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DECISIÓN DE INTERNACIONALIZARSE ¿A QUE MERCADO INGRESAR…?
Víctor M. Mondragón Gutiérrez
Asesor de exportación y Análisis de mercados
www.victormondragon.com
![Page 2: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/2.jpg)
® Presentación de los derechos reservados.
Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para empresarios y trabajadores del sector exportador,
emprendedores y estudiantes se diseño y editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 25 días del mes de Enero del 2016.
Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa de los autores.
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“Nunca inviertas en una idea que no
puedas ilustrar con un crayón”
Peter Lynch
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LOGRO DEL TALLER
Al finalizar la unidad, el
empresario, emprendedor y
estudiante identifica, comprende
como seleccionar y acceder al
mercado idoneo.
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¿Qué es Internacionalizar?
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La internacionalización de
empresas es una
estrategia compleja que se
adopta como consecuencia
de un proceso de
expansión de la misma.
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¿Formas de internacionalizar?
![Page 9: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/9.jpg)
Exportación
Franquicias
Licencias
IED
Etc.
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¿Por qué internacionalizar?
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Diferencia entre la capacidad de producción y las ventas
Diversificar riesgos.
Alargar la vida del producto.
Mercado nacional saturado.
Desea crecer más y más rápido.
Sus competidores lo hacen.
Expansión del mercado nacional.
Aprovechar nichos de mercado.
Mejorar economías de escala.
Baja demanda nacional.
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¿Cual es la metodología para
priorizar mercados o productos?
![Page 14: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/14.jpg)
Recolección de
data
Preparar base
datos
Elección de
tipo de análisis
Calculo de
indicadores
Priorizar
mercado o
producto
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I. Recolección de tipo de data
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II. Preparar base datos
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III. Elección de tipo de análisis
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Análisis de mercado. Se desea priorizar los sectores y
productos (por cada sector priorizado) con las mayores
oportunidades.
Sectores priorizados
• Confecciones
• Agroindustria
• .
• .
• .
• .
Productos priorizados
• Confecciones
• T-shirts
• Polo shirts
• ….
• Agroindustria
• .
• .
• .
• .
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Análisis de sectores. Para cada sector se requiere
hallar los mercados de destino y los productos que se
deben priorizar por mercados.
Brasil
Reino Unido
Alemania
.
.
.
Brasil
• Prod 1
• Prod 2
Reino Unido
• Prod 1
• Prod 2
Alemania
• Prod 1
• Prod 2
.
.
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Análisis de productos. A este nivel se realiza la
segmentación de mercados demandantes y las
economías proveedoras.
Mercados
Brasil
Argentina
Reino Unido
Alemania
.
.
.
Proveedores
China
Vietnam
Bangladesh
Indonesia
Perú
.
.
.
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IV. Calculo de indicadores
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Sector: A
Mercados Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Total 181.5 . . . 329.8
Mercado 1 19.2 . . . 41.2
Mercado 2 14.5 . . . 23.6
Mercado 3 18.6 . . . 21.2
Mercado 4 10.8 . . . 12.8
Mercado 5 3.6 . . . 11.4
. . . . . .
. . . . . .
. . . . . .
Mercado n . . . . .
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Ecuación 1: Calculo de la tasa de crecimiento Promedio (TCP)
i= 1,2,…n Ecuación 2: Calculo de la participación (PART)
*(Hallar el promedio de participaciones de los cinco años por mercado)
Nota: Para la variable de la ecuación 1 y el promedio de participaciones, calcular la media y desviación estándar.
