Download - Marketing
![Page 1: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/1.jpg)
- Màrketing -Jordi Puigdellívol
Start-up Mentor and Sherpa
Sant Joan de Vilatorrada, 1 de desembre de 2010
Xarxa Social d'Empreses
![Page 2: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/2.jpg)
Veurem ...
Concepte
Pla de Màrketing
Màrketing Analític
Màrketing Estratègic
Màrketing Operatiu
Més coses ...
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 3: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/3.jpg)
Màrketing (1/3)
Quelcom més que publicitat ...“No és una activitat especialitzada, sinó tot el negoci vist des del punt de vista del client” (Peter Drucker)
Demanda i satisfacció.
Encaix producte - client.
Intercanvi i beneficis.
Element clau en el model de negoci.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 4: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/4.jpg)
Màrketing (2/3)
La marca i imatge corporativa.
Percepció“El màrketing no és una batalla de productes, si no de percepcions”.
Objectiu: adquirir i retenir clients.
Confiança i credibilitat
Client.“La insatisfacció del client és el punt d'entrada”.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 5: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/5.jpg)
Màrketing (3/3)
“És el conjunt de principis, tècniques i metodologies d'administració empresarial que permeten anticipar l'estructura de la demanda del mercat escollit, per definir, promocionar i distribuir els productes i/o serveis que la satisfagin i/o estimulin, maximitzant al mateix temps els beneficis i retorn econòmic de l'empresa.”
Philip Kotler
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 6: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/6.jpg)
El Client
“Tan sols hi ha un cap: el Client. I ell (o ella) pot acomiadar a qualsevol persona de l'empresa, començant pel President i cap avall. Tan sols ha de gastar els seus diners en algun altre lloc.”
Sam Walton (Wal-Mart)
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 7: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/7.jpg)
Pla de Màrketing (1/3)
Complement al pla d'empresa.El capítol de màrketing del pla d'empresa hauria de contenir l'essència del document del pla de màrketing.
Eina per identificar i reduir la incertesa.Contesta a 3 preguntes:● On estem? (anàlisi)● On volem estar? (estratègia)● Com hi arribem? (operativa)
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 8: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/8.jpg)
Pla de Màrketing (1/3)
Perquè?Entendre, compartir, comunicar.Analitzar, mesurar, comparar.Gestionar, canviar, decidir, reaccionar.Innovar, diferenciar, competir.
Dinàmic: és un document viu, que s'ha d'alimentar contínuament de la realitat.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 9: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/9.jpg)
Pla de Màrketing – Fases (2/2)
ANÀLISI ESTRATÈGIA OPERATIVA
PRESSUPOST i ROI
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 10: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/10.jpg)
Màrketing Analític
ANÀLISI ESTRATÈGIA OPERATIVA
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 11: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/11.jpg)
Màrketing AnalíticOn estem? -> diagnòsticAnàlisi intern (empresa)
Recursos, capacitats, resultats, cultura, ...Productes o Unitats de Negoci (Matriu BCG)
Anàlisi extern (entorn):Indústira (5 Forces de M. Porter)MercatCompetènciaClient
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 12: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/12.jpg)
Matriu BCG (1/3)
Boston Consulting Group.Eina gràfica d'anàlisi de la cartera de productes.Matriu de creixement-quota.Invertir, desinvertir, abandonar.Criteri per la presa de decisions: liquiditat.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 13: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/13.jpg)
Matriu BCG (2/3)
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
Potenciar Desinvertir
Invertir
Desinvertir
Desinvertir
![Page 14: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/14.jpg)
Matriu BCG (3/3)
Vaca “lechera”Ens donen estabilitat i ingressos constants, que reinvertim apostant en els productes “estrella”.
EstrellaPotenciar al màxim fins que el mercat sigui madur.
IncògnitaReplantejar l'estratègia per convertir-los en “estrella”.
