CREACIÓN DEL ÁREA DE MERCADEO PARA GILGAR S.A.S
COMERCIALIZADORA DE ACABADOS PARA LA CONSTRUCCIÓN EN LA
CIUDAD DE SANTIAGO DE CALI Y MUNICIPIOS PERIFÉRICOS
.
LAURA ISABEL GONZÁLEZ OCAMPO
FUNDACIÓN UNIVERSITARIA CATÓLICA LUMEN GENTIUM
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SANTIAGO DE CALI
2017
CREACIÓN DEL ÁREA DE MERCADEO PARA GILGAR S.A.S
COMERCIALIZADORA DE ACABADOS PARA LA CONSTRUCCIÓN EN LA
CIUDAD DE SANTIAGO DE CALI Y MUNICIPIOS PERIFÉRICOS
.
LAURA ISABEL GONZÁLEZ OCAMPO
Trabajo de Grado como Requisito para obtener el Título de administración de
empresas
Director
Carlos Alfonso Latorre Enríquez
M.B.A. En Dirección General
FUNDACIÓN UNIVERSITARIA CATÓLICA LUMEN GENTIUM
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SANTIAGO DE CALI
2017
NOTAS DE ACEPTACIÓN
__________________________
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Firma del jurado
__________________________
Firma del jurado
Santiago de Cali, Mayo de 2017
AGRADECIMIENTOS
Primordialmente le agradezco a Dios por brindarme sabiduría e inteligencia para
sacar adelante este proyecto, por permitirme estudiar y culminar esta etapa de mi
vida. Gracias a mis papás que lo son todo, son la fuente de mi vida, a ellos les
agradezco todo, gracias por darme un hermoso hogar, por los valores y principios
que me enseñaron y gracias por tanto amor. Los amo! A mis profesores y asesores
en especial a Carlos Latorre, mil gracias por enseñarnos tanto, por brindarnos su
apoyo, su tiempo y guiarnos por el mejor camino.
Laura Isabel González Ocampo
CONTENIDO
1 CONTEXTUALIZACIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ................ 16
TÍTULO DEL PROYECTO ............................................................................ 16
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN ........................................................................ 16
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ............................................................... 16
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ......................................................... 17
JUSTIFICACIÓN .......................................................................................... 18
MARCO DE REFERENCIA .......................................................................... 19
ASPECTOS METODOLÓGICO ................................................................... 25
2 DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DE LA EMPRESA ...................................... 39
ANÁLISIS INTERNO .................................................................................... 39
ANÁLISIS ECONÓMICO .............................................................................. 39
ANÁLISIS ORGANIZACIONAL .................................................................... 42
ANÁLISIS ESTRATÉGICO ........................................................................... 48
IDENTIFICACIÓN DE LAS COMPETENCIAS BÁSICAS DE LA EMPRESA 49
ANÁLISIS DOFA .......................................................................................... 51
3 FORMULACIÓN DEL MODELO DE SOLUCIÓN ........................................ 61
FORMULACIÓN ESTRATÉGICA ................................................................. 67
SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y DE MEDICIÓN DE GESTIÓN ................... 68
RESULTADOS FINALES ............................................................................. 70
4 PROYECCIÓN, EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA .................... 72
INVERSIÓN ................................................................................................. 72
DEPRECIACIÓN .......................................................................................... 73
BALANCE INICIAL SIN FINANCIACIÓN ...................................................... 73
BALANCE INICIAL CON FINANCIACIÓN .................................................... 74
AMORTIZACIÓN .......................................................................................... 76
LEASING FINANCIERO ............................................................................... 77
PARÁMETROS GENERALES...................................................................... 78
GASTOS EN PESOS ................................................................................... 81
NÓMINA ....................................................................................................... 82
DEMANDA ................................................................................................... 83
VENTAS Y COSTOS ................................................................................... 83
ESTADO DE RESULTADOS SIN Y CON FINANCIACIÓN ......................... 89
IVA, RECAUDOS Y PAGOS EN PESOS ..................................................... 91
FLUJOS DE CAJA SIN Y CON FINANCIACIÓN .......................................... 92
BALANCE GENERAL PROYECTADO SIN Y CON FINANCIACIÓN............ 94
ANÁLISIS VERTICAL Y HORIZONTAL ........................................................ 96
RAZONES FINANCIERAS ......................................................................... 104
PUNTO DE EQUILIBRIO ........................................................................... 105
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD .................................................................... 105
5 BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................... 107
6 ANEXOS .................................................................................................... 110
LISTA DE TABLAS
Pág.
Tabla 1. Inversión en pesos .................................................................................. 72
Tabla 2. Depreciación en pesos............................................................................ 73
Tabla 3. Balance inicial sin financiación ................................................................ 74
Tabla 4. Balance inicial con financiación ............................................................... 75
Tabla 5. Amortización ........................................................................................... 76
Tabla 6. Leasing financiero ................................................................................... 77
Tabla 7. Parámetros económicos ......................................................................... 78
Tabla 8. Parámetros laborales .............................................................................. 78
Tabla 9. Cargos y salarios .................................................................................... 79
Tabla 10. Recaudos y pagos ................................................................................ 79
Tabla 11. Márgenes brutos ................................................................................... 80
Tabla 12. Parámetros de gastos ........................................................................... 81
Tabla 13. Gastos .................................................................................................. 82
Tabla 14. Nomina ................................................................................................. 82
Tabla 15. Demanda .............................................................................................. 83
Tabla 16. Unidades ............................................................................................... 84
Tabla 17. Precio de venta ..................................................................................... 85
Tabla 18. Costo unitario ........................................................................................ 86
Tabla 19. Ventas totales ....................................................................................... 87
Tabla 20. Costos totales ....................................................................................... 88
Tabla 21. Estado de resultados sin financiación ................................................... 89
Tabla 22. Estado de resultados con financiación .................................................. 90
Tabla 23. IVA en pesos ........................................................................................ 91
Tabla 24. Recaudos en pesos .............................................................................. 91
Tabla 25. Pagos en pesos .................................................................................... 91
Tabla 26. Flujo de caja sin financiación ................................................................ 92
Tabla 27. Flujo de caja con financiación ............................................................... 93
Tabla 28. Balance general proyectado sin financiación en pesos ......................... 94
Tabla 29. Balance general proyectado con financiación ....................................... 95
Tabla 30. Análisis vertical balance general proyectado sin financiación ............... 96
Tabla 31. Análisis vertical balance general proyectado con financiación .............. 97
Tabla 32. Análisis vertical estado de resultados sin financiación .......................... 98
Tabla 33. Análisis vertical estado de resultados con financiación ......................... 99
Tabla 34. Análisis horizontal balance general proyectado sin financiación ......... 100
Tabla 35. Análisis horizontal balance general proyectado con financiación ........ 101
Tabla 36. Análisis horizontal estado de resultados sin financiación .................... 102
Tabla 37. Análisis horizontal estado de resultados con financiación ................... 103
Tabla 38. Razones financieras para estados financieros sin financiación ........... 104
Tabla 39. Razones financieras para estados financieros con financiación .......... 105
Tabla 40. Punto de equilibro ............................................................................... 105
Tabla 41. Análisis de sensibilidad ....................................................................... 106
LISTA DE FIGURAS
Figura 1. Organigrama .......................................................................................... 42
Figura 2. Matriz BCG ............................................................................................ 55
Figura 3. Diagrama de flujo del proceso de Gilgar S.A.S sin la área de mercadeo 63
Figura 4. Diagrama de flujo del proceso de Gilgar S.A.S con la área de mercadeo
............................................................................................................................. 65
LISTA DE GRÁFICOS
Pág.
Gráfico 1. Vivienda propia o arrendada ................................................................. 30
Gráfico 2. Ingresos mensuales ............................................................................. 31
Gráfico 3. Ha utilizado alguna vez productos y servicios de Acabados de
construcción ......................................................................................................... 31
Gráfico 4. ¿Usted ayuda a tomar la decisión de remodelación en su vivienda? .... 32
Gráfico 5. Frecuencia con la que remodelan......................................................... 32
Grafico 6. Áreas que les gustaría remodelar ......................................................... 33
Gráfico 7. Percepción que genera las siguientes marcas ..................................... 33
Grafico 8. ¿Cuánto estaría dispuesto usted a invertir en la remodelación de su
casa? .................................................................................................................... 34
Gráfico 9. Marca que le gustaría adquirir para materiales de acabados de
construcción ......................................................................................................... 34
Gráfico 10. Garantía ............................................................................................. 35
Gráfico 11. Calidad ............................................................................................... 35
Gráfico 12. Medio ambiente .................................................................................. 36
Gráfico 13. Precio ................................................................................................. 36
Gráfico 14. Colores ............................................................................................... 37
LISTA DE CUADROS
Cuadro 1. Comunas .............................................................................................. 28
Cuadro 2. Perfil de cargo gerente ......................................................................... 43
Cuadro 3. Perfil de cargo contador ....................................................................... 44
Cuadro 4. Perfil de cargo asesor comercial .......................................................... 45
Cuadro 5. Perfil de cargo profesional de mercadeo .............................................. 46
Cuadro 6. Perfil de cargo aseador ........................................................................ 47
Cuadro 7. Matriz del perfil competitivo .................................................................. 49
Cuadro 8. MPC ..................................................................................................... 49
Cuadro 9. Matriz Dofa ........................................................................................... 51
Cuadro 10. Proveedores ....................................................................................... 57
Cuadro 11. Clientes potenciales ........................................................................... 59
Cuadro 12. Diagrama analítico del proceso de la empresa Gilgar S.A.S sin área de
mercadeo ............................................................................................................. 64
Cuadro 13. Diagrama analítico del proceso de la empresa Gilgar S.A.S con el área
de mercadeo ........................................................................................................ 66
LISTA DE ANEXOS
Pág.
Anexo 1. Encuesta.............................................................................................. 110
RESUMEN
El presente trabajo de grado, es la creación de un área de mercadeo para la
empresa comercializadora GILGAR S.A.S que se encuentra ubicada al sur de la
ciudad de Cali limítrofe con Jamundí, en donde se hace una investigación del sector
de la construcción , para poder lograr el posicionamiento y una mayor rentabilidad
de la empresa; todo esto con ayuda de estrategias que tengan como objetivo
conocer el comportamiento y las necesidades que buscan los clientes en el día a
día a la hora de remodelar sus viviendas, de acuerdo a esto se analizara
principalmente el sector del sur de la ciudad trabajando con los hogares de las
comunas 17 y 22 de los estratos 4, 5, 6 y en Jamundí a los cuales se les realizaron
encuestas que permitieran dar estadísticas exactas sobre que piensan a la hora de
tomar esta decisión. El área de mercadeo se encargara de analizar los estudios de
mercado para conocer a fondo el sector de la construcción en la ciudad, ya que este
sector podrá dar elementos concretos de cómo se comporta el mercado actual y
que se puede realizar a un futuro.
ABSTRACT
This paper grade is the creation of a marketing area for the commercialization
company Gilgar SAS that is located to the south of the city of Cali bordering with
Jamundi, where an investigation of the construction and home remodeling sector
does. In order to achieve the positioning and greater profitability; all this with the help
of strategies that aim to understand the behavior and needs that customers want in
the day when remodeling their homes, which mainly analyze the southern sector of
the city working with households strata 4, 5 and 6 which were asked surveys to give
exact statistics thinking when making this decision, questions like that marks that
time and how much is willing to invest in each remodeling.
Market research is to analyze thoroughly take the construction industry in the city,
as this sector can provide specific elements of how the current market behaves and
you can get to the future.
15
INTRODUCCIÓN
Este proyecto tiene como fin la creación del área de mercadeo para la empresa
Gilgar S.A.S Comercializadora de productos para acabados de la construcción en
remodelaciones de vivienda. En este proyecto se analizan las posibilidades del
mejoramiento organizacional en la empresa por medio de la creación del área de
mercadeo, teniendo en cuenta las fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas para la empresa y así establecer unas estrategias para tener una mayor
rentabilidad, lograr un posicionamiento y reforzar la competitividad de la empresa.
La empresa Gilgar S.A.S dedicada a la comercialización de productos para
acabados de la construcción está ubicada en el sur de la ciudad de Cali limítrofe
con Jamundí, sector que presenta un crecimiento en la construcción de nuevas
viviendas lo cual representa una oportunidad que la empresa debe aprovechar para
mejorar su nivel de ventas.
Por medio de un diagrama de flujo se analizará cada uno de los pasos del proceso
de la empresa con y sin el área de mercadeo, donde notablemente se observará el
beneficio que trae la implementación de esta área en la empresa, con el cual se
quiere lograr contribuir con el mejoramiento de la empresa, en cuanto en términos
de mercadeo, asesoría y servicio para los clientes, de esta manera la empresa será
reconocida por su variedad, calidad en sus productos y un buen servicio al cliente.
16
1 CONTEXTUALIZACIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
TÍTULO DEL PROYECTO
Creación del área de mercadeo para GILGAR S.A.S comercializadora de acabados
para la construcción en la ciudad de Santiago de Cali y municipios periféricos.
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
El presente proyecto se clasifica en la línea de mejoramiento de la Fundación
Universitaria Católica Lumen Gentium en la carrera administración de empresas.
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
La comercializadora Gilgar S.A.S ubicada entre la ciudad de Cali y Jamundí, con 6
años en el mercado, especializada en acabados de construcción, ofreciendo a los
clientes productos asequibles y de calidad, ha presentado una disminución en sus
ventas debido a su cambio de ubicación, ya que se encuentra en la vía Cali –
Jamundí, esto resulta siendo un problema para la empresa debido a la poca
afluencia de público, las ventas y la rentabilidad tienden a bajar y no se pueden
cumplir las metas propuestas mensualmente, por ejemplo la disminución en las
comisiones de pago y los gastos administrativos mensuales.
En la ciudad de Cali se encuentran empresas de acabados de construcción como
los siguientes: Hipercentro, Alfa, Cerámica Italia, Decorceramica, Distribuciones
PVC, Homecenter, Ferretería Universal, Attmosferas, entre otras que tienen una
mejor ubicación y por lo tanto tienen una alta afluencia de público
17
1.3.1 Formulación del problema. ¿Cómo realizar un plan organizacional para
la creación del área de mercadeo para la empresa Comercializadora Gilgar S.A.S?
1.3.2 Sistematización del problema. - ¿Cuál es la contextualización del
problema que presenta la comercializadora Gilgar S.A.S?
- ¿Cuál es el diagnostico situacional que se va a analizar en la empresa Gilgar
S.A.S?
- ¿Qué modelo de solución permitirá a Gilgar S.A.S obtener crecimiento y
reconocimiento de la empresa en el mercado?
- ¿Cuánta inversión se necesitaría para poder llevar a cabo la creación del área
de mercadeo para lograr un reconocimiento y rentabilidad de Gilgar SAS en la
ciudad de Santiago de Cali y municipios periféricos?
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
1.4.1 Objetivo general. Crear un área de mercadeo con el fin de mejorar sus
procesos internos e incrementar las ventas en el mercado para la Comercializadora
Gilgar S.A.S en la ciudad de Santiago de Cali y municipios periféricos.
1.4.2 Objetivos específicos.
Analizar la empresa Gilgar S.A.S para acabados de construcción y determinar
cuál es el problema que presenta actualmente.
Realizar un diagnóstico situacional a la empresa Gilgar S.A.S para el año 2017.
Implementar un modelo de solución que determine las oportunidades de
crecimiento y posicionamiento que puede alcanzar la empresa.
Realizar un estudio económico para conocer la inversión y los recursos
tecnológicos de la empresa.
18
JUSTIFICACIÓN
Este proyecto está elaborado para realizar la creación del área de mercadeo que
logre el posicionamiento de la empresa de acabados de construcción Gilgar S.A.S,
para que las familias de las comunas 17 y 22 y las del municipio de Jamundí al
momento de remodelar sus viviendas piensen en GILGAR S.A.S como primera
opción.
El área de mercadeo, la cual se encargara de conocer las necesidades y
preferencias de las familias de los estratos 4, 5 y 6, de las comunas 17 y 22 e
igualmente analizar la competencia, productos y servicios que ellos ofrecen en el
mercado para generar estrategias con el fin de ser mejor que la competencia y
generar un crecimiento en ventas.
La empresa se encuentra en la jurisdicción de Cali sobre la vía a Jamundí, lo cual
es uno de los factores críticos de éxito debido a que la ciudad está en un crecimiento
significativo en el sector de la construcción y remodelación de viviendas. Lo anterior
es una oportunidad de crecimiento para la empresa que permitiría una mayor
rentabilidad y aprovechar que GILGAR S.A.S está ubicado en el sur de la ciudad en
la vía Cali Jamundí, el cual ha venido presentando un crecimiento acelerado en las
construcciones.
Comercializadora Gilgar S.A.S actualmente visualiza crecer y tener un
reconocimiento en la ciudad de Santiago de Cali, la empresa le apuesta con una
propuesta innovadora, diferente y con alto valor agregado en la calidad de servicio,
para ello es necesario incorporar un área de mercadeo la cual se encargue de
realizar una investigación de mercado para conocer la competencia, y los clientes
potenciales.
19
MARCO DE REFERENCIA
1.6.1 Referente teórico. La teoría de las “jerarquías de necesidades” de
Abraham Maslow habla sobre donde vienen los impulsos del ser humano, la cual
diseño en una pirámide de 5 pisos; cada piso lo conforma una necesidad humana
como lo son: la autorrealización, reconocimiento, afiliación, seguridad, y fisiología.
(Web y Empresas, 2011, párr. 2)
Esta teoría que plantea Maslow se relaciona con todas las empresas, como es
Gilgar S.A.S de acabados de construcción. La pirámide que representa Maslow en
su teoría tiene diferentes niveles de necesidades, la cual las personas al cumplir un
nivel les produce un foco de atención para cumplir el siguiente nivel. Se relaciona
con la empresa antes mencionada, ya que esta organización y todas deben de
conocer lo que realmente quieren los clientes para lograr una satisfacción y tener
estrategias para crear nuevas necesidades a las personas. “La teoría de la
probabilidad establecida principalmente por Blaise pascal habla sobre la regularidad
de los fenómenos aleatorios y es la base de la toma de decisiones.” (Perdomo, 2017,
párr.3). En donde es la elección de una o más alternativas pero llevando el riesgo
que implica cada una de ellas.
Blaised pascal muestra una buena teoría, la cual a la hora de tomar buenas
decisiones en la empresa se necesitan varias alternativas relativamente que
impliquen asumir riesgos los cuales permitan conocer sin previo aviso.
La buena toma de decisiones en las empresas es gracias a la información y al
conocimiento por parte del personal, lo que hace que se pueda identificar los
problemas, la magnitud de ellos y que tiempo necesitamos para poder solucionarlos.
En la empresa Comercializadora Gilgar S.A.S, implantar esta teoría sería de gran
ayuda ya que se podría conocer los principales problemas que los afecta
constantemente y así solucionar con la mayor rapidez posible y de forma correcta.
20
La teoría clásica de Taylor en la administración surgió en Francia a mediados del
año 1916, en donde se extendió por toda Europa con el énfasis en la estructura que
debía obtener cada organización para lograr la eficiencia
Taylor y Fayol hablaban de la teoría científica y la clásica las dos son para darle un
buen crecimiento a las organizaciones pero lo que las diferencia es que la científica
logra la eficiencia a través de la racionalidad del trabajador, mientras que la clásica
da la eficiencia en cada uno de los sectores (gerencia, departamentos) y personal
administrativo. (Proyecto teorías administrativas, 2012, párr. 2)
Un proceso administrativo que debe tener toda empresa que sea organizada, con
el fin de tener resultados positivos y rápidos, un proceso el cual consiste en planear
lo que se quiere hacer con la empresa, organizar que recursos a utilizar para ese
plan de acción , dirigir quien o quienes serán los encargados de realizar el trabajo
, proyecto o tarea , teniendo en cuenta que la persona es la adecuada para este
trabajo , coordinar las personas encargas del proceso para asegurarse que todo
está saliendo bien y hacer una retroalimentación para hallar algún problema y
solucionarlo y por ultimo controlar de que todo este saliendo como estaba planeado
.
La teoría clásica habla también de la división del trabajo en las empresas, es la
mejor opción para tener eficiencia y eficacia en la organización, cuando las
personas realizan una función muchas veces se vuelve una especialización, por
eso la mejor manera de tener buenos resultados es dividendo el trabajo en la
empresa Gilgar S.A.S , ya que cada persona tendrá una tarea específica y al pasar
del tiempo se vuelven expertos en esa tarea, de la misma manera dividir el trabajo
trae consecuencias positivas para los empleados , ya que solo se tienen que enfocar
en una sola tarea y será menos desgaste tanto físicamente como mentalmente. Este
concepto brinda un mejoramiento organizacional en la empresa.
Teoría de investigación de operaciones llamada “teoría de cola”, es la que tiene por
objetivo el estudio y análisis de situaciones en las que existe demanda de un
21
servicio, de tal forma que dicho servicio no pueda ser satisfecho instantáneamente,
por lo cual se provocan esperas mientras son atendidos.
Es muy importante tener un excelente servicio en una empresa, tanto en un buen
servicio (amabilidad) como en la rapidez de la atención y entrega de pedido , es
decir que el cliente no debe de esperar mucho tiempo a que lo atiendan, para esto
una empresa que busca reconocimiento a nivel municipal como lo es Gilgar S.AS,
debe de tener más de una persona en ventas, porque al pasar del tiempo cuando la
empresa está creciendo una sola persona no será suficiente para brindar un buen
servicio; lo mismo sucede en la entrega de los pedidos, se debe tener un
cronograma adecuado para que los pedidos no se tarden . Esta teoría es una gran
guía, ya que la satisfacción del cliente es la prioridad de una empresa.
1.6.2 Referente conceptual. - Gestión: Esta abarca todas las acciones (que
suelen estar enmarcadas dentro de reglas y procedimientos operativos previamente
establecidos) que están destinadas a lograr objetivos concretos de la empresa en
un tiempo determinado. Estas acciones o diligencias suelen ser cuatro: 1)
Planeación, 2) Organización, 3) Dirección y 4) Control. (Thompson, 2012, párr. 2)
- “División del trabajo: en términos generales trata de la especialización y
cooperación de las fuerzas laborales en tareas y roles, con el objetivo de mejorar la
eficiencia.” (Nieve, 2010, párr. 1)
- Mercadeo: Según Philip Kotler, el mercadeo consiste en un proceso
administrativo y social gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo
que necesitan o desean a través del intercambio de productos o servicios. (Vergara,
2016, párr. 2)
22
1.6.3 Referente contextual. La empresa Comercializadora Gilgas S.A.S es
una comercializadora en donde ofrece productos para acabados de construcción ,
tales como porcelanato, cerámica , enchape, sanitarios, griferías , entre otros que
permita que las personas mejoren la apariencia de una edificación es decir de sus
viviendas.
Leonardo Dachiardi Reyes estudiante de Universidad Autónoma de Occidente de
Cali realizo un proyecto de un plan de marketing para potencializar la venta de los
productos de la empresa Dachiardi S.A.S y mejoras su rentabilidad, esta
organización está dedicada a la construcción liviana y ferretería y al pasar de los
años tuvo un expansión en otras líneas como fue la distribución de ferretería, vidrio
y la construcción de ventanearía y divisiones de oficina. Leonardo realizó este
proyecto debido que a pesar del esfuerzo que habían hecho en la empresa para
lograr un posicionamiento en el mercado no lo han podido lograr debido a la falta de
una estrategia de mercadeo, como también con personal competente en el área
comercial y falta de capital de inversión.
Según Leonardo Este proyecto está enfocado en cambiar el rumbo comercial de
D’achiardi S.A.S., con el objeto de lograr un mayor crecimiento y posicionamiento
en el mercado de fabricación y comercialización de puertas y ventanas en aluminio.
