PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN: ENFOQUE SUS ESTRATEGIAS EN LA DEMANDA DE LOS MERCADOS
GLOBALES.
Jorge Iván Valencia González. Magister en Ingeniería – Ingeniero Industrial.
[email protected] Cel: 3014108550
PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN: ENFOQUE SUS
ESTRATEGIAS EN LA DEMANDA DE LOS MERCADOS
GLOBALES. Objetivo de la conferencia: Definir estrategias y herramientas para la construccion de un plan de internacionalización.
Contenido:
1. Conceptos generales y contextualización acerca del plan de
internacionalización.
2. Herramientas descriptivas cualitativas y cuantitativas a tener en cuenta dentro
del plan de internacionalización.
3. Diagnóstico actual de la compañía y definición del horizonte a corto y mediano
plazo en internacionalización.
4. Plan de acción, presupuesto, recursos asignados y cronograma.
5. Estrategias a planificar
6. Reflexiones finales sobre aspectos relevantes a tener en cuenta en el plan de
internacionalización.
7. Ejemplo de aplicación y estudio de caso.
GLOBALIZACIÓN E INTERNACIONALIZACIÓN
• Globalización describe los cambios dramáticos que
está atravesando el mundo, conforme la nueva
tecnología y la economía moderna han conducido
a procesos y culturas cada vez más conectadas.
• Internacionalización se refiere a actividades
económicas específicas que ciertas firmas o
naciones están tomando para cubrir necesidades y
generar valor.
INTERNACIONALIZACIÓN
El término internacionalización recibió en gran parte su
forma actual, de Kindleberger, al exponer su teoría
sobre la gran empresa, que se fundamenta en la de un
derecho de monopolio sobre cinco clases de activos
específicos: Acceso a la tecnología, conocimientos de
gestión en equipo, economías de escala en los centros
de producción, mejores ideas de comercialización y
marcas generalmente bien conocidas. (Kindleberger,
C.P., 1969)
GLOBALIZACIÓN E INTERNACIONALIZACIÓN
ASIA:
55% Pob Mundial
38% PIB Mundial
32% IMPORT
SUIZA:
Desproporción
Tamaño Vs GDP.
USA: Gigante,
facilidad
logística con COL
COLOMBIA CONTEXTO GENERAL
¡Tratados!
• La economía globalizada causa como efecto
nuevas necesidades y oportunidades
• La cultura post moderna impone gestión en redes
• La internacionalización de negocios requiere
mantener y sostener base éticas y de
responsabilidad social
PROYECTOS DE IMPLANTACION DE EMPRESAS
INTERNACIONALIZACIÓN DE NEGOCIOS
CARACTERÍSTICAS Y TENDENCIAS DEL MERCADO
IBEROAMERICANO
• Se reconocen diferencias entre los países. Chile con el menor territorio
y el mercado más pequeño tiene acceso a los mercados más
grandes (USA, CEE, ASIA)
• Tendencia a la liberalización de los mercados
• Protección a ciertas actividades y productos
• Acuerdos de libre comercio
• Acuerdos para evitar la doble imposición
• Régimen de contratación laboral de protección al trabajador en
conflicto con necesidades de liberalización o flexibilización
LÍNEA JERÁRQUICA FILOSÓFICA DE UNA
ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN.
Estrategia – MISION – PLANES
Táctica – OBJETIVOS ORGANIZATIVOS – PROGRAMAS
Operativa – CUMPLIMIENTO OPERACIONAL – PROYECTOS
• La empresa debe tener alguna ventaja sobre sus competidoras del
país receptor para contrarrestar los inconvenientes de producir en un
medio poco conocido.
OWNERSHIP ADVANTAGES
• Debe ser más beneficioso para la empresa internalizar las ventajas
anteriormente mencionadas mediante la Inversión Exterior Directa
que externalizarlas a través de la venta de patentes o licencias a otras
empresas.
INTERNALIZATION ADVANTAGES
• El mercado de destino de la inversión debe poseer algún factor de
localización propio tal que, asociándolo con la ventaja específica de
la empresa inversora ésta prefiera invertir versus exportar.
LOCATIC ADVANTAGES
FACTORES DE CAPACIDAD Y DISPOSICÓN
EN INTERNACIONALIZACIÓN DE NEGOCIOS.
LO QUE DICE LA TEORÍA Y LA PRÁCTICA
• ¿En qué mercados entrar?
• ¿Con qué estrategia de
mercado?
• ¿Con qué tipo de
organización?
