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INSTITUTO TECNOLOGICO SUDAMERICANO
TRABAJO DE: TECNICAS DE VENTAS
REALIZADO POR:JORGE FAJARDOBLANCA CUZCO
ALEXANDRA GUNCAY
FORMA DE
ACERCARSE
• La mejor forma de llegar a ellos es manteniendo una actitud similar no impacientándonos por el silencio que muestra, si no haciendo preguntas relevantes elaboradas sin dar la opción a que responda simplemente si o no.
COMO ROMPER EL HIELO
• Como este cliente es indiferente la forma de romper el hielo es invitándolo cortésmente y con tacto a recorrer el almacén.
CLIENTE INDIFERENTE
CLIENTE RECELOSO
• La mejor manera de acercamiento es provocando un ambiente de confianza, profesionalismo y mas que nada de credibilidad dado que este tipo de cliente tienen malos antecedentes de otros vendedores
FORMA DE HACERCARSE
• La mejor manera de romper el hielo con este tipo de cliente es mostrando comentarios positivos que inspiren confianza
COMO ROMPER EL
HIELO
EL CLIENTE DISCUTIDOR
El dependiente debe tener mucho tacto y paciencia, además tener buenos argumentos preparados para la venta.
Con este tipo de cliente la forma de romper el hielo es de forma natural por el echo que este cliente es de tipo discutidor.
FORMA DE HACERCARSE
COMO ROMPER EL HIELO
EL CLIENTE POCO AMABLE
FORMA DE
HACERCARSE
• El dependiente sabrá con qué tipo de cliente se encuentra, y muy cortésmente y como “golpe” inicial le invitará a recorrer y observar la tienda y cuando haya tomado una decisión por favor le llame.
COMO ROMPER EL HIELO
• Siendo calculador, amables y brindando el espacio que requiere el cliente.
EL CLIENTE IMPULSIVO
El trato que le dispense y la rapidez en vender los beneficios del
producto sin perdida de tiempo, con una breve y sencilla explicación, con
seguridad producirá mejores resultados, más que aquel que se
detiene en fatigosas explicaciones.
Romper el hielo con este tipo de cliente es relativamente fácil con el
debemos hacerle sentir la confianza.
FORMA DE HACERCARSE
COMO ROMPER EL HIELO
EL CLIENTE VACILANTE
• A este tipo de cliente se le debe acercarse brindándole ayuda asesoramiento o enseñándole el detalle secundario de la compra
FORMAS DE HACERCARSE
• Con este tipo de cliente rompemos el hielo con un comontario que le aga sentir confianza (este modelo se ajusta asus necesidades)
COMO ROMPER EL
HIELO
EL CLIENTE ARROGANTE
FORMA DE
HACERCARSE
• hacerle notar las ventajas que un artículo puede tener para él.
• Por su carácter vanidoso es muy receptivo a las adulaciones y responde positivamente al elogio.
COMO ROMPER EL HIELO
• LA MEJOR FORMA ES EL ELOGIO
CLIENTE INDIFERENTE
ARGUMENTO
UNA VEZ QUE EL CLIENTE SE TOMO SU TIEMPO Y ANALIZO
EL PRODUCTO QUE LE INTERESA ENTONCES PODEMOS
ACUDIR AL ARGUMENTO
ENTONCES
CON DELICADESA Y DIPLOMACIA PODEMOS PRESENTAR ARGUMENTOS SOBRE LA CALIDAD, DISEÑOS
ETC….TOMANDO EN CUENTA QUE A PESAR DE SU COMPORTAMIENTO EL YA ESTA INTERESADO POR UN
PRODUCTO.
CLIENTE RESELOSOEl vendedor que atiende este tipo de cliente debe exponer sus argumentos con franqueza y claridad, con frases precisas que demuestren su rectitud y honestidad, intentando con ello vencer la resistencia y desconfianza del comprador.
EN
TO
CE
S
EL ARGUMENTO PARA ESTE TIPO DE CLIENTE A MAS DE ARGUMENTAR CON LA CALIDAD GARANTIA BUEN SERVICIO ETC….ES PRESENTAR REFERENCIAS SOBRE ESTE PRODUCTO
CONFIABLES PARA ESTE CLIENTE .