Se plantearán las estrategias correspondientes después de un análisis de la
compañía, de la competencia y del mercado, como también la tendencia positiva
del sector de la construcción y demanda de estos productos, tanto local como a nivel
regional. (Reyes, 2015, p. 10)
Reyes (2015) concluyo que:
Al hacer este plan de marketing fue que el contexto de la construcción muestra un
interesante crecimiento según cifras de CAMACOL que debe ser aprovechado por
la empresa D’achiardi. No solo esta organización debe aprovechar este crecimiento
del sector de la construcción si no también la empresa Comercializadora Gilgar, que
23
como objetivo es lograr un mayor crecimiento y posicionamiento en el mercadeo la
comercialización de productos para acabados de construcción. (p. 31)
1.6.4 Referente legal. La Ley 400 de 1997, Crea la Comisión Asesora
Permanente para el Régimen de Construcciones Sismo Resistentes, define su
conformación y funciones. (Título VII – Artículos 39 a 44)
Define las responsabilidades y sanciones, fija unos plazos para realizar los análisis
de vulnerabilidad sísmica y la actualización de edificaciones indispensables y de
atención a la comunidad, (Títulos IX y X – Artículos 50 a 56)
Esta ley es muy importante debido a que las constructoras deben de estar seguras
donde y como realizar las edificaciones, ya que si no se hace un análisis sobre la
vulnerabilidad sísmica, corre peligro la vida de las personas.
La Resolución 2413 de 1979. En la cual se presentan los presupuestos mínimos en
materia de seguridad e higiene deben tener las empresas del sector constructor
(Uribe, 2007, p. 10).
Es importante tener en cuenta esta ley para proteger a los empleados de cualquiera
accidente laboral, en la construcción los accidentes laborales tienen un riego muy
alto, por eso los jefes deben contratar servicios de uno a mas médicos o afiliar a
un servicio de seguridad social a todos los trabajadores, deben de visitar que el
lugar donde están trabajando para determinar los riesgos y ordenar medidas de
control necesarias y asegurarse de que están cumpliendo con las normas como
debe ser , todo esto con el fin de que el empleado este fuera de peligro.
Ley 546 de 1999, artículo 16. Beneficio tributario para los rendimientos de títulos de
ahorro a largo plazo para la financiación de vivienda. Estarán exentos del impuesto
de renta y complementarios, los rendimientos financieros causados durante la
vigencia de los títulos emitidos en procesos de titularización de cartera hipotecaria
y de los bonos hipotecarios de que trata la presente ley, siempre que el plazo
24
previsto para su vencimiento no sea inferior a cinco (5) años. Los títulos y bonos
aquí previstos, que estarán expresados en UVR, podrán dividirse en cupones
representativos de capital y/o intereses. En todo caso, los títulos o bonos deberán
contemplar condiciones de amortización similares a las de los créditos que les
dieron origen (Medina, 2007, p. 5).
Decreto 614 de 1984. Que condiciona la obligatoriedad y permanencia de los
programas de salud ocupacional en todas las actividades laborales, determinando
la necesidad de establecer programas de tipo preventivo (Uribe, 2007, p. 9).
Ley 99 de 1993. Crea el Ministerio del Medio Ambiente y Organiza el Sistema
Nacional Ambiental (SINA). Reforma el sector Público encargado de la gestión
ambiental. Organiza el sistema Nacional Ambiental y exige la Planificación de la
gestión ambiental de proyectos. Los principios que se destacan y que están
relacionados con las actividades portuarias son: La definición de los fundamentos
de la política ambiental, la estructura del SINA en cabeza del Ministerio del Medio
Ambiente, los procedimientos de licenciamiento ambiental como requisito para la
ejecución de proyectos o actividades que puedan causar daño al ambiente y los
mecanismos de participación ciudadana en todas las etapas de desarrollo de este
tipo de proyectos.
Se encarga de proteger la fauna y la flora colombiana, hay que tener en cuenta esta
ley ya que para poder construir edificaciones o vías, se necesitan máquinas para
tumbar arboles e implementar en los suelos toda clase de material como el hierro;
entonces esto causa daños graves al medio ambiente y la flora silvestre.
Ley 1328 del 2009. Se refiere a los intereses o tasas que generan los bancos, las
cuales son muy altas a la hora de pedir préstamos para viviendas o cualquier
construcción que se quiera hacer.
Las altas tasas e intereses que generan los bancos al momento de pedir préstamos
afecta a la empresa, debido a que las personas necesitan dinero para construir sus
25
viviendas, es decir tanto la edificación como al interior de la estructura, lo que es los
acabados de construcción, a las personas no les gusta dejar su vivienda en obra
gris, es decir que esta ley no permite que la gente se sienta totalmente satisfecho
con su vivienda.
ASPECTOS METODOLÓGICO
1.7.1 Tipo de estudios.
1.7.1.1 Estudio exploratorio. Este tipo de estudio se realiza debido a que
no se obtiene mucha información sobre estudios de empresa de acabados de
construcción. Se pudo observar que la empresa está ubicada en un lugar afuera
de la ciudad , en la vía Cali-Jamundí , hoy en día Jamundí es un municipio que se
encuentra en crecimiento en el sector de la construcción, esto es un punto a favor
para la empresa para tener mayor rentabilidad, pero teniendo en cuenta las otras
empresas competidoras que se encuentran muy lejos de Gilgar , siendo Homecenter
las más cercana que es líder en el mercado , por su reconocimiento a nivel nacional
y que ofrece muchos productos para el hogar, y hay 5 empresas ubicadas en la Av.
Pasoancho entre cra 70 y cra 80 , este en un buen sitio ya que se encuentran varias
tiendas que ofrecen los mismos productos y muchas personas tienen el
conocimiento que en ese sitio puede adquirir lo que necesitan.
Las 5 empresas antes mencionadas son pequeñas y medianas empresas que
cuentan con más de 3 personas trabajando, cuentas con más de un asesor de
ventas y con un servicio de transporte.
26
1.7.1.2 Estudio descriptivo. Comercializadora Gilgar S.A.S es una
pequeña empresa con un recorrido de 7 años, la cual la es conformada por dos
trabajadores, el gerente y la asesora de ventas, estas dos personas son encargadas
de realizar todas las actividades de la empresa. Aunque es una pequeña empresa,
el sector de la construcción es muy grande y va en crecimiento, se pudo analizar
que dos trabajadores no dan abasto para el alcance del área geográfica y las metas
de dicha empresa. Gilgar no cuenta con una área de mercadeo en donde una
persona encargada realice una investigación de mercado, análisis de competidores,
estrategias de mercado, etc. , que permita a la empresa abarcar nuevos mercados,
generar estrategias para llegar a los consumidores, y tener mayor rentabilidad.
Gilgar está ubicada en la vía Cali- Jamundí, al sur de la ciudad, en esa área no se
encuentra competidores directos, el más cercano es Homecenter. Está ubicado en
ese sector de la ciudad debido a que las construcciones las están realizando hacia
Jamundí, pero está un poco retirado del centro de la ciudad de Cali.
27
1.7.2 Método de investigación. El método de estudio que se realizara es
por medio de un observación , investigación, análisis y una encuesta, en donde en
el análisis se conocerá si el sector de la construcción ha presentado un crecimiento,
y siendo así, será una oportunidad para la empresa GILGAR S.A.S de obtener un
aumento en sus ventas y por ende un mejor posicionamiento y en la encuesta se
conocerá la percepción del consumidor final, es decir tener la claridad sobre los
gustos, estilos de vida, presupuestos y frecuencia en remodelaciones , para así
brindar un portafolio más variado.
1.7.2.1 Método de observación. “La observación, como técnica de
investigación científica, es un proceso riguroso que permite, de forma directa el
objeto de estudio para luego describir y analizar situaciones sobre la realidad
estudiada” (Bernal, 2006, p. 257). Este método se realiza a nivel de campo debido
a que no se tiene la información suficiente sobre empresas comercializadoras de
acabados para la construcción, y se compara con otra empresa para analizar qué
características semejantes u opuestas tienen frente a Gilgar.
La empresa El Mundo de las Decoraciones cumple con las mismas funciones de
Gilgar S.A.S, está ubicada en el sur en la Cra 73 No. 12 P 25 y en el norte en Cl 20
No 6ª N 67 de la ciudad de Cali , se pudo observar en la sede del sur , la cual es
muy central, que esta organización cuenta con 3 vendedores , 3 personas en la
bodega y tienen el servicio de transporte , estas tres características no las presenta
la comercializadora Gilgar , ya que cuenta con una asesora de ventas, no cuenta
con personal en la bodega , debido a que es muy pequeña ya que la mayoría de
los productos se compran a la necesidad de los clientes; el servicio del transporte
se consigue por aparte, no es propio. Las dos empresas manejan un portafolio
similar, ambas importan productos de España, China, entre otros, la empresa
comercializadora Gilgar tienen como propósito empezar a importar desde Brasil.
28
1.7.2.2 Método de análisis. Por medio de este método se analizara
variables macroeconómicas del sector de la construcción en Colombia y en el Valle
del Cauca que afectan o benefician a las empresas de acabados de construcción.
Analizar este sector es de gran importancia ya que permitirá que la empresa este
advertida y busque estrategias para no caer en una crisis cuando este sector no
esté en crecimiento, por otro lado si el sector está en crecimiento, permitirá que la
empresa genere una mayor rentabilidad.
El método de análisis permitirá observar el comportamiento de los procesos en la
empresa por medio de un diagrama de que permitirá fijar unas estrategias por área
y medirlas por indicadores correspondientes.
1.7.2.3 Método de encuesta. Muestra:
La empresa Gilgar S.A.S está dirigida a las comunas 17 la cual está conformado
por 20 barrios pertenecientes a estratos 4,5 y 6:Primero de Mayo , Ciudadela de
Comfandi , Ciudad Universitaria , Caney , Lilí, Santanita( La Selva) , el Ingenio ,
Mayapan ( las vegas) , Las Quintas de Don Simon, Ciudad Capri, la Hacienda ,Los
Portales (Nuevo rey) , El limonar , Bosques del Limonar, Cataya, Gran limonar,
Unicentro Cali, Ciudadela de Pasoancho y Prados del Limonar y la comuna 22 que
está conformada por los barrios Ciudad Jardín y Pance pertenecientes a estratos 5
y 6 de la ciudad de Cali. Los siguientes datos según Cali en cifras representa las
estimaciones de viviendas según total, cabecera y resto, en Cali, las cifras están
representado por comunas, las comunas 17 y 22 hacen parte de los estratos 4, 5 y
6 y también está dirigido al municipio de Jamundí. Según Cámara de Comercio de
Cali (2016) en Jamundí entre enero y diciembre de 2015 se vendieron 6.242
unidades: el 55% se concentra en estrato 2, el 79% son casas, el 94% está en
preventa y el 61% son VIS. (párr. 2)
Cuadro 1. Comunas
29
Comuna Viviendas
( unidades)
Comuna 1 18.292
Comuna 2 37.072
Comuna 3 13.854
Comuna 4 15.133
Comuna 5 35.310
Comuna 6 46.199
Comuna 7 17.648
Comuna 8 29.397
Comuna 9 12.109
Comuna 10 31.155
Comuna 11 23.949
Comuna 12 15.684
Comuna 13 41.288
Comuna 14 38.892
Comuna 15 36.975
Comuna 16 26.875
Comuna 17 44.595
Comuna 18 33.799
Comuna 19 36.664
Comuna 20 17.841
Comuna 21 28.503
Comuna 22 3.176
Total comunas 604.410
Total comunas encuestadas ( 17 Y 22) 47.771
Fuente: (Alcaldía de Santiago de Cali, 2016, p. 13)
Fuente: (Alcaldía de Santiago de Cali, 2016, p. 18)
Teniendo en cuenta las comunas 17 y 22 de la ciudad de Cali y Jamundí el total de
las cifras es de 54.013 de las viviendas. Se podrá hallar la muestra a la cual la
empresa se va a dirigir para hacer la respectiva encuesta y conocer los gustos y
necesidades los clientes y clientes potenciales
Formula:
Jamundí 6.242
30
Dónde:
N: 54.013
K: 90%
e: 5%
p: 0,50
q: 1-p
Realizando la operación el resultado de la muestra es 267 viviendas.
1.7.2.4 Análisis de encuesta.
Gráfico 1. Vivienda propia o arrendada
Fuente: Elaboración propia
Propia53%
arrendada47%
31
Gráfico 2. Ingresos mensuales
Fuente: Elaboración propia
Gráfico 3. Ha utilizado alguna vez productos y servicios de Acabados de construcción
Fuente: Elaboración propia
Menos de 644.350
13%
645.000-1.290.000
38%
1.291.000-2.580.000
35%
Más de 2.581.000
14%
SI97%
NO3%
32
Gráfico 4. ¿Usted ayuda a tomar la decisión de remodelación en su vivienda?
Fuente: Elaboración propia
Gráfico 5. Frecuencia con la que remodelan
Fuente: Elaboración propia
SI73%
NO27%
Cada 6 meses
0%Cada año
13%
otro87%
33
Grafico 6. Áreas que les gustaría remodelar
Fuente: Elaboración propia
Gráfico 7. Percepción que genera las siguientes marcas
Fuente: Elaboración propia
11%
38%
30%
15%
2%
3%
1%
Salas y comedores
Baños
Cocina
Cuartos
Terrazas
Fachada
Otro
50%
23%
21%
5%
1%
Corona- Calidad
Alfa - Distribucion
Precio- Ceramica Italia
Euro Ceramica -Distribucion
Intermatex: Precio
34
Grafico 8. ¿Cuánto estaría dispuesto usted a invertir en la remodelación de su casa?
Fuente: Elaboración propia
Gráfico 9. Marca que le gustaría adquirir para materiales de acabados de construcción
Fuente: Elaboración propia
Menos de 500.000
4%
501.000 -1.000.000
5%
1.000.001-1.500.000
39%
Más de 1.500.000
52%
65%
23%
7%5%
0%
Corona
Alfa
Cerámica Italia
Euro cerámica
Otro:
35
- Importancia de atributos
Gráfico 10. Garantía
Fuente: Elaboración propia
Gráfico 11. Calidad
Fuente: Elaboración propia
0% 0% 0%
26%
74%
Nada importante
Poco importante
Indiferente
Importante
Muy importante
0% 0% 0%
33%
67%
Nada importante
Poco importante
Indiferente
Importante
Muy importante
36
Gráfico 12. Medio ambiente
Fuente: Elaboración propia
Gráfico 13. Precio
Fuente: Elaboración propia
0%
16%0%
34%
50%
Nada importante
Poco importante
Indiferente
Importante
Muy importante
0%0% 0%
21%
79%
Nada importante
Poco importante
Indiferente
Importante
Muy importante
37
Gráfico 14. Colores
Fuente: Elaboración propia
0%0%0%
100%
0%
Nada importante
Poco importante
Indiferente
Importante
Muy importante
38
1.7.3 Fuentes y técnicas de recolección de información.
1.7.3.1 Fuentes secundarias. Las fuentes secundarias son muy
importantes para este proyecto, ya que por medio de ellas se podrá analizar mejor
el sector de la construcción, las nuevas tendencias que hay en el mercado, el
crecimiento del sector en la ciudad de Cali y en el municipio de Jamundí , la
intervención del sector en la economía. Las fuentes son: Camacol, Diario El Tiempo,
El País, DANE, Caracol Noticias, revistas de economía, entidades gubernamentales
como Cali en Cifras.
1.7.3.2 Fuentes primarias. En este plan de marketing es necesario
contar con personal de la empresa el cual brindara información de primera mano
sobre la empresa y permitiendo tener datos reales sobre las falencias, ventas,
productos y economía de la compañía.
Se indagara al personal interno, gerente, asesor de ventas y contador, por medio
de entrevistas, lo cual permitirá tener una idea más clara sobre la situación actual
de la empresa y así poder realizar actividades que ayude a un mejoramiento en las
falencias encontradas.
39
2 DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DE LA EMPRESA
ANÁLISIS INTERNO
2.1.1 Breve reseña histórica. Comercializadora Gilgar, nombre bíblico que
significa un nuevo comienzo, es una pequeña empresa con un recorrido en el
mercado de 7 años, esta empresa inicio por el conocimiento en ventas de los
productos de acabados de construcción de una pareja con una experiencia de 35
años. Gracias a la prestación de su buen servicio y a su amplio conocimiento en
este sector, esta pareja cuenta con muy buenos contactos tanto proveedores
nacionales e internacionales como clientes de todos los niveles, constructoras e
ingenieros. Su visión es seguir importando y distribuyendo productos exclusivos.
ANÁLISIS ECONÓMICO
2.2.1 Identificación del sector. El sector de la construcción siempre se ha
mantenido en un constante crecimiento y ha sido el sector que más le ha aportado
al PIB de Colombia, en el 2014 la economía Colombiana en el primer semestre
creció un 5,4% siendo el sector de la construcción el de mayor expansión con un
14,2% en el primer semestre demostrando así que es el sector que más genera
dinamismo a la economía colombiana, posicionándose así como el sector líder de
la economía del país (El Tiempo, 2014, párr. 10).
Las actividades económicas con mayor crecimiento durante el segundo trimestre de
2014 fueron Construcción con 14,2 %; Servicios Personales, Sociales y Comunales
con 6,1 %; Actividades de Establecimientos Financieros, Seguros, Actividades
Inmobiliarias y Servicios a las Empresas con 6,1 %; y Comercio, Restaurantes y
Hoteles con 5,2 %", explicó el Dane. (El Tiempo, 2014, párr. 11)
40
Este panorama conduce a la creación del área de mercadeo de la empresa GILGAR
S.A.S en un sector de crecimiento bastante representativo y esto es una gran
ventaja para la empresa porque permitirá una mayor rentabilidad y así cumplir con
el objetivo principal de ella que es lograr el posicionamiento en el mercado de la
ciudad de Cali
EL crecimiento de la economía en el país permite que el consumo per carpita de
los hogares colombianos también aumente y se ha visto reflejado en los últimos
años con una variable ascendente con un promedio anual de 2,9% en el periodo
2004-2013 y de 3,6% entre 2010 y 2013. Aterrizando estos valores en dinero se
observa que el consumo final y per cápita se multiplico por ocho entre 1990 y 2012.
El primero pasó de US$35 a US$287 millones y el segundo de US$1.000 a
US$6.700. (Dinero, 2014, párr. 1)
Este dinamismo en la economía permite que los colombianos tengan un mejor estilo
de vida, a portando así al desarrollo del país, por medio del consumo a la
construcción generando rentabilidad al sector y por ende beneficiara a la empresa
Gilgar S.A.S logrando así el objetivo de ser una de las empresas reconocidas de
acabados de construcción en la ciudad de Cali.
La construcción en Cali ha tenido incremento del 3,4% a comparación del año
anterior, según informo el diario El País donde en la ciudad y sus zonas periféricas
se vendieron alrededor de 15801 de las cuales 6146 fueron en la capital (El País,
2013, párr. 11). Esto representa una gran oportunidad de crecimiento para GILGAR
S.A.S ya que el sector de la construcción viene en un constante ascenso en la
ciudad de Cali y sus alrededores, resulta beneficioso para la empresa que las zonas
periféricas reporten un incremento.
Para la puesta en marcha de un proyecto en una empresa, en este caso de un área
de mercadeo, es necesario estudiar el sector en el que se desenvuelve con el fin
de hallar ventajas o desventajas para la viabilidad del proyecto. La creación del área
de mercadeo en la empresa Gilgar S.A.S ubicada en la ciudad de Cali,
41
especializada en acabados de construcción tiene como marco contextual el sector
de la construcción. En este análisis se hará referencia el sector de la construcción
en valle del cauca.
El sector de la construcción en el Valle del Cauca al cierre del 2016 obtuvo ventas
más de 3 billones de pesos. (Caracol Radio, 2017, párr. 1)
Este comportamiento significa un crecimiento del 13 por ciento en total del mercado
nacional convirtiéndose en una de las regiones con los mayores niveles de ventas,
inversión y ritmos de comercialización de vivienda nueva a nivel nacional” señaló
Alexandra Cañas, gerente regional de Camacol. (Caracol Radio, 2017, párr. 3)
Como se puede observar el sector de la construcción en el valle del cauca está en
crecimiento, es un beneficio para la empresa de acabados de construcción, si las
personas desean transformar su vivienda en obra gris a obra blanca, debido a que
se genera mayor venta y una mayor rentabilidad.
Jamundí para el 2016 según Camacol registró un crecimiento del 10% en el
indicador de ventas aportando el 33% del total de unidades vendidas en el
departamento con un total de 6.971 unidades vendidas. (Caracol Radio, 2017, párr.
7). Esto es una gran ventaja para la organización ya que está ubicada en la vía Cali
–Jamundí. Se puede concluir que la empresa tiene ventajas en el mercado debido
que en sector donde pertenece está en crecimiento y generara mayor rentabilidad.
Sin embargo la organización debe implementar el área de mercadeo para mejorar
los procesos internos de la empresa y tener mayores ventas, aprovechando el auge
del sector.
42
ANÁLISIS ORGANIZACIONAL
2.3.1 Identificación de la estructura. La estructura de la organización es
plana, ya que tiene dos niveles de intervención de gestión entre el personal y la
dirección de la empresa, es decir área comercial y área de mercadeo, que es la
nueva área que se va a crear a la organización, tienen una comunicación directa
con el gerente general, esto es un beneficio porque tienen mejor comunicación entre
los trabajados y los directivos, reducción de los costos de gestión y toma de las
decisiones mucho más rápida.
2.3.2 Organigrama.
Figura 1. Organigrama
Fuente: Elaboración propia
GERENTE
AREA
COMERCIAL
CONTADOR
ASEADORA
AREA DE
MERCADEO
43
2.3.3 Descripción e interrelación de las áreas funcionales de la empresa.
Cuadro 2. Perfil de cargo gerente
Fuente: Elaboración propia
FECHA DE REALIZACIÓN: 9 de Mayo de 2017
PAIS: COLOMBIA Comercializadora Gilgar S.A.S
CARGO: GERENTE
MISION DEL CARGO:
coordinar los planes de trabajo de vendedores,guiandoloes y motivandolos a alzanczar el objetivo, medicion y evaluacion
del desempeño de la fuerza ,analisis del volumen de venta vs costos y utilidades, conocer las necesidades de diferentes tipos de
ACADEMIA / EXPERIENCIA REQUERIDA: Especialización / Otros:
ADMINISTRADOR DE EMPRESAS/MERCADEO
Ning. < 3 3 a 5 5 a 10 > 10Trayectoria / Áreas :
X Responsable de ventas Marketing y atencion al cliete
X Dirección de personal manejo de personal
DIMENSIONES:
3 1 MUNICIPAL
Concepto:
24.000.000
Realizar los informes del área
Coordinar las capacitaciones de la fuerza de ventas
Evaluacion del desempeño de la fuerza de ventas Programar reuniones con la fuerza de venta para analisis de mercado
COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES COMPETENCIAS ESPECIFICAS
Orientación a resultados Planeación Estratégica
Trabajo en equipo Liderazgo
Honradez Iniciativa propia
Actitud de servicio al cliente Trabajo bajo presión
PROBLEMAS/SITUACIONES MAS COMUNES
Perdida de clientes Devoluciones de mercancia
Incumplimiento de metas de ventas Falta de cobertura de demanda
Demoras en entrega de mercancias
DECISIONES CONSULTADAS: DECISIONES PROPIAS:
Aumento o disminucion del presupuesto Selección de fuerza de ventas
Descuentos a la venta de mercancia Negociacion de precios
Aumento de % de bonificaciones a los vendedores Estrategias de ventas y marketing
RELACIONES INTERNAS: RELACIONES EXTERNAS:
Frec.: Propósito: Frec.:
Semanal Compras Pedido de papeleria SemestralEmpresas de marketing Evaluación de estrategias
Diaria Produccion inventario disponible Diario Logistica Despacho de mercancia a clientes
Semanal Financiero Entrega de facturas realizadas Trim. ARL SGSST
Quincenal RRHH Novedades de nómina
Mensual Gerencia General Informes gestión área
VALORACION HAY
Know How Solución Problemas Responsabilidad PUNTOS TOTAL
Técnicas de negociación Manejo del personal
Obtener el máximo beneficio de los recursos disponibles, tanto materiales como económicos,coordinar y aumentar el porcentaje
clientes, impulsar la apertura de nuevos mercados y ventas, elaborar y ejercer el presupuesto anual para el departamento .
