco del negocio
Estudio de mercado
Selección de área/rubro/tema
Posicionamiento
¿Ser el mejor?
¿ser el mas barato?
Definición de producto
Elección de nicho
• Perfil de demanda
Definición de producto
• Definida por el target
Definir atributos
• Harán que mi producto sea elegido sobre la competencia
Atributos valorados por la demanda
Producto
Cualidades físicas
modificables
Cualidades imaginarias
No modificables
Precio
Precio
Es un conjunto de
percepciones
Es determinado
por el mercado
El precio no es solo dinero
Es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio
Precio
Valor
REAL
El valor que tiene el
objeto en si mismo
PERCIBIDO
Dado por la imagen,
gustos, moda
Plaza
Ubicación geográfica
Escala
Horizonte
Situarme en un contexto Evaluar riesgosDETECTAR OPORTUNIDADES
PromociónPUERTAS DE ENTRADA DE DATOS
WEB
SALON
TELEFONO
GUARDIA
Saber ¿Qué se compra ¿Qué se vende? ¿Qué producto captar? ¿Qué producto promocionar?
Gestión de datos CRM
Ventas profesionalesRamo inmobiliario
Las ventas
La venta es siempre entre personas
• Por lo tanto poseen un alto componente emotivo
La venta se cierra solo cuándo logramos la CONFIANZA y cuando se visualiza el BENEFICIO por lo adquirirlo
• Cada cliente nos evalúa
Etapas de la venta profesional
Despertar el interés
Reconocer necesidades
Aceptar beneficios
Despertar deseo de compra
Tomar y ejecutar decisiones de compra
Circulo virtuoso de la venta
Cliente satisfecho
recompra
recomendación
+referidos
+ventas
Mejor imagen
Fundamentos: Obtener prospectos y clientes
satisfechos Conocer mi producto y el de la
competencia Establecer necesidades antes del
asesoramiento Respeto, Cortesía y simpatía Honestidad: hablar con la verdad No hablar nunca mal de la
competencia Proceder con ética y con actitud de
servicio Sutil persistencia hasta obtener el
cierre Actualización profesional y con el
mercado Utilizar la tecnología
Vendedor profesional
Se convierte en un asesor
expertoAplicación de
técnicas profesionales
Posee un método
efectivo de gestión
Conducirse con liderazgo
Atender a las manifestaciones de los clientes
Minimizar objeciones
Cierra con satisfacción del cliente
Cambio en el consumidor inmobiliario
La manera de clasificar a los consumidores ha cambiado
Segmentación por estilo de vida
Necesidad Primordial de ciertos adultos hace unos años
Necesidad primordial de ciertos adultos en la actualidad
Antes
Jóven
=
Soltero
Adulto
=
Familia
Algunos nuevos consumidores
Metrosexual Mujer alfa
Adultescente
DINKIS
Tecnología, medios y Marketing en el Mercado inmobiliario
Uso de internet en México
Hábitos
Los mexicanos tienen ahora másdispositivos para conectarse aInternet durante más tiempo y parahacer más cosas, su relación coneste medio es cada vez más intensa.
Dispositivos
Los dispositivos móviles son cada vez más importantes para la interacción entre Internet y sus usuarios. El porcentaje de internautas con dispositivos móviles en México pasó del 56% en 2011 al 70% en 2013.
Actualmente no se puede ir en contra de la Tecnología si queremos ser competitivos.
Servicios de internet usados por inmobiliarios
70
45
20
20
15
E-MAIL MASIVO
YOUTUBE
OTRO
Distribución de contactos por medio
Medio de origen
Internet, bolsas y mi pagina web
Periódico
Revistas
Folletería
Rótulos y gallardetes
2005
18%
23%
5%
3%
51%
2010
40%
14%
4%
1%
41%
2013
44%
14%
4%
3%
35%
100% 100% 100%
Tecnología de apoyo
Software especializado
Distribución de prospectos para cierre
Por mediospromocioanles
50%
Por relaciónpersonal 20%
Por antiguos clientes16%
Por cambaceo8%
otros6%
Distribución de prospectos para exclusivar
Por cambaceo 16%
Por antiguosclientes 29%
Por relaciónpersonal 30%
Por mediospromocionales
20% otros5%
Direccionamiento estratégico
El pensamiento estratégico
Visión
Misión
Estilo
La razón de ser, la “genética del proyecto”
Una idea clara de la situación futura con objetivos, específicos de corto, mediano y largo plazo
identidad
Estrategias corporativas
Análisis SWOT (FODA)
Modelo Delta
Estrategias de mercadeo
Estrategias de mercadoCRM
Centra su valor en el “conocimiento” del cliente utilizando esquemas de investigación, información y comunicación para conocer necesidades, expectativas y conductas.
Estrategias operativas
Evaluar continuamente la posición competitiva del negocio
Identificar factores de éxito y riesgo determinantes para la consolidación del negocio.