Crear una experiencia valorada a través de propuestas ganadoras y profesionales
AChEEMarzo 2017
www.pwc.com
Privado y Confidencial
Agenda
1. Objetivos de esta capacitación
2. Definiciones claves
3. Metodología – 5 fases:
3a. Target
3b. Interactuar
3c. Propuesta
3d. Cierre
3e. Exceder Expectativas
4. Ejemplo Práctico (Día 2)
5. Evaluación
2
Objetivo
13
¿Porqué estamos acá?
4
El objetivo de esta capacitación es que los beneficiarios atendidos adquieran y/o refuercen el conocimiento sobre la realización de propuestas ganadoras y entendibles para los clientes. Adoptando metodologías de excelencia y mejores prácticas creando así una experiencia valorada para sus clientes.
No discutiremos temas técnicos. El foco está en reforzar y estandarizar el cómo se hacen las propuestas entendiendo que cada empresa es el experto de su negocio
No evaluaremos las capacidades de las empresas para escribir una propuesta técnica, el ejercicio práctico que haremos mañana busca enfocarse en aplicar la metodología aprendida
¿Qué no es esta capacitación?
Definiciones claves
25
¿Qué es una propuesta?
6
Definiciones de propuestas
Proyecto o idea que se presenta a una persona para que lo acepte
Una propuesta de valor es una estrategia empresarial que maximiza la demanda a través de configurar óptimamente la oferta. Selecciona y jerarquiza los beneficios específicos de un producto o servicio que son más valorados por la demanda, haciéndolos asequibles y replicables según las capacidades y disposiciones de la empresa que los ofrece.
12
Una propuesta que se realiza con la promesa de ejecutar o dar algo. Un servicio o un producto
Documento que describe los servicios o productos ofrecidos por una empresa
34
Fuente: Google, Wikipedia etc.
Tipos de Propuesta
Cotización PropuestaRespuestas a Licitación
Metodología que usaremos
39
Nuestra metodología base…
10
Ayuda a pensar cómo identificar oportunidades que aportarán valor al cliente
Se usan los conceptos de la fase de Interactuar durante todo el proceso de búsqueda y generación de propuestas.
Sirve como base para todas las interacciones que tendrá con el cliente
Cubre varias áreas que aplican dependiendo de si se está trabajando en una oportunidad en forma de licitación o una oportunidad proactiva que ha desarrollado con el cliente.
Independientemente del tipo de oportunidad, el proceso sigue siendo el mismo.
Proporciona consejos para ayudarle a cerrar la oportunidad
Exceder las expectativas de los clientes no es algo que ocurre sólo después de que se gana una oportunidad - es una mentalidad que se debe usar a lo largo de búsquedas de oportunidades y durante el ciclo de vida de una propuesta
Target
3a11
Target – Mover problemas a oportunidades
12
Paso 1 - Identificar los problemas pensando desde la perspectiva del cliente
Paso 3 - Priorizar las oportunidades a perseguir, sopesando las necesidades del cliente contra la capacidad
de la empresa de aportar valor
Paso 2 - Ahora considere cómo su empresa puede aprovechar sus conocimientos y experiencia para aportar
valor al cliente
Asegúrese de que ha invertido el tiempo necesario para comprender el negocio del cliente de modo que esté en posición de expresar cualquier
diálogo con ellos en términos de impacto en su negocio
Target – Mover problemas a oportunidades
13
Paso 1 - Identificar los problemas pensando desde la perspectiva del cliente
Paso 3: Priorizar las oportunidades a perseguir, sopesando las necesidades del cliente contra la capacidad
de la empresa de aportar valor
Paso 2: Ahora considere cómo su empresa puede aprovechar sus conocimientos y experiencia para aportar
valor al cliente
Razones por las que se creó el negocio
Problemas del sector
Problemas de la empresa
Problemas individuales y únicos de la empresa
Target – Mover problemas a oportunidades
14
Paso 1 - Identificar los problemas pensando desde la perspectiva del cliente
Paso 3: Priorizar las oportunidades a perseguir, sopesando las necesidades del cliente contra la capacidad
de la empresa de aportar valor
Paso 2: Ahora considere cómo su empresa puede aprovechar sus conocimientos y experiencia para aportar
valor al cliente
