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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
ORGANIZACIONAL
Integrantes:Meza Cesar No. 29Milano José No. 30 Montilla Natalia No. 31Mora José No. 32Moran Hethel No. 33Nava José No. 34
UNIVERSIDAD DE LOS ANDESFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y CONTADURÍA
¿QUÉ ES EL CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL?
Son todos aquellos individuos y empresas como: Agencias de gobierno, negocios privados, compañías de servicio las cuales deberán comprar productos, equipos y servicios para hacer operar sus empresas con la finalidad de lucro o sin ella.
NATALIA MONTILLA
Organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboración de otros productos y servicios que venden; rentan o proporcionan a otros.
Empresas de mayoreo y al detalle que revenden o rentan bienes a otros para obtener utilidad.
NATALIA MONTILLA
Tipos de Comportamiento de Compras
NATALIA MONTILLA
Tipos de Situación
de Compra
Recompra
Directa modificada
Tarea Nueva
Venta de sistema
JOSÉ NAVA
Es la oportunidad mas grande o el mayor reto para un mercadólogo
El comprador toma pocas decisiones en la recompra directa
El comprador toma decisiones acerca las especificaciones
El comprador puede solicitar al proveedor proporcionar componentes
Tarea Nueva
JOSÉ NAVA
Recompensa
Cuando el comprador efectúa cierto pedido sin hacer modificación
Proveedores “aceptados” tratar de mantener la calidad y servicios aprobados
Proveedores “no aceptados” ofrecer algo nuevo o explotar la insatisfacción
Directa
Cuando el comprador desea modificar especificaciones, precios, entre otras cosas
Intervienen mas personas involucradas en la toma de decisiones
Proveedores “aceptados” sienten presión, buscan hacer un mejor esfuerzo
Proveedores “no aceptados” ven la situación como oportunidad de ofrecimiento y ventas
Modificada
JOSÉ NAVA
Comportamiento De Compradores Industriales
Estímulos de
marketing• Producto
•Precio
•Punto de venta
•Promoción
El entorno
Otros estímulos
•Económico
•Tecnológico
•Políticos
•Culturales
•Competitivo
Proceso de decisión de
compra
La Organización compradora
El centro de compras
Respuestas del comprador
• Selección del producto o servicio • Selección del proveedor
• Cantidades perdidas•Condiciones y tiempos de entrega•Condiciones de pago
JOSÉ NAVA
Diferencias entre compradores organizacionales
y compradores finales
Diferencias en Compras
Diferencias en Mercado
JOSÉ NAVA
Diferencias en compras Organizacionales Finales
Productos para uso en otros procesos
Compra de materia prima , instalaciones, etc.
Compran como base de especificaciones
Toman decisiones en equipo
Realizan análisis de proveedores
Productos para uso personal
Rara vez compran ese tipos de bienes
Compran teniendo como base la descripción o moda
Toman decisiones mas que todo personales
No especulan proveedor o no realizan análisis
JOSÉ NAVA
Diferencias en mercadoentre organizacionales y finales
Su demanda se deriva de los consumidores finales
Esta esta sujeta a fluctuaciones cíclicas que la del consumidor final
Compradores Organizacionales sonora mayores que los finales
Emplean a especialistas en compras a diferencia que los finales
El canal de distribución es mas corto que para los finales
JOSÉ NAVA
Proceso de Compra Organizacional
HETHEL MORAN
Es común que las compras industriales sean efectuadas por agentes de compra capacitados
En la compra de bienes importantes resulta común la participación de comités de compra
Proceso de Compra Organizacional
HETHEL MORAN
Reconocimiento del problema
Descripción General de la
necesidad
Especificación del producto
Búsqueda de Proveedores
Solicitud de Propuestas
Selección de Proveedores
Especificación de Pedido-
rutina
Evaluación de desempeño
Estructura de Mercado
Competencia Perfecta
Competencia Monopolística Monopolio Oligopolio
Es un tipo o modelo de mercado en el que existen numerosos
vendedores y compradores que están dispuestos a vender o comprar libremente
entre ellos productos que son homogéneos o iguales en un mercado
dado.
Estructura del mercado en la que muchas empresas venden
productos similares pero no idénticos.
Se define el monopolio como un solo vendedor, oferente o productor de
un bien o servicio determinado, para el
cual no es posible encontrar un bien
sustituto inmediato..
