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Foto del ponenteComercialización
OnlineGabi Müller
#labtalleres
Logo de la empresa
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Comercialización Online
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Comercio electrónico en España 2010
Comercio electrónico en España 2010
Ingresos El Corte Ingles
2010
Ingresos El Corte Ingles
2010
Comercialización Online
Ingresos Mercadona
2010
Ingresos Mercadona
2010
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Comercialización Online
En qué canales venderEn qué canales vender
Factores importantes en la decisión de la compra onlineFactores importantes en la decisión de la compra online
Pricing externo y internoPricing externo y interno
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Los canales onlineLos canales online
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Los canales online:
• GDS• Portales• Canales opacos• TTOO online• Directorios• Página web del
hotel
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Los GDS
Mercado del viajero de negocio
Conexión
• A través de representantes • A través del motor de reservas del hotel
GDSGDS
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Los canales online
• GDS• Portales• Canales
opacos• TTOO online• Directorios• Pagina web del
hotel
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o Diversificación
o Logística
¿Cuántos portales?
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Buscar nuevos portales
o Palabras claves del destino
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Buscar nuevos portales
o Palabras claves del destinoo Palabras claves de los mercados emisores
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Buscar nuevos portales
o Palabras claves del destinoo Palabras claves de los mercados emisoreso ¿En qué portales vende la competencia?
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o Imageno Volumen de reservaso Tráfico
¿Cómo elegir un portal?
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Portales especializados
• Golf• Balnearios• Spa• Conferencias• Eventos
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Los canales online:
• GDS’s /IDS’s• Portales• Canales
opacos• TTOO online• Directorios• Paginas web
del hotel
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Portales con ofertas opacas
• Portales con un apartado de ofertas opacas
• Ejemplos:o Top Secret en lastminute.como Hotel Hallazgo en atrapalo.com
Canales Opacos
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Club de viajeros
• Venta de ofertas a través de un club de viajeros
• Ejemplos:
o Travel Zoo, Voyage Privé
Canales Opacos
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Subasta
• Venta de paquetes y/o habitacionescon sistema de subasta
• Ejemplos:
o Luxury Link
Canales Opacos
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Bonos de regalos
• Venta online de bonos de regalos
• Ejemplos:o Smartboxo Wonderbox
Canales Opacos
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Compra colectiva -
• Venta a través de webs de descuentos
• La web garantiza un mínimo de ventas antes de activar la oferta
• Ejemplos:o Groupono Lets Bonuso Offerum
Canales Opacos
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• Permite llegar a un publico nuevo
• Se busca un precio muy económico
• Evaluar cada canal por separado
• Analizar potenciales ingresos y retornos antes de la promoción
Canales Opacos
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Los canales online:
• GDS• Portales• Canales
opacos• TTOO online• Directorios• Pagina web del
hotel
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• Muy parecidos a portales• No solamente venden en
internet• Forman parte de TTOO
tradicionales
TTOO online
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Contratación
• Tarifa netao TTOO off lineo Paquetes
• Tarifa comisionableo Venta de habitaciones on line
TTOO online
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Los canales online:
• GDS• Portales• Canales
opacos• TTOO online• Directorios• Pagina web del
hotel
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Directorios
• No vende habitaciones• Links hacia la página web del hotel
¿Qué es un directorio?
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Directorios
• ayudan a aumentar el tráfico a la web del hotel
• más especializados que portales• oportunidad de encontrar mercados
especializados• menos costosos• favorecen el posicionamiento
natural en buscadores
Ventajas
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Directorios
• Directorios de spa• Directorios de golf• Asociaciones de hoteles• Organismos oficiales
Ejemplos
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Los canales online:
• GDS• Portales• Canales
opacos• TTOO online• Directorios• Pagina web del
hotel
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La importancia de la web propia
• Crear un canal de distribución adicional
• Bajo coste• Comunicación directa con el
cliente
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La importancia de la web propia
Forrester Research
Preferencia del consumidor de tratar en directo
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La importancia de la web propia
Efecto “Billboard”
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Comercialización en la web propia
Crear tráfico• SEO | SEM• Newsletter
Convencer• Diseño de la web
Vender bien• Motor de reservas
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Pricing -Factores externos y internos
Pricing -Factores externos y internos
![Page 39: Labtalleres Almería. Ponencia Connect to Sell. Gabi Müller. Hotel-Lo](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022061211/54924d86b47959ca678b46e3/html5/thumbnails/39.jpg)
¿ Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra?