Capacidad para realizar el trabajo
Relación / historia con el cliente,
Posición competitiva
Precio
Interact
3b15
Interactuar
16
Preparar la reunión
Conectando "lo que quiere decir" a "cómo va a decirlo"
Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir'
Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente
Preparar el después de la reunión
Anticipar las preguntas que el cliente le hará y cómo responderá
Interactuar
17
Preparar la reunión
Conectando "lo que quiere decir" a "cómo va a decirlo"
Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir'
Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente
Preparar el después de la reunión
Anticipar las preguntas que el cliente le hará y cómo responderá
Interactuar
18
Prepara la reunión
Piense en el objetivo y agenda de la reunión (desde la perspectiva del cliente)
Entienda la logística (tiempo, ubicación, etc.) Practique la apertura de la reunión: temas de relación, validar
agenda / temas y tiempo disponible, presentaciones Practique el cómo se va a llevar a cabo la reunión Entienda las capacidades de su empresa Prepárese para compartir información sobre lo que otras compañías
están haciendo Enfóquese en discutir sobre las necesidades del cliente y no sobre
las de su empresa
Interactuar
19
Preparar la reunión
Conectando "lo que quiere decir" a "cómo va a decirlo"
Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir'
Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente
Preparar el después de la reunión
Anticipar las preguntas que el cliente le hará y cómo responderá
Interactuar
20
Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir'
Su propuesta de valor puede cambiar a medida que pasa de una interacción a la siguiente desde obtener la primera reunión, conducir su llamada inicial, realizar reuniones de alcance, etc.
ProblemaIdentificar los asuntos relevantes del negocio.
AcciónPersonalizar el
enfoque para ayudar al cliente a resolver el
problema
ImpactoDefinir los beneficios.
Cómo el cliente obtendrá valor de las acciones y propuestas
de su empresa
Interactuar
21
Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir'
ProblemaIdentificar los asuntos relevantes del negocio.
AcciónPersonalizar el
enfoque para ayudar al cliente a resolver el
problema
ImpactoDefinir los beneficios.
Cómo el cliente obtendrá valor de las acciones y propuestas
de su empresa
“Las empresas se están volviendo cada vez más enfocadas en ahorros de costos. Nosotros hemos notado que los ahorros de impuestos representan una oportunidad sin explotar para nuestros clientes.Más de 100 compañías están pagando más de $ 100M en exceso en el impuesto de renta.”
“Los departamentos de impuestos de clientes con problemas similares, han trabajado con nosotros para administrar su impuesto de renta para apoyar sus metas empresariales y financieras. Ellos han utilizado un programa sistémico de reducción de impuestos donde nuestra empresa ha sido un asesor estratégico.”
“Los departamentos fiscales que implementaron un programa de reducción de impuestos fueron capaces de tener ahorros importantes, posicionar la función fiscal como un motor de valor para la organización en general, contribuir a los objetivos financieros de la organización y aumentar el valor para los accionistas”
Interactuar
22
Preparar la reunión
Conectando "lo que quiere decir" a "cómo va a decirlo"
Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir'
Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente
Preparar el después de la reunión
Anticipar las preguntas que el cliente le hará y cómo responderá
Interactuar
23
Conectando "lo que quieres decir" a "cómo vas a decirlo"
Problema
Acción
Impacto
Identificar el problema del cliente
Compartir información sobre los problemas claves del negocio y/o cómo otros en la industria han abordado temas referentes a la problemática en
cuestión
Validar la relevancia para el cliente o posibles acciones a tomar para resolver la problemática
Desarrollar la mejor acción para abordar la problemática
Acordar los próximos pasos para trabajar hacia el impacto deseado
Lo que se va a decir ¿Cómo lo voy a decir?
