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Exportación de Salmones a China
Plan de Negocios
Autores: Consuelo Cornejo
Raimundo Ferrero
Ximena Pacheco
Catalina Saavedra
Consuelo Cornejo
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Resumen Ejecutivo
Escenario mundial favorable a la producción acuícola. Chile ha orientado su esfuerzo a:
Administración responsable de sus principales pesquerías.
Fomentar desarrollo sustentable de la actividad acuícola.
Crear condiciones favorables a productos de mayor valor agregado.
Imagen de país serio, amigable con el ambiente y sanitario.
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Instrumentos han mejorado la competitividad y facilitado elaboración de productos con mayor valor agregado.
Esto permite enfrentar crisis económicas y aumentar retornos.
Acuerdos comerciales han posicionado a Chile en mercados internacionales.
Desafíos Mantener crecimiento sostenido de la actividad.Necesidad de resolver dificultades de ordenamiento costero. Aumentar protección ambiental y sanitaria a las producciones. Propiciar diversificación de la actividad.
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Factores de ÉxitoTratados comerciales con Japón y China.
Producción industrial basada en cultivo intensivo.
Se espera que la producción en cautiverio domine.
Salmones más usados en Chile: Atlántico y Pacífico.
Chile se ha convertido en uno de los principales productores de salmones a nivel mundial.
Por las condiciones del país para producción de salmones y la calidad del producto obtenido, ha sido posible exportar volúmenes y conquistar mercados.
Salmón Atlántico, se realiza durante todo el año.
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Análisis de Mercado
Condiciones de Chile para la industria, atrajeron capitales extranjeros (industria “estrella” dentro del modelo exportador).
Se espera que Chile pueda alcanzar a Noruega y posicionarse como principal productor mundial.
Noruega presenta muchas regulaciones ambientales y estatales sobre la industria.
Solo 10 empresas tienen una participación de mercado importante (oportunidad para nuestra empresa, por baja competencia).
Exportaciones en aumento y nuevos tratados comerciales abren posibilidades de crecimiento.
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III. Descripción del Negocio
Necesidad: Satisfacer demanda de clientes chinos más exigentes, mediante consumo de Salmón Atlántico.
Métodos para satisfacer las necesidades del mercado: Envase pequeño (peso neto de 400 gr.).
Material transparente.
Etiqueta que no entorpezca la visibilidad, con la información necesaria.
Proyectar imagen confiable, con compromiso de proporcionar calidad y profesionalismo.
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Competencias Distintivas
Producto:Principal salmón consumido por los chinos.China no presenta bloqueos de aceptación de pescados cultivados. Salmón atlántico, no presenta estacionalidad.Consumo de congelados ha ido en aumento.
Servicios:Especialización en procesamiento (buena calidad).
Personal:Altamente calificado (un ingeniero en alimentos y 2 tecnólogos en alimentos).
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Estrategia Global de Marketing
Comercialización: Beijing, Guangdong y Shanghai; Ciudades tienen participación de 58 % de la economía nacional china.Representan el 37.8% del total de la población.Mercado: individuos entre 25 y 49 años. Ingreso per cápita: aprox. US$ 5.000 (Shanghai), considerada zona de clase media - alta. Estrategia de penetración de mercado: introducción del producto mediante fijación de precio bajos, imagen de calidad. Consecuencia: Posicionamiento masivo en el mercado en el mediano plazo.
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Canales de distribuciónSupermercadosHoteles y restaurantes
Estrategia de CrecimientoHorizontal (filete de salmón congelado para todos los destinos de venta).
Estrategia de comunicación Logo representativo.Publicidad general mediante página Web. Publicidad especifica en supermercados mediante afiches y etiquetas que contengan información del producto, recetas con preparaciones al estilo Chino, degustaciones, etc.
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Estrategia de Venta
Contacto mediante un agente de venta; por el conocimiento que tiene del mercado, relación de confianza con consumidores y conocimiento de necesidades y red de contactos comerciales.
Proyección del negocio: se exploraran otras formas de comercializar mas directamente con el consumidor.
Forma de pago: sistema Acreditivo (Carta de crédito), el contar con actividades bancarias comprometidas, se transforma en un compromiso de pago.
Pago del agente: porcentaje de venta acordado previamente entre las partes.
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Producto
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•
Producto
Filete de salmón atlántico.
Trim D (corte tipo D).
Congelado al vacío.
Calidad Premium.
Transporte en cajas de 10 Kg.
Con piel.
Producción todo el año.
Alto contenido de Omega-3
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Investigación y desarrollo
Cursos para sus empleados en diferentes niveles de perfeccionamiento dependiendo de su desempeño en la empresa.
Estudio de consumo de Obushi, Harami (Belly) y Sushi con grasa y sin grasa, en el mercado Chino
( ProChile).
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OperacionesEstrategia del Productor
Procedimiento y capacidad de producción
Mano Obra altamente capacitada.
Corte y desviscerado de salmón atlántico.
1.000 ton de producción (año 1).
Transporte con T° controlada. Trazabilidad.
Faena: descolado, desviscerados, espinas, fileteado, envasado al vacío, congelado.
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OperacionesEstrategia del Productor
Ventajas Competitivas de la Operación:
Planta faenadora certificada.- Inocuidad
Economía de escala.- Menores costos
Imagen País.- Beneficio a la exportación
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Operaciones
Proveedores:
Identificación de proveedores.
Gestión de los proveedores.
- Plazos de entrega. ( 3-4 / semana).
- Empresas serias y confiables.
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Valorización del riesgo
Factores internos:
Equipo humano: Poca eficacia y eficiencia en la empresa. Aplicación de un plan de incentivos.Clima de trabajo adecuado.
Aceptación de producto:Factor riesgo marcado sobre la imagen país y producto.Inversión en marketing para apertura de mercado. Venta de producción a agente.
Seguro de Transportes:Programa de manejo de riesgos en transporte.Apoyo profesional sobre su implementación.
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Nuevas tecnologías:
Mantener nivel competitivo.Atención a posibilidades de nuevas tecnologías.aumentar calidad del productoAlternativa de diversificación.
Reacción de competidores: Desarrollar productos difíciles de imitar. Importante ganar prestigio de mercado.
Cambios en la demanda:Atención en cambios en gustos, preferencias y exigencias de mercado.
Factores externos:
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Conclusión
China representa un mercado emergente. Gran número de Habitantes.Nuevas tendencias en alimentación (comida japonesa) y tecnología (electrodomésticos).Economía de escala: estrategia genérica importante en el desarrollo de la industria.Salmón es un comodity.Las empresas, se ven obligadas a disminuir sus costos, para ser competitivas.Conocimiento acabado de nuestros proveedores y clientes (fidelización).
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Muchas gracias
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