• Información sobre el hotel (¡fotos !)
• Comentarios de otros viajeros
• Precio
![Page 40: Labtalleres Almería. Ponencia Connect to Sell. Gabi Müller. Hotel-Lo](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022061211/54924d86b47959ca678b46e3/html5/thumbnails/40.jpg)
¿ Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra?
• Información sobre el hotel (¡fotos !)
• Comentarios de otros viajeros
Percepción del clientePosicionamiento
![Page 41: Labtalleres Almería. Ponencia Connect to Sell. Gabi Müller. Hotel-Lo](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022061211/54924d86b47959ca678b46e3/html5/thumbnails/41.jpg)
Se llama posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia.
Se llama posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia.
¿Qué es el posicionamiento de un producto?
![Page 42: Labtalleres Almería. Ponencia Connect to Sell. Gabi Müller. Hotel-Lo](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022061211/54924d86b47959ca678b46e3/html5/thumbnails/42.jpg)
Pricing externo – competencia y posicionamiento
Pricing externo – competencia y posicionamiento
![Page 43: Labtalleres Almería. Ponencia Connect to Sell. Gabi Müller. Hotel-Lo](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022061211/54924d86b47959ca678b46e3/html5/thumbnails/43.jpg)
o Definir la competenciao Analizar la competenciao Definir el posicionamientoo Adecuar las tarifas al posicionamiento
Pricing externo
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Mi HotelMi Hotel
Ranking según imagen
y fotos
2
3
1
5
4
Ranking según imagen
y fotos
2
3
1
5
4
Comercialización Online
Ranking según reputación
web
3
4
1
2
5
Ranking según reputación
web
3
4
1
2
5
Hotel 2Hotel 2
Hotel 3Hotel 3
Hotel 4Hotel 4
Hotel 1Hotel 1
Precios
90 €
110 €
115 €
100 €
120 €
Precios
90 €
110 €
115 €
100 €
120 €
Ranking Global
2
4
1
3
5
Ranking Global
2
4
1
3
5
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Los factores internos del pricingLos factores internos del pricing
ForecastingForecasting
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¿Por qué se hacen forecasts?
Hoteles
• Definición de la estrategia comercial
• la aplicación de las tarifas
• las restricciones de venta a
establecer
• Previsión de los ingresos del hotel
• Planificación de gastos
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¿Por qué se hacen forecasts?
![Page 48: Labtalleres Almería. Ponencia Connect to Sell. Gabi Müller. Hotel-Lo](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022061211/54924d86b47959ca678b46e3/html5/thumbnails/48.jpg)
¿Por qué se hacen forecasts?
![Page 49: Labtalleres Almería. Ponencia Connect to Sell. Gabi Müller. Hotel-Lo](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022061211/54924d86b47959ca678b46e3/html5/thumbnails/49.jpg)
¿Por qué se hacen forecasts?
![Page 50: Labtalleres Almería. Ponencia Connect to Sell. Gabi Müller. Hotel-Lo](https://reader033.vdocuments.co/reader033/viewer/2022061211/54924d86b47959ca678b46e3/html5/thumbnails/50.jpg)
Forecast por segmento y por mes
Agosto
2010 2011
Realizado Res. 8/6 Res. 15/6 Pick Up Objetivos Res. 8/6 Res. 15/6 Pick UpPrevisiones
Directos
Pernoctaciones 1.000 50 60 10 1.050 55 65 10
Tarifa Media 129,00 130,00 130,50 133,00 128,00 130,00 130,50 133,25
Ingresos 129.000,00 6.500,00 7.830,00 1.330,00 134.400,00 7.150,00 8.482,50 1.332,50
RevPar 20,81 1,05 1,26 0,21 21,68 1,15 1,37 0,21
Empresa
Pernoctaciones 600 20 40 20 640 30 50 20
Tarifa Media 120,00 125,00 124,00 123,00 120,00 125,00 124,00 122,50
Ingresos 72.000,00 2.500,00 4.960,00 2.460,00 76.800,00 3.750,00 6.200,00 2.450,00
RevPar 11,61 0,40 0,80 0,40 12,39 0,60 1,00 0,40
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