23
24
Identificar el problema del cliente
Compartir información sobre los problemas claves del negocio y/o cómo
otros en la industria han abordado temas referentes a la problemática en cuestión
Validar la relevancia para el cliente o posibles acciones a tomar para resolver la
problemática
Desarrollar la mejor acción para abordar la problemática
Acordar los próximos pasos para trabajar hacia el impacto deseado
Interactuar
Conectando "lo que quieres decir" a "cómo vas a decirlo"
¿Cuáles son los temas que desea discutir en esta reunión? ¿Qué deberá hacer para poder discutir estos temas? ¿Qué es importante para el cliente más allá de sus problemas actuales de negocios clave (por
ejemplo, valor agregado)?
¿Cuáles son las ideas clave que desea compartir? ¿Qué otras compañías ha ayudado usted o su empresa con este problema?
¿Cuáles son algunas de las cosas que usted necesita validar con el cliente? ¿Cómo puede decirlo? ¿Qué preguntas abiertas preguntará
para aprender más?
¿Cuáles son algunas cosas que le gustaría desarrollar conjuntamente? ¿Cuáles son sus principales preocupaciones relacionadas con la
resolución del problema?
¿Cuáles son algunos resultados posibles de la reunión?
25
Interactuar
Conectando "lo que quieres decir" a "cómo vas a decirlo"
¿Cuáles son los temas que desea discutir en esta reunión? ¿Qué deberá hacer para poder discutir
estos temas? ¿Qué es importante para el cliente más allá de sus problemas actuales de negocios clave (por
ejemplo, valor agregado)?
¿Cuáles son las ideas clave que desea compartir? ¿Qué otras compañías ha ayudado usted o su
empresa con este problema?
¿Cuáles son algunas de las cosas que usted necesita validar con el cliente? ¿Cómo puede decirlo? ¿Qué preguntas abiertas preguntará para aprender más?
¿Cuáles son algunas cosas que le gustaría desarrollar conjuntamente? ¿Cuáles son sus principales
preocupaciones relacionadas con la resolución del problema?
¿Cuáles son algunos resultados posibles de la reunión?
Piense en la persona con la que se va a reunir, qué sabe de esa persona en lo profesional y personalmente, y qué puede
decir para abordar sus problemas específicos.
"¿Qué piensa sobre este asunto?""¿Por dónde cree que tiene más sentido comenzar?"
"¿Cómo está manejando esto actualmente o cómo lo ha manejado en el pasado?"
“Trabajemos juntos para resolver este problema. Nosotros ayudamos a una empresa similar. El CFO estaba interesado
en este enfoque y esto nos llevó a un estudio más amplio para identificar maneras de ayudar a la empresa a hacer ABCD. ¿Qué piensa de este enfoque para su situación? "
Acordar siguiente reunión, presentarlo a otras personas etc.
"A través de nuestras conversaciones con usted, hemos escuchado que X e Y son algunos desafíos que ha estado
enfrentando recientemente.""En el pasado, los clientes con los que hemos trabajado en
su industria frente a retos similares han..."
Interactuar
26
Preparar la reunión
Conectando "lo que quiere decir" a "cómo va a decirlo"
Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir'
Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente
Preparar el después de la reunión
Anticipar las preguntas que el cliente le hará y cómo responderá
Interactuar
27
Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente
Ejemplos de preguntas abiertas:
¿Qué piensa sobre este asunto? ¿Cómo está manejando esto actualmente o cómo lo ha manejado en el
pasado? Dígame un poco más acerca de….
Ante una objeción:1. Reconocer la objeción y demostrar empatía2. Aclarar la objeción preguntando preguntas abiertas3. Responder de forma colaborativa para abordar las preocupaciones
del cliente4. Validar haciendo una preguntas abiertas para comprobar que usted ha
resuelto la objeción a la satisfacción del cliente
Interactuar
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Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente
Ante una objeción:1. Reconocer la objeción y demostrar empatía2. Aclarar la objeción preguntando preguntas abiertas3. Responder de forma colaborativa para abordar las preocupaciones
del cliente4. Validar haciendo una preguntas abiertas para comprobar que usted ha
resuelto la objeción a la satisfacción del cliente
Ejemplo: “No es una prioridad para nosotros”1. “Entiendo que necesita enfocarse en los temas que son prioritarios para
ustedes”2. “¿Cuáles son esos temas prioritarios a los que se refiere?”3. Pregunte y aclare cada una de las prioridades expuestas y valide con el
cliente. “¿Cómo esta manejando XX…?”4. ¿Qué tan bien aborda esto su preocupación?"
