La Academia de Ciencias Administrativas AC
CETIS Universidad de Baja California
XII Congreso Internacional de Investigacioacuten en Ciencias Administrativas
La Competitividad como factor de Excelencia en la Administracioacuten de Investigacioacuten y Desarrollo
MESA 3 Administracioacuten Estrateacutegica
PONENCIA ldquoLA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA FORMULACIOacuteN DEL PLAN DE NEGOCIOS DE LAS EMPRESAS INNOVADORASrdquo
Amalia Clara Torres Maacuterquez UPIICSA-IPN Calle Teacute No 950 Col Granjas Meacutexico Del Iztacalco DF CP 08400 Meacutexico DF Tel (55)57296000 Ext 70100 Tel (55) 57 56 72 69 clarita tmhotmailcom Daniel Pineda Domiacutenguez ESCA IPN Proacutel Carpio No471 Col Plutarco Eliacuteas Calles CP11340 Del Miguel Hidalgo Meacutexico DF Meacutexico Tel (55)57296000 Ext 61645 Tel (55) 57 56 72 69 danpin07yahoocommx Lucrecia Flores Rosete UPIICSA-IPN Calle Teacute No 950 Col Granjas Meacutexico Del Iztacalco DF CP 08400 Meacutexico DF Tel (55)57296000 Ext 70112
13-16 de Mayo de 2008
Ponencia ldquoLa Planeacioacuten Estrateacutegica en la formulacioacuten del Plan de Negocios de las empresas innovadorasrdquo Amalia Clara Torres Maacuterquez Daniel Pineda Domiacutenguez Lucrecia Flores Rosete
RESUMEN Muchas empresas que se crean en Meacutexico no mantienen su permanencia en la
industria a la que se dirigen porque lo pretenden con productos poco
innovadores o muy comunes o bien lo hacen sin tener un plan de negocios
adecuado Si a esto se antildeade que para el capital necesario para establecerse
muchas veces no se cuenta con eacutel y no se conocen las fuentes de
financiamiento que tiene el gobierno mexicano para apoyar los proyectos
innovadores entonces es muy difiacutecil asegurar la permanencia y por supuesto
el eacutexito de las mismas Por otro lado la mayoriacutea de los emprendedores
mexicanos no utilizan la administracioacuten estrateacutegica con sus elementos y
requisitos que permitan lograr el financiamiento para establecer un negocio con
productos innovadores En este trabajo se exponen como primera parte las
caracteriacutesticas de un proyecto de negocios de productos o servicios
innovadores y los requisitos para el logro de financiamiento que puede otorgar
el gobierno federal para una mayor posibilidad de permanencia de las
empresas de productos innovadores en funcioacuten de aplicar la planeacioacuten
estrateacutegica inmersa en la administracioacuten que haraacute funcionar al negocio con
mayor certidumbre esto como parte de una investigacioacuten de mediano plazo
mediante el estudio de casos que se estudiaraacuten en la segunda parte del
proyecto
Palabras clave Plan de negocios planeacioacuten estrateacutegica productos innovadores
Amalia Clara Torres Maacuterquez Profesora-investigadora de la UPIICSA-IPN Meacutexico DF Tel (55)57296000 Ext 70100 Tel (55) 57 56 72 69 clarita_tmhotmailcom Daniel Pineda Domiacutenguez Profesor-investigador de ESCA IPN Meacutexico DF Meacutexico Tel (55)57296000 Ext 61645 Tel (55) 58 14 13 danpin07yahoocommx Lucrecia Flores Rosete UPIICSA-IPN Meacutexico DF Tel (55)57296000 Ext 70112
INTRODUCCIOacuteN
En Meacutexico el que los empresarios de pequentildeas empresas realicen un ldquoPlan de
Negociosrdquo se encuentra lejos de ser una realidad puesto que tienden a realizar
planes informales basaacutendose en el error de que plasmarlos en papel se
convierte en un gasto maacutes que en una inversioacuten de tiempo y dinero
En este trabajo se presentan los elementos necesarios para una adecuada
planificacioacuten del negocio con el fin de que sea exitoso Dichos elementos se
encuentra reflejados en el denominado ldquoPlan de Negociosrdquo a partir del cual se
definen los objetivos que debe tener un negocio y los meacutetodos para
alcanzarlos
Se realiza una comparacioacuten de las diferentes concepciones del ldquoPlan de
Negociosrdquo y sus componentes dependiendo del entorno que rodea a las
empresas Esto significa una base para analizar la situacioacuten que enfrentan las
empresas mexicanas en comparacioacuten con las internacionales tambieacuten refleja
la importancia que tiene el ldquoPlan de Negociosrdquo para alcanzar el eacutexito en los
proyectos La administracioacuten estrateacutegica es considerada hoy en diacutea como el manejo del
cambio en forma eficiente es en definitiva una forma de administrar el cambio
organizacional enfocada principalmente a desarrollar todas y cada una de las
interacciones de las personas que estaacuten en la empresa su contribucioacuten con la
misma y la generacioacuten de ideas para generar un crecimiento uniforme y menos
problemaacutetico para el futuro de la organizacioacuten
Para iniciar el desarrollo de un concepto de administracioacuten estrateacutegica conviene
enfocar los pasos del proceso de cambio en forma tal que se obtenga una
secuencia es por ello que se hace un desglose del proceso de administracioacuten
estrateacutegica sus implicaciones riesgos y beneficios los diferentes tipos de
estrategias que usualmente los empresarios utilizan asiacute como otras que
generalmente no implantan dentro de sus organizaciones debido al alto grado
de riesgo que esto implica y de esta manera toda accioacuten que se desee tomar
se haga mediante un sistema de control (interno o externo) que proporcione la
informacioacuten necesaria para una correcta toma de decisiones y permita la
evolucioacuten de la empresa hacia el logro de sus objetivos
El financiamiento es la obtencioacuten de recursos para expandir y dar crecimiento a
una empresa las formas de financiamiento son variadas y se acoplan a las
diferentes necesidades de la empresa Para las empresas innovadoras la
buacutesqueda de recursos es importante para asegurar la sustentacioacuten de un
camino al eacutexito empresarial Por ello se hace referencia a las principales
formas de obtener recursos que se encuentran disponibles para las empresas
innovadoras analizando ventajas y desventajas de cada una de ellas
PRODUCTOS INNOVADORES EMPRESAS INNOVADORAS En la actualidad la innovacioacuten tiene muchas y diferentes interpretaciones una
de estas es la que realiza la Nacional Science Foundation la cual sentildeala que
ldquoLa innovacioacuten se define de varias formas como un proceso que inicia desde la
conceptualizacioacuten de una nueva idea para la solucioacuten de problemas hasta su
aplicacioacuten con un valor econoacutemico o socialrdquo1
Durante el primer Congreso Iberoamericano de Ciencia y Tecnologiacutea
Sociedades de Innovacioacuten realizado durante julio del 2006 se mencionoacute que ldquoEl
principal objetivo del desarrollo de productos innovadores es la creacioacuten y
disentildeo de productos servicios de alta calidad y valor agregadordquo 2
ldquoLa innovacioacuten tecnoloacutegica (IT) es la maacutes importante fuente de cambio en la
cuota de mercado entre firmas competidoras y el factor maacutes frecuente en la
desaparicioacuten de las posiciones consolidadas Es considerada como el resultado
tangible y real de la tecnologiacutea lo que en determinados aacutembitos se conoce
como introduccioacuten de logros de la ciencia y la tecnologiacutea El proceso de IT
posibilita combinar las capacidades teacutecnicas financieras comerciales y
administrativas y permiten el lanzamiento al mercado de nuevos y mejorados
productos o procesosrdquo 3
De acuerdo a Juan Carlos Astiazaraacuten ldquoEl lanzamiento de nuevos productos o
servicios es uno de los pilares clave de las empresas Sin embargo las
empresas no dominan el plazo de ejecucioacuten para llegar a tiempo al mercado
La experiencia demuestra que el principal problema surge cuando se pasa
directamente a la fase de desarrollo sin realizar antes la definicioacuten de
1 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 2 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 3 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
productordquo4 Esta opinioacuten es muy interesante debido a que sentildeala que no solo
es necesario innovar nuevos productos sino tambieacuten tener una correcta
definicioacuten del producto o servicio que se desea sacar al mercado
Hoy diacutea se busca la innovacioacuten de productos a traveacutes de la organizacioacuten entre
varios entes un claro ejemplo es Consejo Nacional de Investigaciones
Cientiacuteficas y Teacutecnicas que se encuentra ubicado en Argentina el cual menciona
que ldquoLas empresas mundiales realizan concursos en los que proponen a los
disentildeadores y creativos explorar nuevas maneras de concebir los productos
Estos nuevos ldquoconceptosrdquo son aprovechados para explorar el gusto de los
consumidores las nuevas tipologiacuteas de productos y para posicionarse en el
mercado con una imagen de innovacioacuten Estos proyectos anticipan al futuro en
relacioacuten al uso la esteacutetica o la teacutecnicardquo 5 Esta informacioacuten que posiblemente
suene un tanto redundante es un dato que muestra que todo el mundo
persigue metas similares y se buscan los diferentes mecanismos para lograr
los objetivos
ldquoLa innovacioacuten se define como un proceso que inicia desde la
conceptualizacioacuten de una nueva idea para la solucioacuten de problemas hasta su
aplicacioacuten con un valor econoacutemico o socialrdquo6
Joseacute Enebral Fernaacutendez considera que ldquoLa innovacioacuten es la caracteriacutestica
singular que engrandece a las mejores compantildeiacuteas Las compantildeiacuteas que saben
coacutemo innovar no necesariamente invierten grandes sumas en investigacioacuten y
desarrollo en vez de ello cultivan un nuevo estilo corporativo de conducta que
admite nuevas ideas cambios riesgos e incluso erroresrdquo 7
Por tanto se concluye que hoy en diacutea la innovacioacuten tiene un papel fundamental
dentro del desarrollo de la sociedad actual ya que esta ayuda a la generacioacuten
de nuevos productos de calidad los cuales por medio de sus caracteriacutesticas
ofrecen un mejor servicio para el consumidor
Esto tambieacuten genera una mayor competencia entre las empresas lo cual
obliga a una innovacioacuten tanto en productos tecnologiacutea y en los proceso
productivos Otro punto sobresaliente es el gran desarrollo que ha tenido este
4 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 5 httpwwwconicetgovar 6 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 7 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm Joseacute Enebral Fernaacutendez
aspecto en la gran mayoriacutea de los paiacuteses ya que actualmente se implantan
diversos programas en diferentes paiacuteses que buscan impulsar a sus
empresas
La competitividad de una empresa en el contexto actual depende de su
capacidad para adoptar y explotar eficientemente las nuevas tecnologiacuteas en
sus productos o servicios y procesos Las innovaciones en servicios
comprenden nuevos servicios y nuevas formas de producir y proveer servicios
asiacute como cambios significativos en los servicios existentes o en su distribucioacuten
o entrega8
La generacioacuten de un producto innovador es un proceso difiacutecil ya que este no
solo consiste en establecer una idea sino el proceso realmente complicado es
el desarrollo de esta los estudios que se tienen que realizar una idea mal
planteada puede generar un fracaso para la empresa y esto puede
determinarle peacuterdidas para y la perdida de un gran proyecto
Por lo antes mencionado cuando se desea innovar con un producto es
necesario realizar un estudio de mercados realizar pruebas piloto que
muestren las necesidades de los consumidores y la aceptacioacuten que tendraacute el
producto
PLAN DE NEGOCIOS CARACTERIacuteSTICAS Y MODELOS A menudo se suele escuchar en el aacutembito empresarial sobre ldquoPlan de
Negociosrdquo sin embargo pocas veces se menciona su importancia y todos los
elementos que giran en torno a eacutel En teacuterminos generales el plan de negocios
es conceptualizado como una ejecucioacuten uacutetil tanto para lanzar una nueva
empresa o una actividad en la empresa existente9
Meacutexico es uno de los paiacuteses en Latinoameacuterica que maacutes MPyMES incuba
anualmente sin embargo en la mayoriacutea de los casos el tiempo promedio de
vida es de 3 antildeos Dicho periodo de vida se puede adjudicar a factores de
iacutendole econoacutemica y social sin embargo una explicacioacuten maacutes detallada la
presenta Leticia Martiacutenez de la Cruz en su Propuesta de un Plan de Negocios
para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico en el antildeo 2005 donde
8httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasempresarialespdf 9 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007
comenta que ldquolos empresarios de pequentildeos negocios tienden a hacer planes
muy informales puesto que asumen que un plan escrito implica mucho tiempo y
molestias y por lo tanto es innecesario Sin embargo al poner por escrito las
ideas un empresario se ve obligado a meditar sobre los objetivos de la
empresa asiacute como sobre los medios para alcanzarlos Las compantildeiacuteas exitosas
son conocidas por objetivos y estrategias bien definidasrdquo10
Sin duda alguna es probable coincidir con la opinioacuten antes citada dado que en
Meacutexico por lo general un plan de negocios en caso que lo hubiere no se
cumplen todos los requisitos que deberiacutea contener Por ello Fleitman establece
que las caracteriacutesticas de un plan negocios en Meacutexico debe
bull ldquoDefinir diversas etapas que faciliten la medicioacuten de sus resultados
bull Establecer metas a corto y mediano plazos
bull Definir con claridad los resultados finales esperados
bull Establecer criterios de medicioacuten para saber cuaacuteles son sus logros
bull Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicacioacuten
bull Involucrar en su elaboracioacuten a los ejecutivos que participaraacuten en su
aplicacioacuten
bull Nombrar un coordinador o responsable de su aplicacioacuten
bull Prever dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas
correctivas
bull Tener programas para su realizacioacuten
bull Ser claro conciso e informativordquo11
Considerando lo anterior es conveniente tener un panorama maacutes amplio de las
caracteriacutesticas de dicho plan por lo que diversas instituciones educativas con
incubadoras en Meacutexico al igual que en otros paiacuteses establecen los elementos
principales que debe contener un plan de negocios en el paiacutes
Asiacute para el Instituto Politeacutecnico Nacional en el plan de negocios se debe de
ldquoplasmar la idea en papel de una forma sintetizada pero sin dejar cabos
sueltos dejando claros queacute objetivos quiere alcanzar la empresa y coacutemo piensa
lograrlo Considerando los siguientes elementos
10 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 11 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007
bull Tener claro a queacute mercado se dirige la empresa y quieacutenes seraacuten sus clientes
potenciales
bull Identificar los datos principales del mercado sus previsiones de
crecimiento competencia estructura segmentacioacuten
bull Descripcioacuten de la empresa y del producto o servicio que va a realizar
bull Referir la experiencia y objetivos del producto o servicio que ofrece
bull Estudio de mercado demostrar que existe una oportunidad de negocio
bull Plan de marketing Dejar claro coacutemo se va a vender el producto Poliacuteticas
estrategias para darlo a conocer al mercado y coacutemo motivar al potencial cliente
para que acuda a nuestra empresa
bull Definicioacuten de los medios teacutecnicos Establecer los medios teacutecnicos que se
necesitan para poner en marcha una empresa su costo y su financiacioacuten Debe
completarse con un Plan de Compras que planifique la gestioacuten de las compras
y su almacenaje
bull Estudio econoacutemico financiero Es necesario determinar cuaacuteles seraacuten los
fondos necesarios para poner en marcha la empresa y coacutemo se va a obtener el
capital Habraacute que definir la estructura financiera de la empresa y hacer
previsioacuten de su rentabilidad al menos a medio plazo
bull Aspectos formales y estructura legal Traacutemites administrativos y legales
necesarios para constituir la empresa y el reacutegimen fiscal al que deberaacute
someterse
bull Organizacioacuten de un grupo de personas que desarrollan las funciones
propias de la actividad empresarialrdquo12
Por su lado el modelo que maneja el ITESM establece que la ldquointeraccioacuten de
los elementos que constituyen la empresa son los que deben incluirse con
detalle en un Plan de Negocios Los elementos recomendados a incluir son los
siguientes
Oriacutegenes de la empresa
Objetivos y filosofiacutea de la empresa
Caracteriacutesticas de la empresa
Productos o servicios Productos actuales y sus caracteriacutesticas
Estrategias de produccioacuten servicios Precios venta y costos
12 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007
Mercado Determinacioacuten del mercado objeto Distribucioacuten y Logiacutestica
Anaacutelisis de la Competencia
Mercadeo Plan de Mercadeo (comunicacioacuten con el mercado objeto)
Mezcla de Promocioacuten Campantildea de Ventas Campantildea de Publicidad etc
Organizacioacuten Recursos Humanos Recursos Fiacutesicos
Plan Financiero Objetivos de Venta Costos y Gastos Utilidades esperadas13
De manera general la tabla 1 establece otras similitudes y diferencias de la
formulacioacuten de Planes de Negocio entre instituciones de Meacutexico Ameacuterica del
Norte y Espantildea
Tabla 1 Comparacioacuten de la formulacioacuten de Planes de Negocio entre Meacutexico Ameacuterica del Norte y Espantildea
Meacutexico Ameacuterica del Norte
Espantildea
Concepciones de Plan de Negocios como - Requisito empresarial X - Estaacutendar de profesionalismo X X - Manual para evitar contratiempos X - Activo para la evaluacioacuten del negocio X X X - Guiacutea de gestioacuten del negocio X X X Elementos del plan - Resumen ejecutivo X X X - Objetivos y filosofiacutea de la empresa X X X - Descripcioacuten del producto o servicio X X X - Caracteriacutesticas de innovacioacuten y desarrollo X X - Estrategias de produccioacuten o servicio X - Definicioacuten de medios teacutecnicos X X - Definicioacuten de Mercado a ocupar X X X - Estudio de la competencia X - Enfoque a los clientes X X - Plan de Marketing X X - Tendencias de la industria X - Estudio financiero actual X X X - Estudio financiero proyectado X X - Destino de inversioacuten X - Fuentes de financiamiento X X - Aspectos legales y estructura legal X X - Organizacioacuten de recursos humanos X X - Factores de Planeacioacuten Estrateacutegica Matrices y Diagnoacutesticos X X
- Factores de Direccioacuten Estrateacutegica Turbulencia Acometividad Nivel de respuesta
X
Fuente elaboracioacuten propia
FACTORES ESENCIALES DEL PLAN DE NEGOCIOS Asiacute entre los factores esenciales de un plan de negocio se incluyen los
siguientes
13 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
1 GENERALIDADES DEL NEGOCIO Es esencial que todo plan de negocios contenga en primera instancia las
caracteriacutesticas del giro de la empresa debido a que ello proporcionaraacute la base
para desarrollar un documento veraacutes y objetivo
La Universidad de Missouri por ejemplo destaca que ldquoEn esta seccioacuten se
provee una descripcioacuten detallada de negocio Una excelente cuestioacuten a
preguntarse es iquesten que negocio estoy en respuesta a esta pregunta se
deben incluir productos mercado y servicios asiacute como una descripcioacuten de lo
que hace su negocio uacutenicordquo14
Por otro lado el ITESM sentildeala que para determinar dichas caracteriacutesticas ldquoes
necesario que el duentildeo de la empresa responda las preguntas que se indican a
continuacioacuten en forma clara y precisa
bull iquestCuaacutel es el tipo de empresa que tiene
bull iquestCuaacutel es el propoacutesito de su empresa
bull iquestCuaacutel es la frase o mensaje clave que mejor describe su empresa
bull iquestPorqueacute razoacuten comenzoacute su empresardquo15
De acuerdo con Jack Fleitman en su guiacutea para la Secretariacutea de Economiacutea de
coacutemo elaborar un plan de negocios demarca de forma general que esta
seccioacuten del plan de negocios ldquodebe mencionar a queacute se dedica o dedicaraacute la
empresa y las caracteriacutesticas del plan de negocios estructuraacutendola en los
siguientes puntos
- Antecedentes de la empresa
uml Antiguumledad de la empresa
uml Acta constitutiva reformas estatutarias y apoderados legales
uml Detalles de la historia evolucioacuten y actividades sobresalientes
uml Informacioacuten general de los accionistas y del consejo de administracioacuten
uml Datos relevantes sobre la administracioacuten
uml Consejeros y asesores de la empresa
uml Estructura del capital legal
uml Fortalezas y debilidades en lo general
Cuando la empresa va a iniciar operaciones como antecedente debe incluirse
lo siguiente 14 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 15 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
uml El potencial del nuevo proyecto
uml El resultado del estudio de factibilidad
uml La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad)
uml La forma de llevarlo a cabo
uml Anaacutelisis del sector al que ingresaraacute la empresa
uml Plan general de introduccioacuten de la empresa al mercado16
2 RASGOS DEL PRODUCTO O SERVICIO Leticia Martiacutenez de la Cruz por su parte menciona que ldquoteniendo bien definido
el negocio es necesario poner por escrito lo maacutes correcto posible lo siguiente
bull Presente su idea de negocio con una descripcioacuten precisa del producto o
servicio
bull Realice una evaluacioacuten de caracteriacutesticas particulares o distintivas de
producto
bull Realice una descripcioacuten de coacutemo las ventajas del producto beneficiaraacuten a sus
clientesrdquo17
Para realizar esto el ITESM recomienda contestar a las siguientes preguntas
bull iquestPuede describir los beneficios uacutenicos de sus productos o servicios
bull iquestTiene informacioacuten escrita folletos diagramas fotografiacuteas comunicados de
prensa y otra documentacioacuten sobre sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles son las aplicaciones de sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o
servicio
bull iquestEs su producto o servicio utilizado en conexioacuten con otros productos o
servicios18
Una vez contestadas dichas preguntas se han de englobar los aspectos en
grupos y en teacuterminos generales concentrar el contenido de esta seccioacuten en
bull ldquoDibujos caracteriacutesticas y calidad del producto o servicio
bull Proteccioacuten del producto derechos reservados (patentes derechos de autor
marcas registradas derechos de franquicias)
16 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 17 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 161 18 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
bull Enfoque de mercado
bull Ventaja competitiva
bull Localizacioacuten del negocio y tamantildeordquo19
3 OBJETIVOS CLAVE Y ESTUDIO FINANCIERO Aquiacute se demuestra lo importante iquestLa idea es rentable Es decir la relacioacuten
que existe entre la utilidad y la inversioacuten necesaria para lograrla Dicha
rentabilidad mide la efectividad de la gerencia de una empresa demostrada por
las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la utilizacioacuten de las
inversiones su categoriacutea y regularidad es la tendencia de las utilidades
A su vez mide la capacidad de generar fondos y con base en estas variables
proyectarla en el futuro Es importante destacar que esta parte de simular
proyectar es manejar un escenario optimista de la empresa ldquoSu objetivo es
ordenar y sistematizar la informacioacuten de caraacutecter monetario que proporcionan
el Estudio Teacutecnico y de Mercado y elaborar los cuadros analiacuteticos que sirven
de base para la evaluacioacuten econoacutemicardquo20 Este estudio financiero constituye una base de suma importancia para la
obtencioacuten de financiamientos es por ello que ldquoes importante enfatizar que un
negocio con varios antildeos de eacutexito en sus operaciones encontraraacute maacutes faacutecil la
tarea de obtener financiamientos que las que apenas inician porque los
prestatarios tendraacuten maacutes confianza en que le paguen el preacutestamo hasta cierto
punto De hecho si un negocio fuerte no muestra expectativas y pronoacutesticos
realistas experiencia en el manejo de sus operaciones y referencias es
imposible que obtenga financiamientos dado los riesgos presentes de
fracasordquo21
Dada la importancia de este tema se aborda maacutes adelante las generalidades
de los financiamientos hasta el proceso para su obtencioacuten
4 ANAacuteLISIS DE MERCADO El anaacutelisis de Mercado consiste en ldquoidentificar a los clientes por su edad sexo
ingresos educacioacuten y lugar donde viven Primero solo se fijaraacuten como objetivo
19 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 20 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 21 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007
aquellos clientes que sean maacutes probables que adquieran el producto o servicio
Y una vez que los clientes se expandan se necesitaraacuten considerar
modificaciones en el plan de mercadotecnia para incluir otros clientesrdquo22
ldquoLa investigacioacuten de mercados abarca desde el marketing entendido como el
proceso de planificacioacuten y ejecucioacuten de la produccioacuten fijacioacuten del precio
promocioacuten y distribucioacuten de ideas bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan objetivos individuales y de organizacioacuten hasta el estudio
propiamente dicho del mercado su comportamiento asiacute como de los
consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por
la empresardquo23
Este anaacutelisis resulta ser una de las partes medulares de cualquier plan de
negocios debido a que en conjunto con el anaacutelisis teacutecnico han de arrojar datos
para las proyecciones financieras Dada la importancia de es este aspecto la
Universidad de Missouri sugiere que para la primera fase de este anaacutelisis de
mercados es conveniente preguntar lo siguiente
1 ldquoiquestQuieacutenes son lo 5 competidores maacutes cercanos
2 iquestQuieacuten es la competencia indirecta
3 iquestCoacutemo se encuentra ese negocio Estable en crecimiento o en
decrecimiento
4 iquestQue se sabe de sus operaciones
5 iquestCuaacuteles son sus debilidades y fortalezas
6 iquestCoacutemo se diferencia su producto de los demaacutes24
Dentro de este anaacutelisis de mercado es pertinente realizar un anaacutelisis o
evaluacioacuten de la competencia mismo que consiste en ldquodescribir a los
competidores quienes son donde estaacuten que tamantildeo tienen cuanto usan de
este tamantildeo y cual es la participacioacuten en el mercado o volumen total de ventas
Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o
serviciosrdquo25
De acuerdo con Rauacutel Peraza es indispensable evaluar la competencia que
existe en el mercado para ello recomienda ldquoobservar cuaacuteles quieacutenes y cuaacutento
tiempo llevan en el sector queacute ventajas y desventajas observas detectar queacute 22 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 23 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 24 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 25 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007
problemas han tenido eso puede ayudar a prevenir lo que le puede pasar a la
empresa a partir de esto se decide coacutemo se va a competir preparar
estrategias de ventas de marketing lanzamientos entre otros elementosrdquo26 En Ameacuterica del Norte se considera que ldquouna buena manera de comprobar que
se conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o
servicio antes de comenzar iquestPensar que tiene una gran cometa que cautivaraacute
la imaginacioacuten de quienes juegan con cometas en el mundo Entonces
fabricar algunos ejemplares a mano e intentar venderlos primerordquo27 Algunos de los factores que son indispensables considerar para este tipo de
anaacutelisis son
1 Consumidores y el mercado
bull Perfil del consumidor
bull Estructura del mercado
bull Nuacutemero de competidores
bull Nuacutemero de marcas (nacionales regionales locales)
bull Porcentaje de mercado por marcas
bull Caracteriacutesticas de las marcas maacutes importantes
bull Diferenciacioacuten de nuestra marca de las demaacutes
bull Estrategias de mercado de los principales competidores
2 Producto y precios
bull El producto
1 Materiales disentildeo tecnologiacutea calidad
2 Modelos y tamantildeos
3 Esencial o de lujo perecedero o no perecedero duradero o no duradero de
consumo o industrial etc
bull Empaque y envase
1 Caracteriacutesticas de proteccioacuten conveniencia atractivo identificacioacuten
material tamantildeo forma emblema (disentildeo color impresioacuten)
bull La marca
1 Proteccioacuten legal
2 Patentada o no
bull Servicio y garantiacutea
26 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 27 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007
1 Instalacioacuten requerida
2 Educacioacuten para su uso
3 Facilidad de servicio y mantenimiento
4 Tiempo de garantiacutea
bull Precios de producto
1 Estrategias de precios de la competencia
2 Tendencias de precio del producto
3 El precio y su impacto en la demanda
bull Lugar
1 Canales de distribucioacuten
2 Nuacutemero total de tiendas minoristas y mayoristas por regioacuten
3 Ventajas y desventajas de los canales utilizados
4 Maacutergenes de utilidad y volumen de los canales empleados
5 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
bull Promocioacuten
1 Ventas personales
2 Publicidad
3 Promocioacuten de ventas
5 ESTRATEGIAS DE MERCADO La ldquomercadotecnia juega un papel muy importante en el eacutexito de un negocio
debido a que define queacute tan bien iraacute el negocio considerando diversas factores
que al final determinaraacuten el eacutexito o fracaso del negocio El elemento clave del
eacutexito del plan mercadoloacutegico es conocer a los clientes sus gustos antipatiacuteas y
expectativas A traveacutes de la identificacioacuten de estos factores se pueden
desarrollar estrategias de Mercado que permitan impulsar y satisfacer las
necesidadesrdquo28
De acuerdo con la Marketing Strategy Guide del Reino Unido una estrategia
de mercado ldquoes un proceso que permite a una organizacioacuten concentrarse en
las grandes oportunidades que permitan incrementar las ventas y lograr una
ventaja competitiva sosteniblerdquo29
28 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 29 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
AA pp ll
ii ccaa cc
ii oacuteoacutenn
dd ee uu
nn aa AA
dd mmii nn
ii sstt rr aa
cc iioacuteoacute nn
EEss tt
rr aatt eacuteeacute
gg iicc aa
BBuussccaarr oottrraass ffuueenntteess ddee ffiinnaanncciiaammiieennttoo
NO
SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
Ponencia ldquoLa Planeacioacuten Estrateacutegica en la formulacioacuten del Plan de Negocios de las empresas innovadorasrdquo Amalia Clara Torres Maacuterquez Daniel Pineda Domiacutenguez Lucrecia Flores Rosete
RESUMEN Muchas empresas que se crean en Meacutexico no mantienen su permanencia en la
industria a la que se dirigen porque lo pretenden con productos poco
innovadores o muy comunes o bien lo hacen sin tener un plan de negocios
adecuado Si a esto se antildeade que para el capital necesario para establecerse
muchas veces no se cuenta con eacutel y no se conocen las fuentes de
financiamiento que tiene el gobierno mexicano para apoyar los proyectos
innovadores entonces es muy difiacutecil asegurar la permanencia y por supuesto
el eacutexito de las mismas Por otro lado la mayoriacutea de los emprendedores
mexicanos no utilizan la administracioacuten estrateacutegica con sus elementos y
requisitos que permitan lograr el financiamiento para establecer un negocio con
productos innovadores En este trabajo se exponen como primera parte las
caracteriacutesticas de un proyecto de negocios de productos o servicios
innovadores y los requisitos para el logro de financiamiento que puede otorgar
el gobierno federal para una mayor posibilidad de permanencia de las
empresas de productos innovadores en funcioacuten de aplicar la planeacioacuten
estrateacutegica inmersa en la administracioacuten que haraacute funcionar al negocio con
mayor certidumbre esto como parte de una investigacioacuten de mediano plazo
mediante el estudio de casos que se estudiaraacuten en la segunda parte del
proyecto
Palabras clave Plan de negocios planeacioacuten estrateacutegica productos innovadores
Amalia Clara Torres Maacuterquez Profesora-investigadora de la UPIICSA-IPN Meacutexico DF Tel (55)57296000 Ext 70100 Tel (55) 57 56 72 69 clarita_tmhotmailcom Daniel Pineda Domiacutenguez Profesor-investigador de ESCA IPN Meacutexico DF Meacutexico Tel (55)57296000 Ext 61645 Tel (55) 58 14 13 danpin07yahoocommx Lucrecia Flores Rosete UPIICSA-IPN Meacutexico DF Tel (55)57296000 Ext 70112
INTRODUCCIOacuteN
En Meacutexico el que los empresarios de pequentildeas empresas realicen un ldquoPlan de
Negociosrdquo se encuentra lejos de ser una realidad puesto que tienden a realizar
planes informales basaacutendose en el error de que plasmarlos en papel se
convierte en un gasto maacutes que en una inversioacuten de tiempo y dinero
En este trabajo se presentan los elementos necesarios para una adecuada
planificacioacuten del negocio con el fin de que sea exitoso Dichos elementos se
encuentra reflejados en el denominado ldquoPlan de Negociosrdquo a partir del cual se
definen los objetivos que debe tener un negocio y los meacutetodos para
alcanzarlos
Se realiza una comparacioacuten de las diferentes concepciones del ldquoPlan de