GosNormalment, es recomana renunciar-hi.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 15: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/15.jpg)
Les 5 Forces – M. Porter (1/7)
Anàlisi estratègic de la indústria.
Estructura de la indústria (forces) -> nivell de competència i rendibilitat.
Maduresa, tecnologia, regulació -> són factors.
Les 5 forces:Rivalitat (competència).
Proveïdors i Compradors.
Nous entrants i Substitutius.Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 16: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/16.jpg)
Les 5 Forces – M. Porter (2/7)
Nous Entrants
Substitutius
CompradorsProveïdors Rivalitat
Amenaça decompetència
potencial
Poder de negociaciódels clients
Poder de negociació
dels proveïdors
Amenaça deproductessubstitutius
Intensitat CompetitivaIntensitat Competitiva
Rendibilitat
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 17: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/17.jpg)
Les 5 Forces – Rivalitat (3/7)
Distribució: quantitat, entitat semblant, ...Estructurals:
Costos fixes elevats.Excés de capacitat.Creixement lent.Poca diferenciació de producte.Barreres de sortida elevades.Producte perible
Comportament.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 18: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/18.jpg)
Les 5 Forces – Proveïdors (4/7)
Concentració relativa a la nostra indústria.Subministrant a diferents indústries.Cost de canviar de proveïdor.Nivell de diferenciació dels seus productes.No hi ha alternatives de proveïdors.Integració endavant del proveïdor.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 19: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/19.jpg)
Les 5 Forces – Compradors (5/7)
Són pocs i/o compren grans volums.Productes estandaritzats (poc diferenciats).Baix cost de canvi per part del client.Integració enrere cap a la producció.Sensibilitat al preu.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 20: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/20.jpg)
Les 5 Forces – Nous Entrants (6/7)
Economies d'escala (producció i distribució).Requeriment elevat d'inversió de capital.Diferenciació, marca, ...Patents i altres drets adquirits.Fidelitat del client a les marques.Costos de canviar per part del client.Regulació.Corba d'aprenentatge forta.
Barreresd'Entrada
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 21: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/21.jpg)
Les 5 Forces – Substituts (7/7)
Relació prestació-preu bona.Baix cost de canvi per part del comprador.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 22: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/22.jpg)
Rendibilitat i Indústries
M. Porter (2008)
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 23: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/23.jpg)
MercatTamanyCreixement/decreixement/madurConcentrat/fragmentatGeografiaAgents, canal, prescriptorsRegulacióTendències: tecnologia, demografia, hàbits, ...Factors socio-econòmics.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 24: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/24.jpg)
Competència (1/2)
Un bon indicador, si existeix.Tipus
Igual a mi.Molt semblant (es pot reconvertir).Alternativa al problema o necessitat que resolc.
Anàlisi:Gràfic 2D o 3D.Corba de valor.
Estratègia: diferenciació, preu, focus, ...Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 25: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/25.jpg)
Competència (2/2)
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
Mapa 2D de posicionament de swatch respecte la competència
![Page 26: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/26.jpg)
ClientSegmentsNecessitatsOn estan?Criteris de decisió de compra.Disponibilitat a pagar (WTP – Willingness to pay).Elasticitat de la demanda davant el preu.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
“Si preguntes als clients què volen per satisfer les seves necessitats de transport, et diran que volen cavalls més ràpids”
(Henry Ford)
![Page 27: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/27.jpg)
Fonts d'Informació (1/2)
BBDD de les Càmares de Comerç.DiarisExpertsINEAssociacions sectorials i professionals.Informes fets per entitats de crèdit.Fires i events.Test o prova de concepte.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 28: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/28.jpg)
Fonts d'Informació (2/2)
Focus grups.Revistes especialitzades.Agents del sector (canal, prescriptors, ...).ACC1Ó: té informes sectorials força interessants i actualitzats (Anella).ICEX: també té informes sectorials.Internet: google, xarxes socials, BBDD empresarials (Sabi, Amadeus, Orbis), empreses d'investigació de mercat (iSuppli, Forrester, ...).