ACTIVIDADES PRINCIPALES DEL CARGO:
Preparar y actualizar los indicadores de gestión como parte de la
acción periódica de control y análisis
Calcular la demanda de los productos ofrecidos y pronosticar las
ventas
Administrar los recursos humanos, financieros y materiales que le
sean asignados para el cumplimiento del programa de trabajo
anual
Conducir el analisis del costo de ventas, procurando implementar
las mejores estrategias para alcanzar los objetivos.
Planificar la asignación del personal teniendo como objetivo responder al
plan mensual de ventas y asi mismo brindarles motivacion
Preparar planes y presupuesto de ventas, planificando los recursos
necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes
de ventas en funcion del plan estrategico organizacional, reclutamiento selección y entrenamiento de la fuerza de ventas,
Años de Experiencia:
nomina de ventas
Publicidad y marketing
ESPECIALIZACIÓN EN MERCADEO O PUBLICIDAD
DESCRIPCION DE CARGOS
Conocimientos Específicos:
PERFIL
Área: Entidad: Propósito:
No. de Personas Indirectas:
No. de Personas Directas:
Cobertura Geográfica:
Presupuesto a Cargo (anual):
CARGO JEFE INMEDIATO:
EMPRESA:
F+II3 E3+ D- 787
Aprobado por:
44
Cuadro 3. Perfil de cargo contador
Fuente: Elaboración propia
FECHA DE REALIZACIÓN: 9 de Mayo de 2017
PAIS: COLOMBIA Comercializadora Gilgar S.A.S
CARGO: Contador (externo) Gerente
MISION DEL CARGO:
ACADEMIA / EXPERIENCIA REQUERIDA: Especialización / Otros:
CONTADURÍA PÚBLICA
Ning. < 3 3 a 5 5 a 10 > 10 Trayectoria / Áreas :
X Finanzas Análisis e interpretación de estados financieros
X Economía Derecho adminsitrativo
DIMENSIONES:
0 0 MUNICIPAL
Concepto:
Realizar los informes del área
Evaluacion del desempeño de la fuerza de ventas
COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES COMPETENCIAS ESPECIFICAS
Orientación a resultados Conocimiento de tecnologias de información
Trabajo en equipo (comunicación con las otras áreas) Concepto básico del derecho
Honradez Saber dialogar
Tomar desicciones Capacidad de sistematizar el proceso contable
PROBLEMAS/SITUACIONES MAS COMUNES
Categorización incorrectamente Gastos
No conciliar los libros con el registro de cuentas cada mes
Indiferencia a la caja de gastos menores
DECISIONES CONSULTADAS: DECISIONES PROPIAS:
Aumento o disminucion del presupuesto Interpretación de datos
Capacidad de invertir Entrega de información al estado y a la gerencia
Aumento de % de bonificaciones a los vendedores
RELACIONES INTERNAS: RELACIONES EXTERNAS:
Frec.: Propósito: Frec.:
Semanal Compras Pedido de papeleria Semestral Informe financiero Diagnosticar el estado de la empresa
Diaria Produccion inventario disponible Diario
Semanal Financiero Entrega de facturas realizadas Trim. ARL SGSST
Quincenal RRHH Novedades de nómina
Mensual Gerencia General Informes gestión área
VALORACION HAY
Know How Solución Problemas Responsabilidad PUNTOS TOTAL
Seguridad en sí mismo
Analizar, evaluar, interpretar y proyectar información financiera y de su entorno para optimizar la
administración de los recursos de la entidad y regiones locales.
Análisis de tendencias contables
Identificar, medir y comunicar datos para facilitar el diagnóstico y toma de
decisiones para el logro de objetivos
No. de Personas Directas:
Años de Experiencia:
DESCRIPCION DE CARGOS
Conocimientos Específicos:
PERFIL
Área: Entidad: Propósito:
Poder suministrar a la Gerencia información financiera confiable, útil y oportuna para la toma de buenas decisiones
ACTIVIDADES PRINCIPALES DEL CARGO:
Dar una opinión calificada sobre los estados financieros sobre la empresa y su corrección.Manejar inversiones en los mercados financieros a través de los diversos
instrumentos que operan en los mercados de dinero, de capitales e instrumentos
de cobertura de riesgo.
Fundamentar toma de desiciones basados en el análisis de la infomracion
finanaciera
No. de Personas Directas:
No. de Personas Indirectas:
Cobertura Geográfica:
Aprobado por:
F+II3 E3+ D- 787
45
Cuadro 4. Perfil de cargo asesor comercial
Fuente: Elaboración propia
FECHA DE REALIZACIÓN: 9 de Mayo de 2017
PAIS: COLOMBIA Comercializadora Gilgar S.A.S
CARGO: Asesor comercial Gerente
MISION DEL CARGO:
ACADEMIA / EXPERIENCIA REQUERIDA: Especialización / Otros:
TECNOLOGO ADMINISTRADOR DE EMPRESAS
Ning. < 3 3 a 5 5 a 10 > 10 Trayectoria / Áreas :
x Responsable de ventas Atención al cliete
Asesoría en ventas
DIMENSIONES:
0 o MUNICIPAL
Concepto:
14.400.000
Realizar las cotizaciones de los clientes
Recopilar toda la información necesaria sobre los productos.
COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES COMPETENCIAS ESPECIFICAS
Orientación a resultados Relaciones interpersonales
Trabajo en equipo Capacidad de negoricar
Honradez Iniciativa propia
Actitud de servicio al cliente Trabajo bajo presión
PROBLEMAS/SITUACIONES MAS COMUNES
Perdida de clientes Vender el producto o servicio sin conocerlo
Incumplimiento de metas de ventas No fijarse metas propias
Mala actitud hacia los clientes
DECISIONES CONSULTADAS: DECISIONES PROPIAS:
Precio de venta de los productos La manera de vender
Estretegias de ventas y mercadeo Trato hacia los clientes
RELACIONES INTERNAS: RELACIONES EXTERNAS:
Frec.: Propósito: Frec.:
Semanal Compras Pedido de papeleria SemestralEmpresas de marketing Evaluación de estrategias
Diaria Produccion inventario disponible Diario Logistica Despacho de mercancia a clientes
Semanal Financiero Entrega de facturas realizadas Trim. ARL SGSST
Quincenal
Mensual Gerencia General Informes gestión área
VALORACION HAY
Know How Solución Problemas Responsabilidad PUNTOS TOTAL
Realizar y poseer alianzas estratégicas para desarrollar buenas
relacioens con los clientes
Técnicas de negociación Saber escuchar
Atender al cliente e incrementar el nivel de ventas para generar más ingresos en la empresa
ACTIVIDADES PRINCIPALES DEL CARGO:
Mantener contacto con los clientes , llamar o visitarlos para generar
fidelización
Calcular la demanda de los productos ofrecidos y pronosticar las ventas
Saber negociar para mantener la cohesión de la empresa dentro y fuera
de ella.
Presentar informes oportunos y diseñar indicadores que permitan evaluar
la gestión de la empresa y todos sus resultados.
Participar activamente en los programas de inducción y capacitación que
brindan algunos proveedores de la empresa.
Atender y prestar una asesoría los clientes
Años de Experiencia:
DESCRIPCION DE CARGOS
Conocimientos Específicos:
PERFIL
Área: Entidad: Propósito:
No. de Personas Indirectas:
No. de Personas Directas:
Cobertura Geográfica:
Presupuesto a Cargo (anual):
CARGO JEFE INMEDIATO:
EMPRESA:
F+II3 E3+ D- 787
Aprobado por:
46
Cuadro 5. Perfil de cargo profesional de mercadeo
.
Fuente: Elaboración propia
FECHA DE REALIZACIÓN: 9 de Mayo de 2017
PAIS: COLOMBIA Comercializadora Gilgar S.A.S
CARGO: Profesional en mercadeo Gerente
MISION DEL CARGO:
ACADEMIA / EXPERIENCIA REQUERIDA: Especialización / Otros:
Mercadeo
Ning. < 3 3 a 5 5 a 10 > 10 Trayectoria / Áreas :
x Ventas Mercadeo
Analisis del consumidor
DIMENSIONES:
0 o MUNICIPAL
Concepto:
18.000.000
Definir estrategias comerciales
Recopilar toda la información necesaria sobre los productos.
COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES COMPETENCIAS ESPECIFICAS
Orientación a resultados Critico
Trabajo en equipo Liderazgo
Honradez Manejo de conflictos
Actitud de servicio al cliente Trabajo bajo presión
PROBLEMAS/SITUACIONES MAS COMUNES
No trabajar en equipo Vender el producto o servicio sin conocerlo
No investigar la competencia
No conocer a fondo el consumidor
DECISIONES CONSULTADAS: DECISIONES PROPIAS:
Gatos en publicidad Introducción de cambios en las estrategias de un producto ofrecido
Fortalecer una marca en el mercado: Determinación de un segmento o nicho de mercado donde trabajar
RELACIONES INTERNAS: RELACIONES EXTERNAS:
Frec.: Propósito: Frec.:
Semanal Compras Pedido de papeleria SemestralEmpresas de marketing Evaluación de estrategias
Diaria Produccion inventario disponible Diario Logistica Despacho de mercancia a clientes
Semanal Financiero Entrega de facturas realizadas Trim. ARL SGSST
Quincenal
Mensual Gerencia General Informes gestión área
VALORACION HAY
Know How Solución Problemas Responsabilidad PUNTOS TOTAL
Técnicas de negociación Capacidad de comunicación
Analizar el comportamiento de los consumidores con el fin de crear estrategias el cual permita lograr obtener reconocimiento
ACTIVIDADES PRINCIPALES DEL CARGO:
Mantener contacto con los clientes , llamar o visitarlos para generar
fidelización
Posicionar produtos y la empresa en la mente del consumidor
Realizar y poseer alianzas estratégicas para desarrollar buenas
relacioens con los clientes
Elaboración del plan de marketing
Visitar o llamar clientes potenciales
Buscar y detectar necesidades del mercado
a nivel local y mayor ingresos.
Años de Experiencia:
DESCRIPCION DE CARGOS
Conocimientos Específicos:
PERFIL
Área: Entidad: Propósito:
No. de Personas Indirectas:
No. de Personas Directas:
Cobertura Geográfica:
Presupuesto a Cargo (anual):
CARGO JEFE INMEDIATO:
EMPRESA:
F+II3 E3+ D- 787
Aprobado por:
47
Cuadro 6. Perfil de cargo aseador
Fuente: Elaboración propia
FECHA DE REALIZACIÓN: 9 de Mayo de 2017
PAIS: COLOMBIA Comercializadora Gilgar S.A.S
CARGO: Aseadora Gerente
MISION DEL CARGO:
ACADEMIA / EXPERIENCIA REQUERIDA: Especialización / Otros:
Ninguna
Ning. < 3 3 a 5 5 a 10 > 10 Trayectoria / Áreas :
x Limpieza
DIMENSIONES:
0 o MUNICIPAL
Concepto:
8.852.604
Limpiar paredes, tabiques, puertas, vidrios, ventanales, escritorios, mesones, muebles
Cumple con las normas y procedimientos de seguridad integral establecidos por la empresa.
COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES COMPETENCIAS ESPECIFICAS
Orientación a resultados Critico
Trabajo en equipo Liderazgo
Honradez Manejo de conflictos
Actitud de servicio al cliente Trabajo bajo presión
PROBLEMAS/SITUACIONES MAS COMUNES
Romper productos
Mala actitud hacia los clientes
DECISIONES CONSULTADAS: DECISIONES PROPIAS:
Compra de productos para aseo Organización por area
RELACIONES INTERNAS: RELACIONES EXTERNAS:
Frec.: Propósito: Frec.:
Semanal Compras Pedido de papeleria SemestralEmpresas de marketing Evaluación de estrategias
Diaria Produccion inventario disponible Diario Logistica Despacho de mercancia a clientes
Semanal Financiero Entrega de facturas realizadas Trim. ARL SGSST
Quincenal
Mensual Gerencia General Informes gestión área
VALORACION HAY
Know How Solución Problemas Responsabilidad PUNTOS TOTAL
Técnicas de negociación Capacidad de comunicación
Lograr un ambiente armónico e impecable cada día.
ACTIVIDADES PRINCIPALES DEL CARGO:
Suministra y coloca en sus respectivos lugares: toallas, jabón, papel
sanitario, y otros.
Recoge, embolsa y coloca la basura en sus respectivos depósitos.
Atiende a los clientes, ofrecindoles algo para tomar.
Realizar la limpieza de todas las oficinas, pasillos, baños y otras áreas
Años de Experiencia:
DESCRIPCION DE CARGOS
Conocimientos Específicos:
PERFIL
Área: Entidad: Propósito:
No. de Personas Indirectas:
No. de Personas Directas:
Cobertura Geográfica:
Presupuesto a Cargo (anual):
CARGO JEFE INMEDIATO:
EMPRESA:
F+II3 E3+ D- 787
Aprobado por:
48
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
2.4.1 Misión. Ofrecemos productos de la mejor calidad para acabados de
construcción, enfocándonos siempre en el cuidado del medio ambiente, orientando
siempre a las necesidades de nuestros clientes para que tomen una decisión
adecuada con la ayuda de nuestro personal que recibirán capacitaciones constantes
para brindar una asesoría eficiente logrando que nuestros clientes se sientan
altamente satisfechos.
2.4.2 Visión. Lograr un posicionamiento a nivel regional para el año 2020,
reconocidos por ser una de las mejores alternativas en oferta de materiales para
acabados de construcción, contando siempre con lo último en innovación de
nuestros proveedores enfocándonos siempre en el cuidado de nuestro medio
ambiente
2.4.3 Principios y valores.
Respetar el trabajo de los empleados, sus opiniones y acogiendo sus ideas
para el mejoramiento continuo de la compañía.
Brindar a cada uno de los proveedores siempre la mejor rentabilidad para sus
productos y a nuestros clientes los mejores precios sin excedernos del precio
público exigidos por los proveedores.
Tener compromiso con el medio ambiente, para vivir en un entorno sano.
Nos distinguimos por la transparencia en el cuidado y el respeto hacia
nuestros clientes brindándole el mejor servicio y la mayor comodidad a cada uno de
ellos.
49
IDENTIFICACIÓN DE LAS COMPETENCIAS BÁSICAS DE LA EMPRESA
Por medio de la matriz de perfil competitivo permite identificar las competencias de
empresas en acabados de construcción, tanto sus fuerzas como sus debilidades y
compararlas con la empresa Gilgar S.A.S
Cuadro 7. Matriz del perfil competitivo
Comercializadora Gilgar
S.A.S
Prosein El mundo de las
decoraciones
Factores críticos
para el éxito
Ponde
ración
Calific
ación
Peso
Ponderad
o
Califica
ción
Peso
ponderad
o
Califica
ción
Peso
Ponderado
Participación en el
mercado
0,30 2 0,6 4 1,2 3 0,9
Competitividad de
precios
0,10 4 0,4 2 0,2 2 0,2
Posición financiera 0,30 2 0,6 4 1,2 3 0,9
Calidad de
productos
0,20 4 0,8 4 0,8 4 0,8
Lealtad del clientes 0,10 3 0,3 3 0,3 2 0,2
Total 1 2,7 3,7 3
Fuente: Elaboración propia.
En este cuadro se puede observar que la empresa con mayor puntaje es Prosein,
seguida del mundo de las decoraciones y por última Gilgar S.A.S. Esta última
empresa presenta un problema en la participación de mercado y posición financiera.
Cuadro 8. MPC
50
Factores clave del éxito Comercializadora
Gilgar S.A.S
Prosein El mundo de las
decoraciones
1.Participacion en el
mercado
2
Nivel Local ( Cali)
4
Nivel Nacional y
venden franquicia
3
Nivel local (local),
cuenta con dos
sedes.
2. Competitividad de
precios
4
Precios económicos y
precios de alta gama,
productos más
seleccionadas y
costosos
2
Precios altos
2
Precios altos
3.Posicion financiera 2
Posición financiera
media
4
Alta posición
financiera, cuenta
con tiendas a nivel
nacional
3
Posición
financiera media-
alto
4.Calidad de productos 4
Buena calidad de
productos
4
Buena calidad de
productos
4
Buena Calidad
de productos
5.Lealtad del clientes 3
Volumen de compras
constante y aumentan.
3
Volumen de compras
constante y
aumentan
2
Volumen de
compras
aumentando
Fuente: Elaboración propia
51
ANÁLISIS DOFA
Cuadro 9. Matriz Dofa
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Empresa cuenta con estrategia
eficaz en promociona con correos
directos volantes.
1. La empresa actualmente no
cuenta con objetivos y metas
estructuradas y por ende no se han
divulgado.
2. Actualmente la empresa posee
con buenas instalaciones y
excelentes herramientas de
trabajo.
2. En la empresa actualmente no
hay presupuesto ni planificación de
mercadeo.
3. La empresa logra actualizar
para mejorar constantemente la
facilidad de manejar todos los
sistemas de información.
3. La empresa no cuenta con un
profesional en marketing.
4. La distribución de Gilgar es un
canal de distribución, canal
minorista que no utiliza
intermediaciones posteriores.
4. Actualmente la empresa no
cuenta con una estructura de visión
, misión y valores corporativos
5. Actualmente la empresa posee
una estructura favorable para el
mercado y los clientes.
5. La empresa actualmente no
cuenta con capital de trabajo
suficiente para su funcionamiento
6. Son de confianza y razonables
los proveedores de materia prima,
piezas y componentes.
6. la empresa no cuenta con una
organización eficaz para las ventas,
porque no se posee con las
personas suficientes que logren un
mayor control y seguimiento de las
ventas.
7. Actualmente la empresa no tiene
una estructura organizacional ya
que es una micro empresa
52
8. La empresa no tiene un control y
no actualiza regularmente los
sistema de información
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
1.Productos con alta innovación en
el mercado, Corona uno de los
mayores proveedores cuenta con
algunos como: Tele duchas con
diferentes tipos de chorros
(hidromasaje, lluvia, hidromasaje +
lluvia) y también como Lavaplatos
anti ruidos
F1O1: Aprovechar la
estrategia de publicad con la
que cuenta la empresa para
ofrecer los productos
innovadores.
D3O2: Aprovechar el aumento de
los ingresos para poder
implementar un área de mercadeo.
2.Cambios en la demanda: El
sector de la construcción tuvo un
incremento del más del 100 % en el
PIB de los últimos 9 años, Un
crecimiento en la inversión
extranjera del 29% en los últimos 6
años
3. Leyes para la protección del
medio ambiente: una de las
principales leyes que está en el
artículo 79 de la Constitución
Política de 1991.
F4O5: Aprovechar el espacio
en la empresa para la
exhibición de productos
nuevos y modernos, como lo
es el estilo vintage con el fin
de venderlo fácilmente.
D5O2. Aprovechar el auge del
crecimiento en el sector de la
construcción y con este aspecto
mejorar los niveles de ingresos para
contar con un capital de trabajo.
4. DANE indica que el ingreso
promedio de un caleño se
incrementó un poco más del 10 %,
creció en $60.000 (2012). (Bogotá
y Medellín
53
5En el sector de la construcción,
los principales indicadores
crecieron para el 2012: Los metros
cuadrados aprobados crecieron
24,3%, las obras culminadas y
nuevas 0,6% y 10,4%,
respectivamente.(2012)
D5O7: Minimizar el bajo capital de
trabajo para poder aprovechar a
futuro las innovaciones que hay en
el mercado de acabados de
construcción
6. Los patrones de consumo para
acabados de construcción son:
Para Muros baños y cocina 94% y
85%, cielo raso para baños y cocina
72% y 96% caraplast. Para pisos 59
y 100% para hall y Comedor
respectivamente el uso de cemento
afinado y para baños y cocina el
uso de cerámica con un 91 y 94%
respectivamente.
7. Las tendencias que estarán
presentes en el país durante el
2014 son productos caracterizados
por la innovación tecnológica, la
facilidad de instalación y el alto
compromiso con el medio
ambiente.
D6O2: Aprovechar el crecimiento
del sector de la construcción para
capacitar a los funcionarios de la
empresa con el fin de tener mayor
ventas.
8 Aplicaciones como el revestir las
paredes con porcelanatos tipo
piedras naturales colombianas;
accesorios, tinas y otros muebles
para baños con predominio del
estilo vintage; pisos tipo madera
para alto tráfico; y spas
terapéuticos y relajantes. Son
productos caracterizados por la
innovación tecnológica.
54
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
1. Según el Dane, en el año 2015 el
Índice de Precios al Consumidor
(IPC) registró una variación de
6,77%. Esta tasa es superior en
3,11 puntos porcentuales a la
registrada en diciembre de 2014
(3,66%).
F4A1: tener en cuenta el
beneficio del canal de
distribución que tiene la
empresa para así ofertar los
productos y servicios que
estos requieren logrando
contrarrestar el incremento
de inflación para el 2014
D10A1:.Aprovechar el crecimiento
del sector la empresa para ofrecer
los productos y servicios de buena
calidad y bajo costo para minimizar
el bajo nivel del presupuesto y
contrarrestar la tasa de inflación.
2. El gasto de los hogares en enero
de 2017 dio la sorpresa. Si bien se
esperaba una caída en el gasto de
los hogares, el freno llegó a ser del
-3,5%.
3. A mediados del año 2015, la
inyección de capital por parte de
EEUU, como lo es el precio del
dólar, las tasas de cambio; hacen la
afectación en el crecimiento del
gremio a nivel nacional.
F3A2: Considerar el buen
sondeo de mercado que
realiza la empresa, para
poder contrarrestar el bajo
ingreso promedio disponible
de los hogares, ofertando
productos y servicios de bajo
costo para que los clientes
puedan obtenerlos fácilmente
D11A2: Contratar personal
capacitado en mercadeo
con las cuales se pueden
fijar objetivos y metas para
aumentar las ventas
contrarrestando el bajo nivel
de promedio que tienen en
los hogares
4. según el presidente ejecutivo de
propiedad raíz, Jorge Enrique
Gómez habla de una gran amenaza
que afecto a finales del 2014 y a
comienzos del 2015, que fue en
cuanto a no asesorar de manera
correcta y no conocer el
instrumento de inversión a emplear.
55
F6A1: Tener en cuenta la
confianza que se tiene con
los proveedores
contrarrestando la inflación
por medio de la oferta de
productos de calidad y de
menos costo que en el
mercado.
D14A1: Considerar contratar
personal capacitado para tener una
más ventas y mayor rentabilidad y
así contrarrestar la tasa de inflación.
Fuente: Elaboración propia
2.6.1 Análisis portafolio BCG.
Figura 2. Matriz BCG
Estrella Interrogación
Vaca Perro
Servicio de restauración de
porcelanto manchados, opaco y
rayado
Azulejo 20 x 20 debido a que cada
día va llegando diseños y modelos
nuevos
Porcelanato plano beige 60x 60, un
producto económico, de buena calidad,
beige es un color neutro que combina
con todo
Enchape blanco 30 x 60: Bordes muy
pulidos al ser rectificado las uniones
son muy finas y lo hace ver muy bonito.
Fuerte Débil
Ba
jo
Alto
Ta
sa
de
cre
cim
ien
to d
e la in
du
str
ia y
/o m
erc
ad
o
Participación relativa de la empresa en el mercado
56
Fuente: Elaboración propia
2.6.2 El análisis competitivo de Michael Porter. 1) Amenaza de nuevos
competidores. En el sector de la construcción y su subsector el de los
acabados de construcción la mayor barrera que se podría presentar sería la de un
decrecimiento del sector en la ciudad, lo que no permitiría a la empresa tener un
crecimiento y desarrollo en las ventas y por lo tanto no entregaría la rentabilidad
esperada. Pero caso contrario se presenta en la ciudad de Cali donde se está
presentando un crecimiento bastante considerable en el sector de la construcción y
su subsector el de los acabados de construcción, y ha sido más notorio este
crecimiento en el sur de la ciudad y sus zonas periféricas como Jamundí, donde las
construcciones y remodelaciones de viviendas incrementan anualmente, por este
motivo la empresa se debe enfocar en puntos importantes como la calidad en los
productos y ofrecer un amplio portafolio que le permitirán a los clientes tener
productos de larga durabilidad y gran variedad al momento de hacer compras para
los acabados o remodelaciones de proyectos y viviendas. Enfocar la empresa en
puntos como los mencionados anteriormente es de vital importancia, si se pretende
aprovechar el gran crecimiento que viene presentando el sector de la construcción
para que así la empresa sea referente ante las demás y logre el posicionamiento
deseado.