Negociosrdquo y sus componentes dependiendo del entorno que rodea a las
empresas Esto significa una base para analizar la situacioacuten que enfrentan las
empresas mexicanas en comparacioacuten con las internacionales tambieacuten refleja
la importancia que tiene el ldquoPlan de Negociosrdquo para alcanzar el eacutexito en los
proyectos La administracioacuten estrateacutegica es considerada hoy en diacutea como el manejo del
cambio en forma eficiente es en definitiva una forma de administrar el cambio
organizacional enfocada principalmente a desarrollar todas y cada una de las
interacciones de las personas que estaacuten en la empresa su contribucioacuten con la
misma y la generacioacuten de ideas para generar un crecimiento uniforme y menos
problemaacutetico para el futuro de la organizacioacuten
Para iniciar el desarrollo de un concepto de administracioacuten estrateacutegica conviene
enfocar los pasos del proceso de cambio en forma tal que se obtenga una
secuencia es por ello que se hace un desglose del proceso de administracioacuten
estrateacutegica sus implicaciones riesgos y beneficios los diferentes tipos de
estrategias que usualmente los empresarios utilizan asiacute como otras que
generalmente no implantan dentro de sus organizaciones debido al alto grado
de riesgo que esto implica y de esta manera toda accioacuten que se desee tomar
se haga mediante un sistema de control (interno o externo) que proporcione la
informacioacuten necesaria para una correcta toma de decisiones y permita la
evolucioacuten de la empresa hacia el logro de sus objetivos
El financiamiento es la obtencioacuten de recursos para expandir y dar crecimiento a
una empresa las formas de financiamiento son variadas y se acoplan a las
diferentes necesidades de la empresa Para las empresas innovadoras la
buacutesqueda de recursos es importante para asegurar la sustentacioacuten de un
camino al eacutexito empresarial Por ello se hace referencia a las principales
formas de obtener recursos que se encuentran disponibles para las empresas
innovadoras analizando ventajas y desventajas de cada una de ellas
PRODUCTOS INNOVADORES EMPRESAS INNOVADORAS En la actualidad la innovacioacuten tiene muchas y diferentes interpretaciones una
de estas es la que realiza la Nacional Science Foundation la cual sentildeala que
ldquoLa innovacioacuten se define de varias formas como un proceso que inicia desde la
conceptualizacioacuten de una nueva idea para la solucioacuten de problemas hasta su
aplicacioacuten con un valor econoacutemico o socialrdquo1
Durante el primer Congreso Iberoamericano de Ciencia y Tecnologiacutea
Sociedades de Innovacioacuten realizado durante julio del 2006 se mencionoacute que ldquoEl
principal objetivo del desarrollo de productos innovadores es la creacioacuten y
disentildeo de productos servicios de alta calidad y valor agregadordquo 2
ldquoLa innovacioacuten tecnoloacutegica (IT) es la maacutes importante fuente de cambio en la
cuota de mercado entre firmas competidoras y el factor maacutes frecuente en la
desaparicioacuten de las posiciones consolidadas Es considerada como el resultado
tangible y real de la tecnologiacutea lo que en determinados aacutembitos se conoce
como introduccioacuten de logros de la ciencia y la tecnologiacutea El proceso de IT
posibilita combinar las capacidades teacutecnicas financieras comerciales y
administrativas y permiten el lanzamiento al mercado de nuevos y mejorados
productos o procesosrdquo 3
De acuerdo a Juan Carlos Astiazaraacuten ldquoEl lanzamiento de nuevos productos o
servicios es uno de los pilares clave de las empresas Sin embargo las
empresas no dominan el plazo de ejecucioacuten para llegar a tiempo al mercado
La experiencia demuestra que el principal problema surge cuando se pasa
directamente a la fase de desarrollo sin realizar antes la definicioacuten de
1 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 2 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 3 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
productordquo4 Esta opinioacuten es muy interesante debido a que sentildeala que no solo
es necesario innovar nuevos productos sino tambieacuten tener una correcta
definicioacuten del producto o servicio que se desea sacar al mercado
Hoy diacutea se busca la innovacioacuten de productos a traveacutes de la organizacioacuten entre
varios entes un claro ejemplo es Consejo Nacional de Investigaciones
Cientiacuteficas y Teacutecnicas que se encuentra ubicado en Argentina el cual menciona
que ldquoLas empresas mundiales realizan concursos en los que proponen a los
disentildeadores y creativos explorar nuevas maneras de concebir los productos
Estos nuevos ldquoconceptosrdquo son aprovechados para explorar el gusto de los
consumidores las nuevas tipologiacuteas de productos y para posicionarse en el
mercado con una imagen de innovacioacuten Estos proyectos anticipan al futuro en
relacioacuten al uso la esteacutetica o la teacutecnicardquo 5 Esta informacioacuten que posiblemente
suene un tanto redundante es un dato que muestra que todo el mundo
persigue metas similares y se buscan los diferentes mecanismos para lograr
los objetivos
ldquoLa innovacioacuten se define como un proceso que inicia desde la
conceptualizacioacuten de una nueva idea para la solucioacuten de problemas hasta su
aplicacioacuten con un valor econoacutemico o socialrdquo6
Joseacute Enebral Fernaacutendez considera que ldquoLa innovacioacuten es la caracteriacutestica
singular que engrandece a las mejores compantildeiacuteas Las compantildeiacuteas que saben
coacutemo innovar no necesariamente invierten grandes sumas en investigacioacuten y
desarrollo en vez de ello cultivan un nuevo estilo corporativo de conducta que
admite nuevas ideas cambios riesgos e incluso erroresrdquo 7
Por tanto se concluye que hoy en diacutea la innovacioacuten tiene un papel fundamental
dentro del desarrollo de la sociedad actual ya que esta ayuda a la generacioacuten
de nuevos productos de calidad los cuales por medio de sus caracteriacutesticas
ofrecen un mejor servicio para el consumidor
Esto tambieacuten genera una mayor competencia entre las empresas lo cual
obliga a una innovacioacuten tanto en productos tecnologiacutea y en los proceso
productivos Otro punto sobresaliente es el gran desarrollo que ha tenido este
4 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 5 httpwwwconicetgovar 6 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 7 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm Joseacute Enebral Fernaacutendez
aspecto en la gran mayoriacutea de los paiacuteses ya que actualmente se implantan
diversos programas en diferentes paiacuteses que buscan impulsar a sus
empresas
La competitividad de una empresa en el contexto actual depende de su
capacidad para adoptar y explotar eficientemente las nuevas tecnologiacuteas en
sus productos o servicios y procesos Las innovaciones en servicios
comprenden nuevos servicios y nuevas formas de producir y proveer servicios
asiacute como cambios significativos en los servicios existentes o en su distribucioacuten
o entrega8
La generacioacuten de un producto innovador es un proceso difiacutecil ya que este no
solo consiste en establecer una idea sino el proceso realmente complicado es
el desarrollo de esta los estudios que se tienen que realizar una idea mal
planteada puede generar un fracaso para la empresa y esto puede
determinarle peacuterdidas para y la perdida de un gran proyecto
Por lo antes mencionado cuando se desea innovar con un producto es
necesario realizar un estudio de mercados realizar pruebas piloto que
muestren las necesidades de los consumidores y la aceptacioacuten que tendraacute el
producto
PLAN DE NEGOCIOS CARACTERIacuteSTICAS Y MODELOS A menudo se suele escuchar en el aacutembito empresarial sobre ldquoPlan de
Negociosrdquo sin embargo pocas veces se menciona su importancia y todos los
elementos que giran en torno a eacutel En teacuterminos generales el plan de negocios
es conceptualizado como una ejecucioacuten uacutetil tanto para lanzar una nueva
empresa o una actividad en la empresa existente9
Meacutexico es uno de los paiacuteses en Latinoameacuterica que maacutes MPyMES incuba
anualmente sin embargo en la mayoriacutea de los casos el tiempo promedio de
vida es de 3 antildeos Dicho periodo de vida se puede adjudicar a factores de
iacutendole econoacutemica y social sin embargo una explicacioacuten maacutes detallada la
presenta Leticia Martiacutenez de la Cruz en su Propuesta de un Plan de Negocios
para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico en el antildeo 2005 donde
8httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasempresarialespdf 9 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007
comenta que ldquolos empresarios de pequentildeos negocios tienden a hacer planes
muy informales puesto que asumen que un plan escrito implica mucho tiempo y
molestias y por lo tanto es innecesario Sin embargo al poner por escrito las
ideas un empresario se ve obligado a meditar sobre los objetivos de la
empresa asiacute como sobre los medios para alcanzarlos Las compantildeiacuteas exitosas
son conocidas por objetivos y estrategias bien definidasrdquo10
Sin duda alguna es probable coincidir con la opinioacuten antes citada dado que en
Meacutexico por lo general un plan de negocios en caso que lo hubiere no se
cumplen todos los requisitos que deberiacutea contener Por ello Fleitman establece
que las caracteriacutesticas de un plan negocios en Meacutexico debe
bull ldquoDefinir diversas etapas que faciliten la medicioacuten de sus resultados
bull Establecer metas a corto y mediano plazos
bull Definir con claridad los resultados finales esperados
bull Establecer criterios de medicioacuten para saber cuaacuteles son sus logros
bull Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicacioacuten
bull Involucrar en su elaboracioacuten a los ejecutivos que participaraacuten en su
aplicacioacuten
bull Nombrar un coordinador o responsable de su aplicacioacuten
bull Prever dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas
correctivas
bull Tener programas para su realizacioacuten
bull Ser claro conciso e informativordquo11
Considerando lo anterior es conveniente tener un panorama maacutes amplio de las
caracteriacutesticas de dicho plan por lo que diversas instituciones educativas con
incubadoras en Meacutexico al igual que en otros paiacuteses establecen los elementos
principales que debe contener un plan de negocios en el paiacutes
Asiacute para el Instituto Politeacutecnico Nacional en el plan de negocios se debe de
ldquoplasmar la idea en papel de una forma sintetizada pero sin dejar cabos
sueltos dejando claros queacute objetivos quiere alcanzar la empresa y coacutemo piensa
lograrlo Considerando los siguientes elementos
10 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 11 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007
bull Tener claro a queacute mercado se dirige la empresa y quieacutenes seraacuten sus clientes
potenciales
bull Identificar los datos principales del mercado sus previsiones de
crecimiento competencia estructura segmentacioacuten
bull Descripcioacuten de la empresa y del producto o servicio que va a realizar
bull Referir la experiencia y objetivos del producto o servicio que ofrece
bull Estudio de mercado demostrar que existe una oportunidad de negocio
bull Plan de marketing Dejar claro coacutemo se va a vender el producto Poliacuteticas
estrategias para darlo a conocer al mercado y coacutemo motivar al potencial cliente
para que acuda a nuestra empresa
bull Definicioacuten de los medios teacutecnicos Establecer los medios teacutecnicos que se
necesitan para poner en marcha una empresa su costo y su financiacioacuten Debe
completarse con un Plan de Compras que planifique la gestioacuten de las compras
y su almacenaje
bull Estudio econoacutemico financiero Es necesario determinar cuaacuteles seraacuten los
fondos necesarios para poner en marcha la empresa y coacutemo se va a obtener el
capital Habraacute que definir la estructura financiera de la empresa y hacer
previsioacuten de su rentabilidad al menos a medio plazo
bull Aspectos formales y estructura legal Traacutemites administrativos y legales
necesarios para constituir la empresa y el reacutegimen fiscal al que deberaacute
someterse
bull Organizacioacuten de un grupo de personas que desarrollan las funciones
propias de la actividad empresarialrdquo12
Por su lado el modelo que maneja el ITESM establece que la ldquointeraccioacuten de
los elementos que constituyen la empresa son los que deben incluirse con
detalle en un Plan de Negocios Los elementos recomendados a incluir son los
siguientes
Oriacutegenes de la empresa
Objetivos y filosofiacutea de la empresa
Caracteriacutesticas de la empresa
Productos o servicios Productos actuales y sus caracteriacutesticas
Estrategias de produccioacuten servicios Precios venta y costos
12 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007
Mercado Determinacioacuten del mercado objeto Distribucioacuten y Logiacutestica
Anaacutelisis de la Competencia
Mercadeo Plan de Mercadeo (comunicacioacuten con el mercado objeto)
Mezcla de Promocioacuten Campantildea de Ventas Campantildea de Publicidad etc
Organizacioacuten Recursos Humanos Recursos Fiacutesicos
Plan Financiero Objetivos de Venta Costos y Gastos Utilidades esperadas13
De manera general la tabla 1 establece otras similitudes y diferencias de la
formulacioacuten de Planes de Negocio entre instituciones de Meacutexico Ameacuterica del
Norte y Espantildea
Tabla 1 Comparacioacuten de la formulacioacuten de Planes de Negocio entre Meacutexico Ameacuterica del Norte y Espantildea
Meacutexico Ameacuterica del Norte
Espantildea
Concepciones de Plan de Negocios como - Requisito empresarial X - Estaacutendar de profesionalismo X X - Manual para evitar contratiempos X - Activo para la evaluacioacuten del negocio X X X - Guiacutea de gestioacuten del negocio X X X Elementos del plan - Resumen ejecutivo X X X - Objetivos y filosofiacutea de la empresa X X X - Descripcioacuten del producto o servicio X X X - Caracteriacutesticas de innovacioacuten y desarrollo X X - Estrategias de produccioacuten o servicio X - Definicioacuten de medios teacutecnicos X X - Definicioacuten de Mercado a ocupar X X X - Estudio de la competencia X - Enfoque a los clientes X X - Plan de Marketing X X - Tendencias de la industria X - Estudio financiero actual X X X - Estudio financiero proyectado X X - Destino de inversioacuten X - Fuentes de financiamiento X X - Aspectos legales y estructura legal X X - Organizacioacuten de recursos humanos X X - Factores de Planeacioacuten Estrateacutegica Matrices y Diagnoacutesticos X X
- Factores de Direccioacuten Estrateacutegica Turbulencia Acometividad Nivel de respuesta
X
Fuente elaboracioacuten propia
FACTORES ESENCIALES DEL PLAN DE NEGOCIOS Asiacute entre los factores esenciales de un plan de negocio se incluyen los
siguientes
13 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
1 GENERALIDADES DEL NEGOCIO Es esencial que todo plan de negocios contenga en primera instancia las
caracteriacutesticas del giro de la empresa debido a que ello proporcionaraacute la base
para desarrollar un documento veraacutes y objetivo
La Universidad de Missouri por ejemplo destaca que ldquoEn esta seccioacuten se
provee una descripcioacuten detallada de negocio Una excelente cuestioacuten a
preguntarse es iquesten que negocio estoy en respuesta a esta pregunta se
deben incluir productos mercado y servicios asiacute como una descripcioacuten de lo
que hace su negocio uacutenicordquo14
Por otro lado el ITESM sentildeala que para determinar dichas caracteriacutesticas ldquoes
necesario que el duentildeo de la empresa responda las preguntas que se indican a
continuacioacuten en forma clara y precisa
bull iquestCuaacutel es el tipo de empresa que tiene
bull iquestCuaacutel es el propoacutesito de su empresa
bull iquestCuaacutel es la frase o mensaje clave que mejor describe su empresa
bull iquestPorqueacute razoacuten comenzoacute su empresardquo15
De acuerdo con Jack Fleitman en su guiacutea para la Secretariacutea de Economiacutea de
coacutemo elaborar un plan de negocios demarca de forma general que esta
seccioacuten del plan de negocios ldquodebe mencionar a queacute se dedica o dedicaraacute la
empresa y las caracteriacutesticas del plan de negocios estructuraacutendola en los
siguientes puntos
- Antecedentes de la empresa
uml Antiguumledad de la empresa
uml Acta constitutiva reformas estatutarias y apoderados legales
uml Detalles de la historia evolucioacuten y actividades sobresalientes
uml Informacioacuten general de los accionistas y del consejo de administracioacuten
uml Datos relevantes sobre la administracioacuten
uml Consejeros y asesores de la empresa
uml Estructura del capital legal
uml Fortalezas y debilidades en lo general
Cuando la empresa va a iniciar operaciones como antecedente debe incluirse
lo siguiente 14 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 15 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
uml El potencial del nuevo proyecto
uml El resultado del estudio de factibilidad
uml La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad)
uml La forma de llevarlo a cabo
uml Anaacutelisis del sector al que ingresaraacute la empresa
uml Plan general de introduccioacuten de la empresa al mercado16
2 RASGOS DEL PRODUCTO O SERVICIO Leticia Martiacutenez de la Cruz por su parte menciona que ldquoteniendo bien definido
el negocio es necesario poner por escrito lo maacutes correcto posible lo siguiente
bull Presente su idea de negocio con una descripcioacuten precisa del producto o
servicio
bull Realice una evaluacioacuten de caracteriacutesticas particulares o distintivas de
producto
bull Realice una descripcioacuten de coacutemo las ventajas del producto beneficiaraacuten a sus
clientesrdquo17
Para realizar esto el ITESM recomienda contestar a las siguientes preguntas
bull iquestPuede describir los beneficios uacutenicos de sus productos o servicios
bull iquestTiene informacioacuten escrita folletos diagramas fotografiacuteas comunicados de
prensa y otra documentacioacuten sobre sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles son las aplicaciones de sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o
servicio
bull iquestEs su producto o servicio utilizado en conexioacuten con otros productos o
servicios18
Una vez contestadas dichas preguntas se han de englobar los aspectos en
grupos y en teacuterminos generales concentrar el contenido de esta seccioacuten en
bull ldquoDibujos caracteriacutesticas y calidad del producto o servicio
bull Proteccioacuten del producto derechos reservados (patentes derechos de autor
marcas registradas derechos de franquicias)
16 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 17 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 161 18 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
bull Enfoque de mercado
bull Ventaja competitiva
bull Localizacioacuten del negocio y tamantildeordquo19
3 OBJETIVOS CLAVE Y ESTUDIO FINANCIERO Aquiacute se demuestra lo importante iquestLa idea es rentable Es decir la relacioacuten
que existe entre la utilidad y la inversioacuten necesaria para lograrla Dicha
rentabilidad mide la efectividad de la gerencia de una empresa demostrada por
las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la utilizacioacuten de las
inversiones su categoriacutea y regularidad es la tendencia de las utilidades
A su vez mide la capacidad de generar fondos y con base en estas variables
proyectarla en el futuro Es importante destacar que esta parte de simular
proyectar es manejar un escenario optimista de la empresa ldquoSu objetivo es
ordenar y sistematizar la informacioacuten de caraacutecter monetario que proporcionan
el Estudio Teacutecnico y de Mercado y elaborar los cuadros analiacuteticos que sirven
de base para la evaluacioacuten econoacutemicardquo20 Este estudio financiero constituye una base de suma importancia para la
obtencioacuten de financiamientos es por ello que ldquoes importante enfatizar que un
negocio con varios antildeos de eacutexito en sus operaciones encontraraacute maacutes faacutecil la
tarea de obtener financiamientos que las que apenas inician porque los
prestatarios tendraacuten maacutes confianza en que le paguen el preacutestamo hasta cierto
punto De hecho si un negocio fuerte no muestra expectativas y pronoacutesticos
realistas experiencia en el manejo de sus operaciones y referencias es
imposible que obtenga financiamientos dado los riesgos presentes de
fracasordquo21
Dada la importancia de este tema se aborda maacutes adelante las generalidades
de los financiamientos hasta el proceso para su obtencioacuten
4 ANAacuteLISIS DE MERCADO El anaacutelisis de Mercado consiste en ldquoidentificar a los clientes por su edad sexo
ingresos educacioacuten y lugar donde viven Primero solo se fijaraacuten como objetivo
19 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 20 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 21 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007
aquellos clientes que sean maacutes probables que adquieran el producto o servicio
Y una vez que los clientes se expandan se necesitaraacuten considerar
modificaciones en el plan de mercadotecnia para incluir otros clientesrdquo22
ldquoLa investigacioacuten de mercados abarca desde el marketing entendido como el
proceso de planificacioacuten y ejecucioacuten de la produccioacuten fijacioacuten del precio
promocioacuten y distribucioacuten de ideas bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan objetivos individuales y de organizacioacuten hasta el estudio
propiamente dicho del mercado su comportamiento asiacute como de los
consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por
la empresardquo23
Este anaacutelisis resulta ser una de las partes medulares de cualquier plan de
negocios debido a que en conjunto con el anaacutelisis teacutecnico han de arrojar datos
para las proyecciones financieras Dada la importancia de es este aspecto la
Universidad de Missouri sugiere que para la primera fase de este anaacutelisis de
mercados es conveniente preguntar lo siguiente
1 ldquoiquestQuieacutenes son lo 5 competidores maacutes cercanos
2 iquestQuieacuten es la competencia indirecta
3 iquestCoacutemo se encuentra ese negocio Estable en crecimiento o en
decrecimiento
4 iquestQue se sabe de sus operaciones
5 iquestCuaacuteles son sus debilidades y fortalezas
6 iquestCoacutemo se diferencia su producto de los demaacutes24
Dentro de este anaacutelisis de mercado es pertinente realizar un anaacutelisis o
evaluacioacuten de la competencia mismo que consiste en ldquodescribir a los
competidores quienes son donde estaacuten que tamantildeo tienen cuanto usan de
este tamantildeo y cual es la participacioacuten en el mercado o volumen total de ventas
Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o
serviciosrdquo25
De acuerdo con Rauacutel Peraza es indispensable evaluar la competencia que
existe en el mercado para ello recomienda ldquoobservar cuaacuteles quieacutenes y cuaacutento
tiempo llevan en el sector queacute ventajas y desventajas observas detectar queacute 22 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 23 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 24 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 25 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007
problemas han tenido eso puede ayudar a prevenir lo que le puede pasar a la
empresa a partir de esto se decide coacutemo se va a competir preparar
estrategias de ventas de marketing lanzamientos entre otros elementosrdquo26 En Ameacuterica del Norte se considera que ldquouna buena manera de comprobar que
se conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o
servicio antes de comenzar iquestPensar que tiene una gran cometa que cautivaraacute
la imaginacioacuten de quienes juegan con cometas en el mundo Entonces
fabricar algunos ejemplares a mano e intentar venderlos primerordquo27 Algunos de los factores que son indispensables considerar para este tipo de
anaacutelisis son
1 Consumidores y el mercado
bull Perfil del consumidor
bull Estructura del mercado
bull Nuacutemero de competidores
bull Nuacutemero de marcas (nacionales regionales locales)
bull Porcentaje de mercado por marcas
bull Caracteriacutesticas de las marcas maacutes importantes
bull Diferenciacioacuten de nuestra marca de las demaacutes
bull Estrategias de mercado de los principales competidores
2 Producto y precios
bull El producto
1 Materiales disentildeo tecnologiacutea calidad
2 Modelos y tamantildeos
3 Esencial o de lujo perecedero o no perecedero duradero o no duradero de
consumo o industrial etc
bull Empaque y envase
1 Caracteriacutesticas de proteccioacuten conveniencia atractivo identificacioacuten
material tamantildeo forma emblema (disentildeo color impresioacuten)
bull La marca
1 Proteccioacuten legal
2 Patentada o no
bull Servicio y garantiacutea
26 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 27 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007
1 Instalacioacuten requerida
2 Educacioacuten para su uso
3 Facilidad de servicio y mantenimiento
4 Tiempo de garantiacutea
bull Precios de producto
1 Estrategias de precios de la competencia
2 Tendencias de precio del producto
3 El precio y su impacto en la demanda
bull Lugar
1 Canales de distribucioacuten
2 Nuacutemero total de tiendas minoristas y mayoristas por regioacuten
3 Ventajas y desventajas de los canales utilizados
4 Maacutergenes de utilidad y volumen de los canales empleados
5 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
bull Promocioacuten
1 Ventas personales
2 Publicidad
3 Promocioacuten de ventas
5 ESTRATEGIAS DE MERCADO La ldquomercadotecnia juega un papel muy importante en el eacutexito de un negocio
debido a que define queacute tan bien iraacute el negocio considerando diversas factores
que al final determinaraacuten el eacutexito o fracaso del negocio El elemento clave del
eacutexito del plan mercadoloacutegico es conocer a los clientes sus gustos antipatiacuteas y
expectativas A traveacutes de la identificacioacuten de estos factores se pueden
desarrollar estrategias de Mercado que permitan impulsar y satisfacer las
necesidadesrdquo28
De acuerdo con la Marketing Strategy Guide del Reino Unido una estrategia
de mercado ldquoes un proceso que permite a una organizacioacuten concentrarse en
las grandes oportunidades que permitan incrementar las ventas y lograr una
ventaja competitiva sosteniblerdquo29
28 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 29 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
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SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
INTRODUCCIOacuteN
En Meacutexico el que los empresarios de pequentildeas empresas realicen un ldquoPlan de
Negociosrdquo se encuentra lejos de ser una realidad puesto que tienden a realizar
planes informales basaacutendose en el error de que plasmarlos en papel se
convierte en un gasto maacutes que en una inversioacuten de tiempo y dinero
En este trabajo se presentan los elementos necesarios para una adecuada
planificacioacuten del negocio con el fin de que sea exitoso Dichos elementos se
encuentra reflejados en el denominado ldquoPlan de Negociosrdquo a partir del cual se
definen los objetivos que debe tener un negocio y los meacutetodos para
alcanzarlos
Se realiza una comparacioacuten de las diferentes concepciones del ldquoPlan de
Negociosrdquo y sus componentes dependiendo del entorno que rodea a las
empresas Esto significa una base para analizar la situacioacuten que enfrentan las
empresas mexicanas en comparacioacuten con las internacionales tambieacuten refleja
la importancia que tiene el ldquoPlan de Negociosrdquo para alcanzar el eacutexito en los
proyectos La administracioacuten estrateacutegica es considerada hoy en diacutea como el manejo del
cambio en forma eficiente es en definitiva una forma de administrar el cambio
organizacional enfocada principalmente a desarrollar todas y cada una de las
interacciones de las personas que estaacuten en la empresa su contribucioacuten con la
misma y la generacioacuten de ideas para generar un crecimiento uniforme y menos
problemaacutetico para el futuro de la organizacioacuten
Para iniciar el desarrollo de un concepto de administracioacuten estrateacutegica conviene
enfocar los pasos del proceso de cambio en forma tal que se obtenga una
secuencia es por ello que se hace un desglose del proceso de administracioacuten
estrateacutegica sus implicaciones riesgos y beneficios los diferentes tipos de
estrategias que usualmente los empresarios utilizan asiacute como otras que
generalmente no implantan dentro de sus organizaciones debido al alto grado
de riesgo que esto implica y de esta manera toda accioacuten que se desee tomar
se haga mediante un sistema de control (interno o externo) que proporcione la
informacioacuten necesaria para una correcta toma de decisiones y permita la
evolucioacuten de la empresa hacia el logro de sus objetivos
El financiamiento es la obtencioacuten de recursos para expandir y dar crecimiento a
una empresa las formas de financiamiento son variadas y se acoplan a las
diferentes necesidades de la empresa Para las empresas innovadoras la
buacutesqueda de recursos es importante para asegurar la sustentacioacuten de un
camino al eacutexito empresarial Por ello se hace referencia a las principales
formas de obtener recursos que se encuentran disponibles para las empresas
innovadoras analizando ventajas y desventajas de cada una de ellas
PRODUCTOS INNOVADORES EMPRESAS INNOVADORAS En la actualidad la innovacioacuten tiene muchas y diferentes interpretaciones una
de estas es la que realiza la Nacional Science Foundation la cual sentildeala que
ldquoLa innovacioacuten se define de varias formas como un proceso que inicia desde la
conceptualizacioacuten de una nueva idea para la solucioacuten de problemas hasta su
aplicacioacuten con un valor econoacutemico o socialrdquo1
Durante el primer Congreso Iberoamericano de Ciencia y Tecnologiacutea
Sociedades de Innovacioacuten realizado durante julio del 2006 se mencionoacute que ldquoEl
principal objetivo del desarrollo de productos innovadores es la creacioacuten y
disentildeo de productos servicios de alta calidad y valor agregadordquo 2
ldquoLa innovacioacuten tecnoloacutegica (IT) es la maacutes importante fuente de cambio en la
cuota de mercado entre firmas competidoras y el factor maacutes frecuente en la
desaparicioacuten de las posiciones consolidadas Es considerada como el resultado
tangible y real de la tecnologiacutea lo que en determinados aacutembitos se conoce
como introduccioacuten de logros de la ciencia y la tecnologiacutea El proceso de IT
posibilita combinar las capacidades teacutecnicas financieras comerciales y
administrativas y permiten el lanzamiento al mercado de nuevos y mejorados
productos o procesosrdquo 3
De acuerdo a Juan Carlos Astiazaraacuten ldquoEl lanzamiento de nuevos productos o
servicios es uno de los pilares clave de las empresas Sin embargo las
empresas no dominan el plazo de ejecucioacuten para llegar a tiempo al mercado
La experiencia demuestra que el principal problema surge cuando se pasa
directamente a la fase de desarrollo sin realizar antes la definicioacuten de
1 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 2 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 3 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
productordquo4 Esta opinioacuten es muy interesante debido a que sentildeala que no solo
es necesario innovar nuevos productos sino tambieacuten tener una correcta
definicioacuten del producto o servicio que se desea sacar al mercado
Hoy diacutea se busca la innovacioacuten de productos a traveacutes de la organizacioacuten entre
varios entes un claro ejemplo es Consejo Nacional de Investigaciones
Cientiacuteficas y Teacutecnicas que se encuentra ubicado en Argentina el cual menciona
que ldquoLas empresas mundiales realizan concursos en los que proponen a los
disentildeadores y creativos explorar nuevas maneras de concebir los productos
Estos nuevos ldquoconceptosrdquo son aprovechados para explorar el gusto de los
consumidores las nuevas tipologiacuteas de productos y para posicionarse en el
mercado con una imagen de innovacioacuten Estos proyectos anticipan al futuro en
relacioacuten al uso la esteacutetica o la teacutecnicardquo 5 Esta informacioacuten que posiblemente
suene un tanto redundante es un dato que muestra que todo el mundo
persigue metas similares y se buscan los diferentes mecanismos para lograr
los objetivos
ldquoLa innovacioacuten se define como un proceso que inicia desde la
conceptualizacioacuten de una nueva idea para la solucioacuten de problemas hasta su
aplicacioacuten con un valor econoacutemico o socialrdquo6
Joseacute Enebral Fernaacutendez considera que ldquoLa innovacioacuten es la caracteriacutestica
singular que engrandece a las mejores compantildeiacuteas Las compantildeiacuteas que saben
coacutemo innovar no necesariamente invierten grandes sumas en investigacioacuten y
desarrollo en vez de ello cultivan un nuevo estilo corporativo de conducta que
admite nuevas ideas cambios riesgos e incluso erroresrdquo 7
Por tanto se concluye que hoy en diacutea la innovacioacuten tiene un papel fundamental
dentro del desarrollo de la sociedad actual ya que esta ayuda a la generacioacuten
de nuevos productos de calidad los cuales por medio de sus caracteriacutesticas
ofrecen un mejor servicio para el consumidor