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 29: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/29.jpg)
Màrketing Estratègic
ANÀLISI ESTRATÈGIA OPERATIVA
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 30: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/30.jpg)
Màrketing i Estratègia
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 31: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/31.jpg)
EstratègiaOn volem estar?
Empresa: missió, visió i valors.
Objectius.
No només sobreviure ...
Creació, captura i sosteniment de valor.
Segmentació, Posicionament, Diferenciació.
Anàlisi DAFO.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 32: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/32.jpg)
Objectius (1/2)
Augmentar i accelerar les vendes.Incrementar la rendibilitat.Comunicar.Fidelitzar, retenir.Potenciar la marca.Aconseguir nous clients.Introduir nous productes.Contrarrestar la competència.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 33: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/33.jpg)
Objectius (2/2)
Importància de definir bé els nostres objectius.
Definint bons objectius: S.M.A.R.TSpecific -> específic, concret, clar.
Measurable -> mesurable, quantificable, ...
Achievable -> assolible, que hi podem arribar.
Relevant -> rellevant per la nostra empresa (encaix).
Time-bound -> acotat en el temps, plaç.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 34: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/34.jpg)
Vendre Bé
No és només l'entrega del producte ...
Vendre bé vol dir ...Amb marge suficient.
A un client que ens pagui.
Que quedi satisfet amb el nostre producte.
Que el recomani i repeteixi.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 35: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/35.jpg)
Augmentar les VendesVendre més als clients actuals.
El cost d'adquisició d'un nou client és major.
Fidelització, repetició.
Adquirir nous clients del mateix mercat.Els de la competència.
Els actuals no-consumidors, però potencials.
Adreçar-se a nous mercats.
Ampliar la gama de productes i/o serveis.Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 36: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/36.jpg)
Anàlisi DAFO (1/2)
Pas previ: visió, missió, valors, objectius, ...
Alineament dels recursos i capacitats.
Anàlisi intern: debilitats i fortaleses.
Anàlisi extern: amenaces i oportunitats.
Valoració -> decisions.
També amb la competència.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 37: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/37.jpg)
Anàlisi DAFO (2/2)
DEBILITATS
FORTALESES OPORTUNITATS
AMENACES
Anàlisi Intern Anàlisi Extern
Negatiu
Positiu
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 38: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/38.jpg)
Segmentació (1/3)
Dividir clients en categories homogènies.
Necessitats semblants.
El nostre producte no li interessa a tothom.
Especialització.
Variables discriminants: Demogràfiques, socials, consum, ús, ...
Segment atractiu: amb altes barreres d'entrada i poques barreres de sortida.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 39: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/39.jpg)
Segmentació (2/3)
Segments oblidatsP.ex: el segment de cotxes petits a EEUU va servir de porta d'entrada per Toyota (cavall de Troya).
AnàlisiÉs interessant aquest segment?
Tenim quelcom a oferir-li?
Com arribem a ells?
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 40: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/40.jpg)
Segmentació (3/3)
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 41: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/41.jpg)
Posicionament (1/2)
La guerra per un lloc en la ment del consumidor.Percepció.Relatiu a l'entorn (competència).Perquè? Oferta infinita, KO's, soroll, ...La confusió n'és el principal enemic.Eina: mapa de posicionament.Coherència.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 42: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/42.jpg)
Posicionament (1/2)
Determinar el posicionament:Competència: qui és? com és percebuda?
Client: qui és?
Posicionament nostre: actual i desitjat.
Quines eines de màrketing tenim? Suficients?
Criteris de posicionament: característiques del producte, qualitat-preu, ús, usuari, marca, relació respecte la competència, ...