2) Rivalidad entre competidores
En la ciudad de Cali se encuentra una gran variedad de empresas de acabados de
construcción donde se destaca CORONA que es una empresa con una trayectoria
de más de 130 años, dedicada a la manufactura y comercialización de productos
para el hogar y la construcción. Cuenta con 19 plantas de manufactura en Colombia,
3 en los Estados Unidos, 3 en Centro América y una en Brasil, así como con una
oficina de suministros globales en China, y una comercializadora en México. Genera
más de 13.000 empleos. (Corona, 2017, párr. 1)
57
También se encuentra la empresa EURO CERÁMICA, es un grupo empresarial
líder en el diseño, manufactura y comercialización de pisos y paredes de la más alta
calidad, con maestría en el manejo de la cerámica y un excelente servicio para
nuestros clientes en el continente americano, además de sus productos de calidad
que ofrecen, también aportan al beneficio para la comunidad y la protección del
medio ambiente. (Euro cerámica, 2017, párr. 1)
CERÁMICA ITALIA S.A con una trayectoria por más de 30 años ha entregado a los
clientes satisfacción por medio de sus productos de alto diseño y excelente calidad
(Cerámica Italia, 2017, párr. 1). Aparte de estas empresas con un gran
reconocimiento a nivel nacional, se encuentran empresas con este mismo mercado
pero que no se especializan en los acabados de construcción sino que también
tiene otro tipo de productos diferentes a los de los acabados uno de los ejemplos
más claros es HOMECENTER.
3) Poder de negociación de los proveedores
Los posibles proveedores de los productos para la comercializadora GILGAR S.A.S
se encuentran en la ciudad de Cali, otros en ciudades como Bogotá y Cúcuta. El
tiempo de entrega que los proveedores tienen estimado para la empresa puede
variar entre una semana y quince días y los pagos con la mayoría de los
proveedores son de 30 días. La mayoría de los proveedores tienen la misma
mercancía, y brindan un descuento a la empresa.
Cuadro 10. Proveedores
POSIBLES
PROVEEDORES
MATERIA
PRIMA /
FORMA
DE
DESCUENT
OS
UBICACIÓ
N
TIEMPO
DE
ENTREGA
58
PRODUCTO
S
PAGO Y
PLAZO
CORONA Piso en
cerámica,
piso
porcelanato,
azulejos,
griferías,
pegantes,
repello,
pinturas,
paredes,
porcelana
sanitaria
30 días 20% en
algunas
cosas
Bogotá 15 días
DECORCERAMICA Pisos
cerámica,
piso
porcelanato
azulejos,
griferías,
pegantes,
paredes,
porcelana
sanitaria.
30 días 20% Cali 2 días
INTERMATES Pisos
cerámica,
piso
porcelanato,
azulejos,
griferías,
pegantes,
paredes,
porcelana
sanitaria.
30 días 20% Cali 1 día
59
GRANITOS Y
MÁRMOL
Pegante 30 días 20% Cali Se recoge
COMERCIALIZADOR
A VEHÍCULOS
Piso
cerámica,
piso
porcelanato
60 días NO Cali 1 semana
CASA BLANCA Tablón de
productos de
arcilla
30 días NO Cúcuta 1 semana
Fuente: Elaboración propia
4) Poder de negociación de los clientes
Para la comercializadora Gilgar S.A.S es importante brindar tanto un producto de
buena calidad como un excelente servicio para que los clientes se sientan a gusto
en la empresa. GILGAR S.A.S siempre busca la comodidad para las personas por
este motivo ofrecen diferentes formas de pago que le permita a los clientes tener
una facilidad de compra. Se le informa a los clientes cuales son los tiempos
determinados para el pago, cuando se realiza a crédito. Resulta importante aclarar
la fecha de entrega a los clientes y principalmente mostrarles el portafolio de
productos que se maneja. La forma de pago y plazo que maneja la empresa ya sean
pequeñas o medianas, depende de la fidelización que tienen con la empresa, los
plazos son de 45, 20, 30 o 15 días.
Cuadro 11. Clientes potenciales
60
CLIENTES POTENCIALES CATEGORÍA
SEGÚN TAMAÑO
FORMA DE PAGO Y PLAZO
Constructora Jaramillo Mora S.A Grande Crédito a 45 días
Inacar S.A Grande Crédito a 20 días
Marval S.A Grande Crédito a 30 días
Sion Constructora Mediano Crédito a 15 días
Harkon S.A.S Pequeña Crédito a 30 días
Calisa constructoras Mediano Crédito a 30 días
Fuente: Elaboración propia
Por otro lado, las personas naturales deben de pagar de contado, con tarjeta de
crédito o con cheque posfechado a 30 días, los días de entrega del producto
normalmente son dos 2 días después de realizar la compra si el producto está en
bodega, si el producto hay que solicitarlo en la bodega se demora 15 días para
entregarlo.
5) Amenaza de ingreso de productos sustitutos
Los productos sustitutos se encuentran fácilmente en el mercado, debido a que hay
muchas empresas que se dedican a acabados de construcción en la ciudad de Cali.
Entre esos productos son la madera, que se reemplaza por pisos porcelanatos,
piso en cerámica y azulejos. Las piedras naturales, reemplaza a los pisos y también
a las paredes y fachadas, el vidrio sustituye las paredes y fachadas, el acrílico
reemplaza productos de acabados de construcción que son usados para fachadas,
paredes y pisos, de la misma forma el concreto sustituye productos que son utilizaos
para las paredes, fachadas y pisos.
61
3 FORMULACIÓN DEL MODELO DE SOLUCIÓN
Elementos que forman parte del servicio de acabados de construcción:
- Trabajo del gerente
1) Visitar clientes y/o obras
2) Cuando se visita a los clientes se toma las medidas correspondientes al área
donde necesita el material o restauración de porcelanato.
3) Asesoramiento a los clientes
4) Visitar proveedores
5) Recoger mercancías
6) Entregar mercancías
7) Asistir a ferias a nivel nacional e internacional para conocer las últimas
tendencias
- Trabajo de mercado logó
1) Realizar un estudio de mercado para detectar las necesidades de los
consumidores
2) Conocer la competencia
3) Realizar estrategias de mercadeo para el conocimiento de la empresa
4) Realizar el marketing mix.
5) Buscar clientes nuevos en el mercado.
- Proceso de ventas, hecho por la asesora de ventas.
1) Recibir con amabilidad a los clientes que llegan a la empresa
2) Preguntar a los clientes especificando lo que está buscando
3) Enseñarles los productos que están buscando, dándoles opciones,
mostrando posibles combinaciones, revistar o catálogos para que el cliente aclare
su idea.
4) Cuando el cliente escoja sus productos, se le cotiza lo que escogió.
5) Si el cliente desea comprar, se procede a confirmar el material que el cliente
necesita con los proveedores.
62
6) Si el producto escogido por el cliente no lo hay para entrega en dos días,
habría que solicitarlo a fábrica el cual se demora 10 días, ya es decisión del cliente
si desea, quiere o puede esperar.
7) Definido el tiempo de entrega se elabora la factura.
8) El cliente paga ya sea en cheque, el cual se confirmaría, tarjeta de crédito,
débito o efectivo.
9) Se coordina con el cliente si recoge los productos en la bodega o se
despacha a su casa, el cual tiene un costo adicional dependiendo de la distancia
que haya y del peso de material.
10) Al entregar el material al consumidor final se verifica que todo esté bien.
Por medio del Diagrama de flujo se mostrara el proceso gráficamente de la
empresa antes y después de contar con un área de mercadeo, donde se puede
identificar la función que tiene cada actividad y la relación de cada área.
El siguiente diagrama de flujo se puede observar que el proceso de venta empieza
en la visita de clientes antiguos, ya sea por fidelización del cliente que busca a la
empresa, por sus buenos productos o buen servicio, o que conocieron de la
empresa por medio de la página web o Facebook , una vez recibida la asesoría se
ordena el producto , y se verifica en la bodega si el material requerido se encuentra
en almacenaje o no, de no ser así se pide el producto o los productos a los
proveedores el cual tarde 2 días hábiles en entregar el material y si el proveedor no
tiene lo necesitado se debe encargar a la fábrica lo cual se tarda 10 días hábiles.
Gilgar S.A.S cuenta con el servicio de transporte del material pero es un costo
adicional que el cliente debe pagar. Una vez el cliente reciba el producto se dará
una inspección al material confirmando que se entregó el producto en buen estado.
63
Figura 3. Diagrama de flujo del proceso de Gilgar S.A.S sin la área de mercadeo
Fuente: Elaboración propia
Ordenar
producto
Inventario
en bodega
Pedido
Proveedor
o fábrica
Recibe
producto
cliente
Constructoras o
clientes antiguos
Inspección material
en bodega
Producto a
cliente
64
Cuadro 12. Diagrama analítico del proceso de la empresa Gilgar S.A.S sin área de mercadeo
Fuente: Elaboración propia
En el siguiente diagrama de flujo se analizara el proceso de la empresa con un área
de mercadeo.
65
Figura 4. Diagrama de flujo del proceso de Gilgar S.A.S con la área de mercadeo
Fuente: Elaboración propia
66
Cuadro 13. Diagrama analítico del proceso de la empresa Gilgar S.A.S con el área de mercadeo
Fuente: Elaboración propia
Como se puede analizar en este proceso, la empresa comercializadora cuenta con
un área de mercadeo, en donde se realiza un plan de marketing, en el cual permite
trazar las metas y el plan de acción para alcanzar los objetivos en mercadeo, en
donde se realiza una búsqueda de clientes potenciales, es decir posibles clientes
para la empresa, con el fin de llamar o visitar a estos clientes para brindar el servicio.
Después de contactar a los clientes y queden satisfechos con el servicio prestado
67
el paso a seguir es ordenar del producto del cual se debe inspeccionar en la bodega
si hay el material requerido y si no lo hay se debe pedir a los proveedores lo cual
tarda 2 días hábiles en despacharlo o a la fábrica que se demora 10 días hábiles.
Una vez el material listo se debe verificar que todo esté en orden, que el material
este en buen estado para así llevárselo al cliente en donde también se debe verificar
con el cliente que todo esté bien.
FORMULACIÓN ESTRATÉGICA
La formulación estratégica se realizara por cada área con su objetivo y su estrategia
correspondiente.
Área financiera:
Obtener mayor liquidez y solvencia para poder invertir en productos nuevos
Importar directamente productos desde Brasil y China, para así no tener que
comprar a nivel local.
Obtener crecimiento de ingresos
Desarrollar un proceso de restauración de porcelanto desgastados o manchado,
debido a que este servicio solo lo presta una empresa a nivel regional.
Área mercadeo y comercial:
Buscar una mayor participación en el mercado.
Aumentar la publicidad en la ciudad de Cali y en el municipio de Jamundí, ya que
Jamundí es un sector el cual está en crecimiento en la parte de construcción.
Analizar unirse con otra entidad para tener un mayor reconocimiento a nivel
regional y mayor utilidad.
Aliarse con constructoras que tengas proyectos de vivienda en desarrollo para así
ser los proveedores de los productos de acabados de construcción en sus viviendas
68
Mejorar la relación con los clientes y obtener clientes nuevos con el fin de
aumentar las ventas
Llamar constantemente a los clientes informándoles sobre productos nuevos,
promociones, modos de pago, y buscar clientes nuevos por medio de una base
datos que genere el jefe de mercadeo.
Comercialización:
Ofrecer un mejor servicio a los clientes para que se sientan totalmente
satisfechos.
Prestar el servicio de transporte sin costo adicional para que las personas que
compren en la empresa no tengan la necesidad de conseguir un transporte por otra
parte.
SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y DE MEDICIÓN DE GESTIÓN
Se realizara un seguimiento semanal, en la cual los vendedores deben tener una
meta que se cumpla cada semana de cuantos clientes atendió, cuantos cliente
visito, y cuanto vendió, lo mismo para el área de mercadeo, en el cual se analizara
a que sectores nuevos pudo llegar, las alianzas que ha hecho con proveedores,
constructoras, etc., y los clientes que ha visitado.
La medición de gestión en la empresa Gilgar S.A.S será por medio de indicadores.
Obtener mayor liquidez y solvencia para poder invertir en productos nuevos
L = Ventas con productos comprados a nivel local X 100
Ventas totales
VS
V = Ventas con productos importados X 100
69
Ventas totales
Con este indicador se dará a conocer si vale la pena importar productos para tener
mayor liquidez y solvencia en la empresa.
Obtener crecimiento de ingresos
I = Contratación servicios restauración de porcelanato X 100
Total ingresos
Por medio de este indicador se observara si la restauración de porcelanato permitirá
a la empresa tener un crecimiento en los ingresos ya que se debe comparar con
ingresos anteriores en los cuales no se prestaba este servicio.
Buscar una mayor participación en el mercado
P= Total unidades vendidas por la empresa X 100
Total unidades vendidas en el mercado en Jamundí
Este indicador permitirá analizar si la empresa está llegando a viviendas ubicadas
en el municipio de Jamundí
Analizar el posicionamiento frente en el mercado (clientes potenciales) de
Gilgar S.A.S.
P= Número de clientes que reconoce por referencia la marca = 100
Número total de clientes
Mejorar la relación con los clientes y obtener clientes nuevos con el fin de
aumentar las ventas
R= Clientes llamados o visitados X 100
Total clientes en base de datos
70
Se analizara el proceso de las visitas y llamadas a los clientes, si ha cumplido la
meta o no.
Ofrecer un mejor servicio a los clientes para que se sientan totalmente
satisfechos.
S= Clientes satisfechos x 100
Clientes atendidos
RESULTADOS FINALES
Los resultados finales de este proyecto son aquellos que se esperan lograr por la
creación del área en la empresa Gilgar S.A.S. Un área en la cual se realizara
actividades correspondientes al mercadeo para obtener los siguientes resultados:
Mayor ventas o rentabilidad : la empresa Gilgar S.A.S hoy en día no cuenta
con una persona que busque a los clientes potenciales y clientes antiguos e informe
o acuerde sobre los servicios y productos que ofrece la empresa . El área de
mercadeo será el encargado de tener comunicación con los clientes, para ello debe
realizar una investigación de mercado para recopilar y analizar los datos de los
clientes.
Reconocimiento en la ciudad de Cali (sur) y en Jamundí: Aprovechando el
crecimiento del sector de la construcción en Cali y en Jamundí, el área de mercadeo
realizará estrategias de mercado mix, en donde se analizaran 4 variables básicas
de su actividad: Producto, precio, plaza y promoción y con estas variables realizar
las estrategias correspondiente para lograr el posicionamiento de la empresa.
Identificar oportunidades de mercadotecnia: Buscar nuevas oportunidades
en el mercado trae muchos beneficios, tanto reconocimiento de la empresa como
obtener mayor ventas, para ello se debe detectar situaciones en donde exista una
71
posibilidad de que la empresa genere utilidad y satisfaga al cliente incorporando
nuevos productos o servicios.
72
4 PROYECCIÓN, EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
INVERSIÓN
En la siguiente tabla se refleja todo lo necesario para iniciar con la creación de área,
iniciando con una inversión de 9.460.00 con la posibilidad de financiar con el 20%.
Tabla 1. Inversión en pesos
Fuente: Elaboración propia
ITEM CANTIDADVALOR
UNITARIO
VALOR
TOTAL
ACTIVOS FIJOS
MUEBLES Y ENSERES
Escritorio 1 700.000 700.000
Silla gerencial 1 180.000 180.000
Archivadores 1 120.000 120.000
TOTAL MUEBLES Y ENSERES 1000000
EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIONES
Pcs 1 1.800.000 1.800.000
Portatiles 1 1.600.000 1.600.000
Impresora multifuncional 1 800.000 800.000
TOTAL EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIONES 4.200.000
TOTAL ACTIVOS FIJOS 5.200.000
ACTIVOS DIFERIDOS
ACTIVOS NO DEPRECIABLES
Silla recepcion 2 60.000 120.000
TOTAL ACTIVOS NO DEPRECIABLES 120.000
ACTIVOS INTANGIBLES
Windows 2010 1 1.500.000 1.500.000
Office 2 170.000 340.000
Antivirus 1 30.000 30.000
Espacio virtual en Facebook 1 200.000 200.000
Google awords 1 200.000 2.070.000
TOTAL ACITVOS INTANGIBLES 4.140.000
TOTAL ACITVOS DIFERIDOS 4.260.000
TOTAL INVERSION 9.460.000
% inversion a financiar 20,00%
INVERSION A FINANCIAR 1.892.000
Meses a diferir 12
VALOR DIFEREIDO MENSUAL 355.000
INVERSION EN PESOS
73
DEPRECIACIÓN
Tabla 2. Depreciación en pesos
Fuente: Elaboración propia
En esta tabla se observa la depreciación que tienen los activos de la comercializador
Gilgar S.A.S, los muebles y enseres y equipos de cómputo y comunicaciones a 3
años.
BALANCE INICIAL SIN FINANCIACIÓN
En la siguiente tabla se detalla la situación financiera de la empresa sin solicitar un
préstamo:
ITEM AÑOS
DEPRECIACION
MENSUAL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
MUEBLES Y ENSERES 3 27.778 333.333 333.333 333.333
EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIONES 3 116.667 1.400.000 1.400.000 1.400.000
TOTAL 144.444 1.733.333 1.733.333 1.733.333
MESES DEL AÑO 12
DEPRECIACION EN PESOS
74
Tabla 3. Balance inicial sin financiación
Fuente: Elaboración propia
BALANCE INICIAL CON FINANCIACIÓN
El balance inicial con financiación es el balance financiero de la empresa recurriendo
con un préstamo en una entidad bancaria, en este caso la obligación financiera es
de 1.892.000.
BALANCE INICIAL SIN FINANCIACION EN PESOS
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES
Caja Bancos 0
Cuentas X Cobrar o Deudores 0
Inventarios 0
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 0
ACTIVOS NO CORRIENTES
ACTIVOS FIJOS
MUEBLES Y ENSERES 1.000.000
EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIONES 4.200.000
(-) Depreciacion Acumulada 0
TOTAL ACTIVJOS FIJOS 5.200.000
ACTIVOS DIFERIDOS
DIFERIDOS 4.260.000
TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS 4.260.000
TOTAL ACITVOS NO CORRIENTES 9.460.000
TOTAL ACTIVOS 9.460.000
PASIVOS
PASIVOS CORRIENTES
Cuentas x Pagar o acreedores 0
Cesantias x Pagar 0
Intereses a las Censatias x Pagas 0
Impuesto de Renta x Pagar 0
IVA/ INC x Pagas 0
ICA x Pagar 0
TOTAL PASIVOS CORRIENTES 0
PASIVOS NO CORRIENTES 0
Obliaciones Financieras 0
Leasing Financiero 0
TOTAL PASIVOS NO CORRIENTES 0
TOTAL PASIVOS 0
PATRIMONIO
Capital Social 9.460.000
Utilidad Acumulada 0
Reserva Legal Acumulada 0
TOTAL PATRIMONIO 9.460.000
PASIVO + PATRIMONIO 9.460.000
75
Tabla 4. Balance inicial con financiación
Fuente: Elaboración propia
BALANCE INICIAL CON FINANCIACION EN PESOS
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES
Caja Bancos 0
Cuentas X Cobrar o Deudores 0
Inventarios 0
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 0
ACTIVOS NO CORRIENTES
ACTIVOS FIJOS
MUEBLES Y ENSERES 1.000.000
EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIONES 4.200.000
(-) Depreciacion Acumulada 0
TOTAL ACTIVJOS FIJOS 5.200.000
ACTIVOS DIFERIDOS
DIFERIDOS 4.260.000
TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS 4.260.000
TOTAL ACITVOS NO CORRIENTES 9.460.000
TOTAL ACTIVOS 9.460.000
PASIVOS
PASIVOS CORRIENTES
Cuentas x Pagar o acreedores 0
Cesantias x Pagar 0
Intereses a las Censatias x Pagas 0
Impuesto de Renta x Pagar 0
IVA/ INC x Pagas 0
ICA x Pagar 0
TOTAL PASIVOS CORRIENTES 0
PASIVOS NO CORRIENTES 0
Obligaciones Financieras 1.892.000
Leasing Financiero 0
TOTAL PASIVOS NO CORRIENTES 1.892.000
TOTAL PASIVOS 1.892.000
PATRIMONIO
Capital Social 7.568.000
Utilidad Acumulada 0
Reserva Legal Acumulada 0
TOTAL PATRIMONIO 7.568.000
PASIVO + PATRIMONIO 9.460.000
76
AMORTIZACIÓN
Tabla 5. Amortización
Fuente: Elaboración propia
No Cuota Cuota Interes Amortizacion Saldo
VALOR PRESTAMO 1.892.000 0 1.892.000
TEA (%) 29,16% 1 56.494 40.777 15.717 1.876.283
TASA NOMINAL MES (%) 25,86% 2 56.494 40.439 16.055 1.860.228
TASA MENSUAL (%) 2,16% 3 56.494 40.092 16.401 1.843.826
MESES DEL AÑO 12 4 56.494 39.739 16.755 1.827.071
NUMERO CUOTAS 60 5 56.494 39.378 17.116 1.809.955
6 56.494 39.009 17.485 1.792.470
7 56.494 38.632 17.862 1.774.608
8 56.494 38.247 18.247 1.756.362
9 56.494 37.854 18.640 1.737.722
10 56.494 37.452 19.042 1.718.680
11 56.494 37.042 19.452 1.699.228
12 56.494 36.623 19.871 1.679.356
13 56.494 36.194 20.300 1.659.057
14 56.494 35.757 20.737 1.638.319
15 56.494 35.310 21.184 1.617.135
16 56.494 34.853 21.641 1.595.494
17 56.494 34.387 22.107 1.573.387
18 56.494 33.910 22.584 1.550.804
19 56.494 33.424 23.070 1.527.733
20 56.494 32.926 23.568 1.504.166
21 56.494 32.418 24.075 1.480.090
22 56.494 31.900 24.594 1.455.496
23 56.494 31.370 25.124 1.430.372
24 56.494 30.828 25.666 1.404.706
25 56.494 30.275 26.219 1.378.486
26 56.494 29.710 26.784 1.351.702
27 56.494 29.132 27.361 1.324.341
28 56.494 28.543 27.951 1.296.390
29 56.494 27.940 28.554 1.267.836
30 56.494 27.325 29.169 1.238.667
31 56.494 26.696 29.798 1.208.869
32 56.494 26.054 30.440 1.178.430
33 56.494 25.398 31.096 1.147.334
34 56.494 24.728 31.766 1.115.568
35 56.494 24.043 32.451 1.083.117
36 56.494 23.344 33.150 1.049.967
37 56.494 22.629 33.865 1.016.102
38 56.494 21.899 34.594 981.508
39 56.494 21.154 35.340 946.168
40 56.494 20.392 36.102 910.066
41 56.494 19.614 36.880 873.186
42 56.494 18.819 37.675 835.511
43 56.494 18.007 38.487 797.025
44 56.494 17.178 39.316 757.709
45 56.494 16.330 40.163 717.545
46 56.494 15.465 41.029 676.516
47 56.494 14.581 41.913 634.603
48 56.494 13.677 42.817 591.786
49 56.494 12.754 43.740 548.047
50 56.494 11.812 44.682 503.364
51 56.494 10.849 45.645 457.719
52 56.494 9.865 46.629 411.090
53 56.494 8.860 47.634 363.456
54 56.494 7.833 48.661 314.796
55 56.494 6.785 49.709 265.086
56 56.494 5.713 50.781 214.306
57 56.494 4.619 51.875 162.431
58 56.494 3.501 52.993 109.437
59 56.494 2.359 54.135 55.302
60 56.494 1.192 55.302 (0)
1.497.637 1.892.000
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INTERES 465.284 403.277 323.189 219.747 86.141 1.497.637
AMORTIZACION 212.644 274.651 354.739 458.181 591.786 1.892.000
677.927 677.927 677.927 677.927 677.927
AMORTIZACIÓN EN PESOS
77
LEASING FINANCIERO
El leasing financiero que se va adquirir para la empresa se utilizara para la compra
de equipos de cómputo y comunicaciones, el cual será designado para el área de
mercadeo.