Interactuar
29
Preparar la reunión
Conectando "lo que quiere decir" a "cómo va a decirlo"
Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir'
Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente
Preparar el después de la reunión
Anticipar las preguntas que el cliente le hará y cómo responderá
Interactuar
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Preparar la reunión
Conectando "lo que quiere decir" a "cómo va a decirlo"
Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir'
Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente
Preparar el después de la reunión
Anticipar las preguntas que el cliente le hará y cómo responderá
Propuesta
3c31
Antes de empezar…
32
Entienda si la oportunidad es real
Antes de empezar…
33
Entienda si la oportunidad es real
¿Tiene el cliente un presupuesto? Si es así, ¿Cuáles son sus expectativas de honorarios?
¿Qué tan claro es el alcance del proyecto?
¿Es realista el plazo que se exige?
¿Existe la oportunidad de trabajar con el cliente para desarrollar conjuntamente / perfeccionar el alcance como parte del proceso de respuesta a la licitación?
¿Quién tomará la decisión? - ¿Quién es el patrocinador ejecutivo? -¿Quiénes son los compradores definidos?
¿Otros factores de influencia clave?
¿Qué tan comprometido está el cliente con el proyecto?
¿Qué alineación tiene el proyecto con la estrategia general del cliente?
Antes de empezar…
34
Evalúe si ud como empresa puede ganar la propuesta
Antes de empezar…
35
Evalúe si ud como empresa puede ganar la propuesta
Equipo: ¿Tienen los recursos disponibles para entregar el proyecto?
Competencia: ¿Qué lealtades le tiene el cliente? ¿Se pueden diferenciar? ¿Es su propuesta de valor es lo suficientemente fuerte como para ganar?
Posición estratégica: ¿Estamos respondiendo a una licitación o Propuesta?
Relaciones existentes: ¿Cuál es la relación con los dueños, compradores, proveedores y otros influyentes? ¿Cómo podemos aprovechar las relaciones existentes para ayudar a ganar el trabajo?
Estrategia de precios: ¿Cuáles son las expectativas de honorarios del cliente?
Entienda los roles claves del cliente y haga un plan de relacionamiento
36
Persona encargada de la parte económica
Persona encargada de lo técnico
Influenciador
Responsable de adjudicación
Preguntas claves para definir alcance
¿Cuál es realmente el problema? (su mínima expresión)
¿De qué manera el enfoque que usted está proponiendo soluciona el problema del cliente?
¿Qué podría causar que fallara?
¿Qué actividades llevará a cabo la empresa y el cliente? ¿Qué tanto quiere el cliente que su gente participe en la ejecución del proyecto?
37
¿Qué partes del negocio serán incluidas / excluidas?
¿Qué procesos y aplicaciones estarán incluidos en el alcance?
¿Cuáles son las actividades que debe realizar el equipo para satisfacer el alcance?
¿Cuáles son las expectativas del cliente en cuanto a los entregables y la comunicación continua?
¿La propuesta de valor lo diferencia?
Preguntas claves para definir estrategia de precio
¿Cuál es el presupuesto para este servicio o proyecto?
¿Cómo explicará por qué el precio del servicio es así?
¿Cómo y cuándo puede discutir tarifas con el cliente para asegurar que su precio satisfaga sus necesidades?
¿Esquemas de tarifado que podrían tener un impacto significativo en la fijación de precios?
38
Cuando aplique, ¿qué inversiones está dispuesto / necesita hacer?
¿Cuál es el rango de precios aceptables para su empresa, incluyendo su punto de partida (considere las implicaciones a corto y largo plazo para la relación con el cliente)
Esquemas de tarifado
Time and materials
Costo fijo
Costo base administrativo + adicionales
39
Definir competencia y lo que diferencia su empresa
Para cada competidor tratar de definir:
Fortalezas y Debilidades
¿Qué hace mejor la otra empresa vs. La nuestra?
