Corriendo Fronteras para crear y
potenciar empresas
Mg. Sergio Drucaroff
Programa de Desarrollo Emprendedor – Prodem
Universidad Nacional de General Sarmiento – UNGS
http://www.prodem.ungs.edu.ar
www.granica.com.ar
www.prodem.ungs.edu.ar
¿Por qué nos interesan las nuevas
empresas de rápido crecimiento?
• Menos del 4% de las empresas que nacen en un año explican el 50% de los nuevos empleos generados por el total de las empresas nacidas en ese año. (Kantis y otros, 2011)
• Fenómeno acotado del universo de empresas en Argentina y a nivel internacional.
• Necesidad de abrir la caja negra de los emprendedores innovadores dinámicos.
Áreas de gestión = Índice temático
1. Los emprendedores
2. Construcción de equipos
efectivos
3. Gestación y desarrollo
del proyecto innovador
4. Desarrollo comercial
5. La internacionalización
6. La gestión de RRHH
7. Desarrollo de redes y
alianzas
8. La gestión financiera
9. Desarrollo de una
organización innovadora y
dinámica
¿Qué entendemos por emprendimientos innovadores?
Hablamos de proyectos de nuevas empresas que:
Desarrollan e introducen al mercado una nueva tecnología y/o producto
Adaptan, mejoran e introducen una nueva tecnología
Desarrollan e implementan un nuevo modelo de negocios
Desarrollan estrategias de protección de la innovación que les permiten conservar la ventaja competitiva alcanzada
Emplean RRHH de alto nivel
Estudiantes avanzados o
graduados recientes
Los emprendedores
Emprendedores académicos
Investigadores que como resultado de sus actividades quieren
comenzar una nueva empresa como forma de comercialización
de las innovaciones (Biotecnología, Materiales, Software)
Personas que con poca o nula experiencia laboral previa, deciden
crear una NEBT como un vehículo para poner en práctica sus
conocimientos (TICs, Videojuegos)
Ejecutivos/Profesionales de
empresa
Personas que trabajan en empresas con estudios universitarios o
terciarios (no necesariamente finalizados) (ppal. Grandes
Empresas) y que crean una NEBT como vehículo de realización o
independencia
Algunos ejemplos de EBTemprendimientos
de base científica
Biocancer: empresa brasileña dedicada al testeo clínico de drogas para cáncer.
Nace en un laboratorio del Hospital de Clínicas de la Universidad Federal de
Minas Gerais. La fundan el Dr. Alberto Wainstein (41), médico y la Dra. Paula
Drumond (39), farmacéutica, al regresar de sus estudios de postdoctorado en
USA
Delta Biotech: empresa argentina productora de ingredientes
activos para alimentos sin colesterol. Desarrollo inicial: resultados de la tesis de
maestría de Germán Valcarce, su fundador (36)
Diagnotec : Geraldine Mylnarz (35), agrónoma chilena y Ana María Sandino (47)
su directora de tesis (desarrollo de nueva tecnología para la detección de
enfermedades del salmón menos cruenta para los peces)
Algunos ejemplos de
jóvenes emprendedores universitarios
• Iván Arce, Jonatan Altszul, Ariel Futoransky, Emiliano Kargieman, Gerardo
Richiarte y Lucio Torre, jóvenes estudiantes de matemática y de ingeniería
no llegaron a concluir sus carreras para dedicarse de lleno a desarrollar
Core Security Technologies, una firma argentina pionera en el mundo de la
seguridad informática.
• Three Melons, uno de los primeros productores de videojuegos de la
región, fundada por un grupo de jóvenes videogamers: Patricio Jutard
(28), Pablo Mayer (30) , Augusto Petrone (28), y Nicolás Cúneo (31)
liderados por Mariano Suárez Battan (30), este último graduado en
administración de empresas.
Algunos ejemplos de emprendimientos de
profesionales/ejecutivos de empresas
• Diego Bazurro dejó su puesto de gerente de negocios en Air Liquide para
crear Body Health, una empresa argentina dedicada a la producción de
equipamientos para la realización de tratamientos estéticos y de salud.
• Carlos Moreira (37), Edgar Diniz (39) y Leonardo César (36), los
fundadores de TV Esporte Interactivo, una empresa brasileña de servicios
de entretenimiento por Internet. Ellos provenían de grandes corporaciones
tales como JP Morgan Chase, Banco Brascan, Banco de Boston y UBS.
¿Cómo construyen equipos efectivos?
• Generalmente, los socios se conocen: en la universidad, durante la trayectoria laboral o vía círculo social.
• Es muy importante el feeling con el otro, los valores, la visión, la complementación de perfiles y la armonía en la convivencia diaria.
• División de tareas según el expertise y la formación de cada uno de los socios.
• Ser flexibles y saber ponerse en el lugar del otro.
Fuente: Corriendo Fronteras para Crear y Potenciar Empresas
Preguntas útiles antes de asociarse
• Feeling ? asumir riesgos y mantener equilibrios en momentos difíciles?
• Objetivos comunes y visión compartida (y en qué tiempos)?
• Valores? conducta y gestos compatibles?
• Grado de compromiso con el proyecto similar?
• Capacidad de contribuir al proyecto? (conocimientos, contactos,
energía?).
• Capacidades complementarias? Experiencia capitalizable en el
proyecto?
• Roles en el proyecto?
• Relación? Actitud ante puntos de vista que no son coincidentes? hay
lugar para procesar las diferencias y llegar a acuerdos?