Tabla 6. Leasing financiero
Fuente: Elaboración propia
No Cuota Cuota Interes Amortización Saldo
VALOR ACTIVO 4.200.000 0 4.200.000
% OPCIÓN DE COMPRA 10,00% 1 119.930 87.817 32.114 4.167.886
VALOR OPCIONAL DE COMPRA 420.000 2 119.930 87.145 32.785 4.135.101
DTF (%) 7,72% 3 119.930 86.460 33.470 4.101.631
SPREAD (%) 19,00% 4 119.930 85.760 34.170 4.067.461
TEA (%) 28,19% 5 119.930 85.046 34.885 4.032.576
TASA NOMINAL MES (%) 25,09% 6 119.930 84.316 35.614 3.996.962
TASA MENSUAL (%) 2,09% 7 119.930 83.572 36.359 3.960.603
MESES DEL AÑO 12 8 119.930 82.811 37.119 3.923.484
NUMERO CUOTAS 60 9 119.930 82.035 37.895 3.885.589
VALOR OPCIÓN DE COMRPA 121.348 10 119.930 81.243 38.687 3.846.901
VALOR PARA CALCULO CUOTA 4.078.652 11 119.930 80.434 39.496 3.807.405
12 119.930 79.608 40.322 3.767.083
13 119.930 78.765 41.165 3.725.917
14 119.930 77.904 42.026 3.683.891
15 119.930 77.026 42.905 3.640.987
16 119.930 76.129 43.802 3.597.185
17 119.930 75.213 44.718 3.552.467
18 119.930 74.278 45.653 3.506.814
19 119.930 73.323 46.607 3.460.207
20 119.930 72.349 47.582 3.412.626
21 119.930 71.354 48.577 3.364.049
22 119.930 70.338 49.592 3.314.457
23 119.930 69.301 50.629 3.263.828
24 119.930 68.243 51.688 3.212.140
25 119.930 67.162 52.768 3.159.371
26 119.930 66.059 53.872 3.105.500
27 119.930 64.932 54.998 3.050.501
28 119.930 63.782 56.148 2.994.353
29 119.930 62.608 57.322 2.937.031
30 119.930 61.410 58.521 2.878.510
31 119.930 60.186 59.744 2.818.766
32 119.930 58.937 60.993 2.757.773
33 119.930 57.662 62.269 2.695.504
34 119.930 56.360 63.571 2.631.933
35 119.930 55.031 64.900 2.567.033
36 119.930 53.674 66.257 2.500.776
37 119.930 52.288 67.642 2.433.134
38 119.930 50.874 69.057 2.364.078
39 119.930 49.430 70.500 2.293.577
40 119.930 47.956 71.975 2.221.603
41 119.930 46.451 73.479 2.148.123
42 119.930 44.915 75.016 2.073.107
43 119.930 43.346 76.584 1.996.523
44 119.930 41.745 78.186 1.918.338
45 119.930 40.110 79.820 1.838.517
46 119.930 38.441 81.489 1.757.028
47 119.930 36.737 83.193 1.673.835
48 119.930 34.998 84.933 1.588.902
49 119.930 33.222 86.708 1.502.194
50 119.930 31.409 88.521 1.413.672
51 119.930 29.558 90.372 1.323.300
52 119.930 27.669 92.262 1.231.038
53 119.930 25.740 94.191 1.136.847
54 119.930 23.770 96.160 1.040.687
55 119.930 21.760 98.171 942.516
56 119.930 19.707 100.224 842.293
57 119.930 17.611 102.319 739.973
58 119.930 15.472 104.458 635.515
59 119.930 13.288 106.643 528.872
60 119.930 11.058 108.872 420.000
3.415.826 3.780.000
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INTERÉS 1.006.248 884.222 727.802 527.291 270.263 3.415.826
AMORTIZACIÓN 432.917 554.943 711.363 911.874 1.168.902 3.780.000
1.439.165 1.439.165 1.439.165 1.439.165 1.439.165
LEASING EN PESOS
78
PARÁMETROS GENERALES
4.7.1 Parámetros económicos.
Tabla 7. Parámetros económicos
Fuente: Elaboración propia
4.7.2 Parámetros laborales.
Tabla 8. Parámetros laborales
Fuente: Elaboración propia
ITEM AÑO1 AÑO 2 AÑO3
IPC (%) 4,62% 3,38% 4,66%
TRM(%) 3.045,55 3.073,33 3.073,33
VARIACION TRM (%) 1,49% 0,91% 0,00%
INCREMENTO % EN PRECIOS 4,62% 3,38% 4,66%
INCREMENTO % EN COSTOS 4,62% 3,38% 4,66%
INCREMETNO % EN UNIDDES 4,43% 4,43% 4,43%
IMPUESTOS DE RENTA 33,00% 33,00% 33,00%
IVA (%) 19,00% 19,00% 19,00%
ICA ( TARIFA X MIL) 0,0033 0,0033 0,0033
RESERVA LEGAL (%) 10,00% 10,00% 10,00%
TRM AÑO 2016(%) 3.000,71
Descuento (%) 1,00% 1,00% 1,00%
PARAMETROS ECONOMICOS
ITEM
SMMLV ($) 771.800
AUXILIO DE TRANSPORTE ($) 86.981
CESANTIAS (%) 8,33%
INTERESES A LAS CESANTIAS 1,00%
PRIMAS 8,33%
VACACIONES 4,17%
SALUD (%) 0,00%
PENSIONES (%) 12,00%
ARL (%) 0,05226%
CAJA COMPENSACION FAMILIAR 4,00%
ICBF (%) 0,00%
SENA (%) 0,00%
PARAMETROS LABORALES
79
4.7.3 Cargos y salarios. En la siguiente tabla se detalla el salario a pagar
al profesional del área de mercadeo.
Tabla 9. Cargos y salarios
Fuente: Elaboración propia
4.7.4 Recaudos y pagos.
Tabla 10. Recaudos y pagos
Fuente: Elaboración propia
ADMINISTRACION
Profesional en mercadeo 1.100.000
Personal con auxilio 1
CARGOS Y SALARIOS
Contado 50,00% Contado 50,00%
Credito 50,00% Credito 50,00%
Plazo(Dias ) 30 Plazo(Dias ) 30
RECAUDOS PAGOS
80
4.7.5 Márgenes brutos.
Tabla 11. Márgenes brutos
Fuente: Elaboración propia
ITEM
COSTO SIN
IVA MARGEN
PRECIO DE
VENTAS SIN IVA
PORCELANATO
MORETTI VERDE OSCURO 25x35 164.764 45,25% 239.314
MORETTI VERDE CLARO 25X35 155.233 45,24% 225.454
MORETTI VERDE CLARO 31.5X31.5 159.052 45,24% 231.002
MORETTI BEIGE OSCURO 25x35 164.764 45,25% 239.314
MORETTI BEIGE CLARO 25x35 155.233 48,10% 229.899
MORETTI BEIGE CLARO 31.5X31.5 159.052 45,24% 231.002
MORETTI AZUL OSCURO 25x35 155.233 45,24% 225.454
MORETTI AZUL CLARO 25x35 155.233 45,24% 225.454
MORETTI AZUL CLARO 31,5x31,5 159.052 45,24% 231.002
MATTÍN BLANCO 25x35 179.996 54,32% 277.763
MONREAL BLANCO 157.312 54,32% 242.758
DELLA BLANCO 157.312 54,32% 242.758
NAPOLI BLANCO 157.312 54,32% 242.758
FIORELA BLANCO 30X60 188.375 54,32% 290.693
BURANO BLANCO 60X60 PRIMERA 186.275 94,05% 361.466
CERITALIA 30.5X30.5 109.240 36,86% 149.504
DIAMANTE OPALO RECT 60X60 PRIMERA 88.469 54,32% 136.523
DIAMANTE TIFANNY BEIGE RECT 30X60 PRIMER 167.600 54,32% 258.634
EXTERIOR CITADELLA 74.851 45,25% 108.719
EXTERIOR TURIN 71.235 45,24% 103.459
EXTERIOR GRECO 69.285 45,24% 100.627
EXTERIOR CASTELLO 70.679 45,25% 102.659
EXTERIOR SELCI 232.897 45,24% 338.252
FUSION BEIGE RECT 30X30 309.312 54,33% 477.346
FUSION BEIGE RECT 60X60 PRIMERA 161.067 52,08% 244.957
FUSION GRIS RECT 30X30 309.312 54,33% 477.346
FUSION MOKA RECT 30X30 309.312 54,33% 477.346
FUSION MOKA RECT 30X60 PRIMERA 161.067 54,32% 248.566
FUSION MOKA RECT 60X60 PRIMERA 79.364 54,32% 122.478
MILAN BLANCO 25X35 PRIMERA 14.202 50,57% 21.383
PARKET MELIA 21.513 45,24% 31.245
PARKET LIBANI 20.672 45,24% 30.023
PARKET KOA 22.185 45,25% 32.223
PARKET ORION 22.608 45,25% 32.837
PARKET BARDI 19.832 45,24% 28.803
PISA BONE 30X60 PRIMERA 26.723 54,32% 41.240
PISA BONE RECT 30X60 PRIMERA 28.992 54,32% 44.742
PISA SATINADO RECT 30X30 26.807 54,33% 41.370
PORTOFERRAIO NIQUEL RECT 30X30 26.807 54,33% 41.370
SPADA BEIGE RECT 30X30 26.807 54,33% 41.370
SPADA BLANCO RECT 30X30 26.807 54,33% 41.370
TIZZO RECT 30X30 26.807 54,33% 41.370
URBE NATURE RECT 30X30 25.966 54,32% 40.072
URBE SOFT RECT 30X30 26.807 54,33% 41.370
ZABLE BLANCO RECT 30X30 26.807 54,33% 41.370
POMPEYA BEIGE 45X45 PRIMERA 13.109 45,24% 19.039
PARKET FRESNO 45 X 45 PRIMERA 17.479 45,24% 25.386
PARKET MAQUI 45 X 45 PRIMERA 15.630 45,24% 22.700
DAKAR BEIGE 55X55 PRIMERA 19.496 45,25% 28.317
DONATELLO CREMA 55X55 PRIMERA 14.538 45,25% 21.116
MARGENES BRUTOS
81
4.7.6 Parámetros de gastos. En la siguiente tabla se puede observar los gastos
administrativos y los gastos de ventas.
Tabla 12. Parámetros de gastos
Fuente: Elaboración propia
GASTOS EN PESOS
Los gastos proyectados en pesos reflejan los datos por mes y el primer año y de allí
en adelante anualizados y ajustados con el correspondiente índice inflacionario
anual.
ITEM CANTIDAD
VALOR
UNITARIO
VALOR
TOTAL
ADMINISTRACION
SERVICIO CELULAR 1 70.000 73.234
73.234
UTILES DE OFICINA Y PAPELERIA
RESMA DE PAPEL TAMAÑO OFICIO 3 10.000 31.386
RESMA DE PAPEL TAMAÑO CARTA 3 10.000 31.386
MARCADORES (PAQUETE) 1 7.500 7.847
CARTUCHO PARA IMPRESORA 2 45.000 94.158
164.777
TOTAL GASTOS ADMINISTRACION 238.011
VENTAS
VOLANTES 1 100.000 104.620
PUBLICIDAD FACEBOOK 1 50.000 52.310
PAGINA WEB 1 100.000 104.620
TOTAL GASTOS VENTAS 261.550
TOTAL GASTOS 499.561
PARÁMETROS DE GASTOS
82
Tabla 13. Gastos
Fuente: Elaboración propia
NÓMINA
Tabla 14. Nomina
Fuente: Elaboración propia
ENE FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEP. OCT. NOV. DIC. AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
ADMINISTRACIÓN
SERVICIO CELULAR 73.234 73.234 73.234 73.234 73.234 73.234 73.234 73.234 73.234 73.234 73.234 73.234 878.808 908.512 950.848
UTILES DE OFICINA Y PAPELERIA 164.777 164.777 164.777 164.777 659.106 681.384 713.136
TOTAL GASTOS DE ADMINISTRACION 238.011 73.234 73.234 238.011 73.234 73.234 238.011 73.234 73.234 238.011 73.234 73.234 1.537.914 1.589.895 1.663.985
VENTAS
VOLANTES 104.620 104.620 104.620 0 104.620 104.620 523.100 540.781 565.981
PUBLICIDAD FACEBOOK 52.310 52.310 52.310 52.310 52.310 52.310 52.310 52.310 52.310 52.310 52.310 52.310 627.720 648.937 679.177
PAGINA WEB 104.620 104.620 104.620 104.620 104.620 104.620 104.620 104.620 104.620 104.620 104.620 104.620 1.255.440 1.297.874 1.358.355
TOTAL GASTOS VENTA 261.550 156.930 156.930 156.930 261.550 156.930 156.930 261.550 156.930 156.930 261.550 261.550 2.406.260 2.487.592 2.603.513
GASTOS DE DEPRECIACION 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 1.733.333 1.733.333 1.733.333
GASTOS DIFERIDOS 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 4.260.000
GASTOS AL ESTADO DE RESULTADOS 999.005 729.608 729.608 894.385 834.228 729.608 894.385 834.228 729.608 894.385 834.228 834.228 9.937.507 5.810.820 6.000.831
GASTOS AL FLUJO DE CAJA 499.561 230.164 230.164 394.941 334.784 230.164 394.941 334.784 230.164 394.941 334.784 334.784 3.944.174 4.077.487 4.267.498
GASTOS EN PESOS
CARGOS ENE FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEP. OCT. NOV. DIC. AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Profesional en mercadeo 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 13.200.000 13.646.160 14.282.071
TOTAL 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 13.200.000 13.646.160 14.282.071
DATOS AL ESTADO DE RESULTADOS
Personas con auxilio 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
SALARIOS 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 13.200.000 13.646.160 14.282.071
AUXILIO DE TRANSPORTE ($) 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 1.043.773 1.079.052 1.129.336
CESANTIAS (%) 98.915 98.915 98.915 98.915 98.915 98.915 98.915 98.915 98.915 98.915 98.915 98.915 1.186.981 1.227.101 1.284.284
INTERESES A LAS CESANTIAS 11.870 11.870 11.870 11.870 11.870 11.870 11.870 11.870 11.870 11.870 11.870 11.870 142.438 147.252 154.114
PRIMAS 15.491 15.491 15.491 15.491 15.491 15.491 15.491 15.491 15.491 15.491 15.491 15.491 185.896 192.179 201.135
VACACIONES 45.870 45.870 45.870 45.870 45.870 45.870 45.870 45.870 45.870 45.870 45.870 45.870 550.440 569.045 595.562
SALUD (%) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PENSIONES (%) 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 1.584.000 1.637.539 1.713.849
ARL (%) 575 575 575 575 575 575 575 575 575 575 575 575 6.898 7.131 7.464
CAJA COMPENSACION FAMILIAR 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 528.000 545.846 571.283
ICBF (%) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
SENA (%) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 18.428.426 19.051.307 19.939.098
DATOS AL FUJO DE CAJA
SALARIOS 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.100.000 13.200.000 13.646.160 14.282.071
AUXILIO DE TRANSPORTE ($) 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 86.981 1.043.773 1.079.052 1.129.336
CESANTIAS (%) 0 1.186.981 1.227.101
INTERESES A LAS CESANTIAS 0 142.438 147.252
PRIMAS 92.948 92.948 185.896 192.179 201.135
VACACIONES 550.440 550.440 569.045 595.562
SALUD (%) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PENSIONES (%) 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 132.000 1.584.000 1.637.539 1.713.849
ARL (%) 575 575 575 575 575 575 575 575 575 575 575 575 6.898 7.131 7.464
CAJA COMPENSACION FAMILIAR 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 44.000 528.000 545.846 571.283
ICBF (%) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
SENA (%) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL 1.363.556 1.363.556 1.363.556 1.363.556 1.363.556 1.456.504 1.363.556 1.363.556 1.363.556 1.363.556 1.363.556 2.006.944 17.099.007 19.006.373 19.875.053
NÓMINA EN PESOS
83
DEMANDA
La demanda representa las personas a las cuales la empresa va a satisfacer con
sus productos y servicios.
Tabla 15. Demanda
Fuente: Elaboración propia
VENTAS Y COSTOS
En las tablas a continuación se detalla las unidades a vender por mes y por año,
ajustados anualmente por la tendencia establecida de crecimiento del sector. Los
precios de venta, los costos unitarios, ventas totales y costo totales de cada uno de
los productos a comercializar por mes y por año.
MERCADO POTENCIAL (VIVIENDAS) 251.819
% INTERESADO 65%
MERCADO OBJETIVO 163.682
FRECUENCIA DE COMPRA POR AÑO 1
SERVICIO POR AÑO EN M2 250
DEMANDA GLOBAL en m2 40.920.588
PARTICIPACION % 0,001%
MERCADO ATENDER X AÑO m2 600
MESES AÑO 12
MERCADO ATENDER POR MES m2 50
TRAFICO RESIDENCIAL 70% 35
TRÁFICO PESADO 30% 15
trafico residencial 35 1
Trafico pesado 15 1
DEMANDA
84
Tabla 16. Unidades
Fuente: Elaboración propia
Trafico ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
PORCELANATO
MORETTI VERDE OSCURO 25x35 Residencial 0 0 0
MORETTI VERDE CLARO 25X35 Residencial 0 0 0
MORETTI VERDE CLARO 31.5X31.5 Residencial 0 0 0
MORETTI BEIGE OSCURO 25x35 Residencial 0 0 0
MORETTI BEIGE CLARO 25x35 Residencial 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 204 213 222
MORETTI BEIGE CLARO 31.5X31.5 Residencial 0 0 0
MORETTI AZUL OSCURO 25x35 Residencial 0 0 0
MORETTI AZUL CLARO 25x35 Residencial 0 0 0
MORETTI AZUL CLARO 31,5x31,5 Residencial 0 0 0
MATTÍN BLANCO 25x35 Residencial 0 0 0
MONREAL BLANCO Residencial 0 0 0
DELLA BLANCO Residencial 0 0 0
NAPOLI BLANCO Residencial 0 0 0
FIORELA BLANCO 30X60 Residencial 0 0 0
BURANO BLANCO 60X60 PRIMERA Pesado 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 84 88 92
CERITALIA 30.5X30.5 Residencial 0 0 0
DIAMANTE OPALO RECT 60X60 PRIMERA Pesado 0 0 0
DIAMANTE TIFANNY BEIGE RECT 30X60 PRIMER Residencial 0 0 0
EXTERIOR CITADELLA Pesado 0 0 0
EXTERIOR TURIN Pesado 0 0 0
EXTERIOR GRECO Pesado 0 0 0
EXTERIOR CASTELLO Pesado 0 0 0
EXTERIOR SELCI Pesado 0 0 0
FUSION BEIGE RECT 30X30 Residencial 0 0 0
FUSION BEIGE RECT 60X60 PRIMERA Pesado 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 96 100 105
FUSION GRIS RECT 30X30 Residencial 0 0 0
FUSION MOKA RECT 30X30 Residencial 0 0 0
FUSION MOKA RECT 30X60 PRIMERA Residencial 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 216 226 236
FUSION MOKA RECT 60X60 PRIMERA Pesado 0 0 0
MILAN BLANCO 25X35 PRIMERA Residencial 0 0 0
PARKET MELIA Residencial 0 0 0
PARKET LIBANI Residencial 0 0 0
PARKET KOA Residencial 0 0 0
PARKET ORION Residencial 0 0 0
PARKET BARDI Residencial 0 0 0
PISA BONE 30X60 PRIMERA Residencial 0 0 0
PISA BONE RECT 30X60 PRIMERA Residencial 0 0 0
PISA SATINADO RECT 30X30 Residencial 0 0 0
PORTOFERRAIO NIQUEL RECT 30X30 Residencial 0 0 0
SPADA BEIGE RECT 30X30 Residencial 0 0 0
SPADA BLANCO RECT 30X30 Residencial 0 0 0
TIZZO RECT 30X30 Residencial 0 0 0
URBE NATURE RECT 30X30 Residencial 0 0 0
URBE SOFT RECT 30X30 Residencial 0 0 0
ZABLE BLANCO RECT 30X30 Residencial 0 0 0
POMPEYA BEIGE 45X45 PRIMERA Pesado 0 0 0
PARKET FRESNO 45 X 45 PRIMERA Pesado 0 0 0
PARKET MAQUI 45 X 45 PRIMERA Pesado 0 0 0
DAKAR BEIGE 55X55 PRIMERA Pesado 0 0 0
DONATELLO CREMA 55X55 PRIMERA Pesado 0 0 0
TOTAL 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 600 627 654
VENTAS Y COSTOS EN PESOS
UNIDADES
85
Tabla 17. Precio de venta
Fuente: Elaboración propia
PORCELANATO
MORETTI VERDE OSCURO 25x35 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 247.403 258.932
MORETTI VERDE CLARO 25X35 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 233.075 243.936
MORETTI VERDE CLARO 31.5X31.5 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 238.809 249.938
MORETTI BEIGE OSCURO 25x35 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 239.314 247.403 258.932
MORETTI BEIGE CLARO 25x35 229.899 229.899 229.899 229.899 229.899 229.899 229.899 229.899 229.899 229.899 229.899 229.899 229.899 237.669 248.745
MORETTI BEIGE CLARO 31.5X31.5 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 238.809 249.938
MORETTI AZUL OSCURO 25x35 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 233.075 243.936
MORETTI AZUL CLARO 25x35 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 225.454 233.075 243.936
MORETTI AZUL CLARO 31,5x31,5 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 231.002 238.809 249.938
MATTÍN BLANCO 25x35 277.763 277.763 277.763 277.763 277.763 277.763 277.763 277.763 277.763 277.763 277.763 277.763 277.763 287.151 300.533
MONREAL BLANCO 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 250.963 262.658
DELLA BLANCO 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 250.963 262.658
NAPOLI BLANCO 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 242.758 250.963 262.658
FIORELA BLANCO 30X60 290.693 290.693 290.693 290.693 290.693 290.693 290.693 290.693 290.693 290.693 290.693 290.693 290.693 300.519 314.523
BURANO BLANCO 60X60 PRIMERA 361.466 361.466 361.466 361.466 361.466 361.466 361.466 361.466 361.466 361.466 361.466 361.466 361.466 373.684 391.098
CERITALIA 30.5X30.5 149.504 149.504 149.504 149.504 149.504 149.504 149.504 149.504 149.504 149.504 149.504 149.504 149.504 154.557 161.759
DIAMANTE OPALO RECT 60X60 PRIMERA 136.523 136.523 136.523 136.523 136.523 136.523 136.523 136.523 136.523 136.523 136.523 136.523 136.523 141.137 147.714
DIAMANTE TIFANNY BEIGE RECT 30X60 PRIMER 258.634 258.634 258.634 258.634 258.634 258.634 258.634 258.634 258.634 258.634 258.634 258.634 258.634 267.376 279.835
EXTERIOR CITADELLA 108.719 108.719 108.719 108.719 108.719 108.719 108.719 108.719 108.719 108.719 108.719 108.719 108.719 112.393 117.631
EXTERIOR TURIN 103.459 103.459 103.459 103.459 103.459 103.459 103.459 103.459 103.459 103.459 103.459 103.459 103.459 106.956 111.940
EXTERIOR GRECO 100.627 100.627 100.627 100.627 100.627 100.627 100.627 100.627 100.627 100.627 100.627 100.627 100.627 104.028 108.876
EXTERIOR CASTELLO 102.659 102.659 102.659 102.659 102.659 102.659 102.659 102.659 102.659 102.659 102.659 102.659 102.659 106.129 111.074
EXTERIOR SELCI 338.252 338.252 338.252 338.252 338.252 338.252 338.252 338.252 338.252 338.252 338.252 338.252 338.252 349.685 365.980
FUSION BEIGE RECT 30X30 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 493.480 516.476
FUSION BEIGE RECT 60X60 PRIMERA 244.957 244.957 244.957 244.957 244.957 244.957 244.957 244.957 244.957 244.957 244.957 244.957 244.957 253.236 265.037
FUSION GRIS RECT 30X30 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 493.480 516.476
FUSION MOKA RECT 30X30 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 477.346 493.480 516.476
FUSION MOKA RECT 30X60 PRIMERA 248.566 248.566 248.566 248.566 248.566 248.566 248.566 248.566 248.566 248.566 248.566 248.566 248.566 256.968 268.942
FUSION MOKA RECT 60X60 PRIMERA 122.478 122.478 122.478 122.478 122.478 122.478 122.478 122.478 122.478 122.478 122.478 122.478 122.478 126.618 132.518
MILAN BLANCO 25X35 PRIMERA 21.383 21.383 21.383 21.383 21.383 21.383 21.383 21.383 21.383 21.383 21.383 21.383 21.383 22.106 23.136
PARKET MELIA 31.245 31.245 31.245 31.245 31.245 31.245 31.245 31.245 31.245 31.245 31.245 31.245 31.245 32.301 33.806
PARKET LIBANI 30.023 30.023 30.023 30.023 30.023 30.023 30.023 30.023 30.023 30.023 30.023 30.023 30.023 31.038 32.484
PARKET KOA 32.223 32.223 32.223 32.223 32.223 32.223 32.223 32.223 32.223 32.223 32.223 32.223 32.223 33.312 34.864
PARKET ORION 32.837 32.837 32.837 32.837 32.837 32.837 32.837 32.837 32.837 32.837 32.837 32.837 32.837 33.947 35.529
PARKET BARDI 28.803 28.803 28.803 28.803 28.803 28.803 28.803 28.803 28.803 28.803 28.803 28.803 28.803 29.777 31.164
PISA BONE 30X60 PRIMERA 41.240 41.240 41.240 41.240 41.240 41.240 41.240 41.240 41.240 41.240 41.240 41.240 41.240 42.634 44.621
PISA BONE RECT 30X60 PRIMERA 44.742 44.742 44.742 44.742 44.742 44.742 44.742 44.742 44.742 44.742 44.742 44.742 44.742 46.254 48.410
PISA SATINADO RECT 30X30 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 42.768 44.761
PORTOFERRAIO NIQUEL RECT 30X30 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 42.768 44.761
SPADA BEIGE RECT 30X30 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 42.768 44.761
SPADA BLANCO RECT 30X30 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 42.768 44.761
TIZZO RECT 30X30 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 42.768 44.761
URBE NATURE RECT 30X30 40.072 40.072 40.072 40.072 40.072 40.072 40.072 40.072 40.072 40.072 40.072 40.072 40.072 41.426 43.357
URBE SOFT RECT 30X30 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 42.768 44.761
ZABLE BLANCO RECT 30X30 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 41.370 42.768 44.761
POMPEYA BEIGE 45X45 PRIMERA 19.039 19.039 19.039 19.039 19.039 19.039 19.039 19.039 19.039 19.039 19.039 19.039 19.039 19.683 20.600
PARKET FRESNO 45 X 45 PRIMERA 25.386 25.386 25.386 25.386 25.386 25.386 25.386 25.386 25.386 25.386 25.386 25.386 25.386 26.244 27.467
PARKET MAQUI 45 X 45 PRIMERA 22.700 22.700 22.700 22.700 22.700 22.700 22.700 22.700 22.700 22.700 22.700 22.700 22.700 23.468 24.561
DAKAR BEIGE 55X55 PRIMERA 28.317 28.317 28.317 28.317 28.317 28.317 28.317 28.317 28.317 28.317 28.317 28.317 28.317 29.274 30.639
DONATELLO CREMA 55X55 PRIMERA 21.116 21.116 21.116 21.116 21.116 21.116 21.116 21.116 21.116 21.116 21.116 21.116 21.116 21.830 22.847
PRECIO DE VENTA
86
Tabla 18. Costo unitario
Fuente: Elaboración propia
PORCELANATO
MORETTI VERDE OSCURO 25x35 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 170.333 178.271
MORETTI VERDE CLARO 25X35 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 160.480 167.958
MORETTI VERDE CLARO 31.5X31.5 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 164.428 172.090
MORETTI BEIGE OSCURO 25x35 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 164.764 170.333 178.271
MORETTI BEIGE CLARO 25x35 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 160.480 167.958
