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ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
PROMOCION DE VENTAS, RRPP,Y VENTAS PERSONALES
MSc, Rodolfo Sánchez Alvarado, Mba
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DEFINICIÓN. La promoción de ventas son actividades de marketing que procuran incentivar la compra de productos y servicios en el corto plazo
ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA
DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Objetivos Estrategias Vehículos Control
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Objetivos
Incrementar ventas
Premiar lealtadconsumidor
Cambiar hábitos compra
Responder ala competencia
Liquidarinventarios
Cambiarhábitos de uso
Aumentar la participación
ImpulsarProductosnuevos
RelanzarProductosexistentes
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Estrategias
EL CONTEXTO DE APLICACIÓN DE LA
PROMOCIÓN DE VENTAS ES DE CORTO
PLAZO
SIN EMBARGO SU IMPACTO PUEDE LLEGAR A TENER
CONSECUENCIAS EN EL LARGO PLAZO
SOBRE TODO EN LA IMAGEN DEL
PRODUCTO – LA MARCA – Y EL
POSICIONAMIENTO
LA PROMOCIÓN DE VENTAS NO DEBE DESVIRTUAR EL CONCEPTO ESTRATEGICO DEL PRODUCTO, AL CONTRARIO DEBE REFORZAR SU POSICIONAMIENTO E IMAGEN
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Vehículos
Degustaciones
y
demostraciones
Ferias
Rifas y concursos
Auto-liquidables
Cupones
Descuentos MuestrasGratis
LOS VEHÍCULOS DEBEN SERSELECCIONADOS DE TAL
MANERA QUE CUMPLAN UNROL DE APOYO A LA
ADMINISTRACIÓN DEL CICLODE VIDA DEL PRODUCTO
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Degustacionesy
demostraciones
Las degustaciones son métodosque pueden tener muchas
aplicaciones, dependiendo de Las necesidades tanto tácticas
Como estratégicas
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MUESTRASGRATIS
Son técnicas de promoción deventas muy útiles para el lanzamiento de nuevos productos al mercado
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FERIAS
Métodos muy útiles para el lanzamiento y presentación
de nuevos productos al mercado,aunque no se descartan para otras fases del ciclo de vida
del producto
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RIFASY
CONCURSOS
Métodos útiles para productos En una fase de crecimiento.Da muy buenos resultados
También en fases de madurezCon el fin de dar mantenimiento
A la atención de los clientesY lograr niveles importantes de
fidelidad
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DESCUENTOS
Muchas veces este método esUtilizado por los mercadólogos
Para hacer frente a momentos de Bajo consumo o para distraer
La atención de los
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AUTO –LIQUIDABLES
Este método procura mantener la
fidelidad de los clientesactuales, aunque no se descartapara ser utilizados en la fase
de crecimiento del ciclo devida del producto
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CUPONES
Son técnicas que persiguenla fidelidad de la compra de los clientes como su
objetivo más Importante, aunqueen una situación de alta
competitividad (crecimiento) también han
demostrado ser muy útiles
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Estrategia de Relaciones Públicas
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DEFINICIÓN:
Las Relaciones Públicas son una función directiva
independiente, que permite establecer y mantener líneas de
comunicación, comprensión, aceptación y
cooperación mutuas entre una
organización y sus públicos.
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DEFINICIÓN:
Implica:
• La resolución de problemas,
• Ayuda a los directivos a estar informados y poder reaccionar ante la opinión pública;
• Define y destaca la responsabilidad de los directivos que deben servir al interés público;
• Ayuda a la dirección a mantenerse al día y a utilizar los cambios de forma efectiva, sirviendo como un sistema de alerta para ayudar a anticipar las tendencias,
• Utiliza la investigación y técnicas (vehículos) de comunicación éticas como principales herramientas.
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LA ESTRATEGIA DE RELACIONES PÚBLICAS DEBE DEFINIR:
ELECCIÓN DE LOS PÚBLICOS META
ELECCIÓN DE LOS MÉTODOS(VEHÍCULOS)
DE RELACIONESPUBLICAS
DEFINICIÓN DELPRESUPUESTO
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LOS PÚBLICOS META
INTERNOS EXTERNOS
Funcionarios
Accionistas
Junta
Directiva
Comunidad
Clientes
Proveedores
intermediarios
Gobierno
Prensa
Gruposambientalistas
Sindicatos
Opinión Pública
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LOS MÉTODOS(VEHÍCULOS)
DE RELACIONESPUBLICAS
Para Públicos Internos:
MemoriasPeriódicosRevistasFolletos
CapacitacionesCursillos
ConferenciasBoletinesOtros.
Conferencias de PrensaCabildeo
Comunicados de PrensaDonaciones
Obras ComunalesBecas
Ayudas a la comunidadY otros
Para Públicos Internos:
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LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
ESTRATEGIA DE VENTAS PERSONALES
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¿Qué es la venta?
Es una culminación de todos los esfuerzos de la empresa y que, por ultimo, queda esa responsabilidad en el vendedor.
Para lograr una venta exitosa se debe de seguir un proceso.
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Administración de las ventasLa administración de ventas se refiere al manejo de todos los recursos disponibles en el área de ventas.
1. Determinación de los perfiles de los vendedores
2. Definición de los tamaños de las fuerzas de ventas
3. Administración (división de los territorios)
4. Proyecciones de ventas
5. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
6. Capacitación de la fuerza de ventas
7. Definición de las metas y cuotas de ventas
8. Evaluación y control de los resultados
9. Incentivar y motivar a la fuerza de ventas