Download - Export Plan IRUPANA 2015
RESUMEN EJECUTIVO:
PLAN DE EXPORTACIÓN PARA LA LINEA DE BARRAS ENERGÉTICAS DE
CEREALES ORGÁNICOS
La Paz, miércoles 24 de junio de 2015
Sistema de Planeamiento: EMBUDO DE
PLANIFICACIÓN: En el lado izquierdo
del embudo muestran los
documentos de planificación, en el lado derecho la duración de validez.
Obje%vos planteados se ponen más específicos al acortarse el marco de
%empo
FilosoPa de la empresa ¨MISION DE IRUPANA¨
ObjeTvos Generales de la Empresa
Plan de Negocios CorporaTvo
(Incluye específicamente la expansión internacional)
Plan de Exportación (EMP)
RUTA CRITICA DE EXPORTACIÓN (EAP)
PLAN DE MARKETING PARA
MERCADO DOMESTICO
PLAN DE ACCION MERCADO DOMESTICO
VIGENCIA: PERMANENTE
VIGENCIA: PERMANENTE
VIGENCIA: 3 A 5 AÑOS
VIGENCIA: 3 AÑOS
VIGENCIA: 1 AÑO
¨La introducción de la línea de
barras energéQcas de
cereales orgánicos al mercado
internacional¨ deriva de una de
las líneas estratégicas del Plan de Negocios
de Irupana, diseñado por su comité gerencial.
Análisis Estratégico para exportación de:
Barra energéQca de Cereales Orgánicos cubierto con Chocolate Código Sistema Armonizado HS: 180631 los demás chocolates, en bloques, en tabletas o en barras, rellenos de cereales, nueces u otros frutos
Consideraciones PESTA: • Hay menor riesgo políTco con
Europa en relación a EEUU respecto a la conTnuidad del SGP en el Mediano Plazo.
• El entorno sociocultural en Europa y EEUU es cada vez más favorable al consumo de alimentos ecológicos y al comercio justo.
• Los canales de distribución para alimentos en Europa y EEUU son variados, la venta online y otros B2C están en crecimiento.
¨SE PRIORIZARA EL INGRESO AL MERCADO DE LA UNION
EUROPEA Y LUEGO EEUU EN EL MEDIANO PLAZO¨
INDICE DE ATRACTIVIDAD DEL MERCADO REGIÓN ECÓNOMICA
EVALUADA Rel. Imp.
UNION EUROPEA ESTADOS UNIDOS ASIA SUDAMERICA
Demanda de Mercado (20%) %
RaTng Puntaje RaTng
Puntaje RaTng Puntaje RaTng Puntaje
Tamaño del Mercado.
35 90 31,5 88 30,8 75 26,25 70 24,5
Poder Compra Mercado.
30 88 26,4 85 25,5 80 24 68 20,4
Potencial de Mercado.
35 80 28 85 29,75 93 32,55 82 28,7
100 85,9 86,05 82,8 73,6 Nivel de Competencia(40%) % RaTng Puntaje RaTng Puntaje RaTng Puntaje RaTng Puntaje
CompeTdor Dominante
15 67 10,05 74 11,1 65 9,75 66 9,9
Facilidad de Entrada
25 77 19,25 80 20 81 20,25 85 21,25
Intensidad Competencia
60 81 48,6 79 47,4 72 43,2 68 40,8
100 77,9 78,5 73,2 71,95 Calce de Producto Mercado (40%) % RaTng Puntaje RaTng Puntaje RaTng Puntaje RaTng Puntaje
Relevancia para Consumidor
70 94 65,8 92 64,4 70 49 68 47,6
Acceso a Canales de Distribución
30 91 27,3 93 27,9 84 25,2 71 21,3
100 93,1 92,3 74,2 68,9
Total Ponderado 85,58 85,53 75,52 71,06
MATRIZ DE CONFRONTACIÓN Y ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN:
ANALISIS
ANALISIS
SITUACIO
NAL
SITUACIO
NAL FortalezasFortalezas DebilidadesDebilidadesPrograma de
capacitación de proveedores de materia prima que le permitira aumentar su capacidad
de exportación
Producto con cualidades
diferenciadoras, posee certificación orgánica para UE
Experiencia más de 2 decadas en export.
de alimentos organicos a Europa
y otros Mcdo.
Escaso posicionamiento de la Marca Irupana con el consumidor
europeo.