¿QUÉ PASA CUANDO TENGO CLARIDAD EN
MI PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN?
• ¿Está mi empresa preparada para internacionalizarse?
• ¿Cuales son los aspectos que las empresas deben vigilar antes
de salir al exterior?
• ¿Qué estructura jurídica, tributaria, comercial es la que me
conviene? ¿Una filial, una agencia, una sociedad binacional,
una sociedad local?
• ¿Comenzar con un agente, con una oficina, a distancia, con
un socio?
• ¿Cómo podré controlar mis intereses, filial, sociedad o
delegación?
• ¿Conozco las diferencias culturales? ¿Cuánto sé de los usos y
costumbres, del perfil del nacional del otro país?
¿QUÉ PASA CUANDO TENGO CLARIDAD EN
MI PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN?
• RIESGO
• CONTROL
• INVERSIÓN
• FLEXIBILIDAD
ESTRATEGIAS DE IMPLANTACIÓN
• Exportaciones • Inversión Directa
• Joint venture o
coinversiones con socios
locales o extranjeros. • Distribución
• Agencia comercial
• Licencia
• Franquicia • Acuerdos suministros
• Acuerdos fabricación
• Filial comercial
• Filial productiva
¿Disponemos en la empresa de políticas y procedimientos?
PARA CADA ESTRATEGIA VERIFICAR:
IMPLANTARSE EN EL
EXTERIOR
Equipo
Humano
Código
gobierno
corporativo
Políticas de
Empresa
Clientes /
Proveedores Mercados
exteriores
Estructura
Organizativa
Opciones de
Financiación
La implantación como un proyecto estratégico de la organización
PLAN DE
INTERNACIONALIZACIÓN
GESTIÓN Y DIRECCIÓN DEL PLAN
SOLUCIONES PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN
• Procesos de Internacionalización.
• Implantaciones en el exterior. Dirección de
Proyectos.
• Gestión y Consolidación de filiales.
• Contratación internacional y comercio exterior.
• Propiedad intelectual e industrial.
• Asesoramiento migratorio, gestión y obtención de
visados.
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA EN UN PLAN DE
INTERNACIONALIZACIÓN.
Preparación
• AutoDiagnóstico
• Informe de Recursos
• Informe Tributario
• Informe Comercial
• Business Plan Conocimientos del mercado
• Perfiles comerciales, culturales, polìticos, ciudadanos
• Competencia Conocimientos del socio
• Necesidad
• Conveniencia
Conocimientos del marco regulatorio
• Regimen de Cambio y flujo de divisas, libertad y restricciones al capital, etc
• Libre Competencia • Defensa del Consumidor • Relaciones Laborales • Estructura tributaria • Medio Ambiente • Sanidad • Propiedad Industrial y propiedad Intelectual • Regulaciones especìficas del sector
¿CUÁL ES LA UTILIDAD DEL PLAN DE
INTERNACIONALIZACIÓN O PARA QUE SIRVE?
• Brinda seguridad.
• Permite anticipar resultados y operaciones.
• Es una carta de presentación.
• Permite definir el rumbo y los objetivos.
• Permite sincronizar y alinear a toda la compañía.
• Facilita el acceso a crédito.
• Permite capturar recursos (Socios, aliados)
PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN Parte I. Análisis del potencial exportador del Negocio.
1. Análisis endógeno empresarial, declaraciones de valor.
• Entorno, reseña histórica, objeto social, unidades
estratégicas de negocios, nivel de ventas, definición de
la industria y estructura organizacional.
• Propuesta de valor, análisis de la competencia nacional
e internacional.
• Análisis de productividad: Nivel de productividad,
Tecnología y estado de los equipos, procesos de control
de calidad.
• Análisis Financiero y Contable.
• Producto, características y flexibilidad (Qué tan estandarizable
y qué tan modelable con el mercado destino)
• Fortalezas en Mercado, publicidad y ventas. Gestión
Comercial.
DETALLE DE LA EMPRESA EN TÉRMINOS ENDÓGENOS:
a. Modelo Canvas.
b. Modelo del Diamante competitivo de Porter.
c. Modelo de Balanced Score Card.
d. Modelo del sistema viable Beer Stafford.
e. Modelos Cualitativos y Cuantitativos.
PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
Parte I. Análisis del potencial exportador del Negocio.
Con la medición de potencial exportador se logra ver en qué aspectos la empresa presenta
indicadores favorables de potencial exportador y en qué aspectos la empresa deberá tomar acciones
para mejorar estos indicadores.