Fuente: Corriendo Fronteras para Crear y Potenciar Empresas
Algunas fuentes típicas de conflicto
• Visiones divergentes acerca del proyecto: inciden al tomar decisiones
• Falta de claridad en la división de roles entre socios, superposición
• Cambio en los intereses personales de algunos socios en el tiempo
• Compromisos no honrados por algunas de la partes
• Percepción de esfuerzos y apuestas al proyecto dispares
• Conductas incoherentes o que contradicen las expectativas previas
• Desilusiones respecto de las capacidades y aportes del socio
• Falta de capacidad de escucha y para procesar las diferencias
Fuente: Corriendo Fronteras para Crear y Potenciar Empresas
Gestación y desarrollo
del proyecto empresarial innovador
• ¿Cómo desarrollar el proyecto emprendedor?
• ¿Cómo desarrollar productos y servicios?
• ¿Cuáles son las fuentes de:
– información clave para identificar una idea de negocio
– innovadora?
– conocimiento sobre el mercado y los clientes?
– información para validar el producto o servicio (nivel técnico,
potencial de mercado, escalabilidad?
• ¿Cómo proteger los resultados de la innovación?
¿Qué fuentes de información utilizan?
“La disponibilidad de información es inversamente
proporcional al grado de innovación de un negocio”.
José Veciana
¿Qué fuentes de información utilizan?
• Foros, webs, revistas especializadas, journals, etc.
• Redes con ex compañeros de trabajo, universidad, potenciales clientes, proveedores, consultores, etc.
• Viajes como antenas conectoras.
– Eventos / Ferias sectoriales
– Giras de negocios en los países desarrollados
– Capacitación en el exterior
• Vínculos informales con el ambiente universitario local e internacional.
Buscando la solución técnica: entre el
laboratorio y el mercado
“En cualquier empresa que quiera hacer innovación dura, una parte
crítica es conjugar tecnología y negocio, dos conceptos bien distintos
con objetivos y tiempos diferentes, que sólo convergen cuando está
listo el producto. En nuestra experiencia, para innovar se requiere
aprender a trabajar armónicamente con equipos de personas diferentes
entre sí. Es como dirigir una orquesta de músicos talentosos donde cada
uno tiene su idea de cómo deben hacerse las cosas.”
Rolando, socio fundador de Drillco
5 pistas para el desarrollo
del Proyecto Innovador
• Ampliar el conocimiento técnico de los emprendedores con
fuentes de conocimiento específicas
• Apoyarse en potenciales clientes, proveedores e Internet para
obtener información
• Buscar analogías en otras industrias para resolver problemas.
Desarrollar proveedores para tener flexibilidad productiva
• Interactuar tempranamente con clientes: ayuda a mejorar el
producto y a un lanzamiento comercial más efectivo
• No esperar el perfeccionismo técnico para salir al mercado
9 pasos para conseguir el primer cliente
1. Contar con un sitio web esmerado
2. Participar en eventos y ferias comerciales.
3. Desarrollar la imagen de marca y de empresa.
4. Construir la red de contactos
5. Utilizar Internet y redes sociales para seguir generando la red y
profundizar el conocimiento de la competencia y del mercado.
6. Diseñar el pack comunicacional básico y una propuesta comercial
audaz.
7. Tener una demo, un prototipo, un producto
8. Salir a la caza de clientes.
9. Hacer el seguimiento de contactos (follow-up).
A la pesca“ Empezamos a enviar mails a todos los gerentes de
seguridad …Eramos especialistas en encontrar gente. Dio
la casualidad que el Banco de Boston tenía un problema
enorme con una auditoría y el gerente de seguridad estaba
enojado saliendo de una reunión cuando llegó nuestro fax
y nuestro producto (a desarrollar) le prometía resolverlo.
Entonces nos llamó. Habíamos elegido bien a quién
enviarle las cosas, aunque algo de casualidad también
existió.”
Emiliano, fundador de Core Security Technologies.
Mecanismos de protección
• Innovación permanente (65%)
• Modelo de negocios innovador (62%)
• Servicios de postventa (57%)
• Acceso selectivo a información tecnológica (53%)
• Construcción de imagen/reputación (52%)
• Patentes (41%)
• Codificación de la información tecnológica (35%)
• Fidelización de clientes (33%)
Cómo se financian los
emprendimientosFuentes principales de financiamiento de los innovadores dinámicos en las distintas etapas del negocio
Ingreso al mercado Crecimiento
Ahorros personales y préstamos de familiares
Reinversión de Utilidades
Postergación del pago de salarios a los socios
Proveedores y clientes
Compra de Equipamiento usadoIngresos por servicios / áreas de
negocio no core
Proveedores y clientes Alianzas estratégicas*
Recursos de empresas previas de alguno de los fundadores
Créditos bancarios de corto plazo
Tarjeta de crédito personal (socios) Sobregiro en cuenta corriente
Préstamos bancarios personales Inversores ángel
La gestión de Recursos Humanos
Abc: contar con RH calificados y comprometidos, pero...
… ¿dónde buscarlos?
red de contactos personales y comerciales, charlas o eventos e
instituciones formativas específicas, etc.
… ¿cómo atraerlos y retenerlos?
liderazgo emprendedor, clima innovador, protagonismo, gestión
basada en valores, flexibilidad y autonomía, contrato psicológico…
www.granica.com.ar
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Programa de Desarrollo Emprendedor – Prodem
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@ProdemUNGS@Drucaroff