No dispone todavía de la certificación de
Fair Trade, muy conocido en Europa
Problemas con la adaptación del
envase de barras energeticas a las normas de la UE
En Alemania la importación desde la Comunidad Andina
de barras de chocolate rellenas ha crecido en 72%
desde 2010Existe cooperación para el acceso al mercado europeo
de Instituciones de Soporte a la Exp.(CBI, IPD, SIPPO)
El consumo per capita alemán de alimentos
orgánicos es el doble al resto de la UE (EUR 81 vs. EUR 41)
Entrada de productos sustitutos (grageas,
insuflados, extrusados) con las mismas caracteristicas
orgánicasCambios frecuentes en la
regulación europea (ingredientes, prácticas de manufactura, etiquetado)
Incrementos repentinos del precio de las materias
primas requeridas para elaborar barras
energeticas
ESTRATEGIA DE CAMBIO: Negociar ESTRATEGIA DE CAMBIO: Negociar acuerdo con socio comercial en Europa que acuerdo con socio comercial en Europa que
disponga la cooperación en información disponga la cooperación en información acerca de las regulaciones de empaque y acerca de las regulaciones de empaque y etiquetado. Además la financiación de un etiquetado. Además la financiación de un
presupuesto compartido marketing presupuesto compartido marketing necesario para posicionar la marca en el necesario para posicionar la marca en el
mercado alemán.mercado alemán.
ESTRATEGIA DE MEJORA: Lograr la ESTRATEGIA DE MEJORA: Lograr la certificación de Fair Trade para posicionar certificación de Fair Trade para posicionar
mejor los productos de Irupana en el mejor los productos de Irupana en el mercado europeo y a la vez mejorar el mercado europeo y a la vez mejorar el
precio para los productores agro-precio para los productores agro-ecólogicos.ecólogicos.
ANALISIS
ANALISIS
SITUACIO
NAL
SITUACIO
NAL FortalezasFortalezas DebilidadesDebilidades
Opp
ortu
nida
des
Opp
ortu
nida
des
Am
enaz
asA
men
azas
ESTRATEGIA DE ATAQUE: Determinar ESTRATEGIA DE ATAQUE: Determinar como segmento objetivo (target) al como segmento objetivo (target) al
mercado alemán de alimentos orgánicos, mercado alemán de alimentos orgánicos, acceder mediante uno de los socios acceder mediante uno de los socios comerciales actuales o con nuevos comerciales actuales o con nuevos
importadores/mayoristas sugeridos por importadores/mayoristas sugeridos por las Instituciones de Soporte a las las Instituciones de Soporte a las
exportaciones.exportaciones.
ESTRATEGIA DE DEFENSA: Desarrollar ESTRATEGIA DE DEFENSA: Desarrollar alianzas estrategicas con proveedores de alianzas estrategicas con proveedores de
materias primas para minimar las materias primas para minimar las variaciones de precio (Comercio Justo), y variaciones de precio (Comercio Justo), y crear un departamento para desarrollo de crear un departamento para desarrollo de
productos (nuevos e innovación de productos (nuevos e innovación de actuales)actuales)
PLAN DE EXPORTACIÓN (EMP):
OBJETIVOS DE EXPORTACIÓN: 1) Lograr la introducción de las barras energéQcas Irupana a los mercados una ciudad
importante de Alemania para alcanzar ventas de EUR 20.000 a junio de 2016. (CP) 2) Posicionar a la Marca Irupana entre las 50 marcas de alimentos orgánicos y Fair Trade
más reconocidas por el consumidor alemán en Hamburgo mediante la implementación del programa de markeQng en conjunto con socio comercial (EUR 40.000) hasta diciembre de 2018. (MP)
3) Obtener una parQcipación de 2% del total del mercado alemán de barras energéQcas orgánicas hasta el año 2021. (LP)
ESTRATEGIA DE ENTRADA AL MERCADO ALEMÁN: ü Seleccionar Socio Comercial ü Segmentación del mercado alemán (Determinar por geograka y poder de compra) ü Producto de Exportación (Propuesta de Valor) ü Empaque (Labeling) ü Marca Propia ü Pricing/Costeo – Incoterms ü Canales de Distribución ü Promoción
3.2.24es Inf Breve Información sobre Etiquetado Orgánico v 05.05.2014 1/4
Breve información sobre el etiquetado de productos orgánicos / ecoló-gicos según Reg. (CE) 834/07 (incluyendo Reg. (EC) 271/10), NOP y JAS
1. Introducción Aquí le presentamos un resumen de los requisitos de etiquetado de productos orgánicos / ecológicos, con especial énfasis en el nuevo logotipo orgánico de la UE introducido en Julio 2010. Para más información sobre el etiquetado de productos con más de un ingrediente, favor vea nuestras breves informaciones sobre el Reglamento CE 834/07 (doc. CERES 3.2.21), respectivamente NOP (doc. CERES 3.2.10). Más detalles sobre el uso del sello de CERES se encuentran en el anexo al contrato de certificación (doc. 7.2.1.1).