Esto tambieacuten genera una mayor competencia entre las empresas lo cual
obliga a una innovacioacuten tanto en productos tecnologiacutea y en los proceso
productivos Otro punto sobresaliente es el gran desarrollo que ha tenido este
4 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 5 httpwwwconicetgovar 6 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 7 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm Joseacute Enebral Fernaacutendez
aspecto en la gran mayoriacutea de los paiacuteses ya que actualmente se implantan
diversos programas en diferentes paiacuteses que buscan impulsar a sus
empresas
La competitividad de una empresa en el contexto actual depende de su
capacidad para adoptar y explotar eficientemente las nuevas tecnologiacuteas en
sus productos o servicios y procesos Las innovaciones en servicios
comprenden nuevos servicios y nuevas formas de producir y proveer servicios
asiacute como cambios significativos en los servicios existentes o en su distribucioacuten
o entrega8
La generacioacuten de un producto innovador es un proceso difiacutecil ya que este no
solo consiste en establecer una idea sino el proceso realmente complicado es
el desarrollo de esta los estudios que se tienen que realizar una idea mal
planteada puede generar un fracaso para la empresa y esto puede
determinarle peacuterdidas para y la perdida de un gran proyecto
Por lo antes mencionado cuando se desea innovar con un producto es
necesario realizar un estudio de mercados realizar pruebas piloto que
muestren las necesidades de los consumidores y la aceptacioacuten que tendraacute el
producto
PLAN DE NEGOCIOS CARACTERIacuteSTICAS Y MODELOS A menudo se suele escuchar en el aacutembito empresarial sobre ldquoPlan de
Negociosrdquo sin embargo pocas veces se menciona su importancia y todos los
elementos que giran en torno a eacutel En teacuterminos generales el plan de negocios
es conceptualizado como una ejecucioacuten uacutetil tanto para lanzar una nueva
empresa o una actividad en la empresa existente9
Meacutexico es uno de los paiacuteses en Latinoameacuterica que maacutes MPyMES incuba
anualmente sin embargo en la mayoriacutea de los casos el tiempo promedio de
vida es de 3 antildeos Dicho periodo de vida se puede adjudicar a factores de
iacutendole econoacutemica y social sin embargo una explicacioacuten maacutes detallada la
presenta Leticia Martiacutenez de la Cruz en su Propuesta de un Plan de Negocios
para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico en el antildeo 2005 donde
8httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasempresarialespdf 9 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007
comenta que ldquolos empresarios de pequentildeos negocios tienden a hacer planes
muy informales puesto que asumen que un plan escrito implica mucho tiempo y
molestias y por lo tanto es innecesario Sin embargo al poner por escrito las
ideas un empresario se ve obligado a meditar sobre los objetivos de la
empresa asiacute como sobre los medios para alcanzarlos Las compantildeiacuteas exitosas
son conocidas por objetivos y estrategias bien definidasrdquo10
Sin duda alguna es probable coincidir con la opinioacuten antes citada dado que en
Meacutexico por lo general un plan de negocios en caso que lo hubiere no se
cumplen todos los requisitos que deberiacutea contener Por ello Fleitman establece
que las caracteriacutesticas de un plan negocios en Meacutexico debe
bull ldquoDefinir diversas etapas que faciliten la medicioacuten de sus resultados
bull Establecer metas a corto y mediano plazos
bull Definir con claridad los resultados finales esperados
bull Establecer criterios de medicioacuten para saber cuaacuteles son sus logros
bull Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicacioacuten
bull Involucrar en su elaboracioacuten a los ejecutivos que participaraacuten en su
aplicacioacuten
bull Nombrar un coordinador o responsable de su aplicacioacuten
bull Prever dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas
correctivas
bull Tener programas para su realizacioacuten
bull Ser claro conciso e informativordquo11
Considerando lo anterior es conveniente tener un panorama maacutes amplio de las
caracteriacutesticas de dicho plan por lo que diversas instituciones educativas con
incubadoras en Meacutexico al igual que en otros paiacuteses establecen los elementos
principales que debe contener un plan de negocios en el paiacutes
Asiacute para el Instituto Politeacutecnico Nacional en el plan de negocios se debe de
ldquoplasmar la idea en papel de una forma sintetizada pero sin dejar cabos
sueltos dejando claros queacute objetivos quiere alcanzar la empresa y coacutemo piensa
lograrlo Considerando los siguientes elementos
10 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 11 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007
bull Tener claro a queacute mercado se dirige la empresa y quieacutenes seraacuten sus clientes
potenciales
bull Identificar los datos principales del mercado sus previsiones de
crecimiento competencia estructura segmentacioacuten
bull Descripcioacuten de la empresa y del producto o servicio que va a realizar
bull Referir la experiencia y objetivos del producto o servicio que ofrece
bull Estudio de mercado demostrar que existe una oportunidad de negocio
bull Plan de marketing Dejar claro coacutemo se va a vender el producto Poliacuteticas
estrategias para darlo a conocer al mercado y coacutemo motivar al potencial cliente
para que acuda a nuestra empresa
bull Definicioacuten de los medios teacutecnicos Establecer los medios teacutecnicos que se
necesitan para poner en marcha una empresa su costo y su financiacioacuten Debe
completarse con un Plan de Compras que planifique la gestioacuten de las compras
y su almacenaje
bull Estudio econoacutemico financiero Es necesario determinar cuaacuteles seraacuten los
fondos necesarios para poner en marcha la empresa y coacutemo se va a obtener el
capital Habraacute que definir la estructura financiera de la empresa y hacer
previsioacuten de su rentabilidad al menos a medio plazo
bull Aspectos formales y estructura legal Traacutemites administrativos y legales
necesarios para constituir la empresa y el reacutegimen fiscal al que deberaacute
someterse
bull Organizacioacuten de un grupo de personas que desarrollan las funciones
propias de la actividad empresarialrdquo12
Por su lado el modelo que maneja el ITESM establece que la ldquointeraccioacuten de
los elementos que constituyen la empresa son los que deben incluirse con
detalle en un Plan de Negocios Los elementos recomendados a incluir son los
siguientes
Oriacutegenes de la empresa
Objetivos y filosofiacutea de la empresa
Caracteriacutesticas de la empresa
Productos o servicios Productos actuales y sus caracteriacutesticas
Estrategias de produccioacuten servicios Precios venta y costos
12 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007
Mercado Determinacioacuten del mercado objeto Distribucioacuten y Logiacutestica
Anaacutelisis de la Competencia
Mercadeo Plan de Mercadeo (comunicacioacuten con el mercado objeto)
Mezcla de Promocioacuten Campantildea de Ventas Campantildea de Publicidad etc
Organizacioacuten Recursos Humanos Recursos Fiacutesicos
Plan Financiero Objetivos de Venta Costos y Gastos Utilidades esperadas13
De manera general la tabla 1 establece otras similitudes y diferencias de la
formulacioacuten de Planes de Negocio entre instituciones de Meacutexico Ameacuterica del
Norte y Espantildea
Tabla 1 Comparacioacuten de la formulacioacuten de Planes de Negocio entre Meacutexico Ameacuterica del Norte y Espantildea
Meacutexico Ameacuterica del Norte
Espantildea
Concepciones de Plan de Negocios como - Requisito empresarial X - Estaacutendar de profesionalismo X X - Manual para evitar contratiempos X - Activo para la evaluacioacuten del negocio X X X - Guiacutea de gestioacuten del negocio X X X Elementos del plan - Resumen ejecutivo X X X - Objetivos y filosofiacutea de la empresa X X X - Descripcioacuten del producto o servicio X X X - Caracteriacutesticas de innovacioacuten y desarrollo X X - Estrategias de produccioacuten o servicio X - Definicioacuten de medios teacutecnicos X X - Definicioacuten de Mercado a ocupar X X X - Estudio de la competencia X - Enfoque a los clientes X X - Plan de Marketing X X - Tendencias de la industria X - Estudio financiero actual X X X - Estudio financiero proyectado X X - Destino de inversioacuten X - Fuentes de financiamiento X X - Aspectos legales y estructura legal X X - Organizacioacuten de recursos humanos X X - Factores de Planeacioacuten Estrateacutegica Matrices y Diagnoacutesticos X X
- Factores de Direccioacuten Estrateacutegica Turbulencia Acometividad Nivel de respuesta
X
Fuente elaboracioacuten propia
FACTORES ESENCIALES DEL PLAN DE NEGOCIOS Asiacute entre los factores esenciales de un plan de negocio se incluyen los
siguientes
13 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
1 GENERALIDADES DEL NEGOCIO Es esencial que todo plan de negocios contenga en primera instancia las
caracteriacutesticas del giro de la empresa debido a que ello proporcionaraacute la base
para desarrollar un documento veraacutes y objetivo
La Universidad de Missouri por ejemplo destaca que ldquoEn esta seccioacuten se
provee una descripcioacuten detallada de negocio Una excelente cuestioacuten a
preguntarse es iquesten que negocio estoy en respuesta a esta pregunta se
deben incluir productos mercado y servicios asiacute como una descripcioacuten de lo
que hace su negocio uacutenicordquo14
Por otro lado el ITESM sentildeala que para determinar dichas caracteriacutesticas ldquoes
necesario que el duentildeo de la empresa responda las preguntas que se indican a
continuacioacuten en forma clara y precisa
bull iquestCuaacutel es el tipo de empresa que tiene
bull iquestCuaacutel es el propoacutesito de su empresa
bull iquestCuaacutel es la frase o mensaje clave que mejor describe su empresa
bull iquestPorqueacute razoacuten comenzoacute su empresardquo15
De acuerdo con Jack Fleitman en su guiacutea para la Secretariacutea de Economiacutea de
coacutemo elaborar un plan de negocios demarca de forma general que esta
seccioacuten del plan de negocios ldquodebe mencionar a queacute se dedica o dedicaraacute la
empresa y las caracteriacutesticas del plan de negocios estructuraacutendola en los
siguientes puntos
- Antecedentes de la empresa
uml Antiguumledad de la empresa
uml Acta constitutiva reformas estatutarias y apoderados legales
uml Detalles de la historia evolucioacuten y actividades sobresalientes
uml Informacioacuten general de los accionistas y del consejo de administracioacuten
uml Datos relevantes sobre la administracioacuten
uml Consejeros y asesores de la empresa
uml Estructura del capital legal
uml Fortalezas y debilidades en lo general
Cuando la empresa va a iniciar operaciones como antecedente debe incluirse
lo siguiente 14 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 15 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
uml El potencial del nuevo proyecto
uml El resultado del estudio de factibilidad
uml La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad)
uml La forma de llevarlo a cabo
uml Anaacutelisis del sector al que ingresaraacute la empresa
uml Plan general de introduccioacuten de la empresa al mercado16
2 RASGOS DEL PRODUCTO O SERVICIO Leticia Martiacutenez de la Cruz por su parte menciona que ldquoteniendo bien definido
el negocio es necesario poner por escrito lo maacutes correcto posible lo siguiente
bull Presente su idea de negocio con una descripcioacuten precisa del producto o
servicio
bull Realice una evaluacioacuten de caracteriacutesticas particulares o distintivas de
producto
bull Realice una descripcioacuten de coacutemo las ventajas del producto beneficiaraacuten a sus
clientesrdquo17
Para realizar esto el ITESM recomienda contestar a las siguientes preguntas
bull iquestPuede describir los beneficios uacutenicos de sus productos o servicios
bull iquestTiene informacioacuten escrita folletos diagramas fotografiacuteas comunicados de
prensa y otra documentacioacuten sobre sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles son las aplicaciones de sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o
servicio
bull iquestEs su producto o servicio utilizado en conexioacuten con otros productos o
servicios18
Una vez contestadas dichas preguntas se han de englobar los aspectos en
grupos y en teacuterminos generales concentrar el contenido de esta seccioacuten en
bull ldquoDibujos caracteriacutesticas y calidad del producto o servicio
bull Proteccioacuten del producto derechos reservados (patentes derechos de autor
marcas registradas derechos de franquicias)
16 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 17 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 161 18 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
bull Enfoque de mercado
bull Ventaja competitiva
bull Localizacioacuten del negocio y tamantildeordquo19
3 OBJETIVOS CLAVE Y ESTUDIO FINANCIERO Aquiacute se demuestra lo importante iquestLa idea es rentable Es decir la relacioacuten
que existe entre la utilidad y la inversioacuten necesaria para lograrla Dicha
rentabilidad mide la efectividad de la gerencia de una empresa demostrada por
las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la utilizacioacuten de las
inversiones su categoriacutea y regularidad es la tendencia de las utilidades
A su vez mide la capacidad de generar fondos y con base en estas variables
proyectarla en el futuro Es importante destacar que esta parte de simular
proyectar es manejar un escenario optimista de la empresa ldquoSu objetivo es
ordenar y sistematizar la informacioacuten de caraacutecter monetario que proporcionan
el Estudio Teacutecnico y de Mercado y elaborar los cuadros analiacuteticos que sirven
de base para la evaluacioacuten econoacutemicardquo20 Este estudio financiero constituye una base de suma importancia para la
obtencioacuten de financiamientos es por ello que ldquoes importante enfatizar que un
negocio con varios antildeos de eacutexito en sus operaciones encontraraacute maacutes faacutecil la
tarea de obtener financiamientos que las que apenas inician porque los
prestatarios tendraacuten maacutes confianza en que le paguen el preacutestamo hasta cierto
punto De hecho si un negocio fuerte no muestra expectativas y pronoacutesticos
realistas experiencia en el manejo de sus operaciones y referencias es
imposible que obtenga financiamientos dado los riesgos presentes de
fracasordquo21
Dada la importancia de este tema se aborda maacutes adelante las generalidades
de los financiamientos hasta el proceso para su obtencioacuten
4 ANAacuteLISIS DE MERCADO El anaacutelisis de Mercado consiste en ldquoidentificar a los clientes por su edad sexo
ingresos educacioacuten y lugar donde viven Primero solo se fijaraacuten como objetivo
19 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 20 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 21 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007
aquellos clientes que sean maacutes probables que adquieran el producto o servicio
Y una vez que los clientes se expandan se necesitaraacuten considerar
modificaciones en el plan de mercadotecnia para incluir otros clientesrdquo22
ldquoLa investigacioacuten de mercados abarca desde el marketing entendido como el
proceso de planificacioacuten y ejecucioacuten de la produccioacuten fijacioacuten del precio
promocioacuten y distribucioacuten de ideas bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan objetivos individuales y de organizacioacuten hasta el estudio
propiamente dicho del mercado su comportamiento asiacute como de los
consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por
la empresardquo23
Este anaacutelisis resulta ser una de las partes medulares de cualquier plan de
negocios debido a que en conjunto con el anaacutelisis teacutecnico han de arrojar datos
para las proyecciones financieras Dada la importancia de es este aspecto la
Universidad de Missouri sugiere que para la primera fase de este anaacutelisis de
mercados es conveniente preguntar lo siguiente
1 ldquoiquestQuieacutenes son lo 5 competidores maacutes cercanos
2 iquestQuieacuten es la competencia indirecta
3 iquestCoacutemo se encuentra ese negocio Estable en crecimiento o en
decrecimiento
4 iquestQue se sabe de sus operaciones
5 iquestCuaacuteles son sus debilidades y fortalezas
6 iquestCoacutemo se diferencia su producto de los demaacutes24
Dentro de este anaacutelisis de mercado es pertinente realizar un anaacutelisis o
evaluacioacuten de la competencia mismo que consiste en ldquodescribir a los
competidores quienes son donde estaacuten que tamantildeo tienen cuanto usan de
este tamantildeo y cual es la participacioacuten en el mercado o volumen total de ventas
Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o
serviciosrdquo25
De acuerdo con Rauacutel Peraza es indispensable evaluar la competencia que
existe en el mercado para ello recomienda ldquoobservar cuaacuteles quieacutenes y cuaacutento
tiempo llevan en el sector queacute ventajas y desventajas observas detectar queacute 22 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 23 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 24 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 25 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007
problemas han tenido eso puede ayudar a prevenir lo que le puede pasar a la
empresa a partir de esto se decide coacutemo se va a competir preparar
estrategias de ventas de marketing lanzamientos entre otros elementosrdquo26 En Ameacuterica del Norte se considera que ldquouna buena manera de comprobar que
se conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o
servicio antes de comenzar iquestPensar que tiene una gran cometa que cautivaraacute
la imaginacioacuten de quienes juegan con cometas en el mundo Entonces
fabricar algunos ejemplares a mano e intentar venderlos primerordquo27 Algunos de los factores que son indispensables considerar para este tipo de
anaacutelisis son
1 Consumidores y el mercado
bull Perfil del consumidor
bull Estructura del mercado
bull Nuacutemero de competidores
bull Nuacutemero de marcas (nacionales regionales locales)
bull Porcentaje de mercado por marcas
bull Caracteriacutesticas de las marcas maacutes importantes
bull Diferenciacioacuten de nuestra marca de las demaacutes
bull Estrategias de mercado de los principales competidores
2 Producto y precios
bull El producto
1 Materiales disentildeo tecnologiacutea calidad
2 Modelos y tamantildeos
3 Esencial o de lujo perecedero o no perecedero duradero o no duradero de
consumo o industrial etc
bull Empaque y envase
1 Caracteriacutesticas de proteccioacuten conveniencia atractivo identificacioacuten
material tamantildeo forma emblema (disentildeo color impresioacuten)
bull La marca
1 Proteccioacuten legal
2 Patentada o no
bull Servicio y garantiacutea
26 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 27 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007
1 Instalacioacuten requerida
2 Educacioacuten para su uso
3 Facilidad de servicio y mantenimiento
4 Tiempo de garantiacutea
bull Precios de producto
1 Estrategias de precios de la competencia
2 Tendencias de precio del producto
3 El precio y su impacto en la demanda
bull Lugar
1 Canales de distribucioacuten
2 Nuacutemero total de tiendas minoristas y mayoristas por regioacuten
3 Ventajas y desventajas de los canales utilizados
4 Maacutergenes de utilidad y volumen de los canales empleados
5 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
bull Promocioacuten
1 Ventas personales
2 Publicidad
3 Promocioacuten de ventas
5 ESTRATEGIAS DE MERCADO La ldquomercadotecnia juega un papel muy importante en el eacutexito de un negocio
debido a que define queacute tan bien iraacute el negocio considerando diversas factores
que al final determinaraacuten el eacutexito o fracaso del negocio El elemento clave del
eacutexito del plan mercadoloacutegico es conocer a los clientes sus gustos antipatiacuteas y
expectativas A traveacutes de la identificacioacuten de estos factores se pueden
desarrollar estrategias de Mercado que permitan impulsar y satisfacer las
necesidadesrdquo28
De acuerdo con la Marketing Strategy Guide del Reino Unido una estrategia
de mercado ldquoes un proceso que permite a una organizacioacuten concentrarse en
las grandes oportunidades que permitan incrementar las ventas y lograr una
ventaja competitiva sosteniblerdquo29
28 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 29 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
AA pp ll
ii ccaa cc
ii oacuteoacutenn
dd ee uu
nn aa AA
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ii sstt rr aa
cc iioacuteoacute nn
EEss tt
rr aatt eacuteeacute
gg iicc aa
BBuussccaarr oottrraass ffuueenntteess ddee ffiinnaanncciiaammiieennttoo
NO
SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
El financiamiento es la obtencioacuten de recursos para expandir y dar crecimiento a
una empresa las formas de financiamiento son variadas y se acoplan a las
diferentes necesidades de la empresa Para las empresas innovadoras la
buacutesqueda de recursos es importante para asegurar la sustentacioacuten de un
camino al eacutexito empresarial Por ello se hace referencia a las principales
formas de obtener recursos que se encuentran disponibles para las empresas
innovadoras analizando ventajas y desventajas de cada una de ellas
PRODUCTOS INNOVADORES EMPRESAS INNOVADORAS En la actualidad la innovacioacuten tiene muchas y diferentes interpretaciones una
de estas es la que realiza la Nacional Science Foundation la cual sentildeala que
ldquoLa innovacioacuten se define de varias formas como un proceso que inicia desde la
conceptualizacioacuten de una nueva idea para la solucioacuten de problemas hasta su
aplicacioacuten con un valor econoacutemico o socialrdquo1
Durante el primer Congreso Iberoamericano de Ciencia y Tecnologiacutea
Sociedades de Innovacioacuten realizado durante julio del 2006 se mencionoacute que ldquoEl
principal objetivo del desarrollo de productos innovadores es la creacioacuten y
disentildeo de productos servicios de alta calidad y valor agregadordquo 2
ldquoLa innovacioacuten tecnoloacutegica (IT) es la maacutes importante fuente de cambio en la
cuota de mercado entre firmas competidoras y el factor maacutes frecuente en la
desaparicioacuten de las posiciones consolidadas Es considerada como el resultado
tangible y real de la tecnologiacutea lo que en determinados aacutembitos se conoce
como introduccioacuten de logros de la ciencia y la tecnologiacutea El proceso de IT
posibilita combinar las capacidades teacutecnicas financieras comerciales y
administrativas y permiten el lanzamiento al mercado de nuevos y mejorados
productos o procesosrdquo 3
De acuerdo a Juan Carlos Astiazaraacuten ldquoEl lanzamiento de nuevos productos o
servicios es uno de los pilares clave de las empresas Sin embargo las
empresas no dominan el plazo de ejecucioacuten para llegar a tiempo al mercado
La experiencia demuestra que el principal problema surge cuando se pasa
directamente a la fase de desarrollo sin realizar antes la definicioacuten de
1 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 2 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 3 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
productordquo4 Esta opinioacuten es muy interesante debido a que sentildeala que no solo
es necesario innovar nuevos productos sino tambieacuten tener una correcta
definicioacuten del producto o servicio que se desea sacar al mercado
Hoy diacutea se busca la innovacioacuten de productos a traveacutes de la organizacioacuten entre
varios entes un claro ejemplo es Consejo Nacional de Investigaciones
Cientiacuteficas y Teacutecnicas que se encuentra ubicado en Argentina el cual menciona
que ldquoLas empresas mundiales realizan concursos en los que proponen a los
disentildeadores y creativos explorar nuevas maneras de concebir los productos
Estos nuevos ldquoconceptosrdquo son aprovechados para explorar el gusto de los
consumidores las nuevas tipologiacuteas de productos y para posicionarse en el
mercado con una imagen de innovacioacuten Estos proyectos anticipan al futuro en
relacioacuten al uso la esteacutetica o la teacutecnicardquo 5 Esta informacioacuten que posiblemente
suene un tanto redundante es un dato que muestra que todo el mundo
persigue metas similares y se buscan los diferentes mecanismos para lograr
los objetivos
ldquoLa innovacioacuten se define como un proceso que inicia desde la
conceptualizacioacuten de una nueva idea para la solucioacuten de problemas hasta su
aplicacioacuten con un valor econoacutemico o socialrdquo6
Joseacute Enebral Fernaacutendez considera que ldquoLa innovacioacuten es la caracteriacutestica
singular que engrandece a las mejores compantildeiacuteas Las compantildeiacuteas que saben
coacutemo innovar no necesariamente invierten grandes sumas en investigacioacuten y
desarrollo en vez de ello cultivan un nuevo estilo corporativo de conducta que
admite nuevas ideas cambios riesgos e incluso erroresrdquo 7
Por tanto se concluye que hoy en diacutea la innovacioacuten tiene un papel fundamental
dentro del desarrollo de la sociedad actual ya que esta ayuda a la generacioacuten
de nuevos productos de calidad los cuales por medio de sus caracteriacutesticas
ofrecen un mejor servicio para el consumidor
Esto tambieacuten genera una mayor competencia entre las empresas lo cual
obliga a una innovacioacuten tanto en productos tecnologiacutea y en los proceso
productivos Otro punto sobresaliente es el gran desarrollo que ha tenido este
4 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 5 httpwwwconicetgovar 6 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 7 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm Joseacute Enebral Fernaacutendez
aspecto en la gran mayoriacutea de los paiacuteses ya que actualmente se implantan
diversos programas en diferentes paiacuteses que buscan impulsar a sus
empresas
La competitividad de una empresa en el contexto actual depende de su
capacidad para adoptar y explotar eficientemente las nuevas tecnologiacuteas en
sus productos o servicios y procesos Las innovaciones en servicios
comprenden nuevos servicios y nuevas formas de producir y proveer servicios
asiacute como cambios significativos en los servicios existentes o en su distribucioacuten
o entrega8
La generacioacuten de un producto innovador es un proceso difiacutecil ya que este no
solo consiste en establecer una idea sino el proceso realmente complicado es
el desarrollo de esta los estudios que se tienen que realizar una idea mal
planteada puede generar un fracaso para la empresa y esto puede
determinarle peacuterdidas para y la perdida de un gran proyecto
Por lo antes mencionado cuando se desea innovar con un producto es
necesario realizar un estudio de mercados realizar pruebas piloto que
muestren las necesidades de los consumidores y la aceptacioacuten que tendraacute el
producto
PLAN DE NEGOCIOS CARACTERIacuteSTICAS Y MODELOS A menudo se suele escuchar en el aacutembito empresarial sobre ldquoPlan de
Negociosrdquo sin embargo pocas veces se menciona su importancia y todos los
elementos que giran en torno a eacutel En teacuterminos generales el plan de negocios
es conceptualizado como una ejecucioacuten uacutetil tanto para lanzar una nueva
empresa o una actividad en la empresa existente9
Meacutexico es uno de los paiacuteses en Latinoameacuterica que maacutes MPyMES incuba
anualmente sin embargo en la mayoriacutea de los casos el tiempo promedio de
vida es de 3 antildeos Dicho periodo de vida se puede adjudicar a factores de
iacutendole econoacutemica y social sin embargo una explicacioacuten maacutes detallada la
presenta Leticia Martiacutenez de la Cruz en su Propuesta de un Plan de Negocios
para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico en el antildeo 2005 donde
8httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasempresarialespdf 9 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007
comenta que ldquolos empresarios de pequentildeos negocios tienden a hacer planes
muy informales puesto que asumen que un plan escrito implica mucho tiempo y
molestias y por lo tanto es innecesario Sin embargo al poner por escrito las
ideas un empresario se ve obligado a meditar sobre los objetivos de la
empresa asiacute como sobre los medios para alcanzarlos Las compantildeiacuteas exitosas
son conocidas por objetivos y estrategias bien definidasrdquo10
Sin duda alguna es probable coincidir con la opinioacuten antes citada dado que en
Meacutexico por lo general un plan de negocios en caso que lo hubiere no se
cumplen todos los requisitos que deberiacutea contener Por ello Fleitman establece
que las caracteriacutesticas de un plan negocios en Meacutexico debe
bull ldquoDefinir diversas etapas que faciliten la medicioacuten de sus resultados
bull Establecer metas a corto y mediano plazos
bull Definir con claridad los resultados finales esperados
bull Establecer criterios de medicioacuten para saber cuaacuteles son sus logros
bull Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicacioacuten
bull Involucrar en su elaboracioacuten a los ejecutivos que participaraacuten en su
aplicacioacuten
bull Nombrar un coordinador o responsable de su aplicacioacuten
bull Prever dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas
correctivas
bull Tener programas para su realizacioacuten
bull Ser claro conciso e informativordquo11
Considerando lo anterior es conveniente tener un panorama maacutes amplio de las
caracteriacutesticas de dicho plan por lo que diversas instituciones educativas con
incubadoras en Meacutexico al igual que en otros paiacuteses establecen los elementos
principales que debe contener un plan de negocios en el paiacutes
Asiacute para el Instituto Politeacutecnico Nacional en el plan de negocios se debe de
ldquoplasmar la idea en papel de una forma sintetizada pero sin dejar cabos
sueltos dejando claros queacute objetivos quiere alcanzar la empresa y coacutemo piensa
lograrlo Considerando los siguientes elementos
10 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 11 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007
bull Tener claro a queacute mercado se dirige la empresa y quieacutenes seraacuten sus clientes
potenciales
bull Identificar los datos principales del mercado sus previsiones de
crecimiento competencia estructura segmentacioacuten
bull Descripcioacuten de la empresa y del producto o servicio que va a realizar
bull Referir la experiencia y objetivos del producto o servicio que ofrece
bull Estudio de mercado demostrar que existe una oportunidad de negocio
bull Plan de marketing Dejar claro coacutemo se va a vender el producto Poliacuteticas
estrategias para darlo a conocer al mercado y coacutemo motivar al potencial cliente
para que acuda a nuestra empresa
bull Definicioacuten de los medios teacutecnicos Establecer los medios teacutecnicos que se
necesitan para poner en marcha una empresa su costo y su financiacioacuten Debe
completarse con un Plan de Compras que planifique la gestioacuten de las compras
y su almacenaje
bull Estudio econoacutemico financiero Es necesario determinar cuaacuteles seraacuten los
fondos necesarios para poner en marcha la empresa y coacutemo se va a obtener el
capital Habraacute que definir la estructura financiera de la empresa y hacer
previsioacuten de su rentabilidad al menos a medio plazo
bull Aspectos formales y estructura legal Traacutemites administrativos y legales
necesarios para constituir la empresa y el reacutegimen fiscal al que deberaacute
someterse
bull Organizacioacuten de un grupo de personas que desarrollan las funciones
propias de la actividad empresarialrdquo12
Por su lado el modelo que maneja el ITESM establece que la ldquointeraccioacuten de
los elementos que constituyen la empresa son los que deben incluirse con
detalle en un Plan de Negocios Los elementos recomendados a incluir son los
siguientes
Oriacutegenes de la empresa
Objetivos y filosofiacutea de la empresa
Caracteriacutesticas de la empresa
Productos o servicios Productos actuales y sus caracteriacutesticas
Estrategias de produccioacuten servicios Precios venta y costos
12 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007
Mercado Determinacioacuten del mercado objeto Distribucioacuten y Logiacutestica
Anaacutelisis de la Competencia
Mercadeo Plan de Mercadeo (comunicacioacuten con el mercado objeto)
Mezcla de Promocioacuten Campantildea de Ventas Campantildea de Publicidad etc
Organizacioacuten Recursos Humanos Recursos Fiacutesicos
Plan Financiero Objetivos de Venta Costos y Gastos Utilidades esperadas13
De manera general la tabla 1 establece otras similitudes y diferencias de la
formulacioacuten de Planes de Negocio entre instituciones de Meacutexico Ameacuterica del
Norte y Espantildea
Tabla 1 Comparacioacuten de la formulacioacuten de Planes de Negocio entre Meacutexico Ameacuterica del Norte y Espantildea
Meacutexico Ameacuterica del Norte
Espantildea
Concepciones de Plan de Negocios como - Requisito empresarial X - Estaacutendar de profesionalismo X X - Manual para evitar contratiempos X - Activo para la evaluacioacuten del negocio X X X - Guiacutea de gestioacuten del negocio X X X Elementos del plan - Resumen ejecutivo X X X - Objetivos y filosofiacutea de la empresa X X X - Descripcioacuten del producto o servicio X X X - Caracteriacutesticas de innovacioacuten y desarrollo X X - Estrategias de produccioacuten o servicio X - Definicioacuten de medios teacutecnicos X X - Definicioacuten de Mercado a ocupar X X X - Estudio de la competencia X - Enfoque a los clientes X X - Plan de Marketing X X - Tendencias de la industria X - Estudio financiero actual X X X - Estudio financiero proyectado X X - Destino de inversioacuten X - Fuentes de financiamiento X X - Aspectos legales y estructura legal X X - Organizacioacuten de recursos humanos X X - Factores de Planeacioacuten Estrateacutegica Matrices y Diagnoacutesticos X X