INTELIGENCIA DE MERCADOS
La inteligencia de mercados busca apoyar las decisiones de la empresa en términos de la selección
objetiva de mercados externos para los procesos de incursión y desarrollo del Plan. La selección
objetiva depende fundamentalmente de las oportunidades y amenazas identificadas en los
mercados, así como de la capacidad de respuesta de la empresa. Los objetivos específicos de esta
fase son:
• Definir los criterios para la selección de mercados a estudiar.
• Definir los criterios para la priorización de los mercados.
• Por medio de análisis comparativo de fondo comparar los mercados iniciales y el modelo de
priorización.
• Identificación de oportunidades y amenazas en cada mercado de interés.
• Identificación de los elementos base para la formulación de la estrategia de mercadeo.
PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
Parte II. INTELIGENCIA DE MERCADOS.
PRESELECCIÓN Y PRIORIZACIÓN DE LOS MERCADOS.
Información primaria y secundaria país.
Información primaria y secundaria mercado.
Información primaria y secundaria producto o servicio.
Preselección mediante Ponderación y calificación de variables.
MATRIZ DE IMPACTO CRUZADO – ANÁLISIS DE VULNERABILIDAD Y RIESGOS.
PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
Parte II. INTELIGENCIA DE MERCADOS.
• El Plan de internacionalización es el 50%, el 50% restante es la ejecución
y control de los programas, proyectos o actividades que derivan del
mismo.
• Es un documento que ejerce como modelo dinámico, puede cambiar a
medida que la realidad lo permea.
• Herramientas de medición y control: Indicadores, bitácora de
seguimiento, modelamiento de variables, indicadores y control.
PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
Parte III. EJECUCIÓN, SEGUIMIENTO Y CONTROL.
APLICACIONES PRÁCTICAS:
ENTIDADES PUBLICAS DE CONTROL
• DIAN: Impuestos, Aduana y criterios de origen
• Banco de la Republica: Monetización del dinero que ingresa por
motivo de las exportaciones
• Policía Antinarcóticos: Inspección y control de la carga de
exportación
• ICA: Inspección y autorizaciones fitosanitarias
• CAR: Corporación Autónoma
PROCESO
• Cámara de comercio: Objeto social
• DIAN: inscripción en el RUT
• ICA: registro como exportadores
• CAR: Certificación con fines de importación/ exportación.
• Policía Antinarcóticos: registro firmas representante legal y autorizados
• Agencia de Aduanas
• Agencia de Carga
PROCESO
• Cámara de comercio: ante la cámara de comercio de su región, en
el momento del registro enunciar en su objeto social que su actividad
incluirá la venta de productos Colombianos en el exterior:
• Ejemplo:
PROCESO
• DIAN: registro en el RUT (registro único tributario) que una de sus
actividades será la de usuario aduanero, lo cual lo hace responsable
PROCESO
• ICA: Registro de su predio para la exportación del producto que van a
comercializar. El ICA tiene competencia para:
– Animales
– Peces Ornamentales
– Plantas, flores y follajes
– Frutas y verduras
– Ejemplo:
PROCESO
• Policía Antinarcóticos: registro firmas representante legal y
autorizados para la firma de las cartas de responsabilidad de la
carga.
• Este tramite debe ser realizado por el representante legal de la
compañía.
• De igual forma el representante puede dar poder a sus
empleados ante la policía para la firma de las cartas de
responsabilidad.
PROCESO
• CAR: Certificado con fines de exportacion. Valido solo para
empresas forestales, viveros y cultivos de flora silvestre
• Ejemplo:
PROCESO
• AGENCIA DE ADUANAS:
• Requisitos de ley:
– Circular 170
– RUT actualizado
– Certificado de Existencia y Representación Legal (Cámara
de Comercio, no mayor a 3 meses)
– Fotocopia de la Cedula del Representante Legal
– Estados Financieros del Año inmediatamente anterior
– Referencias Bancarias y Comerciales.
