![Page 1: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/1.jpg)
Habilidades para la Visita Médica
El entorno
![Page 2: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/2.jpg)
Factores clave en Visita Médica
Visita Médica
Representante
Entorno del Médico
Comunicación
Médico
![Page 3: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/3.jpg)
Factores del Médico
Médico
Especialidad
Roles
Visita MédicaEtapa Ciclo de
Vida
MotivacionesPercepciones
Creencias
Personalidad
![Page 4: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/4.jpg)
Factores del representante
Representante
Asertividad
Habilidades deComunicación
Flexibilidad
Empatía
Conocimiento delos Clientes
![Page 5: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/5.jpg)
El médico chileno en el tiempo
• Virtudes médicas – Ideal profesional
• Desinteresados• Sobrios• Estudiosos• Entregados al prójimo• Respetuosos
![Page 6: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/6.jpg)
El médico en el tiempo
• La consideración social de la que han gozado los médicos, explica que a partir de la década de 1870 ocuparan cargos de diputados, senadores, ministros, rectores de universidades y presidentes de la república.
• Por otra parte, sus planteamientos en materia de salud, comenzaron a ser escuchados por el mundo político.
• RECORDEMOS CÓMO ERAN LOS MÉDICOS HACE UN PAR DE DECADAS.
![Page 7: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/7.jpg)
Panorama médico actual
• La salud es un bien de consumo• Surgimiento de la salud privada e Isapres• Extinción del modelo médico tradicional• Aumento de la competencia• Mayor exigencia de los pacientes • Cuestionamientos - desconfianza• Incremento de procesos de demanda• Reducción de honorarios• Medicina alternativa• Certificación de especialidades
![Page 8: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/8.jpg)
Contexto inmediato en que se da la visita médica y sus características principales
• El médico ha pasado a ser un empleado, con horarios controlados.
• El médico es notablemente más visitado que hace una o dos décadas atrás (más laboratorios, más representantes, más productos) más tiempo ocupado.
• El médico necesita validarse constantemente ante sus grupos referenciales, por lo que teme cometer errores.
![Page 9: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/9.jpg)
HABILIDADES
Escuchar Empatía Asertividad
![Page 10: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/10.jpg)
Factores de la Comunicación
Visita Médica
ComunicaciónRelación
Simetría
Complementaridad
![Page 11: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/11.jpg)
Axiomas de la Comunicación
• 1.- Es imposible NO COMUNICAR
• Inherente al comportamiento más básico• No existe el NO comportamiento• Todo comunica : Verbalizaciones – Corporalidad – Silencios• Intencionalidad – Conciencia - Eficacia
![Page 12: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/12.jpg)
Axiomas de la Comunicación
• 2.- La comunicación se produce tanto a nivel de Contenido como de Relación
• El contenido es la transmisión de la información – datos.• El de relación, se llama Metacomunicación y se trata de
cómo debe ser entendido el mensaje.
• Ej. Ropa …
![Page 13: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/13.jpg)
Axiomas de la Comunicación
• 3.- En toda comunicación hay 2 aspectos :
• A) Analógico (no verbal, universal, relacional)
• Corporalidad (gestos, posturas, movimientos, expresión facial, mirada, sentidos, parámetros vitales, coloración de la piel, etc.)
• Cualidades de la voz (tono, volumen, ritmo, articulación, timbre, etc.
• Contexto : Ejemplo – Visita Médica – cena romántica –entrevista de trabajo – etc.
![Page 14: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/14.jpg)
Axiomas de la Comunicación
• B) Digital (Verbal, simbólica, más reciente en la evolución).• Se relaciona con el contenido que se entrega.
![Page 15: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/15.jpg)
Axiomas de la Comunicación
• 4.- La naturaleza de una relación depende de la PUNTUACIÓN de las secuencias de comunicación.
• En una verbalización se induce PUNTUACIÓN para obtener un determinado resultado : Énfasis, causa – efecto, etc.