Este caso se da cuando existe un número pequeño
de empresas de un mismo sector, las cuales dominan y
tienen control sobre el mercado.
Estas empresas pueden producir
bienes o servicios iguales
JOSÉ MILANO
Estructura de la Demanda
Cantidad de Bienes o Servicios
Compradores o
Consumidores
Capacidad de Pago
Capacidad de Compra
Se refiere a un cierto número de unidades que
los compradores estarían dispuestos a comprar o que ya han
sido adquiridas.
Son las personas, empresas u
organizaciones que adquieren determinados
productos para satisfacer sus
necesidades o deseos.
Es decir, que el individuo, empresa u organización tiene los
medios necesarios para realizar la adquisición.
Se refiere a la determinación que tiene el individuo,
empresa u organización por
satisfacer su necesidad o deseo
JOSÉ MILANO
DIFERENCIA ENTRE MERCADOS DE CONSUMO Y MERCADOS INDUSTRIALES
MERCADOS DE CONSUMO
• Son aquellos mercados donde se comercializan productos destinados a satisfacer las necesidades del consumidor final
• Los productos son de consumo inmediato, es decir, que son adquiridos con frecuencia
• Los bienes son de consumo duradero, usados a lo largo de diferentes periodos de tiempo
• Pueden ser de servicios, que comprende a los bienes intangibles
MERCADOS INDUSTRIALES
• Son aquellos mercados que comercializan productos principalmente para utilizarse en la elaboración de otros bienes
• El principal objetivo es la obtención de utilidades
• Ofrecen productos que generalmente llevan un proceso de fabricación y de vida largo
JOSÉ MILANO
Naturaleza de la Unidad de compra
A diferencia de las compras de consumo, en una compra industrial por lo regular intervienen más participantes en la decisión y se realiza una labor de compra más profesional. Es común que las compras industriales sean efectuadas por agentes de compras capacitados que pasan toda su vida laboral aprendiendo a comprar mejor. En la compra de bienes importantes resulta común la participación de comités de compra formados por técnicos expertos y miembros de la alta dirección.
JOSÉ MILANO
JOSÉ MORA
Tipos de Mercados Organizacionales
Mercados Organizacionales Globales
El comercio internacional comprende a fabricantes, revendedores y organismos gubernamentales que realizan transacciones de bienes y servicios para su propio uso o reventa a escala global minando la soberanía de los países en cuanto a decisiones económicas, políticas y sociales así como modifican la cultura propia de cada región
JOSÉ MORA
Mercados Gubernamentales
Son los organismos, estatales y locales que adquieren bienes y servicios para la población que atienden. Ofreciendo oportunidades a empresas grandes y pequeñas principalmente nacionales que se someten a licitaciones para escoger las que ofrecen el mejor precio, pasando por alto muchas veces el factor de calidad.
JOSÉ MORA
Mercados de Revendedores
Está formado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; está conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores. Los revendedores también compran muchos bienes y servicios para operar su negocio suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios eléctricos y suministros para el mantenimiento. En esta actividad de compra los revendedores no difieren en lo esencial de los fabricantes, las instituciones financieras y cualquier otro segmento del mercado empresarial.
JOSÉ MORA
Mercados industriales
Los mercados industriales son también llamados mercados de empresa-empresa, están compuestos de compañías industriales que reprocesan de alguna manera el bien o servicio antes de revenderlo al comprador siguiente. Los compradores son un reducido grupo de personas que poseen amplios conocimientos técnicos del bien que están adquiriendo además poseen un alto poder de compra establecen relaciones estrechas cliente-proveedor que permite un proceso de cotización único para cada cliente de acuerdo a ofertas y requerimientos específicos.
Características de los Mercados Industriales
Los mercados industriales cambian. La competencia cada día es más insistente, se adquieren nuevas tecnologías.
Las compras que el mercado industrial realiza a sus proveedores para suplir sus requerimientos de producción, mantenimiento e insumos de administración dependen de la demanda derivada.
Las empresas que atienden el mercado industrial deben apoyar sus acciones teniendo en cuenta el marketing y las comunicaciones.
Número reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a sectores muy pequeños en relación con el mercado de consumo.
Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son más exigentes.
JOSÉ MORA
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
Usuarios: son los que utilizaran el producto o servicio. En muchos casos serán los que inicien la propuesta y ayuden a definir las especificaciones del productoInfluenciadores: son los que van a ejercer algún tipo de influencia en la decisión de compra.