– TIEMPOS DEL PROCESO:
• AEREO: 1 Día Hábil contado desde la fecha en que se
reciben en la Agencia de Aduana los documentos
completos
PROCESO AGENCIA DE ADUANAS – DOCUMENTOS QUE SE REQUIEREN:
• Mandato aduanero
• Contrato de exportacion
• Registro ICA
– Una vez enviada esta informacion se procede a la apertura de un documento
global
• Un documento global puede abarcar despachos fraccionados, los cuales
seran amparados bajo la emision de una S.A.E. (solicitud de autorización de
embarque fraccionada)
– El cierre de los documentos por lo general se hacen mensualmente (también
puede ser bimensual, trimestral o como el cliente lo prefiera o como este
convenido)
• recibe la factura definitiva por el cliente para el cierre parcial o definitivo de
la global. Se procede a consolidar los despachos fraccionados
correspondientes a esta global y a este periodo se verifica con la DIAN
sistema aduanero, si hay manifiestos o notas de cargue manuales se
proceden a subir a la página de la DIAN, luego se verifica el número de
piezas pesos brutos variedades y unidades por variedad, si aplica PLAN
VALLEJO o PROGRAMA DE REPOSICION
PROCESO AGENCIA DE CARGA
– Agencia de Carga
– Es la responsable de tramitar ante las líneas aéreas los espacios solicitados
por los clientes para su exportación.
– Requisitos de ley:
– Circular 170
– Registro ICA
– Referencias Comerciales
– Referencias Bancarias
– Cámaras de Comercio vigentes (no mayor a 30 días)
– Fotocopias RUT
– Fotocopia Cedula representante legal
– TIEMPOS DEL PROCESO:
• AEREO: 1 Día Hábil contado desde la fecha en que se reciben en la
Agencia de Aduana los documentos completos
2. ENTREGA DE LA CARGA A LA AEROLINEA
Cargue de la mercancia en la aeronave
3. CARGUE EN LA
AERONAVE
4. TRANSPORTE
AEREO
Se entrega a la aerolinea indicada junto a los documentos exigidos
Transporte terrestre desde las bodegas del exportador hasta el aeropuerto
El exportador empaca y carga el producto en el camion refrigerado
EXPORTADOR 1. TRANSPORTE
TERRESTRE
Day 1 Day 1 Day 1 Day 2-3
Day 4 Departure Day 4- 5
5. ENTREGA AL CLIENTE
El cliente en destino recoge la carga en el aeropuerto de llegada y lo lleva a sus instalaciones
AEREO
Transporte aereo
PROCESO AGENCIA DE CARGA
– DOCUMENTOS QUE SE REQUIEREN:
• AWB (Guia Aerea)
• Carta de responsabilidad
• Factura Comercial
• Certificado Fitosanitario (autorizado por el ICA)
• Certificado de Origen (autorizado por la DIAN)
– El exportador solicita a la agencia el cupo en la aerolinea elegida de
acuerdo al destino.
– El exportador entrega directamente a la aerolinea indicada por la
agencia.
– Los documentos son escaneados y enviados via correo electronico al
cliente. Los originales son enviados al cliente en destino para la liberacion
de la carga.
2. TRANSFERENCIA AL CONTENEDOR
DEFINITIVO
Cargue del contenedor en la motonave de exportacion
Transporte maritimo desde el puerto de origen al puerto destino
3. CARGUE EN LA MOTONAVE 4. TRANSPORTE
MARITIMO
Se realiza la inspeccion antinarcoticos y del ICA en el sort-container en puerto
Transporte terrestre desde Bogotá hasta el puerto origen
El exportador empaca y carga el producto en el camion refrigerado / contenedor refrigerado
EXPORTADOR 1. TRANSPORTE TERRESTRE
Day 1 Day 1 Day 1 Day 2-3
Day 4 Departure Day 4- 5
5. CROSS DOCKING
El cliente en destino recoge la carga en el puerto de llegada y lo lleva a sus instalaciones
MARITIMO
ACCESO A PUERTOS DE EUROPA
– Desde Colombia se tiene acceso a los principales puertos de Europa
(Tilbury, Hamburgo, Dover Amberes, Rotterdam, Le Havre, Valencia).
– Los principales puertos para productos perecederos son: Amberes, Dover y
Rotterdam.
– El transito entre Cartagena o Santa Marta esta entre los 13 y los 17 días
– Entre los servicios que ofrecen estos puertos se encuentran:
– Empresas Estibadoras
– Autoridades Portuarias y aduaneras
– Aseguradoras
– Brokers
– Depósitos comerciales
Encadenamientos Productivos ¿Cómo funcionan?
Etapa N°2
Se realiza el proceso productivo en
Colombia, para cumplir con la Regla de
Origen y poder acogerse al beneficio
arancelario en el mercado destino.
Etapa N°3:
Exportación del bien final
(que cumple origen colombiano)
a los países de interés.
MIS SINCEROS AGRADECIMIENTOS, POR
FAVOR NO DUDEN EN ESCRIBIR SI PERSISTEN
DUDAS O INQUIETUDES.
Jorge Iván Valencia G.