¿Cómo neutralizamos sus fortalezas y tomar ventaja de sus debilidades
¿Con quién del cliente tienen mayor relacionamiento?
Diferenciadores clave
40
¿Qué 3-5 'temas ganadores' usará durante la propuesta para diferenciar a su empresa de los competidores?
Definir competencia y lo que diferencia su empresa
Para cada competidor tratar de definir:
Fortalezas y Debilidades
¿Qué hace mejor la otra empresa vs. La nuestra?
¿Cómo neutralizamos sus fortalezas y tomar ventaja de sus debilidades
¿Con quién del cliente tienen mayor relacionamiento?
Diferenciadores clave
41
¿Qué 3-5 'temas ganadores' usará durante la propuesta para diferenciar a su empresa de los competidores?
Al hacer una oferta en un proyecto que ya hemos realizado con éxito en otra parte de la empresa, queremos hacer hincapié en nuestra experiencia probada: “Hemos hecho esto en su empresa antes, lo que significa que entendemos su cultura, podemos ponernos al día rápidamente, menos explicaciones que dar para usted, costo reducido, la transferencia del conocimiento ya sucedió, etc.”
Tips para escribir la propuesta
¿Con qué claridad se abarcan los problemas y necesidades del cliente? ¿Hemos cubierto todas las solicitudes de la licitación de una manera concisa?
¿Se respondió a todas las preguntas del RFP o licitación?
¿Su respuesta está dentro del alcance de lo que el cliente ha pedido, para demostrar que se está escuchando sus necesidades?
¿Su propuesta se enfoca principalmente en el cliente y en cómo podemos lograr sus objetivos?
¿Qué tan bien se entiende su propuesta de valor? ¿Qué tan bien transmite la calidad que se ofrece?
42
Por lo general, no se gana un trabajo basado en el documento de la propuesta, pero si se puede perder al no mostrar total comprensión de las necesidades del negocio del cliente, y personalizar la propuesta en consecuencia.
Referencias
Las buenas referencias aumentan las posibilidades de ganar propuestas.
Es fundamental elegir la referencia correcta y luego, trabajar proactivamente con el cliente y la referencia para lograr un diálogo productivo entre ellos.
43
Veamos un ejemplo…
44
Del ejemplo se sacará el formato a entregar a los B.A
Propuesta Servicios Profesionales
Cliente
Nombre Proyecto
Julio 2013
www.pwc.com
Santiago, 22 de abril de 2013
Señor XXXXXXXXXXXCARGOEMPRESAPresente
De nuestra consideración:
De acuerdo a lo solicitado por ustedes el día FECHA del presente año, tenemos el agrado de someter a su consideración nuestra propuesta de servicios profesionales relacionada con el servicio de consultoría “XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX”.
Conscientes de la oportunidad que nos brindan de ofrecerles nuestros servicios profesionales, esperamos demostrarles con el contenido de esta propuesta, nuestra capacidad para prestarles en forma eficiente un servicio de la máxima calidad, que les proporcione la mejor relación de valor por dinero.
Queremos resaltarles el hecho de que tanto para la preparación de esta propuesta como para el desarrollo del trabajo al que se refiere la misma, ha resultado y resultará de la máxima utilidad nuestro conocimiento de las prácticas en materia de gestión del riesgo de NOMBRE EMPRESA, su negocio y su complejo entorno, así como nuestra experiencia en el diseño de este tipo de trabajo en otras compañías de XXXXXXXXXXXXXX
Por otra parte y tal como es nuestra norma de actuación en este tipo de trabajos, prestaremos nuestra máxima colaboración a efectos de que queden cubiertos adecuadamente sus objetivos y expectativas. Por dicho motivo, hemos detallado el alcance tentativo de nuestros servicios, quedando a su disposición para ampliar o reducir el mismo, si bien procuraremos que todos los aspectos significativos queden analizados en este trabajo.