𝑇𝐶𝑃 = (4𝐴ñ𝑜 5 (𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑖)
𝐴ñ𝑜 1 (𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑖) - 1) x 100
𝑃𝐴𝑅𝑇 =𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑖
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑠𝑒𝑐𝑡𝑜𝑟 𝐴 x 100
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Ecuación 3: Calculo del índice de la tasa de
crecimiento promedio (ID TCP)
Ecuación 4: Calculo del índice de la tasa de
participación promedio (ID PPART)
𝐼𝐷 𝑇𝐶𝑃 (𝑀𝐸𝑅𝐶𝐴𝐷𝑂) =𝑇𝐶𝑃 (𝑀𝐸𝑅𝐶𝐴𝐷𝑂) − 𝑀𝐸𝐷𝐼𝐴 𝑇𝐶𝑃
𝐷𝐸𝑆𝑉 𝑇𝐶𝑃 x 100
𝐼𝐷 𝑃𝑃𝐴𝑅𝑇 (𝑀𝐸𝑅𝐶𝐴𝐷𝑂) =𝑃𝑃𝐴𝑅𝑇 (𝑀𝐸𝑅𝐶𝐴𝐷𝑂) − 𝑀𝐸𝐷𝐼𝐴 𝑃𝑃𝐴𝑅𝑇
𝐷𝐸𝑆𝑉 𝑃𝑃𝐴𝑅𝑇 x 100
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V. PRIORIZACIÓN
![Page 28: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/28.jpg)
Consolidado Estrella
Estancado Prometedor
Criterios de priorización
1. Estrella
2. Prometedores
3. Consolidados
4. Estancados
ID PPART (+)
ID PPART (-)
ID T
CP
(-)
ID T
CP
(+)
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Importadores 2008 2009 2010 2011 2012 Part 08 Part 09 Part 10 Part 11 Part 12 PPART TCP ID PPART ID TCP SEGMENTO
Total 5110 . . . 6080 . . . . . . . . .
Mercado 1 609 . . . 794 . . . . . . . . . 3-Consolidado
Mercado 2 558 . . . 617 . . . . . . . . . 3-Consolidado
Mercado 3 4403 . . . 384 . . . . . . . . . 3-Consolidado
Mercado 4 325 . . . 313 . . . . . . . . . 3-Consolidado
. . . . . . . . . . . . . . . 1-Estrella
. . . . . . . . . . . . . . . 3-Consolidado
. . . . . . . . . . . . . . . 3-Consolidado
. . . . . . . . . . . . . . . 1-Estrella
Mercado n . . . . . . . . . . . . . . 1-Estrella
Matriz final con los resultados de segmentación
![Page 30: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/30.jpg)
VI. TAREA
![Page 31: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/31.jpg)
Realice la segmentación
de mercados para las uvas
frescas que corresponden a
la sub-partida 0806.10 del
Sistema Armonizado
Clasificación de
Mercancías
![Page 32: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/32.jpg)
Sesión 3: Índice de Herfindahl –
Hirschman (concentración)
Víctor M. Mondragón Gutiérrez
![Page 33: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/33.jpg)
¿En qué consiste el índice de
Herfindahl – Hirschman?
![Page 34: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/34.jpg)
El IHH mide la concentración.
Mayor valor del IHH significa mayor concentración y
menores valores representan mayor diversificación.
Rango IHH
Menor que 1,000 Diversificado
Entre 1,000 - 1,800 Concentración moderada
Más de 1,800 Alta concentración
![Page 35: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/35.jpg)
¿Cómo calcular el índice de
Herfindahl – Hirschman?
![Page 36: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/36.jpg)
Donde: es la participación del mercado i-ésimo dentro
de un sector y n la cantidad de mercados.
n
i
ipIHH1
2
![Page 37: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/37.jpg)
Ejemplo del índice de Herfindahl
– Hirschman
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Un sector que tiene un solo
mercado. Participación 100%.
000,10)100( 2 IHH
Un sector que tiene cien
mercados con participaciones
iguales. Participación 1%.
2750)5...550( 222 IHH
Un sector que tiene once mercados,
uno con el 50% de partición y los
demás con participaciones iguales.
100)1...11( 222 IHH
1
mercado 10
mercados
100
mercados
Rango IHH
Menor que 1,000 Diversificado
Entre 1,000-1,800 Concentración
moderada
Más de 1,800 Alta concentración
![Page 39: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/39.jpg)
IHH IHH IHH IHH IHH
Importadores 2008 2009 2010 2011 2012 Part 08 Part 09 Part 10 Part 11 Part 12
Total 5110 . . . 6080 . . . . .
