Download - INTELIGENCIA COMPETITIVA
COLABORADORES ACTIVIDADES
CLAVES
OFERTA RELACION CON
LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES
RECURSOS
CLAVES
CANALES DE
DISTRIBUCION
COSTOS INGRESOS
¿Que actividades
pueden hacer mejor o
mas barato los
colaboradores para
mejorar mi modelo de
negocios?
¿Cuáles son tus
actividades claves y que
tan difícil es que las
hagan otros?
¿Qué problemas o
necesidades de tus
clientes estas
resolviendo y por que
tu solución es mejor
que la de la
competencia?
¿Qué tipo de relación
espera tu clientes que
tengas y mantengas
con él?
¿Cuáles son las
necesidades, deseos y
ambiciones de tus
clientes?
¿Por qué medios, tus
clientes, esperan ser
“atendidos”?
¿Cuáles son tus recursos
claves y que tan difícil
es copiarlos?
¿Qué valor están tus clientes dispuestos a pagar y
como?
¿Cuál es la estructura de costos de tu modelo de
negocios y es esta acorde a la estrategia general?
PREGUNTAS INTELEGENTES ! … ?
Es una técnica para tomar decisiones que se centra en
proceder en forma objetiva y ordenada al probar ideas
antes de aceptarlas (hipótesis).
Proceso de investigación de mercado
—Definición del problema
—Análisis de la situación
—Obtención de datos específicos del problema
— Interpretación de los datos
—Resolución del problema
Método científico
Investigación de mercado
Definicion
del
problema
Analisis
de la
situacion
Obtención
de datos
específicos
del
problema
Interpretación
de los
datos
Solución
del
problema
IdentificacionTemprana deLa Solucion
Retroalimentacion a los pasos anteriores
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La investigación de mercados consiste en los procedimientos
para desarrollar y analizar la nueva información para ayudar
a encargados de la comercialización a tomar decisiones.
La investigación de mercados consigue los "hechos" no ya
disponibles en el MIS
La ejecución hace que sea simple
“El focus groups (grupo principal)
nos permite saber lo que piensan
del producto. Si hacemos bastantes
grupos nuestras preocupaciones
disminuirian.
Pero que podemos proyectar
confiablemente de esto?
Fuentes
de datos
secundarios
Dentro de la compañíaArchivos,intranet, informes, sistema de información
Fde marketing, empleados, ventas, datos de costos
Fuera de la compañíaInternet, bibliotecas, gobierno, asociaciones
profesionales, universidades,
organizaciones de investigación
CuestionariosEntrevistas a profundidad y a grupos de interés,
correo, teléfono, entrevistas personales, paneles
ObservaciónMétodos mecánicos
Métodos personales
Todas
las
fuentes
de datos
Fuentes
de datos
primarios
Experimentación
Fuentes de Datos
Componentes
Sistema de Informacion de Marketing
Un sistema de información eficaz de marketing debe :
Ser organizado cuidadosamenteRecopilar y analizar continuamente los datos Proveer un acceso fácil a los encargados Dar información necesaria para tomar decisiones
Estudio de investigacion de mercado
Fuentesinternas de datos
Fuentes externas de datos
Bases de datos
Sistema de
soporte a las
decisiones (ssd)
Decisionesdel
gerente de
marketing
Resultados(ventas,
utilidades,reacciones del consumidor,….
Modelos deMarketing
Especialistasen tecnologia
de la información
Inputs
?
RespuestasIn
form
ació
n n
ue
va
Feedback
Fuentes de información
Preguntas yRespuestas
DecisiónMarketing Resultados
SISTEMA DE INFORMACION DE MARKETING
“No es el más fuerte de las especies el que
sobrevive, tampoco es el más inteligente. Es aquel
que es más adaptable al cambio”
Charles Darwin (1809-1882)
La creación de valor sustentable para
las empresas y el consumidor, por
medio de integrar, analizar, modelar y
gestionar la información disponible en
la organización y el mercado
Inteligencia de Negocios
Carlos Ana María Chun Francisca
Isabel Jonh Cecilia Carolina Ricardo
Daniel FelipeRodrigoJuliaConstanza
Registro de cada cliente Segmentarlos
Diferenciar la
oferta
Interactuar de
manera
adecuada
• Demográficos
• Interacción
• Actitudinales
• Distintas
necesidades
• Campaña front
• Campaña
Outbound
• Entregar una
oferta de valor
diferenciada a
cada cliente
El desafío de relacionarnos con nuestros clientes
Sistema Producto
Sistema
Producto 1
Sistema
Producto 2
Sistema
Producto 3
Sistema
Producto n
Canales
Canal
Int.1
Canal
Int.2
Canal
Int.3
Canal
Int.n
Información Entregada por el cliente
Sistema
Cliente 1
Sistema
Cliente 2
Sistema
Cliente 3
Sistema
Cliente n
Calidad de servicio & Research
Calidad
Servicio 1
Calidad
Servicio 2
Calidad
Servicio 3
Calidad
Servicio n
Integración de distintas fuentes de información
Existen mundos de conocimientos del cliente al interior de la organización que han estado artificiosamente separados
Existe una gran sinergia y potencial de creación de valor en unir el entendimiento profundo del consumidor con la información cuantitativa existente en las bases de datos de los clientes
Entendimiento del mundo de los datos
¿Donde están las distintas fuentes de información del cliente?