MORETTI BEIGE CLARO 31.5X31.5 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 164.428 172.090
MORETTI AZUL OSCURO 25x35 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 160.480 167.958
MORETTI AZUL CLARO 25x35 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 155.233 160.480 167.958
MORETTI AZUL CLARO 31,5x31,5 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 159.052 164.428 172.090
MATTÍN BLANCO 25x35 179.996 179.996 179.996 179.996 179.996 179.996 179.996 179.996 179.996 179.996 179.996 179.996 179.996 186.080 194.751
MONREAL BLANCO 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 162.629 170.208
DELLA BLANCO 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 162.629 170.208
NAPOLI BLANCO 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 157.312 162.629 170.208
FIORELA BLANCO 30X60 188.375 188.375 188.375 188.375 188.375 188.375 188.375 188.375 188.375 188.375 188.375 188.375 188.375 194.742 203.817
BURANO BLANCO 60X60 PRIMERA 186.275 186.275 186.275 186.275 186.275 186.275 186.275 186.275 186.275 186.275 186.275 186.275 186.275 192.571 201.545
CERITALIA 30.5X30.5 109.240 109.240 109.240 109.240 109.240 109.240 109.240 109.240 109.240 109.240 109.240 109.240 109.240 112.932 118.195
DIAMANTE OPALO RECT 60X60 PRIMERA 88.469 88.469 88.469 88.469 88.469 88.469 88.469 88.469 88.469 88.469 88.469 88.469 88.469 91.460 95.722
DIAMANTE TIFANNY BEIGE RECT 30X60 PRIMER 167.600 167.600 167.600 167.600 167.600 167.600 167.600 167.600 167.600 167.600 167.600 167.600 167.600 173.265 179.121
EXTERIOR CITADELLA 74.851 74.851 74.851 74.851 74.851 74.851 74.851 74.851 74.851 74.851 74.851 74.851 74.851 77.381 79.996
EXTERIOR TURIN 71.235 71.235 71.235 71.235 71.235 71.235 71.235 71.235 71.235 71.235 71.235 71.235 71.235 73.643 76.132
EXTERIOR GRECO 69.285 69.285 69.285 69.285 69.285 69.285 69.285 69.285 69.285 69.285 69.285 69.285 69.285 71.627 74.048
EXTERIOR CASTELLO 70.679 70.679 70.679 70.679 70.679 70.679 70.679 70.679 70.679 70.679 70.679 70.679 70.679 73.068 75.537
EXTERIOR SELCI 232.897 232.897 232.897 232.897 232.897 232.897 232.897 232.897 232.897 232.897 232.897 232.897 232.897 240.769 248.907
FUSION BEIGE RECT 30X30 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 319.766 330.574
FUSION BEIGE RECT 60X60 PRIMERA 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 166.511 172.139
FUSION GRIS RECT 30X30 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 319.766 330.574
FUSION MOKA RECT 30X30 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 309.312 319.766 330.574
FUSION MOKA RECT 30X60 PRIMERA 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 161.067 166.511 172.139
FUSION MOKA RECT 60X60 PRIMERA 79.364 79.364 79.364 79.364 79.364 79.364 79.364 79.364 79.364 79.364 79.364 79.364 79.364 82.046 84.820
MILAN BLANCO 25X35 PRIMERA 14.202 14.202 14.202 14.202 14.202 14.202 14.202 14.202 14.202 14.202 14.202 14.202 14.202 14.682 15.178
PARKET MELIA 21.513 21.513 21.513 21.513 21.513 21.513 21.513 21.513 21.513 21.513 21.513 21.513 21.513 22.240 22.992
PARKET LIBANI 20.672 20.672 20.672 20.672 20.672 20.672 20.672 20.672 20.672 20.672 20.672 20.672 20.672 21.371 22.093
PARKET KOA 22.185 22.185 22.185 22.185 22.185 22.185 22.185 22.185 22.185 22.185 22.185 22.185 22.185 22.935 23.710
PARKET ORION 22.608 22.608 22.608 22.608 22.608 22.608 22.608 22.608 22.608 22.608 22.608 22.608 22.608 23.372 24.162
PARKET BARDI 19.832 19.832 19.832 19.832 19.832 19.832 19.832 19.832 19.832 19.832 19.832 19.832 19.832 20.502 21.195
PISA BONE 30X60 PRIMERA 26.723 26.723 26.723 26.723 26.723 26.723 26.723 26.723 26.723 26.723 26.723 26.723 26.723 27.626 28.560
PISA BONE RECT 30X60 PRIMERA 28.992 28.992 28.992 28.992 28.992 28.992 28.992 28.992 28.992 28.992 28.992 28.992 28.992 29.972 30.985
PISA SATINADO RECT 30X30 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 27.713 28.650
PORTOFERRAIO NIQUEL RECT 30X30 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 27.713 28.650
SPADA BEIGE RECT 30X30 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 27.713 28.650
SPADA BLANCO RECT 30X30 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 27.713 28.650
TIZZO RECT 30X30 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 27.713 28.650
URBE NATURE RECT 30X30 25.966 25.966 25.966 25.966 25.966 25.966 25.966 25.966 25.966 25.966 25.966 25.966 25.966 26.844 27.751
URBE SOFT RECT 30X30 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 27.713 28.650
ZABLE BLANCO RECT 30X30 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 26.807 27.713 28.650
POMPEYA BEIGE 45X45 PRIMERA 13.109 13.109 13.109 13.109 13.109 13.109 13.109 13.109 13.109 13.109 13.109 13.109 13.109 13.552 14.010
PARKET FRESNO 45 X 45 PRIMERA 17.479 17.479 17.479 17.479 17.479 17.479 17.479 17.479 17.479 17.479 17.479 17.479 17.479 18.070 18.681
PARKET MAQUI 45 X 45 PRIMERA 15.630 15.630 15.630 15.630 15.630 15.630 15.630 15.630 15.630 15.630 15.630 15.630 15.630 16.158 16.704
DAKAR BEIGE 55X55 PRIMERA 19.496 19.496 19.496 19.496 19.496 19.496 19.496 19.496 19.496 19.496 19.496 19.496 19.496 20.155 20.836
DONATELLO CREMA 55X55 PRIMERA 14.538 14.538 14.538 14.538 14.538 14.538 14.538 14.538 14.538 14.538 14.538 14.538 14.538 15.029 15.537
COSTO UNITARIO
87
Tabla 19. Ventas totales
Fuente: Elaboración propia
PORCELANATO
MORETTI VERDE OSCURO 25x35 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MORETTI VERDE CLARO 25X35 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MORETTI VERDE CLARO 31.5X31.5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MORETTI BEIGE OSCURO 25x35 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MORETTI BEIGE CLARO 25x35 3.908.277 3.908.277 3.908.277 3.908.277 3.908.277 3.908.277 3.908.277 3.908.277 3.908.277 3.908.277 3.908.277 3.908.277 46.899.330 50.630.425 55.335.103
MORETTI BEIGE CLARO 31.5X31.5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MORETTI AZUL OSCURO 25x35 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MORETTI AZUL CLARO 25x35 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MORETTI AZUL CLARO 31,5x31,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MATTÍN BLANCO 25x35 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MONREAL BLANCO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
DELLA BLANCO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NAPOLI BLANCO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FIORELA BLANCO 30X60 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
BURANO BLANCO 60X60 PRIMERA 2.530.265 2.530.265 2.530.265 2.530.265 2.530.265 2.530.265 2.530.265 2.530.265 2.530.265 2.530.265 2.530.265 2.530.265 30.363.180 32.778.736 35.824.599
CERITALIA 30.5X30.5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
DIAMANTE OPALO RECT 60X60 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
DIAMANTE TIFANNY BEIGE RECT 30X60 PRIMER 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
EXTERIOR CITADELLA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
EXTERIOR TURIN 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
EXTERIOR GRECO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
EXTERIOR CASTELLO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
EXTERIOR SELCI 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FUSION BEIGE RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FUSION BEIGE RECT 60X60 PRIMERA 1.959.653 1.959.653 1.959.653 1.959.653 1.959.653 1.959.653 1.959.653 1.959.653 1.959.653 1.959.653 1.959.653 1.959.653 23.515.834 25.386.646 27.745.622
FUSION GRIS RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FUSION MOKA RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FUSION MOKA RECT 30X60 PRIMERA 4.474.190 4.474.190 4.474.190 4.474.190 4.474.190 4.474.190 4.474.190 4.474.190 4.474.190 4.474.190 4.474.190 4.474.190 53.690.275 57.961.628 63.347.534
FUSION MOKA RECT 60X60 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MILAN BLANCO 25X35 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PARKET MELIA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PARKET LIBANI 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PARKET KOA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PARKET ORION 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PARKET BARDI 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PISA BONE 30X60 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PISA BONE RECT 30X60 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PISA SATINADO RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PORTOFERRAIO NIQUEL RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
SPADA BEIGE RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
SPADA BLANCO RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TIZZO RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
URBE NATURE RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
URBE SOFT RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
ZABLE BLANCO RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
POMPEYA BEIGE 45X45 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PARKET FRESNO 45 X 45 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PARKET MAQUI 45 X 45 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
DAKAR BEIGE 55X55 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
DONATELLO CREMA 55X55 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 154.468.619 166.757.434 182.252.858
VENTAS TOTALES
88
Tabla 20. Costos totales
Fuente: Elaboración propia
MORETTI VERDE OSCURO 25x35 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MORETTI VERDE CLARO 25X35 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MORETTI VERDE CLARO 31.5X31.5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MORETTI BEIGE OSCURO 25x35 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MORETTI BEIGE CLARO 25x35 2.638.955 2.638.955 2.638.955 2.638.955 2.638.955 2.638.955 2.638.955 2.638.955 2.638.955 2.638.955 2.638.955 2.638.955 31.667.464 34.186.782 37.363.484
MORETTI BEIGE CLARO 31.5X31.5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MORETTI AZUL OSCURO 25x35 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MORETTI AZUL CLARO 25x35 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MORETTI AZUL CLARO 31,5x31,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MATTÍN BLANCO 25x35 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MONREAL BLANCO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
DELLA BLANCO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
NAPOLI BLANCO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FIORELA BLANCO 30X60 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
BURANO BLANCO 60X60 PRIMERA 1.303.925 1.303.925 1.303.925 1.303.925 1.303.925 1.303.925 1.303.925 1.303.925 1.303.925 1.303.925 1.303.925 1.303.925 15.647.100 16.891.912 18.461.541
CERITALIA 30.5X30.5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
DIAMANTE OPALO RECT 60X60 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
DIAMANTE TIFANNY BEIGE RECT 30X60 PRIMER 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
EXTERIOR CITADELLA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
EXTERIOR TURIN 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
EXTERIOR GRECO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
EXTERIOR CASTELLO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
EXTERIOR SELCI 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FUSION BEIGE RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FUSION BEIGE RECT 60X60 PRIMERA 1.288.533 1.288.533 1.288.533 1.288.533 1.288.533 1.288.533 1.288.533 1.288.533 1.288.533 1.288.533 1.288.533 1.288.533 15.462.400 16.692.518 18.020.498
FUSION GRIS RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FUSION MOKA RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FUSION MOKA RECT 30X60 PRIMERA 2.899.200 2.899.200 2.899.200 2.899.200 2.899.200 2.899.200 2.899.200 2.899.200 2.899.200 2.899.200 2.899.200 2.899.200 34.790.400 37.558.165 40.546.120
FUSION MOKA RECT 60X60 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
MILAN BLANCO 25X35 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PARKET MELIA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PARKET LIBANI 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PARKET KOA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PARKET ORION 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PARKET BARDI 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PISA BONE 30X60 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PISA BONE RECT 30X60 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PISA SATINADO RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PORTOFERRAIO NIQUEL RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
SPADA BEIGE RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
SPADA BLANCO RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TIZZO RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
URBE NATURE RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
URBE SOFT RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
ZABLE BLANCO RECT 30X30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
POMPEYA BEIGE 45X45 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PARKET FRESNO 45 X 45 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PARKET MAQUI 45 X 45 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
DAKAR BEIGE 55X55 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
DONATELLO CREMA 55X55 PRIMERA 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 97.567.364 105.329.376 114.391.642
PRECIO PROMEDIO 257.448 257.448 257.448 257.448 257.448 257.448 257.448 257.448 257.448 257.448 257.448 257.448 257.448 266.149 278.552
COSTO PROMEDIO 162.612 162.612 162.612 162.612 162.612 162.612 162.612 162.612 162.612 162.612 162.612 162.612 162.612 168.109 174.834
COSTO TOTALES
89
ESTADO DE RESULTADOS SIN Y CON FINANCIACIÓN
Tabla 21. Estado de resultados sin financiación
Fuente: Elaboración propia
INGRESOS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
VENTAS 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 154.468.619 166.757.434 182.252.858
DESCUENTOS 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 1.544.686 1.667.574 1.822.529
DEVOLUCIONES
VENTAS NETAS 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 152.923.933 165.089.860 180.430.329
CMV 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 97.567.364 105.329.376 114.391.642
ULTIDAD BRUTA 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 55.356.569 59.760.484 66.038.687
EGRESOS
Nomina 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 18.428.426 19.051.307 19.939.098
Gastos de administracion 238.011 73.234 73.234 238.011 73.234 73.234 238.011 73.234 73.234 238.011 73.234 73.234 1.537.914 1.589.895 1.663.985
Gastos de ventas 261.550 156.930 156.930 156.930 261.550 156.930 156.930 261.550 156.930 156.930 261.550 261.550 2.406.260 2.487.592 2.603.513
Gastos de depreciacion 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 1.733.333 1.733.333 1.733.333
Gastos diferidos 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 4.260.000 0 0
ICA 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 504.649 544.797 595.420
TOTAL EGRESOS 2.576.761 2.307.365 2.307.365 2.472.141 2.411.985 2.307.365 2.472.141 2.411.985 2.307.365 2.472.141 2.411.985 2.411.985 28.870.582 25.406.924 26.535.349
ULTILIDAD OPERACIONAL 2.036.286 2.305.683 2.305.683 2.140.906 2.201.063 2.305.683 2.140.906 2.201.063 2.305.683 2.140.906 2.201.063 2.201.063 26.485.987 34.353.560 39.503.337
OTROS INGRESOS Y EGRESOS
Gastos financieros prestamos 0
Gastos financieros leasing 0
TOTAL OTROS INGRESOS Y EGRESOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS 2.036.286 2.305.683 2.305.683 2.140.906 2.201.063 2.305.683 2.140.906 2.201.063 2.305.683 2.140.906 2.201.063 2.201.063 26.485.987 34.353.560 39.503.337
IMPUESTO DE RENTA 671.974 760.875 760.875 706.499 726.351 760.875 706.499 726.351 760.875 706.499 726.351 726.351 8.740.376 11.336.675 13.036.101
UTILIDAD NETA DESPUES DE IMPUESTOS 1.364.312 1.544.807 1.544.807 1.434.407 1.474.712 1.544.807 1.434.407 1.474.712 1.544.807 1.434.407 1.474.712 1.474.712 17.745.611 23.016.885 26.467.236
RESEVA LEGAL 136.431 154.481 154.481 143.441 147.471 154.481 143.441 147.471 154.481 143.441 147.471 147.471 1.774.561 2.301.689 2.646.724
UTILIDAD DEL EJERICIO 1.227.881 1.390.327 1.390.327 1.290.966 1.327.241 1.390.327 1.290.966 1.327.241 1.390.327 1.290.966 1.327.241 1.327.241 15.971.050 20.715.197 23.820.512
UTILIDAD ACUMULADA 15.971.050 36.686.247 60.506.759
RESERVA LEGAL ACUMULADA 1.774.561 4.076.250 6.722.973
ESTADO DE RESULTADOS SIN FINANCIACION EN PESOS
90
Tabla 22. Estado de resultados con financiación
Fuente: Elaboración propia
INGRESOS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
VENTAS 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 154.468.619 166.757.434 182.252.858
DESCUENTOS 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 1.544.686 1.667.574 1.822.529
DEVOLUCIONES
VENTAS NETAS 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 12.743.661 152.923.933 165.089.860 180.430.329
CMV 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 97.567.364 105.329.376 114.391.642
ULTIDAD BRUTA 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 4.613.047 55.356.569 59.760.484 66.038.687
EGRESOS
Nomina 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 1.535.702 18.428.426 19.051.307 19.939.098
Gastos de administracion 238.011 73.234 73.234 238.011 73.234 73.234 238.011 73.234 73.234 238.011 73.234 73.234 1.537.914 1.589.895 1.663.985
Gastos de ventas 261.550 156.930 156.930 156.930 261.550 156.930 156.930 261.550 156.930 156.930 261.550 261.550 2.406.260 2.487.592 2.603.513
Gastos de depreciacion 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 144.444 1.733.333 1.733.333 1.733.333
Gastos diferidos 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 355.000 4.260.000 0 0
ICA 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 42.054 504.649 544.797 595.420
TOTAL EGRESOS 2.576.761 2.307.365 2.307.365 2.472.141 2.411.985 2.307.365 2.472.141 2.411.985 2.307.365 2.472.141 2.411.985 2.411.985 28.870.582 25.406.924 26.535.349
UTILIDAD OPERACIÓN 2.036.286 2.305.683 2.305.683 2.140.906 2.201.063 2.305.683 2.140.906 2.201.063 2.305.683 2.140.906 2.201.063 2.201.063 26.485.987 34.353.560 39.503.337
OTROS INGRESOS Y EGRESOS
Gastos financieros prestamos 40.777 40.439 40.092 39.739 39.378 39.009 38.632 38.247 37.854 37.452 37.042 36.623 465.284 403.277 323.189
Gastos financieros leasing 0
TOTAL OTROS INGRESOS Y EGRESOS 40.777 40.439 40.092 39.739 39.378 39.009 38.632 38.247 37.854 37.452 37.042 36.623 465.284 403.277 323.189
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS 1.995.509 2.265.244 2.265.590 2.101.167 2.161.685 2.266.674 2.102.274 2.162.816 2.267.829 2.103.454 2.164.021 2.164.440 26.020.703 33.950.283 39.180.149
IMPUESTO DE RENTA 658.518 747.531 747.645 693.385 713.356 748.002 693.750 713.729 748.384 694.140 714.127 714.265 8.586.832 11.203.594 12.929.449
UTILIDAD NETA DESPUES DE IMPUESTOS 1.336.991 1.517.714 1.517.945 1.407.782 1.448.329 1.518.671 1.408.524 1.449.086 1.519.445 1.409.314 1.449.894 1.450.175 17.433.871 22.746.690 26.250.700
RESEVA LEGAL 133.699 151.771 151.795 140.778 144.833 151.867 140.852 144.909 151.945 140.931 144.989 145.017 1.743.387 2.274.669 2.625.070
UTILIDAD DEL EJERICIO 1.203.292 1.365.942 1.366.151 1.267.004 1.303.496 1.366.804 1.267.671 1.304.178 1.367.501 1.268.383 1.304.905 1.305.157 15.690.484 20.472.021 23.625.630
UTILIDAD ACUMULADA 15.690.484 36.162.505 59.788.135
RESERVA LEGAL ACUMULADA 1.743.387 4.018.056 6.643.126
ESTADO DE RESULTADOS CON FINANCIACION EN PESOS
91
IVA, RECAUDOS Y PAGOS EN PESOS
Tabla 23. IVA en pesos
Fuente: Elaboración propia
Tabla 24. Recaudos en pesos
Fuente: Elaboración propia
Tabla 25. Pagos en pesos
Fuente: Elaboración propia
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
IVA COBRADO 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 29.349.038 31.683.913 34.628.043
IVA PAGADO 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 18.537.799 20.012.581 21.734.412
IVA CAUSADO 900.937 900.937 900.937 900.937 900.937 900.937 900.937 900.937 900.937 900.937 900.937 900.937 10.811.239 11.671.331 12.893.631
IVA AL FLUJO DE CAJA 3.603.746 3.603.746 7.207.492 7.780.887 8.595.754
IVA AÑO SIGUIENTE 0 3.603.746 3.890.444 4.297.877
IVA TOTAL AL FLUJO DE CAJA 0 0 0 0 3.603.746 0 0 0 3.603.746 0 0 0 7.207.492 11.384.634 12.486.198
MESES DEL AÑO 12
IVA PAGADO MESES AÑO 8
IVA X PAGAR X AÑO MESES 4
IVA EN PESOS
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
CONTADO 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 77.234.310 159.809.208 174.658.989
CREDITO 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 6.436.192 70.798.117 6.436.192 6.948.226 7.593.869
TOTAL DE RECAUDOS 6.436.192 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 148.032.427 166.245.400 181.607.215
MESES AÑO 12
MESES RECAUDADOS 11
RECAUDOS EN PESOS
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
CONTADO 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 48.783.682 100.940.652 109.625.324
CREDITO 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 4.065.307 44.718.375 4.065.307 4.388.724 4.766.318
TOTAL 4.065.307 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 93.502.057 105.005.959 114.014.048
MESES AÑO 12
MESES RECAUDADOS 11
PAGOS EN PESOS
92
FLUJOS DE CAJA SIN Y CON FINANCIACIÓN
Los flujos de caja permiten conocer la viabilidad del proyecto, en este caso la creación del área de mercadeo.
