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7/27/2019 Influencia estrategia y tctica
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Influencia, estrategiay tctica
Un mix prctico para tener en cuentaen negociaciones
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Temas a tratar
Sobrevolaremos sobre diferentes tipsprcticos a tener en cuenta dentro de
negociaciones, entre ellos tcticas,influencia, ambiente y comunicacin.
UTILIZAREMOS UN MAPA EN ESTA ACTIVIDAD
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Negociacin e influencia - Pablo Dorrego www.esag.com.uy
ESTRATEGIATCTICAS
LUGAR DE LA NEGOCIACIN INFLUENCIACONSEJOS CARNEGIE
LENGUAJE NO VERBALNEGOCIACIN INTERNACIONAL
COMO GANAR AMIGOS E INFLUIR EN LAS PERSONAS
Mapa elaborado para colaborar con algunos tips en conferencia realizada el 26/4/12 en Montevideo
FACTORES DE XITO
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Estrategia
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Ganar-perder: se caracteriza por cada uno buscar su mximo de beneficios,sin preocuparle la otra parte. A veces prima el ambiente de confrontacin, seve a la otra parte como contrincante. Las personas desconfan mutuamente yutilizan diferentes tcnicas de presin para favorecer su posicin.
Ganar-ganar: el cual, se intenta llegar a un acuerdo que sea beneficiosopara ambas partes. En esta estrategia se defienden los intereses propios, perotambin los intereses del oponente. No se percibe a la otra parte comocontrincante, sino como colaborador con quien hay que trabajar.
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Tctica y tcticas de presin
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ATAQUEDESGASTEENGAOULTIMATUM
AUTORIDAD SUPERIORLA PERSONA IMPORTANTEEXIGENCIAS CRECIENTESEL BUENO Y EL MALOTIEMPORECIPROCIDAD/CHANTAJE
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Lugar de la negociacin
Nuestro terreno Terreno neutral Terreno de la otra parte
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ENFRENTAR POSICIONES MEDIACIN COLABORACIN
Es importante en algunas negociaciones varios ambientes
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JUEGOS DE PODER
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SEMIOTICA DEL VESTUARIO
Otros puntos: Diplomas y reconocimientos Elementos de grabacin y PCs Iluminacin Aroma Vestimenta
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Influencia No es posicin es relacin
La gente confa primero en usted, luego en lo que propone No es lo que se dice, sino como se dice No prometa nada que no pueda cumplir
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Consejos Dale CarnegieSeis maneras de agradar a la gente
Intersese sinceramente por los dems Sonra. Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido ms dulce e importante en cualquier idioma Sea un buen oyente. Anime a los dems a que hablen de s mismos siempre de lo que interese a los dems Haga que la otra persona se sienta importante y hgalo sinceramente.
Logre que los dems piensen como usted
La nica forma de salir ganando en una discusin es evitndola Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jams diga a una persona que est equivocada Si usted est equivocado, admtalo rpida y enfticamente Empiece en forma amigable Consiga que la otra persona diga "S, s", inmediatamente Permita que la otra persona sea quien hable ms Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona Muestre simpata por las ideas y deseos de la otra persona Apele a los motivos ms nobles Dramatice sus ideas Lance, con tacto, un reto amable
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Lenguaje no verbal
Palabras, tonos y corporal Posturas Movimiento ocular o tamao de pupilas
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Negociacin internacional
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Variable Japn M. Oriente Angloamrica Francia Latinoamrica Filosofa del proceso negociador Integrativo Personal Costo-beneficio Integrativo Debatir, confrontar Regatear
Concepcin de contraparte Colega, cortesaamistosa
Amigos Impersonal Contrincante Amigos mejor que enemigos
Perspectiva temporal Largo plazo Corto negocio, largarelacin
Un negocio, mediano plazo Mediano Corto plazo
Base de la confianza Antecedentesgradual, experiencia
Amistad personal Legal, experiencia Lenta, segn hechos Amistad, intuicin legal
Toma de riesgos Aversos al riesgo Altos Medianos, calculados Conservador Altos
Quines negocian Subalternos Los de ms status Los jefes y los que ms saben Jefe slo Jefe slo
Toma de decisiones En grupo porconsenso
Individual, consultada Individual, el jefe Individualcentralizada
Individual, centralizada
Formalidad Alto protocolo,apellidos
Importante.Magnificencias
Informalidad en el trato Buenas maneras Informalidad personal
Negociaciones informales Esenciales tatamae jonne
Informales an enmesa de negociacin
Algunas programadas Poco comn Frecuentes
Prenegociacio-nes Extensas nemawshi Secretas Tcnicas Poco comn Muy poco comn
Apertura Razonable, peticin Segn la otra persona:alta
Razonable Alta conargumentos
Alta demanda
Argumenta-cin Informacin,detallados
Mezclada y personal Utilitaria muy concreta Retrica, discusin General, vaga, personal
Emocionalidad Baja, vergenza Alta Baja, frialdad Alta, convencer Alta, orgullo
Tcticas de poder Evitan, sutil,conciliar
Amigable, ideolgica Litigio, uso del poder real Contestacinabierta
Fuerte, todo o nada
Nivel de discusin Concreto, detalles Vaguedad, casual Concretos Preciso, no concreto General, vago
Tiempo en la negociacin Policrnicos,circularidad
Policrnico, social-casual
Monocrnico, segmentado Puntuales,segmentados
Impacientes, policrnicos
Tipo de acuerdo Acta reunin,caballeros
Verbales, honor Escritos por abogados Escritos, detallados Palabra y escrito legal
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Factores de xito
Preparacin Rigurosidad Respeto hacia la otra parte Empata
Confianza Flexibilidad Creatividad Asertividad Paciencia
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PabloDorregoCapacitacin en empresasy consultora internacional
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