Mercado 1 609 . . . 794 . . . . .
Mercado 2 558 . . . 617 . . . . .
Mercado 3 4403 . . . 384 . . . . .
Mercado 4 325 . . . 313 . . . . .
. . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . .
Mercado n . . . . . . . . . .
Matriz final con los resultados de segmentación
![Page 40: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/40.jpg)
VI. TAREA
![Page 41: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/41.jpg)
Calcule el Índice IHH para
determinar la
concentración de mercados
de destino y proveedores
para las para las uvas
frescas que corresponden a
la sub-partida 0806.10 del
Sistema Armonizado
Clasificación de
Mercancías.
![Page 42: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/42.jpg)
Sesión 4: Matriz de selección de
mercado de exportación
Víctor M. Mondragón Gutiérrez
![Page 43: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/43.jpg)
¿Qué es una matriz de selección
de mercados?
![Page 44: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/44.jpg)
Es una herramienta útil
para identificar y
seleccionar los mercados
para la exportación
potenciales en los cuales
es conveniente realizar una
investigación más
detallada.
![Page 45: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/45.jpg)
¿Cómo funciona la matriz de
selección de mercados?
![Page 46: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/46.jpg)
La selección se basa en
asignar en ponderar cada
criterio de selección
considerando su nivel de
importancia y
distribuyendo
proporcionalmente el
puntaje de tal manera que
la suma de los seis
criterios sea igual a 100.
![Page 47: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/47.jpg)
Criterios Ponderación
Adaptaciones del producto 25
Indicadores comerciales 20
Indicadores
macroeconómicos 15
Cercanía geográfica 15
Cercanía psicográfica 15
Tramites aduaneros 10
Valor Puntaje
Excelente 10
Muy Bueno 9 - 8
Bueno 7 - 6
Regular 5 - 4
Deficiente 3 - 0
Matriz de ponderación
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Matriz de ponderación
CRITERIOS PESO
POND.
PAIS A PAIS B PAIS C
Ptos. Valor Ptos. Valor Ptos. Valor
Adaptaciones del producto 25 9 225 4 100 8 200
Indicadores comerciales 20 6 120 6 120 9 180
Indicadores
macroeconómicos 15 8 160 4 80 5 100
Cercanía geográfica 15 5 75 10 150 8 120
Cercanía psicográfica 15 7 105 9 135 8 120
Tramites aduaneros 10 9 45 3 15 5 25
TOTAL 100 730 600 745
SE ELIGE
*Se tiene que sustentar el puntaje mediante un análisis de cada uno
de los criterios de tal manera que permita evaluar el screening.
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¿Dónde encuentro información?
![Page 50: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/50.jpg)
![Page 51: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/51.jpg)
Sesión 5: ¿Qué se necesita para
acceder a los mercados?
Víctor M. Mondragón Gutiérrez
![Page 52: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/52.jpg)
I. Conocer el mercado
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Análisis de entorno
Hábitos de consumo
Tendencias
Canales de distribución y
comercialización
Costumbres
Forma de negociar
Protocolo
Participar en ferias y misiones
![Page 54: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/54.jpg)
![Page 55: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/55.jpg)
![Page 56: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/56.jpg)
Canales de distribución en Europa Oriental
de espárrago en conserva
![Page 57: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/57.jpg)
Principales Centros de Importación por
productos en Polonia
![Page 58: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/58.jpg)
A quien le compra: •Cuanto/Cuando • A que precios
A quien le vende: •Cuanto •A que precio etc.