• Ejemplos : Noticiario – humorista.
![Page 16: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/16.jpg)
Axiomas de la Comunicación
• 5.- En toda relación se puede dar una interacción Simétrica o Complementaria.
• A) Simétrica : Igualdad de PODER• Ambos pueden tomar decisiones, criticar, comentar la conducta del
otro, dar consejos, proponer alternativas, etc.• Compañeros trabajo, hermanos, amigos, pareja, etc.• Peligro : Competencia o rivalidad
![Page 17: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/17.jpg)
Axiomas de Comunicación
• B) Complementaria : Uno tiene mayor PODER• Padre – hijo ; Médico – paciente ; Maestro – alumno; Jefe –
subalterno.• Bien llevadas, pueden ser relaciones muy armónicas y estables.• Originalmente se decía que la Visita Médica era una relación
fundamentalmente complementaria, pero se ha visto que es una mezcla de ambas.
![Page 18: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/18.jpg)
Habilidades de un Visitador Médico
![Page 19: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/19.jpg)
Escuchar
• Se define como capturar y comprender el mensaje que el otro está comunicando, ya sea verbal o no verbal.
• Escucha activa – No verbal• Observar corporalidad : expresión facial – movimientos corporales y
gestos – respuestas fisiológicas – apariencia general.
• Escucha Activa – Verbal
• Poner atención a los mensajes• Aclarar dudas – preguntar• Detectar distorsiones
![Page 20: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/20.jpg)
Algunos problemas de Escucha
• No escuchar• Contradecir en lugar de escuchar• Interrumpir• Hacer muchas preguntas• Decir frases cliché• Dar consejos• Repetir “como loro”• Contar experiencias propias
![Page 21: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/21.jpg)
Empatía
• Participación afectiva y emotiva de un sujeto en una realidad ajena• “Ponerse en los zapatos del otro”
• Es imprescindible :• Escuchar• Comprender• Comunicárselo al otro
![Page 22: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/22.jpg)
Asertividad
• ¿Es usted una persona asertiva?
• Su amigo(a) acaba de llegar a cenar justo una hora tarde. No le ha llamado para avisarle que se retrasaría. Usted se siente irritado por la tardanza. Le dice : …………………?
• Una persona desconocida se acaba de mudar al departamento de al lado y usted quiere conocerlo(a) : …….?
![Page 23: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/23.jpg)
La ASERTIVIDAD es especialmente importante en situaciones difíciles o de
conflicto entre las partes …
![Page 24: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/24.jpg)
Conducta asertiva
• La asertividad es la conducta óptima, poniendo en juego la capacidad de escucha, de comprensión y manejo hábil de situaciones difíciles.
• Las conductas extremas corresponden a la debilidad y a la agresividad. La asertividad es el equilibrio entre ambos estados.
![Page 25: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/25.jpg)
Asertividad en la Visita Médica
• Situación 1 – “Tu producto es muy caro”
• Respuesta débil : “Sí Dr. … pero es buen producto”• Respuesta agresiva : “Está equivocado Dr. ¿De donde sacó eso?”• Respuesta asertiva : “ ¿Ud. lo está comparando con algún producto
en especial? – Lo podemos revisar para mostrarle los beneficios adicionales que le entrega mi producto.”
![Page 26: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/26.jpg)
Asertividad en la Visita Médica
• Situación 2 : “Tiene muchos efectos secundarios”
• Respuesta débil : “Bueno Dr. Sí, tiene razón …”• Respuesta agresiva : “Que raro Dr., es la primera vez que
escucho eso … ¿Está seguro que lo dosificó bien?”• Respuesta asertiva : “Es muy válida su preocupación Dr., pero no
se preocupe porque los estudios clínicos demuestran que …”
![Page 27: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/27.jpg)
Asertividad en la Visita Médica
• Situación 3 – “Ustedes no me apoyaron en el curso, así que no quiero saber nada de sus productos.”