2. Resumen de requisitos para etiquetas en envases al por mayor (no al consumidor): Reg. CE 834/07 NOP JAS
Obliga-torio
La etiqueta debe permitir identificar quien es responsable del producto (productor o vendedor) • Código de la certificadora
(vea abajo) • Referencia a "orgánico"
(respectivamente "ecológico")
Se recomienda identificar el producto como "orgánico"
• El sello JAS Orgánico (vea abajo)
• Referencia a "orgánico" o "en conversión"
Voluntario Logotipo orgánico de la UE, logotipo de certificadora
Sello del USDA, logotipo de certificadora
Logotipo de certificadora
3. Resumen de requisitos para etiquetas de envases al por menor (venta al consumidor): Reg. CE 834/07 NOP JAS
Logotipo oficial
Detalles del diseño
Definidos en Reg. (CE) 271/10 Definidios en §205.311 Not. 522 (2009)
Download Por ejemplo en http://ec.europa.eu/agriculture/or-ganic/eu-policy/logo_en (diferentes idiomas; también se encuentra ahí el Reg. CE 271/10)
http://www.ams.usda.gov/AMSv1.0/ams.fetchTemplateData.do?&template=TemplateA&navID=NationalOrganicProgram&leftNav=NationalOrganicProgram&page=NOPOrganicSeal&description=The%20Organic%20Seal&acct=nopgeninfo
(Será entregado por la certifica-dora una vez la empresa obten-ga la certifica-ción)
Obligatorio Para alimentos orgánicos / ecológi-cos producidos dentro de la UE, el uso del sello es obligatorio
Uso del sello del USDA no es obligatorio
Sello JAS orgá-nico es obligato-rio
Opcional Para alimentos orgánicos / ecológi-cos producidos fuera de la UE, el uso del sello es voluntario
Voluntario en productos "100 % Orgánicos" y "Orgánicos"
No existen re-glas
No se permite • Para productos "en conversión" • Para productos que pueden re-
ferir a "orgánico" solo en la lista de ingredientes
• Para vino "hecho de uvas orgáni-cas / ecológicas"
• Para productos "hechos con ingredientes orgánicos"
• Para productos que pueden hacer referencia a "orgáni-co" solo en la lista de ingre-dientes
Para productos con menos de 95 % de ingre-dientes orgáni-cos
Logotipos nacionales, privados y de certificadoras
Permitidos (No aplican sellos nacionales) Se permiten sellos privados, siempre y cuando estos no estén más prominentes que el logo del USDA
Se permiten sellos privados
Identificación de la certificadora
Debe indicarse el código de la certifi-cadora (vea Secciones 4 y 5 abajo)
Debe indicarse el nombre de la certificadora. Debe ubicarse debajo del nombre del productor o procesador, usando las pala-bras "Certificado orgánico por ..." (Vea Sección 6)
(Está incluído en el sello JAS)
MarkeTng Mix:
Herramientas de MarkeTng:
PRODUCTO: Posicionamiento de marca, Adaptación del Producto (gusto alemán), Desarrollo Concepto de Producto, BPS y estrategia creaTva PRECIO: Precios al Detalle, Márgenes del canal de distribución y Precio TácTco con INCOTERMS PLAZA: IdenTficación de mejor canal de distribución, selección de socio comercial, definir proceso de compra PROMOCIÓN: Benchmarking de los compeTdores, BIOFACH, publicidad y Trade MarkeTng
estimating the effects of their plans and putting all plans together. Planning helpsyou to anticipate future developments and to have all tools ready to use. The finaldecision is yours.
6.2. Purpose, function and form of an Export Marketing Plan
Together with the on-line EMP document builder, this CBI Export Planner helps youdesigning an Export Marketing Plan. It is the most elaborate plan you will ever make- next to the marketing plan for your domestic market.