Tabla 26. Flujo de caja sin financiación
Fuente: Elaboración propia
INGRESOS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Recaudos 6.436.192 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 148.032.427 166.245.400 181.607.215
IVA Cobrado 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 29.349.038 31.683.913 34.628.043
TOTAL INGRESOS 8.881.946 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 177.381.465 197.929.313 216.235.258
EGRESOS
Nomina 1.363.556 1.363.556 1.363.556 1.363.556 1.363.556 1.456.504 1.363.556 1.363.556 1.363.556 1.363.556 1.363.556 2.006.944 17.099.007 19.006.373 19.875.053
Gastos de administracion 238.011 73.234 73.234 238.011 73.234 73.234 238.011 73.234 73.234 238.011 73.234 73.234 1.537.914 1.589.895 1.663.985
Gastos de ventas 261.550 156.930 156.930 156.930 261.550 156.930 156.930 261.550 156.930 156.930 261.550 261.550 2.406.260 2.487.592 2.603.513
IVA PAGADO 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 18.537.799 20.012.581 21.734.412
IVA TOTAL AL FLUJO DE CAJA 0 0 0 0 3.603.746 0 0 0 3.603.746 0 0 0 7.207.492 11.384.634 12.486.198
Seguros 0 0 0
Impuestos de Renta 0 8.740.376 11.336.675
ICA 0 504.649 544.797
Pagos 4.065.307 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 93.502.057 105.005.959 114.014.048
Descuentos 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 1.544.686 1.667.574 1.822.529
TOTAL EGRESOS 7.601.964 11.397.874 11.397.874 11.562.651 15.106.240 11.490.822 11.562.651 11.502.494 15.001.620 11.562.651 11.502.494 12.145.882 141.835.216 170.399.632 186.081.209
FLUJO DE CAJA OPERACONAL 1.279.982 3.920.264 3.920.264 3.755.488 211.898 3.827.316 3.755.488 3.815.644 316.518 3.755.488 3.815.644 3.172.256 35.546.248 27.529.680 30.154.049
FLUJO DE CAJA FINANCIERO
Gastos financieros prestamos 0
Amortizacion 0
Gastos financieros leasing 0
Amortizacion leasing 0
TOTAL FLUJO DE CAJA FINANCIERO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FLUJO DE CAJA NETO 1.279.982 3.920.264 3.920.264 3.755.488 211.898 3.827.316 3.755.488 3.815.644 316.518 3.755.488 3.815.644 3.172.256 35.546.248 27.529.680 30.154.049
Saldo incial de caja 0 1.279.982 5.200.246 9.120.510 12.875.998 13.087.895 16.915.211 20.670.699 24.486.343 24.802.861 28.558.348 32.373.993 0 35.546.248 63.075.929
SALDO FINAL DE CAJA 1.279.982 5.200.246 9.120.510 12.875.998 13.087.895 16.915.211 20.670.699 24.486.343 24.802.861 28.558.348 32.373.993 35.546.248 35.546.248 63.075.929 93.229.978
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
(9.460.000) 35.546.248 27.529.680 30.154.049
DTF (%) 6,37%
SPREAD 25,00%
CDO% 32,96%
VPN ($) 45.673.960
TIR (%) 355,09%
B/C (VECES) 5,83
FLUJO DE CAJA SIN FINANCIACION EN PESOS
93
Tabla 27. Flujo de caja con financiación
Fuente: Elaboración propia
INGRESOS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Recaudos 6.436.192 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 12.872.385 148.032.427 166.245.400 181.607.215
IVA Cobrado 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 2.445.753 29.349.038 31.683.913 34.628.043
TOTAL INGRESOS 8.881.946 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 15.318.138 177.381.465 197.929.313 216.235.258
EGRESOS
Nomina 1.363.556 1.363.556 1.363.556 1.363.556 1.363.556 1.456.504 1.363.556 1.363.556 1.363.556 1.363.556 1.363.556 2.006.944 17.099.007 19.006.373 19.875.053
Gastos de administracion 238.011 73.234 73.234 238.011 73.234 73.234 238.011 73.234 73.234 238.011 73.234 73.234 1.537.914 1.589.895 1.663.985
Gastos de ventas 261.550 156.930 156.930 156.930 261.550 156.930 156.930 261.550 156.930 156.930 261.550 261.550 2.406.260 2.487.592 2.603.513
IVA PAGADO 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 1.544.817 18.537.799 20.012.581 21.734.412
IVA TOTAL AL FLUJO DE CAJA 0 0 0 0 3.603.746 0 0 0 3.603.746 0 0 0 7.207.492 11.384.634 12.486.198
Seguros 0 0 0
Impuestos de Renta 0 8.586.832 11.203.594
ICA 0 504.649 544.797
Pagos 4.065.307 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 8.130.614 93.502.057 105.005.959 114.014.048
Descuentos 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 128.724 1.544.686 1.667.574 1.822.529
TOTAL EGRESOS 7.601.964 11.397.874 11.397.874 11.562.651 15.106.240 11.490.822 11.562.651 11.502.494 15.001.620 11.562.651 11.502.494 12.145.882 141.835.216 170.246.089 185.948.127
FLUJO DE CAJA OPERACONAL 1.279.982 3.920.264 3.920.264 3.755.488 211.898 3.827.316 3.755.488 3.815.644 316.518 3.755.488 3.815.644 3.172.256 35.546.248 27.683.224 30.287.131
FLUJO DE CAJA FINANCIERO
Gastos financieros prestamos 40.777 40.439 40.092 39.739 39.378 39.009 38.632 38.247 37.854 37.452 37.042 36.623 465.284 403.277 323.189
Amortizacion 15.717 16.055 16.401 16.755 17.116 17.485 17.862 18.247 18.640 19.042 19.452 19.871 212.644 274.651 354.739
Gastos financieros leasing 0
Amortizacion leasing 0
TOTAL FLUJO DE CAJA FINANCIERO 56.494 56.494 56.494 56.494 56.494 56.494 56.494 56.494 56.494 56.494 56.494 56.494 677.927 677.927 677.927
FLUJO DE CAJA NETO 1.223.488 3.863.770 3.863.770 3.698.994 155.404 3.770.822 3.698.994 3.759.150 260.024 3.698.994 3.759.150 3.115.762 34.868.321 27.005.297 29.609.203
Saldo incial de caja 0 1.223.488 5.087.258 8.951.028 12.650.022 12.805.426 16.576.248 20.275.241 24.034.391 24.294.415 27.993.409 31.752.559 0 34.868.321 61.873.618
SALDO FINAL DE CAJA 1.223.488 5.087.258 8.951.028 12.650.022 12.805.426 16.576.248 20.275.241 24.034.391 24.294.415 27.993.409 31.752.559 34.868.321 34.868.321 61.873.618 91.482.821
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
(7.568.000) 34.868.321 27.005.297 29.609.203
DTF (%) 6,37%
SPREAD 25%
CDO% 32,96%
VPN ($) 46.527.697
TIR (%) 440,20%
B/C (VECES) 7,15
FLUJO DE CAJA CON FINANCIACION EN PESOS
94
BALANCE GENERAL PROYECTADO SIN Y CON FINANCIACIÓN
El balance general proyectado muestra la situación económica de la empresa,
actualmente y proyectada a 3 año. Cómo se puede observar en la siguiente tabla
la empresa comienza con un saldo de 554.226.966 y se va incrementando durante
el proceso a 1.416.410.077.
4.15.1 Balance general proyectado sin financiación.
Tabla 28. Balance general proyectado sin financiación en pesos
Fuente: Elaboración propia
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES
Caja Bancos 0 35.546.248 63.075.929 93.229.978
Cuentas X Cobrar o Deudores 0 6.436.192 6.948.226 7.593.869
Inventarios 0 0 0 0
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 0 41.982.441 70.024.155 100.823.847
ACTIVOS NO CORRIENTES
ACTIVOS FIJOS
MUEBLES Y ENSERES 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000
EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIONES 4.200.000 4.200.000 4.200.000 4.200.000
(-) Depreciacion Acumulada 0 1.733.333 3.466.667 5.200.000
TOTAL ACTIVJOS FIJOS 5.200.000 3.466.667 1.733.333 0
ACTIVOS DIFERIDOS
DIFERIDOS 4.260.000 0 0 0
TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS 4.260.000 0 0 0
TOTAL ACITVOS NO CORRIENTES 9.460.000 3.466.667 1.733.333 0
TOTAL ACTIVOS 9.460.000 45.449.108 71.757.489 100.823.847
PASIVOS
PASIVOS CORRIENTES
Cuentas x Pagar o acreedores 0 4.065.307 4.388.724 4.766.318
Cesantias x Pagar 0 1.186.981 1.227.101 1.284.284
Intereses a las Censatias x Pagas 0 142.438 147.252 154.114
Impuesto de Renta x Pagar 0 8.740.376 11.336.675 13.036.101
IVA/ INC x Pagas 0 3.603.746 3.890.444 4.297.877
ICA x Pagar 0 504.649 544.797 595.420
TOTAL PASIVOS CORRIENTES 0 18.243.496 21.534.992 24.134.115
PASIVOS NO CORRIENTES 0
Obliaciones Financieras 0
Leasing Financiero 0
TOTAL PASIVOS NO CORRIENTES 0 0 0 0
TOTAL PASIVOS 0 18.243.496 21.534.992 24.134.115
PATRIMONIO
Capital Social 9.460.000 9.460.000 9.460.000 9.460.000
Utilidad Acumulada 0 15.971.050 36.686.247 60.506.759
Reserva Legal Acumulada 0 1.774.561 4.076.250 6.722.973
TOTAL PATRIMONIO 9.460.000 27.205.611 50.222.496 76.689.733
PASIVO + PATRIMONIO 9.460.000 45.449.108 71.757.489 100.823.847
BALANCE
INICIAL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
BALANCE GENERAL PROYECTADO SIN FINANCIACION EN PESOS
95
4.15.2 Balance general proyectado con financiación.
Tabla 29. Balance general proyectado con financiación
Fuente: Elaboración propia
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES
Caja Bancos 0 34.868.321 61.873.618 91.482.821
Cuentas X Cobrar o Deudores 0 6.436.192 6.948.226 7.593.869
Inventarios 0 0 0 0
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 0 41.304.514 68.821.844 99.076.690
ACTIVOS NO CORRIENTES
ACTIVOS FIJOS
MUEBLES Y ENSERES 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000
EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIONES 4.200.000 4.200.000 4.200.000 4.200.000
(-) Depreciacion Acumulada 0 1.733.333 3.466.667 5.200.000
TOTAL ACTIVJOS FIJOS 5.200.000 3.466.667 1.733.333 0
ACTIVOS DIFERIDOS
DIFERIDOS 4.260.000 0 0 0
TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS 4.260.000 0 0 0
TOTAL ACITVOS NO CORRIENTES 9.460.000 3.466.667 1.733.333 0
TOTAL ACTIVOS 9.460.000 44.771.180 70.555.178 99.076.690
PASIVOS
PASIVOS CORRIENTES
Cuentas x Pagar o acreedores 0 4.065.307 4.388.724 4.766.318
Cesantias x Pagar 0 1.186.981 1.227.101 1.284.284
Intereses a las Censatias x Pagas 0 142.438 147.252 154.114
Impuesto de Renta x Pagar 0 8.586.832 11.203.594 12.929.449
IVA/ INC x Pagas 0 3.603.746 3.890.444 4.297.877
ICA x Pagar 0 504.649 544.797 595.420
TOTAL PASIVOS CORRIENTES 0 18.089.953 21.401.911 24.027.463
PASIVOS NO CORRIENTES 0
Obliaciones Financieras 1.892.000 1.679.356 1.404.706 1.049.967
Leasing Financiero 0
TOTAL PASIVOS NO CORRIENTES 1.892.000 1.679.356 1.404.706 1.049.967
TOTAL PASIVOS 1.892.000 19.769.309 22.806.616 25.077.429
PATRIMONIO
Capital Social 7.568.000 7.568.000 7.568.000 7.568.000
Utilidad Acumulada 0 15.690.484 36.162.505 59.788.135
Reserva Legal Acumulada 0 1.743.387 4.018.056 6.643.126
TOTAL PATRIMONIO 7.568.000 25.001.871 47.748.561 73.999.261
PASIVO + PATRIMONIO 9.460.000 44.771.180 70.555.178 99.076.690
BALANCE GENERAL PROYECTADO CON FINANCIACION EN PESOS
BALANCE
INICIAL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
96
ANÁLISIS VERTICAL Y HORIZONTAL
El análisis vertical y horizontal se les aplica al balance general y estado de
resultados.
A los balances generales proyectados sin y con financiación se le aplica el análisis
vertical para determinar la participación de cada cuenta entre el total de los Activos
y entre el total del Pasivo más el Patrimonio.
El resultado que se quiere hallar con estos análisis en el caso de los estados de
resultados sin y con financiación son las márgenes que quedan después de ir
descontando de los gastos e ingresos.
4.16.1 Análisis vertical balance general proyectado sin financiación en pesos.
Tabla 30. Análisis vertical balance general proyectado sin financiación
Fuente: Elaboración propia
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES
Caja Bancos 0 0,00% 35.546.248 78,21% 63.075.929 87,90% 93.229.978 92,47%
Cuentas X Cobrar o Deudores 0 0,00% 6.436.192 14,16% 6.948.226 9,68% 7.593.869 7,53%
Inventarios 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 0 0,00% 41.982.441 92,37% 70.024.155 97,58% 100.823.847 100,00%
ACTIVOS NO CORRIENTES
ACTIVOS FIJOS
MUEBLES Y ENSERES 1.000.000 10,57% 1.000.000 2,20% 1.000.000 1,39% 1.000.000 0,99%
EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIONES 4.200.000 44,40% 4.200.000 9,24% 4.200.000 5,85% 4.200.000 4,17%
(-) Depreciacion Acumulada 0 0,00% 1.733.333 3,81% 3.466.667 4,83% 5.200.000 5,16%
TOTAL ACTIVJOS FIJOS 5.200.000 54,97% 3.466.667 7,63% 1.733.333 2,42% 0 0,00%
ACTIVOS DIFERIDOS 0,00%
DIFERIDOS 4.260.000 45,03% 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS 4.260.000 45,03% 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
TOTAL ACITVOS NO CORRIENTES 9.460.000 100,00% 3.466.667 7,63% 1.733.333 2,42% 0 0,00%
TOTAL ACTIVOS 9.460.000 100,00% 45.449.108 100,00% 71.757.489 100,00% 100.823.847 100,00%
PASIVOS
PASIVOS CORRIENTES
Cuentas x Pagar o acreedores 0 0,00% 4.065.307 8,94% 4.388.724 6,12% 4.766.318 4,73%
Cesantias x Pagar 0 0,00% 1.186.981 2,61% 1.227.101 1,71% 1.284.284 1,27%
Intereses a las Censatias x Pagas 0 0,00% 142.438 0,31% 147.252 0,21% 154.114 0,15%
Impuesto de Renta x Pagar 0 0,00% 8.740.376 19,23% 11.336.675 15,80% 13.036.101 12,93%
IVA/ INC x Pagas 0 0,00% 3.603.746 7,93% 3.890.444 5,42% 4.297.877 4,26%
ICA x Pagar 0 0,00% 504.649 1,11% 544.797 0,76% 595.420 0,59%
TOTAL PASIVOS CORRIENTES 0 0,00% 18.243.496 40,14% 21.534.992 30,01% 24.134.115 23,94%
PASIVOS NO CORRIENTES 0
Obliaciones Financieras 0 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
Leasing Financiero 0 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
TOTAL PASIVOS NO CORRIENTES 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
TOTAL PASIVOS 0 0,00% 18.243.496 40,14% 21.534.992 30,01% 24.134.115
PATRIMONIO
Capital Social 9.460.000 100,00% 9.460.000 20,81% 9.460.000 13,18% 9.460.000 9,38%
Utilidad Acumulada 0 0,00% 15.971.050 35,14% 36.686.247 51,13% 60.506.759 60,01%
Reserva Legal Acumulada 0 0,00% 1.774.561 3,90% 4.076.250 5,68% 6.722.973 6,67%
TOTAL PATRIMONIO 9.460.000 100,00% 27.205.611 59,86% 50.222.496 69,99% 76.689.733 76,06%
PASIVO + PATRIMONIO 9.460.000 100,00% 45.449.108 100,00% 71.757.489 100,00% 100.823.847 100,00%
ANALISIS
VERTICAL
ANALISIS VERTICAL BALANCE GENERAL PROYECTADO SIN FINANCIACIÓN EN PESOS
BALANCE
INICIAL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
ANALISIS
VERTICAL
ANALISIS
VERTICAL
ANALISIS
VERTICAL
97
4.16.2 Análisis vertical balance general proyectado con financiación en pesos.
Tabla 31. Análisis vertical balance general proyectado con financiación
Fuente: Elaboración propia
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES
Caja Bancos 0 0,00% 34.868.321 77,88% 61.873.618 87,70% 91.482.821 92,34%
Cuentas X Cobrar o Deudores 0 0,00% 6.436.192 14,38% 6.948.226 9,85% 7.593.869 7,66%
Inventarios 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 0 0,00% 41.304.514 92,26% 68.821.844 97,54% 99.076.690 100,00%
ACTIVOS NO CORRIENTES
ACTIVOS FIJOS
MUEBLES Y ENSERES 1.000.000 10,57% 1.000.000 2,23% 1.000.000 1,42% 1.000.000 1,01%
EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIONES 4.200.000 44,40% 4.200.000 9,38% 4.200.000 5,95% 4.200.000 4,24%
(-) Depreciacion Acumulada 0 0,00% 1.733.333 3,87% 3.466.667 4,91% 5.200.000 5,25%
TOTAL ACTIVJOS FIJOS 5.200.000 54,97% 3.466.667 7,74% 1.733.333 2,46% 0 0,00%
ACTIVOS DIFERIDOS
DIFERIDOS 4.260.000 45,03% 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS 4.260.000 45,03% 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
TOTAL ACITVOS NO CORRIENTES 9.460.000 100,00% 3.466.667 7,74% 1.733.333 2,46% 0 0,00%
TOTAL ACTIVOS 9.460.000 100,00% 44.771.180 100,00% 70.555.178 100,00% 99.076.690 100,00%
PASIVOS
PASIVOS CORRIENTES
Cuentas x Pagar o acreedores 0 0,00% 4.065.307 9,08% 4.388.724 6,22% 4.766.318 4,81%
Cesantias x Pagar 0 0,00% 1.186.981 2,65% 1.227.101 1,74% 1.284.284 1,30%
Intereses a las Censatias x Pagas 0 0,00% 142.438 0,32% 147.252 0,21% 154.114 0,16%
Impuesto de Renta x Pagar 0 0,00% 8.586.832 19,18% 11.203.594 15,88% 12.929.449 13,05%
IVA/ INC x Pagas 0 0,00% 3.603.746 8,05% 3.890.444 5,51% 4.297.877 4,34%
ICA x Pagar 0 0,00% 504.649 1,13% 544.797 0,77% 595.420 0,60%
TOTAL PASIVOS CORRIENTES 0 0,00% 18.089.953 40,41% 21.401.911 30,33% 24.027.463 24,25%
PASIVOS NO CORRIENTES 0
Obliaciones Financieras 1.892.000 20,00% 1.679.356 3,75% 1.404.706 1,99% 1.049.967 1,06%
Leasing Financiero 0 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
TOTAL PASIVOS NO CORRIENTES 1.892.000 20,00% 1.679.356 3,75% 1.404.706 1,99% 1.049.967 1,06%
TOTAL PASIVOS 1.892.000 20,00% 19.769.309 44,16% 22.806.616 32,32% 25.077.429 25,31%
PATRIMONIO
Capital Social 7.568.000 80,00% 7.568.000 16,90% 7.568.000 10,73% 7.568.000 7,64%
Utilidad Acumulada 0 0,00% 15.690.484 35,05% 36.162.505 51,25% 59.788.135 60,35%
Reserva Legal Acumulada 0 0,00% 1.743.387 3,89% 4.018.056 5,69% 6.643.126 6,71%
TOTAL PATRIMONIO 7.568.000 80,00% 25.001.871 55,84% 47.748.561 67,68% 73.999.261 74,69%
PASIVO + PATRIMONIO 9.460.000 100,00% 44.771.180 100,00% 70.555.178 100,00% 99.076.690 100,00%
ANALISIS VERTICAL BALANCE GENERAL PROYECTADO CON FINANCIACIÓN EN PESOS
BALANCE
INICIAL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
ANALISIS
VERTICAL
ANALISIS
VERTICAL
ANALISIS
VERTICAL
98
4.16.3 Análisis vertical de estado de resultados sin financiación.
Tabla 32. Análisis vertical estado de resultados sin financiación
Fuente: Elaboración propia
4.16.4 Análisis vertical de estado de resultados con financiación.
INGRESOS AÑO 1
ANALISIS
VERTICAL AÑO 2
ANALISIS
VERTICAL AÑO 3
ANALISIS
VERTICAL
VENTAS 154.468.619 166.757.434 182.252.858
DESCUENTOS 1.544.686 1.667.574 1.822.529
DEVOLUCIONES
VENTAS NETAS 152.923.933 100,00% 165.089.860 100,00% 180.430.329 100,00%
CMV 97.567.364 63,80% 105.329.376 63,80% 114.391.642 63,40%
ULTIDAD BRUTA 55.356.569 36,20% 59.760.484 36,20% 66.038.687 36,60%
EGRESOS
Nomina 18.428.426 12,05% 19.051.307 11,54% 19.939.098 11,05%
Gastos de administracion 1.537.914 1,01% 1.589.895 0,96% 1.663.985 0,92%
Gastos de ventas 2.406.260 1,57% 2.487.592 1,51% 2.603.513 1,44%
Gastos de depreciacion 1.733.333 1,13% 1.733.333 1,05% 1.733.333 0,96%
Gastos diferidos 4.260.000 2,79% 0 0,00% 0 0,00%
ICA 504.649 0,33% 544.797 0,33% 595.420 0,33%
TOTAL EGRESOS 28.870.582 18,88% 25.406.924 15,39% 26.535.349 14,71%
UTILIDAD OPERACIÓN 26.485.987 17,32% 34.353.560 20,81% 39.503.337 21,89%
OTROS INGRESOS Y EGRESOS
Gastos financieros prestamos
Gastos financieros leasing
TOTAL OTROS INGRESOS Y EGRESOS 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS 26.485.987 17,32% 34.353.560 20,81% 39.503.337 21,89%
IMPUESTO DE RENTA 8.740.376 5,72% 11.336.675 6,87% 13.036.101 7,23%
UTILIDAD NETA DESPUES DE IMPUESTOS 17.745.611 11,60% 23.016.885 13,94% 26.467.236 14,67%
RESEVA LEGAL 1.774.561 1,16% 2.301.689 1,39% 2.646.724 1,47%
UTILIDAD DEL EJERICIO 15.971.050 10,44% 20.715.197 12,55% 23.820.512 13,20%
ANALISIS VERTICAL ESTADO DE RESULTADOS SIN FINANCIACION EN PESOS
99
Tabla 33. Análisis vertical estado de resultados con financiación
Fuente: Elaboración propia
4.16.5 Análisis horizontal balance general proyectado sin financiación en
pesos. Para el análisis horizontal con y sin financiación se debe tener cuenta
el balance general y el estado de resultados para realizar comparativos entre dos
años, interpretando el comportamiento de las cuentas de los estados financieros.