• Débil : “No es mi culpa Dr. La decisión de la compañía”.• Agresiva : “Oiga Dr. … usted fue el que no manifestó esa
inquietud con el tiempo suficiente”.• Asertiva : “Dr. Lamentablemente los presupuestos ya estaban
asignados cuando usted hizo su solicitud, pero nuestra intención es apoyarlo de ahora en adelante …”
![Page 28: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/28.jpg)
Asertividad en la Visita Médica
• Situación 4 – Llega a la consulta y encuentra a una secretaria negativa.
• Débil : Acepta lo que ella dice y no logra el objetivo de ver al médico.
• Agresiva : “He venido 3 veces y tú no me dejas ver al Dr. … si él me pregunta por qué no le he traído la información, le voy a decir que tú …”
• Asertiva : “No quiero interferir en su trabajo y como me imagino que es tan complicado coordinar las visitas … ¿Me puede usted decir cuándo es apropiado que venga? – Yo me adapto a usted”.
![Page 29: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/29.jpg)
Generando mensajes asertivos …
• El discurso de una persona asertiva, siempre va a contener estos tres elementos :
• 1.- Demostrar empatía : “Entiendo / Sé que / Me doy cuenta”
• 2.- Expresar la necesidad de su parte : “Me gustaría /necesito de su parte/ siento que “.
• 3.- Sugerir un plan de acción específico : “Preferiría que / sugiero/ me gustaría/ le propongo …”.
• Ej. : “(1)Entiendo perfectamente que te encuentras en una situación difícil y (2) como necesito que de todas maneras lleguemos a los resultados, (3)te propongo que trabajemos de la siguiente manera …”
![Page 30: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/30.jpg)
Estilos de Comunicación
• Asertivo • Presiona sin atacar, permite que otros influyan en el resultado sin
imponerse.• Buen contacto visual, postura firme, voz audible, expresión facial y
tono apropiados al mensaje, se asegura de la comprensión.• Lenguaje directo, sin ambigüedades.• Uso de planteos con “Yo” y afirmaciones cooperativas de “nosotros”
(habla en primera persona).
![Page 31: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/31.jpg)
Estilos de Comunicación
• Agresivo• Saca provecho de otros – expresivo y autoestimulante a expensas
de los demás.• Contacto visual airado, invadiendo espacio, con muchos ademanes,
voz muy fuerte, interrumpiendo constantemente.• Palabrotas, lenguaje descalificador, términos sexistas, clasistas o
racistas.• Evalúa y critica constantemente la conducta del otro.• Amenazas implícitas y explícitas en su mensaje.
![Page 32: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/32.jpg)
Estilos de Comunicación
• Débil• Alienta a otros a aprovecharse de él.• Reprimido, abnegado - “victimoso”.• Poco contacto visual, mirada hacia abajo, postura deprimida,
desplazamiento constante del peso del cuerpo, manos húmedas, voz débil.
• Mitigadores : “puede ser” – “una especie de” – “más o menos” …• Uso exagerado de palabras aprobatorias : ¿Cierto? - ¿Ya?
![Page 33: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/33.jpg)
Asertividad = Éxito
![Page 34: Habilidades para la Visita Médica El entorno. Factores clave en Visita Médica Visita Médica Representante Entorno del Médico Comunicación Médico](https://reader035.vdocuments.co/reader035/viewer/2022062519/5665b4e81a28abb57c94ac1f/html5/thumbnails/34.jpg)
¿Qué hemos revisado y aprendido?
• 1.- Los cambios que ha sufrido la visita médica en los últimos años y cuál debería ser nuestro enfoque actual.
• 2.-Panorama en que está inserto el médico actual.• 3.- Características del proceso de comunicación : la importancia de
lo verbal y no verbal.• 4.- La importancia de ESCUCHAR, EMPATIZAR Y SER ASERTIVO.