ESTRATEGIASDE CAPTACIÓN
LAS 9 CLAVES DE LAS
APLICADAS AL SECTOR DE LAS MINIATURAS Y CASAS DE MUÑECAS
SESIÓN 2.0 A CARGO DE
Patricia ____ Judit _____
Xènia _______ Anna Ortega
MARKETING DIRECTOY PROMOCIONAL
UPF23.01.15
LAS 9 CLAVESESTRATEGIAS DE CAPTACIÓN
1 Objetivos2 Segmentación3 Oferta4 Estrategia de contacto5 Timing6 Creatividad7 Elemento respuesta8 Test9 Medición
SEGMENTACIÓN
Quiénes son y cómo son Cuántos son Dónde están y cómo alcanzarles
Talleres Perfiles similares → comportamientos similares
SEGMENTACIÓN
Fuentes de captación
Listas existentesFira ASSARMIRCAT (sorteos)
INSCRIPCIÓN SORTEO 2014
Nombre y apellidos
Dirección
Teléfono
Correo electrónico
SEGMENTACIÓN
Fuentes de captación
Generación de BdD propiaFormulario para talleres Nombre
Sexo
Teléfono
¿Cuántas casas de muñecas tienes?
Dirección
Apellidos
CUESTIONARIO
¿Haces miniaturas artesanalmente o las compras?
¿Asistes a ferias de miniaturas y casas de muñecas?
Si es afirmativo, ¿a cuántas asististe en el último año?
M F
OFERTA
Ingredientes imprescindibles Producto, posicionamiento
DiferenciaciónEvolveTienda físicay tienda online
OFERTA
Ingredientes básicos
1a Precio, comparación con la competencia
Comparación directa
RRPrecommended retail price
OFERTA
Ingredientes básicos
2d Condiciones de pago, A crédito el mes siguiente
2e Condiciones de pago, A 2 o 3 meses, sin interés
2f Condiciones de pago, A largo plazo (aunque sea con interés alto)
2g “Compre ahora y pague después”
OFERTA
Ingredientes básicos 3 Reducción del riesgo
Garantía de devolución– Incondicional (sin preguntas)– Condicional (límite de tiempo según uso anterior)
Período de prueba gratuita– Sin ingresar cheque– Simplemente escriba “cancelado” en la factura
Recompra garantizada después de x tiempo
OFERTA
Ingredientes básicos 3 Términos de compromiso, Opción positiva o negativa
Suscripción Revista Miniaturas
OFERTA
Ingredientes opcionales 1 Incentivos
Regalos gratis por– Solicitar información– Probar el producto– Comprar el producto
Descuentos– Por un motivo especial– Posicionado como regalo
Sorteos– Juegos– Regalos seguros
OFERTA
Ingredientes opcionales 2 Aceleradores
Límite de tiempo– “Oferta válida solo hasta...”– “Oferta válida en el plazo de x días”– “Early bird premium” (solo para los x primeros)
Descuentos– “Válido hasta fin de existencias...”– “Solo x por pedido”– “Estrictamente en orden de llegada del pedido”
ESTRATEGIA DE CONTACTO
Ofrecer incentivos para obtener respuestas en la cualificación
Cada programa de captación se adapta a cada caso, combinando los medios en función de los objetivos a alcanzar
Sugerencias para programas de leads
TIMING
Momento de compra o consumo
Etapa en el ciclo de vida del cliente
Momento de contacto entre cliente y marca
Momento en el ciclo de relación con la marca
IMPORTANCIA DEL TIMING
TEST
Grupo de leads surgido en la fira
Elementos a testar
Creatividad
Segmentación
Oferta
Timing
Elemento de respuesta
TEST
Testar es importante ya que nos ayuda a….
Optimizar las variables clave
Predecir el nivel de respuesta
Planificar adecuadamente la acción
Dimensionar el coste económico de toda la acción
MEDICIÓN
Indicadores para ventas
ICV (Indice de Conversión a Ventas)Nº ventas conseguidas / Nº revistas vendidas con el anuncio
CPV (Coste Por Venta)Coste total acción / Nº ventas conseguidas
MEDICIÓN
Indicadores para leads
IDR (Indice De Respuesta)Nº visitas vía smartphone / Nº visitas totales
CPL (Coste Por Lead)Coste total de la acción / Nº respuestas
EJERCICIO¡Es hora de crear una estrategia de captación!
5 grupos. Cada grupo decidirá 1 de los siguientes elementos, teniendo en cuenta que el objetivo es CREAR LEADS
-Segmentación-Oferta
- Estrategia de contacto-Creatividad
-Timing
Poner en común lo elegido y justificar la elección