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 43: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/43.jpg)
Diferenciació (1/3)
No podem ser una empresa més del mercat.Lligat amb el posicionament.Totes les persones som diferents.Aprofitar les fortaleses (DAFO).Especialització.Avantatge competitiva (valorada pel client!).Innovació.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 44: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/44.jpg)
Diferenciació (2/3)
Estratègies de diferenciació:Per categoria:
Extendre la dimensió de diferenciació. P.ex: Gillete i les fulles d'afeitar (1, 2, 3, 4, 5, ...?).Afegir noves dimensions.
Crear una nova categoria:P.ex: cotxes Dacia Logan.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 45: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/45.jpg)
Diferenciació (3/3)
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 46: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/46.jpg)
La Finestra d'Oportunitat
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
P.ex: Iridium (telefonia mòbil per satèl.lit)
![Page 47: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/47.jpg)
Màrketing Operatiu
ANÀLISI ESTRATÈGIA OPERATIVA
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 48: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/48.jpg)
Les 4 P's
Producte.Promoció.Canal o Distribució (Place).Preu.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 49: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/49.jpg)
Producte
Tangible: característiques, packaging, marca, estil, qualitat, ...Intangible: instal.lació, garantia, servei post-venta, entrega, ...Anàlisi de les línies de productes:
Amplitud: quantes línies tenim.
Profunditat: productes per línia.
Consistència: sinèrgies i complementarietats.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 50: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/50.jpg)
MarcaÉs un node en la memòria del consumidor, on hi estan connectades diferents tipus d'associacions de diferent fortalesa. (Keller)Cal registrar-la! OEPM, Internet, ...Elements:
Tangibles: logo i nom.Intangibles: associacions, personalitat, experiències, relacions, comunitat, ...
Desitjable: alineada amb valors, fàcil de recordar, escriure i pronunciar, curta, positiva, ...
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 51: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/51.jpg)
Cicle de Vida del Producte (1/3)
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 52: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/52.jpg)
Cicle de Vida del Producte (2/3)
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 53: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/53.jpg)
Cicle de Vida del Producte (3/3)
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 54: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/54.jpg)
Promoció (1/4)
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 55: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/55.jpg)
Promoció (2/4)
En sentit ampli -> Comunicació.Missatge i mitjans.Confiança i credibilitat.Comunicar en termes de benefici i valor.
No només funcionalitats i característiques.
Solucionem un problema o satisfem necessitat clau.
Si no, acaben escollint només pel preu.
Mix òptim?Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 56: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/56.jpg)
Promoció (3/4)
Pla de comunicació:ObjectiusMissatge i mitjansCalendari (actuació i control).
PublicitatInformativaPersuasivaRecordatoriReforç (de la satisfacció del client).
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 57: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/57.jpg)
Promoció (4/4)
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
Publicitat INFORMATIVA
Publicitat PERSUASIVA
Publicitat PERSUASIVA i REFORÇ
Publicitat RECORDATORI
Cicle de vida d'un producte
![Page 58: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/58.jpg)
Inversió Publicitària 2009 (1/2)
INFOADEX
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 59: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/59.jpg)
Inversió Publicitària 2009 (2/2)
INFOADEX
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 60: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/60.jpg)
CanalCom arribem al client?
Venta directa.
Distribució.
Pros i contres de la distribució.Quin valor li aportem al nostre canal?Aliança i cooperació.Gestió del canal i coordinació.El gran oblidat en els plans d'empresa.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 61: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/61.jpg)
Preu (1/2)
L'única “P” que genera ingressos.Determinació del preu:
Costos (fabricació, comercials, i generals).CompetènciaValor/benefici que aportem al client.Quan està disposat a pagar? (WTP)Cost d'oportunitat.Objectius de l'empresa (marges, ...).
Eina molt potent, però també complexe.Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 62: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/62.jpg)
Preu (2/2)
Elasticitat de la demanda respecte el preu.Descomptes: volum, pagament immediat, estacionals, ofertes, ...Política de preu.Impacte del preu i comptabilitat analítica
Marge de Contribució.
Punt Mort.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 63: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/63.jpg)
Valor (1/2)
Quin valor aportem al client?Quant d'aquest valor podrem capturar?Augmentant el valor:
Commodity: p.ex, grans de cafè.