¿Cuáles son las plataformas de información existentes?
¿Cómo integrar los distintos formatos y tipos de información?
¿Es necesario hacer grandes inversiones?
Etnografía de la data
Es en la integración de las distintas capas de conocimiento del cliente en
donde se encuentran las oportunidades de creación de valor
El concepto de Etnografía de la Data se centra en vincular la información
relevante para un objetivo comercial
En la identificación de las necesidades latentes de los clientes, tendencias
sociales y capacidades de la empresa, están las oportunidades de innovar
y crear valor
Etnografía de la Data para la Acción
Ámbito Campaign ManagementÁmbito Data MiningÁmbito Data Warehouse
Identificación y
levantamiento de
las distintas fuentes
de información
(Transaccionales,
demográficas y
actitudinales)
Integración de la
data en un
modelo de datos
de cliente
Construcción y ejecución
modelos de segmentación y
propensión
Generación e
implementación
de reglas de
negocio
Gestión de
campaña directa
y registro de
resultado
Modelos de
Segmentación
Modelos de
Propensión
Reglas de
negocio
Enfoque
Estratégico
Gestión de
Campaña
Optimización
de CampañaBase 1
Base 2
Base 3
Base N
Tablón de
Clientes
Entendimiento
Consumidor
Inteligencia de Mercado
Las empresas necesitan un conocimiento profundo de las fuerzas del Mercado.
Inteligencia Competitiva
NEGOCIODesempeño
DinámicaNichos
COMPETENCIAAccionesEstrategia
Planes
CONSUMIDORPreferencias Tendencias
Necesidades
Inteligenciade
Negocios(B.I.)
InteligenciaCompetitiva
Investigación de
Mercado
Inteligencia Competitiva (IC)
Enfocada en el ConsumidorEnfocada en los Competidores
Estudios PuntualesFlujo de información permanente
Herramienta ampliamente usadaVentaja Competitiva.
InteligenciaCompetitiva
Investigación de
Mercado
Inteligencia Competitiva
+CONOCIMIENTO AVANZADO
DEL MERCADO
“70% de los ejecutivos considera que IC es hoy tan necesaria como la IM”
InteligenciaCompetitiva
Investigación de
Mercado
Es un proceso sistemático de recopilación y análisis de información sobre los
competidores, cuyas conclusiones nos permiten tomar mejores decisiones.
•Proceso sistemático• Actividades de los competidores• Recopilación• Análisis y conclusiones•Mejores decisiones.
Inteligencia Competitiva (IC)
Proceso Sistemático
• “Ayer, en una comida, me contaron que al parecer lacompetencia abrió nuevas sucursales en el norte”.
• “Mira el folleto sobre nuestro competidor, que le llegó a miseñora ”
• “Ayer tomé el auto y me fui a recorrer los locales de lacompetencia”
• “Tengo a todos mis Product Managers en la calle levantandocotizaciones de la competencia”
Proceso Sistemático
• La IC es una labor planificada que se desarrolla mediante un proceso permanente, con alta confiabilidad y objetivos de información precisos.
ESTUDIOS SINDICADOS
ESTUDIOS ESPECIALES
• Banca• Telecomunicaciones• Seguros• Retail• Previsión• Seguridad Domiciliaria• Construcción• Otros
Flujo de Información
Flexibilidad
BENCHMARKING
Proceso Sistemático
• La IC es una labor planificada que se desarrolla mediante un proceso permanente, con alta confiabilidad y objetivos de información precisos.