Página
a. Contexto y Entendimiento ………….……………..…………………. 7
b. Objetivos……………….……………..…………………………….……. 11
c. Enfoque metodológico…………………………………………………… 14
d. Plan de Trabajo………………………………………………………….. 15
e. Beneficios de la solución…………….……………………………….. 17
f. Alcance y Supuestos…….……………………………………………… 16
g. Equipo de Trabajo………………………………………………………. 21
h. Cronograma…………………………………………………………….. 23
i. Honorarios………………………………………………………………… 25
j. Empresa……………………………………………….…..……. 6
k. Experiencia……………………………………………………. 26
l. Anexos…………………………………………………………………… 2847
Contenido
PwC
Contexto y Entendimiento
48
Situación del mercado Chileno: Retail y Consumo
En Chile la industria de retail ha tenido un fuerte crecimiento, las ventas aumentaron en 2007 un 5%. El crecimiento acumulado en estos últimos años distingue a Chile por liderar las ventas de retail per cápita en América Latina, pero situándose lejos de aquellas naciones desarrolladas, lo que se presenta como uno de los desafíos en la industria.
49
Ventas de retail crecerán 14,5% en Chile a 2015 y bajarán peso en América
Latina a 3,1% como participación del total de las ventas en US$
La Polar proyecta subir hasta un 12% su participación en el mercado al 2014
Cencosud apuesta a doblar el número de locales Paris y Johnson´s para el
año 2015)
Fuente:www.diario.latercera.com
Fuente:www.emol.com (10/04/12
Fuente:www.emol.com (10/04/12)
Contexto
50
Sección para demostrar que entendemos el mercado del cliente y los retos por los que atraviesan
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Entendimiento de sus necesidades
51
• Expandirse en un 20% para permanecer competitivo
• Tener una mejora importante y estandarizar sus políticas de atención a cliente, para que al crecer, sus niveles de atención no se vean afectados
• Estandarizar procesos organizacionales para que la expansión no afecte su desempeño
Empresa ABC necesita:
Entendimiento de sus necesidades
52
Sección para plasmar lo que entendemos que es la necesidad del cliente
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
PwC
Objetivos
53
Objetivos del proyecto
Objetivo General
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Objetivos Específicos
1. ____________________________________
2.____________________________________
3.____________________________________
4.____________________________________
5.____________________________________
54El objetivo general debe ser la suma de los objetivos específicos
PwC
Enfoque metodológico
55
Metodologías a usar para desarrollar el trabajo
56
Basado en los objetivos específicos de nuestros Clientes, PwC utiliza como base la metodología de gestión de procesos de transformación organizacional, llamada Transform Methodology®, la que junto a metodologías específicas de Customer Impact™ y de acuerdo a las necesidades del Cliente, permiten resolver eficazmente sus problemáticas. Dentro de estas se incluyen PwC Customer Experience Framework™ y PwC Sales Capability Framework™.
Nuestro modelo de trabajo
Mejores prácticas
Metodología
Herramientas
57
Enfoque Metodológico
57
PwC
Plan de Trabajo
58
Principales Etapas y EntregablesA
cti
vid
ad
es
• Kick off del proyecto
• Identificación de stakeholders
• Identificar y validar
2 3 41
En
tre
ga
ble
s
• s
Evaluación Análisis DiseñoConstrucción & Implantación
Continua involucración de los stakeholders
Fa
se
s
1 2 3 4
59
PwC
Beneficios de Nuestra Solución
60
Ejemplos
61
Experiencia y Conocimiento
Herramientas
Escalabilidad
Equipo multidisciplinario________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
PwC
Alcance y Supuestos
62
Alcance
63
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
• Información a proporcionar el cliente
• Espacio físico en el cliente etc.