- Factores de Direccioacuten Estrateacutegica Turbulencia Acometividad Nivel de respuesta
X
Fuente elaboracioacuten propia
FACTORES ESENCIALES DEL PLAN DE NEGOCIOS Asiacute entre los factores esenciales de un plan de negocio se incluyen los
siguientes
13 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
1 GENERALIDADES DEL NEGOCIO Es esencial que todo plan de negocios contenga en primera instancia las
caracteriacutesticas del giro de la empresa debido a que ello proporcionaraacute la base
para desarrollar un documento veraacutes y objetivo
La Universidad de Missouri por ejemplo destaca que ldquoEn esta seccioacuten se
provee una descripcioacuten detallada de negocio Una excelente cuestioacuten a
preguntarse es iquesten que negocio estoy en respuesta a esta pregunta se
deben incluir productos mercado y servicios asiacute como una descripcioacuten de lo
que hace su negocio uacutenicordquo14
Por otro lado el ITESM sentildeala que para determinar dichas caracteriacutesticas ldquoes
necesario que el duentildeo de la empresa responda las preguntas que se indican a
continuacioacuten en forma clara y precisa
bull iquestCuaacutel es el tipo de empresa que tiene
bull iquestCuaacutel es el propoacutesito de su empresa
bull iquestCuaacutel es la frase o mensaje clave que mejor describe su empresa
bull iquestPorqueacute razoacuten comenzoacute su empresardquo15
De acuerdo con Jack Fleitman en su guiacutea para la Secretariacutea de Economiacutea de
coacutemo elaborar un plan de negocios demarca de forma general que esta
seccioacuten del plan de negocios ldquodebe mencionar a queacute se dedica o dedicaraacute la
empresa y las caracteriacutesticas del plan de negocios estructuraacutendola en los
siguientes puntos
- Antecedentes de la empresa
uml Antiguumledad de la empresa
uml Acta constitutiva reformas estatutarias y apoderados legales
uml Detalles de la historia evolucioacuten y actividades sobresalientes
uml Informacioacuten general de los accionistas y del consejo de administracioacuten
uml Datos relevantes sobre la administracioacuten
uml Consejeros y asesores de la empresa
uml Estructura del capital legal
uml Fortalezas y debilidades en lo general
Cuando la empresa va a iniciar operaciones como antecedente debe incluirse
lo siguiente 14 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 15 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
uml El potencial del nuevo proyecto
uml El resultado del estudio de factibilidad
uml La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad)
uml La forma de llevarlo a cabo
uml Anaacutelisis del sector al que ingresaraacute la empresa
uml Plan general de introduccioacuten de la empresa al mercado16
2 RASGOS DEL PRODUCTO O SERVICIO Leticia Martiacutenez de la Cruz por su parte menciona que ldquoteniendo bien definido
el negocio es necesario poner por escrito lo maacutes correcto posible lo siguiente
bull Presente su idea de negocio con una descripcioacuten precisa del producto o
servicio
bull Realice una evaluacioacuten de caracteriacutesticas particulares o distintivas de
producto
bull Realice una descripcioacuten de coacutemo las ventajas del producto beneficiaraacuten a sus
clientesrdquo17
Para realizar esto el ITESM recomienda contestar a las siguientes preguntas
bull iquestPuede describir los beneficios uacutenicos de sus productos o servicios
bull iquestTiene informacioacuten escrita folletos diagramas fotografiacuteas comunicados de
prensa y otra documentacioacuten sobre sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles son las aplicaciones de sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o
servicio
bull iquestEs su producto o servicio utilizado en conexioacuten con otros productos o
servicios18
Una vez contestadas dichas preguntas se han de englobar los aspectos en
grupos y en teacuterminos generales concentrar el contenido de esta seccioacuten en
bull ldquoDibujos caracteriacutesticas y calidad del producto o servicio
bull Proteccioacuten del producto derechos reservados (patentes derechos de autor
marcas registradas derechos de franquicias)
16 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 17 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 161 18 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
bull Enfoque de mercado
bull Ventaja competitiva
bull Localizacioacuten del negocio y tamantildeordquo19
3 OBJETIVOS CLAVE Y ESTUDIO FINANCIERO Aquiacute se demuestra lo importante iquestLa idea es rentable Es decir la relacioacuten
que existe entre la utilidad y la inversioacuten necesaria para lograrla Dicha
rentabilidad mide la efectividad de la gerencia de una empresa demostrada por
las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la utilizacioacuten de las
inversiones su categoriacutea y regularidad es la tendencia de las utilidades
A su vez mide la capacidad de generar fondos y con base en estas variables
proyectarla en el futuro Es importante destacar que esta parte de simular
proyectar es manejar un escenario optimista de la empresa ldquoSu objetivo es
ordenar y sistematizar la informacioacuten de caraacutecter monetario que proporcionan
el Estudio Teacutecnico y de Mercado y elaborar los cuadros analiacuteticos que sirven
de base para la evaluacioacuten econoacutemicardquo20 Este estudio financiero constituye una base de suma importancia para la
obtencioacuten de financiamientos es por ello que ldquoes importante enfatizar que un
negocio con varios antildeos de eacutexito en sus operaciones encontraraacute maacutes faacutecil la
tarea de obtener financiamientos que las que apenas inician porque los
prestatarios tendraacuten maacutes confianza en que le paguen el preacutestamo hasta cierto
punto De hecho si un negocio fuerte no muestra expectativas y pronoacutesticos
realistas experiencia en el manejo de sus operaciones y referencias es
imposible que obtenga financiamientos dado los riesgos presentes de
fracasordquo21
Dada la importancia de este tema se aborda maacutes adelante las generalidades
de los financiamientos hasta el proceso para su obtencioacuten
4 ANAacuteLISIS DE MERCADO El anaacutelisis de Mercado consiste en ldquoidentificar a los clientes por su edad sexo
ingresos educacioacuten y lugar donde viven Primero solo se fijaraacuten como objetivo
19 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 20 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 21 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007
aquellos clientes que sean maacutes probables que adquieran el producto o servicio
Y una vez que los clientes se expandan se necesitaraacuten considerar
modificaciones en el plan de mercadotecnia para incluir otros clientesrdquo22
ldquoLa investigacioacuten de mercados abarca desde el marketing entendido como el
proceso de planificacioacuten y ejecucioacuten de la produccioacuten fijacioacuten del precio
promocioacuten y distribucioacuten de ideas bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan objetivos individuales y de organizacioacuten hasta el estudio
propiamente dicho del mercado su comportamiento asiacute como de los
consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por
la empresardquo23
Este anaacutelisis resulta ser una de las partes medulares de cualquier plan de
negocios debido a que en conjunto con el anaacutelisis teacutecnico han de arrojar datos
para las proyecciones financieras Dada la importancia de es este aspecto la
Universidad de Missouri sugiere que para la primera fase de este anaacutelisis de
mercados es conveniente preguntar lo siguiente
1 ldquoiquestQuieacutenes son lo 5 competidores maacutes cercanos
2 iquestQuieacuten es la competencia indirecta
3 iquestCoacutemo se encuentra ese negocio Estable en crecimiento o en
decrecimiento
4 iquestQue se sabe de sus operaciones
5 iquestCuaacuteles son sus debilidades y fortalezas
6 iquestCoacutemo se diferencia su producto de los demaacutes24
Dentro de este anaacutelisis de mercado es pertinente realizar un anaacutelisis o
evaluacioacuten de la competencia mismo que consiste en ldquodescribir a los
competidores quienes son donde estaacuten que tamantildeo tienen cuanto usan de
este tamantildeo y cual es la participacioacuten en el mercado o volumen total de ventas
Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o
serviciosrdquo25
De acuerdo con Rauacutel Peraza es indispensable evaluar la competencia que
existe en el mercado para ello recomienda ldquoobservar cuaacuteles quieacutenes y cuaacutento
tiempo llevan en el sector queacute ventajas y desventajas observas detectar queacute 22 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 23 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 24 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 25 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007
problemas han tenido eso puede ayudar a prevenir lo que le puede pasar a la
empresa a partir de esto se decide coacutemo se va a competir preparar
estrategias de ventas de marketing lanzamientos entre otros elementosrdquo26 En Ameacuterica del Norte se considera que ldquouna buena manera de comprobar que
se conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o
servicio antes de comenzar iquestPensar que tiene una gran cometa que cautivaraacute
la imaginacioacuten de quienes juegan con cometas en el mundo Entonces
fabricar algunos ejemplares a mano e intentar venderlos primerordquo27 Algunos de los factores que son indispensables considerar para este tipo de
anaacutelisis son
1 Consumidores y el mercado
bull Perfil del consumidor
bull Estructura del mercado
bull Nuacutemero de competidores
bull Nuacutemero de marcas (nacionales regionales locales)
bull Porcentaje de mercado por marcas
bull Caracteriacutesticas de las marcas maacutes importantes
bull Diferenciacioacuten de nuestra marca de las demaacutes
bull Estrategias de mercado de los principales competidores
2 Producto y precios
bull El producto
1 Materiales disentildeo tecnologiacutea calidad
2 Modelos y tamantildeos
3 Esencial o de lujo perecedero o no perecedero duradero o no duradero de
consumo o industrial etc
bull Empaque y envase
1 Caracteriacutesticas de proteccioacuten conveniencia atractivo identificacioacuten
material tamantildeo forma emblema (disentildeo color impresioacuten)
bull La marca
1 Proteccioacuten legal
2 Patentada o no
bull Servicio y garantiacutea
26 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 27 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007
1 Instalacioacuten requerida
2 Educacioacuten para su uso
3 Facilidad de servicio y mantenimiento
4 Tiempo de garantiacutea
bull Precios de producto
1 Estrategias de precios de la competencia
2 Tendencias de precio del producto
3 El precio y su impacto en la demanda
bull Lugar
1 Canales de distribucioacuten
2 Nuacutemero total de tiendas minoristas y mayoristas por regioacuten
3 Ventajas y desventajas de los canales utilizados
4 Maacutergenes de utilidad y volumen de los canales empleados
5 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
bull Promocioacuten
1 Ventas personales
2 Publicidad
3 Promocioacuten de ventas
5 ESTRATEGIAS DE MERCADO La ldquomercadotecnia juega un papel muy importante en el eacutexito de un negocio
debido a que define queacute tan bien iraacute el negocio considerando diversas factores
que al final determinaraacuten el eacutexito o fracaso del negocio El elemento clave del
eacutexito del plan mercadoloacutegico es conocer a los clientes sus gustos antipatiacuteas y
expectativas A traveacutes de la identificacioacuten de estos factores se pueden
desarrollar estrategias de Mercado que permitan impulsar y satisfacer las
necesidadesrdquo28
De acuerdo con la Marketing Strategy Guide del Reino Unido una estrategia
de mercado ldquoes un proceso que permite a una organizacioacuten concentrarse en
las grandes oportunidades que permitan incrementar las ventas y lograr una
ventaja competitiva sosteniblerdquo29
28 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 29 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
AA pp ll
ii ccaa cc
ii oacuteoacutenn
dd ee uu
nn aa AA
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ii sstt rr aa
cc iioacuteoacute nn
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BBuussccaarr oottrraass ffuueenntteess ddee ffiinnaanncciiaammiieennttoo
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SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
productordquo4 Esta opinioacuten es muy interesante debido a que sentildeala que no solo
es necesario innovar nuevos productos sino tambieacuten tener una correcta
definicioacuten del producto o servicio que se desea sacar al mercado
Hoy diacutea se busca la innovacioacuten de productos a traveacutes de la organizacioacuten entre
varios entes un claro ejemplo es Consejo Nacional de Investigaciones
Cientiacuteficas y Teacutecnicas que se encuentra ubicado en Argentina el cual menciona
que ldquoLas empresas mundiales realizan concursos en los que proponen a los
disentildeadores y creativos explorar nuevas maneras de concebir los productos
Estos nuevos ldquoconceptosrdquo son aprovechados para explorar el gusto de los
consumidores las nuevas tipologiacuteas de productos y para posicionarse en el
mercado con una imagen de innovacioacuten Estos proyectos anticipan al futuro en
relacioacuten al uso la esteacutetica o la teacutecnicardquo 5 Esta informacioacuten que posiblemente
suene un tanto redundante es un dato que muestra que todo el mundo
persigue metas similares y se buscan los diferentes mecanismos para lograr
los objetivos
ldquoLa innovacioacuten se define como un proceso que inicia desde la
conceptualizacioacuten de una nueva idea para la solucioacuten de problemas hasta su
aplicacioacuten con un valor econoacutemico o socialrdquo6
Joseacute Enebral Fernaacutendez considera que ldquoLa innovacioacuten es la caracteriacutestica
singular que engrandece a las mejores compantildeiacuteas Las compantildeiacuteas que saben
coacutemo innovar no necesariamente invierten grandes sumas en investigacioacuten y
desarrollo en vez de ello cultivan un nuevo estilo corporativo de conducta que
admite nuevas ideas cambios riesgos e incluso erroresrdquo 7
Por tanto se concluye que hoy en diacutea la innovacioacuten tiene un papel fundamental
dentro del desarrollo de la sociedad actual ya que esta ayuda a la generacioacuten
de nuevos productos de calidad los cuales por medio de sus caracteriacutesticas
ofrecen un mejor servicio para el consumidor
Esto tambieacuten genera una mayor competencia entre las empresas lo cual
obliga a una innovacioacuten tanto en productos tecnologiacutea y en los proceso
productivos Otro punto sobresaliente es el gran desarrollo que ha tenido este
4 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 5 httpwwwconicetgovar 6 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 7 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm Joseacute Enebral Fernaacutendez
aspecto en la gran mayoriacutea de los paiacuteses ya que actualmente se implantan
diversos programas en diferentes paiacuteses que buscan impulsar a sus
empresas
La competitividad de una empresa en el contexto actual depende de su
capacidad para adoptar y explotar eficientemente las nuevas tecnologiacuteas en
sus productos o servicios y procesos Las innovaciones en servicios
comprenden nuevos servicios y nuevas formas de producir y proveer servicios
asiacute como cambios significativos en los servicios existentes o en su distribucioacuten
o entrega8
La generacioacuten de un producto innovador es un proceso difiacutecil ya que este no
solo consiste en establecer una idea sino el proceso realmente complicado es
el desarrollo de esta los estudios que se tienen que realizar una idea mal
planteada puede generar un fracaso para la empresa y esto puede
determinarle peacuterdidas para y la perdida de un gran proyecto
Por lo antes mencionado cuando se desea innovar con un producto es
necesario realizar un estudio de mercados realizar pruebas piloto que
muestren las necesidades de los consumidores y la aceptacioacuten que tendraacute el
producto
PLAN DE NEGOCIOS CARACTERIacuteSTICAS Y MODELOS A menudo se suele escuchar en el aacutembito empresarial sobre ldquoPlan de
Negociosrdquo sin embargo pocas veces se menciona su importancia y todos los
elementos que giran en torno a eacutel En teacuterminos generales el plan de negocios
es conceptualizado como una ejecucioacuten uacutetil tanto para lanzar una nueva
empresa o una actividad en la empresa existente9
Meacutexico es uno de los paiacuteses en Latinoameacuterica que maacutes MPyMES incuba
anualmente sin embargo en la mayoriacutea de los casos el tiempo promedio de
vida es de 3 antildeos Dicho periodo de vida se puede adjudicar a factores de
iacutendole econoacutemica y social sin embargo una explicacioacuten maacutes detallada la
presenta Leticia Martiacutenez de la Cruz en su Propuesta de un Plan de Negocios
para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico en el antildeo 2005 donde
8httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasempresarialespdf 9 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007
comenta que ldquolos empresarios de pequentildeos negocios tienden a hacer planes
muy informales puesto que asumen que un plan escrito implica mucho tiempo y
molestias y por lo tanto es innecesario Sin embargo al poner por escrito las
ideas un empresario se ve obligado a meditar sobre los objetivos de la
empresa asiacute como sobre los medios para alcanzarlos Las compantildeiacuteas exitosas
son conocidas por objetivos y estrategias bien definidasrdquo10
Sin duda alguna es probable coincidir con la opinioacuten antes citada dado que en
Meacutexico por lo general un plan de negocios en caso que lo hubiere no se
cumplen todos los requisitos que deberiacutea contener Por ello Fleitman establece
que las caracteriacutesticas de un plan negocios en Meacutexico debe
bull ldquoDefinir diversas etapas que faciliten la medicioacuten de sus resultados
bull Establecer metas a corto y mediano plazos
bull Definir con claridad los resultados finales esperados
bull Establecer criterios de medicioacuten para saber cuaacuteles son sus logros
bull Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicacioacuten
bull Involucrar en su elaboracioacuten a los ejecutivos que participaraacuten en su
aplicacioacuten
bull Nombrar un coordinador o responsable de su aplicacioacuten
bull Prever dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas
correctivas
bull Tener programas para su realizacioacuten
bull Ser claro conciso e informativordquo11
Considerando lo anterior es conveniente tener un panorama maacutes amplio de las
caracteriacutesticas de dicho plan por lo que diversas instituciones educativas con
incubadoras en Meacutexico al igual que en otros paiacuteses establecen los elementos
principales que debe contener un plan de negocios en el paiacutes
Asiacute para el Instituto Politeacutecnico Nacional en el plan de negocios se debe de
ldquoplasmar la idea en papel de una forma sintetizada pero sin dejar cabos
sueltos dejando claros queacute objetivos quiere alcanzar la empresa y coacutemo piensa
lograrlo Considerando los siguientes elementos
10 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 11 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007
bull Tener claro a queacute mercado se dirige la empresa y quieacutenes seraacuten sus clientes
potenciales
bull Identificar los datos principales del mercado sus previsiones de
crecimiento competencia estructura segmentacioacuten
bull Descripcioacuten de la empresa y del producto o servicio que va a realizar
bull Referir la experiencia y objetivos del producto o servicio que ofrece
bull Estudio de mercado demostrar que existe una oportunidad de negocio
bull Plan de marketing Dejar claro coacutemo se va a vender el producto Poliacuteticas
estrategias para darlo a conocer al mercado y coacutemo motivar al potencial cliente
para que acuda a nuestra empresa
bull Definicioacuten de los medios teacutecnicos Establecer los medios teacutecnicos que se
necesitan para poner en marcha una empresa su costo y su financiacioacuten Debe
completarse con un Plan de Compras que planifique la gestioacuten de las compras
y su almacenaje
bull Estudio econoacutemico financiero Es necesario determinar cuaacuteles seraacuten los
fondos necesarios para poner en marcha la empresa y coacutemo se va a obtener el
capital Habraacute que definir la estructura financiera de la empresa y hacer
previsioacuten de su rentabilidad al menos a medio plazo
bull Aspectos formales y estructura legal Traacutemites administrativos y legales
necesarios para constituir la empresa y el reacutegimen fiscal al que deberaacute
someterse
bull Organizacioacuten de un grupo de personas que desarrollan las funciones
propias de la actividad empresarialrdquo12
Por su lado el modelo que maneja el ITESM establece que la ldquointeraccioacuten de
los elementos que constituyen la empresa son los que deben incluirse con
detalle en un Plan de Negocios Los elementos recomendados a incluir son los
siguientes
Oriacutegenes de la empresa
Objetivos y filosofiacutea de la empresa
Caracteriacutesticas de la empresa
Productos o servicios Productos actuales y sus caracteriacutesticas
Estrategias de produccioacuten servicios Precios venta y costos
12 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007
Mercado Determinacioacuten del mercado objeto Distribucioacuten y Logiacutestica
Anaacutelisis de la Competencia
Mercadeo Plan de Mercadeo (comunicacioacuten con el mercado objeto)
Mezcla de Promocioacuten Campantildea de Ventas Campantildea de Publicidad etc
Organizacioacuten Recursos Humanos Recursos Fiacutesicos
Plan Financiero Objetivos de Venta Costos y Gastos Utilidades esperadas13
De manera general la tabla 1 establece otras similitudes y diferencias de la
formulacioacuten de Planes de Negocio entre instituciones de Meacutexico Ameacuterica del
Norte y Espantildea
Tabla 1 Comparacioacuten de la formulacioacuten de Planes de Negocio entre Meacutexico Ameacuterica del Norte y Espantildea
Meacutexico Ameacuterica del Norte
Espantildea
Concepciones de Plan de Negocios como - Requisito empresarial X - Estaacutendar de profesionalismo X X - Manual para evitar contratiempos X - Activo para la evaluacioacuten del negocio X X X - Guiacutea de gestioacuten del negocio X X X Elementos del plan - Resumen ejecutivo X X X - Objetivos y filosofiacutea de la empresa X X X - Descripcioacuten del producto o servicio X X X - Caracteriacutesticas de innovacioacuten y desarrollo X X - Estrategias de produccioacuten o servicio X - Definicioacuten de medios teacutecnicos X X - Definicioacuten de Mercado a ocupar X X X - Estudio de la competencia X - Enfoque a los clientes X X - Plan de Marketing X X - Tendencias de la industria X - Estudio financiero actual X X X - Estudio financiero proyectado X X - Destino de inversioacuten X - Fuentes de financiamiento X X - Aspectos legales y estructura legal X X - Organizacioacuten de recursos humanos X X - Factores de Planeacioacuten Estrateacutegica Matrices y Diagnoacutesticos X X
- Factores de Direccioacuten Estrateacutegica Turbulencia Acometividad Nivel de respuesta
X
Fuente elaboracioacuten propia
FACTORES ESENCIALES DEL PLAN DE NEGOCIOS Asiacute entre los factores esenciales de un plan de negocio se incluyen los
siguientes
13 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
1 GENERALIDADES DEL NEGOCIO Es esencial que todo plan de negocios contenga en primera instancia las
caracteriacutesticas del giro de la empresa debido a que ello proporcionaraacute la base
para desarrollar un documento veraacutes y objetivo
La Universidad de Missouri por ejemplo destaca que ldquoEn esta seccioacuten se
provee una descripcioacuten detallada de negocio Una excelente cuestioacuten a
preguntarse es iquesten que negocio estoy en respuesta a esta pregunta se
deben incluir productos mercado y servicios asiacute como una descripcioacuten de lo
que hace su negocio uacutenicordquo14
Por otro lado el ITESM sentildeala que para determinar dichas caracteriacutesticas ldquoes
necesario que el duentildeo de la empresa responda las preguntas que se indican a
continuacioacuten en forma clara y precisa
bull iquestCuaacutel es el tipo de empresa que tiene
bull iquestCuaacutel es el propoacutesito de su empresa
bull iquestCuaacutel es la frase o mensaje clave que mejor describe su empresa
bull iquestPorqueacute razoacuten comenzoacute su empresardquo15
De acuerdo con Jack Fleitman en su guiacutea para la Secretariacutea de Economiacutea de
coacutemo elaborar un plan de negocios demarca de forma general que esta
seccioacuten del plan de negocios ldquodebe mencionar a queacute se dedica o dedicaraacute la
empresa y las caracteriacutesticas del plan de negocios estructuraacutendola en los
siguientes puntos
- Antecedentes de la empresa
uml Antiguumledad de la empresa
uml Acta constitutiva reformas estatutarias y apoderados legales
uml Detalles de la historia evolucioacuten y actividades sobresalientes
uml Informacioacuten general de los accionistas y del consejo de administracioacuten
uml Datos relevantes sobre la administracioacuten
uml Consejeros y asesores de la empresa
uml Estructura del capital legal
uml Fortalezas y debilidades en lo general
Cuando la empresa va a iniciar operaciones como antecedente debe incluirse
lo siguiente 14 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 15 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
uml El potencial del nuevo proyecto
uml El resultado del estudio de factibilidad
uml La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad)
uml La forma de llevarlo a cabo
uml Anaacutelisis del sector al que ingresaraacute la empresa
uml Plan general de introduccioacuten de la empresa al mercado16
2 RASGOS DEL PRODUCTO O SERVICIO Leticia Martiacutenez de la Cruz por su parte menciona que ldquoteniendo bien definido
el negocio es necesario poner por escrito lo maacutes correcto posible lo siguiente
bull Presente su idea de negocio con una descripcioacuten precisa del producto o
servicio
bull Realice una evaluacioacuten de caracteriacutesticas particulares o distintivas de
producto
bull Realice una descripcioacuten de coacutemo las ventajas del producto beneficiaraacuten a sus
clientesrdquo17
Para realizar esto el ITESM recomienda contestar a las siguientes preguntas
bull iquestPuede describir los beneficios uacutenicos de sus productos o servicios
bull iquestTiene informacioacuten escrita folletos diagramas fotografiacuteas comunicados de
prensa y otra documentacioacuten sobre sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles son las aplicaciones de sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o
servicio
bull iquestEs su producto o servicio utilizado en conexioacuten con otros productos o
servicios18
Una vez contestadas dichas preguntas se han de englobar los aspectos en
grupos y en teacuterminos generales concentrar el contenido de esta seccioacuten en
bull ldquoDibujos caracteriacutesticas y calidad del producto o servicio
bull Proteccioacuten del producto derechos reservados (patentes derechos de autor
marcas registradas derechos de franquicias)
16 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 17 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 161 18 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
bull Enfoque de mercado
bull Ventaja competitiva
bull Localizacioacuten del negocio y tamantildeordquo19
3 OBJETIVOS CLAVE Y ESTUDIO FINANCIERO Aquiacute se demuestra lo importante iquestLa idea es rentable Es decir la relacioacuten
que existe entre la utilidad y la inversioacuten necesaria para lograrla Dicha
rentabilidad mide la efectividad de la gerencia de una empresa demostrada por
las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la utilizacioacuten de las
inversiones su categoriacutea y regularidad es la tendencia de las utilidades
A su vez mide la capacidad de generar fondos y con base en estas variables
proyectarla en el futuro Es importante destacar que esta parte de simular
proyectar es manejar un escenario optimista de la empresa ldquoSu objetivo es
ordenar y sistematizar la informacioacuten de caraacutecter monetario que proporcionan
el Estudio Teacutecnico y de Mercado y elaborar los cuadros analiacuteticos que sirven
de base para la evaluacioacuten econoacutemicardquo20 Este estudio financiero constituye una base de suma importancia para la
obtencioacuten de financiamientos es por ello que ldquoes importante enfatizar que un
negocio con varios antildeos de eacutexito en sus operaciones encontraraacute maacutes faacutecil la
tarea de obtener financiamientos que las que apenas inician porque los
prestatarios tendraacuten maacutes confianza en que le paguen el preacutestamo hasta cierto
punto De hecho si un negocio fuerte no muestra expectativas y pronoacutesticos
realistas experiencia en el manejo de sus operaciones y referencias es
imposible que obtenga financiamientos dado los riesgos presentes de
fracasordquo21
Dada la importancia de este tema se aborda maacutes adelante las generalidades
de los financiamientos hasta el proceso para su obtencioacuten
4 ANAacuteLISIS DE MERCADO El anaacutelisis de Mercado consiste en ldquoidentificar a los clientes por su edad sexo
ingresos educacioacuten y lugar donde viven Primero solo se fijaraacuten como objetivo
19 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 20 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 21 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007
aquellos clientes que sean maacutes probables que adquieran el producto o servicio
Y una vez que los clientes se expandan se necesitaraacuten considerar
modificaciones en el plan de mercadotecnia para incluir otros clientesrdquo22
ldquoLa investigacioacuten de mercados abarca desde el marketing entendido como el
proceso de planificacioacuten y ejecucioacuten de la produccioacuten fijacioacuten del precio
promocioacuten y distribucioacuten de ideas bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan objetivos individuales y de organizacioacuten hasta el estudio
propiamente dicho del mercado su comportamiento asiacute como de los
consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por
la empresardquo23
Este anaacutelisis resulta ser una de las partes medulares de cualquier plan de
negocios debido a que en conjunto con el anaacutelisis teacutecnico han de arrojar datos
para las proyecciones financieras Dada la importancia de es este aspecto la
Universidad de Missouri sugiere que para la primera fase de este anaacutelisis de
mercados es conveniente preguntar lo siguiente
1 ldquoiquestQuieacutenes son lo 5 competidores maacutes cercanos
2 iquestQuieacuten es la competencia indirecta
3 iquestCoacutemo se encuentra ese negocio Estable en crecimiento o en
decrecimiento
4 iquestQue se sabe de sus operaciones
5 iquestCuaacuteles son sus debilidades y fortalezas
6 iquestCoacutemo se diferencia su producto de los demaacutes24
Dentro de este anaacutelisis de mercado es pertinente realizar un anaacutelisis o
evaluacioacuten de la competencia mismo que consiste en ldquodescribir a los
competidores quienes son donde estaacuten que tamantildeo tienen cuanto usan de
este tamantildeo y cual es la participacioacuten en el mercado o volumen total de ventas
Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o
serviciosrdquo25
De acuerdo con Rauacutel Peraza es indispensable evaluar la competencia que
existe en el mercado para ello recomienda ldquoobservar cuaacuteles quieacutenes y cuaacutento
tiempo llevan en el sector queacute ventajas y desventajas observas detectar queacute 22 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 23 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 24 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 25 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007
problemas han tenido eso puede ayudar a prevenir lo que le puede pasar a la
empresa a partir de esto se decide coacutemo se va a competir preparar
estrategias de ventas de marketing lanzamientos entre otros elementosrdquo26 En Ameacuterica del Norte se considera que ldquouna buena manera de comprobar que
se conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o
servicio antes de comenzar iquestPensar que tiene una gran cometa que cautivaraacute
la imaginacioacuten de quienes juegan con cometas en el mundo Entonces
fabricar algunos ejemplares a mano e intentar venderlos primerordquo27 Algunos de los factores que son indispensables considerar para este tipo de
anaacutelisis son
1 Consumidores y el mercado
bull Perfil del consumidor
bull Estructura del mercado
bull Nuacutemero de competidores
bull Nuacutemero de marcas (nacionales regionales locales)
bull Porcentaje de mercado por marcas
bull Caracteriacutesticas de las marcas maacutes importantes
bull Diferenciacioacuten de nuestra marca de las demaacutes
bull Estrategias de mercado de los principales competidores
2 Producto y precios
bull El producto
1 Materiales disentildeo tecnologiacutea calidad
2 Modelos y tamantildeos
3 Esencial o de lujo perecedero o no perecedero duradero o no duradero de
consumo o industrial etc
bull Empaque y envase
1 Caracteriacutesticas de proteccioacuten conveniencia atractivo identificacioacuten