Recopilación y Análisis
Recopilación: Modelo de Capas
1era Capa
2da Capa
3era Capa
Información Abierta
Información Cerrada
Información Privada
Recopilación
1era Capa
2da Capa
3era Capa
Información Abierta
Información Cerrada
Información Privada
• Web• IVR• Puntos de Venta• Comunicaciones
• Ahorro de Tiempo• Uso eficiente de Recursos
Valor AgregadoUnidad de IC
IVR (Interactive Voice Response) es implementado en empresas que reciben grandes cantidades de llamadas, para reducir la
necesidad de personal y costos. El usuario realiza una llamada a un número de teléfono, el sistema de audiorespuesta contesta
la llamada y le presenta al usuario una serie de acciones a realizar, esto se hace mediante mensajes (menús de opciones)
previamente grabados en archivos de audio (Por ejemplo "Presione uno para ventas, dos para administración")
Recopilación
1era Capa
2da Capa
3era Capa
Información Abierta
Información Cerrada
Información Privada
• Web• IVR• Puntos de Venta• Comunicaciones
• Promociones• Mkt. Directo• Condiciones• Argumentos
•Ahorro de Tiempo•Uso eficiente de Recursos
• Metodologías (Ej: Cis)• Amplitud de Clientes• Confiabilidad y Seguridad
Valor AgregadoUnidad de IC
CIS: Sistemas de Información de Clientes
Recopilación
1era Capa
2da Capa
3era Capa
Información Abierta
Información Cerrada
Información Privada
• Web• IVR• Puntos de Venta• Comunicaciones
• Promociones• Mkt. Directo• Condiciones• Argumentos
• Volúmenes• Costos• Inversiones• Planes
•Ahorro de Tiempo•Uso eficiente de Recursos
•Metodologías•Amplitud de Clientes•Confiabilidad y Seguridad
• Metodologías• Seguridad
Valor AgregadoUnidad de IC
Análisis
INFORMACIÓN RECOPILADA DE LOS COMPETIDORES
INTELIGENCIA COMPETITIVA
ObservaciónAvanzada
RecopilaciónSistemática
AcumulaciónHistórica
AnálisisExperto
La capacidad de Análisis es clave.
DATOS Hechos, Observaciones, Rumores
ANALISIS
INFORMACIONSelección de Hechos, Observaciones, Rumores
INTELIGENCIALas relaciones y conclusiones que permiten tomar una decisión informada.
Proceso Sistemático• La IC es una labor planificada que se desarrolla como un proceso
permanente, con alta confiabilidad y objetivos de información
precisos.
• Se recopila en forma continua y se aplican metodologías de análisis que convierten los datos en Inteligencia.
Actividades de los Competidores• Buscamos registrar sucesos que observamos en la competencia, en un
amplio espectro, los que analizados en su conjunto permiten deducir información más profunda. Rompecabezas.
• Toda transacción genera información
Recopilación y Análisis
¿Cómo se describen?¿Qué perfil de persona
les interesa?
¿Qué área o proyecto recibirá una nueva dirección?
¿Qué cargos necesitan?
Lo que NO es IC
• Espionaje
• Robo de Información
• Engaño.• Medios Legales• Marco Ético• Información Pública o de
Acceso Público
Lo que NO es IC
• Espionaje
• Robo de Información
• Engaño• Medios Legales• Marco Ético• Información Pública o de
Acceso Público• Personal Capacitado• …... y mucho ingenio.
• Cajas de Cartón como
estimador de producción
• Correlativo de Facturas como
indicador de transacciones
• Ratios industriales como
estimadores de información
financiera
Desde el análisis químico de los rieles…..
• Anticipar acciones de la
competencia y cambios en
el mercado
• Descubrir nuevos
competidores o
potenciales competidores
• Aprender de los éxitos y
fracasos de otros
Para qué sirve la IC
• Ampliar el horizonte y la calidad de posibles adquisiciones o fusiones
• Aprender de nuevas tendencias o regulaciones que afectarán su negocio
• Entrar mejor preparado a nuevos negocios.
Cómo hacer Inteligencia Competitiva
Captura de Información Competitiva
RECOPILACIÓN
Distribución y Acceso a la Información Competitiva
-Presentaciones-Informes
-Bases de Datos-Software
DISTRIBUCIÓN
ANÁLISIS
Información convertida en Inteligencia
Acceso Corporativo
Alta Administración
Personal
El aporte de una unidad de IC
El uso de la Inteligencia Competitiva es una oportunidad de
contar con una ventaja competitiva.
INFORMACIÓNPARA
COMPETIR