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Supuestos
64
Limitaciones
Plasmar las limitaciones de alcance. Items que no se cubren dentro de los costos de la propuesta
65
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
PwC
Equipo de Trabajo
66
Equipo de Trabajo
Gerencia del Proyecto
Equipo
Dirección del Proyecto
67
68
Nombre
Descripción de sus capacidades, experiencia y proyectos específicos que serán claves para la exitosa implementación del proyecto
Rol
CVs
PwC Chile
Cronograma
69
Lanzamiento del proyecto
Evaluación de la información y métricas actuales
Desarrollo del análisis
Compilar Informe Ejecutivo
Comunicación y avance del informe
Informe
ejecutivo del
proyecto
Informe ejecutivo
y Cierre del
proyecto
Mes 1
Semana
1
Semana
2
Semana
3
Semana
4
Semana
5Semana
6Semana
7
Semana
8
Mes 2
Inicio del
proyecto
Confirmación
de indicadores
Semana
9Semana
10
Mes 3
Cronograma
70
PwC
Honorarios
71
Honorarios
Proponemos facturar estos honorarios en 5 cuotas, al finalizar cada una de las etapas del proyecto y de acuerdo a los siguientes porcentajes y montos respectivamente.
72
Etapa % UF
Etapa I Planificación y organización del proyecto %
Etapa II Relevamiento de información y procesos de puntos de contacto %
Etapa III Diseño y construcción de las estrategias de clientes %
Etapa IV Implementación del diseño de estrategias de clientes %
Etapa V Monitoreo, revisión y soporte de resultados %
TOTAL 100%
Consideraciones Comerciales
73
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Sección para incluir cualquier condición necesaria. Por ejemplo: Gastos no incluidos, IVA etc.
PwC
Empresa
74
Trayectoria de la empresa
75
Infraestructura de la empresa
Estructura de Personal
Diferencia Competitiva
Utilizando recursos especializados
Ejemplos de cosas a incluir…
76
Compromiso con la industria
Conocimientos en la industria
Equipo multidisciplinario
Clientes más representativos de la industria
Ejemplos de cosas a incluir…
La trayectoria de 100 años en Chile avala a PwC como una firma reconocida por su calidad en la entrega de soluciones integrales para apoyar el negocio de cada organización.
En PwC nos preocupamos de entender las necesidades de nuestros clientes asumiendo el compromiso de prestar un servicio de la más alta calidad, haciendo nuestro su proyecto, actuando como parte del equipo que debe conseguir el éxito del mismo y el cumplimiento de los objetivos.
Consultoría y Asesoría Empresarial Asesoría Legal y Tributaria Auditoría
• Adquisiciones y Valorización de
Empresas y Activos (M&A).
• Gestión Corporativa de Riesgo.
• Auditoría Interna.
• Gobierno Corporativo y RSE.
• Finanzas.
• Eficiencia Operacional.
• Estrategias Comerciales
• Análisis de Clientes.
• Tecnología e Integración de
Sistemas.
• Gestión de Personas y Estructuras
Organizacionales.
• Outsourcing.
• Sustentabilidad y Cambio Climático.
• Análisis de Disputas e Investigación.
• Consultoría Tributaria local y
extranjera.
• Tributación Internacional.
• Fusiones y Adquisiciones.
• Reestructuraciones Empresariales y
de Patrimonio.
• Planificación Tributaria.
• Defensa y Litigios.
• Cumplimiento Tributario.
• Asesoría Legal Corporativa.
• Asesoría Laboral y Previsional.
• Auditoría de Estados Financieros.
• Auditorías Operativas.
• Auditoría Forense.
• Auditoría de Control Interno.
• Asesoría en IFRS y US GAAP.
• Asesoría en procesos de apertura
a la bolsa.
• Asistencia en la preparación y
revisión de información financiera.
• Servicios Actuariales.
77
¿Por qué PwC?
En PwC ponemos toda nuestra experiencia a su disposición, que unida a Mejores Prácticas y herramientas de vanguardia, lo llevarán al logro de sus objetivos.
78
… con un enfoque de valor añadido, orientado a resultados …
Nuestras bases de mejores prácticas
Equipo multidisciplinario
Foro de expertos
Aporte de nuevas
perspectivas
¿Por qué PwC?