Decisores: son los que deciden lo que necesitan del producto y a que proveedores se lo van a solicitar.Aprobadores: son los que autorizan las acciones propuestas por los decisoresCompradores: son los que seleccionan finalmente al proveedor y fijan los términos de la compra. Juegan un papel principal en la selección de vendedores y en la negociación de la compraventa.
Filtradores: son los que tienen el poder de impedir o dificultar que el vendedor o la información llegue a los centros de compra o a los implicados en los procesos de decisión. Actúan como tales recepcionistas, telefonistas, secretarias de usuarios o decisores (jefes). Lo hacen por iniciativa propia (celo) o por ordenes al respecto.
Varían según la situación de compra, el importe comprometido y lo critico que sea el resultado. Para compras nuevas se suele organizar un comité de compra o centro de compra (formal o no, permanente o ad-hoc) que incluye a todos los que juegan alguno de los siguientes 6 roles en el proceso de decisión de compra y estos son:
CESAR MEZA
Principales influencias sobre los Compradores Industriales
•El proceso lo llevan a cabo personas, que se ven influenciadas por factores de índole general (interpretados subjetivamente) y por factores subjetivos de quienes participan.
FACTORES AMBIENTALESLos Entorno económico real y esperado: nivel de
demanda primario, perspectivas económicas, precio del dinero, disponibilidad de suministros, desarrollos
tecnológicos, políticos y competitivos del entorno...
FACTORES INTERPERSONALESEn el proceso de compras intervienen personas con
distintos intereses, grados de autoridad y capacidad de persuasión así como una serie de dinámicas grupales
que en ocasiones llegan a rivalizar entre sí.Las mejores o peores relaciones de un partícipe en el
proceso o un grupo de ellos (usuarios, influenciadores, decisores...) pueden decantar la decisión de compra,
como los tiempos, en uno u otro sentido
FACTORES INDIVIDUALESSon los de cada participante en el proceso, con
motivaciones, percepciones y preferencias personales, muy influenciadas por la edad, ingresos, la formación,
la identificación profesional, su personalidad y sus artículos hacia el riesgo.
CESAR MEZA
FACTORES ORGANIZACIONALESToda organización de compras tiene objetivos, políticas, procedimientos, estructuras
organizacionales y sistemas de apoyo específicos.Un vendedor debe conocer quienes y cuantos participan en el proceso de compra, su rol e
importancia en el mismo, los criterios de evaluación de ofertas y las políticas y restricciones sobre los compradores...
Las tendencias organizacionales en el área de compras son:
El ascenso de los departamentos de compra:Se va a producir cuando las compras suponen mas o menos el
50 % de los costes según los sectores de actividad.Los departamentos de compra ganan importancia status y
jerarquía, en la misma que la contención de costes y optimización de suministros lo ganan en la productividad y
competitividad de la empresa. De ser un elemento pasivo en muchas industrias pasa a ser un factor critico de sus
resultados y estratégico en su desarrollo
La centralización de compras:De un proceso de descentralización de las compras acercándolas a sus usuarios, se vive un proceso de
centralización que procura optimizar decisiones, concentrar el poder adquisitivo en la negociación y sustituir a las negociaciones aislada s por contratos y acuerdos de
suministro negociados centralizadamente.
Los contratos a largo plazo:Derivada de la concentración del
poder adquisitivo y la centralización de la decisión
llegamos a la búsqueda de mayor control en la calidad y
disponibilidad de los suministros
Los sistemas de incentivos a los compradores:
Para incentivar a los gestores de compras en la consecución de
objetivos relacionados con mejoras en las condiciones de
aprovisionamiento, lo que lleva a una mayor presión a los
vendedores y a intentar mejorar la gestión y condiciones de compra.
CESAR MEZA
CONSIDERACIONES GENERALES
Los especialistas en marketing industrial deben conocer a sus clientes y adaptar sus tácticas y servicios a las influencias ambientales, organizacionales, interpersonales y personales que se conozcan sobre la situación de compra. Lo que implica el desarrollo y puesta en practica de todas las habilidades personales y grupales ya que tales influencias no siempre son explicitas y las expresadas, no siempre se corresponden a la realidad en sus sentid o en la trascendencia con que se las expresa.
CESAR MEZA
GRACIASPOR SU
ATENCION