material tamantildeo forma emblema (disentildeo color impresioacuten)
bull La marca
1 Proteccioacuten legal
2 Patentada o no
bull Servicio y garantiacutea
26 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 27 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007
1 Instalacioacuten requerida
2 Educacioacuten para su uso
3 Facilidad de servicio y mantenimiento
4 Tiempo de garantiacutea
bull Precios de producto
1 Estrategias de precios de la competencia
2 Tendencias de precio del producto
3 El precio y su impacto en la demanda
bull Lugar
1 Canales de distribucioacuten
2 Nuacutemero total de tiendas minoristas y mayoristas por regioacuten
3 Ventajas y desventajas de los canales utilizados
4 Maacutergenes de utilidad y volumen de los canales empleados
5 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
bull Promocioacuten
1 Ventas personales
2 Publicidad
3 Promocioacuten de ventas
5 ESTRATEGIAS DE MERCADO La ldquomercadotecnia juega un papel muy importante en el eacutexito de un negocio
debido a que define queacute tan bien iraacute el negocio considerando diversas factores
que al final determinaraacuten el eacutexito o fracaso del negocio El elemento clave del
eacutexito del plan mercadoloacutegico es conocer a los clientes sus gustos antipatiacuteas y
expectativas A traveacutes de la identificacioacuten de estos factores se pueden
desarrollar estrategias de Mercado que permitan impulsar y satisfacer las
necesidadesrdquo28
De acuerdo con la Marketing Strategy Guide del Reino Unido una estrategia
de mercado ldquoes un proceso que permite a una organizacioacuten concentrarse en
las grandes oportunidades que permitan incrementar las ventas y lograr una
ventaja competitiva sosteniblerdquo29
28 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 29 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
AA pp ll
ii ccaa cc
ii oacuteoacutenn
dd ee uu
nn aa AA
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gg iicc aa
BBuussccaarr oottrraass ffuueenntteess ddee ffiinnaanncciiaammiieennttoo
NO
SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
aspecto en la gran mayoriacutea de los paiacuteses ya que actualmente se implantan
diversos programas en diferentes paiacuteses que buscan impulsar a sus
empresas
La competitividad de una empresa en el contexto actual depende de su
capacidad para adoptar y explotar eficientemente las nuevas tecnologiacuteas en
sus productos o servicios y procesos Las innovaciones en servicios
comprenden nuevos servicios y nuevas formas de producir y proveer servicios
asiacute como cambios significativos en los servicios existentes o en su distribucioacuten
o entrega8
La generacioacuten de un producto innovador es un proceso difiacutecil ya que este no
solo consiste en establecer una idea sino el proceso realmente complicado es
el desarrollo de esta los estudios que se tienen que realizar una idea mal
planteada puede generar un fracaso para la empresa y esto puede
determinarle peacuterdidas para y la perdida de un gran proyecto
Por lo antes mencionado cuando se desea innovar con un producto es
necesario realizar un estudio de mercados realizar pruebas piloto que
muestren las necesidades de los consumidores y la aceptacioacuten que tendraacute el
producto
PLAN DE NEGOCIOS CARACTERIacuteSTICAS Y MODELOS A menudo se suele escuchar en el aacutembito empresarial sobre ldquoPlan de
Negociosrdquo sin embargo pocas veces se menciona su importancia y todos los
elementos que giran en torno a eacutel En teacuterminos generales el plan de negocios
es conceptualizado como una ejecucioacuten uacutetil tanto para lanzar una nueva
empresa o una actividad en la empresa existente9
Meacutexico es uno de los paiacuteses en Latinoameacuterica que maacutes MPyMES incuba
anualmente sin embargo en la mayoriacutea de los casos el tiempo promedio de
vida es de 3 antildeos Dicho periodo de vida se puede adjudicar a factores de
iacutendole econoacutemica y social sin embargo una explicacioacuten maacutes detallada la
presenta Leticia Martiacutenez de la Cruz en su Propuesta de un Plan de Negocios
para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico en el antildeo 2005 donde
8httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasempresarialespdf 9 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007
comenta que ldquolos empresarios de pequentildeos negocios tienden a hacer planes
muy informales puesto que asumen que un plan escrito implica mucho tiempo y
molestias y por lo tanto es innecesario Sin embargo al poner por escrito las
ideas un empresario se ve obligado a meditar sobre los objetivos de la
empresa asiacute como sobre los medios para alcanzarlos Las compantildeiacuteas exitosas
son conocidas por objetivos y estrategias bien definidasrdquo10
Sin duda alguna es probable coincidir con la opinioacuten antes citada dado que en
Meacutexico por lo general un plan de negocios en caso que lo hubiere no se
cumplen todos los requisitos que deberiacutea contener Por ello Fleitman establece
que las caracteriacutesticas de un plan negocios en Meacutexico debe
bull ldquoDefinir diversas etapas que faciliten la medicioacuten de sus resultados
bull Establecer metas a corto y mediano plazos
bull Definir con claridad los resultados finales esperados
bull Establecer criterios de medicioacuten para saber cuaacuteles son sus logros
bull Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicacioacuten
bull Involucrar en su elaboracioacuten a los ejecutivos que participaraacuten en su
aplicacioacuten
bull Nombrar un coordinador o responsable de su aplicacioacuten
bull Prever dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas
correctivas
bull Tener programas para su realizacioacuten
bull Ser claro conciso e informativordquo11
Considerando lo anterior es conveniente tener un panorama maacutes amplio de las
caracteriacutesticas de dicho plan por lo que diversas instituciones educativas con
incubadoras en Meacutexico al igual que en otros paiacuteses establecen los elementos
principales que debe contener un plan de negocios en el paiacutes
Asiacute para el Instituto Politeacutecnico Nacional en el plan de negocios se debe de
ldquoplasmar la idea en papel de una forma sintetizada pero sin dejar cabos
sueltos dejando claros queacute objetivos quiere alcanzar la empresa y coacutemo piensa
lograrlo Considerando los siguientes elementos
10 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 11 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007
bull Tener claro a queacute mercado se dirige la empresa y quieacutenes seraacuten sus clientes
potenciales
bull Identificar los datos principales del mercado sus previsiones de
crecimiento competencia estructura segmentacioacuten
bull Descripcioacuten de la empresa y del producto o servicio que va a realizar
bull Referir la experiencia y objetivos del producto o servicio que ofrece
bull Estudio de mercado demostrar que existe una oportunidad de negocio
bull Plan de marketing Dejar claro coacutemo se va a vender el producto Poliacuteticas
estrategias para darlo a conocer al mercado y coacutemo motivar al potencial cliente
para que acuda a nuestra empresa
bull Definicioacuten de los medios teacutecnicos Establecer los medios teacutecnicos que se
necesitan para poner en marcha una empresa su costo y su financiacioacuten Debe
completarse con un Plan de Compras que planifique la gestioacuten de las compras
y su almacenaje
bull Estudio econoacutemico financiero Es necesario determinar cuaacuteles seraacuten los
fondos necesarios para poner en marcha la empresa y coacutemo se va a obtener el
capital Habraacute que definir la estructura financiera de la empresa y hacer
previsioacuten de su rentabilidad al menos a medio plazo
bull Aspectos formales y estructura legal Traacutemites administrativos y legales
necesarios para constituir la empresa y el reacutegimen fiscal al que deberaacute
someterse
bull Organizacioacuten de un grupo de personas que desarrollan las funciones
propias de la actividad empresarialrdquo12
Por su lado el modelo que maneja el ITESM establece que la ldquointeraccioacuten de
los elementos que constituyen la empresa son los que deben incluirse con
detalle en un Plan de Negocios Los elementos recomendados a incluir son los
siguientes
Oriacutegenes de la empresa
Objetivos y filosofiacutea de la empresa
Caracteriacutesticas de la empresa
Productos o servicios Productos actuales y sus caracteriacutesticas
Estrategias de produccioacuten servicios Precios venta y costos
12 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007
Mercado Determinacioacuten del mercado objeto Distribucioacuten y Logiacutestica
Anaacutelisis de la Competencia
Mercadeo Plan de Mercadeo (comunicacioacuten con el mercado objeto)
Mezcla de Promocioacuten Campantildea de Ventas Campantildea de Publicidad etc
Organizacioacuten Recursos Humanos Recursos Fiacutesicos
Plan Financiero Objetivos de Venta Costos y Gastos Utilidades esperadas13
De manera general la tabla 1 establece otras similitudes y diferencias de la
formulacioacuten de Planes de Negocio entre instituciones de Meacutexico Ameacuterica del
Norte y Espantildea
Tabla 1 Comparacioacuten de la formulacioacuten de Planes de Negocio entre Meacutexico Ameacuterica del Norte y Espantildea
Meacutexico Ameacuterica del Norte
Espantildea
Concepciones de Plan de Negocios como - Requisito empresarial X - Estaacutendar de profesionalismo X X - Manual para evitar contratiempos X - Activo para la evaluacioacuten del negocio X X X - Guiacutea de gestioacuten del negocio X X X Elementos del plan - Resumen ejecutivo X X X - Objetivos y filosofiacutea de la empresa X X X - Descripcioacuten del producto o servicio X X X - Caracteriacutesticas de innovacioacuten y desarrollo X X - Estrategias de produccioacuten o servicio X - Definicioacuten de medios teacutecnicos X X - Definicioacuten de Mercado a ocupar X X X - Estudio de la competencia X - Enfoque a los clientes X X - Plan de Marketing X X - Tendencias de la industria X - Estudio financiero actual X X X - Estudio financiero proyectado X X - Destino de inversioacuten X - Fuentes de financiamiento X X - Aspectos legales y estructura legal X X - Organizacioacuten de recursos humanos X X - Factores de Planeacioacuten Estrateacutegica Matrices y Diagnoacutesticos X X
- Factores de Direccioacuten Estrateacutegica Turbulencia Acometividad Nivel de respuesta
X
Fuente elaboracioacuten propia
FACTORES ESENCIALES DEL PLAN DE NEGOCIOS Asiacute entre los factores esenciales de un plan de negocio se incluyen los
siguientes
13 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
1 GENERALIDADES DEL NEGOCIO Es esencial que todo plan de negocios contenga en primera instancia las
caracteriacutesticas del giro de la empresa debido a que ello proporcionaraacute la base
para desarrollar un documento veraacutes y objetivo
La Universidad de Missouri por ejemplo destaca que ldquoEn esta seccioacuten se
provee una descripcioacuten detallada de negocio Una excelente cuestioacuten a
preguntarse es iquesten que negocio estoy en respuesta a esta pregunta se
deben incluir productos mercado y servicios asiacute como una descripcioacuten de lo
que hace su negocio uacutenicordquo14
Por otro lado el ITESM sentildeala que para determinar dichas caracteriacutesticas ldquoes
necesario que el duentildeo de la empresa responda las preguntas que se indican a
continuacioacuten en forma clara y precisa
bull iquestCuaacutel es el tipo de empresa que tiene
bull iquestCuaacutel es el propoacutesito de su empresa
bull iquestCuaacutel es la frase o mensaje clave que mejor describe su empresa
bull iquestPorqueacute razoacuten comenzoacute su empresardquo15
De acuerdo con Jack Fleitman en su guiacutea para la Secretariacutea de Economiacutea de
coacutemo elaborar un plan de negocios demarca de forma general que esta
seccioacuten del plan de negocios ldquodebe mencionar a queacute se dedica o dedicaraacute la
empresa y las caracteriacutesticas del plan de negocios estructuraacutendola en los
siguientes puntos
- Antecedentes de la empresa
uml Antiguumledad de la empresa
uml Acta constitutiva reformas estatutarias y apoderados legales
uml Detalles de la historia evolucioacuten y actividades sobresalientes
uml Informacioacuten general de los accionistas y del consejo de administracioacuten
uml Datos relevantes sobre la administracioacuten
uml Consejeros y asesores de la empresa
uml Estructura del capital legal
uml Fortalezas y debilidades en lo general
Cuando la empresa va a iniciar operaciones como antecedente debe incluirse
lo siguiente 14 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 15 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
uml El potencial del nuevo proyecto
uml El resultado del estudio de factibilidad
uml La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad)
uml La forma de llevarlo a cabo
uml Anaacutelisis del sector al que ingresaraacute la empresa
uml Plan general de introduccioacuten de la empresa al mercado16
2 RASGOS DEL PRODUCTO O SERVICIO Leticia Martiacutenez de la Cruz por su parte menciona que ldquoteniendo bien definido
el negocio es necesario poner por escrito lo maacutes correcto posible lo siguiente
bull Presente su idea de negocio con una descripcioacuten precisa del producto o
servicio
bull Realice una evaluacioacuten de caracteriacutesticas particulares o distintivas de
producto
bull Realice una descripcioacuten de coacutemo las ventajas del producto beneficiaraacuten a sus
clientesrdquo17
Para realizar esto el ITESM recomienda contestar a las siguientes preguntas
bull iquestPuede describir los beneficios uacutenicos de sus productos o servicios
bull iquestTiene informacioacuten escrita folletos diagramas fotografiacuteas comunicados de
prensa y otra documentacioacuten sobre sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles son las aplicaciones de sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o
servicio
bull iquestEs su producto o servicio utilizado en conexioacuten con otros productos o
servicios18
Una vez contestadas dichas preguntas se han de englobar los aspectos en
grupos y en teacuterminos generales concentrar el contenido de esta seccioacuten en
bull ldquoDibujos caracteriacutesticas y calidad del producto o servicio
bull Proteccioacuten del producto derechos reservados (patentes derechos de autor
marcas registradas derechos de franquicias)
16 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 17 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 161 18 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
bull Enfoque de mercado
bull Ventaja competitiva
bull Localizacioacuten del negocio y tamantildeordquo19
3 OBJETIVOS CLAVE Y ESTUDIO FINANCIERO Aquiacute se demuestra lo importante iquestLa idea es rentable Es decir la relacioacuten
que existe entre la utilidad y la inversioacuten necesaria para lograrla Dicha
rentabilidad mide la efectividad de la gerencia de una empresa demostrada por
las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la utilizacioacuten de las
inversiones su categoriacutea y regularidad es la tendencia de las utilidades
A su vez mide la capacidad de generar fondos y con base en estas variables
proyectarla en el futuro Es importante destacar que esta parte de simular
proyectar es manejar un escenario optimista de la empresa ldquoSu objetivo es
ordenar y sistematizar la informacioacuten de caraacutecter monetario que proporcionan
el Estudio Teacutecnico y de Mercado y elaborar los cuadros analiacuteticos que sirven
de base para la evaluacioacuten econoacutemicardquo20 Este estudio financiero constituye una base de suma importancia para la
obtencioacuten de financiamientos es por ello que ldquoes importante enfatizar que un
negocio con varios antildeos de eacutexito en sus operaciones encontraraacute maacutes faacutecil la
tarea de obtener financiamientos que las que apenas inician porque los
prestatarios tendraacuten maacutes confianza en que le paguen el preacutestamo hasta cierto
punto De hecho si un negocio fuerte no muestra expectativas y pronoacutesticos
realistas experiencia en el manejo de sus operaciones y referencias es
imposible que obtenga financiamientos dado los riesgos presentes de
fracasordquo21
Dada la importancia de este tema se aborda maacutes adelante las generalidades
de los financiamientos hasta el proceso para su obtencioacuten
4 ANAacuteLISIS DE MERCADO El anaacutelisis de Mercado consiste en ldquoidentificar a los clientes por su edad sexo
ingresos educacioacuten y lugar donde viven Primero solo se fijaraacuten como objetivo
19 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 20 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 21 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007
aquellos clientes que sean maacutes probables que adquieran el producto o servicio
Y una vez que los clientes se expandan se necesitaraacuten considerar
modificaciones en el plan de mercadotecnia para incluir otros clientesrdquo22
ldquoLa investigacioacuten de mercados abarca desde el marketing entendido como el
proceso de planificacioacuten y ejecucioacuten de la produccioacuten fijacioacuten del precio
promocioacuten y distribucioacuten de ideas bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan objetivos individuales y de organizacioacuten hasta el estudio
propiamente dicho del mercado su comportamiento asiacute como de los
consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por
la empresardquo23
Este anaacutelisis resulta ser una de las partes medulares de cualquier plan de
negocios debido a que en conjunto con el anaacutelisis teacutecnico han de arrojar datos
para las proyecciones financieras Dada la importancia de es este aspecto la
Universidad de Missouri sugiere que para la primera fase de este anaacutelisis de
mercados es conveniente preguntar lo siguiente
1 ldquoiquestQuieacutenes son lo 5 competidores maacutes cercanos
2 iquestQuieacuten es la competencia indirecta
3 iquestCoacutemo se encuentra ese negocio Estable en crecimiento o en
decrecimiento
4 iquestQue se sabe de sus operaciones
5 iquestCuaacuteles son sus debilidades y fortalezas
6 iquestCoacutemo se diferencia su producto de los demaacutes24
Dentro de este anaacutelisis de mercado es pertinente realizar un anaacutelisis o
evaluacioacuten de la competencia mismo que consiste en ldquodescribir a los
competidores quienes son donde estaacuten que tamantildeo tienen cuanto usan de
este tamantildeo y cual es la participacioacuten en el mercado o volumen total de ventas
Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o
serviciosrdquo25
De acuerdo con Rauacutel Peraza es indispensable evaluar la competencia que
existe en el mercado para ello recomienda ldquoobservar cuaacuteles quieacutenes y cuaacutento
tiempo llevan en el sector queacute ventajas y desventajas observas detectar queacute 22 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 23 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 24 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 25 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007
problemas han tenido eso puede ayudar a prevenir lo que le puede pasar a la
empresa a partir de esto se decide coacutemo se va a competir preparar
estrategias de ventas de marketing lanzamientos entre otros elementosrdquo26 En Ameacuterica del Norte se considera que ldquouna buena manera de comprobar que
se conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o
servicio antes de comenzar iquestPensar que tiene una gran cometa que cautivaraacute
la imaginacioacuten de quienes juegan con cometas en el mundo Entonces
fabricar algunos ejemplares a mano e intentar venderlos primerordquo27 Algunos de los factores que son indispensables considerar para este tipo de
anaacutelisis son
1 Consumidores y el mercado
bull Perfil del consumidor
bull Estructura del mercado
bull Nuacutemero de competidores
bull Nuacutemero de marcas (nacionales regionales locales)
bull Porcentaje de mercado por marcas
bull Caracteriacutesticas de las marcas maacutes importantes
bull Diferenciacioacuten de nuestra marca de las demaacutes
bull Estrategias de mercado de los principales competidores
2 Producto y precios
bull El producto
1 Materiales disentildeo tecnologiacutea calidad
2 Modelos y tamantildeos
3 Esencial o de lujo perecedero o no perecedero duradero o no duradero de
consumo o industrial etc
bull Empaque y envase
1 Caracteriacutesticas de proteccioacuten conveniencia atractivo identificacioacuten
material tamantildeo forma emblema (disentildeo color impresioacuten)
bull La marca
1 Proteccioacuten legal
2 Patentada o no
bull Servicio y garantiacutea
26 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 27 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007
1 Instalacioacuten requerida
2 Educacioacuten para su uso
3 Facilidad de servicio y mantenimiento
4 Tiempo de garantiacutea
bull Precios de producto
1 Estrategias de precios de la competencia
2 Tendencias de precio del producto
3 El precio y su impacto en la demanda
bull Lugar
1 Canales de distribucioacuten
2 Nuacutemero total de tiendas minoristas y mayoristas por regioacuten
3 Ventajas y desventajas de los canales utilizados
4 Maacutergenes de utilidad y volumen de los canales empleados
5 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
bull Promocioacuten
1 Ventas personales
2 Publicidad
3 Promocioacuten de ventas
5 ESTRATEGIAS DE MERCADO La ldquomercadotecnia juega un papel muy importante en el eacutexito de un negocio
debido a que define queacute tan bien iraacute el negocio considerando diversas factores
que al final determinaraacuten el eacutexito o fracaso del negocio El elemento clave del
eacutexito del plan mercadoloacutegico es conocer a los clientes sus gustos antipatiacuteas y
expectativas A traveacutes de la identificacioacuten de estos factores se pueden
desarrollar estrategias de Mercado que permitan impulsar y satisfacer las
necesidadesrdquo28
De acuerdo con la Marketing Strategy Guide del Reino Unido una estrategia
de mercado ldquoes un proceso que permite a una organizacioacuten concentrarse en
las grandes oportunidades que permitan incrementar las ventas y lograr una
ventaja competitiva sosteniblerdquo29
28 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 29 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
AA pp ll
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NO
SALIDAS ENTRADAS
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LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
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Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
comenta que ldquolos empresarios de pequentildeos negocios tienden a hacer planes
muy informales puesto que asumen que un plan escrito implica mucho tiempo y
molestias y por lo tanto es innecesario Sin embargo al poner por escrito las
ideas un empresario se ve obligado a meditar sobre los objetivos de la
empresa asiacute como sobre los medios para alcanzarlos Las compantildeiacuteas exitosas
son conocidas por objetivos y estrategias bien definidasrdquo10
Sin duda alguna es probable coincidir con la opinioacuten antes citada dado que en
Meacutexico por lo general un plan de negocios en caso que lo hubiere no se
cumplen todos los requisitos que deberiacutea contener Por ello Fleitman establece
que las caracteriacutesticas de un plan negocios en Meacutexico debe
bull ldquoDefinir diversas etapas que faciliten la medicioacuten de sus resultados
bull Establecer metas a corto y mediano plazos
bull Definir con claridad los resultados finales esperados
bull Establecer criterios de medicioacuten para saber cuaacuteles son sus logros
bull Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicacioacuten
bull Involucrar en su elaboracioacuten a los ejecutivos que participaraacuten en su
aplicacioacuten
bull Nombrar un coordinador o responsable de su aplicacioacuten
bull Prever dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas
correctivas
bull Tener programas para su realizacioacuten
bull Ser claro conciso e informativordquo11
Considerando lo anterior es conveniente tener un panorama maacutes amplio de las
caracteriacutesticas de dicho plan por lo que diversas instituciones educativas con
incubadoras en Meacutexico al igual que en otros paiacuteses establecen los elementos
principales que debe contener un plan de negocios en el paiacutes
Asiacute para el Instituto Politeacutecnico Nacional en el plan de negocios se debe de
ldquoplasmar la idea en papel de una forma sintetizada pero sin dejar cabos
sueltos dejando claros queacute objetivos quiere alcanzar la empresa y coacutemo piensa
lograrlo Considerando los siguientes elementos
10 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 11 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007
bull Tener claro a queacute mercado se dirige la empresa y quieacutenes seraacuten sus clientes
potenciales
bull Identificar los datos principales del mercado sus previsiones de
crecimiento competencia estructura segmentacioacuten
bull Descripcioacuten de la empresa y del producto o servicio que va a realizar
bull Referir la experiencia y objetivos del producto o servicio que ofrece
bull Estudio de mercado demostrar que existe una oportunidad de negocio
bull Plan de marketing Dejar claro coacutemo se va a vender el producto Poliacuteticas
estrategias para darlo a conocer al mercado y coacutemo motivar al potencial cliente
para que acuda a nuestra empresa
bull Definicioacuten de los medios teacutecnicos Establecer los medios teacutecnicos que se
necesitan para poner en marcha una empresa su costo y su financiacioacuten Debe
completarse con un Plan de Compras que planifique la gestioacuten de las compras
y su almacenaje
bull Estudio econoacutemico financiero Es necesario determinar cuaacuteles seraacuten los
fondos necesarios para poner en marcha la empresa y coacutemo se va a obtener el
capital Habraacute que definir la estructura financiera de la empresa y hacer
previsioacuten de su rentabilidad al menos a medio plazo
bull Aspectos formales y estructura legal Traacutemites administrativos y legales
necesarios para constituir la empresa y el reacutegimen fiscal al que deberaacute
someterse
bull Organizacioacuten de un grupo de personas que desarrollan las funciones
propias de la actividad empresarialrdquo12
Por su lado el modelo que maneja el ITESM establece que la ldquointeraccioacuten de
los elementos que constituyen la empresa son los que deben incluirse con
detalle en un Plan de Negocios Los elementos recomendados a incluir son los
siguientes
Oriacutegenes de la empresa
Objetivos y filosofiacutea de la empresa
Caracteriacutesticas de la empresa
Productos o servicios Productos actuales y sus caracteriacutesticas
Estrategias de produccioacuten servicios Precios venta y costos
12 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007
Mercado Determinacioacuten del mercado objeto Distribucioacuten y Logiacutestica
Anaacutelisis de la Competencia
Mercadeo Plan de Mercadeo (comunicacioacuten con el mercado objeto)
Mezcla de Promocioacuten Campantildea de Ventas Campantildea de Publicidad etc
Organizacioacuten Recursos Humanos Recursos Fiacutesicos
Plan Financiero Objetivos de Venta Costos y Gastos Utilidades esperadas13
De manera general la tabla 1 establece otras similitudes y diferencias de la
formulacioacuten de Planes de Negocio entre instituciones de Meacutexico Ameacuterica del
Norte y Espantildea
Tabla 1 Comparacioacuten de la formulacioacuten de Planes de Negocio entre Meacutexico Ameacuterica del Norte y Espantildea
Meacutexico Ameacuterica del Norte
Espantildea
Concepciones de Plan de Negocios como - Requisito empresarial X - Estaacutendar de profesionalismo X X - Manual para evitar contratiempos X - Activo para la evaluacioacuten del negocio X X X - Guiacutea de gestioacuten del negocio X X X Elementos del plan - Resumen ejecutivo X X X - Objetivos y filosofiacutea de la empresa X X X - Descripcioacuten del producto o servicio X X X - Caracteriacutesticas de innovacioacuten y desarrollo X X - Estrategias de produccioacuten o servicio X - Definicioacuten de medios teacutecnicos X X - Definicioacuten de Mercado a ocupar X X X - Estudio de la competencia X - Enfoque a los clientes X X - Plan de Marketing X X - Tendencias de la industria X - Estudio financiero actual X X X - Estudio financiero proyectado X X - Destino de inversioacuten X - Fuentes de financiamiento X X - Aspectos legales y estructura legal X X - Organizacioacuten de recursos humanos X X - Factores de Planeacioacuten Estrateacutegica Matrices y Diagnoacutesticos X X
- Factores de Direccioacuten Estrateacutegica Turbulencia Acometividad Nivel de respuesta
X
Fuente elaboracioacuten propia
FACTORES ESENCIALES DEL PLAN DE NEGOCIOS Asiacute entre los factores esenciales de un plan de negocio se incluyen los
siguientes
13 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
1 GENERALIDADES DEL NEGOCIO Es esencial que todo plan de negocios contenga en primera instancia las
caracteriacutesticas del giro de la empresa debido a que ello proporcionaraacute la base
para desarrollar un documento veraacutes y objetivo
La Universidad de Missouri por ejemplo destaca que ldquoEn esta seccioacuten se
provee una descripcioacuten detallada de negocio Una excelente cuestioacuten a
preguntarse es iquesten que negocio estoy en respuesta a esta pregunta se
deben incluir productos mercado y servicios asiacute como una descripcioacuten de lo
que hace su negocio uacutenicordquo14
Por otro lado el ITESM sentildeala que para determinar dichas caracteriacutesticas ldquoes
necesario que el duentildeo de la empresa responda las preguntas que se indican a
continuacioacuten en forma clara y precisa
bull iquestCuaacutel es el tipo de empresa que tiene
bull iquestCuaacutel es el propoacutesito de su empresa
bull iquestCuaacutel es la frase o mensaje clave que mejor describe su empresa
bull iquestPorqueacute razoacuten comenzoacute su empresardquo15
De acuerdo con Jack Fleitman en su guiacutea para la Secretariacutea de Economiacutea de
coacutemo elaborar un plan de negocios demarca de forma general que esta
seccioacuten del plan de negocios ldquodebe mencionar a queacute se dedica o dedicaraacute la
empresa y las caracteriacutesticas del plan de negocios estructuraacutendola en los
siguientes puntos
- Antecedentes de la empresa
uml Antiguumledad de la empresa
uml Acta constitutiva reformas estatutarias y apoderados legales
uml Detalles de la historia evolucioacuten y actividades sobresalientes
uml Informacioacuten general de los accionistas y del consejo de administracioacuten
uml Datos relevantes sobre la administracioacuten
uml Consejeros y asesores de la empresa
uml Estructura del capital legal
uml Fortalezas y debilidades en lo general
Cuando la empresa va a iniciar operaciones como antecedente debe incluirse
lo siguiente 14 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 15 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
uml El potencial del nuevo proyecto
uml El resultado del estudio de factibilidad
uml La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad)
uml La forma de llevarlo a cabo
uml Anaacutelisis del sector al que ingresaraacute la empresa
uml Plan general de introduccioacuten de la empresa al mercado16
2 RASGOS DEL PRODUCTO O SERVICIO Leticia Martiacutenez de la Cruz por su parte menciona que ldquoteniendo bien definido
el negocio es necesario poner por escrito lo maacutes correcto posible lo siguiente
bull Presente su idea de negocio con una descripcioacuten precisa del producto o
servicio
bull Realice una evaluacioacuten de caracteriacutesticas particulares o distintivas de
producto
bull Realice una descripcioacuten de coacutemo las ventajas del producto beneficiaraacuten a sus
clientesrdquo17
Para realizar esto el ITESM recomienda contestar a las siguientes preguntas
bull iquestPuede describir los beneficios uacutenicos de sus productos o servicios
bull iquestTiene informacioacuten escrita folletos diagramas fotografiacuteas comunicados de
prensa y otra documentacioacuten sobre sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles son las aplicaciones de sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o
servicio
bull iquestEs su producto o servicio utilizado en conexioacuten con otros productos o
servicios18
Una vez contestadas dichas preguntas se han de englobar los aspectos en
grupos y en teacuterminos generales concentrar el contenido de esta seccioacuten en
bull ldquoDibujos caracteriacutesticas y calidad del producto o servicio
bull Proteccioacuten del producto derechos reservados (patentes derechos de autor
marcas registradas derechos de franquicias)
16 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 17 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 161 18 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
bull Enfoque de mercado
bull Ventaja competitiva
bull Localizacioacuten del negocio y tamantildeordquo19
3 OBJETIVOS CLAVE Y ESTUDIO FINANCIERO Aquiacute se demuestra lo importante iquestLa idea es rentable Es decir la relacioacuten
que existe entre la utilidad y la inversioacuten necesaria para lograrla Dicha
rentabilidad mide la efectividad de la gerencia de una empresa demostrada por
las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la utilizacioacuten de las
inversiones su categoriacutea y regularidad es la tendencia de las utilidades
A su vez mide la capacidad de generar fondos y con base en estas variables
proyectarla en el futuro Es importante destacar que esta parte de simular
proyectar es manejar un escenario optimista de la empresa ldquoSu objetivo es
ordenar y sistematizar la informacioacuten de caraacutecter monetario que proporcionan
el Estudio Teacutecnico y de Mercado y elaborar los cuadros analiacuteticos que sirven