CLIENTE DISCUTIDORExiste, entre otras, una efectiva técnica que bien utilizada puede dar al vendedor una importante “ventaja” sobre su cliente. Consiste básicamente
en responder una objeción preguntando sus causas. A la respuesta del cliente se le aplica la
misma pregunta (el ¿por qué?) y así sucesivamente.
ENTONCES
EL mejor argumento para este tipo de cliente es presentar uno mejor al del cliente ejm.
Cliente: Después de observar los trajes de la tienda, ninguno me satisface. Vendedor: ¿Por qué no le agradan? Cliente: El corte y el modelo son anticuados no son de moda. Vendedor: Me gustaría saber la razón de por qué son para usted pasados de moda. Cliente: Bueno, el paño no me agrada, los colores son difíciles de combinar con alguna camisa o corbata de moda. Vendedor: Nuestro almacén le puede entregar el traje con el paño que desee, el color que le agrade y enseñarle todas las combinaciones posibles.
CLIENTE POCO AMABLE
Con este tipo de cliente el esfuerzo del vendedor no es grande dado que por su carácter tiene un criterio formado y
tomara solo, su decisión ENTONCES
El argumento que se debería utilizar en el caso que el cliente no se sienta a gusto o conforme con lo que ha visto es invitarlo cortésmente a revisar otra parte de
las existencias dejándolo solo, nuevamente
CLIENTE IMPULSIVOEste tipo de cliente es manejable y no se necesita
demasiado esfuerzo por parte del vendedor pero si el cliente presenta alguna objeción por la mercancía, el
dependiente debe resolverla en forma rápida, con buenos argumentos y sin extenderse demasiado en su
explicación.
ENTONCES
despertar su interés, crear el deseo por el producto, generar confianza , son la perfecta herramienta para argumentar alguna objeción por parte de este tipo de cliente. Ejm.Vendedor: escuche la claridad del sonido de este estéreoCliente: y que me dice del envolvimiento del sonido para una sala.Vendedor: entonces le gusta el sonido envolvente mire este estéreo le viene con 3 parlantes y adicionalmente con su compra le damos 2 mas .Cliente: ¿ y ? ¿la calidad? Vendedor : este es un equipo sony marca y calidad reconocida a nivel mundial no tiene porque preocuparse incluso le ofrecemos garantíaVendedor: ayúdeme con sus datos y dirección de su domicilio para la forma de envío.
CLIENTE VACILANTE
Este tipo de cliente es indeciso a tal punto que se atemoriza por la definición que tome y se escuda en aspectos como el desagrado de un material, un modelo, etc ENTO
NCES
EL ARGUMENTO SERIA MOSTRAR UNA RICA VARIEDAD DE MATERIALES , MODELOS, COLORES, TAMAÑOS, EN FIN DE
QUE SE DECIDA POR UN PRODUCTO.
Cliente arroganteEste tipo de cliente es prepotente y buscador de beneficios, además es
orgulloso.
ENTONCES
EL MEJOR ARGUMENTO EN CASO DE UNA OBJECION ES APELAR A PRECIOS
ESPECIALES PARA ESTE TIPO DE CLIENTES
LOS CIERRES-CLIENTE INDIFERENTE
• LA MEJOR FORMA DE CERRAR UNA VENTA CON ESTE TIPO DE CLIENTE ES DEJANDILO UE TOME SU DECISION ENTONCES EL CIERRE ENVOLVENTE
CIERRE-CLIENTE RECELOSO
• AQUÍ DEBEMOS PRESENTAR EL CIERRE POR COMPROMISO POR EL ECHO DE QUE ESTE TIPO DE CLIENTE ES DEFENCIVO.
CIERRE- CLIENTE DISCUTIDOR
• PARA ESTE TIPO DE CLIENTE PRESENTAMOS EL CIERRE POR REBOTE
CIERRE CLIENTE IMPULSIVO
• A ESTE TIPO DE CLIENTE DEBEMOS UTILIZAR EL CIERRE ENVOLVENTE YA QUE ES FACIL DE CONVENCER.
CIERRE CLIENTE VASILANTE
• A ESTE TIPO DE CLIENTE LA FORMA DE CERRAR LA VENTA ES EL CIERRE POR COMPROMISO POR LA RAZON QUE ES INSEGURO.
CIERRE-CLIENTE ARROGANTE
• EL CIERRE PARA ESTE CLIENTE ES EL CIERRE REBOTE, NO LE TENEMOS QUE DAR CABIDA A QUE AFLORE SU FORMA DE SER .