Metodología propia
contrastada
Herramientas de soporte
Contamos con una fuerte presencia a nivel mundial
223.468Colaboradores PwC
157países
743oficinas
57.773
13.110
69.627
13.036
8.432
53.010
7.639
Personas en Norte América y el Caribe
Personas en AméricaCentral y del Sur
Personas en Europa
Occidental
Personas en Áfricay Medio Oriente
Personas en EuropaCentral y Oriental
Personas en Asia
Personas en Australiay las Islas del Pacífico
PwC Chile | 32
80
81
PwC
Experiencia
82
Experiencia
83
Sección para listar proyectos relevantes que prueban que se tienen lo que requiere para implementar el proyecto en mención _____________________________
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Necesidades del cliente:
Cuales fueron las necesidades del cliente en ese proyecto
Qué hicimos:
Que hizo la empresa para solucionar ese problema
Beneficios para el cliente:
• Que beneficios tuvo su solución
Nombre del Proyecto
Experiencia y resultados en otros proyectos en la
industria
84
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________
PwC
Anexos
85
Ejemplos de entregables
86
Temas administrativos
Publicaciones
Cierre
3d87
Cerrar el negocio es clave….
88
Comparta información para demostrar que entiende el problema y las necesidades del cliente al resumir lo que escuchó y el beneficio para el cliente.
"Para resumir, usted dice ____ (breve resumen de las problemáticas del cliente.)
Hablamos de un enfoque para abordar esto que incluirá ______ y le beneficiará por ____. ¿Estamos de acuerdo y he cubierto todo?
(Pregunte esto de cada persona en la reunión para asegurarse de que entiende cada punto de vista.)
Cerrar el negocio es clave….
89
Haga un test de cierre: Utilice preguntas abiertas para comprobar la disposición del cliente a
comprometerse y resolver cualquier inquietud o responder a cualquier pregunta.
“Acá tiene mi propuesta, que le parece si nos juntamos en la semana para resolver dudas y definir pasos a seguir"
Pida el negocioUtilice una pregunta cerrada que dará lugar a una respuesta de sí o no del
cliente y claramente pedir el negocio.
Nos gustaría mucho hacer negocios con su empresa. ¿Podemos programar un tiempo más tarde esta semana para revisar una carta de compromiso? "
Exceder Expectativas
3f90
A lo largo del desarrollo de una propuesta, considere cómo puede ser diferente de otros proveedores de servicios…
91
Tips básicos de servicio:
Tener una actitud positiva: centrarse en lo que se puede hacer en lugar de lo que no se puede hacer
Sea respetuoso en sus interacciones con los demás.
Escuchar con una mente abierta a las opiniones de los demás y contribuir con su punto de vista para enriquecer el diálogo sin dictar la conclusión.
Personalice las relaciones del cliente.
Expresar reconocimiento a otros por su tiempo, contribuciones y apoyo.
Poseer un problema a través de su resolución; No desviar la culpa o pasarla a otra persona.
Busque retroalimentación específica para la mejora continua.
Ejercicio Práctico
492
93
Divídanse en grupos de 3 personas
Antes de revisarlo… Por confirmar número de personas según
asistentes
94
Objetivo
Nuestra empresa ABC quiere entregar a nuestros 15 clientesmás estratégicos el conocimiento sobre la presentación depropuestas de la metodología presentada por PwC a travésde una capacitación.
El objetivo es que nuestros clientes puedan incorporar estosconocimientos y ser capaces de elaborar propuestas de lamejor forma, adoptando metodologías de trabajo ágil parasu preparación.
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El oferente deberá realizar un taller. Este tendrá una metodología teórico-práctica, con una duración de 8 horas, divididas en dos mañanas (horario 09:00 a 13:00 horas).
Se solicita al oferente desarrollar el marco teórico y preparar al menos 4 horas de ejercitación práctica, la cual será considerada como asistencia técnica.
Al finalizar el taller, se expondrán las principales conclusiones del trabajo realizado.
Metodología
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15 min de preguntas cada grupo 1 hora
• Sortearemos quien empieza
• Traer preguntas preparadas por el grupo
Desarrollo de la propuesta 2 horas
Evaluación y revisión propuestas 1 hora
Plan para mañana
Evaluación
597
98
Por terminar la evaluación