de base para la evaluacioacuten econoacutemicardquo20 Este estudio financiero constituye una base de suma importancia para la
obtencioacuten de financiamientos es por ello que ldquoes importante enfatizar que un
negocio con varios antildeos de eacutexito en sus operaciones encontraraacute maacutes faacutecil la
tarea de obtener financiamientos que las que apenas inician porque los
prestatarios tendraacuten maacutes confianza en que le paguen el preacutestamo hasta cierto
punto De hecho si un negocio fuerte no muestra expectativas y pronoacutesticos
realistas experiencia en el manejo de sus operaciones y referencias es
imposible que obtenga financiamientos dado los riesgos presentes de
fracasordquo21
Dada la importancia de este tema se aborda maacutes adelante las generalidades
de los financiamientos hasta el proceso para su obtencioacuten
4 ANAacuteLISIS DE MERCADO El anaacutelisis de Mercado consiste en ldquoidentificar a los clientes por su edad sexo
ingresos educacioacuten y lugar donde viven Primero solo se fijaraacuten como objetivo
19 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 20 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 21 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007
aquellos clientes que sean maacutes probables que adquieran el producto o servicio
Y una vez que los clientes se expandan se necesitaraacuten considerar
modificaciones en el plan de mercadotecnia para incluir otros clientesrdquo22
ldquoLa investigacioacuten de mercados abarca desde el marketing entendido como el
proceso de planificacioacuten y ejecucioacuten de la produccioacuten fijacioacuten del precio
promocioacuten y distribucioacuten de ideas bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan objetivos individuales y de organizacioacuten hasta el estudio
propiamente dicho del mercado su comportamiento asiacute como de los
consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por
la empresardquo23
Este anaacutelisis resulta ser una de las partes medulares de cualquier plan de
negocios debido a que en conjunto con el anaacutelisis teacutecnico han de arrojar datos
para las proyecciones financieras Dada la importancia de es este aspecto la
Universidad de Missouri sugiere que para la primera fase de este anaacutelisis de
mercados es conveniente preguntar lo siguiente
1 ldquoiquestQuieacutenes son lo 5 competidores maacutes cercanos
2 iquestQuieacuten es la competencia indirecta
3 iquestCoacutemo se encuentra ese negocio Estable en crecimiento o en
decrecimiento
4 iquestQue se sabe de sus operaciones
5 iquestCuaacuteles son sus debilidades y fortalezas
6 iquestCoacutemo se diferencia su producto de los demaacutes24
Dentro de este anaacutelisis de mercado es pertinente realizar un anaacutelisis o
evaluacioacuten de la competencia mismo que consiste en ldquodescribir a los
competidores quienes son donde estaacuten que tamantildeo tienen cuanto usan de
este tamantildeo y cual es la participacioacuten en el mercado o volumen total de ventas
Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o
serviciosrdquo25
De acuerdo con Rauacutel Peraza es indispensable evaluar la competencia que
existe en el mercado para ello recomienda ldquoobservar cuaacuteles quieacutenes y cuaacutento
tiempo llevan en el sector queacute ventajas y desventajas observas detectar queacute 22 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 23 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 24 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 25 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007
problemas han tenido eso puede ayudar a prevenir lo que le puede pasar a la
empresa a partir de esto se decide coacutemo se va a competir preparar
estrategias de ventas de marketing lanzamientos entre otros elementosrdquo26 En Ameacuterica del Norte se considera que ldquouna buena manera de comprobar que
se conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o
servicio antes de comenzar iquestPensar que tiene una gran cometa que cautivaraacute
la imaginacioacuten de quienes juegan con cometas en el mundo Entonces
fabricar algunos ejemplares a mano e intentar venderlos primerordquo27 Algunos de los factores que son indispensables considerar para este tipo de
anaacutelisis son
1 Consumidores y el mercado
bull Perfil del consumidor
bull Estructura del mercado
bull Nuacutemero de competidores
bull Nuacutemero de marcas (nacionales regionales locales)
bull Porcentaje de mercado por marcas
bull Caracteriacutesticas de las marcas maacutes importantes
bull Diferenciacioacuten de nuestra marca de las demaacutes
bull Estrategias de mercado de los principales competidores
2 Producto y precios
bull El producto
1 Materiales disentildeo tecnologiacutea calidad
2 Modelos y tamantildeos
3 Esencial o de lujo perecedero o no perecedero duradero o no duradero de
consumo o industrial etc
bull Empaque y envase
1 Caracteriacutesticas de proteccioacuten conveniencia atractivo identificacioacuten
material tamantildeo forma emblema (disentildeo color impresioacuten)
bull La marca
1 Proteccioacuten legal
2 Patentada o no
bull Servicio y garantiacutea
26 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 27 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007
1 Instalacioacuten requerida
2 Educacioacuten para su uso
3 Facilidad de servicio y mantenimiento
4 Tiempo de garantiacutea
bull Precios de producto
1 Estrategias de precios de la competencia
2 Tendencias de precio del producto
3 El precio y su impacto en la demanda
bull Lugar
1 Canales de distribucioacuten
2 Nuacutemero total de tiendas minoristas y mayoristas por regioacuten
3 Ventajas y desventajas de los canales utilizados
4 Maacutergenes de utilidad y volumen de los canales empleados
5 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
bull Promocioacuten
1 Ventas personales
2 Publicidad
3 Promocioacuten de ventas
5 ESTRATEGIAS DE MERCADO La ldquomercadotecnia juega un papel muy importante en el eacutexito de un negocio
debido a que define queacute tan bien iraacute el negocio considerando diversas factores
que al final determinaraacuten el eacutexito o fracaso del negocio El elemento clave del
eacutexito del plan mercadoloacutegico es conocer a los clientes sus gustos antipatiacuteas y
expectativas A traveacutes de la identificacioacuten de estos factores se pueden
desarrollar estrategias de Mercado que permitan impulsar y satisfacer las
necesidadesrdquo28
De acuerdo con la Marketing Strategy Guide del Reino Unido una estrategia
de mercado ldquoes un proceso que permite a una organizacioacuten concentrarse en
las grandes oportunidades que permitan incrementar las ventas y lograr una
ventaja competitiva sosteniblerdquo29
28 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 29 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
AA pp ll
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LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
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financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
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presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
bull Tener claro a queacute mercado se dirige la empresa y quieacutenes seraacuten sus clientes
potenciales
bull Identificar los datos principales del mercado sus previsiones de
crecimiento competencia estructura segmentacioacuten
bull Descripcioacuten de la empresa y del producto o servicio que va a realizar
bull Referir la experiencia y objetivos del producto o servicio que ofrece
bull Estudio de mercado demostrar que existe una oportunidad de negocio
bull Plan de marketing Dejar claro coacutemo se va a vender el producto Poliacuteticas
estrategias para darlo a conocer al mercado y coacutemo motivar al potencial cliente
para que acuda a nuestra empresa
bull Definicioacuten de los medios teacutecnicos Establecer los medios teacutecnicos que se
necesitan para poner en marcha una empresa su costo y su financiacioacuten Debe
completarse con un Plan de Compras que planifique la gestioacuten de las compras
y su almacenaje
bull Estudio econoacutemico financiero Es necesario determinar cuaacuteles seraacuten los
fondos necesarios para poner en marcha la empresa y coacutemo se va a obtener el
capital Habraacute que definir la estructura financiera de la empresa y hacer
previsioacuten de su rentabilidad al menos a medio plazo
bull Aspectos formales y estructura legal Traacutemites administrativos y legales
necesarios para constituir la empresa y el reacutegimen fiscal al que deberaacute
someterse
bull Organizacioacuten de un grupo de personas que desarrollan las funciones
propias de la actividad empresarialrdquo12
Por su lado el modelo que maneja el ITESM establece que la ldquointeraccioacuten de
los elementos que constituyen la empresa son los que deben incluirse con
detalle en un Plan de Negocios Los elementos recomendados a incluir son los
siguientes
Oriacutegenes de la empresa
Objetivos y filosofiacutea de la empresa
Caracteriacutesticas de la empresa
Productos o servicios Productos actuales y sus caracteriacutesticas
Estrategias de produccioacuten servicios Precios venta y costos
12 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007
Mercado Determinacioacuten del mercado objeto Distribucioacuten y Logiacutestica
Anaacutelisis de la Competencia
Mercadeo Plan de Mercadeo (comunicacioacuten con el mercado objeto)
Mezcla de Promocioacuten Campantildea de Ventas Campantildea de Publicidad etc
Organizacioacuten Recursos Humanos Recursos Fiacutesicos
Plan Financiero Objetivos de Venta Costos y Gastos Utilidades esperadas13
De manera general la tabla 1 establece otras similitudes y diferencias de la
formulacioacuten de Planes de Negocio entre instituciones de Meacutexico Ameacuterica del
Norte y Espantildea
Tabla 1 Comparacioacuten de la formulacioacuten de Planes de Negocio entre Meacutexico Ameacuterica del Norte y Espantildea
Meacutexico Ameacuterica del Norte
Espantildea
Concepciones de Plan de Negocios como - Requisito empresarial X - Estaacutendar de profesionalismo X X - Manual para evitar contratiempos X - Activo para la evaluacioacuten del negocio X X X - Guiacutea de gestioacuten del negocio X X X Elementos del plan - Resumen ejecutivo X X X - Objetivos y filosofiacutea de la empresa X X X - Descripcioacuten del producto o servicio X X X - Caracteriacutesticas de innovacioacuten y desarrollo X X - Estrategias de produccioacuten o servicio X - Definicioacuten de medios teacutecnicos X X - Definicioacuten de Mercado a ocupar X X X - Estudio de la competencia X - Enfoque a los clientes X X - Plan de Marketing X X - Tendencias de la industria X - Estudio financiero actual X X X - Estudio financiero proyectado X X - Destino de inversioacuten X - Fuentes de financiamiento X X - Aspectos legales y estructura legal X X - Organizacioacuten de recursos humanos X X - Factores de Planeacioacuten Estrateacutegica Matrices y Diagnoacutesticos X X
- Factores de Direccioacuten Estrateacutegica Turbulencia Acometividad Nivel de respuesta
X
Fuente elaboracioacuten propia
FACTORES ESENCIALES DEL PLAN DE NEGOCIOS Asiacute entre los factores esenciales de un plan de negocio se incluyen los
siguientes
13 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
1 GENERALIDADES DEL NEGOCIO Es esencial que todo plan de negocios contenga en primera instancia las
caracteriacutesticas del giro de la empresa debido a que ello proporcionaraacute la base
para desarrollar un documento veraacutes y objetivo
La Universidad de Missouri por ejemplo destaca que ldquoEn esta seccioacuten se
provee una descripcioacuten detallada de negocio Una excelente cuestioacuten a
preguntarse es iquesten que negocio estoy en respuesta a esta pregunta se
deben incluir productos mercado y servicios asiacute como una descripcioacuten de lo
que hace su negocio uacutenicordquo14
Por otro lado el ITESM sentildeala que para determinar dichas caracteriacutesticas ldquoes
necesario que el duentildeo de la empresa responda las preguntas que se indican a
continuacioacuten en forma clara y precisa
bull iquestCuaacutel es el tipo de empresa que tiene
bull iquestCuaacutel es el propoacutesito de su empresa
bull iquestCuaacutel es la frase o mensaje clave que mejor describe su empresa
bull iquestPorqueacute razoacuten comenzoacute su empresardquo15
De acuerdo con Jack Fleitman en su guiacutea para la Secretariacutea de Economiacutea de
coacutemo elaborar un plan de negocios demarca de forma general que esta
seccioacuten del plan de negocios ldquodebe mencionar a queacute se dedica o dedicaraacute la
empresa y las caracteriacutesticas del plan de negocios estructuraacutendola en los
siguientes puntos
- Antecedentes de la empresa
uml Antiguumledad de la empresa
uml Acta constitutiva reformas estatutarias y apoderados legales
uml Detalles de la historia evolucioacuten y actividades sobresalientes
uml Informacioacuten general de los accionistas y del consejo de administracioacuten
uml Datos relevantes sobre la administracioacuten
uml Consejeros y asesores de la empresa
uml Estructura del capital legal
uml Fortalezas y debilidades en lo general
Cuando la empresa va a iniciar operaciones como antecedente debe incluirse
lo siguiente 14 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 15 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
uml El potencial del nuevo proyecto
uml El resultado del estudio de factibilidad
uml La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad)
uml La forma de llevarlo a cabo
uml Anaacutelisis del sector al que ingresaraacute la empresa
uml Plan general de introduccioacuten de la empresa al mercado16
2 RASGOS DEL PRODUCTO O SERVICIO Leticia Martiacutenez de la Cruz por su parte menciona que ldquoteniendo bien definido
el negocio es necesario poner por escrito lo maacutes correcto posible lo siguiente
bull Presente su idea de negocio con una descripcioacuten precisa del producto o
servicio
bull Realice una evaluacioacuten de caracteriacutesticas particulares o distintivas de
producto
bull Realice una descripcioacuten de coacutemo las ventajas del producto beneficiaraacuten a sus
clientesrdquo17
Para realizar esto el ITESM recomienda contestar a las siguientes preguntas
bull iquestPuede describir los beneficios uacutenicos de sus productos o servicios
bull iquestTiene informacioacuten escrita folletos diagramas fotografiacuteas comunicados de
prensa y otra documentacioacuten sobre sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles son las aplicaciones de sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o
servicio
bull iquestEs su producto o servicio utilizado en conexioacuten con otros productos o
servicios18
Una vez contestadas dichas preguntas se han de englobar los aspectos en
grupos y en teacuterminos generales concentrar el contenido de esta seccioacuten en
bull ldquoDibujos caracteriacutesticas y calidad del producto o servicio
bull Proteccioacuten del producto derechos reservados (patentes derechos de autor
marcas registradas derechos de franquicias)
16 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 17 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 161 18 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
bull Enfoque de mercado
bull Ventaja competitiva
bull Localizacioacuten del negocio y tamantildeordquo19
3 OBJETIVOS CLAVE Y ESTUDIO FINANCIERO Aquiacute se demuestra lo importante iquestLa idea es rentable Es decir la relacioacuten
que existe entre la utilidad y la inversioacuten necesaria para lograrla Dicha
rentabilidad mide la efectividad de la gerencia de una empresa demostrada por
las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la utilizacioacuten de las
inversiones su categoriacutea y regularidad es la tendencia de las utilidades
A su vez mide la capacidad de generar fondos y con base en estas variables
proyectarla en el futuro Es importante destacar que esta parte de simular
proyectar es manejar un escenario optimista de la empresa ldquoSu objetivo es
ordenar y sistematizar la informacioacuten de caraacutecter monetario que proporcionan
el Estudio Teacutecnico y de Mercado y elaborar los cuadros analiacuteticos que sirven
de base para la evaluacioacuten econoacutemicardquo20 Este estudio financiero constituye una base de suma importancia para la
obtencioacuten de financiamientos es por ello que ldquoes importante enfatizar que un
negocio con varios antildeos de eacutexito en sus operaciones encontraraacute maacutes faacutecil la
tarea de obtener financiamientos que las que apenas inician porque los
prestatarios tendraacuten maacutes confianza en que le paguen el preacutestamo hasta cierto
punto De hecho si un negocio fuerte no muestra expectativas y pronoacutesticos
realistas experiencia en el manejo de sus operaciones y referencias es
imposible que obtenga financiamientos dado los riesgos presentes de
fracasordquo21
Dada la importancia de este tema se aborda maacutes adelante las generalidades
de los financiamientos hasta el proceso para su obtencioacuten
4 ANAacuteLISIS DE MERCADO El anaacutelisis de Mercado consiste en ldquoidentificar a los clientes por su edad sexo
ingresos educacioacuten y lugar donde viven Primero solo se fijaraacuten como objetivo
19 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 20 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 21 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007
aquellos clientes que sean maacutes probables que adquieran el producto o servicio
Y una vez que los clientes se expandan se necesitaraacuten considerar
modificaciones en el plan de mercadotecnia para incluir otros clientesrdquo22
ldquoLa investigacioacuten de mercados abarca desde el marketing entendido como el
proceso de planificacioacuten y ejecucioacuten de la produccioacuten fijacioacuten del precio
promocioacuten y distribucioacuten de ideas bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan objetivos individuales y de organizacioacuten hasta el estudio
propiamente dicho del mercado su comportamiento asiacute como de los
consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por
la empresardquo23
Este anaacutelisis resulta ser una de las partes medulares de cualquier plan de
negocios debido a que en conjunto con el anaacutelisis teacutecnico han de arrojar datos
para las proyecciones financieras Dada la importancia de es este aspecto la
Universidad de Missouri sugiere que para la primera fase de este anaacutelisis de
mercados es conveniente preguntar lo siguiente
1 ldquoiquestQuieacutenes son lo 5 competidores maacutes cercanos
2 iquestQuieacuten es la competencia indirecta
3 iquestCoacutemo se encuentra ese negocio Estable en crecimiento o en
decrecimiento
4 iquestQue se sabe de sus operaciones
5 iquestCuaacuteles son sus debilidades y fortalezas
6 iquestCoacutemo se diferencia su producto de los demaacutes24
Dentro de este anaacutelisis de mercado es pertinente realizar un anaacutelisis o
evaluacioacuten de la competencia mismo que consiste en ldquodescribir a los
competidores quienes son donde estaacuten que tamantildeo tienen cuanto usan de
este tamantildeo y cual es la participacioacuten en el mercado o volumen total de ventas
Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o
serviciosrdquo25
De acuerdo con Rauacutel Peraza es indispensable evaluar la competencia que
existe en el mercado para ello recomienda ldquoobservar cuaacuteles quieacutenes y cuaacutento
tiempo llevan en el sector queacute ventajas y desventajas observas detectar queacute 22 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 23 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 24 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 25 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007
problemas han tenido eso puede ayudar a prevenir lo que le puede pasar a la
empresa a partir de esto se decide coacutemo se va a competir preparar
estrategias de ventas de marketing lanzamientos entre otros elementosrdquo26 En Ameacuterica del Norte se considera que ldquouna buena manera de comprobar que
se conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o
servicio antes de comenzar iquestPensar que tiene una gran cometa que cautivaraacute
la imaginacioacuten de quienes juegan con cometas en el mundo Entonces
fabricar algunos ejemplares a mano e intentar venderlos primerordquo27 Algunos de los factores que son indispensables considerar para este tipo de
anaacutelisis son
1 Consumidores y el mercado
bull Perfil del consumidor
bull Estructura del mercado
bull Nuacutemero de competidores
bull Nuacutemero de marcas (nacionales regionales locales)
bull Porcentaje de mercado por marcas
bull Caracteriacutesticas de las marcas maacutes importantes
bull Diferenciacioacuten de nuestra marca de las demaacutes
bull Estrategias de mercado de los principales competidores
2 Producto y precios
bull El producto
1 Materiales disentildeo tecnologiacutea calidad
2 Modelos y tamantildeos
3 Esencial o de lujo perecedero o no perecedero duradero o no duradero de
consumo o industrial etc
bull Empaque y envase
1 Caracteriacutesticas de proteccioacuten conveniencia atractivo identificacioacuten
material tamantildeo forma emblema (disentildeo color impresioacuten)
bull La marca
1 Proteccioacuten legal
2 Patentada o no
bull Servicio y garantiacutea
26 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 27 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007
1 Instalacioacuten requerida
2 Educacioacuten para su uso
3 Facilidad de servicio y mantenimiento
4 Tiempo de garantiacutea
bull Precios de producto
1 Estrategias de precios de la competencia
2 Tendencias de precio del producto
3 El precio y su impacto en la demanda
bull Lugar
1 Canales de distribucioacuten
2 Nuacutemero total de tiendas minoristas y mayoristas por regioacuten
3 Ventajas y desventajas de los canales utilizados
4 Maacutergenes de utilidad y volumen de los canales empleados
5 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
bull Promocioacuten
1 Ventas personales
2 Publicidad
3 Promocioacuten de ventas
5 ESTRATEGIAS DE MERCADO La ldquomercadotecnia juega un papel muy importante en el eacutexito de un negocio
debido a que define queacute tan bien iraacute el negocio considerando diversas factores
que al final determinaraacuten el eacutexito o fracaso del negocio El elemento clave del
eacutexito del plan mercadoloacutegico es conocer a los clientes sus gustos antipatiacuteas y
expectativas A traveacutes de la identificacioacuten de estos factores se pueden
desarrollar estrategias de Mercado que permitan impulsar y satisfacer las
necesidadesrdquo28
De acuerdo con la Marketing Strategy Guide del Reino Unido una estrategia
de mercado ldquoes un proceso que permite a una organizacioacuten concentrarse en
las grandes oportunidades que permitan incrementar las ventas y lograr una
ventaja competitiva sosteniblerdquo29
28 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 29 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
AA pp ll
ii ccaa cc
ii oacuteoacutenn
dd ee uu
nn aa AA
dd mmii nn
ii sstt rr aa
cc iioacuteoacute nn
EEss tt
rr aatt eacuteeacute
gg iicc aa
BBuussccaarr oottrraass ffuueenntteess ddee ffiinnaanncciiaammiieennttoo
NO
SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
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Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
Mercado Determinacioacuten del mercado objeto Distribucioacuten y Logiacutestica
Anaacutelisis de la Competencia
Mercadeo Plan de Mercadeo (comunicacioacuten con el mercado objeto)
Mezcla de Promocioacuten Campantildea de Ventas Campantildea de Publicidad etc
Organizacioacuten Recursos Humanos Recursos Fiacutesicos
Plan Financiero Objetivos de Venta Costos y Gastos Utilidades esperadas13
De manera general la tabla 1 establece otras similitudes y diferencias de la
formulacioacuten de Planes de Negocio entre instituciones de Meacutexico Ameacuterica del
Norte y Espantildea
Tabla 1 Comparacioacuten de la formulacioacuten de Planes de Negocio entre Meacutexico Ameacuterica del Norte y Espantildea
Meacutexico Ameacuterica del Norte
Espantildea
Concepciones de Plan de Negocios como - Requisito empresarial X - Estaacutendar de profesionalismo X X - Manual para evitar contratiempos X - Activo para la evaluacioacuten del negocio X X X - Guiacutea de gestioacuten del negocio X X X Elementos del plan - Resumen ejecutivo X X X - Objetivos y filosofiacutea de la empresa X X X - Descripcioacuten del producto o servicio X X X - Caracteriacutesticas de innovacioacuten y desarrollo X X - Estrategias de produccioacuten o servicio X - Definicioacuten de medios teacutecnicos X X - Definicioacuten de Mercado a ocupar X X X - Estudio de la competencia X - Enfoque a los clientes X X - Plan de Marketing X X - Tendencias de la industria X - Estudio financiero actual X X X - Estudio financiero proyectado X X - Destino de inversioacuten X - Fuentes de financiamiento X X - Aspectos legales y estructura legal X X - Organizacioacuten de recursos humanos X X - Factores de Planeacioacuten Estrateacutegica Matrices y Diagnoacutesticos X X
- Factores de Direccioacuten Estrateacutegica Turbulencia Acometividad Nivel de respuesta
X
Fuente elaboracioacuten propia
FACTORES ESENCIALES DEL PLAN DE NEGOCIOS Asiacute entre los factores esenciales de un plan de negocio se incluyen los
siguientes
13 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
1 GENERALIDADES DEL NEGOCIO Es esencial que todo plan de negocios contenga en primera instancia las
caracteriacutesticas del giro de la empresa debido a que ello proporcionaraacute la base
para desarrollar un documento veraacutes y objetivo
La Universidad de Missouri por ejemplo destaca que ldquoEn esta seccioacuten se
provee una descripcioacuten detallada de negocio Una excelente cuestioacuten a
preguntarse es iquesten que negocio estoy en respuesta a esta pregunta se
deben incluir productos mercado y servicios asiacute como una descripcioacuten de lo
que hace su negocio uacutenicordquo14
Por otro lado el ITESM sentildeala que para determinar dichas caracteriacutesticas ldquoes
necesario que el duentildeo de la empresa responda las preguntas que se indican a
continuacioacuten en forma clara y precisa
bull iquestCuaacutel es el tipo de empresa que tiene
bull iquestCuaacutel es el propoacutesito de su empresa
bull iquestCuaacutel es la frase o mensaje clave que mejor describe su empresa
bull iquestPorqueacute razoacuten comenzoacute su empresardquo15
De acuerdo con Jack Fleitman en su guiacutea para la Secretariacutea de Economiacutea de
coacutemo elaborar un plan de negocios demarca de forma general que esta
seccioacuten del plan de negocios ldquodebe mencionar a queacute se dedica o dedicaraacute la
empresa y las caracteriacutesticas del plan de negocios estructuraacutendola en los
siguientes puntos
- Antecedentes de la empresa
uml Antiguumledad de la empresa
uml Acta constitutiva reformas estatutarias y apoderados legales
uml Detalles de la historia evolucioacuten y actividades sobresalientes
uml Informacioacuten general de los accionistas y del consejo de administracioacuten
uml Datos relevantes sobre la administracioacuten
uml Consejeros y asesores de la empresa
uml Estructura del capital legal
uml Fortalezas y debilidades en lo general
Cuando la empresa va a iniciar operaciones como antecedente debe incluirse
lo siguiente 14 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 15 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
uml El potencial del nuevo proyecto
uml El resultado del estudio de factibilidad
uml La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad)
uml La forma de llevarlo a cabo
uml Anaacutelisis del sector al que ingresaraacute la empresa
uml Plan general de introduccioacuten de la empresa al mercado16
2 RASGOS DEL PRODUCTO O SERVICIO Leticia Martiacutenez de la Cruz por su parte menciona que ldquoteniendo bien definido
el negocio es necesario poner por escrito lo maacutes correcto posible lo siguiente
bull Presente su idea de negocio con una descripcioacuten precisa del producto o
servicio
bull Realice una evaluacioacuten de caracteriacutesticas particulares o distintivas de
producto
bull Realice una descripcioacuten de coacutemo las ventajas del producto beneficiaraacuten a sus
clientesrdquo17
Para realizar esto el ITESM recomienda contestar a las siguientes preguntas
bull iquestPuede describir los beneficios uacutenicos de sus productos o servicios
bull iquestTiene informacioacuten escrita folletos diagramas fotografiacuteas comunicados de
prensa y otra documentacioacuten sobre sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles son las aplicaciones de sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o
servicio
bull iquestEs su producto o servicio utilizado en conexioacuten con otros productos o
servicios18
Una vez contestadas dichas preguntas se han de englobar los aspectos en
grupos y en teacuterminos generales concentrar el contenido de esta seccioacuten en
bull ldquoDibujos caracteriacutesticas y calidad del producto o servicio
bull Proteccioacuten del producto derechos reservados (patentes derechos de autor
marcas registradas derechos de franquicias)
16 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 17 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 161 18 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
bull Enfoque de mercado
bull Ventaja competitiva
bull Localizacioacuten del negocio y tamantildeordquo19
3 OBJETIVOS CLAVE Y ESTUDIO FINANCIERO Aquiacute se demuestra lo importante iquestLa idea es rentable Es decir la relacioacuten
que existe entre la utilidad y la inversioacuten necesaria para lograrla Dicha
rentabilidad mide la efectividad de la gerencia de una empresa demostrada por
las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la utilizacioacuten de las
inversiones su categoriacutea y regularidad es la tendencia de las utilidades
A su vez mide la capacidad de generar fondos y con base en estas variables
proyectarla en el futuro Es importante destacar que esta parte de simular
proyectar es manejar un escenario optimista de la empresa ldquoSu objetivo es
ordenar y sistematizar la informacioacuten de caraacutecter monetario que proporcionan
el Estudio Teacutecnico y de Mercado y elaborar los cuadros analiacuteticos que sirven
de base para la evaluacioacuten econoacutemicardquo20 Este estudio financiero constituye una base de suma importancia para la
obtencioacuten de financiamientos es por ello que ldquoes importante enfatizar que un
negocio con varios antildeos de eacutexito en sus operaciones encontraraacute maacutes faacutecil la
tarea de obtener financiamientos que las que apenas inician porque los
prestatarios tendraacuten maacutes confianza en que le paguen el preacutestamo hasta cierto
punto De hecho si un negocio fuerte no muestra expectativas y pronoacutesticos
realistas experiencia en el manejo de sus operaciones y referencias es
imposible que obtenga financiamientos dado los riesgos presentes de
fracasordquo21
Dada la importancia de este tema se aborda maacutes adelante las generalidades
de los financiamientos hasta el proceso para su obtencioacuten
4 ANAacuteLISIS DE MERCADO El anaacutelisis de Mercado consiste en ldquoidentificar a los clientes por su edad sexo
ingresos educacioacuten y lugar donde viven Primero solo se fijaraacuten como objetivo
19 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 20 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 21 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007
aquellos clientes que sean maacutes probables que adquieran el producto o servicio
Y una vez que los clientes se expandan se necesitaraacuten considerar
modificaciones en el plan de mercadotecnia para incluir otros clientesrdquo22
ldquoLa investigacioacuten de mercados abarca desde el marketing entendido como el
proceso de planificacioacuten y ejecucioacuten de la produccioacuten fijacioacuten del precio
promocioacuten y distribucioacuten de ideas bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan objetivos individuales y de organizacioacuten hasta el estudio
propiamente dicho del mercado su comportamiento asiacute como de los
consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por
la empresardquo23
Este anaacutelisis resulta ser una de las partes medulares de cualquier plan de
negocios debido a que en conjunto con el anaacutelisis teacutecnico han de arrojar datos
para las proyecciones financieras Dada la importancia de es este aspecto la
Universidad de Missouri sugiere que para la primera fase de este anaacutelisis de
mercados es conveniente preguntar lo siguiente
1 ldquoiquestQuieacutenes son lo 5 competidores maacutes cercanos
2 iquestQuieacuten es la competencia indirecta
3 iquestCoacutemo se encuentra ese negocio Estable en crecimiento o en
decrecimiento
4 iquestQue se sabe de sus operaciones
5 iquestCuaacuteles son sus debilidades y fortalezas
6 iquestCoacutemo se diferencia su producto de los demaacutes24
Dentro de este anaacutelisis de mercado es pertinente realizar un anaacutelisis o
evaluacioacuten de la competencia mismo que consiste en ldquodescribir a los
competidores quienes son donde estaacuten que tamantildeo tienen cuanto usan de
este tamantildeo y cual es la participacioacuten en el mercado o volumen total de ventas
Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o
serviciosrdquo25
De acuerdo con Rauacutel Peraza es indispensable evaluar la competencia que
existe en el mercado para ello recomienda ldquoobservar cuaacuteles quieacutenes y cuaacutento