Producte: p.ex, cafè molt i envasat.
Servei: p.ex, cafè servit en un bar.
Experiència: p.ex, Starbucks.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 64: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/64.jpg)
Disposata
Pagar
ValorCreat
Cost
ValorCapturatClient
ValorCapturatEmpresa
PREU
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
Valor (2/2)
![Page 65: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/65.jpg)
No ho oblidem … és un PlaObjectius:
Quantitatius i qualitatius.
Plaç
Calendari de les accions.Pressupost:
Inversió disponible.
Distribució de les partides.
Mecanismes de seguiment i control.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 66: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/66.jpg)
I sobretot … mesurem!
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 67: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/67.jpg)
ROIReturn On Investment (retorn de la inversió).Quantitatiu vs QualitatiuCal definir indicadors:
Pels objectius explícits que hem fixat.Intermitjos
No només hem de mesurar, si no analitzar per a prendre decisions.
Control = mesurar + reaccionar.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 68: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/68.jpg)
Més Coses ...
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 69: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/69.jpg)
Servei no és el mateix que ProducteIntangibles.Simultaneïtat de la producció i el consum.Els consumidors participen en la producció.Efímer.Proximitat, impacte, sensibilitat.No es poden provar ni retornar.Difícils de valorar: percepció del client.Gestió més complicada.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 70: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/70.jpg)
Màrketing en Serveis – 3 P's mésPeople:
La gent que realitza el servei té molta influència en l'experiència del client.
Physical evidence:L'ambient i atmosfera també té molt impacte. P.ex: en el món del futbol, l'estadi.
Process:La forma en què s'interacciona amb el client, l'experiència que rep, ... P.ex: la gestió de les esperes.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 71: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/71.jpg)
Màrketing Relacional (1/2)
Mkt de masses -> mkt relacionalMonòleg -> diàlegRelació a curt plaç -> llarg plaçOrientació a l'oferta -> a la demandaEl consumidor ha evolucionat:
Més format i informat.Influència en la decisió de compra d'altri.
Internet i accés a la informació: nous mitjans.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 72: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/72.jpg)
Producte -> Client.Problemes, necessitats, desitjos, ...
Preu -> Cost de satisfer.El preu n'és només una component més. P.ex: cost de desplaçar-se al punt de venta, cost moral, ...
Place (canal) -> Conveniència i comoditat.Com i on prefereixen comprar?
Promoció -> Comunicació i comoditat.Bidireccional, interactiu, diàleg, ... Cal escoltar!
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
Màrketing Relacional (2/2) – les 4 C's
![Page 73: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/73.jpg)
Pecats Capitals - externs (1/2)
Manca de focus i orientació al client.Manca d'actualització.Desconeixement de la competència.No gestionar bé la relació amb els grups d'interès.Mala gestió de les oportunitats.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 74: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/74.jpg)
Pecats Capitals - interns (2/2)
Mala planificació.Gestió de la cartera de productes.Gestió i comunicació de la marca.Desorganització.Infrautilització de la tecnologia.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 75: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/75.jpg)
Conclusions sobre el MàrketingComunicació, percepció, confiança, vendre.Disciplina global dins l'empresa.Anàlisi -> Estratègia -> Operacions.Segmentació, posicionament, diferenciació.Les 4 P's del màrketing de masses.Les 3 P's addicionals del màrketing de serveis.El consumidor ha evolucionat.Les 4 C's del màrketing relacional.
Jordi Puigdellívol Start-up Mentor and Sherpa GRèRA Xarxa Social d'Empreses
![Page 76: Marketing](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022020122/5455da70af79595d048b8fd1/html5/thumbnails/76.jpg)
- Màrketing -Jordi Puigdellívol
Start-up Mentor and Sherpa
Sant Joan de Vilatorrada, 1 de desembre de 2010
Gràcies !
Xarxa Social d'Empreses