102
Purpose The purpose of the Export Marketing Plan (EMP) is:• to bring all relevant marketing instruments together in a productive “mix”;• give direction to all your planned activities for optimal effect. That direction is
outlined in the objectives;• estimate when the activities should take place. This timing will clarify the
logical sequence. The same applies to the very moment results can beexpected. That facilitates good management and sound decision-making;
• estimate how much the activities are going to cost, in order to make the moneyavailable whenever necessary;
• estimate the feasibility, deducting all costs from the profit to establish if theresults justify those costs.
A. Strategy
B. Export objectives
D. Feasibilityresults,
justification
ExportMarketing Plan(operationalpart)
1. ProductDescriptionBenefits
2. Marketa. Consumersb. Buyers
3. PriceCalcutationExport terms
4. Place(distribution)a. outletsb. Chain, Entry
5. PromotionSales support
C. Marketing Mix
P/M Match
Ruta CriTca (Plan de Acción):
ESTRATEGIAS/PLAZOS
Julio – Agosto SepTembre-‐Octubre
Noviembre-‐Diciembre
Enero-‐Febrero 2016
Marzo-‐Abril 2016
Mayo-‐Junio 2016
1) ACCESO AL MERCADO ALEMAN 1.1 Selección de socio comercial
RIESGO: DEMORA EN EL PROCESO DE SELECCIÓN DE SOCIO EUROPEO
1.2 Segmentación de Mercado (geográfico)
1.3 Adecuación de Producto (envase y eTquetado)
CONJUNTO DE TAREAS COMPLICADAS
1.4 Posicionamiento de Marca Irupana
ACTIVIDADES CRITICAS PARA EL PLAN DE VENTAS
2) ALIANZA ESTRATEGICA PROVEEDORES 2.1 CerTficación con Fair Trade
PROCESO COMPLICADO Y LLEVA MUCHO TIEMPO
2.1 Desarrollo de nuevos productos
3) Acuerdo con Socio Comercial Europeo
3.1 Negociar acuerdo para financiar programa de markeTng conjunto
3.2 Establecer mecanismos de comunicación con Socio
FacTbilidad Financiera: 6.4.3. Calculating export feasibility
6.5. Optional: contingency plansA prudent manager will ask himself what to do if conditions change so much that hisplan loses its basis. Examples: the price of raw materials rises unexpectedly, or: thecompetition suddenly drops its prices strongly, or: a newcomer is entering themarket with a much better proposition, pushing you out of a profitable account.Most managers can foresee such calamities and decide beforehand what to do if theyactually happen, mostly through saving costs, making additional budgets available orintroducing a new product variety. Foreseeing implies planning; such plans are calledcontingency plans (‘what happens if...’). You may want to add such a plan, simplystating possible changes (in the market or its environment, or even in your ownsupplier’s position) and adding the measures you believe would counter-effect them.You could write that down in a page or two.
106
Exportfeasibilityforecast
Country/market: .......Plan year 0 1 2 3
Market size 100 102 104.0 107.2%change/annum +2 +2 +3
Market share (%) 0 1.5 4 5Gross Turnover1. at market prices2. at EXW prices
-/- commissions-/- bonuses-/- claims, returns
Net sales 0-/- Export marketing costs (see EMP) 0
Contribution to export dept.-/- indirect costs export dept.(travelling etc.)
Contribution to export overheads-/- overheads export dept.(salaries, rent etc.)
Contribution to corporate overheads(actual export profit)Same, cumulative 0
-/- corporate overheads (corp. salaries, R&D, warehousing, admin, provision dubious debtors etc.)
Gross profit (before taxes)
(in units/€ x 1,000)
Aranceles e Impuestos:
• 7% IVA
Alemania, EU ÚlTma fecha de revisión 01/04/2015
• SGP -‐
Preferencias arancelarias 0 % + EA MAX 18.7 +ADSZ
• PRECIO EXW 1 unit = EUR 0,8
Plan de Exportación (Índice Completo)
1. Introducción & Misión 2. Actual PosiQon en el Mercado 3. Mercado y Tendencias en la Industria 4. Auditoria de Exportación
a. Auditoria de la Empresa b. Auditoria de Mercado c. Conclusiones del FODA d. Análisis de la Competencia
5. Supuesto de Mercado 6. ObjeQvos de Exportación 7. Estrategia de Entrada al Mercado
a. Resumen de Estrategia b. Mercados & Segmentos c. Estrategia de Posicionamiento d. Estrategia de Branding (marca) e. Estrategia de Producto f. Estrategia de Precio g. Estrategia de Distribución h. Estrategia Promocional
8. Plan Gerencial, Plan de Acción 9. Consecuencias Financieras
MUCHAS GRACIAS