tiempo llevan en el sector queacute ventajas y desventajas observas detectar queacute 22 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 23 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 24 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 25 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007
problemas han tenido eso puede ayudar a prevenir lo que le puede pasar a la
empresa a partir de esto se decide coacutemo se va a competir preparar
estrategias de ventas de marketing lanzamientos entre otros elementosrdquo26 En Ameacuterica del Norte se considera que ldquouna buena manera de comprobar que
se conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o
servicio antes de comenzar iquestPensar que tiene una gran cometa que cautivaraacute
la imaginacioacuten de quienes juegan con cometas en el mundo Entonces
fabricar algunos ejemplares a mano e intentar venderlos primerordquo27 Algunos de los factores que son indispensables considerar para este tipo de
anaacutelisis son
1 Consumidores y el mercado
bull Perfil del consumidor
bull Estructura del mercado
bull Nuacutemero de competidores
bull Nuacutemero de marcas (nacionales regionales locales)
bull Porcentaje de mercado por marcas
bull Caracteriacutesticas de las marcas maacutes importantes
bull Diferenciacioacuten de nuestra marca de las demaacutes
bull Estrategias de mercado de los principales competidores
2 Producto y precios
bull El producto
1 Materiales disentildeo tecnologiacutea calidad
2 Modelos y tamantildeos
3 Esencial o de lujo perecedero o no perecedero duradero o no duradero de
consumo o industrial etc
bull Empaque y envase
1 Caracteriacutesticas de proteccioacuten conveniencia atractivo identificacioacuten
material tamantildeo forma emblema (disentildeo color impresioacuten)
bull La marca
1 Proteccioacuten legal
2 Patentada o no
bull Servicio y garantiacutea
26 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 27 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007
1 Instalacioacuten requerida
2 Educacioacuten para su uso
3 Facilidad de servicio y mantenimiento
4 Tiempo de garantiacutea
bull Precios de producto
1 Estrategias de precios de la competencia
2 Tendencias de precio del producto
3 El precio y su impacto en la demanda
bull Lugar
1 Canales de distribucioacuten
2 Nuacutemero total de tiendas minoristas y mayoristas por regioacuten
3 Ventajas y desventajas de los canales utilizados
4 Maacutergenes de utilidad y volumen de los canales empleados
5 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
bull Promocioacuten
1 Ventas personales
2 Publicidad
3 Promocioacuten de ventas
5 ESTRATEGIAS DE MERCADO La ldquomercadotecnia juega un papel muy importante en el eacutexito de un negocio
debido a que define queacute tan bien iraacute el negocio considerando diversas factores
que al final determinaraacuten el eacutexito o fracaso del negocio El elemento clave del
eacutexito del plan mercadoloacutegico es conocer a los clientes sus gustos antipatiacuteas y
expectativas A traveacutes de la identificacioacuten de estos factores se pueden
desarrollar estrategias de Mercado que permitan impulsar y satisfacer las
necesidadesrdquo28
De acuerdo con la Marketing Strategy Guide del Reino Unido una estrategia
de mercado ldquoes un proceso que permite a una organizacioacuten concentrarse en
las grandes oportunidades que permitan incrementar las ventas y lograr una
ventaja competitiva sosteniblerdquo29
28 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 29 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
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NO
SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
1 GENERALIDADES DEL NEGOCIO Es esencial que todo plan de negocios contenga en primera instancia las
caracteriacutesticas del giro de la empresa debido a que ello proporcionaraacute la base
para desarrollar un documento veraacutes y objetivo
La Universidad de Missouri por ejemplo destaca que ldquoEn esta seccioacuten se
provee una descripcioacuten detallada de negocio Una excelente cuestioacuten a
preguntarse es iquesten que negocio estoy en respuesta a esta pregunta se
deben incluir productos mercado y servicios asiacute como una descripcioacuten de lo
que hace su negocio uacutenicordquo14
Por otro lado el ITESM sentildeala que para determinar dichas caracteriacutesticas ldquoes
necesario que el duentildeo de la empresa responda las preguntas que se indican a
continuacioacuten en forma clara y precisa
bull iquestCuaacutel es el tipo de empresa que tiene
bull iquestCuaacutel es el propoacutesito de su empresa
bull iquestCuaacutel es la frase o mensaje clave que mejor describe su empresa
bull iquestPorqueacute razoacuten comenzoacute su empresardquo15
De acuerdo con Jack Fleitman en su guiacutea para la Secretariacutea de Economiacutea de
coacutemo elaborar un plan de negocios demarca de forma general que esta
seccioacuten del plan de negocios ldquodebe mencionar a queacute se dedica o dedicaraacute la
empresa y las caracteriacutesticas del plan de negocios estructuraacutendola en los
siguientes puntos
- Antecedentes de la empresa
uml Antiguumledad de la empresa
uml Acta constitutiva reformas estatutarias y apoderados legales
uml Detalles de la historia evolucioacuten y actividades sobresalientes
uml Informacioacuten general de los accionistas y del consejo de administracioacuten
uml Datos relevantes sobre la administracioacuten
uml Consejeros y asesores de la empresa
uml Estructura del capital legal
uml Fortalezas y debilidades en lo general
Cuando la empresa va a iniciar operaciones como antecedente debe incluirse
lo siguiente 14 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 15 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
uml El potencial del nuevo proyecto
uml El resultado del estudio de factibilidad
uml La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad)
uml La forma de llevarlo a cabo
uml Anaacutelisis del sector al que ingresaraacute la empresa
uml Plan general de introduccioacuten de la empresa al mercado16
2 RASGOS DEL PRODUCTO O SERVICIO Leticia Martiacutenez de la Cruz por su parte menciona que ldquoteniendo bien definido
el negocio es necesario poner por escrito lo maacutes correcto posible lo siguiente
bull Presente su idea de negocio con una descripcioacuten precisa del producto o
servicio
bull Realice una evaluacioacuten de caracteriacutesticas particulares o distintivas de
producto
bull Realice una descripcioacuten de coacutemo las ventajas del producto beneficiaraacuten a sus
clientesrdquo17
Para realizar esto el ITESM recomienda contestar a las siguientes preguntas
bull iquestPuede describir los beneficios uacutenicos de sus productos o servicios
bull iquestTiene informacioacuten escrita folletos diagramas fotografiacuteas comunicados de
prensa y otra documentacioacuten sobre sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles son las aplicaciones de sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o
servicio
bull iquestEs su producto o servicio utilizado en conexioacuten con otros productos o
servicios18
Una vez contestadas dichas preguntas se han de englobar los aspectos en
grupos y en teacuterminos generales concentrar el contenido de esta seccioacuten en
bull ldquoDibujos caracteriacutesticas y calidad del producto o servicio
bull Proteccioacuten del producto derechos reservados (patentes derechos de autor
marcas registradas derechos de franquicias)
16 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 17 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 161 18 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
bull Enfoque de mercado
bull Ventaja competitiva
bull Localizacioacuten del negocio y tamantildeordquo19
3 OBJETIVOS CLAVE Y ESTUDIO FINANCIERO Aquiacute se demuestra lo importante iquestLa idea es rentable Es decir la relacioacuten
que existe entre la utilidad y la inversioacuten necesaria para lograrla Dicha
rentabilidad mide la efectividad de la gerencia de una empresa demostrada por
las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la utilizacioacuten de las
inversiones su categoriacutea y regularidad es la tendencia de las utilidades
A su vez mide la capacidad de generar fondos y con base en estas variables
proyectarla en el futuro Es importante destacar que esta parte de simular
proyectar es manejar un escenario optimista de la empresa ldquoSu objetivo es
ordenar y sistematizar la informacioacuten de caraacutecter monetario que proporcionan
el Estudio Teacutecnico y de Mercado y elaborar los cuadros analiacuteticos que sirven
de base para la evaluacioacuten econoacutemicardquo20 Este estudio financiero constituye una base de suma importancia para la
obtencioacuten de financiamientos es por ello que ldquoes importante enfatizar que un
negocio con varios antildeos de eacutexito en sus operaciones encontraraacute maacutes faacutecil la
tarea de obtener financiamientos que las que apenas inician porque los
prestatarios tendraacuten maacutes confianza en que le paguen el preacutestamo hasta cierto
punto De hecho si un negocio fuerte no muestra expectativas y pronoacutesticos
realistas experiencia en el manejo de sus operaciones y referencias es
imposible que obtenga financiamientos dado los riesgos presentes de
fracasordquo21
Dada la importancia de este tema se aborda maacutes adelante las generalidades
de los financiamientos hasta el proceso para su obtencioacuten
4 ANAacuteLISIS DE MERCADO El anaacutelisis de Mercado consiste en ldquoidentificar a los clientes por su edad sexo
ingresos educacioacuten y lugar donde viven Primero solo se fijaraacuten como objetivo
19 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 20 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 21 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007
aquellos clientes que sean maacutes probables que adquieran el producto o servicio
Y una vez que los clientes se expandan se necesitaraacuten considerar
modificaciones en el plan de mercadotecnia para incluir otros clientesrdquo22
ldquoLa investigacioacuten de mercados abarca desde el marketing entendido como el
proceso de planificacioacuten y ejecucioacuten de la produccioacuten fijacioacuten del precio
promocioacuten y distribucioacuten de ideas bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan objetivos individuales y de organizacioacuten hasta el estudio
propiamente dicho del mercado su comportamiento asiacute como de los
consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por
la empresardquo23
Este anaacutelisis resulta ser una de las partes medulares de cualquier plan de
negocios debido a que en conjunto con el anaacutelisis teacutecnico han de arrojar datos
para las proyecciones financieras Dada la importancia de es este aspecto la
Universidad de Missouri sugiere que para la primera fase de este anaacutelisis de
mercados es conveniente preguntar lo siguiente
1 ldquoiquestQuieacutenes son lo 5 competidores maacutes cercanos
2 iquestQuieacuten es la competencia indirecta
3 iquestCoacutemo se encuentra ese negocio Estable en crecimiento o en
decrecimiento
4 iquestQue se sabe de sus operaciones
5 iquestCuaacuteles son sus debilidades y fortalezas
6 iquestCoacutemo se diferencia su producto de los demaacutes24
Dentro de este anaacutelisis de mercado es pertinente realizar un anaacutelisis o
evaluacioacuten de la competencia mismo que consiste en ldquodescribir a los
competidores quienes son donde estaacuten que tamantildeo tienen cuanto usan de
este tamantildeo y cual es la participacioacuten en el mercado o volumen total de ventas
Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o
serviciosrdquo25
De acuerdo con Rauacutel Peraza es indispensable evaluar la competencia que
existe en el mercado para ello recomienda ldquoobservar cuaacuteles quieacutenes y cuaacutento
tiempo llevan en el sector queacute ventajas y desventajas observas detectar queacute 22 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 23 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 24 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 25 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007
problemas han tenido eso puede ayudar a prevenir lo que le puede pasar a la
empresa a partir de esto se decide coacutemo se va a competir preparar
estrategias de ventas de marketing lanzamientos entre otros elementosrdquo26 En Ameacuterica del Norte se considera que ldquouna buena manera de comprobar que
se conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o
servicio antes de comenzar iquestPensar que tiene una gran cometa que cautivaraacute
la imaginacioacuten de quienes juegan con cometas en el mundo Entonces
fabricar algunos ejemplares a mano e intentar venderlos primerordquo27 Algunos de los factores que son indispensables considerar para este tipo de
anaacutelisis son
1 Consumidores y el mercado
bull Perfil del consumidor
bull Estructura del mercado
bull Nuacutemero de competidores
bull Nuacutemero de marcas (nacionales regionales locales)
bull Porcentaje de mercado por marcas
bull Caracteriacutesticas de las marcas maacutes importantes
bull Diferenciacioacuten de nuestra marca de las demaacutes
bull Estrategias de mercado de los principales competidores
2 Producto y precios
bull El producto
1 Materiales disentildeo tecnologiacutea calidad
2 Modelos y tamantildeos
3 Esencial o de lujo perecedero o no perecedero duradero o no duradero de
consumo o industrial etc
bull Empaque y envase
1 Caracteriacutesticas de proteccioacuten conveniencia atractivo identificacioacuten
material tamantildeo forma emblema (disentildeo color impresioacuten)
bull La marca
1 Proteccioacuten legal
2 Patentada o no
bull Servicio y garantiacutea
26 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 27 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007
1 Instalacioacuten requerida
2 Educacioacuten para su uso
3 Facilidad de servicio y mantenimiento
4 Tiempo de garantiacutea
bull Precios de producto
1 Estrategias de precios de la competencia
2 Tendencias de precio del producto
3 El precio y su impacto en la demanda
bull Lugar
1 Canales de distribucioacuten
2 Nuacutemero total de tiendas minoristas y mayoristas por regioacuten
3 Ventajas y desventajas de los canales utilizados
4 Maacutergenes de utilidad y volumen de los canales empleados
5 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
bull Promocioacuten
1 Ventas personales
2 Publicidad
3 Promocioacuten de ventas
5 ESTRATEGIAS DE MERCADO La ldquomercadotecnia juega un papel muy importante en el eacutexito de un negocio
debido a que define queacute tan bien iraacute el negocio considerando diversas factores
que al final determinaraacuten el eacutexito o fracaso del negocio El elemento clave del
eacutexito del plan mercadoloacutegico es conocer a los clientes sus gustos antipatiacuteas y
expectativas A traveacutes de la identificacioacuten de estos factores se pueden
desarrollar estrategias de Mercado que permitan impulsar y satisfacer las
necesidadesrdquo28
De acuerdo con la Marketing Strategy Guide del Reino Unido una estrategia
de mercado ldquoes un proceso que permite a una organizacioacuten concentrarse en
las grandes oportunidades que permitan incrementar las ventas y lograr una
ventaja competitiva sosteniblerdquo29
28 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 29 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
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SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
uml El potencial del nuevo proyecto
uml El resultado del estudio de factibilidad
uml La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad)
uml La forma de llevarlo a cabo
uml Anaacutelisis del sector al que ingresaraacute la empresa
uml Plan general de introduccioacuten de la empresa al mercado16
2 RASGOS DEL PRODUCTO O SERVICIO Leticia Martiacutenez de la Cruz por su parte menciona que ldquoteniendo bien definido
el negocio es necesario poner por escrito lo maacutes correcto posible lo siguiente
bull Presente su idea de negocio con una descripcioacuten precisa del producto o
servicio
bull Realice una evaluacioacuten de caracteriacutesticas particulares o distintivas de
producto
bull Realice una descripcioacuten de coacutemo las ventajas del producto beneficiaraacuten a sus
clientesrdquo17
Para realizar esto el ITESM recomienda contestar a las siguientes preguntas
bull iquestPuede describir los beneficios uacutenicos de sus productos o servicios
bull iquestTiene informacioacuten escrita folletos diagramas fotografiacuteas comunicados de
prensa y otra documentacioacuten sobre sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles son las aplicaciones de sus productos o servicios
bull iquestCuaacuteles fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o
servicio
bull iquestEs su producto o servicio utilizado en conexioacuten con otros productos o
servicios18
Una vez contestadas dichas preguntas se han de englobar los aspectos en
grupos y en teacuterminos generales concentrar el contenido de esta seccioacuten en
bull ldquoDibujos caracteriacutesticas y calidad del producto o servicio
bull Proteccioacuten del producto derechos reservados (patentes derechos de autor
marcas registradas derechos de franquicias)
16 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 17 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 161 18 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007
bull Enfoque de mercado
bull Ventaja competitiva
bull Localizacioacuten del negocio y tamantildeordquo19
3 OBJETIVOS CLAVE Y ESTUDIO FINANCIERO Aquiacute se demuestra lo importante iquestLa idea es rentable Es decir la relacioacuten
que existe entre la utilidad y la inversioacuten necesaria para lograrla Dicha
rentabilidad mide la efectividad de la gerencia de una empresa demostrada por
las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la utilizacioacuten de las
inversiones su categoriacutea y regularidad es la tendencia de las utilidades
A su vez mide la capacidad de generar fondos y con base en estas variables
proyectarla en el futuro Es importante destacar que esta parte de simular
proyectar es manejar un escenario optimista de la empresa ldquoSu objetivo es
ordenar y sistematizar la informacioacuten de caraacutecter monetario que proporcionan
el Estudio Teacutecnico y de Mercado y elaborar los cuadros analiacuteticos que sirven
de base para la evaluacioacuten econoacutemicardquo20 Este estudio financiero constituye una base de suma importancia para la
obtencioacuten de financiamientos es por ello que ldquoes importante enfatizar que un
negocio con varios antildeos de eacutexito en sus operaciones encontraraacute maacutes faacutecil la
tarea de obtener financiamientos que las que apenas inician porque los
prestatarios tendraacuten maacutes confianza en que le paguen el preacutestamo hasta cierto
punto De hecho si un negocio fuerte no muestra expectativas y pronoacutesticos
realistas experiencia en el manejo de sus operaciones y referencias es
imposible que obtenga financiamientos dado los riesgos presentes de
fracasordquo21
Dada la importancia de este tema se aborda maacutes adelante las generalidades
de los financiamientos hasta el proceso para su obtencioacuten
4 ANAacuteLISIS DE MERCADO El anaacutelisis de Mercado consiste en ldquoidentificar a los clientes por su edad sexo
ingresos educacioacuten y lugar donde viven Primero solo se fijaraacuten como objetivo
19 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 20 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 21 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007
aquellos clientes que sean maacutes probables que adquieran el producto o servicio
Y una vez que los clientes se expandan se necesitaraacuten considerar
modificaciones en el plan de mercadotecnia para incluir otros clientesrdquo22
ldquoLa investigacioacuten de mercados abarca desde el marketing entendido como el
proceso de planificacioacuten y ejecucioacuten de la produccioacuten fijacioacuten del precio
promocioacuten y distribucioacuten de ideas bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan objetivos individuales y de organizacioacuten hasta el estudio
propiamente dicho del mercado su comportamiento asiacute como de los
consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por
la empresardquo23
Este anaacutelisis resulta ser una de las partes medulares de cualquier plan de
negocios debido a que en conjunto con el anaacutelisis teacutecnico han de arrojar datos
para las proyecciones financieras Dada la importancia de es este aspecto la
Universidad de Missouri sugiere que para la primera fase de este anaacutelisis de
mercados es conveniente preguntar lo siguiente
1 ldquoiquestQuieacutenes son lo 5 competidores maacutes cercanos
2 iquestQuieacuten es la competencia indirecta
3 iquestCoacutemo se encuentra ese negocio Estable en crecimiento o en
decrecimiento
4 iquestQue se sabe de sus operaciones
5 iquestCuaacuteles son sus debilidades y fortalezas
6 iquestCoacutemo se diferencia su producto de los demaacutes24
Dentro de este anaacutelisis de mercado es pertinente realizar un anaacutelisis o
evaluacioacuten de la competencia mismo que consiste en ldquodescribir a los
competidores quienes son donde estaacuten que tamantildeo tienen cuanto usan de
este tamantildeo y cual es la participacioacuten en el mercado o volumen total de ventas
Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o
serviciosrdquo25
De acuerdo con Rauacutel Peraza es indispensable evaluar la competencia que
existe en el mercado para ello recomienda ldquoobservar cuaacuteles quieacutenes y cuaacutento
tiempo llevan en el sector queacute ventajas y desventajas observas detectar queacute 22 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 23 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 24 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 25 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007
problemas han tenido eso puede ayudar a prevenir lo que le puede pasar a la
empresa a partir de esto se decide coacutemo se va a competir preparar
estrategias de ventas de marketing lanzamientos entre otros elementosrdquo26 En Ameacuterica del Norte se considera que ldquouna buena manera de comprobar que
se conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o
servicio antes de comenzar iquestPensar que tiene una gran cometa que cautivaraacute
la imaginacioacuten de quienes juegan con cometas en el mundo Entonces
fabricar algunos ejemplares a mano e intentar venderlos primerordquo27 Algunos de los factores que son indispensables considerar para este tipo de
anaacutelisis son
1 Consumidores y el mercado
bull Perfil del consumidor
bull Estructura del mercado
bull Nuacutemero de competidores
bull Nuacutemero de marcas (nacionales regionales locales)
bull Porcentaje de mercado por marcas
bull Caracteriacutesticas de las marcas maacutes importantes
bull Diferenciacioacuten de nuestra marca de las demaacutes
bull Estrategias de mercado de los principales competidores
2 Producto y precios
bull El producto
1 Materiales disentildeo tecnologiacutea calidad
2 Modelos y tamantildeos
3 Esencial o de lujo perecedero o no perecedero duradero o no duradero de
consumo o industrial etc
bull Empaque y envase
1 Caracteriacutesticas de proteccioacuten conveniencia atractivo identificacioacuten
material tamantildeo forma emblema (disentildeo color impresioacuten)
bull La marca
1 Proteccioacuten legal
2 Patentada o no
bull Servicio y garantiacutea
26 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 27 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007
1 Instalacioacuten requerida
2 Educacioacuten para su uso
3 Facilidad de servicio y mantenimiento
4 Tiempo de garantiacutea
bull Precios de producto
1 Estrategias de precios de la competencia
2 Tendencias de precio del producto
3 El precio y su impacto en la demanda
bull Lugar
1 Canales de distribucioacuten
2 Nuacutemero total de tiendas minoristas y mayoristas por regioacuten
3 Ventajas y desventajas de los canales utilizados
4 Maacutergenes de utilidad y volumen de los canales empleados
5 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
bull Promocioacuten
1 Ventas personales
2 Publicidad
3 Promocioacuten de ventas
5 ESTRATEGIAS DE MERCADO La ldquomercadotecnia juega un papel muy importante en el eacutexito de un negocio
debido a que define queacute tan bien iraacute el negocio considerando diversas factores
que al final determinaraacuten el eacutexito o fracaso del negocio El elemento clave del
eacutexito del plan mercadoloacutegico es conocer a los clientes sus gustos antipatiacuteas y
expectativas A traveacutes de la identificacioacuten de estos factores se pueden
desarrollar estrategias de Mercado que permitan impulsar y satisfacer las
necesidadesrdquo28
De acuerdo con la Marketing Strategy Guide del Reino Unido una estrategia
de mercado ldquoes un proceso que permite a una organizacioacuten concentrarse en
las grandes oportunidades que permitan incrementar las ventas y lograr una
ventaja competitiva sosteniblerdquo29
28 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 29 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
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INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
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Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
bull Enfoque de mercado
bull Ventaja competitiva
bull Localizacioacuten del negocio y tamantildeordquo19
3 OBJETIVOS CLAVE Y ESTUDIO FINANCIERO Aquiacute se demuestra lo importante iquestLa idea es rentable Es decir la relacioacuten
que existe entre la utilidad y la inversioacuten necesaria para lograrla Dicha
rentabilidad mide la efectividad de la gerencia de una empresa demostrada por
las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la utilizacioacuten de las
inversiones su categoriacutea y regularidad es la tendencia de las utilidades
A su vez mide la capacidad de generar fondos y con base en estas variables
proyectarla en el futuro Es importante destacar que esta parte de simular
proyectar es manejar un escenario optimista de la empresa ldquoSu objetivo es
ordenar y sistematizar la informacioacuten de caraacutecter monetario que proporcionan
el Estudio Teacutecnico y de Mercado y elaborar los cuadros analiacuteticos que sirven
de base para la evaluacioacuten econoacutemicardquo20 Este estudio financiero constituye una base de suma importancia para la
obtencioacuten de financiamientos es por ello que ldquoes importante enfatizar que un
negocio con varios antildeos de eacutexito en sus operaciones encontraraacute maacutes faacutecil la
tarea de obtener financiamientos que las que apenas inician porque los
prestatarios tendraacuten maacutes confianza en que le paguen el preacutestamo hasta cierto
punto De hecho si un negocio fuerte no muestra expectativas y pronoacutesticos
realistas experiencia en el manejo de sus operaciones y referencias es
imposible que obtenga financiamientos dado los riesgos presentes de
fracasordquo21
Dada la importancia de este tema se aborda maacutes adelante las generalidades
de los financiamientos hasta el proceso para su obtencioacuten
4 ANAacuteLISIS DE MERCADO El anaacutelisis de Mercado consiste en ldquoidentificar a los clientes por su edad sexo
ingresos educacioacuten y lugar donde viven Primero solo se fijaraacuten como objetivo
19 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 20 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 21 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007
aquellos clientes que sean maacutes probables que adquieran el producto o servicio
Y una vez que los clientes se expandan se necesitaraacuten considerar
modificaciones en el plan de mercadotecnia para incluir otros clientesrdquo22
ldquoLa investigacioacuten de mercados abarca desde el marketing entendido como el
proceso de planificacioacuten y ejecucioacuten de la produccioacuten fijacioacuten del precio
promocioacuten y distribucioacuten de ideas bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan objetivos individuales y de organizacioacuten hasta el estudio
propiamente dicho del mercado su comportamiento asiacute como de los
consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por
la empresardquo23
Este anaacutelisis resulta ser una de las partes medulares de cualquier plan de
negocios debido a que en conjunto con el anaacutelisis teacutecnico han de arrojar datos
para las proyecciones financieras Dada la importancia de es este aspecto la
Universidad de Missouri sugiere que para la primera fase de este anaacutelisis de
mercados es conveniente preguntar lo siguiente
1 ldquoiquestQuieacutenes son lo 5 competidores maacutes cercanos
2 iquestQuieacuten es la competencia indirecta
3 iquestCoacutemo se encuentra ese negocio Estable en crecimiento o en
decrecimiento
4 iquestQue se sabe de sus operaciones
5 iquestCuaacuteles son sus debilidades y fortalezas
6 iquestCoacutemo se diferencia su producto de los demaacutes24
Dentro de este anaacutelisis de mercado es pertinente realizar un anaacutelisis o
evaluacioacuten de la competencia mismo que consiste en ldquodescribir a los
competidores quienes son donde estaacuten que tamantildeo tienen cuanto usan de
este tamantildeo y cual es la participacioacuten en el mercado o volumen total de ventas
Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o
serviciosrdquo25
De acuerdo con Rauacutel Peraza es indispensable evaluar la competencia que
existe en el mercado para ello recomienda ldquoobservar cuaacuteles quieacutenes y cuaacutento
tiempo llevan en el sector queacute ventajas y desventajas observas detectar queacute 22 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 23 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 24 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 25 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007
problemas han tenido eso puede ayudar a prevenir lo que le puede pasar a la
empresa a partir de esto se decide coacutemo se va a competir preparar
estrategias de ventas de marketing lanzamientos entre otros elementosrdquo26 En Ameacuterica del Norte se considera que ldquouna buena manera de comprobar que
se conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o
servicio antes de comenzar iquestPensar que tiene una gran cometa que cautivaraacute
la imaginacioacuten de quienes juegan con cometas en el mundo Entonces
fabricar algunos ejemplares a mano e intentar venderlos primerordquo27 Algunos de los factores que son indispensables considerar para este tipo de
anaacutelisis son
1 Consumidores y el mercado
bull Perfil del consumidor
bull Estructura del mercado
bull Nuacutemero de competidores
bull Nuacutemero de marcas (nacionales regionales locales)
bull Porcentaje de mercado por marcas
bull Caracteriacutesticas de las marcas maacutes importantes
bull Diferenciacioacuten de nuestra marca de las demaacutes
bull Estrategias de mercado de los principales competidores
2 Producto y precios
bull El producto
1 Materiales disentildeo tecnologiacutea calidad
2 Modelos y tamantildeos
3 Esencial o de lujo perecedero o no perecedero duradero o no duradero de
consumo o industrial etc
bull Empaque y envase
1 Caracteriacutesticas de proteccioacuten conveniencia atractivo identificacioacuten
material tamantildeo forma emblema (disentildeo color impresioacuten)
bull La marca
1 Proteccioacuten legal
2 Patentada o no
bull Servicio y garantiacutea
26 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 27 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007
1 Instalacioacuten requerida
2 Educacioacuten para su uso
3 Facilidad de servicio y mantenimiento
4 Tiempo de garantiacutea
bull Precios de producto
1 Estrategias de precios de la competencia
2 Tendencias de precio del producto
3 El precio y su impacto en la demanda
bull Lugar
1 Canales de distribucioacuten
2 Nuacutemero total de tiendas minoristas y mayoristas por regioacuten
3 Ventajas y desventajas de los canales utilizados
4 Maacutergenes de utilidad y volumen de los canales empleados
5 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
bull Promocioacuten
1 Ventas personales
2 Publicidad
3 Promocioacuten de ventas
5 ESTRATEGIAS DE MERCADO La ldquomercadotecnia juega un papel muy importante en el eacutexito de un negocio
debido a que define queacute tan bien iraacute el negocio considerando diversas factores
que al final determinaraacuten el eacutexito o fracaso del negocio El elemento clave del
eacutexito del plan mercadoloacutegico es conocer a los clientes sus gustos antipatiacuteas y
expectativas A traveacutes de la identificacioacuten de estos factores se pueden
desarrollar estrategias de Mercado que permitan impulsar y satisfacer las
necesidadesrdquo28
De acuerdo con la Marketing Strategy Guide del Reino Unido una estrategia
de mercado ldquoes un proceso que permite a una organizacioacuten concentrarse en
las grandes oportunidades que permitan incrementar las ventas y lograr una
ventaja competitiva sosteniblerdquo29
28 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 29 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
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BBuussccaarr oottrraass ffuueenntteess ddee ffiinnaanncciiaammiieennttoo
NO
SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
aquellos clientes que sean maacutes probables que adquieran el producto o servicio
Y una vez que los clientes se expandan se necesitaraacuten considerar
modificaciones en el plan de mercadotecnia para incluir otros clientesrdquo22
ldquoLa investigacioacuten de mercados abarca desde el marketing entendido como el
proceso de planificacioacuten y ejecucioacuten de la produccioacuten fijacioacuten del precio
promocioacuten y distribucioacuten de ideas bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan objetivos individuales y de organizacioacuten hasta el estudio