Consumidor Final
IMPORTADOR IMPORTADOR IMPORTADOR
ESLABON
1 3 2
A
B
C
ESLABON
ESLABON
Información de los canales
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II. Preparar la actuación en el
mercado
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Té de Cacao Bebidas a base de
papaya, granada y
maracuyá
Aderezo de
Mango y Coco Ajo y ají picado
Snacks para
mascotas a base de
pescado
Camarones con
vegetales
mezclados
Chips de manzana Anchoveta seca
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Snacks de cebolla
Café blanco
Piña
deshidratadas Aceitunas
verdes Pan de ajo
Chocolate relleno
con algas Green & Black‘s
Organic Chocolate
Snack de algas
crispy
Frijol castilla
orgánico
![Page 62: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/62.jpg)
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III. Actuar en el mercado
![Page 64: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/64.jpg)
Viaje de prospección
Misión técnica
Misión comercial
Ferias multisectoriales
Ferias especializadas
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IV. Aprovechar los TLC’s
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Preferencias
arancelarias
Facilitación de
procedimientos
aduaneros
Ventaba
comparativa
Defensas
Comerciales
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Banano orgánico
Espárrago (HORECA)
Cítricos
Uva
Paprika
Cebolla
Café (HORECA)
Cacao (grano/polvo/pasta)
Maíz gigante
Maca, kiwicha, quinua
Frutas deshidratadas y congeladas
(mango, piña, papaya)
En Agroindustria
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Pota (preparada/congelada/harina)
Filete de anguila congelada
Langostinos congelados y
preparados
Caballa congelada
Huevera de pescado
Harina de pescado
Pulpo congelado
En Productos Hidrobiológicos
![Page 69: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/69.jpg)
Textiles
T-shirts de algodón
Pantalones dama de algodón
Sueters de algodón y alpaca
Polo shirt hombre algodón
Prendas para bebe algodón
Y en otros sectores como Confecciones,
Químicos, entre otros
Otros sectores
Alimentos para animales Materias colorantes de origen
vegetal (tara, achiote, cochinilla) Productos intermedios y primarios
para siderurgia (cobre, hierro, zinc) Madera para piso
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V. Aprovechar las OCEX’s
![Page 71: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/71.jpg)
*Actualmente todas las oficinas están operando.
Mayor información aquí http://ww2.mincetur.gob.pe/oficinas-comerciales/red-de-oficinas/
![Page 72: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/72.jpg)
VI. Unirnos y fortalecer la Marca
país
![Page 73: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/73.jpg)
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Factores Estratégicos
Análisis de
competitividad
Investigación de
mercados
Promoción de exportaciones
Logística de
exportación
Éxito de la exportación
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Análisis de
competitividad
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Contar con un producto o
servicio vendible en el
mercado internacional
Desarrollo y actualización de productos
Fijar un precio adecuado
Inteligencia de mercados
Visitar ferias internacionales
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Investigación de
mercado
![Page 79: Decisión de internacionalizarse ¿A qué mercado ingresar?](https://reader030.vdocuments.co/reader030/viewer/2022013004/58733c1e1a28abf21b8b5a77/html5/thumbnails/79.jpg)
Identificar mercados
atractivos (buenos
mercados)
Inteligencia de mercados
Ferias Internacionales
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Promoción de
exportaciones
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Gestionar la venta de nuestros
productos y/o servicios en el
mercado meta
Ferias Internacionales
Misiones
Correo o Internet
Ventas personales
Negociación y contratación internacional
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Logística y
exportación
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Entregar y cobrar la
mercancía
Tramites
Transporte
Seguros
Formas de pago internacional
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Análisis de competitividad
Contar con un producto o servicio vendible en el mercado
internacional
Investigación de mercados
Identificar mercados
Atractivos (buenos mercados)
Promoción de exportaciones
Gestionar la venta de nuestros productos o servicios en el mercado
Logística y exportación
Entregar y cobrar la mercancía
Fijar un precio adecuado Desarrollo y actualización de
producto
Inteligencia de mercados
Ferias Comerciales
Misiones
Internet
Ventas personales
Negociación y contrato
Tramites
Logística
Seguros
Forma de pago
Factores estratégicos para exportar
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"Las pequeñas OPORTUNIDADES son el principio de las grandes
EMPRESAS.“
Víctor Mondragón
Asesor de exportación y Analista de mercados
Diario del Exportador
www.diariodelexportador.com
Tel. +51 944 973 066 [email protected]
www.victormondragon.com