INGRESOS AÑO 1
ANALISIS
VERTICAL AÑO 2
ANALISIS
VERTICAL AÑO 3
ANALISIS
VERTICAL
VENTAS 154.468.619 166.757.434 182.252.858
DESCUENTOS 1.544.686 1.667.574 1.822.529
DEVOLUCIONES
VENTAS NETAS 152.923.933 100,00% 165.089.860 100,00% 180.430.329 100,00%
CMV 97.567.364 63,80% 105.329.376 63,80% 114.391.642 63,40%
ULTIDAD BRUTA 55.356.569 36,20% 59.760.484 36,20% 66.038.687 36,60%
EGRESOS
Nomina 18.428.426 12,05% 19.051.307 11,54% 19.939.098 11,05%
Gastos de administracion 1.537.914 1,01% 1.589.895 0,96% 1.663.985 0,92%
Gastos de ventas 2.406.260 1,57% 2.487.592 1,51% 2.603.513 1,44%
Gastos de depreciacion 1.733.333 1,13% 1.733.333 1,05% 1.733.333 0,96%
Gastos diferidos 4.260.000 2,79% 0 0,00% 0 0,00%
ICA 504.649 0,33% 544.797 0,33% 595.420 0,33%
TOTAL EGRESOS 28.870.582 18,88% 25.406.924 15,39% 26.535.349 14,71%
UTILIDAD OPERACIÓN 26.485.987 17,32% 34.353.560 20,81% 39.503.337 21,89%
OTROS INGRESOS Y EGRESOS
Gastos financieros prestamos 465.284 0,30% 403.277 0,24% 323.189 0,18%
Gastos financieros leasing 0,00% 0,00% 0,00%
TOTAL OTROS INGRESOS Y EGRESOS 465.284 0,30% 403.277 0,24% 323.189 0,18%
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS 26.020.703 17,02% 33.950.283 20,56% 39.180.149 21,71%
IMPUESTO DE RENTA 8.586.832 5,62% 11.203.594 6,79% 12.929.449 7,17%
UTILIDAD NETA DESPUES DE IMPUESTOS 17.433.871 11,40% 22.746.690 13,78% 26.250.700 14,55%
RESEVA LEGAL 1.743.387 1,14% 2.274.669 1,38% 2.625.070 1,45%
UTILIDAD DEL EJERICIO 15.690.484 10,26% 20.472.021 12,40% 23.625.630 13,09%
ANALISI VERTICAL ESTADO DE RESULTADOS CON FINANCIACION EN PESOS
100
Tabla 34. Análisis horizontal balance general proyectado sin financiación
Fuente: Elaboración propia
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES
Caja Bancos 0 35.546.248 35.546.248 0,00% 63.075.929 27.529.680 77,45% 93.229.978 30.154.049 47,81%
Cuentas X Cobrar o Deudores 0 6.436.192 6.436.192 0,00% 6.948.226 512.034 7,96% 7.593.869 645.643 9,29%
Inventarios 0 0 0 0,00% 0 0 0,00% 0 0 0,00%
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 0 41.982.441 41.982.441 0,00% 70.024.155 28.041.714 66,79% 100.823.847 30.799.692 43,98%
ACTIVOS NO CORRIENTES
ACTIVOS FIJOS
MUEBLES Y ENSERES 1.000.000 1.000.000 0 0,00% 1.000.000 0 0,00% 1.000.000 0 0,00%
EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIONES 4.200.000 4.200.000 0 0,00% 4.200.000 0 0,00% 4.200.000 0 0,00%
(-) Depreciacion Acumulada 0 1.733.333 1.733.333 0,00% 3.466.667 1.733.333 100,00% 5.200.000 1.733.333 50,00%
TOTAL ACTIVJOS FIJOS 5.200.000 3.466.667 (1.733.333) -33,33% 1.733.333 (1.733.333) (50,00%) 0 (1.733.333) (100,00%)
ACTIVOS DIFERIDOS 0 0,00%
DIFERIDOS 4.260.000 0 (4.260.000) -100,00% 0 0 0,00% 0 0 0,00%
TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS 4.260.000 0 (4.260.000) -100,00% 0 0 0,00% 0 0 0,00%
TOTAL ACITVOS NO CORRIENTES 9.460.000 3.466.667 (5.993.333) -63,35% 1.733.333 (1.733.333) (50,00%) 0 (1.733.333) (100,00%)
TOTAL ACTIVOS 9.460.000 45.449.108 35.989.108 380,43% 71.757.489 26.308.381 57,89% 100.823.847 29.066.359 40,51%
PASIVOS
PASIVOS CORRIENTES
Cuentas x Pagar o acreedores 0 4.065.307 4.065.307 0,00% 4.388.724 323.417 7,96% 4.766.318 377.594 8,60%
Cesantias x Pagar 0 1.186.981 1.186.981 0,00% 1.227.101 40.120 3,38% 1.284.284 57.183 4,66%
Intereses a las Censatias x Pagas 0 142.438 142.438 0,00% 147.252 4.814 3,38% 154.114 6.862 4,66%
Impuesto de Renta x Pagar 0 8.740.376 8.740.376 0,00% 11.336.675 2.596.299 29,70% 13.036.101 1.699.427 14,99%
IVA/ INC x Pagas 0 3.603.746 3.603.746 0,00% 3.890.444 286.698 7,96% 4.297.877 407.433 10,47%
ICA x Pagar 0 504.649 504.649 0,00% 544.797 40.148 7,96% 595.420 50.624 9,29%
TOTAL PASIVOS CORRIENTES 0 18.243.496 18.243.496 0,00% 21.534.992 3.291.496 18,04% 24.134.115 2.599.123 12,07%
PASIVOS NO CORRIENTES 0
Obliaciones Financieras 0 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
Leasing Financiero 0 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
TOTAL PASIVOS NO CORRIENTES 0 0 0 0,00% 0 0 0,00% 0 0 0,00%
TOTAL PASIVOS 0 18.243.496 18.243.496 0,00% 21.534.992 3.291.496 18,04% 24.134.115 2.599.123 12,07%
PATRIMONIO
Capital Social 9.460.000 9.460.000 0 0,00% 9.460.000 0 0,00% 9.460.000 0 0,00%
Utilidad Acumulada 0 15.971.050 15.971.050 0,00% 36.686.247 20.715.197 129,70% 60.506.759 23.820.512 64,93%
Reserva Legal Acumulada 0 1.774.561 1.774.561 0,00% 4.076.250 2.301.689 129,70% 6.722.973 2.646.724 64,93%
TOTAL PATRIMONIO 9.460.000 27.205.611 17.745.611 187,59% 50.222.496 23.016.885 84,60% 76.689.733 26.467.236 52,70%
PASIVO + PATRIMONIO 9.460.000 45.449.108 35.989.108 380,43% 71.757.489 26.308.381 57,89% 100.823.847 29.066.359 40,51%
ANALISIS HORIZONTAL BALANCE GENERAL PROYECTADO SIN FINANCIACIÓN EN PESOS
VARIACIÓN
ABSOLUTA
VARIACIÓN
RELATIVA
BALANCE
INICIAL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3VARIACIÓN ABSOLUTA
VARIACIÓN
RELATIVA
VARIACIÓN
ABSOLUTA
VARIACIÓN
RELATIVA
101
4.16.6 Análisis horizontal balance general proyectado con financiación en pesos.
Tabla 35. Análisis horizontal balance general proyectado con financiación
Fuente: Elaboración propia
ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES
Caja Bancos 0 34.868.321 34.868.321 0,00% 61.873.618 27.005.297 77,45% 91.482.821 29.609.203 47,85%
Cuentas X Cobrar o Deudores 0 6.436.192 6.436.192 0,00% 6.948.226 512.034 7,96% 7.593.869 645.643 9,29%
Inventarios 0 0 0 0,00% 0 0 0,00% 0 0 0,00%
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 0 41.304.514 41.304.514 0,00% 68.821.844 27.517.331 66,62% 99.076.690 30.254.846 43,96%
ACTIVOS NO CORRIENTES
ACTIVOS FIJOS
MUEBLES Y ENSERES 1.000.000 1.000.000 0 1.000.000 0 0,00% 1.000.000 0 0,00%
EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIONES 4.200.000 4.200.000 0 0,00% 4.200.000 0 0,00% 4.200.000 0 0,00%
(-) Depreciacion Acumulada 0 1.733.333 1.733.333 0,00% 3.466.667 1.733.333 100,00% 5.200.000 1.733.333 50,00%
TOTAL ACTIVJOS FIJOS 5.200.000 3.466.667 (1.733.333) -33,33% 1.733.333 (1.733.333) (50,00%) 0 (1.733.333) (100,00%)
ACTIVOS DIFERIDOS
DIFERIDOS 4.260.000 0 (4.260.000) -100,00% 0 0 0,00% 0 0 0,00%
TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS 4.260.000 0 (4.260.000) -100,00% 0 0 0,00% 0 0 0,00%
TOTAL ACITVOS NO CORRIENTES 9.460.000 3.466.667 (5.993.333) -63,35% 1.733.333 (1.733.333) (50,00%) 0 (1.733.333) (100,00%)
TOTAL ACTIVOS 9.460.000 44.771.180 35.311.180 373,27% 70.555.178 25.783.997 57,59% 99.076.690 28.521.513 40,42%
PASIVOS
PASIVOS CORRIENTES
Cuentas x Pagar o acreedores 0 4.065.307 4.065.307 0,00% 4.388.724 323.417 7,96% 4.766.318 377.594 8,60%
Cesantias x Pagar 0 1.186.981 1.186.981 0,00% 1.227.101 40.120 3,38% 1.284.284 57.183 4,66%
Intereses a las Censatias x Pagas 0 142.438 142.438 0,00% 147.252 4.814 3,38% 154.114 6.862 4,66%
Impuesto de Renta x Pagar 0 8.586.832 8.586.832 0,00% 11.203.594 2.616.761 30,47% 12.929.449 1.725.856 15,40%
IVA/ INC x Pagas 0 3.603.746 3.603.746 0,00% 3.890.444 286.698 7,96% 4.297.877 407.433 10,47%
ICA x Pagar 0 504.649 504.649 0,00% 544.797 40.148 7,96% 595.420 50.624 9,29%
TOTAL PASIVOS CORRIENTES 0 18.089.953 18.089.953 0,00% 21.401.911 3.311.958 18,31% 24.027.463 2.625.552 12,27%
PASIVOS NO CORRIENTES 0
Obliaciones Financieras 1.892.000 1.679.356 (212.644) -11,24% 1.404.706 (274.651) (16,35%) 1.049.967 (354.739) (25,25%)
Leasing Financiero 0 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
TOTAL PASIVOS NO CORRIENTES 1.892.000 1.679.356 (212.644) -11,24% 1.404.706 (274.651) (16,35%) 1.049.967 (354.739) (25,25%)
TOTAL PASIVOS 1.892.000 19.769.309 17.877.309 944,89% 22.806.616 3.037.307 15,36% 25.077.429 2.270.813 9,96%
PATRIMONIO
Capital Social 7.568.000 7.568.000 0 0,00% 7.568.000 0 0,00% 7.568.000 0 0,00%
Utilidad Acumulada 0 15.690.484 15.690.484 0,00% 36.162.505 20.472.021 130,47% 59.788.135 23.625.630 65,33%
Reserva Legal Acumulada 0 1.743.387 1.743.387 0,00% 4.018.056 2.274.669 130,47% 6.643.126 2.625.070 65,33%
TOTAL PATRIMONIO 7.568.000 25.001.871 17.433.871 230,36% 47.748.561 22.746.690 90,98% 73.999.261 26.250.700 54,98%
PASIVO + PATRIMONIO 9.460.000 44.771.180 35.311.180 373,27% 70.555.178 25.783.997 57,59% 99.076.690 28.521.513 40,42%
VARIACIÓN
ABSOLUTA
VARIACIÓN
ABSOLUTA
VARIACIÓN
RELATIVA
VARIACIÓN
RELATIVA
ANALISIS HORIZONTAL BALANCE GENERAL PROYECTADO CON FINANCIACION EN PESOS
BALANCE
INICIAL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
VARIACIÓN
ABSOLUTA
VARIACIÓN
RELATIVA
102
4.16.7 Análisis horizontal estado de resultados sin financiación en pesos.
Tabla 36. Análisis horizontal estado de resultados sin financiación
Fuente: Elaboración propia
INGRESOS AÑO 1 AÑO 2
VARIACIÓN
ABSOLUTA
VARIACIÓN
RELATIVA AÑO 3
VARIACIÓN
ABSOLUTA
VARIACIÓN
RELATIVA
VENTAS 154.468.619 166.757.434 12.288.815 7,96% 182.252.858 15.495.423 9,29%
DESCUENTOS 1.544.686 1.667.574 122.888 7,96% 1.822.529 154.954 9,29%
DEVOLUCIONES
VENTAS NETAS 152.923.933 165.089.860 12.165.927 7,96% 180.430.329 15.340.469 9,29%
CMV 97.567.364 105.329.376 7.762.012 7,96% 114.391.642 9.062.266 8,60%
ULTIDAD BRUTA 55.356.569 59.760.484 4.403.915 7,96% 66.038.687 6.278.203 10,51%
EGRESOS
Nomina 18.428.426 19.051.307 622.881 3,38% 19.939.098 887.791 4,66%
Gastos de administracion 1.537.914 1.589.895 51.981 3,38% 1.663.985 74.089 4,66%
Gastos de ventas 2.406.260 2.487.592 81.332 3,38% 2.603.513 115.922 4,66%
Gastos de depreciacion 1.733.333 1.733.333 0 0,00% 1.733.333 0 0,00%
Gastos diferidos 4.260.000 0 (4.260.000) -100,00% 0 0 0,00%
ICA 504.649 544.797 40.148 7,96% 595.420 50.624 9,29%
TOTAL EGRESOS 28.870.582 25.406.924 (3.463.659) -12,00% 26.535.349 1.128.425 4,44%
UTILIDAD OPERACIÓN 26.485.987 34.353.560 7.867.573 29,70% 39.503.337 5.149.777 14,99%
OTROS INGRESOS Y EGRESOS
Gastos financieros prestamos 0 0
Gastos financieros leasing 0
TOTAL OTROS INGRESOS Y EGRESOS 0 0 0 0,00% 0 0 0,00%
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS 26.485.987 34.353.560 7.867.573 29,70% 39.503.337 5.149.777 14,99%
IMPUESTO DE RENTA 8.740.376 11.336.675 2.596.299 29,70% 13.036.101 1.699.427 14,99%
UTILIDAD NETA DESPUES DE IMPUESTOS 17.745.611 23.016.885 5.271.274 29,70% 26.467.236 3.450.351 14,99%
RESEVA LEGAL 1.774.561 2.301.689 527.127 29,70% 2.646.724 345.035 14,99%
UTILIDAD DEL EJERICIO 15.971.050 20.715.197 4.744.147 29,70% 23.820.512 3.105.316 14,99%
ANÁLISIS HORIZONTAL ESTADO DE RESULTADOS SIN FINANCIACIÓN EN PESOS
103
4.16.8 Análisis horizontal estado de resultados con financiación en pesos.
Tabla 37. Análisis horizontal estado de resultados con financiación
Fuente: Elaboración propia
INGRESOS AÑO 1 AÑO 2
VARIACIÓN
ABSOLUTA
VARIACIÓN
RELATIVA AÑO 3
VARIACIÓN
ABSOLUTA
VARIACIÓN
RELATIVA
VENTAS 154.468.619 166.757.434 12.288.815 7,96% 182.252.858 15.495.423 9,29%
DESCUENTOS 1.544.686 1.667.574 122.888 7,96% 1.822.529 154.954 9,29%
DEVOLUCIONES 0 0,00% 0 0,00%
VENTAS NETAS 152.923.933 165.089.860 12.165.927 7,96% 180.430.329 15.340.469 9,29%
CMV 97.567.364 105.329.376 7.762.012 7,96% 114.391.642 9.062.266 8,60%
ULTIDAD BRUTA 55.356.569 59.760.484 4.403.915 7,96% 66.038.687 6.278.203 10,51%
EGRESOS
Nomina 18.428.426 19.051.307 622.881 3,38% 19.939.098 887.791 4,66%
Gastos de administracion 1.537.914 1.589.895 51.981 3,38% 1.663.985 74.089 4,66%
Gastos de ventas 2.406.260 2.487.592 81.332 3,38% 2.603.513 115.922 4,66%
Gastos de depreciacion 1.733.333 1.733.333 0 0,00% 1.733.333 0 0,00%
Gastos diferidos 4.260.000 0 (4.260.000) (100,00%) 0 0 0,00%
ICA 504.649 544.797 40.148 7,96% 595.420 50.624 9,29%
TOTAL EGRESOS 28.870.582 25.406.924 (3.463.659) (12,00%) 26.535.349 1.128.425 4,44%
UTILIDAD OPERACIÓN 26.485.987 34.353.560 7.867.573 29,70% 39.503.337 5.149.777 14,99%
OTROS INGRESOS Y EGRESOS
Gastos financieros prestamos 465.284 403.277 (62.007) (13,33%) 323.189 (80.088) (19,86%)
Gastos financieros leasing 0 0,00% 0 0,00%
TOTAL OTROS INGRESOS Y EGRESOS 465.284 403.277 (62.007) (13,33%) 323.189 (80.088) (19,86%)
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS 26.020.703 33.950.283 7.929.580 30,47% 39.180.149 5.229.865 15,40%
IMPUESTO DE RENTA 8.586.832 11.203.594 2.616.761 30,47% 12.929.449 1.725.856 15,40%
UTILIDAD NETA DESPUES DE IMPUESTOS 17.433.871 22.746.690 5.312.819 30,47% 26.250.700 3.504.010 15,40%
RESEVA LEGAL 1.743.387 2.274.669 531.282 30,47% 2.625.070 350.401 15,40%
UTILIDAD DEL EJERICIO 15.690.484 20.472.021 4.781.537 30,47% 23.625.630 3.153.609 15,40%
ANÁLISIS HORIZONTAL ESTADO DE RESULTADOS CON FINANCIACIÓN EN PESOS
104
RAZONES FINANCIERAS
Las razones financieras se presenta en las tablas a continuación para estados de
resultados sin financiación y con financiación, estas razones financieras son
indicadores que permiten interpretar los resultados de los Estados Financieros.
4.17.1 Razones financieras para estados financieros sin financiación.
Tabla 38. Razones financieras para estados financieros sin financiación
Fuente: Elaboración propia
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Capital Neto de Trabajo 23.738.945 48.489.163 76.689.733
Razón Corriente 2,30 3,25 4,18
Prueba acida 2,30 3,25 4,18
Días de cartera 15 16 16
Rotación de Cartera 23,76 22,85 22,71
Endeudamiento 40,14% 30,01% 23,94%
Rendimiento sobre activos 39,05% 32,08% 26,25%
Rendimiento sobre Patrimonio 65,23% 45,83% 34,51%
Margen Bruto 36,20% 36,20% 36,60%
Margen Operacional 17,32% 20,81% 21,89%
Margen Neto 11,60% 13,94% 14,67%
Días del año 365
RAZONES FINANCIERAS PARA ESTADOS FINANCIEROS SIN FINANCIACIÓN
105
4.17.2 Razones financieras para estados financieros con financiación.
Tabla 39. Razones financieras para estados financieros con financiación
Fuente: Elaboración propia
PUNTO DE EQUILIBRIO
En la siguiente tabla se determina la cantidad de unidades que igualan los ingresos
totales a los costos totales, es decir permite conocer la rentabilidad del proyecto.
Tabla 40. Punto de equilibro
Fuente: Elaboración propia
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
El análisis de senilidad permite conocer que tan sensible es el proyecto cuando se
le modifica el margen bruto , en donde se ve reflejado en valor negativo en el VPN
o valor presente neto, en la TIR o tasa interna de retorno y en el B/C o beneficio
costo. En este caso el proyecto se vuelve inviable en la disminución margen bruto
en 48,5.
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Capital Neto de Trabajo 23.214.561 3.890.444 4.297.877
Razón Corriente 2,28 3,22 4,12
Prueba acida 2,28 3,22 4,12
Días de cartera 15 16 15
Rotación de Cartera 23,76 22,851 24,67
Endeudamiento 44,16% 32,32% 25,31%
Rendimiento sobre activos 38,94% 32,24% 26,50%
Rendimiento sobre Patrimonio 69,73% 47,64% 35,47%
Margen Bruto 36,20% 36,20% 36,60%
Margen Operacional 17,32% 20,81% 21,89%
Margen Neto 11,40% 13,78% 14,55%
Días del año 365
RAZONES FINANCIERAS PARA ESTADOS FINANCIEROS CON FINANCIACIÓN
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
ER SIN FINANCIACIÓN 20 22 22 20 21 22 20 21 22 20 21 21 250 252 272
ER CON FINANCIACIÓN 19 21 21 20 21 21 20 21 21 20 21 21 247 250 270
PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES
106
Tabla 41. Análisis de sensibilidad
Fuente: Elaboración propia
ORIGINAL MODIFICADO ORIGINAL MODIFICADO
VPN ($) 45.673.960 -4.481.971 46.527.697 -3.763.836
TIR % 355,09% -3,41% 440,20% -5,00%
B/C (VECES) 5,83 0,53 7,15 0,50
ANÁLISIS DE SENSABILIDAD
DISMINUCIÓN MARGEN BRUTO EN 33%
FLUJO DE CAJA SF FLUJO DE CAJA CF
107
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en-la-empresa/
110
6 ANEXOS
Anexo 1. Encuesta
Buenos Días, mi nombre es Laura González soy representante de la empresa
GILGAR S.A.S. Estoy realizando un estudio de mercado sobre el consumo de
“acabados de construcción” en las viviendas de no interés social. Agradezco su
participación, es muy importante ya que me ayudara a determinar el nivel de
consumo de los productos y servicios prestados por la empresa en la ciudad. Este
cuestionario solo durara cinco (5) minutos.
Edad___ Sexo: F__ M__ Barrio: _____________ Estrato (según servicios
públicos): ____
INSTRUCCIONES:
Por favor lea cada pregunta cuidadosamente y responda a ella según le indique la
pregunta correspondiente a cada punto. Marque con una “x” el cuadro
apropiado que represente su respuesta.
1. Su vivienda es: Propia ___ Arrendada__
2. ¿Cuál es su rango de ingresos mensuales?
(Menos de $644.350) _____($645.000- $1.290.000)____($1.291.000-
$2.580.000)___(Más de $2.581.000)____
3. Ha utilizado alguna vez productos y servicios de Acabados de construcción.
Sí___ No___
4. ¿Usted ayuda a tomar la decisión de remodelación en su vivienda? Sí____
No____
5. ¿Con que frecuencia remodela su vivienda?
Cada 6 meses ___ Cada año___ Otro ¿Cuál? ___
6. Selecciones cuales de las siguientes áreas de su hogar le gustaría remodelar.
(Puede seleccionar más de una opción)
a. Salas y comedores___
b. Baños___
c. Cocina___
111
d. Cuartos___
e. Terrazas___
f. Fachada___
g. Otro: ________
7. ¿Qué percepción le genera las siguientes marcas?
Calidad Garantía Precio Distribución
(punto
de
venta)
Corona 190
Alfa 90
Cerámica Italia 80
Euro Cerámica 20
Intermatex 4
8. ¿Cuánto estaría dispuesto usted a invertir en la remodelación de su casa?
(Menos de $500.000)___ ($501.000 - $1.000.000) ___ ($1.000.001-
$1.500.000) __ (Más de 1.500.000)___
9. ¿Cuál de las siguientes marcas le gustaría adquirir para materiales de
acabados de construcción?
a. Corona___
b. Alfa___
c. Cerámica Italia___
d. Euro cerámica___
e. Otro: ____ ¿Cuál? ________
10. De los siguientes atributos, califique el grado de importancia que usted les da
a los materiales de construcción :
112
ATRIBUT
OS
Nada
impo
rtant
e
Poco
impo
rtant
e
Indifere
n
t
e
Import
a
n
t
e
Muy
impo
rtant
e
Garantía 100 290
Calidad 150 300
Productos
que
prot
eja
el
med
io
amb
ient
e
60 130 190
Precio 84 320
Colores 300
Fuente: Elaboración propia