propiamente dicho del mercado su comportamiento asiacute como de los
consumidores y sus preferencias a la hora de adquirir el producto ofrecido por
la empresardquo23
Este anaacutelisis resulta ser una de las partes medulares de cualquier plan de
negocios debido a que en conjunto con el anaacutelisis teacutecnico han de arrojar datos
para las proyecciones financieras Dada la importancia de es este aspecto la
Universidad de Missouri sugiere que para la primera fase de este anaacutelisis de
mercados es conveniente preguntar lo siguiente
1 ldquoiquestQuieacutenes son lo 5 competidores maacutes cercanos
2 iquestQuieacuten es la competencia indirecta
3 iquestCoacutemo se encuentra ese negocio Estable en crecimiento o en
decrecimiento
4 iquestQue se sabe de sus operaciones
5 iquestCuaacuteles son sus debilidades y fortalezas
6 iquestCoacutemo se diferencia su producto de los demaacutes24
Dentro de este anaacutelisis de mercado es pertinente realizar un anaacutelisis o
evaluacioacuten de la competencia mismo que consiste en ldquodescribir a los
competidores quienes son donde estaacuten que tamantildeo tienen cuanto usan de
este tamantildeo y cual es la participacioacuten en el mercado o volumen total de ventas
Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o
serviciosrdquo25
De acuerdo con Rauacutel Peraza es indispensable evaluar la competencia que
existe en el mercado para ello recomienda ldquoobservar cuaacuteles quieacutenes y cuaacutento
tiempo llevan en el sector queacute ventajas y desventajas observas detectar queacute 22 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 23 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 24 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 25 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007
problemas han tenido eso puede ayudar a prevenir lo que le puede pasar a la
empresa a partir de esto se decide coacutemo se va a competir preparar
estrategias de ventas de marketing lanzamientos entre otros elementosrdquo26 En Ameacuterica del Norte se considera que ldquouna buena manera de comprobar que
se conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o
servicio antes de comenzar iquestPensar que tiene una gran cometa que cautivaraacute
la imaginacioacuten de quienes juegan con cometas en el mundo Entonces
fabricar algunos ejemplares a mano e intentar venderlos primerordquo27 Algunos de los factores que son indispensables considerar para este tipo de
anaacutelisis son
1 Consumidores y el mercado
bull Perfil del consumidor
bull Estructura del mercado
bull Nuacutemero de competidores
bull Nuacutemero de marcas (nacionales regionales locales)
bull Porcentaje de mercado por marcas
bull Caracteriacutesticas de las marcas maacutes importantes
bull Diferenciacioacuten de nuestra marca de las demaacutes
bull Estrategias de mercado de los principales competidores
2 Producto y precios
bull El producto
1 Materiales disentildeo tecnologiacutea calidad
2 Modelos y tamantildeos
3 Esencial o de lujo perecedero o no perecedero duradero o no duradero de
consumo o industrial etc
bull Empaque y envase
1 Caracteriacutesticas de proteccioacuten conveniencia atractivo identificacioacuten
material tamantildeo forma emblema (disentildeo color impresioacuten)
bull La marca
1 Proteccioacuten legal
2 Patentada o no
bull Servicio y garantiacutea
26 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 27 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007
1 Instalacioacuten requerida
2 Educacioacuten para su uso
3 Facilidad de servicio y mantenimiento
4 Tiempo de garantiacutea
bull Precios de producto
1 Estrategias de precios de la competencia
2 Tendencias de precio del producto
3 El precio y su impacto en la demanda
bull Lugar
1 Canales de distribucioacuten
2 Nuacutemero total de tiendas minoristas y mayoristas por regioacuten
3 Ventajas y desventajas de los canales utilizados
4 Maacutergenes de utilidad y volumen de los canales empleados
5 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
bull Promocioacuten
1 Ventas personales
2 Publicidad
3 Promocioacuten de ventas
5 ESTRATEGIAS DE MERCADO La ldquomercadotecnia juega un papel muy importante en el eacutexito de un negocio
debido a que define queacute tan bien iraacute el negocio considerando diversas factores
que al final determinaraacuten el eacutexito o fracaso del negocio El elemento clave del
eacutexito del plan mercadoloacutegico es conocer a los clientes sus gustos antipatiacuteas y
expectativas A traveacutes de la identificacioacuten de estos factores se pueden
desarrollar estrategias de Mercado que permitan impulsar y satisfacer las
necesidadesrdquo28
De acuerdo con la Marketing Strategy Guide del Reino Unido una estrategia
de mercado ldquoes un proceso que permite a una organizacioacuten concentrarse en
las grandes oportunidades que permitan incrementar las ventas y lograr una
ventaja competitiva sosteniblerdquo29
28 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 29 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
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PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
problemas han tenido eso puede ayudar a prevenir lo que le puede pasar a la
empresa a partir de esto se decide coacutemo se va a competir preparar
estrategias de ventas de marketing lanzamientos entre otros elementosrdquo26 En Ameacuterica del Norte se considera que ldquouna buena manera de comprobar que
se conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o
servicio antes de comenzar iquestPensar que tiene una gran cometa que cautivaraacute
la imaginacioacuten de quienes juegan con cometas en el mundo Entonces
fabricar algunos ejemplares a mano e intentar venderlos primerordquo27 Algunos de los factores que son indispensables considerar para este tipo de
anaacutelisis son
1 Consumidores y el mercado
bull Perfil del consumidor
bull Estructura del mercado
bull Nuacutemero de competidores
bull Nuacutemero de marcas (nacionales regionales locales)
bull Porcentaje de mercado por marcas
bull Caracteriacutesticas de las marcas maacutes importantes
bull Diferenciacioacuten de nuestra marca de las demaacutes
bull Estrategias de mercado de los principales competidores
2 Producto y precios
bull El producto
1 Materiales disentildeo tecnologiacutea calidad
2 Modelos y tamantildeos
3 Esencial o de lujo perecedero o no perecedero duradero o no duradero de
consumo o industrial etc
bull Empaque y envase
1 Caracteriacutesticas de proteccioacuten conveniencia atractivo identificacioacuten
material tamantildeo forma emblema (disentildeo color impresioacuten)
bull La marca
1 Proteccioacuten legal
2 Patentada o no
bull Servicio y garantiacutea
26 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 27 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007
1 Instalacioacuten requerida
2 Educacioacuten para su uso
3 Facilidad de servicio y mantenimiento
4 Tiempo de garantiacutea
bull Precios de producto
1 Estrategias de precios de la competencia
2 Tendencias de precio del producto
3 El precio y su impacto en la demanda
bull Lugar
1 Canales de distribucioacuten
2 Nuacutemero total de tiendas minoristas y mayoristas por regioacuten
3 Ventajas y desventajas de los canales utilizados
4 Maacutergenes de utilidad y volumen de los canales empleados
5 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
bull Promocioacuten
1 Ventas personales
2 Publicidad
3 Promocioacuten de ventas
5 ESTRATEGIAS DE MERCADO La ldquomercadotecnia juega un papel muy importante en el eacutexito de un negocio
debido a que define queacute tan bien iraacute el negocio considerando diversas factores
que al final determinaraacuten el eacutexito o fracaso del negocio El elemento clave del
eacutexito del plan mercadoloacutegico es conocer a los clientes sus gustos antipatiacuteas y
expectativas A traveacutes de la identificacioacuten de estos factores se pueden
desarrollar estrategias de Mercado que permitan impulsar y satisfacer las
necesidadesrdquo28
De acuerdo con la Marketing Strategy Guide del Reino Unido una estrategia
de mercado ldquoes un proceso que permite a una organizacioacuten concentrarse en
las grandes oportunidades que permitan incrementar las ventas y lograr una
ventaja competitiva sosteniblerdquo29
28 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 29 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
AA pp ll
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ii oacuteoacutenn
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BBuussccaarr oottrraass ffuueenntteess ddee ffiinnaanncciiaammiieennttoo
NO
SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
1 Instalacioacuten requerida
2 Educacioacuten para su uso
3 Facilidad de servicio y mantenimiento
4 Tiempo de garantiacutea
bull Precios de producto
1 Estrategias de precios de la competencia
2 Tendencias de precio del producto
3 El precio y su impacto en la demanda
bull Lugar
1 Canales de distribucioacuten
2 Nuacutemero total de tiendas minoristas y mayoristas por regioacuten
3 Ventajas y desventajas de los canales utilizados
4 Maacutergenes de utilidad y volumen de los canales empleados
5 Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto
bull Promocioacuten
1 Ventas personales
2 Publicidad
3 Promocioacuten de ventas
5 ESTRATEGIAS DE MERCADO La ldquomercadotecnia juega un papel muy importante en el eacutexito de un negocio
debido a que define queacute tan bien iraacute el negocio considerando diversas factores
que al final determinaraacuten el eacutexito o fracaso del negocio El elemento clave del
eacutexito del plan mercadoloacutegico es conocer a los clientes sus gustos antipatiacuteas y
expectativas A traveacutes de la identificacioacuten de estos factores se pueden
desarrollar estrategias de Mercado que permitan impulsar y satisfacer las
necesidadesrdquo28
De acuerdo con la Marketing Strategy Guide del Reino Unido una estrategia
de mercado ldquoes un proceso que permite a una organizacioacuten concentrarse en
las grandes oportunidades que permitan incrementar las ventas y lograr una
ventaja competitiva sosteniblerdquo29
28 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 29 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
AA pp ll
ii ccaa cc
ii oacuteoacutenn
dd ee uu
nn aa AA
dd mmii nn
ii sstt rr aa
cc iioacuteoacute nn
EEss tt
rr aatt eacuteeacute
gg iicc aa
BBuussccaarr oottrraass ffuueenntteess ddee ffiinnaanncciiaammiieennttoo
NO
SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
Cualquier estrategia de mercadeo cuenta con varios factores que se
interrelacionan y actuacutean conjuntamente Por ejemplo cuando una compantildeiacutea
decide vender uacutenicamente por Internet deberaacute preocuparse por el desarrollo
de un website formas de pago por comercio electroacutenico distribucioacuten de
mercanciacuteas por correo etc si decide vender en los hogares necesitaraacute
mantener una fuerza de vendedores adecuada folletos informativos y seguacuten el
tipo de actividad que desarrolla deberaacute establecer estrategias y procesos
Asiacute mismo la guiacutea de la Secretariacutea de Economiacutea menciona que ldquopara conocer
las necesidades del cliente y mantener un estatus competitivo es importante
identificar y responder a cualquiera de los cambios en las necesidades del
cliente y actitudes en la industria en un ambiente econoacutemico Por lo tanto es
vital evaluar el ambiente del negocio cuando se desarrollen las estrategias de
mercadordquo30
LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA EN LA ELABORACIOacuteN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Jack Fleitman entiende por planeacioacuten estrateacutegica empresarial ldquoel disentildeo de
estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las
condiciones cambiantes y tener acceso ganar y mantenerse en los nuevos
mercadosrdquo31 En tanto James Taylor define a la planeacioacuten estrateacutegica como ldquoel
examen de rutas maacutes praacutecticas entre dos puntos a fin de elegir el curso
oacuteptimordquo32
Von Neumann y O Morgenstern conciben a la planeacioacuten estrateacutegica como
una estrategia empresarial la cual es ldquola serie de actos que ejecuta una
empresa los cuales son seleccionados de acuerdo a la situacioacutenrdquo33
Para complementar dichos concepciones Leticia Martiacutenez de la Cruz resalta
que ldquoLa planeacioacuten es un factor primordial para las organizaciones ya que a
traveacutes de ella definen su liacutenea de accioacuten bajo la cual marcharaacuten en los
proacuteximos antildeos Asiacute mismo es una herramienta esencial para la vida del ser
30httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptype=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 31 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 32 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 33 Von Neumann O Morgenstern Theory of the gamesand Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
AA pp ll
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ii oacuteoacutenn
dd ee uu
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ii sstt rr aa
cc iioacuteoacute nn
EEss tt
rr aatt eacuteeacute
gg iicc aa
BBuussccaarr oottrraass ffuueenntteess ddee ffiinnaanncciiaammiieennttoo
NO
SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
humano con ella se determina el curso de accioacuten hacia la cuaacutel dirigiraacute su vida
a traveacutes del establecimiento de objetivos y metas que pretende alcanzar en el
futurordquo34
La planeacioacuten estrateacutegica es importante dentro de una organizacioacuten debido a
que
o ldquoPropicia el desarrollo de la empresa al establecer meacutetodos de utilizacioacuten
racional de los recursos
o Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro
maacutes no los elimina
o Prepara a la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten
con las mayores garantiacuteas de eacutexito
o Mantiene una mentalidad futurista teniendo maacutes visioacuten del porvenir y un afaacuten
de lograr y mejorar las cosas
o Condiciona a la empresa al ambiente que lo rodea
o Establece un sistema racional para la toma de decisiones evitando las
corazonadas o empirismo
o Reduce al miacutenimo los riesgos y aprovecha al maacuteximo las oportunidades
o Las decisiones se basan en hechos y no en emociones
o Promueve la eficiencia al eliminar la improvisacioacuten
o Proporciona los elementos para llevar a cabo el control
o Al establecer un esquema o modelo de trabajo (plan) suministra las bases a
traveacutes de las cuales operaraacute la empresa
o Disminuye al miacutenimo los problemas potenciales y proporciona al
administrador magniacuteficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo
o Permite al ejecutivo evaluar alternativas antes de tomar una decisioacutenrdquo35
A pesar de todos los puntos que se podriacutean resaltar respecto a tema la
importancia del mismo se ha de resumir de acuerdo a Alvin Hnags en que ldquola
planeacioacuten estrateacutegica salva tiempo cada minuto invertido en la planeacioacuten
estrateacutegica ahorra diez minutos en la ejecucioacuten de un negociordquo36
34 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg 137 35 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-financierashtmlimport 36 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
AA pp ll
ii ccaa cc
ii oacuteoacutenn
dd ee uu
nn aa AA
dd mmii nn
ii sstt rr aa
cc iioacuteoacute nn
EEss tt
rr aatt eacuteeacute
gg iicc aa
BBuussccaarr oottrraass ffuueenntteess ddee ffiinnaanncciiaammiieennttoo
NO
SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
iquestCOacuteMO INTERVIENE LA PLANEACIOacuteN ESTRATEacuteGICA (PE) EN EL PLAN DE NEGOCIOS La mayoriacutea de los empresarios no le dan la importancia que tiene a la PE en la
fase inicial de un negocio pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere
tener eacutexito Por lo comuacuten ldquolos planes aplicados durante la etapa inicial
determinan el fracaso o el eacutexito Es una oportunidad muy valiosa para elaborar
un anaacutelisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como
cumplir con el plan maestro relacionado con la misioacuten de la empresardquo37
Coincidiendo con Leticia Martiacutenez de la Cruz las cinco P para la planeacioacuten
estrateacutegica de eacutexito consideran los cursos de accioacuten como
ldquoLa estrategia como plan es una especie de curso de accioacuten concientemente
proyectada una directriz (o una seria de guiacuteas) para abordar una situacioacuten
especiacutefica Seguacuten esta definicioacuten la estrategia tiene dos caracteriacutesticas
esenciales se elabora antes de las acciones en las que se aplicaraacuten y se
desarrollan de manera conciente y con un propoacutesito determinado
La estrategia como una estratagema (ploy) una ldquomaniobrardquo proyectada para
burlar a un adversario o competidor
La estrategia como pauta la estrategia es un modelo especiacuteficamente un
patroacuten en un flujo de acciones En otras palabras seguacuten la estrategia significa
consistencia en el comportamiento tanto si es intencional o no
La estrategia como posicioacuten en concreto un medio de ubicar una organizacioacuten
en lo que a los teoacutericos de la organizacioacuten denominan ldquoentornordquo o ldquomedio
ambienterdquo
La estrategia como perspectiva en la que su contenido consiste no solamente
en la eleccioacuten de una posicioacuten sino en una forma arraigada para percibir el
mundordquo38
Dada la importancia de la Planeacioacuten Estrateacutegica dentro del plan de negocios
para determinar de manera concreta el coacutemo interviene dicha planeacioacuten se
retoma lo escrito por Jack Fleitman en su publicacioacuten Como elaborar un plan
de negocios ldquoUn plan estrateacutegico de negocios requiere responder a preguntas
como las expuestas en el tema de Plan de negocios arriba mencionadas
37 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 38 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg100-101
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
AA pp ll
ii ccaa cc
ii oacuteoacutenn
dd ee uu
nn aa AA
dd mmii nn
ii sstt rr aa
cc iioacuteoacute nn
EEss tt
rr aatt eacuteeacute
gg iicc aa
BBuussccaarr oottrraass ffuueenntteess ddee ffiinnaanncciiaammiieennttoo
NO
SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
algunas de las cuales coinciden con las formuladas para la planeacioacuten
estrateacutegica por ejemplo
uml iquestEn queacute negocio se estaacute
uml iquestEn queacute negocio se quiere y se deberaacute estar en el futuro
uml iquestCuaacutel es la posicioacuten estrateacutegica actual de la empresa
uml iquestQueacute cambios se advierten como los maacutes viables en los mercados
uml iquestQueacute fuerzas y tendencias se observan como las maacutes factibles
uml iquestQueacute elementos criacuteticos se detectan
uml iquestQueacute oportunidades de negocios pueden inferirse
uml iquestQueacute hechos probables y posibles se pueden configurar
uml iquestCoacutemo se vislumbra el futuro de la empresa
uml iquestQueacute condiciones futuras pueden preverse
uml iquestQueacute innovaciones deben generarse
uml iquestQueacute acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr
las metas planteadas originalmente
uml iquestQueacute alternativas hay para tener operaciones maacutes eficaces maacutes eficientes y
con mejor economiacutea y calidad
uml iquestQueacute medidas preventivas y correctivas deben efectuarse
uml etc etc
La perspectiva de administracioacuten estrateacutegica que incluye a la PE propone que
los administradores sean los elementos centrales en el cambio organizacional
ya que ellos deben sentildealar el curso de accioacuten que debe seguir la empresa y
tienen un papel activo en asegurar una buena alineacioacuten estrateacutegica entre la
organizacioacuten y su medio En la Visioacuten y Misioacuten que han de establecer se
encuentran los elementos indispensables para un nuevo plan de negocios
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA UN NEGOCIO El financiamiento para el desarrollo de un negocio y en especial el desarrollo de
nuevas tecnologiacuteas y productos innovadores es un punto importante al cual
llega el emprendedor o empresario una vez que se desarrolla el plan de
negocios por lo tanto es necesario contar con la informacioacuten necesaria para
tomar la decisioacuten correcta al elegir la fuente de financiamiento mas acorde a las
posibilidades tomando en cuenta los diversos factores que afectan de manera
directa la obtencioacuten de financiamiento interna o externa
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
AA pp ll
ii ccaa cc
ii oacuteoacutenn
dd ee uu
nn aa AA
dd mmii nn
ii sstt rr aa
cc iioacuteoacute nn
EEss tt
rr aatt eacuteeacute
gg iicc aa
BBuussccaarr oottrraass ffuueenntteess ddee ffiinnaanncciiaammiieennttoo
NO
SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
ldquoUna fuente de financiamiento es la manera de como una entidad puede
allegarse de fondos o recursos financieros para llevar a cabo sus metas de
crecimiento y progresordquo39
Los recursos de la empresa son base fundamental para su funcionamiento la
obtencioacuten de efectivo en el corto plazo puede de alguna manera garantizar la
vigencia de la empresa en el mercado es por ello que surgen preguntas como
iquestEn doacutende se puede conseguir efectivo raacutepidamente iquestA cuaacutento asciende el
costo del creacutedito iquestCuaacuteles son las entidades de creacutedito financiero iquestQueacute se
debe hacer para obtener una mayor beneficio y muchas otras que con el
contenido de este trabajo no se pretenden aclarar y soacutelo se hace una
presentacioacuten general de las principales alternativas de financiacioacuten existentes
tanto en el mercado financiero como en los programas gubernamentales
Existe una diversa lista de opciones para financiar un proyecto o una empresa
aspectos de gran importancia en el mundo de la Administracioacuten Financiera y
actividades comerciales de las organizaciones para obtener recursos como
son las acciones que funcionan como capital para el fortalecimiento de la
empresa el financiamiento por medio de obligaciones que es de gran utilidad
para proyectos de inversioacuten debido a que son recursos de largo plazo los
pagares a mediano plazo los cuales van de un financiamiento de uno a tres
antildeos los papeles comerciales para financiar al capital de trabajo y los
certificados bursaacutetiles los cuales se emiten a corto mediano y largo plazo
La diversificacioacuten de formas de financiamiento va teniendo un auge importante
en Meacutexico abriendo oportunidades de negocio para las empresas innovadoras
mediante programas gubernamentales como el FONAES PROJOVEM
NAFINSA PRONAFIN y el FONDO PYME principalmente
Todo proyecto innovador seraacute posible por medio de una audaz administracioacuten
estrateacutegica que de como resultado un plan de negocios exitoso contando con
un financiamiento que ponga en movimiento el crecimiento del negocio
Las fuentes de financiamiento son el principal recurso con el que cuenta un
empresario una vez que decide emprender innovaciones que produciraacuten
empleo y un flujo de efectivo que influye directamente tanto en la economiacutea
39 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
AA pp ll
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BBuussccaarr oottrraass ffuueenntteess ddee ffiinnaanncciiaammiieennttoo
NO
SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
personal como en la economiacutea a nivel nacional es la activacioacuten de la economiacutea
y el progreso donde radica la importancia del financiamiento
La factibilidad de las fuentes de financiamientos depende de factores que no
siempre estaacuten en control del emprendedor innovador la situacioacuten econoacutemica
las cuestiones burocraacuteticas los rezagos en finanzas en estructura y la
incertidumbre de las instituciones que otorgan los creacuteditos
ldquoLa realidad es que el nuevo escenario global con mercados interdependientes
e intercomunicados a traveacutes de la tecnologiacutea y la informaacutetica sin barreras al
flujo de capitales y de negocios y en permanentes mutaciones
organizacionales tecnoloacutegicas y sociales ha provocado impactos significativos
en las realidades econoacutemicas regionales Hoy la forma como se conciben las
empresas y como se efectuacutean los negocios ha cambiado profundamenterdquo40
Por ello Meacutexico hace frente a estos retos mundiales para hacer de las micro y
pequentildeas empresas lo suficientemente competitivas para enfrentar el reto
globalizado de comercializacioacuten crecimiento e innovacioacuten
El ciclo financiero en el paiacutes esta al alza pues cada vez mas surgen empresas
de financiamiento programas y participacioacuten por parte de la banca comercial
cuya meta final de cada una de estas participaciones es promover el
crecimiento de proyectos innovadores que detonen el crecimiento del paiacutes
Para acceder a este tipo de financiamiento las PYMES necesitan estar dentro
de un proceso de institucionalizacioacuten lo cual implica contar con un plan de
negocios emprendedor un producto innovador que no necesariamente pueda
ser un producto nuevo puede ser la innovacioacuten en los procesos productivos o
administrativos y contar con una estrategia de diferenciacioacuten que permita
ofrecer un plus al producto o servicio siendo capaz de satisfacer las
necesidades del segmento de mercado
Para hacer de este paiacutes un Meacutexico digno con empleo en crecimiento y
empresas que aporten al PIB seraacute necesario la participacioacuten de los organismos
nacionales para que enfoquen sus poliacuteticas disentildeen estrategias y habran la
posibilidad a mecanismos de financiamiento que permitan la productividad por
medio de programas de apoyo a PyMES todo esto es posible por medio de la
coordinacioacuten de esfuerzos unidos entre gobierno e instituciones financieras ya
40 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
FFiinnaanncciiaammiieennttoo
Obtencioacuten de
Financia- miento
AA pp ll
ii ccaa cc
ii oacuteoacutenn
dd ee uu
nn aa AA
dd mmii nn
ii sstt rr aa
cc iioacuteoacute nn
EEss tt
rr aatt eacuteeacute
gg iicc aa
BBuussccaarr oottrraass ffuueenntteess ddee ffiinnaanncciiaammiieennttoo
NO
SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
LLAA IINNNNOOVVAACCIIOacuteOacuteNN
INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
que el gobierno federal empieza a ser el detonador crediticio de la banca
comercial al ofrecer una garantiacutea por los creacuteditos otorgados por medio de la
Secretaria de Economiacutea o Nacional Financiera
PROCEDIMIENTO TEOacuteRICO METODOLOacuteGICO Y RESULTADOS
En este trabajo de investigacioacuten se ha establecido el anaacutelisis del desarrollo de
modelos y procedimientos de plan de negocios dentro de la teoriacutea de desarrollo
del proceso Plan de Negocios exitosos de productos innovadores que
considera varios aspectos y elementos necesarios para que se lleve
eficazmente ese proceso elementos como nuevas tecnologiacuteas nuevos
productos y servicios mejora del sistema de informacioacuten empresarial
capacidades o competencias El desarrollo del saber hacer saber estar y saber
ser de los emprendedores es decir aquellos conocimientos teoacutericos y
praacutecticos que tienen y que se ponen de manifiesto en el ejercicio de actividad
profesional o de la praacutectica pueden tener maacutes posibilidad de eacutexito se determina
mediante la aplicacioacuten de la planeacioacuten estrateacutegica para llevar los nuevos
productos y negocios a los mercados presentes o futuros
Para introducir productos nuevos o mejorados o empresas innovadoras es
necesario determinar la estructura de Modelos de Negocios de Productos
Innovadores analizar los diferentes modelos y el estudio de los indicadores
propuestos con esto se encuentra que existen elementos tanto de los modelos
de Plan de negocios como de la Planeacioacuten estrateacutegica que son comunes
analizando por ejemplo las preguntas que deben hacerse en cada uno de
ellos
Por otro lado se buscoacute la relacioacuten entre la consecucioacuten de una idea hacia los
mercados la elaboracioacuten del plan de negocios y la planeacioacuten estrateacutegica con
el o las fuentes de financiamiento lo que dio como resultado que este es un
punto muy importante por lo que en todo modelo de este tipo se deben
contemplar dichas relaciones tal y como se muestra en la figura 1 Asiacute para las
empresas mexicanas debe ser importante contemplar tanto sus fuentes
internas de financiamiento como las que ofrece el gobierno mexicano y algunos
organismos privados con sus respectivos requisitos que son maacutes faacutecilmente
cumplirlos si se desarrollan los tres elementos del modelo que se presenta
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
UUttiilliizzaacciioacuteoacutenn ddee FFuueenntteess ddee
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Obtencioacuten de
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INNOVACIOacuteN DE IDEA
PRODUCTO
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Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
entre un buen desarrollo del Plan de negocio una planeacioacuten estrateacutegica
adecuada y la buacutesqueda de fuentes de financiamiento para llevar una idea de
producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
internacionales
En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
proyecto de empresas innovadoras que ayuden al Paiacutes a ser maacutes competitivos en
sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
CCrreeaarr IIddeeaa pprroodduuccttoo
DDeeffiinniirr ppaatteennttee mmooddeelloo ddee uuttiilliiddaadd
EEllaabboorraarr PPllaann ddee NNeeggoocciiooss
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SALIDAS ENTRADAS
PPUUEESSTTAA EENN MMAARRCCHHAA DDEE
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PRODUCTO
MMOODDEELLOO PPAARRAA PPRROOYYEECCTTOOSS DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS PPAARRAA PPRROODDUUCCTTOOSS OO SSEERRVVIICCIIOOSS IINNNNOOVVAADDOORREESS CCOONN UUNNAA AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOacuteOacuteNN EESSTTRRAATTEacuteEacuteGGIICCAA
Actividad continua Actividad
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
de servicio puede permitir que las empresas comprendan la relacioacuten que existe
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En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
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sus mercados y mejorar su economiacutea propia y del paiacutes en general Los productos
innovadores permitiraacuten identificar seleccionar y clasificar aquellos recursos de la
empresa que tienen capacidad de generar valor que es lo que realmente buscan
los clientes y los mercados
BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
e=RESOURCESampitemId=1073790719amprl2=1073858842amprs=m Agosto 2007 3 httpwwwconicetgovar 4 httpemprendedorunitecedupnegociosEstudio20Financierohtm Junio 2007 5 httpwwweumednetlibros2006c2101khtm Mayo 2007 6 Fleitman Jack Como elaborar un plan de negocios Junio 2007 7 httpwwwforoconsultivoorgmxeventos_realizadospermanente1ponenciasriospdf 8 httpwwwgestiopoliscominnovacion-emprendimientolecciones-de-innovacionhtm
Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
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17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
CONCLUSIONES
Los planes de negocios son reconocidos por la mayoriacutea de empresarios
instituciones y acadeacutemicos como los auteacutenticos generadores de beneficios de las
empresas en el futuro
El trabajo de esta investigacioacuten con su difusioacuten en las empresas de manufactura y
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producto innovador al los nuevos mercados tanto nacionales como
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En los tres sistemas hay elementos comunes que son requisitos para realizar un
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BIBLIOGRAFIacuteA 1 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactionlayertopicId=1073900352 Agosto 2007 2 httpwwwbusinesslinkgovukbdotgactiondetailrl1=1073861169amprl3=1073900352amptyp
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Joseacute Enebral Fernaacutendez 9 Hnags Alvin httpwwwalvinhuangcomstrategy-vs-tactics 10 httpwwwindepconsultorescomweb_v1analisishtm Mayo 2007 11 Martiacutenez de la Cruz Leticia Tesis Propuesta de un Plan de Negocios para la PyMES de la
Industria del Juguete en Meacutexico paacuteg160 12 MARTINEZ loc Cit paacuteg 171 13 httpwwwmissouribusinessnetdoingbusinessbusplanpdf Marzo 2007 14 httpwwwmyownbusinessorgespanols2indexhtml1 Mayo 2007 15 httpwwwmonografiascomtrabajos30planeacion-financieraplaneacion-
financierashtmlimport 16 httpwwwmonografiascomtrabajos15innovacion-tecnoinnovacion-tecnoshtml
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
presarialespdf 27 Von Neumann O Morgenstern Theory of the games and Economic Behavior paacuteg 78
17 httpwwwmonografiascomtrabajos15plan-negocioplan-negocioshtml Marzo 2007 18 httpwwwoeiesmemoriasctsimesa6m06p24pdf 19 Peraza Rauacutel Un plan para ser exitoso Julio 2007 20 httpwwwplastuniverscomTecnicaHemerotecaArticuloCompletoaspID=15651 21 httpwwwrobertextocomarchivo1fuentes_financiamhtm 22 httpwwwsalitesmmxincubadoraplanhtm Marzo 2007 23 Taylor James Planificacioacuten estrateacutegica par alas empresas de eacutexito paacuteg9 24 httpwwwteipnmxdesarrollomaterialesmetodologiahtm Mayo 2007 25 Tesis No754_2005_ESCA-ST_MAESTRIA_martinez_delacruz_leticia 26 httpwwwturismoumaesturitecpaginasarticulosactas_turitec_pdfL24caracteristicasem
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